IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum PT. Bank OCBC NISP 4.1.1 Sejarah PT. Bank OCBC NISP Bank OCBC NISP (sebelumnya dikenal dengan nama Bank NISP) merupakan ban tertua keempat di Indonesia, yang didirikan pada Tanggal 4 April 1941 di Bandung dengan nama NV Nederlandsch Indische Spar En Deposito Bank. Bank OCBC NISP kemudian berkembang menjadi Bank yang solid dan handal, terutama melayani segmen Usaha Kecil dan Menengah (UKM). Bank OCBC NISP resmi menjadi Bank Komersial pada Tahun 1967, Bank devisa pada Tahun 1990 dan menjadi perusahaan publik di Bursa Efek Indonesia pada Tahun 1994. Pada akhir Tahun 1990-an, Bank OCBC NISP berhasil melewati krisis keuangan Asia dan hatugnya sektor perbankan di Indonesia, tanpa dukungan obligasi rekapitalisasi pemerintah. Bank OCBC NISP pada saat itu menjadi salah satu bank di Indonesia yang melanjutkan penyaluran kreditnya segera setelah krisis. Inisiatif ini memungkinkan Bank mencatat pertumbuhan yang tinggi. Reputasi Bank OCBC NISP yang baik di industrinya dan pertumbuhannya yang menjanjikan, telah menarik perhatian International Finance Corporation (IFC), bagian dari Grup Bank Dunia, yang kemudian menjadi pemegang saham Bank OCBC NISP dan akhirnya menjadi pemegang saham pengendali melalui serangkaian akuisisi dan penawaran tender sejak Tahun 2004. OCBC Bank Singapore saat ini memiliki saham sebesar 85.06% di Bank OCBC NISP. Dengan dukungan dari OCBC Bank Singapore, Bank OCBC NISP telah menetapkan program yang agresig untuk memperkuat infrastruktur, termasuk sumber daya manusia, teknologi informasi dan jaringan kantor. Program ini yang kemudian memicu kepindahan kantor pusat ke OCBC NISP Tower di pusat Jakarta, yang memungkinkan Bank OCBC NISP memiliki akses langsung ke pusat bisnis di Indonesia. Bank OCBC NISP saat ini memiliki lebih dari 6.000 karyawan yang memiliki motivasi tinggi untuk melayani nasabah di 408 kantor yang meliputi 88 kota di Indonesia.
43 Profil pemegang saham pengendali OCBC Bank Singapore merupakan bank lokal tertua di Singapore, dengan jaringan kantor perwakilan serta perusahaan afiliasi di 15 negara dan teritori termasuk Singapore, Malaysia, Indonesia, Cina, Hongkong, Brunei, Jepang, Australia, Inggris dan Amerika. Anak perusahaan OCBC Bank, Great Eastern Holding adalah grup asuransi terbesar di Singapore dan Malayasia dalam hal aset dan pangsa pasar. Sedangkan anak perusahaan yang bergerak di bidang manajemen aset, Lion Global Investor adalah salah satu perusahaan manajemen investasi swasta terbesar di Asia Tenggara. 4.1.2 Visi dan Misi PT. Bank OCBC NISP Bank OCBC NISP merupakan suatu bank Internasional dimana memiliki visi misi yang baik dan dapat dijadikan panutan. Visi yang dimiliki yaitu ingin menjadi Bank pilihan dengan standar dunia yang diakui kepeduliannya dan terpercaya. a. Bank pilihan, Bank OCBC NISP adalah bank yang dikenal, dipercaya dan menjadi prioritas utama untuk : 1. Digunakan jasanya oleh nasabah dan masyarakat. 2. Tempat investasi yang menguntungkan bagi investor. 3. Tempat kerja terbaik bagi karyawan untuk menginvestasikan masa depannya. b. Dengan standar dunia : 1. Beroperasi melebihi standar perbankan internasional dalam semua bidang. 2. Mampu mengadopsi, menyesuaikan dan menerapkan praktik terbaik bank di dunia. 3. Mengembangkan praktik-praktik perbankan yang dapat dijadikan acuan oleh bank lain di dunia. c. Diakui kepeduliannya: Bank OCBC NISP diterima dan dihargai keberadannya ditengah masyarakat karena: 1. Mmeperhatikan kepentingan masyarakat dan membantu sesuai dengan prioritas. 2. Responsif terhadap permasalahan, kebutuhan, harapan, peluang dan tantangan yang dihadapi nasabah dan karyawan.
44 d. Bank Terpercaya: Bank OCBC NISP dinilai mampu memberikan jaminan rasa aman dan kepastian bagi nasabah, karyawan, pemegang saham, innvestor, pemasok, mitra bisnis, pemerintah dan masyarakat. Selain itu Misi yang dimiliki yaitu Bank OCBC NISP berusaha dan bekerja sebagai warga korporat terhormat yang mampu bertumbuh-kembang bersama masyarakat secara berkelanjutan dengan cara : 1.
Menyediakan dan mengembangkan pelayanan keuangan yang inovatif, berkualitas dan melebihi harapan masyarakat yang dinamik dengan hasil terbaik.
2.
Membina jejaring kerjasama saling menguntungkan yang dilandasi rasa saling percaya.
3.
Menciptakan lingkungan kerja yang meningkatkan profesionalisme dan mendorong pembaharuan organisasional dengan semangat kekeluargaan.
4.
Membangun kepercayaan publik melalui perilaku etikal, peduli dan hati-hati (prudent).
4.1.3 Struktur Organisasi PT. Bank OCBC NISP Struktur organisasi yang dimiliki oleh PT. Bank OCBC NISP cukup banyak karena didalamnya terdapat berbagai macam jenis bisnis perbankan dan memiliki berbagai macam divisi. Oleh karena itu dalam pembahasan ini dibahas mengenai struktur organisasi PT. Bank OCBC NISP untuk Kantor Pusat Jakarta lalu dikembangkan perbagian divisi yang sedang dibahas di penelitian ini yaitu divisi Commercial Banking. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 7, 8 dan 9.
45
Board Of Commissioner President Director Deputy President Director Business Banking Group
Internal Audit Corporate Secretary
Wholesale Banking
Enterprise Banking
Treasury Group
Consumer Banking Network Group
Commercial Banking
Micro Banking Group
Risk Group
Human Capital Group
Corporate Service Group
Transaction Banking Compliance Gambar 7. Struktur Organisasi PT. Bank OCBC NISP
Financial & Planning Group Op & IT Group
46
Commercial Banking
Commercial Bussiness
National Emerging Business
Commercial Portofolio
Head National Emerging Business Deputy National Emerging Business Senior Corporate Executive
Support Arms
MIS
Marketing Channel
Sales & Distribution
Gambar 8. Struktur Organisasi Divisi Commercial Banking
Service Assistant
47
Deputy Corporate Executive
Senior Corporate Executive
Emerging Bussiness Cluster Head
Manager Kredit
Manager Giro
Marketing Office
Marketing Office
Gambar 9. Struktur Organisasi Emerging Business Cabang Bogor
48
Dalam hal ini Emerging Business merupakan salah satu divisi yang masuk kedalam bagian Commercial Banking dimana bergerak dibidang bisnis perbankan yang meliputi penjualan tabungan, kartu kredit, asuransi dan termasuk produk Giro. 4.2. Strategi Pemasaran Giro Pada PT. Bank OCBC NISP PT. Bank OCBC NISP merupakan suatu perusahaan perbankan dimana di dalamnya memasarkan berbagai produk barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan para masyarakat. Dalam memasarkan produk barang dan jasa tersebut memerlukan strategi pemasaran yang cukup baik, biasanya alat pemasaran yang sering digunakan dalam strategi pemasaran yaitu pemasangan iklan, penjualan personal, hubungan masyarakat, promosi penjualan dan penjualan langsung. Dengan dilakukannya strategi pemasaran secara teratur dan baik dapat dipastikan penjualan suatu produk barang dan jasa akan berjalan dengan baik dan sesuai dengan tujuan perusahaan. Emerging Business merupakan bagian yang menangani tentang penjualan produk Giro di PT. Bank OCBC NISP. Produk Giro di PT. Bank OCBC NISP memiliki berbagai macam jenis, dimana didalamnya terdapat berbagai keunggulankeunggulan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah. Macam-macam Giro yang ditawarkan ini berupa Giro Utama, Giro Umum dan Giro Business 8, setiap macam-macam giro tersebut memiliki pangsa pasar yang berbedabeda.
Strategi pemasaran yang digunakan dalam memasarkan produk Giro
keseluruhan yaitu strategi promosi penjualan dan penjualan langsung. PT. Bank OCBC NISP dalam menarik pelanggan melakukan berbagai cara untuk mempromosikan produk Giro tersebut. Dalam mempromosikan produk Giro PT. Bank OCBC NISP mengeluarkan promo-promo seperti : 1.
Gratis Buku Cek dan BG (Bilyet Giro) Instant Promo gratis buku cek dan Bilyet Giro merupakan suatu promo yang cukup dapat menarik para nasabah untuk membuka rekening Giro. Gratis buku cek dan BG ini hanya diperuntukkan untuk nasabah yang memilih produk Giro Business 8, kedua buku tersebut dapat didapatkan oleh nasabah secara instant yaitu pada hari pembukaan rekening. PT. Bank OCBC NISP mengeluarkan promo ini dikarenakan giro diperuntukkan untuk para wiraswasta dimana saatsaat ini waktu adalah uang, jadi pihak Bank OCBC NISP menawarkan suatu
49
produk yang dapat menghemat waktu dan buku cek dan bilyet giro (BG) dapat langsung digunakan oleh nasabah. 2.
Gratis Biaya Administrasi PT. Bank OCBC NISP menawarkan promo gratis biaya administrasi untuk para nasabah yang memiliki cukup banyak dana, hal ini dikarenakan gratis biaya admin ini dilakukan apabila nasabah melalukan pengendapan dana dengan jumlah tertentu dan jangka waktu tertentu. Biasanya promo ini sangat diminati karena produk giro diperuntukkan bagi para usahawan dimana uang merupakan suatu hal yang penting dan keuntungan sangat dicari oleh para nasabah.
3.
Voucher Belanja Voucher belanja banyak diminati oleh nasabah-nasabah, dikarenakan dapat menjadi daya tarik orang untuk membuka rekening giro. Voucher belanja diberikan kepada nasabah giro yang memasukkan dana kedalam rekeningnya dengan kelipatan tertentu dan voucher yang diberikannya pun sangat banyak. Dalam hal ini PT. Bank OCBC NISP melakukan pemasaran langsung yaitu
seperti penjualan langsung kepada nasabah.
Pemasaran langsung memberikan
beberapa manfaat yang positif bagi kedua belah pihak (nasabah dan Bank), manfaat yang dirasakan yaitu rasa nyaman bagi nasabah, menghemat waktu, lebih efisien, dapat diberikan penjelasan lebih merinci mengenai produk yang ditawarkan. Kemudian untuk proses pemutusan pembelian menjadi lebih mudah dan lebih aman. Selain itu manfaat untuk penjual/Bank yaitu pihak penjual akan lebih leluasa dalam menawarkan produk, terjalinnya hubungan baik antara penjual dengan nasabah dan yang lebih penting penjual atau Bank akan lebih mengetahui asal usul dan tempat tinggal nasabah atau dapat dikatakan sebagai survei. Berbagai keuntungan-keuntangan inilah yang mendorong pihak PT. Bank OCBC NISP menggunakan pemasaran secara langsung dalam memasarkan produk Giro, dari beberapa jenis pemasaran langsung yang paling digunakan oleh PT. Bank OCBC NISP yaitu pemasaran langsung dan pemasaran melalui telephone (cold calling).
