ElevatorPitch
ElevatorPitch Boeiende snelpresentaties in minder dan 2 minuten
Alphonse Degryse, ADC commv
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015 Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.
Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
3
ElevatorPitch
Aangepaste Pitch voor elke andere gelegenheid Je kan een ElevatorPitch bedenken voor jouw organisatie (nuttig voor bv. netwerkactiviteiten), voor een dienst of product (bv. bruikbaar bij klanten of bezoekers), of gewoon persoonlijk (bv. om jezelf treffend voor te stellen). Het is handig wanneer je beschikt over enkele specifieke, maar toch vrij universeel bruikbare Pitches.
Je Pitch voorkomt ook dat je eindeloos door gaat over jezelf en wat joù bezig houdt: met een ElevatorPitch geef je niet enkel jouw (kernachtige) boodschap, maar je nodigt ook meteen de ander uit om in het gesprek te komen. Een ElevatorPitch is natuurlijk niet gebonden aan de lift: op de trap, op de bus, in de wachtzaal van de dokter... Pitchen kan je écht overal.
Iemand beslist al in de eerste minuut of hij je aardig vindt. Hoe meer je over hem spreekt en over hem vraagt, des te aardiger hij je zal vinden 1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
6
ElevatorPitch
INHOUD
1 GOEIE OUDE AIDA .......................................................................................................... 9 2 TIPS VOOR EEN KRACHTIGE PITCH ................................................................................ 10 3 LIJN HET SPEELVELD AF ................................................................................................ 13 4 STRUCTUUR VAN DE ELEVATORPITCH .......................................................................... 15 5 HOE BELANGRIJKER DAN WAT? .................................................................................... 17 6 EEN EERSTE ELEVATORPITCH ONTWERPEN ................................................................... 21 7 BLIJF JEZELF .................................................................................................................. 23 8 UITGEWERKTE PITCHES ................................................................................................ 25 8.1 Organisatie Pitch ......................................................................................................................... 25 8.2 Product Pitch ............................................................................................................................... 27 8.3 Persoonlijke Pitch ........................................................................................................................ 29 8.4 Mijn Pitch..................................................................................................................................... 31
9 BRONVERMELDING ...................................................................................................... 33
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
7
ElevatorPitch
1 GOEIE OUDE AIDA
A Aandacht I Interesse
De meeste gesprekken zijn monologen in aanwezigheid van een getuige ... De reden? Sprekers vergeten te vaak verbinding te maken met hun toehoorder, en zonder verbinding ... Geen communicatie! Commun = gemeenschappelijk. Mensen praten veel en druk omdat ze zichzelf graag horen praten. Ze ratelen maar door, en hopen door het afvuren van een hagel aan informatie wel ergens een (toeval)treffer te scoren, zonder zich af te vragen wat de ander er aan heeft, en of het hem überhaupt raakt dan wel oeverloos verveelt.
D Decisie, beslissing A Actie Je kan geen interesse opwekken bij wie geen aandacht heeft voor je boodschap, en de kans op een gunstige beslissing zal klein blijven als er geen interesse is voor jouw thema of argumenten. Bron: http://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_%28marketing %29
The term and approach are commonly attributed to American advertising and sales pioneer, E. St. Elmo Lewis. In one of his publications on advertising, Lewis postulated at least three principles to which an advertisement should conform: The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful advertisement.
Of ze staan ongemakkelijk in elkaars buurt, en weten niet goed hoe ze hun thema op een nietopdringerige, en interessante manier in het gesprek kunnen brengen. Je kan deze gouden opportuniteit toch niet aan het toeval over laten? Reeds eind 1800 begrepen specialisten van advertentie en publiciteit dat het belangrijk was om de informatie aan een mogelijks geïnteresseerde stapsgewijze op te bouwen. De structuur van deze stapsgewijze opbouw zou geschiedenis schrijven als het letterwoord AIDA, wat staat voor
According to F. G. Coolsen, Lewis developed his discussion of copy principles on the formula that good copy should attract attention, awaken interest, and create conviction. In fact, the formula with three steps appeared anonymously in the February 9, 1898 issue of Printers' Ink: The mission of an advertisement is to sell goods. To do this, it must attract attention, of course; but attracting attention is only an auxiliary detail. The announcement should contain matter which will interest and convince after the attention has been attracted. <einde citaat> In latere tijden zijn veel variaties en aanvullingen ontstaan op AIDA. We willen het in de context van Pitchen houden bij de originele versie. Wanneer we een Pitch
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
9
ElevatorPitch
ontwikkelen zullen we ons laten leiden door de essentie van AIDA: indien je in enkele minuten je gesprekspartner, die je vaak slechts enige ogenblikken geleden voor het eerst hebt ontmoet, wil aanzetten tot een actief gesprek over jouw Pitchthema zal je in spoedtempo aandacht moeten krijgen en interesse wekken.
