VIII. MODEL STRATEGI PEMASARAN
A. Strategi Pemasaran Minyak Nilam Pada tahap ini dilakukan analisa terhadap faktor dominan yang mempengaruhi perencanaan strategi dengan menggunakan: Matriks Internal Factor Evaluation (IFE), yaitu untuk mengevaluasi faktor internal industri yang meliputi kekuatan dan kelemahan yang ada pada agroindustri. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE), yaitu untuk mengevaluasi faktor eksternal industri yang meliputi peluang dan ancaman yang ada pada agroindustri. Matriks Internal-Eksternal (IE) yang menggunakan parameter kekuatan internal agroindustri dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini adalah untuk memperoleh strategi pemasaran di tingkat korporat yang lebih detail.
Gambar 28. Kelas Pada Matriks Internal dan Eksternal Faktor Internal Faktor Eksternal
4
3
2
3
I.Growth
II. Growth
III. Retrenchment
2
IV. Stability
V. Growth, Stability
VI. Retrenchment
1
VII. Growth
VIII. Growth
IX. Retrenchment
1
Dalam penghitungan dengan menggunakan IFE/EFE dilakukan oleh tiga pakar. Analisa strategi pengembangan mencakup analisis internal maupun eksternal dari pilihan produk prospektif, disini melalui model produk prospektif terpilih komoditi yang paling prospektif yaitu nilam. Analisis internal digunakan untuk menganalisa kekuatan dan kelemahan usaha agroindustri dalam yang berkaitan dalam memasarkan produk tersebut. Hal ini dilakukan agar dapat mengoptimalkan kekuatan yang ada serta menekan kelemahan dalam rangka memasarkan produk yang dihasilkan. Analisis eksternal
dilakukan untuk mengidentifikasi peluang-peluang dan ancaman-ancaman yang dihadapi dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Hal ini dilakukan untuk memahami peluang dan ancaman sehingga dapat merumuskan strategi perencanaan yang cukup efektif. Input internal bisa dilihat pada tampilan berikut:
Gambar 29. Input matriks internal pada program EssDSS 01
Gambar 30. Input matriks eksternal pada program EssDSS 01
102
Hasil masukan dari para pakar yang berjumlah tiga orang, di-combine sehingga didapatkan hasil seperti tampilan berikut :
Gambar 31. Hasil perhitungan gabungan matriks para pakar
Dari hasil yang ada maka bisa didapatkan hasil output posisi dari suatu industri yang dianalisa. Pada program didapatkan hasil kelas jatuh pada posisi keempat.
103
Gambar 32. Posisi kelas industri minyak nilam
Verifikasi dan validasi program seperti dapat dilihat pada tabel berikut posisi untuk industri minyak nilam juga jatuh pada posisi keempat.
Tabel 17. Matriks Internal Eksternal Minyak Nilam Nilam Oils Strength/ Kekuatan Ketersediaan bahan baku kebijakan pemerintah kualitas paling bagus di dunia Kapasitas produksi yang besar Weakness/ Kelemahan nilai tambah teknologi yang belum memadai sdm belum memadai Opportunities/ Peluang Kebutuhan dunia yang besar Globalisasi pertumbuhan penduduk Threat/ Ancaman harga yang fluktuatif
Stabilitas, IV
Bobot
Skala Penilaian
Skor
0,16 0,09 0,14 0,15
3,67 3 4 2,33
0,59 0,27 0,56 0,35
0,15 0,14 0,15
3,67 3 3
0,55 0,42 0,45
0,29 0,26 0,24
3,67 2,33 1
1,06 0,61 0,24
0,21
1,67
0,35
3,19
2,26
104
Kekuatan dari industri minyak nilam ini adalah pada ketersediaan bahan baku, dimana nilam dapat mudah tumbuh dan dikembangkan di wilayah Indonesia dan kualitas nilam aceh Indonesia memiliki kualitas yang paling bagus di dunia. Minyak nilam berada posisi sel keempat yaitu stabilitas, yang menandakan dalam kondisi stabil dimana dilihat dari volume ekspor setiap tahunnya memang terjadi peningkatan tetapi volumenya tidak terlalu signifikan. Pada posisi ini dengan posisi yang stabil dan kotribusi 60% minyak atsiri yang diekspor yaitu dengan tidak mengubah garis besar strategi yang sudah diterapkan. Kebijakan pemerintah yang ada hanya mendukung secara garis besar. Dibutuhkan adanya kebijakan pemerintah yang dicantumkan dalam keputusan menteri misal. Saat ini kepmenperindag yang mendukung