Albert Budiyanto STIE Nusantara. Leoni STIE Nusantara

Esensi Volume 11 No.2/2008 PENGARUH BIAYA PENGEMBANGAN PRODUK DAN BIAYA UJI PASAR TERHADAP HASIL PENJUALAN MOBIL SUZUKI ESCUDO PADA PT.INDOMOBIL NIAGA INTERNATIONAL TAHUN 2002 - 2006 Albert Budiyanto STIE Nusantara Leoni STIE Nusantara Each company intent to have benefit from their activity. The benefit can be reached if company can maximize their product’s sales. To selling their product, company need marketing activity ti introduce their product. In the market, there are so many products, it creates a competition among the company to produce a good product. If a product is different from other, it makes consumers remember the product. To have a good quality product each company need to develop their product continuously. The company have to spend a lot of money to developing their product. In developing product, there are several steps, such Idea Generation, Idea Screening, Concept Developing and Testing, Marketing Strategy Development, Business Analysis, Product Development and Market Testing. This research wants to know wheather cost of product development and cost of market testing are influence the sales of Suzuki Escudo At PT.INDOMOBIL NIAGA INTERNATIONAL in year 2002 until 2006. The result are cost of product development and cost of market testing are influence the sales of Suzuki Escudo At PT.INDOMOBIL NIAGA INTERNATIONAL in year 2002 until 2006. Keywords: Product Development, Market Testing, Sales 1. PENDAHULUAN Semua perusahaan yang bergerak dalam penyediaan kebutuhan dan permintaan dari para konsumen bertujuan mendapatkan keuntungan melalui aktivitas dari penjualan produk dan jasa yang dihasilkannya. Keuntungan tersebut dapat tercapai jika perusahaan mampu untuk memaksimalkan volume penjualan dari barang dan jasa yang dihasilkannya. Hasil penjualan merupakan banyaknya jumlah unit dari produk dan jasa yang berhasil dijual oleh perusahaan. Untuk itulah kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan hendaknya dapat menciptakan produk dan jasa yang tepat bagi para konsumen. Banyaknya pilihan produk yang dijual di pasar ternyata telah menciptakan terjadinya persaingan dan kompetisi antar perusahaan dalam memperebutkan pangsa pasar yang ada. Masing–masing perusahaan berlomba untuk dapat menghasilkan produk yang berbeda dari produk yang dihasilkan pesaing dengan harapan produk yang dihasikan itu dapat sukses di pasar. Secara psikologis perbedaan yang dimiliki oleh suatu produk dibandingkan dengan produk sejenis lainnya akan merangsang daya ingat konsumen karena perbedaan tersebut akan diapresiasikan secara intelektual. Dengan kata lain jika kita membuat produk yang sama dengan produk dari pesaing, tetapi produk kita memiliki kualitas yang tinggi, desain yang indah, image yang kuat dibenak konsumen maka produk tersebut akan mudah diingat oleh konsumen dibandingkan dengan produk sejenis lainnya yang relatif sama. Disinilah pentingnya pengembangan produk yang merupakan salah satu strategi Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 43

pemasaran bisnis dalam kegiatan perusahaan. Hal ini dilakukan dengan memberikan nilai tambah pada produk yang dihasilkan. Teknologi telah menjadikan persaingan menjadi tak terbatas. Kecepatan perkembangan teknologi telah mendorong perusahaan untuk menghasilkan produk – produk baru yang dapat dijual ke pasar. Agar tetap dapat survive didalam persaingan salah satu cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah dengan terus–menerus melakukan inovasi produk agar dapat menciptakan terobosan bagi lini produk yang dihasilkan itu. Pengembangan produk merupakan salah satu dari strategi dan aktivitas taktis yang paling penting dan paling sering dilakukan secara terus–menerus oleh perusahaan. Persaingan yang meningkat, daur hidup produk yang semakin menurun, kemajuan teknologi dan perubahan selera konsumen akan mendorong perusahaan untuk berusaha mengembangkan produknya, sehingga dapat memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan maupun memperluas pasar. Dalam memperbaiki kualitas produk, perusahaan melakukan kegiatan pengembangan produk yang lebih memberikan manfaat dan memenuhi selera pasar. Untuk memperbaiki produk yang sesuai dengan selera pasar maka perusahaan perlu melakukan beberapa tahap pengembangan produk. Kegiatan pengembangan produk menjadi modal utama bagi inovasi produk yang telah ada maupun penemuan–penemuan baru yang dapat menambah penjualan dan memberikan keuntungan yang besar dalam jangka panjang. Adapun rumusan dari permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah : 1. Bagaimana pelaksanaan pengembangan produk Suzuki Escudo pada PT.Indomobil Niaga International 2. Bagaimana kondisi hasil penjualan produk Suzuki Escudo pada PT.Indomobil Niaga International dari tahun 2002 s/d tahun 2006. 3. Bagaimana pengaruh biaya pengembangan produk dan biaya uji pasar terhadap hasil penjualan pada PT.Indomobil Niaga International. 2. TINJAUAN TEORI 2.1

Pengertian Pemasaran

Pada dasarnya kegiatan pemasaran merupakan suatu faktor yang penting dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Pemasaran adalah suatu proses perpindahan barang dan atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. Dapat pula dikatakan, bahwa pemasaran adalah semua kegiatan yang berhubungan dengan arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Lebih lanjut beberapa ahli memberikan bermacam–macam pengertian pemasaran sebagai berikut : Menurut Philip Kotler bahwa “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.. 2.2

