IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Perusahaan 4.1.1 Sejarah Perusahaan Sejarah berdirinya PT. PELNI bermula dengan dikeluarkannya Surat Keputusan Bersama (SKB) antara Menteri Perhubungan dan Menteri Pekerjaan Umum tanggal 5 September 1950 yang isinya mendirikan Yayasan Penguasaan Pusat Kapal-kapal (PEPUSKA). Latar belakang pendirian Yayasan PEPUSKA diawali dari penolakan pemerintah Belanda atas permintaan Indonesia untuk mengubah status maskapai pelayaran Belanda yang beroperasi di Indonesia, N.V. K.P.M (Koninklijke Paketvaart Matschappij) menjadi Perseroan Terbatas (PT). Pemerintah Indonesia juga menginginkan
agar kapal-kapal
KPM
dalam
menjalankan operasi
pelayarannya di perairan Indonesia menggunakan bendera Merah Putih. Pemerintah Belanda dengan tegas menolak semua permintaan yang diajukan oleh pemerintah Indonesia. Dengan modal awal 8 (delapan) unit kapal dengan total tonage 4.800 DWT (death weight ton), PEPUSKA berlayar berdampingan dengan armada KPM yang telah berpengalaman lebih dari setengah abad. Persaingan benarbenar tidak seimbang ketika itu, karena armada KPM selain telah berpengalaman, jumlah armadanya juga lebih banyak dan memiliki kontrakkontrak monopoli. Akhirnya pada 28 April 1952 Yayasan Pepuska resmi dibubarkan. Pada saat yang sama didirikanlah PT PELNI dengan berdasarkan Surat Keputusan Menteri Perhubungan Nomor M.2/1/2 tanggal 28 Februari 1952 dan No. A.2/1/2 tanggal 19 April 1952, serta Berita Negara Republik Indonesia No. 50 tanggal 20 Juni 1952. Sebagai Presiden Direktur Pertamanya diangkatlah R. Ma'moen Soemadipraja (1952-1955). Delapan unit kapal milik Yayasan Pepuska diserahkan kepada PT PELNI sebagai modal awal. Karena dianggap tidak mencukupi maka Bank Ekspor Impor menyediakan dana untuk pembelian kapal sebagai tambahan dan memesan 45 "coaster" dari Eropa Barat. Sambil menunggu datangnya
33
"coaster" yang dipesan dari Eropa, PELNI mencarter kapal-kapal asing yang terdiri dari berbagai bendera. Langkah ini diambil untuk mengisi trayek-trayek yang ditinggalkan KPM. Setelah itu satu persatu kapal-kapal yang dicarter itu diganti dengan "coaster" yang datang dari Eropa. Kemudian ditambah lagi dengan kapal-kapal hasil pampasan perang dari Jepang. Status PT PELNI mengalami dua kali perubahan. Pada tahun 1961 pemerintah menetapkan perubahan status dari Perusahaan Perseroan menjadi Perusahaan Negara (PN) dan dicantumkan dalam Lembaran Negara RI No. LN 1961. Kemudian pada tahun 1975 status perusahaan diubah dari Perusahaan Negara (PN) menjadi Perseroan terbatas (PT) PELNI sesuai dengan Akte Pendirian No. 31 tanggal 30 Oktober 1975. Perubahan tersebut dicantumkan dalam Berita Negara RI No. 562-1976 dan Tambahan Berita Negara RI No. 60 tanggal 27 Juni 1976. Seiring
dengan
perjalanan
waktu
dan
perkembangan
usaha,
perusahaan mengalami beberapa kali perubahan bentuk Badan Usaha. Pada tahun 1975 berbentuk Perseroan sesuai Akta Pendirian Nomor 31 tanggal 30 Oktober 1975 dan Akte Perubahan Nomor 22 tanggal 4 Maret 1998 tentang Anggaran Dasar PT. Pelni yang diumumkan dalam Berita Negara Republik Indonesia tanggal 16 April 1999 Nomor 31 tambahan Berita Negara Nomor 2203. Berikut merupakan visi dan misi dari PT. Pelni : 1. Visi : Menjadi perusahaan pelayaran yang tangguh dan memiliki jaringan nasional yang optimal. 2. Misi : a. Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna menjamin aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan nusantara. b. Meningkatkan kontribusi pendapatan bagi Negara, karyawan serta berperan di dalam pembangunan lingkungan dan pelayanan kepada masyarakat. c. Menerapkan prinsip-prinsip Good Corporate Governance (GCG)
34
Struktur organisasi yang diterapkan PT. PELNI adalah garis lurus dan staff, karena terdapat pendelegasian wewenang antara pimpinan kepada bawahannya langsung. Pengertian umum dan tanggungjawab masingmasing jabatan pada PT. PELNI adalah : 1. Direksi adalah organ perseroan yang bertanggungjawab penuh atas perguruan perseroan untuk kepentingan dan tujuan kepentingan perseroan serta mewakili perseroan baik didalam maupun diluar pengadilan sesuai dengan ketentuan anggaran dasar. 2. Kepala divisi kapal penumpang adalah pemimpin divisi kapal penumpang yang bertindak atas nama direktur usaha sesuai dengan ruang lingkup tanggungjawabnya dalam perencanaan, penggunaan
dan
pengendalian tiket kapal PT. PELNI 3. Kepala divisi keuangan adalah yang bertindak atas nama Direktur Keuangan sesuai dengan ruang lingkup tanggung jawabnya dalam perencanaan, penggunaan, dan pengendalian tiket kapal PT. PELNI 4. Nahkoda adalah pimpinan umum di atas kapal dan mempunyai wewenang dan tanggungjawab tertentu sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku. 5. Kepala cabang adalah Pimpinan kantor cabang PT. PELNI yang bertindak atas nama direksi sesuai dengan ruang lingkup kegiatan di kantor cabang serta bertindak sebagai pembina dan pengawas agen penjualan tiket kapal PT. PELNI 6. Kapal adalah sarana angkutan laut yang dioperasikan oleh PT. PELNI dan digerakkan oleh tenaga mesin utama melalui tenaga mekanik terdiri dari kapal penumpang, kapal penumpang cepat, kapal barang, kapal RoRo penumpang. Usaha pokok PT. Pelayaran Nasional Indonesia adalah menyediakan jasa angkutan transportasi laut yang meliputi jasa angkutan penumpang dan jasa
angkutan
muatan
barang
antar
pulau.
Saat
ini
perusahaan
mengoperasikan 28 unit armada kapal penumpang yang diklasifikasi berdasarkan kapasitas jumlah penumpang, diantaranya kapal tipe 3.000 pax, tipe 2.000 pax, tipe 1.000 pax, tipe 500 pax, tipe Ro-Ro (Roll on – Rool off)
35
dan 1 unit kapal ferry cepat dengan kapasitas seluruhnya berjumlah 36.913 penumpang. Disamping itu PT. PELNI juga mengoperasikan 4 unit armada kapal barang dengan total bobot mati 1.200 ton. Wilayah
Indonesia
yang
terdiri
dari
17.503
pulau,
sangat
membutuhkan sarana transportasi laut untuk menghubungkan pulau-pulau terbesar di seluruh Indonesia. Sesuai SK Dirjen Perla no. AT 55/1/8/DJPL06 tanggal 5 April 2006 tentang penetapan jaringan trayek tetap dan teratur (linier) angkutan laut penumpang dalam negeri untuk PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Persero). Tempat yang disinggahi berjumlah 91 pelabuhan dengan 47 kantor cabang dan kurang lebih 300 travel agen yang tersebar diseluruh Indonesia. Sesuai misinya “Mengelola dan mengembangkan angkutan laut guna menjamin aksesibilitas masyarakat untuk menunjang terwujudnya wawasan nusantara”, PT. PELNI melaksanakan tanggungjawabnya dengan tidak hanya terbatas melayari rute komersial, tetapi juga melayani pelayaran dengan rute pulau pulau kecil terluar (Pepres no 78 tahun 2005 tentang Pengelolaan Pulau pulau kecil terluar). Disamping itu pemanfaatan sumber daya alam (SDA) dalam rangka pembangunan berkelanjutan dan pemberdayaan masyarakat dalam rangka peningkatan kesejahteraan untuk mencapai target sasaran. 4.1.2 Sumber daya Manusia Selain terus meningkatkan pelayanan dan produktifitas kepada para karyawan, manajemen menyadari bahwa sumber daya manusia (SDM) merupakan sebuah aset terbesar dan merupakan salah satu kunci utama untuk mempertahankan posisi perusahaan sebagai pelaku pasar yang kuat dan layak diperhitungkan dalam era globalisasi. Sejalan dengan hal tersebut, perusahaan mengembangkan program pelatihan khusus dan berkala yang ditujukan untuk meningkatkan kemampuan
teknis
dan
manajerial
para
karyawannya.
Jumlah SDM pada akhir tahun 2006 diperkirakan sebanyak 5.328 pegawai, dengan rincian berikut :
36
a. Perusahaan Induk Kantor Pusat
: 417
Pegawai
Kantor Cabang
: 800
Pegawai
Pegawai Laut / ABK
: 2.934 Pegawai
RS. Pelni Petamburan
: 1.032 Pegawai
Wisma Bahtera Cipayung : 24 Jumlah Pegawai
Pegawai
: 5. 207 Pegawai
b. Perusahaan Anak PT. SBN dan PT. PIDC
: 159
Pegawai
Jumlah total Pegawai
: 5.366 Pegawai.