yaitu no. 558 th.1998 jo.07 tahun 2005 bahwa barang ekspor dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok barang: 1) yang diatur tata niaga 2) diawasi 3) dilarang dan 4) bebas. Untuk minyak atsiri termasuk komoditi yang bebas ekspornya kecuali yang mengandung safrol masuk dalam kelompok 1. Kepmenperindag yang telah disebutkan sayangnya masih bersifat global perlu adanya kepmen yang secara khusus mengatur subsidi langsung bagi para pelaku hulu yang bisa digunakan sebagai modal maupun pelatihan berkala mengenai sistem kultivasi, penjagaan kualitas, peningkatan rendemen serta perlakuan produk yang akan diekspor. Peningkatan produksi saat ini sedang dilakukan terutama di daerah Sulawesi dan Kalimantan, hal ini patut diperhatikan. Peningkatan yang dilakukan memang untuk memenuhi kebutuhan dunia yang belum tecukupi, tetapi hati-hati terhadap kelebihan produksi perlu untuk menyeimbangkan antara supply-demand. Metode analisis internal dan eksternal pada minyak nilam dilanjutkan ke metode SWOT.
105
Tabel 18. Kriteria pada matriks internal dan eksternal pada minyak nilam Strength/ Kekuatan Ketersediaan bahan baku Kebijakan pemerintah Kualitas paling bagus di dunia Kapasitas produksi yang besar Opportunities/ Peluang Kebutuhan dunia yang besar Globalisasi Pertumbuhan penduduk
Weakness/ Kelemahan Nilai tambah Teknologi yang belum memadai SDM belum memadai
Threat/ Ancaman Harga yang fluktuatif
Strategi SO Kebijakan pemerintah yang mendukung dalam mengekspor minyak nilam dan tetap menjaga ketersediaan bahan baku untuk memenuhi kebutuhan dunia yang besar dengan tetap menjaga kualitas. Peningkatan produksi pun perlu diperhatikan agar tidak berlebih sehingga terjadi over supply, yang disusul dengan penurunan harga drastis. Perlu adanya standar kualitas yang perlu diketahui para pelaku hulu agar hasilnya nanti dapat bersaing di pasar global, walaupun kualitas nilam aceh yang paling bagus tetapi dengan kandungan PA (Patchouli Alkohol) yang lebih tinggi harga yang didapatkan akan lebih tinggi pula.
Strategi WO Meningkatkan keterampilan di bidang minyak atsiri untuk menghadapi era globalisasi, perlu adanya pelatihan yang dapat meningkatkan daya saing personal. Subsidi khusus dari pemerintah akan lebih mendukung. Meningkatkan nilai tambah/ teknologi dalam memenuhi kebutuhan dunia yang besar, kerjasama antara para stakeholder diperlukan untuk membentuk rantai kuat dalam menghadapi era global secara bersamaan. Misal dari pihak swasta yang mendukung dari segi teknologi bekerjasama dengan pihak pemerintah dan petani. Teknologi dapat meningkatkan nilai tambah yang secara langsung berpengaruh pada harga minyak nilam itu sendiri.
106
Strategi ST Dalam memaksimalkan kekuatan yang ada untuk mengatasi ancaman harga yang fluktuatif yaitu dengan tetap menjaga keseimbangan antara supply dengan demand dari pasar ekspor. Sampai saat ini demand ekspor masih belum tercukupi sehingga strategi saat ini yaitu menggenjot produksi dengan tetap menjaga ketersediaannya. Hal ini diharapkan dapat tercapai karena Indonesia memiliki daerah potensial penghasil nilam di daerah sumatra, jawa dan kalimantan. Varietas tanaman yang dimiliki Indonesia juga terkenal akan kadar PA (Patchouli Alkohol) yang tinggi. Strategi WT Strategi SWOT yang terakhir yaitu menekan kelemahan yang ada sekaligus mengurangi ancaman, perlu adanya kerjasama erat dan bersifat berkelanjutan terutama dalam bidang pelatihan dan teknologi. Dengan hal ini diharapkan dapat meningkat daya saing Indonesia di mata dunia. Secara garis besar industri minyak nilam perlu meningkatkan integrasi rantai nilai dari proses budi daya-panen-pasca panen-penyulingan/pemurniansales/promotion
Hal-hal yang perlu diperhatikan dari tahap di atas yaitu: •
Dari segi budi daya perlu diperhatikan dari segi varietas nilam yang ditanam, kondisi tanah dan lingkungan serta perlu adanya pencegahan akan munculnya hama.
