Officieel orgaan van de VVCM Vereniging voor Credit Management jaargang 25 nummer

De Credit Manager Officieel orgaan van de VVCM | Vereniging voor Credit Management | jaargang 25 nummer 1 | 2014

3D-printing en 3D-scanning: de nieuwe industriële revolutie Jaarcongres Credit Management 2014 Zakendoen in Duitsland: let op de verschillen! Het dwangakkoord buiten faillissement vanuit het perspectief van de schuldeiser Big Data en datamining binnen handbereik van bedrijven

Hoeveel garantie geeft uw incassopartner?

Als u een incassopartner inschakelt, wilt u zeker weten dat deze ook betaalt. Wat nu als de deurwaarder of het incassobureau failliet gaat? In dat geval bent u het geïncasseerde bedrag alsnog kwijt. Kies daarom voor een partij die is aangesloten bij het Garantiefonds. Wij zorgen ervoor dat het geld bij u terecht komt. Een prettige zekerheid voor u als verantwoordelijk credit manager dachten wij zo. Bezoek voor meer informatie www.ggdw.nl.

Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders. Uw geld gegarandeerd

Inhoud

Voorwoord Tot mijn grote tevredenheid barst deze Credit Manager zowat uit elkaar van de interessante artikelen! We hebben een aantal bijdragen van hoog wetenschappelijk gehalte: over inschattingsfouten bij incasso, over de investering in klantenkrediet en over het dwangakkoord buiten faillissement. Dit laatste onderwerp wordt belicht aan de hand van een enquête onder de leden van de VVCM. En dan vergeet ik nog bijna het zeer lezenswaardige stuk van André Koch over ‘Datamining en Big Data’. Verder brengen we deel twee van het visionaire betoog van Arnold Geelhoed over 3D-printing en kijken we met het Duitse team van Bierens Incasso Advocaten naar cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Ook blikken we natuurlijk terug op het Jaarcongres Credit Management dat onlangs in Houten zijn beslag had, inclusief een interview met de winnaar van de Credit Management Award 2014, Marco van Katwijk van Essent. De eerste column van onze nieuwe voorzitter Martin van der Hoek verdient uiteraard ook uw aandacht, welkom Martin! En er is nog veel meer, lees zelf maar…

mr.drs. Pieter Postmus hoofdredacteur

5

Het risico van inschattingsfouten bij incasso

In een periode waarin het aantal Nederlanders met een betalingsachterstand nog altijd oploopt, zoeken schuldeisers en professionele incassomedewerkers naar manieren om de incasso effectiever en efficiënter in te richten. Zo wordt nadrukkelijker gezocht naar het onderscheid tussen niet-willers en niet-kunners onder de debiteuren. Dit is een belangrijke en goede ontwikkeling. Er kleven

16

echter ook risico’s aan…

Jaarcongres Credit Management 2014

Het Jaarcongres Credit Management 2014 voldeed

in veel opzichten weer aan de hooggespannen verwachtingen. De organisatie was zeer professioneel, het programma was afwisselend, de winnaar van de Credit Management Award was inspirerend en het congres blijft één van de mooiste netwerkmomenten

21

voor ‘credit managend’ Nederland.

Zakendoen in Duitsland:

let op de verschillen!

Duitsland is met afstand de belangrijkste handelspartner voor Nederland, zowel voor de import als de export. Waar moet u rekening mee houden als u zakendoet met

Versterkt u het redactieteam?

een Duits bedrijf? En wat kunt u doen als uw Duitse

De redactie van ‘De Credit Manager’ heeft ambitieuze plannen voor 2014. Om hét

klant weigert te betalen?

vakblad van Nederland over credit management nog interessanter en praktijk gerichter te maken, breiden we het magazine uit met een aantal nieuwe rubrieken.

En verder:

Dat doen we graag samen met enthousiaste VVCM-leden die werkzaam zijn als

8 3D-printing en 3D-scanning: de nieuwe industriële

debiteurenbeheerder en/of credit manager. Bent u net zo trots op ‘De Credit Manager’

revolutie

als wij en vindt u het leuk om als lid van het redactieteam uw kennis en ervaring

14 CM Literatuur: The Customer Profit Maxim

met anderen te delen? Stuur dan een mailtje naar [email protected].

18 Investering in klantenkrediet voor een productieonderneming 20 CM Sponsorcolumn: Cloud or not to Cloud?

Colofon De Credit Manager is hét vakblad in Nederland op het gebied van credit management en tevens officieel orgaan

24 Uit de pers

van de Vereniging voor Credit Management (VVCM). De redactie heeft als missie het promoten van het vakgebied credit

26 Het dwangakkoord buiten faillissement vanuit het

management op een actuele, professionele, kritische, onafhankelijke en informatieve manier.

perspectief van de schuldeiser

adres Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, Telefoon (0346) 55 80 50, fax (0346) 55 80 59 www.vvcm.nl

31 De CMI in retrospect

Redactie mr.drs. P. Postmus (hoofdredacteur), mr. J. Beeuwkes CCM, mr. T. Bijleveld, mw. R. Drost-Lubach, H. Ilahibaks,

32 Big Data en Datamining binnen handbereik van

R. van Poelgeest E-mail redactie [email protected] Eindredactie G.C. de Vries Advertenties Computerweg 11, 3542 DP Utrecht, telefoon (0346) 55 80 50, fax (0346) 55 80 59 Abonnementen

e

79,50 per jaar (incl. verzendkosten en btw).

Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd. Het beëindigen van het abonnement dient schriftelijk te geschieden. Het magazine verschijnt 4x per jaar LIDMAATSCHAP Het lidmaatschap van de VVCM moet ingevolge artikel 7 van de statuten vóór 1 oktober van het lopende kalenderjaar schriftelijk worden opgezegd. Het lidmaatschap (e 160 per jaar incl. btw en magazine) eindigt dan per 1 januari van het daaropvolgende jaar. vormgeving H. Tijbosch drukwerk Boom + Verweij.

bedrijven 35 Credit&Debet: Credit management in 2014 36 CM Opinie: Maatschappelijk onverantwoord bluffen 36 CM Cursief: Vereniging van Professionele Wanbetalers 37 CreditKronkels: Een halfjaar uitstel voor

Aan de totstandkoming van deze uitgave is de uiterste zorg besteed. Voor informatie die onvolledig of onjuist

SEPA, fijn…

is opgenomen, aanvaarden auteur(s), redactie en uitgever geen aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de

38 Berichten van de Haagse Commissie

opgenomen informatie houden zij zich gaarne aanbevolen. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of

39 De VVCM-opleidingen brengen u verder!

openbaar gemaakt door middel van druk, fotocopie, microfilm of op welke wijze dan ook, zonder toestemming van de VVCM.

44 Verenigingsnieuws

3 | De Credit Manager nummer 1

2014

Ontdek in 2014 de kracht van onze Customer Credit Management Software voor uw CRM strategie!

1

Proﬁteer van een gratis Business Case op maat

2

Ontvang gratis The Customer Proﬁt Maxim over Credit Management en CRM

3

Krijg 3 maanden GRATIS een extra licentie voor uw Marketing Manager

Reserveer online: www.maxcredible.com/2014 * * zolang zolangde devorraad voorraad strekt strekt ** geldig bij een bestelling van een nieuwe licentie voor 1 mei 2014

** geldig bij een bestelling van een nieuwe licentie voor 1 maart 2014

CM ANALYSE


Niet alles is wat het lijkt

In een periode waarin het aantal Nederlanders met een betalingsachterstand nog altijd oploopt, zoeken schuldeisers en professionele incassomedewerkers naar manieren om de incasso effectiever en efficiënter in te richten. Een belangrijke weg daarin is dat er nadrukkelijker wordt gezocht naar het onderscheid tussen niet-willers en niet-kunners onder de debiteuren. De insteek daarbij is hard te incasseren bij de niet-willers en oplossingen te zoeken voor de niet-kunners. Ook als dat een (gedeeltelijke) kwijtschelding betekent. De zoektocht heeft onder meer tot gevolg dat incasso medewerkers meer ruimte krijgen om te bepalen welke aanpak ze bij wie inzetten. Dit is een belangrijke en goede ontwikkeling. Er kleven echter ook risico’s aan. In dit artikel gaan wij in op het haast onvermijdelijke risico van inschattingsfouten en wat daaraan te doen valt.1


2014


Dr. Nadja Jungmann is lector schulden en incasso aan de Hogeschool Utrecht en adviseur bij het Gildenetwerk. Zij is één van de ontwikkelaars van het screeningsinstrument schulddienstverlening Mesis.

Drs. Peter Wesdorp is mede-initiatiefnemer en adviseur van het Gildenetwerk. Hij houdt zich binnen verschillende domeinen bezig met professionaliseringsvraagstukken in relatie tot effectiviteit op basis van bewezen effectieve inzichten.

