IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

 

26   

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. awal mulanya didirikan di Purwekerto oleh Raden Aria Wiriatmadja pada tanggal 16 Desember 1895 dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau Bank Bantuan dan Simpanan Milik kaum Priyayi yang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Bank Rakyat Indonesia merupakan salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesia. Pada 22 Februari 1946 Pemerintah Indonesia mengubah lembaga ini menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI) dengan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946, dan BRI menjadi bank pertama yang dimiliki Pemerintah Republik Indonesia. Status Bank BRI berubah menjadi Perseroan Terbatas sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-undang Perbankan No.7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun 1992. Seiring dengan perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat, saat ini BRI memiliki unit kerja yang berjumlahh 4447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi/SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145 kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymond Island Agency, 1 Kantor perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas bayar, 6 Kantor Mobil bank, 193 P.Point, 3705 Bank BRI UNIT, dan 357 Pos Pelayanan Desa. Saat ini, BBRI berkantor pusat di Gedung BRI I, Jl. Jendral Sudirman Kav.44-46, Jakarta 10210, Indonesia. 4.1.2 Gambaran Umum PT Bank Rakyat Indonesia cabang Bogor Pajajaran PT BRI cabang Bogor Pajajaran mulai berdiri sejak 12 November 2007 dan membawahi sembilan unit kerja yang terdiri dari tujuh KCP (Kantor cabang Pembantu) dan dua KK (Kantor Kas). KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran diantaranya

27   

adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana sedangkan KK yang dimiliki adalah KK Cisarua dan KK Indraprasta. Pada tahun 2012 PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi. Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B

Bogor 16153. Kantor cabang BRI Bogor

Pajajaran terletak strategis karena terletak di pusat Kota Bogor. Dengan perantara kantor cabang, BRI dapat memasarkan segala produknya dan dapat memperoleh sebagian keuntungan dari hasil operasinya. Berdasarkan neraca BRI cabang Bogor Pajajaran tahun 2011 dana simpanan mengalami kenaikan dari tahun 2010 dapat terlihat pada Tabel 5. Tabel 5. Persentase Jumlah Saldo Rekening Produk Simpanan BRI Cabang Bogor Pajajaran Tahun 2010-2011 Tahun

Produk Simpanan

2010

Giro Deposito Britama Simpedes

2011 38.97% 19.00% 40.86% 1.17%

30.58% 26.99% 41.55% 0.89%

Sumber : Neraca keuangan BRI Bogor Pajajaran , 2011 Produk Britama mengalami pengembangan produk yang terbagi menjadi 3 produk turunan yaitu Britama Junio, Britama Rencana dan Britama Bisnis.

Jumlah nasabah produk Britama Junio terus

mengalami kenaikan yang cukup signifikan sejak tahun 2009, hingga akhir tahun 2011 nasabah Britama Junio mencapai 1514 nasabah, dapat dilihat pada Gambar 5. 4.1.3 Visi dan Misi PT Bank Rakyat Indonesia, Tbk. (BRI) VISI Menjadi Bank Komersial Terkemuka yang Selalu Mengutamakan Kepuasan Nasabah

28   

Nasabah

Tahun

Gambar 5. Jumlah Nasabah Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran Tahun 2009-2011 MISI Untuk mewujudkan visi tersebut, BRI menetapkan tiga misi yang harus dilaksanakan, yaitu: 1. Melakukan

kegiatan

perbankan

yang

terbaik

dengan

mengutamakan pelayanan Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat. 2. Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktik good corporate governance. 3. Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada pihakpihak yang berkepentingan (stakeholders). 4.1.4 Struktur Organisasi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Cabang Bogor Pajajaran Struktur organisasi yang digunakan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sistem divisional yang dapat dilihat pada Lampiran 3.

PT Bank Rakyat Indonesia Tbk

Cabang Bogor Pajajaran dipimpin oleh seorang Pimpinan Cabang yang dibantu oleh Asisten Manajer Operasaional (AMO), SPB (Supervisor Bisnis), dan KCP (Kantor cabang Pembantu).

AMO

29   

membawahi dua orang, yaitu Supervisor Layanan Operasional dan Supervisor Kas serta membawahi dua kantor kas yaitu Kantor Kas Cisarua dan Kantor Kas Indraprasta. SPB membawahi Sekretariat, Petugas Logistik, dan Petugas ADK.

KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran

berjumlah tujuh kantor cabang pembantu diantaranya adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana. Karyawan PT BRI cabang Bogor Pajajaran keseluruhan berjumlah 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi. 4.2. Bauran Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran terkait dengan keberhasilannya dalam menentukan produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, serta promosi yang efektif. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat serta promosi ditetapkan dengan cermat oleh PT BRI agar tercipta kepuasan konsumen serta keberlanjutan usaha. 4.2.1 Produk (Product) Produk tabungan anak yang ditawarkan pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah tabungan Britama Junio yang memiliki target pasar khusus anak-anak yang berusia 17 tahun ke bawah, namun seiring dengan meningkatnya permintaan akan Britama Junio, nasabah yang berusia di atas 17 tahun juga dapat memiliki produk ini. Tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. BritAma Junio sangat menarik karena nasabah diberikan BRI Card Private Label Limited Edition bergambar karakter tokoh kartun idola anak-anak, yaitu Superman, Tweety dan Tom and Jerry. Selain itu, nasabah BritAma Junio mendapatkan fasilitas asuransi kecelakaan diri dan diikutsertakan dalam program undian “Untung Beliung BritAma”.

30   

4.2.2 Harga (Price) Britama Junio merupakan program yang dikeluarkan oleh PT BRI sejak awal tahun 2009 dan seluruh ketentuan dan kebijakan ditentukan oleh PT BRI sendiri dan hingga saat ini kebijakan tersebut tidak berubah. Untuk pembukaan awal rekening tabungan britama junio, minimal setoran awalnya adalah Rp 250.000 (dua ratus lima puluh ribu). Sedangkan untuk setoran minimum selanjutnya adalah Rp 10.000 (sepuluh ribu). Saldo tabungan mulai dari Rp 500.000 sampai dengan Rp 5.000.000 memiliki tingkat bungan tabungan 2 persen efektif pertahun, untuk saldo dari Rp 5.000.000-50.000.000 memiliki tingkat bunga tabungan 2,25 persen efektif pertahun, untuk saldo Rp 50.000.000 sampai dengan Rp 100.000.000 memiliki tingkat bunga tabungan efektif 2,50 persen, untuk saldo Rp 50.000.000 sampai satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan 3,25 persen dan untuk saldo rekening lebih dari satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan sebesar 4 persen. 4.2.3 Tempat (Place) Bauran Distribusi (Place) dalam jasa yaitu aspek lokasi. Aspek lokasi berhubungan dengan dimana perusahaan harus memiliki tempat tetap dan melakukan operasi. Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Lokasi yang ditempati oleh Bank BRI cabang Bogor Pajajaran menguntungkan secara akses dari kota seperti Jakarta karena cukup dekat dengan akses jalan tol. 4.2.4 Promosi (Promotion) Promotion Komunikasi

adalah pemasaran

suatu

bentuk

adalah

komunikasi

aktivitas

pemasaran.

pemasaran

untuk

menyebarkan informasi, memengaruhi atau membujuk pasar sasaran untuk mengingat atas perusahaan dan produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

31   

Pada saat ini BRI cabang Bogor pajajaran menggunakan pendekatan personal selling dalam melakukan kegiatan promosi, yaitu mengunjungi nasabah maupun calon nasabah untuk melakukan presentasi sacara langsung serta membuka stand untuk memberikan informasi yang lebih mendalam mengenai produk tabungan britama junio di tempat tertentu seperti sekolah, kantor, dan mall untuk menarik konsumen.