Pengertian Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Perusahaan yang ingin bertahan atau berkembang memerlukan strategi pemasaran yang terintegrasi dan pemahaman akan konsep–konsep yang benar Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 44

dalam pemasaran. Dalam teori pemasaran modern terdapat suatu konsep yang penting yaitu bauran pemasaran. Menurut Philip Kotler bahwa “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran”. Menurut Basu Swastha DH dan Irawan bahwa “Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah kombinasi empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”. Melihat pengertian–pengertian tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa perusahaan didalam meningkatkan penjualan akan melakukan berbagai strategi dengan melakukan pengendalian terhadap kombinasi variabel–variabel pemasaran. Berikut adalah keempat elemen pokok tersebut : 1. Produk Keputusan–keputusan yang diambil tentang produk mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi dan pelayanan purna jual (servis sesudah penjualan). Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. 2. Harga Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar yang tepat bagi produknya. Faktor–faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar. 3. Distribusi Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan–keputusan tentang distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah sistem transportasi perusahaan, sistem penyimpanan dan pemilihan saluran distribusi. 4. Promosi Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahukan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Termasuk dalam kegiatan promosi adalah : periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas. 2.3 Produk Produk merupakan unsur utama dan paling penting dari bauran pemasaran. Tanpa adanya produk, maka tidak akan terjadi kegiatan–kegiatan pemasaran, tidak ada yang dihasilkan oleh perusahaan, dan tidak ada yang dapat ditawarkan produsen kepada konsumennya. Berikut ini penulis mengemukakan beberapa pendapat ahli mengenai produk. Menurut Philip Kotler bahwa “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan”. Menurut Wiliam J. Stanton dan Y. Lamarto bahwa “Produk adalah sekumpulan atribut nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.” Dari pendapat–pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh produsen (perusahaan) untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memuaskan konsumen. 2.4 Pengembangan Produk Pengembangan produk merupakan suatu upaya dari perusahaan untuk membuat produk baru atau menyempurnakan produk yang sudah ada dengan tujuan untuk Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 45

menarik konsumen agar membeli produk yang dihasilkannya serta memperluas jangkauan produk tersebut pada pasar sasaran yang dituju. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong bahwa “Pengembangan produk merupakan produk asli, perbaikan produk yang sudah ada, modifikasi produk dan merk baru yang dikembangkan oleh perusahaan melalui riset dan pengembangan.” Menurut Wiliam J. Stanton bahwa “Pengembangan produk merupakan suatu istilah yang lebih terbatas meliputi riset produk, rekayasa (engineering) dan desain.” Setiap perusahaan dalam melaksanakan program pengembangan produk, tidak lepas dari biaya-biaya yang akan dikeluarkan untuk melakukan hal tersebut. Menurut Kotler dan Amstrong mengemukakan bagaimana cara perusahaan menghitung biaya pengembangan produk, yaitu dengan melakukan perhitungan dalam beberapa tahap antara lain sebagai berikut: 1. Biaya penyaringan ide 2. Biaya pengujian konsep 3. Biaya pengembangan produk 4. Biaya pengujian pasar 5. Biaya peluncuran nasional Menurut Philip Kotler terdapat 6 kategori dalam tingkat kebaruannya bagi perusahaan dan pasar, yaitu : 1. Produk bagi dunia (new the world product), merupakan produk baru yang menciptakan pasar yang sama sekali baru. 2. Lini produk baru (new product line), merupakan produk baru yang memungkinkan perusahaan memasuki pasar yang lebih mapan untuk pertama kalinya. 3. Tambahan pada lini produk yang telah ada (additions to existing product lines), merupakan produk baru yang melengkapi suatu lini produk perusahaan yang telah mantap. 4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada (improvements in revisions to existing product), merupakan produk baru yang memberikan kinerja lebih baik atau nilai yang dianggap lebih hebat dan menggantikan produk yang sudah ada. 5. Penentuan kembali posisi (repositioning), merupakan produk yang sudah ada di arahkan ke pasar atau segmen pasar baru. 6. Pengurangan biaya (cost reduction), merupakan produk baru yang menyediakan kinerja serupa dengan harga yang lebih murah. 2.4.1. Tahap–tahap Pengembangan Produk Perusahaan yang menginginkan pengembangan produknya berhasil dalam rangka meningkatkan kepuasan konsumennya harus terlebih dahulu mengetahui dan menerapkan langkah–langkah pengembangan produk yang akan dilaksanakan. Menurut Philip Kotler bahwa tahap–tahap pengembangan produk terbagi dalam beberapa tahap yaitu : 1. Pemunculan Gagasan (Idea Generation) Lahirnya suatu produk dimulai dari ide–ide yang bersumber dari dalam perusahaan maupun dari luar. Gagasan produk baru dapat berasal dari banyak sumber yaitu pelanggan, karyawan perusahaan ataupun dari perusahaan pesaing. 2. Penyaringan Gagasan (Idea Screening) Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 46

3.

4.

5.

