De veranderende markt Transparantie en verdiencapaciteit Een toekomstperspectief

De veranderende markt Transparantie en verdiencapaciteit Een toekomstperspectief

Sessie Providers 19 april 2012

Heathfield © 2012 www.heathfield.nl

mr. Paul F. Heuperman Bestuursadviseur

De ‘provider’ bestaat die?

“… Verzekeringen is het sterk groeiende label van … Service Providers Nederland voor met name particuliere verzekeringen. Deze verzekeringen worden in volmacht ondergebracht. Wilt u als intermediair ook de aantrekkelijke premies en voorwaarden van … Verzekeringen kunnen bieden, dan kunt u hierover in contact treden met uw eigen service provider. Het is mogelijk om te bemiddelen in nieuwe verzekeringen maar ook uw bestaande portefeuille tegen aantrekkelijke voorwaarden over te laten hevelen naar de volmacht van … Verzekeringen. Dat scheelt u heel veel toekomstige administratieve rompslomp en dus geld. Bovendien helpt een zeer goede digitale administratie u aan extra omzet”.

Heathfield © 2012


“U wilt uw tijd besteden aan uw klanten. En zo weinig mogelijk tijd kwijt zijn aan administratie of aan het monitoren van de markt voor de beste hypotheekrente of lijfrente‐aanbieding. Ook biedt … voor uw particuliere klant een uitstekende en zeer scherp geprijsd volmachtpakketpolis waarmee u uitstekend kunt concurreren in de moeilijke schademarkt. Wij bieden diensten tegen zeer concurrerende tarieven die perfect aansluiten bij uw bedrijf. Waarmee u een scherp voorstel naar uw klant kunt doen en zich kunt onderscheiden van b.v. direct writers. Alle aanvullende diensten zijn snel binnen handbereik via het beveiligde extranet van … Bij het gebruiken van deze diensten weet u zich gesteund door deskundige medewerkers”.

Heathfield © 2012


“(Voor de tussenpersoon)… biedt u vooral veel gebruiksgemak, kostenvoordeel, tijdwinst en slagkracht. Zo staat onze backoffice met meer dan 130 mannen en vrouwen voor u klaar. Om u te ondersteunen. Daarnaast bieden we u een zeer geavanceerd en compleet extranet. Maar er is meer. Zoals toegang tot meer dan 150 maatschappijen. Naast vrijwel alle financiële producten biedt … u tal van extra diensten. Kortom: … ondersteunt u bij succesvol ondernemen. Met als doel: hogere winstgevendheid voor u. Komt u ook bij ons?”

Heathfield © 2012

Er is geen ‘de provider’ wel een ‘tussenschakel’

Proces zonder provider

Aanbieder

Intermediair

‘Provider’ Proces met provider

‘Waarde toevoeging’ ?

Klant

Heathfield © 2012

Volmacht instrumenteel ?

De ‘provider’ ‘toegevoegde waarde’ … Verzekeringen is het sterk groeiende label van … Service Providers Nederland voor met name particuliere verzekeringen. Deze verzekeringen worden in volmacht ondergebracht. Wilt u als intermediair ook de aantrekkelijke premies en voorwaarden van … Verzekeringen kunnen bieden, dan kunt u hierover in contact treden met uw eigen service provider. Het is mogelijk om te bemiddelen in nieuwe verzekeringen maar ook uw bestaande portefeuille tegen aantrekkelijke voorwaarden over te laten hevelen naar de volmacht van … Verzekeringen. Dat scheelt u heel veel toekomstige administratieve rompslomp en dus geld. Bovendien helpt een zeer goede digitale administratie u aan extra omzet.

