IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 1. Gambaran Umum Perusahaan a. Sejarah Perusahaan Es krim Baltic diproduksi pada tahun 1939. Sejak berdiri perusahaan dikelola oleh keluarga Setiawan. Saat ini pemilik perusahaan adalah Bapak Mulya Setiawan, merupakan generasi kedua dari pendiri perusahaan. Konsep awalnya membuka kedai es krim di daerah Kramat Raya. Saat itu di daerah sekitar Kramat Raya belum ada kedai es krim. Lokasi yang strategik dan suasana yang nyaman menjadikan es krim Baltic (pada saat itu bernama Istana Es Krim) dikenal oleh masyarakat luas. Bahkan untuk mendapatkan semangkuk es krim Baltic orang harus antre. Namun berangsur-angsur masa kejayaan terus menghilang. Hal ini disebabkan munculnya banyak pesaing, baik perusahaan lokal misalnya es krim Walls, Campina, maupun perusahaan asing, misalnya Baskin Robins dan Hagen-daz. Saat ini pangsa pasar industri es krim di Indonesia dikuasai oleh merk Walls dan Campina yang menguasai pasar masing-masing 50% dan 30%. Es krim Walls yang diproduksi oleh PT. Unilever Indonesia pada tahun 1992 dan es krim Campina yang diproduksi oleh PT. Campina Ice Cream Industry pada tahun 1970, mampu menyaingi industri sejenis, terutama industri berskala kecil seperti PT. Balticindo Jayafood. Hal ini dianggap wajar, karena perusahaan tersebut merupakan perusahaan nasional dengan modal besar. Menurut Nielsen Media Research di dalam Hidayat (2008), total biaya iklan es krim Walls untuk biaya pengembangan masing-masing Rp.106 miliar pada tahun 2005, Rp.120 miliar pada tahun 2006 dan Rp.172 miliar pada tahun 2007, total biaya iklan Campina untuk biaya pengembangan masing-masing Rp.8,5 miliar pada tahun 2005, Rp.12,9 miliar pada tahun 2006 dan Rp.17,4 miliar pada tahun 2007, sedangkan total biaya iklan es krim Baltic dari tahun 2005 - 2007 tidak lebih dari Rp.10 juta. Namun pengembangan-pengembangan terus dilakukan PT. Balticindo Jayafood agar usaha tetap bertahan dan mampu menyaingi industri sejenis di pasaran. Pengembangan-pengembangan yang dilakukan perusahaan

34 berupa diferensiasi produk, sistem paket pada harga, promosi-promosi sederhana, dan menambah jalur distribusi berupa outlet penjualan di 3 lokasi, yaitu daerah Radio Dalam, Meruya dan Cibubur. Sebelum krisis moneter pada tahun 1997, proses pendistribusian dilakukan melalui agen penjualan berupa titip jual, tetapi jalur distribusi yang dijalankan tidak memberikan pengaruh yang baik terhadap perusahaan, karena proses perputaran uang berjalan lambat, sehingga jalur distribusi melalui agen akhirnya dihentikan. Saat ini, untuk memudahkan konsumen mendapatkan es krim Baltic, jalur distribusi dilakukan dengan sistem pesan antar. b. Struktur Organisasi Perusahaan Struktur

organisasi

PT.

Balticindo

Jayafood,

perusahaan

yang

memproduksi es krim Baltic, masih bersifat sederhana dan berbentuk lini (line organization), dimana kekuasaan mengalir secara langsung dari pimpinan ke kepala seksi dan kemudian diteruskan kepada pegawai-pegawai di bawahnya. Pemilik bertindak sebagai manager sekaligus pengawas jalannya perusahaan secara umum. Bagan struktur organisasi dapat dilihat pada Gambar 4.

Pemilik

Supervisor 1

Bagian Operasional

Bagian Pemasaran

Supervisor 2

Bagian Produksi

Gambar 4. Struktur organisasi PT. Balticindo Jayafood

35 c. Proses Produksi dan Jenis Produksi Bahan baku utama untuk pembuatan es krim terdiri dari campuran lemak susu dan tumbuhan, susu bubuk, gula pasir, bahan penstabil, bahan pengemulsi dan pencita rasa. Bahan baku dan kemasan diperoleh dari pemasok yang ada di Jakarta dan Bandung. Proses produksi dilaksanakan dengan menggunakan alatalat sederhana dan masih mengandalkan tenaga manusia. Proses produksi dapat dilihat pada Gambar 5 dan jenis produksi dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Jenis dan harga es krim Baltic Nama produk Connecio

Choco stick Tutti Fruti

Lolli Frutt

Keterangan - Es krim coklat dengan kacang nougat dilapisi coklat. - Es krim stroberi dengan fruit mix dilapisi coklat putih. - Es krim vanilla oreo dengan fruit mix dilapisi coklat. Es krim susu dilapisi coklat pilihan rasa (coklat, stroberi, vanilla, alpukat, mocca, kopyor, peanut dan butter). Pilihan rasa : - coklat stroberi - alpukat stroberi - coklat alpukat - mocca kopyor Es krim susu dengan pilihan rasa coklat, stroberi, durian, melon, vanilla, kopyor, mocca, alpukat, ketan hitam, nangka, kacang hijau, jeruk, sirsak, nanas dan jambu.

Harga (Rp.)

5.000 2.700 2.600

2.500

Cup es puter

Kombinasi 3 rasa, yaitu : - coklat, kopyor, stroberi - melon, durian, nangka

2.500

Cup regular

Pilihan rasa coklat, stroberi, durian, alpukat, vanilla, kopyor, mocca dan jeruk.

2.900

Cup spesial

Pilihan rasa coklat chip, vanilla oreo, rum raisin, nougat, peppermint, fruit mix dan mocca chip.

3.100

Cup besar regular

Kombinasi 3 rasa, yaitu : - neopolitan 1 (coklat, stroberi dan alpukat) - neopolitan 2 (coklat chip dan stroberi fruit mix) Ukuran 0,5 liter Ukuran 1 liter Kombinasi 2 rasa, yaitu : - rum raisin dan vanilla chip - coklat chip dan stroberi fruit mix - mocca chip dan nougat Ukuran 0,5 liter Ukuran 1 liter Kombinasi 3 rasa Ukuran 8 liter Berbagai macam rasa dan bentuk Ukuran diameter 18 cm hingga 40 cm

Cup besar spesial 2 in 1

Es krim galon Ice tart

14.500 26.500

16.500 29,500 290.000 145.000 - 560.000

36

Lanjutan Tabel 6. Nama produk Mini ice tart

Paket A

Paket B

Paket C

Paket D

Paket E

Keterangan Berbagai macam rasa dan bentuk Ukuran diameter 5 cm Isi 16 Isi 25 Terdiri dari : - cup reguler ukuran 0,5 liter - 1 connecio - 3 choco stick - 3 tutti frutti - 5 lolli frutt Terdiri dari : - 4 cup reguler - 4 choco stick - 4 tutti frutti - 5 lolli frutt Terdiri dari : - 6 chocco stick - 6 tutti frutti - 5 lolli frutt Terdiri dari : - 3 mini ice tart - 3 choco stick - 3 tutti frutti - 2 lolli frutt Terdiri dari : - 3 cup spesial - 5 choco stick - 2 tutti frutti - 2 lolli frutt

Harga (Rp.)

70.000 110.000 50.000

50.000

50.000

38.000

38.000

d. Strategi Pemasaran Perusahaan Saat ini strategi pemasaran yang dilakukan masih bersifat sederhana. Perubahan strategi pemasaran meliputi munculnya tampilan es krim baru, yang semula hanya menjual es krim bentuk steak, cup dan literan, kini tersedia pula dalam bentuk ice tart, misalnya Black Forest Ice Tart. Disamping itu, penjualan es krim Baltic dengan sistem paket memberikan keringanan harga bagi konsumen. Promosi dilakukan dengan membagikan brosur kepada pembeli. Media internet merupakan salah satu alat promosi yang dimanfaatkan untuk mengenalkan produk es krim kepada masyarakat luas. Konsep pemasaran layanan pesan antar dilakukan untuk mengatasi persaingan yang semakin hebat. Penawaran produk dilakukan dengan menghubungi konsumen melalui telepon. Layanan pesan antar dikhususkan bagi konsumen di daerah Jabodetabek dan sekitarnya.

