IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan PT BFI Finance Indonesia Tbk didirikan pada tahun 1982 sebagai perusahaan patungan dengan Manufacturer Hanover Leasing Corporation (MHLC), Amerika Serikat, dengan saham sebesar 70 persen, dan sisanya dimiliki oleh orang Indonesia. Pada tahun 1986, MHLC menjual sahamnya kepada grup Ongko. Pada tahun 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mendapatkan izin sebagai perusahaan Multi Finance, dari sebelumnya hanya sebagai perusahaan leasing kemudian berganti nama menjadi PT. Bunas Finance Indonesia. PT BFI Finance Indonesia Tbk mulai melebarkan sayap di bidang leasing (sewa guna usaha), consumer financing (pembiayaan konsumen) dan factoring (anjak piutang). Diakhir Mei 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan Surabaya (BES), sekarang menjadi PT Bursa Efek Indonesia (BEI). Setelah melaksanakan restrukturisasi keuangan antara tahun 1998 hingga 2000 sebagai akibat dari krisis ekonomi yang terjadi di Asia termasuk Indonesia.
PT BFI Finance Indonesia Tbk menyelesaikan proses
restrukturisasi keuangan tersebut pada tahun 2001 dan mendapat dukungan yang besar dari para pemegang saham baru. Sebagai dampaknya, PT BFI Finance Indonesia Tbk tumbuh menjadi perusahaan dengan neraca yang sehat dan bersih, didukung oleh para profesional yang mempunyai kemampuan di bidangnya dan memilki jaringan bisnis yang luas dalam mengejar peluang bisnis baru di Indonesia. Lebih lanjut, bisnis PT BFI Finance Indonesia Tbk beralih ke pembiayaan mobil bekas baik untuk produktif maupun komersial, terutama bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) maupun wirausaha. Strategi tersebut dinilai berhasil, terbukti dengan peningkatan pertumbuhan perusahaan, performa keuangan yang sehat dan kualitas kredit yang baik. Saat ini PT BFI Finance Indonesia Tbk telah memiliki lebih dari 100 cabang yang tersebar diseluruh Indonesia, dan didukung oleh lebih dari 2,000
karyawannya, PT BFI Finance Indonesia Tbk mampu mendapatkan dan memproses aplikasi serta menagih piutang secara efisien dan terbukti dengan beberapa penghargaan terkait dengan pencapaian tersebut. 4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah perusahaan pembiayaan, yang menawarkan kepada para pelanggannya berbagai rangkaian produk jasa keuangan dalam bentuk sewa guna usaha dan pembiayaan konsumen dengan jangkauan pelayanan hampir disebagian besar propinsi di Indonesia. Untuk dapat memenuhi peran tersebut PT BFI Finance Indonesia Tbk senantiasa memelihara kepercayaan dengan para pemegang saham, karyawan, pelanggan dan stakeholder lainnya secara profesional dan berintegritas serta bertindak dengan penuh kehati- hatian.
Untuk mencapai keberhasilan, diperlukan
tingkat perilaku yang dapat diterima semua pihak. Prinsip- prinsip berusaha yang tercantum dalam pedoman ini menetapkan standar perilaku tersebut. Pedoman Prinsip- Prinsip berusaha ini berlaku bagi seluruh kegiatan PT BFI Finance Indonesia Tbk baik di pusat maupun dikantor- kantor cabang, serta bagi setiap karyawannya. Semua pihak yang berwenang didalam PT BFI Finance Indonesia Tbk mempunyai kewajiban untuk memastikan bahwa prinsip- prinsip ini dikomunikasikan secara lengkap kepada karyawannya untuk ditaati dengan sungguh- sungguh.
Nilai- nilai dasar berikut ini
menentukan prinsip- prinsip berusaha yang dijabarkan menjadi pedoman perilaku yang diharapkan dari setiap karyawan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan. Keempat nilai dasar tersebut meliputi : 1. Saling percaya dan menghormati Nilai ini didasarkan pada suatu prinsip bahwa kepercayaan dapat menumbuhkan rasa saling percaya dan saling menghormati.
Hal ini
melancarkan jalan untuk komunikasi yang lebih mudah, lebih memahami adanya perbedaan dan menyambut pemikiran serta pendapat baru. 2. Kerjasama Kerja sama dalam suatu perusahaan merupakan hal yang utama, karena menekankan adanya kebersamaan untuk mencapai suatu tujuan dengan membangun sinergi diantara karyawan.
3. Memberi Yang Terbaik Nilai ini memotivasi karyawan tidak gampang puas dan tidak hanya untuk memastikan potensi keahlian sesuai standar, tetapi standar tersebut merupakan suatu tantangan untuk dapat melakukan yang lebih baik lagi.
Hal ini dimaksudkan sebagai suatu perbaikan yang terus
menerus didalam proses bisnis, pengembangan produk dan cara pengambilan keputusan untuk memenuhi tuntutan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi. 4. Kepuasan Pelanggan Nilai ini diartikan sebagai tuntutan yang terus menerus untuk menciptakan kepuasan dalam pelayanan pelanggan baik pelanggan internal maupun eksternal.
Pemikiran ini sangat penting sebagai pedoman
perusahaan dalam hal penyusunan prinsip kebijakan dan strategi, aktivitas bisnis dan proses pengambilan keputusan serta dalam pemberian layanan. 4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan PT BFI Finance Indonesia Tbk melaksanakan kegiatan usahanya dengan kejujuran, integritas dan keterbukaan, serta menghormati kepentingan pemegang saham, karyawan dan para stakeholder lainnya. PT BFI Finance Indonesia Tbk mengakui adanya 5 (lima) bidang tanggung jawab perusahaan: 1. Kepada Pemegang Saham Kami akan menjalankan usaha perusahaan untuk meningkatkan nilai pemegang saham berdasarkan prinsip- prinsip good corporate governance.
