OHT 16.1
Persoonlijke verkoop In dit hoofdstuk zul je het volgende leren: • • • • • • •
De rol van persoonlijke verkoop in de marketingcommunicatiemix De voor- en nadelen van persoonlijke verkoop als marketingcommunicatiemiddel De fasen in het proces van persoonlijke verkoop Management van de verkoopfunctie Organisatie en planning van de verkoopfunctie Training, motivatie en compensatie van verkopers De effectiviteit van de verkoopfunctie
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.2
Vormen van persoonlijke verkoop
Tabel 16.1 Vormen van persoonlijke verkoop Gebaseerd op: Marks, R.B. (1988), Personal Selling: An Interactive Approach. Boston: Allyn and Bacon; Govoni, N., Eng, R. en Galper, M. (1986), Promotional Management, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.3
Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
Tabel 16.2 Voordelen en nadelen van persoonlijke verkoop De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.4
Fasen in het proces van persoonlijke verkoop
Figuur 16.1 Fasen in het proces van persoonlijke verkoop Gebaseerd op: Dalrympie, D.J. en Cron, W.L. (1992), Sales Management. New York: John Wiley & Sons. © 1992 Wiley. Dit materiaal is gebruikt met toestemming van John Wiley & Sons, Inc. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.5
Benodigde informatie over prospects
Tabel 16.3 Informatie die verkopers over prospects moeten verzamelen De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.6
Methoden voor het wegnemen van bezwaren
Tabel 16.4 Methoden voor het wegnemen van bezwaren Gebaseerd op: Brassington, F. en Pettitt, S. (2003), Principles of Marketing (derde editie). Harlow: Pearson Education. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.7
Een deal afhandelen
Figuur 16.2 Een deal afhandelen Gebaseerd op: Hawes, J.M., Strong, J.T. en Winick, B.S. (1996), ‘Do Closing Techniques Diminish Prospect Trust?’ Industrial Marketing Management, 25(5), blz. 349–60. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.8
De verkoopafdeling plannen en organiseren
Figuur 16.3 Sales management De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.9
Kosten van de verkoopfunctie
Figuur 16.4 Kosten van de verkoopfunctie Bron: Dishman, P. (1996), ‘Exploring Strategies for Companies that Use Manufacturers’ Representatives as Their Sales Force,’ International Marketing Management, 25(5), blz. 455. Overgenomen met toestemming van Elsevier. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.10
Hoe de verkoopfunctie te stuctureren
• • • •
Geografisch Productgebaseerd Markt- of klantgebaseerd Functiegebaseerd
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.11
Voor- en nadelen van verschillende verkoopstructuren
Tabel 16.5 Voordelen en nadelen van verschillende verkoopstructuren Gebaseerd op: Ingram, T.N., LaForge, R.W., Avila, R.A., Schwepker, C.H. en Williams, M.R. (2001), Sales Management. Analysis and Decision Making (vierde editie). Orlando: FL: Harcourt College Publishers. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.12
De persoonlijkheidskenmerken van verkopers
Tabel 16.6 Appreciatie van de persoonlijkheidskenmerken van verkopers Gebaseerd op: Dalrymple, D.J. en Cron, W.L. (1992), Sales Management. New York: John Wiley & Sons. © 1992 Wiley. Dit materiaal is gebruikt met toestemmin van John Wiley & Sons, Inc.. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.13
Hoe verkopers te motiveren • • • • • • • •
Dreigen met minder salaris of ontslag Interessante trainingsprogramma’s Meer autoriteit geven Regelmatig bijeenkomsten organiseren Verkoopquota opstellen Rolconflicten en dubbelzinnigheden minimaliseren Sociale activiteiten en verkoopwedstrijden Geld
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 16.14
Op gedrag en uitkomsten gebaseerde besturingsstructuren
Tabel 16.7 Op gedrag gebaseerde en op uitkomsten gebaseerde besturingsstructuren Gebaseerd op: Anderson, E. en Oliver, R. (1987), ‘Perspectives on Behavior-Based versus Outcome-Based Salesforce Control Systems,’ Journal of Marketing, 51 (oktober), blz. 76–88; Oliver, R. en Anderson, E. (1995), ‘Behavior- and Outcome-Based Sales Control Systems: Evidence and Consequences of Pure Form and Hybrid Governance,’ Journal of Personal Selling and Sales Management, 25 (herfst), blz. 1–15. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, derde editie © Pearson Education Limited 2008