Perusahaan telah mengembangkan program pelatihan khusus dan berkala untuk meningkatkan keahlian operasional para karyawannya. Pelatihan dititikberatkan pada spesialisasi teknik dan manajerial di bidang masing-masing guna meningkatkan kinerja dan kompetensi yang mengarah pada peningkatan mutu pelayanan yang bermutu tinggi. Profesionalisme ABK (Anak Buah Kapal) yang dilengkapi dengan Sertifikasi Pengawakan (sesuai STCW 95) yaitu : a. Sertifikat Keahlian : 1) ANT (Ahli Nautika Tingkat) 2) ATT (Ahli Teknik Tingkat) b. Sertifikat Ketrampilan : 1) BST (Basic Safety Training) 2) AFF (Advance Fire Fighting) 3) GMDSS (Global Maritime Distress Safety Sistem) 4) SCRB (Survival Craft and Rescue Boat) 5) MEFA (Medical First Aid) 6) Medical Care on Board 7) Radar Simulator 8) ARPA Simulator 9) Crowd Management 10) Crisis Management 11) BRM (Bridge Resource Management)
37
4.2. Kondisi Lingkungan Internal PT. Pelni Faktor-faktor internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis untuk penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal dan maningkatkan keuntungan dari PT. Pelni. Analisis terhadap faktor-faktor internal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan dalam menghadapi persaingan. 4.2.1 STP PT. Pelayaran Nasional Indonesia (PT. Pelni) 1. Segmentasi Pasar Sifat pasar yang kompetitif, maka perusahaan memerlukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan langkah awal yang harus dilakukan perusahaan sebelum memasuki pasar. Segmentasi pasar merupakan suatu proses pemisahan pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau bagian yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan dengan pemasaran. Segmen pasar pelayanan PT. Pelni terdiri atas (a) Segmentasi geografik, (b) Segmentasi demografik (c) Segmentasi psikografik dan (d) Segmentasi tingkah laku. a. Segmentasi Geografik Segmentasi geografik merupakan pembagian pasar berdasarkan kondisi geografik suatu wilayah yang akan dijadikan target pemasaran suatu produk. Berdasarkan daerah pelayaran, segmentasi dari PT. Pelni ditikberatkan pada Indonesia daerah Tengah dan Timur.
Hal ini
dikarenakan pada daerah tersebut banyak terdapat kepulauan yang sangat potensial untuk disinggahi atau dijangkau melalui jalur laut. b. Segmentasi Demografik Segmentasi demografik merupakan pembagian pasar berdasarkan beberapa karakteristik seperti jenis kelamin, status dalam keluarga dan kelas sosial. Faktor-faktor demografik merupakan faktor yang sering digunakan
dasar
untuk
pengelompokkan
konsumen.
Berikut
merupakan hasil survei untuk segmentasi geografik pada PT. Pelni :
38
Tabel 10. Segmen pasar PT. Pelni berdasarkan segmentasi demografik No
Variabel Demografik
1
Jenis Kelamin
2
Usia
3
Pendidikan
4
Pekerjaan
5
Pengeluaran per bulan
Karakteristik Konsumen (%) Pria : 67,3 Wanita : 32,3 17 – 30 thn : 47,8 31 – 40 thn : 30,5 40 – 50 thn : 14,4 50 thn keatas : 7,3 SD/SMP : 24,2 SMA : 53,9 Akademi : 7,6 Sarjana : 14, 2 PNS/TNI/POLRI : Swasta/wiraswasta : Pelajar/Mhswa : Lain-lain : < 1 juta : 38, 7 1 – 5 juta : 41, 5 6 – 10 juta : 10,9 >10 juta : 8,8
17, 3 66, 2 9,9 6,6
Sumber : PT. Pelni, 2009 (a) Segmen pasar potensial penjualan tiket PT. Pelni adalah kalangan menengah kebawah dengan pekerjaan sebagai wiraswata. Perusahaan menetapkan segmen pasar untuk kalangan menengah kebawah karena dengan harga yang relatif murah dibandingkan dengan pesawat terbang dan dapat membawa barang dalam jumlah besar. Jenis kelamin yang paling banyak menggunakan jasa transportasi Pelni adalah pria (67,3 %) dan wanita (32,3 %), karena pria lebih cenderung ingin berpetualang dalam bepergian. berdasarkan hasil survei pekerjaan sebagai wiraswasta memperoleh frekuensi besar dikarenakan dengan harga yang relatif lebih murah penumpang dapat membawa hasil barang dagangannya dalam jumlah besar. Pendidikan lulusan Sekolah Menengah Atas (SMA) mempunyai frekuensi yang besar dalam penumpang dari kapal, karena banyak yang lulusan pendidikan SMA berprofesi sebagai pedagang, sehingga mempunyai persentasi tertinggi (53,9 %). Berdasarkan kelas sosial, pengeluaran
39
per bulan 1 – 5 juta rupiah menjadi segmen tertinggi dalam penumpang kapal Pelni (41,5 %). Berdasarkan hasil survei tersebut, PT. segmen geografik yang dituju adalah : berjenis kelamin laki-laki, usia antara 17 – 30 tahun, berpendidikan rata-rata SMA dan bekerja sebagai wiraswasta/ swasta. c. Segmentasi Psikografik Segmentasi Psikografik membedakan konsumen berdasarkan gaya hidup dan ciri kepribadian. Segmentasi psikografik dari PT. Pelni ini adalah masyarakat menengah kebawah dan pedagang yang membawa barang dengan bawaan yang cukup banyak yang memerlukan ruangan besar untuk membawa barang tersebut. d. Segmentasi Tingkah laku Segmentasi tingkah laku membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengalaman, pencarian manfaat dan status loyalitas. Segmentasi pasar demografik dari PT. Pelni adalah calon penumpang yang tidak terikat dengan waktu dan penumpang yang menginginkan suasana yang menantang dan menarik dalam perjalanan. Berdasarkan pengklasifikasian segmentasi yang dilakukan, PT. Pelni memilih segmentasi pasar yaitu masyarakat menengah kebawah dan pedagang. Selain itu PT. Pelni juga memfokuskan untuk para calon penumpang yang berada pada kawasan Indonesia bagian Tengah ke Timur, hal ini dilakukan karena banyaknya pulau-pulau yang ada pada kawasan tersebut. 2. Targetting Tahap
selanjutnya
setelah
pemasaran
sasaran
adalah
mengidentifikasi dan mengklasifikasikan segmen pasar untuk menetapkan targetting. Targetting adalah menetapkan pasar sasaran mana yang dituju dan dilayani oleh perusahaan. Target pasar dari penjualan tiket PT. Pelni adalah masyarakat menengah
kebawah,
pengusaha
ataupun
pedagang
yang
tidak
mementingkan waktu dan membutuhkan ruangan besar untuk membawa barangnya. PT. Pelni menargetkan 4.5 juta jiwa untuk Indonesia dengan
40
pendapatan 1.3 Triliun rupiah. Dalam anggaran atau target yang ingin dicapai oleh PT. Pelni tahun 2009 adalah 4.994.152 orang dan terealisasi atau tercapai pada tahun 2009 tersebut adalah 4.198.603 orang. Untuk Indonesia bagian Timur sendiri terdapat 12 kapal dan anggaran yang direncanakan dari Pihak PT. Pelni adalah 2.478.116 orang dan tercapai pada tahun 2009 adalah 2.123.135 juta orang 3. Positioning Tahap terakhir yang dilakukan dalam pemasaran sasaran adalah menentukan Positioning produk. Positioning adalah memposisikan produk dibenak konsumen sesuai dengan yang diharapkan perusahaan. PT. Pelni memposisikan perusahaannya sebagai perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang mempunyai dua misi, yaitu misi coorporat (misi bisnis) dan misi Public service obligation (sosial). Dimana misi bisnis merupakan kelas I,II,III, IV, VIP, pelayanan untuk barang (cargo) dan lain-lain. Misi sosial terdapat pada kelas ekonomi untuk kapal penumpang dengan penetapan tarif ekonomi oleh keputusan menteri Perhubungan. 4.2.2 Bauran Pemasaran penjualan tiket PT. PELNI 1. Bauran Produk Produk merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Konsumen dapat melihat baik atau buruknya suatu produk melalui mutu produk tersebut. Mutu produk yang baik adalah produk yang sesuai dengan harapan dan memenuhi kebutuhan konsumen. PT. Pelayaran Nasional Indonesia (Pelni) memiliki beberapa usaha yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu : a. Jasa transportasi laut untuk penumpang b. Jasa keagenan kapal c. Galangan kapal d. Keagenan kapal e. Rumah sakit Pelni f. Wisma Bahtera Cipayung