Metode pemasaran langsung juga dapat berupa canvassing, visiting,
pameran, cold calling dan Referal.
50
1.
Canvasing Canvasing yaitu suatu cara melakukan penjualan dengan mendatangi langsung nasabah baik ke rumah atau ke tempat usaha nasabah. Canvasing ini dilakukan dengan menyebarkan brosur atau flayer dan hanya memberikan informasi seadanya. Biasanya cara yang satu ini tidak terlalu memberikan peluang yang cukup besar, apabila ada peluang tetapi tidak dalam jangka waktu dekat. Dalam melakukan canvasing pangsa pasar yang dituju yaitu nasabah-nasabah yang memiliki usaha-usaha dengan skala-skala tertentu atau nasbah-nasabah yang melakukan transaksi usahanya dengan cek dan BG (Bilyet Giro)
2.
Vissiting Cara penjualan produk yang satu ini sekilas hampir sama dengan canvasing. Dalam vissiting sebisa mungkin harus dapat bertemu muka dengan nasabah dan meyakinkan nasabah untuk menggunakan jasa produk giro di PT. Bank OCBC NISP untuk transaksi usahanya. Selain itu cara vissiting juga hanya melakukan kunjungan ke rumah-rumah yang sudah ada dalam data base atau pipline. Peluang vissiting biasanya lebih besar dibandingkan dengan canvasing.
3.
Pameran Metode penjualan produk giro dengan pameran yaitu melakukan penjualan di event-event yang diselenggarakan dimana dalam event tersebut nasabah akan lebih banyak tipe-tipe nasabah dan peluang yang diberikan cukup banyak. Biasanya event-event yang diikuti yaitu pameran Banking Expo, FranchiseFranchise Expo dan hal-hal yang berhubungan dengan perbankan atau Giro.
4.
Cold Calling Cold Calling atau dikatakan pemasaran jarak jauh yang menggunakan penjualan melalui telephone sebagai alat promosinya.
Cold Calling juga
merupakan kegiatan pertama kali menghubungi nasabah, dapat juga disamakan dengan kegiatan canvasing, telephone canvassing, prospecting dalam situasi door to door selling as door knocking.
Secara langsung pihak marketing
melakukan penawaran produk dan melakukan janji untuk bertemu dengan nasabah yang dituju. Biasanya cold calling dilakukan berdasarkan data basedata base yang sudah dimiliki sebelumnya oleh marketing.
Peluang yang
diberikan tidak sebanyak dengan canvasing dan vissiting. Selain itu suksesnya
51
suatu kegiatan Cold Calling lebih banyak ditentukan oleh perilaku yaitu initiative dan action. 5.
Referral Referral yaitu suatu alat pemasaran secara langsung dan tepat sasaran, hal ini dikarenakan referral atau dikatakan dengan referensi merupakan pemasaran kepada nasabah yang diberikan oleh nasabah sebelumnya atau existing. Peluang yang diberikan dari referral ini sangat besar dikarenakan biasanya referensi dari nasabah existing akan lebih bermutu / baik dan memberikan nilai positif bagi penjual.
4.3. Lingkungan Internal PT. Bank OCBC NISP Lingkungan internal ialah suatu faktor yang berasal dari dalam perusahaan sendiri dan umumnya dapat dikendalikan perusahaan. 1.
Segmentation Segmentasi pasar merupakan usaha untuk meningkatkan ketepatan penetapan
sasaran dari suatu perusahaan. Suatu perusahaan sebelum memulai usahanya harus menentukan segmentasi dari konsumennya. Segmentasi yang dipilih oleh PT. Bank OCBC NISP dipilah berdasarkan variabel geografis seperti memilih segmen pasar di area Jabodetabek hal ini bertujuan agar produk giro akan mudah dipasarkan oleh marketing serta lebih terkontrol.
Selain berdasarkan geografis pihak PT. Bank
OCBC NISP melakukan segmentasi berdasarkan demografis, segmentasi demografis ini memberikan gambaran bagi pemasaran kepada siapa produk giro akan dipasarkan dan ditawarkan. Penentuan segmen pasar dikelompokkan kepada masyarakat yang memiliki jenis pekerjaan pedagang atau wirausaha dari mulai skala besar, menengah dan kecil seperti distributor, grosiran atau agen penyalur produk. Selain itu bukan hanya jenis pekerjaan, tetapi dari segi penghasilan juga pihak Bank OCBC NISP memiliki segmen tertentu yaitu penghasilan bersih perbulan minimal 5 – 10 juta. Segmentasi berdasarkan tingkah laku juga merupakan hal yang menjadi segmen pasar bagi perusahaan, segmentasi ini berdasarkan pengetahuan nasabah mengenai produk giro. Pengetahuan mengenai produk giro diperlukan bagi nasabah yang akan membuka rekening giro karena apabila tidak mengetahui mengenai giro, produk tersebut akan salah digunakan dan berimbas akan terjadi tolakan serta berujung dengan terkena DHN (Daftar Hitam Nasional).
52
2.
Targeting Targeting adalah pemilihan satu atau lebih segmen yang dianggap paling
potensial dan menguntungkan, sekaligus mengembangkan produk dan program pemasaran untuk segmen-segmen yang dipilih. segmentasi telah diketahui dengan jelas.
Targeting dilakukan seteleh
Targeting ini merupakan suatu cara
mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target pasar. Berdasarkan segmentasi yang telah dilakukan, maka target pasar yang diambil oleh PT. Bank OCBC NISP adalah pengusaha atau pedagang grosiran atau distributor yang memiliki skala usaha menengah dan besar. Hal ini dikarenakan pengusaha yang memiliki skala usaha yang sudah menengah atau besar memiliki kegiatan transaksi yang besar baik dari segi pendapatan atau keuntungan yang dimiliki.
Selain itu dengan menargetkan hal tersebut dimaksudkan agar
mengurangi tingkat penyalahgunaan Giro dan cek kosong. 2
Positioning Tahap terakhir yang dilakukan oleh perusahaan setelah melakukan segmentasi
dan targeting yaitu menentukkan positioning produk. PT. Bank OCBC NISP telah memutuskan untuk memposisikan produk giro kepada masyarakat yang memiliki usaha dalam bidang distributor, grosir dan penyalur seperti distributor bahan-bahan bangunan, sepatu sendal, kulit imitasi, bahan makanan, tekstil diama skala usahanya sudah berada di tingkah menengah dan besar. Selain itu pengusaha yang sudah memiliki penghasilan bersih perbulan 25 – 50 juta perbulan. 4.4. Pelaksanaan Bauran Pemasaran Produk Giro Pada PT. Bank OCBC NISP Bauran pemasaran adalah salah satu unsur dalam strategi pemasaran yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan suatu perusahaan dalam menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu. 4.4.1 Produk Giro adalah suatu produk yang dimiliki oleh PT. Bank OCBC NISP yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan mempergunakan cek, surat perintah pembayaran lainnya atau dengan cara pemindahbukuan. Keunggulan Produk Giro, dalam hal ini keunggulan produk Giro yang ada di PT. Bank OCBC NISP berbeda-
53
beda tergantung dari jenis Giro yang dimiliki. Dalam hal ini produk Giro yang dimiliki oleh PT. Bank OCBC NISP yaitu 3 jenis ( Giro Utama, Umum dan Bussiness 8), akan tetapi keunggulan yang paling banyak terdapat pada salah satu jenis Giro Bussiness 8. a. Giro Utama Giro yang diperuntukkan bagi usaha menengah atas, selain itu produk ini memiliki beberapa keuntungan dan fasilitas yang ditawarkan seperti: Keuntungan bagi nasabah : 1. Bungan yang lebih tinggi atas pengendapan dana di rekening Giro Utama. 2. Bebas biaya administrasi bulanan. Fasilitas yang ditawarkan : 1. Transaksi pembayaran dan penarikan dana setiap saat dengan cek atau bilyet Giro 2. Fasilitas Kartu ATM (perorangan) dan kartu Call center (perusahaan). 3. Fasilitas cash management system seperti layanan cash pick up dan atau delivery,
liquid
management
system,
collection,
pembayaran
gaji,
pembayaran ke supplier, pembayaran pajak online (e-tax) dan pembayaran tagihan. 4. Fasilitas autodebit untuk pembayaran tagihan bulanan seperti PLN, Telkom dan Handphone. 5. Fasilitas rekening gabungan perorangan/ joint account. 6. Fasilitas Sweep Online dari rekening lainnya. 7. Fasilitas notifikasi transaksi melalui e-alert. 8. Akses rekening melalui velocity@ocbcnisp dan Call OCBC NISP. 9. Lebih dari 20.000 jaringan ATM OCBC NISP, OCBC Singapore, Bankcard Malaysia, ATM bersama dan ATM BCA beserta jaringan merchant Debit BCA dan Debit prima. 10. Laporan mutasi transaksi bulanan Giro Utama akan dikirimkan ke alamat atau ke alamat e-mail.
54
b. Giro Umum Keuntungan Giro Umum 1. Tersedia beragam pilihan mata uang seperti IDR, USD, JPY, AUD, SGD, EUR, HKD, CHF dan CAD. 2. Kemudahan bertransaksi dengan menggunakan layanan electronic channel, layanan notifikasi rekening melalui sms atau e-mail, layanan pengambilan uang (Cash Pik Up) dan pengiriman uang tunai (Cash Delivery Service), Layanan pengelolaan dana dengan sistem sweeping dan Layanan pembayaran dan pengiriman data setoran pajak secara elektronik dan layanan penagihan. Fasilitas yang ditawarkan : 1. Transaksi pembayaran dan penarikan dana setiap saat dengan cek atau bilyet giro 2. Fasilitas kartu ATM (perorangan) dan Call Center Card (perusahaan). 3. Fasilitas cash management system seperti pembayaran gaji, pembayaran ke supplier dan pembayaran tagihan. 4. Fasilitas autodebit untuk pembayaran tagihan bulanan seperti PLN, Telkom dan Handphone. 5. Fasilitas rekening gabungan perorangan/ joint account. 6. Fasilitas Sweep Online dari rekening lainnya. c. Giro Business 8 Keuntungan yang ditawarkan : 1. Setoran awal relatif terjangkau. 2. Buku cek/Bilyet Giro instan yang langsung diperoleh pada saatn oembukaan rekening. 3. Memonitor aktivitas transaksi rekening melalui layanan e-alert (sms banking). 4. Paket hemat untuk biaya transaksi LLG dan RTGS dengan menggunakan internet banking. 5. Bebas biaya pemindahbukuan. 6. Bebas biaya bulanan kartu ATM. 7. Proses pembukaan rekening yang sederhana. 8. Biaya administrasi yang kompettitif.
55
4.4.2 Price (Harga) Harga merupakan sesuatu yang penting bagi seorang pembeli, karena dengan harga pertumbuhan penjualan akan berpengaruh.