PT BFI Finance Indonesia Tbk bermaksud untuk
memberikan hasil usaha yang optimal dengan senantiasa memelihara pembayaran dividen kepada para pemegang saham, sementara itu juga menahan dana yang mencukupi untuk menggerakkan pertumbuhan perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sangat menghargai hubungan dengan para pemegang saham dan akan memberikan informasi tepat waktu, teratur dan dapat dipercaya mengenai kegiatan, kondisi keuangan dan hasil usaha perusahaan.
2. Kepada Pelanggan Kami memiliki komitmen untuk meraih dan mempertahankan para pelanggan
dengan
menyediakan
produk
jasa
pembiayaan
yang
memberikan nilai tambah bagi para pelanggan dari segi manfaat dan biayanya. 3. Kepada Karyawan Kami menghargai karyawan perusahaan sebagai sumber daya yang sangat penting dan akan merekrut, mempekerjakan, memberikan pelatihan dan mempromosikan karyawan berdasarkan kualifikasi dan kemampuan yang diperlukan untuk pelaksanaan pekerjaan.
Lebih lanjut, kami
bertanggung jawab untuk menciptakan kondisi kerja yang sehat dan akan melakukan segala sesuatu yang wajar untuk melindungi keselamatan para karyawan. 4. Kepada Pihak Dengan Siapa Berbisnis Kami
senantiasa
memelihara
hubungan
yang
saling
menguntungkan dengan para kreditur, mitra usaha dan pihak lainnya dengan siapa perusahaan melakukan bisnis, serta mendorong penerapan prinsip- prinsip ini dalam pelaksanaannya. 5. Kepada Masyarakat Kami akan senantiasa menjalankan bisnis perusahaan sebagai anggota masyarakat yang bertanggung jawab, menghormati undangundang dan peraturan yang berlaku ditempat perusahaan melakukan usaha dan berupaya untuk memastikan bahwa kegiatan- kegiatan perusahaan tidak melibatkannya dalam pelanggaran- pelanggaran hak azasi manusia. 4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk Adapun Visi dan isi PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah sebagai berikut : 1. Visi Menjadi partner solusi keuangan yang turut berkontribusi terhadap peningkatan taraf hidup masyarakat.
2. Misi Menyediakan solusi keuangan yang terpecaya dan efektif kepada konsumen kami. Mencapai tingkat pengembalian modal yang superior dan menciptakan gambaran positif di pasar modal. Menyediakan tempat kerja yang kondusif, adil dan menantang yang akan mendorong potensi terbaik dari para karyawan.
Membangun hubungan kemitraan jangka
panjang dengan partner bisnis kami berdasarkan saling percaya dan menguntungkan. Memberikan kontribusi yang positif bagi masyarakat dimana kami beroperasi. (PT BFI Finance Indonesia Tbk, 2011). 4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor Produk- produk yang ada di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain adalah sebagai berikut : 1. Pembiayaan Mobil dan Pembiayaan Sepeda Motor Pembiayaan mobil dan pembiayaan sepeda motor adalah suatu kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk untuk pengadaan barang sesuai kebutuhan konsumen, dimana barang milik konsumen tersebut sebagai jaminan atas penyediaan dana yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk kepada konsumen, dengan pembayaran kembali secara angsuran berkala dalam jangka waktu tertentu. 2. Kredit Cicilan Mobil dan Truck Baru dan bekas Pembiayaan yang diberikan kepada konsumen yang ingin membeli mobil atau truck baru atau bekas secara kredit baik melalui showroom, dealer atau perorangan, pembayaran dapat dilakukan secara bulanan dengan jangka waktu cicilan antara 3 - 36 bulan.
Uang muka juga
bervariasi tergantung pada tahun dan tipe kendaraan. Harga kendaraan juga fleksibel tergantung pada model, cara pembayaran dan jumlah yang dibiayai. 4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor di lakukan divisi marketing yang di koordinir oleh Supervisor dari setiap unit yaitu Kepala Sales, Kepala Produk Mobil, Kepala Produk Motor dan Kepala
Gerai, kegiatan promosi pun dilakukan setiap hari yaitu agenda kerja marketing sehari- hari seperti menyebarkan brosur, merekrut agen/sales perorangan, memasang spanduk dan mini banner di tempat strategis. Setiap minggu dilakukan promosi bersama yang dilakukan oleh gabungan setiap unit degan menyebarkan brosur di tempat keramaian seperti lapangan tempat olahraga pagi di akhir pekan serta penyebaran brosur di mesjid besar pada saat pelaksanaan solat jumat dan setiap bulan melakukan direct mail menyebarkan surat penawaran ke rumahrumah yang biasanya dilakukan di komplek perumahan. Bentuk promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut : 4.2.1 Periklanan Kegiatan periklanan bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan sarana penting untuk mempromosikan produk- produk pembiayaan nya, jenis periklanan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut : 1. Billboard / Papan Reklame Pemasangan billboard berada di lokasi strategis terutama di kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, merupakan salah satu bentuk promosi yang paling efektif karena pesan yang ada di dalam tampilan billboard tersebut tentang promosi dan paket marketing terbaru untuk lebih menarik konsumen, dengan ukuran yang besar sehingga bisa terlihat dari kejauhan. 2. Spanduk dan Mini Banner Spanduk dan Mini Banner atau Spanduk mini merupakan salah satu media luar ruangan yang digunakan untuk promosi tentang PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor atau tentang produk terbaru dari BFI, pemasangan spanduk di pingir jalan dengan lokasi strategis atau di tempat pemilik tempat usaha seperti warung makan, warung kelontong, wartel, warnet, terutama tempat usaha yang berhubungan dengan kendaraan bermotor seperti bengkel motor atau mobil, showroom motor dan mobil, tempat cuci steam motor dan mobil. Sedangkan mini banner di pasang di pinggir- pinggir jalan seperti di tiang listrik dan pohon.
