Exportní příležitosti na trhu Japonska s přihlédnutím ke kulturním a obchodním zvyklostem

Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta mezinárodních vztahů Obor: Mezinárodní obchod

Název bakalářské práce:

Exportní příležitosti na trhu Japonska s přihlédnutím ke kulturním a obchodním zvyklostem

Vypracovala: Tereza Konečná Vedoucí bakalářské práce: Ing. Františka Müllerová

Prohlášení Prohlašuji, že bakalářskou práci na téma „Exportní příležitosti na trhu Japonska s přihlédnutím ke kulturním a obchodním zvyklostem“ jsem vypracovala samostatně. Použitou literaturu a podkladové materiály uvádím v přiloženém seznamu literatury.

V Praze dne 20.5.2006

Tereza Konečná

ÚVOD ................................................................................................................................. 2 1

2

3

4

Stručná historie česko-japonských vztahů.................................................................. 4 1.1

1918-1945 ........................................................................................................... 4

1.2

1945-1989 ........................................................................................................... 5

1.3

1989 až současnost.............................................................................................. 5

1.4

Spolupráce v oblasti vědy, školství a v kultuře .................................................. 7

Obchodní a ekonomická spolupráce ........................................................................... 9 2.1

Japonské firmy v ČR......................................................................................... 10

2.2

Příležitosti pro české exportéry......................................................................... 11

Vzájemný obchod Japonska a České republiky........................................................ 14 3.1

Smluvní základ ................................................................................................. 14

3.2

Bilance .............................................................................................................. 15

3.3

Komoditní struktura.......................................................................................... 16

Podnikání v Japonsku ............................................................................................... 18 4.1

5

Základní podmínky ........................................................................................... 19

4.1.1

Průzkum trhu................................................................................................. 20

4.1.2

Vhodnost výrobku......................................................................................... 20

4.1.3

Konkurence................................................................................................... 21

4.1.4

Metoda vstupu na trh .................................................................................... 21

4.2

Služby usnadňující vstup na trh ........................................................................ 23

4.3

Zaměstnávání místních sil a cizinců ................................................................. 26

4.4

Navazování prvních obchodních kontaktů ....................................................... 27

Obchodní jednání v Japonsku ................................................................................... 28 5.1

Základní pravidla obchodního jednání ............................................................. 28

5.2

Specifika obchodního jednání v Japonsku........................................................ 30

5.2.1

Náboženství .................................................................................................. 31

5.2.2

Hodnoty a normy .......................................................................................... 33

5.2.3

Verbální a neverbální komunikace ............................................................... 34

5.2.4

Obchodní jednání.......................................................................................... 35

ZÁVĚR ............................................................................................................................. 43 CITOVANÁ LITERATURA............................................................................................ 45

2

ÚVOD Japonsko leží v nejvýchodnějším koutě zeměkoule, na tzv. Dálném Východě. Nihhonkoku nebo-li Nipponkoku, jak svou zemi nazývají Japonci, v překladu znamená Země vycházejícího slunce. Státní zřízení Japonska je císařství a je nejdelší vládnoucí monarchii na světě. Od roku 1989 se hovoří o tzv. Heisei období, a i proto se nynější císař, Jeho Veličenstvo Akihito, oficiálně nazývá císař Heisei. Japonsko je tvořeno souostrovím s několika tisíců ostrovů, z nichž asi pět set je neobydlených. Většina rozlohy je tvořena čtyřmi základními ostrovy Honšú, Šikoku, Kjúšú a Hokkaidó. V Japonsku žije přes sto dvacet milionu obyvatel. V japonské historii se střídala období intenzivního okouzlení cizími kulturami a období naprosté izolace. Významně jej ovlivňovaly především sousední země, Čína a Korea. Z Číny mimo jiné přebrali chrámovou architekturu, čaj i písmo. Japonština je svébytným jazykem, který se dosud nepodařilo spolehlivě zařadit do žádné jazykové rodiny. K zápisu japonštiny se dodnes používají čínské znaky, tzv. kanji, které prošly dlouhým vývojem a daly vzniknout i dvěma specifickým japonským slabičným písmům, hiraganě a katakaně. Japonská ekonomika se vyznačuje vyspělou technologií, rozvinutou infrastrukturou, velkou kupní sílou obyvatelstva a vysoce kvalifikovanou pracovní silou, která je díky svým kulturním hodnotám loajální firmě. Všechny tyto faktory mi dávají za pravdu, že japonský trh je značně perspektivním trhem i pro české podnikatelské subjekty. A i když přetrvává názor, že japonský trh je nedostupný, a že je nemožné na něm uspět, je třeba se podívat na vývoj Japonska v posledních letech, kdy se toho hodně změnilo. Myslím si, že je vhodná doba na využití příležitostí, které tento trh nyní skýtá. A i proto jsem si vybrala pro svou bakalářskou práci téma „Exportní příležitosti na trhu Japonska“, abych přiblížila tuto geograficky vzdálenou a kulturně odlišnou zemi. Dalším mým důvodem byla i skutečnost, že jsem v Japonsku strávila necelý rok studiem japonštiny. Při této příležitosti jsem se mohla seznámit nejen s jejich kulturou, která je tak odlišná od naší, ale i s pohledem Japonců na svět. Komplikovaná komunikace se starší generací, a na druhé straně nové trendy, které protkávají život dnešních Japonců, jsou charakteristiky současného Japonska. Mladé Japonce ovlivňuje především americký styl života a západní kultura. Snaží se oprostit od tradic a žít západním, pro ně volnějším stylem. Bezpochyby se tím skýtají nové příležitosti pro zahraniční podnikatelé, kteří mohou využít, pro ně již známé, marketingové strategie i na japonském trhu. Základní text je rozdělen do pěti kapitol. V první kapitole bych nastínila stručný historický přehled česko-japonských vztahů a jeho význam pro příští vzájemné kontakty obou zemí. Na závěr první kapitoly uvedu i spolupráci v oblasti vědy, školství a kultury, poněvadž i

3

taková spolupráce přispívá k vzájemnému pochopení a může poskytnout cenné informace i pro české podnikatele. V druhé kapitole bych přešla k obchodní a ekonomické spolupráci České republiky s Japonskem, přičemž bych uvedla i nejvýznamnější spolupráci na výrobní úrovni a největší japonské firmy, které operují na českém trhu. Nastínila bych i příležitosti pro české exportéry. Jaké poptávky eviduje Obchodně-ekonomický úsek českého Zastupitelského úřadu v Japonsku a jaké nové poptávky se na trhu Japonska díky změnám v preferencích japonského obyvatelstva vytvářejí. Stručné informace o vzájemném obchodě České republiky a Japonska bych nastínila ve třetí kapitole. Věnovat se budu smluvnímu základu vzájemného obchodu a dále také obchodní bilanci a komoditní struktuře, která převládá v našem společném obchodě. Čtvrtá kapitola zahrnuje základní podmínky podnikání v Japonsku. Uvedu nejdůležitější body, které by měl český podnikatel zohlednit, a na které by se měl připravit. Jedná se mimo jiné o vhodnost výrobku, konkurenci, ale i o navazování kontaktů. V rámci této kapitoly bych ráda vzpomenula i několik služeb, které by měli usnadnit vstup českým podnikatelům na japonský trh. Pátá kapitola pojednává o všeobecných základech obchodního jednání a samozřejmě i o specifikách obchodního jednání v Japonsku s přihlédnutím ke kulturním zvyklostem. Obchodní jednání v Japonsku jsem rozdělila do následujících podkapitol: náboženství, hodnoty a normy, verbální a neverbální komunikace, které ovlivňují samotné obchodní jednání. Japonsko je určitě zajímavý trh, který by ani čeští podnikatelé neměli opomíjet. A proto cílem mé práce je nastínění možností pro podnikatele, které jim může japonský trh poskytnout. Doufám, že táto práce objasní základní aspekty japonského trhu a tím usnadní i další pátraní a studium dané problematiky případným dalším zájemcům.

4

1 Stručná historie česko-japonských vztahů Česko-japonské diplomatické bilaterální vztahy se začaly vyvíjet již v roce 1919, v době po první světové válce, kdy Československo získalo nezávislost na Rakousku-Uhersku. Od té doby prošly vzájemné vztahy několika etapami vývoje, které se vyznačují nejen odlišnou intenzitou, ale i charakterem. Podle charakteru a podle situace v České republice by se dali rozdělit do tří etap. První by zahrnovala dobu počátku vzájemných vztahů až po ukončení druhé světové války v roce 1945. Druhou etapu by vymezovalo období po roce 1945 až do roku 1989. Důležitou událostí bylo obnovení vzájemných vztahů v roce 1957, i když se celá tato etapa spíš vyznačovala stagnací bilaterálních vztahů. Třetí etapa by byla ohraničena významným rokem pro Českou republiku, rokem 1989, kdy se u nás změnila politicko-společenská situace a zahrnovala by dobu až do současnosti. V poslední etapě se vzájemné vztahy staly mnohem hlubšími a rozrostly se do různých oblastí společenského života. Oba státy oslavily v roce 1997 čtyřicetileté výročí obnovených bilaterálních vztahů.

1.1 1918-1945 Počátky vzájemných vztahů s Japonskem byly spjaté s činností československých legií na Sibiři. Následné kontakty československých legií s japonskou vládou se staly důležitým mezníkem v rozvoji československo-japonských oficiálních vztahů. Deklarací z 9. září 1918 japonská vláda uznala československou armádu za spojeneckou a uznala taktéž právo Československé národní rady (ČSNR) vykonávat nad ní svrchovanou moc. Vyjádřila také připravenost navázat styky s řádně ověřenými zástupci ČSNR v otázkách společných zájmů československých a japonských ozbrojených sil na Sibiři. V listopadu roku 1918 bylo zřízeno v Tokiu legionářské zastoupení pod vedením Václava Němce. Tento úřad i přes veškerou snahu nebyl japonskými úřady nikdy chápan jako plně zastupitelským úřadem pro Československou republiku. Převažuje proto názor, že k formálnímu navázání diplomatických vztahů došlo až v lednu 1920, kdy japonská strana udělila agrément pro Karla Perglera, prvního československého vyslance. Japonské vyslanectví bylo v Praze otevřeno v říjnu 1921. Prvním japonským vyslancem se stal Harukaza Nagaoka. O šest let později byl zřízen v Praze i japonský honorární konzulát. Co se týče obchodních vztahů, důležitým milníkem se stalo uzavření první československo-japonské obchodní dohody s doložkou nejvyšších výhod z roku 1925. Následovalo

založení

japonsko-československého

obchodního

ústavu

v Ósace

a

československo-japonské obchodní komory v Praze. V dalším období se společné vztahy

5

rozvíjely hlavně v oblasti obchodu. Formálním vrcholem meziválečných styků byla návštěva bratra císaře, prince Takamacua, s chotí v únoru 1932. Po vypuknutí druhé světové války, japonská vláda přestala uznávat existenci československého státu a tím se přerušily vzájemné diplomatické styky. Exilová vláda v Londýně rozhodla v roce 1941 o vstupu Československé republiky do válečného stavu s Japonskem. Diplomatické vztahy byly znovuotevřeny až v roce 1957, a to hlavně v oblasti vědy, výzkumu a kultury.

1.2 1945-1989 Vzhledem k změnám, které proběhli v Československu v roce 1948, se vzájemné vztahy s Japonskem odvíjely v závislosti na vztazích mezi Sovětským svazem a Japonskem. K obnovení československo-japonských diplomatických styků mohlo dojít až po ukončení válečného stavu a obnovení diplomatických vztahů mezi SSSR a Japonskem. Stalo se tak až v říjnu 1956. Krátce poté byl podepsán v Londýně „Protokol o obnovení normálních styků mezi Československou republikou a Japonskem“1, který mimo jiné povýšil vzájemné styky na úroveň velvyslanectví. Přes rozdílné společenské systémy existovaly mezi oběma zeměmi v tomto období bezkonfliktní, i když málo intenzivní vztahy. Základem pro rozvoj obchodní spolupráce se stala Obchodní smlouva mezi Československou socialistickou republikou a Japonskem, podepsána v Tokiu v roce 1959. Vstoupila v účinnost výměnou ratifikačních listin v roce 1960. Po intervenci zemí Varšavské smlouvy v roce 1968, kterou Japonsko rozhodně odsoudilo, se oficiální politické styky na popud Japonska výrazně omezily. Hospodářské styky však nadále pokračovaly. Politické kontakty byly obnoveny v 70. letech 20.st. Na konci 70. let byla také sjednána Dohoda o kulturní spolupráci mezi vládou Československé socialistické republiky a vládou Japonska. Jednalo se víceméně o ujednání o kulturní výměně.

1.3 1989 až současnost Po listopadu 1989 vzájemné vztahy zaznamenaly velký kvantitativní i kvalitativní posun ve všech oblastech. Jedním z mnoha příkladů je účast Alexandra Dubčeka v listopadu 1990 na slavnostní intronizaci japonského císaře Akihita. Pokračovaly kontakty na parlamentní úrovní. Vyvrcholením vzájemných vztahů byla bezesporu oficiální návštěva prezidenta Václava Havla

1

Protokol o obnovení normálních styků mezi Československou republikou a Japonskem, Londýn,

13.2.1957, vyhl. č. 26/1958 Sb.

6

s chotí v Japonsku v roce 1992. Oficiální československá delegace byla složena z mnoha vládních činitelů. Během této návštěvy přislíbila japonská vláda pomoc československé ekonomické reformě a poskytnutí půjček pro ekologické projekty. V rámci této návštěvy byla podepsána i Obchodní dohoda mezi vládou České a Slovenské Federativní Republiky a vládou Japonska. Japonský předseda vlády taktéž oznámil, že Japonsko udělilo ČSFR všeobecný systém celních preferencí – GSP. Po roce 1989 byla intenzita vzájemných oficiálních kontaktů nevídaná, včetně vzájemných návštěv na nejvyšší úrovni. Po vyhlášení nezávislosti České republiky v roce 1993 bylo Japonsko jednou z prvních zemí, která nový samostatný stát přivítala a uznala jeho nezávislost. Stalo se tak již v první den její existence, tj. 1.ledna 1993. Oficiálně byly diplomatické vztahy uzavřeny 29.ledna 1993 výměnou dopisů ministrů zahraničních věcí. Státy se nakonec mezi sebou dohodly o úplném zrušení vízové povinnosti pro turistického účely, tj. na pobyt nepřesahující devadesát po sobě jdoucích dnů. V roce 1993 byla také v japonském parlamentu ustanovena Parlamentní liga japonsko-českého přátelství. Pro názornost uvádím v příloze přehled platných mezivládních smluv mezi Českou republikou a Japonskem. Vývoj vzájemných vztahů v posledních pár letech úspěšně navazuje na polistopadovou éru. Dochází k prohlubování spolupráce nejen na ekonomické úrovni (především japonské investice v České republice), ale i na úrovni politické. Došlo k několika významným politickým událostem. Dalo by se říci, že vyvrcholením byla historicky první oficiální návštěva České republiky japonským císařským párem v roce 2002. Císařský pár při této příležitosti převzal i symbolický klíč od hlavního města ČR. Rok nato Českou republiku oficiálně navštívil japonský předseda vlády Džuničiró Koizumi, který spolu s tehdejším premiérem Vladimírem Špidlou podepsal „Společné prohlášení směřující ke strategickému partnerství mezi Českou republikou a Japonskem“. Jedno z témat rozhovoru obou předsedů vlád se také týkalo japonských investic v ČR. V této souvislosti byla zmíněna i otázka přidělování českých víz japonským podnikatelům a její zjednodušení. Na závěr své návštěvy se Koizumi setkal i se zástupci japonských firem podnikajících v ČR. V současnosti, s přihlédnutím na naše členství v Evropské unii, představujeme pro zahraniční podnikatele lepší možnosti i větší důvěryhodnost. Tento fakt se projevuje zejména v přílivu přímých japonských investic. Také můžeme na naše vztahy s Japonskem nahlížet i ze širší perspektivy, tj. v kontextu vztahů Japonsko-EU. Důležitým faktem zůstává pokrok vědy a techniky, který napomáhá překonávat dřívější limitující faktor tvořen geografickou vzdáleností.