Een lange staat van dienst betekent niet dat je

kunnen nemen zonder álle informatie te hoeven verwerken.

de beste inschattingen maakt

Ze zijn handig in situaties waarin we onder tijdsdruk, onze-

De differentiatie naar niet-willers en niet-kunners brengt

kerheid en complexiteit beslissingen moeten nemen en spe-

met zich mee dat incassomedewerkers nog sterker dan

len een rol bij de inschattingen die we maken en de oplos-

voorheen allerlei beslissingen moeten nemen in een indi-

singsstrategieën die we kiezen (en daarmee bij de plannen

vidueel dossier. Krijgt iemand een betalingsregeling? Wordt

van aanpak die we opstellen).

er beslag gelegd? Geven we een (gedeeltelijke) kwijtschel-

Voor elke professional geldt dat hij allerlei informatie en

ding? De ontwikkeling van aanbod- naar vraaggericht wer-

signalen krijgt over klanten. Incassomedewerkers ervaren

ken, vraagt van professionals dat ze veel meer beslissingen

bij klanten verschillen in de manier waarop ze praten, de

nemen dan voorheen . Ze volgen niet langer standaard-

mate waarin ze zelf met oplossingen komen voor de achter-

processen, maar nemen beslissingen per situatie en leveren

standen, de mate waarin ze willen vertellen of er nog meer

daardoor maatwerk.

financiële problemen zijn, et cetera. Door middel van heu-

Maar waar baseer je als professional je beslissingen op?

ristieken ordenen ze deze informatie en vormen ze hun oor-

En maakt het daarbij uit hoeveel ervaring je al hebt in een

deel. Dat levert vaak veel op, maar is eveneens (te) vaak een

bepaald vakgebied? De literatuur over besliskunde leert dat

recept voor inschattingsfouten. Het probleem van heuristie-

het ertoe doet op welke basis we beslissingen nemen. In een

ken is dat zij de werkelijkheid vereenvoudigen en daarmee

Amerikaanse kliniek voor psychiatrische patiënten werd

kunnen leiden tot vertekening, tot onnauwkeurigheid en tot

bijvoorbeeld aan de medische staf gevraagd bij wie men

veronachtzaming van belangrijke informatie.

dacht dat de behandeling goed zou aanslaan. De medische

Wie op basis van ervaring de heuristiek heeft ontwikkeld

staf bestond uit medewerkers met verschillende functies

dat vrouwen die zeggen dat ze een betalingsregeling eerst

en staten van dienst: specialisten, zaalartsen, co-assisten-

met hun echtgenoot moeten bespreken zelden terugbellen,

ten et cetera. Het onderzoek wees uit dat de inschattin-

zal bij de volgende vrouw die dit zegt harder dan gemiddeld

gen van de co-assistenten het meest adequaat waren. De

gaan duwen om direct een betalingsafspraak te maken. Bij

belangrijkste verklaring daarvoor is dat zij bij het maken

vrouwen die oprecht even willen overleggen omdat ze niet

van hun inschatting nog het meest gestructureerd en sys-

kunnen overzien of het door de incassomedewerker gesug-

tematisch de stappen volgden om tot een goede diagnose

gereerde bedrag haalbaar is, betekent het duwen dat ze (te)

te komen. Bij de zaalartsen en hoogleraren waren er in de

vaak een ondoordachte betalingsregeling afspreken. Als het

loop der jaren beelden ontstaan over groepen patiënten die

vervolgens niet lukt om die betalingsregeling na te komen,

zij ten onrechte en onbewust projecteerden op de individu-

is het beeld van de incassomedewerkers vaak (en begrijpe-

ele dossiers die zij voor zich kregen. Dit en ander onder-

lijk): ze spannen zich niet maximaal in.

zoek laat zien dat een lange staat van dienst niet automa-

Maar hoe werken heuristieken dan? Welke vormen nemen

tisch betekent dat je de beste inschattingen maakt. Soms

ze aan? En waarom zijn we ons er niet van bewust?

2

zelfs integendeel. Onderzoeken in onder meer de jeugdzorg, de reclassering, de rechtspraak, de beleggingswereld en de

We ontwikkelen onbewust allerlei verkeerde

HRM (werving en selectie) laten daarnaast zien dat professi-

beelden over klanten

onele oordelen over dezelfde casus tussen professionals met

De wetenschappelijke literatuur bevat allerlei voorbeelden

ongeveer dezelfde ervaring sterk kunnen verschillen. Er is

van onderzochte heuristieken . We nemen beslissingen die

alle reden om aan te nemen dat dit ook voor incasso geldt.

niet rationeel zijn, maar de manier waarop we afwijken van

De vraag is hoe het komt dat professionals in hetzelfde

het rationele ideaal is voorspelbaar. Veel beschreven heuris-

dossier tot uiteenlopende oordelen komen. Waarom biedt

tieken zijn: de representativiteitsheuristiek, de beschikbaar-

ervaring geen garantie tegen het maken van inschattings-

heidsheuristiek, de affectheuristiek en de ankerheuristiek.

fouten? Een belangrijke verklaring daarvoor is gelegen in de beperkingen van het menselijk brein om grote hoeveel-

De representativiteitsheuristiek refereert aan de neiging

heden informatie te verwerken. Om te kunnen omgaan met

om een oordeel over een persoon of situatie te baseren op

de complexiteit van de werkelijkheid hanteert ons brein

stereotypische overeenkomsten met soortgelijke personen

cognitieve vereenvoudigingsstrategieën, ofwel heuristie-

of situaties in plaats van informatie die specifiek voor het

ken. Heuristieken zijn vuistregels voor het snel en efficiënt

betreffende individu geldt. Er bestaan volop beelden dat

filteren van grote hoeveelheden informatie. Gebaseerd op

ZZP-ers veel last hebben van vraaguitval. Ze hebben te wei-

eerdere ervaringen behoren ze tot de professionele intuïtie.

nig werk omdat er minder opdrachtgevers zijn. Dat zal dan

Ze stellen ons in staat snel en gemakkelijk beslissingen te

wel voor alle ZZP-ers gelden. Ze willen wel, maar kunnen


2014

CM ANALYSE

niet. Als een debiteur dus zegt dat hij ZZP-er is, denken veel

in die zin door in onze besluitvorming. Affecten geven

incassomedewerkers ‘say no more’. Ze gaan er direct vanuit

bepaalde opties een intuïtieve aantrekkingskracht (of juist

dat er wisselende inkomsten zijn en dat een betalingsrege-

niet). Een alleenstaande moeder die als incassomedewer-

ling met een vast bedrag per maand dus erg ingewikkeld

ker werkt en moeite heeft om haar hoofd boven water te

of onmogelijk is. Hetzelfde geldt mogelijk voor bepaalde

houden, zal bij een klant die eveneens alleenstaande moe-

bevolkingsgroepen. Wie tot die groep behoort, heeft vast

der is allerlei herkenning voelen die doorwerkt in de oplos-

ook alle stereotypische kenmerken van die groep.

sing die wordt gekozen. Wij spreken incassomedewerkers die het lastig vinden goed om te gaan met bejaarde debiteu-

Bij de beschikbaarheidsheuristiek wordt de kans op iets

ren (‘die zielige oudjes’). Het is maar de vraag of die door-

wat net gebeurd is hoger geschat dan daarvoor. Simpelweg

werking objectief terecht is. Incassomedewerkers vinden het

doordat het voor in het geheugen ligt en dus in ons hoofd

als gevolg van deze heuristiek ook moeilijker om mensen

beschikbaar is. Dat is de reden waarom mensen vlak na een

voor bepaalde opties te motiveren die zij voor zichzelf ook

vliegramp gemiddeld meer angst hebben om in een vlieg-

niet plezierig zouden vinden. Dat kan een gemiste kans zijn

tuig te stappen dan op andere momenten in de tijd, terwijl

omdat die oplossing voor de betreffende klant en schuldeiser

de kans op een crash natuurlijk feitelijk niet groter is. Een

(uiteindelijk) wellicht wel tot het beste resultaat zou leiden.

huisarts die net iemand met keelontsteking heeft gezien, stelt die diagnose ook sneller bij de volgende cliënt. Bij

De ankerheuristiek maakt dat we moeilijk loskomen van

incasso is dat vast niet anders. Ook dat is mensenwerk. Er

initiële referentiepunten die vaak arbitrair zijn. Als we een

zijn niet veel debiteuren die maandelijks geld van familie

groep mensen verzoeken om bij de laatste drie cijfers van

uit het buitenland krijgen. Als een incassomedewerker toch

hun telefoonnummer 200 op te tellen en vervolgens vragen

een klant treft waar dit speelt, kan dit als effect hebben dat

wanneer Attila de Hun Europa veroverde, bestaat er vreemd

de medewerker bij de klanten die hij daarna aan de tele-

genoeg een verband tussen hun antwoorden en hun tele-

foon heeft, telkens ook nog even checkt of ze geen inkom-

foonnummers. Dat is ook de reden waarom sommige goede

sten uit het buitenland hebben. De keer dat het aan de orde

doelen de vrijheid nemen vrij hoge te doneren bedragen te

was, verraste het de medewerker. De beschikbaarheidsheu-

suggereren. De ankerheuristiek maakt dat we vaak lastig

ristiek maakt dat geld uit het buitenland een optie wordt.

loskomen van eerste indrukken. Het zijn ankers in onze oor-

De medewerker negeert het rationele besef dat dit een grote

deelsvorming. Het eerstgenoemde bedrag bij het voorstel

uitzondering is en steekt er als gevolg daarvan aanmerkelijk

voor een betalingsregeling fungeert bijvoorbeeld als een

meer tijd in dan vanuit de feitelijke kans gerechtvaardigd is.

belangrijk anker voor incassomedewerkers. De eerste indruk over een cliënt, diens situatie of een mogelijke oplossing

Bij de affectheuristiek worden onze oordelen beïnvloed

eveneens. Nieuwe informatie leidt vaak maar langzaam tot

door de positieve of negatieve gevoelens die we voor iets

een ander oordeel. Het oordeel over de cliënt die zich eerst

of iemand koesteren. Onze emotionele reactie beïnvloedt

niet welwillend opstelt, maar na wat nadenken toch besluit

ons oordeel of besluit, onze inschatting van risico’s en onze

goed mee te werken, wordt daardoor maar langzaam bijge-

inschatting van voor- en nadelen. Ook onze stemming werkt

steld. Het gevolg kan zijn dat de cliënt zich niet erkend voelt

4

in zijn goede voornemen en alsnog tegendraads wordt. Dat we niet zo gemakkelijk van onze op heuristieken gebaseerde oordelen afstappen, komt onder meer doordat we onbewust zoeken naar informatie die onze vooringenomen beelden (op grond van heuristieken) bevestigen. Eveneens onbewust zijn we geneigd om informatie die strijdig is met wat we verwachten te negeren5. In de literatuur wordt dit proces ook wel omschreven als ons bevestigingsvooroordeel of confirmation bias. Dus als we een klant aan de telefoon hebben die signalen afgeeft die strijdig zijn met wat we verwachten, zijn we geneigd die te negeren. Het gevolg is dat de grotere beslisruimte die we incassomedewerkers in dit tijdperk geven niet alleen onze uitvoering effectiever en efficiënter maakt. Onbedoeld werkt de grotere beslisruimte ook willekeur in de hand.