3. Media Cetak dan Elektronik Penggunaan media cetak dan elektronik mempunyai keunggulan dapat menjangkau daerah perkotaan dan pedesaan serta bisa di lihat oleh semua kalangan, media cetak yang digunakan adalah koran harian Pos Kota, Radar Bogor dan Jurnal Bogor sedangkan untuk media elektoniknya menggunakan iklan di saluran tv lokal yaitu Megaswara Tv dan iklan melalui media internet diantaranya menggunakan website perusahaan yaitu www.bfi.co.id, dimana dalam website tersebut bisa dilihat informasi mengenai PT BFI Finance Indonesia Tbk dan perhitungan simulasi angsuran untuk calon konsumen yang ingin mencoba menghitung sendiri perhitungan angsuran pengajuan kreditnya. 4. Flyer/ Brosur Merupakan selembaran cetak dengan bahan kertas yang memiliki design yang menarik serta bermaterikan promosi yang berisi tentang info pinjaman, persyaratan pinjaman, tabel angsuran dan no telepon yang bisa dihubungi bila tertarik terhadap pembiayaan yang di tawarkan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. 4.2.2 Penjualan Perorangan Penjualan perorangan merupakan sebuah cara untuk menciptakan two ways communication antara pihak perusahaan dengan calon konsumen. Dengan bertemu langsung antara marketing dengan calon konsumen memungkinkan pihak perusahaan untuk bernegosiasi agar calon konsumen tersebut berminat untuk menjadi konsumen.
Penjualan peroranga dilakukan oleh para pemasar atau
marketing yang merupakan ujung tombak perusahaan di dalam hal pemsaran. Divisi marketing tersebut di kepalai oleh Kepala Sales yang bertanggung jawab terhadap promosi dan memperluas wilayah jaringan pemasaran PT BFI Finance Indonesia Tbk sampai ke pelosok- pelosok desa dimana kantor cabang BFI tersebut berada, bentuk penjual perorangan dengan cara para marketing di bawah koordinasi Kepala Sales merekrut Business Associate (BA)/ mediator/ sales perorangan sebagai perantara antara konsumen dengan marketing, dimana seorang BA tersebut bisa memasarkan produk PT BFI Finance Indonesia Tbk secara langsung pada masyarakat, seorang BA tersebut dibekali dengan alat- alat atribut promosi dari PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti spanduk, brosur, standing
banner dan mini banner, para BA pun di beri pengetahuan tentang perhitungan angsuran dan informasi terbaru tentang peluncuran paket- paket terbaru dari PT BFI Finance Indonesia Tbk agar lebih memudahkan para BA untuk menjual produk PT BFI Finance Indonesia Tbk, BA pun akan mendapatkan keuntungan dengan mendapatkan bonus pada setiap aplikasi yang disetujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk. 4.2.3 Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan serangkaian cara untuk menarik konsumen melalui berbagai keuntungan yang didapat konsumen, dalam hal ini misalkan membagikan merchandise gratis bagi para konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk yang melakukan pembayaran angsuran ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk sebelum tanggl jatuh tempo, serta memberikan kemudahan kepada konsumen yang akan mengajuakan pembiayaan kembali dengan riwayat pembayaran yang baik dalam proses pembiayaan hanya dengan menunjukkan KTP saja maka proses pembiayaan dapat segera diproses. Adapun paket- paket promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk untuk meningkatkan penjualan produk pembiayaan, contohnya untuk produk pembiayaan motor untuk bulan Juni- Juli menjelang tahun ajaran baru sekolah, PT BFI Finance Indonesia Tbk menyediakan paket tahun ajaran baru yang mempunyai keunggulan mempunyai plafon pinjaman yang lebih besar, bebas biaya survey dan mendapatkan uang kembali/ cash back, konsumen yang mempunyai motor merek Honda dan Yamaha dapat menggunakan paket Honda Yamaha yang mempunyai keunggulan angsuran yang lebih murah karena harga pasaran dan harga jual kembali kedua merek tersebut sangat baik dan stabil di pasaran, pada saat musim hujan PT BFI Finance Indonesia Tbk meluncurkan paket jas hujan, yaitu untuk setiap pembiayaan yang di seujui maka akan mendapatkan hadiah langsung berupa jas hujan eksklusif. Dengan adanya paketpaket yang di tawarkan kepada masyarakat tersebut diharapkan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mempunyai nilai tambah tersendiri dimata konsumen dan calon konsumen yang akan berdampak pada peningkatan penjualan.
