BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis. Pemasaran adalah faktor yang penting untuk menjadi titik fokus para

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1

Uraian Teoritis

2.1.1

Pemasaran Pemasaran adalah faktor yang penting untuk menjadi titik fokus para

pengusaha karena pemasaran merupakan siklus yang bermula dan berakhir pada kebutuhan konsumen. Berhasil tidaknya dalam sebuah bisnis tergantung dari bagaimana berhasilnya perusahaan dalam kegiatan pemasaran serta bagaimana mereka dapat mengkombinasikan fungsi – fungsi tersebut agar dapat berjalan dengan lancar Menurut The American marketing dalam Kotler(2007 : 6) Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham Menurut Kotler(2007 : 6) Pemasaran suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan defenisi ini dapat diketahui beberapa istilah seperti : Kebutuhan (Needs), Keinginan (Wants), Permintaan (Demands), Produk (Product), Pertukaran (Exchange), Transaksi (Transaction) dan Pasar (Market).

19

Universitas Sumatera Utara

Dari pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep yang akan kita perhatikan : 1. Kebutuhan adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin

diperoleh oleh

seseorang. 2. Keinginan adalah pola kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kebudayaan dan individualitas seseorang. 3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk – produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk. 4. Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki,penggunaan ataupun konsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan. Konsep produk tidak hanya terbatas untuk masalah fisik saja. Segala sesuatu, apa saja, yang berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat dinamakan produk. 5. Pertukaran adalah tindakan seseorang untuk memperoleh suatu benda yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya dan biasanya alat tukar yang digunakan adalah uang.. Menurut Gronros dalam Tjiptono(2008:2) Tujuan pemasaran untuk menjalin,

mengembangkan

dan

mengomersialisasikan

hubungan

dengan

pelanggan untuk jangka panjang sedemikian rupa sehingga tujuan masing – masing pihak dapat terpenuhi. Hal ini dilakukan dalam proses pertukaran dan saling memenuhi janji. Dalam hal

ini adalah baik untuk mengetahui dan

memahami konsumen sehingga produk atau jasa cocok bagi konsumen dan produk atau jasa itu terjual dengan sendirinya.

20


Dari pengertian di atas dapat didefenisikan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan mulai dari aktivitas menganalisis, merencanakan, menentukan harga, distribusi produk hingga terjadi pertukaran antara pihak yang terlibat dalam tugas pemasaran dengan konsumen yang dituju baik itu konsumen potensial maupun konsumen saat ini. 2.1.2

Waralaba ( Franchise ) Menurut Winarto dalam Rachmadi(2007:5) waralaba (franchise) adalah

hubungan kemitraan wirausaha kuat dan sukses dengan wirausaha lemah dan baru. Namun dianggap bahwa pengertian ini kurang tepat maka muncul pengertian waralaba (frachise) dari LPPM dalam Rachmadi(2007:5) yaitu usaha yang memberikan keuntungan istimewa (wara : istimewa ; waralaba = laba/keuntungan istimewa). Setelah berkembang secara terus menerus, maka pemerintah menetapkan pengertian waralaba (franchise) di Peraturan Pemerintah No. 16/1997 dan Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan dalam Rachmadi(2007:6) yaitu Waralaba adalah perikatan dimana salah satu pihak diberikan hak untuk memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki pihak lain dengan suatu imbalan berdasarkan persyaratan yang ditetapkan dalam rangka penyediaan dan atau penjualan barang/jasa. Menurut Rachmadi(2007:7) waralaba (franchise) adalah suatu bentuk sinergi usaha yang ditawarkan oleh suatu pereusahaan yang sudah memiliki kinerja unggul karena didukung oleh sumber daya berbasis pengetahuan dan

