Modul ke:
Salesmanship Peluang Pasar, Target Konsumen & Estimasi Penjualan
Fakultas
Ekonomi & Bisnis Program Studi
Manajemen www.mercubuana.ac.id
Rizal, S.ST., MM
General Overview • Karena sifat dari kegiatan sales adalah spesifik dan sangat tergantung pada tipikal jenis customer, jenis produk/jasa, posisinya dalam rantai supply (produsen/distributor/retailer), direct/indirect, end customer/industrial, maka dalam materi ini akan dibahas secara umum yang diharapkan dapat lebih dipertajam di masing2 aktivitasnya.
Database Customer Secara umum, Customer anda dapat ditemui pada 3 tipe : 1. Individual Pembeli per seorangan, diputuskan oleh individual.
2. Kelompok Beberapa orang yang melakukan keputusan pembelian untuk kepentingan kelompok, biasanya non formal.
3. Perusahaan atau asosiasi Pembelian dilakukan secara resmi oleh perusahaan dan untuk kepentingan bisnis
Target Potensi Customer Potensi dapat dikategorikan berdasar besar kecilnya peluang untuk menciptakan bisnis dengan customer tersebut. Bukan berarti semakin kaya semakin ber potensi juga. Namun potensi realisasi dalam bentuk jumlah dan frekuensi transaksilah yang akan menentukan. Kita klasifikasikan sebagai (anda bisa gunakan istilah sendiri untuk membedakannya) : • Kelas atas (Pareto/Hot customer) • Kelas menengah • Kelas bawah (Non Pareto)
Target Potensi Customer Hal yang perlu dipertimbangkan dalam dalam menargetkan prospek potensial : 1. Ketahui dan identifikasi calon pelanggan, seperti : latar belakang, usia, jenis kelamin, lokasi dan lingkungannya 2. Siapkan produk/jasa yang tepat dan sesuaikan dengan kebutuhannya. 3. Perhitungkan biaya (brosur, leaflet, operasional) sebagai alat untuk menunjang kegiatan penjualan. 4. Pelajari apa yang dilakukan pesaing, baik data produk dan layanan jasa yang diberikan pesaing, siapa saja teamnya, harga mereka, dan kantor nya. 5. Persiapkan diri Anda sendiri. Termasuk pengetahuan, penampilan, ketrampilan, strategi produk, segmen pasar.
Memperoleh Nama Customer • Farming/Canvassing – melakukan kunjungan langsung store by store atau door to door • Pameran/exhibition – pameran atau membuka counter layanan penjualan di tempat tertentu • Website / social media / internet • Keluarga, saudara, teman, tetangga • Rekan kerja dan relasi kantor • Pemasang iklan • Orang yang kita temui dalam aktivitas apapun • Referral – kepanjangan tangan dalam melakukan bisnis • Membeli pada lembaga atau orang2 yang memiliki akses database konsumen
Memperbanyak Referral Jika orang menyukai kita atau sudah menggunakan produk dan mereka puas, besar kemungkinan mereka akan me rekomendasikan ke orang lain. Cara memperbanyak Referral : • Bertanya pada pelanggan mengenai orang yang mereka kenal dan mungkin perlu produk kita • Tanyakan kemungkinan untuk menghubungi dan menggunakan nama pelanggan tersebut • Tanyakan kepada pelanggan kemungkinan me rekomendasikan produk ke orang lain
Memperbanyak Referral • Tawarkan insentif, seperti produk gratis, diskon, gimmick kepada pelanggan yang telah memberi rekomendasi • Tawarkan imbalan berupa uang kepada siapa saja yang dapat membukakan peluang bisnis. • Surat kepada pelanggan dengan didalamnya tercantum pertanyaan : “apakah anda mengenal orang yang akan menggunakan produk tsb? Jika iya, siapa kah orang tsb?” Cantumkan juga info bahwa ada insentif bagi pelanggan yang berhasil memberikan info prospek customer.
Memperbanyak Referral • Minta rekomendasi surat atau email kepada para pelanggan, sehingga kita dapat follow up. • Dengarkan para Pelanggan, dalam pembicaraan biasanya akan me refer ke orang tertentu. • Berterima kasihlah pada Referral, sehingga mereka akan tetap aktif memberi rekomendasi • Rekomendasikan juga bisnis para Referral tersebut kepada pelanggan yang lain. Win win networking. • Rekam video atau catat pernyataan pelanggan sebagai testimoni yang kita bisa tunjukkan ke calon prospek lain
Tabel Identifikasi Prospek Kriteria Kelas Atas
Tipe Pelanggan Tipe Individual Tipe Individual Tipe Individual Tipe Individual Kelas Menengah Tipe Individual Kelas Bawah Tipe Individual Kelas Atas Tipe Corporate Tipe Corporate Kelas Menengah Tipe Corporate Kelas Bawah Tipe Corporate
Potensi Pelanggan Produk Estimasi Sales Bpk A Produk X 750 jt Ibu B Produk X & Y 725 jt …. ….
