Pertemuan 3 STRATEGI PEMASARAN
I. PENGERTIAN STRATEGI Pengertian strategi menurut Lesser Robert Bitel (Buchari Alma,2007:200) ialah “suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan”. Sedangkan menurut Tuhl dan Kahle dalam Fandy Tjiptono (2000:6) Strategi Pemasaran adalah “alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.
II. FAKTOR UTAMA STRATEGI PEMASARAN Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus mengadakan perubahan besar-besaran dalam strategi pemasarannya, yaitu (Djaslim Saladin,2007:59) 1. Daur hidup produk (product life cycle product) Tahap perkenalan,pertumbuhan, kedewasaan, kemunduran 2. Posisi persaingan perusahaan di pasar (company’s competitive position in the market) Posisi perusahaan dalam persaingan sebagai pemimpin (leader), menantang (challanger), mengikuti saja (follower), mengambil sebagian kecil dari pasar (niche). 3. Situasi ekonomi (the economic climate)
III. VARIABEL STRATEGI
Ada dua variabel besar bagi seorang pengusaha dalam strategi pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikontrol dan variabel yang tidak dapat dikontrol (Alex D. Triyana dalam Buchari Alma, 07:200) A. Variabel yang tidak dapat dikontrol ialah: 1.Keadaan persaingan 2.Perkembangan Teknologi 3.Perubahan Demografik 4.Kebijakan Politik dan Ekonomi 5.Sumber Daya Alam
B. Variabel yang dapat dikontrol 1. Market Segmentation Pengusaha harus menetapkan sasaran pemasarannya ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan segmen tertentu saja. 2. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. 3. Timing Pengusaha harus menjaga waktu, kapan harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya. 4. Marketing Mix Ada empat komponen yang tercakup dalam kegiatan marketing mix ini yang terkenal dengan sebutan 4P (Product, Price, Place/Distribution, Promotion)
IV. STRATEGI PEMASARAN PADA BERBAGAI DAUR HIDUP PRODUK Daur hidup produk adalah suatu konsep yang penting dalam pemasaran memberikan pemahaman yang mendalam di dalam dinamika bersaing suatu produk (Djaslim Saladin,2006:100). Suatu produk memiliki siklus hidup berarti produk tersebut memiliki umur terbatas.
Pada dasarnya daur hidup produk memiliki empat tahap, yaitu (Djaslim Saladin,2007:62) 1. Perkenalan (introduction) 2. Pertumbuhan (growth) 3. Kedewasaan (maturity) 4. Kemunduran (decline)
SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK Rp
Penjualan dan Laba
Penjualan
Laba
Perkenalan
Pertumbuhan
Dewasa
Menurun
Waktu
1. Perkenalan (introduction) Tahap pertama dalam daur hidup produk, mempunyai ciriciri, yaitu a. Penjualan lambat b. Permintaan dalam tahap ini datang dari core market (konsumen yang mempunyai dana berlebih dan mencari produk yang benar-benar diinginkan), oleh karena harga produk baru biasanya tinggi (karena belum diproduksi secara massal, secara efisien , dan untuk menutup biaya riset dan pengembangan serta biaya promosi) c. Laba masih sangat rendah (bahkan merugi)
Bila pertimbangan pokok hanya harga dan promosi, maka manajemen dapat memilh satu dari empat strategi berikut: a. Strategi menyaring cepat (rapid skimming strategy) b. Strategi menyaring lambat (slow skimming strategy) c. Strategi penerobosan cepat (rapid penetration strategy) d. Strategi penerobosan lambat (slow penetration strategy)
Empat strategi (pertimbangan pokok harga dan promosi) Promosi Tinggi Harga
Rendah
Tinggi
Strategi Strategi Menyaring Menyaring Cepat Lambat
Rendah
Strategi Penerobosan Cepat
Strategi Penerobosan Lambat
2. Tahap pertumbuhan (growth) Tahap ini dapat dibedakan menjadi dua kelompok a. Rapid growth Ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar Strategi yang diterapkan: 1) Penyempurnaan produk (penambahan karakteristik atau sifat tertentu dan pembuatan model baru) 2) Pengembangan segmen pasar baru 3) Penambahan saluran distribusi baru 4) Pengurangan harga untuk merebut konsumen baru 5) Periklanan dititikberatkan pada media massa untuk memaksimumkan jangkauan penginformasian produk.