21


orientasi kewirausahaan yang cukup tinggi dengan governance structur (tata kelola) yang baik, dan dapat dimanfaatkan oleh pihak lain dengan melakukan hubungan kontraktual untuk menjalankan bisnis dibawah format bisnisnya dengan imbalan yang disepakati. Keunggulan waralaba ( franchise) adalah 1. Secara organisasi, waralaba mempresebtasikan sebuah aliansi kolaboratif. Aliansi ini bergantung pada kerjasama antara dua pengusaha (franchisor dan franchisee) dalam rangka mencapai keberhasilan 2. Kedua mitra dapat saling bertukar informasi mengenai berbagai inovasi yang berpotensi memberikan keuntungan bagi seluruh mitra waralaba. 3. Pihak franchisor memiliki akses modal pada permodalan dan berbagi biaya dengan franchisee dengan risiko yang relative rendah. 4. Pihak franchisee mendapat kesempatan untuk emmasuki sebuah bisnis dengan cara cepat dan biaya rendah dengan produk dan jasa yang sudah teruji dan terbukti kredibilitas mereknya. 5. Franchisee secara berkala menerima bantuan manajerial dalam hal pemilihan lokasi bisnis, desain fasilitas, prosedur operasi, pembelian dan pemasaran. 2.1.3

Promosi Menurut Lamb(2001 : 145) Promosi adalah komunikasi dari para pemasar

yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

22


Strategi promosi adalah suatu rencana untuk penggunaan yang optimal atas sejumlah elemen – elemen promosi seperti periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi, promosi penjualan dan pemasaran langsung. Bauran Promosi merupakan kombinasi dari alat – alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, penjualan pribadi dan pemasaran langsung (direct marketing) digunakan untuk mencapai sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan. A. Periklanan Periklanan adalah bentuk komunikasi tidak secara pribadi dan bersifat satu arah dari pemasar yang dibayar dengan tujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen. Keuntungan dari periklanan adalah kemampuannya untuk mengkomunikasikan kepada sejumlah besar orang pada satu waktu. Tujuan iklan dapat digolongkan sebagai berikut : 1. Iklan Formatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada. 2. Iklan Persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan pembelian suatu produk atau jasa. 3. Iklan Pengingat dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa kembali. 4. Iklan Penguatan dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat dengan membeli produk tersebut.

23


B. Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi sikap publik, identifikasi area di dalam organisasi yang masyarakat mungkin tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat. Program hubungan masyarakat yang kuat dapat menghasilkan publisitas yang ,menguntungkan. Publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru. C. Promosi Penjualan ( Sales Promotion ) Promosi penjualan merupakan semua kegiatan pemasaran selain dari penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang bersifat merangsang pembelian konsumen yang belum membeli maupun meningkatkan pembelian konsumen yang sudah membeli. Promosi penjualan biasanya merupakan reaksi antara satu orang dengan yang lainnya dan dapat memberikan respon dengan cepat. Tujuan promosi penjualan sebagai berikut : 1. Menstimulasi pencarian, meliputi pengembalian formulir dan mengajukan permohonan mengenai informasi produk atau dorongan untuk mengunjungi pameran yang sedang diadakan. Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut : Hadiah gratis, penawaran catalog, pameran – pameran produk 2. Mendorong pencobaan produk, baik produk baru maupun produk terkait, serta mendorong konsumen untuk beralih merek .

24


Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut : Memberikan produk sampel secara gratis, memberikan kupon – kupon pembelian, memberikan potongan harga khusus, melakukan kontes. 3. Mendorong pembelian ulang yang pada gilirannya adalah untuk menciptakan loyalitas merek dan mengikat pembeli pada produsen tersebut. Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut: pemberian kupon yang hanya dapat ditebus dengan pembelian produk berikutnya, pemberian hadiah saat pembelian produk. 4. Membangun arus pengunjung, yaitu merangsang para pengunjung untuk masuk ke toko. Acara hiburan khusus dan atraksi special seperti jumpa fans, peragaan busana dan hiburan musik di pusat perbelanjaan dapat menarik minat pelanggan untuk berkunjung, selanjutnya kemudian dpat melakukan pembelian. Program penjualan special atau mingguan juga dapat menjadi alternatif program. 5. Memperbesar tingkat pembelian. Tujuan ini untuk meningkatkan pembelian produk dikarenakan konsumen merasa beruntung jika membeli dalam jumlah yang banyak. Program – program yang menjadi alternatif adalah membuat produk dalam bentuk kemasan yang besar, menjual produk dalam sistem paket. D. Penjualan Pribadi ( Personal Selling ) Penjualan pribadi merupakan penjualan yang dilakukan secara langsung oleh perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan yang lainnya dalam suatu situasi pembelian.