Gagasan–gagasan yang telah masuk dalam wadah perusahaan dikumpulkan dan disaring. Dalam penyaringan gagasan–gagasan, perusahaan harus menghindari dua jenis kesalahan : a. Kesalahan BUANG (DROP–Error) terjadi ketika perusahaan membuang gagasan yang sebenarnya baik. b. Kesalahan JALAN (GO–Error) terjadi ketika perusahaan mengizinkan gagasan yang buruk untuk dikembangkan. Pengembangan dan Pengujian Konsep (Concept Developing and Testing) Gagasan–gagasan yang berhasil melewati tahap penyaringan, perlu mengalami pengembangan menjadi konsep produk yang dapat diuji. Gagasan produk adalah produk yang mungkin dapat ditawarkan oleh perusahaan ke pasar. Konsep produk adalah versi terinci dari suatu gagasan yang dinyatakan dalam istilah-istilah yang berarti bagi konsumen. a. Pengembangan konsep Tiap gagasan produk dapat diubah menjadi beberapa konsep produk, dimana tiap konsep itu merupakan suatu konsep kategori yang menentukan persaingan produk untuk penentuan posisi produk, selanjutnya konsep produk diubah menjadi konsep merek untuk penentuan posisi merek. b. Pengujian konsep Pengujian konsep merupakan cara untuk mempertunjukkan konsep produk ke kelompok konsumen sasaran yang tepat, kemudian mengumpulkan reaksi mereka. Konsep-konsep itu dapat disajikan secara simbolis atau secara fisik. Namun jika konsep yang diuji semakin menyerupai produk atau pengalaman akhir, pengujian konsep itu semakin dapat diandalkan. c. Analisis gabungan Pilihan konsumen atas berbagai konsep produk alternatif dapat diukur melalui teknik riset popular yang disebut analisis gabungan (conjoint analysis), yaitu metode untuk mendapatkan nilai utilitas yang diberikan konsumen ke berbagai level atribut produk. Analisis gabungan telah menjadi salah satu alat pengembangan dan pengujian konsep yang paling popular, dengan ribuan penerapan komersial. Pengembangan Strategi Pemasaran (Marketing Strategy Development) Strategi pemasaran mencakup tiga bagian pokok yaitu : a. Menjelaskan tentang pasar sasaran, rencana pemosisian produk, tujuan penjualan, pangsa pasar, serta laba yang diinginkan dalam tahun pertama. b. Menguraikan harga yang direncanakan, strategi distribusi, dan anggaran pemasaran untuk tahun pertama. c. Menjelaskan tentang penjualan jangka panjang dan sasaran laba serta strategi bauran pemasaran lama–kelamaan. Analisis Bisnis (Business Analysis) Pihak manajemen harus memperkirakan total penjualan, biaya dan laba untuk menentukan apakah mereka dapat mencapai sasaran perusahaan. Perkiraan total penjualan adalah penjumlahan perkiraan penjualan pertama kali (first-time sales), penjualan pengganti (replacement sales) dan penjualan ulang (repeat sales). Metode perkiraan penjualan bergantung pada apakah produk itu hanya dibeli sekali, produk yang jarang dibeli, atau produk yang sering dibeli. Perkiraan biaya dan laba menunjukkan pendapatan penjualan, harga pokok penjualan, biaya yang dikeluarkan termasuk biaya pengembangan, laba kotor dan laba bersih yang akan diperoleh. Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 47

6.

7.

8.

Pengembangan Produk (Product Development) Konsep produk yang telah melalui analisis bisnis akan diteruskan pada bagian R&D untuk dikembangkan menjadi suatu produk fisik. Konsep tersebut harus mampu diwujudkan secara teknikal seperti bentuk, komponen, desain dan aplikasi teknologi yang direkayasa menjadi suatu prototype yang kemudian diuji. Langkah–langkah yang perlu dilakukan yaitu : a. Pembuatan prototype dengan tiga persyaratan : 1. Harus dipandang oleh konsumen sebagai perwujudan atribut pokok seperti produk sebelumnya. 2. Harus dapat bekerja dengan aman dalam keadaan dan penggunaan yang normal. 3. Bisa dilaksanakan oleh pabrik sesuai dengan anggaran yang tersedia. b. Pengujian Fungsional, yaitu pengujian untuk mengetahui apakah produk tersebut benar–benar berfungsi secara efektif dan aman bagi konsumen. c. Pengujian Konsumen, yaitu mencoba konsumen untuk menilai bagaimana tanggapan konsumen. Pengujian ini sebelum di tes di pasar, akan tetapi bisa di tes di pabrik atau di rumah atau kantor. Pengujian Pasar (Market Testing) Pengujian pasar adalah tahap dimana produk dan program pemasaran diuji dalam keadaan pasar yang lebih realistik. Dengan adanya pengujian pasar, pemasar memperoleh pengalaman dalam memasarkan produk dan mengetahui masalah–masalah lain yang mungkin timbul serta memperoleh informasi yang dibutuhkan sehingga dapat mencegah terjadinya kesalahan fatal pada saat peluncuran produk. Pengujian pasar barang bisnis dapat dilakukan dengan metode, yaitu : a. Uji penggunaan produk, yaitu dengan menawarkan kepada beberapa pembeli bisa di rumah atau di tempat lain yang dianggap potensial dan melihat reaksinya. b. Melalui pameran dagang c. Melalui ruang pameran pada distributor dan penyalur. d. Pasar percobaan atau pasar terkendali. Tahap Komersialisasi Produsen akan memulai memproduksi secara masal dan membutuhkan penanaman modal yang lebih besar untuk membangun fasilitas produksi dan iklan serta promosi penjualan. Dalam meluncurkan produk baru perusahaan harus memperhatikan empat keputusan yaitu : a. When Perusahaan harus menentukan kapan akan meluncurkan produk baru tersebut. b. Where Perusahaan harus menentukan dimana produk akan dipasarkan apakah secara regional, nasional atau international. c. Whom Perusahaan harus menentukan kepada siapa produk tersebut akan dipasarkan. d. How Perusahaan harus menentukan dengan strategi pemasaran apa dan bagaimana perusahaan akan memperkenalkan produk baru dipasaran.

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 48

3. METODOLOGI PENELITIAN 3.1.

Metode Penelitian

Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode deskriptif analisis. Metode ini akan menggambarkan suatu kejadian yang pada akhirnya akan tertuju pada pemecahan masalah dengan jalan pengumpulan data, penyusunan data, pengolahan data, analisis, dan menyimpulkannya

3.2.

