OUT OF THE BOX Rudolf Matějka jednatel společnosti
MENTORIA s.r.o. IV. Konferencia Riziká a riešenia vo farmaceutickom priemysle v Slovenskej republike zamerané na problematiku OTC 5. apríl 2016, Falkensteiner hotel Bratislava, Slovensko
13.00 - 18.00 Odpoludňajší blok Efektívna spolupráca výrobca s lekárňou, sieťami a alianciami v oblasti propagácie a predaja registrovaných a neregistrovaných OTC názor na vývoj geo-/ demografie a počet slovenských lekární, ekonomickou situáciu a atraktivitu (služba / obchod) a trend monopolizácie - formy aktívneho marketingu v mieste predaja a druhy obchodnej spolupráce - interná komunikácia (on-line, off-line, ATL) a externá komunikácia (riadenie zásob, CatMan, cross-/ upselling) - zvyšovanie efektivity (školenie, motivácia a ohodnocovanie personálu lekární pre plnenie dohôd + mystery shopping) - odlišnosti a výnimočnosti od ostatných aliancií (USP) a reťazcov na SK trhu - čo by ideálne mali výrobcovia zlepšiť vo svojej spolupráci a ponukách (príklad chýb / best practices)
Lékárníci a zákazníci
Tradiční rozdělení lékáren Lékárny
Ústavní
Komerční
Síťové
Virtuální sítě
Nesíťové
Profesionální sítě
Dr. Max
BENU
Rozdělení lékáren
Hezké
Hezké
Hezké
Prapodivné
Příklady nemocničních lékáren
Příklady nemocničních lékáren
Příklady nemocničních lékáren
Marketing výrobců?
Marketing výrobců?
Rozhlédněte se kolem sebe.
Rozhlédněte se kolem sebe.
Rozhlédněte se kolem sebe.
Rozhlédněte se kolem sebe.
Rozhlédněte se kolem sebe.
Je stále lékárna lékárnou nebo se z ní stává koloniál?
Lékárna je v současnosti
NEJOŠKLIVĚJŠÍ retailový provoz!
Je stále lékárna lékárnou nebo se z ní stává koloniál?
Viník? Výrobci!
Cesta léku od výrobce k zákazníkům
výrobce
velkoobchod
lékárna
This presentation is intelectual property of Rudolf Matejka. All rights reserved.
Jedna krabička, tři rozdílné přístupy
VÝROBCE
VELKOOBCHOD
LÉKÁRNA
• •
• • • •
• • • • •
• •
Vyvíjí nové molekuly Nová balení pro stávající léky • Velikost • Příchuť • Příbal Kopíruje aktivity konkurence Na stagnujícím trhu zvyšuje obrat rozšiřováním sortimentu (bohužel ne inovativně)
Hlavní asset – objemné sklady Prázdný sklad, špatný obchod Nabízí maximálně široký sortiment Tvrdá konkurence • všichni stejné zboží • Co nejvíce položek skladem • Zisky ze skladovacích služeb • pre-wholesaling • DTP • konsignace • B2B business
Výběr BEST of . . . MUST HAVE sortiment Omezené prostory oficíny Koncentrace obratu Důraz na správné vystavení • Nutná podmínka pro označení cenou
Řešení?
Ukliďte ten neporiadok! bordel!
PDK číselník
Otázka pro posluchače.
PDK číselník
11.887 – skupina R 868 – skupina B 44 – skupina F 5 – skupina M 634 – skupina P (nutriční výživa
69.185 – bez regulace
Kategorizace sortimentu 92 –Betakaroten 91 – Hlíva 122 – Laktobacily 130 – pastilky Walmark Prostenal Forte tbl.30 Walmark Prostenal Forte tbl.60 Walmark Prostenal FORTE tbl.90 Walmark Prostenal FORTE tbl.90+30+darek Van14 Walmark Prostenal Forte tob.90+30 Van.2013 Walmark Prostenal Perfect 30+10 tob.bls. Walmark Prostenal Perfect 60+20 tob.bls. Walmark Prostenal Perfect tob.60+30zdarma+alkohtes Walmark Prostenal Perfect tob.80+40 Walmark Prostenal Perfect tob.80+40 Vanoce 2010 Walmark Prostenal Perfect tob.80+40 Vanoce 2011 Walmark Prostenal Perfect tob.90+30 Walmark Prostenal Perfect tob80+40+hod.Vanoce 2012 Walmark Prostenal s Perfect complexem tob.30 Walmark Prostenal s Perfect complexem tob.60 Walmark Prostenal tbl.bls.30 Walmark Prostenal tob.90
Paralen grip horky napoj Pomer.zazv.por.gra.sol.12 Paralen Grip Horky Napoj por.gra.sus. 12 Paralen Grip Horky Napoj por.gra.sus. 6 Paralen grip horky napoj Tresen por.gra.sol.12 Paralen grip horky napoj Tresen por.gra.sol.6 Paralen Grip Chripka a bolest por.tbl.flm. 12 i Paralen Grip Chripka a bolest por.tbl.flm. 24 i Paralen Grip chripka a kasel por.tbl.flm.12 Paralen Grip chripka a kasel por.tbl.flm.24 Paralen Hot Drink por.gra.sus. 12 Paralen Hot Drink por.gra.sus. 12 Paralen Hot Drink por.gra.sus. 6 Paralen Hot Drink por.gra.sus. 6