7

1.4 Spolupráce v oblasti vědy, školství a v kultuře Spolupráce v oblastí vědy, školství i v kultuře přispívá také k vzájemnému porozumění obyvatel ČR a Japonska a tím i k lepším možnostem pro české podnikatele, kteří se chtějí angažovat na japonském trhu. Pochopení kulturních odlišností a jejich následná tolerance, může českým podnikatelům pomoci překonat počáteční bariéry v obchodním styku, s kterými se v Japonsku může setkat. Z tohoto důvodu bych v krátkosti popsala česko-japonskou spolupráci v těchto oblastech. Nejčastěji se jedná o spolupráci ve formě dvoustranných dohod vysokých škol a v podobě poskytování stipendií. Jako příklad lze uvést partnerství mezi Univerzitou Karlovou a Univerzitou v Kjótu. Vědecká spolupráce se rozvíjí především na základě přímých kontaktů jednotlivých vědeckých pracovišť. Každoročně japonská strana nabízí řadu vědeckých grantů a stipendií. V České republice existuje několik organizací, které nabízejí pro české uchazeče vzdělávací stipendia a jiné granty. Příkladem může být Sasakawa Cenral Europe Fund (SCEF), Sasakawa fond pro Střední Evropu, který vznikl jako reakce na rostoucí poptávku po rozvojové spolupráci v tomto regionu. Konkrétně jde o následující čtyři státy: Česká republika, Slovenská republika, Polsko a Maďarsko. SCEF jako jeden z regionálně zaměřených fondů spravovaných Sasakawa Peace Foundation, Sasakawa mírovou nadací, uděluje granty a uskutečňuje vlastní projekty. Cílem programu je: •

podporovat vzájemné porozumění

•

přispívat k rozvoji zemí Střední Evropy podporou aktivit zaměřených na mezinárodní spolupráci

V České republice zahájil SCEF svou činnost v roce 1991, a to ve spolupráci s Nadací Občanské Fórum a její ředitelkou Dagmar Havlovou. Kulturní spolupráce, která od roku 1989 je mnohem hlubší a výraznější, probíhá nejen na vládní úrovni, ale taktéž na úrovni soukromého sektoru. Mimo již vzpomínaných spoluprací na akademické úrovni a možností stipendií, se uskutečňují různé společenské akce, jako koncerty, výstavy, apod. Cílem je seznámení obyvatel Japonska a České republiky s kulturou a zvyklostmi druhé země. V tomto duchu vznikly různé zájmové instituce, podporující komunikaci a porozumění mezi českou a japonskou stranou, nezávisle na oficiální diplomatické linii. Mohu uvést již dlouhodobě fungující Česko-japonskou společnost. Její činnost spočívá v prohlubování vztahů s japonskými přáteli. Kooperuje i s partnerskou Japonsko-českou společností v Japonsku. Pořádá různé setkání, semináře, výlety, apod. Česko-japonská společnost nabízí i výuku japonského jazyka a také vydává svůj vlastní časopis, který mimo jiné zasílá i zájemcům do Japonska. I název tohoto časopisu, který zní „Kokoro“, co znamená „srdce“, vyjadřuje svým

8

způsobem cíl Česko-japonské společnosti. Česko-japonská společnost napomáhá i v navazování kontaktů mezi českou vládní i nevládní stranou a japonskými podniky. Snaží se přiblížit českým podnikatelům organizační strukturu, filosofii kontroly jakosti a další podstatné rysy japonského managementu. Společné výměny probíhají i na regionální úrovni. Důkazem je i existence tzv. „sesterských měst“ mezi některými městy z ČR a z Japonska, např. Praha a Kjóto, Karlovy Vary a Kusatsu anebo Plzeň a Takasaki. Vzhledem k daným okolnostem mohu tedy konstatovat, že společné vztahy České republiky a Japonska mají světlou budoucnost a mohou se nadále prohlubovat a vylepšovat.

9

2 Obchodní a ekonomická spolupráce Ekonomické vztahy Japonska a České republiky se rozvíjely v mnoha rovinách a i když jsou ještě stále na relativně malé úrovni, jejich intenzita se neustále zvětšuje. Tento trend lze pozorovat nejen v ohromném přílivu japonských investic do České republiky, ale i například ve zvyšujícím se počtu Japonců přihlášených k trvalému pobytu v ČR. S nimi přibývají i jejich oblíbené japonské restaurace a golfové hřiště. Důvodem je zintenzívněná spolupráce mezi Japonskem a Českou republikou v ekonomickém sektoru. Podle statistik České národní banky dosáhli přímé zahraniční investice z Japonska ke konci roku 2004 skoro 19 miliard CZK. V této sumě jsou zahrnuty i projekty, které jsou ještě ve výstavbě. I počet japonských firem v České republice vzrostl, až na dnešních 158. Většina japonských firem, které se angažují na poli ČR, směřují své investice do automobilového nebo elektrotechnického průmyslu. Vznikla zde i centra výzkumu a vývoje, což dokazuje zvýšenou důvěru Japonců v českou ekonomiku a také zaměstnávají stále větší počet nejkvalifikovanějších pracovních sil. Nadpoloviční většinu ze všech firem japonského původu tvoří dovozní a obchodní podniky, i když význam výrobních podniků stále stoupá. Čím jsme zajímaví pro tak vzdálenou zemi jakou Japonsko představuje? Odpověď není jednoduchá a pozůstává z mnoha faktorů a je těžké říci, který z nich je nejvýznamnější. Japonští investoři si na České republice pochvalují především následující faktory: •

výhodná geografická poloha v centru Evropy

•

politická a ekonomická stabilita (členství v NATO a v EU)

•

stále ještě poměrně levná a kvalifikována pracovní síla

•

dobrá práce CzechInvestu (v letech 2000 a 2001 byl vyhlášen ze „Nejlepší investiční agenturu roku“ a navíc má přímo v Japonsku jednu ze svých poboček)

•

investiční pobídky U posledního zmíněného faktoru, kteří si japonští investoři pochvalují, bych se na chvíli

zastavila. Česká republika zavedla systém investičních pobídek v roce 2000 zákonem č.72/2000 Sb. a založila jej na čtyřech základních pilířích. Investor, který splní několik základních kritérií, může získat výhody v podobě krácení na dani z příjmu právnických osob, příspěvky na nově vytvořená pracovní místa, příspěvky na rekvalifikaci pracovníků a možnosti zvýhodněného odkupu pozemků. Podle statistických údajů, největší vlna příchodu japonských investorů do ČR následovala až po schválení tohoto zákona. Investoři přesto prohlašují, že nejsou hlavním důvodem jejich příchodu do ČR. Názory ekonomů a politiků se v této oblasti často rozcházejí. Ekonomové tvrdí, že investiční pobídky deformují tržní prostředí a zvýhodňují pouze jeden

10

ekonomický subjekt. Politici naopak prohlašují, že kdyby jej Česká republika neměla, ztratila by zájem investorů, jelikož v praxi snad každá země má svůj systém investičních pobídek. Tím se dostávám k poslednímu důvodu, který bych neměla opomenout. Jedná se o skutečnost, že Japonci nejraději investují ve skupinách. Slovo „keiretsu“, které používají pro označení podniku, tento fakt nejlépe vystihuje. Překládá se do češtiny jako „řada“ nebo „sdružené podniky“. Z pohledu organizace podnikání se jedná o vertikální kooperaci podpořenou křížovým vlastnictvím. V čele keiretsu stojí většinou banka. Znamená to tedy, že pokud přijde do nějaké země japonský investor, další ho budou brzy následovat. Spojeno je to i se složitou sítí dodavatelsko-odběratelských vztahů, které japonské firmy nerady mění. V České republice se mohou japonské firmy zapojit do aktivit „Japonské obchodní a průmyslové komory“ (Shokokai). Členové této komory se scházejí měsíčně a diskutují o celé řadě důležitých věcí. Debatují například i o problémech japonských manažerů v každodenním životě v cizí zemi. V červnu 2003 měla Komora Shokokai již šedesát členů a stala se v rámci Česka významným ekonomickým sdružením.

2.1 Japonské firmy v ČR V 90.letech se rozšířila mezi českými a japonskými firmami i výrobní spolupráce, eventuálně smluvní výroba, aniž by byl zakládán nový podnik. Příklady průmyslové spolupráce jsou např. Toyota Tsusho s firmou Praha Gear ve výrobě převodovek pro průmyslové roboty, nebo Hitachi Seiko s TOS Holice, popř. Hitachi Metal s Moravskými železárnami. Bylo jich samozřejmě mnohem více. Kancelář JETRO Praha dnes ale eviduje jen dva příklady takové spolupráce. Jedná se o spolupráci Pivovarů Staropramen a Asahi Beer Europe Ltd. ve výrobě piva značky Asahi Super Dry a o spolupráci japonské firmy COMCO Tube Technology s českou COMCO Tube Technology CZ, s.r.o. ve výrobě a prodeji potrubí. Důležitým faktem pro Českou republiku je i fakt, že se i menší japonské firmy zabývají podnikáním v ČR. Jde o oblasti, jako je např. stavební výroba, výzkum a vývoj, cestovní ruch nebo obchod s realitami. Příkladem může být japonská firma Fukuoka Jisho Co., Ltd., která vlastní skoro devadesáti procentní podíl v hotelu Jalta. Většinou jde o podnikatelské aktivity japonských dceřiných firem. Ráda bych zde uvedla přehled japonských firem v České republice podle posledních údajů JETRO Praha ze září roku 2005.

11

Tabulka č.1: Japonské firmy v České republice Japonské firmy v České republice Obchodní společnosti

Investice (mil. USD)

Zaměstnanci

Výrobní odvětví

65

1 793,50

30 388

Výzkum a rozvoj Ostatní

3 4

12 6

318 20

Obchodní odvětví a další

86

-

1 352

Celkem

158

1 811,50

32 079

Investice

Zdroj: JETRO Praha, 1.9.2005, zahrnuje i japonské investice z jiných zemí a i plánované data

Jak je z tabulky č.1 patrné, je nyní v České republice 158 japonských firem, které zaměstnávají více než třicet tisíc lidí. Japonsko se, se svými investicemi, umístilo za Německem na druhou příčku největších investorů v České republice. Rostoucí příliv japonských investic je přitom trendem posledních několika let. Největší japonskou investicí v ČR je projekt automobilek Toyota Motor Corporation a PSA Peugeot Citroen, TPCA. Výstavba kolínského závodu společnosti TPCA je při celkové výši investice 1,5 miliardy Euro největším projektem ve střední Evropě. Rozhodnutí Toyota a Peugeot vyrábět v ČR významně přispělo k lákání dalších japonských společností. Příkladem jsou firmy Futaba, Kayaba Industry a další. Poradce generálního ředitele a expert agentury CzechInvest na japonské investice Josef Lébl říká:2 „České republice se od roku 2000 daří získat drtivou většinu všech nových japonských investičních projektů, které směřují do střední Evropy. Velmi důležitým argumentem pro jednání s potenciálními investory jsou reference – tedy fakt, že všechny dosavadní projekty japonských firem jsou v ČR velmi úspěšné, v krátké době začaly vytvářet zisk a operují zde bez problémů.“

2.2 Příležitosti pro české exportéry V předcházejícím textu jsem se věnovala hlavně japonským investorům na českém území, proto bych nyní chtěla přejít i na možnosti, které skýtá japonský trh pro české podnikatele. Jaká je tedy poptávka po českých výrobcích z japonské strany? Obchodněekonomický úsek Zastupitelského úřadu v Tokiu eviduje nečastěji poptávky orientované na tradiční české výrobky jako sklo, bižuterie, porcelán, dřevěné hračky, pivo, chmel, různé potraviny, chemikálie a další převážně spotřebitelské zboží, které je již dobře známé na japonském trhu. Poptávka po těchto tradičních komoditách je spojena s pořád nedostatečným „image“ potenciálního zboží s vysokou technologickou úrovní, které by mohl český výrobce na

2

CzechInvest, tisková zpráva, 14.1.2005

12

japonský trh dodávat. Ale i přesto se objevují občas poptávky po nových zajímavých výrobcích a technologiích, zejména z oblasti ochrany životního prostředí, zpracování odpadů, alternativních zdrojů energie a dalších. Někdy dokonce poptávající firmy nabízejí spoluúčast a dokončení vývoje výrobků. Japonská strana je vesměs připravena investovat do dokončení výzkumu a vývoje inovačních technologií a zahájit výrobu buď v Japonsku nebo formou joint-venture se zahraničním podnikem. Bohužel, ale zájem z české strany je prozatím velmi slabý a Obchodněekonomický úsek Zastupitelského úřadu v Tokiu postrádá dostatek vhodných a zajímavých nabídek od českých podniků. Nové příležitosti pro české podnikatele poskytují i změny v poptávce japonských spotřebitelů. Zvyšuje se průměrný věk obyvatelstva a tím se do popředí značné části spotřebitelů dostávají výrobky pro seniory a výrobky pro lepší využití volného času starších občanů. Spotřebitelé starší generace v Japonsku rádi utrácejí za různé podpůrné a doplňkové přípravky, jako jsou vitamíny, léčivé čaje či různé přírodní výtažky. Na druhou stranu se zvyšuje i podíl lidí v Japonsku, kteří více šetří. Vzniká tím prostor pro kvalitní ale neznačkové výrobky za nižší ceny. Příležitost mají především kožené módní doplňky, různé výrobky pro interiéry či neobvyklé dárkové předměty. I agentura CzechTrade nabízí českým výrobcům v rámci své databáze zahraničních poptávek, poptávky japonských firem. V roce 2003 šlo o více než padesát zájemců z japonské strany3. Zájem byl opět o tradiční české produkty, ale i o oblasti průmyslu a technologií, v rámci které japonské firmy poptávaly například zařízení pro hydroelektrárny a malé vodní elektrárny, turbíny, čerpadla a další hydraulická zařízení. Větší množství poptávek směřuje i na české dodavatele stavebních materiálů. Japonská vláda prohlašuje, že chce rozvíjet vzájemný obchod a vzájemné investice. I proto se na dvou mezinárodních akcí, upořádaných v Tokiu, dohodla s některými zástupci evropských investičních agentur na nových strategiích a programech, které by měli podpořit podnikatele ze střední a východní Evropy při investicích v Japonsku. Jednání se zúčastnila za českou stranu agentura CzechInvest.4 Jedná se o následující programy: Invest Japan na podporu přílivu zahraničních investic do Japonska, Private Financial Initiative na podporu veřejných zařízení soukromým sektorem a Local to Local podporující navazování přímých kontaktů a spolupráci v oblasti hospodářství, obchodu, výzkumu a vývoje mezi jednotlivými japonskými prefekturami a regiony v evropských zemích.