Harga suatu produk dapat
menentukkan keputusan pembelian, untuk sebagian masyarakat harga murah atau discont paling banyak diminati, akan tetapi dalam produk giro PT. Bank OCBC NISP harga relatif murah tetapi tidak menurunkan kualitas dan pelayanan pembeli. Berikut ini beberapa harga untuk setiap jenis produk giro yang ditawarkan oleh pihak bank. a. Giro Utama yaitu suatu jenis giro yang memiliki segmen pasar tertentu, hal ini dapat dilihat dari segi biaya admin dan setoran awal. Selain itu giro utama ini diperuntukkan untuk pembeli yang jenis usahanya sudah berada di skala atas atau besar dengan rating pendapatan bersih lebih dari 100 juta. Tabel 9. Harga produk giro utama Jenis
Giro Utama Perorangan (IDR) 10.000.000,-
Giro Utama Perusahaan (IDR) 10.000.000,-
10.000.000.000,-
10.000.000.000,-
Biaya dibawah saldo minimal
200.000,-
200.000,-
Saldo ditahan
100.000,-
100.000,-
-
-
100.000,-
100.000,-
Setoran awal Saldo Minimal*
Biaya administrasi perbulan Biaya tutup rekening
*) Apabila dalam 1 bulan saldo pernah dibawah minimum balance, maka akan dikenakan biaya di bawah saldo minimal. b. Giro Umum Fungsi giro umum secara keseluruhan sama , hanya berbeda dibagian jenis harga terutama biaya admin dan setoran awal. Untuk giro umum ini diperuntukkan untuk pembeli yang memiliki skala usaha menengah dan perputaran dana usahanya sudah membaik atau terkontrol dengan baik.
56
Tabel 10. Harga produk giro umum Jenis Setoran awal
Giro Umum Perorangan (IDR) 1.000.000,-
Giro Umum Perusahaan (IDR) 2.000.000,-
1.000.000,-
1.000.000,-
-
-
1.000.000,-
1.000.000,-
50.000,-
50.000,-
Saldo Minimal Biaya dibawah saldo minimal Saldo ditahan Biaya administrasi perbulan
c.
Giro Business 8 Jenis giro yang satu ini merupakan jenis baru dan dengan produk ini PT. Bank
OCBC NISP dinobatkan sebagai pelopor giro termurah dapat dilihat dari segi setoran awal dan biaya admin yang berbeda dengan bank-bank pesaing yaitu biaya administrasi Rp. 28.000,-/bulan , setoran awal hanya Rp. 800.000,- (gratis buku cek dan bilyet giro). Tabel 11. Harga produk giro business 8 Jenis
Giro Biz-8 Perorangan (IDR) 800.000,-
Giro Biz-8 Perusahaan (IDR) 2.000.000,-
800.000,-
800.000,-
18.000,-
18.000,-
800.000,-
800.000,-
Biaya administrasi perbulan
28.000,-
28.000,-
Biaya Penutupan
48.000,-
48.000,-
Minimal Setoran awal Saldo Minimal Biaya dibawah saldo minimal Saldo ditahan
4.4.3 Place (Distribusi)
Gambar 10. Penyebaran saluran distribusi PT. Bank OCBC NISP
57
PT. Bank OCBC NISP dalam meningkatkan kapabilitas distribusi produk dan layanan didukung oleh perluasan jaringan kantor cabang konvensional maupun syariah serta peuncuran layanan perbankan internet bagi nasabah ritel individu. Selama Tahun 2009 Bank OCBC NISP telah membuka 18 kantor baru, menutup 5 kantor sehingga pada akhir Tahun 2009 Bank OCBC NISP memiliki 382 kantor. Salah satu kantor utama yang dekat dengan kantor pusat PT. Bank OCBC NISP yaitu kantor utama Kota Bogor, dimana untuk membantu dan melancarkan pertumbuhan bisnis perbankan kantor utama ini dibantu dengan kantor cabang pembantu (KCP) yang berjumlah 14 KCP. Pertambahan jaringan kantor cabang cukup meningkat dari Tahun 2008 hingga Tahun 2010. Berikut presentase perkembangan jaringan kantor cabang OCBC NISP dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Peningkatan jumlah kantor PT. Bank OCBC NISP Tahun 2008 - 2009 No.
Jenis Kantor
2008
2009
1.
Kantor Pusat
1
1
2.
Kantor Cabang
46
46
3.
Kantor Cabang Pembantu
272
269
4.
Kantor fungsional Mikro
--
20
5.
Kantor Kas
37
33
6.
Payment Point
14
13
Jumlah
370
382
Beberapa kantor cabang pembantu sangat membantu untuk meningkatkan pertumbuhan profit suatu Bank, beberapa cabang pembantu yang dapat dikunjungi oleh pelanggan atau nasabah dapat dilihat pada Tabel 13 . Tabel 13. Kantor cabang area bogor No.
Kantor Cabang
No.
Kantor Cabang
1.
Juanda
8.
Cibinong
2.
Kesatuan Ranggading
9.
Citra Grand
3.
Pajajaran
10.
Kota Wisata
4.
Sukasari
11.
Legenda Wisata
5.
Tajur
12.
Sentul
6.
Kedung Badak
13.
Depok
7.
Citereup
14.
Cileungsi
58
14 kantor cabang pembantu diatas tidak memiliki staf marketing Giro karena marketing Giro hanya berada di Kantor Cabang Utama Pajajaran, akan tetapi untuk proses pembukaan atau pendistribusian Giro bisa dilakukan di cabang OCBC NISP dimana pun karena marketing Giro bersifat mobile. 4.4.4 Promotion (Promosi) Suatu bidang usaha baik bergerak dibidang apapun, promosi merupakan sesuatu hal yang sangat vital, hal ini dikarenakan dengan adanya promosi suatu produk dapat dikenal dan dijual kepada masyarakat sekitar. Selain itu dengan adanya promosi suatu bidang usaha akan mendapatkan profit , pangsa pasar serta dapat menentukan STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) secara benar. Salah satu bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Bank OCBC NISP dalam memasarkan produk Gironya yaitu dilakukan dengan beberapa cara. 1.
Media elektronik Dalam hal promosi PT. Bank OCBC NISP melakukan kegiatan promosi
melalui situs web baik web internal maupun eksternal. Situs web ini dapat dilihat di www.ocbcnisp.com dimana dalam situs web ini memuat berbagai jenis produk yang ditawarkan oleh PT. Bank OCBC NISP berikut dengan harga dan ketentuannya. Selain produk didalamnya juga terdapat berbagai macam info mengenai perkembangan bisnis di PT. Bank OCBC NISP. Layar tampilan web yang sudah berjalan ini dapat dilihat pada Gambar 11.
59
Gambar 11. Layar tampilan web OCBC NISP 2.
Pameran Pameran merupakan suatu alat promosi dimana dalam aktivitas ini para
marketing suatu produk terjun langsung untuk memasarkan produk Giro dan marketing bertemu langsung dengan nasabah. Pameran yang biasanya diikuti oleh PT. Bank OCBC NISP seperti Banking Expo, Franchise Expo dan pameran-pameran lain yang pada dasarnya dapat memberikan peluang besar bagi penjualan produk Giro. 3.
MGM (Member Get Member) MGM atau Member Get Member yaitu promosi yang dirancang oleh pihak
OCBC NISP dimana suatu nasabah baru atau sudah menjadi nasabah dapat memberikan referensi baik rekan kerja , kerabat atau keluarganya untuk menggunakan produk Giro di PT. Bank OCBC NISP dengan bonus sebuah voucher belanja. Diharapkan dalam aktivitas promosi tersebut dapat memberikan nasabahnasabah yang berkualitas. 4.4.5 People PT. Bank OCBC NISP dalam meningkatkan kualitas pelayanan sehingga bisa sampai menjadi Bank Tertua di Kota Bogor itu dikarenakan para sumberdaya manusia yang solid dan bertanggung jawab. memposisikan
diri
sebagai
tempat
kerja
Selain itu Bank OCBC NISP terbaik
bagi
karyawan
untuk
menginvestasikan masa depannya. Bank OCBC NISP peduli pada kebutuhan dan
60
aspirasi karyawan dan senantiasa memberi kesempatan yang sama bagi tiap individu. Bank OCBC NISP memiliki jumlah karyawan yang setiap tahunnya meningkat hal ini dikarenakan telah munculnya beberapa segmen bisnis yang baru dimana sangat membutuhkan tenaga kerja yang lebih besar dan terutama mempunyai kualitas yang baik. Untuk Tahun 2008 jumlah karyawan yang dimiliki yaitu 5.518 , kemudian menurun pada Tahun 2009 yaitu 5.510, akan tetapi pada Tahun selanjutnya mulai naik sekitar 6.049. Jumlah karyawan tersebut meliputi seluruh Bank OCBC NISP untuk berbagai divisi dan bagian, sedangkan untuk cabang Bogor atau Kantor Cabang Utama Bogor memiliki karyawan sekitar 90 orang lebih meliputi lantai 1 sampai dengan lantai 3. Untuk bagian atau divisi Emerging Business berjumlah 18 orang ( 15 Marketing Officer Giro dan kredit serta 3 orang Manger Giro dan kredit). Pihak PT. Bank OCBC NISP dalam meningkatkan kualitas sumberdaya manusia yaitu dengan melakukan kegiatan pelatihan atau training yang biasanya dilakukan selama 2 minggu dimana pihak karyawan diberikan pendidikan mengenai perbankan, selain itu diadakan forum divisi biasanya dilakukan per 3 bulan sekali dan yang terakhir outing, untuk outing merupakan sesuatu yang baik karena dapat meningkatkan semangat kerja para karyawan didalam outing tersebut diselingin oleh forum. 4.4.6 Proses Alur proses pembukaan rekening Giro ada 2 macam yaitu pembukaan rekening Giro untuk perorangan atau perusahaan. Sebelum melakukan pembukaan terdapat beberapa ketentuan pembukaan untuk rekening giro, seperti pada Tabel 14. Tabel 14. Persyaratan pembukaan rekening giro Dokumen yang dibutuhkan
Perorangan
Perusahaan
Formulir pembukaan
√
√
KTP/Pasport
√
√
NPWP
√
√
Surat Referensi
√
√
Akte pendirian dan perubahannya
-
√
SIUP, SITU dan TDP
-
√
SK menteri Kehakiman
-
√
61
Alur proses pembukaan rekening giro cukup beragam dan mudah, dapat dilihat dari segi persyaratan yang dibuutuhkan. PT. Bank OCBC NISP merupakan pelopor pembukaan giro paling mudah, arti paling mudah disini bukan sangat gampang akan tetapi nasabah diberi kemudahan dalam persyaratan pembukaan selama nasabah tersebut merupakan nasabah bersih (bebas DHN). Alur pembukaan terbagi menjadi 2 jenis yaitu walk in cabang dan melalui marketing. Walk in cabang yaitu dimana seorang nasabah datang langsung ke cabang dan melakukan pembukaan rekening sendiri, sedangkan melalui marketing dimana marketing mendatangi nasabah langsung ke tempat usaha atau rumahnya dan nasabah menitipkan form pembukaan secara lengkap. Proses pembukaan CIF Baru Nasabah Mulai
SA / CS
BSS/BSOS
Mengajukan pembukaan Rekening
Periksa pengisisan form pembukaan
Input nasabah di procif
No CIF
Form pembukaan rekening
Isi No. CIF pada Form pembukaan rekening
Lakuka n end of day CIF
Lakukan proses end of day ProCIF cabang pada akhir hari Gambar 12. Alur pembukaan rekening giro melalui walk in Cabang
Selesai
62 Nasabah mengisi Form pembukaan
Rekening Giro sudah aktif
Marketing membawa form pembukaan ke cabang yang dituju Konfirmasi data oleh SA/CS dicabang pembukaan
Buku Cek dan BG diantar langsung ke nasabah
Pemesanan Buku Cek dan BG Proses Pembukaan rekening
Gambar 13. Alur pembukaan rekening melalui marketing 4.4.7. Productivity and Quality (Produktivitas dan Kualitas) Produktivitas dan kualitas suatu bank ditentukan oleh keberadaan produk yang sudah diterima atau tidak oleh para masyarakat. PT. Bank OCBC NISP dalam hal ini sudah mulai terlihat berproduktivitas khususnya dalam bidang produk Giro, hal ini dapat dilihat di presentase ranking perbankan se Indonesia Bank OCBC NISP berada pada urutan ke 5. 4.4.8 Physical Evidence (Bukti Fisik) 1.