41
Dalam hal ini jasa transportasi untuk kapal laut,kapal Pelni memiliki beberapa produk yang ditawarkan kepada konsumen yaitu kelaskelas dikapal penumpang yang dibutuhkan kepada konsemen. Berikut beberapa kelas yang ada dalam masyarakat: a. Kelas VIP dengan fasilitas satu king bed, televisi, kamar mandi dan ocean view. Kelas VIP hanya ada di kapal generasi 21 dan 22, yaitu kapal Doro Londa dan Nggapulu. b. Kelas satu dengan fasilitas 2 tempat tidur, televisi, kamar mandi dan ocean view. c. Kelas dua dengan fasilitas dua double bed untuk 4 orang, televisi dan kamar mandi didalam. d. Kelas tiga dengan fasilitas tiga double bed untuk 6 orang, televisi dan kamar mandi diluar. e. Kelas empat dengan fasilitas empat double bed untuk 8 orang tanpa televisi dan kamar mandi diluar. f. Kelas ekonomi, tersedia barak untuk penumpang. PT. Pelni memberikan pelayanan yang dapat memberi kenyamanan kepada konsumen. PT. Pelni secara terus-menerusb dengan melakukan survei kepada konsumen, apa
yang diinginkan oleh penumpang dan
pelayanan seperti apa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen tersebut. Pelayanan yang baik dan memberikan kepuasan kepada konsumen merupakan tujuan dari angkutan jasa yang ditawarkan oleh PT. Pelni. Mesin-mesin
yang digunakan oleh kapal dari PT. Pelni
menggunakan mesin-mesin modern yang di impor dari luar negeri, sehingga mutu yang dihasilkan sudah tidak diragukan kembali. Dalam memenuhi kebutuhan konsumen, PT. Pelni menyediakan sarana agar penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga pada saat berada dalam perjalanan menggunakan kapal laut. Dalam pemenuhan kebutuhan penumpang tersebut, PT. Pelni bekerjasama dengan provider Telkomsel, sehingga saat di kapal penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga
42
dengan signal Telkomsel. Signal Telkomsel ini sudah ada dalam 14 kapal milik PT. Pelni dan direncanakan akan ada di setiap kapal milik PT. Pelni. 2. Bauran Harga Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang membutuhkan perhatian lebih dari perusahaan, karena mempengaruhi keberlangsungan perusahaan. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan, karena menentukan seberapa besar keuntungan yang diperoleh perusahaan dari penjualan produknya, baik barang maupun jasa. Dalam penentuan harga dari tiket kapal PT. Pelni, terdapat dua peraturan, yaitu peraturan pemerintah dari Departemen Perhubungan dan peraturan dari pihak Pelni sendiri. a. Tarif kelas ekonomi pada kapal ditentukan dari peraturan Menteri Perhubungan RI Nomor : KM. 8 tahun 2009 tertanggal 11 Februari 2009. b. Tarif kelas non Ekonomi dan kelas VIP berdasarkan tarif batas atas angkutan penumpang laut, ditentukan berdasarkan surat keputusan direksi PT. Pelni nomor 120 / HKO.01 / Dir / IX / 2009. Tertanggal 7 September 2009, tentang penyesuaian tarif tentang penyesuaian tarif kelas non ekonomi angkutan penumpang laut dalam Negeri dengan kapal penumpang PT. Pelni sesuai kapasitas dan tipe kapal. Harga-harga dari kelas kapal berbeda-beda, tergantung dari ketetapan yang sudah diberlakukan oleh pemerintah dan direksi PT. Pelni, berikut merupakan contoh harga tiket kapal tujuan Jakarta ke Indonesia bagian Timur, seperti dimuat pada Tabel 11.
43
Tabel 11. Contoh beberapa harga tiket kapal untuk daerah Timur No
Embar
Debar
kasi
kasi
Kapal
Via
STS
KELAS (ribuan) Vip =
1 = 1A
II = 1B
1S 1
TG.
Ambon
Ciremai
Priok
2
TG.
Jayapu
Priok
ra
Labobar
III
=
IV =
III
Ekono
IIA
II B
Wisata
mi
Sby,
Dws
2.624
2.275
1.852
1.225
1.154
1.047
563
Mksr
Anak
1.968
1.706
1.389
942
866
786
422
Bau
Bayi
262,5
228
185,5
126
115,5
105
56,5
Sby
Dws
4.278
3.709
3.020
2.047
1.882
1.707
918
Mksr
Anak
3.209
2.782
2.265
1.536
1.412
1.281
689
Srng
Bayi
428
371
302,5
205
188,5
171
92
Smg
Dws
1.701
1.475
1.201
814
748,5
679
365
Blc
Anak
1.276
1.106,5
901
611
561,5
509,5
274
Bayi
170,5
148
120,5
81,5
75
68
37
Dws
825
715,5
582,5
395
363
329,5
177
Anak
619
537
437
296,5
272
247,5
133
Bayi
83
72
58,5
40
36,5
33
18
Smg
Dws
2.069,5
1.794
1.461
990,5
910,5
826
444
Blc
Anak
1.552,5
1.346
1.096
743
683
620
333
Mks
Bayi
207
179,5
146,5
99,5
91,5
83
44
Mwr 3
4
TG.
Makas
Priok
sar
TG.
Ternate
Sirimau
Lamberu
Priok
5
TG.
Kupan
Priok
g
Sirimau
Kbh
Sumber : PT. Pelni, 2009 (b) Penentuan harga pada setiap kapal tergantung dari jarak tempuh yang akan dituju oleh penumpang. Tidak ada perbedaan harga dari setiap kapal, atau perbedaan harga didasarkan jarak tempuh dari kapal tersebut. Tabel 9 merupakan dasar dari dari penentuan tarif dasar atas kelas pada kapal. Tabel 12. Produk kapal penumpang PT. Pelni NO
Kelas
Penentuan Tarif
1
Ekonomi
Berdasarkan surat keputusan Menteri
2
Kelas 1
4.04 x Kelas Ekonomi
3
Kelas 2
3.29 x Kelas Ekonomi
4
Kelas 3
2.23 x Kelas Ekonomi
5
Kelas 4
2.05 x Kelas Ekonomi
6
Kelas VIP
4.66 x Kelas Ekonomi
Penentuan kelas tersebut merupakan tarif batas atas dari penjualan tiket kapal Pelni. Tarif batas atas merupakan tarif tertinggi yang ditetapkan
44
oleh perusahaan ataupun berdasarkan keputusan Menteri Perhubungan untuk tarif ekonomi. Dalam penjualan tiket kapal, pihak Pelni memberikan potongan harga kepada konsumen jika membeli tiket dalam jumlah besar, ataupun atas kebijakan dari pihak perusahaan. Dalam pemberian potongan harga, Pihak Pelni menetapkan tidak boleh lebih besar dari 10%. Daftar tarif tersebut belum termasuk iuran wajib asuransi, pungutan pas pelabuhan yang berlaku bagi setiap calon penumpang yang masuk pelabuhan pemberangkatan sesuai ketentuan yang berlaku dan biaya reed transport bagi pelabuhan yang menggunakan reed Transport. Pembeliaan tiket kapal dapat dibeli maupun dipesan di agen-agen tiket kapal (Travel Agent) petugas loket, ataupun dapat melakukan pembelian secara online melaui website www.pelni.go.id. 3. Bauran Distribusi Distribusi merupakan proses penyaluran produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Fungsi distribusi dalam bauran pemasaran adalah membawa produk ke pasar sasaran yang dituju. penyaluran produk kepasar sasaran yang dituju memerlukan beberapa aktifitas, diantaranya penjualan dan pengiriman barang dari produsen kekonsumen akhir. Dalam penyaluran produk tersebut, perusahaan memanfaatkan saluran distribusi untuk pengiriman produk ke pasar. Dalam memasarkan produk penjualan tiket kapal, terdapat beberapa agen resmi dari PT. Pelni yang tersebar di seluruh wilayah Republik Indonesia. Agen resmi PT. Pelni kurang lebih 282 agen penjualan tiket yang masih aktif di tiap daerah republik Indonesia. Selain itu, tiket kapal dapat dipesan atau dibeli secara online melalui internet dan di loket-loket penjualan tiket dipelabuhan, atau diperoleh melalui calo yang memang mempunyai tiket kapal tersebut. Dalam pendistribusian tiket, PT. Pelni juga mempunyai website untuk membantu penumpang agar dapat mengetahui dimana tempat pembelian tiket kapal didaerah tempat tinggalnya. Gambar 5.
Penyaluran distribusi tiket kapal Pelni dapat dilihat pada
45
CABANG
Reservasi
Divisi Pemasaran dan Peng. Usaha
Kantor Pusat Divisi keuangan
Bagian Keuangan
Surat Surat Berharga
Ekspedisi
Bagian Keuangan di Cabang
Proses
Travel Agent
Petugas Loket
Calon Penumpang
Calon Penumpang
KAPAL
Gambar 5. Distribusi tiket dari perusahaan ke penumpang.