25


Penjualan pribadi menawarkan beberapa keuntungan di luar dari bentuk promosi yang lainnya : 1. Penjualan pribadi menyediakan suatu kejelasan rinci atau peragaan produk. 2. Pesan penjualan dapat berbeda – beda menurut motivasi dan minat dari setiap calon pembeli. 3. Penjualan pribadi dapat diarahkan hanya bagi calon konsumen yang memenuhi kualifikasi 4. Biaya penjualan pribadi dapat dikontrol dengan melakukan penyesuaian jumlah tenaga penjual 5. Penjualan pribadi merupakan promosi yang paling stategis untuk mendapatkan kepuasan pelanggan E. Pemasaran Langsung ( Direct Marketing ) Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung- penggunaan surat, telepon, faks, email dan lain – lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk mendapat tanggapan langsung. 2.1.4

Program Penjualan Paket Program penjualan paket merupakan penjualan produk dengan metode

menyatukan satu produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga kedua produk tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah. Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Strategi penjualan paket bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. Dimana para konsumen akan

26


semakin tertarik untuk membeli suatu produk yang dirasakan akan lebih menguntungkan daripada dibeli terpisah. Program penjualan paket juga bertujuan untuk menambah tingkat pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang sebenarnya tidak ingin digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat dilepaskan dari produk utama yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli. Program penjualan paket juga bertujuan sebagai strategi pertahanan bergerak dalam mempertahankan perusahaan di dunia persaingan, maka strategi bertahan ini dilakukan dengan cara meningkatkan penjualan. Berdasarkan Tjiptono(2008 : 195) Program penjualan paket biasanya punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti program penjualan paket harus memperhatikan dua faktor berikut : A. Harga Harga ketika produk tersebut dalam masa promosi sangat perlu dipikirkan. Bagaimana perusahaan memposisikan kepada konsumen yang baru maupun yang lama harga dari produk tersebut. Setiap pemasar harus mencermati dampak dinamis dari penggunaan promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat merusak citra produk dari perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan yang lebih tajam lagi dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang ditetapkan pasti akan berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan produk dalam jangka panjang. Penetapan harga merupakan tugas kristis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun non- profit. Harga merupakan satu – satunya bauran pemasaran yang memberikan pendapat terhadap perusahaan.

27


Menurut Tjiptono(2008 : 465) harga merupakan jumlah uang atau satuan moneter atau aspek lain yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Menurut Lamb(2001 : 268) harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang ataupun jasa. Harga merupakan elemen yang membutuhkan pertimbangan cermat dikarenakan adanya sejumlah dimensi strategik harga dalam hal : a.

Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk.

b.

Harga merupakan aspek yang sangat jelas bagi para pembeli.

c.

Harga adalah kunci utama permintaan.

b.

Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba.

c.

Harga bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan cepat.

d.

Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning.

e.

Harga merupakan masalah terpenting bagi manajer perusahaan. Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian makro, konsumen

dan perusahaan, yaitu : 1. Bagi perekonomian. Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, laba. Tingkat bunga yang tinggi mampu menyerap tenaga kerja yang besar. Tingkat bunga yang tinggi juga mampu menarik para investor untuk menanam investasi. 2. Bagi perusahaan. Dalam semua aspek bauran pemasaran,satu – satunya yang memberi pendapatan kepada perusahaan adalah harga dan aspek