•
Ketika panen, perlu diperhatikan waktu yang tepat untuk memanen
•
Pasca panen juga merupakan tahap yang penting dimana harus diperhatikan perlakuan pasca panen agar rendemen yang berkurang tidak banyak.
•
Pada proses penyulingan dan pemurnian, perlu diperhatikan teknologi yang digunakan.
•
Tahap terakhir diperlukan strategi marketing dalam penjualan.
107
Tujuan dengan diterapkannya integrasi rantai nilai •
Peningkatan daya saing
•
Meningkatkan kualitas dan kuantitas
Dari segi pasar tujuan, dengan rata-rata dari tahun ke tahun seperti pada tabel berikut: Tabel 19. Eksportir minyak nilam dengan kebutuhan rata-ratanya/ tahun. konsumsi nilam NO 1 2 3 4 5 6
NEGARA Amerika Serikat Inggris Perancis Swiss Jerman Belanda
KONSUMSI (TON/TAHUN) 210-230 45-60 40-50 40-50 35-40 30
Wilayah Amerika Serikat, Inggris dan Perancis menduduki peringkat teratas dibanding wilayah negara lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa kedua wilayah negara tersebut terbukti prospektif sebagai sasaran ekspor Essential oils. Amerika termasuk negara industri terbesar di dunia dan karena ini juga permintaan bahan baku juga memiliki porsi yang besar. Pada program pemilihan pasar potensial yag merupakan input dari pakar juga menunjukkan bahwa pasar Eropa dan Amerika memang merupakan pasar yang menjanjikan. Singapura pun sebagai negara asia yang berkedudukan di nomor tujuh yang memiliki kebutuhan besar akan minyak atsiri. Sebagaimana kita tahu bahwa Singapura adalah negara yang bertumpu pada perdagangan. Berdasarkan status ini, industri minyak nilam menyediakan kesempatan kerja yang lebih tinggi dibandingkan minyak atsiri lainnya, karena pertumbuhannya positif atau mengalami peningkatan yang signifikan dibandingkan dengan minyak atsiri lainnya.
108
B. Strategi Pemasaran Minyak Atsiri.
Dalam mencari strategi pasar yang akan dikembangkan dalam pemasaran minyak atsiri secara global menggunakan metode SWOT.
Tabel 20. Analisa SWOT terhadap industri minyak atsiri Indonesia Strength/ Kekuatan
Indonesia menghasilkan banyak jenis minyak atsiri Kaya Sumber Daya Alam
Weakness/ Kelemahan Produktivitas dan kualitas rendah yang belum maksimal Rantai perdagangan yang tidak efisien. Rendahnya Jaringan
Opportunity/ Kesempatan Pertumbuhan pasar minyak atsiri dan turunannya. Relokasi tempat manufacturing ke negara asal minyak atsiri. Pertumbuhan market domestik sebagai pengganti impor Membantu dalam peningkatan perekonomian di daerah pedesaan
Threat/ Ancaman
Produk substitusi minyak atsiri berupa sintetik Negara Pesaing Isu tidak adanya tarif barang impor
Dari analisa SWOT di atas dapat diambil tindakan sebagai berikut : • Memberikan nilai tambah dengan mengolah menjadi bentuk yang berbeda seperti pewangi ruangan, obat-obatan maupun pewangi kain. • Memanfaatkan produk minyak atsiri yang lain. • Peningkatan kualitas produk minyak atsiri dengan memperhatikan kadar PA (Patchouli Alkohol) • Memberikan kontribusi nyata/ nilai tambah pada produk turunan pada nilai total ekspor minyak atsiri. Kinerja ekspor nasional Indonesia akhir-akhir ini memang menjadi oase tersendiri daripada ekonomi makro Indonesia yang lebih banyak disorot dari sisi negatifnya. Beberapa industri di Indonesia masih dalam keadaan tidak menguntungkan misalkan industri tekstil dan perkayuan. Dengan meningkatnya pencapaian ekspor nasional secara keseluruhan, bisa dikatakan masih ada harapan