Pihak BRI cabang Bogor Pajajaran juga

menyebarkan brosur, dan pembagian hadiah seperti tas, alat tulis untuk mendapatkan perhatian dari konsumen utamanya. 4.2.5 Proses (Process) PT BRI cabang Bogor Pajajaran memberikan proses yang sederhana tetapi efektif bagi calon nasabah yang akan membuka rekening britama junio. Antara lain: 1. Nasabah berusia kurang dari 17 tahun a. Bagi nasabah yang berusia kurang dari 17 tahun, orang tua nasabah harus memiliki Britama (QQ). Bagi orang tua yang telah memiliki tabungan Britama dapat langsung melakukan tahap dua, tetapi jika belum maka orang tua wajib membuka rekening britama dengan setoran awal minimum Rp 250.000 (belum termasuk setoran awal anak). b. Orang tua mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01. c. Orang tua wajib memenuhi persyaratan yang diberikan oleh PT BRI diantaranya adalah KTP/SIM/PASPOR, NPWP Orang Tua, Kartu Keluarga, dan Akte Kelahiran anak/nasabah. d. Orang tua wajib memberikan setoran minimal awal yaitu sebesar Rp 250.000. 2

Nasabah berusia lebih dari 17 tahun a. Bagi nasabah yang berusia lebih dari 17 tahun, orang tua nasabah tidak harus memiliki tabungan britama. b. Calon nasabah mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01.

32   

c. Calon nasabah wajib memenuhi persyaratan yang ditentukan oleh

PT

Bank

BRI,

diantaranya

adalah

KTP/SIM/

Passport/KIM/KITAS/KITAP. d. Calon nasabah memberikan setoran minimal awal yaitu sebesar Rp 250.000. 4.2.6 Sumber Daya Manusia (People) Sumber daya manusia atau karyawan berfungsi sebagai service provider sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people atau karyawan ini sangat berarti sehubungan dengan seleksi, training, motivasi dan manajemen sumber daya manusia yang dilakukan untuk memenuhi standar layanan terhadap nasabah. Para karyawan

dilengkapi

pemahaman

terhadap

dengan

keterampilan

pengetahuan

produk

yang untuk

baik

serta

mendukung

pelayanan. Pada saat ini PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 orang karyawan yang terbagi ke dalam beberapa bagian atau divisi. 4.2.7 Bukti Fisik (Physical Evidence) Physical Evidance terdiri dari dua unsur yaitu unsur eksterior fasilitas jasa misalnya: desain interior kantor, tempat melayani nasabah seperti ruang tunggu dan ruang rapat, dan tempat parkir. Kedua, bentuk komunikai fisik lainnya, dapat diamati pada brosur menarik yang disebar oleh PT BRI, website PT Bank Rakyat Indonesia , dan foto–foto acara yang telah dipublikasikan. Saat observasi dilakukan , pegawai PT BRI cabang Bogor Pajajaran yang bertugas melayani nasabah (seperti customer service dan teller) mengenakan seragam khusus BRI. Sedangkan untuk karyawan lainnya seperti funding officer, account officer, petugas ADK dan petugas administrasi mengenakan seragam berwarna yang berbeda setiap harinya. 4.2.8 Produktivitas dan Kualitas (Productivity And Quality) PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki produktivitas dan kualitas dalam memasarakan produk Britama Junio sehingga dapat

33   

memberikan kepuasan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh para nasabahnya.

Hal tersebut dapat dibuktikan

dengan meningkatnya jumlah nasabah Britama Junio dan saldo rekening Britama Junio. 4.3. Segmentation, Targeting dan Positioning Segmentation, targeting, dan positioning dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sebagai berikut: 1. Segmentation Segmentasi yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia untuk produk tabungan Britama Junio adalah segmentasi demografis. Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok–kelompok berdasarkan variabel seperti pendidikan, usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Sesuai dengan tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak, maka segmen yang dapat dilayani oleh pihak BRI adalah segmen dari kalangan anak-anak usia 0-17 tahun yaitu anak yang masih menempuh pendidikan dasar, menengah dan umum. Namun seiring dengan meningkatnya permintaan terhadap produk ini nasabah yang berusia diatas 17 tahun juga dapat memiliki tabungan Britama Junio. 2. Targeting Target pasar utama yang cocok untuk produk tabungan Britama Junio BRI adalah Sekolah tingkat dasar, menengah serta umum dan konsumen Britama Umum. Manfaat membidik konsumen Britama Umum adalah dengan adanya program tabungan khusus anak-anak akan lebih memudahkan konsumen britama umum yang telah memiliki anak untuk dapat memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. Sama halnya dengan manfaat membidik konsumen britama umum, membidik sekolah tingkat dasar, menengah dan umum juga dapat memberikan pengetahuan tentang pentingnya menabung sejak dini dan memperkenalkan perbankan sejak dini yang

34   

dapat menambah pengetahuan anak. Sehingga posisi tersebut akan memudahkan bagi PT Bank Rakyat Indonesia dalam memasarkan program Britama Junio. 3. Positioning Positioning dalam konteks pemasaran adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan perusahaan saat ini maupun calon pelanggan. Pada saat ini, PT BRI memposisikan Britama Junio sebagai produk tabungan anak yang secara khusus dilengkapi dengan fasilitas dan fitur yang menarik sehingga dapat memberikan pelayanan sesuai dengan kebutuhan anak dibandingkan produk sejenis yang dikeluarkan oleh bank lain. Dengan posisi tersebut saat ini Britama Junio BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki jumlah nasabah 1,514 orang dari tahun 2009-Januari 2012. 4.4. Identifikasi Elemen Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio 4.4.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak-pihak yang berperan dalam penyusunan dan pemilihan strategi pemasaran serta kaji pustaka dari berbagai sumber ditetapkan empat faktor yang berpengaruh dalam memilih strategi pemasaran, yaitu: 1. Pertumbuhan Pesaing (PP) Pertimbangan terhadap pertumbuhan pesaing terkait dengan jumlah pesaing, karakteristik produk yang ditawarkan oleh pesaing, serta aktivitas pemasaran yang dilaksanakan oleh pesaing dalam menjual produk yang serupa. Pertumbuhan pesaing menjadi faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran karena dapat mendorong perusahaan untuk memiliki keunggulan sehingga dapat menetukan strategi pemasaran yang tepat dan menempatkan posisi kompetitif yang tidak sama dalam pasar sasaran.

