De veranderende financiële markt

De veranderende financiële markt Transparantie en verdienmodel schademarkt Een toekomstperspectief

Masterclass intermediair 23 januari 2012

mr. Paul F.Heuperman Harmelen 23 januari 2012

© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Thema’s vandaag

• • • •

Context veranderingen Marktontwikkelingen Perspectief schadekantoren Wat te ondernemen


Samenhang verandering • Eenwording Unie 1949 • Borgende wetgeving • Sturing/ zelfregulering • Bescherming consument • Gedragswetgeving

• Stijgende welvaart • Toename ‘spelers’ • ‘Onervarenheid’/Advies • Evenwichtigheid

Europa

Economie

Maatschappij

Branche

• Toegankelijkheid informatie • Eigen keuzen/ invloed • Inzicht eigen huishouding

• Systeemfunctie • Transparantie rol/dienst en verdiensten • Herwinnen vertrouwen • Kern: adviesrol


Veranderingsbereidheid branche ‘Advies’ wordt onbetaalbaar voor klant Klant is niet geïnteresseerd in financiën Voor een goed advies wil de klant niet betalen Korte termijn voordeel is wat de klant vraagt Zijn dit aannames of daadwerkelijk bij klant gecontroleerde zaken?


Signalen verandering Consument

50% informatie financiële producten expres moeilijk 54% gaat gestructureerd om met financiën 59% zeker over nemen financiële beslissing

ANWB: koopgedrag 40% online (70% reizen online) Allsecur: 80% bekendheid, 2e autoverzekeraar, 2008 Internet: 2005 (13%), 2011 (35%), adviseur 36%

Geldwinkels

Stichting toetsing verzekeraars

TNS NIPO 2011

GFK

35.000 huishoudens

1.000 consumenten

32% behoefte locatie objectieve voorlichting Geen aanbod financiële producten of diensten Belastingen (75%), pensioenvoorziening(56%) Hypotheken, verzekeren, sparen, beleggen(55%) Voorzieningen en tegemoetkomingen (52%)

75% geen vertrouwen inzet verzekeraars naleving norm Norm heldere/duidelijke voorlichting 1e plaats Norm helder en begrijpelijke taal 2e plaats 50% keurmerk van invloed op vertrouwen


Signalen verandering Wetgever Productgerichte verkoop naar klantgerichte advisering Intensieve relatie met aanbieder ontvlechten Versneld tegengaan excessieve beloningen Regelgeving ongewenste sturing tegengaan/cultuuromslag Geen geldstroom aanbieder/intermediair:provisieverbod 2013 Reikwijdte provisieverbod makkelijk aan te passen Efficiency vergoeding ongewenst Recent: minister de Jager: ‘onafhankelijk advies’, echter.. Brief 13 december 2011: geen wettelijke definitie Recent: kennis en ervaringstoets complex product direct en… Brief 13 december 2011 is dit bevestigd Discussie Europa aanpassing ondermeer IMD en Mifid ‘Advies’ meegenomen in IMD (bemiddelingsrichtlijn) Onderscheid ‘advies’ en ‘bemiddelen’ Discussie ‘onafhankelijk advies’ Maart 2012 uitkomsten verwacht, nu 600 amendementen


Signalen verandering Markt Zakelijke leads in huis Via dochter Mandema Exclusiviteit Mandema Totaal advies zakelijke klant Inclusief verzekeringen Ook Employee Benefitspakket

Provisieloos concept Consument 20% goedkoper Schade zakelijk € 26,50 Schade particulier € 23,50 Per maand opzegbaar Vergoeding hypotheek €290 aanvraag/ €400 afsluiten

2011 in Nederland: Nipponkoa - Leading non-life Nomura - Nikkei 225 ICBC - Grootste bank wereld 1500 miljard bezittingen Zakelijke markt (Chinese en Nederlandse) Verschil met betreders verleden

Label ingezet alle distributiekanalen ‘Onafhankelijk advies speerpunt’ Provisieloos werken onherroepelijk (2012) Schade ‘uiteraard’ provisie standaard, tenzij.. Hypotheken alleen via SNS bank Rol adviseur, 50% andere aanbieder Particulier schade geen provisie Advieskosten/maand € 2,50 of € 1 © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Opinie consument over rol branche Motivaction onderzoek 2011/enkele bevindingen

•

Nutsfunctie en duurzaamheid voorop – 6%: sector gericht op economische groei en winst beleggers – 31%: sector ten dienste van samenleving, gericht op dienstverlening/nutsfunctie (betalingsverkeer, consumeren en ondernemen mogelijk maken) – 41%: sector ten dienste samenleving + gericht op duurzaamheid (nutsfunctie +) d.w.z. lange termijninvesteringen, min mogelijk schade aan mensen en hulpbronnen +toekomstige generaties

