Význam marketingu v pojišťovnictví

Bankovní institut vysoká škola Praha

Význam marketingu v pojišťovnictví Bakalářská práce

Milan Pavlíček

červen 2010

1

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra bankovnictví a pojišťovnictví

Význam marketingu v pojišťovnictví Bakalářská práce

Autor:

Milan Pavlíček Pojistný makléř

Vedoucí práce:

Ing. Alois Rous CSc.

Plzeň

červen 2010

2

Prohlášení: Prohlašuji, ţe jsem bakalářskou práci zpracoval samostatně a s pouţitím uvedené literatury.

V Plzni dne 1.6.2010

Milan Pavlíček

3

Poděkování Rád bych touto cestou vyjádřila svůj dík vedoucímu mé bakalářské práce, panu Ing. Aloisu Rousovi CSc. za jeho cenné připomínky, za pomoc při zpracovávání a ucelení osnovy této Bakalářské práce nekonečnou trpělivost a ochotu při vedení mé práce. Dále bych tímto chtěl poděkovat panu Petru Bejmovi, který pracuje v AXA pojišťovně a.s. za jeho připomínky k pojistným produktům, jeho rady týkající se prodeje a získávání dalšího doporučení k potenciálním klientům.

4

Anotace Tato práce je zaměřena na vysvětlení základních pojmů v pojišťovnictví. Je zde uveden význam marketingu v pojišťovnictví. Upřesnění charakteru pojišťoven jejich funkce, tvorby, aktualizace pojistných produktů, formy prodeje, jejich propagace. Vysvětlení rozdílnosti pojistných produktů. A jelikoţ se jedná o prosperující typ podnikání a dosahování zisku. Je zle objasněn prodej a podnikání v pojišťovnictví, rizika prodeje. Jaké jsou finanční rozdíly mezi ţivotním a neţivotním pojištění. Jejich výhody a nevýhody. Zmiňuji se zde o síťovém marketingu v pojišťovnictví. Annotation This work is focused on explaining the basic concepts of insurance. There is indicated the importance of marketing in the insurance industry. Clarification of the nature of their insurance function, creation, updating insurance products, forms of sales promotion. Explanation of the difference in insurance products. And since it is a booming type of business and make a profit. It is badly explained and sales business in insurance, risk sales. What are the financial differences between life and life insurance. Their advantages and disadvantages. I mention here about network marketing in the insurance industry.

5

Obsah Bakalářské práce: Význam marketingu v pojišťovnictví 1. Obsah marketingu - Obsah, metody, cíle - Nástroje marketingu 2. Systematika pojistných produktů, specifikace - Odlišnosti pojistných produktů - Charakteristika pojištění, historický vývoj pojištění - Ţivotní, Penzijní připojištění - Neţivotní pojištění 3. Specifikace pojišťoven - Pojišťovny - Ţivotní pojišťovny - Neţivotní pojišťovny 4. Technika prodeje - Dotazování, telefonní rozhovory - Emaily, vyuţití internetu - Vyuţití databází pojišťoven - Práce s kontakty - Pojišťovací zprostředkovatelé 5. Význam síťového marketingu - Podstava síťového marketingu, výhody, nevýhody, historie síťového marketingu - Síťový marketing v pojišťovnictví 6. Závěr 7. literatura

6

1. Obsah marketingu Je důleţité upozornit proč se zabývám marketingem. Marketing je důleţitý pro pojišťovny, kvůli zvyšování konkurence schopnosti vůči ostatním pojišťovnám, aby úspěšně prodávali své pojistné produkty a dosahovali obratu v zisku, dále ve splňování cílů v časovém horizontu. U pojišťoven se objevují krátkodobé a dlouhodobé časové horizonty. Mezi krátkodobé patří například: ,,ţe pojišťovna chce mít do 10let 500 000 klientů´´. Mezi dlouhodobé patří: ,,ţe si pojišťovna určí cíl, ţe chce být nejlepší na trhu mezi pojišťovnami´´. Pojišťovnictví působí na principy solidarity, ale také se jedná o velice prosperující typ podnikání zejména v ţivotním pojištění. Zisky z neţivotního pojištění za posledních 10 let klesli, a proto je zde větší orientace na kapitálové trhy. Podnikáním podle Obchodního zákoníku č.513/1991 Sb. ve znění pozdějších novel a doplňků se rozumí ,,Podnikáním se rozumí soustavná činnost prováděná samostatně podnikatelem vlastním jménem a na vlastní zodpovědnost za účelem dosaţení zisku´´. V tomto druhu podnikání je podnikatelem Pojišťovna, makléřské firmy, pojistný zprostředkovatelé, pojistný agenti. Pojišťovna hospodaří s penězi od klienta, který si uzavřel pojistný produkt. Pokud tento obchod zprostředkoval zprostředkovatel, agent je mu vyplacena provize, kterou obdrţel od pojišťovny, nebo od makléřské firmy, kterou zastupuje. V odborné literatuře je velké mnoţství definic o marketingu. Pro ukázku jsem si vybral celkem dvě definice. Od Aleše Zuzaňáka z jeho napsané knihy - Marketing v pojišťovnictví a od Vladislava Páleníka – Základy pojišťování především průmyslových a podnikatelských rizik. Zároveň se je pokusím porovnat. Jako první ukázku zde uvedu definici od Aleše Zuzaňáka. Druhá ukázka bude Z knihy od Vladislava Páleníka. -

Marketing je společenský a řídící proces, kterým jednotlivci a skupiny získávají to, co potřebují a poţadují, prostřednictvím tvorby, nabídky a směny hodnotných výrobků s ostatními.

(Aleš Zuzaňám, Marketing v pojišťovnictví) Marketing je určitý soubor jednání jednotlivce a skupiny lidí, kteří se snaţí svým plánováním a následně svým uskutečněným jednání získat potřeby, které jsou jim nabízeny. Aby tyto potřeby získali, musí za ně zaplatit, pokud se jedná o produkt, sluţbu. Člověk můţe mít i duchovní potřeby. Můţe vyznávat víru která se mu líbí. Za tento produkt, sluţbu platí penězi, které získávají prací. Nebo směnou jiného produktu, sluţby.

7

-

Stejně tak jako musí lidé, kteří nakupují potraviny, chodit do obchodů (anebo přijímat dodávky doma), potřebují ti, kteří si kupují pojištění, mechanismus, jeţ by jim umoţňoval, aby získali představu o paletě pojistných ,,produktů´´, které jsou jim k dispozici,a aby si vytvořili názor na kvalitu sluţeb, které mohou očekávat od různých pojistitelů.

(Vladislav Páleník, Základy pojišťování především průmyslových a podnikatelských rizik) Zde je poukázáno na to, ţe lidé potřebují mechanismus, který jim umoţní získat informace o pojistných produktech a o jejich porovnání. A tím mechanismem jsou pojišťovny a pojistní zprostředkovatelé, kteří vybírají a porovnávají pro klienta produkt ,,ušitý na míru´´, aby byl spokojený. Pojišťovny a zprostředkovatelé pouţívají marketing, který se neobejde bez marketingového mixu. Marketingovým mixem se rozumí soubor marketingových nástrojů.

Marketingové nástroje Pomocí marketingových nástrojů se podnik snaţí dosáhnout svých cílů. Mezi dosahování cílů patří dosahovaní určitého zisku, který si Pojišťovny stanový. Aby bylo moţné co nejefektněji dosáhnout cílů podniku, musí být marketingové nástroje mezi sebou navzájem sladěny. Mezi hlavní marketingové nástroje patří produkt, cena, místo, reklama.

Produkt Produkt v pojišťovnictví představuje především sluţby poskytované osobě, která se rozhodne o jeho uzavření (uzavření pojistné smlouvy). V pojišťovnictví je důleţité, zejména o jaký produkt se jedná, ţivotní pojištění, neţivotní pojištění. O kvalitě produktu rozhoduje celá řada aspektů, jaké má moţnosti, zda je flexibilní, jestli je moţné, aby se přizpůsobil klientovi podle jeho aktuálních potřeb. Je výhodou, má li klient další výhody k produktu. Významnou roli hraje také grafické zpracování, například zpracování letáku u pojistného produktu. Důleţité je, aby takto zpracovaný leták obsahoval hlavní informace. Značka, jaká pojišťovna zastupuje produkt. Dále informace o poskytovaných sluţbách a servisu.

8

Cena Cena můţe mít rozhodující rozhodnutí u klienta. I kdyţ v dnešní době jsou klienti, kteří si radši připlatí za danou sluţbu. Jelikoţ, tak jako u ostatního neplatí, ţe nejlevnější musí být zrovna to nejlepší. Například u neţivotního pojištění, se můţe lišit kvalita poskytovaného servisu od různých pojišťoven. Při stanovení ceny je potřeba znát zákaznickou poptávku, jeho nákladovou poloţku (zaloţení účtu, výplata provizí, dané riziko), konkurenční ceny. Také za kolik peněz si daný produkt můţeme koupit. Jelikoţ nic není za darmo.

Místo Místem se rozumí nejen místo realizace prodeje, ale také distribuční cesty produktu. Jak se ten konkrétní produkt dostal ke klientovi. Mezi distribuční cesty můţe patřit například pojistný zprostředkovatel, agent, makléř. Volba marketingových distribučních cest patří mezi nejdůleţitější a nejsloţitější rozhodování managementu podniku. Kaţdá z cest se vyznačuje jinou úrovni prodeje a s ním spojených nákladů. Pro dosahování cílů v marketingu je důleţité porozumět procesu plánování.

Proces plánování Je výchozím bodem, který předchází výkonu všech ostatních funkcí Je tomu proto, ţe plánování obsahuje vymezení cílů naznačení cest jimiţ mají být tyto cíle dosaţeny. Představuje takové aktivity, které jsou zaměřeny na určování cílu a stanovení postupů jak těchto cílů dosáhnou. Výsledkem této funkce je plán. -

co chceme dosáhnout jak toho chceme dosáhnout

Plánovací proces představuje cílově-orientovaný rozhodovací proces. Můţeme ho charakterizovat podle dvou hledisek.

1) Podle časového horizontu a) dlouhodobé plánování - více neţ 5 let b) střednědobé – 1 aţ 5 let c) krátkodobé- do 1 roku 2) Podle úrovně rozhodovacího procesu rozlišujeme:

9

a) Strategické plánování Vychází ze strategických cílů podniku, vytváří se na vrcholové úrovně managementu, vznikají tzv. strategické plány, které mají dlouhodobý charakter. Strategické plánování je proces umoţňující efektivní řízení rozvoje všech prvků hierarchického uspořádání společnosti i jakékoliv ziskové či neziskové organizace. Směr dalšího rozvoje je přitom dán celkovou vizí, prioritami a konkrétními střednědobými i dlouhodobými strategickými cíli. Strategický plán zjednodušeně stanoví cíle, termíny a případně cesty, jak cílů dosáhnout. Strategické plánování by mělo obsahovat: podrobnou a přesnou analýza stavu, včetně vývojových trendů; SWOT analýzu, popř. problémovou analýzu (tj. váţené priority vyplývající ze slabých stránek SWOT analýzy); soubor priorit a konkrétních, kvantifikovaných střednědobých a dlouhodobých strategických cílů, které řeší problémy projevující se ve slabých stránkách SWOT analýzy; cíle mají respektovat principy udrţitelného rozvoje a limitní kapacitu únosnosti prostředí. soubor konkrétních opatření, včetně subjektů odpovědných za jejich realizaci; odborný odhad předpokládaných nákladů na realizaci jednotlivých opatření; přehled reálných zdrojů finančních prostředků na realizaci jednotlivých opatření; soubor indikátorů, které jsou určeny managementu i veřejnosti a slouţí k objektivní kontrole plnění strategických cílů. V současné době se velice vyuţívá analýzy SWOT. Analýza SWOT je odvozena o začínajících písmen z anglických slov Strengths (síla), Weaknesses (slabost), Opportunuties (příleţitosti) a Theats (hrozby). První slovo označuje silné stránky, druhé označuje slabé stránky, třetí znamená příleţitosti a čtvrté je výraz pro ohroţení. b) Taktické plánování Směřuje k uskutečnění strategických cílů, dochází ke konkretizaci cílů a prostředků k jejich dosaţení, odpovídají mu plány na niţší úrovni organizačních článků podniku, má krátkodobí charakter, vychází ze strategických plánů a dochází zde ke konkretizaci a specifikaci. Pro taktické plánování je důleţité zvolení reklamy. Reklama v televizi, rádiu, internetu, na letácích. Ovšem nejefektivnější a nejlevnější reklama je přes doporučení od klientů.