37 BAHAN BAKU : 1. Lemak Susu + Tumbuhan 2. Susu Bubuk 3. Gula Pasir 4. Bahan Penstabil 5. Bahan Pengemulsi 6. Air

= 10-20 = 30-36 = 15-20 = 0,3 = 0,3 = 23,4

% % % % % %

DICAMPUR

PASTEURISASI (Temperatur 800C)

PENAMBAHAN PENCITA RASA

HOMOGENASI (10 menit)

AGING DAN PENGADUKAN (Temperatur 40C)

PEMBEKUAN (Temperatur -8 s/d -120C)

PACKING

HARDENING

ES KRIM

Gambar 5. Proses produksi es krim Baltic

38 2. Karakteristik Konsumen Data yang diperoleh dalam kajian ini berasal dari hasil wawancara dan pengisian kuesioner yang berasal dari konsumennya berjumlah 80 orang yang terdiri dari 40 konsumen diperoleh dari outlet es krim Baltic sebagai data untuk kajian utama, 20 konsumen diperoleh dari outlet es krim Campina sebagai data untuk kajian pendukung dan 20 konsumen diperoleh dari outlet es krim Walls yang juga sebagai data kajian pendukung. Dalam pembahasan selanjutnya dikemukakan profil masing-masing konsumen yang menjadi obyek kajian. a. Usia Konsumen Dari data pada Tabel 7, dapat diketahui bahwa komposisi usia konsumen es krim Baltic dominan berada pada rentang usia > 40 tahun sebanyak 30%. Brand image ”es krim tempoe doeloe” menjadikan es krim Baltic ini masih disukai oleh konsumen yang berusia 40 tahun. Hal ini berbeda dengan responden es krim Campina yang paling dominan pada rentang usia < 20 tahun sebanyak 45% dan es krim Walls dengan rentang usia paling dominan < 20 tahun sebanyak 55%, karena memang fokus pangsa pasar yang dikuasai es krim Campina dan Walls untuk usia pelajar dan anak-anak. Tabel 7. Komposisi usia Usia Responden (tahun)

Es krim Baltic

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

< 20

8

20

9

45

11

55

20-30

9

22,5

6

30

4

20

30-40

11

27,5

5

25

4

20

>40

12

30

0

0

1

5

40

100

20

100

20

100

Total

b. Jenis Kelamin Berdasarkan Tabel 8, komposisi jenis kelamin konsumen es krim didominasi jenis kelamin wanita. Nilai yang diperoleh, yaitu es krim Baltic 82,5%, es krim Campina 90% sedangkan es krim Walls 70%. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen wanita dapat menjadi pangsa pasar tersendiri bagi ketiga produsen es krim tersebut dalam peningkatan penjualannya.

39 Tabel 8. Komposisi jenis kelamin Jenis kelamin (orang)

Es krim Baltic

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

Pria

7

17,5

2

10

6

30

Wanita

33

82,5

18

90

14

70

40

100

20

100

20

100

Total

c. Pendidikan Terakhir Berdasarkan komposisi pendidikan terakhir pada Tabel 9 dapat diketahui bahwa tingkat pendidikan terakhir konsumen es krim Baltic, Campina dan Walls adalah SMA/sederajat, yaitu berturut-turut 65%, 70% dan 65%. Hal ini ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran untuk konsumen es krim Baltic perlu disesuaikan dengan pendidikan konsumen yang dominan berpendidikan menengah. Tabel 9. Komposisi pendidikan terakhir Pendidikan Terakhir

Es krim Baltic

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

SMP/sederajat

1

2,5

0

0

0

0

SMA/sederajat

26

65,0

14

70

13

65

Akademi

10

25,0

5

25

7

35

S1/S2/S3

3

7,5

1

5

0

0

40

100

20

100

20

100

Total

d. Pekerjaan Dari Tabel 10, terlihat bahwa komposisi pekerjaan terlihat bahwa konsumen es krim Baltic dominan adalah kalangan ibu rumah tangga dengan nilai

40%,

sedangkan

es

krim

Campina dominan

dikonsumsi oleh

pelajar/mahasiswa sebesar 70% dan untuk es krim Walls juga dominan dikonsumsi oleh pelajar/mahasiswa 75%. Hal ini menunjukkan bahwa diperlukan strategi agar dapat meningkatkan volume penjualan bagi ibu rumah tangga ataupun untuk memperluas segmen pasar di kalangan mahasiswa/pelajar atau karyawan/karyawati.

40 Tabel 10. Komposisi pekerjaan Es krim Baltic

Pekerjaan

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

Belum bekerja

1

2,5

1

5

1

5

Pelajar/mahasiswa

12

30

14

70

15

75

Ibu rumah tangga

16

40

2

10

1

5

PNS/swasta

9

22,5

2

10

2

10

Wiraswasta

2

5

0

0

1

5

Lainnya

0

0

1

5

0

0

40

100

20

100

20

100

Total

e. Jumlah anggota keluarga Berdasarkan komposisi jumlah anggota keluarga pada Tabel 11 diketahui bahwa konsumen es krim Baltic dominan adalah keluarga yang memiliki anggota sebanyak 2 - 5 orang, yaitu 47,5%, sedangkan untuk es krim Campina dominan jumlah anggota 1 orang (80%) dan untuk responden es krim Walls yang dominan jumlah anggota 1 orang (85%). Hal ini menunjukkan bahwa konsumen es krim Baltic berasal dari kalangan keluarga dengan anggota 2 – 5 orang, berbeda dengan konsumen es krim Campina dan Walls yang didominasi oleh konsumen yang belum berkeluarga.

Tabel 11. Komposisi jumlah anggota keluarga Jumlah anggota keluarga (orang)

Es krim Baltic

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

1

18

45

16

80

17

85

2-5

19

47,5

3

15

3

15

>5

3

7,5

1

5

0

0

40

100

20

100

20

100

Total

f. Rataan Penghasilan Dari

komposisi rataan penghasilan pada Tabel 12 diketahui

konsumen es krim Baltic dominan

bahwa

berpenghasilan Rp. 2.500.000 - Rp.

5.000.000 per bulan (45%), untuk responden es krim Campina yang paling dominan adalah penghasilan < Rp. 2.500.000 per bulan (80%) dan untuk

41 responden es krim Walls yang paling dominan juga yang berpenghasilan < Rp. 2.500.000 per bulan (90%). Hal ini berarti konsumen dari ketiga es krim tersebut berpendapatan menengah ke bawah.

Tabel 12. Komposisi rataan penghasilan Rataan Penghasilan

Es krim Baltic

(Rp) per bulan

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

< 2.500.000

17

42,5

16

80

18

90

2.500.000 s/d 5.000.000

18

45

3

15

1

5

5.000.000 s/d 10.000.000

4

10

1

5

0

0

> 10.000.000

1

2,5

0

0

1

5

40

100

20

100

20

100

Total

g. Jarak Tempat Tinggal dengan Outlet Berdasarkan Tabel 13, komposisi jarak tempat tinggal dengan outlet, dapat diketahui bahwa konsumen dominan untuk es krim Balic, Campina dan Walls bertempat tinggal dekat dengan outlet, yaitu dengan nilai masing-masing sebesar sebesar 90%, 100% dan 95%. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen menyenangi belanja es krim di lokasi outlet es krim yang dekat dengan tempat tinggal. Untuk itu diperlukan strategi untuk memperluas pangsa pasar agar produk es krim Baltic mudah dijangkau masyarakat luas, sehingga jarak tidak menjadi kendala dalam menaikkan penjualan.

Tabel 13. Komposisi jarak tempat tinggal dengan outlet Jarak dengan Outlet

Es krim Baltic

Es krim Campina

Es krim Walls

Orang

%

Orang

%

Orang

%

Dekat dengan outlet

36

90

20

100

19

95

Jauh dengan outlet

4

10

0

0

1

5

Total

40

100

20

100

20

100

Berdasarkan kajian terhadap karakteristik konsumen diketahui bahwa segmentasi konsumen es krim Baltic adalah dominan konsumen yang berusia di atas 40 tahun, jenis kelamin wanita, dengan tingkat pendidikan SMA/sederajat, pekerjaan ibu rumah tangga, jumlah anggota keluarga 2-5 orang, dengan

42 penghasilan rataan Rp. 2.500.000 - Rp. 5.000.000 per bulan dan tinggal di sekitar Kramat, tidak jauh dari outlet es krim Baltic.

3. Validitas dan Reliabilitas Pengukuran validitas pada instrumen digunakan untuk mengetahui sejauh mana pertanyaan dapat dimengerti dan dipahami oleh responden. Pengukuran validitas dan reliabilitas dengan cara mengujicobakan kuesioner kepada 80 responden. Hasil uji validitas dan reliabilitas dapat dilihat pada Tabel 14.