2013


betalers, is het dus cruciaal dat we de uitbreiding van de

Is de werking van heuristieken te beperken zonder

beslisbevoegdheden van incassomedewerkers verder invul-

de beslisruimte te verkleinen?

len. In dit artikel hebben we toegelicht dat elk mens beel-

Wie onderschrijft dat het van belang is dat incassome-

den (heuristieken) ontwikkelt die eraan bijdragen dat we

dewerkers (grote) ruimte hebben om maatwerk te leveren

bevooroordeelde beslissingen nemen. Om te voorkomen

en dus individuele beslissingen moeten nemen, maar ook

dat we niet-willers te veel ruimte geven of niet-kunners te

onderkent dat heuristieken op een negatieve wijze kunnen

hard aanpakken, is het van groot belang dat we de nega-

uitwerken, zoekt naar een oplossing. De besliskunde draagt

tieve invloed van heuristieken zo veel mogelijk beperken.

als oplossing aan dat we invulling geven aan gestructu-

In de incasso zijn er grofweg drie stappen waarmee we daar

reerde besluitvorming. Kenmerkend daarvoor is dat incasso-

invulling aan kunnen geven.

medewerkers enerzijds maximale ruimte hebben om beslissingen te nemen en dus maatwerk te leveren. Anderzijds

Stap 1: bewustwording bij professionals van

worden ze via instructies of ondersteunende instrumenten

de werking van heuristieken

‘gedwongen’ om hun beslissingen op een gestructureerde

De eerste stap in het temmen van heuristieken is om incas-

wijze te nemen. Heuristieken hebben dan minder of geen

somedewerkers bewust te maken van het gegeven dat elk

vrij spel en de incassomedewerker ontkomt er niet aan om

mens heuristieken ontwikkelt en dat deze een negatieve uit-

relevante zaken te betrekken bij de beslissing.

werking hebben op onze beslissingen. Dat besef alleen is al

Nu is er in de wereld van het credit management zeker het

een ‘tegenkracht’. Wie beseft dat we heuristieken aanmaken,

één en ander aan instrumenten voorhanden om het betaal-

zal zichzelf op een indringender wijze afvragen: klopt wat

gedrag van debiteuren te voorspellen. In veruit de meeste

ik denk te zien wel? Naast bewustwording op individueel

gevallen gebeurt dit op basis van feitelijke (historische)

niveau helpt het als er in teams gebruik wordt gemaakt van

gegevens en patroonherkenning. Onze stelling is dat deze

het met elkaar meekijken in dossiers. De vraag van een col-

instrumenten een stuk steviger worden als daar relevante

lega waarom je ervan uitgaat dat deze werkloze van 48 niet

houdingsaspecten aan worden toegevoegd. Of sterker nog,

op korte termijn werk zal vinden, kan je er alert op maken

als houdingsaspecten de basis van toekomstige instrumen-

dat je onbewust en onbedoeld bepaalde beelden hebt ont-

ten gaan voeren. Dit vanuit het groeiende besef dat schul-

wikkeld over werklozen die het weliswaar niet gemakkelijk

denproblematiek in hoge mate een gedragsvraagstuk is7.

hebben maar wel degelijk perspectief op werk hebben. Een

Onderzoek toont aan dat professionals menselijk gedrag (en

derde manier om invulling te geven aan bewustwording

daarvan afgeleid de beste aanpak) het beste inschatten als

van de werking van heuristieken is door in de kwaliteits-

de afweging en besluitvorming gestructureerd plaatsvindt .

zorg actief te zoeken naar patronen. Bieden we jongeren

Gestructureerde besluitvorming kan allerlei vormen aan-

eigenlijk altijd een betalingsregeling met een vergelijkbare

nemen. Het kan in de vorm van een werkwijze waarin een

opbouw? Komt dat doordat die het beste past? Of hebben

onderbouwde en gestandaardiseerde set van zaken gecheckt

we bepaalde collectieve heuristieken over wat de beste aan-

wordt, het kan in de vorm van een checklist maar ook in de

pak is? Een vierde manier van bewustwording is feedback

vorm van een instrument. Het voordeel van een instrument

organiseren van klanten en daar goed naar luisteren. Geven

boven de twee andere vormen is dat daar rekenregels aan

klanten aan ons terug dat de beelden die we over hen han-

ten grondslag kunnen liggen die verschillende zaken op

teren ook kloppen?

8

verschillende wijze wegen. In het domein van justitie wordt al langere tijd invulling

Stap 2: gestructureerde besluitvorming op basis

gegeven aan gestructureerde besluitvorming . Daarmee

van beslisbomen en andere afwegingskaders

temmen ze daar de werking van heuristieken. Tbs-klinieken

Wie verder wil gaan dan stap één, ontwikkelt een gestruc-

werken met gestructureerde risicotaxatie om te bepalen wie

tureerde manier van werken. Wat is er uit de wetenschap-

op verlof mag, het Openbaar Ministerie gebruikt het instru-

pelijke literatuur bekend over de invloedrijke variabelen op

ment ‘BOS Polaris’ ter ondersteuning bij het formuleren van

betalingsgedrag? En wat noemen incassomedewerkers zelf

de strafeis, de reclassering hanteert een lijst met aandachts-

als invloedrijke variabelen? Door een voor iedereen gelijk

velden in de Risc om het risico op recidive in te schatten.

afwegingskader uit te werken, wordt voorkomen dat individuele medewerkers op basis van negatieve en onbewust

Het temmen van heuristieken kan in drie stappen

ontstane heuristieken bepaalde informatie niet meenemen

Om op een effectieve en efficiënte wijze onderscheid te

in hun beslissingen. Ook bij deze stap helpt het om terug te

maken tussen niet-willers en niet-kunners onder de wan-

kijken in bestaande dossiers. Welke zaken betrekken de ver-


2014

CM ANALYSE

schillende medewerkers in hun afwegingen en welke zaken

het gegeven of iemand zijn post opent zwaarder dan het

zouden eigenlijk standaard door alle medewerkers moeten

gegeven of iemand (precies) weet wat hij aan vaste las-

worden meegenomen?

ten betaalt. Door dergelijke informatie te verwerken in een instrument, is het mogelijk om bij de beoordeling van de

Stap 3: ontwikkeling van instrumenten om informa-

financiële zelfredzaamheid van een burger het gegeven dat

tie gewogen te verwerken

hij of zij de post opent zwaarder mee te laten wegen dan

De laatste stap om tot optimaal gestructureerde besluitvor-

het gegeven dat iemand niet (precies) weet wat hij aan vaste

ming te komen, is de ontwikkeling van een instrument.

lasten betaalt.

Bij het maken van een gestructureerde beslissing is het

Een medewerker kan allerlei informatie opvragen. Maar het

niet alleen van belang dat er een vaste set informatie bij

is niet reëel om te verwachten dat de verzamelde informatie

wordt betrokken. Het is ook van belang dat er een verge-

bij elke klant op dezelfde wijze gewogen wordt. Bij de ene

lijkbare waarde wordt gehecht aan vergelijkbare informa-

klant wordt (ten onrechte) het gegeven dat iemand zijn post

tie. Wie in stap twee een afwegingskader uitwerkt waarin

lang niet altijd opent zwaarder meegewogen in het oordeel

zowel de vraag wordt gesteld of mensen hun post openen

dat iemand nonchalant is dan bij de ander. Door de waarde

als de vraag of iemand (precies) weet wat hij aan vaste

die wordt toegekend aan antwoorden op vragen te versleu-

lasten betaalt, neemt twee absoluut relevante zaken mee

telen in rekenregels, kan een instrument voorzien in een

in de overweging. Maar in onderlinge samenhang weegt

gelijk beeld van alle klanten. Om de financiële zelfredzaamheid van burgers in te schatten wordt in de schuldhulpverlening inmiddels gewerkt met Mesis©. Dit instrument geeft onder meer inzicht in de mate waarin schuldenaren het normaal vinden om schulden te hebben, bereid zijn om concessies te doen in het besteedbare budget of hun schulden vooral het probleem van de schuldeiser vinden. Mesis© biedt gemeenten een handvat om sneller en beter onderbouwd te bepalen wie wel en wie niet wordt toegelaten tot de schuldhulpverlening. Wij zijn bezig met de verkenning hoe Mesis© doorontwikkeld kan worden voor het incassoveld. 1 In dit artikel is gebruikgemaakt van onderdelen die Jungmann & Wesdorp eerder over dit onderwerp publiceerden op het terrein van de Wet maatschappelijke ondersteuning (Wmo). 2 Zie Jungmann & Wesdorp (2013), Zijn wanbetalers niet-willers of niet-kunners?, De Credit Manager, nr. 3, 2013. 3 Tversky, A. en D. Kahneman (1981), ‘The framing of decisions and the psychology of choice’, in: Science 211, 1981, pp. 453458. Tiemeijer, W.L., C.A. Thomas en H.M. Prast (red.), De menselijke beslisser: over de psychologie van keuze en gedrag, Amsterdam: Amsterdam University Press, 2009. Kahneman, D., Ons Feilbare Denken, Uitgeverij Business Contact, Amsterdam, 2011. 4 Slovic P., Finucane M., Peters E., MacGregor D.G., The affect heuristic. In ed. Gilovich T., Griffin D., Kahnemann D., Intuitive judgment: Heuristics and biases, Cambridge University Press: Cambridge, pp. 397–420, 2002. 5 Nickerson R.S., Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises, in: Review of General Psychology, 1998 Vol. 2, pp. 175-220. 6 Jungmann, N (2012), Schuldenproblematiek een vraagstuk in transitie, Hogeschool Utrecht, Utrecht. 7 W.M. Grove & P.E. Meehl (1996), Comparative efficiency of informal (subjective, impressionistic) and formal (mechanical, algorithmic) prediction procedures: the clinical-statistical controversy, Psychology, Public Policy, and Law 2(2), p. 293-323. Zie ook: D.A. Andrews & J. Bonta (2006), The psychology of criminal conduct, Newark, NJ: LexisNexis. 8 Bosker, J. (2009), Gestructureerd beslissen over reclasseringsinterventies, in: Proces, nr 8 pp 169-173.