Bangunan dan landscaping PT. Bank OCBC NISP memiliki beberapa bangunan kantor baik kantor pusat atau cabang-cabang pembantu, akan tetapi dalam hal ini akan dicantumkan dua kantor yaitu kantor pusat dan kantor Cabang Pembantu Kota Bogor Pajajaran. - Bangunan Kantor pusat OCBC NISP atau disebut dengan OCBC NISP Tower yang berada di Jl. Prof. Dr. Satrio Kav. 25 Jakarta Selatan. Kondisi kantor ini sangat representative, dapat dilihat dari segi model dan luas bangunan yang besar, selain itu Bank OCBC NISP Tower memiliki 25 Lantai belum termasuk dengan bassement. Area parkir yang cukup luas, aman dan nyaman, serta fasilitas yang disediakan sangat lengkap. - Bangunan yang kedua yaitu Bnagunan Kantor Cabang utama Pajajaran Bogor yaitu berada di Jl. Pajajaran No. 101 Kelurahan Bantarjati Kecamatan Bogor Utara. Lokasi iini berada di pusat Kota Bogor dimana akses menuju jalan Tol dekat, selain itu bentuk bangunan kantor ini hamper sama dengan OCBC NISP Tower akan tetapi hanya memiliki tiga lantai. Adapun area
63
parkir khusus nasabah dan khusus para karyawan, serta terdapat ruang menunggu dan toilet khusus supir/driver. 2.
Kendaraan Kendaraan merupakan fasilitas kantor yang terpenting bagi seorang marketing atau karyawan.
Dalam hal ini pihak PT. Bank OCBC NISP menyiapkan
beberapa mobil yang digunakan untuk mendukung kinerja karyawan, biasanya untuk mendapatkan fasilitas mobil setiap harinya pihak karyawan akan melakukan input pemesanan ke bagian GA atau disebut dengan Carpooling. Kendaraan sebagai fasilitas ini merupakan kendaraan dari vendor yang bekerja sama dengan OCBC NISP. 1) Furnitur interior Keadaan Furniture kantor pada saat ini dapat dikatakan cukup baik dapat dilihat di kedua kantor bank tersebut yaitu terdapat furniture-furniture produk yang dimiliki atau yang sedang ditawarkan oleh PT. Bank OCBC NISP. 2) Peralatan Peralatan dalam hal ini meliputi hal-hal yang mendukung karyawan dalam menjalankan tugas dan kewajibannya.
Untuk setiap karyawan memiliki
computer atau meja kerja sendiri dimana sudah dilengkapi dengan laci dan tempat duduk, selain itu untuk bagian manager akan diberikan laptop sebagai menunjang pekerjaannya.. 3) Penampilan anggota staf Penampilan merupakan sesuatu yang sangat penting bagi pegawai bank terutama untuk marketing Bank yang dituntut untuk berpenampilan rapid an berwibawa. Dalam hal ini pihak Bank OCBC NISP memberikan tunjangan uang seragam kepada setiap karyawan yang sudah tetap yang diberikan setiap satu Tahun sekali.. 4) Tanda simbol perusahaan PT. Bank OCBC NISP mempunyai tanda pengenal atau dapat dikatakan sebagai ID karyawan dimana diwajibkan untuk selalu memakai ID tersebut. Selain itu terdapat juga symbol perusahaan PT. Bank OCBC NISP yang berwarna merah. :
64
Gambar 14. Logo perusahaan 5) Materi cetak PT. Bank OCBC NISP dalam memberikan citra atau image yang baik di kalangan Bank pesaing atau dikalangan masyarakat melalui cara materi cetak. Materi cetak yang ditampilkan yaitu dapat dilihat di kertas yang mempunyai kop surat “Bank OCBC NISP”, lalu stempel berlogo OCBC NISP, amplop dari ukuran kecil hingga besar yang berlogo, agenda serta pulpen Bank OCBC NISP. 4.5. Lingkungan Eksternal PT. Bank OCBC NISP 4.5.1 Lingkungan Jauh Lingkungan jauh merupakan suatu lingkungan dalam lingkungan eksternal organisasi yang menyusun faktor-faktor yang memiliki ruang lingkup luas dan faktor-faktor tersebut pada dasarnya berada diluar dan terlepas dari operasi perusahaan. Lingkungan jauh ini memiliki pengaruh terhadap kegiatan pemasaran PT. Bank OCBC NISP.
Lingkungan jauh yang memiliki pengaruh terhadap
perusahaan meliputi faktor ekonomi, faktor politik, faktor sosial dan faktor teknologi. a.
Faktor Ekonomi Faktor ekonomi sangat berpengaruh bagi keberlangsungan kegiatan perbankan, karena dalam perbankan semua transaksi berkaitan langsung dengan ekonomi seperti krisis ekonomi akan mengakibatkan kurs naik atau turun, inflasi menyebabkan biaya-biaya perbankan meningkat. Oleh karena itu pihak Bank akan sangat peduli dan menyiapkan strategi-strategi untuk menanggulangi hal tersebut.
b.
Faktor politik Keadaan politik suatu negara akan mempengaruhi iklim bisnis suatu bidang usaha terutama dalam bidang perbankan. Kebijakan dan stabilitasi politik yang
65
ditetapkan oleh pemerintah akan berpengaruh besar terhadap kebijakan dan keputusan yang akan diambil oleh suatu perusahaan. Dalam hal ini pihak pemerintah bagi perbankan yaitu BI (Bank Indonesia), sehingga semua lalu lintas perbankan diatur berdasarkan keputusan Bank Indonesia.
Selain itu
dalam menjalankan bisnis perbankannya PT. Bank OCBC NISP sudah memiliki izin untuk melakukan transaksi perbankan dan sudah diakui sebagai salah satu Bank swasta terbaik. c.
Faktor sosial Dengan seiringnya zaman yang semakin berkembang, kondisi sosial masyarakat pun akan ikut mengalami perubahan. Perubahan kondisi sosial juga akan mempengaruhi gaya hidup suatu masyarakat, maka dari itu pihak Bank OCBC NISP harus lebih waspada dalam perubahan faktor sosial. Selain itu hal yang sudah dilakukan oleh PT. Bank OCBC NISP dalam mengikuti perubahan gaya hidup yaitu dengan dikeluarkannya berbagai produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan para masyarakat saat ini.
d.
Faktor teknologi Pada akhir-akhir ini perkembangan teknologi sudah mengalami peningkatan yang cukup tinggi, hal ini dapat mempengaruhhi produk dan kegiatan produksi suatu perusahaan. Dalam hal ini PT. Bank OCBC NISP sudah mengalami perkembangan yang signifikan terutama dalam hal teknologi, hal ini dapat dilihat dari berbagai pelayanan nasabah yang berhubungan dengan sistem internet, e-mail maupun melalui ponsel.
Pada saat ini sudah tidak dapat
dipungkiri bahwa teknologi dapat meningkatkan kualitas baik kualitas produk atau kualitas pelayanan. 4.5.2 Lingkungan Industri Lingkungan industri yang memiliki pengaruh terhadap perusahaan yaitu ancaman masuknya pendatang baru, Persaingan antara perusahaan sejenis, Potensi pengembangan produk-produk pengganti, Daya tawar pemasok dan Daya tawar konsumen. Masing-masing pengaruuh tersebut memiliki kekuatan tertentu dalam mempengaruhi kegiatan perbankan. a.
Ancaman masuknya pendatang baru
66
Pesaing merupakan sesuatu yang sangat wajar dalam dunia bisnis, dengan adanya pesaing tersebut perusahaan akan lebih giat dalam meningkatkan kualitas suatu produk. Untuk ancama masuknya pendatang baru khususnya pendatang baru perbankan bukan merupakan sesuatu yang perlu ditakutkan, karena bagi Bank OCBC NISP suatu pendatang baru tidak akan dengan mudah menggantikan bank-bank yang sudah ada, terlebih menyaingin produk giro. Dapat diambil contoh Rabo Bank yang merupakan pendatang baru dalam dunia perbankan, akan tetapi sampai saat ini Rabo Bank belum bisa menggantikan atau menyaingin bank-bank yang sudah eksis seperti Mandiri, BCA, BRI dan BNI. Hal ini dapat disimpulkan bahwa pendatang baru tidak akan mudah untuk masuk dan bukan merupakan suatu ancaman paling berat. b.
Persaingan antara perusahaan sejenis Persaingan dengan perusahaan sejenis atau perusahaan yang bergerak dibidang perbankan merupakan suatu yang sudah tidak asing lagi. Perusahaan harus bisa menggunakan berbagai strategi yang efektif agar persaingan tersebut berjalan dengan sehat selain itu perusahaan harus menciptakan keunggulan-keunggulan serta dapat menciptakan brand image sehingga dapat melekat di hati para pembeli atau konsumen. PT. Bank OCBC NISP memiliki beberapa pesaing yang bergerak dalam bidang yang sama khususnya pesaing yang mempunyai produk giro yaitu Bank BRI, BCA, Mandiri, Niaga dan UOB Buana. Bankbank pesaing tersebut yang mempunyai produk giro yang relatif baik dan hampir sama dengan Bank OCBC NISP.
e.
Ancaman dari produk pengganti Produk pengganti atau dapat dikatakan sebagai barang subtitusi yaitu barang yang saling menggantikan antara barang satu dengan yang lainnya. Produk subtitusi akan menjadi ancama bagi perusahaan apabila suatu barang subtitusi memiliki keunggulan yang lebih dari barang utama seperti barang subtitusi lebih murah dan memiliki banyak fitur-fitur pendukung. Produk subtitusi atau produk pengganti untuk Giro yaitu Giro valas dan multicurrency.
f.
Daya tawar pembeli Pembeli merupakan sesuatu yang dapat meningkatkan penjualan suatu bisnis. Pembeli juga merupakan target pasar dari perusahaan. Seorang pembeli akan
67
lebih loyal apabila perusahaan memberikan pelayanan yang maksimal serta produk yang diberikan sangat berkualitas dengan harga yang terjangkau. Biasanya pembeli atau nasabah dalam memutuskan untuk menggunakan giro di Bank OCBC NISP meminta biaya admin yang relatif murah dan bonus-bonus yang banyak, maka dari itu pihak Bank OCBC NISP meluncurkan programprogram yang dapat menarik minta beli konsumen yaitu seperti biaya admin yang murah dan bonus buku cek dan Bilyet Giro. g.
Daya tawar pemasok Pemasok merupakan pihak yang menyediakan dan memfasilitasi bahan baku untuk perusahaan. Bahan baku untuk produk ini yaitu Buku cek dan Bilye Giro, akan tetapi untuk hal ini pihak OCBC NISP tidak akan khawatir karena buku cek dan Bilyet Giro tidak dipasok dari vendor atau perusahaan lain karena buku cek dan Bilyet Giro ini diperoleh langsung dari bagian data center Bank OCBC NISP.
