Modul ke:
SALESMANSHIP MANAJEMEN WILAYAH
Fakultas
EKONOMI DAN BISNIS Program Studi
MANAJEMEN
www.mercubuana.ac.id
Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.
PENDAHULUAN SALESMANSHIP
MANAJEMEN WILAYAH
PENDAHULUAN Menghasilkan pelanggan baru adalah penting, tetapi kebanyakan manajer penjualan dan pemasaran merasa bahwa perusahaan akan lebih untung jika dapat mempertahankan loyalitas (kesetiaan) pelanggan.
PENDAHULUAN Bila program tenaga penjual berubah dari tipe transaksional menjadi hubungan pelanggan yang lebih konsultatif, maka tugas manajemen bergeser ke memprioritaskan peluang dari pelanggan yang sudah ada dari pada menghasilkan pelanggan baru (prospek). Pada sesi ini akan dibahas bagaimana mengelola pelanggan yang sudah ada dengan manajemen wilayah (teritorial).
MANFAAT PENGGUNAAN TERITORIAL PENJUALAN SALESMANSHIP
MANAJEMEN WILAYAH
MANFAAT PENGGUNAAN TERITORIAL PENJUALAN Manfaat bagi perusahaan : Meningkatkan mutu hubungan bisnis dengan pelanggan. Membagi pasar menjadi beberapa territorial penjualan dapat menurunkan biaya penjualan. Manajer penjualan juga lebih mudah mengendalikan kinerja masing-masing sales executives.
MANFAAT PENGGUNAAN TERITORIAL PENJUALAN Manfaat bagi sales executives : Karena mendapat kepercayaan melayani sejumlah pelanggan dan calon pelanggan di teritori geografis tertentu, mereka akan berusaha ekstra untuk memuaskan pelanggan dan calon pelanggan tersebut. Teritorial penjualan dapat mengalokasikan beban tugas sales executives secara proporsional. Sales executives mengetahui batas-batas daerah geografis yang dipercayakan kepada mereka dan yang dipercayakan kepada koleganya.
APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ? SALESMANSHIP
MANAJEMEN WILAYAH
APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ? Langkah awal dalam mengelola pelanggan yang sudah ada adalah menentukan peluang minimum dimana tenaga penjual dapat menghabiskan waktu mereka. Untuk itu, tenaga penjual harus melakukan analisis besarnya ukuran minimum dari pelanggan (a minimum account size analysis). Analisis ini meliputi dua langkah: 1. Menghitung biaya personal per panggilan penjualan (cost per call) 2. Volume penjualan pulang pokok (break even sales volume)
APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ? Cost per Call Langkah pertama dalam menganalisis ukuran pelanggan minimum adalah dengan menghitung biaya untuk melakukan panggilan penjualan. Biaya per panggilan (cost per call) adalah fungsi dari jumlah panggilan yang anda buat per hari, jumlah hari yang tersedia untuk memanggil pelanggan, dan pengeluaran penjualan langsung (direct selling expense). Direct selling expense mencakup setiap pengeluaran seperti kompensasi, perjalanan, lodging (penginapan), hiburan, dan komunikasi.
APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ? Cost per Call
APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ? Break Even Sales Volume Break even volume adalah volume penjualan yang diperlukan untuk menutup direct selling expense. Adalah penting untuk menentukan breakeven sales volume dalam rangka menentukan ukuran minimum pelanggan yang harus dicapai. Menghitung breakeven volume memerlukan pengetahuan tentang direct selling expense sebagai persentase dari total penjualan.
APAKAH UKURAN PELANGGAN TERLALU KECIL ? Break Even Sales Volume Rumus dasar untuk menghitung breakeven sales volume per sales call adalah dengan membagi cost per call dengan sales costs sebagai persentase dari sales. Selling cost sebagai persentase dari sales, bervariasi antar industri. Jika cost of sales call adalah $146, dan sales costs adalah 8% dari sales, maka breakeven sales volume yang diperlukan untuk menutup sales cost adalah $1,825 ($146/0.08).
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN SALESMANSHIP
MANAJEMEN WILAYAH
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Empat metode untuk menetapkan prioritas pelangan adalah : 1. Single-factor model 2. Portfolio model 3. Decision model 4. Sales process model
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Single-factor model Merupakan model yang termudah dan banyak digunakan untuk mengalokasikan waktu tenaga penjual. Model ini menggunakan karakteristik pelanggan tunggal, biasanya yang sering digunakan adalah sales volume (volume penjualan).