2014

CM ANALYSE

3D-printing en 3D-scanning: de nieuwe industriële revolutie Dit eerste artikel (uit een serie van twee) beschrijft de mogelijke impact van 3D-printing, 3D-scanning en reversed engineering. Hoe gaat het landschap voor productie en credit management in de komende jaren veranderen?

Arnold Geelhoed is Credit Director EMEA bij Elsevier BV.

3D-printing is sterk in opkomst (zie ook mijn artikel in De

dreiging. De btw is momenteel 21% voor de meeste

Credit Manager, nummer 3, jaargang 2013). De groei zal

producten en zal dus direct een flinke besparing opleve-

nog verder versnellen doordat de patenten voor de tech-

ren voor de consument. De btw kan alleen in stand wor-

nologie in februari 2014 zijn vervallen en hoge kwaliteit

den gehouden voor 3D-geprinte producten als de fiscus een

3D-printers tegen lagere prijzen beschikbaar komen voor

manier vindt om de btw te kunnen berekenen, bijvoorbeeld

de consument. Ik vraag me af of dit ook het moment zal

door een unieke code te gebruiken.

zijn dat bedrijven zoals Epson, Canon en Lexmark in de

Ook zal de overheid wijzigingen in invoerrechten kunnen

markt springen. Xerox is al actief op dit gebied; HP kon-

verwachten. Op dit moment worden in bepaalde gevallen

digde in oktober 2013 plannen aan om 3D-printers medio

invoerrechten geheven over de waarde van het ingevoerde

2014 te introduceren. Dit laatste, vrees ik, kan een deel van

eindproduct. Na de 3D-revolutie kunnen de invoerrechten

de ambities van nieuwe bedrijven, die tot dusver zeer inno-

uitsluitend worden berekend over de waarde van te gebrui-

vatief zijn geweest bij de ontwikkeling van 3D-printing,

ken grondstoffen in 3D-printers. Die waarde is normaal

beperken of zelf onmogelijk maken.

gesproken veel lager. Ook kunnen de importen van deze

De Amerikaanse president Barack Obama heeft in februari

grondstoffen uit andere landen afkomstig zijn dan waar ze

2013 gezegd, dat de 3D-technologie de potentie heeft om de

nu worden verwerkt tot eindproducten.

manier waarop wij alles maken te veranderen. Hij kondigde

Daarnaast zal het nodig zijn dat elk geprint product van een

de opening aan van een netwerk van vijftien fabrieken in

code wordt voorzien om de auteursrechten te beschermen.

de VS die de 3D-revolutie moeten stimuleren.

Sommige deskundigen voorspellen een verlies van vele miljarden. De analistengroep Gartner suggereert zelfs een

Besparingen

verlies in 2018 van $100 miljard aan auteursrechten per

Het kan zijn dat de nieuwe 3D-productietechnologieën in

jaar als bepaalde zaken ongewijzigd blijven.

de komende vijf jaar resulteren in een kostenreductie van 80% voor objecten die met 3D-printers worden gemaakt.

De impact op credit management

Dit zal leiden tot een enorme economische omwenteling

Er zal een belangrijke verschuiving van kredietrisico’s

van massaproductie naar productie door de consument of

plaatsvinden in industriesectoren en landen, doordat de

ter plekke door de eindgebruiker. In plaats van bijvoorbeeld

productie op grote schaal verschuift naar het land van

één fabriek in China die 10 miljoen speelgoedauto’s maakt,

de consument. Ook de betaalmethoden zullen veranderen:

krijgen wij nu 10 miljoen printers die één speelgoedauto

ik verwacht een toename van creditcardbetalingen door

printen. Er is berekend dat een Amerikaans huishouden

consumenten als zij zelf de nieuwe fabrikant van produc-

ongeveer $2.000 per jaar kan besparen, als ze de beschik-

ten zijn en minder B2B-betalingen. Voor bankiers betekent

bare eindproducten zelf printen. Dit is meer dan de kosten

dit een regelrechte nachtmerrie. Bijvoorbeeld: wat moet je

van een goede 3D-printer.

doen als een klant, producent van verpakkingsmateriaal in

Het printen van 3D-objecten door de consument zal beteke-

West-Europa, een nieuwe lening vraagt voor uitbreiding

nen dat de btw over goederen en diensten en andere over-

van de productielijn, terwijl je weet dat de verpakkings

heidsbelastingen aanzienlijk gaan afnemen. Deze belastin-

industrie zwaar kan worden getroffen wanneer 3D-printen

gen kunnen nu alleen in rekening worden gebracht over

echt van start gaat?

de grondstoffen die worden gebruikt door 3D-printers.

Ik werk in de uitgeverswereld. Deze wereld is ingrijpend

Ik vraag me af hoe regeringen zullen omgaan met deze

veranderd in de afgelopen jaren. We hebben de omslag


2014

3D-printing en 3D-scanning: de nieuwe industriële revolutie

Relievo Korenveld onder onweerslucht, Van Gogh Museum Amsterdam

Een ‘echte’ Van Gogh uit de 3D-printer Het Van Gogh Museum Amsterdam heeft samen met Fujifilm een

ze het originele werk dicht benaderen. Tot nog toe zijn van vijf

techniek ontwikkeld waarmee driedimensionale reproducties van

werken Relievo’s vervaardigd: Amandelbloesem (1890), Zonne

Vincent van Goghs meesterwerken vervaardigd kunnen worden.

bloemen (1889), De oogst (1888), Korenveld onder onweerslucht

De replica’s, Relievo’s, zijn van een dermate hoge kwaliteit dat

(1890) en Boulevard de Clichy (1887). De speciale 3D-techniek die voor de productie wordt gebruikt, heeft de naam ‘Reliefografie’. Deze techniek combineert een driedimensionale scan van het schilderij met een hoge resolutie print. Een Relievo bestaat uit een nauwkeurige reproductie van zowel de voorzijde als de achterzijde van een schilderij en is voorzien van een lijst. Tijdens het productieproces geldt een zeer strenge kwaliteitscontrole waarbij experts van Fujifilm en het Van Gogh Museum intensief samenwerken. Elke Relievo is genummerd en geaccordeerd door een conservator van het museum. Zie www.vangoghmuseumedition.com.

Relievo Zonnebloemen, Van Gogh Museum Amsterdam


2014

CM ANALYSE

gemaakt van papieren uitgaven voor de meeste produc-

ken). Bedrijven die zich niet of moeilijk kunnen aanpassen

ten (boeken en tijdschriften) naar uitgaven in elektronische

of de nieuwe technologie niet willen omarmen, kunnen als

vorm (e-boeken, e-tijdschriften en databases via internet).

verliezer eindigen.

Hierdoor is het volgende gebeurd: Grote verschuivingen in klantsegmentatie: van agenten

3D-scanning

en groothandel rechtstreeks leveren en factureren aan

3D-scanning geeft nieuw leven aan oude (gescande) objec-

de eindgebruikers en nieuwe vormen van kredietrisico’s

ten. Hierdoor zal een toename van patentschendingen ont-

en betaalmethoden.

staan, doordat scanners kunnen worden gebruikt om objec-

Toename van het aantal klanten en landen: nieuwe / andere commerciële en politieke risico’s. Minder zendingen via distributeurs en daardoor een lagere benodigde magazijncapaciteit.

ten te scannen en te herproduceren zonder toestemming van de fabrikant. U kunt van een 3D-scan een 3D-print in was maken. Die wasprint kunt u gebruiken om een nieuwe mal te maken en een ‘reversed engineering process’ op te starten. Met de mal

Deze veranderingen kwamen bovenop de verkoop van

kunt u vele producten namaken. Wanneer u het gescande

activiteiten die niet meer in de businessstrategie pasten en

object, misschien zelfs beschadigd, aan uw eigen behoeften

nieuwe acquisities. Wanneer 3D-printing losbarst, gaan die

aanpast of op uw computer repareert voordat u het print,

veranderingen ook gelden voor vele andere industrieën.

kunt u een nieuwe versie maken. U kunt in beginsel alles scannen, met inbegrip van gebouwen, auto’s, mensen en