28


lainnya

justru

berbicara

mengenai

pengeluaran

perusahaan.harga

mempengaruhi posisi pesaing dan pangsa pasar perusahaan. 3. Bagi konsumen. Dalam bisnis, ada segmen pembeli ynag sangat sensitive terhadap faktor harga, dan ada pula yang tidak, tetapi secara mayoritas konsumen pasti sensitive terhadap masalah harga. Harga juga sering digunakan sebagai strategi promosi untuk meningkatkan minat konsumen. Pada masa promosi, perusahaan menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang pembeli awal : 1. Penetapan harga pemimpin rugi. Perusahaan menurunkan harga pada merek – merek yang terkenal untuk merangsang pembelian selanjutnya. Dalam hal ini, harga yang ditetapkan tidak sesuai dengan biaya yang dikeluarkan sehingga tidak memberi keuntungan, karena memang tujuan awal dari penetapan harga ini adalah mendorong pembelian saat ini hingga konsumen melakukan pembelian pada selanjutnya 2. Penetapan harga peristiwa khusus. Penjual akan menetapkan harga khusus pada musim – musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan pada musim berikutnya. 3. Rabat Tunai. Perusahaan menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian produk – produk produsen dalam kurun waktu tertentu. Rabat ini juga dapat membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga biasa yang telah ditetapkan.

29


4. Pembiayaan bunga rendah. Agar terhindar dari penurunan harga, perusahaan dapat menjual produk secara kredit dengan pembiayaan bunga rendah atau bahkan tidak memberikan bunga sama sekali. 5. Masa pembayaran yang lebih lama. Perusahaan menjual produk secara kredit dengan metode pembayaran yang panjang. Harga tetap dijual, tetapi metode pembayaran lebih lama dapat menarik minat konsumen karena biaya angsuran setiap kali membayar akan lebih sedikit jumlahnya. 6. Garansi dan kontrak perbaikan. Perusahaan dapat menjual roduk dengan harga yang tetap tanpa menurunkan harga pada masa promosi, tetapi perusahaan lebih mengunggulkan strategi perbaikan produk secara murah atau bahkan gratis, hal ini dapat meningkatkan penjualan. 7. Diskon Psikologis. Strategi ini melibatkan penetapan harga yang pura – pura ditinggikan lalu kemudian menawarkan produk dengan harga yang jauh diturunkan pada masa promosi. B. Kualitas Produk Tujuan dari program penjualan paket tentunya memperkenalkan suatu produk dengan menyatukan beberapa produk dalam satu penjualan,contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Hal ini merupakan strategi yang paling efektif untuk menarik perhatian konsumen untuk mencoba produk baru yang belum pernah digunakan sama sekali tetapi harus dibeli bersamaan dengan suatu produk yang diinginkan karena sudah dipaketkan.

30


Menurut Kotler(2001:12) produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Menurut dr.Boen dalam Jonatan(2007:23) Syarat produk agar sukses di pasar adalah produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar, tetapi harus juga diikuti upaya pemasaran yang cukup gencar. Produk harus mampu memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Pada setiap waktu akan selalu terjadi perubahan dalam permintaan pasar terhadap sebuah produk dan hal ini harus menjadi perhatian khusus seorang produsen. Hal yang harus diperhatikan dalam memperkenalkan produk pada masa promosi adalah kualitas produk. Adanya kecenderungan dampak promosi produk berkualitas harus sangat diperhatikan.Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali dapat membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas harus diperhatikan, karena produk yang dipromosikan merupakan gambaran produk yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang. Kualitas merupakan salah satu hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan, mengingat masalah kualitas merupakan salah satu hal yang mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Widodo(2007:422), kualitas merupakan kebaikan atau karakteristik terutama mutu suatu produk seperti antara lain warna, ukuran, kadar zat kimia, citarasa dan penampilannya.

31


Kualitas merupakan satu dari beberapa alat utama untuk mencapai posisi produk. Kualitas menyatakan suatu tingkat kemampuan dari suatu produk dalam menunjang fungsinya. Ada beberapa strategi dari tingkatan kualitas bila dikaitkan dengan harga produk : 1.

Kualitas rendah dengan harga sangat murah

2.

Kualitas sedang dengan harga sedang

3.

Kualitas baik dengan harga mahal

4.