Hlavním cílem marketingu v pojišťovnictví je dosahování ziskovosti pojišťoven a obchodníků, kteří se podílejí na prodeji pojistných produktů, pojistní agenti, makléři. Oslovování lidí, zájemců o pojištění. Poskytování pojistné ochrany v ţivotním a neţivotním pojištění. Dodrţování zákonného pojištění (profesní, odpovědnosti z provozu vozidla). Dodrţování etiky a etikety od obchodních zprostředkovatelů a od samotných pojišťoven. Aktualizace a vylepšování pojistných produktů.

10

2. Systematika pojistných produktů Pojistné produkty ochraňují občany před nahodilými událostmi. Na pojištění lze pohlíţet jako na ochranu proti pojistným rizikům. Pojištěný přenese svá rizika, jejichţ potenciální škodní důsledky jsou z jeho individuálního hlediska neúnosné, na pojistitele (pojišťovnu, stát). Pojišťovny nabízí podle údajů Českého statistického úřadu přes 250 pojistných produktů, které se aktualizují. A proto je třeba je systematizovat.

Odlišnosti pojistných produktů Pojistné produkty se základně dělí na ţivotní a neţivotní pojištění. Rozdíl mezi ţivotním a neţivotním pojištění spočívá v době trvání pojištění, v počtu rizik. V neţivotním pojištění je mnohem více rizik (ţivelní riziko- ,,krupobití, pád stromu, povodeň, poţár, sesuv, nebo zřícení lavin, sesuv půdy, zřícení skal, nebo zemin, úder blesku, vichřice, záplava, zemětřesení´´, vodovodní riziko, nárazová tlaková vlna, somáţní riziko, strojní riziko, zemědělské riziko, odpovědnostní riziko) neţ v ţivotním pojištění. Mezi základní rizika u ţivotního pojištění patří riziko doţití a smrti. Pojišťovny prodávají zejména své produkty přes zprostředkovatele, makléře, agenty. Marketing hraje hlavní roli v prodeji pojistných produktů. Pojistné produkty nepatří mezi základní potřeby lidského ţivota jsou to zbytkové produkty. Mezi základní potřeby člověka patří ,,najíst se, pít, mít kde bydlet´´.

Charakteristika pojištění Pojišťovnictví je specifikované odvětví ekonomiky, které finančně eliminuje vznik nahodilých rizik ovlivňující ţivot lidí. Zahrnuje pojišťovací instituce, které mají oprávnění k podnikání v pojištění v ekonomice, ve všech formách. V zemích se uplatňují různé přístupy k pojetí pojmu pojišťovnictví z hlediska zahrnování institucí do tohoto odvětví ekonomiky. Pojišťovnictví v řadě zemí zahrnuje kromě komerčního pojišťovnictví, zdravotní pojištění, někdy sociální pojištění. V České republice se do pojišťovnictví zahrnují instituce zabývající se z různého pohledu komerčním pojištění. V podmínkách České republiky chápeme pojem pojišťovnictví specifické odvětví ekonomiky zabývající se pojištěním a tím spojenými činnostmi. Pojišťovnictví je regulované státními orgány , které dohlíţejí na dodrţování správného podnikání v pojištění, předmětem pojišťovnictví je také řízení pojišťoven, kalkulace pojistného, tvorba technických rezerv, informační soustava apod. V rámci pojišťovnictví v jednotlivých zemích existují a působí instituce, jejichţ účelem je organizace vzájemné spolupráce pojišťoven.

11

Historický vývoj pojištění Historie pojišťovnictví na území dnešní České republiky se datuje od konce 17. století. Roku 1699 podal Jan Kryštof Bořek promyšlený návrh na zavedení povinného poţárního pojištění budov v Čechách. Jeho návrh spočíval v zavedení protipoţárního fondu, do něhoţ by povinně přispívali všichni občané, kteří by si právě koupili dům. Ke vzniku fondu však nakonec nedošlo. V roce 1777 byla zřízena pojišťovna proti škodám z ohně na polních zásobách, nábytku, nářadí a dobytka. Neměla však dlouhého trvání a brzy zanikla. Po roce 1822 zahájily činnost na českém území dvě „zahraniční“ pojišťovny se sídlem ve Vídni a Terstu. Císařskokrálovský privilegovaný, český, společný, náhradu škody ohněm svedené pojišťující ústav, od něhoţ se jiţ nepřetrţitě odvíjí tradice českého pojišťovnictví, vznikl v roce 1827. Svůj název později změnil na První českou vzájemnou pojišťovnu (zaloţena 1827 v Praze). Téměř současně vznikl v Brně Císařsko-královský privilegovaný pospolný ústav pohořelý pro Moravu a Slezsko, který se následně přejmenoval na Moravsko-slezskou vzájemnou pojišťovnu. Zpočátku obě tyto pojišťovny provozovaly jen poţární pojištění nemovitostí. „První česká“ začala např. provozovat krupobitní pojištění a pojištění movitostí aţ v roce 1864. Teprve na 81. řádné valné hromadě dne 10. května 1909 bylo rozhodnuto, ţe pojišťovna rozšíří svou činnost na nová pojišťovací odvětví – ţivotní pojišťování, pojišťování proti vloupání, pojišťování zákonné odpovědnosti a úrazu. Vlna zakládání nových pojišťoven a pojišťovacích spolků se vzedmula aţ ve druhé polovině 19. století. K významným ústavům patřily např. Asekurační spolek cukrovarníků (1862), Praţská městská pojišťovna (1865), pojišťovací poţární spolek sv. Florian v Chebu (1868), Praha, vzájemná pojišťovna (1869), Rolnická vzájemná pojišťovna v Praze (1869). K jedné z nejvýznamnějších českých pojišťoven vůbec se řadí Slavia, vzájemně pojišťovací banka, Praha (1869). Dva roky nato vznikla Plaňanská vzájemná pojišťovna v Plaňanech (1871), ještě později byla vytvořena velmi důleţitá, a jak se později ukázalo, i úspěšná instituce v oblasti zajišťovnictví – První česká zajišťovací banka v Praze (1872). V sedmdesátých a osmdesátých letech minulého století bylo české pojišťovnictví jiţ tak silné, ţe ekonomickou stabilitou První české vzájemné pojišťovny neotřásly například ani značné škody, jako byly poţáry mlýnů roku 1870 v Čejticích, ve Vojkovicích, roku 1878 v Praze – Jan Dvořák, roku 1881 v Karlíně – Jindřich Ronz. Ani největší náhrada škody v devatenáctém století poskytnutá za jednu pojistnou událost, a to krátce po poţáru Národního divadla v Praze 12. srpna 1881, pojišťovnu neohrozila. Částka 297 869 zlatých rakouské měny umoţnila téměř okamţitě zahájit práce na jeho obnově. Na přelomu století vznikly další společnosti – např. Hasičská vzájemná pojišťovna v Brně (1900) a Moravská dobytčí pojišťovna v Brně (1902). Díky odborným znalostem a politické prozíravosti vedoucích představitelů v oblasti pojišťovnictví se i přes obtíţné válečné roky 1914-1918 podařilo převést svěřené finanční prostředky pojistníků. Po vzniku samostatné Československé republiky bylo moţné začít novou etapu – nyní jiţ československého pojišťovnictví. Svou činnost zahájila řada dalších pojišťoven: Čechoslavia, lidová pojišťovna (1919), Pojišťovna průmyslu kvasného (1919), akciová dopravní a ţivelní pojišťovna v Praze (1920), Národní pojišťovna, a.s. (1922), aj. Kromě těchto ústavů byly koncesovány Saint-Germainskou a Trianonskou mírovou smlouvou pojišťovny Assiccurazioni generali a Riuinione Adriatica di Sicurtá. V těchto smlouvách se také podařilo prosadit, ţe se nástupnické státy Rakouska-Uherska musely zavázat k povolení činnosti rakouských pojišťoven na svém území po dobu dalších 10 let.

12

I přes útlum pojišťovnictví, který nastal v době protektorátu za 2. světové války, bylo v roce 1945 i díky předválečnému období evidováno celkem 733 pojišťoven, pojišťovacích spolků a zahraničních prezentací. Tento počet subjektů byl znárodněn zestátněním Dekretem prezidenta republiky z 24. října 1945. Řízením pojišťovnictví byla pověřena Pojišťovací rada se sídlem v Praze. Od 1. ledna 1947 pak v Československu vzniklo pouze pět pojišťoven, národních podniků. Po únoru 1948 došlo ke zřízení jediného ústavu – Československé pojišťovny, národního podniku. Na několik desetiletí se tak přerušil přirozený trţní vývoj pojišťovnictví. V souvislosti s novým federativním uspořádáním státu v roce 1968 byly z jediné Státní pojišťovny vytvořeny dva samostatné subjekty: Česká státní pojišťovna se sídlem v Praze a Slovenská štátna poisťovňa se sídlem v Bratislavě, a to s účinností od 1. ledna 1969. Monopolní období českého, resp. československého pojišťovnictví, trvalo aţ do počátku devadesátých let. České pojišťovnictví se vyvíjí v trţním prostředí v souladu s normami EU. Značné kompatibility se podařilo dosáhnout v ekonomice pojištění (účetnictví, technické rezervy, solventnost). Obecně se rozšířila mezinárodní spolupráce jak na úrovni státu, tak i České asociace pojišťoven. (www.financnivzdelani.cz)

Ţivotní pojištění Ţivotní pojištění zahrnuje krytí rizik ohroţující ţivoty lidí. Zde se uplatňují výplaty pojistných plnění v případě pojistných událostí, které se dotýkají ţivota pojištěných osob. V ţivotním pojištění jsou kryta dvě základní rizika, riziko úmrtí a riziko doţití. Dále můţe zahrnovat další rizika jako například riziko proti váţnému onemocnění, invaliditu, úraz, pobyt v nemocnici, riziko trvalých následků. Ţivotní pojištění můţe být také charakterizováno jako spořící a investiční instrument. Jelikoţ v rámci ţivotního pojištění jsou vytvářeny specifickým způsobem úspory.

Typy ţivotního pojištění jsou: Investiční ţivotní pojištění, Kapitálové ţivotní pojištění, Rizikové ţivotní pojištění, Důchodové ţivotní pojištění, Vkladové ţivotní pojištění, Univerzální/flexibilní ţivotní pojištění, Svatební pojištění nebo pojištění dětí.

13

Investiční životní pojištění Investiční ţivotní pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti s investováním pojistného do podílových fondů , kde je investiční riziko na straně klienta. Zhodnocení je závislé na zvolené investiční strategii. Investiční ţivotní pojištění přináší zpravidla vyšší zhodnocení finančních prostředků, které ale nebývá garantováno. Typickým znakem je moţnost volby z nabídky několika investičních fondů lišících se předpokládaným zhodnocením finančních prostředků a podstupovanou mírou rizika. Standardem pojištění je moţnost kdykoli změnit poměr finančních prostředků mezi pojistnou ochranou a zhodnocením finančních prostředků v závislosti na volbě výše pojistné částky a výše pojistného. Rozloţení finančních prostředků mezi vybrané fondy (alokační poměr) lze v průběhu doby trvání pojištění měnit.

Pojištění je určeno především pro lidi, kteří: - chtějí zabezpečit své blízké v případě smrti - chtějí dlouhodobě a pravidelně zhodnocovat finanční prostředky - chtějí mít garantovánu zvolenou částku vyplácenou v případě úmrtí - akceptují míru rizika podle zvolené investiční strategie - chtějí volně nakládat s naspořenými finančními prostředky - chtějí aktivně ovlivňovat spořící sloţku pojištění různou volbou investiční strategie Výhody tohoto pojištění: -

-

rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění (smrt, pojištění pro případ smrti následkem úrazu, připojištění pro případ trvalého tělesného poškození, připojištění v případě denní dávky při pobytu v nemocnici, pojištění denní dávky při pracovní neschopnosti, připojištění denního odškodného za dobu nezbytného léčení, připojištění pro případ závaţných onemocnění, připojištění invalidní penze v případě plné invalidity, připojištění od placení pojistného v případě plně invalidity (pojištěným je pojistník) kdykoli měnit nastavení pojištění a rozsah pojistné ochrany aktivně měnit investiční strategii během trvání pojištění průběţně sledovat zhodnocení spořící sloţky pojištění vkládat a čerpat finanční prostředky i během trvání pojištění daňová uznatelnost zaplaceného pojistného (člověk si můţe odečíst aţ 12.000,- ze základu daně.), musí ovšem splňovat následující kritéria: osoba uzavírající musí být starší 18 let, pojištění musí trvat nejméně do dosaţení věku 60 let pojištěné osoby, pojistník musí být shodný s pojištěným. Část pojistného připadající na krytí ostatních rizik není daňově uznatelná.