4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat Peranan dari publisitas dan hubungan masyarakat berada dalam tingkat penting dalam terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik. Hal ini di harapkan sebagai alat memperlancar pemahaman yang tepat akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam pencapaian tujuannya. Serangkaian kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain: 1. Program Corporate Social Responsibility (CSR) PT BFI Finance Indonesia cabang Bogor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, mempunyai program Corporate Social Responsibility (CSR) antara lain seperti bakti sosial santunan kepada anak yatim piatu di panti asuhan, lomba mewarnai bagi anak- anak di sekitar kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan seminar tentang ekonomi yang di adakan di aula Pasar Anyar kota Bogor, hal ini sebagi pewujudan pengabdian PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor terhadap masyarakat. 2. Publisitas di Media Massa Media massa merupakan alat pendukung atau media kerjasama bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor untuk proses publikasi dan publisitas atas berbagai kegiatan kerja promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Kerjasama dengan media pers akan sangat menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghasilkan frekuensi publisitas yang cukup tinggi, Seperti liputan tentang kegiatan CSR yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 4.2.5 Pemasaran Langsung PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melaksanakan pemasaran langsung (direct marketing) dengan melakukan penyebaran surat penawaran secara langsung kepada perorangan atau berikan langsung kepada rumah- rumah di komplek perumahan, PT BFI Finance Indonesia Tbk juga mempunyai Call Center yang bertempat di kantor pusat Jakarta, yang mempunyai tugas untuk memasarkan dan menawarkan pembiayaan kepada calon konsumen berdasarkan
data based yang di berikan oleh marketing di cabang masing- masing dan menawarkan pembiayaan kembali kepada konsumen BFI yang mempunyai riwayat pembayaran yang baik. 4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner Pengujian terhadap kuesioner dilakukan melalui uji validitas dan uji reliabilitas. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 responden dari konsumen PT. BFI Finance Indonesi Tbk cabang Bogor. Uji validitas dilakukan dengan menghitung nilai korelasi antara skor masing- masing pertanyaan dengan skor total, dengan menggunakan rumus teknik kolerasi Product Moment Pearson yang diolah dengan Microsoft Statistical Package for Social Science (SPSS) versi 16.0 for Windows. Hasil uji validitas untuk masing- masing hasil pengukuran EPIC model dan Direct Rating Method terhadap seluruh pertanyaan lebih besar dari r tabel pada selang 95 persen yaitu sebesar 0,361. Hal ini menunjukkan bahwa semua pertanyaan adalah signifikan dan dapat dinyatakan valid. Maka dapat dikatakan responden dapat mengerti maksud dari setiap pertanyaan dalam kuesioner. Hasil perhitungan uji validitas pada EPIC model dan Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 8 dan tabel 9. Tabel 8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model Atribut 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
EPIC Model 0.538 0.505 0.590 0.592 0.571 0.375 0.476 0.534 0.443 0.437 0.655 0.623
Hasil perhitungan uji validitas pada Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 9.
Tabel 9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method Atribut 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Direct Rating Method 0.575 0.432 0.380 0.560 0.438 0.571 0.637 0.424 0.629 0.584 0.632
Berdasarkan data pada Tabel 8 dan tabel 9, kuesioner EPIC Model dan Direct Rating Method telah dinyatakan valid. Hal ini dapat disimpulkan bahwa penyebaran kuesioner dapat disebarkan kepada seluruh responden yang dijadikan sampel pada penelitian ini, yaitu sebanyak 100 responden. Uji reliabilitas dilakukan dengan teknik αcronbach.
Dalam teknik ini,
instrumen dilakukan pada 30 responden dan hasilnya dicatat.
Hasil tersebut
diolah dengan menggunakan teknik αcronbach dengan bantuan Microsoft SPSS versi 16.0 for Windows. Berdasarkan hasil pengolahan dihasilkan nilai αcronbach untuk EPIC Model yaitu α = 0.812 dan Direct Rating Method yaitu sebesar α = 0.807. Berdasarkan hasil uji reliabilitas, diperoleh nilai αcronbach yang lebih besar dari rtabel sebesar 0,6.
Hal ini dapat disimpulkan bahwa kemungkinan terjadi
kesalahan pengukuran dalam kuesioner cukup rendah sehingga penggunaannya dapat diandalkan dan mampu memberikan pengukuran yang konsisten apabila penulis menyebarkan kuesioner secara berulang kali dalam waktu yang berlainan. 4.4. Karakteristik Responden Konsumen yang menjadi responden dalam penelitian ini dijabarkan dalam beberpa karakteristik, yaitu berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan, rata- rata pendapatan per bulan, produk yang di gunakan konsumen dan bentuk promosi yang diketahui konsumen. 4.4.1 Jenis Kelamin Jumlah konsumen berjenis kelamin pria merupakan jumlah responden terbesar yaitu bejumlah 74 responden sedangkan jumlah konsumen berjenis
kelamin wanita berjumlah 26 responden. Data- data tersebut dapat dilihat pada Gambar 2.
Wanita 26%
Jenis Kelamin
Pria 74%
Gambar 2. Karakteristik jenis kelamin responden 4.4.2 Usia Responden Dari 100 responden yang memiliki usia 26- 35 tahun merupakan jumlah terbesar yaitu berjumlah 43 responden, usia 36- 45 tahun berjumlah 26 responden, usia <25 tahun berjumlah 16 responden, usia 46- 55 tahun berjumlah 12 responden dan jumlah paling sedikit berasal dari usia >56 tahun yang hanya berjumlah 3 responden. Data- data tersebut dapat di lihat pada Gambar 3.
46-55 Tahun 12%
>56 Tahun 3%
Usia <25 Tahun 16% 26-35 Tahun 43%
36-45 Tahun 26%
Gambar 3. Karakteristik usia responden 4.4.3 Pendidikan Terakhir Dari 100 responden yang memiliki pendidikan terakhir SLTA sebanyak 33 responden yang merupakan jumlah terbanyak dari keseluruhan
responden, 31 responden berpendidikan terakhir S1, 13 responden berpendidikan Diploma, 10 responden berpendidikan terkhir SLTP, 8 responden berpendidikan SD dan 5 responden berpendidikan S2. Data- data tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.
S2 S1 5% 31%
Pendidikan Terakhir
SD 8% SLTP 10%
SLTA 33% DIPLOMA 13%
Gambar 4. Karakteristik pendidikan terakhir responden 4.4.4 Pekerjaan Sebagian besar pekerjaan dari responden adalah yang berprofesi sebagai pegawai swasta sebanyak 39 responden, wiraswasta sebanyak 33 responden, pegawai negeri sebanyak 9 responden, ibu rumah tangga dan lainlain sama- sama sebanyak 7 responden, buruh sebanyak 3 responden dan pelajar/ mahasiswa sebanyak 2 responden. Data- data tersebut dapat dilihat pada Gambar 5.