46
4. Bauran Promosi Promosi merupakan komponen dari bauran pemasaran yang digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk yang dihasilkan oleh perusahaan kepada konsumen. Aktivitas promosi memberikan pengaruh baik atau penting untuk keberhasilan penjualan perusahaan. Promosi membantu dalam memperkenalkan produk baru atau menghadirkan produk sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan citra periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, serta memberikan saluran baru untuk menjangkau segmen khayalak. Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa promosi dari satu produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan. Tujuan Promosi adalah : 1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial. 2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan laba. 3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan. 4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar. 5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing. 6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. PT. Pelni mempromosikan produk jasa transportasinya melalui media cetak seperti pamflet, koran dan Majalah. Selain itu, PT. Pelni mempromosikan produk transportasi lautnya melalui media elektronik melalui iklan radio, banner, dan call center untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Berikut contoh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni : a. Pada bulan Februari dan Maret 2010, PT. Pelni melakukan promosi melalui media televisi, yaitu TVRI. Kegiatan promosi ini dilakukan seperti menayangkan Company Profile dari PT. Pelni dengan durasi selama 5 menit. Kegiatan ini akan dilanjutkan ke stasiun televisi swasta lainnya yang rencana akan dilaksanakan pada tahun 2010. Kegiatan ini dimulai dari stasiun televisi TVRI, karena di daerahdaerah banyak masyarakat yang menonton televisi daerah, karena
47
target dari PT. Pelni ini sendiri merupakan warga daerah dan kalangan menengah ke bawah. b. Pembuatan spanduk, pamflet, baligo, banner merupakan kegiatan promosi yang dilakukan berkelanjutan setiap tahun. c. Pameran kegiatan Pelni yang dilaksanakan setiap tahun berdasarkan event atau kegiatan yang sedang dilaksanakan. Kegiatan pameran ini telah dilaksanakan dari tahun 1980 yang saat itu dikenal dengan long time exhibition. Pada tahun 1995, PT. Pelni pernah menyelenggarakan pameran dengan kegiatan membuat miniatur atau contoh dari kapal yang mirip dengan asli kapal Pelni yang sebenarnya. Kegiatan pameran ini dilakukan di acara Pekan Raya Jakarta di Jakarta. Dalam memeriahkan ulang tahun ke 58, PT. Pelni melakukan kegiatan yang dapat menghibur penumpang kapal dan pemberian penghargaan kepada para agen kapal. Kegiatan ini dilakukan pada bulan Maret dan April yang disebut dengan bulan promosi dan Customer Gathering. Kegiatan promosi Pelni tidak hanya untuk kapal penumpang tetapi juga dilakukan di kapal barang. Pelni juga akan melakukan Shipper Gathering, yaitu pengusaha-pengusaha yang menggunakan jasa Pelni dalam angkutan barang. Hal ini dilakukan agar menjalin kerjasama yang baik antara Pelni dan Pengusaha.
4.3. Kondisi Lingkungan Eksternal PT. Pelni Faktor-faktor eksternal yang dihadapi oleh perusahaan dianalisis untuk proses penyusunan strategi pemasaran penjualan tiket kapal PT. Pelni. Analisis untuk faktor-faktor eksternal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam persaingan. Faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan merupakan lingkungan eksternal yang terdiri dari lingkungan jauh dan industri. 4.3.1 Lingkungan Jauh Dalam merumuskan dan menjalankan strategi pemasaran PT. PELNI, diperlukan pemahaman untuk faktor-faktor lingkungan jauh perusahaan seperti faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi. Hal ini
48
dikarenakan perubahan apapun pada faktor-faktor tersebut dapat mendatangkan
peluang
ataupun
ancaman
bagi
keberlangsungan
perusahaan. a. Faktor Politik Kondisi politik suatu negara mempengaruhi kebijakan bisnis dari suatu perusahaan. Pengaruh yang ditimbulkan oleh situasi politik suatu negara dapat menjadi keuntungan maupun kerugian bagi perusahaan dalam suatu negara tersebut. Arah, kebijakan dan stabilitas politik mempengaruhi kebijakan dan keputusan yang akan diambil oleh perusahaan. Kondisi politik di Indonesia yang tidak menentu, berpengaruh pada kegiatan dari PT. Pelni. Faktor politik yang terjadi di Indonesia menyebabkan perbaikan pelayanan yang ada pada PT. Pelni, sebagai contoh mengaktifkan kembali pelabuhan-pelabuhan non potensial di Indonesia untuk melancarkan kegiatan perdagangan dan ekonomi Indonesia. b. Faktor Ekonomi Kondisi perekonomian suatu negara dapat mempengaruhi kegiatan bisnis suatu negara tersebut. Kondisi perekonomian negara Indonesia yang belum stabil mengakibatkan pada kegiatan pemasaran PT. Pelni. Empat peubah kunci yang berpengaruh secara nyata pada perusahaan yaitu ketersediaan energi, tingkat inflasi, tingkat suku bunga dan nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing. Kebijakan pemerintah dalam menaikkan harga bahan bakar minyak (BBM) berpengaruh terhadap perusahaan dan konsumen dari suatu produk. Dengan naiknya BBM, perusahaan mengeluarkan anggaran yang meningkat untuk bahan bakar. PT. Pelni merupakan perusahaan jasa yang pelayanan jasanya sangat bergantung terhadap bahan bakar minyak. Kapal menjalankan aktifitasnya membutuhkan bahan bakar, sekitar 60 % keberlangsungan atau keberhasilan pelayanan jasa kapal dipengaruhi oleh BBM. Kenaikan BBM sangat berpengaruh terhadap naiknya tarif kapal, dan berakibat kepada masyarakat yang menggunakan jasa dari PT. Pelni.
49
Tabel 13. Tingkat Inflasi di Indonesia Bulan Tahun
Tingkat Inflasi
Bulan Tahun
Tingkat Inflasi
(%)
(%)
Juli 2008
11.90
Februari 2009
8.60
Agustus 2008
11.85
Maret 2009
7.92
September
12.14
April 2009
7.31
Oktober 2008
11.77
Mei 2009
6.04
November
11.68
Juni 2009
3.65
11.06
Juli 2009
2.71
2008
2008 Desember 2008 Januari 2009
9.17
Sumber: BI, 2009 Inflasi merupakan salah satu peubah ekonomi yang berpengaruh terhadap kegiatan pemasaran PT. Pelni (Tabel 10), karena menyebabkan harga-harga barang meningkat. Kondisi seperti ini sangat merugikan PT. Pelni karena sangat mempengaruhi terhadap harga bahan baku dan strategi penetapan harga. Inflasi naik dapat berakibat pada harga tiket menjadi naik,
karena
sebelum
perusahaan
menetapkan
tarif,
perusahaan
menghitung biaya pokok dari kurs nilai rupiah (Tabel 11). Peubah ekonomi lain yang mempengaruhi perusahaan adalah nilai tukar rupiah terhadap dollar. Nilai tukar rupiah terhadap dollar sangat berpengaruh terhadap pemasaran PT. Pelni, karena bahan baku ataupun peralatan-peralatan yang digunakan berasal dari luar negeri. Naiknya nilai rupiah juga mempengaruhi nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing seperti Euro. Nilai tukar Rupiah terhadap kedua mata uang asing tersebut sangat berpengaruh bagi perusahaan karena kapal dan mesin-mesin berteknologi tinggi berasal dari Papenburg, Jerman Barat. Apresiasi mata uang Dolar dan Euro akan menyebabkan perusahaan membutuhkan jumlah Rupiah yang banyak untuk mendapatkan bahan baku atau keperluan kapal.