3

www.czechtrade.cz/cgi/poptavky

4

CzechInvest, tisková zpráva, 19.2.2004

13

Bohužel, české aktivity v Japonsku ještě nedosahují takových rozměrů, jako japonské u nás. Je to způsobeno hlavně tím, že přímý vstup na japonský trh je stále velmi komplikovaný a finančně i časově náročný. Český podnikatel sice může využít informace a pomoc obchodního oddělení české ambasády v Tokiu, nebo práci CzechInvestu, ale i přesto mu zůstává japonský trh jaksi nedostupný. Velkou pomocí by mohly být služby poskytované japonskou vládní agenturou JETRO (Japan External Trade Organization). Více se o těchto službách zmíním ve čtvrté kapitole, která se přímo zaobírá podmínkami a možnosti vstupu na japonský trh. Tím jsem opět došla k závěru, že progresivní české firmy, které se nebojí rozšířit své pole působnosti, mají potenciálně dobrou výhlídku pokud se zaměří i na japonský trh.

14

3 Vzájemný

obchod

Japonska

a

České

republiky Narůstající deficit. Tak by se dal stručně vyjádřit vývoj obchodu ČR s Japonskem. Naše vzájemná obchodní výměna je poměrně malá. Na deficitu se nejvyšší měrou podílí dovoz moderních technologií na vybavení výrobních závodů v ČR. V budoucnosti bude důležité, aby se čeští podnikatelé, především subdodavatelé, více zapojili do vzájemného obchodu a tím vylepšili vzájemnou bilanci. Dosavadní vývoj ale naznačuje, že čeští exportéři ještě nedokázali ocenit výhody japonského trhu a pořád se domnívají, že nelze na něj proniknout. Jako první v této kapitole uvedu přehled dvoustranných dohod mezi ČR a Japonskem, podle kterých se řídí ekonomické vztahy obou zemí. Dále bych naznačila vývoj vzájemné bilance a komoditní struktury obchodu České republiky s Japonskem.

3.1 Smluvní základ Výměnou nót mezi velvyslanectvím Japonska v Praze (nóta ze dne 25.3.1994) a Ministerstvem zahraničních věcí ČR (nóta č.j. 88.048/94-MPO ze dne 21.4.1994) byla oběma stranami formálně potvrzena sukcese České republiky do smluv, které byly uzavřeny s Japonskem bývalým Československem a měly účinnost ke dni jeho zániku. V ekonomické oblasti se jedná o tyto smlouvy5: •

Smlouva mezi Československou socialistickou republikou a Japonskem o zamezení dvojího zdanění v oblasti daní z příjmu, Praha, 11.10.1977, vyhl. č. 46/1979 Sb.,

•

Obchodní dohoda mezi vládou České a Slovenské Federativní republiky a vládou Japonska, Tokio, 24.4.1992, vyhl. č. 570/1992 Sb. Výměnou nót mezi velvyslanectvím Japonska v Praze (nóta ze dne 13.4.2004) a

Ministerstvem zahraničních věcí ČR (nóta č.j. 103254/2004-MPO-III ze dne 13.4.2004) byla v souvislosti se vstupem ČR do EU k 1.5.2004 výše uvedená Obchodní dohoda s Japonskem vypovězena. Její platnost byla ukončena k datu 30.6.2004. Tak jako všechny ostatní bilaterální obchodní dohody ČR byla nahrazena obchodně-politickým režimem v rámci společné unijní obchodní politiky.

5

http://www.BusinessInfo.cz

15

3.2 Bilance Japonští podnikatelé patří k nejvýznamnějším investorům v České republice. Pro většinu z nás se pod pojmem japonský podnikatel vybaví spíše zástupce zahraničního investora, než obchodní partner. Důvod je jednoduchý, je ním stálé nízká obchodní výměna zboží s Japonskem. Podle statistik zahraničního obchodu v roce 2002 se jedná o 0,5 procenta na straně vývozu z ČR a na straně dovozu o zhruba dvě procenta. Bilance je tudíž značně pasivní a deficit vzájemného obchodu stálé narůstá. Tento deficit činil v roce 2002 již 702,5 milionu dolarů. Podívejme se ale trochu zpátky, abychom mohli zhodnotit vývoj vzájemného obchodu. Začátkem 90. let 20. století měla bývalá ČSFR s Japonskem téměř vyrovnanou obchodní bilanci Od roku 1993 je však obchodní bilance pasivní a deficit vzájemného obchodu neustále narůstá. Za první čtyři měsíce roku 2005 dosáhl obchodní deficit výše 609,5 milionu dolarů. Dovoz z Japonska do ČR přitom stále narůstá. Průměrný meziroční přírůstek za pět let do roku 2001 byl přibližně 8 procent, v roce 2003 se zvýšil téměř na 40 procent a v roce 2004 vzrostl dokonce o 95,2 procenta. Za trendem trvalého růstu dovozu stojí aktivní pronikání japonských firem na český trh. Skokové nárůsty jsou způsobené především zahájením výstavby v rámci mnoha nových investičních projektů japonských firem. I proto je deficit vzájemného obchodu označován jako daň za přímé japonské investice v ČR. Objem vývozu z ČR do Japonska se v období od roku 1996 až do roku 1999 mírně snižoval, ale od roku 2000 začal opět růst. V roce 2004 vývoz do Japonska výrazně vzrostl, o více než 66 milionu dolarů, což představuje přírůstek o 40 procent. Za první měsíce roku 2005 pokračoval tento pozitivní vývoj. Nutno ale poznamenat, že statistiky české a japonské se od sebe hodně odlišují. Udávané údaje často vykazují rozdílů i v stovkách procent, tím je jejich spolehlivost a pravdivost velkou otázkou. Důvodem je, že dovážené zboží z Japonska prochází různými konsignačními sklady v jiných evropských zemí a Japonci uvádějí toto zboží ve statistikách v kolonce té země, kde se sklad nachází. Pro názornost uvádím tabulku, kde jsou použity jak statistiky Českého statistického úřadu, tak i statistiky japonského Ministerstva financí. V tabulce č.2 jsou rozdíly v údajích o dovozu snadno viditelné.

16

Tabulka č.2: Vývoj obchodu s Japonskem Rok

2000 2001 2002 2003 2004 2005*

Vývoj obchodu s Japonskem v letech 2000 - 2005 (leden - duben) Vývoz z ČR Dovoz do ČR Bilance dle ČSÚ dle MoF dle ČSÚ dle MoF dle ČSÚ dle MoF smíšená mil USD index v mil USD mil USD index v mil USD mil USD mil USD mil USD % % 116,66 155,9 156 615,71 108,4 251,8 -499,06 -95,8 -459,7 124,71 106,9 172,2 674,86 109,6 261,1 -550,16 -88,9 -502,7 141,19 113,2 181,8 838,42 124,2 333,3 -697,24 -151,5 -656,6 162,47 115,1 214,2 1168,65 139,4 597,7 -1006,2 -383,5 -954,5 228,59 140,8 274,4 2281,26 195,2 1248,8 -2052,6 -974,4 -2006,8 100,9 151,1 710,38 122,2 -609,48

Zdroj: http://www.BusinessInfo.cz * údaje za leden-duben 2005

3.3 Komoditní struktura Komoditní struktura obchodní výměny zboží se za posledních deset let změnila především na straně vývozu. Na struktuře vývozu do Japonska v roce 1993 se nejvíce podílely komodity ze skupin tržní výrobky tříděné podle materiálu (42,1%) a potraviny a živá zvířata (39,2%). V období leden až duben 2005 se tato situace změnila a na vývozu z ČR do Japonska se nejvíce podílela skupina výrobků strojírenské techniky. Podíl této skupiny představuje 33% celkového vývozu a oproti stejnému období předcházejícímu roku vzrostl. Druhou největší vývozní komoditou do Japonska se staly části a součásti motorových osobních vozidel. Dochází k pozitivnímu nárůstu i u této položky, což je bezpochyby odrazem přílivu japonských investic do automobilového průmyslu. Třetí místo zůstává položce chmel. Místo čtvrté patří řezivům z jehličnatého dřeva. Vývoz tradiční české komodity – skla – dosáhl stejné hodnoty, jako v roce loňském a zůstal na páté pozici. Některé současné trendy naznačují, že dlouhodobé udržení objemu vývozu tradičních českých komodit, jako sklo, bižuterie, chmel a slad, není příliš pravděpodobné. I když slova jedné Japonky, která již dlouhodobě žije v České republice, potvrzují trvající oblíbenost českého chmelu. Tvrdí, že japonské pivo Asahi, které se vyrábí z českého chmelu, je nejoblíbenější značkou na japonském trhu. Důležité ale bude, jak se k této situaci čeští exportéři postaví a zda budou ochotni více se přizpůsobit nynějšímu vývoji na japonském trhu. V případě dovozu podle českých statistik se největší položkou staly přístroje elektrického záznamu a reprodukce zvuku a TV obrazu. Výrobky strojírenské techniky se umístili na druhé pozici. A třetí nejvíce dováženou komoditou se staly motorové vozidla, jejíchž objem neustále stoupá.

17

Z předcházejících údajů lze vidět, že obchod mezi Japonskem a ČR je dlouhodobě pasivní a očekává se spíš další zvětšení daného salda obchodní bilance. Je tedy důležitý další vývoj a především postoj českých podnikatelů k japonskému trhu.

18

4 Podnikání v Japonsku Globalizace a deregulace vytvářejí nové podmínky pro vzájemný obchod mezi zahraničními a japonskými firmami. Navíc takové změny v tradičních japonských zvycích v obchodě, jako například možnost vytváření afilací mimo tradiční podniková sdružení (tzv. keiretsu), nebo snižování významu systému seniority (nenko džoretsu), otvírají nové cesty a příležitosti pro zahraniční firmy. Nejvýznamnější změny, které probíhají v posledních letech v japonských firmách, se týkají japonského managementu. Jde o nové strategie v oblasti lidských zdrojů, rychlejší rozhodovací proces a důkladná restrukturalizace. Japonský trh tímto poskytuje zahraničním firmám mnohem snadnější a širší možnosti založení podniků a jejich následný vývoj. Hlavním důvodem změn v japonském podnikání je deset let dlouhá recese, která donutila japonské podniky restrukturalizovat a přejít na efektnější a racionálnější systém. Japonští manažeři přeměnili i svůj skeptický pohled na spolupráci se zahraničními firmami. Statistiky dokazují obrovský nárůst fůzí a akvizicí na japonském trhu, jak dokazuje následující graf č.1. Graf č.1: Fůze a akvizice v Japonsku Fůze a akvizice v Japonsku 6,0 5,0

5,3 4,8

4,0

3,9

3,0 2,6

2,0 1,0

1,0

0,9

1,5

0,0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Fůze a akvizice v Japonsku

Zdroj: New Business Practises and Opportunities in the Japanese Economy, JETRO 2002

V minulosti se japonská vláda snažila udržet růst klíčových sektorů ekonomiky tím, že je chránila a udržovala je až skoro v monopolním postavení. Po deregulaci a reformách se i tento trh otevřel a mohl zlepšovat svou efektivitu hledáním levnějších a kvalitnějších dodavatelů. Některé předtím „chráněné“ firmy rozšířili své aktivity vstupem na nové zahraniční trhy. Příkladem může být firma Japan Telecom, která byla třetí největší telekomunikační firmou na

19

japonském trhu. V říjnu 2001 britská skupina Vodafone koupila necelých šedesát sedm procent této společnosti.6 V následujících řádcích bych chtěla věnovat místo základním podmínkám a možnostem pro české firmy na japonském trhu. Japonsko je pro české vývozce zajímavý a perspektivní trh i přes to, že je obtížné na něj proniknout a že je velmi náročné na čas i na vynaložené úsilí navázat nové obchodní kontakty s japonskými partnery. Jedná se o rozsáhlý trh, který by podnikatelé neměli ignorovat. Počet obyvatelstva s vysokou kupní silou tento trh předurčuje pro výrobky, které vycházejí vstříc nejen japonským zvyklostem, ale i pro veškeré zboží, které odráží novodobé trendy v japonské společnosti. Zvyšuje se průměrný věk, lidé mají více volného času a proto i více času na své záliby. Není však žádným tajemstvím, že pouze precizně připravené a reálné projekty, dodržení slibů, uzavírání pevných osobních kontaktů a stoprocentní kontrola jakosti jsou nezbytnými podmínkami možné spolupráce. A zvýšená profesionalita a otevřenost českých podnikatelských subjektů při pronikání na nové, vzdálenější i kulturně odlišné trhy je dobrým základem. Agentura JETRO Praha uvádí následujících deset důvodů, proč by si měl český podnikatel vybrat Japonsko. Patří mezi ně: -

Japonsko jako druhý největší trh na světě

-

Tržní příležitosti

-

Centrum Asie

-

Vysoce rozvinuté technologie

-

Kvalifikovaná pracovní síla

-

Vysoce rozvinutá infrastruktura

-

Reformy

-

Snížené náklady

-

Příjemné a vhodné životní prostředí

-

Úspěšné investování zahraničních firem v Japonsku

4.1 Základní podmínky Český podnikatel, který se snaží prosadit na japonském trhu, musí čelit dvěma základním problémům: jakým způsobem navázat první kontakt a jak udržet a dále rozvíjet obchodní vztahy. Nejlepším způsobem jak se připravit na jednání s japonskými partnery je vypracování obchodního plánu, který bere v úvahu dlouhodobý výhled japonských podnikatelů. V tomto smyslu je upřímnost a oddanost tím nejdůležitějším základem, na kterém může firma postavit

6

New Business Practises and Opportunities in the Japanese Economy, JETRO 2002, str. 13

20

svůj obchodní úspěch. V důsledku ekonomických změn v osmdesátých a devadesátých letech se v Japonsku vytvořilo silné povědomí o úrovni spotřebitelských cen. Snižuje se tím tradiční orientace na individuálně poskytované služby a sílí volání po deregulaci. Co skýtá mnohem lepší možnosti pro české podnikatele.