109
yang dapat dikembangkan. Kenyataannya cukup banyak produk dari Indonesia yang memiliki posisi pasar yang sangat kompetitif di pasar global. Nilai ekspor non-migas Indonesia sebenarnya bisa dibilang lumayan. Dalam lima tahun terakhir ekspor tumbuh rata-rata 15,9% pertahun dengan nilai US$ 79,59 miliar pada 2006, angka ini hampir dua kali lipat sebelumnya. Selama ini upaya peningkatan ekspor memang telah dilakukan pemerintah dan jajarannya, melalui pembinaan di tingkat produksi hingga usaha mempertemukan dengan buyer melalui pelbagai ajang pameran baik di dalam maupun luar negeri. (SWA magazine) Sudah saatnya pemerintah mencanangkan gerakan ekspor nasional, sehingga segala sumber daya diarahkan untuk meningkatkan ekspor. Gerakan ini akan mencakup program intensifikasi dan ekstensifikasi. Dalam intensifikasi, kita akan melakukan analisis terhadap produk potensial kemudian merumuskan langkah konkret untuk mendongkrak ekspor. Adapun dalam program ekstensifikasi dilakukan pencarian dan pembinaan terhadap produk-produk yang berpotensial untuk dijadikan andalan baru. Untuk menjaga kualitas produk diperlukan SDM yang ahli akan hal ini. Kita memiliki kekayaan penduduk yang besar yang bisa kita didik dan diarahkan ke sana. Dalam hal ini, yang terpenting adalah bagaimana pemerintah menfasilitasi dan mendorong terciptanya pelatihan-pelatihan untuk menyiapkan tenaga ahli serta menciptakan iklim yang kondusif untuk industri ini. Dengan mencanangkan gerakan ekspor nasional diharapkan pelbagai kemudahan dan deregulasi juga semakin banyak digulirkan. Selain akan merangsang investor baru, deregulasi pun akan memperlancar program intensifikasi terhadap produk-produk ekspor yang masih prospektif. Dalam bidang pertanian terutama minyak atsiri, saat ini masih banyak tanah adat yang tidak memiliki perbatasan masa kepemilikan seharusnya tanah yang dibiarkan menganggur selama lebih dari lima tahun, pemerintah bisa mengambil alih pengelolaan dengan sistem bagi hasil. Pemberian insentif pembebasan Pajak Bumi dan Bangunan atas lahan tergarap yang belum berproduksi. Untuk aktivitas pemasaran, bisa dengan mengoptimalkan kantor kedubes RI di luar negeri. Di setiap kedubes disiapkan satu ruangan sebagai ruang pajang (show
110
room) produk ekspor Indonesia disertai konsultan yang mampu
memberi
penjelasan kepada calon pembeli. Untuk menerobos pasar ekspor juga diperlukan tim negosiasi kuat yang bisa membela kepentingan pengusaha. Seperti Cina sebelum memasukkan produk ke suatu negara, cina mengirim lebih dahulu tim negosiasi ke perusahaan-perusahaan domestik yang akan menjadi pesaing. Para negosiator akan menawarkan win-win solution sehingga tuan rumah tidak merasa tersaingi. Pemberian penghargaan kepada eksportir berprestasi melalui ajang primaniyarta atau yang lainnya. Cara ini diharapkan dapat memberi rangsangan bagi lahirnya ribuan jagoan ekspor baru.