50
Tabel 14. Nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing Mata uang asing
Rupiah (Rp)
Euro
12,905
US Dollar
9,430
Sing. Dollar
6,634
Mal. Ringgit
2,731
Saudi Riyals
2,514
Japan Yen
106
c. Faktor Sosial Kondisi sosial masyarakat terus mengalami perubahan. Perubahan sosial tersebut berpengaruh terhadap pemasaran produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Dalam menghadapi kondisi sosial masyarakat ini, perusahaan perlu merespon dan mengantisipasi perubahan tersebut. Faktor sosial masyarakat yang mengalami perubahan adalah gaya hidup, nilai dan kepercayaan. Pada dasarnya manusia akan meniru dan mengikuti perilaku yang berasal dari lingkungannya. Sama halnya dengan gaya hidup dan sikap, masyarakat akan meniru sikap, serta gaya hidup yang dianggap baik dan sesuai. Sebelum industri pesawat terbang merajalela di Indonesia, kapal laut merupakan sarana transportasi yang sangat populer dari jaman nenek moyang bangsa Indonesia. Menurunnya harga pesawat terbang, telah menyebabkan masyarakat lebih cenderung menggunakan jasa pesawat karena mobilitas masyarakat dari satu pulau ke pulau lain semakin efektif dan efisien. Gaya hidup masyarakat modern, yang lebih mementingkan waktu ini menyebabkan industri kapal laut dari PT. Pelni mengalami penurunan, karena membutuhkan waktu perjalanan yang lama untuk pergi ke suatu tempat ke tempat yang lain. d. Faktor Teknologi Teknologi yang semakin berkembang mempengaruhi produk dan kegiatan produksi yang dilakukan oleh perusahaan. Kemajuan teknologi yang mencakup penemuan-penemuan hal yang baru dapat memberikan
51
nilai unggul atau kelebihan yang dapat memenuhi dan memuaskan konsumen, serta meningkatkan aktifitas perusahaan dalam mencapai keuntungan. Teknologi yang semakin berkembang dari tahun ke tahun sangat mempengaruhi PT. Pelni dalam memperbaiki pelayanan jasanya terhadap konsumen. Perkembangan teknologi mempermudah dan menguntungkan konsumen, serta pihak dari PT. Pelni sendiri. Berikut merupakan contoh pengaruh perkembangan teknologi terhadap pelayanan kepada konsumen : 1. Online Ticketing Hal ini merupakan jasa penjualan tiket secara langsung melaui media internet yang mempermudah konsumen membeli tiket kapal Pelni. Layanan ini sudah berkembang atau dimulai sejak tahun 1992. 2. Satelit di kapal Satelit di kapal membantu penumpang kapal jika ingin berhubungan dengan keluarga, satelit ini dinamakan International Maritim Satelit (IMS). Penggunaan IMS ini kurang efisien karena harga pulsanya yang mahal dan terbatas hanya untuk keperluan penting penumpang. Harga satu pulsa untuk satelit ini seharga satu dollar Amerika dan diperkenalkan pada tahun 1999. 3. Departure Control System (DCS). DCS mulai diperkenalkan pada tahun 1998 dan terdapat di 10 pelabuhan yang ada di Indonesia, seperti Tanjung Priok, Tanjung Pinang, Medan, Bali, Balik Papan, Surabaya, Bitung, Makasar, Semarang dan Ambon. DCS merupakan kontrol penumpang dan barang yang akan dibawa ke kapal saat perjalanan. Salah satu dari tujuan DCS adalah meminimalisir penumpang gelap di kabin kapal. 4. Signal Telkomsel di Kapal Dalam meningkatkan pelayanan kepada konsumen, PT. Pelni bekerja sama dengan provider Telekomunikasi Selular (Telkomsel) memasang Base Tranceiver Station (BTS) Telkomsel agar dapat digunakan di lautan. Hal ini bertujuan agar para penumpang dapat mudah berkomunikasi dengan keluarga di darat. Kerjasama antara PT. Pelni
52
dan Telkomsel dimulai pada tahun 2008, sehingga di kapal penumpang dapat menggunakan telepon selularnya dengan tarif sama dengan tarif normal Telkomsel di darat. Sampai saat ini terdapat 14 kapal Pelni yang penumpang dapat menggunakan telepon selular dengan signal provider Telkomsel dan direncanakan ke seluruh kapal Pelni pada tahun 2010 dan dapat bekerjasama dengan provider telepon genggam lainnya untuk tujuan perbaikan mutu selanjutnya. Dengan teknologi yang terus berkembang pada PT. Pelni, dan perbaikan-perbaikan pelayanan yang diusahakan kepada penumpang, PT. Pelni
mengharapkan
memberikan
kepuasan
kepada
penumpang,
meningkatkan penjualan dan dapat bersaing dengan pesaing potensial maupun pesaing dari produk subtitusi lainnya. 4.3.2 Lingkungan Industri Dalam
menetapkan
suatu
strategi
pemasaran,
pemasaran
perusahaan dipengaruhi oleh lingkungan industri perusahaan. Lingkungan industri yang berpengaruh terhadap perusahaan adalah ancaman masuknya pendatang baru, persaingan sesama perusahaan sesama industri, ancaman dari produk pengganti, kekuatan tawar-menawar dari pembeli, kekuatan tawar-menawar pemasok dan pengaruh stakeholder lain. a. Ancaman Masuknya Pendatang Baru Masuknya pendatang baru dari perusahaan yang sejenis dalam persaingan industri menimbulkan beberapa pengaruh yang sudah ada pada perusahaan sebelumnya. Pengaruh tersebut diantaranya adalah perebutan pangsa pasar serta perebutan suberdaya yang akan dipergunakan. Kondisi seperti ini menjadi ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Kondisi seperti ini dapat diatasi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan pendatang baru untuk memasuki industri sejenis tersebut. 2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri Persaingan
antara
perusahaan
sejenis
dalam
industri
mempengaruhi kebijakan yang diambil perusahaan dalam memasarkan tiket penumpang Pelni. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor
53
seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk dan hambatan dari luar industri. Dalam industri jasa transportasi laut antar pulau, PT. Pelni memiliki pesaing yaitu PT. Prima Vista dan PT. Dharma Lautan untuk kapal penumpang, sedangkan untuk kapal barang pesaing dari PT. Pelni adalah PT. Tempuran Mas, PT. Tanto, dan PT. Lamintu Sinar Perkasa. Pendatang baru tidak begitu berpengaruh bagi PT. Pelni, karena PT. Pelni telah menerapkan pelayaran dengan Multiport. Multiport merupakan pelayaran yang mengunjungi beberapa pelabuhan sebelum berhenti ke tujuan pelabuhan akhir. Karena kelebihan multiport ini, pesaing untuk PT. Pelni tidak begitu berpengaruh dan pesaing PT. Pelni hanya melakukan perjalanan untuk satu arah atau satu tujuan saja. 3. Ancaman dari Produk Pengganti Produk pengganti adalah produk yang berbeda karakteristiknya, tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut sebagai barang substitusi. Barang substitusi adalah barang yang dapat saling menggantikan antara barang satu dengan yang lain. Produk substitusi menjadi ancaman bagi perusahaan, bila konsumen dihadapkan pada switching cost yang sedikit dan jika harga barang substitusi lebih murah dengan mutu yang sama atau lebih tinggi. Kapal laut merupakan sarana transportasi di laut yang membantu masyarakat dalam mencapai tujuan dari satu tempat ke tempat yang lain, dari satu daerah ke daerah yang lain maupun dari satu pulau ke pulau yang lain. Berdasarkan fungsi tersebut, konsumen dihadapkan pada suatu pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Barang subtitusi untuk kapal laut dari segi fungsi, yaitu pesawat udara. Pesawat udara menjadi barang subtitusi yang menjadi pesaing yang sangat membahayakan untuk penjualan tiket kapal laut. Hal ini dikarenakan dengan pesawat udara, masyarakat dapat berpindah tempat dengan lebih efektif dan efisien dari segi waktu dan biaya untuk sampai dari satu pulau ke pulau yang lain.
54
4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli Pembeli adalah pengguna akhir dari produk yang dihasilkan perusahaan. Kekuatan tawar menawar pembeli merupakan salah satu unsur dari lingkungan industri yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan dalam memasarkan produknya. Kekuatan yang dimiliki pembeli diantaranya
mempengaruhi
perusahaan
untuk
menurunkan
harga,
menuntut mutu yang lebih baik dan mengadukan atau membandingkan produk yang dihasilkan perusahaan dengan produk dari perusahaan lain. Kekuatan tawar menawar pembeli terhadap pembelian tiket kapal pada PT. Pelni tidak terlalu tinggi, karena tarif diberlakukan berdasarkan keputusan Menteri Perhubungan dan hasil Rapat Direksi dari PT. Pelni. Tetapi, jika konsumen membeli dalam jumlah besar, PT. Pelni memberikan diskon kepada konsumen dan pihak PT. Pelni juga sering memberlakukan tarif diskon yang ditetapkan berdasarkan rapat dari Dewan Direksi maupun agen kapal dari PT. Pelni. 5. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok Pemasok merupakan pihak yang memiliki hubungan dengan perusahaan dalam kegiatan proses produksi melalui penyediaan bahan baku. Pemasok dapat mempengaruhi perusahaan lewat kemampuan menaikkan harga atau mengurangi mutu produk atau servis. Dalam pembelian bahan baku atau bahan pokok, pihak PT. Pelni mengimport hampir semua kapal dari Jerman. Pembelian kapal dilakukan pertama kali dilakukan pada tahun 1983 di Jos L. Mayer, Papenburg German. Dari tahun 1983 - 2004 PT. Pelni sudah membeli 24 kapal. Selain dibeli di German, terdapat 3 kapal Pelni yang dibeli melalui PT. PAL, yaitu kapal tipe 500 seperti kapal Pangrango, Sangiang dan Wilis. Tawar menawar yang terjadi antara PT. Pelni dan pemasok tidak terlalu tinggi, karena dibeli dengan harga Dollar, maka harga Kapal bergantung pada kondisi keuangan atau nilai tukar Rupiah dengan dolar atau mata uang asing lainnya.
55
6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder lainnya Pengaruh atau kekuatan lainnya yang mempengaruhi lingkungan industri perusahaan adalah pengaruh kekuatan Stakeholder lainnya. Stakeholder merupakan pihak-pihak yang berada diluar perusahaan dan memiliki hubungan dengan perusahaan, antara lain serikat pekerja, pemerintah, asosiasi dagang dan lingkungan masyarakat. Pada PT. Pelni stakeholder yang mempengaruhi adalah pemerintah, karena mengatur penjualan tiket kelas ekonomi. Dalam pengaturan penjualan tiket, pemerintah menetapkan penjualan untuk tiket kelas ekonomi dengan berdasarkan peraturan Menteri Perhubungan RI No. KM 8 tahun 2008 tanggal 11 Februari 2009. PT. Pelni juga memiliki Undang-Undang dalam memasarkan tiket sesuai Standard Operational Prosedure (SOP) yang disahkan oleh Direksi berdasarkan Surat Keputusan Direksi No. 09/A/HKO.01/DIR/I/2008 tentang SOP pemasaran tiket Pelni tanggal 2 Januari 2008. Selain itu PT. Pelni juga memiliki serikat pekerja sendiri, yaitu Serikat Pekerja Pelni (SP. Pelni).
4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Pelni Berdasarkan hasil analisis terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal diperoleh beberapa kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan ancaman yang dihadapi. 4.4.1 Kekuatan Kekuatan menggambarkan sesuatu yang dimiliki perusahaan yang memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pelni dalam memasarkan penjualan tiket kapal, yaitu : (1) STP perusahaan jelas, (2) Produk bermutu dan berstandar Internasional, (3) Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain, (4) Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia, (5) Pengalaman baru dalam perjalanan, (6)
Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada
konsumen dan (7) Perusahaan milik negara (BUMN).