14

Nevýhody: -

není garantována výše zhodnocení není garantována pojistná částka při doţití

Doporučuje se, aby investiční ţivotní pojištění bylo uzavíráno na co nejdelší dobu. Jelikoţ se tím eliminuje ztráta vloţených peněţních prostředků do pojištění. Jedná se o velice populární pojištění zejména mezi mladými lidmi. Kteří zde můţou ukládat své finanční prostředky na stáří a jejich zhodnocení můţe být na konci pojištění zajímavé. Lidé se zde aktivně podílejí na způsobu investování do kapitálových trhů. Bohatí lidé pokud, chtějí investovat, tak většinou investují buď sami na Kapitálovém trhu, nebo přes svého makléře, nebo investují do nemovitostí, drahých kamenů. Mladý člověk, který chce pouze zhodnocovat své prostředky si můţe ukládat na takové pojištění třeba jen 300,-/měsíčně (záleţí na typu pojišťovny). Částku můţe libovolně měnit. Jedná se o relativně levné pojištění. I kdyţ zde platí zásada, ţe nic není zadarmo. Tím, ţe je toto pojištění velice flexibilní hraje velikou roli v marketingu. Mnoha pojišťoven nabízí i moţnost přerušení od placení, nebo převedení pojištění do splaceného stavu. Většinou první změna v kaţdém kalendářním roce pojištění je zdarma, další jsou zpoplatněny (různě podle tytu pojišťovny). Můţe se jednat o běţně placené, nebo jednorázové pojistné. Jednorázové pojištění znamená, ţe klient zaplatí jednou na celou dobu pojištění. Běţně placené pojištění znamená, ţe klient platí podle zvolené frekvence placení (měsíčně, čtvrtletně, půlročně, ročně). Doporučuje se měsíční platba, kvůli diverzifikaci nákupu podílových jednotek na Kapitálovém trhu. Díky flexibilitě, které nabízí toto pojištění se dobře prodává. A je oblíbené mezi zprostředkovali a mezi klienty. Na toto pojištění můţe přispívat účastníkovi i zaměstnavatel. Tyto příspěvky si můţe dát do nákladů ve svém účetnictví, aţ 24.000,-/rok. Tento příspěvek můţe být chápán pro zaměstnance jako 13.plat. Dále zde zkusí porovnat dva produkty investičního ţivotního pojištění, s tím jaká je pravděpodobnost dosaţení investice její grafické znázornění (optimistické i pesimistické varianty) a modelového průběhu. Bude to produkt Perspektiva 7BN od pojišťovny Kooperativa a.s. a produkt Comfort Plus od AXA pojišťovny a.s. Budeme-li uvaţovat vstupní věk klienta 23 let, pohlaví muţ, měsíční příspěvky 1.000,- Kč, platba příspěvků bude měsíční, věk konce pojištění 65, počátek pojištění od 1.7.2010, bez pojištění na smrt a bez dalších připojištění. Budeme uvaţovat, ţe mladý muţ ve věku 23 let uzavře investiční ţivotní pojištění, které bude mít jako spoření na důchod.

15

Grafické znázornění produktu Perspektiva 4 BN od pojišťovny Kooperativa a.s.

Modelový průběh pojišťění produktu Perspektiva 7 BN od pojišťovny Kooperativa a.s.

16

Modelový průběh pojišťění produktu Perspektiva 7 BN od pojišťovny Kooperativa a.s. 2/2

(Kooperativa Isos)

17

Grafické znázornění produktu Comfort Plus od AXA pojišťovny a.s.

Modelový průběh pojišťění produktu Comfort Plus od AXA pojišťovny a.s. (Abakus)

18

(AXA Abakus) U investičního ţivotního pojištění Comfort Plus jsem zvolil vyváţenou strategii (hodnota investice byla investována do: AXAF02 Dluhopisový fond 30%, AXA CEE Dluhopisový fond 20%, AXAF03 Smíšený fond 20%, AXA CEE Akciový fond 15%, AXA Selection Opportunities 15%)

19

Charakteristika rozloţeného portfolia, které bylo pouţito v tabulce:

AXAF02 Dluhopisový fond -

prostředky jsou investovány především do nákupu státních a podnikových dluhopisů, nebo otevřených podílových fondů se zaměřením na dluhopisy denominované v českých korunách. Dluhopisový fond představuje relativně nízkou míru investičního rizika a v průměru lze očekávat výnos vyšší neţ u fondu peněţního. Hodnota podílové jednotky fondu je určována v CZK a klient nenese kurzové riziko.

AXA CEE Dluhopisový fond -

prostředky jsou investovány do otevřeného podílového fondu AXA CEE dluhopisový fond. Dluhopisový fond představuje relativně nízkou míru investičního rizika. Výnos a riziko lze v průměru očekávat vyšší neţ u fondu a peněţního a niţší neţ u fondu akciového. Fond je vhodný pro konzervativní střednědobé investory, kteří mají základní povědomost o nástrojích finančního trhu a kteří se chtějí podílet na výnosech dluhopisů regionu střední a východní Evropy. Doporučený horizont investice ve fondu je minimálně 3 roky. Hodnota podílové jednotky fondu je určován v CZK.

AXAF03 Smíšený fond -

smíšený fond kombinuje investice do termínovaných vkladů, dluhopisů a akcií na českém kapitálovém trhu nebo do otevřených podílových fondů. Tento fond si volí klienti, kteří jsou v zájmu dosaţení nejvyššího výnosu ochotni podstoupit i určité investiční riziko, které je vyšší neţ u fondu dluhopisového či fondu peněţního. Hodnota podílové jednotky fondu je určována v CZK a klient nenese kurzové riziko.

AXA CEE Akciový fond -

Prostředky jsou investovány do otevřeného podílového fondu AXA CEE akciového fondu. Akciový fond je určen investorům, kteří jsou ochotni akceptovat vysokou kolísavost investice a s tím spojené riziko za moţnost dosaţení vyššího výnosu neţ dluhopisové fondy a kteří se chtějí podílet na výnosech akciových trhů regionu střední a východní Evropy. Doporučení investiční horizont je minimálně 5 let. Hodnota podílové jednotky je určena v CZK.

AXA Selection Opportunities -

Cílem fondu je dosahování co nejvyššího dlouhodobého zhodnocení investováním do zahraničních fondů kolektivního investování, které investují zejména do akcií a dluhopisů. Investice fondu nejsou teritoriálně ani sektorově omezeny, proto je investice do podílového fondu vhodná pro investory, kteří hledají snadný způsob účasti na vývoji světových akciových a dluhopisových trhů a jsou ochotni akceptovat vysoké riziko a vysokou kolísavost investice. Doporučený investiční horizont je proto minimálně 5 let. Hodnota podílové jednotky je určována v CZK.

(www.axa.cz)

20

Hodnota účtu podle modelového grafu je u AXA pojišťovny výrazně vyšší. Takovéto modelové tabulky a grafické znázornění můţe pomoci při prodeji s klientem. V takovém případě je dobré mít připravené i grafy jednotlivých fondů za posledních minimálně 10 let. Takovéto grafy se dají pořídit většinou na stránkách u jednotlivých pojišťoven.

Kapitálové životní pojištění Kapitálového ţivotního pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti nebo doţití . Pojistná částka můţe být pro obě rizika stejná nebo si klient volí zvlášť pojistnou částku pro případ smrti a zvlášť pojistnou částku pro případ doţití. Sjednaná pojistná částka pro případ doţití je včetně garantovaného zhodnocení (TÚM , kterou určuje Česká národní banka). Pojištění je určeno zejména pro lidi: -

chtějí zabezpečit své blízké pro případ smrti chtějí mít garantovánu částku pro případ doţití chtějí dlouhodobě a pravidelně zhodnocovat finanční prostředky

Výhody: -

garantovaná pojistná částka pro případ smrti garantovaná pojistná částka pro případ doţití garantované minimální zhodnocení finančních prostředků (TÚM) rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění daňová uznatelnost zaplaceného pojistného

Nevýhody: -

nelze libovolně měnit nastavení pojištění nelze aktivně ovlivňovat tvorbu kapitálové hodnoty pojištění

Pro maximalizaci zhodnocení je doporučená doba trvání pojištění 10 let a více. Kratší doba pojištění nezaručí vytvoření kapitálové hodnoty v dostatečné výši. Oproti ţivotnímu pojištění není flexibilní.

21

Rizikové životní pojištění Rizikové ţivotní pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti. V případě ukončení pojistné smlouvy není vyplaceno ţádné plnění (produkt neobsahuje spořící sloţku). Pojištění je určeno pro lidi, kteří: -

chtějí zabezpečit své blízké pro případ smrti chtějí pojištění vinkulovat ve prospěch jiného subjektu (např. hypotéka)

Výhody: -

garantovaná pojistná částka pro případ smrti rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění sjednání pevné nebo klesající pojistné částky sjednání pojištění jiţ na dobu 1 roku

Nevýhody: -

neobsahuje spořící sloţku

Pojištění funguje následovně a to tak. Zaplacené pojistné je zcela spotřebováno na krytí pojistné ochrany a poplatky. V případě úmrtí klienta je vyplacena sjednaná pojistná částka. V případě ukončení pojistné smlouvy se nevyplácí ţádné plnění (neobsahuje spořící sloţku). V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Tento typ pojištění nesplňuje podmínky pro daňovou uznatelnost podle zákona 586/1992 Sb., o daních z příjmů, ve znění pozdějších předpisů. Doba trvání pojištění se volí dle individuálních potřeb klienta. Z hlediska prodeje je tento typ pojištění méně populární.

Důchodové životní pojištění, Penzijní pojištění Důchodové pojištění zahrnuje pojištění pro případ doţití , kdy se pojistné plnění vyplácí ve formě doţivotního důchodu, důchodu vypláceného po stanovenou dobu nebo ve formě jednorázového plnění. Sjednaná pojistná částka je včetně garantovaného zhodnocení (TÚM). Pojištění je určeno pro lidi, kteří: -

chtějí zabezpečit propad příjmů v důchodovém věku chtějí dlouhodobě a pravidelně zhodnocovat finanční prostředky

22

Výhody: -

garantovaná výplata sjednané pojistné částky, garantované minimální zhodnocení finančních prostředků (TÚM) rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění daňová uznatelnost zaplaceného pojistného

Nevýhody: -

nelze libovolně měnit nastavení pojištění nelze aktivně ovlivňovat tvorbu kapitálové hodnoty pojištění

Ze zaplaceného pojistného jsou odečteny náklady na krytí pojistné ochrany a poplatky. Zbývající část pojistného je pouţita na tvorbu rezervy pojištění. V případě úmrtí klienta je vyplaceno zaplacené pojistné. V případě doţití se začne vyplácet sjednaná výše důchodu včetně podílů na výnosech nebo jednorázového plnění. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Pro maximalizaci zhodnocení je doporučená doba trvání pojištění 10 let a více. Kratší doba pojištění nezaručí vytvoření kapitálové hodnoty v dostatečné výši.

Vkladové životní pojištění Vkladové ţivotní pojištění zahrnuje pojištění pro případ doţití za návratný vklad. Pojištění je určeno zejména pro lidi, kteří: -

chtějí mít garantovánu částku pro případ doţití chtějí zhodnocovat finanční prostředky chtějí mít garantované zhodnocení finančních prostředků chtějí mít moţnost nakládat s naspořenými finančními prostředky

Výhody: -

garantovaná pojistná částka pro případ doţití v případě smrti vrácen návratný vklad garantované minimální zhodnocení finančních prostředků (TÚM) rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění kdykoli měnit nastavení pojištění a rozsah pojistné ochrany daňová uznatelnost zaplaceného pojistného vkládat a čerpat finanční prostředky během trvání pojištění

23

Nevýhody: -

nelze aktivně ovlivňovat tvorbu kapitálové hodnoty pojištění (pokud je sjednáno riziko doţití)

Pojistné za jednotlivá připojištění je hrazeno z výnosů návratného vkladu. V případě úmrtí klienta je vrácen návratný vklad včetně podílů na výnosech. V případě doţití je vyplacena sjednaná pojistná částka včetně návratného vkladu a podílů na výnosech. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Pro maximalizaci zhodnocení je doporučená doba trvání pojištění 5 let a více.