b. Slow growth Penjualan semakin meningkat namun dengan pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar sudah dijangkau. Strategi pemasaran pada tahap ini : 1) Harga menjadi alat persaingan, karena pasar sudah jenuh dan tidak tertarik dengan promosi. 2) Promosi bergeser dari konsumen ke penyalur karena penyalur dapat memberikan penghasilan secara teratur dengan selalu menyediakan produk secara ecer. 3) Meningkatkan pelayanan purna jual (servis dan suku cadang)
3. Kedewasaan (maturity)
Tahap selanjutnya adalah kedewasaan mempunyai ciri-ciri: a.Penjualan mulai menurun karena produk sudah bisa diterima oleh sebagian pembeli potensial. b.Keuntungan mantap, bisa stabil dan bisa juga menurun yang disebabkan meningkatnya biaya pemasaran untuk melawan persaingan yang ketat.
Strategi yang dipergunakan: a. Modifikasi pasar Perusahaan berusaha memperluas pasar bagi merknya dan menangani dua faktor penentu volume penjualan, yaitu 1) Memperluas jumlah pemakaian produk 2) Meningkatkan frekuensi pemakaian oleh konsumen pemakai merk perusahaan b. Modifikasi produk Memodifikasi karakteristik produk sedemikian rupa sehingga mampu mengajak konsumen baru atau mengajak konsumen saat ini memakai merk perusahaan untuk mengkonsumsi lebih banyak. c. Modifikasi bauran pemasaran
4. Kemunduran (decline) Ciri-cirinya: a. Hampir semua bentuk produk dan merk akan bergerak menurun. b. Penjualan jatuh atau merosot sekali bahkan timbul kejenuhan konsumen terhadap produk dan merk c. Perusahaan menderita kerugian besar, karena biaya tinggi sekali
Strategi yang dipergunakan terhadap produk yang sudah menua, yaitu: a. Mengidentifikasikan produk yang lemah, dengan langkahlangkah tertentu, hasilnya: 1) Biarkan saja produk berjalan seperti sekarang 2) Perbaikan strategi pemasaran 3) Menarik seluruh produk dari pasaran dan tukar haluan b. Menetapkan strategi pemasaran c. Keputusan menghentikan produk
SOAL TUGAS PERTEMUAN 3
1. Pada dasarnya daur hidup produk memiliki empat tahap, yaitu a. Perkenalan, Pertumbuhan, Kedewasaan, Kemunduran b. Perkenalan, Kedewasaan, Pertumbuhan, Kemunduran c. Pertumbuhan, Kedewasaan, Perkenalan, Kemunduran d. Pertumbuhan, Perkenalan, Kedewasaan, Kemunduran e. Kedewasaan, Perkenalan, Pertumbuhan, Kemunduran 2. Ciri-ciri daur hidup produk pada tahap perkenalan: a. Penjualan cepat b. Permintaan dalam tahap ini datang dari core market c. Harga produk baru biasanya rendah d. Laba sangat tinggi e. Bisa laba bisa rugi
3. Jika manajer menggunakan strategi menyaring cepat maka: a. Harga tinggi, promosi rendah b. Harga rendah, promosi rendah c. Harga rendah, promosi tinggi d. Harga sedang, promosi sedang e. Harga tinggi, promosi tinggi 4. Tahap kedewasaan mempunyai ciri-ciri: a. Penjualan mulai menaik karena produk sudah bisa diterima oleh sebagian pembeli potensial. b. Keuntungan kurang mantap, c. Penjualan tetap d. Meningkatnya biaya pemasaran untuk melawan persaingan yang ketat. e. Belum ada pesaing
5. Strategi yang dipergunakan terhadap produk yang sudah menua, yaitu: a. Mengidentifikasikan produk yang lemah b. Memperluas jumlah pemakaian produk c. Meningkatkan frekuensi pemakaian d. Keputusan meneruskan produk e. Mengidentifikasikan produk yang kuat