Heathfield © 2012

De ‘provider’ ‘toegevoegde waarde’

U wilt uw tijd besteden aan uw klanten. En zo weinig mogelijk tijd kwijt zijn aan administratie of aan het monitoren van de markt voor de beste hypotheekrente of lijfrente‐aanbieding. Ook biedt … voor uw particuliere klant een uitstekende en zeer scherp geprijsd volmachtpakketpolis waarmee u uitstekend kunt concurreren in de moeilijke schademarkt. Wij bieden diensten tegen zeer concurrerende tarieven die perfect aansluiten bij uw bedrijf. Waarmee u een scherp voorstel naar uw klant kunt doen en zich kunt onderscheiden van b.v. direct writers. Alle aanvullende diensten zijn snel binnen handbereik via het beveiligde extranet van … Bij het gebruiken van deze diensten weet u zich gesteund door deskundige medewerkers.

Heathfield © 2012

De ‘provider’ ‘toegevoegde waarde’

(Voor de tussenpersoon)… biedt u vooral veel gebruiksgemak, kostenvoordeel, tijdwinst en slagkracht. Zo staat onze backoffice met meer dan 130 mannen en vrouwen voor u klaar. Om u te ondersteunen. Daarnaast bieden we u een zeer geavanceerd en compleet extranet. Maar er is meer. Zoals toegang tot meer dan 150 maatschappijen. Naast vrijwel alle financiële producten biedt … u tal van extra diensten. Kortom: … ondersteunt u bij succesvol ondernemen. Met als doel: hogere winstgevendheid voor u. Komt u ook bij ons?

Heathfield © 2012

‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking

Citaat: “In het zuivere marktmodel staat de adviseur/bemiddelaar aan de kant van de klant. Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat de adviseurs/bemiddelaars geen prikkels krijgen om aan een klant een product te adviseren dat niet of onvoldoende bij hem of haar past. Dit is alleen mogelijk als er geen geldstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs/bemiddelaars”. en Citaat: “Ik onderzoek nog nader of het portefeuillerecht past in het nieuwe marktmodel dat ik voor ogen heb. Voor eventuele aanpassingen is een wetswijziging nodig waardoor dit niet gelijktijdig met de andere maatregelen kan worden geregeld”. Brief 13‐12‐2011: “in licht zuiver marktmodel …kunnen regels in stand blijven”

(Bron: brieven 13 april en 13 december 2011/ minister van Financiën de Jager) Heathfield © 2012

‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking Cultuuromslag van product gedreven verkoop naar advisering in klantbelang

Uw advies wordt uw product (Adfiz congres 2011)

(Brief 13 april 2011)

Zuiver marktmodel staat adviseur kant klant

Alleen mogelijk geen geldstroom tussen aanbieder en adviseur/bemidde laar



© Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

‘Gevolmachtigde agent’ destijds Regeling 1947/1948

Citaat: ‘Een speciale regeling diende te worden getroffen voor de een bijzondere plaats in de verzekeringswereld innemende gevolmachtigde agenten’. • Sterke groei huisvolmachten van verzekeraars • Opgewekte schijn optreden namens verzekeraars • Praktijk uitgeholde volmacht via instructies (‘nauwelijks betekenis’) • Geen verschil met gewone ‘assurantiebezorger’ of ‘assurantieagent’ • Instituut gevolmachtigde reserveren voor wie het is bedoeld

Bron:wetsteksten ‘Regeling van het assurantiebemiddelingsbedrijf’ - memorie van toelichting 1947


Stip op de muur: ‘Gevolmachtigde agent’ Conclusie minister de Jager 2011

Citaat: “Op verzoek van uw Kamer regel ik versneld en vooruitlopend op het provisieverbod drie zaken: …. Ik regel daarbij ook een norm voor beloningen binnen het volmachtkanaal omdat ik daarmee hetzelfde doel als het provisieverbod beoog te realiseren, namelijk het voorkomen van een waterbedeffect waarbij het gevaar bestaat dat uitwassen niet verdwijnen maar zich verplaatsen. Deze maatregelen worden versneld ingevoerd omdat de AFM al excessen in de markt heeft geconstateerd met betrekking tot rechtstreekse beloningen van de klant aan de bemiddelaar/adviseur en ik het met uw Kamer van groot belang acht om preventief op te treden tegen mogelijke ontwijkroutes voor het provisieverbod en de nu al geldende strengere regels voor provisie bij advisering/bemiddeling. Daarnaast constateert de AFM momenteel het risico van perverse prikkels binnen de commissiestructuur in het volmachtkanaal die nu versneld zullen worden geadresseerd’. Bron:Brief aan voorzitter Tweede Kamer der Staten‐Generaal, 13 april 2011’Uitwerking regeling provisieverbod’.