Tabel 14. Hasil uji validitas dan reliabilitas untuk faktor persepsi konsumen Peubah Halal dari LP POM MUI Tingkat Kelezatan Ijin BPOM Ukuran Harga Komposisi Tekstur Kemasan Pilihan rasa Warna Kemudahan Memperoleh Tempat Penjualan Promosi Higienis Bentuk Merk

Pearson Correlation

Ket.

r hitung 0,802 0,638 0,811 0,769 0,599 0,656 0,654 0,749 0,727 0,827 0,740 0,789 0,775 0,471 0,640 0,484

Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

r tabel

0,220

α Cronbach α hitung α teori 0,921 0,926 0,921 0,922 0,927 0,925 0,926 0,923 0,923 0,920 0,923 0,922 0,922 0,932 0,926 0,929

0,6

Ket. Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel

r tabel (n): 80 = 0,220; α Cronbach teori = 0,6 Dari hasil analisis didapat nilai korelasi antara skor peubah dengan skor total, yang dibandingkan dengan nilai r tabel. Nilai r tabel pada taraf nyata 0,05 dengan uji dwi arah dan jumlah data (n)= 80 adalah 0,220. Berdasarkan Tabel 14 diketahui bahwa r hitung Pearson Correlation untuk semua peubah lebih besar dari 0,220, sehingga data untuk seluruh peubah dinyatakan valid. Uji reliabilitas dilakukan dengan membandingkan pada alpha cronbach teori (0,6). Dalam hal ini, kuesioner dikatakan reliabel, bila nilai α Cronbach hasil perhitungan dari kuesioner yang diperoleh lebih besar dari α Cronbach teori. Berdasarkan Tabel 14 diketahui bahwa α Cronbach hasil perhitungan untuk semua

43 peubah lebih besar dari 0,6, sehingga data untuk seluruh peubah dinyatakan reliabel.

4. Analisis Fishbein Model

atribut

Fishbein

mengidentifikasikan

bagaimana

konsumen

mengkombinasikan keyakinan (belief) terhadap atribut-atribut produk, sehingga membentuk sikap (attitude). Dari hasil hipotesis Fishbein, responden es krim Baltic, es krim Campina dan es krim Walls mengukur terhadap 16 atribut (Tabel 16), yaitu kemasan, tingkat kelezatan, pilihan rasa, ukuran, bentuk, tekstur, warna, komposisi, harga, tempat penjualan, higienis, kemudahan memperoleh, promosi, merk, kejelasan ijin BPOM dan kejelasan sertifikasi halal dari LP POM MUI yang menunjukkan hasil bahwa secara keseluruhan tingkat kepercayaan responden terhadap produk es krim Walls lebih baik dari tingkat kepercayaan keseluruhan responden dari es krim Baltic dan es krim Campina. Nilai skor untuk es krim Walls 37, sedangkan untuk es krim Baltic dan Campina 35. Berdasarkan nilai tersebut diketahui bahwa secara keseluruhan persepsi konsumen terhadap es krim Baltic sama dengan persepsi konsumen terhadap es krim Campina, sedangkan persepsi konsumen terhadap es krim Walls lebih baik dibandingkan dengan persepsi konsumen terhadap es krim Baltic dan Campina. Dari hasil kajian dengan model multiatribut Fishbein diperoleh skala kepentingan yang merupakan persepsi konsumen terhadap atribut utama yang dapat dijadikan pertimbangan berikut : a. Kemasan, tingkat kelezatan, pilihan rasa, tekstur, komposisi, harga, tempat penjualan, kemudahan memperoleh, kejelasan ijin BPOM dan kejelasan halal LP MUI dengan skor masing-masing 2, yang menunjukkan bahwa menurut konsumen atribut-atribut tersebut dinilai sangat penting bagi produk es krim. b. Ukuran, bentuk, warna, higienis, promosi dan merk dengan skor masing-masing 1, yang menunjukkan bahwa menurut konsumen atribut-atribut tersebut dinilai penting bagi produk es krim.

44 Tabel 15. Hasil model Multiatribut Fishbein ATRIBUT Kemasan Tingkat kelezatan Pilihan rasa Ukuran Bentuk Tekstur Warna Komposisi Harga Tempat penjualan Higienis Kemudahan memperoleh Promosi Merk Kejelasan ijin BPOM Kejelasan halal LP MUI Total Skor (bi.ei)

Evaluasi (ei) 2 2 2 1 1 2 1 2 2 2 1 2 1 1 2 2

Merk Es Krim (bi) Campina Walls 1 2 2 2 2 2 2 1 1 2 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 2 0 1 1 0 2 2 2 2 2 2 2 2 35 35 37

Baltic

Keterangan : Total N = 80 (responden es krim Baltic, Campina, Walls) Rentang Skala (+2 hingga -2) untuk atribut : 1. Kemasan = dari sangat tidak menarik hingga sangat menarik 2. Tingkat kelezatan = dari sangat tidak enak hingga sangat enak 3. Pilihan rasa = dari sangat tidak bervariasi hingga sangat bervariasi 4. Ukuran = dari sangat tidak bervariasi hingga sangat bervariasi 5. Bentuk = dari sangat tidak bervariasi hingga sangat bervariasi 6. Tekstur = dari sangat kasar hingga sangat halus 7. Warna = dari sangat tidak bervariasi hingga sangat bervariasi 8. Komposisi = dari tidak perlu ada hingga harus ada 9. Harga = dari sangat mahal hingga sangat murah 10. Tempat penjualan = dari sangat sedikit hingga sangat banyak 11. Higienis = dari sangat tidak higienis hingga sangat higienis 12. Kemudahan memperoleh = dari sangat sulit hingga sangat mudah 13. Promosi = dari tidak pernah ada hingga selalu ada 14. Merk = dari sangat tidak terkenal hingga sangat terkenal 15. Kejelasan ijin BPOM = dari tidak perlu ada hingga harus ada 16. Kejelasan halal LP MUI = dari tidak perlu ada hingga harus ada

5. Analisa Hubungan Dua Variabel (Crosstabs atau CT) a. Hubungan usia konsumen dengan jenis kelamin. Tabel 16. Hubungan usia konsumen dengan jenis kelamin Usia (tahun) < 20 20-30 30-40 >40 Total

Jenis Kelamin Pria Wanita 4 4 0 9 1 10 2 10 7 33

Total 8 9 11 12 40

45 Hasil analisa dengan menggunakan uji khi kuadrat adalah : 1)

Peubah terikat : usia konsumen

2)

Peubah bebas : jenis kelamin

3)

Db = (4-1)(2-1) = 3

4)

H0 : terdapat hubungan usia konsumen dengan jenis kelamin

5)

H1 : tidak terdapat hubungan usia konsumen dengan jenis kelamin

6)

CT hitung = 8,306

7)

CT tabel = 7,815

8)

Koefisien kontingensi = 0,415 (mengukur eratnya hubungan peubah terikat dan bebas, nilai koefisien kontingensi 0-1)

9)

CT hitung > CT tabel

10) H0 diterima H1 ditolak, artinya terdapat hubungan usia konsumen dengan jenis kelamin dan hubungannya tidak erat, karena koefisien kontingensi 0,415 lebih kecil dari 0,5. Dalam hal ini terlihat secara deskriptif, bahwa usia 30-40 tahun dan > 40 tahun pada jenis kelamin wanita dominan dibandingkan usia dan jenis kelamin lainnya.

b. Hubungan usia konsumen dengan tingkat pendidikan terakhir Tabel 17. Hubungan usia konsumen dengan tingkat pendidikan terakhir Usia (tahun) < 20 20-30 30-40 >40 Total

SMP/sederajat 1 0 0 0 1

Pendidikan SMA/sederajat Akademi 7 0 8 1 8 2 3 7 26 10

S1/S2/S3 0 0 1 2 3

Hasil analisa dengan menggunakan uji khi kuadrat adalah : 1)

Peubah terikat : usia konsumen

2)

Peubah bebas : tingkat pendidikan terakhir

3)

Db = (4-1)(4-1) = 9

4)

H0 : terdapat hubungan usia konsumen dengan tingkat pendidikan

5)

H1 : tidak terdapat hubungan pekerjaan dengan tingkat pendidikan

Total 8 9 11 12 40

46 6)

CT hitung = 19,357

7)

CT tabel = 16,919

8)

Koefisien kontingensi = 0,571 (mengukur eratnya hubungan peubah terikat dan bebas, nilai koefisien kontingensi 0-1)

9)