35   

2. Teknologi (Tech) Teknologi adalah sumber daya penting dan merupakan sub sistem dari organisasi.

Teknologi merupakan bagian dari

pendukung utama dalam pelayanan terhadap nasabah, seperti pelayanan yang dilakukan di counter teller atau ATM maupun pelayanan transfer dari dan ke bank lain. Sehingga penguasaan teknologi di industri perbankan merupakan inti persaingan untuk memenangkan pasar. Teknologi memiliki peranan penting terhadap daya saing dan keuntungan jangka panjang, karena dengan memiliki teknologi yang canggih maka bank dapat mengurangi biaya operasional secara efektif dan efisien. Untuk tetap bertahan dan unggul dalam persaingan pasar, perusahaan perlu memberikan perhatian dan mampu memperoleh keunggulan dari peluang teknologi untuk mendukung strategi bisnis serta meningkatkan operasi dan layanannya. 3. Promosi (Pro) Salah satu fungsi dari penyusunan strategi dan rencana pemasaran adalah untuk meningkatkan loyalitas nasabah dan mempertahankan

pangsa

pasar

sehingga

perusahaan

dapat

meningkatkan keuntungannya. Oleh karena itu, faktor yang juga perlu dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah promosi yang dilakukan untuk dapat menjangkau target pasar yang telah ditentukan oleh perusahaan. Promosi

merupakan

cara

yang

terpenting

untuk

mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Untuk melakukan promosi penjualan perusahaan sebaiknya meenawarkan produk yang dikemas dengan suatu tawaran seperti hadiah, undian, dan hal lainnya yang menarik. Selain itu perusahaan dapat melakukan promosi penjualan dengan menyelenggarakan kegiatan seperti pameran, hiburan, demonstrasi

36   

yang dapat menarik konsumen untuk datang dan akhirnya tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. 4. Skill SDM (SM) Strategi pemasaran yang

telah ditetapkan hanya dapat

dilaksanakan dengan baik apabila seluruh bagian fungsional seperti pimpinan dan karyawan dapat bekerja sama dan berkontribusi secara optimal. Oleh karena itu, kemampuan perusahaan untuk mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah dibuat bergantung pada skill atau keterampilan dan sikap pemimpin dalam membina, mengkoordinasikan dan mengawasi implementasi program pemasaran yang telah ditetapkan. Keberhasilan implementasi strategi juga bergantung pula pada skill atau kemampuan yang dimiliki bagian pemasaran dan pelayanan seperti funding officer, customer service dan pihakpihak yang terlibat secara langsung dengan konsumen agar dapat melaksanakan rencana kegiatan pemasaran yang telah ditetapkan sehingga dapat memberi kepuasan bagi konsumen dengan memenuhi apa yang konsumen butuhkan. 4.4.2 Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Pengambilan keputusan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran melibatkan empat aktor yang berasal dari bagian internal perusahaan. Keempat aktor yang berperan dalam menyusun strategi pemasaran dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Pemimpin Cabang (Pinca) Pemimpin cabang berwenang dalam mengkoordinasikan dan memonitor simpanan

kegiatan dalam

pengembangan

rangka

bisnis

memperluas

dan

pangsa

pemasaran pasar

guna

memperoleh keuntungan atau penghasilan yang optimal dengan risiko yang dapat diterima. Pemimpin cabang juga memiliki tanggung jawab utama dalam mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pembinaan dan pengawasan jajaran jabatan pemasaran sesuai dengan strategi yang

37   

telah ditetapkan guna mewujudkan pelayanan yang sebaik-baiknya bagi nasabahnya untuk mencapai target yang telah ditetapkan. 2. Asisten Manajer Operasional (AMO) Asisten Manajer Operasional bertanggung jawab dalam mengkoordinasikan dan melaksanakan kegiatan pembinaan dan pengawasan operasional serta pelayanan administrasi di Kanca sesuai kewenangan bidang tugasnya berdasarkan sistem dan prosedur yang telah ditetapkan. Selain itu AMO juga bertanggung jawab dalam merencanakan, mengembangkan, membina dan mengevaluasi SDM sebagai Manajer SDM di BRI Unit dalam hal kebutuhan Pekerja, kompetensi dan kinerja sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk memastikan pengelolaan SDM berjalan sesuai kebijakan yang berlaku. Tanggung jawab AMO juga meliputi melakukan kerjasama serta membina hubungan baik dengan Unit Kerja lain, lembaga atau instansi atau pihak ketiga untuk memperlancar pencapaian target yang ditetapkan, peningkatan kinerja kantor cabang. 3. Funding Officer (FO) Funding Officer memiliki tanggung jawab utama dalam melaksanakan kegiatan penyusunan rencana pemasaran tahunan, tiga bulanan, bulanan memiliki

tanggung

sebagai pedoman kerja. Selain itu FO jawab

dalam

melaksanakan

kegiatan

penyusunan pemetaan potensi pasar, dan menyusun serta melaksanakan program-program pemasaran produk simpanan ritel, produk e-banking dan jasa konsumer yang ditetapkan serta bertindak sebagai event organizer. Tanggung jawab FO juga meliputi pelaksanakan kegiatan monitoring dan evaluasi atas kegiatan dan program pemasaran serta melaksanakan kerjasama dan pembinaan hubungan kerja dengan unit kerja lain/pihak ketiga.

38   

4. Account Officer (AO) Account Officer bertanggung jawab dalam menyediakan data/informasi tentang potensi bisnis di wilayah kerja Kanca dalam mendukung penyusunan Pasar Sasaran (PS) dan melakukan kegiatan cross selling produk BRI lainnya sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk meningkatkan pendapatan BRI. 4.4.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran PT Bank Indonesia Tbk.

Rakyat

Strategi pemasaran disusun untuk mencapai beberapa tujuan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Berdasarkan kaji pustaka dan hasil wawancara, tujuan pemasaran produk Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dalam melaksanakan strategi pemasaran Britama Junio dijabarkan sebagai berikut: 1. Meningkatkan Loyalitas Nasabah Memiliki nasabah yang loyal adalah harapan setiap manajemen bank, hal ini karena loyalitas nasabah akan membuat bank mampu bertahan bahkan dapat meningkatkan keuntungan. Nasabah yang loyal ditunjukkan dengan terciptanya komitmen dan kepercayaan terhadap produk yang ditawarkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga nasabah mendapatkan rasa aman untuk menyimpan dananya di bank BRI dan merasakan kepuasan terhadap layanan pemasaran yang diberikan. Oleh karena itu, loyalitas nasabah merupakan salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran melalui pelaksanaan strategi pemasaran. 2. Mempertahankan Pangsa Pasar Pangsa pasar merupakan bagian pasar yang dapat diraih oleh perusahaan dan menjelaskan tentang apa yang dilakukan sebuah perusahaan terhadap kompetitornya dengan dukungan perubahan dalam penjualan produknya. Pangsa pasar menjelaskan penjualan perusahaan sebagai presentase volume total penjualan.