Kualitas sangat baik dengan harga sangat baik Namun adakalanya, tingkatan ini tidak terlalu diperhatikan pada saat

promosi, justru kualitas baik dipasangkan dengan harga yang serendah mungkin. Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi, dapat diperoleh dengan harga yang murah tanpa mengurangi kualitasnya. 2.1.4

Perilaku Konsumen

A. Pengertian Perilaku Konsumen Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada permasalahan manusia. Dalam pemasaran, perilaku konsumen terus menerus dikembangkan oleh pemasar maupun para ahli pemasaran. Hal ini sangat penting diingat bahwa setiap perusahaan harus dapat mengenal dan memahami perilaku konsumen baik apa yang mereka rasakan maupun apa yang mereka pikirkan denagan cara yang tepat. Perilaku konsumen adalah tindakan langsung utntuk mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan yang menyusul tindakan itu.

32


The American marketing dalam Setiadi ( 2003 : 3) mendefenisikan bahwa : “Perilaku konsumen merupakan interaksi yang dinamis antara perasaan dan pemikiran, perilaku dan lingkungan dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran hidup mereka”. Dari defenisi tersebut ada tiga hal penting dalam perilaku konsumen : a. Perilaku konsumen tidak kaku, karena perilaku tersebut dapat berubah dan bergerak sepanjang waktu. b. Perilaku konsumen melibatkan afeksi (perasaan) maupun kognisi (pemikiran), perilaku dan keadaan lingkungan yang terjadi. c. Perilaku konsumen melibatkan manusia yang ingin melakukan pertukaran. Pertukaran tersebut yang diciptakan oleh pemasaran melalui penerapan berbagai strategi pemasaran B. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Keputusan pembelian dari konsumen dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi konsumen tersebut. Sebagian besar merupakan keadaan diluar dari perihal yang dapat dikendalikan oleh pemasar, tapi harus tetap diperhatikan. Secara garis besar, Setiadi(2003:11), faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen : 1. Faktor Kebudayaan a) Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai persepsi, preferensi dan perilaku melalui proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga sosial lainnya.

33


b) Sub Budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu : kelompok nasionalis, kelompok keagamaan, kelompok RAS dan kelompok grafis. c) Kelas sosial adalah kelompok – kelompok yang relative homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat,yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa. 2. Faktor sosial a) Kelompok sosial terdiri dari suatu kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. b) Keluarga dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu keluarga orientasi yakni merupakan orangtua dari seseorang, dan seseorang, dan keluarga prokreasi yakni pasangan hidup anak – anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan diteliti secara intensif. c) Peran dan status seseorang dapat diidentifikasikan sebagai posisi seseorang dalam setiap kelompok. 3. Faktor pribadi a) Umur dan tahapan dalam siklus hidup membentuk konsumsi seseorang. b) Pekerjaan c) Sikap d) Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dapat dibelanjakan ( tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.

34


e) Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresiakn oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan ”seseorang secara keseluruhan “ yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. 4. Faktor Psikologis a) Motivasi adalah dorongan yang timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus dan rasa nyaman. b) Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,

mengartikan

masukan

dan

informasi

untuk

menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. c) Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. d) Kepercayaan merupakan suatu gagasan deskriptif yang dimiliki oleh seseorang terhadap sesuatu. C. Jenis – Jenis Perilaku Keputusan Konsumen Menurut Kotler ( 2000 :247-249), ada beberapa jenis perilaku keputusan konsumen, antara lain sebagai berikut : 1. Perilaku pembelian kompleks Ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merek. Para konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal, jarnag dibeli, beresiko dan berekspresi pribadi yang tinggi, jenis perilaku dalam kelompok ini akan melalui suatu proses belajar, yang pertama

35


ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut, kemudian membuat perilaku pembeli dengan bijaksana. 2. Perilaku pembeli yang mengurangi ketidaksesuaian Kadang – kadang terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam kasus ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang akan tersedia akan membeli dengan cukup tepat karena perbedaan merek tidak nyata. Pembeli menanggapi hanya menurut harga yang baik atau menurut kemudahan membeli 3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan Banyak produk yang dibeli dengan keterikatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan. Terdapat kebiasaan bahwa konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan barang murah dan sering dibeli. Perilaku konsumen diatas tidak melalui urutan kepercayaan perilaku normal. Para konsumen tidak mencari ekstensif mencari informasi menegenai merek bukan keyakinan merek. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat atas suatu merek tetapi memilihnya karena merek itu terasa akrab setelah dibeli, mereka bahkan mungkin tidak melakukan pengevaluasian pilihannya tersebut karena mereka tidak terlibat produk tersebut. 4. Perilaku pembelian mencari variasi Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen terlihat melakukan banyak peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan, memilih