de tekst. Als de Pitch aanslaat bij je gesprekspartner krijg je heus nog wel de gelegenheid iets meer te vertellen. Trouwens, ook hier herken je een begenadigd spreker: juist zijn keuze over wat hij niet zegt bepaalt de richting van de vragen die hij zal krijgen (en waarop hij in stilte hoopt). Test je Pitch
De meeste gesprekken zijn monologen in aanwezigheid van een getuige Mark Twain
2 TIPS VOOR EEN KRACHTIGE PITCH Lees ook: HOE BELANGRIJKER DAN WAT?
Je kan waarschijnlijk geen goede Pitch maken zonder feedback van je (potentieel) publiek. Nu heb je twee opties: of je test je Pitch in " het echt " met risico dat je een aantal opportuniteiten verbrandt, of je probeert het eerst even in vertrouwde kring. Je zal je gesprekspartner dan uiteraard wel moeten briefen over wie hij speelt, en waar de Pitch zal gebruikt worden, anders is je rollenspel helemaal niet relevant. Pitchen doe je in een taal die aangepast is aan je gesprekspartner. Vakterminologie mag, wanneer de ander van het vak is. Anders klink je meteen zo hoogdravend en blasé, wat geen goodwill zal opwekken. Doe daarom deze tweede test en laat iemand anders jouw Pitch navertellen. Benieuwd of ze de essentie van je Pitch goed hebben opgevangen. Hou je aan je voorbereide Pitch Een sterke Pitch ontwikkelen is een hels karwei. Check regelmatig je Pitches, en neem niet het risico om ter plekke variaties uit te proberen of een nieuwe Pitch uit te vinden. Nb Pitchen onder invloed van enkele glazen alcohol gaat niet beter...
Kort en krachtig Als je niet in minder dan twee minuten de interesse van iemand kunt wekken en ervoor zorgen dat je positief onvergetelijk (top of mind) wordt hoef je je verder geen illusies te maken. Het zal niet beter gaan in een gesprek van een half uur. Maak van je ElevatorPitch een beeldend en beklijvend verhaal, iets wat gemakkelijk bijblijft. Beperkt je Pitch echt tot de essentie: goeie Pitches getuigen van jouw capaciteit om te schrappen in
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
Vertel een spontaan en vloeiend verhaaltje
10
ElevatorPitch
Pitchen moet leuk en boeiend zijn, en de fantasie prikkelen. Een ElevatorPitch is dus geen stijve presentatie, maar juist spontaan en in verstaanbare taal. Een Pitch vertel je alsof je er nu net eentje bedacht hebt.
Pitchen is jezelf verkopen zonder het opvallend over jezelf te hebben. Pitches bevatten daarom niet zo vaak het woord ik, maar vooral ù, You. Tel ze beide even na in je Pitch. Een Pitch uit onbaatzuchtigheid
Schrijftaal en spreektaal zijn niet identiek en een geschreven Pitch klinkt daarom vaak een beetje geforceerd en kunstmatig. Je doet er beter aan je Pitch vooraf enkele malen luidop te herkauwen zonder spiekbriefje, zodat hij goed en schijnbaar spontaan in de mond ligt, zegbaar wordt. Pitchen wordt dan leuk en voelt comfortabel aan. Je zou een MindMap kunnen maken van je Pitch. Op die manier blijf je niet te letterlijk kleven aan de geschreven tekst, en kan je van tijd tot tijd je Pitches nog 's tussentijds herhalen. Een verhaal uit empathie voor hèm, You
Aristoteles (384-322 v.C.) beschreef in zijn filosofische leer (Ars Retorica) de drie basiselementen van een overtuigend betoog:
logos (inhoud) ethos (geloofwaardigheid) pathos (bewogenheid)
Praat niet tegen je gesprekspartner, maar praat met hem. Empathie betekent inleving, je in de plaats stellen van de ander. Je wilde toch belangstelling wekken bij je gesprekspartner? Vertrek dan van zijn standpunt, en wat hij nodig heeft, of waarover hij zich zorgen maakt (en jij op lost natuurlijk). Hoe sneller je duidelijk kunt maken dat het over hém gaat, en niet over jou, des te meer kans je maakt op een geïnteresseerde reactie. Maak het tastbaar voor hém, praat in voordeeltermen. Kom niet aan met wij installeren uw Belkin Wireless router maar zeg dat je draadloos internet (van het merk Belkin) probleemloos laat werken.