CT hitung > CT tabel

10) H0 diterima H1 ditolak, artinya terdapat hubungan usia konsumen dengan tingkat pendidikan dan hubungannya erat, karena koefisien kontingensi 0,571 lebih besar dari 0,5. Dalam hal ini terlihat secara deskriptif, bahwa usia 20-30 tahun dan 30-40 tahun pada tingkat pendidikan SMA/sederajat dominan dibandingkan usia dan tingkat pendidikan lainnya.

c. Hubungan usia konsumen dengan jenis pekerjaan Tabel 18. Hubungan usia konsumen dengan jenis pekerjaan Usia (tahun) < 20 20-30 30-40 >40 Total

Belum bekerja 1 0 0 0 1

Pelajar/ mahasiswa 7 5 0 0 12

Jenis Pekerjaan Ibu rumah PNS/ tangga swasta 0 0 2 2 7 3 7 4 18 9

Wiraswasta

Total

0 0 1 1 2

8 9 11 12 40

Hasil analisa dengan menggunakan uji khi kuadrat adalah : 1)

Peubah terikat : usia konsumen

2)

Peubah bebas : jenis pekerjaan

3)

Db = (4-1)(5-1) = 12

4)

H0 : terdapat hubungan usia konsumen dengan jenis pekerjaan

5)

H1 : tidak terdapat hubungan pekerjaan dengan jenis pekerjaan

6)

CT hitung = 32,154

7)

CT tabel = 21,026

8)

Koefisien kontingensi = 0,668 (mengukur eratnya hubungan peubah terikat dan bebas, nilai koefisien kontingensi 0-1)

9)

CT hitung > CT tabel

47 10) H0 diterima H1 ditolak, artinya terdapat hubungan usia konsumen dengan jenis pekerjaan dan hubungannya erat, karena koefisien kontingensi 0,668 lebih besar dari 0,5. Dalam hal ini terlihat secara deskriptif, bahwa usia < 20 tahun dari pelajar/mahasiswa dan ibu rumah tangga berusia 30-40 tahun dan > 40 tahun dominan dibandingkan usia dan jenis pekerjaan lainnya. d. Hubungan usia konsumen dengan jumlah anggota keluarga Tabel 19. Hubungan usia konsumen dengan jumlah anggota keluarga Usia (tahun) < 20 20-30 30-40 >40 Total

Jumlah Anggota Keluarga 1 orang 2-5 orang >5 orang 8 0 0 6 3 0 2 8 1 2 8 2 18 19 3

Total 8 9 11 12 40

Hasil analisa dengan menggunakan uji khi kuadrat adalah : 1)

Peubah terikat : usia konsumen

2)

Peubah bebas : jumlah anggota keluarga

3)

Db = (4-1)(3-1) = 6

4)

H0 : terdapat hubungan usia konsumen dengan jumlah anggota keluarga

5)

H1 : tidak terdapat hubungan pekerjaan dengan jumlah anggota keluarga

6)

CT hitung = 19,454

7)

CT tabel = 12,592

8)

Koefisien kontingensi = 0,572 (mengukur eratnya hubungan peubah terikat dan bebas, nilai koefisien kontingensi 0-1)

9)

CT hitung > CT tabel

10) Ho diterima H1 ditolak, artinya terdapat hubungan usia konsumen dengan jumlah anggota keluarga dan hubungannya erat, karena koefisien kontingensi 0,572 lebih besar dari 0,5. Dalam hal ini terlihat secara deskriptif, bahwa usia < 20 tahun dengan jumlah keluarga 1 orang, serta usia 30-40 tahun dan > 40 tahun dengan jumlah keluarga 2-5 orang dominan dibandingkan usia dan jumlah anggota keluarga lainnya.

48 e. Hubungan usia konsumen dengan rataan penghasilan Tabel 20. Hubungan usia konsumen dengan rataan penghasilan Usia (tahun) < 20 20-30 30-40 >40 Total

< 2,5 juta 8 5 7 0 20

Rataan Penghasilan (Rp) 2,5 s/d 5 juta 5 s/d juta 0 0 4 0 3 0 8 4 15 4

10 juta 0 0 1 0 1

Total 8 9 11 12 40

Hasil analisa dengan menggunakan uji khi kuadrat adalah : 1)

Peubah terikat : usia konsumen

2)

Peubah bebas : rataan penghasilan

3)

Db = (4-1)(4-1) = 9

4)

H0 : terdapat hubungan usia konsumen dengan rataan penghasilan

5)

H1 : tidak terdapat hubungan pekerjaan dengan rataan penghasilan jumlah anggota keluarga

6)

CT hitung = 28.827

7)

CT tabel = 16.919

8)

Koefisien kontingensi =

0,647 (mengukur eratnya hubungan peubah

terikat dan bebas, nilai koefisien kontingensi 0-1) 9)

CT hitung > CT tabel

10) H0 diterima H1 ditolak, artinya terdapat hubungan usia konsumen dengan rataan penghasilan dan hubungannya erat karena koefisien kontingensi 0,646 lebih besar dari 0,5. Dalam hal ini terlihat secara deskriptif, bahwa usia < 20 tahun dengan rataan penghasilan < Rp. 2,5 juta dan usia > 40 tahun dengan rataan penghasilan Rp. 2,5 – 5 juta dominan dibandingkan usia dan rataan penghasilan lainnya.

49 f. Hubungan usia konsumen dengan jarak tempat tinggal terhadap outlet Tabel 21. Hubungan usia konsumen dengan jarak tempat tinggal terhadap outlet Usia (tahun) < 20 20-30 30-40 >40 Total

Jarak Tempat Tinggal Dekat dengan Jauh dengan outlet outlet 8 0 8 1 11 0 9 3 36 4

Total 8 9 11 12 40

Hasil analisa dengan menggunakan uji khi kuadrat adalah : 1)

Peubah terikat : usia konsumen

2)

Peubah bebas : rataan penghasilan

3)

Db= (4-1)(2-1) = 3

4)

H0 : terdapat hubungan usia konsumen dengan jarak tempat tinggal terhadap outlet

5)

H1 : tidak terdapat hubungan pekerjaan dengan jarak tempat tinggal terhadap outlet

6)

CT hitung = 5,123

7)

CT tabel = 7,815

8)

Koefisien kontingensi =

0,337 (mengukur eratnya hubungan peubah

terikat dan bebas, nilai koefisien kontingensi 0-1) 9)

CT hitung < CT tabel

10) H0 ditolak H1 diterima, artinya tidak terdapat hubungan usia konsumen dengan jarak tempat tinggal terhadap outlet dan hubungannya erat karena koefisien kontingensi 0,337 lebih kecil dari 0,5. Dalam hal ini terlihat secara deskriptif, bahwa usia 30-40 tahun yang tinggal dekat dengan outlet dominan dibandingkan usia dan jarak tempat tinggal lainnya.

50 6. Faktor-faktor Persepsi Pasar Berdasarkan hasil kajian dapat diurutkan besarnya jumlah responden yang telah memilih pentingnya faktor-faktor persepsi pasar, yaitu kemasan, tingkat kelezatan, pilihan rasa, ukuran, bentuk, tekstur, warna, komposisi, harga, tempat penjualan, higienis, kemudahan memperoleh, promosi, merk, kejelasan ijin BPOM dan kejelasan sertifikasi halal dari LP POM MU adalah : a. Kejelasan sertifikasi halal dari LP POM MUI Seluruh responden memberikan nilai 2 untuk es krim Baltic, Campina dan Walls, artinya menurut responden kejelasan sertifikasi halal dari LP POM MUI haruslah ada. Hal tersebut menegaskan perlunya kejelasan setifikasi halal dari LP POM tentang produk yang diproduksi tersebut halal atau tidak. b. Tingkat kelezatan Keseluruhan responden memberikan nilai 2 untuk es krim Baltic, Campina dan Walls, artinya tingkat kelezatan sangat penting bagi konsumen dalam memilih ketiga es krim tersebut. c. Kejelasan ijin BPOM Berdasarkan penilaian responden, kejelasan ijin BPOM memperoleh nilai 2 untuk es krim Baltic, Campina dan Walls. Hal ini menunjukkan pentingnya kelayakan dan keamanan konsumen tentang produk yang dihasilkan sudah sesuai dengan ijin dari BPOM. d. Harga Responden memberikan nilai 2 untuk es krim Baltic, sedangkan es krim Campina dan es krim Walls mendapatkan nilai 1, artinya harga yang ditawarkan es krim Baltic lebih murah dibandingkan dengan harga dari es krim Campina dan Walls. Hal ini memberikan nilai lebih tersendiri bagi es krim Baltic, karena mempunyai harga kompetitif di bawah harga yang ditawarkan es krim Campina dan Walls. Dengan kondisi tersebut, seharusnya dapat bersaing dengan kedua es krim tersebut dan di sisi lain brand es krim Campina dan Walls lebih dikenal konsumen, sehingga dinilai wajar harga yang ditawarkannya lebih mahal dari es krim Baltic.