Omzetpotentieel voor 3D-printing

kunst. Onlangs is dit gedaan met schilderijen van Van Gogh

Omzetprognoses voor 3D-printing variëren van $3 miljard

(zie pagina 11). Goede 3D-scanners zijn nu te koop voor

in 2018 tot $10 miljard in 2020. In mei 2013 heeft McKin-

€ 1.500,-, maar de prijzen zullen snel dalen. De 3D-scan-

sey een rapport gepubliceerd waaruit blijkt dat de poten

ners zijn gemakkelijk te gebruiken en u hoeft geen kennis

tiële omzet in 2025 tussen de $230 en $550 miljard zal lig-

te hebben van CAD-software. Sommige 3D-printers zijn

gen. Wist u dat 3D-printing al meer dan een half miljoen

inclusief een scanner en fax, zodat u alles in één apparaat

banen in de VS heeft gecreëerd in de laatste drie jaar (cijfer

heeft.

november 2013) en dat hiermee banen zijn teruggebracht

U kunt een scan maken in 30 seconden, waarna u de grootte

naar de VS die eerder verloren waren gegaan door uitbe-

van het onderwerp kunt aanpassen en afdrukken via

steding aan lagelonenlanden? Ik denk dat bijna niemand

Windows 8.1. Als u niet over een 3D-scanner beschikt, kunt

de omzet van 3D-printing goed kan voorspellen, maar het

u gescande 3D-objecten kopen via internetsites. Een andere

zou me niet verbazen als de prognose van McKinsey uit-

recente ontwikkeling is een kleine 3D-scan clip, die u op

komt. Zeker wanneer de omzet wordt meegenomen die

uw mobiele telefoon of iPad kunt zetten, zodat het appa-

gegenereerd wordt door de eindproducten van 3D-printers.

raat bruikbaar is als een 3D-scanner. Dit betekent dat de

3D-printen is een industrie met onbeperkt groei- en markt-

3D-scanner snel beschikbaar komt voor consumenten.

potentieel. Als credit managers kunnen wij de impact hier-

Industriële revolutie

van dus niet negeren.

We staan aan de vooravond van een nieuwe industriële

Investeringen

revolutie in ontwerp en fabricage. Alles kan volledig op de

In juli 2013 meldde China dat $245 miljoen wordt geïnves-

individuele consument worden afgestemd. Stel je eens voor

teerd om de ontwikkeling van 3D-printing te versnellen,

wat beroemde uitvinders zouden hebben gemaakt als zij

maar particuliere Chinese ondernemingen doen dit soort

een 3D-printer hadden gehad. Dat is wat veel mensen over

investeringen zelf ook. China wil in 2016 in 3D-printing de

de hele wereld binnenkort in staat zijn om te doen, inclusief

nummer één van de wereld zijn. Singapore investeert onge-

de auteur van dit artikel.

veer $400 miljoen in de komende vijf jaar en GE Aviation en Honeywell Aerospace maar liefst $3,5 miljard. Dit zijn de aangekondigde investeringen die ik in juli 2013 in één week heb verzameld… In credit management moeten we de kansen en bedreigingen voor onze klanten identificeren en volgen (en natuurlijk ook voor de onderneming waarvoor wij wer-


2014

Noot Dit artikel is geschreven met behulp van Galal Lutfi en Julie Lane, werkzaam als Credit Controller bij Elsevier. Dit artikel is volledig gebaseerd op de persoonlijke visie van de auteur en geeft niet per se de opvatting van Elsevier of één van haar publicaties weer.

Met inzicht en eenvoud betaalgedrag verbeteren 



 

 



 









 





AcceptEmail biedt u actueel inzicht in het betaalgedrag van

versnelt u het betalingsproces voor uw klant aanzienlijk. Elke

uw klanten. Betaalverzoeken worden gegarandeerd en snel per

drempel die een snelle betaling in de weg staat is weggenomen.

mail of mobiel afgeleverd. Dankzij real-time detailrapportage weet

Betalingen worden foutloos verwerkt, want dubbele of foute

u of uw factuur of herinnering is ontvangen, geopend, hoeveel

betalingen, ontbrekende referenties of betalingen op verkeerde

betaal-pogingen er zijn gedaan en of er al is betaald. Met deze

rekeningen zijn uitgesloten. Dit resulteert in structureel lagere

informatie kunt u snel en doelgericht een aanpak kiezen

kosten voor facturatie en collectie, snellere betalingen en

als er onverhoopt niet op tijd wordt betaald. Met AcceptEmail

tevreden klanten.


2014

ACCEPTEMAIL.COM

CM LITERATUUR

The Customer Profit Maxim De ondertitel ‘Putting the bottom-line on top’ geeft de boodschap weer van dit boek. Uitgangspunt voor iedere onderneming zou moeten zijn, zo stellen de auteurs, dat de winst van een onderneming altijd bovenaan de prioriteitenlijst staat, in het bijzonder de winstgevendheid van individuele klanten en klantsegmenten. Vanuit deze gedachte wordt een brug geslagen tussen commerciële functies zoals marketing, verkoop en service aan de ene kant en financiële functies, waaronder credit management, aan de andere kant.

Commerciële mensen hebben vaak de neiging om klanten van de zonnige kant te bezien, als een bron van inkomsten of omzet. Financiële mensen daarentegen benaderen klanten meer vanuit de negatieve hoek, als een bron van kosten en risico’s. Alleen door beide perspectieven samen te voegen kan duurzame winstgevendheid van klanten Wim Mul is als Credit Management Consultant verbonden aan Credit4U (www.credit-4u.nl) en adviseert ondernemingen bij het optimaliseren van de debiteurenprocessen. Daarnaast is hij als docent verbonden aan de VVCM-leergangen.

worden gerealiseerd. De methode zoals beschreven in dit boek, resulteert in een evenwichtige kijk op klanten en bijbehorende zakelijke beslissingen, wat uiteindelijk leidt tot meer tevreden klanten, meer tevreden medewerkers en meer tevreden aandeelhouders. ‘The Customer Profit Maxim’ is voor zowel financiële als commerciële professionals geschreven en laat zien dat samenwerking tussen finance en commercie geen keuze is, maar een noodzaak. In aanvulling op het aangereikte raamwerk voor klantwaarde, dat geïllustreerd wordt door diverse grafische modellen, verschaft dit boek een praktische handleiding om in zeven stappen tot duurzaam winstgevende klantrelaties te komen. Achtereenvolgens worden de volgende onderwerpen behandeld:

Titel: The Customer Profit Maxim Auteurs: Wil Wurtz en Marcel Wiedenbrugge

1. The customer relationship balance

ISBN: 9781492306603

In dit hoofdstuk wordt de zogenaamde Customer Relationship Balance nader toegelicht. Dit is een effectieve methode

ling kan geven aan de waarde voor de klant. Het in kaart

om de klantrelatie beter te managen en te optimaliseren, en

brengen van de verschillen helpt de ondernemer om zowel

wel vanuit het perspectief van de onderneming (monetary

in de organisatie als in de relatie met de klant een betere

value) en van de klant (customer satisfaction). Wat voor de

balans te verkrijgen tussen wat de klant oplevert en hoe de

ondernemer van belang is, bijvoorbeeld winstgevendheid,

klant het product of de dienst ervaart en waardeert. Een

hoeft totaal niet interessant of belangrijk te zijn voor de

goede balans tussen de waarde van de klant en de waarde

klant. Wat de klant belangrijk vindt, is wel belangrijk voor

voor de klant verhoogt de kans op een langdurige produc-

de ondernemer om te weten, omdat hij daarmee beter invul-

tieve klantrelatie.


2014

The Customer Profit Maxim

2. A financial view on customer value

De lezer krijgt op een heldere wijze uitleg van het belang

De Customer Value Balance-sheet is ontworpen om inzage

van samenwerking tussen financiële en commerciële afde-

te geven in de (toekomstige) opbrengsten en kosten als-

lingen om zodoende een optimale afstemming te verkrijgen

mede de financiële risico’s van klanten. In dit hoofdstuk

tussen financiële en commerciële segmentatie.

wordt het belang uitgelegd van het hebben van inzicht in zowel de opbrengsten van de klant als de kosten. Daarnaast

4. Improving customer profitability

moet ook inzicht worden verkregen in de financiële risico’s,

In hoofdstuk 4 wordt nader ingegaan op de manier waarop

bijvoorbeeld als gevolg van het leveren op rekening. Het

de samenwerking tussen afdelingen, en met name tussen de

risico van te late of wanbetaling moet worden bepaald. De

financiële en commerciële, kan worden gestimuleerd. Een

auteurs gaan uitgebreid in op de redenen om te laat of niet

verbeterde samenwerking leidt tot meer efficiency, betere

te betalen en de gevolgen die dit heeft voor zowel de winst

performance en resultaten. De auteurs schetsen vier stap-

als de klantrelatie.

pen, met als eerste stap het maken van een overzicht van de onderwerpen die de betrokken afdelingen raken. In stap

3. Customer value segmentation

2 wordt beschreven hoe afdelingen waarde kunnen toevoe-

Klantsegmentatie is een marketingtechniek om klanten

gen aan de verschillende processen. Stap 3 beschrijft op

met dezelfde karakteristiek in dezelfde groep te plaatsen.

welke wijze inzicht kan worden verkregen in de financiële

De meest fundamentele klantsegmentatie is gebaseerd op

en commerciële informatie die bij afdelingen beschikbaar is

gegevens van twee variabelen gemeten op individueel

en van waarde is voor de andere(n). In stap 4 wordt inge-

klantniveau: waarde van de klant voor de onderneming

gaan op het in kaart brengen, analyseren en wegnemen van

(financiële waarde) en de waarde voor de klant (bijvoor-

knelpunten tussen verschillende afdelingen om zo tot een

beeld gemeten als klanttevredenheid). Je kunt dan de vol-

productieve onderlinge samenwerking te komen.

gende typen onderscheiden: Partners: de waarde voor de onderneming en de waarde voor de klant zijn hoog. Voorbijgangers: de waarde voor de onderneming en de waarde voor de klant zijn laag. Profiteurs: de waarde voor de onderneming is laag terwijl de waarde voor de klant hoog is. Potentiële overlopers: de waarde voor de onderneming is hoog, maar de waarde voor de klant is laag.