•

Markt niet instaat tot zelfregulering – – – –

•

69%; markt teveel op zichzelf gericht 23%: markt kan zelf misstanden toekomst voorkomen 11%; men heeft de les geleerd (tegen 57% nadrukkelijk niet) 13%: sector voldoende dienstbaar aan samenleving

Opleiding professionals te eenzijdig – 55%: te weinig oog voor maatschappelijke gevolgen van handelen – 69% is voor een beroepseed


‘Stip’ op de muur overheid Doelstellingen

• Klant in staat stellen eigen keuze te maken – Met inzicht en weloverwogen: wilsovereenstemming – Vrije keuze klant om al dan niet advies in te winnen (vooralsnog) – Bewust van consequenties verbonden aan keuze

• Duidelijkheid over de rol van spelers in de markt – Welke dienst biedt je, in welke rol – Wat is de afhankelijkheid ten aanzien van anderen in keten – Wat kan de klant verwachten en wat niet

• Inzicht in beloning – Verbreken banden aanbieders - intermediair (vooralsnog ‘complex’) – Klant betaalt adviseur/intermediair, vooraf en transparant

• Transparantie dienst, producten, voorlichting en beloning – Begrijpelijk, juist en niet misleidend


‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking

Citaat: “Een kans om uw bedrijfstak transparanter, duurzamer en klantgerichter te maken. Uw advies wordt uw product. Uw marktaandeel wordt uw kennis, ervaring en betrouwbaarheid”. (Bron: toespraak Adfiz 2011/ minister van Financiën de Jager) Citaat: “De gewenste cultuuromslag heb ik eerder omschreven als een beweging van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering. Deze beweging vereist dat de intensieve relatie tussen adviseur/bemiddelaar en aanbieder in deze markt moet worden ontvlochten en sturingsmogelijkheden worden weggenomen” (Bron: brief 13 april 2011/ minister van Financiën de Jager)


‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking

Citaat: “In het zuivere marktmodel staat de adviseur/bemiddelaar aan de kant van de klant. Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat de adviseurs/bemiddelaars geen prikkels krijgen om aan een klant een product te adviseren dat niet of onvoldoende bij hem of haar past. Dit is alleen mogelijk als er geen geldstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs/bemiddelaars”. en Citaat: “Ik onderzoek nog nader of het portefeuillerecht past in het nieuwe marktmodel dat ik voor ogen heb. Voor eventuele aanpassingen is een wetswijziging nodig waardoor dit niet gelijktijdig met de andere maatregelen kan worden geregeld”. (Bron: brief 13 april 2011/ minister van Financiën de Jager) Noot: Wijzigingswet Financiële Markten 2012 gepubliceerd Staatsblad (10.11.11) © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen strategisch

Uitlopend model

Inlopend model

Koppelaa r

Providers

ATP

‘Product’

Intermediar

oplossing

Aanbieders


?

Financieel adviseur

Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen in praktijk

• • • • • • • • •

Niet ‘aanbieder’ maar ‘adviesrol’ staat centraal in businessmodel markt Herinrichting businessmodel van alle betrokken partijen Vergoeding werkzaamheden door klant vraagt ontrafelen ‘spaghetti structuur’ Transparantie dwingt markt tot efficiency en onderscheidend vermogen Toegevoegde waarde bepaalt vergoeding voor werkzaamheden Maar ook: deskundigheidsniveau, tijdsbesteding en frequentie Gefaseerde aanpak is aanbevolen voor omgaan met verandering Maar ook: anticiperen op termijn wegvallen provisie schade Kostprijs bepalen van de diensten vraagt inzicht in te onderscheiden werkzaamheden


Perspectief schadekantoren ‘ballen in de lucht’ Provisie verbod overig Zuigende werking integraal werkende adviseurs

Toegevoegde waarde zichtbaar maken

Schade intermediair ‘Gat’ tussen hoogte provisie en tijdsbesteding activiteit

Zakelijk provisie of fee

Particulier provisie


Perspectief schadekantoren enkele knelpunten in praktijk

• • • • • • • • • •

Eroderende werking markt(ontwikkelingen) –zuivere marktwerking Verschillende processen voor diverse beloningssystemen Zichtbaar maken van ‘onzichtbare’ werkzaamheden, zeker voor zakelijke klant Ontwikkelen risicomanagement (preventief)/ servicecomponenten (gemak) Waarneembaar maken toegevoegde waarde versus direct (‘7% NN’) ‘Betaalbaarheid’ te onderscheiden activiteiten (deskundigheid, omvang, toegevoegde waarde in verhouding tot geleverde dienst) Communicerende vaten overgang provisie naar fee zakelijk – liquiditeit Klantendoelgroepen worden een belangrijke keuze Afwachtende houding versus gecalculeerde stapsgewijze transformatie Hoe om te gaan met integrale adviesmarkt in toekomst?