Univerzální/flexibilní životní pojištění Universální (flexibilní) ţivotní pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti a tvorbu kapitálové hodnoty pojištění s minimálním garantovaným zhodnocením. Standardem pojištění je moţnost kdykoli změnit poměr finančních prostředků mezi pojistnou ochranou a zhodnocením finančních prostředků v závislosti na volbě výše pojistné částky a výše pojistného. Pojištění je určeno zejména pro lidi, kteří: -

chtějí zabezpečit své blízké pro případ smrti chtějí dlouhodobě a pravidelně zhodnocovat finanční prostředky chtějí mít garantované zhodnocení finančních prostředků chtějí volně nakládat s naspořenými finančními prostředky

Výhody: -

garantovaná pojistná částka pro případ smrti garantované minimální zhodnocení finančních prostředků rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění kdykoli měnit nastavení pojištění a rozsah pojistné ochrany daňová uznatelnost zaplaceného pojistného vkládat a čerpat finanční prostředky i během trvání pojištění

Nevýhody: -

nelze aktivně ovlivňovat tvorbu kapitálové hodnoty pojištění není garantována výše vyplácené částky při doţití

24

Ze zaplaceného pojistného jsou odečteny náklady na krytí pojistné ochrany a poplatky. Zbývající část pojistného je pouţita na tvorbu kapitálové hodnoty pojištění. V případě úmrtí klienta je vyplacena sjednaná pojistná částka nebo aktuální kapitálová hodnota pojištění, popřípadě obojí. V případě doţití je vyplacena aktuální kapitálová hodnota pojištění. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Pro maximalizaci zhodnocení je doporučená doba trvání pojištění 10 let a více. Kratší doba pojištění nezaručí vytvoření kapitálové hodnoty v dostatečné výši.

Svatební pojištění, nebo pojištění dětí Svatební pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti a doţití. Sjednaná pojistná částka se vyplácí dítěti při doţití nebo u příleţitosti uzavření sňatku nebo formou stipendia po stanovenou dobu. Zemře-li pojištěný (např. rodič) v době trvání pojištění, končí povinnost platit pojistné (zproštění od placení ). U některých typů pojištění dětí zahájí pojišťovny při zproštění od placení výplatu pravidelného důchodu dítěti, která trvá aţ do sjednaného konce pojištění. Veškeré nároky vyplývající z pojistné smlouvy zůstávají nedotčeny. Pojištění je určeno zejména pro lidi, kteří: -

chtějí zabezpečit své děti chtějí svým dětem usnadnit start do samostatného ţivota chtějí dlouhodobě a pravidelně zhodnocovat finanční prostředky

Výhody: -

garantovaná pojistná částka pro případ doţití vyplácená dítěti garantované minimální zhodnocení finančních prostředků (TÚM ) zproštění od placení v případě smrti pojištěného výplata pravidelného důchodu rozšíření rozsahu pojistné ochrany formou různých připojištění

Nevýhody: -

nelze libovolně měnit nastavení pojištění nelze aktivně ovlivňovat tvorbu kapitálové hodnoty pojištění

25

Ze zaplaceného pojistného jsou odečteny náklady na krytí pojistné ochrany a poplatky. Zbývající část pojistného je pouţita na tvorbu rezervy pojištění. V případě úmrtí pojištěného dochází ke zproštění od placení pojistného. V případě úmrtí dítěte se vyplácí odkupné nebo zaplacené pojistné. V případě doţití je vyplacena sjednaná pojistná částka včetně podílů na výnosech. V případě sjednání dalších připojištění je při pojistné události vyplaceno pojistné plnění dle sjednaných podmínek. Pojištění se sjednává do věku 19 aţ 25 let dítěte. Tento typ pojištění nesplňuje podmínky pro daňovou uznatelnost podle zákona 586/1992 Sb., o daních z příjmů, ve znění pozdějších předpisů.

Dříve bylo ţivotní pojištění sjednáváno zejména kvůli zabezpečení ţivitele rodiny před smrtí. Současný trend ţivotního pojištění je, ţe klienti jimi ručí hypotečními úvěry bankám. V případě, ţe si klient vezme hypoteční úvěr, poţaduje po něm banka, nebo institut, který úvěr sjednal, aby měl klient měj své závazky zajištěné. Aby v případě smrti klienta, byl úvěr splacen bance. Pokud klient nemůţe ručit nemovitostí, tak si uzavírá ţivotní pojištění. Kterým ručí v případě jeho smrti. Mezi nejpopulárnější ţivotní pojištění patří zejména Investiční ţivotní pojištění.

Neţivotní pojištění Neţivotní pojištění kryje velké mnoţství rizik neţivotního charakteru. V neţivotním pojištění jsou kryta rizika různého charakteru, zejména rizika ohroţující zdraví a ţivot osob (úraz, nemoc, invalidita, pracovní neschopnost, apod.), rizika, která vyvolávají věcné škody (odcizení, vandalismus, ţivelné rizika, strojní riziko, somáţní riziko, apod.), rizika vyvolávající finanční ztráty (úvěrová rizika, přerušení provozu, odpovědnostní rizika, rizika finančních ztrát, apod.). Neţivotní pojištění je velice členité a zle ho členit z různých hledisek. Například pojištění majetku, odpovědnosti, pojištění osob. Jednotlivé typy produktů jsou v současnosti vzájemně propojovány (kombinují se s produkty ţivotního pojištění) tento cíl má slouţit k ucelení komplexní nabídky pojistné ochrany. Podle charakteristiky produktů dělíme do následujících oblastí. -

pojištění majetková pojištění odpovědnostní pojištění právní ochrany neţivotní pojištění osob (úrazové pojištění, nemocenské pojištění) cestovní pojištění

26

Pojištění majetku Majetkové pojištění zahrnuje krytí rizik, jejichţ uskutečnění dochází ke škodám na majetku (finanční ztráty, ztráta věcných hodnot, zničení, poškození).

a) Pojištění domácnosti Pojištění domácnosti je jedno ze základních pojištění majetku obyvatelstva. Zde jsou pojištěny domácnosti, zařízení domácností, které slouţí členům domácnosti. Kaţdý člověk je spojen s určitou domácností, proto se tato potřeba týká celého obyvatelstva. Obvykle zahrnuje ţivelná rizika, vodovodní rizika, riziko odcizení (zde bývá podmínka překonání překáţky pro výplatu pojistného). V pojištění domácnosti se pojišťuje majetek (zařízení domácnosti). Pojistník určuje ve smlouvě velikost pojistné částky (na základě ocenění předmětů zahrnutých do souboru zařízení domácnosti. Pojistné bývá stanoveno v závislosti na sjednané pojistné částce (která je odvozena od hodnoty majetku) dále bývá diferencována na závislosti umístění, kde se domácnost nachází (město, vesnice), dále zde jsou další faktory (míra a úroveň zabezpečení majetku proti rizikům). Můţe zde být vyuţita i spoluúčast, kterou se pojistník podílí v případě vzniku škody.

-

z hlediska marketingu se dá říct, ţe téměř kaţdá rodina má zájem pojistit si domácnost. Mnoho starších lidí můţou mít domácnost pojištěnou 10 let, ale vzhledem k inflaci hodnota jejich domácnosti vzrostla. Proto se potřebují pojistit znovu, aby nedošlo k podpojištění při vzniku pojistné události. Většinou zde bývají různá připojištění jako je například: pojištění odpovědnosti v běţném občanském ţivotě, pojištění elektromotorů, pojištění garáţe a věcí v ní uloţených, pojištění právní ochrany, pojištění asistence. Některé pojišťovny mají pojištění odpovědnosti v běţném občanském ţivotě s asistencí k pojištění domácnosti zdarma. Tento marketingový faktor můţe hrát rozhodující roli, při rozhodování klienta, kterou pojišťovnu jsi zvolí. Pojištění domácnosti je levné oproti, škodě kterou která můţe nastat.

b) Pojištění budov Rozdíl mezi budovou a domácností je zjednodušeně vysvětleno tak. Kdyţ si představíme ,,krabici´´, to je budova, to co je v té ,,krabici (různé její příslušenství)´´, to je domácnost. Jde především o pojištění nájemních domů, rodinných domů, obytných domů, hospodářských domů, rekreačních domů (chaty), drobných staveb (domácí dílny, garáţe), budov slouţící k podnikání. Pojištění budov kryje rizika vodovodní náraz dopravních prostředků, ţivelní, riziko odcizení. Rozsah rizik krytých v pojištění se u různých pojišťoven liší, také sazby za pojistná plnění. Při sjednávání smlouvy pojištěný stanoví obvykle hodnotu pojišťované budovy a ostatního majetku uvedeného v pojistné smlouvě, na tomto základě je stanovena pojistná částka a pojistné. V praxi se pojišťují budovy na novou hodnotu, tzn. za jakou cenu by byla taková budova znovu postavena, kdyby například celá shořela. Pojistné se také odvíjí od ukazatelů například: stavebního materiálu, zastavěné plochy, technického provedení budovy, na jakém geografickém místě se budova nachází (zda v tomto místě byla povodeň, nebo záplava). Je zde také moţnost vyuţití spoluúčasti. 27

c) Havarijní pojištění Havarijní pojištění kryje škody na motorových vozidlech, ať uţ se řidič na této škodě podílel, nebo nepodílel. Základním rizikem havarijní pojištění je riziko havárie. Dále zde jsou další rizika, kterými pojišťovny kryjí, ţivelné rizika, riziko odcizení, riziko vandalství, dále zde můţou být pojištění okenních skel, pojištění asistenčních sluţeb. Při velikosti pojistného berou pojišťovny v úvahu pořizovací cenu vozidla, typ vozidla, jeho obsah, stáří vozidla, uplatnění zabezpečovacího zařízení proti krádeţi- autoalarm, imobilizér, mechanické zabezpečení (například zámek u zpátečky), aktivní, monitorovací (kdy je auto monitorováno pomocí GPS systému), dále kritéria kolika řidiči je auto řízeno, jejich věk, pohlaví, délka vlastnictví řidičského průkazu, dále územní platnost pojištění (kde je vozidlo běţně parkováno), vybavení vozidla zda má automatickou převodovku, klimatizaci, pohon na všechny 4 kola (4 x 4), koţené čalounění, zda jsou pouţívány zimní pneu. Uplatňují se zde takzvané bonusy (doba bezeškodného průběhu), procentuální spoluúčast.

Pojištění odpovědnosti za škodu Pojištění odpovědnosti za škodu kryje rizika, která souvisejí, ţe člověk můţe způsobit škodu jinému. Škodu na majetku, na ţivotě, na zdraví, finanční škodu, za kterou odpovídá. Předmětem je tedy právní vztah. V případě vzniku škody, zde vzniká povinnost nahradit škodu. O této skutečnosti rozhoduje soud, nebo jiný orgán. Pojišťovna vyplácí plnění na základě rozhodnutí o povinnosti škodu nahradit a to poškozeným, kterých se škoda dotkla.

a) Povinné ručení Pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla, pojištěný odpovídá těm který utrpěli škodu s provozem vozidla pojištěného. Podle zákona je vlastník motorového vozidla (auta, motorky) povinen uzavřít smlouvu u některého pojistitele o pojištění odpovědnosti, povinné ručení.U pojištění odpovědnosti se vztahuje na všechny osoby, které odpovídají za škodu způsobenou provozem vozidla uvedené ve smlouvě. Pojištění má nárok, aby za něj pojišťovna hradila škodu způsobenou provozem vozidla, zejména: -

škoda na zdraví, usmrcením škoda mající povahu ušlého zisku škoda vzniklá poškozením, zničením, ztrátou věci

Pojistitel nehradí: -

majetkové škody, za které pojištěný odpovídá příbuzným škody na vozidle, na které se vztahuje pojištění škodu, kterou utrpěla osoba která řídila vozidlo