Teknik Pengumpulan Data

Dalam memperoleh data–data yang berhubungan dengan materi, penulis melakukan penelitian dengan cara : 1. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Adalah penelitian yang dilakukan dengan cara membaca, mempelajari buku–buku atau literature yang berhubungan dengan masalah. 2. Penelitian Lapangan (Field Research) Adalah penelitian ke perusahaan yang dijadikan obyek penelitian. Adapun cara–cara yang dilakukan untuk mengumpulkan data dalam penelitian lapangan adalah sebagai berikut :  Wawancara (Interview) Yaitu dengan cara mengunjungi langsung ke perusahaan yang bersangkutan dan melakukan tanya–jawab pada pimpinan atau karyawan yang berwenang.  Observasi Yaitu dengan cara melakukan penelitian dan pengamatan secara langsung ke perusahaan yang dijadikan obyek penelitian. 3.3.

Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear dan koefisien korelasi berdasarkan perhitungan statistik : 1. Analisis Regresi Linear Berganda Adalah suatu model yang digunakan untuk menganalisis dan mengetahui seberapa besar pengaruh antara variabel bebas (independen) yang jumlahnya lebih dari dua. Adapun rumus umum yang digunakan adalah sebagai berikut : Y = a + b1X1 + b2X2 2. Analisis Koefisien Korelasi Berganda Adalah suatu model yang digunakan untuk mengetahui hubungan antara biaya pengembangan produk dan biaya uji pasar dengan volume penjualan. Hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat dapat dikategorikan dan atau diinterpretasikan berdasarkan tabel berikut : Tabel .... Pedoman Interpretasi Koefisien Korelasi Berganda

Interval Koefisien Korelasi

Tingkat Hubungan

0,00 – 0,199 0,20 – 0,399

Sangat rendah Rendah

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 49

0,40 – 0,599 0,60 – 0,799 0,80 – 1,000 Keterangan : r r2

Sedang Kuat Sangat kuat

= koefisien korelasi berganda = koefisien determinasi

Koefisien korelasi X1 dan X2 dapat dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut: rX1X2 = n ∑X1X2 – ∑X1X2 √ n ∑X12 – (∑X1)2 √ n ∑X22 – (∑X2)2

3.Analisis Koefisien Determinasi Adalah suatu model yang digunakan untuk megukur ketepatan atau kecocokan garis regresi yang dibentuk antara variabel bebas dengan variabel terikat. Rumus Koefisien Determinasi : r2 = a. ∑Y + b1.∑X1Y + b2.∑X2Y – n.Y2 ∑Y2 – n.Y2 4.Uji F (Global Test) Uji F disebut juga dengan uji global atau anova. Uji F digunakan untuk mengetahui apakah biaya pengembangan produk (X1) dan biaya uji pasar (X2) secara bersama–sama dapat mempengaruhi volume penjualan (Y). 5.Uji t (Individual Test) 6. Uji t digunakan untuk mengetahui apakah suatu variabel bebas (X1 dan X2) secara parsial berpengaruh nyata atau tidak terhadap variable terikat (Y).

4. ANALISA, PEMBAHASAN 4.1.

Pelaksanaan Pengembangan Produk

Didalam usahanya untuk menghadapi persaingan antar produsen mobil–mobil yang sejenis di Indonesia dan semakin sempitnya pangsa pasar yang diperebutkan, PT. Indomobil Niaga International harus melakukan penelitian dan pengembangan produk secara terus–menerus. Dalam pelaksanaan pengembangan produk barunya, PT IMNI melakukan delapan tahap pengembangan produk yang terdiri dari : 1. Penciptaan Gagasan Pada tahap penciptaan gagasan, PT. IMNI menggali gagasan tersebut melalui yang bertujuan mencari masukan–masukan mengenai apa yang harus diubah atau dikembangkan dan mana yang harus dipertahankan dari produk Suzuki Escudo melalui dua sumber yaitu : a. Sumber internal yaitu didapat dari dalam perusahaan. Gagasan diperoleh dari para karyawan manufaktur, peneliti perusahaan. Eksekutif perusahaan atau dari tenaga penjual. b. Sumber eksternal yaitu didapat dari luar perusahaan. Gagasan diperoleh dari para pelanggan atau konsumen Suzuki Escudo, distributor maupun pesaing. Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 50

2.

3.

4.