56
a. STP perusahaan jelas PT. Pelni
sebagai
perusahaan pelayaran
nasional
mampu
menciptakan keunggulan bersaing karena melakukan segmentasi pasar, memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuan yang dimiliki. . Hal ini memberikan suatu keunggulan, karena dapat menentukan pasar sasaran kompetitif mana yang ingin ditempati. Penentuan segmentasi pasar sangat penting karena membantu perusahaan dalam mengarahkan pasar yang dituju dan merupakan langkah awal dalam memasuki pasar. Penentuan target pasar yang jelas merupakan hal sangat penting
bagi
perusahaan,
karena
membantu
perusahaan
dalam
memfokuskan konsumen dalam pasar. Targetting dapat membantu perusahaan
dalam
meningkatkan
pelayanan
untuk
meningkatkan
keuntungan dan pencapaian target yang telah dilakukan perusahaan. Positioning menunjukan bagaimana produk atau merek dibedakan dengan pesaingnya. PT. Pelni memposisikan perusahaanya sebagai perusahaan BUMN yang memiliki misi bisnis dan misi sosial. b. Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk yang ditawarkan oleh PT. Pelni dapat dikatakan sangat baik, karena 80% kapal yang digunakan dan dimiliki oleh PT. Pelni berasal
dari
Jerman.
Dalam
pelayanan
penumpang,
PT.
Pelni
memperlakukan penumpang dengan standar Internasional. c. Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Dalam pelayanan jasa kepada konsumen atau penumpang, PT. Pelni memberikan beberapa alternatif produk dmana konsumen dapat memilih produk mana yang ingin digunakan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan konsumen. Produk dalam pelayanan jasa pun sangat bervariatif dimulai dari kelas ekonomi untuk penumpang menengah ke bawah sampai kelas VIP atau I spesial untuk pendapatan penumpang menengah ke atas. Selain itu, PT. Pelni memberlakukan pelayaran dengan pelayaran Multiport. Pelayaran ini sangat bermanfaat bagi penumpang,
57
karena kapal berlayar tidak hanya dengan satu rute saja. Pelayaran yang seperti ini, sampai saat ini baru PT. Pelni yang memberikan pelayaran Multiport seperti ini. Hal ini merupakan keunikan dan keunggulan bagi PT. Pelni dibandingkan pesaingnya. d. Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia PT. Pelni memiliki memiliki 280 agen aktif di setiap wilayah yang ada di Indonesia. Dalam mendistribusikan tiket kapal laut, PT. Pelni memberlakukan pembelian tiket secara online bagi penumpang. Hal ini dilakukan perusahaan untuk menjangkau seluruh pemasaran dan memudahkan calon penumpang untuk mendapatkan tiket. e. Pengalaman baru dalam perjalanan Maraknya produk substitusi untuk perjalanan jarak jauh seperti perjalanan dengan menggunakan pesawat terbang, telah membuat PT. Pelni memasarkan produknya dengan memberikan pengertian kepada konsumen bahwa perjalanan dengan menggunakan kapal laut sangat menarik dan dapat memberikan pengalaman baru dalam perjalanan. f. Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Dalam meningkatkan pelayanan dan memenuhi kebutuhan penumpang,
PT. Pelni memberikanan pelayanan jasa yang baru,
diantaranya memasang satelit dengan provider Telkomsel. Pelayanan jasa ini sangat bermanfaat bagi penumpang karena penumpang dapat berkomunikasi dengan keluarga dengan biaya seperti biaya normal saat didarat. 8. Perusahaan milik negara PT. Pelni merupakan perusahaan BUMN yang memiliki dua misi, yaitu bisnis dan sosial. Hal ini merupakan salah satu kelebihan dari PT. Pelni dan membedakan PT. Pelni dengan perusahaan lain seperti pesaingnya 4.4.2 Kelemahan Kelemahan menggambarkan sesuatu yang menjadi perbedaan dari hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan analisis yang dilakukan, terdapat beberapa kelemahan dari
58
PT. Pelni, yaitu: (1) Harga tiket kapal cukup tinggi, (2) Kurang melakukan kegiatan promosi, (3) Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi, (4) Pangsa pasar rendah, (5) Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan dan (6) Usia kapal relatif tua. a. Harga tiket kapal cukup tinggi Harga tiket kapal PT. Pelni untuk kelas I, II, III cukup tinggi dibandingkan harga tiket pesaingnya atau pesaing untuk barang substitusi seperti pesawat terbang. Hal ini yang menyebabkan persaingan yang sangat tinggi. b. Kurang melakukan kegiatan promosi Promosi yang dilakukan oleh PT. Pelni diantaranya melalui media cetak seprti pamflet, koran, majalah dan lain-lain. Untuk mempromosikan produknya di media elektronik seperti televisi, baru dilakukan pada tahun 2010 ini dan hanya dilakukan di Televisi Republik Indonesia (TVRI), karena keterbatasan anggaran dana promosi untuk Penjualan tiket kapal. c. Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Persaingan dalam mendapatkan konsumen dari PT. Pelni dengan industri jasa substitusinya sangat tinggi. Posisi kompetitif pasar yang sangat tinggi ini mempengaruhi PT. Pelni untuk meningkatkan pelayanan kepada konsumen. d. Pangsa pasar rendah Panga pasar untuk PT. Pelni terbatas, yaitu para pedagang yang membutuhkan tempat untuk barang yang besar, masyarakat dengan tingkat pendapatan ekonomi menengah kebawah, para penikmat perjalanan dan masyarakat yang menginginkan pengalaman baru dalam perjalanan. e. Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Lamanya perjalanan sampai tujuan membuat masyarakat berpikir untuk beralih ke sarana transportasi lain yang lebih efektif dan efisien. f. Usia kapal relatif tua Usia kapal yang relatif tua telah membuat PT. Pelni memperbaiki pelayanan kepada masyarakat dengan melakukan pemeliharaan untuk
59
kapal, dan membeli kapal baru untuk memberikan kenyamanan kepada penumpang kapal. 4.4.3 Peluang Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan dan akan menguntungkan bagi perusahaan jika memanfaatkannya. Berdasarkan analisis yang dilakukan terdapat beberapa peluang yaitu : (1) Pola dan Gaya hidup masyarakat, (2) Teknologi yang terus berkembang, (3) Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang, (4) Belum ada produk lain sebagai pengganti, (5) Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain. a. Pola dan Gaya hidup masyarakat Pola dan gaya hidup masyarakat menjadi salah satu peluang dalam menarik minat masyarakat untuk menggunakan transportasi laut, diantaranya
adalah
masyarakat
menginginkan
perjalanan
santai,
menyenangkan dan menambah pengetahuan dengan transportasi laut khususnya kapal laut. b. Teknologi yang terus berkembang Dengan adanya teknologi baru yang terus berkembang dapat menjadi peluang bagi PT. Pelni dalam meningkatkan keuntungannya, khususnya dalam meningkatkan pelayanan dan kenyamanan kepada penumpang. c. Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Dalam melakukan pelayanan dalam kapal PT. Pelni memberikan pelayanan yang baik dari segi keamanan dan kenyamanan kepada penumpang. d. Belum ada produk lain sebagai pengganti Dalam pelayanan kepada masyarakat, produk pelayanan PT. Pelni dalam hal pelayaran belum ada pengganti dari pesaing lain yaitu pelayaran Multiport. Salah satu tujuan dari pelayaran multiport ini adalah mengaktifkan beberapa pelabuhan – pelabuhan kecil yang ada di Indonesia agar dapat dimanfaatkan kembali, dan pelayaran ini belum ada pesaing dari perusahaan-perusahaan lain.
60
e. Pelayan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain. Pelayanan jasa yang ditawarkan oleh PT. Pelni berbeda dengan perusahaan lain, tidak hanya dalam segi pelayarannya saja namun dalam perbaikan pelayanan di kapal sangatlah berbeda dengan pesaing yang lain. Salah satunya adalah dengan pengadaan signal telepon genggam di kapal selama berlayar dengan provider Telkomsel. 4.4.4 Ancaman Ancaman
merupakan
sesuatu
yang
dapat
mengganggu
keberlangsungan dari sesuatu kegiatan. Dalam perusahaan, ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang harus diatasi untuk mengurangi dampak yang merugikan perusahaan. Ancaman yang dihadapi PT. Pelni adalah (1) Pelayanan lokal, nasional dan internasional, (2) Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien, (3) Kondisi ekonomi dalam negeri, (4) Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas dan (5) Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut. a. Pelayanan lokal, nasional dan internasional Adanya pelayaran nasional, lokal dan Internasional merupakan ancaman bagi pelayaran PT. Pelni. Hal ini dikarenakan dapat berpalingnya masyarakat Indonesia ke pelayaran yang lebih baik dalam hal pelayanan jasa di kapal. b. Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif Persaingan dalam industri jasa transportasi laut memang tidak terlalu bervariatif dibandingkan jasa transportasi darat dan udara. Tetapi, jika pesaing bagi kapal Pelni memberikan pelayanan yang sangat menggiurkan bagi konsumen, menjadi ancaman bagi penjualan tiket PT. Pelni. c. Kondisi ekonomi dalam negeri Keadaaan ekonomi suatu daerah atau negara sangat berpengaruh dalam perkembangan industri barang dan jasa pada suatu negara tersebut. Kondisi ekonomi negara Indonesia yang belum stabil ini dapat menjadi ancaman bagi perusahaan. Peubah-peubah ekonomi yang mempengaruhi
61
keadaan perusahaan adalah ketersediaan energi (BBM), tingkat inflasi, tingkat suku bunga, dan nilai tukar rupiah terhadap Dollar dan Euro. Perubahan negatif
pada peubah-peubah ekonomi terebut berpengaruh
pada ketersediaan bahan baku yang akan digunakan. Hal tersebut berpengaruh pula pada harga jual produk yang diberlakukan oleh perusahaan. d. Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Salah satu yang menjadi ancaman terhadap keberhasilan suatu perusahaan adalah pasar sasaran jual perusahaan itu sendiri. Pasar jual tiket untuk kapal laut PT. Pelni terbatas, karena adanya produk substitusi yang menawarkan pelayanan jasa lebih efektif dan efisien. e. Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut Maraknya isu kecelakaan di laut menyebabkan ancaman yang sangat serius bagi perusahaan, yaitu masyarakat berpikir dua kali untuk menggunakan transportasi ini. Hal ini mengakibatkan perusahaan agar memberikan pengertian kepada masyarakat agar percaya terhadap jasa transportasi laut di Indonesia.