Conclusie ‘The Customer Profit Maxim’ is een aanbevelingswaardig boek, dat nuttig is voor (business)controllers, credit managers en account managers. Het boek is vooralsnog alleen in het Engels verkrijgbaar, maar zal in het tweede kwartaal van 2014 ook in het Nederlands verschijnen. Het boek is als paperback (rond de € 16,- ex verzendkosten) en als ebook (Kindle, € 7,70) via Amazon verkrijgbaar. Door de inhoud, de praktische toepasbaarheid en de grafische modellen is het boek de moeite van het lezen meer dan waard.

VERS VAN DE PERS Gids Creditmanagement Software 2014 Creditmanagementfunctionaliteit is binnen de meeste standaard boekhoudsoftware geen optie en blijft vaak beperkt tot een ouderdomsanalyse en een generieke aanmaning. Functionaliteiten als klantsegmentatie, business rules, het vastleggen en controleren van een betalingsregeling of het bijhouden van klantendossiers blijven vooralsnog voorbehouden aan gespecialiseerde creditmanagementsoftware. Hetzelfde geldt voor een goede liquiditeitsprognose en (interne) scoring van klanten op basis van diverse parameters. Doordat het voor veel ondernemers moeilijk is om aan krediet via de bank te komen, zal het belang van gedegen credit management eerder toe- dan afnemen. ‘Het efficiënter en effectiever managen van cashflow en werkkapitaal is dan van groot belang’, aldus Gerard Bottemanne van GBNED en Marcel Wiedenbrugge van WCMConsult. Met de nieuwe 2014 uitgave van de onafhankelijke ‘Gids Creditmanagement Software’ bieden Gerard en Marcel een uitgebreid overzicht van creditmanagement-, incasso- en daaraan gerelateerde software. De gids telt ruim 120 pagina’s en verschaft ondernemers en hun adviseurs (accountants- en administratiekantoren) inzicht in het actuele aanbod en de mogelijkheden van genoemde software. Naast algemene informatie over credit management komen softwaresystemen van 25 aanbieders uitgebreid aan bod. De gids kan gratis opgevraagd worden via www.softwarepakketten.nl/creditmanagement.


2014

CM REPORTAGE

Jaarcongres Credit Management 2014 Het Jaarcongres Credit Management 2014, dat op 19 en 20 maart werd gehouden in Houten, voldeed in veel opzichten weer aan de hooggespannen verwachtingen. De organisatie was zeer professioneel, het programma was afwisselend, de winnaar van de Credit Management Award was inspirerend en het congres blijft één van de mooiste netwerkmomenten voor ‘credit managend’ Nederland.

Toch is de vraag of de opzet van het Jaarcongres niet eens tegen het licht moet worden gehouden. Het leek – misschien is dit schijn, ik heb geen hard cijfermateriaal om mijn stelling te onderbouwen – of het congres dit jaar minder goed bezocht werd dan eerdere edities. Is er sprake van verzadiging onder de harde kern van credit professionals in ons land? Of willen ze wellicht eens een andere invulling Pieter Postmus is hoofdredacteur van De Credit Manager.

van hun schaarse dagje buiten kantoor? Op zich waren er genoeg interessante presentaties, maar misschien is er wel sprake van ‘overkill’, en moet je terug naar een paar sessies van topniveau, met een beperkt aantal sprekers en debatten waar de vonken vanaf vliegen.

Uiteenzetting van Arnold Geelhoed over 3D-printen.

Professor Vis tipte de Noorse Kroon.

Zimbabwaanse dollar Eén van de hoogtepunten was de helaas slechts een half uur durende show van professor Jan Vis, die ons waarschuwde

om echt mee uit de voeten te kunnen. Professor Vis tipte

voor de beperkte betrouwbaarheid van geld als rekenmaat-

de Noorse Kroon, gezien de stabiele politieke en economi-

staf. Om te bepalen of een investering de moeite waard is,

sche omstandigheden in Noorwegen, met name vanwege

kijken ondernemers naar de waarde van toekomstige geld-

de enorme olierijkdom van dat land. Een andere uitweg is

stromen. Echter, hierbij moet je rekening houden met de

om over te gaan op goederentransacties, ofwel ‘barter trade’.

devaluatie van het geld waarmee je rekent. Een extreem

Deze praktijk zie je momenteel al in instabiele economieën

voorbeeld is de Zimbabwaanse dollar, die inmiddels niet

zoals Argentinië, waar veel importeurs zich laten betalen in

meer als valuta wordt geaccepteerd omdat hij zo snel in

Argentijnse goederen. Na afloop van de inspirerende ses-

waarde daalde dat de drukpers van Robert Mugabe het niet

sie kreeg elke aanwezige een echt briefje van vijf miljard

meer kon bijhouden. In het algemeen is het probleem met

Zimbabwaanse dollar mee naar huis, ter herinnering aan de

door de overheid uitgegeven geld (zogenaamd ‘fiatgeld’),

wijze lessen van professor Vis.

dat je het oneindig kunt bijdrukken, waardoor de waarde verwatert, en dat je het, in tegenstelling tot ‘goederengeld’,

3D-printen en credit management

bijvoorbeeld een gouden munt, niet alternatief kunt aan-

Een andere boeiende presentatie was de uiteenzetting van

wenden.

Arnold Geelhoed over 3D-printen en credit risk manage-

Hoe los je dit probleem nu op? Een mogelijkheid is om de

ment. Hij gaf een lange lijst van voorbeelden van produc-

prijs van een transactie pas vast te stellen op het moment

ten die nu al uit een 3D-printer rollen (onder andere een

van betaling. Een andere mogelijkheid is om je transacties

compleet grachtenhuis in Amsterdam Noord!), en legde

uit te voeren in een waardevaste valuta. De Zwitserse Frank

daarna uit wat de komende jaren de impact hiervan op

is een optie, echter daarvan zijn er simpelweg veel te weinig

de wereldeconomie gaat zijn. Er zal een beweging komen


2014

CM Jaarcongres

van massaproductie in lagelonenlanden (vooral in Azië en

Al met al een verhaal dat zeer tot de verbeelding spreekt,

Latijns Amerika) naar enkelvoudige productie in de ‘Eerste

en dat veel verdere gevolgen heeft dan alleen op het gebied

Wereld’. De impact zal daarom in eerste instantie gevoeld

van credit management. Je zou bijna kunnen zeggen dat

worden in de transportsector en de verpakkingsindustrie,

het aanpassen van je credit management op deze ontwik-

en in de distributie en detailhandel. Neem als voorbeeld de

kelingen wel je laatste zorg is. In die zin was de voordracht

metaalbewerkende industrie. Deze zal volgens Geelhoed zo

van Geelhoed enigszins gekunsteld. Maar toch, het was

goed als verdwijnen, omdat 3D-printers uitstekend geschikt

zeker een betoog dat zal blijven hangen bij de toehoorders.

zijn om alles wat je van metaal kunt maken snel en hoog-

Het zijn dit soort ‘outside the box’-presentaties waarmee de

waardig op te leveren. Groot voordeel is ook dat bij het

credit managers van Nederland verder komen, en waarvan

printproces geen materiaalverlies optreedt, terwijl dat bij

we er tijdens het Jaarcongres 2015 meer hopen te zien!

de huidige metaalbewerkingstechnieken kan oplopen tot meer dan 50%.

‘Wij zoeken echt de dialoog met onze klanten’ Tijdens het Jaarcongres Credit Management werd de Credit Management Award 2014 uitgereikt aan Marco van Katwijk, Manager Tone of Voice Betalen van Essent. De Credit Manager sprak met de kersverse prijswinnaar. Je hebt een bijzondere job title: ‘Manager Tone

onze klanten om concrete, klantgerichte afspra-

ment steeds checken of je energieverbruik in lijn

of Voice Betalen’. Wat houdt dat in?

ken te maken Deze gerichte aanpak heeft geleid

is met het door jou betaalde voorschotbedrag,

‘Essent heeft zich ten doel gesteld om het klant-

tot goede resultaten op het gebied van snellere

en kun je dit eventueel aanpassen. Ideaal, maar

vriendelijkste energiebedrijf te zijn. Dit betekent

betalingen en minder afschrijvingen.

het gaat er nu om dat we zo veel mogelijk klan-

dat we in al onze processen de klant centraal stel-

Verder ben ik betrokken bij de ‘Verenigde Groot

ten ertoe brengen om deze tool ook echt te gaan

len. Dat vergt een bepaalde manier van denken,

Incassanten’, een belangenvereniging waarin elf

gebruiken!’

die we ook hebben bevestigd in de job titles van

van de grotere incasserende partijen van Neder-

de managers die met deze verschillende proces-

land samenwerken. Het gaat naast Essent onder

De prijs die je hebt gewonnen, bevestigt dat jij

sen bezig zijn.’

meer om andere energieleveranciers, zorgverze-

succesvol bent in je werk. Welke stelregel han-

keraars, waterbedrijven, grote telecomspelers en

teer je altijd in je dagelijks werk, die je helpt

Wat is volgens jou de reden dat jij de prijs

groothandels. Samen proberen we een duidelijk

om succesvol te zijn?

gewonnen hebt?

