The Future of Trade Credit

The Future of Trade Credit Een Whitepaper van Atradius juni 2010

Inleiding “Krediet” is een woord met verschillende betekenis voor verschillende mensen: sommigen zullen denken aan studiepunten, anderen aan een erkenning van iemands verdienste. Voor de een is het de resterende belwaarde op zijn gsm, voor de ander een plastic kaartje waarmee winkelende mensen geld kunnen uitgeven dat ze niet hebben. In dit witboek bespreken we het handelskrediet, dat wel wat lijkt op het laatste voorbeeld, in die zin dat het een overeenkomst is om goederen of diensten die het ene bedrijf levert aan het andere later te betalen. Redelijkerwijs mag ervan worden uitgegaan dat de economische beroering van de voorbije twee jaar een invloed heeft gehad op de manier waarop handelskrediet wordt gebruikt. Maar zelfs redelijke veronderstellingen kunnen verkeerd blijken te zijn. Atradius heeft, als vooraanstaand kredietverzekeraar – die een verzekering biedt aan die leveranciers die krediet geven, voor levering van goederen of diensten – natuurlijk een bijzondere belangstelling voor dit onderwerp, net als de vele anderen die direct of indirect betrokken zijn bij binnenen buitenlandse handel. Daarom is het belangrijk om vast te stellen welk effect de crisis echt heeft gehad op het handelskrediet, dat toch jarenlang “de raderen van de handel heeft gesmeerd”. Dat was voor ons de aanzet voor een onderzoek dat aan de basis ligt van deze whitepaper. Zoals u hierna zult merken, omvatte ons onderzoek een uitgebreide bevraging van bedrijven overal ter wereld en diepte-interviews met zakenmensen in uiteenlopende rollen – als leverancier, inkooporganisatie, bedrijfsconsultant en kredietverzekeraar. De resultaten? Zoals de meeste dingen in het leven zijn die niet eenduidig zwart of wit.

Maar wat zich aftekent, is het beeld van een handelskrediet dat door de economische crisis uit koers werd gegooid.

Wij hopen dat onze aanbevelingen kunnen bijdragen om ondernemingen terug op het door hen gewenste pad te krijgen.

The Future of Trade Credit – een Whitepaper van Atradius

2

Wat wil deze Whitepaper bereiken?

Een definitie geven van handelskrediet, met de voor- en nadelen.

Vaststellen hoe de economische crisis van 2008/9 de verkoop op krediet in die periode heeft beïnvloed.

Onderzoek doen naar de houdingen t.o.v. krediet en de voorspellingen voor het gebruik ervan in de toekomst, vanuit het gezichtspunt van bedrijven (die verkopen en aankopen), handelsorganisaties en bedrijfsconsultants, kredietverzekeraars en banken.

Vaststellen of de economische crisis iets heeft veranderd in de manier waarop en de mate waarin handelskrediet in de toekomst zal worden gebruikt.

Op basis van die gemaakte vaststellingen aanbevelingen formuleren zodat de binnenen buitenlandse handel verder kan bloeien, ongeacht wat er ook verandert aan het gebruik van handelskrediet.

Waarom handelskrediet in het verleden altijd de raderen van de handel heeft gesmeerd Krediet. Over de precieze oorsprong van krediet zijn de meningen verdeeld. Maar wat is papiergeld anders dan een belofte om te betalen? Al in 1923 definieerde W.C. Schluter krediet als volgt:

“Een geloof of vertrouwen in een persoon of “huis” waardoor deze zakelijk de reputatie krijgen dat ze bereid en in staat zijn om verplichtingen na te komen en, op grond daarvan, de macht of mogelijkheid krijgen om goederen of fondsen te verwerven tegen de belofte van betaling of terugbetaling in de toekomst”. (Factors determining terms of sale, door W.C. Schluter 1923) Die definitie is misschien ietwat langdradig, maar accuraat. Korter gezegd: een overeenkomst om goederen of diensten op rekening te kopen: dus zonder meteen contant te betalen. Maar Schluter’s definitie geeft beter de essentie van krediet weer, omdat ze de elementen “geloof” en “vertrouwen” bevat, en die elementen zijn fundamenteel bij de verkoop van goederen en diensten op krediet – want ze liggen aan de basis van een zakenrelatie die onmisbaar is voor succesvol zakendoen.


3

Vertrouwen moet groeien en dat vraagt tijd. Leveranciers zullen niet geneigd zijn om een startend bedrijf dadelijk handelskrediet te geven en zullen mogelijk aandringen op volledige of gedeeltelijke contante betaling vooraf of bij de levering. Dat is normale commerciële voorzichtigheid. Voor nieuwe klanten kan een contante betaling veel nadelen hebben, maar tegelijk kan het ook betekenen dat er kan worden onderhandeld over korting. Maar na een aantal succesvolle transacties kan de verkoper vertrouwen hebben gekregen in de financiële sterkte van de koper en kan over kredietvoorwaarden worden gesproken. Dat zorgt voor een reeks voordelen - en ook voor een paar nadelen:

Voordelen voor de koper:

Minder kapitaal nodig

Een betere cashflow

De gelegenheid om waarde toe te voegen en goederen door te verkopen met winst voordat de betaaltermijn verstreken is

Algemeen, de mogelijkheid om te groeien zonder gehinderd te worden door onmiddellijke betalingen

Maar kopen op krediet houdt ook gevaren in:

Als de koper niet betaalt op de vervaldag, kan hij een boete oplopen en een slechte kredietscore krijgen die toekomstige zaken met deze en andere leveranciers zal beïnvloeden

Wie op die manier een slechte reputatie verwerft, kan in de toekomst problemen hebben om aan een lening, kredietkaart of leasing te komen

Voordelen voor de verkoper:

Concurrentievoordeel door aantrekkelijke betalingsvoorwaarden aan te bieden

Een manier om langdurige relaties met goede klanten op te bouwen en te behouden.

De keerzijde van de medaille:

Risico’s voor de cashflow als een klant niet of laattijdig betaalt


4

Samenvatting en toelichtingen De invloed van de economische crisis op de binnenen buitenlandse handel (blz. 7) De economische crisis zorgde voor spanningen in de relatie leverancier-klant en zette de cashflow, de investeringen en onderzoek & ontwikkeling onder druk. In heel wat gevallen is de balans van de zakenrelatie doorgeslagen naar de kant van machtige kopers die uitgebreide kredietvoorwaarden kunnen vragen. Tegelijk vragen leveranciers die voorheen krediet zouden hebben aangeboden nu zonder omwegen om contante betaling. En toch blijft krediet een essentieel handelsinstrument, ook al werd de toepassing ervan ingewikkelder.

Het gezichtspunt van de kredietverzekeraar (blz. 12) Tijdens de crisis beslisten kredietverzekeraars om hun dekking aan te passen, en dat werd beschouwd als een harde beslissing. Zij voeren aan dat ze hiertoe genoodzaakt waren, omdat de aard van de risico’s zo sterk was gewijzigd dat vele ervan niet langer verzekerbaar waren, en indien ze in dergelijke omstandigheden dekking zouden blijven geven, zouden ze hun klanten een slechte dienst bewijzen. Kredietverzekeraars stellen ook dat de kritiek op hen ongegrond was, en recente cijfers van de kredietverzekeringssector tonen recordniveaus van uitkeringen de hele crisis door.

Het gezichtspunt van handelsorganisaties en consultants (blz. 16) Het Britse Institute of Credit Management meent dat handelskrediet essentieel is voor bedrijven om te kunnen werken, en dat de economische crisis bedrijven ertoe heeft aangezet een positieve houding aan te nemen, in die zin dat ze voortaan mikken op de betere risico’s. Bedrijven die niet snel op de crisis reageerden, hebben het felst geleden, en wanneer een kredietverzekeraar zijn dekking introk, kan dat het bankroet hebben versneld van bedrijven die hoe dan ook failliet zouden zijn gegaan. De Duitse Verein für Credit Management e.V. stelt vast dat kleinere leveranciers hebben geleden in de handen van machtige kopers, en dat de machtsverschuiving naar dergelijke kopers een wereldwijd verschijnsel is. Die trend van een gebrek aan ethiek bij bedrijven zette al voor de crisis in en is een weerspiegeling van een breder maatschappelijk probleem. Leveranciers nemen nu zelfs meer risico's in hun verkoopovereenkomsten, omdat ze onder druk staan om te verkopen.

De invloed van de economische crisis op kredietverzekering (blz. 19) Zowel de “Berne Union” als de “International Credit Insurance & Surety Association” (ICISA) zagen een plotse toename in de aanvragen voor kredietverzekering, waarbij de leden van de “Berne Union” hoge niveaus van verzekeringscapaciteit en uitkeringen verbinden met een vermogen om te weerstaan aan de ongunstige financiële omgeving. De ICISA is van mening dat bedrijven die al een


5

kredietverzekering hebben, nood hebben aan een duidelijke uitleg van hun verzekeraars wanneer het niveau of de voorwaarden van de dekking worden aangepast, en dat de verzekeraars transparanter moeten worden.

Zal krediet in de nabije toekomst anders zijn als een gevolg van de economische crisis, en op welke manier? (blz. 23) Atradius deed uitgebreid onderzoek bij bedrijven over de hele wereld, en een van de vele vaststellingen was dat vele bedrijven verkoop op krediet in de toekomst zien toenemen opdat klanten meer tijd krijgen om te betalen, misschien omdat bankfinanciering minder toegankelijk wordt. Leveranciers blijven de kredietwaardigheid van hun klanten nagaan en klanten zijn bereid om kredietvoorwaarden in te ruilen voor een betere prijs. KMO leveranciers zijn bijzonder gevoelig voor veranderingen in hun eigen cashflow en geven dit op als reden om hun kredietvoorwaarden aan te passen.

Conclusies en aanbevelingen (blz. 30) Op de korte termijn is de dynamiek van het handelskrediet gewijzigd door de economische crisis, en we zien meer agressiviteit bij zowel leveranciers als klanten. Indien deze trend niet keert, kan dit niet alleen duurzame zakenrelaties schaden, maar ook een hinderpaal vormen voor cashflow en investeringen in onderzoek en ontwikkeling, en dat zal uiteindelijk in het nadeel spelen van de consument. Hoewel niet alle kritiek op de kredietverzekeraars over hun intrekking van dekking verdiend is, zou, waar mogelijk, een snellere en meer uitgebreide communicatie over de redenen voor hun acties een beter begrip hebben opgebracht waarom bepaalde acties noodzakelijk waren. Bedrijven die zowel kredietverzekering als bankfinanciering verkrijgen, zouden er verstandig aan doen volkomen transparant te zijn over hun financiële status. Onze aanbevelingen vindt u op de bladzijden 32 en 33.

Referenties en dankbetuigingen (blz. 34)


6

De invloed van de economische crisis op de binnenen buitenlandse handel

In maart 2009, op het hoogtepunt van de crisis, had een verslag in het Britse tijdschrift “Marketing” een veelzeggend punt:

“Terwijl het financiële kaartenhuis verder in elkaar stort, proberen sommige adverteerders hun cashflow te verbeteren door aan media-eigenaars betere kredietvoorwaarden te vragen, met het stilzwijgende dreigement dat ze uit het schema worden gegooid als ze hier niet op ingaan … de brouwerijgroep Anheuser-Busch en Diageo schreven media-eigenaars aan om mee te delen dat ze hun betaaltermijnen verlengden tot respectievelijk 120 en 60 dagen; van General Motors, dat kampt met een nijpend cashtekort, wordt aangenomen dat het gelijkaardige stappen heeft ondernomen” Sarah Johnson “Advertisers asking for extended credit terms are shifting the risk” (Marketing magazine van 3 maart 2009).

Wie beslist nu eigenlijk over de kredietvoorwaarden? Grote spelers zoals degene in het artikel van Marketing magazine hebben de macht om de voorwaarden te dicteren omdat ze zo waardevol zijn voor hun leveranciers. Vroeger hadden grote leveranciers, multinationals, de gewoonte voorwaarden op te leggen aan hun klanten – de kleinhandelaars. Maar nu krijgen grote wereldretailers kritiek in de media omdat ze eisen zouden stellen aan leveranciers. Bij de invoer van een nieuwe gedragscode voor Britse supermarkten (the Groceries Supply Code of Practice) zei minister van Consumentenzaken Kevin Brennan onlangs “… de macht die grote levensmiddelenretailers blijven uitoefenen over hun toeleveranciers kan er nog altijd toe leiden dat kleine producenten onder druk komen te staan, vooral in deze moeilijke economische tijden, en dat zal uiteindelijk een invloed hebben op de consument. Vrije en eerlijke concurrentie is de sleutel tot een gezonde markt ...” Vanuit het standpunt van de leveranciers wordt voor een dergelijke regulering vaak het argument aangehaald dat ongehinderde druk door de retailers schade toebrengt aan het vermogen van de leverancier om te investeren in onderzoek en ontwikkeling en om te innoveren, activiteiten die uiteindelijk ten goede komen aan de consument.

Het eigen onderzoek van Atradius, via diepte-interviews en internationaal onderzoek waar we verder in deze whitepaper naar verwijzen, toont aan dat, hoewel zowel klanten en leveranciers


7

– afhankelijk van de sector – succes kenden in het onder druk zetten van hun tegenpartij om de door hen geprefereerde betalingscondities op te leggen, in het huidige klimaat, kopers de overhand hebben bij het onderhandelen van kredietvoorwaarden.

Op de eerste rij Atradius interviewt Dennis Fry, manager van Commstar. Commstar is een gerenommeerd en innovatief marketingbureau, met vestigingen in België en in het Verenigd Koninkrijk. Het bedrijf is in heel Europa actief en heeft klanten in de meest uiteenlopende sectoren zoals de modesector, de auto-industrie, de detailhandel, entertainment, de overheidssector, de voedingsector, de farmaceutische sector en de financiële wereld. Bijgevolg heeft de manager van Commstar, Dennis Fry, een gefundeerde visie, niet alleen over zijn eigen sector maar ook over de sectoren die een beroep doen op de diensten van Commstar, en over de invloed van de economische crisis in het hele continent.

Atradius: Op welke manier heeft Commstar de economische crisis gevoeld? Dennis Fry: Op vele manieren. Een van onze grootste klanten bijvoorbeeld, die tot nog toe altijd regelmatig elke maand betaalde, heeft nu twee maandelijkse betalingen overgeslagen. Op dit ogenblik weten we niet wat achter dat uitstel zit, maar ongetwijfeld is het een gevolg van de economische crisis.

A: Hebt u voor dergelijke klanten overwogen om een maandelijks voorschot overeen te komen, zodat u verzekerd bent van regelmatige betalingen? DF: Voorschotten werden in feite ingevoerd door de reclame-industrie. De manier waarop een reclamebureau werkt, houdt immers in dat het kosten moet maken bij de start van een langetermijnproject. Zonder voorschotten zou het bureau geen inkomsten hebben van die klant tot aan het eind van het project. Standaard werd maandelijks een dienstenvergoeding van 17,65% gevraagd. Als we bijvoorbeeld voor een klant een advertentie in een tijdschrift boekten, gaf het tijdschrift ons een korting van 15%. De resterende 85% rekenden we de klant aan, en daar telden we 17,65% bij (zodat 85% op 100% komt), zodat de klant de oorspronkelijke prijs zonder de korting betaalde. Maar sommige bureaus maakten misbruik van het systeem door te veel aan te rekenen en schrikten hierdoor klanten af die geen overeenkomst wilden afsluiten die moeilijk uitvoerbaar was. Terwijl een


8

redelijk voorschot ons dus enorm vooruit zou helpen, is het vaak moeilijk om klanten te overtuigen om hiermee akkoord te gaan.

A: Welk effect heeft de crisis gehad op de manier van zakendoen in Europa? DF: De sfeer is gemengd – en bij tijden erg agressief, wat niet bevorderlijk is voor prettige zakenrelaties. Als de economie vrij kalm is, zoals in het grootste deel van het eerste decennium van de 21e eeuw, zijn bedrijven in het algemeen hoffelijk in hun manier van zaken doen. Maar bij een economische dip zet de paniek in, en dat uit zich in een gebrek aan respect – zelfs grofheid – tussen kopers en verkopers. Maar anderzijds veronderstel ik dat het makkelijker is om vriendelijk te zijn als je een behoorlijke cent op de bank hebt staan. Veel van de economische problemen in Europa zijn te wijten aan de onbekwaamheid van politici. Neem nu de euromunt. Een gemeenschappelijke munt invoeren in landen met een erg verschillend niveau van economische ontwikkeling levert gegarandeerd problemen op, vooral voor de zwakkere landen. Dat zou hetzelfde zijn als een en dezelfde munt opdringen aan Manhattan en Timboektoe! Politici waren te gretig om de euro reeds in te voeren in lidstaten vooraleer de fundamenten correct waren - de balans van wat de euro in werkelijkheid waard is in elk van die staten.

A: Hebt u persoonlijk een verandering gezien in het gedrag van uw leveranciers? DF: Absoluut. Transacties worden niet meer als vroeger op vertrouwen gesloten. Leveranciers die ons gewoonlijk krediet gaven, zijn nu nerveus, en in sommige gevallen kunnen ze zich geen enkel risico veroorloven. In de grafische sector was supply chain finance gebruikelijk, maar nu verkorten onze leveranciers voor papier en uitrusting de krediettermijnen of willen ze boter bij de vis. Die vermindering van krediet is ook niet altijd even duidelijk te merken. Wanneer ik bijvoorbeeld een boeking bevestig voor een locatie voor een bedrijfsevenement van een klant, wordt overeengekomen dat ik pas moet betalen op de dag van het evenement. Maar heel wat zaken registreren het bedrag tegen mijn kredietkaart als ik boek – en hierdoor vermindert natuurlijk het krediet dat ik beschikbaar heb op mijn kaart om andere betalingen te doen. Voor zover ik het zie, heeft “supply chain finance” afgedaan, behalve dan in sectoren die het moeilijk hebben en waar het absoluut onmisbaar is, zoals in de auto-industrie.


9

A: Heeft de economische crisis iets gewijzigd in de manier waarop u met klanten omgaat? DF: Neen. We zijn een dienstverlener en behandelen onze klanten dan ook met het hen verschuldigde respect. Ik vind niet dat we onze klanten onder druk moeten zetten, want het is net onze bedoeling om de goede werkrelaties die we hebben aan te houden – daarom begrijp ik de stugge houding niet van veel van onze leveranciers. Natuurlijk moeten we soms vooraf betalen in naam van een klant, bijvoorbeeld om een conferentieruimte te reserveren. Dat leggen we de klant dan uit en dan begrijpt hij waarom voorschotten soms nodig zijn om die bepaalde uitgave te dekken.

... en aan de andere kant van de wereld ... ... vroegen we de mening van Sava Trifunovic, Group General Manager van de Credit & Payable Services bij Visy Industries in Australië. Visy is ‘s werelds grootste privéonderneming voor duurzame verpakking en recycling, met meer dan 100 vestigingen in Australië, Nieuw-Zeeland en de Verenigde Staten. Het bedrijf werd lang beschouwd als leider in de recyclagebeweging.

Atradius: Ziet u verkopen – en kopen – op krediet als een belangrijke factor in de manier waarop uw bedrijf en sector werken? Sava Trifunovic: Zeer zeker. Alle bedrijven in de verwerkende industrie hebben het nodig dat essentiële inputs voor het verwerkingsproces op kredietbasis worden verstrekt. Dankzij krediet kan een bedrijf die input gebruiken en omzetten in een afgewerkt product dat wordt doorverkocht aan de consument. Zonder krediet valt het proces stil wanneer het contant geld opdroogt. A: Zou uw bedrijf kunnen overleven als u “contant vooraf” zou moeten verkopen of kopen? ST: Contant vooraf werken zou bijzonder moeilijk worden, en volledig afhangen van onze toegang tot financieringsmogelijkheden voor ons werkkapitaal. Als we het verplicht zouden kunnen maken voor onze klanten, denk ik dat het werkbaar zou kunnen zijn, maar zoiets is weinig waarschijnlijk, en onze werkkapitaalvereisten zouden erg hoog worden en moeilijk veilig te stellen.


10

A: Heeft de economische crisis ertoe geleid dat u twee keer nadacht voordat u goederen en diensten op krediet aanbood? ST: Absoluut. Onze klantenbasis is erg gevarieerd, en kredietbeheer is de voorbije 12 tot 18 maanden echt een uitdaging geweest. We hebben altijd geprobeerd om klanten die het moeilijk hadden, te steunen en ze te helpen het tij te doen keren. Maar tegelijk moesten we ook erg goed opletten dat we zelf geen extra risico namen. A: Was u erg voorzichtig met het aanbieden van krediet aan minstens sommige van uw klanten? ST: In de voorbije 12 tot 18 maanden hebben we meer nadruk gelegd op het verkrijgen van persoonlijke garanties, meer kredietrapporten opgevraagd bij Dun & Bradstreet en gezorgd voor een nauwere relatie met klanten die een groot risico vormden. A: Welk effect verwacht u dat de lessen uit de economische crisis zullen hebben op toekomstige verkopen op krediet in uw sector? ST: Ik denk dat heel wat concurrenten en klanten de voorbije 12 maanden erin gelopen zijn en wat harde lessen hebben geleerd doordat ze de verkoopdollar najoegen en zich niet genoeg hebben afgevraagd hoe inbaar die is. Ik kan me voorstellen dat sommigen hiermee zullen doorgaan om hun marktaandeel te behouden of te vergroten. A: Wie beslist over het handelskrediet – de leverancier of de klant? ST: Uiteindelijk heeft de leverancier het voor het zeggen, maar de beslissing moet in zekere mate van twee kanten komen. Het moet een tweerichtingsstraat zijn. A: Als banken handelskrediet blijven weigeren, of voorwaarden opleggen waar de lener niet aan kan voldoen, tot wie kan de lener zich dan wenden voor een alternatieve financieringsbron? ST: Een aantal van onze klanten kreeg onlangs met dit probleem te maken. Limieten op kasfaciliteiten, op debiteurenfinanciering en op andere financieringsoplossingen hebben het bedrijven veel lastiger gemaakt om aan werkkapitaal te komen. Daarom proberen ze langere betaaltermijnen bij leveranciers te krijgen en willen ze hun klanten kortere betaaltermijnen opleggen, om zo de leemte te overbruggen. Sommige grotere klanten hebben geprobeerd hun kapitaal te verhogen, met gemengd succes. A: Is supply chain financing nog doenbaar, en werkt het in uw sector? ST: Supply chain financing is voor Visy een doeltreffende manier gebleken om werkkapitaal vrij te maken. Een aantal grote klanten hebben financieringsmogelijkheden voor openstaande vorderingen


11

en op die basis werken we met hen. Er komt heel wat administratie bij kijken, maar ook voordelen als we al vroeg cash willen binnenhalen. We gaan ook na of we dit in de nabije toekomst kunnen implementeren bij een aantal van onze overzeese leveranciers. A: Zullen de crisislessen de manier waarop uw sector werkt blijvend veranderen, of zullen ze vergeten worden eens de economie weer aantrekt? ST: Ik zou graag geloven dat een aantal lessen geleerd zijn, maar dat kan alleen de tijd zeggen. Ik denk dat heel wat bedrijven hebben geleerd dat ze meer moeten focussen op het verstrekken van krediet in het begin, want eens het krediet werd gegeven en het geld gecreëerd is, is het moeilijk om het weer vast te krijgen als je een verkeerde beslissing hebt genomen.

Onze twee geïnterviewden verschillen dus van mening over de haalbaarheid van supply chain credit, maar ze zijn het wel eens over de noodzaak om hun klanten te steunen en/of hen te helpen manieren te vinden om te betalen, zonder buitensporig veel druk op hen te leggen. Zoals Sava Trifunovic van Visy het stelt, ligt de sleutel in de aanwending van alle beschikbare instrumenten voor kredietbeheer – met inbegrip van persoonlijke garanties en kredietrapporten.

Het gezichtspunt van de kredietverzekeraar “Als één van de grootste kredietverzekeraars ter wereld, voelde Atradius bijzonder snel de volle kracht van de wereldwijde economische crisis in 2008 en 2009", vertelt Dhr.Isidoro Unda, Voorzitter en CEO van Atradius. “We zijn actief aanwezig in de hele wereld en dus zagen onze risicoverzekeraars en economisten al snel de voortekenen van de naderende recessie. Onze belangrijkste zorg was,en blijft nog steeds, onze klanten te beschermen tegen mogelijke verliezen. We doen dit door voorzichtige risicoinschattingen, inclusief het hen helpen vermijden van risico’s die een hoge kans op wanbetaling vertonen, tegelijkertijd verzekeren we wel die risico’s die een aanvaardbaar risico vertonen. Met een sterke toename van het aantal insolventies betekende dit, dat we niet alleen een dienovereenkomstig bedrag in claims zo snel en correct mogelijk dienden uit te betalen maar dat we er daarnaast ook voor


12

zorgden dat de zaken van onze klanten niet nog meer werden verstoord door ze af te raden nieuwe contracten af te sluiten met kopers die op dat ogenblik een onduldbaar financieel risico vormden. Het was voor niemand een prettige tijd – niet voor Atradius en niet voor onze klanten – maar het was noodzakelijk om slechte risico’s weg te nemen als we onze rol wilden spelen in het opnieuw gezond maken van de internationale handel. “Gelukkig zien we hiervan nu de eerste tekenen: en ook al kampen sommige landen nog met een schuldenlast, kredietwaardigheid van bedrijven en een hoge werkloosheidsgraad, toch zien we in heel Europa geleidelijk een verbetering van de economische stabiliteit. In de nasleep van de recessie zullen schulden, insolventie en werkloosheid ongetwijfeld blijven voorkomen en het gebruik van krediet beïnvloeden totdat de economie weer in evenwicht is. De wereldeconomie is nooit perfect – pieken en dalen in de economische cyclus zijn normaal – dat is één van de redenen waarom bedrijven een kredietverzekering afsluiten – maar de crisis van de voorbije twee jaar heeft het natuurlijke ritme van de handel behoorlijk verstoord. “Het is echter wel duidelijk geworden dat een aantal elementen steeds aanwezig moet zijn als handelskrediet met succes wil werken: op de allereerste plaats moet er vertrouwen heersen tussen leverancier en klant; vertrouwen dat op de vervaldag wordt betaald; er moet eerlijkheid en openheid zijn tussen de betrokken partijen in een verkoopsproject; leveranciers moeten verstandig aan kredietbeheer doen, zodat ze gebeurtenissen die hun cashflow kunnen beïnvloeden in de gaten kunnen houden en controleren; leveranciers moeten hun risico spreiden zodat ze niet geheel van één enkele klant afhangen; en er moet flexibiliteit zijn om zich aan te passen aan veranderende handelsomstandigheden – vanwege de handelspartners, de banken en de kredietverzekeraars. “Als er ook maar iets positiefs uit de recente economische beroering is gekomen, dan is het dat al die elementen zorgvuldig werden getest, en de meeste bedrijven die eraan vasthielden hebben de crisis overleefd en zijn er sterker uitgekomen. De bedrijven die het meest hebben geleden, zijn degene die weigerden in te zien dat de handelsrisico’s steeds groter werden en ervan uitgingen dat ze konden doorgaan op een weg die in werkelijkheid niet langer bewandelbaar was.” Halfweg 2009 deed Atradius uitgebreid onderzoek naar de impact van de economische crisis op de manier waarop bedrijven zaken doen. Het onderzoek, waarbij 3500 bedrijven in 20 landen op vier continenten werden bevraagd, kwam o.m. tot de volgende vaststellingen:


13

In de meeste onderzochte landen bleef het gebruik van contante verkoop gemiddeld constant. En waar die toenam, was dat eerder in de productiesector dan in de dienstensector.

In de meeste landen nam tijdens de recessie het gebruik van verkoop op krediet toe, met de grootste stijging bij bedrijven met een omzet van meer dan 1 miljard euro. Ook hier was de sterkste stijging te zien in de productiesector.

Tegelijk met die veranderingen in het gebruik van krediet, heeft de meerderheid van productiebedrijven en een grote minderheid van dienstverleners de kredietwaardigheid van hun klanten vaker gecontroleerd.

Niet verrassend, is de meerderheid van de bevraagde bedrijven meer nadruk gaan leggen op klantenservice, ongetwijfeld omdat het makkelijker is om bestaande klanten te houden dan om nieuwe klanten te winnen – en die kloof wordt in een economische crisis flink breder.

Mate waarin de economische crisis de manier van zakendoen heeft veranderd, t.o.v. de verkoop op krediet Italy (n = 181) China (n = 144) Czech Republic (n = 126) Switzerland (n = 137) Germany (n = 188) Austria (n = 160) Belgium (n = 128) Mexico (n = 143) Hong Kong (n = 153) USA (n = 181) Spain (n = 193) France (n = 135) United Kingdom (n = 194) Netherlands (n = 141) Australia (n = 150) Sweden (n = 77) Canada (n = 134) Ireland (n = 137) Poland (n = 135) Denmark (n = 110)

22% 29% 7% 44% 12% 36% 14% 34% 17% 29% 13% 33% 16% 30% 27% 16% 10% 31% 15% 23% 17% 21% 15% 23% 11% 26% 11% 25% 10% 23% 12% 21% 10% 22% 11% 19% 13% 16% 4% 14% Big increase Small increase

33%

10%

6% 10% 47% 3%2% 38% 11% 4% 42% 7% 5% 41% 10% 3% 38% 9% 7% 23% 19% 15% 34% 16% 8% 34% 17% 10% 23% 23% 16% 28% 20% 14% 38% 19% 7% 41% 13% 10% 47% 15% 5% 55% 10% 3% 36% 26% 7% 37% 16% 17% 34% 19% 19% 55% 21% 6% No change Small decrease Big decrease 24%

16%

Basis: interviewed companies from respective countries Source: Heliview Research | Autumn 2009


14

Hebben kredietverzekeraars hun klanten in de steek gelaten? Doorheen de crisis bleven de kredietverzekeraars hun klanten bijstaan om hun handelsrisico’s correct te beheren. Ze kregen hiervoor wel kritiek in de media, omdat ze limieten introkken op bepaalde bedrijven.De kredietverzekeraars voerden aan dat het net één van hun waardevolle diensten is, en één die bedrijven heeft behoed voor financieel verlies, om klanten te waarschuwen voor de toenemende risico’s wanneer ze zaken blijven doen met bedrijven die duidelijk in een neerwaartse spiraal zijn geraakt. Bovendien tonen recente cijfers van de “International Credit Insurance & Surety Association” – ICISA – (gepubliceerd in hun persbericht van 25 april 2010) aan dat de kredietverzekeringssector op dit ogenblik € 1,8 biljoen van de wereldwijde handel verzekert, en dat dit cijfer in 2009 slechts 10% lager lag dan in 2008, en overeenkwam met de lagere handelsvolumes in die periode. En doorheen de crisis bevestigt ICISA dat het aantal en de waarde van uitkeringen die kredietverzekeraars in 2009 betaalden hun totale claimsratio (d.w.z. de betaalde uitkeringen gedeeld door de bruto geïnde premies) op 84% bracht: behoorlijk wat hoger dan de sectornorm van 40%. Deze trend is duidelijk gewijzigd in 2010, met claimsratio’s die opnieuw op normale niveaus liggen.


15

Het gezichtspunt van de handelsorganisatie en de consultant “Zelfs de meest doorgedreven inspanningen om vorderingen te innen, schieten hun doel voorbij wanneer de klant eenvoudigweg de financiële middelen niet heeft om zijn schuld te betalen. Progressieve financiële afdelingen kiezen dus liever niet voor een hopeloze strijd, maar bieden hun klanten innovatieve oplossingen aan. Zo kun je relaties cultiveren met banken die gespecialiseerd zijn in hoogrisico relaties en klanten introduceren die nood hebben aan een cashinfuus”. (Uit ‘The Recession Conundrum’ door Rob Sherman, voor het eerst verschenen in Business Credit van juni 2008).

Philip King, Chief Executive van het Brits Institute of Credit Management, ziet het recente verleden en de toekomst van krediet als volgt ... “Verkopen en kopen op krediet is niet alleen een belangrijke ‘factor’ in de manier waarop bedrijven werken - het maakt er onlosmakelijk deel van uit. Krediet is commercieel een noodzaak. De meeste bedrijven zouden gewoonweg niet overleven indien ze zouden moeten verkopen of kopen met “contante betaling vooraf”. Voor eenmalige transacties zou dat systeem misschien nog werken, maar de cashflow van een bedrijf zou de aanhoudende druk niet aankunnen. De economische crisis heeft ongetwijfeld invloed gehad op de manier waarop bedrijven krediet zien en hen voorzichtiger gemaakt bij het bepalen aan wie ze krediet verlenen. Maar bedrijven hebben blijk gegeven van een opmerkelijke verschuiving in benadering, van een defensieve strategie – ontworpen om slechte risico’s te vermijden – naar een offensieve strategie, die positiever kijkt naar het identificeren van de betere risico’s, en die risico’s eruit haalt om in de toekomst zaken te doen. Dat is wat slimme bedrijven hebben gedaan.

Of de les geleerd is voor de toekomst moet echter nog blijken. Bedrijven lijden soms aan “kortetermijnitis” in hun denken. Terwijl ze nu – in moeilijke tijden - het juiste doen, kunnen ze gemakkelijk in hun oude methodes hervallen wanneer de economie weer aantrekt. Ik hoop dat zoiets niet gebeurt, maar niets heeft me ooit verrast en het zou me ook nu niet verrassen. Mensen vergeten snel. Er gaat niets boven een goede recessie om te helpen focussen op cashflow en krediet zal steeds deel uitmaken van zakendoen. Het Institute of Credit Management en andere gelijkaardige organisaties moeten goede praktijken aanmoedigen en ervoor zorgen dat een aantal van de lessen die we nu hebben geleerd, niet worden vergeten. Sommige sectoren hebben beslist meer geleden


16

dan andere, maar daar zijn een aantal redenen voor. Sommigen hebben te lang gewacht om zich aan te passen, en gingen verder met kredietstrategieën die in die tijd niet langer geschikt waren. Sommigen zullen van mening zijn dat ze in de steek werden gelaten door hun banken of kredietverzekeraars. Het klopt dat de kredietverzekeraars in sommige sleutelsectoren, waar ze van oordeel waren dat de risico’s te groot werden, de dekking hebben verminderd, en dat bedrijven het begaven. Men zou echter kunnen aanvoeren dat die maatregelen louter het heengaan hebben versneld van bedrijven die hoe dan ook op sterven na dood waren, maar anderen kunnen hierin natuurlijk verschillen van mening. Bedrijven hadden, en hebben, veel verschillende vormen van financiering tot hun beschikking. Venture capital, factoring en invoice discounting, leasing enz. zijn aanvaarde methodes, maar in moeilijke tijden hebben kleinere bedrijven zich vaak tot familie en vrienden gewend voor een cashinfuus. Beter kredietbeheer, contanten langer bijhouden of opnieuw onderhandelen over kredietvoorwaarden zijn allemaal instrumenten die met goed resultaat werden gebruikt. Dus wie heeft het voor het zeggen als het over handelskrediet gaat? Hier is geen eenduidig antwoord op. De relatie leverancier-klant is vaak ingewikkeld, en wie de overhand heeft, zal vooral afhangen van hoe cruciaal de geleverde goederen/diensten zijn voor de persoon die ze wil hebben. Mensen staan snel klaar om grote klanten te veroordelen omdat ze zouden aandringen op krediet en hun leveranciers zouden uitpersen, maar dat is altijd al zo geweest. Supply chain financing is beslist nog levensvatbaar en moet worden aangemoedigd waar en wanneer het gepast is.”

Hoe ziet de situatie eruit in Duitsland? De visie van Jan Schneider-Maessen, voorzitter van de Verein für Credit Management eV. (de Duitse vereniging voor kredietbeheer) Atradius: Wie schrijft op dit ogenblik het gebruik en de omvang van handelskrediet voor? Jan Schneider-Maessen: Op dit ogenblik hebben de kopers beslist de overhand. Die trend is al verschillende jaren aan de gang in bijna alle sectoren, omwille van de verhevigde concurrentie. En de trend zal zich verder doorzetten. Ze werd versneld door de economische crisis, maar de crisis op zich heeft ze niet op gang gebracht. Meer en meer hebben de kopers het voor het zeggen.


17

A: Welke soort leveranciers wordt voornamelijk getroffen door die trend? JS-M: De kleine en middelgrote bedrijven, omdat steeds meer kopers groter en dus machtiger worden. A: Ziet u vanuit Duits standpunt een verschil tussen de exportmarkt en de binnenlandse markt in de manier waarop handelskrediet zich ontwikkelt? JS-M: Nee, die verschuiving naar de koper toe is een wereldwijde ontwikkeling, die bijna alle sectoren overal treft.

A: Ziet u, naast de druk om overeengekomen krediettermijnen te verlengen, ook een patroon van kopers die met opzet te laat betalen om hun liquiditeit te verbeteren? JS-M: Absoluut, en wel omdat kopers meer onderhandelingsmacht hebben gekregen. Het probleem is diepgeworteld. Overheidsinstellingen vertonen steeds meer de neiging om hun betalingen uit te stellen, niet in het minst omdat de kredietcrisis de overheidsbudgetten heeft getroffen. En omdat de overheid een slecht voorbeeld stelt op het gebied van betaalmoraal, mag het niet verwonderen dat bedrijven in hetzelfde bedje ziek zijn. Tegelijk heb ik gemerkt dat in de voorbije jaren de ethiek van bedrijven in het algemeen achteruitging. Ooit beschouwde men een belofte of handdruk als bindend, maar dat is niet langer het geval. En die verslechtering van de zakelijke moraal is een aanduiding van een breder maatschappelijk probleem van normvervaging.

A: Zijn de bedrijven volgens u nu extra voorzichtig: bijvoorbeeld met kredietcontroles, grotere voorschotten of persoonlijke garanties, voordat ze krediet verlenen aan minstens sommige van hun klanten? JS-M: Neen, omdat de druk om te verkopen “tegen eender welke prijs” voor de meeste bedrijven is toegenomen door de economische crisis. Gewoonlijk is er binnen een bedrijf ook spanning tussen het verkoopteam, dat natuurlijk zoveel mogelijk wil verkopen, en de afdeling kredietbeheer, die de kredietwaardigheid van een klant wat nader wil bekijken voordat ze instemt met de verkoop. In de huidige context is de balans zelfs nog meer doorgeslagen naar verkopen. Als een gevolg daarvan zijn bedrijven vaak nog minder voorzichtig dan ze normaal gezien zouden zijn.

A: Verwacht u dat de verkoop op krediet volgend jaar toe- of afneemt, en waarom? JS-M: Het zal toenemen, want klanten zullen meer tijd nodig hebben om te betalen.


18

A: Welk effect verwacht u dat de lessen uit de economische crisis zullen hebben op de toekomstige verkoop op krediet in het algemeen? JS-M: Ik voorzie geen veranderingen die worden uitgelokt door de crisis op zich, maar de crisis heeft evoluties versneld die al bezig waren: de belangrijkste, zoals ik al zei, is dat kopers het nu voor het zeggen hebben wanneer er wordt onderhandeld over krediet. A: Zullen de crisislessen de manier waarop bedrijven werken blijvend veranderen, of zullen die lessen vergeten worden eens de economie weer aantrekt? JS-M: De echte les voor bedrijven is dat ze, in tijden van groeiende kopersmacht en een overbevolkte markt, beter moeten zijn dan de concurrentie. Dat houdt in dat ze meer innovatieve producten moeten kunnen aanbieden, de concurrentie een stap voor moeten blijven door te anticiperen op de toekomstige marktvraag enz. Op die manier zal hun bedrijf meer invloed krijgen, in antwoord op de invloed van hun klanten. Een beter kredietbeheer is natuurlijk altijd nodig, maar hier speelt dat slechts een secundaire rol. “Zich gedragen als een bank ... wanneer veel klanten niet alleen krediet vragen maar daarbovenop betaaltermijnen willen die langer zijn dan gebruikelijk. Krank adviseert om ervoor te zorgen dat klanten een inspanning moeten doen om langere betaaltermijnen te verkrijgen, eerder dan die voor niets aan te bieden. “We kunnen naar persoonlijke garanties of belastinggegevens vragen ... als je de termijnen gaat verlengen, moet je je gedragen als een bank”. (Alix Stuart citeert Pam Krank, accounts receivable consultant, in CFO.com van 14 augustus 2009)

De invloed van de economische crisis op kredietverzekering Kredietverzekering is een vangnet voor wie handelt met kredietvoorwaarden. We vroegen vooraanstaande vertegenwoordigers van twee organisaties die nauw verbonden zijn met kredietverzekering hoe zij het effect van de economische crisis op de vraag voor het aanbieden van een dergelijke bescherming zagen. Eerst Kimberly Wiehl, secretaris-generaal van de “Berne Union” , de vereniging voor wereldwijd exportkrediet en investeringsverzekeringen, met als belangrijkste doelstelling samenwerking en stabiliteit creëren in handel over de grenzen en zijn leden een forum bieden voor professionele uitwisseling.


19

Vanuit haar bevoorrechte positie zag Kimberly tijdens de economische crisis van de voorbije twee jaar een grote toename in de vraag naar kredietverzekering, en een opmerkelijke toename van tewerkstelling in zowel de innings- als vorderingsafdelingen. Kredietverzekeraars in heel wat landen meldden een forse stijging in aanvragen voor kredietverzekering - in een geval ging het zelfs om een stijging met 800%. Zij vertelde ons het volgende:

“Toen banken financiering introkken om hun eigen kapitaal in stand te houden, en kredietverzekering in bepaalde markten minder toegankelijk werd, steeg het hele thema van handelsfinanciering op de G20 agenda. Men vroeg regeringen om exporteurs te helpen om toegang te krijgen tot bankfinanciering en kredietverzekering. Overal ter wereld hebben tal van regeringen programma’s ontwikkeld, ofwel om kredietverzekering rechtstreeks te steunen, ofwel aan te bieden door het nationaal agentschap voor exportkrediet. Terwijl die programma’s een wisselend succes kenden, was het duidelijk dat de overheid bereid was stappen te zetten om de financieringsstromen in de handel te verbeteren.

De leden van de “Berne Union” zorgden in 2009 voor bijna US$ 1.4 biljoen aan verzekeringscapaciteit; het tweede hoogste peil ooit. Terwijl de nieuwe kortlopende verbintenissen daalden met ongeveer 13%, stegen de nieuwe verbintenissen op halflange termijn met een forse 24%. Zoals verwacht namen de uitkeringen in 2009 toe, met een betaling van US$ 2.4 miljard op kortlopende transacties en US$ 3.1 miljard op transacties op halflange termijn. De totale verliesratio’s waren echter minder hoog dan verwacht en de statistieken tonen dat de kredietverzekeringsector de veerkracht heeft om de financiële crisis te doorstaan.” We spraken ook met Rob Nijhout, manager van de International Credit Insurance & Surety Association (ICISA) in Amsterdam, dat de grootste kredietverzekeraars ter wereld verenigt en competentie, innovatie en integriteit in de kredietverzekeringssector stimuleert.

“De economische crisis heeft het landschap als volgt hertekend: in een krimpende economie, waar bedrijven onmogelijk kunnen blijven groeien, wordt het concurrentievoordeel om langere krediettermijnen te kunnen aanbieden nog belangrijker. Als de crisis dus ergens toe heeft geleid, dan is het wel een stijgende trend in het aanbieden van kredietvoorwaarden.

Een belangrijke factor is de verandering in het gedrag van de banken. Doordat kopers niet meer konden lenen, zagen ze zich genoodzaakt langere krediettermijnen te vragen om te kunnen overleven. En het werd nog ingewikkelder, omdat de


20

schaarste aan financiering van die kopers een groter risico maakte – waardoor ze dus moeilijker te verzekeren waren. Sommigen zijn op die manier in een neerwaartse spiraal terechtgekomen.” Zowel Kimberly Wiehl als Rob Nijhout ziet de aanvragen voor kredietverzekering toenemen. Nijhout denkt dat wanneer de waarde van een verzekering beter wordt uitgelegd, bedrijven zullen begrijpen dat een omgeving met hoog risico en een hoge kapitaalkost hogere premievoeten betekenen. Tegelijk denkt hij dat die bedrijven die al kredietverzekering hebben, van hun verzekeraars een duidelijke uitleg willen wanneer het niveau of de voorwaarden van de dekking worden aangepast. Zoals Nijhout toelicht: “Hoe goed de verzekeraar zijn beslissingen kan meedelen, zal bepalend zijn voor zijn succes. Het is bovendien duidelijk dat niet elke sector even zwaar werd getroffen door de crisis. Sectoren die het zwaarst te lijden hadden onder de crisis, en tijdens dat proces hun zwakkere spelers verloren, dienden extreme maatregelen te nemen om te overleven, en zij zijn het best voorbereid op het herstel. Andere sectoren hebben misschien meer tijd nodig om zich aan te passen en verzekerde handelaars in die sectoren kunnen verwachten dat weerspiegeld te zien in hun dekkingsvoorwaarden.

Terwijl bedrijven die een kredietverzekering afsluiten hun uiterste best zullen doen om zoveel mogelijk te verzekeren, zullen bepaalde factoren bepalen hoe een verzekering in de toekomst wordt aangeboden – met inbegrip van de herverzekeringskost, de verwachte hogere verplichte kapitaaleis en de rol van de overheid. De grotere betrokkenheid van de Staat in kortetermijn handelskredietverzekeringen, in Europa en elders, is potentieel marktverstorend, vooral wanneer die doorgaat na 2010. Terwijl de klant koning blijft, kan het zijn dat regelgevers, wetgevers, herverzekeraars en banken zullen bepalen hoe de toekomst van de handel er zal uitzien.”


21

De rol van de overheid We beperken ons hier tot het bekijken van de maatregelen die tijdens de economische crisis werden genomen om de handel te ondersteunen – in het bijzonder via overheidssteun op kortetermijn kredietverzekeringen (d.w.z. voor kredieten tot 180 dagen). In heel Europa - en in heel wat andere landen – hebben regeringen op het hoogtepunt van de crisis een reeks maatregelen ingevoerd om handel via de privékredietverzekeraars te steunen. De meeste regeringen – met inbegrip van Nederland, België, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Zweden, Portugal, en verder weg, Canada en Singapore, kozen voor een programma met een soort “aanvulling” om als buffer te dienen tegen de verminderde beschikbaarheid van kredietverzekering. De opname van deze programma’s, gemiddeld, nogal laag - minder dan 5% van de ondernemingen waarvoor de systemen bedoeld waren profiteerden ervan. Er waren echter uitzonderingen, en de programma’s toegepast in bijvoorbeeld Frankrijk en Denemarken waren meer succesvol, ze scoorden hoger. Een differentiërende factor in dit alles is ongetwijfeld het feit dat ze “ground up” waren, en dus niet afhankelijk, zoals de “top up schema’s” van reeds bestaande kredietlimieten. Susan Ross, Director van Aon Trade Credit Brokers en voorzitter van de British Exporters' Association beschuldigde de Britse regering ervan “dat ze had nagelaten de handelsbedrijven behoorlijk te raadplegen om te weten te komen wat ze werkelijk nodig hebben”. Het probleem met het “aanvullend” programma voor kredietverzekeringen was dat het ervan uitging dat er al een bepaalde mate van privékredietverzekering aanwezig was en dat die kon worden aangevuld. Zoals Ross stelde: “Voor de KMO’s was het probleem dat de (krediet)limieten werden ingetrokken, niet alleen verminderd. Ze hadden nieuwe capaciteit nodig, geen vermenigvuldiging van een bestaande limiet: tweemaal nul blijft nul. Het onbegrip van de overheid ... wordt ook aangetoond door de verklaring dat bedrijven hun ‘afhankelijkheid van handelskredietverzekering verminderen’, wat in tegenstelling is met de grotere vraag die we merken wanneer bedrijven hun risico willen overdragen, financiën willen verwerven en hun kredietbeheer in het algemeen willen verbeteren.” In het algemeen hebben de maatregelen een beperkte impact gehad en lieten ze ruimte voor verbetering. Voor de toekomst dienen we de opinie van ICISA te noteren (zie pagine 21), die stelt dat


22

de nodige aandacht dient geschonken om te verzekeren dat overheidsmaatregelen de kredietverzekeringsmakrt niet verstoren.

Zal krediet in de nabije toekomst anders zijn als een gevolg van de economische crisis, en op welke manier? Als startpunt voor ons eerste onderzoek naar de toekomst van handelskrediet, zamelden we informatie in uit de eerste hand: we gingen te rade bij bedrijven die rechtstreeks betrokken zijn bij binnenlandse en internationale handel. In maart en april 2010 onderzochten we een ruime steekproef van bedrijven uit Australië, NieuwZeeland, de VS, het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk, België, Nederland, Duitsland en Italië, om hun meningen te horen over de waarde van krediet en hoe het waarschijnlijk zal worden gebruikt in de komende 12 maanden. De resultaten die we binnenkregen waren vrij constant in alle landen van ons onderzoek: wanneer we de respondenten vroegen wat ze dachten dat het belangrijkste doel van handelskrediet zou zijn gedurende de volgende 12 maanden, was het grootste percentage van mening dat krediet het vertrouwen in relaties tussen leveranciers en klanten zou bevorderen en behouden (zie grafiek 1)

Grafiek 1 Wat denkt u dat het komende jaar het belangrijkste doel van handelskrediet zal zijn? A – Zorgen dat bedrijven concurrentieel kunnen blijven

A B C D

B – De marktvraag opnieuw aanwakkeren, die kan geslonken zijn tijdens de crisis C – Klanten tijd te geven om te betalen als ze, bijvoorbeeld, goederen moeten verder verkopen of een bankfinanciering willen verkrijgen D – Het zakelijk vertrouwen tussen leveranciers en hun klanten opbouwen en behouden

Wat kunnen we afleiden uit dit resultaat? De meeste marketingautoriteiten zijn het erover eens dat nieuwe klanten winnen duurder is dan bestaande klanten behouden, en daar is heel wat bewijs voor: Kosten voor het aanwerven van nieuwe klanten kunnen omvatten:

Adverteren en promotie

Lagere prijszetting om klanten aan te trekken


23

Persoonlijke presentaties, onderhandelen en verkopen

Nieuwe rekeningen opzetten

Vergissingen en inefficiënties van in het begin rechtzetten

Een leverancier die zich concentreert op het behoud van klanten, kan al die kosten beperken of vermijden. In plaats daarvan kan hij focussen op een verbetering van zijn producten of diensten – en dat houdt o.a. in dat hij krediet aanbiedt. Het mag duidelijk zijn dat onze respondenten de noodzaak om hun bedrijf te doen groeien door aanwerving van nieuwe klanten niet over het hoofd zien – ze beschouwden een verslappende marktvraag nieuw leven inblazen ook als een belangrijke functie van krediet, en dat kan zowel gelden voor bestaande als voor nieuwe klanten. Wanneer we de respondenten vroegen welk effect ze verwachten dat de economische crisis zal hebben op de kredietverkoop in hun sector in het komende jaar, antwoordde het leeuwendeel dat de verkoop op krediet zal toenemen, zodat klanten meer tijd krijgen om te betalen. (zie grafiek 2)

Grafiek 2 Wat verwacht u dat het komende jaar de gevolgen zullen zijn van de economische crisis op de kredietverkoop in uw industrie – duid alles aan wat van toepassing is: A - De verkoop op krediet zal toenemen om de vraag te

A B C D

herstellen B – De verkoop op krediet zal toenemen omdat klanten meer tijd nodig zullen hebben om te betalen C – De verkoop op krediet zal afnemen omwille van het risico op wanbetaling D – De verkoop op krediet zal afnemen omwille van druk op de cashflow van de leverancier

Waarom zouden klanten meer tijd nodig hebben? Twee aannemelijke redenen zijn dat hun eigen klanten langere betaaltermijnen vragen – of de betaling uitstellen tot na de vervaldatum – en dat ze zelf minder toegang hebben tot bankleningen als een manier om hun aankopen te financieren. De eerste van die mogelijkheden suggereert dat in de hele toeleveringsketen een domino-effect in gang wordt gezet, en dat bij een totale vraag die nog steeds laag is. Als de schaarse bankfinancieringen het probleem zijn, werpt dit een interessant discussiepunt op. Kan het zijn dat krediet, naast een middel om klanten aan te trekken en te behouden, in de toekomst ook dienst zal doen als een alternatief voor bankfinanciering?


24

Dat is nu al zo. In zijn rapport van september 2009 over de economische impact op zakelijk krediet en uitstaande vorderingen, stelt de Amerikaanse Credit Research Foundation dat 93% van de Amerikaanse bedrijven merkt dat klanten meer dan vorige jaren voor hun werkkapitaaleisen steunen op leveranciers. Datzelfde rapport benadrukte het belang van het Amerikaans zakelijk krediet, omdat het in die periode in totaal 50% hoger was dan de commerciële bankleningen – en de kloof wordt steeds breder.

In zijn artikel “The unlimited alternative to money”, vat Abe WalkingBear Sanchez, de Amerikaanse credit consultant, het als volgt samen:

“Terwijl de geldvoorraad beperkt is door de hoeveelheid die de regering ervan drukt, is krediet onbeperkt; hoe meer het in feite wordt gecreëerd/uitgebreid, hoe meer vraag wordt gecreëerd naar producten en diensten. Krediet, op de juiste manier begrepen en beheerd, zorgt ervoor dat producten en diensten sneller rondgaan en zorgt voor economische groei en welvaart. Krediet is een smeermiddel voor de handel en smeert de raderen van het zakendoen.” Het is misschien wat overdreven te stellen dat krediet totaal “onbeperkt” is, maar in wezen heeft Sanchez een punt – één waarvan ons onderzoek suggereert dat leveranciers het aanvaarden. In ons onderzoek vroegen we de bedrijven ook om welke redenen ze de omvang van het krediet aan hun klanten zouden veranderen – verhogen of verminderen – en, als klant, wat hen ertoe zou kunnen aanzetten om hun eis voor handelskrediet aan hun leveranciers te veranderen. Het zal niet verrassen dat de meeste respondenten, in hun rol als leverancier, zegden dat een verandering in de financiële stabiliteit van de klant de belangrijkste reden zou zijn om kredietvoorwaarden te wijzigen (zie grafiek 3). Maar een behoorlijke minderheid gaf ook veranderingen in de eigen cashflow op als een reden om de omvang van het aangeboden krediet te veranderen. Wat zegt dat ons? Voornamelijk dat bedrijven zich goed bewust zijn van de nood aan doeltreffend kredietbeheer.


25

Grafiek 3 Als verkoper, wat zouden de redenen kunnen zijn waarom en in welke mate (omhoog of omlaag) u uw kredietvoorwaarden voor uw klanten zou veranderen?

A B

A - Aanwijzingen dat hun financiële stabiliteit aan het veranderen is B- Concurrentie van andere leveranciers

C

C – Veranderingen in mijn eigen cashflow

Als klant zouden de meeste van onze respondenten bereid zijn om afstand te doen van krediet, ten minste gedeeltelijk, als ze van hun leveranciers een betere prijs zouden kunnen krijgen of gewoon indien een essentiële leverancier strengere voorwaarden zou opleggen (zie grafiek 4). De eerste reden lijkt bijzonder redelijk, op voorwaarde dat het kostvoordeel niet wordt teniet gedaan door de kost om aan financiering te komen om contant te kunnen betalen. De tweede reden suggereert dat de leverancier door onze respondenten wordt aanzien als de partij die controle heeft over de kredietvoorwaarden, een perceptie die niet strookt met de visie van onze geïnterviewde van het Verein für Credit Management eV, Jan Schneider-Maessen, die, zoals u zich misschien herinnert, zei: “Op dit ogenblik hebben kopers beslist de overhand. Die trend is al verschillende jaren aan de gang in bijna alle sectoren, omwille van de verhevigde concurrentie. En het zal zo doorgaan ... kopers hebben het steeds meer voor het zeggen”. ... en met het rapport van het Britse tijdschrift “Marketing” (blz. 7): ‘... adverteerders proberen hun cashflow te verbeteren door media-eigenaars te vragen naar uitgebreidere kredietvoorwaarden, met het impliciete dreigement dat ze hen zullen laten vallen …” Echter, zoals Dennis Fry van Commstar opmerkte (blz. 9): “… verkorten onze leveranciers voor papier en uitrusting de krediettermijnen of willen ze boter bij de vis.”


26

Grafiek 4 Als koper, wat zou u ertoe aanzetten om uw kredieteis aan leveranciers te veranderen?

A - Als ik een betere prijs kon onderhandelen in ruil voor veiliger voorwaarden

A

-

B – Als een essentiële leverancier om andere betaalvoorwaarden zou vragen

B C

C – Als ik veranderingen zou voorzien in de vraag naar mijn eigen diensten

D

D – Als ik vertrouwen zou willen scheppen bij een leverancier in onzekere financiële tijden

Het perspectief van de KMO’s Algemeen wordt aangenomen dat kleine tot middelgrote ondernemingen (KMO's) bijzonder hard getroffen werden door de economische crisis. Ze hadden minder toegang tot handelsfinanciering, waren vaak overgeleverd aan de genade van machtige klanten als het op betaaltermijnen aankwam, en hadden in het algemeen minder kapitaal dan grote bedrijven en dus een kleinere buffer tegen de economische crisis. Om een beeld te krijgen van de eigen bekommernissen en meningen van KMO’s, keken we naar de antwoorden van een groep Duitse KMO consultants en vergeleken die met de algemene resultaten van ons onderzoek. KMO consultants legden meer nadruk op klanten tijd geven om te betalen, eerder dan op het ontwikkelen en behouden van relaties. Dat kan een weerspiegeling zijn van de bezorgdheid van kleinere bedrijven over cashflow, en de moeilijkheid die ze kunnen hebben ondervonden om handelsfinanciering te krijgen.

A B C D

A – Concurrentieel kunnen blijven B – De marktvraag opnieuw aanwakkeren, die kan geslonken zijn tijdens de crisis C – Klanten tijd te geven om te betalen als ze, bijvoorbeeld, goederen moeten verder verkopen of een bankfinanciering willen verkrijgen D – Het zakelijk vertrouwen tussen leveranciers en hun klanten opbouwen en behouden


27

Op de vraag “Wat verwacht u dat het komende jaar de gevolgen zullen zijn van de economische crisis op de kredietverkoop in uw industrie?” was er opnieuw een verschillend antwoord, en legden de KMO consultants nog meer nadruk op uitbreiding van kredietverkoop om klanten meer tijd te geven om te betalen. A B C D

A – De verkoop op krediet zal toenemen om de vraag te herstellen B – De verkoop op krediet zal toenemen omdat klanten meer tijd nodig zullen hebben om te betalen C – De verkoop op krediet zal afnemen omwille van het risico op wanbetaling D – De verkoop op krediet zal afnemen omwille van druk op de cashflow van de leverancier

Op de vraag “Als verkoper, wat zouden de redenen kunnen zijn voor een verandering in de manier en de mate (omhoog of omlaag) waarop u krediet aanbiedt aan uw klanten?” legde deze groep respondenten veel meer de nadruk op veranderingen in hun eigen cashflow als een reden om te veranderen: opnieuw een aanduiding dat KMO’s typisch eigen bekommernissen hebben.

A – Aanwijzingen dat hun financiële stabiliteit aan het veranderen is A

B- Concurrentie van andere leveranciers

B C

C – Veranderingen in mijn eigen cashflow

Op de vraag “Als koper, wat zou u ertoe aanzetten om uw kredieteis aan leveranciers te veranderen?” legden de KMO consultants minder dan de andere respondenten de nadruk op het onderhandelen van een betere prijs met leveranciers - misschien een teken dat ze meer waarde hechten aan de ademruimte die ze door het krediet krijgen – en meer de nadruk op vraag naar hun eigen diensten: een aanduiding van hun gevoeligheid voor de marktvraag en het effect dat kleine veranderingen kunnen hebben op hun cashflow. A – Als ik een betere prijs kon onderhandelen in ruil voor veiliger voorwaarden

A B C

B – Als een essentiële leverancier om andere betaalvoorwaarden zou vragen C – Als ik veranderingen zou voorzien in de vraag naar mijn eigen diensten

D D – Als ik vertrouwen zou willen scheppen bij een leverancier in onzekere financiële tijden


28

Carl-Dietrich Sander, hoofd van Financing and Rating bij de KMO consultant Die KMU-Berater – Verband Freier Berater eV., becommentarieert als deskundige de resultaten “Met minder kapitaal en minder toegang tot bankfinanciering dan grote bedrijven, gebruiken KMO's – en hiermee bedoel ik bedrijven met maximaal 50 werknemers en een typische omzet tussen de € 500,000 en € 10 miljoen – het handelskrediet als een financieringsinstrument. Daarom is het niet meer dan normaal dat deze resultaten aangeven dat KMO’s krediet vooral zien als een manier om klanten meer tijd te geven om te betalen. Om dezelfde reden zal een KMO, als leverancier, altijd zijn eigen cashflow controleren voordat hij akkoord gaat met kredietvoorwaarden.”

Het standpunt van de “Confederation of British Industry”(CBI): “Bedrijven zien kredietvoorwaarden niet terugvallen tot het niveau van voor de crisis en zijn op hun hoede voor hogere schuldniveaus, daarom zullen ze uitkijken naar alternatieven voor schuldgedreven groei om investering en innovatie te beschermen. Er zullen meer financieringsopties worden ontwikkeld … van supply chain finance wordt verwacht dat het zich ontwikkelt tot een veel belangrijker deel van toekomstige strategieën. Grotere bedrijven zullen bereid zijn om hun leveranciers te financieren en kleinere bedrijven zullen hun blik stroomopwaarts richten voor fondsen. Dat zal vooral gebruikelijk worden waar bedrijven een wederzijds vertrouwen hebben opgebouwd en samenwerkingsrelaties hebben ontwikkeld. ... Heel wat bedrijven zien financieringsovereenkomsten in de toeleveringsketen nu als minder riskant dan lenen bij een bank – in hun rol van klant zullen grote bedrijven begrip tonen voor de pieken en dalen van hun leveranciers in de vraag en zullen ze ook bereid zijn met hen samen te werken om hun overleven te verzekeren”. (The shape of business – the next 10 years. Rapport van de Confederation of British Industry, november 2009)


29

Conclusies en aanbevelingen Wat hebben we uit ons onderzoek geleerd? 1

Terwijl krediet nog levend en wel is, krijgen we de indruk dat het in harde tijden minder een

zaak is van wederzijdse overeenkomst maar eerder wordt opgelegd door de sterkste partij – en dat kan zowel de leverancier als de klant zijn. Dat kan misschien een kortetermijnoplossing zijn voor cashflow problemen, maar is niet bevorderlijk voor een goede relatie op lange termijn, omdat een van beide partijen altijd het gevoel zal hebben dat ze misbaar is. Herinner u onze oorspronkelijke definitie van krediet (blz. 3): “Een geloof of vertrouwen ...” Mogelijk zult u opwerpen dat die definitie uit een ander tijdperk komt, en dat het nieuw realisme van de markt hardvochtiger is. Maar, hoewel iedereen in die markt moet begrijpen dat concurrentieel blijven een noodzaak is, hoeft het toch niet echt de vorm aan te nemen van dit soort van pressie. Het is voor bedrijven – of ze nu verkopen of kopen – heel wat beter om hun cashflow doeltreffend te beheren zonder een waardevolle zakelijke relatie te verzuren. Zoals Dennis Fry van Commstar het stelde (blz. 9): “We zijn een dienstverlener en behandelen onze klanten dan ook met het hen verschuldigde respect. Ik vind niet dat we onze klanten onder druk moeten zetten, want het is net onze bedoeling om de goede werkrelatie die we hebben aan te houden …” en Sava Trifunovic van Visy (blz. 10): “We hebben altijd geprobeerd om klanten die het moeilijk hebben, te steunen en ze te helpen het tij te doen keren.” Het wijdverbreide standpunt dat onbelemmerde pressie door kleinhandelaars schade zal toebrengen aan het vermogen van leveranciers om te investeren en te innoveren, verwijst ook naar het mogelijke nadeel voor de consument dat kan voortvloeien uit langdurige buitensporige druk op leveranciers. 2

Uit ons onderzoek, rapport en interviews ontdekten we ook dat velen er sterk van overtuigd

zijn dat het gebruik van handelskrediet in de komende 12 maanden zal toenemen, om het vertrouwen te bewaren bij trouwe klanten, om kwijnende markten nieuw leven in te blazen en om klanten meer tijd te geven om te betalen. Dit gezegd zijnde, zijn ook nog steeds heel wat bedrijven van mening dat het


30

gebruik van krediet zal slinken omwille van het risico op wanbetaling en de druk op de cashflow van de leveranciers. 3

Uit onze interviews leerden we dat hoewel de partij met de sterkste onderhandelingspositie

normalerwijze de bovenhand heeft in het bepalen van de krediettermijnen, het in de huidige businessomgeving vooral de kopers zijn die de bovenhand hebben in het bepalen van de kredietvoorwaarden, een trend die al voor de economische crisis was ontstaan. In een kopersmarkt is dat prima, zo lang het gezonde concurrentie tussen leveranciers aanmoedigt, en niet verwordt tot een wurggreep van machtige kopers op leveranciers die moeten knokken om het hoofd boven water te houden – want dat zou een ongezonde ontwikkeling zijn. 4

Een zorgwekkende trend van gebrek aan ethiek in zakendoen lijkt de kop op te steken.

Terwijl in het verleden een overeenkomst kon worden gesloten op basis van een handdruk, en beide partijen vonden dat ze het aan hun eer verplicht waren om zich aan de afspraken te houden, zien sommige kopers er nu geen graten in om hun betaling uit te stellen tot na de vervaldag alsof dat hun goed recht is; praktijken zoals voorschotten, die werden ingevoerd om de logistiek van een relatie te vergemakkelijken, werden misbruikt en kregen zo een slechte naam; en een gebrek aan vertrouwen van de kant van de leverancier kan ertoe leiden dat hij onnodig strenge betaalvoorwaarden oplegt. 5

Tijdens de crisis ontstond een soort van beschuldigingscultuur, waarbij verschillende groepen

en organisaties anderen de schuld gaven van hun rampspoed. Banken kregen de volle laag voor de kredietcrisis, en het lijdt geen twijfel dat velen betrokken waren bij het fiasco van de “giftige” hypotheekleningen. Dat is echter onderwerp voor een ander essay. Wat hier relevant is, is de erop volgende terughoudendheid om handelsfinanciering aan te bieden. Belangrijkste oorzaken zijn dat de vraag verder inkromp als gevolg van de recessie en de achteruitgang van de kredietwaardigheid van de buyers. Ook kredietverzekeraars kregen kritiek omdat werd beweerd dat ze tijdens de crisis hun dekking verminderden. Maar uit gegevens van de International Credit Insurance & Surety Association – ICISA (blz. 12) blijkt dat de kredietverzekeringssector een hoog risicoblootstellingsniveau behield, en de hele crisis door recordbedragen aan claims heeft betaald. Ongetwijfeld kwam in enkele gevallen de intrekking van dekking door kredietverzekeraars in de schijnwerpers te staan – bij bedrijven waarvan de risicofactor tot voorbij een redelijk niveau was gestegen, zowel om handel te drijven op krediet als om te verzekeren. Wat kredietverzekeraars kunnen verbeteren, is de manier waarop ze hun redenen voor dergelijke intrekking meedelen. Kredietverzekeraars hebben een verantwoordelijkheid om uit te


31

keren maar fungeren eveneens als een vroeg waarschuwingssysteem zodat leveranciers kunnen vermijden om onaanvaardbaar hoge risico’s te nemen. 6

We stelden ook vast dat bedrijven, eens ze de voordelen begrijpen van “hun boeken open te

leggen” voor leveranciers, banken en kredietverzekeraars, ze achteraf meer inschikkelijk zijn om dat te doen. 7

De druk op cashflow kan worden verlicht via verbeterde handelsfinanciering. Maar, zoals we al

zagen, eisen banken veel meer dat hun lening is veiliggesteld, op de manier van een verzekering. Dat kunnen ze op twee manieren bereiken: openheid en een stevig en eerlijk businessplan van de lener. Vooral bij KMO’s staat de eigen cashflow bovenaan de lijst met prioriteiten wanneer ze overgaan op verkopen en kopen op krediet. Een manier voor de lener om zijn bank gerust te stellen, is het hebben van een kredietverzekering. Ook dat vereist openheid – “transparantie” in het huidige jargon – tussen leverancier, koper en kredietverzekeraar.