Pangsa

pasar menjadi salah satu indikator meningkatnya kinerja pemasaran suatu perusahaan.

39   

3. Meningkatkan Profit Profit margin didapat dari laba dibagi dengan nilai penjualan selama satu tahun terakhir. Profit margin merupakan nilai sisa dari jumlah dana telah dibayarkan untuk biaya operasional bank. Jika suatu bank memiliki profit margin lebih tinggi dari bank sejenis, mengindikasikan posisi bank tersebut kuat dimata konsumen, dan memiliki efisiensi dalam pengelolaan biaya. Oleh karena itu, meningkatkan profit merupakan salah satu tujuan yang ingin diwujudkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dengan melakukan strategi pemasaran. 4. Menjalin Hubungan Baik dengan Stakholder Menjalin hubungan baik dengan stakholder merupakan salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dengan cara melaksanakan strategi pemasaran Britama Junio. Hal tersebut dikarenakan kesuksesan perusahaan tergantung pada pembentukan hubungan kerja sama produktif dengan stakeholder,

sehingga

tercipta

integritas,

profesionalisme,

kerjasama yang saling menguntungkan, dengan mendahulukan kepuasan stakeholder. Pelaksanaan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diharapkan mampu untuk meningkatkan iklim saling percaya, menghargai, dan memupuk kebersamaan dengan stakeholder sehingga dapat tercipta hubungan yang baik dengan stakeholder. 4.4.4 Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Berdasarkan hasil analisis terhadap segmentation, targeting, dan positioning serta bauran pemasaran (8p), produk tabungan Britama Junio PT BRI serta mempertimbangkan faktor, aktor, dan tujuan dalam hirarki pemilihan strategi pemasaran, maka terdapat lima alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT BRI Cabang

40   

Bogor Pajajaran untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Alternatif strategi pemasaran tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Market Development Strategy (Strategi Pengembangan Pasar) Strategi

pengembangan

pasar

terdiri

dari

upaya

memperkenalkan produk atau jasa yang ada di pasar yang baru. Strategi ini mengharuskan perusahaan untuk memasarkan produk lama atau produk lama yang dimodifikasi kepada segmen pasar yang baru. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi. Kontrol terhadap kenyaman nasabah dan kualitas produk tabungan dengan meningkatkan standar mutu layanan diperlukan untuk mendukung penerapan strategi ini. 2. Market Penetration Strategy (Strategi Penetrasi Pasar) Strategi penetrasi pasar ditujukan untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk/jasa yang telah ada saat ini melalui usaha pemasaran yang lebih gencar. Aplikasi strategi penetrasi pasar yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diantaranya adalah melakukan perluasan jaringan dan penambahan jumlah kantor operasional. Adapun rencana kegiatan yang dapat dilakukan berdasarkan pendekatan ini adalah dengan cara ekspansi lokasi bisnis melalui pembukaan kantor operasional seperti kantor cabang pembantu dan menambah unti ATM di daerah potensial, serta merelokasi kantor operasional dan unit ATM yang dinilai kurang potensial. Pendekatan lain yang dapat dilakukan dalam strategi ini adalah memperbesar volume bisnis kepada nasabah untuk meningkatkan jumlah saldo tabungan dan melakukan peningkatan usaha pemasaran produk tabungan yang didukung oleh teknologi. Pemasaran produk tabungan yang terpadu dapat dilakukan dengan melakukan penawaran payroll maupun kartu mahasiswa. Selain

41   

itu, pengadaan alat promosi juga dapat dilakukan seperti souvenisr atau special gift baik untuk pembukaan rekening baru maupun untuk penghargaan bagi loyalitas nasabah tabungan, ulang tahun nasabah dan perayaan hari besar nasabah tabungan Britama Junio Bank BRI cabang Bogor Pajajaran. 3. Meningkatkan Kualitas Pelayanan Kepuasan nasabah muncul karena adanya kualitas layanan prima yang diberikan oleh pihak bank, mencakup lima hal yaitu reliability, responsiveness, assurance, emphaty dan tangible. Kelima unsur kualitas pelayanan tersebut dijadikan landasan dalam menentukan rencana kegiatan yang dapat dilakukan untuk mengimplementasikan strategi meningkatkan kualitas pelayanan di PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Rencana kegiatan yang dapat dilakukan untuk memenuhi unsur Reliability adalah dengan memberikan pelayanan yang tepat, cepat, dapat dipercaya dan diandalkan. Unsur ini berkaitan dengan unsur assurance, yaitu menciptakan rasa aman dan nyaman bagi nasabah dengan menyediakan keberadaan petugas keamanan yang professional. Unsur Responsiveness dapat dicapai dengan sikap lebih tanggap dalam memberikan bantuan dan tidak membiarkan nasabah menunggu, serta mengharuskan karyawan memiliki kepekaan dalam melayani nasabah.

Contohnya adalah dengan

segera mengangkat telepon sebelum telepon berbunyi tiga kali. Selanjutnya emphaty, dapat dilakukan dengan selalu memeberikan informasi terbaru mengenai produk tabungan Britama Junio dan layanan terbaru yang sesuai dengan kebutuhan nasabah.

serta

perbaikan fisik di kantor cabang Bogor Pajajaran. Tangible aspect dapat dicapai dengan membuat gedung yang nyaman, peralatan transaksi yang baik, serta penampilan fisik para petugas bank yang sopan dan menarik.

Kondisi fisik kantor

cabang yang baik mempengaruhi kenyamanan nasabah dalam

42   

melakukan transaksi perbankan. Rencana kegiatan lain yang dapat dilakukan

untuk

mengimplementasikan

strategi

ini

adalah

menerapkan IT Service Management (ITSM) dengan memadukan tiga unsur utama, yakni orang, proses dan teknologi ke dalam suatu sistem

yang

dirancang

dengan

baik

sehingga

dapat

mengoptimalkan layanan kepada pelanggan, serta menghemat biaya. 4. Meningkatkan Kualitas SDM Kepuasan pelanggan menjadi hal yang penting bagi keberhasilan suatu perusahaan, hal tersebut dapat terjadi karena dipengaruhi oleh faktor manusia seperti keterampilan, sikap dan budaya organisasi yang diterapkan oleh petugas bank dalam memberikan pelayanan kepada nasabah.

Oleh karena itu untuk

memperoleh kepuasan nasabah perusahaan perlu memperhatikan faktor SDM dengan melakukan perluasan terhadap keterampilan teknologi (hardskill) serta komunikasi dan interpersonal (softskill) secara seimbang mencakup hubungan antar manusia, manajemen informasi dan pengembangan diri. PT BRI memiliki komitmen untuk mengembangkan kualitas SDM yang dimilikinya agar memiliki skill atau kemampuan untuk dapat memberikan kepuasan bagi nasabah.