4.6. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Bank OCBC NISP Berdasarkan hasil analisis dari lingkungan internal dan eksternal perusahaan didapatkan beberapa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang terdapat pada PT. Bank OCBC NISP. Berikut ini penjelasan mengenai hasil analisisnya: 4.6.1 Kekuatan Kekuatan atau dapat dikatakan sebagai keunggulan yang dimiliki oleh suatu perusahaan. Berdasarkan hasil analisis didapatkan lima kekuatan yang terdapat di PT. Bank OCBC NISP, yaitu Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas, kuatnya layanan Cold Calling dan Visit Costumer, perusahaan merupakan Bank tertua di Kota Bogor dan menguasi mengenai produk Giro dan produk berkualitas. 1.
Memiliki sistem ATM yang sudah terhubung ke ATM Bersama ATM merupakan suatu alat transaksi yang sangat dibutuhkan bagi masyarakat karena sistem pengambilan yang lebih efisien dan cepat dibandingkan harus mengantri di teller Bank.
Sistem ATM yang sudah terhubung ke ATM
bersama adalah suatu hal yang menarik dan cukup menguntungkan bagi para masyarakat, dimana seorang nasabah dapat melakukan transaksi dengan kartu ATM manapun di mesin ATM OCBC NISP. Kartu ATM yang dapat diakses di
68
ATM OCBC NISP yaitu ATM Bank Mandiri, BCA, Permata, BNI dan lainlain. 2.
Kuatnya layanan Cold Calling dan Visiting Cold Calling dan visiting merupakan suatu kegiatan yang sudah rutin dijalankan oleh marketing giro PT. Bank OCBC NISP, sehingga akan lebih mudah untuk mendapatkan nasabah atau rekan kerja. Biasanya marketing giro melakukan cold calling berdasarkan data base atau nasabah-nasabah exsisting, setelah cold calling kemudian dilanjutkan dengan visit agar marketing dapat mengetahui secara lebih rinci mengenai kondisi perputaran usahanya atau agar komunikasi dapat terjalin dengan baik.
3.
Persyaratan Pembukaan Rekening Giro yang Mudah dan Cepat Pembukaan rekening giro di tempat lain terkenal dengan persyaratan yang sulit dan relatif lama untuk proses pembukaannya, sedangkan di PT. Bank OCBC NISP untuk pembukaan rekening hanya dengan Fotocopy KTP dan NPWP, selain itu proses pembukaan rekening sangat cepat sekitar 15 menit dan tanpa dilakukan survei terlebih dahulu.
Hal ini yang dapat digunakan sebagai
kekuatan perusahaan untuk menarik minat masyarakat. 4.
Giro yang ditawarkan beragam Dengan adanya segmentasi dan targeting mendorong perusahaan membuat produk giro yang beragam dan memiliki keunggulan masing-masing. Giro yang ditawarkan ada 3 jenis yaitu Giro Umum, Utama dan Business 8, hal itu yang dapat meningkatkan penjualan karena nasabah dapat memilih produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
5.
Penanganan Problem Tolakan Secara cepat dan tepat Pelayanan untuk penanganan problem tolakan merupakan sesuatu yang diinginkan oleh nasabah, karena dengan pelayanan ini pihak nasabah akan merasa aman dengan transaksi cek atau bilyet giro.
Selain itu dengan
penanganan tersebut pihak nasabah akan selalu setia dengan produk di PT. Bank OCBC NISP, tidak hanya dari kesetian akan tetapi dengan penanganan seperti ini akan mengurangi nasabah-nasabah yang akan terkena tolakan atau Daftar Hitam Nasional.
69
4.6.2 Kelemahan 1.
Kurangnya fitur pelayanan e-alert (sms banking) bagi nasabah. Nasabah suatu perbankan tidak akan sedikit, dan setiap harinya pasti akan ada yang meminta untuk dilayani. Hal ini yang dirasakan akhir-akhir ini karena ada beberapa nasabah yang kurang puas dengan pelayanan Bank OCBC NISP. Masalah tersebut dikarenakan kurangnya fitur pelayanan e-alert atau sms Banking.
Fitur e-alert dan sms Banking di perusahaan ini hanya bisa
digunakan untuk pengecekan saldo saja tidak bisa digunakan untuk transfer. 2.
Promosi melalui media cetak dan media elektronik belum teralu efektif. Promosi yang baik dan efektif pasti akan mendapatkan hasil yang memuaskan. Selain itu dengan promosi produk yang dijual akan dikenal orang dan banyak dan bisa jadi akan membuat tingkat penjualan meningkat. PT. Bank OCBC NISP pada saat sekarang dirasakan kurang aktif dalam mempromosikan produk giro melalui media cetak ataupun elektronik, hal yang dilakukan oleh PT. Bank OCBC NISP dalam memasarkan produknya hanya dengan bantuan marketing (canvasing, visit dan cold calling) selain itu lebih mengandalkan referal dari nasabah existing.
3.
Proses pemesanan buku cek dan bilyet giro yang relatif lama Buku cek dan Bilyet Giro sangat penting bagi seorang nasabah giro karena semua transaksi usaha dilakukan dengan cek dan Bilyet Giro tersebut. Dalam hal ini terdapat kelemahan dari pemesanan buku cek dan bilyet giro yaitu proses pemesanan hingga buku ada di cabang itu bisa sampai dengan 3 hari, selain itu keluhan di cabang-cabang OCBC NISP seperti Cibinong dan Depok jangka waktu pemesanan bisa sampai satu minggu, maka dari itu pihak manajemen mulai Tahun 2012 akan membuat strategi agar buku cek dan Bilyet giro akan cepat dan mudah didapatkan oleh nasabah Giro.
4.
Kurangnya sosialisasi mengenai peraturan atau standar Operasional pembukaan rekening di setiap cabang Kelemahan Bank OCBC NISP yaitu cabang-cabang yang kadang memiliki standar ooperasional yang berbeda-beda khususnya standar pembukaan rekening giro. Hal ini mengakibatkan terhambatnya pembukaan rekening Giro dan permasalahan ini harus diminimalisir dengan cara pemberi pelatihan-
70
pelatihan secara keseluruhan serta keseragaman peraturan khususnya dalam pembukaan rekening Giro agar tidak akan menghambat atau membuat nasabah kecewa atau menunggu lama dalam pembukaan rekening. 4.6.3 Peluang 1.
Segmen Pasar yang relatif luas dan besar Pada akhtir-akhir ini banyak masyarakat Kota Bogor yang mempunyai bisnisbisnis seperti bisnis sepatu sandal, bisnis tekstil dan lain-lain. Hal ini dapat menjadi peluang besar bagi Bank OCBC NISP karena Bank OCBC NISP memiliki produk yang sangat cocok bagi pengusah-pengusaha dan dapat membantu transaksi usaha nasabah. Produk yang ditawarkan yaitu produk Giro yang jenisnya cukup beragam sehingga nasabah akan mudah memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan usahanya.
2.
Perkembangan usaha yang semakin tumbuh Pada akhir-akhir ini perkembangan usaha semakin meningkat dan itu akan menjadi peluang bagi perbankan yang mempunyai produk Giro, hal ini karena dengan pertumbuhan usaha yang semakin tumbuh maka pihak Bank akan mendapatkan nasabah-nasabah yang berkualitas dalam rekening Gironya sehingga dengan itu dapat meminimalisir Daftar Hitam Nasional (DHN).
3.
Menjamurnya sektor wirausaha yang membutuhkan Giro untuk alat transaksi Pada
dasarnya
peluang-peluang
tersebut
meningkatkan penjualan produk giro.
hampir
sama
yaitu
untuk
Pertumbuhan lokasi bisnis dan
menjamurnya sektor wirausaha akan mampu membuat para marketing mudah dalam mencapai target. Selain itu pernyataan ini didukung dengan hasil penelitian perusahaan dalam melihat peluang produk giro di kalangan masyarakat terutama bagi para wirausaha. 4.
Teknologi yang semakin berkembang Teknologi yang semakin berkembang akan menjadi suatu peluang bagi penjual produk atau bagi perbankan khususnya, karena dengan teknologi yang semakin berkembang sistem promosi akan menjadi semakin mudah sehingga produk akan mudah dijual dan dipasarkan.
Oleh karena itu bagaimana suatu
manajemen mampu masuk kedalam peluang tersebut.
71
4.6.4 Ancaman 1.
Tingkat persaingan Tinggi Pesaing merupakan suatu bumbu-bumbu dalam pemasaran produk, dengan pesaing suatu penjual akan semakin kreatif dalam membuat suatu produk yang lebih dari produk pesaing. Beberapa pesaing yang sudah mulai membuat Bank OCBC NISP waspada yaitu Bank BCA dan Mandiri, maka dari itu pihak manajemen harus ekstra ketat dan lebih kreatif dalam memikat konsumen.
2.
Brand Image dari pesaing kuat Ancaman yang dirasakan oleh piah Bank OCBC NISP yaitu Brand Image psaing cukup kuat, dapat kita lihat para masyarakat sudah tidak asing lagi dengan Bank BCA atau Mandiri sehingga hal ini yang membuat khawatir manajemen.
Pihak Bank OCBC NISP harus membuat trik untuk
menghilangkan Brand image pesaing tersebut dimata masyarakat, dan mulai menumbuhkan brand image perusahaan dengan cara memperbanyak turun ke lapangan atau cold calling. 3.
Fitur pelayanan yang ditawarkan pesaing relatif lebih banyak dan kreatif. Fitur pelayanan pesaing lebih banyak dan kreatif hal ini yang harus diwaspadai oleh Perusahaan. Fitur pelayanan seperti sms Banking, m-banking, internet Banking merupakan suatu pelayanan yang banyak digunakan oleh nasabah dan ini terdapat di Bank pesaing. Ancaman ini merupakan suatu dorongan bagi perusahaan untuk meningkatkan kreativitas dan mengoptimalkan fitur pelayanan.
4.
Gencarnya Promosi dan inovasi Pesaing Sistem promosi melalui media elektronik atau media cetak merupakan suatu kelemahan dari Bank OCBC NISP dan ini juga merupakan ancaman bagi perusahaan karena Bank-bank pesaing memiliki sistem promosi yang lebih efektif yaitu melalui koran, iklan TV dan radio. Hal ini akan menjadi ancaman yang cukup berat bagi perusahaan.
4.7. Formulasi Alternatif Strategi Setelah analisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancama yang dimiliki oleh PT. Bank OCBC NISP, langkah selanjutnya yang dilakukan yaitu perumusan
72
strategi. Perumusan strategi. Perumusan strategi ini memiliki 3 tahapan yaitu tahap masukan, tahap pencocokan dan tahap pengambilan keputusan. 4.7.1
Tahapan Masukan Berdasarkan hasil dari analisis dan identifikasi lingkungan internal dan
eksternal perusahaan, hal tersebut termasuk kedalam tahap masukan proses strategi. Matriks IFE akan memuat hasil analisis dan identifikasi lingkungan internal yang berupa kekuatan dan kelemahan, sedangkan hasil analisis dari lingkungan eksternal akan masuk kedalam matrik EFE. 1.
Matriks IFE Matriks IFE bertujuan untuk melihat faktor-faktor mana yang menjadi
kekuatan dan kelemahan suatu perusahaan. Analisis lingkungan internal dilakukan dengan melihat dan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu perusahaan yang kemudian akan dijadikan sebagai matriks. Setelah mengetahui faktor-faktor apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan maka dilanjutkan dengan menghitung nilai bobot dan rating dimana bertujuan untuk mengetahui kekuatan apa yang paling besar atau kecil dan kelemahan besar atau kecil. Bobot menunjukkan prioritas kepentingan faktor-faktor tersebut bagi perusahaan, selanjutnya memasukkan hasil identifikasi kekuatan dan kelemahan sebagai faktor strategi internal. Setelah itu memberikan bobot dan rating untuk setiap faktor kekuatan dan kelemahan. Hasil perhitungan dapat dilihat pada Tabel 15. Tabel 15. Perhitungan matriks IFE PT. Bank OCBC NISP No 1. 2. 3. 4. 5.