PT A BUMN B
Produk X & Y Produk Y & Z
50 M 45 M
Metode dan tabel ini kebanyakan di gunakan untuk memprediksikan sales pada kondisi murni ramalan subyektif dengan faktor ekspektasi dan belum ada tracking sebelumnya. Prediksi ini diambil dengan mengetahui potensial market yang akan dijadikan landasan bisnis.
Potensial Market • Potensial Market adalah estimasi akan maksimum permintaan (demand) dalam suatu periode waktu berdasar jumlah potensial customer dan tingkat pembelian mereka. • Dan perlu disesuaikan ekspektasi sales yang akan terjadi karena secara umum actual sales akan berada dibawah market potensial. Sebab walau sudah di identifikasi customer berpeluang dan mampu untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan, namun sebagian customer yang dibidik kemungkinan belum membutuhkannya saat ini atau belum sadar akan kebutuhan tersebut atau budget mereka sedang digunakan untuk hal lainnya, dll.
Potensial Market • Estimasi akan potensial sales berdasarkan atas 2 komponen : - Jumlah potensi customer yang akan membeli produk/jasa. - Tingkat atau jumlah pembelian yang akan dilakukan oleh customer. Kedua hal ini digambarkan dalam tabel Identifikasi Prospek sebelumnya. • Filtering tabel tersebut dapat lebih diperdalam dengan memasukkan beberapa variabel pertimbangan seperti : besaran bisnis customer, usia customer, income level, lokasi, dan others faktor demografi lainnya.
Potensial Market • Sementara Filter lebih detail mengenai kemampuan customer di tiap areal geografis dapat dilihat berdasarkan Buying Power Index (BPI) yang memperhitungkan faktor faktor : – Estimasi populasi suatu daerah – Tingkat Income masyarakat di daerah itu – Tingkat Pengeluaran yang digunakan untuk belanja barang
Dari Potensial menjadi Market Existing • Jika sebelumnya pada market yang akan di penetrasi belum terdapat aktual sales dan semua pertimbangan masih berdasar estimasi, maka selanjutnya saat areal tersebut berkembang dan market serta penjualan sudah terbentuk, maka perlu dilakukan forecasting terhadap sales yang akan terjadi ke depannya.
Sales Forecasting (Perkiraan Sales) • Salah satu kunci yang menentukan suksesnya Sales adalah mengetahui dimana target konsumen kita berada dan mem prediksikan berapa banyak yang akan mereka beli. • Potensi/perkiraan sales yang akan terjadi sangat dibutuhkan untuk rangkaian proses produksi, supply chain (logistik – ketersediaan barang/jasa yang dijual), transportasi yang diperlukan untuk pengiriman barang, setting teritori penjualan, setting budget, perbandingan sales performance antar individu, antisipasi penurunan sales. • Sementara sales program/promo bisa menentukan dua arah timbal balik, yaitu dalam menentukan ratio budget (jika berdasar dari forecast) atau justru salah satu penentu sales yang akan terjadi (jika berdasar dari activity result)
Sales Forecasting (Perkiraan Sales) • Sales Forecasting (Perkiraan Sales) semakin menjadi sangat penting di banyak perusahaan sehingga memasukkannya sebagai program training untuk Sales Manager dan menjadi pembahasan meeting tiap minggu. • Apabila perkiraan penjualan dibuat terlalu besar melebihi kemampuan realisasi, maka stock akan menumpuk, biaya produksi membengkak, dan investasi akan berhenti akibat penumpukan stock tersebut. • Namun sebaliknya, bila perkiraan penjualan terlalu kecil, perusahaan akan mengalami stock out ( kehabisan persediaan), sehingga pelanggan terpaksa menunggu lama untuk produk & jasa yang diinginkan, dan sangat mungkin pelanggan beralih ke produk kompetitor.
Sales Forecasting (Perkiraan Sales) • Contoh 1 : bila perusahaan menetapkan target penjualan tahun depan sebesar 10% dibanding tahun sekarang, dengan tanpa melihat perkembangan pertumbuhan pasar. Akibatnya bila pasar tahun depan malah turun sebesar 10%, maka dipastikan terjadi gap secara kasar sebanyak 20% over dari actual. Sudah pasti perusahaan menghadapi over production, over inventory (bahan mentah, baku dan jadi), dan investasi tertahan dalam bentuk barang stock.
Sales Forecasting (Perkiraan Sales) • Contoh 2 : bila perusahaan menetapkan target penjualan tahun depan sebesar 10% namun ternyata market dan permintaan malah meningkat 30%, kondisi sebaliknya gap 20% terjadi dan kemungkinan akan diisi oleh produk/jasa milik kompetitor. Dan jika kondisi stock suatu saat sudah pulih, namun customer sudah beralih pada produk/jasa milik kompetitor. Diperlukan extra effort untuk menarik ex customer kembali menjadi loyal customer.
Metode Sales Forecasting Metode yang digunakan dalam melakukan forecasting dapat bersifat : • Objektif (dengan data kuantitatif) • Subjectif (berdasar informasi dan intuitif berdasar pengalaman sebelumnya – Sales Person yang berpengalaman sering bisa memperkirakan kejadian ke depan berdasar perubahan2 yang terjadi di market). • Penggabungan kedua pendekatan diatas.