Lainnya 7%
Pelajar/Ma hasiswa 2%
Buruh 3% Wiraswasta 33%
Pekerjaan
Ibu Rumah Tangga 7% Pegawai Negri 9% Pegawai Swasta 39%
Gambar 5. Karakteristik pekerjaan responden
4.4.5 Pendapatan Per Bulan Pendapatan perbulan responden kisaran Rp. 1.000.001 s/d Rp. 2.000.000 adalah kisaran pendapatan responden yang terbanyak yaitu berjumlah 24 responden, pendapatan kisaran antara Rp. 2.000.001 s/d Rp. 3.000.000 berjumlah 23 responden, pendapatan kisaran Rp. <5.000.000 berjumlah 20 responden, pendapatan kisaran Rp. 3.000.001 s/d Rp. 4.000.000 berjumlah 12 responden, pendapatan kisaran Rp. <1.000.000 berjumlah 11 responden dan pendapatan kisaran Rp. 4.000.001 s/d Rp. 5.000.000 berjumlah 10 responden yang merupakan kisaran pendapatan responden yang paling sedikit. Data- data tersebut daapat dilihat pada Gambar 6.
> Rp. < Rp. Pendapatan per bulan 5.000.000 1.000.000 Rp. 20% 11% 4.000.001 Rp. s/d Rp. 1.000.001 5.000.000 Rp. Rp. s/d Rp. 10% 3.000.001 2.000.0012.000.000 s/d Rp. s/d Rp. 24% 4.000.000 3.000.000 12% 23% Gambar 6. Karakteristik pendapatan per bulan responden 4.4.6 Produk Yang Digunakan Responden Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu jawaban, dari 100 responden terdapat 103 produk yang digunakan oleh responden, Sebagian besar responden menggunakan produk pembiayaan sepeda motor yaitu sebesar 68 responden (66%), 23 responden (22%) menggunakan produk pembiayaan mobil, 9 responden (9%) menggunakan produk kredit cicilan mobil bekas, 2 responden (2%) menggunakan produk kredit cicilan mobil baru dan 1 responden (1%) menggunakan produk kredit cicilan truck bekas dan untuk produk kredit cicilan truk baru dari 100 responden tidak ada yang menggunakan produk tersebut karena untuk produk tersebut pencairan dana langsung ke dealer tanpa konsumen datang langsung ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan pembayaran
angsuran biasanya langsung menggunakan giro atau transfer via bank. Datadata tersebut dapat dilihat pada Gambar 7. Kredit Cicilan Mobil Bekas 9%
Produk yang Digunakan Kredit Cicilan Truk Baru 0% Kredit Cicilan Truk Bekas 1%
Kredit Cicilan Mobil Baru 2% Pembiayaan Mobil 22%
Pembiayaan Sepeda Motor 66%
Gambar 7. Karakteristik produk yang digunakan responden 4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu jawaban. Pertanyaan ini untuk mengetahui dari bentuk promosi mana responden mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Bentuk promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang diketahui responden dapat dilihat pada Gambar 8. Surat Penawaran 6%
Bentuk Promosi yang Diketahui Lainnya 1%
Konsumen BFI 8% Busines Associate / Sales Perorangan flyer /Brosur 15% 24%
Pameran 3%
Billboard / Papan Reklame 18% Spanduk, Mini Banner Media Cetak 22% dan Elektronik 3%
Gambar 8. Bentuk promosi yang diketahui responden Gambar 8, menunjukan bahwa responden paling banyak mengenal PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari Business Associate/ Sales Perorangan yaitu sebanyak 46 responden atau sebesar 24 persen, sebanyak 43 responden (23%) mengetahui dari spanduk/ mini banner, 35 responden (18%) mengetahui dari Billboard/ Papan Reklame, 28 responden (15%) mengetahui
dari Flyer/ Brosur yang di sebar oleh perusahaan, 15 Resopnden (8%) mengetahui dari konsumen BFI melalui program Customer Get Customer (CGC), setiap konsumen yang telah melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan kartu member CGC dimana konsumen yang dapat mereferensikan keluarga kerabat atau temannya untuk melakukan pembiayaan dan di setujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk maka konsumen tersebut akan mendapatkan keuntungan mendapatkan uang tunai atau potongan pembayaran angsuran, 11 responden (6%) mengetahui dari Surat Penawaran
yang disebar marketing langsung rumah- rumah,
sebanyak masing- masing 3 persen mengetahui dari pameran media cetak dan internet, 2 responden (1%) mengetahui dari media promosi lainnya. 4.5. Distribusi Kuesioner Kuesioner diberikan kepada responden yang sesuai dengan obyek penelitian, dalam hal ini yaitu konsumen yang sedang menunggu pencairan dana, sedang melakukan pengajuan pembiayaan dan melakukan pembayaran angsuran di kasir kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Total pertanyaan yang ada didalam kuesioner adalah 23 pertanyaan.
Pertanyaan- pertanyaan
tersebut diharapkan mampu mempresentasikan alat analisis EPIC Model dan Direct Rating Method. Pengisian kuesioner dilakukan langsung di kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Semua kuesioner dapat dinyatakan sah dan dapat terisi dengan baik, karena dalam seluruh pengisian kuesioner dipantau oleh peneliti, hal ini dilakukan agar jika ada pertanyaan yang kurang jelas pada kuesioner dapat langsung dijelaskan kepada responden. Hasil yang diharapkan dari jawaban kuesioner responden adalah sebagai bahan untuk mengukur efektivitas promosi yang dilakukan perusahaan.
