OHT 15.1
Vakbeurzen In dit hoofdstuk zul je het volgende leren: • • • •
De rol van exhibities en vakbeurzen in marketingcommunicatie De doelstellingen en doelgroepen van vakbeurzen De organisatie van een vakbeurs De beperkingen en nadelen van vakbeurzen als instrument voor marketingcommunicatie
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.2
Soorten beurzen
Tabel 15.1 Soorten beurzen De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.3
Soorten beurzen op basis van type bezoeker en deelnemer
Tabel 15.2 Classificatie van beurzen op basis van type bezoeker en deelnemer Gebaseerd op: Shoham, A. (1992), ‘Selecting and Evaluating Trade Shows’, Industrial Marketing Management, 21, blz. 335–41. Overgenomen met toestemming van Elsevier. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.4
Grootste vakbeurzen in Groot-Brittannië in 2001
Tabel 15.3 Grootste vakbeurzen in Groot-Brittannië in 2001 Bron: Association of Exhibition Organisers & ABC, augustus 2002. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.5
De rol van vakbeurzen in de communicatiemix
Tabel 15.4 De rol van vakbeurzen in de communicatiemix Bron: De Pelsmacker, P., Van den Bergh, J. en De Schepper, W. (1997), Febelux Research on the Image of Exhibitions and Trade Fairs Among Companies and Communications Agencies. Gent, België: De Vlerick School of Management.
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.6
Voordelen en beperkingen van vakbeurzen Voordelen
Beperkingen
• Interactiviteit • Mogelijkheid tot het genereren van leads • Demonstratie producten en diensten
• Te veel mensen • Geconcentreerde leads • Slechte targeting en positionering • Te veel beurzen • Kosten
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.7
Doelstellingen van deelname aan vakbeurzen
Figuur 15.1 Doelstellingen van deelname aan vakbeurzen De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.8
Doelstellingen van deelname aan vakbeurzen in Groot-Brittannië en België
Tabel 15.5 Doelstellingen van deelname aan vakbeurzen in Groot-Brittannië en België Gebaseerd op: Blythe, J. (2002), ‘Using Trade Fairs in Key Account Management,’ Industrial Marketing Management, 31, blz. 627–35; De Pelsmacker, P., Van den Bergh, J. en De Schepper, W. (1997), Febelux Research in the Image of Exhibitions and Trade Fairs among Companies and Communications Agencies. Gent, België: De Vlerick Leuven Gent Management School. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.9
Vakbeurzen als instrument voor het bereiken van specifieke communicatiedoelstellingen
Tabel 15.6 Vakbeurzen als instrument voor het bereiken van specifieke communicatiedoelstellingen Gebaseerd op: Shipley, D. en Wong, K.S. (1993), ‘Exhibiting Strategy and Implementation’, International Journal of Advertising, 12, blz. 117–30. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.10
Interesses van beursbezoekers • • • • • • • • • •
Verschillende leveranciers vergelijken Technologische nieuwtjes en trends Wetenschappelijke informatie Product- en systeeminformatie Technische informatie Gebruiksvoorwaarden Prijzen en verkoopvoorwaarden Concurrentieanalyse Mogelijke zakelijke partners Training De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.11
Planning van beursdeelname
Figuur 15.2 Planning van beursdeelname Gebaseerd op: Van Den Tempel, W. (1985), ‘Beursdeelneming en Return on Investment,’ in Beurzen en Tentoonstellingen: praktijkhandboek voor communicatief exposeren. Deventer: Kluwer. Overgenomen met toestemming van Kluwer Bedrijfswetenschappen. Bedrijfswetenschappen. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.12
Selectiecriteria voor beursdeelname • • • • • • • • • •
Bereik Kosten en geschat rendement Programma Aanwezigheid van concurrenten Reputatie Aantal deelnemers Media-aandacht Eigen ervaringen Ondersteunende activiteiten Timing De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.13
Soorten beursbezoeker • • • • •
De brochurejager De toerist De informatiejager De jojo De (toekomstige) klant
De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.14
De effectiviteit beoordelen • • • • • • • • •
Uitgedeeld informatiemateriaal tellen Aantal voorbijgangers en standbezoekers tellen Het aantal persoonlijke contacten tellen Analyse van bezoekersstromen door de stand Obervatie gedrag bezoekers Vragenlijsten voor standbezoekers Ondervragen standmedewerkers Analyse van de respons op verzonden uitnodigingen Omzet De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.15
De effectiviteit beoordelen: ratioanalyse • Beurscoëfficiënt I: waarde van op de beurs gegenereerde transacties / totale kosten deelname • Beurscoëfficiënt II: jaarlijkse bedrijfsomzet / jaarlijkse kosten beursdeelname • Bezoekersprijs: (kosten beursdeelname / aantal bezoekers) × 1.000 • Prijs standcontact: kosten beursdeelname / aantal contacten bij de stand • Kosten per standmedewerker: kosten beursdeelname / aantal standmedewerkers • Kosten per m²: = kosten beursdeelname / aantal vierkante meters De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.16
Beperkingen van vakbeurzen
Tabel 15.7 Redenen voor het niet gebruiken van vakbeurzen in de communicatiemix Gebaseerd op: Shipley, D. en Wong, K.S. (1993), ‘Exhibiting Strategy and Implementation,’ International Journal of Advertising, 12, 12, blz. 117–30. Overgenomen met toestemming van NTC Publications Limited. De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
OHT 15.17
Etap: onzinkbaar zeilplezier tentoongesteld
Afbeelding 15.1 Etap: onzinkbaar zeilplezier tentoongesteld (Overgenomen met toestemming van Etap Yachting n.v.) De Pelsmacker, Geuens & Van den Bergh, Marketingcommunicatie, tweede editie © Pearson Education Limited 2008