51 e. Komposisi Berdasarkan penilaian responden bahwa es krim Baltic, Campina dan Walls memperoleh penilaian komposisi yang sama (1), artinya, menurut konsumen komposisi produk es krim Baltic, Campina dan Walls perlu memuat informasi tentang kandungan yang ada pada es krimnya. f. Tekstur Keseluruhan responden memberikan nilai 1 untuk es krim Baltic, Campina dan Walls, artinya tekstur es krim dari Baltic, Campina dan Walls memiliki kehalusan yang sama. g. Kemudahan memperoleh Penilaian responden untuk kemudahan memperoleh es krim Baltic dan Campina memperoleh nilai 1 sedangkan untuk es krim Walls nilai 2, artinya lokasi outlet es krim Baltic yang berada di jalan besar yang mudah dilalui oleh alat transportasi dan

konsep pemasaran

layanan pesan

antar menurut

responden belum mampu mengimbangi kemudahan memperoleh es krim Walls yang sangat mudah ditemukan di warung-warung, pasar modern dan di jalanan yang dijual oleh pedagang keliling. Kemudahan memperoleh es krim Campina yang ada di warung-warung dan pasar modern setara dengan kemudahan memperoleh es krim Baltic. h. Kemasan Responden memberikan nilai 1 untuk es krim Baltic, sedangkan es krim Campina dan es krim Walls memperoleh nilai 2, artinya kemasan dari es krim Baltic dianggap menarik oleh konsumen, sedangkan untuk kemasan es krim Campina dan Walls sangat menarik Menurut pendapat responden, kemasan produk es krim Baltic termasuk sederhana tampilannya dan bahan kemasannya cenderung kasar. Berbeda dengan kemasan es krim Campina dan Walls yang memiliki kemasan menarik, baik dari segi tampilan maupun bahan yang digunakan. Hal inilah yang memberikan gambaran bahwa kemasan es krim berpengaruh terhadap daya beli konsumen, yaitu apabila kemasan dianggap menarik maka konsumen memiliki keinginan untuk membeli es krim tersebut,

52 begitupun sebaliknya. Dalam hal ini, perlu adanya inovasi yang menarik terhadap kemasan es krim tersebut. i. Tempat penjualan Responden memberikan nilai 0 untuk es krim Baltic, sedangkan untuk es krim Campina dan Walls masing-masing memperoleh nilai 1, artinya konsumen menganggap tempat penjualan ataupun outlet es krim Baltic kurang tersedia dalam jumlah memadai. Tempat penjualan atau lokasi unit usaha yang strategik dan mudah dijangkau menjadi salah satu faktor yang sangat menentukan keberhasilan suatu usaha. Lokasi unit usaha yang dekat dengan konsumen dan mudah dijangkau oleh sarana transportasi, baik umum maupun pribadi merupakan faktor penting dalam menentukan lokasi penjualan, karena dapat secara langsung mempengaruhi pembelian ulang terhadap produk. Menurut tanggapan responden, outlet penjualan es krim Baltic yang hanya ada di 1 (satu) lokasi belum mampu mengimbangi beberapa jumlah outlet penjualan es krim Walls dan Campina yang ada di warung-warung, mall dan pedagang keliling yang ada di sekitar Kramat. j. Pilihan rasa Responden memberikan nilai 2 untuk es krim Baltic, sedangkan es krim Campina dan Walls memperoleh nilai 1, artinya pilihan rasa yang ditawarkan es krim Baltic lebih bervariasi daripada es krim Campina dan es krim Walls. Dengan ciri diferensiasi produk

yang beraneka ragam, yang terdiri dari

berbagai macam rasa, yaitu rasa coklat, stroberi, durian, melon, vanilla, kopyor, moka, alpukat, ketan hitam, nangka, kacang hijau, kacang merah, jeruk, sirsak, nanas, jambu, kopyor dan kombinasi rasa (4 rasa tutty fruty). Dalam hal ini responden berpendapat bahwa

es krim ini menyajikan pilihan rasa sangat

bervariasi dan berbeda dibanding es krim lain yang marak di pasaran, seperti es krim merek dagang Walls dan Campina yang hanya menyajikan rasa coklat, vanilla, durian dan stroberi. k. Ukuran Hasil penilaian responden menunjukkan bahwa ukuran es krim Baltic mendapatkan nilai 2, artinya sangat bervariasi. Es krim Campina dan Walls

53 memperoleh nilai 1, artinya bervariasi. Es krim Baltic memiliki ukuran bervariasi, yaitu dari sangat kecil, (mini ice cake) hingga dalam ukuran sangat besar, (dijual dalam wadah galon). Wadah galon biasanya dipesan untuk acaraacara keluarga atau pesta. l. Promosi Responden memberikan nilai 0 untuk es krim Baltic, serta nilai 1 untuk es krim Campina dan Walls, artinya promosi yang dilakukan oleh es krim Campina dan Walls lebih baik dibandingkan promosi es krim Baltic. Sejauh ini, unit usaha es krim Baltic belum melakukan kegiatan promosi dan periklanan khusus. Kegiatan promosi yang telah dilakukan adalah pemasangan papan nama di lokasi outlet dan meletakkan brosur produk di outlet. Selain itu, promosi penjualan dilakukan melalui internet dan informasi dari mulut ke mulut antar pelanggan. Kegiatan promosi penjualan lainnya adalah pemberian diskon bagi pembelian produk dalam bentuk paket. Namun kegiatan promosi tersebut belum mampu mengimbangi promosi yang dilakukan oleh es krim Walls dan Campina. Berbeda dengan promosi yang dilakukan es krim Baltic, es krim Walls dan Campina pernah melakukan promosi melalui media massa, seperti majalah, televisi dan pemberian potongan harga pada even-event tertentu di mall, sehingga mudah diketahui oleh masyarakat luas. m. Higienis Keseluruhan responden memberikan nilai 1 untuk es krim Baltic, Campina dan Walls, artinya ketiga merk es krim tersebut

higienis. Dalam hal ini

responden berpendapat bahwa kemasan yang baik dan penyimpanan yang dilakukan di lemari pendingin telah menyebabkan produk es krim Baltic, Campina dan Walls dianggap higienis. n. Warna Responden memberikan nilai 2 untuk es krim Baltic, sedangkan es krim Campina dan Walls memperoleh nilai 1, artinya warna produk es krim Baltic lebih bervariasi daripada es krim Campina dan es krim Walls. Warna pada es krim Baltic mengikuti rasa yang ditawarkan, sehingga untuk masing-masing rasa warnanya juga berbeda.

54 o. Bentuk Responden memberikan nilai 2 untuk es krim Baltic, sedangkan es krim Campina dan Walls memperoleh nilai 1, artinya bentuk es krim Baltic beraneka ragam, karena es krim memiliki beberapa variasi ice cream cake. Berbeda dengan es krim Campina dan Walls yang hanya menawarkan bentuk es krim stik, cup dan cone, yang juga terdapat pada es krim Baltic. p. Merk Responden memberikan nilai 0 untuk es krim Baltic, sedangkan es krim Campina dan es krim Walls memperoleh nilai 2, artinya merk dari es krim Baltic biasa saja, dikarenakan minimnya pengetahuan mengenai produk es krim Baltic, disamping itu tempat penjualan dan promosi sangatlah minim, berbeda dengan es krim Campina dan es krim Walls yang lebih terkenal di masyarakat. Dalam hal ini dapat dikatakan bahwa merk sangat berpengaruh terhadap penjualan perusahaan.