Penyaringan Gagasan Setelah melalui tahap penciptaan gagasan maka selanjutnya dilakukan penyaringan gagasan untuk memilih gagasan terbaik untuk dikembangkan dengan menerapkan kriteria yaitu sebagai berikut : a. Setiap gagasan yang dipilih harus sesuai dengan kemampuan perusahaan baik dari segi keahlian tenaga kerja yang telah ditraining di Jepang. b. Teknologi yang digunakan oleh PT. IMNI sudah dapat merakit kendaraan Suzuki sesuai dengan standard prinsipal Suzuki di Jepang. c. Keadaan finansial perusahaan juga harus kuat yang didukung dari pihak prinsipal yang bekerja sama dengan manajemen perusahaan. Dalam tahap penyaringan gagasan, perusahaan juga menghindari terjadinya dua kesalahan yaitu, Drop-error (membuang ide yang sebenarnya baik) dan Go-error (ide yang kurang baik dikembangkan dan dikomersialkan). Pengembangan dan Pengujian Konsep Setelah dilakukan tahap penyaringan gagasan kemudian dilakukan pengembangan konsep untuk mengetahui produk seperti apa yang diinginkan konsumen, dan pengujian konsep untuk mengetahui apakah produk baru tersebut layak untuk dijual kepada konsumen. Pengembangan konsep yang dilakukan oleh PT. IMNI yaitu dengan menggunakan strategi reformulasi (penyempurnaan bentuk, ukuran, warna, serta meningkatkan kualitas mutu produk) dan terlihat berbeda dari produk sebelumnya baik dari interior, eksterior maupun mesinnya. Adapun pengujian konsep yang dilakukan secara internal di divisi penelitian dan pengembangan di Jepang. Pengembangan Strategi Pemasaran Langkah selanjutnya adalah pengembangan strategi pemasaran. PT. IMNI membuat strategi pemasaran awal untuk memperkenalkan mobil tipe Escudo menggunakan tiga bagian pokok yaitu : a. Membuat rencana pemosisian produk Pasar sasaran mobil tipe Escudo adalah para off road yang suka berpetualang, dalam hal ini adalah para eksekutif muda dan para orang tua yang mempunyai jiwa petualang. Mobil ini diposisikan sebagai kendaraan yang mudah dioperasikan, interior dan exterior yang elegan, dan lebih nyaman dikendarai karena rangkanya terbuat dari chasis baja, yang dapat menahan benturan keras sehingga pengendara dapat mengendarai kendaraannya dengan rasa aman. b. Memperkirakan harga pokok yang dikeluarkan. Mobil tipe Escudo ditawarkan dalam bentuk 5 macam warna seperti : Black, Silky Silver, Cool Beige, Hibiscus Red, Empire Blue. Harga yang ditawarkan kepada konsumen sebesar Rp 189.000.000 untuk Escudo 2.0 dan Rp 149.500.000 untuk Escudo 1.6. Harga yang ditawarkan sudah termasuk biaya produksi, biaya iklan dan yang lainnya. c. Merencanakan laba untuk beberapa tahun pertama PT IMNI bermaksud untuk merebut pangsa pasar untuk jangka panjang dari pasar mobil tipe off road dan mewujudkan pengembalian investasi setelah dipotong pajak, untuk mencapai sasaran ini PT IMNI akan terus melakukan perbaikan–perbaikan atau modifikasi–modifikasi, seperti yang telah dilakukan PT IMNI sekarang ini.

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 51

5.

6.

7.

Analisis Bisnis Setelah memutuskan konsep produk dan strategi pemasaran, maka langkah selanjutnya yang dilakukan PT IMNI adalah analisis bisnis yang merupakan peninjauan ulang penjualan, untuk memperkirakan penjualan di masa yang akan datang dari produk yang telah dimodifikasi. Untuk memperkirakan penjualan, PT IMNI harus melihat sejarah penjualan dari produk yang terdahulu. Sehingga dapat dianalisis daya tarik produk dari sudut keuangan. Pengembangan Produk Dalam melakukan tahap ini, PT IMNI melakukan langkah–langkah berikut : a. Pembuatan prototype dengan tiga persyaratan : 2. Harus dipandang oleh konsumen sebagai perwujudan atribut pokok seperti produk sebelumnya. 3. Harus dapata bekerja dengan aman dalam keadaan dan penggunaan yang normal 4. Bisa dilaksanakan oleh pabrik sesuai dengan anggaran yang ada b. Pengujian Fungsional, yaitu pengujian untuk mengetahui apakah produk tersebut benar–benar berfungsi secara efektif dan aman bagi konsumen. c. Pengujian Konsumen, yaitu mencoba konsumen untuk menilai bagaimana tanggapan konsumen. Pengujian ini sebelum di tes di pasar, akan tetapi bisa di tes di pabrik atau di rumah atau kantor. Pengujian Pasar Uji pasar ini dapat memberi kesempatan perusahaan menguji produk dalam situasi pasar yang sebenarnya. Adapun kegiatan pengujian pasar yang dilakukan oleh PT. IMNI selama tahun 2002–2006 , yaitu : a. Uji prototype produk, yaitu uji tipe mobil yang dipilih dari prinsipal (Suzuki Motors Company Japan). Hal ini dilakukan oleh PT. IMNI dikarenakan pengembangan produk di distributor di Indonesia sangat tergantung kepada produk yang dihasilkan dari Suzuki Motors Company Japan. Selama uji prototype, seluruh bagian Marketing dan distributor (dealer) diminta pendapatnya tentang produk yang akan dikembangkan. Hasil dari kuisioner maupun pendapat tersebut dijadikan patokan bagi R&D untuk memproses lebih lanjut. b. Melalui pameran dagang PT. IMNI selalu mengadakan kunjungan atau melihat ke Frankfurt Motor Show setiap 2 tahun sekali. Hal ini dipakai untuk melihat produk yang dipamerkan di negara tersebut untuk di absorb apabila produk tersebut dikembangkan di Indonesia. c. Melalui ruang pameran pada distributor dan penyalur. Setelah melihat dari uji prototype, dibuatlah beberapa produk biasanya 1 s/d 2 lot (1 lot =96 unit) untuk dibagikan ke dealer yang pada gilirannya akan dipamerkan di ruang pameran dealer. Melalui ruang pameran, para dealer yang sekaligus distributor dan penyalur mengadakan traffic showroom artinya dealer mencari pendapat dari konsumen atau orang yang berkunjung ke showroom untuk mendapatkan masukan tentang produk yang akan diuji. Setelah data didapatkan oleh dealer, data tersebut dikirimkan ke Indomobil selaku distributor tunggal untuk diolah sehingga produk yang akan dikembangkan benar–benar dapat diterima oleh masyarakat. Salah satu contoh untuk menyakinkan calon konsumen dengan cara melakukan test drive dan pemberian souvenir. Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 52

8.

Komersialisasi Pada tahap ini PT IMNI perlu memperhatikan beberapa keputusan yang penting yaitu : a. Kapan waktu peluncuran produk baru tersebut sehingga dapat dipersiapkan dengan baik. b. Dimana penentuan daerah pemasarannya, agar dapat diperhitungkan kemampuan daya beli masyarakat dan peluang yang ada di pasar. c. Siapa target pasar yang akan dituju.