Salah satu rencana

kegiatan yang dapat dilakukan adalah memberikan pendidikan dan pelatihan bagi karyawan baru khususnya bagi karyawan yang berhubungan langsung dengan nasabah, seperti bagian pelayanan. Sebaiknya perusahaan menyediakan sentral pendidikan yang cukup banyak agar semua karyawan baik karyawan tetap maupun outsourching untuk mendapatkan pendidikan dan pelatihan sesuai dengan bidang pekerjaannya masing-masing. Selain itu mempromosikan budaya perusahaan juga dapat dilakukan

dalam

mengimplementasikan

strategi

mendukung pertumbuhan PT BRI di masa datang.

ini

untuk

Pemberian

rewards bagi pegawai yang berprestasi dan membahas DUJ (Daftar

43   

Uraian Jabatan) secara rutin di lingkungan kerja PT BRI Cabang Bogor Pajajaran juga dapat dilakukan dalam mengimplementasikan strategi ini. 5. Product Development Strategy (Strategi Pengembangan Produk) Strategi pengembangan produk merupakan strategi yang dilakukan

untuk

meningkatkan

penjualan

dengan

cara

mengembangkan produk/jasa baru atau memperbaiki produk/jasa yang sudah ada.

Salah satu cara yang dapat dilakukan dalam

mengimplementasikan strategi ini adalah melakukan modifikasi produk berupa pengembangan fitur dan meningkatkan pelayanan serta kinerja produk tabungan.

Hal ini dilakukan dengan

merancang kembali produk tabungan Britama junio untuk menambahkan manfaat baru serta melakukan inovasi produk. Modifikasi produk yang dapat dilakukan oleh tabungan Britama Junio BRI adalah menambahkan manfaat seperti menambah polis asuransi kesehatan dan pendidikan, menyesuaikan biaya transaksi ke bank lain menjadi lebih murah dan menyesuaikan biaya administrasi yang sesuai dengan nasabah tabungan Britama Junio. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi biaya transaksi nasabah. 4.5. Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran Britama junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Menggunakan Metode AHP Struktur hirarki AHP disusun oleh elemen-elemen yang telah diidentifikasi kemudian akan dinilai oleh pakar. Penyusunan struktur hirarki dalam penelitian ini berdasarkan hasil kaji pustaka, wawancara dengan pihak penyusun strategi, dan wawancara dengan pakar strategi pemasaran. Struktur hirarki digunakan sebagai dasar dalam membuat kuesioner untuk memperoleh pendapat responden dalam menilai faktor, aktor, tujuan dan alternatif. Kuesioner dalam penelitian ini dapat dilihat pada Lampiran 2. Kuesioner yang disusun digunakan oleh pakar untuk menilai struktur.

44   

Pakar yang terlibat dalam penilaian struktur ini adalah pihak dari PT BRI Cabang Bogor Pajajaran yang terdiri dari Pemimpin Cabang, Asisten Majaner Operasional, Funding Officer, dan Account Officer. Penilaian dan pandangan yang berbeda dari setiap pakar akan menghasilkan penggabungan penilaian yang objektif. Struktur hirarki terdiri dari lima tingkat antara lain ultimate goal pada tingkat pertama, faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran pada tingkat dua, aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran pada tingkat tiga, tujuan yang ingin dicapai pada tingkat empat dan alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran pada tingkat lima. 4.5.1 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal Pengolahan horizontal dengan menggunakan metode AHP menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda.

Pengolahan horizontal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu

pengolahan horizontal mengenai aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran, pengolahan horizontal mengenai tujuan yang ingin dicapai PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dan pengolahan horizontal mengenai alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. 1. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Aktor Pada faktor skill SDM (0,615), Pemimpin Cabang menjadi aktor yang paling berpengaruh dalam pembentukan skill SDM perusahaan.

Pemimpin

Cabang

bertanggung

jawab

untuk

memastikan kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan telah memenuhi kualitas SDM yang ditetapkan oleh perusahaan sehingga dapat melakukan kegiatan pemasaran dengan baik dan dapat mencapai tujuan yang telah ditentukan. Selain itu Pemimpin Cabang merupakan aktor yang memiliki peranan penting dalam teknologi (0,485), karena memiliki tanggung jawab

45   

dalam membina dan mengawasi pemanfaatan teknologi yang dimiliki perusahaan dalam bidang pemasaran dan pelayanan agar seluruh kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan baik. Aktor kedua yaitu Asisten Manajer Operasional memiliki pengaruh terhadap skill SDM perusahaan (0,194). Asisten Manajer Operasional

bertanggung

jawab

dalam

merencanakan,

mengembangkan, membina dan mengevaluasi SDM sebagai manajer SDM di BRI Cabang Bogor Pajajaran dalam hal kebutuhan pekerja, kompetensi dan kinerja sesuai kewenangan bidang tugasnya untuk memastikan pengelolaan SDM berjalan sesuai kebijakan yang berlaku. Tabel 6. Bobot dan Prioritas Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio ELEMEN AKTOR Pinca AMO FO AO

Promosi

ELEMEN FAKTOR Pertumbuhan Pesaing 0.455 0.102 0.279 0.164

merupakan

Teknologi

Promosi

0.485 0.079 0.064 0.372

salah

satu

0.154 0.095 0.559 0.192

faktor

penting

Skill SDM 0.615 0.194 0.121 0.07

yang

berpengaruh dalam penentuan startegi pemasaran perusahaan. Pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran, Funding Officer merupakan aktor yang paling berperan dalam melakukan kegiatan promosi (0,559). Kegiatan promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Funding Officer juga memiliki pengaruh dalam menghadapi pertumbuhan pesaing (0.279), karena Funding Officer bertanggung jawab dalam membuat rencana pemasaran dan rencana pemetaan potensi pasar agar dapat memiliki keunggulan untuk menghadapi pertumbuhan pesaing. Pada faktor teknologi (0,372), Account Officer menjadi aktor yang

berpengaruh

terhadap

penggunaaan

teknologi

untuk

memaksimalkan kinerjanya dengan memanfaatkan teknologi

46   

sehingga dapat meningkatkan operasi pemasaran. Account Officer juga merupakan aktor yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan promosi (0,192) yang dilakukan oleh perusahaan, karena Account Officer melakukan kegiatan cross seling sehingga dapat membantu dalam mempromosikan Britama Junio kepada nasabahnya. 2. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Tujuan Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP diperoleh hasil mengenai prioritas tujuan yang ingin dicapai oleh masing-masing aktor dalam menentukan strategi pemasaran perusahaan. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Bobot dan Prioritas Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio ELEMEN TUJUAN PINCA

ELEMEN AKTOR AMO FO

AO

MLN

0.162

0.269

0.442

0.23

MPP

0.1

0.145

0.12

0.137

MP

0.417

0.148

0.116

0.267

MHB

0.321

0.438

0.321

0.366

Keterangan : MLN = Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP = Mempertahankan Pangsa Pasar MP = Meningkatkan Profit MHB = Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder Tujuan untuk meningkatkan loyalitas nasabah merupakan fokus utama yang ingin dicapai oleh aktor Funding Officer   (0,442).