36


sebuah merek tanpa terlalu banyak mengevaluasi selama mengkonsumsi dan memakai sebuah produk. D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Setiadi (2006 : 16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Secara umum digambarkan sebagai berikut : Pengenalan masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku setelah Pembelian

Sumber : Setiadi ( 2003 : 16 ) Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Gambar ini menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap seluruhnya pada setiap pembelian. Namun, dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen seringkali tidak melewati beberapa tahap ini.

Model ini baru

digunakan untuk menunjukkan semua pertimbangan ketika semua konsumen melakukan pembelian yang kompleks dan baru. Secara rinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah Proses membeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama kebutuhan normal atau kebutuhan rangsangan eksternal seseorang.

37


2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membedakan dua tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang – sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses pencarian informasi secara aktif dimana dia mencari bahan – bahan bacaan, menelepon teman – temannya dan mencari untuk mempelajari yang lainnya. Salah satu faktor bagi pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relative dari masing – masing sumber terhadap keputusan membeli. Sumber – sumber informasi konsumen dapat dibagi menjadi empat kelompok yaitu : a.

Sumber Pribadi

: Keluarga, teman, tetangga dan kenalan

b.

Sumber Komersil

: Iklan, tenaga penjual, penyalur, dan pameran

c.

Sumber Umum

: Media massa, Organisasi Konsumen

d.

Sumber Pengalaman : Pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses

evaluasi konsumen bersifat kognitif , yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentukan nilai terhadap produk terutama berdasarkan sadar dan rasional. Konsumen akhirnya membuat pilihan – pilihan yang sudah ditetapkan dan dari setiap alternatif pilihan yang sudah dipertimbangkan konsumen, maka konsumen melakukan dampak keputusan yang diambil dari setiap alternative

38


4. Keputusan Membeli Pada tahap evaluasi konsumen konsumen membentuk preferensi terhadap pilihan – pilihan . konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian ada dua faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor pertama adalah sikap kepercayaan/ pendirian orang lain. Sejauh mana sikap seseorang mempengaruhi alternative pilihan seseorang tergantung pada dua hal yaitu : a.

Intensitas sikap negative orang tersebut pada alternative pilihan orang konsumen.

b. Motivasi Konsumen untuk menuruti keinginan orang tersebut. Semakin tinggi intensitas negative orang tersebut kepada konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembelian. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor dalam keadaan terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor seperti : pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen bertindak faktor – faktor keadaan yang tidak terduga mungkin akan timbul dan mengubah tujuan pembelian. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak dapat diantisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud tujuan pembelian tersebut. 5. Perilaku Sesudah Pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen- konsumen tersebut akan mengalami tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk

39


yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak berakhir pada saat produk dibeli. Tetapi akan berlangsung pada saat periode sesudah pembelian. Kepuasan pembelian adalah fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut dibawah daya guna pelanggan akan merasa kecewa, jika memenuhi harapan maka konsumen akan merasa puas, dan jika melebihi memenuhi harapan maka pelanggan akan merasa sangat puas. Perasaan – perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan. 2.2 Penelitian Terdahulu Kembaren (2009) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Kentucky Fried Chicken pada KFC Jalan Gajah Mada Medan”. Alat analisis yang digunakan adalah metode analisi linier berganda. Adapun variabel penelitian ini adalah Faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen yang terdiri dari lokasi (X1), kualitas produk (X2) ,harga (X3), merek (X4), program promosi (X5), pelayanan (X6) dan keputusan pembelian sebagai variabel terikat (Y). Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada serta mengetahui faktor mana yang paling dominan mempengaruhi konsumen melakukan keputusan pembelian. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel lokasi, kualitas produk, harga, merek program promosi dan pelayanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada Medan, hal ini tercermin dari