Ibalgin 400 por.tbl.flm 12x400mg Ibalgin 400 por.tbl.flm.24x400mg Ibalgin 400 por.tbl.flm.36x400mg Ibalgin 400 por.tbl.flm.48x400mg Ibalgin 400 tbl.obd.100x400mg Ibalgin 400 tbl.obd.30x400mg
HerbalMed past. Dr.Weiss BEZ CUKRU Salv+zen+C 12 HerbalMed past. Dr.Weiss BEZ CUKRU Salv+zen+C 24+6 HerbalMed past. Dr.Weiss Echin+rakytnik+vit.C 12 HerbalMed past. Dr.Weiss Echin+rakytnik+vit.C 24+6 HerbalMed past. Dr.Weiss Eukalypt+mata+vit.C 12 HerbalMed past. Dr.Weiss Eukalypt+mata+vit.C 24+6 HerbalMed past. Dr.Weiss Isl.lis+tym+med+vitC 12 HerbalMed past. Dr.Weiss Isl.lis+tym+med+vitC 24+6 HerbalMed past. Dr.Weiss Jitroc+mater+lipa+C 12 HerbalMed past. Dr.Weiss Jitroc+mater+lipa+C 24+6 HerbalMed pastilky Dr.Weiss Isl.lis+tym+vit.C 12 HerbalMed pastilky Dr.Weiss Isl.lis+tym+vit.C 24+6 HerbalMed pastilky Dr.Weiss Salvej+zens.vit.C 12 HerbalMed pastilky Dr.Weiss Salvej+zens.vit.C 24+6
04A2 MULTIVIT/MIN.CHILD VIBOVIT DINO JELLY 50 BONB.ABECEDA 50 BONB. AQUA 50 BONB. SAFARI 50 BONBON BANAN 50 LOZS 8+YEAR 30 BRONTOSAUR 80 TRICERATOPS 80 TYRANOSAUR 80 STEGOSAURUS 80 Total Displayed (10) Total Others (7)
LC Sales MAT/8/2015 98 053 916 48 782 110 16 905 884 5 461 727 5 150 834 4 850 134 4 189 102 2 119 868 2 111 238 2 103 286 2 082 573 2 078 019 47 052 665 1 729 445
LC Sales LC Sales MAT/8/2015 MAT/8/2015 %V %VB 100% 100% 50% 50% 35% 17% 11% 6% 11% 5% 10% 5% 9% 4% 4% 2% 4% 2% 4% 2% 4% 2% 4% 2% 96% 48% 4% 2%
LC Sales MAT/8/2015 MARTANCI 20 683 813 TABS CHEW 90 7 614 765 TAB.CH.STRAW 90 4 622 355 TABS CH.BOY 130 2 355 594 TABS CH.GIRL 130 2 127 475 SYRUP 1 150 ML 1 419 785 TAB.CH.STRAW 100 686 861 TAB.CH.STRAW 30 635 608 SYRUP FORT 1 150 ML 505 831 TAB.CH.ORANG 30 350 008 TABS FORT 30 281 219 Total Displayed (10) 20 599 501 Total Others (7) 84 312
LC Sales LC Sales MAT/8/2015 MAT/8/2015 %V %VB 21% 21% 37% 8% 22% 5% 11% 2% 10% 2% 7% 1% 3% 1% 3% 1% 2% 1% 2% 0% 1% 0% 100% 21% 0% 0%
MARTANCI INULIN MULTI SANOSTOL MARTANCI GUMMI RAKYTNICEK VITAMIN MARTANCI BONEACTIV REVITAL MULTIVITAM ALIVE GUMMIES MULTI TABS IMMUNO KINDER MIX CEMIO REVITAL KIDZ MULTI TABS+MIN PIKOVIT PEDIAKID 22 VITAM. CENTRAL VITA LADY M MULTI
LC Sales MAT/8/2015 9 200 583 7 163 630 4 737 182 3 125 665 1 654 094 1 174 882 432 677 277 457 260 208 164 754 128 024 73 179 33 327 6 127 2 879
LC Sales LC Sales MAT/8/2015 MAT/8/2015 %V %VB 9% 9% 7% 7% 5% 5% 3% 3% 2% 2% 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Kategorizace sortimentu – proč je nezbytná? Důvody pro široký sortiment:
Důvody pro úzký sortiment:
Obava z neuspokojení potřeb zákazníka
V širokém sortimentu se zákazník nevyzná
Tlak reprezentanta výrobce
Více než 4 volby vedou k tápání
je to momentálně propagované zákazníci to požadují a musíte to tedy mít lékaři to mají rádi a doporučují pacientům Všechny ostatní lékárny to mají v sortimentu – konkurenční nevýhoda
Možnost zboží přehledně vystavit Nutná podmínka pro označení cenou Koncentrace obratu na významné značky a výrobce
Výhodné akce X+X, sleva X%
Dokážeme vysvětlit rozdíly?
Jsou však skutečně výhodou na trhu
Pokaždé argumenty, které pomáhají výrobci!
Proti
Doručení vyššího obratu při stejné tržbě jako srovnatelná konkurence
Pro 3 1
Prapodivné
Proč je merchandising důležitý? • Reklama posouvá zákazníky ke zboží, merchandising zboží k zákazníkům (Morris Hite) • Merchandising přímo ovliňuje přibližně 2/3 všech prodejů (R. Srinivasan) • 10% nákupních rozhodnutí probíhá v místě prodeje • První dojem si zákazník vytváří během prvních 10 vteřin
3 kroky 3. CENA
2. ORGANIZACE 1. KATEGORIZACE
Děkuji Vám za pozornost
This presentation is intelectual property of Rudolf Matejka. All rights reserved.