Heathfield © 2011


Keuze klantendoelgroep toekomst

Vraag: welke klantendoelgroep(en) zijn in samenhang met elkaar een goede bron van inkomsten voor de toekomst, waarbij klant betaalt voor de dienstverlening van de adviseur (voorheen het ‘intermediair’) © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Ervaringscijfers collega’s: Resultaat registratie om te komen tot nieuw ‘verdienmodel’

Ervaringscijfers collega’s: Resultaat registratie om te komen tot nieuw ‘verdienmodel’

Benchmark

Marktcijfers onderzoek 800 adviseurs In markt gevoerde uurtarieven 2010

2011

Gemiddeld uurtarief

€ 112

€ 132

Laagste uurtarief

€

€

Hoogste uurtarief

€ 170

45

% uurtarief > € 150 % factuur i.p.v. provisie

70

€ 200 30%

17%

56%

Uitgevoerd door NNEK, bron VVP 39/40 d.d.5 oktober 2011


Inzicht in kostprijsbepaling werkzaamheden

Een (fictief) schadekantoor: registratie gedurende 5 weken van 7 ‘adviseurs’, 4 bemiddelaars en 3 administratieve krachten (loonkosten resp. 95K, 65K en 35K/jaar. Totale loonkostenexclusief overhead/ rendement 1.030K). Medewerker 40 weken inzetbaar. Fictieve cijfers vertalen naar een fictieve minimale beloning en gezonde ondernemingsomzet. Ter verhoging van het inzicht en mogelijkheden en/of begrenzingen daarbij. Rekening houdende met ondermeer deskundigheidsniveau, in relatie tot complexiteit (aard werkzaamheden) en toegevoegde waarde, de omvang van de werkzaamheden en de kostprijs. De zogenaamde ‘inducement-norm’. Vraag: wat is hiermee af te leiden voor de eigen onderneming en een rendabele beloning in de toekomst?

Kostprijs berekening dienstverlening Fictieve uitwerking bestaand schadekantoor

‘Kostenneutraal’ *

‘Gezonde omzet’ ** Productiviteit nu

Advies € 95 K: € 160 = 594 x 2 = 1.188 werkzaamheden uur/ adviseur/ jaar/ ‘declarabel’ € 125 - € 195/ € 160 ‘declarabel’

376,4 : 7 adviseur x 8 (cijfers 5 weken) = 430 uur ‘declarabel’

Bemiddelende activiteiten € 75

€ 65 K : € 75 = 876 uur/ bemiddelaar/ jaar/ ‘declarabel’

x 2 = 1.752 ‘declarabel’

134,15 :4 x 8 = 269 ‘declarabele’ uren

Administratieve werkzaamheden € 45

€ 35 K : € 45 = 778 uur/ administratief medewerker/ jaar

x 2 = 1.556 ‘declarabel’

419 : 3 x 8 = 1.119 ‘declarabele’ uren

Noot: in principe kan een medewerker 1.600 declarabele uren per jaar maken. Zie bemiddelen (1.752) en administratief (1.556), met invloed op in praktijk te behalen rendement. *‘Kostenneutraal’ wil zeggen op basis betaalde loonkosten, maar exclusief overhead en overige kosten. ** ‘Gezonde omzet’ is grofweg berekend op basis van 2 x de loonsom


‘Vorm’ beloningsmodel volgt uit harde cijfers niet omgekeerd (dat is ‘zacht’)

Vaste vergoeding verrichting

Abonnement (DNB discussie?)

Uurtarie f

Analyse van management informatie


Adviesrol: consequentie in de praktijk Bemiddelen

Advies

In ‘kaart’ brengen situatie klant, zodat klant kan besluiten

Klant heeft besloten en wil nu overeenkomst met aanbieder sluiten

Definitie ‘advies’: In uitoefening van beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifieke financiële producten aan een bepaalde persoon (consument of cliënt) P.S.: wetgever (nog) niet consequent in de weten regelgeving.

Definitie ‘bemiddelen :In uitoefening van beroep of Bedrijf werkzaamheden verrichten die gericht zijn op het tot stand brengen van een verzekering (overeenkomst) tussen een persoon (consument of cliënt) en een aanbieder.