28

Podle zákona jsou stanovené limity pojistného plnění, které sjednává pojistitel v pojistné smlouvě a to, pro škodu na zdraví nebo usmrcení, škody na majetku ve výši 35 mil. Kč. Tento limit většinou můţe být rozšířen na škodu zdraví, usmrcení, škody na majetku například na 70 mil. Kč. Ovšem tato minimální hranice 35 mil. Kč je stanovena zákonem. Pojistníci vyuţívají zelené karty. Zelená karta je mezinárodní karta automobilového pojištění, která slouţí jako doklad o pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla nejen v České republice, ale i v případě výjezdu vozidla do zahraničí. Umoţňuje prokázat, ţe řidič má příslušné vozidlo v pořádku pojištění odpovědnosti, a také umoţňuje vstup a provoz vozidla na územní cizího státu bez nutnosti úhrady finanční částky, která je poţadována zahraničními orgány (hraniční pojištění) Z hlediska marketingu jsou zde uplatňovány takzvané bonusy, které povinné ručení zlevňují za bezeškodní průběh. Můţou zde být přiráţky platby za pololetní, čtvrtletní platby, nebo platby poštovní poukázkou. Také u některých pojišťoven mají přiráţky k platbě zejména mladí řidiči do 25 let, jejich objem je zvýšený. Zejména u rychlých aut. Kdyţ řidič přechází u povinného ručení z jedné pojišťovny do druhé pojišťovny většinou pojistitel (pojišťovna) vyţaduje doloţení z předchozí pojišťovny o bezeškodném průběhu. Některé pojišťovny takovýto bezeškodní průběh nekontrolují pokud je pojištěnému více jak 30 let. Také někteří pojistný zprostředkovatelé, makléři, kteří nabízejí povinné ručení udávají jiný bezeškodní průběh, který nesouhlasí se skutečným. Zejména kvůli zlevnění povinného ručení. Dochází zde k porušování etického kodexu pojišťovnictví. A vzniká zde otázka, jak by se takové porušení řešilo v případě pojistného plnění, kdyţ by došlo k pojistné události. Bezeškodní doba je vedena na České kanceláři pojistitelů, kam mají pojišťovny přístup k ověřování bezeškodného průběhu. Na tuto kancelář se mohou obrátit zprostředkovatelé, pojistní agenti, makléři, kteří prodávají pojištění, kdyţ potřebují zjistit bezeškodní průběh. U některých programů na pojistné produkty u pojišťoven, například u Kooperativy a.s. jsi zprostředkovatel můţe zjistit bezeškodní průběh pokud je připojen na internet. Kam zadá potřebné iniciály osoby, která má zájem uzavřít povinné ručení a číslo předchozí smlouvy. Ovšem né vţdy jsou zde všechny data od pojišťoven ukládána a dochází ke ,,zkreslení´´, počtu bezeškodných měsíců. Aby nedocházelo ke zkreslení je dobré doloţit potvrzení o bezeškodném průběhu od všech pojišťoven, kde bylo vozidlo pojištěno a čestné prohlášení od klienta.

b) Profesní pojištění z odpovědnosti za škodu Toto pojištění se sjednává pro případ, kdy pojištěný způsobí škodu třetí osobě v souvislosti s výkonem své profesní činnosti a je povinen tuto vzniklou škodu nahradit. Toto pojištění se týká profesí, které pro jejichţ zaměstnání je potřeba mít speciální vzdělání, oprávnění, zkušenosti apod. Pojištění pojištěného chrání před neoprávněnými finančními nároky a v podpoře prostřednictvím institutu vedlejšího účastenství v soudním řízení. Tuto povinnost k uzavření pojištění odpovědnosti za škodu vyplývá pro některé profese přímo ze zákona.

29

Pojištění profesní odpovědnosti je povinné ze zákona pro vykonávající profese: -

zprostředkovatel pojištění, advokát, auditor, daňový poradce, účetní, oceňovatel majetku, draţebník, autorizovaný architekt, autorizovaný inţenýr, technik činný ve výstavbě, zadavatel klinického hodnocení, autorizované osoby, zdravotnická zařízení (lékárny, veterináři)

V pojištění je v základním rozsahu, nebo v připojištěním je zahrnuta zejména odpovědnost za škody způsobené na zdraví, věci, majetku, finanční škody.

Pojištění právní ochrany Pojištění právní ochrany chrání člověka před dodatečnými výdaji, které potřebuje v souvislosti s právními úkony při prosazování svých poţadavků občanském ţivotě na náhradu škody. Jsou to náklady za poradenství, za mimosoudní jednání i za soudní řízení: -

soudní spory a s nimi spojených nákladů, prosazování sousedském práva (při sousedských sporech), nájemního práva, vzniklé výdaje pojištěného za cesty k soudnímu řízení, náklady vlastních specialistů, přiměřené náklady právních zástupců, výdaje za soudně nařízené znalecké posudky, náklady na provedení výkonu rozhodnutí, výdaje a náklady protistrany a státu, které je pojištěný povinen uhradit na základě rozhodnutí soudu, náklady pojištěného na cesty k soudu, kauci za účelem vyloučení vyšetřovací vazby, a to formou bezúročné půjčky,

Právní ochrana můţe mít více podob, například: pojištění právní ochrany rodiny, právní ochrana zaměstnance, úrazové pojištění právní ochrany, pojištění právní ochrany řidiče motorových vozidel, pojištění pro vlastníky motorových vozidel, právní ochrana nemovitosti, právní ochrana podnikatelů.

30

Neţivotní pojištění osob a) Úrazové pojištění Hlavním principem úrazového pojištění je, aby v případě vzniku úrazu, například při zlomení ruky, zlomení nohy, váţného onemocnění, trvalého tělesného poškození následkem úrazu pojišťovna vyplatila finanční náhradu za utrpěnou újmu. Úraz je charakterizován jako náhlé a neočekávané působení zevních sil nebo vlastní síly, neočekávané a nepřetrţité působení par, plynů, záření apod…, které mají za následek tělesné poškození, nebo smrt pojištěného. Pojišťovny zde mají výluky z pojistného plnění a to v případě sebevraţdy, následkem duševní poruchy, trestnými činy. Úrazové pojištění kryje zejména trvalé následky úrazu, smrt následkem úrazu. Jsou zde dalšími připojištěními. Zde se pokusím porovnat 2 produkty úrazového pojištění pro dospělého člověka. První produkt bude od AXA pojišťovny a.s., druhý bude od Amcico pojišťovny a.s.

Produkt úrazového pojištění od AXA pojišťovny Mezi hlavní pojištění patří: -

-

-

-

-

Pojištění smrti následkem úrazu, které zajišťuje ochranu v případě úmrtí pojištěné osoby v důsledku úrazu. Oprávněným osobám je v takovém případě vyplacena sjednaná pojistná částka. Pojištění pro případ trvalého tělesného poškození následkem úrazu s lineárním plnění, které poskytuje finanční kompenzaci v případě trvalých následků úrazu. V případě pojistné události vyplatí pojišťovna příslušné procento z pojistné částky, odpovídající stupni trvalého tělesného poškození podle oceňovací tabulky. Připojištění progresivního plnění v případě trvalého tělesného poškození následkem úrazu, které se dá zvolit pouze jako připojištění k předchozímu pojištění. Při minimálních nákladech znásobuje finanční zabezpečení pojištěného v případě váţných úrazů s vysokým stupněm tělesného poškození. Pojištění lze sjednat pouze na dobu, na kterou je sjednáno pojištění pro případ trvalého tělesného poškození následkem úrazu, a na stejnou pojistnou částku. Pojištění pro případ trvalého tělesného poškození následkem úrazu s progresivním Plněním, které poskytuje finanční kompenzaci v případě trvalých následků úrazu. V případě pojistné události vyplatí pojišťovna příslušné procento z pojistné částky, odpovídající stupni trvalého tělesného poškození podle oceňovací tabulky, aţ do výše 400 % pojistné částky. Pojištění denního odškodného za dobu pracovní neschopnosti v důsledku úrazu, které znásobuje finanční zabezpečení pojištěného v případě déletrvajících pracovní neschopnosti následkem úrazu. Znásobuje finanční zabezpečení pojištěného v případě déletrvající pracovní neschopnosti následkem úrazu. V případě pracovní neschopnosti trvající déle něţ 21 dnů vyplatí pojišťovna obnos rovnající se součinu pojistné částky a počtu dnů celé pracovní neschopnosti Pojištění denního odškodného za dobu nezbytného léčení vyjmenovaných drobných úrazů, kdy pojišťovna poskytuje finanční kompenzaci, pokud dojde k drobným úrazům vyjmenovaným v oceňovacích tabulkách. (www.axa.cz) 31

Produkt úrazového pojištění od Amcico pojišťovny a.s. Jelikoţ pojišťovna Amcico a.s. je zaměřena z velké části na úrazové pojištění, zvolil jsem produkt úrazového pojištění Vitalive. Produkt VitaLive je zaměřen hlavně na závaţná onemocnění. Tento produkt zahrnuje pojištění pro následujících 32 závaţných onemocnění a váţných úrazů: - rakovina, infarkt myokardu, cévní mozková příhoda, by-pass chirurgie koronálních cév, selhání ledvin, plastická anemie, slepota, terminální/konečné selhání plic, terminální/konečné stadium selhání jater, koma, hluchota (ztráta sluchu), operace srdeční chlopně, ztráta řeči, závaţné popáleniny, transplantace ţivotně důleţitých orgánů a transplantace kostní dřeně, roztroušená skleróza, ochrnutí končetin (ztráta schopnosti pouţívat končetiny), parkinsonova nemoc, operace aorty, alzheimerova nemoc/těţká demence (před věkem 60 let), fulminantní hepatitida, primární plicní hypertenze, terminální onemocnění, nezhoubný nádor na mozku, encefalitida, poliomyelitida, bakteriální meningitida, závaţné poranění hlavy, apatický syndrom, další choroby věnčitých (koronárních) tepen, progresivní sklerodermie. (www.amcico.cz) Tento pro produkt od Amcica pojišťovny a.s. je zejména zaměřen na pojištění proti závaţných onemocnění, kryje kompenzaci ztráty příjmů během doby léčení i osobě, která pojištěnému pomáhá s léčbou, pokrývá náklady spojených s léčbou (léky, vyšetření, hospitalizace, dopravu, apod.). Produkt úrazového pojištění od AXA pojišťovny je zaměřen na kompenzaxi vzniklého úrazu. Co zde je zajímavé pro klienta je progresivní plnění, při kterém můţe klient dostat větší finanční odškodné. Nemůţeme říci, ţe jeden produkt je lepší neţ ten druhý, jelikoţ kaţdý je zaměřen více na jiný škodný následek. Opět záleţí na klientovi, který produkt úrazového pojištění se její více zajímavý. Záleţí na pojišťovnách jaký budou nabízet produkt. Pojišťovny můţou mít různé produkty podle toho jestli jejich zaměření bude na ţivotní pojištění, nebo na neţivotní pojištění.

b) Nemocenské pojištění Systém nemocenského pojištění je určen zejména pro výdělečně činné osoby OSVČ, které v případech tzv. krátkodobých sociálních událostí (dočasné pracovní neschopnosti z důvodu nemoci nebo úrazu či karantény, ošetřování člena rodiny, těhotenství a mateřství, péče o dítě) zabezpečuje peněţitými dávkami nemocenského pojištění. Zajišťuje finance pro nemocného. Od 1. ledna 2009 je nemocenské pojištění upraveno zákonem č. 187/2006 Sb., o nemocenském pojištění, ve znění pozdějších předpisů. Jde o komplexní úpravu nemocenského pojištění, která zahrnuje jak okruh osob účastných nemocenského pojištění (tj. zaměstnanců, příslušníků ozbrojených sil a bezpečnostních sborů i osob samostatně výdělečně činných), jejich nároky z tohoto pojištění a stanovení výše poskytovaných dávek, posuzování zdravotního stavu pro účely nemocenského pojištění, tak organizační uspořádání nemocenského pojištění, jakoţ i řízení v tomto pojištění. Pojistné na nemocenské pojištění je upraveno zákonem č. 589/1992 Sb., o pojistném na sociální zabezpečení a příspěvku na státní politiku zaměstnanosti, ve znění pozdějších předpisů. V souvislosti s přijetím zákona č. 362/2009 Sb., kterým se mění některé zákony v souvislosti s návrhem zákona o státním 32

rozpočtu České republiky na rok 2010, dochází v oblasti nemocenského pojištění ke změnám ovlivňujícím výši dávek. Přijatá opatření mají platit pouze pro rok 2010 a jejich cílem je sníţení deficitu státního rozpočtu. Nemocenského pojištění jsou účastni zaměstnanci (kam řadíme i příslušníky ozbrojených sil a bezpečnostních sborů) a osoby samostatně výdělečně činné (dále jen „OSVČ“). Zaměstnanci jsou povinně účastni nemocenského pojištění, na rozdíl od OSVČ, jejichţ nemocenské pojištění zůstává dobrovolné.

Povinná účast na nemocenském pojištění vzniká u zaměstnance, pokud splňuje podmínky stanovené zákonem o nemocenském pojištění. Jedná se o tři základní podmínky, a to o: výkon práce na území České republiky (dále jen „ČR“) v zaměstnání vykonávaném v pracovněprávním či pracovním vztahu, který můţe účast na nemocenském pojištění zaloţit, rozsah zaměstnání, který je určen minimálním počtem dnů (zaměstnání trvalo nebo mělo trvat aspoň 15 kalendářních dnů). minimální výši sjednaného příjmu (jedná se o tzv. rozhodný příjem, jehoţ hranice je stanovena na 2 000 Kč a bude zvyšována podle vývoje průměrné mzdy).