4.1.1 Průzkum trhu Předtím než se český podnikatel rozhodne vstoupit na japonský trh, by se měl pečlivě seznámit s celou řadou faktorů. Vybudování dostatečně stabilních základů ještě před navázáním prvních kontaktů nejen usnadní výběr přijatelných možností, ale pomůže i při rozvoji dalších vztahů. Vstupu na nový trh by mělo předcházet provedení důkladné strategické a realizační studie podnikatelského záměru. V případě Japonska je tento krok nezbytný, jelikož japonský trh je velice rozvinutý a vysoce konkurenční. Pochopení specifických rysů je nutným předpokladem k dosažení uspokojivých výsledků. Studie by měla především obsahovat posouzení vhodnosti výrobku, analýzu konkurence a výběr nejvhodnější metody vstupu na trh.

4.1.2 Vhodnost výrobku Poslední období je provázané změnami v tradičním japonském způsobu života. Roste podíl osaměle žijících osob i bezdětných párů, které vytvářejí nové segmenty trhu již pro podnikatele ze západních kultur dobře známé. I přes tyto nové trendy však přežívá celá řada náboženských, kulturních a ekonomických odlišností, které významně ovlivňují úspěch či neúspěch výrobku na trhu. Je tedy důležitá flexibilita ve fázi vývoje i v oblasti marketingu, aby výrobek co nejlépe odpovídal japonským kulturním hodnotám. Plnohodnotná propagační kampaň je v Japonsku velmi nákladná a proto většina menších a středně velkých firem, které se rozhodli vstoupit na japonský trh, využívají jiné, levnější, formy propagace. Patří k nim účast na specializovaných výstavách, umístění vzorů v některých stálých výstavních prostorách (např. MIPRO – Organizace na podporu dovozu zpracovaných výrobků, IBO Ósaka – Mezinárodní obchodní organizace Ósaky), různé firemní prezentace a publikace v odborném tisku anebo akviziční cílené obchody. Vlastní propagační činnosti je lepší ponechat na japonském partnerovi, zástupci. Japonský trh je trhem známých značek. Jednou takovou českou značkou je Bohemia Crystal. Tato značka je i cíleně podporována Zastupitelským úřadem ČR, jehož zástupce šestkrát ročně předává křišťálový pohár vítězům japonských profesionálních turnajů.

21

4.1.3 Konkurence Charakteristické pro japonský trh je rostoucí povědomí o ceně a užitné hodnotě spotřebitelem. Roste poptávka po zboží nižších cenových kategorií a tím vznikají nové marketingové strategie. Nejvýznamnější roli přitom hrají diskontní prodejny s širokým sortimentem jak ukazuje následující graf č. 2. Graf č.2: Počet obchodů v Japonsku podle typu

Počet obchodů 45 000 40 000 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0

33 627

3 223 421

1999

35 461

36 133

37 083

37 691

3 375 417

3 511 387

3 641 372

3 745 364

2000

Obchodní domy

2001 Supermarkety

2002

2003

Diskontní prodejny

Zdroj: Business Facts and Figures Nippon 2004

Vodorovná osa grafu představuje časový průběh a na svislé ose jsou uvedené příslušné počty obchodů. V grafu vidíme tři křivky, které zastupují tři druhy prodejen: obchodní domy, supermarkety a diskontní prodejny. Je patrné, že počet diskontních prodejen na japonském trhu převažuje a neustále stoupá. Japonští spotřebitelé hledají optimální poměr mezi cenou a kvalitou. K tomuto trendu přispěla i deregulace, která odstraňuje překážky konkurence. Jako příklad můžu uvést novelu zákona o velkokapacitních maloobchodních jednotkách z roku 1992, která zjednodušila proces zřizování maloobchodních jednotek. Otevřela i cestu k účasti zahraničních firem na rozvoji prodejních středisek. Díky těmto změnám je japonský trh více konkurenční, proto by strategii vstupu měla předcházet důkladná analýza konkurentů. Posoudit by se měli tržní podíly konkurentů, segmenty trhu, pobídky pro velko i maloobchodníky i cenové politiky.

4.1.4 Metoda vstupu na trh Následný výběr metody vstupu na trh představuje jedno z klíčových rozhodnutí, které dlouhodobě ovlivní vývoj a získání dobré pozice na trhu. Rozdíly mezi metodami spočívají především v míře nutných investic. Obecně platí, že vyšší úroveň investic umožňuje vyšší stupeň

22

adaptability na požadavky trhu. Trendy na japonském trhu vedou k užívání i nových metod vstupu na trh. Patří mezi ně: přímé vztahy s japonskými maloobchodními jednotkami, katalogy a jiné formy přímého prodeje. V posledních letech je zaznamenán velký rozmach tzv. „individuálního dovozu na zakázku“ a taktéž „on-line“ nakupování přes internet, který vykazuje prudký nárůst po celém světě. Rozvoj elektronického nakupování je spojen i s možností placení úvěrovými kartami, které překonávají geografickou vzdálenost. České firmy mohou samozřejmě využít i tradičních metod vstupu na trh, mezi které můžeme zařadit navázaní vztahů s japonskými výrobci, využití dovozního zástupce, zřízení firemní kanceláře či zřízení prodejní společnosti v plném vlastnictví mateřské firmy. Poslední jmenovaná metoda patří mezi nejnákladnější a časově nejnáročnější rozhodnutí, ale na druhé straně poskytuje podnikateli plnou kontrolu a umožňuje vyšší flexibilitu. Japonská distribuční síť je velmi složitá a pro českého podnikatele těžce přístupná. Její komplikovanost a s tím spojenou nákladovost kritizují jak zahraničí podnikatelé tak i domácí spotřebitelé. I proto je přímý vstup na japonský trh skoro nemožný. Kvůli tomuto faktu se doporučuje využití služeb místních firem. V průběhu devadesátých let se japonský trh více otevřel pro dovoz spotřebního a potravinářského zboží. Začaly se více prosazovat přímé dovozy, co vedlo k poklesu cen mnoha druhů dováženého zboží, které bylo většinou považováno za luxusní. Kritika složitosti distribučního systému donutilo vládu k zahájení deregulace. Využití místních zástupců je v Japonsku nezbytným krokem pro uplatnění na japonském trhu. Vzhledem k vysokému počtu subjektů, kteří nabízejí služeb zprostředkování obchodu na japonském trhu, jsou možnosti zastoupení široké. A o to je i složitější najít si vhodného partnera s odpovídajícími kontakty na distribuční síť. Ve většině případů se vyžaduje exkluzivní zastoupení. Dalšími metodami vstupu na japonský trh je licenční a technologický transfer nebo společné podnikání formou joint-venture na základě partnerské dohody. Český podnikatel by měl i pamatovat na vysoké nároky japonských spotřebitelů na záruční a pozáruční servis výrobků dlouhodobé spotřeby a taktéž obstarání certifikátů u některých komodit. Jak jsem již vzpomínala, vzhledem k vysokým nákladům na běžný provoz je zastoupení nejvýhodnější formou spojení se s japonským trhem. Z hlediska obchodního zastoupení je pro zahraniční firmy nejvhodnější formou vlastní filiálka (shiten). Na japonském trhu je tato forma právnickou osobou a subjektem zdanění, přičemž ale převody kapitálu do zahraničí předmětem zdanění nejsou. Co se týká nákladů na zřízení vlastní kanceláře, jsou velmi vysoké. Základní vybavení kanceláře se pohybuje kolem částky jeden až jeden a půl milionů Jenů a náklady na pobyt vyslaného zaměstnance včetně platu a ubytování se taktéž může vyšplhat až k jednomu milionu Jenů. Z tohoto hlediska je výhodné využití služby BSC od agentury JETRO, která poskytuje zařízenou kancelář a ostatní prostory

23

v prvních krocích zdarma. O této i o dalších službách, které mohou pomoci českým podnikatelům překonat počáteční problémy ve fázi vstupu na japonský trh je pojednáno v následující kapitole.

4.2 Služby usnadňující vstup na trh Čeští podnikatelé mohou využít celou řadu služeb poskytovaných různými organizacemi. V Japonsku existuje celá řada veřejných i neziskových organizací, které mohou pomoci v úvodních fázích obchodních aktivit. Většina z nich sídlí v Tokiu a jeho těsné blízkosti. Patří k nim již vzpomínané JETRO (Japonská organizace pro zahraniční obchod), dále vládní agencie, zahraniční diplomatické mise a konzuláty, různá výrobní a dovozní sdružení, japonská obchodní a průmyslová komora a další. Čeští podnikatelé mohou využít i služeb japonských tradingových firem, které mají zastoupení v ČR. Doporučuje se konzultovat nabídku českých vývozců nejprve s těmito firmami. Seznam těchto firem jako i seznam oborových výrobních a obchodních asociací může český podnikatel získat v pobočce agentury JETRO v Praze. JETRO, jak bylo výše řečeno, je Japonská organizace pro zahraniční obchod (Japan External Trade Organization). Založena byla Ministerstvem zahraničního obchodu a průmyslu (MITI) v roce 1958 jako organizace na podporu exportu. Začátkem osmdesátých let se funkce agentury vzhledem k tehdejším potřebám ekonomiky obrátila a zaměřila na podporu zahraničních firem a dovozu do Japonska. Dnes plní čtyři základní funkce: podpora zahraničních investic do Japonska, podpora japonských investic v zahraničí, podpora importu a podpora exportu. Největší změna v JETRO proběhla k prvnímu říjnu 2003, kdy se JETRO stala nezávislou institucí. Hlavní sídlo má v Tokiu a vlastní dalších zhruba 40 kanceláří po celém Japonsku a více než 70 poboček v šedesáti zemí světa. Mezi aktivity JETRO patří například: •

vydávání katalogu obchodních firem „Japan Trade Directory“

•

internetový vyhledávač TTPP (Trade Tie-up Promotion Program)

•

vydávaní marketingových komoditních studií o japonském trhu

•

vydávaní různých publikací o standardech a regulačních opatřeních

•

provozování šesti obchodních center na podporu obchodu, tzv. BSC (Business Support Centers)

•

pořádaní různých obchodních misí, výstav, exkurzí, apod. Obchodní centra podpory (BSC) poskytují zahraničním firmám vše potřebné pod jednou

střechou. BSC se nacházejí v šesti japonských velkoměstech: Tokio, Jokohama, Nagoja, Ósaka, Kóbe a Fukuoka. Nabízejí potřebné informace i služby místních poradců a asistentů. Pravděpodobně nejvýhodnější nabídkou BSC pro českou firmu je možnost bezplatně si pronajmout vybavenou kancelář, konferenční prostory a dobře vybavenou knihovnu. Zájem

24

českých firem je o tuto službu velmi malý, jelikož náklady na pobyt českých zaměstnanců jsou v Japonsku příliš vysoké a nejsou v rámci služby BSC hrazeny. JETRO spravuje i internetový vyhledávač TTPP (Trade Tie-up Promotion Program)7, který pomáhá vyhledávat vhodné obchodní partnery. Byl zahájen v roce 2000 a od té doby byl několikrát modernizován. Stránku lze využívat bezplatně, postačí jen pouhá registrace. Registraci českých podniků JETRO zdarma přeloží do japonštiny. Výhodou je i automatické vyhledávání (automatic match-matching function) firem tak, aby si nabídky a požadavky odpovídaly. Pokud program najde vhodnou firmu, zašle oběma stranám e-mailové adresy potenciálních partnerů. V současnosti je v programu TTPP zaregistrováno zhruba 40.000 firem, z toho asi 18.000 japonských. Jednu z poboček má JETRO i v České republice, konkrétně v Praze. Otevřena byla v roce 1993. Zprostředkování obchodních vztahů mezi japonskými a českými ekonomickými subjekty je její hlavní činností, kterou významně přispívá k zjednodušení navázaní kontaktů. Poskytuje nejen kvalitní informace o ekonomikách obou zemí, ale i odbornou literaturu. JETRO Praha je rovněž partnerem Japonské a obchodní průmyslové komory v České republice Shokokai, které, mimo jiné, pomohlo zorganizovat již dvě setkání s premiérem České republiky. Diskutovalo se především o podnikatelském prostředí v ČR. Taktéž v říjnu 2003 spolu s CzechInvest a CzechTrade pod záštitou Ministerstva průmyslu a obchodu a Velvyslanectvím Japonska zorganizovalo v Praze tzv. Japanese Component Buyer Exhibition. Volně se dá přeložit jako „Veletrh příležitostí dodávat japonským výrobcům“, což dokazuje i průběh v typicky japonské formě „Gyaku Mihonichi“, což znamená obrácenou výstavu. Zúčastnilo se ji 31 japonských výrobců a 426 návštěvníků a jako historicky první byla jedinečnou příležitostí pro české firmy získat japonské zákazníky. Hlavním cílem Veletrhu podle Ministerstva průmyslu a obchodu bylo zvýšení podílu českých dodavatelů na dodávkách pro japonské firmy působících v ČR a tím dosáhnout udržení co nejvíce přidané hodnoty v tuzemsku. Výhody spolupráce jsou přitom oboustranné, japonské firmy ušetří na platbách za clo na dovoz komponent a české firmy naopak získají zajímavé zakázky. Sílící konkurence nutí japonské firmy snižovat náklady a proto neustále hledají nové dodavatele. České firmy jim nabízejí lepší relaci cen a kvality než západoevropské, proto se Japonci obracejí do střední Evropy. Další organizací podporující import do Japonska je MIPRO (Manufactured Imports Promotion Organization), Organizace na podporu dovozu zpracovaných výrobků. Jedná se o vládní neziskovou organizaci založenou již v roce 1978. Její činnost spočívá v pořádaní výstav a poskytování marketingových služeb a informací. Výstavní plochy poskytuje MIPRO firmám za