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
Een Pitch is een ijsbreker. Een Pitch moet vertrouwen wekken in jou. Daarom doe je beter niet te opdringerig (vermijd te veel moeten in je woordenschat, en blijf geduldig); het moet niet te zeer op vallen dat dit een ingestudeerd nummertje is met een zeer persoonlijke doelstelling. Pitches informeren, krachtig, dat wel, maar met een zeer duidelijk belang voor de ander. Dat dit belang ook jouw goed uit komt is eerder een gelukkig toeval. Waak er over dat je Pitch een simpele reclameboodschap wordt, of een USP (Unique Selling Proposal, jouw voordelen gezien door jouw bril). Een verhaal met charisma en passie Het is natuurlijk belangrijk wat je zegt. Toch durven we beweren dat hoe je pitcht wellicht nog belangrijker is. Mensen worden niet op sleeptouw genomen door enkel woorden, maar vooral door de passie waarmee het verhaal wordt gedaan. Passie is wat de meeste sprekers en vertellers missen: ze weten wel waarover ze het hebben, maar het lijkt alsof ze er zelf niet enthousiast over zijn of in geloven. Hoe wil je dan dat een wildvreemde in enkele minuten enthousiast zou worden van jouw verhaal en voorstel? De vlam moet over slaan, jouw passie moet de zijne worden. Gebruik het neurologisch spiegeleffect in je voordeel. Lees er meer over, en bekijk de filmpjes, op http://deredactie.be/cm/vrtnieuws/videozone/arc hief/nieuws/binnenland/1.1234156 Omdat non-verbale communicatie hierin zo'n belangrijke rol speelt wijden we er een afzonderlijk hoofdstuk aan. Misschien in afwachting nog even opmerken dat je met je lichaamstaal niet enkel een boodschap brengt aan je directe gesprekspartner,
11
ElevatorPitch
maar ook aan anderen die jou toevallig in de gaten krijgen. Wees je bewust van je uitstraling.
Een zin die begint met stel je even voor... werkt al even intrigerend, en houdt de aandacht scherp.
Een verhaal over voor-uitzichten op oplossingen
Nodig de ander uit om te reageren
Mensen zijn niet geïnteresseerd in wat je doet, maar wel in wat je voor hén kan doen.
Een Pitch heeft een duidelijk einde. Een Pitch eindigt met een uitnodiging aan de gesprekspartner om te reageren. Je stelt bv. een vraag. Bedenk een vraag waarop de ander wel moet reageren. Gesloten vragen, waarop je gemakkelijk met één woord kan antwoorden (ja, neen, soms, misschien ...) leggen de bal weer in jouw kamp, en dat was niet de bedoeling.
Béter nog, ze zijn geïnteresseerd in oplossingen voor hun en bekommernissen. Wanneer je snel de vinger op de zere plek kan leggen, en dan ook meteen duidelijk maken dat jij een betere partner bent dan om het even wie om de koe bij de horens te vatten mag je rekenen op dubbele aandacht, en misschien een vooruitzicht op een vervolg. Een Pitch is tenslotte pas een begin. Plant het vooruitzicht in je verhaal. Verrassende en pakkende opener Het weer, veel volk vandaag en andere gemeenplaatsen zijn geen blikvangers. Begin met iets wat de ander helemaal niet verwacht, zoals Wie ik ben? Een selfmade helikopterpiloot, geboren in de late Middeleeuwen...
Wie de vragen en stilte beheerst, beheerst het gesprek Trap niet in de val om op een vraag die aan jou wordt gesteld ellenlang te antwoorden; het effect van je Pitch is dan waarschijnlijk verloren. Probeer 's een vraag met een wedervraag te beantwoorden. En laat gerust ook 's een stilte; wie het eerst het woord neemt is de verliezer, wie de vragen stelt en de stilte beheerst leidt het gesprek...