4.5. Formulasi Alternatif Strategi Setelah menganalisis dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan adalah merumuskan strategi pemasaran. Perumusan strategi dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu tahap masukan, tahap pencocokan dan tahap pengambilan keputusan. 4.5.1 Tahap Masukan Hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan termasuk dalam tahap masukan proses strategi. Hasil dari analisis dan identifikasi lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan yang disusun dalam matriks IFE, sedangkan hasil analisis lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman ditulis dalam matriks EFE.
62
a. Matriks IFE Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari faktor-faktor internal dari suatu perusahaan. Matriks IFE disusun berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang ada dan telah diidentifikasi dari PT. Pelni dalam memasarkan tiket kapal Pelni. Berdasarkan tabel matrik IFE, didapatkan total rataan 3,374 dan dengan posisi perusahaan kuat. Posisi ini dikatakan kuat, karena nilai rataan yang didapatkan lebih dari nilai standar rataan (2,5). Kondisi tersebut menunjukan faktor internal PT. Pelni kuat dan mampu mengatasi kelemahan perusahaan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. Pelni adalah STP perusahaan jelas dengan nilai rataan tertinggi 0,473. Kekuatan lain dimiliki PT. Pelni pada urutan kedua, memiliki saluran distribusi yang luas di seluruh wilayah Indonesia (0,435). Dalam menyalurkan tiket kapal, PT. Pelni memudahkan konsumen dengan
menyediakan agen tiket
disetiap daerah dan melayani pembelian tiket secara online. Diurutan ketiga kekuatan yang dimiliki PT. Pelni produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain (0,416), produk bermutu berstandar International berada pada urutan ke empat (0,376). Pelayanan jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta pengalaman baru dalam perjalanan berada pada posisi ke lima dan ke enam (0,340). Kekuatan ke empat adalah Perusahaan milik Negara (BUMN) dengan nilai rataan 0,321. Kelemahan utama dari PT. Pelni adalah kurang melakukkan kegiatan promosi (0,181) dan pangsa pasar rendah (0,143). Kelemahan lain dari PT. Pelni adalah posisi kompetitif pasar tinggi ( 0,129), harga tiket kapal tinggi (0,091), lamanya perjalanan untuk sampai ketujuan (0,80). Di urutan terakhir kelamahan PT. Pelni adalah usia kapal relatif tua (0,049). Penjelasan perhitungan matriks IFE pada Tabel 12.
63
Tabel 15. Matriks IFE PT. Pelni Faktor Strategis Internal NO Kekuatan 1 2 3
4 5 6 7
0,124
3,80
Skor Terbobot (a x b) 0,473
0,104
3,60
0,376
0,109
3,80
0,416
0,114
3,80
0,435
0,090
3,80
0,340
0,090
3,80
0,340
0,085
3,80
0,321
Harga tiket kapal cukup tinggi Kurang melakukan kegiatan promosi Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi Pangsa pasar rendah Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan Usia kapal relatif tua
0,035 0,065
2,60 2,80
0,091 0,181
0,050
2,60
0,129
0,060 0,040
2,40 2,00
0,143 0,080
0,035
1,40
0,049
Total
1,000
Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain Memiliki saluran Distribusi yang luas di seluruh Indonesia Pengalaman baru dalam perjalanan Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen Perusahaan milik negara (BUMN)
Bobot (a)
Rating (b)
Kelemahan 1 2 3 4 5 6
3,374
2. Matriks EFE Identifikasi
yang
dilakukan
terhadap
lingkungan
eksternal
perusahaan akan dirumuskan dalam matriks EFE. Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
64
Tabel 16. Matriks EFE PT. Pelni NO
1 2 3 4 5
1 2
3 4 5
Faktor Strategis Eksternal
Peluang Pola dan Gaya hidup masyarakat Teknologi terus berkembang Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang Belum ada produk lain sebagai pengganti Pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain Ancaman Pelayanan lokal, nasional dan Internasional Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien Kondisi ekonomi dalam negeri Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut Total
Bobot (a)
Rating (b)
Skor Terbobot (a x b)
0,133 0,146 0,146
3,40 3,60 3,60
0,386 0,524 0,524
0,114
4,00
0,532
0,127
3,60
0,456
0,082
1,80
0,148
0,076
1,80
0,137
0,082 0,044
3,00 1,40
0,247 0,062
0,051
1,40
0,071
1.000
3,087
Berdasarkan matriks EFE pada Tabel 13. Didapatkan total rataan nilai tertimbang 3,087. Nilai tertimbang yang dihasilkan menunjukkan bahwa perusahaan telah mampu merespon dengan baik keadaan lingkungan eksternal perusahaan dengan cara memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman yang ada pada perusahaan. Peluang utama yang dihadapi PT. Pelni adalah belum ada produk lain sebagai pengganti (0,532). Di urutan kedua peluang yang dimiliki PT Pelni adalah pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang serta teknologi yang terus berkembang (0,524). dan pelayanan jasa yang berbeda dengan perusahaan lain (nilai 0,606). Diurutan ke empat peluang dari PT. Pelni adalah belum adanya produk lain sebagai pengganti (nilai
65
0,456). Peluang terakhir yang dapat dimanfaatkan oleh PT. Pelni yaitu pola dan gaya hidup masyarakat (nilai 0,386). Ancaman utama bagi PT. Pelni dalam menghadapi persaingan adalah kondisi ekonomi dalam negeri (0,247) dan pelayanan lokal, nasional dan international (0,148). Ancaman lain bagi PT. Pelni adalah pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan yang lebih efektif dan efisien (nilai 0,137). Diurutan keempat ancaman bagi PT. Pelni adalah isu yang berada di masyarakat bahwa sering terjadi kecelakaan dilaut dengan nilai 0,071. Diurutan terakhir ancaman yang dihadapi PT. Pelni adalah pasar kapal laut pada PT. Pelni terbatas (nilai 0,062). 4.5.2 Tahap Pencocokan Tahap pencocokan merupakan tahap untuk perumusan strategi berdasarkan hasil dari analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah dirumuskan. Pada tahap pencocokan, perumusan strategi yang digunakan adalah matriks IE dan SWOT. a. Analisis Matriks IE Matriks IE merupakan matriks yang diperoleh dari penggambungan kondisi lingkungan internal dan eksternal dalam matriks IFE dan Matriks EFE. Berdasarkan perhitungan matriks IFE diperoleh nilai total terbobot 3,374. Sedangkan analisis dengan matriks EFE diperoleh nilai total 3,087. Berdasarkan dari hasil kedua matriks, maka diketahui bahwa PT. Pelni dalam memasarkan tiketnya berada pada kuadran I (Gambar 3). Strategi yang dapat dipilih pada kuadran I adalah Grow and Built yang berupa strategi intensif (Market Penetration, market development dan product development) dan strategi terintegrasi (backward integration, forward integration dan horizontal integration).
66
4,0 Kuat
3,0 Rataan
2,0 Lemah
1,0
4,0 Nilai
Tinggi
Total
3,0
EFE
Sedang
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
2,0 Lemah 1,0 Gambar 6. Matriks IE Keterangan :
Posisi Perusahaan
b. Analisis Matriks SWOT Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil dari identifikasi lingkungan internal dan eksternal yang berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Analisis matriks SWOT menghasilkan empat tipe alternatif strategi, yaitu SO (Strenght–Opportunities), WO (Weaknesses– Opportunities), ST (Strenght-Threats) dan
WT (Weaknesses–Threats).
Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 14. 1) Strategi SO Strategi SO merupakan strategi yang dirumuskan dengan menggunakan kekuatan internal perusahan berupa kekuatan dan memanfaatkan peluang diluar perusahaan. Strategi SO yang dihasilkan untuk perusahaan Market Development Strategy adalah : i.
Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pedagang dan kalangan menengah kebawah untuk memakai jasa transportasi laut. Hal
ini
dapat
dilakukan
dengan
mempertahankan
dan
meningkatkan mutu produk berstandar Internasional sehingga perusahaan dapat bersaing di pasar. Peningkatan mutu produk ini untuk memenuhi kebutuhan masyarakat berdasarkan pola dan gaya hidup masyarakat yang semakin berkembang.