Untuk lebih jelasnya penulis menyajikan tabel biaya pengembangan produk yang telah dikeluarkan oleh PT. Indomobil dari tahun 2002 – 2006, yaitu sebagai berikut: Tabel 4.1 Biaya Pengembangan Produk Suzuki Escudo (dalam Jutaan Rupiah) Tahun Biaya Pengembangan Produk Presentase Perubahan (%) 2002 4.307 2003 8.970 108 2004 10.765 20 2005 7.885 -27 2006 8.967.5 14 Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa total biaya pengembangan produk yang telah dikeluarkan oleh PT. Indomobil selama 5 tahun, yaitu dari tahun 2002 sampai dengan tahun 2006 adalah sebesar Rp 40.894.500.000,00 dengan ratarata biaya pengembangan produk yang dikeluarkan PT. Indomobil setiap tahunnya adalah sebesar Rp 8.178.900.000,00. Dari data tersebut juga terlihat adanya kecenderungan peningkatan biaya pengembangan produk dengan ratarata peningkatan sebesar 23% pertahun. 4.2.

Kondisi Biaya Uji Pasar Untuk lebih jelasnya penulis menyajikan tabel biaya uji pasar yang telah dikeluarkan oleh PT. Indomobil dari tahun 2002 - 2006, yaitu sebagai berikut: Tabel 4.2 Biaya Uji Pasar Produk Suzuki Escudo ( dalam Jutaan Rupiah ) Tahun Biaya Uji Pasar Presentase Perubahan (%) 2002 2.480 2003 4.604 85 2004 8.570 86 2005 3.005 -65 2006 3.105 3 Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa total biaya uji pasar yang telah dikeluarkan oleh PT. Indomobil selama 5 tahun, yaitu dari tahun 2002 sampai dengan tahun 2006 adalah sebesar Rp 21.764.000.000,00. dengan ratarata biaya uji pasar yang dikeluarkan PT. Indomobil setiap tahunnya adalah sebesar Rp 4.352.800.000,00. Dari data tersebut juga terlihat adanya kecenderungan peningkatan biaya uji pasar dengan rata-rata peningkatan sebesar 22% pertahun.

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 53

4.3.

Kondisi Hasil Penjualan pada PT Indomobil

Hasil penjualan merupakan faktor paling penting bagi kelangsungan perusahaan. Maju atau mundurnya perusahaan dilihat dari tingkat hasil penjualan yang dicapai oleh PT. Indomobil dalam jangka waktu tertentu. Untuk itulah maka PT. Indomobil sangat memperhatikan tingkat hasil penjualan yang dicapainya. Untuk lebih jelasnya penulis menyajikan tabel hasil penjualan yang telah diperoleh oleh PT. Indomobil dari tahun 2002–2006, yaitu sebagai berikut: Tabel 4.3 Hasil Penjualan Produk Suzuki Escudo (dalam Jutaan Rupiah) Tahun Target Hasil Penjualan Presentase Penjualan Perubahan (%) 2002 500.000 626.225 2003 800.500 916.575 46 2004 1.100.000 1.157.280 26 2005 825.000 855.368 -26 2006 775.000 882.430 3 Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa total target penjualan yang diharapkan oleh PT. Indomobil selama 5 tahun, yaitu dari tahun 2002 sampai dengan tahun 2006 adalah sebesar Rp 4.000.500.000.000 dengan rata-rata target penjualan yang diharapkan oleh PT. Indomobil setiap tahunnya adalah sebesar Rp 800.100.000.000,00. Pada kenyataannya total realisasi hasil penjualan yang diperoleh oleh PT. Indomobil selama 5 tahun, yaitu tahun 2002 sampai dengan tahun 2006 adalah sebesar Rp 4.437.878.000.000 dengan rata-rata realisasi hasil penjualan yang diperoleh oleh PT. Indomobil setiap tahunnya adalah sebesar Rp 887.576.000.000,00. 4.4. Pengaruh Biaya Pengembangan Produk terhadap Hasil Penjualan pada PT. Indomobil Niaga International Berikut adalah data 5 tahun terakhir dari keseluruhan variable yaitu Biaya pengembangan produk sebagai (X1), Biaya uji pasar sebagai (X2), dan Hasil penjualan sebagai (Y). Tabel .... Biaya Pengembangan Produk, Biaya Uji Pasar dan Hasil Penjualan Suzuki Escudo Tahun 2002 – 2006 ( dalam Jutaan Rupiah ) Tahun Hasil Penjualan Biaya Pengembangan Biaya Uji Pasar Produk 2002 626.225 4.307 2.480 2003 916.575 8.970 4.604 2004 1.157.280 10.765 8.570 2005 855.368 7.885 3.005 2006 882.430 8.967.5 3.105 Setelah data tersebut diolah dengan menggunakan software SPSS 11.5 maka dihasilkan data hasil output seperti diuraikan dibawah ini bergasarkan urutan analisis yang telah dijabarkan sebelumnya. 1. Analisis Persamaan Regresi.