Zvláštní podmínky účasti zaměstnanců na nemocenském pojištění jsou stanoveny při výkonu zaměstnání malého rozsahu. Zaměstnáním malého rozsahu se rozumí zaměstnání, v němţ jsou splněny podmínky výkonu zaměstnání na území ČR a délky trvání zaměstnání, avšak není splněna podmínka sjednání příjmu ze zaměstnání ve stanovené výši (tj. v roce 2010 - stejně jako v r. 2009 - aspoň 2 000 Kč). Jde o situace, kdy sjednaná částka započitatelného příjmu je niţší neţ rozhodný příjem, anebo příjem nebyl sjednán vůbec. Při výkonu zaměstnání malého rozsahu je zaměstnanec pojištěn jen v těch kalendářních měsících, v nichţ dosáhl aspoň příjmu v příslušné rozhodné výši. U OSVČ není účast na nemocenském pojištění podmíněna její účastí na důchodovém pojištění. OSVČ můţe být účastna nemocenského pojištění bez ohledu na placení záloh na důchodové pojištění a příspěvku na státní politiku zaměstnanosti. OSVČ můţe být účastna nemocenského pojištění i tehdy, pokud vykonává výdělečnou činnost mimo území ČR, avšak na základě oprávnění vyplývajících z právních předpisů ČR. Účast na nemocenském pojištění vzniká na základě přihlášky k nemocenskému pojištění a zaplacením pojistného na nemocenské pojištění. (www.mpsv.cz)

33

Cestovní pojištění Cestovní pojištění je pojištění, které je určeno na pokrytí výdajů na zdravotní péče, finanční ztráty a další ztráty, které vznikly při cestování, ať uţ v rámci vlastní země, nebo mezinárodně. Dočasné cestovní pojištění lze obvykle uspořádány v okamţiku rezervace zájezdu na přesné trvání cesty. Mezi nejčastější rizika, na které se vztahuje cestovní pojištění patří: a) Léčebné výlohy • léčebné výlohy kromě zubního ošetření bez omezení • akutní zubní ošetření (!) • transport nemocného bez omezení • ubytování blízké osoby při hospitalizaci pojištěného b) Úrazové pojištění • v případě smrti úrazem (neplatí pro osoby starší 70 let) • v případě trvalých následků úrazu • na denní odškodné po dobu nezbytného léčení úrazu c) Pojištění zavazadel • na všechny škody na zavazadlech jednoho pojištěného • na škodu jedné věci • na všechny škody na cennostech • na jednu cennost • na všechny škody způsobené vloupáním do vozidla • na jednu věc odcizenou z vozidla • na jednu cennost odcizenou z vozidla d) Pojištění odpovědnosti za škodu na jednu pojistnou událost při škodě • na ţivotě a zdraví • na věci • následné e) Doplňkové asistenční sluţby • na právní pomoc • na základní technickou pomoc při škodě na majetku v místě bydliště pojištěného

Mezi některé nadstandardní sluţby u cestovního pojištění můţe být například zrušení pobytu. Zejména jsme li nuceni pobyt zrušit a to především z důvodu váţného akutního onemocnění nebo úrazu, které vyţaduje upoutání na lůţko, nebo hospitalizaci, je moţno většinu prostředků (70–90%) získat díky tomuto pojištění zpět. Cena pojištění je většinou stanovena % z celkové ceny pobytu včetně dopravy.

34

Spoluúčast U pojištění na storno je spoluúčast stanovena ve výši 10% ze stornovacích poplatků v případě zrušení cesty z důvodu váţného akutního onemocnění nebo úrazu, které vyţadují hospitalizaci a ve výši 25 % ze stornovacích poplatků v případě zrušení cesty z jiných důvodů většinou dle pojistných podmínek. Procentuální spoluúčast se můţe lišit podle volby pojišťovny Mezi důvody zrušení pobytu, které pojišťovna uznat jako pojistnou událost patří a) váţné akutní onemocnění nebo úraz, které utrpěl pojištěný, osoba jemu blízká, nebo spolucestující a které vyţadují z lékařského hlediska upoutání na lůţko, nebo hospitalizaci. b) úmrtí pojištěného, osoby jemu blízké nebo spolucestujícího c) značné škody na majetku pojištěného nebo spolucestujícího vzniklé v době trvání pojištění, která byla způsobena následkem ţivelné události či trestného činu třetí osoby, pokud pojištěný doloţí, ţe z tohoto důvodu nemůţe nastoupit pojištěnou cestu. Důvody zrušení pobytu, při kterých pojišťovna nárok na navrácení stornovacích poplatků neuznává a) onemocnění, které existovalo v okamţiku sjednání pojištění, respektive zaplacení zájezdu, i kdyţ dosud nebylo léčeno b) následky úrazu, ke kterému došlo před sjednáním pojištění, respektive zaplacení zájezdu, i kdyţ dosud nebyly léčeny c) změna zdravotního stavu, který nastal vlivem psychické poruchy nebo choroby včetně deprese nebo v důsledku poţití alkoholu, drog či omamných látek d) těhotenství, následky kosmetických operací, reakce na očkování, z důvodu sebepoškození nebo pokusu o sebevraţdu e) pojištění se nevztahuje také na jakékoliv následky vzniklé válkou, invazí, činností zahraničního nepřítele, vojenskými akcemi, občanskou válkou, povstáním, vzpourou, vzbouřením, stávkou atd.

35

3. Specifikace pojišťoven Pojišťovny Pojišťovny mají význam v marketingu zejména jako tvůrci pojistných produktů. Vyuţívají tradiční sítě poboček, kde se jedná o přepáţková prodej. Tento přepáţkový prodej je pro pojišťovny hodně nákladný. Jelikoţ pojišťovna musí platit za nájem v budově, musí platit zaměstnance. Pojišťovny vyuţívají zejména zprostředkovatelů, kteří jim přinášejí klienty. Pojišťovna je specifická finanční instituce přebírající rizika a provozující pojistné produkty. Je to právní subjekt, který má oprávnění vykonávat pojišťovací činnost (která obdrţela od státu, organu státního dozoru nad pojištěním povolení k provozování pojišťovací činnosti). Pojišťovny se dělí na:

-

pojišťovny univerzální, které pojišťují v podstatě všechny druhy rizik a mohou provozovat i zajištění, ţivotní pojišťovny, které se zabývají provozováním ţivotního pojištění , pojišťovny neţivotního, které se zabývají provozováním druhu neţivotního pojištění, specializované pojišťovny, které se specializují na určitý druh pojištění, na pojišťování určitých rizik (například pojištění právní ochrany) mezi speciální pojišťovny patří i zajišťovny, tedy instituce, které se zabývají provozování zajištěním

Z hlediska právní formy členíme pojišťovny na: - státní - vzájemné (druţstevní) - akciové

Státní pojišťovny Státní pojišťovny zřizuje stát nebo statní orgány, výsledky jejich hospodaření nese stát. Jde většinou o zabezpečení pojistného krytí pro klienty v těch oblastech krytí rizik, které pro akciové pojišťovny nejsou dostatečně atraktivní, nebo v oblasti krytí rizik, kde má stát zájem podporovat určitou oblast podnikání prostřednictvím podpory pojišťění. Jejich pozitivem jsou státní záruky za závazky státních pojišťoven, negativem většinou vyšší náklady správní reţie.

36

Vzájemné (družstevní) Jsou instituce, pro něţ je charakteristická vzájemná pomoc při krytí rizika. Ve vzájemných pojišťovnách se vychází z toho, ţe škoda která se stane jednomu členu společenství má být nesena ostatními, kterým se nestala. Riziko nesou vlastníci, kteří jsou současně pojistníky (klienty). V celém světě působí malé vzájemné pojišťovny, které mají nepatrný význam, sjednávají jen určité druhy pojištění, a velké vzájemné pojišťovny (které jsou pokračovateli tradičních vzájemných pojišťoven), které mají i sta tisíce členů a konkurují velkým akciovým společnostem tím, ţe hospodaří s niţšími náklady správní reţie a nekalkulují zisk do ceny pojištění.

Akciové pojišťovny Jejich základní kapitál je tvořen vklady akcionářů, které jsou rozvrţené na určitý počet podílů, akcií o předem jmenovité hodnotě. Akciová společnost je převaţující právní forma v trţní ekonomice.

Akciovou společností se podle Obchodního zákoníku rozumí: Akciovou společností je společnost, jejíţ kapitál je rozvrţen na určitý počet akcií o určité jmenovité hodnotě. Společnost odpovídá za porušení svých závazků celým svým majetkem. Akcionář neruší za závazky společnosti. (Principy pojištění a pojišťovnictví Eva Ducháčková, Obchodní zákoník) Charakteristickými rysi akciové společnosti jsou: -

určitý počet akcionářů vlastní řízení je odděleno od vlastnictví cílem podnikání je dosaţení zisku výsledky hospodaření mají akcionáři

Mezi akciové pojišťovny patří zejména: -

Česká pojišťovna a.s. Kooperativa a.s. Allianz pojišťovna a.s. AXA pojišťovna a.s. ČSOB pojišťovna a.s. ING pojišťovna a.s. Generali a.s. Česká podnikatelská pojišťovna a.s. Uniqua a.s. První americko-česká pojišťovna, Amcico a.s. Triglav pojišťovna a.s. Slavia pojišťovna 37

Dohled nad tuzemskými pojišťovnami 1) Česká národní banka vykonává dohled nad činností tuzemské pojišťovny nebo tuzemské zajišťovny, a) která má účast nejméně v jedné pojišťovně nebo zajišťovně, b) která je ovládanou osobou pojišťovací holdingové osoby nebo pojišťovny z třetího státu nebo zajišťovny z třetího státu, nebo c) která je ovládanou osobou pojišťovací holdingové osoby se smíšenou činností, (dále jen „dohled ve skupině“). (2) Předmětem dohledu ve skupině je a) dohled nad dodrţováním poţadované výše upravené míry solventnosti, b) dohled nad operacemi uvnitř skupiny podle, c) schvalování osob ve vedení pojišťovací holdingové osoby podle, tím nejsou dotčena ustanovení o dohledu nad činností pojišťovny a zajišťovny na individuálním základě (3) Při výkonu dohledu ve skupině zohlední Česká národní banka všechny skutečnosti, které ovlivňují nebo mohou ovlivnit finanční situaci tuzemské pojišťovny nebo tuzemské zajišťovny a které se týkají a) ovládané nebo přidruţené osoby tuzemské pojišťovny nebo tuzemské zajišťovny, b) osob, které mají účast v tuzemské pojišťovně nebo tuzemské zajišťovně, a c) ovládaných nebo přidruţených osob osoby, která má účast v tuzemské pojišťovně nebo tuzemské zajišťovně. (http://business.center.cz)

Česká pojišťovna a.s. jako z nejdéle působící na českém finančním trhu Česká pojišťovna a.s. (dále téţ „Česká pojišťovna“, „ČP“nebo „Společnost“) má dlouhou a bohatou tradici. Je nejstarším pojišťovacím ústavem v českých zemích a právní nástupkyní První české vzájemné pojišťovny, zaloţené v roce 1827. Součástí původní Státní pojišťovny byla do roku 1969, kdy došlo na základě teritoriálního principu k rozdělení na Českou státní pojišťovnu a Slovenskou státní pojišťovnu. Česká pojišťovna byla zaloţena Fondem národního majetku České republiky zakladatelskou listinou ze dne 28. dubna 1992 a vznikla zápisem do obchodního rejstříku dne 1. května 1992. Akcie Společnosti byly v roce 1993 uvedeny na hlavní trh Burzy cenných papírů Praha, a.s. Z obchodování na Burze i v RM-Systému, a.s., byly akcie České pojišťovny vyřazeny v souvislosti s výkupem akcií od minoritních akcionářů dne 31. srpna 2005. Česká pojišťovna se na burzu vrátila, a to emisí dluhopisů. Aktuálně jsou na volném trhu burzy přijaty dluhopisy vydané dne 13. prosince 2007. Společně s partnerem Vereinte Krankenversicherung AG Mnichov zaloţila v roce 1992 Česká pojišťovna dceřinou společnost Českou pojišťovnu Zdraví, která je dnes největší pojišťovnou v oblasti soukromého zdravotního a nemocenského pojištění. V listopadu 1997 odkoupila Česká pojišťovna a.s. 50% podíl od Vereinte Krankenversicherung a stala se stoprocentním akcionářem České pojišťovny Zdraví a.s. V roce 1994 Společnost zaloţila Penzijní fond České pojišťovny, a.s., který nabízí penzijní připojištění se státním příspěvkem. Další významnou dceřinou firmou Společnosti je ČP Invets investiční společnost, a.s., působící na trhu kolektivního investování od roku 1991, původně pod názvem KIS a. s. kapitálová investiční společnost České pojišťovny. Za dobu svého působení se ČP Invest stal jedním z největších a nejrychleji rostoucích správců podílových fondů v České republice. Po obdrţení regulativních povolení dne 17. ledna 2008 38

vstoupila v účinnost Smlouva o společném podniku (Point Venture Agreement), podepsaná 10. července 2007 mezi Assicurazioni Generali a PPF Group N.V., a skupina České pojišťovny je nyní součástí jedné z největších pojišťovacích skupin ve střední a východní Evropě. Generali PPF Holding je vlastněn z 51 % společností Generali Group a ze 49 % společností PPF Group. (www.ceskapojistovna.cz)