7. Analisis SWOT Analisis SWOT dilakukan untuk merumuskan strategi yang harus diterapkan, analisis ini menggolongkan faktor-faktor lingkungan yang dihadapi oleh industri sebagai

faktor

kekuatan

(strengths),

kelemahan

(weaknesses),

peluang

(opportunities) dan ancaman (threats). Profil kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman ini diperoleh melalui identifikasi terhadap berbagai faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran es krim Baltic. Kekuatan merupakan sumber daya, keterampilan atau keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan. Kekuatan adalah kompetensi khusus yang memberikan keunggulan komperatif bagi perusahaan di pasar. Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dengan pemasok dan faktor-faktor lain (Pearce and Robinson, 1997). Kelemahan menurut Pearce and Robinson (1997), merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan, dan kemampuan yang dapat menghambat kinerja efektif perusahaan. Sumber-sumber kelemahan tersebut dapat

55 meliputi fasilitas, sumber daya keuangan, kemampuan manajemen, keterampilan pemasaran dan citra produk. Peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan industri (Pearce and Robinson, 1997). Dalam hal ini perkembangan trend merupakan salah satu sumber peluang. Untuk itu, identifikasi segmen pasar yang terabaikan, perubahan situasi persaingan atau peraturan, perubahan teknologi, serta membaiknya hubungan antara pembeli dengan pemasok dapat memberikan peluang bagi perusahaan. Ancaman merupakan suatu situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan industri. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok utama, perubahan teknologi dan peraturan baru yang direvisi dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan. Aspek dimensi lingkungan yang dimiliki oleh perusahaan terkait dengan lingkungan luar dimana perusahaan berada. Aspek dimensi lingkungan internal mencakup segala hal yang berhubungan dengan kondisi di dalam perusahaan. keseluruhan faktor yang telah diidentifikasi diberikan bobot, rating dan skor yang menggambarkan posisi perusahaan dalam menghadapi kondisi lingkungan eksternal berdasarkan kondisi internal dengan menggunakan matriks EFE dan matriks IFE. Profil SWOT dapat dilihat pada Tabel 22. EFE meliputi peluang dan ancaman, dilakukan dengan pembobotan dan pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh perusahaan. Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat subyektif memuat kondisi aktual dan sudut pandang pengusaha es krim dalam menghadapi berbagai faktor eksternal. Nilai atau skor terbobot total pada evaluasi faktor eksternal akan menentukan posisi perusahaan dalam menghadapi ancaman berdasarkan peluang yang dimiliki. Matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 23. IFE meliputi kekuatan dan kelemahan dilakukan dengan pembobotan dan pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh perusahaan. Matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 24.

56 Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat subyektif memuat kondisi aktual dan sudut pandang pengusaha es krim dalam menghadapi berbagai faktor internal. Skor terbobot total pada evaluasi faktor internal akan menentukan posisi perusahaan dalam menghadapi kelemahan berdasarkan kekuatan yang dimiliki.

Tabel 22. Profil SWOT Kekuatan (S)

Kelemahan (W)

1. Lokasi perusahan strategik

1. Kapasitas produksi terbatas

2. Ketersediaan tenaga kerja

2. Kemasan kurang menarik

3. Keterampilan

manajer

mengelola 3. Outlet penjualan terbatas

usaha

4. Tingkat

4. Ketersediaan alat produksi

keterampilan

karyawan

rendah

5. Pelayanan yang baik

5. Biaya produksi tinggi

6. Jalur distribusi sederhana

6. Kurangnya promosi 7. Pemasaran belum optimal

Peluang (O)

Ancaman (T)

1. Meningkatnya permintaan

1. Krisis ekonomi

2. Pangsa pasar masih luas

2. Banyaknya pesaing produk es krim

3. Hubungan baik dengan pemasok

3. Kebiasaan mengkonsumsi es krim

4. Kemudahan mendapatkan bahan baku

tidak rutin

5. Jalur komunikasi mudah dan murah

Tabel 23. Matriks EFE Faktor Eksternal

Bobot

Rating

Nilai skor

(a)

(b)

terbobot (c = a x b)

Peluang Meningkatnya permintaan

0,13

3,00

0,39

Pangsa pasar masih luas

0,15

2,67

0,40

57

Lanjutan Tabel 23. Faktor Eksternal

Bobot

Rating

Nilai skor

(a)

(b)

terbobot (c = a x b)

Peluang Hubungan baik dengan pemasok

0,09

2,00

0,18

Kemudahan mendapatkan bahan baku

0,16

3,00

0,48

Jalur komunikasi mudah dan murah

0,10

3,00

0,30

Krisis ekonomi

0,10

2,67

0,27

Banyaknya pesaing produk es krim

0,16

2,67

0,43

Kebiasaan mengkonsumsi es krim tidak

0,11

2,67

0,29

Ancaman

rutin Jumlah

1,00

2,74

Tabel 24. Matriks IFE Faktor Internal

Bobot

Rating

Nilai skor

(a)

(b)

terbobot (c = a x b)

Kekuatan Lokasi perusahaan strategik

0,08

3,67

0,29

Ketersediaan tenaga kerja

0,07

3,00

0,21

Keterampilan manajer mengelola usaha

0,08

3,00

0,24

Ketersediaan alat produksi

0,08

3,67

0,29

Pelayanan yang baik

0,06

3,00

0,18

Jalur distribusi sederhana

0,07

3,00

0,21

Kapasitas produksi terbatas

0,08

2,00

0,16

Kemasan kurang menarik

0,06

2,00

0,12

Outlet penjualan terbatas

0,09

1,00

0,09

Kelemahan

58 Lanjutan Tabel 24. Faktor Internal

Bobot

Rating

Nilai skor

(a)

(b)

terbobot (c = a x b)

Kelemahan Tingkat keterampilan karyawan rendah

0,09

2,00

0,18

Biaya produksi tinggi

0,08

1,67

0,13

Kurangnya promosi

0,08

2,00

0,16

Pemasaran belum optimal

0,08

2,00

0,16

Jumlah

1,00

2,42

Berdasarkan analisis lingkungan eksternal dan internal, diperoleh hasil berupa nilai matriks yang menentukan posisi perusahaan es krim Baltic untuk dijadikan acuan dalam memformulasikan alternatif strategi yang diperoleh. Perumusan strategi pemasaran ini tidak terlepas dari aspek dimensi lingkungan eksternal dan internal. Berdasarkan hasil penjumlahan skor total pada matriks EFE dan IFE didapatkan nilai masing-masing 2,74 dan 2,42. Skor total yang terdapat pada matriks EFE menggambarkan dan mengindikasikan posisi perusahaan es krim Baltic stabil dalam merespon situasi eksternal yang dihadapi. Skor total IFE mengindikasikan posisi es krim Baltic berada pada tingkat rataan untuk mampu merespon iklim internal yang dimiliki. Nilai skor total kombinasi antara matriks EFE dan IFE digunakan untuk mengetahui posisi es krim Baltic (Gambar 6.). Berdasarkan kombinasi dari nilai EFE dan IFE didapatkan matriks IE. Nilai matriks IE menunjukkan pada posisi sel tengah (Pertumbuhan/Stabil).

59 a. Matrik IE

PERTUMBUHAN

PERTUMBUHAN

PENCIUTAN

IV

V

VI

1.0

3.0

MENENGAH

TINGGI

TOTAL SKOR STRATEGI EKSTERNAL = 2,74

4.0

TOTAL SKOR FAKTOR STRATEGI INTERNAL = 2,42 KUAT RATAAN LEMAH 3.0 2.0 I II III

PERTUMBUHAN STABILITAS

PENCIUTAN STABILITAS

RENDAH

2.0 VII

VIII

IX

PERTUMBUHAN

PERTUMBUHAN

LIKUIDASI

1.0

Gambar 6. Matriks IE pada es krim Baltic Posisi pada matriks IE menunjukkan posisi strategi pertumbuhan dan stabil, strategi pertumbuhan ini didesain untuk mencapai kondisi pertumbuhan penjualan, pertumbuhan keuntungan dan pertumbuhan aset. Usaha yang dapat dilakukan adalah dengan cara menekan dan meminimumkan biaya produksi, sehingga dapat meningkatkan keuntungan bagi perusahaan es krim Baltic. Kegiatan untuk peningkatan jenis produk merupakan salah satu formulasi strategi yang dapat menjadi andalan utama bagi perusahaan es krim Baltic, disamping untuk mengembangkan kegiatan usaha juga bertujuan untuk mempertahankan usaha, agar terus berlangsung dan terhindar dari kehilangan penjualan dan kehilangan keuntungan.

b. Perumusan strategi pemasaran dengan matriks SWOT Perumusan strategi diterapkan melalui identifikasi dan analisis faktorfaktor eksternal yang terdiri dari peluang dan ancaman, serta faktor-faktor internal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan. Peluang merupakan situasi yang diinginkan atau disukai dalam lingkungan industri, sedangkan ancaman merupakan situasi yang tidak diinginkan atau tidak disukai dalam lingkungan industri,

Kekuatan

merupakan

kompensasi

khusus

yang

memberikan

60 keunggulan komperatif bagi perusahaan es krim Baltic, sedangkan kelemahan merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya keterampilan, maupun kemampuan yang dapat menghambat kinerja perusahaan. Perumusan strategi dilakukan dengan mengkombinasikan berbagai faktor yang telah diidentifikasi dan dikelompokkan. Hasil perumusan dikelompokkan menjadi empat kelompok perumusan strategi yang terdiri dari strategi Kekuatan-Peluang

(S-O),

strategi

Kekuatan-Ancaman

(S-T),

Strategi

Kelemahan-Peluang (W-O) dan strategi Kelemahan-Ancaman (W-T), seperti termuat pada tabel 25.