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 54

Berdasarkan output yang keluar dari SPSS maka diperoleh persamaan berdasarkan nilai koefisien masing-masing variable sebagai berikut : Y = 330980,4 + 51,508 X1 + 31,088 X2 Persamaan diatas memiliki pengertian :  Nilai konstanta sebesar 330980,4 mempunyai arti bahwa bila biaya pengembangan produk (X1) dan biaya uji pasar (X2) sama dengan nol, maka besarnya hasil penjualan adalah sebesar 330980,4.  Koefisien regresi (b1) = 51,508 mempunyai arti bahwa setiap penambahan 1 satuan biaya pengembangan produk akan menambah 51,508 satuan pada hasil penjualan dengan asumsi bahwa X2 adalah konstan.  Koefisien regresi (b2) = 31,088 mempunyai arti bahwa setiap penambahan 1 satuan biaya uji pasar akan menambah 31,088 satuan pada angka hasil penjualan dengan asumsi bahwa X1 adalah konstan. 2. Analisis Koefisien Korelasi Berganda. Berdasarkan output yang dikeluarkan oleh software SPSS maka diperoleh angka koefisien korelasi sebesar 0,996. Hal ini menunjukkan adanya hubungan yang sangat kuat antara variable terikat dalam hal ini hasil penjualan dan variable bebas dalam hal ini biaya pengembangan produk. Nilai korelasi tersebut hanya menggambarkan kuat atau lemahnya hubungan antar variable. Untuk mengukur seberapa besar nilai pengaruh yang ditimbulkan oleh suatu variable terhadap variable lainnya dapat digunakan rumus koefisien determinasi yaitu dengan: KD = (r)² x 100% KD = (0,996)² KD = 0,985 x 100 % KD = 98,5 % Nilai 98,5 % menunjukkan besarnya pengaruh yang ditimbulkan oleh variable biaya pengembangan produk yang terbagi atas biaya pengembangan produk dan biaya uji pasar terhadap variable hasil penjualan pada produk mobil Suzuki Escudo. Sedangkan 1,5 % dipengaruhi oleh faktor lain di luar dari penelitian ini. 3. Analisis ANOVA atau (uji F) Hipotesis untuk pengujian F test : Ho : ß1 = 0 ; Tidak ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya pengembangan produk (X1) dan biaya uji pasar (X2) terhadap tingkat hasil penjualan (Y). H1 : ß1 ≠ 0 ; Ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya pengembangan produk (X1) dan biaya uji pasar (X2) terhadap tingkat hasil penjualan (Y). Pengambilan keputusan berdasarkan probabilitas : Karena penulis dalam penelitian ini menggunakan taraf penerimaan sebesar 95 % dan daerah penolakan sebesar 5 % maka probabilitas yang dipakai adalah sebesar 0,05. Berdasarakan hal tersebut maka terdapat 2 kriteria uji yaitu :  Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima.  Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak. Berdasarkan hasil output dari SPSS maka diketahui nilai probabilitas adalah sebesar 0,008. Dengan demikian berdasarkan criteria uji diatas Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 55

dimana probabilitas < 0,05 maka dapat diambil keputusan untuk menolak Ho. Dengan ditolaknya Ho maka dapat diartikan bahwa model regresi yang ada dapat digunakan atau signifikan untuk mencari pengaruh dan hubungan antar variable. Pengambilan Keputusan Berdasarkan Uji F Tabel :  Fhitung < F Tabel = Maka Ho diterima dengan artian bahwa Biaya pengembangan produk dan Biaya Uji Pasar tidak mempengaruhi tingkat hasil penjualan.  Fhitung > F Tabel = Maka Ho ditolak dengan artian bahwa Biaya pengembangan produk dan Biaya Uji Pasar mempengaruhi tingkat hasil penjualan. Hasil perhitungan SPSS dari tabel diatas diketahui bahwa F hitung sebesar = 130,089 dengan menggunakan taraf kepercayaan 95 % dengan N = 5 dan Df (Degree of freedom) sebesar 2 dan penyebut sebesar (n-k-1), maka 5-2-1 = 2. Setelah mengetahui nilai F hitung maka kemudian kita akan mencari F tabel dengan tingkat kesalahan 5 % dengan nilai n = 5 maka diperoleh nilai F dari tabel F sebesar 19,00. Dengan demikian maka kita dapat menarik suatu kesimpulan dari nilai F yang ada. Dikarenakan nilai F hitung yang ada sebesar 130,089 > dari F tabel sebesar 19,00 maka berdasarkan kriteria uji Ho ditolak. Dengan penolakan akan Ho maka mengandung pengertian bahwa biaya pengembangan produk dan biaya uji pasar memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap tingkat hasil penjualan Suzuki Escudo.

19,00

130,089

Gambar 5. Test Pengujian Satu Sisi 4. Analisis atau Uji Signifikan (uji T) Hipotesis untuk uji t : Ho : ß1 = 0 ; Tidak ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya pengembangan produk (X1) terhadap tingkat hasil penjualan (Y). Ho : ß2 = 0 ; Tidak ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya uji pasar (X2) terhadap tingkat hasil penjualan (Y). H1 : ß1 ≠0 ; Ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya pengembangan produk (X1) terhadap tingkat hasil penjualan (Y). H1 : ß2 ≠0 ; Ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya uji pasar (X2) terhadap tingkat hasil penjualan (Y). Pengambilan Keputusan Berdasarkan Probabilitas :  Jika probabilitas > 0,05 maka Ho diterima dan H1 ditolak. Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 56



Jika probabilitas < 0,05 maka Ho ditolak dan H1 diterima.

Berdasarkan hasil uji t dengan menggunakan software SPSS maka dihasilkan angka sebesar 0,019 untuk biaya pengembangan produk dan 0,048 untuk biaya uji pasar pada tabel coefficient SPSS. Maka untuk biaya pengembangan produk dengan probabilitas sebesar 0,019 < 0,05 dapat diambil kesimpulan untuk menolak Ho dengan artian bahwa biaya pengembangan produk secara parsial atau terpisah dapat mempengaruhi kenaikan dan penurunan hasil penjualan. Untuk biaya uji pasar dengan probabilitas sebesar 0,048 < 0,05 dapat diambil kesimpulan untuk menolak Ho dengan artian bahwa biaya uji pasar secara parsial atau terpisah dapat mempengaruhi kenaikan dan penurunan hasil penjualan. Pengambilan Keputusan Berdasarkan Uji T Tabel :  T hitung < T Tabel = Maka Ho diterima dengan artian bahwa Biaya pengembangan produk dan Biaya Uji Pasar tidak mempengaruhi tingkat hasil penjualan.  T hitung > T Tabel = Maka Ho ditolak dengan artian bahwa Biaya pengembangan produk dan Biaya Uji Pasar mempengaruhi tingkat hasil penjualan. Dari perhitungan yang dilakukan dengan menggunakan software SPSS 11.5 maka diketahui hasil sebagai berikut :  B 1 : t hitung X1 = 7,061 T = {α/2, (n-k-1)} dengan menggunakan tingkat kepercayaan sebesar 95 % atau ( α = 5 %) dengan derajat kebebasan ( df ) = (n-k-1) maka diperoleh t table sebesar 4,303. Maka t hitung > t table = 7,061 > 4,303. Dengan demikian berdasarkan criteria uji dimana t hitung > t table dapat ditarik keputusan untuk menolak Ho. Dengan ditolaknya Ho maka mengandung pengertian bahwa biaya pengembangan produk (X1) memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap hasil penjualan (Y). 