1. 2. 3. 4.
Faktor Internal Kekuatan Memiliki sistem ATM yang sudah terhubung ke ATM bersama. Kuatnya layanan Cold Calling dan Visit Costumer. Syarat pembukaan Giro yang relatif mudah dan cepat. Giro yang dipasarkan beragam Penanganan permasalahan tolakan dan Daftar Hitam Nasional nasabah secara cepat dan tepat. Kelemahan Kurangnya fitur pelayanan e-alert (sms banking) bagi nasabah. Promosi melalui media cetak dan media elektronik belum optimal. Proses pemesanan Buku Cek dan BG yang relatif lama. Kurangnya sosialisasi mengenai peraturan atau standar Operasional pembukaan rekening di setiap cabang. Total
Bobot
Rating
Skor
0,129
3,75
0,483
0,122 0,116 0,122 0,122
3,5 3,25 3,75 3,25
0,427 0,377 0,457 0,396
0,102 0,083
1,5 2
0,153 0,166
0,109 0,095
2 1,75
0,128 0,166
1,000
2,845
73
Hasil analisis di atas didapatkan dengan mempergunakan matrik IFE yang dihitung antara bobot dan rating, didapatkan hasil bahwa skor bobot yang diperoleh yaitu diangka 2,845. Nilai skor tersebut melebihi dari nilai rata-rata suatu matriks IFE yaitu 2,5, hal ini dapat disimpulkan bahwa PT. Bank OCBC NISP memiliki potensi faktor internal yang cukup kuat. Disisi lain dapat dilihat hasil perolehan skor kekuatan yang paling tinggi didapatkan oleh faktor internal berupa memiliki sistem ATM yang sudah terhubung ke sistem ATM bersama, yang dimaksud dengan terhubung yaitu kartu ATM bank-bank lain seperti bank-bank pesaing (BRI, BCA, BNI dan lain-lain) dapat dipakai di mesin ATM Bank OCBC NISP dan sistem mesin seperti ini yang diandalkan oleh paran nasabah-nasabah Kekuatan ini memiliki nilai skor 0,483, hal ini menunjukkan bahwa faktor intenal kekuatan tersebut merupakan kekuatan utama dari PT. Bank OCBC NISP dalam menutupi kekurangan yang ada. PT. Bank OCBC NISP memiliki 2 faktor kelemahan yang nilainya sama, yaitu diangka 0,166 dengan faktor kelemahan adalah promosi melaluiu media cetak dan media eletronik belum optimal dan kurangnya sosialisasi mengenai peraturan atau standar Operasional pembukaan rekening di setiap cabang. Hal ini dikarenakan banyaknya keluhan nasabah ketika membuka rekening terhambat oleh ketidaktahuan cabang akan proses pembukaan maka dari itu diperlukan edukasi dan pelatihan untuk mengatasi kelemahan tersebut. 2.
Matriks EFE Matriks EFE berkaitan dengan lingkungan eksternal suatu perusahaan.
Lingkungan eksternal ini meliputi peluang dan ancama yang didapatkan dari luar perusahaan yang dapat dijadikan sebagai tantangan untuk meningkatkan sutua kemajuan perusahaan. Tujuan dari analisis eksternal yaitu untuk mengembangkan daftar terbatas peluang yang dimanfaatkan oleh perusahaan dan ancaman yang harus dihindari. Identifikasi faktor eksternal bertujuan untuk menentukkan faktor kunci apa yang menjadi peluang dan ancaman. Hasil identifikasi dapat dilihat langsung di Tabel 16.
74
Tabel 16. Perhitungan matriks EFE PT. Bank OCBC NISP No.
Faktor Eksternal Peluang
1. 2.
Segmen Pasar yang relatif luas dan Besar Perkembangan usaha/bisnis yang semakin tumbuh. Menjamurnya sektor usaha yang membutuhkan giro. Teknologi yang terus berkembang Ancaman
0,139 0,139
3,50 3,50
0,486 0,486
0,139
3,75
0,521
0,139
3,75
0,521
Tingkat persaingan tinggi Brand Image dari pesaingan yang kuat Fitur pelayanan yang ditawarkan pesaing relatif lebih banyak dan kreatif. Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Total
0,124 0,109 0,102
2,00 1,50 1,50
0,248 0,163 0,153
0,109 1,000
1,75
0,190 2,770
3. 4. 1. 2. 3. 4.
Bobot
Rating
Skor
Hasil analisis matriks EFE menunjukkan bahwa faktor menjadi peluang bagi suatu perusahaan untuk meningkatkan perusahaannya yaitu faktor menjamurnya sektor usaha yang membutuhkan giro, dimana hal ini sangat dibutuhkan untuk perusahaan karena dengan menjamurnya sektor usaha yang membutuhkan giro akan meningkatkan angka penjualan, skor yang didapat dari faktor ini yaitu 0,521. Selain itu dengan skor 0,521 didapatkan juga oleh faktor teknologi yang terus berkembang, kedua faktor tersebut memiliki skor yang sama dan dijadikan sebagai peluang paling kuat. Ancaman suatu perusahaan yang dirasakan saat-saat ini yaitu tingkat persaingan yang tinggi, dengan semakin bertambahnya bank-bank pesaing yang menawarkan produk yang lebih kreatif dan ditambah dengan fitur-fitur yang menarik, ancaman seperti itu memperoleh skor 0.248. Ancaman yang kedua yaitu gencarnya promosi dan inovasi dari pesaing, skor yang didapatkan sebesar 0,190. Secara umum matriks EFE menghasilkan total skor sebesar 2,770 yang berarti perusahaan menanggapi situasi eksternal dan perusahaan berusaha memanfaatkan peluang yang ada untuk menghadapi ancaman. 4.7.2 Tahap Pencocokan Matriks IE Setelah melakukan tahap masukkan kemudian tahap yang selanjutnya dilakukan yaitu tahap pencocokan.
Tahap pencocokan yaitu tahap perumusan
strategi berdasarkan hasi dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal
75
dan eksternal perusahaan yang telah dirumuskan.
Pada tahap pencocokan,
perumusan strategi yang digunakan adalah matriks IE dan SWOT. Matriks internal eksternal bertujuan untuk menggabungkan informasi yang didapatkan dari matriks IFE dan EFE tentang posisi atau kekuatan perusahaan berdasarkan kondisi internal dan eksternal organisasi. Berdasarkan hasil matriks IFE dan EFE, maka disusunlah matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada matriks IFE yang didapatkan sebesar 2,845 dan matriks EFE memiliki total skor sebesar 2,770. Skor bobot kedua matriks tersebut akan digunakan sebagai hasil analisis matriks IE yang pada akhirnya akan dipetakan pada matriks IE. Pemetaan ini bertujuan untuk mengetahui posisi perusahaan saat ini dan pihak perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi berdasarkan keadaan. Setelah masing-masing total skor terbobot dari keuda faktor (eksternal dan internal) dipetakan dalam matriks IE, maka posisi perusahaan PT. Bank OCBC NISP saat ini berada pada kuadran IV yaitu kriteria tumbuh dan membangun). Kuadran IV juga menunjukkan bahwa strategi yang diterapkan oleh perusahaan sudah tepat dengan mempertahankan semaksimal mungkin oleh perusahaan untuk meraih peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dapat diatasi dengan baik. SKOR TOTAL IFE Rataan 3,0
Kuat 4,0 4,0 Tinggi
3,0 Rataan 2,0 Lemah
1,0
Lemah 2,0
I
II
III
Grow and Build
Grow and Build
Hold and Maintain
IV
V
VI
Grow and Build VII
Hold and Maintain VIII
Harvest and Divestiture IX
Hold and Maintain
Harvest and Diverstiture
Harvest and Divestiture
Gambar 15. Matriks internal eksternal (Umar, 2003)
76
Berdasarkan gambar diatas didapatkan hasil bahwa posisi perusahaan berada dalam kuadran IV yaitu Grow and Build, maka strategi bauran pemasaran yang dilakukan PT. Bank OCBC NISP adalah pada sel ini dibagian menjadi 2 strategi yaitu intensif dan terintegrasi. Strategi intensif yaitu terdiri dari Market Development Strategy, Product Development Strategy dan Market Pnenetration Strategy. Selain itu untuk terintegrasi terdiri dari integrasi kedepan, integrasi kebelakang dan integrasi horizontal. Growth and Build merupakan strategi pertumbuhan suatu perusahaan dimana strategi ini didesain untuk mencapai pertumbuhan, baik pertumbuhan penjualan, asset, profit atau lain-lainnya.
Pertumbuhan suatu perusahaan dapat dilakukan
dengan cara perusahaan mengembangkan produk baru, meningkatkan kualitas jasa atau mengembangkan segmen pasar ke arah yang lebih luas untuk meningkatkan penjualan. 4.8.
Analisis SWOT Langkah selanjutnya adalah menganalisis matriks SWOT. Analisis matriks
SWOT dilakukan berdasarkan hasil identifikasi matriks IFE dan EFE yang menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan tersebut serta peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Tujuan dilakukannya analisis matriks SWOT adalah agar perusahaan mendapatkan alternatif strategi dengan mengkombinasikan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Matriks SWOT dapat menghasilakn empat strategi yaitu strategi SO (Strength – Opportunities), strategi WO (Weakness – Opportunities), strategi ST (Strenghts – Threats) dan strategi WT (Weakness – Threats). Berdasarkan hasil analisis SWOT dapat diambil alternatif strategi yang dapat meningkatkan bauran pemasaran produk. Terdapat 8 strategi yang dapat dimasukkan ke dalam AHP (Analisis Hierarki Proses). Kedelapan strategi yang akan dimasukkan yaitu : 4.8.1 Strategi SO (Strenghts-Opportunities) Adapun beberapa strategi yang digunakan dalam strategi SO adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan yang ada, berupa :
77
1.
Peningkatkan pelayanan bagi nasabah seperti layanan cold calling dan visit costumer, penanganan masalah giro dan mempertahankan atau memudahkan nasabah giro sehingga perusahaan tumbuh seiring perkembangan usaha yang semakin maju disamping dapat memperluas segmen pasar.
2.
Mempertahankan sistem layanan ATM dan meningkatkan kualitas produk agar tetap dapat mengikuti teknologi yang semakin berkembang serta dapat memberikan kenyamana bagi para calon nasabah.
4.8.2 Strategi WO (Weakness-Opportunities) Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan cara mengambil keuntungan dari peluang eksternal, berupa : 1.
Memaksimalkan penggunaan teknologi untuk meningkatkan kualitas pelayanan seperti layanan internet banking atau sms banking, proses pemesanan buku cek dan mengoptimalkan strategi promosi sehingga dapat meningkatkan segmen pasar.
2.
Mengadakan pelatihan atau training kepada para karyawan agar peraturan dan standar operasional pembukaan giro di setiap cabang akan seragam sehingga perusahaan dapat menguasai sektor usaha yang membutuhkan giro.
4.8.3 Strategi ST (Strenghts-Threats) Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman yang ada. Berikut beberapa strategi yang dapat diterapkan. 1.
Mampu menciptakan produk-produk yang berkualitas dan meningkatkan fitur pelayanan bagi nasabah agar dapat bersaing dengan bank-bank lain yang memiliki tingkat pelayanan dan sistem promosi yang gencar.