Pertanyaan dan jawaban
responden pada kuesioner dapat di lihat pada Tabel 10 dan Tabel 11. 4.5.1 Hasil Jawaban Responden Untuk lebih mengetahui pemahaman responden terhadap pertanyaanpertanyaan yang ada di dalam kuesioner, baik dalam pertanyaan EPIC Model atau pertanyaan Direct Rating Method, maka dilakukan wawancara mendalam kepada 10 responden yang dilakukan secara acak, setiap pertanyaan dikaji lebih terperinci dan lebih mendalam pada setiap point pertanyaan, hasil dari wawancara tersebut
adalah responden memahami semua pertanyaan yang ada di dalam kuesioner, oleh sebab itu dapat dikatakan kuesioner yang telah diisi oleh responden sesuai dengan pemahaman responden terhadap pertanyaan yang telah dijawabnya. Dari Tabel EPIC model yang berjumlah 100 responden yang meliputi 4 dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi, hal ini memperlihatkan bahwa responden cukup memahami promosi yang dilakukan dan tertarik menjadi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, dapat dilihat dalam Tabel 10. Pada dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, disini terlihat dari 3 pertanyaan yaitu pada nomor 1,2 dan 3 yang mempresentasikan pada dimensi empati tersebut.
Untuk
dimensi persuasi
bertujuan untuk menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, disini terlihat dari 3 pertanyaan yang mempresentasikan dimensi persuasi yaitu dapat terlihat pada nomor 4,5 dan 6. Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain, hal ini dipresentasikan oleh 3 pertanyaan diatas yaitu terlihat pada nomor 7, 8 dan 9. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa menyampaikan suatu informasi yang baik dan bisa diterima oleh konsumen dengan jelas. Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh 3 pertanyaan. Yaitu dapat dilihat pada nomor 10, 11 dan 12. Hasil dari keempat dimensi diatas, diolah untuk dimasukan kedalam EPIC model yang digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
Tabel 10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis EPIC Model No
Pernyataan
STS
TS
C
S
SS
Jumlah
A. 1.
DIMENSI EMPATI Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik.
0
0
21
59
20
100
2.
Saya menyukai promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
1
20
62
17
100
3.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut.
0
0
28
51
21
100
0
1
27
56
16
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk daripada perusahaan pembiayaan lain.
0
4
22
59
15
100
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya.
0
0
27
51
22
100
0
1
23
52
24
100
0
0
24
52
24
100
0
2
23
52
23
100
B. 4.
5.
6.
DIMENSI PERSUASI Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk .
C.
DIMENSI DAMPAK
7.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain.
8.
9.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain. Saya mengenal dan mengetahui PT. BFI Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi yang telah dilakukan.
D.
DIMENSI KOMUNIKASI
10.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas.
0
2
28
56
14
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
0
0
21
64
15
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
1
25
51
23
100
11.
12.
Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian, pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi
(perilaku). Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian. Variabel ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel perhatian terhadap promosi.
Variabel perhatian direpresentasikan oleh 3
pertanyaan yaitu 13, 14 dan 15. Hasil jawaban responden yang berjumlah 100 responden, untuk bagian Direct Rating Method dapat dilihat dalam Tabel 11. Tabel 11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis Direct Rating Method No
Pernyataan
STS
TS
C
S
SS
Jumlah
A. 1.
PERHATIAN Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik.
0
0
31
55
14
100
2.
Saya mengerti pesan yang disampaikan dalam promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
2
24
58
16
100
3.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menarik perhatian saya.
0
1
26
55
18
100
B.
PEMAHAMAN
4.
Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah tercermin dari promosi yang dilakukan.
0
3
23
58
16
100
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut.
0
1
30
54
15
100
5.
C.
RESPON KOGNITIF
6.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas.
0
2
28
56
14
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
0
1
22
61
16
100
0
0
30
51
19
100
0
1
30
48
21
100
7.
D.
RESPON AFEKTIF
8.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
9. E.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk memuaskan. PERILAKU
10.
Saya menyukai promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
1
24
54
21
100
11.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
0
36
44
20
100
Variabel pemahaman ditujukan
untuk
mengetahui alokasi kapasitas
pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman direpresentasikan oleh 2 pertanyaan pertanyaan nomor 16 dan 17. Variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap pemahaman. Variabel kognitif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan yaitu pertanyaan nomor 18 dan 19. Variabel respon afektif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan yaitu pertanyaan nomor 20 dan 21. Variabel perilaku ditujukan untuk mengetahui sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung. Variabel perilaku direpresentasikan 2 pertanyaan yaitu nomor 22 dan 23. Hasil dari kelima variabel tersebut kemudian diolah untuk dimasukan kedalam Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian. 4.6. EPIC Model Penilaian efektifitas promosi dapat dilakukan dengan menganalisa kuesioner menggunakan teknik EPIC Model yang terdiri dari empat dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi. Pengukuran tersebut dilakukan dengan menganalisa pertanyaan dan jawaban dari responden yang ada pada kuesioner yang telah diuji nilai validitas dan reliabilitasnya pada 30 responden, setelah hasilnya dinyatakan valid dan reliabel maka kuesioner tesebut bisa dilanjutkan pengisiannya kepada responden yang berjumah 100 responden. 4.6.1 Empati Dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Untuk mengetahui hal itu, dilakukan penilaian dan pengukuran pada tiga buah atribut dimensi empati, yaitu promosi yang diklakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik, saya menyukai promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk dan promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut. Perhitungannya dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model Atribut
Bobot
STS TS C S SS
1 2 3 4 5 Total
Empati Empati Empati (1) (2) (3) 0 0 0 0 1 0 21 20 28 59 62 51 20 17 21 100 100 100
X (1) 0 0 63 236 100 399
X (2)
X (3)
0 2 60 248 85 395
0 0 84 204 105 393
Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dimensi empati adalah 3,95, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dikatakan memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut dapat dinyatakan bahwa responden cukup menyukai promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Responden menilai bahwa promosi yang dilakukan perusahaan telah dilakukan dengan baik dan dinilai memiliki daya tarik bagi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 4.6.2 Persuasi Dimensi persuasi menunjukkan bagaimana sikap, tindakan dan keinginan dari pelanggan untuk dapat berhubungan lebih lanjut dengan perusahaan. Pengukuran dilakukan pada tiga atribut dimensi persuasi, yaitu promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk, promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk dari pada perusahaan pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya.