Tabel 25. Rumusan strategi pemasaran dengan matriks SWOT Faktor Internal

Faktor Eksternal

Faktor kekuatan (S) S1 Lokasi perusahaan strategik S2 Ketersediaan tenaga kerja S3 Keterampilan manajer dalam mengelola usaha S4 Ketersediaan alat produksi S5 Pelayanan yang baik terhadap konsumen S6 Jalur distribusi yang sederhana

Faktor kelemahan (W) W1 Kapasitas produksi terbatas W2 Kemasan kurang menarik W3 Outlet penjualan terbatas W4 Tingkat keterampilan karyawan rendah W5 Biaya produksi tinggi W6 Kurangnya promosi W7 Pemasaran belum optimal

Faktor peluang (O) O1 Meningkatnya permintaan es krim Baltic O2 Pangsa pasar masih luas O3 Hubungan baik dengan pemasok O4 Kemudahan mendapatkan bahan baku O5 Jalur komunikasi mudah dan murah

Strategi SO (agresif) Strategi WO (diversifikasi) 1. Memperluas jaringan pemasaran 1. Meningkatkan volume penjualan dengan penetrasi pasar dengan meningkatkan produksi (O1,O2,O5 ; S1,S5,S6) es krim Baltic 2. Menciptakan variasi produk yang (O1,O2,O5 ; W1,W5) disukai konsumen 2. Menambah outlet untuk (O1,O3,O4 ; S2,S3,S4) memperluas jaringan pemasaran es krim Baltic 3. Memanfaatkan teknologi untuk (O1,O2,O3,O5 ; W1,W3) meningkatkan mutu produk 3. Mengadakan pelatihan dan (O1,O2,O4 ; S3,S4) pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan 4. Memperkuat permodalan, agar produksi es krim bersaing dengan pesaing es (O1,O4,O5 ; W2,W4) krim Baltic (O1,O2,O3,O5 ; S3,S6) 4. Memanfaatkan lembaga perbankan untuk meningkatkan modal (O1,O2,O5 ; W1,W3,W5) 5. Menekan biaya produksi dengan membuat produk yang disukai pasar (O1,O3,O4 ; W1,W2,W5) 6. Meningkatkan efektifitas pemasaran dengan kegiatan promo produk (O1, O2, O5 ; W1, W3, W5, W6, W7)

Faktor ancaman (T) T1 Krisis ekonomi

Strategi ST (diferensiasi) Strategi WT (defensif) 1. Konsisten mempertahankan 1. Memanfaatkan lembaga perbankan produktivitas untuk diterima pasar sebagai penunjang kegiatan industri (T1,T2, T3 ; S2,S3) (T1 ; W1,W5) 2. Meningkatkan loyalitas 2. Meningkatkan pengenalan label produk untuk menjaga eksistensi pelanggan/konsumen (T1, T2, S3, industri kecil (T2 ; W2) S5)

T2 Banyaknya pesaing produk es krim T3 Kebiasaan mengkonsumsi es krim tidak rutin

61 Keterangan : (Oi ; Si) atau (Oi ; Wi) atau (Ti ; Si) atau (Ti ; Wi) menunjukkan kombinasi

lingkungan

eksternal

dengan

internal

dalam

menghasilkan pilihan strategi. i = 1, 2, ……..n. Berdasarkan Tabel 26, terdapat 4 (empat) jenis alternatif strategi yang dapat dilakukan, yaitu : 1) Strategi Kekuatan dan Peluang (Strengths - Opportunities) i. Memperluas jaringan pemasaran dengan melakukan penetrasi pasar (faktor eksternal peluang dan internal kekuatan : O1,O2,O5 dan S1,S5,S6). ii. Menciptakan variasi produk yang disukai konsumen (faktor eksternal peluang internal kekuatan : O1,O3,O4 dan S2,S3,S4). iii. Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan mutu produk (didasarkan pada faktor eksternal peluang dan faktor internal kekuatan : O1,O2,O4 dan S3,S4). iv. Memperkuat permodalan agar bersaing dengan pesaing es krim Baltic (faktor eksternal peluang dan faktor internal kekuatan : O1,O2,O3,O5 dan S3,S6). 2) Strategi Kelemahan dan Peluang (Weaknesess – Opportunities) i

Meningkatkan volume penjualan dengan meningkatkan produksi es krim Baltic (faktor eksternal peluang dan faktor internal kelemahan : O1,O2,O5 dan W1,W5).

ii Menambah outlet untuk memperluas jaringan pemasaran es krim Baltic (faktor eksternal peluang dan faktor internal kelemahan : O1,O2,O3,O5 dan W1,W3). iii Mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi es krim (faktor eksternal peluang dan faktor internal kelemahan : O1,O4,O5 dan W2,W4). iv Memanfaatkan lembaga perbankan untuk meningkatkan modal (faktor eksternal peluang dan faktor internal kelemahan : O1,O2,O5 dan W1,W3,W5).

62 v

Menekan biaya produksi dengan membuat produk yang disukai pasar (faktor eksternal peluang dan faktor internal kelemahan : O1,O3,O4 dan W1,W2,W5).

vi Meningkatkan efektifitas pemasaran dengan kegiatan promo produk (O1, O2, O5 ; W1, W3, W5, W6, W7) 3) Strategi Kekuatan dan Ancaman (Strengths – Threats) i

Konsisten dengan mempertahankan produktifitas untuk diterima pasar (faktor eksternal ancaman dan faktor internal kekuatan : T1,T2 dan S2,S3).

ii Meningkatkan loyalitas pelanggan/konsumen (T1, T2, S3, S5) 4) Strategi Kelemahan dan Ancaman (Weaknesess – Threats) i

Memanfaatkan lembaga perbankan sebagai penunjang kegiatan industri (faktor eksternal ancaman dan faktor internal kelemahan : T1 dan W1,W5).

ii Meningkatkan pengenalan label produk untuk menjaga eksistensi industri kecil (faktor eksternal ancaman dan faktor internal kelemahan : T2 dan W2).

8. Implementasi Strategik Hasil analisis SWOT berupa perumusan strategi perlu diimplementasikan pada kebijakan perusahaan, PT. Balticindo Jayafood. Langkah-langkah tersebut diimplementasikan pada aspek bauran pemasaran (4P) seperti product, price, place and promotion. Uraian strategi adalah : a. Product (produk) Dimensi sifat dan mutu keragaman adalah dimensi yang dinilai baik kinerjanya oleh pelanggan dan merupakan salah satu kekuatan utama dari aspek internal perusahaan maka alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan adalah mempertahankan sifat dan mutu keragaman produk yang meliputi variasi dari jenis es krim yang tersedia, rasa es krim sebagai minuman yang enak, unik dan khas, serta variasi dari ukuran es krim yang ditawarkan beraneka ragam.