‘Weeffout’ wetgever door (destijds 2005) ‘advies’ aan een ‘productoplossing’ te koppelen © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Keuze maken voor welke toekomstige rol

Gestalte geven aan transformatie met winkel open

Wijzigen rendement seisen

Nieuwe adviesrol

Nieuw bedrijfsproces

Bijbehorende cultuur en integriteit

Wijzigen rol van adviseur en ‘belonen’

Andere aansturing bedrijf Investeringen in transformatie

Specifieke klanten doelgroepen en segmenten

Wijzigen logistieke eisen

Verandering markt in beeld © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Deskundigheid en professionaliteit

Andere wijze en mate van belonen

Andere wijze en mate van belonen

1. Analyse klantenbestand

7. Vaststellen noodzakelijk rendement

2. Huidige verdiensten en potentie

3a. Keuze voor klantendoelgroepen

Verdiensten in toekomst

3b. Keuze voor soort bedrijfsactiviteit

6. Vaststellen bijbehorende deskundigheden

3c. Keuze voor dienstenpakketten

5. Vaststellen bijbehorende proces

4. Vaststellen bijbehorende kwaliteit

3d. Keuze voor vorm en mate van bijbehorende beloning(en)

Beslispallet bij keuze beloning © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

1. 2. 3. 4.

Aard werk Omvang werk Deskundigheid Toegevoegde waarde

Keuze maken voor welke toekomstige rol

Basis: Analyse tijdregistratie en klantenbestand

Welke keuze maakt u? Rol dicht bij huidige kiezen

Adviesorganisatie (expert op geven van advies aan klanten)

‘Koppelaar’ organisatie (expert op bemiddelen en ‘beoordelen’ (maat) aanbod van aanbieders op basis van advies)

Schade afwikkeling organisatie

???????????????

Administratieve organisatie (expert in logistieke afwikkeling) Inkoop organisatie

Keuzepallet voor toekomstige rol met verschillende scenario’s © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

Analyse in de praktijk provisie

omzet

provisie

omzet

provisie

omzet

10.422

9.800

48.153

19.300

5.681

6.720

1.686

1.225

12.742

13.070

2.422

4.320

8.432

2.450

9.835

4.020

2.386

2.955

6.974

8.375

32.599

23.200

7.674

5.600

3.534

3.350

3.912

3.940

1.295

3.755

1.653

1.340

6.353

3.170

2.081

1.755

17.453

5.800

5.452

2.550

1.274

2.155

Analyse van 21 zakelijke klanten, tarief binnendienst € 90 / buitendienst € 155 • ‘Provisie’ = huidige omzet/ ‘Omzet’ schatting uren x tarief • Totaal ‘provisie’ versus ‘omzet’: € 192.013 versus € 128.840 (./. 63.173/-30%) • Additionele diensten ? Effect kwaliteitsverbetering dienstverlening/ dienstenpakket? •


Ontwerpen strategie en implementatiefase 2012-2015: waar moet u ondermeer aan denken

• • • • • • • • • • • •

Trek conclusies op zo hard mogelijke feiten (cijfers) Werk met scenario’s. Ook de meest ‘zwartgallige’ en onwaarschijnlijke daarbij betrekken Zoek aansluiting bij sterke activiteiten en processen onderneming Bepaal zorgvuldig de kostprijs, investering en noodzakelijk rendement Kies dienstenpakketten en doelgroepen die bij elkaar horen Besef dat de transformatie geleidelijk moet gaan en alles beïnvloed Implementeer aan de hand van plan en onder verantwoordelijkheid 1 persoon Evalueer gedurende transformatie continue:marktveranderingen en voortgang Schroom niet gedurende dit proces met argumenten onderbouwd bij te sturen Zorg voor een adequaat communicatieplan (in – en extern) Verlies geen tijd met ‘maar…’ en achterhoede gevechten Koester ‘jouw’ klanten daadwerkelijk en niet in theorie


Opdracht komende periode Gaat u het ‘beloningsgat’ dichten? En hoe?

•

• • • • • • •

Analyse van minimaal 60 klanten • 40 mkb • 20 particulier Breng huidige omzet in kaart versus de huidige inspanning in uren en deskundigheid Verdeel uw activiteit over ‘advies’, ‘bemiddeling’ en ‘administratief’ Wat hier niet onder valt is ‘restactiviteit’ Bepaal uw kostprijs per deskundigheidsniveau Maak een projectie van kostprijs per uur in de huidige situatie Idem in toekomstige situatie uitgaande van inducement/toegevoegde waarde Bepaal aanvullende diensten die iets toevoegen en het eventuele ‘beloningsgat’ dichten


Succes


De veranderende financiële markt

Recommend Documents