Pertemuan 10 STRATEGI DISTRIBUSI
I. PENGERTIAN
Menurut Kotler dalam Fandy Tjiptono (2000:187) Saluran distribusi (marketing channel/trade channel/distribution channel) adalah “rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen”. Saluran distribusi/saluran pemasaran adalah “serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi”. Djaslim Saladin (2006:153)
Pengertian di atas mengandung tiga unsur: 1. Adanya kelompok lembaga pemasaran 2. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut. 3. Adanya arah pergerakan produk serta pemilikannya dari lingkungan produksi ke lingkungan konsumsi.
Menurut Stanton dalam Fandy Tjiptono (2000:185) Perantara adalah “orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial”.
Secara umum perantara terbagi atas: 1. Merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual kembali. Dua bentuk utama: a. Whole saller (distributor/jobber) b. Retailer (daeler)
2. Agent middleman (broker) adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen.
II. MANFAAT PERANTARA Perantara dibutuhkan terutama karena adanya beberapa kesenjangan di antara produsen dan konsumen. Kesenjangan (gap) tersebut adalah Fandy Tjiptono (2000:186) 1. Geographical gap, 2. Time gap 3. Quantity gap 4. Assortment gap 5. Communication and information gap
PRODUSEN
KONSUMEN
Manfaat perantara pemasaran bagi konsumen: Djaslim Saladin (2007:107) 1. Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan menggunakan jasa perantara. 2. Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung. 3. Penggunaan perantara sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang. 4. Dari sudut pandang sistem ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah bentuk suplai yang heterogen menjadi barang yang diinginkan oleh masyarakat.
III . FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Penelitian (research) Promosi (promotional) Kontak (contact) Penyesuaian (matching) Negosiasi (negotiation) Distribusi fisik (physical distribution) Pembiayaan (financing) Pengambilan resiko (risk taking)
IV. TINGKAT SALURAN DISTRIBUSI (CHANNEL LEVELS)
Saluran barang konsumsi 1. Saluran tingkat nol saluran pemasaran langsung (a zero level channel) 2. Saluran satu tingkat (a one level channel) 3. Saluran dua tingkat ( a two level channel) 4. Saluran tiga tingkat (a three level channel) 5. Saluran aneka tingkat (higher level channel) Produsen
Konsumen
Produsen
Pengecer Konsumen
Produsen
Grosir
Pengecer
Produsen
Grosir Pemborong Pengecer
Konsumen Konsumen
V. RANCANGAN SALURAN DISTRIBUSI
1. Menganalisis hasil pelayanan yang dibagikan konsumen Fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh para anggota saluran disebut out put jasa (service out put) Out put jasa terdiri dari: a. Ukuran jumlah (lot size) b. Waktu menunggu (waiting time) c. Kemudahan/kenyamanan tempat/ruang (spatial convenience d. Keragaman produk (product variety) e. Penawaran jasa (service backup)
2. Menentukan sasaran dan batasan saluran Saat memilih saluran pemasaran, terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran tersebut, antara lain: a. Ciri-ciri produk (product characteristics) b. Ciri-ciri perantara (middlemen characteristics) c. Ciri-ciri pesaing (competitive characteristics) d. Ciri-ciri perusahaan (company characteristics) e. Sifat lingkungan (environment characteristics)
3. Mengidentifikasi alternative saluran distribusi a. Macam-macam perantara 1) Perantara pedagang, di antaranya adalah pedagang besar dan pengecer 2) Perantara agen, di antaranya adalah agen penunjang dan agen pelengkap b. Jumlah perantara Saat menentukan jumlah perantara, ada tiga macam strategi yang dapat dipergunakan perusahaan, yaitu: 1) Distribusi intensif (intensive distribution) 2) Distribusi selektif (selective distribution) 3) Distribusi eksklusif (exclusive distribution) c. Persyaratan dan tanggung jawab anggota saluran
SOAL TUGAS PERTEMUAN 10
1. Rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen disebut… a. Saluran perdagangan d. Transportasi pemasaran b. Aliran penjualan e. Rute pemasaran c. Saluran distribusi 2. Orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial disebut… a. Pengusaha d. Perusahaan b. Konsumen e. Perantara c. Produsen
3.
Perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen disebut… a. Merchant middleman d. Retailer b. Agent middleman e. Stakeholder c. Whole saller
4. Kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu sementara produksi berlangsung terus menerus sepanjang waktu disebut... a. Geographical gap d. Assortment gap b. Quantity gap e. Quality gap c. Time gap
5. Produsen menjual langsung kepada konsumen disebut…
a. A zero level channel b. A two level channel c. A one level channel
d. A three level channel e. Nothing level channel