Dimensi
persuasi direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 4,5 dan 6. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 13 :
Tabel 13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model Atribut
Bobot
STS TS C S SS Total
Persuasi Persuasi Persuasi (4) (5) (6)
1 2 3 4 5
0 1 27 56 16 100
0 4 22 59 15 100
0 0 27 51 22 100
X (4)
X (5)
X (6)
0 2 81 224 80 387
0 8 66 236 75 385
0 0 81 204 110 395
Hasil perhitungan dari kedua atribut pada dimensi persuasi didapatkan nilai sebesar 3,89, nilai dimensi persuasi ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi persuasi memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tiga atribut pada dimensi persuasi tersebut, dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan perusahaan telah efektif untuk membuat konsumen lebih memilih PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dibandingkan dengan perusahaan pembiayaan yang lain. 4.6.3 Dampak Dimensi dampak menunjukkan dampak dari komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan, termasuk ke dalam tiga atribut dimensi dampak yang di ukur, yaitu promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pebiayaan lain dan saya mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi yang telah dilakukan. Perhitungan dimensi dampak dapat dilihat pada Tabel 14. Hasil perhitungan dari ketiga atribut dalam dimensi dampak adalah 3,98, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi dampak memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan pada dimensi dampak, dapat diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh perusahaan telah efektif, promosi yang dilakukan perusahaan telah menarik perhatian konsumen, promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif
dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh pesaing dan konsumen telah mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk dari promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Tabel 14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model Atribut
Bobot
STS TS C S SS Total
1 2 3 4 5
Dampak Dampak Dampak (7) (8) (9) 0 1 23 52 24 100
0 0 24 52 24 100
0 2 23 52 23 100
X (7)
X (8)
X (9)
0 2 69 208 120 399
0 0 72 208 120 400
0 4 69 208 115 396
4.6.4 Komunikasi Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi yang dilakukan perusahaan, kemampuan berkomunikasi suatu promosi yang dilakukan perusahaan dan pemahaman pelanggan terhadap promosi yang dilakukan perusahaan. Perhitungan dilakukan pada tiga atribut dimensi komunikasi, yaitu promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan baik dan jelas, promosi yang dilakukan lebih jelas daripada promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain dan promosi yang dilakukan mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. Perhitungannya dapat dilihat pada Tabel 15. Tabel 15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model Atribut Bobot Komunikasi Komunikasi Komunikasi X X X (10) (11) (12) (10) (11) (12) STS 1 0 0 0 0 0 0 TS 2 4 0 2 2 0 1 C 3 84 63 75 28 21 25 S 4 56 64 51 224 256 204 SS 5 70 75 115 14 15 23 Total 100 100 100 382 394 396 Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dampak komunikasi adalah 3.90, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi komunikasi memiliki respon
yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut, dapat diketahui bahwa promosi yang dilakukan perusahaan telah efektif, responden merasa promosi yang dilakukan telah disampaikan dengan baik dan jelas, promosi yang dilakukan perusahaan telah membuat responden merasa bahwa promosi yang dilakukan perusahaan lebih jelas dalam penyampaian pesan dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain dan responden merasa promosi yang dilakukan telah mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. 4.6.5 EPIC Rate Hasil dari perhitungan keempat dimensi telah didapatkan, yaitu dimensi empati dengan nilai sebesar 3,95, dimensi persuasi dengan nilai sebesar 3,89, dimensi dampak dengan nilai sebesar 3,98 dan dimensi komunikasi dengan nilai sebesar 3,90. Keempat dimensi tersebut dijumlahkan dan dibagi dengan jumlah dimensi yang diukur untuk mendapatkan nilai ratarata atau menentukan nilai EPIC Rate, sebagai berikut: EPIC Rate =
=
3,95 + 3,89 + 3,98 + 3,90 = 3,93 4
Nilai EPIC Rate secara keseluruhan adalah 3,93. Nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2. Hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi secara keseluruhan yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor telah berlangsung dengan efektif. 4.7. Direct Rating Method Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian. Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian, pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi (perilaku).
4.7.1 Perhatian Pertanyaan untuk variabel perhatian ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel perhatian terhadap promosi. Dimensi perhatian direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 13, 14 dan 15. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 16. Nilai X perhatian adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi perhatian. Artinya promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dapat menarik perhatian konsumen. Tabel 16. Dimensi perhatian Atribut Bobot Perhatian Perhatian Perhatian (13) (14) (15) STS 1 0 0 0 TS 2 0 2 1 C 3 31 24 26 S 4 55 58 55 SS 5 14 16 18 Total 100 100 100
X (13) 0 0 93 220 70 383
X (14) 0 4 72 232 80 388
X (15) 0 2 78 220 90 390
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perhatian ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ perhatian =
3,87 x 20
= 15,48
5 Nilai ğ perhatian kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen. 4.7.2 Pemahaman Pertanyaan untuk variabel pemahaman ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 16 dan 17. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 17.