2.
Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang mudah, penanganan problem tolakan agar mampu mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan secara perlahan.
4.8.4 Strategi WT (Weakness-Threats) Strategi WT adalah strategi yang meminimalkan kelemahan dan mengantisipasi ancaman yang ada.
78
1.
Suatu perusahaan harus mampu berpikir kreatif dan inovatif dalam memperbaiki fitur pelayanan dan dalam mengoptimalkan sistem promosi agar dapat bersaing dengan sistem promosi dari pesaing.
2.
Mengadakan jadwal pelatihan dan edukasi karyawan secara merata agar pelayanan pemesanan buku lebih cepat sehingga dapat mengurangi keluhan dan dapat membuat brand image pesaing terganti. Strategi – strategi diatas dapat dirangkum dalam Tabel 17 berikut ini
79
Tabel 17. Matriks SWOT Internal
Strengths (S) 1. Memiliki sistem ATM yang sudah terhubung ke ATM bersama. 2. Kuatnya layanan Cold Calling dan Visit Costumer. 3. Syarat pembukaan Giro yang relatif mudah dan cepat. 4. Giro yang dipasarkan beragam. 5. Penanganan problem tolakan dan Daftar Hitam Nasional nasabah secara cepat dan tepat.
Eksternal
Opportunities (O) 1. Segmen Pasar yang relatif luas dan Besar. 2. Perkembangan usaha/bisnis yang semakin tumbuh. 3. Menjamurnya sektor usaha yang membutuhkan giro. 4. Teknologi yang terus berkembang
Weakness (W) 1. Kurangnya fitur pelayanan e-alert (sms banking) bagi nasabah. 2. Promosi melalui media cetak dan media elektronik belum optimal. 3. Proses pemesanan Buku Cek dan BG yang relatif lama. 4. Kurangnya sosialisasi mengenai peraturan atau standar Operasional pembukaan rekening di setiap cabang.
Strategi SO 1. Peningkatkan pelayanan bagi nasabah seperti layanan cold calling dan visit costumer, penanganan masalah giro dan mempertahankan atau memudahkan nasabah giro sehingga perusahaan tumbuh seiring perkembangan usaha yang semakin maju disamping dapat memperluas segmen pasar (S2, S3, S5, O1 dan O2). 2. Mempertahankan sistem layanan ATM dan meningkatkan kualitas produk agar tetap dapat mengikuti teknologi yang semakin berkembang serta dapat memberikan kenyamana bagi para calon nasabah (S1, S4, O4 dan O3).
Strategi WO 3. Memaksimalkan penggunaan teknologi untuk meningkatkan kualitas pelayanan seperti layanan internet banking atau sms banking, proses pemesanan buku cek dan mengoptimalkan strategi promosi sehingga dapat meningkatkan segmen pasar (S1, S2, O1, O2 dan O4). 4. Mengadakan pelatihan atau training kepada para karyawan agar peraturan dan standar operasional pembukaan giro di setiap cabang akan seragam sehingga perusahaan dapat menguasai sektor usaha yang membutuhkan giro (S3, S4 dan O3).
Threats (T) Strategi ST 1. Tingkat Persaingan yang tinggi. 5. Mampu menciptakan produk-produk yang berkualitas dan 2. Brand Image dari pesaing yang kuat. meningkatkan fitur pelayanan bagi nasabah agar dapat 3. Fitur pelayanan yang ditawarkan pesaing bersaing dengan bank-bank pesaing yang memiliki tingkat relatif lebih banyak dan kreatif. pelayanan dan sistem promosi yang gencar (S1, S2, S4, 4. Gencarnya promosi dan inovasi pesaing O1, O3 dan O4). 6. Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang mudah, penanganan problem tolakan agar mampu mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan secara perlahan (S3, S5 dan O2).
Strategi WT 7. Suatu perusahaan harus mampu berpikir kreatif dan inovasi dalam memperbaiki fitur pelayanan dan dalam mengoptimalkan sistem promosi agar dapat bersaing dengan sistem promosi dari pesaing (S1, S2, O1, O3 dan O4). 8. Mengadakan jadwal pelatihan dan mengedukasi karyawan secara merata agar pelayanan pemesanan buku lebih cepat sehingga dapat mengurangi keluhan dan dapat membuat brand image pesaing terganti (S3, S4 dan O2).
80
4.9. Tahap Pengambilan Keputusan Tahap paling akhir dalam melakukan strategi bauran pemasaran adalah tahap pengambilan keputusan. Dalam tahap ini yang dilakukan analisis hierarki proses, analisis ini bertujuan untuk mengevaluasi strategi-strategi yang telah dirumuskan. Berdasarkan hasil analisis SWOT pada Tabel 3. didapatkan 8(delapan) alternatif strategi.
Setelah kedelapan alternatif diketahui maka perlu dilakukan penilaian
pembobotan dengan perbandingan berpasangan.
Setelah itu langkah selanjutnya
adalah melakukan pembobotan dengan melalui perbandingan berpasangan. Dari hasil pembobotan akan didapatkan empat strategi utama yang memiliki skor bobot yang signifikan. Pembobotan perbandingan berpasangan untuk pemilihan startegi pemasaran dapat dilihat pada Tabel 18. Tabel 18. Pembobotan perbandingan berpasangan untuk pemilihan strategi pemasaran utama No.
1
2
3
4
5
6
7
8
Keterangan Peningkatkan pelayanan bagi nasabah seperti layanan cold calling dan visit costumer, penanganan masalah giro dan mempertahankan atau memudahkan nasabah giro sehingga perusahaan tumbuh seiring perkembangan usaha yang semakin maju disamping dapat memperluas segmen pasar. Mempertahankan sistem layanan ATM dan meningkatkan kualitas produk agar tetap dapat mengikuti teknologi yang semakin berkembang serta dapat memberikan kenyamana bagi para calon nasabah. Memaksimalkan penggunaan teknologi untuk meningkatkan kualitas pelayanan seperti layanan internet banking atau sms banking, proses pemesanan buku cek dan mengoptimalkan strategi promosi sehingga dapat meningkatkan segmen pasar. Mengadakan pelatihan atau training kepada para karyawan agar peraturan dan standar operasional pembukaan giro setiap cabang akan seragam sehingga perusahaan dapat menguasai sektor usaha yang membutuhkan giro. Mampu menciptakan produk-produk yang berkualitas dan meningkatkan fitur pelayanan bagi nasabah agar dapat bersaing dengan bank-bank lain yang memiliki tingkat pelayanan dan sistem promosi yang gencar. Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang mudah, penanganan problem tolakan agar mampu mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan secara perlahan Suatu perusahaan harus mampu berpikir kreatif dan inovasi dalam memperbaiki fitur pelayanan dan dalam mengoptimalkan sistem promosi agar dapat bersaing dengan sistem promosi dari pesaing. Mengadakan jadwal pelatihan dan edukasi karyawan secara merata agar pelayanan pemesanan buku lebih cepat sehingga dapat mengurangi keluhan dan dapat membuat brand image pesaing terganti. Rasio konsistensi (CR)
Bobot
0,130
0,122
0,121
0,129
0,127
0,131
0,116
0,124 0,017
81
Setelah dari tabel ini didapatkan pembobotan terhadap alternatif strategi yang hasilnya dapat dilihat pada Tabel 18. Setelah itu dapat diambil empat alternatif strategi yang memiliki bobot yang terbesar. Keempat alternatif strategi itu seperti : 1. Meningkatkan pelayanan bagi nasabah seperti layanan cold calling dan visit costumer, penanganan masalah giro dan mempertahankan atau memudahkan nasabah giro sehingga perusahaan tumbuh dengan seiringnya perkembangan usaha yang semakin maju serta dapat memperluas segmen pasar dengan bobot 0,130. 2. Mengadakan pelatihan atau training kepada para karyawan agar peraturan dan standar operasional pembukaan giro setiap cabang akan seragam sehingga perusahaan dapat menguasai sektor usaha yang membutuhkan giro dengan bobot 0,129. 3. Mampu menciptakan produk-produk yang berkualitas dan meningkatkan fitur pelayanan bagi nasabah agar dapat bersaing dengan bank-bank pesaing yang memiliki tingkat pelayanan dan sistem promosi yang gencar ini memiliki bobot 0,127. 4. Mempertahankan persyaratan pembukaan rekening yang mudah, penanganan problem tolakan agar mampu mengganti brand image pesaing dengan brand image perusahaan secara perlahan dan memiliki bobot paling besar yaitu sebesar 0,131. Adapun langkah yang dapat dilakukan setelah melakukan memilih empat strategi yaitu dengan pemilihan prioritas strategi pemasaran yang akan ditetapkan melalui AHP.
Proses pemilihan prioritas strategi bauran pemasaran perusahaan
diolah dengan menggunakan horizontal dan vertikal. A.
Analisis Hasil Pengolahan Horizontal Dalam pengolahan analisis horizontal terdiri dari empat bagian yaitu tingkat 2,
hingga tingkat 5.
Setiap pengolahan pertingkat memiliki tujuan tertentu.
Pengolahan pada tingkat 2 bertujuan untuk menganalisis prioritas faktor yang berpengaruh dalam perumusan bauran pemasaran PT. Bank OCBC NISP. Untuk tingkat 3, pengolahan dilakukan untuk menganalisis aktor yang mendukung faktor dalam mempengaruhi perumusan bauran pemasaran. Sedangkan untuk pengolahan horizontal tingkat 4 dilakukan untuk menganalisis prioritas tujuan bauran pemasaran
82
yang diharapkan oleh aktor, dan yang terakhir tingkat 5 untuk menganalisis prioritas strategi untuk mencapai tujuan bauran pemasaran. 1.
Pengolahan AHP Horizontal Tingkat 2 (Faktor) Pengolahan horizontal AHP tingkat 2 digunakan untuk menganalisis prioritas
faktor yang berpengaruh dalam perumusan strategi bauran pemasaran produk Giro di PT. Bank OCBC NISP.
Berdasarkan hasil pengolahan dengan menggunakan
perhitungan AHP, didapatkan hasil urutan prioritas faktor yang berpengaruh dalam perumusan bauran pemasaran yaitu kualitas produk dengan skor bobot sebesar 0,440. Kualitas produk yang unggul merupakan hal yang penting bagi perusahaan, dikarenakan semakin banyaknya pesaing yang memproduksi produk yang serupa. Karena itu perusahaan harus ekstra usaha dalam mempertahankan produknya dengan menghasilkan produk yang berkualitas agar dapat bertahan dipasar yang luas. Urutan kedua setelah kualitas produk adalah faktor saluran distribusi dengan skor bobot 0,265.
Sedangkan faktor karakteristik pasar dan tingkat persaingan
memiliki skor bobot 0,165 dan 0,130.
Untuk lebih jelasnya mengenai urutan
prioritas dan rasio konsentrasi dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19. Hasil pengolahan AHP horizontal tingkat 2 (Faktor) No 1 2 3 4
2.
Faktor Tingkat Persaingan Karakteristik Pasar Kualitas Produk Saluran Distribusi Rasio konsistensi (CR)
Bobot Prioritas 4 0.130 3 0.165 1 0.440 2 0.265 0.045
Pengolahan Horizontal AHP Tingkat 3 (Aktor) Pengolahan tingkat 3 menganalisis prioritas aktor yang berpengaruh terhadap
faktor-faktor dalam perumusan strategi bauran pemasaran produk giro.