Berikut pengusaha di bidang minyak atsiri yang mendapat penghargaan : •
Kategori Export Champion 2007 CV. Indaroma produsen minyak atsiri (minyak daun cengkeh), dengan berbekal misi untuk menjadi nomor satu di bidang minyak atsiri, mulai menembus pasar ekspor. Negara tujuan ekspornya antara lain Cina India Nepal Jepang Singapura, dan spanyol. Nilai ekspor 2006 mencapai US$ 2.037.274
• Kategori Export to watch PT. Karimun Kecana Aromatic produsen minyak atsiri asal Medan mulai membangun ekspor tahun 1965 pasarnya kini ke Eropa, USA, asia dan Jepang. Nilai ekspor pada tahun 2006 lalu diperkirakan lebih dari US$ 15 juta
Peran Pemerintah diperlukan dalam memperjelas kebijakan hulu sampai hilir
sehingga
investor berminat masuk karena ketika kebijakan jelas dapat
mengurangi risiko tinggi. Ekspor harus tetap digenjot, sebab ekspor yang kuat akan sangat besar pengaruhnya terhadap perekonomian domestik. Makin besar ekspor makin kuat negaranya, karena cadangan devisa semakin besar dan makin kuat menghadapi krisis dan juga penciptaan tenaga kerja.
111
Negara ini perlu tim negosiator yang handal. Bagaimanapun kendala dan masalah yang masih membelit, kalangan pengusaha sendiri pada umumnya cukup optimis mengembangkan pasar ekspor melihat peluangnya yang besar. Hal yang perlu dilakukan pemerintah untuk mendongkrak ekspor. Memperbaiki iklim investasi Menyiapkan kebijakan yang jelas dari hulu sampai hilir Merangsang ekspor produk olahan yang bernilai tambah Membantu persoalan bahan baku Menfasilitasi biaya ekspor Menyelenggarakan workshop pengembangan produk Menyusun standarisasi industri Membantu pemasaran dan promosi di mancanegara
Pemerintah membuka akses seperti lewat pameran atau peraturan yang proekspor. Hanya salah satu tugas pemerintah. Tugas penting lainnya adalah meningkatkan daya saing para eksportir. Dan seiring kompetisi global yang kian ketat, tugasnya bertambah dengan menyediakan informasi yang bernilai tambah (market intelligence). Dalam urusan meningkatkan daya saing, masih ada kelemahan. Mengikuti pameran memang salah satu cara membuka akses akan tetapi untuk sukses menjual di suatu negara eksportir harus mengenal bukan cuma pesaing dan regulasi tapi juga masyarakat setempat. Untuk akses global, Bachrul Chairi (Kepala BPEN) memaparkan pihaknya aktif meningkatkan akses pasar melalui misi dagang dan penyelenggaraan Indonesia Trade Promotion Centre (ITPC) di 9 negara. Tahun ini rencananya ITPC akan bertambah menjadi 11 negara. Dan tahun ini pula ada 20 pameran dagang yang difasilitasi ITPC untuk para eksportir. Selain lewat misi dagang dan pameran BPEN juga aktif menjalin kerjasama dengan sejumlah lembaga internasional CBI (Belanda), SIPPO (Swiss), USAID (AS) dan JICA (Jepang). Kemudian agar eksportir makin mudah bertemu dengan pembelinya, Bachrul menyiapkan terobosan. Mulai November mendatang BPEN
112
menyediakan Buyer Reception Desk (BRD) di bandara. BRD ini melayani para pembeli sebelum masuk imigrasi. BPEN bahkan akan menyediakan lounge sendiri berupa fasilitas dan dibantu bertemu perusahaan apa saja. Perusahaan yang kami bina kami bertahu bahwa akan datang buyer, lalu atur jadwal dan dipertemukan. Mendatangkan ahli yang berhubungan dengan produk ekspor, ada pusat pelatihan ekspor di grogol (Jakarta). BPEN juga mengumpulkan informasi dalam hal ini market intelligence. Mengumpulkan informasi pasar yang spesifik sesuai produknya di Amerika maupun Eropa. Informasi ini dikumpulkan dari penelitian sendiri maupun lembaga yang berkerjasama dengan BPEN. Informasi itu dimasukkan dalam www.nafed.go.id. Di samping itu ada pula perpustakaan yang bisa dikunjungi untuk perpustakaan yang bisa didatangi untuk mendapatkan informasi tentang berbagai pasar di luar negeri. (SWA magazines) Pengusaha terutama produsen yang ingin bisnisnya terus berkembang dan maju pastilah ingin mencoba pasar ekspor. Banyak keuntungan yang diperoleh bila produk mereka bisa masuk ke pasar ekspor diantaranya bisnis akan membesar karena pasarnya semakin luas, menyebar risiko bisnis, mengurangi ketergantungan pada pasar domestik.
113