‘Stip’ op de muur overheid Uitwerking

Ondermeer: 9Norm voor excessieve beloningen bij klant in rekening gebracht 9Verbod op bonus provisie schadeverzekeringen 9Norm voor beloning volmachtkanaal (‘waterbedeffect’) 9Provisieverbod ‘complexe producten’ 9‘Gelijk speelveld’ kosten advies en distributie 9Geen efficiency vergoeding 9Serviceprovider valt onder het provisieverbod 9… 9…. 9.. Stok achter deur ingeval de markt niet ‘beweegt’: “aanpassing bij ministeriële regeling” © Heathfield 2012 / www.heathfield.nl

‘Stip’ op de muur overheid Doelstellingen


Oorzaak & gevolg verandering met effect voor ‘provider’

• • • • •

Hogere eisen deskundigheid/ opleiding Provisieverbod en snelle verandering hoogte en vorm beloning Teruglopende markt (?) en liquiditeitsproblemen Inefficiëntie aanbieders ‘Teruggeven’ portefeuilles aan aanbieders Heeft de provider daar nu al last van of groeit deze (juist) door huidige markt? Reden om stil te zitten?

Heathfield © 2012

‘knvb’ normen met effect voor ‘provider’

Heathfield © 2012

‘knvb’ normen AFM wat staan deze normen voor

• Oordeel over kosten • Consequenties kosten • Overlappingen

• Nuttig voor doelgroep • Qua inhoud toegevoegde waarde Kosten efficiënt

Nut

Veiligheid

Begrijpelijk

• Dienstverlening ‘voldoende’ • Belangenverstrengeling • Distributiekanaal ‘veilig’

• Krijgt wat men ‘verwacht’ • Inhoud begrijpelijk

Heathfield © 2012

Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen strategisch

Uitlopend model

Inlopend model Providers?


Evolutie en verandering: samenhang


Invloed aanpak volmacht en ‘knvb’ toets AFM Voorzienbare consequenties voor beloning op termijn

•

Commissies volmachten gaan naar verrichtingentarief –

•

Schadeprovisie verdwijnt analoog provisieverbod –

•

Wat is de invloed hiervan op de huidige substantiële (vaste) geldstroom

Inzicht in het fenomeen ‘provider’ leidt tot (zelf)regulering – – – – –

• •

Wat is de ‘toegevoegde waarde’ van de (administratieve) werkzaamheden

‘Inkoopmacht’ kent ook negatieve kanten en is niet per definitie belang klant ‘Rollenscheiding’ gaat nadrukkelijker doorgevoerd worden in belang klant ‘Neveneffecten’ van huidige hybride opbouw leidt tot ontrafeling Het huidige hybride karakter van provider leidt tot een ‘vrijloop’ qua adequaat toezicht ‘Niet vergunning’ gerelateerde diensten worden hoofdzakelijk het domein van de provider

Knvb‐normen zijn de lat waarlangs de provider op termijn getoetst wordt De ‘kloof’ tussen huidige en toekomstige beloning moet worden overbrugd Tijd voor risicogerichte toekomstscenario’s

Heathfield © 2012

Inzicht in kostprijsbepaling werkzaamheden

Fictief schadekantoor: • tijdregistratie 5 weken • 7 ‘adviseurs’, 4 bemiddelaars en 3 administratieve krachten • loonkosten resp. 95K, 65K en 35K/jaar. • Totale loonkosten (exclusief overhead/ rendement 1.030K) • Per medewerker 40 weken inzet Fictieve cijfers: vertalen naar een fictieve minimale beloning en gezonde ondernemingsomzet. Rekening houden met: ondermeer deskundigheidsniveau, in relatie tot complexiteit (aard werkzaamheden) en toegevoegde waarde, de omvang van de werkzaamheden en de kostprijs. Vraag: wat is af te leiden voor de eigen onderneming en een rendabele beloning in de toekomst?

