Titeldia Ondertitel
Naam Achternaam, Functie of Afdelingsnaam
Ir. Niels Nieboer MRE Syntrus Achmea Real Estate & Finance
Onderzoeksvraag
Hoe moet een Real Estate Investment Manager zich gegeven de veranderende behoeften op de vastgoedbeleggingsmarkt - positioneren en hoe vertaalt zich dat naar een toekomstbestendig business model?
Pagina 2
20-06-2014
Het conceptuele model: onderzoeksontwerp
Onderzoeksoptiek (THEORIE)
2
3
Onderzoeksobject (PRAKTIJK)
Onderzoeksdoel (ANALYSE)
4
8
W AARDE STRATEGIE
PATRONEN ANALYSE
SYNTHESE EN INTEGRATIE
EMPIRIE GENERALISTE CONTEXT
N VERSUS
ANALYSE
SPECIALISTEN
POSITIONERIN
5
VERSCHILLEN & OVEREENKOMSTEN
MODEL
20-06-2014
CONCLUSIES & AANBEVELINGE N
INTERVIEWS
BUSINESS
Pagina 3
7
6
G WAARDEKETEN
INTERPRETATI E
Context perspectief
Trends in de markt dwingen tot herpositionering •
De manager moet zijn onderscheidend vermogen aantonen. Dit vereist diepgaande specialisatie in en deskundigheid ten aanzien van de strategische positionering en ontwerpkeuzes van de organisatie.
•
Selectief ´shoppen´ van vastgoedproducten bij meerdere aanbieders.
•
Aanzienlijke investeringen vereist in producten, dienstverlening, rapportage en organisatie om aan de veranderende klantbehoeften te voldoen.
•
Er is een groeiende behoefte aan kwaliteit, transparantie en onafhankelijk toezicht.
Pagina 5
20-06-2014
Waardeketen o.b.v. theorie
Pensioenkapitaal
Pagina 6
Investment Management
Fund Management
20-06-2014
Asset Management
Property Management
Vastgoed
Theoretisch perspectief
Theoretisch perspectief
1 product (single sector/region)
Breed palet (multi sector/multi region)
Focus op kwaliteit en performance
Integrale dienstverlening
Kostenefficientie
Hele waardeketen: full service
Product leadership
Customer Intimacy
Pagina 8
20-06-2014
Positionering van Real Estate Investment Managers Waardestrategieën Treacy & Wiersema
Pagina 9
CANVAS Business model Osterwalder
20-06-2014
kostleiderschap
productleiderschap
klantenpartner
Key partners
Value proposition
Customer relationship
Key activities
Key resources
Distribution channel
Cost structure
Revenue streams
Customer segments
Pagina 10
20-06-2014
Matrix Positionering generalisten versus specialisten
Operational Excllence
Product Leadership
Customer Intimacy
Investment Management
GENERALIST Fund Management
SPECIALIST Asset Management
Pagina 11
20-06-2014
Praktijk perspectief
Praktijk perspectief •
Real Estate Investment Managers laten zich niet eenvoudig in stereotypen classificeren.
•
Verschuiving van activiteiten binnen de waardeketen tussen enerzijds de vastgoedbeleggers en anderzijds de onafhankelijk adviseurs en onderaannemers. Hiermee wordt de markt verder opgerekt en is het onderscheidend vermogen moeilijker aantoonbaar.
•
Bij duidelijke klantwaarde focus en maatwerk dienstverlening is het meer de ´verpakking van een totaaloplossing´ die onderscheidend vermogen bepaalt dan individuele producten.
•
De vraag naar kwaliteit en kostenefficiëntie dwingt met name de specialisten tot het beperken tot primair onderscheidende en waardetoevoegende activiteiten.
Pagina 13
20-06-2014
Generalisten versus Specialisten in de praktijk
Pagina 14
20-06-2014
Ontwerpkeuzes
Kenmerken van de generalist
Pagina 15
Kenmerken van de specialist
20-06-2014
Analyse perspectief
Waardeketen gecorrigeerd na praktijkonderzoek
Fund Management
Stenen Vastgoedmarkt
Property Management
Investment Management
Asset Management
Pagina 17
20-06-2014
Investors (Fundingmarkt)
Generalisten versus Specialisten
focus GENERALIST
focus SPECIALIST Verandering
Verandering
Flexibiliteit
Inventiviteit
Product Leadership
Customer Intimacy
Product Leadership Extern gericht
Intern gericht
Extern gericht Operational Excellence
Effectiviteit
Efficiëntie
Effectiviteit
Beheersing
Beheersing
Pagina 18
Customer Intimacy
Intern gericht
Operational Excellence Efficiëntie
Flexibiliteit
Inventiviteit
20-06-2014
Generiek business model
Pagina 19
20-06-2014
Conclusies
Exploratief perspectief •
De onafhankelijke adviseur of multi manager zal zich meer en meer richten op de strategische vastgoedallocatie en fondsselectie, en daarmee concurreren met de full service benadering die generalisten bieden.
•
Generalisten moeten de primaire focus van Customer Initimacy verleggen naar Product Leadership en Operational Excellence om kwaliteit te borgen.
•
Groeiende behoefte aan experts met focus op een specifieke (set van) producten: de specialist is in opkomst. Voor generalisten moet dit het teken zijn om een richting te kiezen.
•
Een multi-specialist benadering biedt uitkomst: een organisatie bedient markt als generalist en is intern als specialist georganiseerd per productgroep.
•
Business model: hybride structuur waarbij een knip gelegd moet worden binnen de organisatie tussen enerzijds de dienstverlening aan klanten en anderzijds de product engines.
Pagina 21
20-06-2014
Aanbevelingen Kies een strategische positie
• bewuste focus of richting voor langere tijd • De uiteindelijke keuze hangt af van de verwachtingen van je klantsegment
Operationaliseer de strategische keuze
• doorvertaling van de gekozen strategische richting of beoogde lange termijn doelstellingen naar een bijpassend business model
Bepaal je klantsegment en ken je klant
• klantintimiteit moet de default zijn in je klantbedieningsconcept • Elk klantsegment heeft unieke voorkeuren ten aanzien van klantbediening en producten.
Kies je verkoopkanaal
• Een rechtstreekse relatie meer dan ooit belangrijk om nog enige vorm van klantloyaliteit te kunnen benutten voor het winnen of behouden van mandaten.
Maak selectie in dienstverlening
• Door keuzes te maken in de kernactiviteiten en positie in de waardeketen kan gericht gewerkt worden aan het aantoonbaar maken van je onderscheidend vermogen.
Besteed niet-kernactiviteiten uit
• Door de juiste partnerkeuze kan enerzijds kosten bespaard worden en anderzijds meer aandacht en specialisme worden vrijgemaakt voor de kernactiviteiten van de eigenlijke waardepropositie..
Expliciteer (toegevoegde) klantwaarde
• de definiëring van de waardepropositie van essentieel belang omdat het product centraal staat in de dienstverlening.
Beperk kwetsbaarheid en afhankelijkheid
• een minimale omvang na te streven in combinatie met een robuust verdienmodel (feestructuur) die ook in mindere jaren zorgt voor een stabiele bezetting en behoud van expertise.
Pagina 22
20-06-2014