Tabel 17. Dimensi pemahaman Atribut Bobot Pemahaman Pemahaman (16) (17) STS 1 0 0 TS 2 3 1 C 3 23 30 S 4 58 54 SS 5 16 15 Total 100 100
X (16) 0 6 69 232 80 387
X (17) 0 2 90 216 75 383
Nilai X pemahaman adalah 3,85. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi pemahaman. Artinya nasabah memahami setiap promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X pemahaman ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ pemahaman =
3,85 x 20
= 15,40
5 Nilai ğ pemahaman kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon nasabah. 4.7.3 Respon Kognitif Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan
yang
terkait
dengan
pikiran
yang
muncul
selama
tahap
pemahaman. Dimensi kognitif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 18 dan 19. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada tabel 18 sebagai berikut : Tabel 18. Dimensi kognitif Atribut Bobot Kognitif Kognitif X (18) X (19) (18) (19) STS 1 0 0 0 0 TS 2 4 2 2 1 C 3 84 66 28 22 S 4 224 244 56 61 SS 5 70 80 14 16 Total 100 100 382 392 Nilai X kognitif adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi kognitif. Artinya konsumen dapat
mengerti pesan yang disampaikan dalam setiap promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. konsumen memahami maksud dan tujuan dari program promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X kognitif ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ kognitif =
3,87 x 20
= 15,48
5 Nilai ğ kognitif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen. 4.7.4 Respon Afektif Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan
yang
terkait
dengan
pikiran
yang
muncul
selama
tahap
pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 20 dan 21. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 19 sebagai berikut: Tabel 19. Dimensi Afektif Atribut
Bobot
STS TS C S SS
1 2 3 4 5 Total
Afektif Afektif (20) (21) 0 0 30 51 19 100
0 1 30 48 21 100
X (20)
X (21)
0 0 90 204 95 389
0 2 90 192 105 389
Nilai X afektif adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi afektif. Artinya promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, memberikan perasaan dan emosi yang cukup kuat pada konsumen yang melihatnya.
Promosi yang dilakukan
cukup mampu diterima oleh konsumen sebagai suatu informasi yang sangat berguna, sehingga nasabah menganggap promosi sebagai sesuatu yang cukup berharga.
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X afektif ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ afektif
=
3,89 x 20
= 15,56
5 Nilai ğ afektif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konumen. 4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) Pertanyaan variabel sikap terhadap promosi (perilaku) ditujukan untuk mengetahui sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung. Dimensi perilaku direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 22 dan 23. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 20 sebagai berikut : Tabel 20. Dimensi Perilaku Atribut
Bobot
STS TS C S SS Total
Perilaku Perilaku (22) (23)
1 2 3 4 5
0 1 24 54 21 100
0 0 36 44 20 100
X (22) 0 2 72 216 105 395
X (23) 0 0 108 176 100 384
Nilai X perilaku adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi perilaku. Artinya promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup dapat menimbulkan sikap yang positif bagi konsumen. Konsumen mempercayai pembiayaan kreditnya oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perilaku ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ perilaku =
3,89 x 20
= 15,56
5 Nilai ğ perilaku kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen.
4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method Setelah nilai total skor rataan dari masing- masing variabel dikonversi ke dalam tabel direct rating, selanjutnya adalah menjumlahkan skor dari seluruh variabel Direct Rating Method. Total skor seluruh variabel Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 21. Berdasarkan analisis dengan menggunakan Direct Rating Method, diperoleh nilai sebesar 77,48. Berdasarkan tabel direct rating nilai tersebut masuk kedalam rentang nilai 60 – 80, maka menunjukan bahwa promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor masuk kedalam kategori promosi baik. Artinya promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku konsumen untuk melakukan pembiayaan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Tabel 21. Total Skor Direct Rating Method No.
Faktor Direct Rating Method
Skor Hasil Konversi ke Skala Direct Rating Method
1.
Perhatian
15,48
2.
Pemahaman
15,40
3.
Respon Kognitif
15,48
4.
Respon Afektif
15,56
5.
Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)
15,56
Total Skor Direct Rating Method
77,48
4.8. Implikasi Manajerial Hasil pengolahan yang telah dilakukan memiliki implikasi yang positif bagi pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Implikasi ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan bagi pihak manajemen untuk mengembangkan strategi promosi yang lebih baik dimasa depan. Implikasi tersebut adalah sebagi berikut : 1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ternyata efekif untuk menjaga dan meningkatkan kualitas konsumen yang dimiliki, terbukti dari hasil EPIC rate sebesar 3,93 yang berada pada rentang skala efektif dan total skor Direct Rathing Method 77,50 yang termasuk dalam kategori promosi baik, berarti konsumen merespon
baik promosi yang telah dilakukan. Oleh karena itu, PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor hendaklah melakukan survey kepuasan pelanggan untuk mengetahui seberapa puas konsumennya, agar konsumen selalu merasa mendapatkan pelayanan terbaik yang di berikan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 2. Mengoptimalkan bentuk promosi melalui Business Associate dan Spanduk dengan tampilan lebih menarik, karena konsumen sebagian besar mendapatkan informasi tentang PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari media promosi tersebut sebesar 24 persen dan 23 persen. 3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor juga bisa difokuskan untuk memperkenalkan dan membuat tertarik konsumen yang telah dimiliki untuk mereferensikan rekan- rekannya melalui program Customer Get Customer (CGC), dimana konsumen yang berhasil mereferensikan rekannya dan menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan keuntungan potongan angsuran atau uang tunai. Hal ini perlu dilakukan oleh perusahaan untuk memperluas atribut promosinya. Promosi yang kreatif dan inofatif perlu dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor kepada konsumen
maupun
masyarakat
luas.
Tujuannya
adalah
untuk
meningkatkan posisi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, dimata masyarakat secara umum dan meningatkan jumlah konsumen serta profit PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor .