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Single-factor model Dalam kasus ini, 15% teratas dari seluruh pelanggan, diklasifikasikan sebagai “pelanggan A” 20% selanjutnya diklasifikasikan sebagai “pelangganB” Pelanggan sisanya diklasifikasikan sebagai “pelanggan C”.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Single-factor model
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Portfolio model Portfolio model mempertimbangkan banyak faktor ketika menentukan daya tarik dari pelanggan individual dalam suatu teritori. Usaha penjualan dialokasikan agar pelanggan yang paling menarik mendapatkan usaha yang paling besar.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Portfolio model Model ini mengklasifikasi pelanggan menjadi 4 kategori dengan menentukan daya tarik pelanggan berdasarkan pada dua kriteria yaitu : (1) peluang pelanggan dan (2) posisi bersaing.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Portfolio model
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Decision model Decision model memfokuskan pada respon dari setiap pelanggan terhadap jumlah panggilan penjualan yang dibuat di sepanjang periode waktu.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Decision model Model ini terdiri dari dua bagian. 1. Mengembangkan hubungan antara jumlah panggilan penjualan dalam suatu periode waktu. 2. Penjualan yang dihasilkan dari pelanggan tertentu. Hal ini merujuk pada sales response function (fungsi tanggapan penjualan). Fungsi respon ini diturunkan melalui analisis regresi pada data historis atau berdasarkan perkiraan (judgementally).
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Decision model
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model Dalam situasi penjualan yang lain, siklus penjualan dapat sangat panjang karena komitmen dollar yang diasosiasikan dengan penjualan. Hal ini biasanya terjadi pada barang industri dan pasar berteknologi tinggi, ketika banyak orang terlibat dalam keputusan pembelian dan dimana strategi pelanggan enterprisetype muncul.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model Dalam situasi ini, fokusnya adalah pada mengembangkan peluang dalam satu atau beberapa pelanggan, maka fokus adalah tidak pada memprioritaskan peluang dari banyak pelanggan, tetapi seluruhnya adalah berada pada pelanggan tunggal.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model Tidak seperti pendekatan sebelumnya yang fokus pada sales volume relatif atau peluang keuntungan, sales process model memfokuskan pada dimana peluang ada pada proses penjualan. Pada model ini, peluang ditentukan dari tahapan yang berbeda dari proses penjualan, berdasarkan pada peluang yang mereka hasilkan dalam penjualan. Kategorisasi peluang ini sangat sesuai digunakan ketika siklus penjualan adalah panjang dan bila terdapat banyak kemungkinan yang timbul dalam pelanggan yang sama.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model Setiap peluang penjualan dikategorisasikan berdasarkan pada tingkat ketidakpastian dalam memenuhi peluang : 1. Unqualified opportunities Dalam kasus ini, data menyarankan bahwa kemungkinan kebutuhan ada, tetapi kebutuhan ini tidak diverifikasi dengan orang kunci dari pelanggan.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model Setiap peluang penjualan dikategorisasikan berdasarkan pada tingkat ketidakpastian dalam memenuhi peluang : 1. Unqualified opportunities 2. Qualified opportunities 3. Best few opportunities
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model 2. Qualified opportunities Qualified opportunities harus memenuhi 4 kriteria berikut ini : Kebutuhan telah diverifikasi dengan minimal satu dari pemberi pengaruh pembelian (contoh : teknisi, pengguna, pembeli ekonomis, yang telah kita bahas sebelumnya dalam manajemen pelanggan). Ada konfirmasi untuk membeli produk atau jasa baru untuk menggantikan pemasok yang lama, atau berganti pemasok. Pendanaan untuk pembelian telah disetujui atau sudah ada. Ada kerangka waktu yang teridentifikasi dalam pembelian yang dibuat.
EMPAT METODE UNTUK MELAKUKAN PRIORITAS PELANGGAN Sales process model 3. Best few opportunities Semua pembeli sudah dikontrak dan kebutuhan mereka teridentifikasi dan dalam perkiraan kita telah cukup dikembangkan untuk melakukan penjualan. Kita memiliki semuanya tetapi menghilangkan faktor keberuntungan dan ketidakpastian dalam penjualan dan sekurang-kurangnya 50% disepanjang siklus penjualan. Maka, harus mengambil setengah dari lamanya waktu untuk menutup penjualan yang normal dalam teritori kita.
Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.