Belletjes Belletjes zijn sprekerstruukjes die een publiek dat dreigt in te dommelen opnieuw bij de les brengt. Hou je gesprekspartner bij de les: het volstaat niet verrassend te openen, de spanningsboog moet worden volgehouden, en beter nog, opgebouwd. De opener schept een verwachting die niet mag imploderen in de volgende 30 seconden. Het moet blijven gaan over hém en zijn wereld. Hoe doe je dat? Je kan één of twee pikante opmerkingen inbouwen, die zijn aandacht trekken en tegelijk bewijzen dat je héél goed weet en beseft wat er in zijn sector en tussen zijn oren om gaat.
wees wie je beweert te zijn, nog voor je zegt wie je bent
Retorische vragen zijn effectieve belletjes. Het zijn open vragen waarop je geen antwoord of discussie wil, maar waarmee je de omstaanders wel even aan het denken zet.
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
12
ElevatorPitch
3 LIJN HET SPEELVELD AF
tenzij natuurlijk juist die specificiteit de sterkte van je Pitch zou uitmaken. Een volgende parameter die je misschien doet besluiten een andere Pitch te ontwikkelen is de gelegenheid: wil je een Pitch voor voorbijgangers op de beurs, als opener voor koude (telefonische) prospectie, om te gebruiken op een netwerkactiviteit, om jezelf te introduceren op een jobbeurs in het kader van je zoektocht naar een job, een snelle speech bij een bijzondere gelegenheid, ...
De Pitcher is in softbal, honkbal en andere sporten de werper die de bal in het spel brengt, zoals een ElevatorPitcher de bal van het gesprek aan het rollen ... Ze hebben allemaal een speelveld dat begrensd is; je kan je van die grenzen maar beter vooraf een beeld vormen.
Een Pitch is vaak slechts een (eerste?) fase in het contact tussen de 2 partijen. Hoe zal je er desgevallend voor zorgen dat na een vruchtbaar gesprek het contact wordt vervolgd? Ook dat is iets wat je ongetwijfeld in de voorbereiding zou kunnen plannen.
Een ElevatorPitch heeft een doel: wat wil je dat ze van je onthouden Elke Pitch heeft zijn doel, want je wil toch minstens een goede indruk maken. Zo'n indruk waardoor mensen zich achteraf het gesprek en jou herinneren op een positieve manier.
een doelgroep: voor wie specifiek bestemd een gelegenheid: in welke omstandigheden een vervolg: en wat hierna
Maar misschien wil je zelfs meer bereiken, en je gesprekspartner informeren van... interesse wekken voor... overtuigen van... ... Een tweede belangrijk aspect is de bestemmeling: wie is hij, en welk belang of welke band heeft hij met jouw Pitch. Maak het jezelf niet te moeilijk, want hoe specifieker je Pitch wordt, hoe sneller ook ongeschikt voor mensen die buiten de doelgroep vallen. Ben je een zelfstandig boekhouder die zich in eenmanszaken heeft gespecialiseerd, dan kan je beter één Pitch maken voor zelfstandige vakmannen dan eentje voor loodgieters, en een ander voor schrijnwerkers,
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
Pitch planning Hoeveel Pitches je nodig hebt, en voor wie ze in welke omstandigheden geschikt of bestemd zijn is moeilijk in vaste regeltjes te gieten. Het voordeel van een Pitch planning is dat je, vooraleer je de deur uit gaat al snel door hebt welke Pitch je misschien ontbreekt voor een volgende gelegenheid. We bevelen je daarom aan desgevallend je Pitches in een matrix overzicht te plaatsen. Je kan je matrix maken in functie van een specifiek uitgangspunt, we geven hierna 2 voorbeelden.
13
ElevatorPitch
gelegenheid: beursstand doelgroep bestaande klanten
onbekenden
pers
...
doel introductie van een nieuw product
x
filteren van potentieel & aanloop naar afspraak algemene image building & PR (free publicity)
x x
x
...
doel: uitgenodigd worden voor een job-gesprek doelgroep gelegenheid
familie en vrienden
werkgevers
uitzend kantoren
sollicitatieprocedure, eerste persoonlijk contact
x
spontane kandidatuur stellen
x
x
x
x
toevallig gesprek
x
...
...
Je kan andere matrixen bedenken die je een beeld geven van jouw behoefte aan een of meer specifieke Pitches.
1532 ElevatorPitch ADC commv © VEWA 2015
14