Metode Sales Forecasting • Dengan metode penggabungan, kita wajib mengetahui terlebih dahulu faktor apa saja yang paling mempengaruhi terhadap penjualan ke depannya. Seperti : – Bagaimana kualitas produk di mata customer? – Apakah ada perubahan daya beli customer? Meningkat atau menurun? – Apakah produk kita lebih baik dibanding kompetitor? – Apakah produk kita lebih mudah didapat? – Apakah harga yang ditawarkan lebih kompetitif dibanding kompetitor?
Metode Sales Forecasting • Secara Umum Model Klasik untuk memperkirakan penjualan adalah :
Yi = Ti x Si x Ci x Ii Dimana : i : periode waktu ke i Ti : Trend pada periode i Si : Seasonal pada periode i Ci : Cyclical pada periode i Ii : Irregular pada periode i
Metode Sales Forecasting Komponen
Klasifikasi Komponen
Trend
Sistematik
Seasonal
Sistematik
Cyclical
Irregular
Pengertian Fluktuasi Terjadi dalam jangka panjang baik dalam bentuk keseluruhan atau partial Terjadi secara reguler dan periodik
Penyebab Perubahan teknologi, nilai, sosial ekonomi
Iklim, serta kebiasaan atau perilaku Interaksi berbagai faktor Terjadi berulang seperti yang mempengaruhi Sistematik membentuk kurva S kondisi ekonomi Random Variation Unsistematik Tidak tentu (hanya sekali sekali) (seperti gempa bumi, bencana alam)
Durasi Beberapa tahun Dalam periode 12 bulan 2 - 10 tahun Jangka pendek tetapi tidak berulang
Metode Peramalan Sales (Regular) • Metode Rata Rata Kumulatif • Metode Rata Rata Bergerak Tunggal • Metode simple statistik tersebut plus faktor2 khusus + personal judgement
Metode Rata Rata Kumulatif Bulan Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul
Sales in unit 1,200 1,250 1,350 1,500 1,600 1,650 ?
1200+1250+1350+1500+1600+1650 6
= 1.425 unit
Metode simplifikasi dalam meramalkan angka sales berdasar dari rata rata per bulan dari rata rata akumulasi bulan bulan sebelumnya. Angka 1.425 didapat dari rata2 bulan Januari sd Juni.
Metode Rata Rata Bergerak Tunggal Bulan Waktu Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Sales 1800 1620 1740 1980 2010 1900 1860 1990 2150 2000 2220 ?
Rata Rata Bergerak 3 bulan 6 bulan
1720 1780 1910 1963 1923 1917 2000 2047 2123
1842 1852 1913 1982 1985 2020
Hampir sama dengan rata rata kumulatif namun angka yang dipertimbangkan sebagai forecast adalah antara rata2 3 bulan ke belakang dan 6 bulan ke belakang. Contoh di sebelah : untuk bulan Desember diperkirakan sales minimal di angka 2020 dan maksimal di angka 2123.
Simple Statistik + Faktor 2 Khusus • Angka rata rata tersebut bila sudah terjadi selama tahunan, maka dapat pula diperbandingkan dengan rata2 di tahun lalu pada periode yang sama. • Juga sebagai patokan dasar yang akan dikombinasikan dengan faktor2 khusus atau personal judgement sehingga bisa menjadi faktor penambah atau pengurang pada estimasi sales ke depannya.
Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi • Seasonal Event mempengaruhi terhadap permintaan. Seperti : Lebaran, tahun ajaran baru, musim sepak bola, dll • Faktor promo dan iklan yang akan meningkatkan peluang penjualan. • Penambahan sumber daya dari sisi pelanggan seperti pembukaan cabang/outlet baru, peningkatan kapasitas produksi, dll. • Terbukanya jalur/channel distribusi baru, misal : baru penetrasi ke area tertentu, distributor baru, peluang export, dll.
Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi • Delay order, harus diperhitungkan dalam estimasi ke depannya. Penangguhan kepastian order oleh customer di bulan ini harus dimasukkan sebagai perhitungan estimasi penjualan bulan berikutnya. • Perubahan faktor pendapatan baik temporer atau permanen yang terjadi pada daerah tertentu, misal : musim panen, annual bonus yang diterima kelompok karyawan perusahaan tertentu, dll. • Faktor cuaca yang dapat mendukung atau menghambat, misal : hujan + banjir, bencana alam, pengiriman barang menjadi terhambat, dll.
Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi • Ketersediaan stock yang siap jual. Walau customer sudah berminat dan bersedia untuk melakukan order, tetapi tidak bisa terpenuhi jika tiada ketersediaan barang. • Perubahan kondisi bisnis yang terjadi pada customer. Misal : bisnis menurun drastis sehingga bermasalah dalam pembayaran.
Tugas Quiz – Harap Dipahami Dulu sebelum Anda menjawab Kuis • Bila Anda ditempatkan sebagai Sales Executive untuk bisnis berikut, bagaimana cara anda mendapatkan customer anda : A. Bisnis Asuransi B. Otomotif Mobil C. Distribusi Produk (Consumer Goods)
Terima Kasih Rizal, S.ST., MM
