Hoofdstuk 17 Persoonlijke verkoop en sales promotion
Leerdoelen • Bespreken welke rol verkopers spelen in het creëren van waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties. • De belangrijkste stappen in het management van de verkooporganisatie noemen en uitleggen. • Het proces van persoonlijke verkoop bespreken, onderscheid maken tussen transactiegerichte marketing en relatiemarketing. • Uitleggen hoe sales promotion‐campagnes worden ontwikkeld en geïmplementeerd.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop en sales promotion Deel 1
Deel 2
Deel 3
Deel 4
Deel 5
Deel 6 Promotie
Deel 7
Deel 8
Deel 9
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop Mondelinge presentatie in een gesprek met potentiële klanten – individueel of als groep – met verkoop als doel
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Persoonlijke verkoop De aard van persoonlijke verkoop – Een verkoper of vertegenwoordiger is een voor een bedrijf werkzame persoon die één of meer van de volgende verkooptaken uitvoert: nieuwe klanten werven, communiceren, ondersteunen en informatie verzamelen.
De rol van de verkooporganisatie – Vertegenwoordigen van het bedrijf bij de klant – Vertegenwoordigen de klant bij het bedrijf (account management) – (Persoonlijke) lange‐termijnrelatie opbouwen
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie • De doelstellingen van de verkooporganisatie formuleren • De strategie en de structuur voor de verkoopafdeling formuleren – De strategie van de verkooporganisatie – De structuur van de verkoopafdeling: geografisch, productgericht of klantgericht – De grootte van de verkoop – Andere strategie‐ en structuurkwesties rond de verkoopafdeling
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie
Uit een personeelsadvertentie van een grote leverancier van kopieer‐ en printapparatuur:
Functieomschrijving In deze regionale functie richt je je als ervaren Accountmanager op bestaande en nieuwe Large Accounts. Large Accounts zijn: organisaties en instellingen met 500‐2000 werkplekken en een afdrukvolume van 250.000‐750.000 prints p/m. Je werkt in deze functie in een team met 5 collega Large Accountmanagers en rapporteert aan de Sales Manager Large Accounts. Je werkt nauw samen met diverse interne afdelingen waaronder sales support, consultancy en de tenderdesk.
• • • •
Speerpunten in de functie: voor 65% het benaderen en bewerken van bestaande Large Accounts; voor 35% het beheren uitbouwen van nieuwe Large Accounts; focus op klanten met 500‐2000 werkplekken; focus op een afdrukvolume van 250.000‐750.000 p/m. Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie • Werving en selectie van verkopers – Wat maakt iemand een goede verkoper – De procedures voor werving en selectie
• De training van vertegenwoordigers – De beloning van de sales force
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie De beloning van de sales force
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie De aansturing van vertegenwoordigers – Leidinggeven aan vertegenwoordigers
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Leiding geven aan de verkooporganisatie • De evaluatie van de vertegenwoordigers – Informatiebronnen – Formele beoordeling van de prestatie
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Het proces van persoonlijke verkoop • Stappen in het verkoopproces
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales promotions • Sales promotions zijn korte termijn stimulansen om de koop of verkoop van een product of dienst te bevorderen. Ze vormen een tijdelijke verbetering van de prijs/waarde‐verhouding • De snelle groei van sales promotions • De doelstellingen van sales promotions – Consumentenpromoties – Handelspromoties ¾ i.h.a. moet het instrument sales promotion gelijkstaan met het bevorderen van de klantenbinding Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Sales promotions • Instrumenten voor sales promotions Instrumenten voor consumentenpromoties
• Instrumenten voor sales promotions Sales promotion in Europa Instrumenten voor handelspromoties Zakelijke promoties
• Een sales promotion‐programma opzetten Principes van marketing – Hoofdstuk 17
Vragen n.a.v. leerdoelen 1. Bespreek welke rol verkopers spelen in het creëren van waarde voor klanten en het opbouwen van klantrelaties. 2. a. Wat zijn de belangrijkste stappen in het management van de verkooporganisatie? b. Wat houden zij in? 3. a. Bespreek het proces van persoonlijke verkoop. b. Wat is het onderscheid tussen transactiegerichte marketing en relatiemarketing? 4. Leg uit hoe sales promotion‐campagnes worden ontwikkeld en geïmplementeerd.
Principes van marketing – Hoofdstuk 17