4. Technika prodeje Pojistné produkty se zejména prodávají, ne kupují. Lidé kupují produkty potřebné k ţivotu. Mezi produkty potřebné k ţivotu patří jídlo, pití. Pojišťovny pojistné produkty prodávají na pobočkách, ale zejména vyuţívají k prodeji pojistné zprostředkovatele, za které jim pojišťovny vyplácí provize. Pojistní zprostředkovatelé aktivně vyhledávají potenciální obchody. Ze začátku začínají v okruhu svých známích. První takový kontakt s potenciálním klientem většinou bývá přes telefonní rozhovor. Postupně se snaţíme získávat kontakty k dalším potenciálním klientům. Můţeme získat kontakt přes doporučení. Nebo u úplně neznámého člověka, zeptám se ho co má pojištěné, a ţe pracuji v pojišťovnictví, nebo ţe pracuji pro AXA pojišťovnu a.s. a ţe bych měl pro něj zajímavé produkty. Je důleţité si vzít od potenciálního klienta kontakt (telefonní číslo). Musíme myslet na to, ţe člověk si nás zapamatuje tak jak nás vidět poprvé. Efekt prvního dojmu.

Vytvoření seznamů Ze začátku jsi vytvoříme seznam kontaktů a to tak, ţe na čistý papír A4 si ručně napíšeme minimálně 100 svých kontaktů, třeba z mobilního telefonu, diáře. Kontakty ze základní školy, střední školy, vysoké školy, z různých krouţků, z rodinný výletů, z dovolené. Dále se snaţíme tyto kontakty rozšiřovat o jejich známé, o jejich příbuzné, o další lidi které můţou znáš.

Telefonní rozhovor Při telefonním rozhovoru musíme vţdy dbát na to jak mluvíme, kde se nacházíme, jaký pouţíváme tón hlasu. Měli bychom si uvědomit, ţe okolní prostředí, to kde se momentálně nacházíme bude také zaznamenáno do našeho rozhovoru, různé zvuky z pozadí (na náměstí, v kuchyni, restauraci, autobusu, kanceláři, autě). Jelikoţ ten kdo se nachází na druhé straně telefonu nás vnímá pouze podle sluchu. Měli bychom při hovoru působit klidně a vyrovnaně. Při obchodím telefonním hovoru, bychom měli informovat dotyčnou osobu, kdo jsme, co děláme. Naším cílem by mělo být domluvení schůzky a připravení klienta na to, ţe se budeme bavit o pojišťovnictví. Důleţité také je, abychom připravili klienta na to, aby byl on sám připravený. To znamená, popřípadě, aby měl připravené své pojistné smlouvy, aby zbytečně neodbíhal (pokud máme sjednanou schůzku doma u klienta).

39

Příprava na schůzku s klientem Především neţ se sejdeme s klientem. Musíme provést důkladnou přípravu. Měly by jsme si sehnat o klientovi co nejvíce informací. Například: čím se ţiví, zda je ţenatý, či svobodný, věk, příjem, případně pokud to je moţné vidět nějakou fotografii, abychom si udělali ,,určitý obrázek´´. Snaţíme se zjistit, kdo má v rodině rozhodující slovo, kdo rozhoduje na financemi rodiny (ne vţdy to je manţel). Kdyţ jdeme ke klientovi, měli bychom být čistě oblečeni, oholeni, nebo upravený plnovous. V teplých letních období je dobré se předem osprchovat. Volba vhodného oblečení by měla být slušného charakteru, pokut by se jednalo o cizí osobu je lepší přít ve společenském oblečení.

Dotazování a získávání informací na schůzce Především musíme zjistit co má klient pojištěné. Snaţíme se porovnat danou pojistnou smlouvu, zda neobsahuje nějaké chyby (mezi, které můţe patřit například u povinného ručení, ţe klientovi chybí informace o motorovém vozidle jako SPZ, číslo technického průkazu). Porovnáváme stávající produkt s tím, který mu můţeme nabídnout. Při takovém obchodím jednání celou dobu klienta vnímáme, to jak se k nám chová, jak gestikuluje. Všechny tyto faktory hrají hlavní roli při klientovo rozhodování. Dále zjišťujeme jaké má potřeby do budoucna. Zda by ho zajímalo investiční ţivotní pojištění, nebo jiný produkt, kterým by jsi spořil na důchod. Vţdy pracujeme se záměrem, ţe pracujeme pro klienta. I takového jednání klient ,,vycítí´´. Kdyţ máš klient zaskočí svojí otázkou, na kterou neumíme odpovědět je dobré si ji poznamenat a říct klientovi, ţe ji zjistíme. Pokud úspěšně uzavřeme obchod, upozorníme klienta, ţe mu budeme dělat service jeho pojistné smlouvy. Od klienta se vţdy snaţíme získat maximální informace o pojištění jeho věci. Můţe se stát, ţe klienta, kterého zajímá pojištění a naše nabídka, ale ovšem uţ má třeba pojištěnou nemovitost s domácností a ztratil svou pojistnou smlouvu. V takovém případě na základě plné moci, kterou nám klient podepsal, ţádáme konkrétní pojišťovnu o opis pojistné smlouvy. A to buď naskenování plné moci s ţádostí, kterou posíláme emailovou poštou, nebo poštou. Některé pojišťovny za tento opis chtějí poplatek, některé pojišťovny pošlou naskenovanou pojistnou smlouvu klienta elektronickou poštou (emailam). Tato elektronická komunikace je výhodná pro všechny strany, jelikoţ je levná, rychlá, efektivní. Ovšem můţe se stát, ţe některé pojišťovny opis pojistné smlouvy úmyslně prodluţují, nebo nechtějí poslal ani klientovi a to i po zaplacení poplatku (většinou 50,-Kč – 200,-Kč). V takovém případě je dobré se obrátit na Českou kancelář pojistitelů a upozornit na neetické chování pojišťovny.

Využití internetu, emailů 40

Internet představuje velké mnoţství informací. Můţeme zde získat informace o klientovi. Uvedu zde některé internetové servery: www.justice.cz, http://katastr.cuzk.cz, www.google.com, www.mapy.cz, www.facebook.com, www.lide.cz. Nespočetné mnoţství informací, které se dají sehnat na internetu, stačí zadat jméno s příjmením do jednoho u uvedených serverů a můţeme zjistit, kde náš klient pracuje, kolik mu je let, zda má rodinu, jeho finanční zázemí (fotky z dovolené, motorového vozidla), zda vlastní nějaké nemovitosti, pozemky. Tyto informace nám můţou pomoci při přípravě na schůzku. Můţeme si vytvořit určitý obrázek o tom s kým budeme jednat. Také můţeme zjistit s kým se klient můţe znát, zda se jedná o vlivnou osobu. Internet dále vyuţíváme ke komunikaci s klientem a s pojišťovnou, k upozornění na výročí smlouvy, k popřání klientovi na Vánoce, k narozeninám. Je uţ na nám jak se budeme start o klienta, aby nám neodešel zejména ke konkurenci.

Využití databází pojišťoven Databáze pojišťoven se dají vyuţít k získání dalšího obchodu. Pokud například klient uţ má něco pojištěné, ale pojistná smlouva je zastaraná hlavně u neţivotního pojištění. Můţeme kontaktovat klienta a upozornit ho, ţe v případě vzniklé pojistné události by pravděpodobně došlo ke krácení pojistného plnění (zejména kvůli inflaci)

Pojišťovací zprostředkovatelé Typy pojišťovacích zprostředkovatelů a jejich charakteristika: 1) vázaný pojišťovací zprostředkovatel - ten vykonává zprostředkovatelskou činnost jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, neinkasuje pojistné a nevyplácí pojistné plnění. Můţe nabízet produkty více pojišťoven, produkty nesmí být vzájemně konkurenční (nesmí např. nabízet pojištění domácnosti nebo havarijní pojištění dvou pojišťoven). Je vázán písemnou smlouvou s pojišťovnou a jejími pokyny. Musí splňovat podmínky pro základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. 2) podřízený pojišťovací zprostředkovatel - spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo výhradním pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem a to na základě písemné smlouvy, nesmí inkasovat pojistné a nezprostředkovává pojistné plnění. Ve své činnosti jedná jménem a na účet pojišťovacího zprostředkovatele se kterým má smlouvu a je vázán jeho pokyny. Je také tímto zprostředkovatelem odměňován. 3) výhradní pojišťovací agent - vykonává činnost na základě písemné smlouvy jménem a na účet jedné pojišťovny, je vázán vnitřními předpisy pojišťovny pro kterou pracuje, 41

můţe inkasovat pojistné a zprostředkovávat plnění, je odměňován pojišťovnou na jejíţ účet jedná. Musí splňovat odbornou způsobilost na úrovni základního kvalifikačního stupně. Jestliţe je zmocněn vybírat pojistné nebo zprostředkovávat plnění musí mít trvale likvidní jistinu ve výši 4 % z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, minimálně v hodnotě 15 000 euro nebo na to pouţívat zvláštní účet. 4) pojišťovací agent - činnost vykonává na základě písemné smlouvy, na rozdíl od výhradního agenta, jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, jejichţ produkt y můţe nabízet, je vázán vnitřními předpisy pojišťoven, můţe přijímat pojistné a vyplácet plnění a je odměňován pojišťovnou. Musí splňovat odbornou způsobilost na úrovni středního kvalifikačního stupně. V případě inkasování pojistného a zprostředkování plnění je také povinen mít trvale likvidní jistinu ve výši 4 % z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, minimálně v hodnotě 15 000 euro nebo na to pouţívat zvláštní účet. 5) pojišťovací makléř - na rozdíl od předchozích typů zprostředkovatelů uzavírá makléř smlouvu se zájemcem o pojištění nebo o zajištění, nikoliv s pojišťovnou, zpracovává pro zájemce analýzu pojistných rizik, návrhy pojistných a zajistných programů, poskytuje rady a konzultace, spolupracuje při řešení pojistných událostí, musí být po celou dobu výkonu činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem této činnosti účinnou na celém území Evropského hospodářského prostoru, s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 000 000 eur na kaţdou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1.500.000 eur, je-li zmocněn přijímat od pojistníka pojistné nebo od pojišťovny výplaty pojistného plnění, je povinen udrţovat trvale likvidní finanční jistinu ve výši 4 % z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, nejméně však ve výši odpovídající hodnotě 15 000 eur, nebo pouţívat pro převody pojistného a pojistného plnění výhradně zvlášť k tomu zřízené a od vlastního hospodaření oddělené bankovní účty 6) samostatný likvidátor pojistných událostí - provádí šetření pojistných událostí jménem a na účet pojišťovny, se kterou má písemnou smlouvu, zjišťuje rozsah povinnosti plnit z pojistné smlouvy. Ve smlouvě s pojišťovnou musí mít vymezeny pojistné události, které je oprávněn šetřit, rozsah dohodnutých činností a vymezení pravomocí. Musí splňovat podmínky odborné způsobilosti na úrovni základního kvalifikačního stupně. Musí být po celou dobu výkonu své činnosti pojištěn pro případ odpovědnosti za 42

škodu způsobenou výkonem této činnosti s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě 500 000 eur na kaţdou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 000 000 eur. V tomto případě se domnívám, ţe limit pojistného plnění, na který musí být likvidátor pojištěn je zbytečně vysoký, protoţe způsobit svou činností škodu ve výši zhruba 15 000 000,- Kč na jednu pojistnou událost je těţko představitelné. Navíc v kontextu toho, ţe pojištění odpovědnosti je jedno z nejdraţších pojištění.