7

http://www.jetro.go.jp/ttppe/

25

subvencované ceny, dokonce ve spolupráci s Zastupitelským úřadem ČR by se dalo dosáhnout i pronájmu plochy bezplatně či jen za symbolickou cenu. Přitom většina služeb je poskytována zdarma. MIPRO dále nabízí možnost otestování zájmu japonského trhu o konkrétní výrobek jeho nabídnutím ve speciálním obchodím středisku. Výše vzpomínaný Zastupitelský úřad ČR (ZÚ ČR) v Tokiu nabízí pro české podnikatelské subjekty v rámci tzv. Kodexu, vydávaném Ministerstvem průmyslu a obchodu v součinnosti s Ministerstvem zahraničních věcí, několik služeb. Cílem je zlepšení exportní pozice českých podnikatelů. Patří mezi ně například:8 •

poskytnutí základních kontaktních údajů na potenciální obchodní partnery

•

konzultace o podnikatelském prostředí v daném teritoriu

•

doporučení služeb právních kanceláří, bank a jiných institucí

•

aktivní podpora při navazování kontaktů

•

organizační podpora při účasti na veletrzích a výstavách

•

poskytnutí informací o příležitostech na trhu

•

získání doplňujících informací o firmě Podstatné informace může česká firma získat i od Japonské obchodní a průmyslové

komory (JCCI – The Japan Chamber of Commerce and Industry). V Japonsku existují lokální obchodní a průmyslové komory a JCCI je všechny zastřešuje. Fungují podle zvláštního zákona „Chambers of Commerce Act“ z roku 1953. JCCI má hlavní úlohu při rozšiřování informací o vládních politikách a programech. Provozuje taktéž svoji vlastní internetovou informační síť (CIN – Chambers Information Network)9. Na této stránce může zahraniční firma po bezplatné registraci umístit svoji nabídku do on-line bulletinu, který je rozesílán japonským firmám. Mezi další organizace, které mohou českým firmám pomoci vyhledat obchodní partnery nebo poskytnout informace patří Agentura pro podporu malých a středních podniků (JASMEC), Japonská asociace pro obchod s Ruskem a s Východní Evropou (ROTOBO), Tokijská asociace pro zahraniční obchod (TFTA) nebo IBO Ósaka. ROTOBO je za japonskou stranu gestorem činnosti Japonsko-českého hospodářského výboru, který každoročně zasedá střídavě v Japonsku a v ČR. Pro české firmy je výhodné doprovázet českou delegaci na zasedání Výboru do Japonska, neboť to pro ně představuje nenáročný způsob prezentování se japonské podnikatelské veřejnosti. Cílem IBO Ósaka, Mezinárodní obchodní organizace Ósaky, je podporovat rozvoj místních firem v zahraničí a

8

Zásady spolupráce zastupitelských úřadů České republiky s českými podnikatelskými subjekty

v obchodně ekonomické oblasti (KODEX), Praha, červen 2004 9

http://www.cin.or.jp/trade/front.htm

26

pomáhat zahraničním firmám při vstupu na trh v oblasti Ósaky. Jednou z hlavních aktivit je podpora navazování kontaktů mezi potenciálními obchodními partnery. Stejně jako JETRO vydává IBO Ósaka vlastní periodikum, které distribuuje mezi své členy a přináší informace o vybraných zahraničních výrobcích. Tyto informace získává z obdržených zahraničních nabídek a poptávek. K tomu účelu provozuje i svoje vlastí internetové stránky.10 Za zmínku stojí i možnost využití služeb Exportní garanční a pojišťovací společnosti, EGAP. EGAP spolupracuje s japonskou úvěrovou pojišťovnou NEXI a Japonskou bankou pro mezinárodní spoluprácí JBIC. Kromě toho existuje pro pojištění exportních pohledávek mnoho institucí, které mají za úkol podporovat především nezávislé malé a střední firmy. Japonsko ale podle představitele úseku komerčního pojišťění EGAP11 nepatří mezi vyhledávaná cílová teritoria českých vývozců. Mezi důvody lze zařadit i stále relativně malý trh úvěrového pojištění a i malé možnosti pojištění rizik exportních pohledávek. Úspěšným příkladem může ale být projekt výstavby tramvajové tratě na Filipínách v kooperaci EGAP s NEXI a JBIC, kde si specifika spolupráce vyzkoušeli i čeští exportéři a bankéři. Cenným zdrojem informací mohou být i konzultační firmy. V Japonsku působí celá řada konzultačních firem, které se specializují na japonský průmysl a které slouží především zahraničním společnostem. V poslední době se v této oblasti rozvíjejí zejména lobbyistické firmy západního stylu, které mohou podnikatelům pomoci překonat byrokratické překážky. Při výběru konzultační firmy by měl podnikatel vzít v úvahu následující hlediska: rozsah zkušeností, schopnost komunikovat v cizím jazyce a rozsah činnosti dané firmy. Český podnikatel, který neovládá japonský jazyk, by neměl zapomenout ani na tlumočnické služby. Obchodní jednání většinou vyžaduje přítomnost tlumočníka, který může odstranit i případné bariéry bránící vzájemné komunikaci.

4.3 Zaměstnávání místních sil a cizinců Japonsko prošlo za posledních několik let obrovskými změnami, které ovlivnily některé obecně známé a typické znaky japonského systému zaměstnání. Jmenovitě se jedná o systém celoživotního zaměstnání, systém služebního postupu podle seniority a systém pravidelného růstu mezd. Mobilita pracovních sil v Japonsku zjevně roste, co také svědčí o tom, že tradiční pohled na celoživotní zaměstnání ustupuje. Tento trend je samozřejmě nejvíce pozorovatelný u mladých lidí.

10

http://www.ibo.or.jp/undex_e.html

11

http://www.egap.cz/egap_radi_informuje/2004_02_02_3.php

27

Náročným úkolem pro zahraniční firmu, všeobecně, je zajištění nadaných místních zaměstnanců. Pracovní trh je v Japonsku vysoce konkurenční, především trh čerstvých absolventů škol. Mzdové náklady na japonského pracovníka jsou pořád velmi vysoké. Japonský zaměstnanec má právo na 6-20 dnů dovolené (podle stáří), na 15 placených státních svátků, jsou jim i proplácené různé výdaje, jako např. příspěvky na dopravu do práce, apod. Ženy mají právo na poskytnutí mateřské dovolené v délce 14 týdnů, přičemž po 98 dnů je vypláceno zhruba 60% základní mzdy. Služební pobyty zahraničních expertů představovalo donedávna dost komplikovanou oblast. V rámci deregulace se ale v Japonsku formality pro pracovní pobyty cizinců a jejich zaměstnávání v japonských firmách zjednodušily. Doporučuje se před vysláním svých domácích zaměstnanců konzultovat aktuální podmínky imigrační politiky, aby nedošlo k pochybení.

4.4 Navazování prvních obchodních kontaktů Navázaní kontaktu s potenciálními distributory či kupci je jedním z prvních kroků při vstupu na japonský trh. I když tento krok se v Japonsku v důsledku globalizace podstatně zjednodušil, neměl by jej podnikatel opomíjet. V Japonsku, na rozdíl od jiných zemí, není pouhý dopis či telefonický rozhovor považován za dostatečný podnět k zahájení obchodních vztahů. K faktorům, které mohou ztížit formulaci příznivé odpovědi, patří nedostatečná znalost cizího jazyka, nedostatečné povědomí o vaší firmě či výrobku, celkově nedostatek odpovídajících informací, složitý rozhodovací proces v japonských firmách a další kulturní a zvyklostní odlišnosti. Prvky a důležité body obchodního jednání shrnu v páté kapitole této práce. Nyní bych pouze chtěla zmínit postup navázaní kontaktů, který doporučují přímo japonští odborníci: „Při prvním oslovení firmy nabídku formulovat obecněji a neuvádět mnoho podrobností, o to více se však soustředit na zevrubné představení vlastní firmy a na fakta ukazující její tradici, bonitu, spolehlivost a mezinárodní zkušenosti. V prvním e-mailovém dopisu je vhodné požádat, aby ten, kdo ho čte, sdělil odesílateli jméno a kontaktní údaj na pracovníka, jemuž bude vyřizování této věci příslušet. Teprve v komunikaci s tímto věcně příslušným pracovníkem firmy je vhodné se zaměřit na konkrétní, podrobnější okolnosti nabídky.“12

12

http://www.BusinessInfo.cz

28

5 Obchodní jednání v Japonsku Úvodem této kapitoly bych ráda zmínila některé všeobecné aspekty obchodního jednání, a to především v mezinárodním měřítku, a tím naznačit jeho důležitost v úspěšné podnikatelské činnosti. Následně bych přešla k specifikám obchodního jednání v Japonsku s přihlédnutím k jeho kulturním zvyklostem a tradicím. Za prvé je dobré pamatovat na skutečnost, že obchodní jednání je základem, na kterém může podnikatel vybudovat dlouhotrvající obchodní vztah. Znalost správného jednání v konkrétní zemi může překonat kulturní a zvyklostní odlišnosti. Kultura představuje určitou identitu lidí a je jedním ze zásadních faktorů, které mají jednoznačný vliv na chování a vystupování lidí. Podnikatel by proto neměl podceňovat všeobecnou přípravu, ve které by se měl obeznámit se zvyklostmi dané země. Měl by se je naučit tolerovat a respektovat, vyhnout se kulturní předpojatosti a různým projevům etnocentrismu. Samozřejmě neexistuje jednoznačný návod, jak v dané zemi postupovat. A ani nemůžu tvrdit, že rysy, které budu uvádět, jsou neměnné. Žijeme v „turbulentním“ světě a vše se může změnit, ale i přesto je dobré pamatovat na jistá specifika různých kultur.

5.1 Základní pravidla obchodního jednání Podstatný faktor ovlivňující vyjednávání je osobnost jednatele. Pro úspěšné jednání jsou důležité určité vlastnosti a dovednosti, které by jednatel měl mít. Ve většině literatury se uvádějí vlastnosti typu: trpělivost, vytrvalost, schopnost naslouchat, schopnost vnímat, sebekontrola, zdvořilost, komunikační dovednosti, umění přesvědčovat a samozřejmě kulturní vnímavost. Dobrý jednatel by se tedy měl snažit pochopit nejen svého obchodního partnera, ale i jeho kulturu. Důležitá je i snaha přizpůsobení se stylu jednání v dané zemi, aby nedošlo k problémům, které by mohli zkomplikovat anebo zcela narušit vzájemné vztahy. Správný jednatel nezapomíná ani na své osobní image a klade důraz na zanechání dobrého „prvního dojmu“, protože ví, jak je těžké první dojem změnit. S tím souvisí i volba oblečení, ovládaní těla a samozřejmě úroveň všech materiálů použitých při jednání. Samotný proces vyjednávání pozůstává z několika fází. Asi nejdůležitější fázi, která by měla proběhnout ještě před samotným jednáním, je příprava. Kvalitní příprava je východiskem pro úspěšný průběh jednání a prvním krokem k navázání dlouhodobých a dobrých obchodních vztahů. Měla by zahrnovat sběr relevantních informací, či už půjde o informace o partnerovi, jeho firmě, nebo o informace nutné k vytvoření vhodných podkladů, které budou použity při jednání. Ve fázi přípravy by se mělo dbát i na upřesnění místa a doby jednání, nejlépe s přihlédnutím k možnostem a zvyklostem druhé strany. Jednat můžeme na domácí půdě, u

29

partnera, nebo i na neutrálním místě. Všechny tyto varianty mají své výhody i nevýhody a proto je dobré je zvážit. Výběr jedné z možností záleží nejen na finančních prostředcích, ale i na taktice, kterou chceme využít. Správné načasování jednání může taktéž ovlivnit následující vývoj vztahu. Měli by jsme brát zřetel na různé svátky a obvyklé doby jednání v místě určení. Dalším bodem, který by měla příprava řešit, je samotná délka jednání. V případě, že budeme jednat na své vlastní půdě, lze určit časový rozsah dle našich potřeb. Pokud ale bude jednání probíhat v zemi partnera, je dobré se přizpůsobit a počítat raději s delší dobou jednání. Nemělo by se zapomenout ani na osobu, popřípadě osoby, které budou vyjednávat. Pokud je obvyklé jednat v týmu, je vhodné přesně si vymezit pravomoci, zvolit vedoucího týmu a dohodnout si jistý plán. Dokonale zkoordinovaný tým přináší bezpočet výhod, které mohou jednání zlepšit. V některých kulturních oblastech vyžadují jednat se stále stejnou osobou, resp. neměnným týmem. Je třeba na tuto okolnost dbát, jelikož její nedodržení může vést k dalším průtahům v jednání. Složení týmu může být taktéž nápomocné při obchodním styku v zahraničí. Jde o to, že v týmu mohou být zastoupení různí odborníci, sníží se tím potřeba následného konzultování určité problematiky a urychlí daný proces. Při sestavování týmu by se mělo zohlednit i jeho věkové složení, protože některé kultury preferují obchodní kontakty se staršími jednateli. Hraje zde i role připsaného statusu. Praktické samozřejmě je vyjednávat v menších týmech, zpravidla kolem čtyř osob, poněvadž osoby v týmu mají vlastní způsoby a taktiky, které nemusí být v vzájemném souladu a menší tým tuto nevýhodu zmírňuje. V některých případech je nutné i naplánování navazujícího společenského programu. Informace o druhé straně jsou nepochybně velmi cenné a proto by bylo dobré po některých takových informací bádat. Jednatel by se měl snažit zodpovědět několik následujících otázek, které mu mohou pomoci u přípravy a při zvolení správné taktiky. Zařazujeme mezi ně: Do jaké míry považuje obchodní partner jednání za hru? Jedná v duchu vítězství- vítězství, nebo vítězství-prohra? Co pro partnera znamená ztráta prestiže, tzv. ztráta tváře? Klade důraz na krátkodobé nebo na dlouhodobé vztahy? Jaký má postoj k ústupkům? Má ve zvyku žádat příliš a nabízet málo, tj. nechává si větší prostor pro manévrování, pro ústupky, anebo řekne přímo na rovinu vše, co je pro něho podstatné a už od toho neodstoupí? Jaký význam klade na vystupování? Preferuje jednat v týmu nebo s jedním člověkem? Řekne-li „ne“, myslí tím skutečně „ne“? Jakou roli hraje mlčení? Co pro něho znamená smlouva? Jedná spíše o jednotlivých otázkách samostatně anebo raději o celém balíku otázek? Jaký pohled v dané zemi je na emoce? Má partner rozhodovací pravomoci? Určitě jsem nevyčerpala všechny možné otázky, ale snažila jsem se shrnout ty, z mého pohledu, nejdůležitější. To ale neznamená, že by se snad jednatel měl zaměřit jen na tyto aspekty a kvůli tomu opomenout přípravu dané

30

problematiky, kterou bude projednávat. „Nevědět ještě neznamená nějaký problém. Nevědět, že nevím, je už mnohem horší.“13 Jednání začíná úvodní, nebo-li seznamovací fází, kde si účastníci vymění informace, popřípadě ověří kompetence a program jednání. Většinou jde o neformální rozhovory, při kterých se můžou jednatelé navzájem poznat. V některých zemích je důležitá trpělivost, jelikož úvodní fáze může být někdy příliš časově náročná. Není vhodné spěchat a naléhat na partnera, ale raději vyčkat až druhá strana naznačí, že se může pokračovat. Následuje vzájemná prezentace stanovisek, kde své strany přednesou své zájmy a obhajují je. Zde se skýtá otázka, která ze dvou stran se ujme jako první prezentace nabídky. Má to samozřejmě své výhody i nevýhody. Obvykle být první znamená i učinit první ústupek. Proto, pokud neznáme stanovisko druhé strany, měli by jsme raději vyčkat až jej vysloví a pak na ně reagovat. Na druhou stranu, být první znamená udat tón celé diskuse a určit hlavní body, o kterých chceme jednat. Poněvadž ale zájmy obou stran jsou obvykle odlišná, nastane fáze, kdy začínají obě strany argumentovat a manévrovat. Snaží se neustupovat ze své pozice, ale naopak donutit druhou stranu učinit některé ústupky. Pokud se vzájemná argumentace dostane do „slepé uličky“ a nastanou určité problémy, můžeme hovořit o fázi krize. V této fázi může jednání skončit. Většinou se však strany snaží dohodnout a najít kompromisní řešení. Jestli se obě strany dohodnou, nestojí jim již nic v cestě k závěru jednání a k uzavření smlouvy. Uzavření jednání bývá obvykle doprovázeno společenskou akcí. Může jít o slavnostní večeři anebo recepci apod. Tím však obchodní styky jen začínají. Následuje žádaná fáze realizace. Je třeba opět poznamenat, že existují kultury, kde je zvykem i po podepsání smlouvy některé body v ní měnit. Naopak jiné kultury vyžadují rychlé a přesné plnění sjednaných podmínek, jakmile se smlouva podepíše. Další vývoj vzájemných vztahů záleží na ochotě a snaze obou stran udržovat vytvořené kontakty.