63 Perusahaan dapat terus melakukan inovasi baru dan modifikasi, sehingga pelanggan potensial memiliki keinginan untuk mencoba dan membeli produk tersebut. Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk indikator inovasi keragaman dan variasi adalah menciptakan variasi makanan atau minuman pendamping pada kedai es krim Baltic, misalnya menyediakan makanan cepat saji, seperti produk burger, spagheti atau french fries, sehingga nantinya dapat menjaring semua kalangan usia. Selain itu, pelayanan harus lebih ditingkatkan, karena usaha ini berhubungan langsung dengan konsumen, maka perlu ada nilai tersendiri untuk bersaing dengan es krim lainnya, misal meningkatkan kecepatan dan keramahan dalam penjualan. b. Price (struktur harga) Harga merupakan aspek penting dalam pemasaran, penentuan harga merupakan proses unik, karena melibatkan tawar-menawar yang dapat diprediksikan dari aspek cost, value dan competitor. Aspek yang lebih mendalam dan sulit adalah value dan competitor, karena ini paling spesifik dan unik dari tiap kasus yang dihadapi perusahaan. Harga yang ditawarkan oleh es krim Baltic relatif murah bila dibandingkan dengan es krim Campina dan es krim Walls. Alternatif yang dilakukan adalah dengan menetapkan harga yang lebih bersaing meluncurkan varian-varian tertentu, agar didapatkan harga yang lebih ekonomis. Alternatif lain adalah tetap memberikan tambahan es krim untuk transaksi pembelian dengan harga tertentu. Dalam hal ini, pihak perusahaan es krim Baltic dapat memberlakukan diversifikasi harga, agar dapat menjaring konsumen dari berbagai kalangan, atau tidak hanya konsumen yang berasal dari kalangan ekonomi menengah ke bawah, melainkan dapat menjaring kalangan menengah ke atas, misalnya dengan meluncurkan variasi produk es krim yang dicampur dengan makanan lain seperti banana split, choco chip, meses, karamel dan dengan menambahkan variasi minuman, seperti jus atau minuman ringan lainnya. Strategi lainnya adalah dengan memberikan potongan harga dan bonus untuk pembelian dalam jumlah tertentu, misalnya dengan strategi potongan

64 harga secara teratur dan disesuaikan pada momen tertentu, misalnya pada saat peluncuran produk es krim baru, tiap akhir pekan dan hari valentine. Pemberian potongan harga tersebut diharapkan dapat memberikan kesan khusus bagi konsumen dan menjadi sesuatu hal yang ditunggu-tunggu, namun hendaknya perusahaan memperhitungkan dengan teliti agar pemberian potongan harga tersebut tidak berpotensi terhadap penurunan laba perusahaan. c. Promotion (strategi promosi) Strategi yang dapat dijalankan untuk kegiatan promosi adalah : 1) Personnal Selling Strategi personnal selling adalah menjaring konsumen melalui penawaran dengan alat komunikasi telepon merupakan andalan dari perusahaan. Selain itu pengenalan produk diperoleh dari mulut ke mulut melalui konsumen yang sudah ada. Strategi untuk meningkatkan kegiatan personnal selling dapat dilakukan dengan memberikan bonus kepada konsumen yang mereferensikan es krim Baltic kepada konsumen baru. 2) Testimoni Testimoni dapat dilakukan di outlet es krim Baltic untuk memperoleh pengakuan dari konsumen yang datang dan meyakinkan konsumen tentang uraian dari pihak perusahaan mengenai mutu dari produk es krim Baltic. 3) Sales Force Sales force dilakukan di tempat umum, misalnya dipusat perbelanjaan, pertokoan, tempat wisata dan lainnya. Sales force sangat diperlukan karena tidak semua orang pernah datang ke outlet es krim Baltic, sehingga dirasa penting untuk mengenalkan merk es krim Baltic di tempat umum yang ramai dikunjungi orang. Hal ini menjadi strategi untuk memasarkan produk secara agresif kepada konsumen. 4) Advertorial Advertorial dapat dijalankan dengan memasang halaman advertorial di surat kabar lokal, ataupun brosur dengan tampilan yang menarik yang berisi tentang paparan logis dan alasan yang kuat mengenai mengapa produk es krim ini layak untuk dikonsumsi. Kemasan dan isi materi dibuat

65 semenarik mungkin, agar pembaca dapat terpengaruh tanpa merasa ditipu oleh pembuat berita. d. Place (strategi distribusi) Strategi distribusi yang dilakukan dinilai baik oleh konsumen, tetapi ada beberapa kekurangan yang harus segera diantisipasi oleh perusahaan, yaitu jumlah outlet terbatas, maka alternatif strateginya membuka outlet baru untuk lebih meningkatkan penjualan, dengan cara membuka usaha franchise es krim Baltic. Pelaksanaan strategi untuk membuka outlet di tempat lain hendaknya diiringi oleh upaya membuat studi kelayakan untuk melihat, apakah strategi tersebut tepat dilakukan. Selain memerlukan investasi dalam jumlah besar, perusahaan juga harus mampu melihat, apakah terdapat konsumen yang menjadi pasar sasarannya. 9. Implikasi Manajerial Implikasi manajerial yang dapat diaplikasikan

oleh

perusahaan PT.

Balticindo dapat dibagi menjadi 4 sasaran, yaitu : a. Pemasaran 1) Menciptakan

variasi

produk

yang

disukai

konsumen,

misalnya

mengkombinasikan produk es krim dengan makanan seperti roti atau buah. Untuk menciptakan variasi produk, perusahaan dapat menjalin kerjasama dengan universitas atau badan penelitian. 2) Memperluas jaringan pemasaran dengan melakukan penetrasi pasar, misalnya dengan membuat ritel gerai dan usaha waralaba. Disamping itu jaringan pemasaran dapat pula diperluas dengan menjalin pola kemitraan dengan IKM yang bergerak di bidang makanan atau minuman. 3) Meningkatkan pengenalan label produk untuk menjaga eksistensi industri kecil 4) Pihak perusahaan harus cermat dalam mengelola konsumen loyal dengan cara memperlakukan konsumen dengan layak, menjalin hubungan yang

66 dekat dengan pelanggan, mengukur atau mengelola kepuasan pelanggan dan memberikan ekstra (souvenir, penjelasan produk atau contoh). 5) Mengadakan event-event yang dapat meningkatkan ekuitas merek es krim Baltic. Disamping itu, strategi promosi dapat dilakukan dengan mengadakan promosi melalui penyebaran pamflet di pusat-pusat perbelanjaan atau di kawasan perumahan, memasang papan reklame di tempat strategik, melalui media lain seperti radio dan surat kabar dan melaksanakan promosi melalui hubungan masyarakat dengan menjadi sponsor perusahaan atau memberikan bonus kepada

konsumen yang mereferensikan es krim Baltic kepada

konsumen baru b. Keuangan Memperkuat permodalan agar dapat bersaing dengan pesaing es krim Baltic untuk menunjang kegiatan industri dengan memanfaatkan lembaga perbankan. c. Produksi Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan mutu produk dan konsisten dengan mempertahankan produktifitas agar diterima pasar. d. Sumber Daya Manusia Mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu dalam arti umum dan mutu produk untuk meningkatkan produksi es krim. Disamping itu diperlukan standar layanan bagi pelanggan/konsumen. Perhatian terhadap konsumen merupakan hal yang harus diperhatikan dan dilaksanakan oleh unit usaha. Dengan adanya pelayanan yang memuaskan maka konsumen akan merasa dihargai. Pelayanan yang memuaskan, mencakup sikap (kerapian, kesopanan dan keramahan) karyawan dan fasilitas yang memadai, misalnya kebersihan outlet terjaga, parkir kendaraan aman dan mudah didapat.

Strategi jangka pendek (1 - 2 tahun ke depan) dapat dilakukan oleh perusahaan adalah melakukan strategi yang relatif tidak terlalu menuntut banyak biaya riset, yaitu strategi produk, harga dan strategi promosi. Strategi produk untuk jangka pendek adalah melakukan diversifikasi produk berupa penambahan variasi

67 produk es krim atau menciptakan variasi makanan atau minuman baru yang dijual pada kedai es krim Baltic. Strategi harga untuk jangka pendek adalah menambah paket-paket dengan harga ekonomis, memberikan ekstra atau tambahan es krim untuk transaksi pembelian dalam jumlah tertentu dan melaksanakan potongan harga dengan teratur dalam pembelian dengan harga tertentu. Strategi promosi dilakukan dengan mengadakan promosi melalui penyebaran pamflet di pusat-pusat perbelanjaan atau di kawasan perumahan, memasang papan reklame di tempat strategik, melalui media lain seperti radio dan surat kabar dan melaksanakan promosi melalui hubungan masyarakat dengan menjadi sponsor perusahaan atau memberikan bonus kepada

konsumen yang mereferensikan es

krim Baltic kepada konsumen baru. Strategi jangka waktu 3 - 5 tahun ke depan ditargetkan untuk jangka panjang, misalnya pembukaan outlet baru dan membuka cabang atau franchise produk es krim Baltic di lokasi strategik. Strategi ini memerlukan biaya, perijinan dan koordinasi khusus dalam penerapannya. Selain itu, strategi produk dengan terus melakukan inovasi baru dalam pengembangan produk juga ditujukan untuk jangka panjang, karena memerlukan biaya dan riset khusus. Pada saat ini, es krim Baltic lebih memprioritaskan upaya memperluas atau mengembangkan pasar, mengingat pelanggan potensial belum terjangkau sepenuhnya. Saat ini, konsumen sebagian besar merupakan pelanggan loyal atau tetap, maka strategi pengembangan pasar ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan dan membidik konsumen potensial.