Penyusunan strategi pemasaran bertujuan untuk dapat

meningkatkan loyalitas nasabah terhadap produk Britama Junio yang ditawarkan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga bank mampu bertahan bahkan dapat meningkatkan profit.

Selain

itu, dengan melakukan penyusunan strategi pemasaran yang baik dapat mempertahankan pangsa pasar perusahaan. Mempertahankan pangsa pasar merupakan tujuan yang ingin dicapai oleh Asisten Manajer Operasional (0,145). Karena dengan mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki berarti perusahaan

47   

memiliki nasabah yang loyal terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Meningkatkan profit perusahaan merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh Pemimpin Cabang (0,417). Karena bank yang memiliki profit margin lebih tinggi dari bank sejenis, mengindikasikan posisi bank tersebut kuat dimata konsumen, dan memiliki efisiensi dalam pengelolaan biaya. Oleh karena itu meningkatkan profit perusahaan merupakan tujuan utama yang ingin dicapai oleh Pemimpin Cabang. Menjalin hubungan baik dengan stakholder merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh aktor Asisten Manajer Operasional (0,438). Dengan menjaga hubungan baik stakeholder termasuk didalamnya nasabah, akan berdampak pada terciptanya kepuasan bagi nasabah. Hal tersebut dapat meningkatkan loyalitas nasabah dan nasabah tidak akan pindah ke produk lain sehingga dapat mencapai tujuan lain yang diharapkan oleh AMO (0,145) yaitu mempertahankan pangsa pasar perusahaan. Account Officer (0,366) merupakan aktor yang berinteraksi langsung dengan konsumen dalam melakukan kegiatan cross selling sehingga menjadi aktor kedua yang ingin mencapai tujuan menjalin hubungan baik dengan stakholder. 3. Hasil Pengolahan Horizontal pada Level Alternatif Hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran untuk mencapai tujuan-tujuan dari penyusunan strategi pemasaran yang telah ditetapkan, dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Bobot dan Prioritas Elemen Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio ELEMEN ALTERNATIF MD MP

ELEMEN TUJUAN MLN MPP MP 0.088 0.18 0.195 0.111 0.14 0.173

MHB 0.118 0.069

MKP

0.586

0.37

0.23

0.457

MKS PD

0.116 0.099

0.112 0.198

0.168 0.234

0.28 0.076

48   

Keterangan : MD = Market Development MP = Market Penetration MKP = Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS = Meningkatkan Kualitas SDM PD = Product Development Berdasarkan hasil pengolahan data dalam Tabel 8 terdapat lima alternatif strategi pemasaran, alternatif pertama adalah market development, strategi ini dilakukan dengan memasarkan produk Britama Junio yang dimodifikasi kepada segmen pasar yang baru. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi, sehingga dengan melakukan strategi ini maka dapat meningkatkan profit perusahaan (0,195). Alternatif strategi kedua yaitu market penetration, strategi penetrasi pasar ditujukan untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk Britama Junio melalui usaha pemasaran yang lebih gencar.

Penerapan strategi penetrasi pasar yang dapat

dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran diantaranya adalah melakukan perluasan jaringan dan penambahan jumlah kantor operasional.

PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat mencapai

tujuan meningkatkan profit (0,173) dan mempertahankan pangsa pasar (0,14) dengan melakukan strategi tersebut. Alternatif strategi ketiga yang dapat dilakukan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran adalah meningkatkan kualitas pelayanan. Alternatif strategi ini berusaha untuk menciptakan kepuasan bagi nasabah dengan cara memberikan pelayanan sesuai dengan yang diharapkan oleh nasabah atau bahkan bisa melebihi dari harapan nasabah. Pelayanan yang dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran harus dilakukan dengan cepat, tepat dan benar sesuai dengan aturan dan kebijakan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

Mempertahankan pelanggan membutuhkan biaya

yang lebih sedikit dibandingkan dengan menciptakan pelanggan

49   

baru. Oleh karena itu, dengan menerapkan strategi peningkatan kualitas pelayanan PT BRI Cabang Bogor Pajajaran dapat mencapai tujuan meningkatkan loyalitas nasabah (0,586). Tujuan menjalin hubungan yang baik dengan stakeholder (0,28) dapat dicapai dengan melakukan strategi meningkatkan kualitas SDM. Dalam menjalin hubungan baik dengan stakeholder dilakukan dengan membentuk hubungan produktif dengan nasabah termasuk mitra bisnis dan masyarakat berdasarkan integritas, profesionalisme, kerjasama, mendahulukan kepuasan stakeholder, dan peduli lingkungan serta kelestarian sumber daya alam. Kepuasan konsumen dapat tercipta dengan memberikan pelayanan terbaik. Agar dapat memberikan pelayanan yang baik, petugas bank perlu diberikan pendidikan dan pelatihan mengani softskill seperti sikap dan keterampilan serta pengetahuan produk agar dapat memiliki integritas dan profesionalisme dalam melayani nasabah dan pelatihan hardskill dalam penggunaan teknologi yang digunakan perusahaan. Oleh karena itu dengan menerapkan strategi peningkatan kualitas SDM dapat menjalin hubungan baik dengan stakeholder. Alternatif strategi kelima yang dapat dilakukan oleh PT BRI Cabang Bogor Pajajaran product development. Alternatif strategi ini berusaha untuk menciptakan diferensiasi produk yang lebih unggul dibandingkan dengan pesaing, dalam hal ini perusahaan melakukan modifikasi produk berupa pengembangan fitur dan meningkatkan pelayanan serta kinerja produk tabungan, seperti penambahan asuransi pendidikan. Hal ini dilakukan untuk menambahkan manfaat baru serta melakukan inovasi produk. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi biaya transaksi nasabah. Strategi tersebut jika dapat terlaksana dengan baik akan menjadi keunggulan tersendiri bagi PT BRI Cabang Bogor Pajajaran sehingga calon nasabah akan tertarik dengan produk dan pelayanan

50   

yang ditawarkan dan pada akhirnya dapat mencapai tujuan untuk meningkatkan

profit

perusahaan

(0,234)

dan

dapat

mempertahankan pangsa pasar (0,198). 4.5.2 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal Pengolahan data secara vertikal (Gambar 6) menggunakan metode AHP memiliki tujuan untuk mengetahui pengaruh setiap elemen terhadap sasaran utama yaitu Strategi pemasaran Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran. Berikut merupakan hasil pengolahan data secara vertikal yang terdiri dari empat bagian yaitu pengolahan pada level faktor, aktor, tujuan dan alternatif. 1. Hasil Pengolahan Vertikal pada Level Faktor Berdasarkan pengolahan yang dilakukan pada tingkat faktor dengan menggunakan metode AHP, diperoleh hasil bahwa faktor yang paling berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah promosi (0,535) dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Bobot dan Prioritas Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio Faktor Pertumbuhan Pesaing Teknologi Promosi Skill SDM

Bobot 0.118 0.091 0.535 0.256

Prioritas 3 4 1 2

Promosi menjadi faktor yang paling berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran Britama Junio berdasarkan penggabungan pendapat dari para pakar.