Kostprijsberekening: kloof tussen ‘nu’ en ‘toekomst’ Fictieve uitwerking bestaand schadekantoor

‘Kostenneutraal’ *

‘Gezonde omzet’ **

Productiviteit nu

Advies € 95 K: € 160 = 594 x 2 = 1.188 werkzaamheden uur/ adviseur/ jaar/ ‘declarabel’ € 125 ‐ € 195/ € 160 ‘declarabel’

376,4 : 7 adviseur x 8 (cijfers 5 weken) = 430 uur ‘declarabel’

Bemiddelende activiteiten € 75

€ 65 K : € 75 = 876 uur/ bemiddelaar/ jaar/ ‘declarabel’

x 2 = 1.752 ‘declarabel’

134,15 :4 x 8 = 269 ‘declarabele’ uren

Administratieve werkzaamheden € 45

€ 35 K : € 45 = 778 uur/ administratief medewerker/ jaar

x 2 = 1.556 ‘declarabel’

419 : 3 x 8 = 1.119 ‘declarabele’ uren

Noot: in principe kan een medewerker 1.600 declarabele uren per jaar maken. Zie bemiddelen (1.752) en administratief (1.556), met invloed op in praktijk te behalen rendement. *‘Kostenneutraal’ wil zeggen op basis betaalde loonkosten, maar exclusief overhead en overige kosten. ** ‘Gezonde omzet’ is grofweg berekend op basis van 2 x de loonsom


Marktcijfers onderzoek 800 adviseurs In markt gevoerde uurtarieven

Uitgevoerd door NNEK, bron VVP 39/40 d.d.5 oktober 2011


‘Vorm’ beloningsmodel volgt uit harde cijfers niet omgekeerd (dat is ‘zacht’)

Vanuit ‘kosten’/uur op basis van harde cijfers activiteiten/ onderneming

Uiteindelijke ‘vorm’ van vergoeding vaststellen

Analyse van management informatie


Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen in praktijk

• • • • • • • • •

Niet ‘aanbieder’ maar ‘adviesrol’ staat centraal in businessmodel markt Herinrichting businessmodel van alle betrokken partijen Vergoeding werkzaamheden door klant vraagt ontrafelen ‘spaghetti structuur’ Transparantie dwingt markt tot efficiency en onderscheidend vermogen Toegevoegde waarde bepaalt vergoeding voor werkzaamheden Maar ook: deskundigheidsniveau, tijdsbesteding en frequentie Gefaseerde aanpak is aanbevolen voor omgaan met verandering Maar ook: anticiperen op termijn wegvallen provisie schade Kostprijs bepalen van de diensten vraagt inzicht in te onderscheiden werkzaamheden



Resultaat registratie om te komen tot nieuw ‘verdienmodel’ (provinciaal)

Resultaat registratie om te komen tot nieuw ‘verdienmodel’

Benchmark

Resultaat registratie volmacht onderneming

Versus benchmark provinciaal

Benchmark

Toekomst provider Consequenties veranderingen in praktijk

Ondermeer: • Toegevoegde waarde voor provider in ‘nieuwe markt’: efficiëntie • State of the art logistiek: grote aantallen, kleine marge per deel • ‘Overgangsfase’: bediening huidige marktmechanismen en innovatieve • Activiteiten conform SLA en niet vallende onder vergunningsplicht • Provider onzichtbaar voor de klant • Aantal providers in beperkte mate levensvatbaar • Keuze voor soort activiteit in toekomst


Het ‘onwaarschijnlijke’ voltrekt zich, mits…

Voorbeeld van onderneming uit heel ander segment economie

http://skiddplayer.com/video/7176/michael-schumacher-in-thesls-


De veranderende markt Transparantie en verdiencapaciteit Een toekomstperspectief

Recommend Documents