geluid te maken om de regelgeving rond SEPA-

‘Mijn belangrijkste regel is dat ik altijd ‘fact

‘We zijn bij Essent sinds mijn aantreden in 2011

incasso zodanig aan te passen dat we onze resul-

based’ te werk ga. Ik houd ervan om op verschil-

bezig om een integrale visie te ontwikkelen op

taten verder kunnen verbeteren door ook hier de

lende manieren referentiemetingen te doen, bij-

het incassoproces. We zijn stap voor stap bezig

klant centraal te plaatsen.’

voorbeeld bij het kiezen van een toeleverancier. Hoe meer feiten je verzamelt, hoe groter de kans

om de keten steeds een beetje groter te maken. Eerst hebben we gezorgd dat we intern ons huis

Wat voor cijfer zou je het credit management

dat je de juiste keuze maakt. Daarnaast moet ik

op orde kregen. Daarna hebben we ons gericht

bij Essent op dit moment geven en hoe kan het

ook zeggen dat het me in mijn werkzame leven

op de voor- en de achterkant van onze klantrela-

volgens jou nog beter?

steeds is gelukt om een goed team van gelijk

ties, ofwel wat spreek je af met nieuwe klanten,

‘Ik geef ons nu een 7,5! De grote stap die we

gestemde mensen om me heen te verzamelen. Dit

en hoe maak je ze het zo makkelijk mogelijk om

gaan zetten om nog beter te worden, is zorgen

is zeker een belangrijke succesfactor bij Essent,

op tijd te betalen? En wat doe je als een klant

dat de kosten voor onze klant nog meer voor-

en daarom draag ik mijn Award ook op aan mijn

echt niet meer kan betalen en je afscheid moet

spelbaar worden. Hiervoor is al wel een tool, de

teamgenoten!’

nemen? Verder zoeken we echt de dialoog met

‘Verbruiksmanager’. Hiermee kun je als consu-


2014

CM ANALYSE

Investering in klantenkrediet voor een productieondernemin In de vorige editie van De Credit Manager (nummer 4, 2013) stond de vraag centraal of de investering in klantenkrediet wordt bepaald door de activiteit van de onderneming. We vervolgen onze beschouwing met de gedetailleerde analyse van de balanssamenstelling in een industriële sector. Ook nu zullen we het aandeel van de verschillende balans-

gezien. Hoe dan ook, filialisering heeft belangrijke gevol-

posten berekenen tegenover het totaal van de bedrijfsac-

gen voor de balansstructuur. Om een idee te geven: in de

tiva, en niet ten opzichte van het balanstotaal. Dit betekent

voedingsmiddelenindustrie vertegenwoordigen de financi-

dat we uit het balanstotaal de waarde van de financiële

ële vaste activa niet minder dan 58% van het balanstotaal!

vaste activa weglaten. Die staan voor aandelen in verbon-

Ludo Theunissen is voorzitter van het Instituut voor Kredietmanagement.

den ondernemingen en voor ondernemingen waarmee een

Een voorbeeld ter verduidelijking

deelnemingsverhouding bestaat. Dus wel degelijk aandelen

Ook in andere sectoren zijn er belangrijke financiële activa

die op lange termijn in andere ondernemingen (zoals doch-

te vinden die voor een stevige vertekening kunnen zor-

teren zusterondernemingen) worden aangehouden. Ook

gen. Ter illustratie bekijken we een specifieke deelsector in

de financiële investeringen op korte termijn worden uit het

detail, een industriële activiteit: vervaardiging van elektri-

balanstotaal weggelaten, evenals de liquide middelen. Dat

sche apparatuur. Bij de selectie hebben we een minimum-

betekent dus dat we de activa beperken tot die rubrieken

waarde van het balanstotaal van € 10.000 opgelegd, om

die rechtstreeks met de ondersteuning van de activiteit van

te vermijden dat een aantal niet meer echt actieve onder

de onderneming te maken hebben. Dat is dan ook een veel

nemingen de analyse vertekenen.

betere maatstaf voor het doel van deze analyse: het meten

Van de 1.327 ondernemingen die in deze nomenclatuur

van het belang van de investering in werkkapitaal, en in het

geklasseerd zijn in de balanscentrale, laten we er om een

bijzonder in uitstaande debiteuren.

andere reden nog één weg bij onze analyse. Het gaat hier om INFRABEL, een naamloze vennootschap naar publiek

Zijn de financiële vaste activa zo belangrijk?

recht die de spoorweginfrastructuur beheert. Waarom deze

Zeer zeker: ook in België is de zogenaamde ‘filialisering’

onderneming in deze categorie is beland, is ons niet echt

een populair en belangrijk fenomeen. Het houdt in dat ook

duidelijk. Dat is trouwens een probleem dat we wel vaker

kleinere ondernemingen al vaak uit verschillende juridi-

tegenkomen. De NACEBEL-code waarin een onderneming

sche entiteiten bestaan, waarbij de balans voor een niet

haar hoofdactiviteit uitoefent, wordt opgenomen in de

verwaarloosbaar deel uit financiële vaste activa bestaat.

zogenaamde Kruispuntbank. De onderneming kan de code

Er zijn diverse redenen voor deze filialisering. Er kunnen

daarin zelf aanpassen, maar dat gebeurt in de praktijk enkel

puur operationele redenen zijn: uiteenlopende activiteiten

als dat voor een of andere toepassing nodig is. Het ver-

in verschillende afdelingen van dezelfde onderneming kun-

krijgen van bepaalde vergunningen is daar een voorbeeld

nen soms een opsplitsing in verschillende juridische enti-

van. Maar er zijn dus ook ondernemingen die in de activi-

teiten verantwoorden. Zeker als het risicoprofiel van deze

teitscode van bij de oprichting gebleven zijn, ook al is hun

activiteiten sterk afwijkt. Maar daarnaast zijn er ook vaak

activiteit intussen veranderd. INFRABEL hoort hier in feite

fiscale of sociale redenen. Het overschrijden van bepaalde

niet thuis en is bovendien een duidelijke outlier: de omzet

drempels (bijvoorbeeld het aantal personeelsleden dat gro-

ervan vertegenwoordigt ruim 12% van de totale omzet van

ter dan 50 wordt) kan aanleiding geven tot verplichtin-

de populatie. Reden genoeg om deze onderneming weg

gen die men soms liever wil vermijden. Voorbeelden hier-

te laten. Er blijven dus uiteindelijk 1.326 ondernemingen

van zijn de aanwezigheid van een syndicale delegatie en

bruikbaar voor onze analyse. Deze zijn wel zeer uiteen

de verplichting een ondernemingsraad op te richten, wat

lopend wat betreft de grootte.

door sommige ondernemers nog steeds als hinderlijk wordt


2014

ng

Investering in klantenkrediet voor een productieonderneming

Als we het balanstotaal als criterium nemen, vinden we als

dan ook de moeite waard zijn de cijfers eens te bekijken

kleinste waarde 10 en als grootste 1.074.609 (alle waar-

voor verschillende deelgroepen.

den worden verder gegeven in € 1.000). Het gemiddelde

We delen de ondernemingen uit de steekproef in volgens het

is 7.142, de mediaan ligt bij 420. Dat verschil wijst op een

aantal personeelsleden dat we hier gebruiken als maatstaf

stevige vertekening met een groot aantal kleine waarden,

voor de grootte van de ondernemingen. We stellen trou-

en een beperkt aantal zeer grote die het gemiddelde sterk

wens vast dat ook de gemiddelde waarde van de bedrijfsac-

naar boven tillen. Dat wordt bevestigd als we de verdeling

tiva per groep van groot naar klein evolueert. Onderstaande

in kwartielen bekijken. Daarbij verdelen we de volledige

tabel bevat een overzicht van de procentuele samenstelling

groep over 4 deelgroepen op basis van de waarde, in dit

van de totale bedrijfsactiva per groep. Interessante vast-

geval het balanstotaal. De opgegeven kwartielwaarde geeft

stelling bij de handelsdebiteuren: met uitzondering van de

dan de waarde van de grootste onderneming uit elke deel-

tweede groep (47 ondernemingen met een personeelsaan-

groep. We vinden voor het eerste kwartiel 119 en voor het

tal tussen 100 en 499) neemt het aandeel van de handels-

derde een waarde van 1.748. Dus 25% van de ondernemin-

debiteuren af van 48% voor de grootste tot 30% voor de

gen uit onze steekproef heeft een balanstotaal van meer dan

kleine ondernemingen. Grotere ondernemingen blijken dus

1.740. Opvallend hierbij is ook dat de waarde van het derde

een groter aandeel van hun bedrijfsactiva in debiteuren te

kwartiel nog steeds onder het gemiddelde ligt!

investeren! Voor de leverancierskredieten zien we een veel

Het aandeel van de handelsdebiteuren in het totaal van

stabieler beeld, met dan wel de zeer eigenaardige uitzon-

de bedrijfsactiva bedraagt gemiddeld 36%. Een aanzien-

dering voor de groep kleine ondernemingen met 1 tot 9

lijk aandeel dus. De verdeling in kwartielen toont een zeer

personeelsleden.

ruime spreiding: van 15% voor het eerste kwartiel tot 54% voor het derde kwartiel. Dit toch wel indrukwekkende cij-

We hebben in de tabel ook de rubriek ‘overige vorderin-

fer geeft aan dat voor een kwart van de ondernemingen uit

gen’ opgenomen. Deze heeft strikt genomen niets met ons

deze groep de uitstaande debiteuren meer dan de helft van

onderwerp te maken, maar is toch interessant om te ver-

de bedrijfsactiva vertegenwoordigen. Als dat geen reden is

melden. Wie zijn hier namelijk de schuldenaars? Het gaat

om er aandacht aan te besteden!

niet om klanten, en evenmin om overheid of banken. Zon-

Als we daar de uitstaande leverancierskredieten tegenover

der dat we dat volledig hieraan kunnen toeschrijven, weten

plaatsen, zien we een ander beeld: een gemiddelde van

we toch dat het vaak gaat om vorderingen op eigenaars of

38%, met echter een mediaan van 19%. Dat betekent dus

zaakvoerders. In die zin gaat het ook hier om elementen die

dat ook hier een aantal ondernemingen is waar dit aandeel

in de balans aanwezig zijn en die in feite het puur bedrijfs-

zeer groot wordt. Dat wordt ook bevestigd door de waarde

economisch beeld ervan kunnen vervalsen. Hier zien we dat

van 33% voor het derde kwartiel.

dit zeker bij de ondernemingen zonder personeel een zeer belangrijk fenomeen is.