Promosi merupakan

faktor yang harus diprioritaskan dalam menyusun strategi pemasaran, karena promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar mendapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen . Oleh karena itu perusahaan harus mampu melakukan kegiatan promosi dengan baik. Sarana promosi produk tabungan Britama Junio saat ini menggunakan media yang lazim digunakan yaitu melaui media cetak dan media elektronik.

51    Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran

Fokus

Faktor

PP (0.118)

Tech (0.091)

Aktor

Pinca (0.338)

AMO (0.120)

Tujuan

MLN (0.290)

MPP (0.119)

Alternatif

MD (0.135)

MP (0.115)

Pro (0.535)

SM (0.256)

FO (0.369)

MP (0.248)

MKP (0.428)

MKS (0.185)

AO (0.173)

MHB (0.343)

PD (0.137)

Gambar 6. Hasil Pengolahan Vertikal Penyusunan Strategi Pemasaran PT BRI cabang Bogor Pajajaran Keterangan : • Faktor PP : Pertumbuhan pesaing Tech : Teknologi Pro : Promosi SM : Skill SDM • Aktor Pinca : Pemimpin Cabang AMO : Asisten Manajer Operasional FO : Funding Officer AO : Account Officer • Tujuan MLN : Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP : Mempertahankan Pangsa Pasar MP : Meningkatkan Profit MHB : Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder • Alternatif MD : Market Development MP : Market Penetration MKP : Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS : Meningkatkan Kualitas SDM PD : Product Development Faktor kedua yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah skill SDM (0,256). Skill SDM menjadi faktor terpenting kedua setelah promosi, karena dalam menyusun strategi pemasaran

52   

perusahaan harus berfokus pada usaha untuk memberikan kepuasan kepada nasabahnya sesuai dengan kebutuhan nasabah, oleh karena itu perusahaan harus mampu meningkatkan skill SDM serta meningkatkan

pengetahuan

mengenai

produk

agar

dapat

memberikan pelayanan terbaik. Pertumbuhan pesaing (0,118) menjadi faktor ketiga yang harus menjadi pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran. Seluruh strategi pemasaran yang disusun memiliki tujuan untuk mempertahankan posisi dalam persaingan yang ada. Perusahaan harus memahami pertumbuhan dari pesaingnya

agar seluruh strategi pemasaran

yang disusun dapat memberikan keunggulan bersaing. Faktor keempat yang harus menjadi pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran Britama Junio adalah teknologi (0,091). Teknologi terkait dengan usaha perusahaan untuk dapat memudahkan nasabah dalam melakukan transaksi perbankan , yang merupakan bagian dari fokus perusahaan agar dapat memuaskan kebutuhan nasabah. Fokus yang diberikan oleh perusahaan terhadap teknologi tersebut membuat perusahaan mampu menyusun strategi pemasaran yang dapat memberikan keuntungan dalam jangka panjang. 2. Hasil Pengolahan Vertikal pada Level Aktor Seluruh bobot aktor-aktor yang memiliki kepentingan dalam menyusun strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Aktor

Bobot

Prioritas

Pemimpin cabang

0.338

2

Asisten Manajer Operasional

0.120

4

Funding Officer

0.369

1

Account Officer

0.173

3

53   

Berdasarkan pengolahan data yang dilakukan pada tingkat tiga dengan menggunakan analisis AHP, diperoleh hasil bahwa Funding Officer (0,369) merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio. Funding Officer memiliki tanggung jawab utama dalam menyusun rencana pemasaran tahunan, tiga bulanan, bulanan sebagai pedoman kerja. Selain itu FO memiliki tanggung jawab dalam melaksanakan kegiatan penyusunan pemetaan potensi pasar, dan menyusun serta melaksanakan program-program pemasaran produk simpanan ritel, produk e-banking dan jasa konsumer yang ditetapkan serta bertindak sebagai event organizer. Tanggung jawab FO juga meliputi pelaksanakan kegiatan monitoring dan evaluasi atas kegiatan dan program pemasaran serta Melaksanakan kerjasama dan pembinaan hubungan kerja dengan unit kerja lain/pihak ketiga. FO juga memiliki wewenang untuk mewakili BRI dalam negosiasi dengan calon nasabah dan perusahaan produk simpanan ritel, produk e-banking dan jasa konsumer serta produk investasi. Oleh karena itu, FO merupakan actor yang memiliki peranan paling penting dalam penyusunan strategi pemasaran Btitama Junio cabang Bogor Pajajaran. Pemimpin cabang (0,338) merupakan aktor kedua yang memiliki peranan penting dalam penyusunan strategi pemasaran, karena memiliki wewenang dalam memberikan rekomendasi promosi

serta

memiliki

tanggung

jawab

utama

dalam

mengkoordinasikan dan memonitor kegiatan pembinaan dan pengawasan jajaran jabatan pemasaran sesuai dengan strategi yang telah ditetapkan, guna mewujudkan pelayanan yang sebaik-baiknya bagi nasabah untuk mencapai target yang telah ditetapkan. 3. Hasil Pengolahan Vertikal pada Level Tujuan Keseluruhan bobot tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat pada Tabel 11.

54   

Tabel 11. Bobot dan Prioritas Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Tujuan Meningkatkan Loyalitas Nasabah

Bobot 0.290

Prioritas 2

Mempertahankan Pangsa Pasar

0.119

4

Meningkatkan Profit

0.248

3

Menjalin hubungan baik dengan stakholder

0.343

1

Tujuan yang paling ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah menjalin hubungan baik dengan stakholder (0,343). Meningkatkan loyalitas nasabah (0,290) menjadi tujuan terpenting kedua yang ingin dicapai. Meningkatkan profit (0,248) menjadi tujuan ketiga yang ingin dicapai dan mempertahankan pangsa pasar (0,119) menjadi tujuan keempat yang ingin dicapai dari penyusunan strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang disusun oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki tujuan utama untuk menjalin hubungan baik dengan stakholder.

Hal tersebut dikarenakan kesuksesan

perusahaan tergantung pada pembentukan hubungan produktif dengan pelanggan termasuk mitra bisnis dan masyarakat berdasarkan

integritas,

profesionalisme,

kerjasama

dan

mendahulukan kepuasan konsumen sehingga dapat tercipta kepercayaan dari mitra bisnis dan masyarakat untuk menjalin hubungan kerja sama dengan perusahaan. Hubungan baik yang terjalin dengan stakholder mampu membuat nasabah memiliki loyalitas yang tinggi terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Bila perusahaan memiliki nasabah yang loyal terhadap produknya maka perusahaan dapat meningkatkan profitnya.