67
ii. Meningkatkan penjualan tiket dengan memberikan pengertian kepada masyarakat, bahwa melakuan perjalanan dengan jasa transportasi laut memberikan pengalaman baru diperjalanan. iii. Mengembangkan program tiket terusan bekerjasama dengan perusahaan asing untuk tujuan Internasional. Strategi ini dirumuskan berdasarkan kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pelni diantaranya Produk bermutu dan berstandar Internasional Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain dan Pengalaman baru dalam perjalanan. Sedangkan peluang yang dapat dimanfaatkan dalam perumusan strategi ini adalah pola dan gaya hidup masyarakat serta teknologi yang terus berkembang. Dengan perumusan strategi SO ini diharapkan perusahaan dapat meningkatkan pangsa pasar dan keuntungan perusahaan. 2) Strategi ST Strategi ST merupakan perumusan strategi dengan menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman yang berasal dari luar perusahaan. Strategi ST yang dihasilkan dalam analisis SWOT adalah Product Development Strategy, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Tahapan yang dapat dilakukan oleh PT. Pelni adalah : i.
Melakukan inovasi dalam pelayanan jasa yang diadakan dalam perjalanan, sehingga membuat penumpang senang saat diperjalanan
ii. Memberikan pelayanan jasa yang lebih baik dan memuaskan konsumen dan tetap mempertahankan harga tiket untuk kelas ekonomi. iii. Mengembangkan program get to get member sejenis MLM, untuk penumpang setia kapal Pelni Strategi ini dirumuskan berdasarkan dari kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pelni untuk menghindari ancaman yang ada di lingkungan perusahaan. Kekuatan yang digunakan untuk analisis adalah Produk
68
bermutu dan berstandar internasional, Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain serta Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen. Ancaman yang dihadapi dan menjadi landasan untuk perumusan strategi adalah Kondisi ekonomi dalam negeri, Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas. Berdasarkan hasil perumusan strategi ancaman ini dapat diminimalisir dengan adanya pelayanan jasa yang memuaskan konsumen. 3) Strategi WO Strategi WO merupakan strategi yang memperkecil kelemahan internal perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada diluar perusahaan. Dalam analisis strategi WO didapatkan perumusan strategi, yaitu Market Penetration Strategy, dimana dengan strategi ini dilakukan kegiatan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan saluran distribusi dengan tujuan menciptakan image building dan meningkatan pangsa pasar. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan adalah : i.
Mensponsori suatu kegiatan kemasyarakatan untuk memperkenal produk dari Perusahaan.
ii. Mengikuti
kegiatan
pameran
untuk
memperkenalkan
jasa
transportasi laut Pelni di masyarakat. iii. Mengembangkan program
liburan dan kunjungan bersama
bekerjasama dengan perusahaaan BUMN lainnya ke daerah terpencil. Strategi ini dirumuskan dengan memperkecil kelemahan yang dimiliki oleh PT. Pelni dan memanfaatkan peluang yang ada dalam lingkungan perusahaan. Kelemahan tersebut adalah kurang melakukan kegiatan promosi dan pangsa pasar rendah. Sedangkan peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan adalah pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang
serta belum ada produk lain sebagai
pengganti, yaitu pelayaran Multiport yang dijalankan oleh PT. Pelni.
69
Tabel 17. Analisis Matriks SWOT PT. Pelni Kekuatan (S)
Faktor Internal
Faktor Eksternal
Peluang (O)
1.Pola dan Gaya hidup masyarakat 2.Teknologi terus berkembang 3.Pelayanan yang baik dan memuaskan penumpang 4.Belum ada produk lain sebagai pengganti 5.Pelayanan jasa berbeda dengan perusahaan lain
Ancaman (T)
1.Pelayanan lokal, nasional dan internasional 2.Pesaing utama memberikan kepuasan dan pelayanan lebih efektif dan efisien 3.Kondisi ekonomi dalam negeri 4.Pasar Kapal laut pada PT. Pelni terbatas 5.Isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut
1.STP perusahaan jelas 2.Produk bermutu dan berstandar internasional 3.Produk jasa yang ditawarkan menarik dan dapat bersaing dengan pesaing lain 4.Memiliki saluran Distribusi luas di seluruh Indonesia 5.Pengalaman baru dalam perjalanan 6.Pelayanan jasa yang memberikan kenyamanan kepada konsumen 7.Perusahaan milik negara (BUMN)
Kelemahan (W) 1.Harga tiket kapal cukup tinggi 2.Kurang melakukan kegiatan promosi 3.Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi 4.Pangsa pasar rendah 5.Lamanya perjalanan untuk sampai ke tujuan 6. Usia kapal relatif tua
Strategi SO
Strategi WO
S2, S3, S4, S5, O1, O2, O5
W2, W4, O3, O4
1.Meningkatkan pangsa pasar, dengan membidik pasar pedagang, kalangan menengah kebawah dan pengusaha untuk memakai jasa transportasi laut. 2.Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk berstandar Internasional sehingga bersaing di pasar, sesuai dengan pola dan gaya hidup masyarakat berkembang. 3.Mengembangkan program tiket terusan bekerjasama dengan perusahaan asing untuk tujuan International. Strategi ST
1.Mensponsori suatu kegiatan ke masyarakatan untuk memperkenal produk dari perusahaan. 2. Mengikuti kegiatan pameran untuk memperkenalkan jasa transportasi laut Pelni di masyarakat. 3.Mengembangkan program get to get member sejenis MLM, untuk penumpang setia kapal Pelni.
Strategi WT
S2, S3, S6, T3, T4
W2, W3, T4, T5
1.Mempertahankan pelanggan dengan tetap menawarkan harga tiket dan pelayanan jasa yang baik dengan keadaan ekonomi negara yang tidak stabil. 2.Melakukan inovasi produk yang berkelanjutan untuk menarik minat konsumen. 3.Mengembangkan program liburan dan kunjungan bersama dengan bekerjasama perusahaaan BUMN lainnya ke daerah terpencil.
1.Meningkatkan promosi khususnya media televisi. 2.Melakukan demo kepada masyarakat bahwa kapal Pelni di memiliki teknologi canggih dan aman menjadi sarana transportasi bagi masyarakat luas. 3.Mengadakan event khusus, misal event khusus tahunan sebagai sarana promosi.
70
4) Strategi WT Strategi WT merupakan strategi bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman. Strategi WT yang dihasilkan dari perumusan alternatif dtrategi untuk PT. Pelni adalah Brand Image Strategy. Dengan strategi ini perusahaan mensponsori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan adalah : i.
Meningkatkan promosi khususnya melalui media televisi
ii. Melakukan demo kepada masyarakat bahwa kapal Pelni di memiki teknologi canggih dan aman untuk menjadi sarana transportasi untuk masyarakat iii. Mengadakan event khusus, misalnya acara khusus tahunan sebagai sarana promosi. Strategi ini dilakukan untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki perusahaan dan mengurangi dampak negatif dari ancaman yang ada. Kelemahan yang dihadapi perusahaan adalah Kurang melakukan kegiatan promosi dan Posisi kompetitif dalam pasar sangat tinggi. Sedangkan ancaman yang dihadapi perusahaan pasar kapal laut pada PT. Pelni terbatas dan isu yang beredar di masyarakat bahwa sering terjadinya kecelakaan di laut.
4.5.3 Tahap Keputusan Tahap keputusan merupakan tahap akhir dalam perumusan alternatif strategi, yaitu menentukan alternatif strategi yang paling baik dan tepat untuk dijalankan perusahaan berdasarkan kemenarikan relatif dari pelaksanaan strategi tersebut. Analisis yang digunakan dalam penentuan keputusan ini menggunakan matriks QSPM. Keputusan Matriks QSP merupakan alat analisis yang digunakan untuk pengambilan keputusan strategi. Pengambilan keputusan yang dilakukan berdasarkan pada alternatif strategi berdasarkan matriks IE dan SWOT. Alternatif strategi terpilih adalah :
71
1. Market Development Strategy 2. Product Development Strategy 3. Brand Image Strategy 4. Market Penetration Strategy Berdasarkan hasil dari perhitungan menggunakan analisis matriks QSP (tabel 11) didapatkan alternatif strategi utama yang memiliki nilai TAS tertinggi yaitu Market Development Strategy dengan nilai TAS 5,913. Strategi ini dilakukan dengan meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan masyarakat kalangan menengah ke bawah untuk menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan. Alternatif strategi ini salah satunya dapat dilakukan dengan cara : a. Melakukan promosi ke pasar tujuan yang jelas. b. Melakukan inovasi produk yang bermanfaat dan memberi kenyamanan kepada penumpang kapal. c. Penetapan harga yang jelas dan tidak memberatkan penumpang . d. Meningkatkan pelayanan kepada penumpang dalam hal pelayanan tiket dan kebersihan di kapal. Strategi dengan prioritas kedua (Product Development Strategy) dengan nilai TAS 5,324, yaitu menciptakan produk bermutu dengan melakukan inovasi produk yang ditawarkan, sehingga memberikan kenyamanan kepada konsumen saat melakukan perjalanan. Strategi dengan prioritas ketiga yaitu Market Penetration Strategy dengan nilai TAS 5,255, yaitu melakukan promosi intensif dan efektif, serta mengoptimalkan saluran distribusi dan meningkatkan pangsa pasar. Alternatif strategi terakhir (Brand Image Strategy) dengan nilai TAS 5,204, yaitu mensposori local event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness dan beriklan di media yang tepat.