5.2 Specifika obchodního jednání v Japonsku Většině lidí si při představě setkání s Japonci zřejmě vybaví jejich charakteristické klanění se a případně i jejich perfektní dochvilnost. Obojí více či méně platí, nicméně to zdaleka není všechno. Přitom znát kulturu předem je v případě obchodního jednání a pro dosažení dohody s japonským partnerem nesmírně důležité. Proto bych se v této kapitole zaměřila na specifika japonské kultury ve vztahu k obchodnímu jednání. Na začátek bych chtěla uvést některé předpoklady z historie, spojené především s příchodem různých náboženských směrů, které ovlivnili postoj a chování Japonců. Dále bych uvedla jejich společenské hodnoty a normy,

13

LE POOLE, S.: Nebojte se odpovědi „NE“! Grada Publishing 1992, Praha, str. 162

31

způsob verbální i neverbální komunikace a postupně bych přešla k samotnému obchodnímu jednání. Na závěr bych ráda připojila některé pověry a tipy jak neuvést Japonce do rozpaků.

5.2.1 Náboženství Fenomén japonské národní psychologie vznikl působením dlouhodobé uzavřenosti Japonska vůči okolnímu světu. V epoše izolace se vytvářely vlastnosti společnosti, které přetrvávají dodnes. Patří mezi ně pracovitost, organizovanost, připravenost bez odmluvy se podřídit, vytrvalost, sebekázeň, nenáročnost na životní podmínky a jiné. Na japonskou společnost měly vliv především konfuciánské a buddhistické prvky. Konfuciánství, které proniklo do Japonska ve čtvrtém století, upevňovalo tradiční patriarchální základy a sociální nerovnost. Nastolilo přísnou hierarchii mezilidských vztahů. Společenský řád byl tvořen pěti základními vztahy. Čtyři z nich byly nerovnocenné a patřily k nim vztahy: •

rodiče a děti

•

nadřízený a podřízený

•

muž a žena

•

starší a mladší Jediným rovnocenným vztahem je podle konfuciánských principů přátelství. Těmito

přísně stanovenými normami se řídí život a chování Japonců ve většině případů i dnes. Díky nim každý Japonec ví, kde má své místo ve společnosti a podle toho se i chová a mluví. Dalším principem konfuciánství je důraz na dosažení harmonie. Japonci se proto snaží najít společné zájmy a vyhýbají se konfliktům. I buddhismus, který do Japonska pronikl v šestém století, patří mezi disciplinované náboženství, a tím jen potvrzoval sociální strukturovanost. V japonské společnosti můžeme objevit i vliv křesťanství a taoismu. Taoismus má vliv především v dlouhodobé orientaci Japonců a v tzv. černobílém pohledu na věci kolem sebe. Japonci tvrdí, že nic není ani bílé ani černé. Jedná se o protichůdné principy taoismu: Jin a Jang, světlo a stín, mužská a ženská síla. Samozřejmě nesmíme opomenout původní japonské náboženství, šintoismus. Jeho základní součástí je uctívání kami (bohů a bůžků) a víra v mytologický původ japonského národa. Podle Japonců vzniklo Japonské císařství v roce 660 př.n.l. přímým potomkem bohyně slunce Amaterasu. Všechna tato náboženství ovlivnili japonskou společnost a říká se, že Japonec se rodí v šintoistických

svatyních,

vstupuje

do

manželství

v křesťanském

kostele

a

umírá

v buddhistickém chrámu. S náboženskými prvky se můžeme potkat úplně všude. Či už jde o starobylé chrámy uprostřed moderního města anebo o malé oltářky v kancelářích i v domácnostech, které jsou neodmyslitelnou součástí každodenního života Japonce. Tím se Japonsko stává jednou z mála zemí, kde mohou různá náboženství žít společně vedle sebe.

32

Ze statistik vyplývá, že v Japonsku převládá buddhismus a šintoismus, i když aktivně neprovozují Japonci ani jedno. V následující tabulce č. 3 je uveden počet Japonců podle jejich náboženské příslušnosti. Podle těchto údajů z roku 1996 se většina Japonců hlásila jak k buddhismu, tak i k šintoismu. Zajímavá je kolonka „ostatní“, kam se zařazují tzv. nová náboženství. Učení nových náboženství je založeno na celé řadě tradic a různých náboženských zásadách, které se navzájem propojuje. Atraktivita nových náboženství je spojována s nedostatkem zázemí tradičních velkých rodin, kterých v dnešní době v Japonsku ubývá. I když jsou daná fakta několik let stará, situace se velmi nezměnila. I podle novějších statistik jsou tyto čísla přibližně stejná. Tabulka č.3: Náboženství v Japonsku

Počet lidí

Šintoismus 102 213 787

Buddhismus 91 583 843

Křesťanství 3 168 596

Ostatní 10 792 548

14

Zdroj: Religion in Japan Today.htm, údaje z 31.12.1996

Tento nejednotný způsob uplatňování náboženského života ovlivňuje nejen společenský život ale i obchodní činnost. A jelikož svátky jsou pro Japonce důležité, je vhodné se před domluvením termínu obchodního jednání podívat do jejich kalendáře. Pro ilustraci v tabulce č.4. uvádím přehled státních svátků v Japonsku.

14

http://web-japan.org/factsheet/religion/today.html

33

Tabulka č.4: Státní svátky v Japonsku

Státní svátky v Japonsku 1. ledna

Shogatsu

Nový rok

8. ledna

Seijin-no-hi

Příchod věku

11. února

Kenkoku-kinen-no-hi Den vzniku císařství

20. března

Shunbun-no-hi

Jarní rovnodennost

29. dubna

Midori-no-hi

Den zeleně

3. května

Kenpo-kinenbi

Den ústavy

4. května

Kokumin-no-kyujitsu Národní den

5. května

Kodomo-no-hi

Den dětí

20. června

Umi-no-hi

Den oceánu

15. září

Keiro-no-hi

Den respektu stáří

23. září

Shubun-no-hi

Podzimní rovnodennost

8. října

Taiiku-no-hi

Den zdraví a sportu

3. listopadu

Bunka-no-hi

Den kultury

23. listopadu Kinro-kansha-no-hi

Den díků za práci

23. prosince

Narozeniny císaře

Tenno-tanjobi

Zdroj: Business Facts and Figures Nippon 2004

5.2.2 Hodnoty a normy Ze starých zásad morálky přetrvává hierarchická struktura vzájemných vztahů s důrazem na věk a pohlaví. Etické normy vyjadřuje velmi dobře následující citát: „Japonská etika představuje syntézu nejstarších pohledů na svět, ideálů konfuciánství i buddhismu a v jisté míře i křesťanství. Podle japonského pojetí je pravá cesta vyjádřena láskou k rodičům, úctou ke starším, dodržováním řetězů rituálů.“15 Tyto principy protkávají celý život Japonců. Obzvláště silný vliv mají tradiční hodnoty rodinného systému. Klasická japonská rodina byla nejvýznamnější skupinou v životě Japonců a skládala se z mnoha členů několika generací. Vedoucí postavení zaujímal muž a individuální jednání bylo omezeno určitým rámcem, především orientací na rodinný kolektiv a plným podřízením se hlavě rodiny. Příčinou je kolektivní charakter japonské kultury. Kolektivismus předpokládá přísné dodržování stanovených pravidel, pečlivé plnění povinností a nezištnou úctu ke starším. Skupina pro Japonce znamená jistotu, vytváří v něm pocit, že někam patří, tj. jakousi společenskou identitu. Na druhou stranu od ní očekává, že mu

15

LE POOLE, S.: Nebojte se odpovědi „NE“! Grada Publishing 1992, Praha, str. 81

34

bude nápomocná a poskytne mu zázemí. Umístění jednotlivce ve společenském životě závisí na délce kontaktu Japonce se skupinou. Největší skupinou je pro Japonce skupina: my Japonci. Opět mohu použít výstižní citát, který říká: „Pocit příslušnosti ke skupině je v psychologii Japonců natolik silně zakořeněn, že mimo ni si nedokážou představit svou existenci.“16

5.2.3 Verbální a neverbální komunikace Výše uvedená pravidla jsou podstatnými prvky společenského chování v Japonsku a tím ovlivňují i verbální a neverbální komunikaci. Zdvořilost, která je alfou a omegou japonského způsobu života, a již několikrát vzpomínaná disciplína, jsou příčinou schovávaní emocí a snahou zachování si tváře, která by měla být hodna vlastnímu postavení ve společnosti. Pravděpodobně i kvůli tomu je v Japonsku populární toto úsloví: „Samuraj je chladný jako jeho meč, i když nezapomíná na oheň, v němž byl meč vykován.“ Z tohoto důvodu se Japonci odedávna cenili vlastnosti jako sebeovládaní a zdrženlivost. Souvisí s tím fenomén „ztráty tváře“, seberespektování, který má pravděpodobný původ v Číně. Vychází z morálky a pořádku a říká, že pokud se někdo nechová podle pravidel, hrozí mu ztráta jeho tváře. Ztratí tím nejen úctu, ba dokonce někdy i právo zastávat své místo ve společnosti. Ztratit tvář může nejen svým chováním, ale i chováním cizích lidí, s kterými jedná. Je nutné dbát na to, aby jste Japonce nedostali do úzkých a aby jste se ho nějakým způsobem nedotkli. Doporučuje se nechat si kritické poznámky až na rozhovor mezi čtyřmi očima. Ze strachu se proto Japonci nevyjadřují přímo, neprojevují emoce a city a raději skrývají svou skutečnou tvář za maskou. Proto mají Japonci zpravidla klidný až nevýrazný obličej. Jejich vnější tvář, přesněji tatamae, tvoří jakousi hradbu, základ a za touto maskou se nachází jejich honne, tj. to utajené, skutečné. Honne, vnitřní tvář, je určena jen sobě samému a blízkým lidem. To co tady popisuji patří k implicitní kultuře, kterou Japonci představují. V Japonsku být uzavřený a nosit „masku“ znamená to samé jako slušně se chovat. Zdrženlivost a umírněná gestikulace provází Japonce po celý život. Nato by měli čeští podnikatelé pamatovat při každém setkání s Japoncem. Japonci se vyhýbají přímému pohledu z očí do očí, který je při podání ruky nevyhnutelný. Odvrácení pohledu je jednou z nejpodstatnějších stránek vzájemného kontaktu. Japonec se většinou snaží najít nějaký neutrální bod při konverzaci s někým jiným. Neznamená to ale, že by snad neměl zájem komunikovat. Je to jednoduše součástí jejich pravidel. Dalším znakem nekontaktní kultury je pozdrav úklonem s rukama podél těla. Jako většina tradic i úklon představuje úctu ke starším. Čím je tento úklon hlubší, tím projevuje Japonec větší úctu. A určitě Japonce potěší, když se mu

16

LE POOLE, S.: Nebojte se odpovědi „NE“! Grada Publishing 1992, Praha, str. 175

35

český podnikatel na pozdrav ukloní. Tím projevíte Japonci svou znalost a zájem o japonskou kulturu. Základní charakteristiky mluveného styku Japonců jsou následující: 1. Ve většině situací neřídí Japonec průběh rozhovoru a ani se ho nepokouší udržet. Nesnaží se zaujmout vedoucí postavení a nikoho nepřesvědčují. 2. Japonci nemají sklon začínat rozhovor sami. 3. Pro typického Japonce není běžná zběhlost v řeči. Dělá často pauzy. 4. Důležitost skupiny, ke které Japonec patří, a absolutní lhostejnost, zda někdo počítá s jeho názorem nebo ne. 5. Japonci si cení dobrosrdečného tónu při rozhovoru a v zásadě nikdy neodporují partnerovi. Japoncova řeč není konkrétní. Samotná komunikace s Japonci je tedy komplikovaná. Jejich implicitní vyjadřování a nečitelná mimika a gesta mohou často vyvolat v partnerovi jisté obavy. Ve všem vyřčeném by měl obchodní partner hledat podtext, který má v japonštině neobyčejně velkou váhu. Celkově se uvádí, že asi desetina podstaty věci leží na povrchu, ostatní je skryto. Mlhavost japonské mluvy se hlavně projevuje v různých způsobech, jímž se říká „ne“. Japonci zřídka volí kategorický zápor. Myslím, že mohu říci, že žádný Japonec vám neřekne přímo slovíčko ne, které se v japonštině řekne „ie“. Chce-li Japonec říci ne, může použít různé obraty, které mu japonský jazyk skýtá. Odpověď může být mimo jiné protiotázka nebo mlčení. I pokud přejde na jiné téma bez odpovědi na vaši otázku naznačuje tím pravděpodobnou negaci. Od partnera očekává, že takové náznaky pochopí, a že již nebude naléhat, což se považuje v Japonsku za netaktní. Pokud ale partner nepochopí a bude stále požadovat odpověď, může se velmi lehce stát, že Japonec úplně ztratí zájem o další rozhovor. Dalším možným problémem může být slovíčko „hai“. Do českého a jiných jazyků se překládá jako ano, ale v podstatě ho při rozhovoru používají tolikrát, že je jasné, že neznamená jen pouho pouhé ano. Japonci jej spíš používají jako náznak, že partnera poslouchá, vnímá, ale nemusí vůbec znamenat, že s ním souhlasí. Japonci jsou známí i tím, že rádi vedou hovor tzv. kolem dokola, co je spojeno s implicitním vyjadřováním Japonců. Lidé západní kultury se snaží co nejdříve věci vyjasnit, ale Japonce tento přímý způsob dráždí. Dovést věc k úplnému závěru v Japonsku znamená udělat to tak, aby nejostřejší úhly byly obroušeny, japonsky se tomu říká kadoga toreru. Obchodní partner by se měl nato připravit a obrnit se trpělivostí.