Oleh karena itu, penyusunan strategi

pemasaran Britama junio berfokus pada pembentukan hubungan produktif dengan mitra bisnis dan masyarakat sehingga dapat tercipta kepercayaan dan kerja sama yang baik antara perusahaan dengan mitra bisnis dan masyarakat.

55   

4. Hasil Pengolahan Vertikal pada level Alternatif Berdasarkan hasil penggabungan pendapat para pakar diperoleh lima alternatif strategi pemasaran Britama junio yang dapat dilakukan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran. Alternatif strategi

yang

paling

penting

untuk

dilaksanakan

adalah

meningkatkan kualitas pelayanan (0,428). Alternatif kedua yang dapat dilaksanakan adalah meningkatkan kualitas SDM (0,185), alternatif ketiga adalah product development (0,137), alternatif keempat adalah market development (0,135) dan alternatif kelima yang dapat dilakukan adalah market penetration (0,115). Bobot alternatif strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat secara lengkap pada Tabel 12. Tabel 12. Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio Alternatif Strategi

Prioritas

Market Development

Bobot 0.135

Market Penetration

0.115

5

Meningkatkan Kualitas Pelayanan

0.428

1

Meningkatkan Kualitas SDM

0.185

2

Product Development

0.137

3

4

Meningkatkan kualitas pelayanan merupakan alternatif terpenting yang harus dilaksanakan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran sesuai dengan tujuan utama strategi pemasaran yaitu menjalin hubungan baik dengan stakeholders. Meningkatkan kualitas pelayanan merupakan salah satu strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan loyalitas nasabah, meningkatkan profit dan mempertahankan pangsa pasar. Dalam menjalankan strategi ini perusahaan harus memiliki komitmen untuk dapat memenuhi kepuasan nasabah melalui upaya seperti memberikan informasi terbaru mengenai produk tabungan Britama Junio dan layanan terbaru yang sesuai dengan kebutuhan nasabah serta membantu nasabah dengan tanggap sesuai dengan apa yang nasabah butuhkan.

56   

Alternatif strategi pemasaran kedua adalah meningkatkan kualitas SDM. Dalam melaksanakan strategi ini perusahaan tidak mengalami kesulitan, karena perusahaan telah memiliki budaya organisasi yang diterapkan oleh semua pegawai dalam melayani nasabah. Perusahaan harus menyediakan sentral pendidikan yang lebih banyak agar dapat menjalankan program pendidikan dan pelatihan untuk meningkatkan kemampuan (skill) SDM. Alternatif strategi pemasaran yang ketiga adalah product development. Modifikasi produk yang dapat dilakukan oleh tabungan Britama Junio BRI adalah menambahkan manfaat seperti menambah polis asuransi pendidikan dan menyesuaikan biaya transaksi ke bank lain menjadi lebih murah. Strategi ini didukung dengan fasilitas mobile banking yang baik sehingga dapat mengurangi

biaya

transaksi

nasabah.

Alternatif

ini

dapat

menambah keunggulan dari produk sehingga memiliki keunggulan bersaing. Market development merupakan alternatif strategi keempat yang dapat diterapkan oleh perusahaan. Pengembangan pasar yang dilakukan oleh PT BRI cabang Bogor Pajajaran dapat dilakukan dengan mengadakan suatu pameran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk tabungan Britama Junio ke pasar baru yang lebih luas lagi. Alternatif strategi pemasaran yang kelima adalah market penetration. Aplikasi rencana kegiatan yang dapat dilakukan berdasarkan pendekatan ini adalah dengan cara ekspansi lokasi bisnis melalui pembukaan kantor operasional seperti kantor cabang pembantu dan menambah unit ATM di daerah potensial, serta merelokasi kantor operasional dan unit ATM yang dinilai kurang potensial.

Selain itu

pemasaran produk tabungan yang dapat

dilakukan dengan melakukan penawaran payroll maupun kartu mahasiswa. Dengan melakukan kegiatan tersebut akan membuat produk Britama Junio cabang Bogor Pajajaran lebih dikenal oleh

57   

masyarakat sehingga dapat meningkatkan profit yang akan diperoleh perusahaan. 4.6. Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil penelitian dan pengolahan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) diperoleh identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran Britama Junio, identifikasi aktor yang memiliki kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran, identifikasi tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dan identifikasi alternatif strategi pemasaran Britama Junio yang dapat diimplementasikan.

Berdasarkan hasil yang

diperoleh, sebaiknya penyusunan strategi pemasaran Britama junio dilakukan dengan menyusun perencanaan yang berfokus pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan agar produk yang ditawarkan lebih dikenal oleh masyarakat. Semakin banyaknya pesaing yang mulai gencar menawarkan produk tabungan khusus anak maka perusahaan harus lebih intensif dalam melakukan kegiatan promosi. Kemudian setelah direncanakan dengan baik, kegiatan promosi dilakukan dengan mengemas produk dengan suatu tawaran yang menarik seperti hadiah atau undian, sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut. Selain kegiatan promosi, perusahaan harus menjalankan strategi meningkatkan kualitas pelayanan dengan memberikan pelayanan yang cepat, tepat dan tanggap serta perusahaan harus memberikan segala informasi terbaru mengenai produk Britama Junio kepada nasabah. Strategi lain yang dapat dilakukan adalah meningkatkan kualitas SDM, kegiatan yang dapat dilakukan adalah mewajibkan kepada semua karyawan PT BRI untuk mengikuti pendidikan dan pelatihan sesuai dengan bidang pekerjaanya masin-masing. Semua elemen yang dikombinasikan dengan baik akan membantu PT BRI Cabang Bogor Pajajaran mencapai tujuannya. Tujuan menjalin hubungan baik dengan stakeholder sebaiknya diutamakan dengan alternatif meningkatkan kualitas pelayanan. Kualitas pelayanan prima yang diberikan oleh perusahaan akan memberikan kepuasan bagi nasabah dan timbul

58   

kepercayaan pada nasabah sehingga dapat terjalinnya hubungan yang baik antara perusahaan dengan stakeholder. PT BRI Cabang Bogor Pajajaran merumuskan strategi pemasaran dengan baik dan selalu memperbaharui strategi pemasaran produk Britama Junio untuk menghadapi pertumbuhan pesaing. Strategi pemasaran yang bervariasi akan meyakinkan calon nasabah produk Britama Junio bahwa PT BRI Cabang Bogor Pajajaran selalu memberikan kualitas pelayanan terbaik. Evaluasi Dibutuhkan pula evaluasi terhadap strategi yang diterapkan agar dapat diperbaiki sehingga menjadi lebih baik.