Dalam
perhitungan didapatkan hasil yang berbeda dengan alasan sendiri. Berdasarkan hasil pengolahan, didapatkan aktor yang berpengaruh terhadap faktor-faktor perumusan strategi bauran pemasaran yaitu aktor cluster head manager yang memiliki pengaruh terhadap faktor kualitas produk dengan skor bobot 0,209 (lihat Tabel 20), hal ini dikarenakan seorang cluster head merupakan orang pertama yang memutuskan layak atau tidaknya produk tersebut dipasarkan, selain itu faktor kualitas produk juga dipengaruhi oleh seorang aktor manager giro yang memiliki skor bobot sebesar 0,231
83
(lihat Tabel 20). Dapat disimpulkan bahwa untuk faktor kualitas produk seorang cluster head manager dan manager giro sangat mempengaruhi bagi peningkatan kualitas produk perusahaan. Marketer giro ternyata memiliki peranan penting bagi faktor saluran distribusi agar produk giro dapat terdistribusi dengan jelas dan teratur. Selain itu, marketer juga dapat meningkatkan pangsa pasar suatu produk dan skor bobot yang dimiliki oleh aktor ini sebesar 0,338 (lihat Tabel 20). Sedangkan aktor nasabah memiliki peranan yang cukup penting untuk faktor tingkat persaingan dan karakteristik pasar. Skor bobot faktor persaingan nasabah cukup besar yaitu 0,469 untuk dan 0,480 untuk faktor karakteristik pasar. Untuk lebih jelas dapat dilihat pada Tabel 20 dibawah ini. Tabel 20. Hasil pengolahan horizontal AHP antar elemen pada tingkat 3 (elemen aktor) Aktor yang mendukung Faktor Tingkat persaingan Karakteristik Pasar Kualitas Produk Saluran Distribusi 3.
Cluster Head Manager 0.158 0.147 0.209 0.101
Manager Giro 0.143 0.152 0.231 0.181
CR Marketer Giro
Nasabah
0.230 0.221 0.266 0.338
0.469 0.480 0.294 0.380
0.006 0.052 0.004 0.018
Pengolahan Horizontal AHP Tingkat 4 (tujuan) Pengolahan faktor 4 atau faktor tujuan menunjukkan bahwa setiap aktor
memiliki prioritas tujuan yang ingin dicapai dalam perumusan strategi bauran pemasaran.
Hasil yang didapatkan pada perhitungan ini, seorang cluster head
manager memiliki prioritas tujuan utama dalam meningkatkan penjualan produk giro dengan skor bobot 0,487.
Hal ini dikarenakan seorang cluster head manager
memiliki wewenang dan tugas yang cukup luas sehingga tujuan yang paling diutamakan yaitu meningkatkan penjualan. Dalam meningkatkan penjualan, pasti ada faktor pendukung kesuksesan, salah satunya pengembangan market share dan tujuan market share yang dimiliki oleh aktor nasabah dengan skor bobot 0,279. Sedangkan untuk aktor manager giro, tujuan yang ingin dicapainya yaitu meningkatkan kualitas nasabah. Dengan meningkatkan kualitas nasabah, suatu bank akan lebih dapat dipercayai untuk terus mengembangkan bisnis-bisnis perbankannya. Skor bobot yang didapatkan oleh tujuan ini sebesar 0,343. mengenai hasil pengolahan dapat dilihat pada Tabel 21.
Untuk lebih jelas
84
Tabel 21. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal AHP antar elemen pada tingkat 4 (elemen tujuan) Tujuan yang ingin dicapai Aktor
Cluster Head Manager Manager Giro Marketing Giro Nasabah
4.
Meningkatkan Mengemban Kualitas gkan Market Nasabah Share
CR
Meningkatkan penjualan
Mempertahan kan loyalitas
0.487
0.182
0.127
0.204
0.018
0.197 0.343 0.245
0.239 0.219 0.249
0.314 0.210 0.227
0.249 0.229 0.279
0.020 0.022 0.005
Pengolahan Horizontal AHP Tingkat 5 (strategi) Tujuan pengelolaan elemen tingkat 5 (strategi) adalah menganalisis prioritas
strategi yang mendukung tujuan dalam perumusan bauran pemasaran perusahaan. Hasil yang didapatkan dari pengolahan data yaitu strategi 1 (lihat Tabel 18), yang merupakan strategi prioritas untuk mewujudkan tujuan meningkatkan penjualan produk giro dan memiliki bobot sebesar 0,144 (lihat Tabel 22). Untuk mewujudkan tujuan mempertahankan loyalitas, strategi yang digunakan adalah strategi 5 (lihat Tabel 18), skor bobot yang dimiliki sebesar 0,151 (lihat Tabel 22). Tujuan meningkatkan kualitas pelayanan bagi nasabah diperlihatkan pada strategi 1 dan merupakan strategi yang sama yang digunakan untuk mewujudkan peningkatan penjualan. Berbeda dalam segi skor bobot, skor bobot yang dimiliki dalam tujuan meningkatkan kualitas sebesar 0,160 (lihat Tabel 22). Sedangkan untuk tujuan mengembangkan market share, strategi 6 diperlukan untuk mewujudkan tujuan tersebut. Dalam hasil pengolahan strategi 6 (lihat Tabel 18) mendapatkan skor bobot 0,150 dan untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 22.
85
Tabel 22. Bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal AHP antar elemen pada tingkat 5 (elemen strategi) Tujuan
Strategi Pemasaran Strategi
Strategi
Strategi
Strategi
1
4
5
6
Meningkatkan Penjualan
0.144
0,122
0,125
0,127
0,006
Mempertahankan loyalitas
0,114
0,149
0,151
0,127
0,009
kualitas 0,160
0,123
0,126
0,117
0,007
market 0,103
0,124
0,111
0,150
0,011
Meningkatkan
CR
nasabah Mengembangkan share
B.
Analisis Hasil Pengolahan Vertikal AHP Berdasarkan hasil AHP melalui pengolahan vertikal diperoleh skor bobot pada
setiap tingkat hirarki. Rinciannya, dapat dilihat pada Gambar 17. 1.
Pengolahan Vertikal AHP Tingkat 2 (Faktor) Tingkat 2 merupakan penjabaran dari beberapa faktor. Faktor prioritas utama dalam tingkat 2 ini adalah saluran distribusi (bobot 0,440). Diurutan kedua di tempati oleh faktor karakteristik (bobot 0,265). Sedangkan prioritas ketiga dan keempat di tempati masing-masing kualitas produk (bobot 0,165) dan tingkat persaingan (bobot 0,130).
2.
Pengolahan Vertikal AHP Tingkat 3 (Aktor) Aktor prioritas utama dalam struktur AHP ini adalah nasabah.
Hal ini
dikarenakan seorang nasabah merupakan suatu media perantara untuk meningkatkan penjualan suatu produk jasa.
Melalui nasabah, penjualan
promosi dan kegiatan usaha dapat berkembang terus dan aktor ini memiliki bobot 0,404. Di urutan kedua, aktor marketing dengan bobot 0,281. 3.
Pengolahan Vertikal AHP Tingkat 4 (Tujuan) Tujuan struktur AHP cukup beragam. Dalam analisis telah didapat tujuan mana yang masuk ke dalam prioritas utama sampai akhir. Prioritas paling utama adalah tujuan meningkatkan penjualan (bobot 0,298). Hal ini dipahami dengan adanya peningkatan penjualan produk, perusahaan diharapkan dapat
86
lebih bersemangat dalam menciptakan produk yang lebih kreatif. Di urutan kedua tujuan adalah mengembangkan market share (bobot 0,249). 4.
Pengolahan Vertikal AHP Tingkat 5 (Strategi) Beberapa alternatif strategi dalam mewujudkan strategi bauran pemasaran yang baik, dihasilkan 8 strategi.
Setelah dikaji lebih lanjut kedelapan strategi
tersebut diperingkat dan didapatkan 4 alternatif strategi yang memiliki nilai tertinggi.
Setelah menyaring dari 8 strategi menjadi 4 kemudian dihitung
kembali strategi mana yang paling baik untuk digunakan, ternyata strategi paling baik adalah strategi ke-6 (lihat Tabel 13) (bobot 0,131).
Strategi
prioritas kedua (bobot 0,130), di tempati oleh strategi ke-1 (lihat Tabel 13). Hasil pengolahan analisis hirarki proses ini berdasarkan atas struktur AHP yang dapat dilihat secara jelas pada Gambar 16 dibawah ini.
87
Mempertahankan image perusahaan sebagai pelopor giro termurah
Tingkat 1 = Ultimate Goal
Tingkat 2 = Faktor
Tingkat 3 = Aktor
Tingkat 4 = Tujuan
Tingkat 5 = Strategi
Tingkat Persaingan
Karakteristik Pasar
Kualitas Produk
Saluran Distribusi
0,130
0,165
0,440
0,265
Cluster Head Manager
Manager Marketing Giro
Marketing Giro
Nasabah
0,138
0,177
0,281
0,404
Meningkatkan Kualitas Nasabah 0.224
Mengembangkan Market Share 0.249
Meningkatkan Penjualan 0.297
Strategi 1 0.130
Mempertahankan Loyalitas pelanggan 0.229
Strategi 3 0,121 Strategi 2 0,122
Strategi 5 0.127 Strategi 4 0.129
Strategi 7 0,116 Strategi 6 0.131
Gambar 16. Hasil pengolahan model hirarki keputusan pemilihan alternatif strategi bauran pemasaran produk giro bank
Strategi 8 0,124
92
4.10. Implikasi Manajerial Hal penting yang harus diingat oleh manager mengenai strategi Bank OCBC NISP adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah. Kebutuhan ini dilahirkan melalui pemasaran produk giro yang berkualitas dalam pelayanan, kecepatan dan kemudahan. Manager perlu memahami secara akurat hal-hal apa yang dapat meningkatkan konsumen melalui tahapan – tahapan analisis matriks IFE dan EFE. Melalui matriks tersebut dapat diketahui secara langsung kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Hasil analisis ini akan diimplementasikan ke dalam kebijakan dan pengambilan keputusan. Manager perlu menyadari dan mengingat posisi perusahaan yang berada di kuadran IV (growth and build) dalam matriks IE. Di tengah dinamika persaingan yang meningkat, perlu dilakukan tindak lanjut dalam peningkatan strategi terintegrasi berupa backward and forward integrasi dan horizontal-vertikal integrasi. Manager perlu memahami kekuatan (keunggulan) utama perusahaan dalam sistem ATM yang sudah terintegrasi dengan sistem ATM bank manapun. Kekuatan ini harus dipertahankan dan dikelola dengan baik, dan jika perlu ditingkatkan sesuai kebutuhan dan perkembangan. Di samping kekuatan diatas, ada beberapa kelemahan yang perlu dikenali yaitu sistem promosi yang belum optimal, seperti promosi melalui media cetak dan media elektronik. Selain itu manager harus dapat secara aktif dan kreatif dalam merencanakan strategi-strategi
baru
agar
dapat
meningkatkan
penjualan
mempertahankan image sebagai pelopor giro termurah.
produk
giro
dan
Kemudian perusahaan dan
manager harus menerapkan strategi pemasaran secara langsung serta mengoptimalkan sistem promosi agar image pelopor giro termurah dapat melekat di kalangan nasabah atau masyarakat. Manager perlu mengenali proses-proses yang terlibat dalam penciptaan strategi bauran pemasaran, hal ini dimaksudkan agar pada saat terjadi suatu kesalahan strategi maka manager dapat dengan cepat mengetahui sebab akibat dari kesalahan tersebut. Selain itu manager harus mengetahui siapa saja yang terlibat dalam proses-proses penciptaan strategis.