5.2.4 Obchodní jednání Jak si tedy může český podnikatel získat přízeň japonského partnera? Na co by se měl připravit, když se poprvé setká s fenoménem Japonska? Především na zdvořilé, až velmi formální jednání. Podstatné mohou být i takové maličkosti, jako se vyhnout extravagantnímu oblečení nebo se během rozhovoru snažit o co nejméně přehnanou gestikulaci. Zdvořilost se projevuje i v mluvě. Japonština je velmi složitý

36

jazyk a má několik zdvořilostních úrovní, tzv. keigo. Pokud neumíte perfektně japonsky, tak se vyvarujte používaní dlouhých vět, kde by jste lehce mohli udělat s jejich pohledu chybu. Navázání úzkých vztahů je dlouhodobou záležitostí a vyžaduje značnou dávku trpělivost. Ne nadarmo se říká, že trpělivost přináší růže, pro Japonsko to platí bezesporu. Očekávání, že podnikatel úspěšně završí jednání se svým japonským partnerem během velmi krátké doby, jsou příliš optimistické, až by se dalo říci, že nemožné. Úvodní kontakty vyžadují poskytnutí především dostatečných informací o vlastní osobě a firmě, teprve následně o obsahu nabídky. Značné výhody pro podnikatele může přinést i jeho snaha o kultivaci vztahů s japonskými partnery a vypovídá o seriózním přístupu k japonskému trhu a v dlouhodobém horizontu se určitě zhodnotí. Zahraniční, tedy i čeští, podnikatelé by si měli uvědomit, že je v Japonsku běžnější být představen někým třetím, než aby si domlouvali schůzku osobně. Osobní představení člověkem, který podnikatele osobně či pracovně zná, může být v počátečních fázích nesporným přínosem a jednání může postoupit mnohem rychleji. Osobní jednání je samozřejmě potřeba s předstihem avizovat a smluvené termíny schůzek řádně dodržet. Dochvilnost je pro Japonce extrémně důležitá a může se stát, že Japonci na jednání přijdou i o půlhodiny dříve. Důležité je při jednáních zásadního charakteru, aby generální ředitel či jiný vysoký představitel firmy navázal počáteční kontakt se svým protějškem v japonské společnosti. V japonštině se tomu říká aisacu, což doslova znamená pozdrav, ale má podstatně hlubší význam. Slouží více méně k prolomením ledů ve vzájemných vztazích. I když není nezbytně nutné dodržet přesně daný proces, je v každém případě vhodné využít každé příležitostí k rozvoji osobních vztahů a k rozšíření kontaktů. Samozřejmě je dobré se naučit před příjezdem do Japonska alespoň základní zdvořilostní obraty, jelikož jakákoliv snaha cizince udělá na Japonce velmi příznivý dojem. Určitě sem patří slova typu: „sumimasen“, promiňte, „arigatou gozaimasu“, děkuji, nebo konnichiha, dobrý den. Celá délka jednání se řídí podle významu záležitosti, kterou budou projednávat. Příčinou pomalého postupu v rozhodovacím procesu v Japonsku je několik. Zejména je nutné si uvědomit, že japonský systém řízení má své hluboké kořeny v ideologii, která zdůrazňuje dosažení harmonie cestou vzájemného konsensu a je podporována hierarchickou strukturou společnosti. Ačkoli se některé aspekty tohoto systému začínají měnit, důvěra ve shodu je i nadále určujícím faktorem většiny podnikových aktivit. Japonský systém hledání konsensu se tradičně skládá ze dvou fází. První, zvaná nemawashi, je neformální a spíš důležitá pro poznání svého partnera. Druhá fáze již zahrnuje konkrétní jednání o problematice a připravuje bázi pro dosažení shody. Tento systém skupinového rozhodování zvaný ringi je jeden z charakteristických rysů japonských firem a je

37

založen na národních tradicích. Odráží nejen zvláštnosti Japonců, ale i jejich sociální hodnoty. Ringi je vícestupňový proces vytváření konsensu a většinou vyžaduje složitý komplex jednání. Jednotlivé návrhy obíhají mezi zainteresovanými osobami na všech úrovních firmy. Tento postup obvykle provází podrobná diskuze všech detailů ve snaze navodit skupinové podvědomí. Pro českého podnikatele se může zdát tento proces příliš zdlouhavý, někdy dokonce až zbytečný, ale pro úspěšné jednání je nezbytné jej akceptovat. V současnosti se některé japonské společnosti snaží systém ringi urychlit pomocí vnitřních komunikačních sítí a tím i ulehčují spolupráci zahraničních firem. Výhodou systému ringi je, že pokud je již dosaženo shody, je toto rozhodnutí mnohem snáze uvedeno do praxe, než kdyby šlo „pouze“ o nařízení šéfa. Kolektivismus japonské kultury vede k tomu, že japonská delegace má většinou více členů než její zahraniční partner a obsahuje zástupce různých oddělení. Korporativní duch je v Japonsku nejen cílem, ale i prostředkem řízení. Je jednou z charakteristik japonského management (nihonteki keiei). Postavení jednotlivce v rámci firmy, a tím i v rámci vyjednávacího týmu, je často úzce spojené se systémem seniority a je vcelku přesným ukazatelem jeho pozice a funkčního zařazení. Po názornost uvádím v tabulce č.5 základní japonské funkce, se kterými by se měl český podnikatel seznámit ještě před jednáním s japonským partnerem. Tabulka č.5: Přehled základních funkcí v japonské firmě

Český název Předseda správní rady Generální ředitel Zástupce generálního ředitele Náměstek generálního ředitele Výkonný ředitel Ředitel Vedoucí odboru Zástupce vedoucího odboru Vedoucí oddělení Vedoucí referent

Japonský název Kaičó Šačó Fuku šačó Senmu torišimarijaku Džómu torišimarijaku Torišimarijaku Bučó Džičó Kačó Kakaričó

Zdroj: interní materiály JETRO

Před obchodním jednání je také dobré se zásobit vizitkami. Navštívenky (meishi) hrají v japonském obchodním styku důležitou roli a jejich výměna je nedílnou součástí japonské obchodní etikety. Vyměňují si je při prvním setkáním s každým, kdo může mít pro ně v budoucnu význam. Důležité je předávat vizitky oběma rukama, s mírnou úklonou a tak, aby je partner mohl číst. Tím nejen poděkujete, ale také projevíte úctu vůči partnerovi. V Japonsku se používají většinou dvojjazyčné vizitky, kde na jedné straně je text v japonštině a na druhé

38

v angličtině. Cílem je usnadnit i výslovnost japonských jmen. Čeští podnikatelé by proto měli také využívat dvojjazyčných vizitek. Obstarat si je může bez problémů přímo v Japonsku. Každé obdarování vizitkou je správné oplatit. Pokud se tak nestane může se to považovat za nezájem o dané jednání, či o daného japonského podnikatele. Obdrženou vizitku by měl podnikatel pozorně prohlédnout, popřípadě se zeptat na správnou výslovnost a nakonec si ji buď uložit do pouzdra na vizitky anebo položit na stůl před sebe, aby během celého jednání správně oslovoval svého partnera. Před darujícím se na vizitky nepíše, považuje se to za nezdvořilé chování a porušení obchodní etikety. Japonci většinou neuvádějí tituly, ale funkce v dané firmě by určitě neměla chybět. Japonsko také patří k zemím, kde se při obchodním jednání předávají dárky. I tato, z prvního pohledu až banální záležitost, může vylepšit vzájemné vztahy a poskytnout prostor pro navázání kontaktů osobního rázu. Předávání dárků je v Japonsku ceremonií, někdy spojováno více s uměním. Z tohoto důvodu musí být dárek zabalen v pěkném papíře a předáván s velkým respektem a úctou. Tento proces darování je někdy důležitější, než samotný dárek. Podnikatel by neměl zapomenout vzít sebou dárek na první jednání. Projeví tím zájem o navázání dlouhodobých vztahů. Není ale vhodné, aby byl dárek příliš drahý. Mohlo by to vyvolat nepříjemné pocity na straně japonského partnera a posléze i na vaši. Za vhodné dárky se považují tradiční výrobky ze země odkud partner pochází nebo různé sladkosti či alkoholické nápoje. Samozřejmě vše tak, aby odráželi kulturu a zemi partnera. Doporučuje se také taktně během jednání japonského partnera obeznámit s tím, že mu plánujete dát dárek, aby nebyl zaskočen a aby se mohl na danou situaci připravit. Respektujeme tím japonský obchodní protokol. Při samotném předání by se měl dárek držet v obou rukách a mělo by být doprovázeno slovy, že daný dárek je jen maličkostí v porovnání s důležitostí vzájemných vztahů. Symbolismus je v Japonsku velmi důležitý a dodržování těchto pravidel může jen přispět k dobré spolupráci. Úklony jsou pro asijské kultury charakteristické. Ačkoli se podání ruky v obchodní praxi v Japonsku stává stále běžnější, úklona nadále zůstává nejužívanějším formálním způsobem pozdravu, vyjádření díků či omluvy druhé osobě. Formy a způsoby úklon se liší v závislosti na vztahu mezi oběma stranami. Od zahraničního podnikatele se neočekává znalost všech možností a proto mírná úklona nebo hlubší kývnutí hlavou plně postačí. Mnoho cizinců si není jisto, zda zvolit úklonu nebo stisk ruky. V takovém případě je vhodné vyčkat na reakci partnera a poté jej jednoduše následovat Velká formálnost v oblékání japonského obchodníka je typická, a to i v létě. Převládají tmavé barvy obleků, bílé košile s tmavou kravatou a černé boty. Hnědá obuv je považována za neformální. Ženy by měli taktéž volit střídmější oblečení, tmavší kostým nemůže nic pokazit.

39

Dbát by žena měla i na doplňky, aby nebyli příliš výstředné. Japonský partner může drahé doplňky a šperky považovat za neseriózní a může to i vést k narušení vztahů. Pokud si podnikatel není jist, jaký oděv je pro danou příležitost vhodný, je lepší zvolit konzervativnější styl. Táto až skoro jednotnost oblečení je dána i tím, že většina japonských firem má svou vlastní uniformu, včetně vrcholového vedení. Na uniformu jsou Japonci zvyklí od dětství, oblékají ji již od mateřské školy a jsou přesvědčeni, že uniforma sama o sobě ukázňuje. Dále se pro obě pohlaví doporučují boty, které se lehce vyzouvají. Důvod je velice prostý. V Japonsku se totiž s přezouváním setkáme velmi často. Například při vstupu do tradičních japonských restaurací, do některých hotelů, apod. Lepší je nato pamatovat, než pak strávit několik minut šněrováním. Pokud bude nutno si boty zout, vždy je úhledně srovnejte, aby nepřekáželi a obraťte je špičkou ven. Dobrý obchodník bude pamatovat i na fakt, že Japonsko není anglicky mluvící zemí. Oficiální jazyk je japonština a angličtina se v obchodním styku využívá spíš na úrovni pouze jako dorozumívací jazyk. Obchodní jednání v Japonsku obvykle vyžadují přítomnost tlumočníka, ačkoli ve většině velkých japonských firem jsou pracovníci, kteří hovoří anglicky. Pro zajištění hladkého průběhu jednání je dobré znát japonštinu. Pokud neovládáme japonštinu perfektně, je nejlepší mít po ruce tlumočníka, který může odstranit případné bariéry bránící vzájemné komunikaci. Tlumočník by měl být dopředu obeznámen s tématem a s přibližným obsahem jednání. Úspěšnou prezentace usnadní i písemné shrnutí tématu, samozřejmě v japonštině. Také obchodní korespondenci je nutno vést alespoň v perfektní angličtině, japonština je samozřejmě výhodou. Nejaponský podnikatel by měl pamatovat i na propagační materiály, které jsou mnohem snáze přijímané v japonštině, než v angličtině. Japonci jsou známí tím, že jejich znalosti cizích jazyků, tedy i angličtiny, jsou spíše průměrné. Někteří Japonci mají problémy s výslovností cizích jazyků. Důvodem je používaní japonské abecedy katakana, kterou užívají pro cizí jazyky. V katakaně neexistuje písmeno „l“ nebo shluk dvou či více souhlásek za sebou. Pro názornost uvádím v příloze některé cizí slova s jejich doslovnou japonskou výslovností. V případě, že budete komunikovat v angličtině, mluvte spisovně, vyhněte se používaní slangových výrazů a dbejte na správnou a zřetelnou výslovnost. Je patrné, že obchodní jednání v Japonsku po přečtení všech výše zmíněných pravidel probíhají takříkajíc na úrovni. Nejde jen o styl oblečení a dodržování různých procedur (předávání vizitek a dárků), ale Japonci také dbají na přesný zasedací protokol. Řečeno jinými slovy, nesmíte si sednout kamkoliv, ale počkat až budete vyzvání a až vám ukážou, které místo je určeno vám. Při jednání se většinou mluví tiše, bez hlasitého projevu, co je taky součástí obchodní etikety v Japonsku. Je tedy nutné respektovat tento styl komunikace a určitým