Onze aanbevelingen Als leverancier moet u krediet zien als een hulpmiddel om verder succesvol handel te drijven met de klant – en niet als een toegeving aan de klant. Ons onderzoek heeft aangetoond dat krediet, wanneer het wordt gecombineerd met goede praktijken in kredietbeheer en met een sfeer van vertrouwen, een belangrijke factor is voor de opbouw en het behoud van hechte zakenrelaties. Panikeer niet wanneer de economie even inzakt. Gebruik in plaats daarvan krediet op een creatieve manier. Denk aan het standpunt van Rob Sherman (blz. 15): “... zelfs de meest doorgedreven inspanningen om vorderingen te innen, schieten hun doel voorbij wanneer de klant eenvoudigweg de financiële middelen niet heeft om te betalen … Progressieve financiële afdelingen kiezen dus liever niet voor een hopeloze strijd, maar bieden hun klanten innovatieve oplossingen aan.” Als koper moet u proberen kredietvoorwaarden te bekomen waarbij u erop kunt vertrouwen dat u kunt betalen op de vervaldag, maar probeer niet om voorwaarden te krijgen waarmee u de leverancier in het nadeel brengt, of hem de middelen ontneemt om te investeren in onderzoek en ontwikkeling van


32

zijn producten en diensten, want op de lange termijn komt dat ten goede van u en uw klanten. Een wurggreep zal uiteindelijk de “kip met de gouden eieren” het leven kosten. Wees ten opzichte van leveranciers en hun kredietverzekeraars volkomen open over uw financiële toestand. Kredietverzekeraars kunnen handelsmogelijkheden alleen correct inschatten wanneer ze beschikken over de meest recente financiële gegevens, terwijl verouderde of geen informatie waarschijnlijk tot gevolg zal hebben dat de dekking wordt geweigerd. Tijdens de crisis hebben kredietverzekeraars handel blijven verzekeren - en ongetwijfeld zullen ze dat blijven doen. Dit betekende zowel meer claims uitbetalen dan in minder volatiele periodes en in hetzelfde tijdsbestek openstaande risico’s op debiteuren met hoge risico verminderen. Maar met die voor de hand liggende vaststelling is een bedrijf dat kredietverzekering heeft of overweegt niet gebaat. Wanneer kredietverzekeraars laten weten dat ze hun dekking intrekken, kunnen ze, waar mogelijk, hun klanten helpen door ze zoveel mogelijk tijd te geven om hun handelswijze aan te passen en met hun debiteuren oplossingen kunnen zoeken waardoor ze veilig kunnen blijven zaken doen: bijvoorbeeld door een persoonlijke garantie, hogere voorschotten of een letter of credit. Kredietverzekeraars hebben hun klanten altijd een bescherming geboden voor hun handelsrisico’s, terwijl ze altijd de mogelijkheid hadden de dekking aan te passen als het risico wijzigde. Maar als ze hun klanten een waardevolle dienst willen aanbieden, zelfs tijdens hevige recessies, raden we hen aan:

hun recht om dekking in te trekken aan alle klanten duidelijk mee te delen vanaf het begin van de verzekeringsovereenkomst;

ook duidelijk uit te leggen in welke omstandigheden dat kan gebeuren;

de klant, waar mogelijk, zo vroeg mogelijk op de hoogte te brengen van een dergelijke intrekking, zodat die de tijd heeft om alternatieve methodes te vinden om zijn cashflow te beveiligen; en

in het algemeen, de kwaliteit van hun communicatie met hun klanten herbekijken om de, vaak onterechte, beschuldigingen te beperken die de media tijdens de crisis hebben geuit.

De recessie had een belangrijke impact op de ontleenpraktijken van de banken. Nu we uit de recessie komen voorspellen we echter dat de vooruitzichten voor winstgevende groei de slechte kredietrisico’s van de laatste twee jaar zullen overschaduwen. Er zouden meer en meer mogelijkheden moeten komen voor banken om opnieuw te focussen op het verstrekken van kredieten als een opportuniteit


33

om winst te genereren eerder dan het te beschouwen als een risico. Dit zou de groei in handel moeten stimuleren.

Referenties en dankbetuigingen Bladzijde 3 Factors determining terms of sales. W.C Schluter. The University Journal of Business Vol 1 no 2 February 1923. The University of Chicago Press Bladzijde 7 Advertisers asking for extended credit terms are shifting the risk. Sarah Johnson. Marketing Magazine. 3 March 2009. Haymarket Brand Media Bladzijde 7 The Groceries Supply Code of Practice. Revised February 2010. UK Government. Bladzijde 14 Persbericht van 25 april 2010. The International Credit Insurance & Surety Association Bladzijde 15 The Recession Conundrum. Rob Sherman. June 2008. Business Credit Bladzijde 18 Giving Credit Risk Its Due. Alix Stuart reporting in CFO.com August 2009, and quoting Pauline Krank, president of Credit Department, an accounts receivable consulting and outsourcing firm Bladzijde 20 Press comment. Susan Ross, Aon Trade Credit, December 2009 Bladzijde 22 Credit Research Foundation reports, available from www.crfonline.org Bladzijde 23


34

The unlimited alternative to money. Abe WalkingBear Sanchez 2009, www.armg-usa.com Bladzijde 26 The shape of business – the next 10 years. Confederation of British Industry report 2009, available from www.cbi.org.uk

Atradius wil graag volgende mensen danken voor hun onschatbare bijdrage tot dit witboek: •

Dennis Fry, Director of Commstar Limited – www.commstar.co.uk

•

Sava Trifunovic, Group General Manager of Credit & Payable Services at Visy Industries – www.visy.com.au

•

Philip King, Chief Executive of the Institute of Credit Management – www.icm.org.uk

•

Jan Schneider-Maessen, voorzitter van de Verein für Credit Management eV. - www.creditmanager.de

•

Kimberly Wiehl, secretaris-generaal van de "Berne Union” – www.berneunion.org.uk

•

Rob Nijhout, manager van de International Credit Insurance & Surety Association – www.icisa.org

•

Carl-Dietrich Sander, hoofd van Financing and Rating, Die KMU-Berater – Verband freier Berater eV - www.kmu-berater.de


35

Over Atradius Atradius is een van de grootste kredietverzekeraars ter wereld, met een aandeel van 31% in de wereldmarkt voor kredietverzekering en een totale omzet van meer dan 1,7 miljard euro. Atradius verzekert handelsvorderingen tegen wanbetaling en biedt een uitgebreid gamma producten en diensten voor kredietbeheer, gaande van een op maat gemaakte kredietverzekering en globale oplossingen tot internationale invorderingen en online diensten. De missie van Atradius bestaat erin de markt voor Trade Credit Protection te laten groeien en onze klanten, partners, investeerders en mensen alle kansen te bieden om hun ambitie naar duurzame groei te realiseren. We willen de groeiambitie van onze klanten realiseren door:

onze producten, diensten en mensen zo relevant en toegankelijk mogelijk te maken voor al onze klanten, via producten die zijn ontworpen op maat van de markt en via een optimale weg naar markten

eersteklas risicobeheer en klantenservice

aanwezig te zijn op alle markten waar onze klanten belangrijke zakelijke belangen hebben, door onze geografische aanwezigheid verder uit te breiden

We willen de ambities van onze investeerders realiseren door binnen de sector superieure groeicijfers en resultaten te halen. We willen het groeipotentieel van onze mensen verwezenlijken door in hen te investeren, zodat ze beschikken over de deskundigheid om onze belofte waar te maken bij onze klanten en tegelijk hun persoonlijke doelstellingen kunnen vervullen.

Atradius is houder van alle auteursrechten. Hoewel we er alles aan doen om erop toe te zien dat de informatie in dit verslag uit betrouwbare bron wordt verkregen, is Atradius niet verantwoordelijk voor fouten of nalatigheden, of voor de resultaten verkregen door het gebruik van deze informatie. Alle informatie in dit document wordt verstrekt “zonder meer”, dus zonder enige garantie m.b.t. de volledigheid, nauwkeurigheid of tijdigheid ervan of m.b.t. de resultaten verkregen door het gebruik van deze informatie, en zonder enige uitdrukkelijke of impliciete waarborg. In


36

geen geval zullen Atradius, zijn verwante vennootschappen of ondernemingen, of de partners, agenten of werknemers daarvan, aansprakelijk zijn ten aanzien van u of enige andere persoon voor enige beslissing of actie ondernomen op basis van de informatie in dit verslag of voor enige gevolgschade, bijzonder of vergelijkbaar verlies, zelfs na voorlichting over de mogelijkheid van dergelijke schade of dergelijk verlies.


Atradius Credit Insurance N.V. David Ricardostraat 1 · 1066 JS Amsterdam P.O. Box 8982 · 1006 JD Amsterdam The Netherlands Telephone: +31 20 553 9111 Fax: +31 20 553 2811 37 www.atradius.com

The Future of Trade Credit

Recommend Documents