B 2 : t hitung X2 = 4,418 T = {α/2, (n-k-1)} dengan menggunakan tingkat kepercayaan sebesar 95 % atau ( α = 5 %) dengan derajat kebebasan ( df ) = (n-k-1) maka diperoleh t table sebesar 4,303. Maka t hitung > t table = 4,418 > 4,303. Dengan demikian berdasarkan criteria uji dimana t hitung > t table dapat ditarik keputusan untuk menolak Ho. Dengan ditolaknya Ho maka mengandung pengertian bahwa biaya uji pasar (X2) memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap hasil penjualan (Y).

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 57

-4,303

4,303 4,418

7,061

Gambar 5. Test Pengujian Dua Sisi

5. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan PT. Indomobil Niaga International merupakan salah satu pionir perusahaan automotive diantara sekian banyaknya perusahaan automotive. Penelitian ini dilakukan untuk membuktikan bahwa biaya pengembangan produk memiliki pengaruh positif terhadap hasil penjualan. 1. PT IMNI melakukan delapan tahap pengembangan produk yang terdiri dari : Penciptaan gagasan (menggali gagasan melalui masukanmasukan mengenai apa yang dirubah atau dikembangkan dari produk Escudo), Penyaringan gagasan (memilih gagasan terbaik untuk dikembangkan), Pengembangan dan pengujian konsep (menggunakan strategi reformulasi dan terlihat berbeda dari produk sebelumnya), Pengembangan strategi pemasaran (membuat strategi pemasaran awal untuk memperkenalkan mobil tipe Escudo), Analisis Bisnis (meninjau ulang penjualan untuk memperkirakan penjualan di masa yang akan datang dengan produk yang baru), Pengembangan produk (melalui pembuatan prototype ; pengujian fungsional ; pengujian konsumen), Pengujian pasar (melalui pengujian prototype produk ; pameran dagang ; ruang pameran pada distributor dan penyalur), Komersialisasi ( menentukan kapan waktu peluncuran produk, penentuan daerah pemasaran dan target pasar). 2. Dari uji f diketahui hasil regresi berganda yang diperoleh digunakan untuk memprediksi variabel terikat, dimana didapatkan hasil F hitung (130,089) > F tabel (19), maka Ho ditolak dan H1 diterima. Artinya bahwa biaya pengembangan produk dan biaya uji pasar secara bersama–sama memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap penjualan PT. IMNI. Dari uji t diketahui hasil t1 hitung > t table = (7,061) > (4,303) = Ho ditolak. Artinya bahwa biaya pengembangan produk (X1) memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap hasil penjualan (Y). Dan t2 hitung > t table = (4,418) > (4,303) = Ho ditolak. Artinya bahwa biaya uji pasar (X2) memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap hasil penjualan (Y). Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 58

5.2.

Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dibuat, penulis memberikan beberapa masukan kepada pihak perusahaan berupa saran-saran sebagai pertimbangan mengenai biaya pengembangan produk dalam upaya untuk meningkatkan hasil penjualan pada PT. Indomobil Niaga International, adalah sebagai berikut: 1. Uji pasar yang saat ini dilakukan hanya di lingkungan internal (para dealers) harus dikembangkan lebih luas lagi seperti di bagian penelitian/melibatkan pihak–pihak luar seperti Survey Riset Indonesia (SRI). 2. Pembuatan prototype saat ini hanya diperuntukkan oleh dealer / outlet saja perlu ditambah supaya konsumen di daerah–daerah dapat melihat secara langsung. 3. Pameran dagang yang menjadi tujuan para pembuat keputusan khususnya uji pasar yang saat ini hanya di Frankfurt Motor Show perlu ditambah lagi seperti Geneva Motor Show dan Tokyo Motor Show sehingga para pengambil keputusan punya komparasi yang baik tentang type mobil maupun bentuk mobil yang akan dikembangkan.

DAFTAR PUSTAKA [1]

[2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dab Kontrol, Edisi 10, Jilid II, Prentice Hall, Salemba Empat, 2002 Basu Swasta, Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta, 2005 Philip Kotler, Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Prehallindo, Jakarta, 1997 William J. Stanton, Prinsip Pemasaran, terjemahan Yohanes Lamarto, Gelora Aksara Pratama, Jakarta, 1997 Phili Kotler, Manajemen Pemasaran, terjemahan Hendra Teguh, Ronny A Rusli dan Benyamin Molan, Edisi Milnium, Prehallindo, Jakarta, 2002 Djaslim Saladin, Manajemen Pemasaran, Linda Karya, Bandung, 2004 Moekijat, Kamus Marketing, Gramedia, Jakarta, 1992 Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis, Edisi VIII, Penerbit Alfabeta, Bandung, 2005.

Albert Budiyanto dan Leoni “Pengaruh Biaya Pengembangan .................” 59