40

způsobem se přizpůsobit, hlavně dbát na zdvořilostní a rozvážný projev, při jednání se nespěchá a je nevhodná již vzpomínaní nadměrná gestikulace. Co se týká témat, které Japonci preferují v neformálních diskuzích, byla zjištěna následující posloupnost: všední životní zájmy, práce, politické problémy, finanční starosti, osobnostní faktory, otázky fyzického stavu a sexu. Důvěrnost se u nich vytváří právě v tomto pořadí a proto přeskočení obecných otázek vyvolá negativní reakci. Pokud se českému podnikateli podaří zvládnout celé obchodní jednání a dojde s partnerem na podpis smlouvy, je podstatné, aby následné plnění daného kontraktu bylo přesné a rychlé. Jakmile Japonci podepíši smlouvu, jejich typická vlastnost dlouhého rozhodování a ujednávání přechází k řádnému a rychlému plnění dohodnutých podmínek. Očekávají to samozřejmě i od zahraničního partnera. Při podpisu smlouvy by neměl být český podnikatel zaskočen, když se pod ní Japonci nepodepíšou vlastnoručně, ale použijí razítko, tzv. hanko, na kterém mají své jméno. V Japonsku jsou tyto razítka běžné a používají je i ve styku s vládními úřady. V Japonsku sice neexistuje něco jako „obchodní“ večeře nebo oběd, ale po úspěšném jednání může japonská strana zorganizovat společenskou akci. Nepůjde ale o debatu na obchodní téma ani o řešení problémů, slouží více méně k posílení vzájemných kontaktů. I na tuto skutečnost by se měl český podnikatel připravit a obeznámit se s základními pravidly stolování. Japonci kladou na celkovou kulturu stolování velký důraz. V případě, že chce český podnikatel projevit svůj zájem a zainteresovanost, může použít i slůvka, které si Japonci při jídle říkají. Před jídlem se řeknou „itadakimasu“, co se blíži našemu dobrou chuť. Neříkají si jej ale navzájem, pouze sami sobě. Jídlo ukončí frází gotsousama deshita, čímž vyjádří, že jim chutnalo. V Japonsku se běžně setkáte s tím, že i ten nejvýše postavený reprezentant firmy bude u jídla srkat – hlavně u polívky a u nudlí. Je to projevem apetitu a dokonce i jakési zdvořilosti. Ale pozor, za velice nezdvořilé se považuje smrkání. Popotahování je naopak přípustné. Takže pokud budete mít rýmu, odskočte si raději na toaletu nebo někam, kde by jste nikoho nemohli pohoršit. Pokud umí český podnikatel používat hůlky, hashi, bude určitě obdivován a to i po desetileté spolupráci s Japonci. Tyto pochvaly mohou znít po delší spolupráci pro cizince nezdvořile, ale Japonci to tak nemyslí. Jednoduše vás chtějí pochválit, jací jste šikovní. Jestliže s hůlkami jíst neumíte, raději poproste o příbor, aby jste nezpůsobili japonským partnerům nepříjemnosti. Doporučuji i nechat si od japonského partnera poradit ve výběru jídla, bude tím potěšen a poctěn, že vám může pomoci. Mezi nejtypičtější jídla samozřejmě patří sushi a ryby na všechny způsoby, oblíbená je i polívka misoshiru. Po podepsání smlouvy se také může stát, že vás pozvou do nějakého baru. Většinou půjde o karaoke bar, kde od vás budou očekávat, že se nějakou písničkou také připojíte. Říká se, že pití alkoholu je v Japonsku důležitou součástí

41

kultury. Někteří Japonci těmto setkáním říkají nommunication, tj. komunikace přes pití, co se japonsky řekne nomu. Pravděpodobně vám bude nabídnut nějaký alkoholický nápoj. Ve většině případů půjde o „o-sake“, tj. o alkoholický nápoj z rýže. Při přípitku se říká „kampai“. Japonští obchodníci často pořádají tzv. večerní výlety. Staly se neoddělitelnou součástí japonského způsobu života. Strávit volný čas s kolegy u pití pro Japonce znamená upevnit a uchovat vzájemné vztahy v práci. Jestli vás tedy vezmou sebou, neměli by jste odmítat. Bylo by to nejen nezdvořilé, ale mohlo by to poškodit i vaše obchodní vztahy. České podnikatelky ale s takovým návrhem snad ani počítat nemusí, jelikož táto tradice je výhradně mužskou záležitostí. Naopak mohou být české partnerky pozvány na čajový obřad, který má mnohem více pravidel. Chtěla bych jej nyní stručně popsat a říci, čemu se popřípadě vyvarovat. Při čajovém obřadu je většinou podávaný čaj sencha nebo ještě častěji matcha. Sedí se na tradičních tatami ve stylově zařízením pokoji. Vyžaduje se aby přítomní seděli na kolenou a ruce měli položené v klíně. Před podáváním čaje se servíruje čajové cukroví, chagashi. Očekává se, že toto cukroví sníte předtím než se napijete, nebo si ho minimálně zabalíte do papírového ubrousku a po skončení odnesete. Když vám bude nabídnut připravený čaj, nejprve se ukloňte, převezměte šálek oběma rukama, otočte ním dvakrát ve směru hodinových ručiček a nezapomeňte na souseda po vaší levici. Nutné je se mu před samotným napitím uklonit se slovy „osaki ni“, čímž vyjádříte omluvu, že začínáte první. Po vypití šálku čaje, ho opět otočte, tentokrát v opačném směru a položte na stůl. Čajový obřad je plný pravidel a je založen na japonských tradicích a měli by jsme se naučit je tolerovat. Na závěr bych ještě uvedla některé pověry a pár tipů, jak neuvést japonského partnera do nepříjemné situace. Některé pověry je nutné dodržovat i v rámci obchodního styku, jelikož jejich symbolika se většinou vztahuje k smrti a tím by mohlo jejich porušení vyvolat nepříjemnou situaci nejen pro Japonce, ale i pro jeho českého partnera a potažmo by se mohli narušit i vzájemné vztahy. Co k nim tedy patří? Například číslo čtyři. Pro Japonce je toto číslo nešťastné, jelikož se vyslovuje stejně jako smrt, „shi“. Proto by český podnikatel neměl svého japonského partnera ubytovat v pokoji s číslem čtyři nebo mu podarovat např. čtyři překrásné skleničky. U ubytování by se mělo pamatovat i na orientaci postele. Táto maličkost může vyvolat u Japonce velké pobouření, pokud by musel spát s hlavou na sever jelikož tímto způsobem ukládají mrtvoly. U stolování je nevhodné zabodávat hůlky do jídla. V Japonsku se tento rituál provádí jen u pohřbů. Nevhodné je i předávání si jídla z hůlek do hůlek. Nejen, že je to velmi obtížné, ale opět je to spojené se smrtí, předávají se totiž tímto způsobem kosti mrtvých v krematoriu. Jedna z těch příjemnějších pověr jsou papírky v chrámech, které mají přinášet štěstí. Nazývají se omikudži a zmačkané se věší na strom v blízkosti chrámu. Pokud bude tedy český podnikatel pozván na návštěvu chrámu, měl by si takovýto papírek taktéž pověsit na strom. Potěší tím nejen svého japonského partnera, ale je vskutku možné, že se mu dané přání vyplní.

42

Český podnikatel ale nesmí zapomínat, že přes veškerou zdvořilost, kterou Japonci perfektně ovládají, jsou tvrdými vyjednávači, kteří si stojí za svým. Nechci, aby má práce, vyzněla, že je jednoduché spolupracovat s Japonci, naopak je to velice komplikovaná a zdlouhavá práce. Tím víc platí zákon tolerance odlišné kultury a zvyků a snaha přizpůsobit se. Pokud ale český podnikatel zjistí, že to není pro něj reálné, je lepší ustoupit.

43

ZÁVĚR Ve své práci jsem se snažila naznačit exportní příležitosti pro české podnikatelské subjekty na japonském trhu s přihlédnutím ku kulturním a obchodním odlišnostem, kterými se tento geograficky vzdálený trh vyznačuje. V úvodu jsem si kladla za cíl zjistit, jaké možnosti mají čeští podnikatelé na japonském trhu, a které obchodní zvyklosti by neměli při jednání s Japonci opomíjet. Jak jsem již poznamenala v úvodu mé práce, je Japonsko perspektivní a zajímavý trh i pro českého podnikatele. Dané je to mimo jiné tím, že Japonsko je podle ukazatele HDP na obyvatele druhou největší ekonomikou světa. Vyznačuje se vysoce rozvinutou infrastrukturou, nejnovější technologií, velkou kupní sílou obyvatelstva a v posledních letech prochází nejen ekonomika, ale i organizace tradičních japonských firem restrukturalizací, díky které se zahraničním firmám otvírá snadnější přístup na dříve nedostupný trh. Zde je patrný pozitivní vliv globalizace a snaha státu o udržení a posílení konkurenceschopnosti japonského trhu ve světovém měřítku. Vzhledem k daným trendům vznikají nové a perspektivní oblasti i pro české podnikatelské subjekty. Přínosem je i výhodná poloha Japonska vzhledem k celé jihovýchodní Asii. Důkazem vznikajících možností, které tento trh skýtá, je i růst počtu akvizic a fůzi japonských firem se zahraničními firmami, které byli dříve díky tradicím a netoleranci Japonců vůči cizincům takřka nemožné. Faktem zůstávají i snižující se náklady nutné pro založení a život podniku. Je tedy patrné, že se japonský trh snaží otevřít a svou velikostí, ale i náročností se může stát dobrým lákadlem pro zajímavé, technologicky vyspělé a kulturně orientované výrobky českých exportérů. Důležitým prvkem pro zlepšení a prohloubení vzájemných obchodních vztahů jsou bezpodmínečně i vztahy na úrovní politické, diplomatické a kulturní. Vývoj vzájemných vztahů mezi Českou republikou a Japonskem prošel od počátku do současnosti několika fázemi, které byly ovlivněné především politickou situací vně států i ve světě. V roce 2007 oba státy oslaví již padesáté výročí obnovených společných bilaterálních vztahů. Současné vzájemné vztahy probíhají zejména na ekonomické úrovni. Důkazem je velký příliv zahraničních investic do České republiky z Japonska. Na druhou stranu je patrný nedostatečný zájem českých podnikatelů o japonský trh. Tuto skutečnost potvrzují i statistiky vzájemného obchodu, který je dlouhodobě pasivní. Způsobeno je to i nedostatečným image České republiky v Japonsku, kde jsou známé především tradiční české výrobky, jako sklo či chmel, ale zatím technologicky vyspělé produkty nejsou v Japonsku spojované s Českou republikou. Pro českého podnikatele, který chce uspět na japonském trhu je nezbytné dodržet jistý standardní postup při vstupu na tento trh. Vybudování dobrých a pevných základů jsou pro

44

Japonce, kteří patří mezi kolektivistické kultury, velice důležité. Perfektně vypracovaný obchodní plán a pečlivý průzkum konkurence a trhu českému podnikateli usnadní vstup na japonský trh. Samozřejmě je vhodné využít i celou řadu služeb, které poskytují japonské i české organizace. Mohou mu ulehčit nalezení vhodného obchodního partnera nebo pomoct v prvních krocích na japonském trhu pomocí poskytnutí kanceláří zdarma. Navázaní správných kontaktů je podmínkou pro uplatnění se nejen na japonském trhu. Základem, na kterém podnikatel může vybudovat dlouhotrvající obchodní styk, je obchodní jednání. Japonské obyvatelstvo bylo po staletí ovlivňováno tradicemi a náboženstvím, které vytvořili jistý základní rámec chování ve společnosti. Některé zvyklosti přetrvávají dodnes a pro úspěšnost obchodu je nezbytné je dodržovat. Tolerance a kulturní vnímavost je proto v Japonsku takřka nevyhnutelná. Český podnikatel by měl zohlednit japonské kulturní a obchodní zvyklosti při jednání s Japonci, jelikož mu můžou usnadnit komunikaci a vzájemné pochopení obou stran. Vzhledem k daným okolnostem je patrné, že důkladná příprava na jednání je podstatná pro příznivý vývoj vzájemného obchodu. V průběhu celé práce jsem sledovala cíl, jak co nejlépe vystihnout vzájemné vztahy obou zemí především na ekonomické rovině a zároveň jsem se snažila poskytnout informace o exportních příležitostech pro českého podnikatele. Jsem si vědoma toho, že jsem neobsáhla celou problematiku japonského trhu, ale doufám, že má práce bude přínosem všem, kteří se o problematiku japonského trhu zajímají nebo chtějí zajímat.

45

CITOVANÁ LITERATURA 1. KOMIYA, Ryutaro: The Japanese Economy: Trade, Industry, and Government. 2. vydání: University of Tokyo Press 1990, ISBN 4-13-047048-5 2. PRONNIKOV, V.A., LADANOV, I.D.: Japonci jak je neznáme. Z ruského originálu Japoncy, překlad Kytičková Dagmar, 1. vydání: Lidové nakladatelství Praha 1985, ISBN 80-7022-040-6 3. ZAMYKALOVÁ, Miroslava: Mezinárodní obchodní jednání. 1. vydání: Professional Publishing, Praha 2003, ISBN 80-86419-28-2 4. GULLOVÁ, S., MÜLLEROVÁ, F., ŠRONĚK, I.: Společenský styk, obchodní a diplomatický protokol. 2. vydání: Vysoká škola ekonomická Praha 2005, ISBN 80-245-0664-5 5. LE POOLE, S.: Nebojte se odpovědi „NE“! Grada Publishing 1996, Praha, ISBN 80-85623-17-X 6. IWAO, Sumiko: The Japanese women: traditional image and changing reality. The free Press New York 1993, ISBN 0-02-932315-0 7. MATSUMOTO, Yoshie: An English Introduction to Japan and its People. Nova Books 2000, ISBN 4-931386-58-X 8. DOLAN, Roland E., WORDEN, Robert L.: Japan: a country study. 5. vydání: Federal Research Division, Library of Congress 1992, ISBN 0-8444-0731-3 9. HSU, Robert C.: The MIT Encyclopedia of the Japanese economy. The MIT Press, Massachusetts Institute of Technology Cambridge 1994, ISBN 0-26208227-6 10. Interní materiály JETRO, Praha 11. JETRO: New Business Practices and Opportunities in the Japanese Economy. JETRO 2002 12. JETRO: Business and Living Guide to Japan. JETRO 2002, ISBN 4-8224-0967-8 13. JETRO: Business Facts and Figures Nippon 2004. World Economic Information Services (WEIS) Tokyo, Japan 2004, ISBN 4-88214-529-4 14. DUFEK, Ota W., Hostem na čajovém setkání, časopis KOKORO, Česko-japonská společnost, podzim 1995, str. 24 15. http://www.BusinessInfo.cz, 4.3.2006 16. http://www.cz.emb-japan.go.jp/cz/index.html, 4.3.2006 17. http://www.expo2005.cz, 6.3.2006 18. http://www.egap.cz, 11.3.2006

46

19. http://sql.czech.cz/exportsoubory/033.doc, 12.3.2006 20. http://www.czechinvest.org, 5.3.2006 21. http://www.czechtrade.cz, 5.3.2006 22. http://www.jetro.go.jp, 3.3.2006 23. http://www.mzv.cz/tokyo, 3.3.2006 24. http://www.keidanren.or.jp/index.html, 25.3.2006 25. http://www.jica.go.jp/english/index.html, 30.3.2006 26. http://web-japan.org/factsheet/religion/today.html, 15.4.2006 27. http://www.cin.or.jp/trade/front.htm, 12.4.2006 28. http://www.ibo.or.jp/undex_e.html, 12.4.2006 29. http://www.cnb.cz/www.cnb.cz/cz/statistika/platebni_bilance_stat/pzi/pzi_2004_s tavy/download/PZI_T_Zeme_2004.xls, 5.5.2006 30. http://www.japonsko.net, 1.4.2006 31. http://www.japan-guide.com, 1.4.2006 32. http://www.executiveplanet.com/business-etiquette/Japan.html, 1.4.2006 33. http://eurotechnology.com/doing-business-in-japan/index.html, 1.4.2006 34. http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_Gairaigo_and_Wasei-eigo_terms, 6.4.2006