40


nilai signifikansinya 0.000 < 0.05. Variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada adalah variabel Produk, hal ini tercermin dari thitung yang diperoleh lebiha besar dari thitung variabel lainnya, yaitu 12.531 sedangkan ttabel bernilai 1.980. Lubis (2009) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Tarif 0,5 Perdetik Kartu Simpati PeDe Terhadap Loyalitas Pelanggan PT. Telkomsel Medan”. Metode Analisis Data yang digunakan adalah metode analisi linier berganda. Adapun variabel dalam penelitian ini adalah Tarif Simpati PeDe yang terdiri dari harga (X1) , biaya (X2), kualitas (X3),layanan (X4) dan Loyalitas Pelanggan sebagai variabel terikat (Y). Tujuan penelitian ini adalah Mengetahui dan menganalisis variabel – variabel tarif 0,5 perdetik Kartu Simpati PeDe berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan PT. Telkomsel Medan serta mengetahui variabel yang paling dominan mempengaruhi loyalitas pelanggan.Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel harga, biaya, kualitas, layanan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan dalam penggunaan tariff 0,5 perdetik pada Kartu Simpati PT.Telkomsel Medan, hal ini tercermin dari nilai signifikansinya 0.000 < 0.05. Variabel yang paling dominan mempengaruhi loyalitas pelanggan dalam menggunakan tarif 0,5 perdetik pada Kartu Simpati PeDe PT. Telkomsel Medan adalah variabel layanan.

41


2.3 Kerangka Konseptual Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum mengenai objek penelitian dari variabel yang akan diteliti. Penjualan Paket adalah salah satu bentuk promosi penjualan produk dengan metode menyatukan satu produk dengan produk lainnya dalam suatu

penjualan hingga kedua produk

tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah. Program penjualan paket juga bertujuan untuk menambah tingkat pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang sebenarnya tidak ingin digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat dilepaskan dari produk utama yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli. Program penjualan paket juga bertujuan sebagai strategi pertahanan bergerak dalam kondisi bertahan dengan cara meningkatkan penjualan. Menurut Tjiptono(2008:195) Promosi dengan program penjualan paket biasanya punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti program penjualan paket harus memperhatikan dua faktor yaitu harga dan kualitas produk. Setiap pemasar harus mencermati dampak dinamis dari penggunaan promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat merusak citra produk dari perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan yang lebih tajam lagi dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang ditetapkan pasti akan berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan produk dalam jangka panjang.

42


Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali harus dapat membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas tidak dapat diturunkan, karena produk yang yang dipromosikan merupakan gambaran produk yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang. Menurut Setiadi(2006:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Dengan demikian, kerangka konseptual penelitian ini adalah penyajian paket Attack yang terdiri dari faktor harga dan kualitas produk. Faktor – faktor ini akan diteliti sehingga diketahui seberapa besar pengaruh dari masing – masing faktor mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kerangka konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut : Penyajian Paket Attack Harga ( X1 )

Keputusan Pembelian

Kualitas Produk ( X2 )

(Y) Sumber : Tjiptono (2008) Gambar 2.2 Kerangka konseptual Gambar 2.2 menunjukkan bahwa harga dan kualitas produk merupakan variabel – variabel yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian KFC paket

43


Attack pada konsumen. Kedua variabel yang dapat mempengaruhi dan menarik minat konsumen untuk membeli KFC Paket Attack. 2.4 Hipotesis Suliyanto(2006:53) Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak diuji kebenarannya melalui riset. Dikatakan jawaban sementara karena hipotesis pada dasarnya merupakan jawaban dari permasalahan yang telah dirumuskan dalam perumusan masalah, sedangkan kebenaran dari hipotesis perlu diuji terlebih dahulu melalui analisis data. Berdasarkan perumusan masalah dan tujuan penelitian yang dikemukaan diatas, maka hipotesis dari penelitian adalah : 1. Variabel harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada paket Attack KFC Gajah Mada Medan. 2. Variabel harga merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada paket Attack KFC Gajah Mada Medan.

44


BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis. Pemasaran adalah faktor yang penting untuk menjadi titik fokus para

Recommend Documents