Provizní rozdíly mezi životním a neživotním pojišťěním, jejich riziko Provize zejména u ţivotního pojištění jsou vysoké oproti neţivotnímu pojištění. U ţivotního pojištění je z počátku vyplacená vysoká provize, na konkrétní částce záleţí zejména pro koho pojistný zprostředkovatel pracuje (pro pojišťovnu, pro makléře). Je zde výhoda, ţe pojistný zprostředkovatel obdrţí vysokou částku. Nevýhodou je, ţe takovou to provizí ručí zprostředkovatel po dobu 2-3 let. V případě zrušení ţivotního pojištění musí provizi vrátit. Buď celou, nebo část provize. U neţivotního pojištění jsou menší provize, ale velkou výhodou je, ţe zprostředkovateli přichází kaţdý rok.

5. Význam síťového marketingu Síťový marketing je nástroj k prodeji výrobků nebo sluţeb. Jako kaţdý nástroj má své výhody a nevýhody. Jestliţe se nejedná o skutečný prodej výrobků, nebo sluţby, nejedná se ani o síťový marketing.

Klasický systém prodeje Výrobek se vyrobí za stokorunu, pak se předá velkoobchodům, skladům, dopravcům, dealerům, maloobchodů a nakonec ho dostane spotřebitel. Aby se o výrobku spotřebitel dozvěděl, je třeba vytvořit reklamu (reklamní agentura) a zaplatit její zveřejnění (TV, rádio, Billboardy, internet, apod.). To co stálo stokorunu, stojí nakonec třeba trojnásobek. Je to dlouhá a drahá cesta.

43

Síťový marketing Zruší se tradiční mezičlánky a část ušetřených peněz dostane přímo prodejce, který zastupuje Práci klasických zprostředkovatelů. Navíc dostane další část ušetřených peněz za práci lidí, které získal do svojí struktury. Zbytek ušetřených peněz se pouţije na vývoj výrobku, případně na sníţení konečné ceny výrobku. Můţeme říci, ţe síťový marketing je systém, který zamezuje plýtvání. Ušetřené peníze se rozdělí mezi zákazníky, prodejce a organizátory. Prostřednictvím síťového marketingu můţe na trh proniknout i firma, která má výjimečný produkt, ale nemá dostatek peněz proniknout na trh klasickou cestou.

Výhody síťového marketingu Ze síťového marketingu plynou výhody jak pro firmu, která síťového marketing organizuje, tak pro distributory, kteří se síťového marketingu účastní. Ovšem pouze za předpokladu, ţe jak pořadatel, tak distributoři dodrţují základní ´´pravidla hry´´.

Výhody pro distributory Moţnost nakupovat výrobky pro sebe a svoji rodinu za niţší – velkoobchodní ceny. To můţe být kaţdý, komu se výrobky osvědčí a chce je pouţívat častěji. Moţnost výrobky dále prodávat a vytvořit si síť zákazníků, tedy zdroj vedlejšího příjmu. A to bez jakýchkoliv investic potřebných na nákup zboţí. Jednoduše shromáţdí závazné objednávky od svých zákazníků a přípravky nakoupí. Moţnost vytvářet síť síťového marketingu, tj. vyškolit další distributory a získat určité procento zisku z trţeb realizovaných jimi a jejich dalšími distributory. To je příleţitost pro samotné jedince s nutnou dávkou entuziasmu. Pokud jsou zachována základní pravidla fungování síťového marketingu, je moţno tímto způsobem vytvořit ´´firmu ve firmě´´ samostatně fungující skupinu distributorů. Velice stabilní a trvalý zdroj příjmů s poměrně neomezenou moţností růstu. Pokud je firma po všech stránkách perfektní, platí: vysoká stabilita s trvalým růstem do budoucna a moţností zavádět nové výrobky na trh do jiţ fungující sítě. Z výše uvedeného také vyplívá jedna důleţitá věc. Distributoři, obzvláště ti, kteří vytváření v síťovém marketingu sítě a ´´mateřská´´ firma musí být pro úspěch partneři. Jakékoliv jednání, které by se odchylovalo od tohoto pravidla, vede k velkým problémům.

44

Nevýhody síťového marketingu Nevýhody síťového marketingu plynou ze dvou základních příčin. Vţdy se jedná o lidský faktor, protoţe na síťovém marketingu jako principu snad ţádnou nevýhodu nalézt nelze. V první řadě je to neetické chování distributorů. V druhé řadě je to nedostatečná vzdělanost veřejnosti v problematice síťového marketingu, kvůli které dochází k záměně následku za příčinu. Dojde k osočování systému síťového marketingu. Síťového marketing je velmi účinná obchodní metoda, takţe k zneuţívání velmi svádí. Vidina rychlého zbohatnutí ´´ošálí´´ mnoho lidí. Ale zapomíná se na to, ţe pokud něco přijde rychle, většinou to i rychle skončí. Jedním z největších prohřešků je předraţení produktu a pouţití části těchto peněz na větší motivaci distributorů (druhá část peněz končí v kapse ´´vykutálené´´ firmy, která provozuje síťového marketingu).

Historie síťového marketingu Síťový marketing v letech 1920-1959 Většina pramenů uvádí první zmínky o síťovém marketingu v souvislosti s americkou firmou Kalifornia Vitamins na začátku roku 1940. Ovšem první pouţívání principu síťového marketingu se objevilo Ve 20 . letech minulého století. Za vše můţe charakteristická lidská vlastnost – touha po penězích. Začátkem 20. let byl v USA zakázán prodej a výroba alkoholu. Ziskuchtivý gangsteři přemýšleli, jak přes hranice do USA propašovat co nejvíce alkoholu. Pak jednoho z nich napadla geniální myšlenka. Začal odměňovat pašeráky nejen podle mnoţství propašovaného alkoholu, ale i za zataţení jeho kompliců do tohoto "obchodu". Za několik let se ukázalo, ţe se prodává více alkoholu neţ před zákazem. A tak byl vynalezen chytrý a spolehlivý systém prodeje. Systém, který slaví celosvětový úspěch a neustále roste. V roce 1940 začala prodávat potravní doplňky firma California Vitamins, která jako první uvedla do praxe princip síťového marketingu. V té době byla na americkém trhu řada společností, které pouţívaly přímý prodej. California Vitamins ale umoţnila svým distributorům, aby mohli do obchodu přivést další zájemce a tzv. sponzorství a odměňovala bonusem distributory za práci těchto nově přivedených lidí. Tím se vytvořila nezávislá organizace distributorů, která v podstatě sama organizovala a trénovala svoje prodejní schopnosti. Kaţdá osoba měla příleţitost vybudovat si svoji vlastní prodejní organizaci s vyuţitím přípravků a bonusů California Vitamins. Po dvou letech se společnost přejmenovala na Nutrilite. Dva nejlepší distributoři Rich DeVos a jeho velký kamarád Jay Van Andel pochopili moţnosti systému síťového marketingu a v roce 1959 odešli od Nutrilite a zaloţili vlastní firmu Amway Corporation.

45

Síťový marketing v letech 1960-1980 "Glen Turner na scéně síťového marketingu " Od roku 1959 do roku 1975 fungovalo okolo třiceti skutečných firem síťového marketingu. Vše bylo teprve v začátcích, ale to se zásluhou jednoho činorodého člověka mělo brzy změnit. Částečně k lepšímu a částečně k horšímu. Onen člověk se jmenoval Glen Turner. Měl velmi energickou povahu. Jeho vize úspěchu a osobního výkonu byla jako magnet pro tisíce muţů a ţen v té době. Nabídl lidem nový ţivot, ve kterém bylo vše moţné. V roce 1960 zaloţil Glen W. Turner Enterprises, coţ byla společnost zastřešující řadu menších firem síťového marketingu, které měly rozsáhlý sortiment zboţí a přehnaly se zemí jako bouře. Dvě nejúspěšnější byly Koscot Interplanetary Incorporated a Dare To Be Great. Tisíce a tisíce lidí se shromáţdily okolo Mr.Turnera a jeho příleţitosti. To, co říkal o lidském potenciálu a dosaţení úspěchu, bylo správné. Do dneška mnoho lidí pouţívá jeho způsoby tréninku a motivace. Byl mistrem v tom, jak dostat z lidí to nejlepší, a dnes je mnoho lidí, kteří za svůj úspěch vděčí jeho učení a inspiraci. Bohuţel Turner Enterprises byla známa ještě jednou věcí: dokonalou "ilegální pyramidovou strukturou". Některé produkty, které nabízela, byly diskutabilní nebo neexistovaly vůbec. Skutečné peníze na odměny distributorů pocházely z náboru ostatních. Protoţe v té době byl síťový marketing v začátcích, chyběly příslušné zákony, které by vymezovaly pravidla síťového marketingu. Takţe Glen W. Turner Enterprises pokračoval ve svém podnikání dále. V současné době si však pan Turner odpykává sedmiletý trest ve vězení.

Síťový marketing v letech 1980-2001 Čtyři roky soudního procesu všichni čekali na výsledek. Kdyţ byla cesta volná, nastal velký rozmach MLM. Vznikla celá řada poctivých firem a i celá řada podvodných firem, které pouţívaly nezákonnou pyramidovou strukturu. Díky tomu, ale i díky zneuţívání motivačních strategií některými firmami (je třeba říct, ţe i v ČR například Amway nadělala více škody neţ uţitku) došlo k poškození dobrého jména MLM systému. Svůj podíl na tom mají i lidské předsudky a tendence posuzovat a dělat závěry o věcech, o kterých nic nevím, i vytrhávání událostí a zkušeností z kontextu. (www.multilevelmarketing.cz)

46

Síťový marketing v pojišťovnictví Síťový marketing v pojišťovnictví znamená respektive poskytování sluţeb v pojištění a vytváření vlastního týmu, z kterého má člověk peníze, kdyţ jeho tým vydělává. Jedná se o vytváření reziduálních příjmů (vydělávání peněz aniţ pracujeme). V síťovém marketingu učíme vydělávat ostatní lidi, aby vydělávali na nás. Dalo by se říci, ţe aktivem, které nám přináší peníze jsou lidé pod námi. Budování takového systému trvá roky. Výsledný efekt je reziduální příjem. U některých firem jako například EF CZ s.r.o., coţ je makléřská firma je podmínkou uzavření investičního ţivotního pojištění za které jsou odměňovány obchodníci v hierarchii. Mezi další firmy, jejichţ marketing je zaloţen na síťovém marketingu jsou: OVB Allfinanz, Broker Consulting a.s.. Zejména studenti středních a vysokých škol, kteří zde vidí rychlou vidinu zbohatnutí se zapojují do takového síťového marketingu. Můţe, zde vzniknout problém, kdyţ si řádně nepřečtou smlouvu, která je řádně ,,ošetřená zejména pro firmu provozující takový síťoví marketing. Například se můţou zavázat na více neţ 3 roky placení pojištění, bez moţnosti libovolného změnění tohoto pojištění, které můţe nabízet. V případě neplnění závazků vůči pojišťovně jim můţe makléřská firma uloţit pokutu. Takovéto firmy ničí dobré jméno síťového marketingu v pojišťovnictví.

6.

Závěr

Ze začátku jsem se zaměřil na obecné vysvětlení marketingu, základních pojmů které byly důleţité pro navázání prodeje v práci. Dále jsem zde popsal odvětví pojišťovnictví jako takové. Poté jsem se zaměřil na detailní vysvětlení rozdílů mezi pojistnými produkty, kde jsem podrobně popsal investiční ţivotní pojištění, graficky znázornil moţnost jeho vývoje. Vysvětlil jsem zde druhy jednotlivých pojišťoven. Charakterizoval jsem Českou pojišťovnu a.s. jako jednu z nejdéle působících na pojistném trhu. A jelikoţ prodej pojistných produktů je nezbytnou součástí marketingu v pojišťovnictví, popsal jsem základní pravidla pro chování zprostředkovatele ke klientovi. Na závěr jsem uvedl princip, na kterém je zaloţen síťový marketing.

47

7.

Použitá literatuta -

Marketing v pojišťovnictví, Aleš Zuzaňák Základy pojišťování především podnikatelských rizik, Vladislav Páleník Princip pojištění a pojišťovnictví, Eva Ducháčková Isos, program od Kooperativy a.s. Iason, program od AXA pojišťovny a.s. www.axa.cz www.amcico.cz www.mpsv.cz www.mesec.cz http://business.center.cz www.ceskapojistovna.cz www.multilevelmarketing.cz

48