Zoals we hebben vastgesteld, zijn er nogal wat kleine ondernemingen tussen. Zo zijn er veel ondernemingen

Tot besluit

zonder personeel. Dit zou een ‘slapende’ onderneming kun-

We hebben ons hier beperkt tot een puur beschrijvende

nen zijn. Maar in de meeste gevallen zal het veeleer gaan

analyse. We hebben het gebruik van statistische technie-

om zeer kleine ondernemingen waarin een zelfstandige

ken willen vermijden. Bepaalde conclusies moeten dan ook

zaakvoerder zijn activiteit uitoefent. In dat geval zal de

met de nodige voorzichtigheid worden geïnterpreteerd.

zaakvoerder niet als personeelslid worden geteld. Het kan

% aandeel in bedrijfsactiva Personeelsleden >= 500

Aantal

Bedrijfsactiva €1.000-

Voorraden

Handelsdebiteuren

Leveranciers

overige vorderingen

Financiële vaste activa

10

158.813

19,57

47,56

25,82

6,13

24,23

>= 100

47

44.840

23,17

36,86

24,51

17,99

12,99

>= 50

33

17.626

24,12

46,41

28,13

10,32

8,91

>= 25

85

4.225

21,69

43,24

24,37

10,61

2,79

>= 10

133

2.544

24,12

42,88

29,90

9,91

2,84

>= 1

481

691

19,63

38,61

59,29

9,57

2,53

0

537

536

13,77

29,74

23,78

17,98

3,32


2014

CM SPONSORCOLUMN

Cloud or not to Cloud? Bedrijven leunen steeds meer op ICT als cruciaal onderdeel van hun bedrijfsvoering. Begonnen we veelal eenvoudig met tekstverwerkers en gedeelde bestanden of ICT ter ondersteuning van ons productieproces, langzamerhand komt ICT terug in alle facetten van ons bedrijf. Zowel productie als ondersteuning, marketing en innovatie. ICT heeft bewezen disruptief te zijn in verschillende branches en verandert businessmodellen. Met de komst van online winkels is de distributieketen van boeken veranderd, met de komst van online brokers is de manier waarop hotelboekingen worden gedaan of verzekeringen worden afgesloten sterk gewijzigd.

In de vroege jaren van ICT was het normaal om eigen ICT-

criteria die voor uw organisatie relevant zijn, zoals wat de

systemen te kopen, licenties aan te schaffen, investeringen

standaard beschikbaarheid is, welke exit-voorwaarden er

voor software en servers vooraf te doen of zelfs een eigen

gelden en hoe wordt omgegaan met uw data. Juist omdat

rekencentrum neer te zetten. Met de komst van de Cloud

het zo eenvoudig is met een nieuwe Cloud-dienst te star-

neem je ICT af als ‘stroom’ uit het stopcontact of ‘water’ uit

ten, is het belangrijk deze aspecten te controleren voor-

de kraan, namelijk als een standaarddienst. Hierbij ‘huur’ je

dat u instapt. U krijgt daarnaast als u uw eigen account

servers of functionaliteit in de zin van software op afstand

op ‘Cloudplaats’ heeft ook nog uw eigen online adviseur.

(ergens in de wereld) en benader je deze diensten veelal

Download hiervoor ook de iPhone- of iPad-applicatie

eenvoudig via een browser. Hierbij heb je geen eigen ICT-

‘Cloudplaats’, zodat u uw adviseur altijd dicht bij u heeft.

systemen meer en beperkt technisch beheer. Daarnaast hoef je je niet of minder druk te maken over investeringskos-

MaxCredible is opgenomen op ‘Cloudplaats’ en geeft het

ten, schaalbaarheid, IT-beheer en upgrades. Je kunt flexibel

voorbeeld voor het veld van creditmanagementleveran-

inspelen en innoveren op de veranderende markt en ICT-

ciers hoe je transparant je diensten kunt aanbieden als een

systemen efficiënt inzetten, gebruiken en op- of afschakelen.

Cloud-dienst. Hiermee toont MaxCredible zich niet alleen

De kernvraag hierbij is hoe u met uw bedrijf op een veilige

als leider op het gebied van nieuwe innovatie maar ook op

en gecontroleerde manier de stap naar de Cloud kan maken.

het gebied van transparantie. ‘Cloudplaats’ stimuleert volledige transparantie, zodat u als klant zo goed mogelijk in

Cloudplaats.com is het platform waarop u Cloud-diensten

staat wordt gesteld uw keuze te maken op basis van voor

voor uw organisatie kunt vinden, vergelijken en aanschaf-

u belangrijke argumenten. We nodigen andere Cloud-geba-

fen. Net zoals u op een verzekeringsvergelijker uw verzeke-

seerde creditmanagementleveranciers uit om hun diensten

ring afsluit. U kunt hier de voor u interessante diensten met

op ‘Cloudplaats’ te registreren en volledige transparantie te

elkaar vergelijken op basis van uitgebreide gedetailleerde

geven aan u.


2014

CM INTERNATIONAAL

Zakendoen in Duitsland: let op de verschillen! Duitsland is met afstand de belangrijkste handelspartner voor Nederland, zowel voor de import als de export. We exporteren onder andere aardolie, agrarische en chemische producten, machines en kleding. En wij importeren onder meer voertuigen en producten uit de chemische, ijzer- en staalindustrie. Tussen beide landen vindt dus heel wat handelsverkeer plaats. In dit artikel gaan we in op de belangrijkste cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Waar moet u rekening mee houden als u zakendoet met een Duits bedrijf? En wat kunt u doen als uw Duitse klant weigert te betalen? De Nederlandse economie is vooral op handel en scheepvaart gericht geweest. Door de Nederlandse koopmansgeest zijn we er veelal op gefocust een oplossing te vinden in een zakelijke onderhandeling of conflict. Als klein land zijn wij namelijk altijd afhankelijk van andere, grotere landen om zaken te doen. Liever een uitkomst, dan helemaal geen Angelika Unger vormt samen met Ute Fangmann, Natalja Lux en Katja Quensel het Duitse team van Bierens Incasso Advocaten.

zaken, lijkt het credo van de Nederlander. De Duitse economie is veel meer gericht op de auto-industrie en ambachten, en kent een zogenoemde agrarisch-feodale maatschappij. Vermoedelijk is daardoor een fixatie op prestatie en vakkennis ontstaan. Duitsers zijn geneigd om zich in een zakelijke situatie vasthoudender en minder toegeeflijk op te stellen,

Duitsland en Nederland: de verschillen Duitsland

Nederland

Stiptheid

Handelsland

Degelijkheid

Flexibel

Betrouwbaarheid

Improvisatievermogen

Kwaliteitsbewustzijn

Geïnteresseerd in nieuwe dingen

Goede service

Out-of-the-box denken

Loyaal

Toegeeflijk

Aandringen op hun recht

Oplossingsgericht

Rigide

Zeer prijsbewust Slordig

wanneer zij van mening zijn dat zij gelijk hebben.

Suzan van Kasteren is Online Marketeer bij Bierens Incasso Advocaten.

Veel van de huidige misverstanden tussen Duitsers en

een gerechtelijke procedure, dan zal de rechter ook van u

Nederlanders ontstaan doordat voorbij wordt gegaan aan

verwachten dat u alles heeft begrepen. Dus bent u niet zeker

de cultuurverschillen. Door de ogenschijnlijke gelijkenis

van uw Duits, dan is het slim om toch een vertaler of native

tussen beide landen en de nauwe contacten binnen de EU,

speaker in te schakelen. Deze kan u helpen bij het op een

worden de verschillen tussen beide landen vaak onderschat

juiste manier interpreteren van de stukken en het vastleg-

en terzijde geschoven. Omdat de bedrijfsculturen van beide

gen van de juiste afspraken. Zo voorkomt u dat er verwar-

landen echter nog steeds heel verschillend zijn, spelen deze

ring ontstaat of zaken niet goed op papier komen te staan.

cultuurverschillen in zakelijke onderhandelingen wel dege-

Ook in de dagelijkse omgang met uw zakenpartner zijn er

lijk een rol.

punten waarmee u rekening kunt houden. Waar men in Nederland vaak overstapt op een meer informele wijze van

Communicatie en benadering

communiceren en met elkaar omgaan, blijft een Duitser

Om bij het begin te beginnen: hoe treedt u in contact met

vrijwel altijd formeel en zakelijk. Nederlanders zijn gewend

een Duitser? Het lijkt misschien een open deur, maar uw

om elkaar met de voor- en achternaam aan te spreken en

Duitse zakenpartner zal het zeker waarderen wanneer u Duits

een titel als ‘doctorandus’ of ‘meester’ achterwege te laten.

tegen hem spreekt en in het Duits met hem communiceert.

In Duitsland is het gebruikelijk om deze titel wél te noe-

Nederlanders denken vaak dat ze een aardig woordje Duits

men, wanneer je weet dat iemand een bepaalde titel draagt.

spreken. In sommige gevallen is dit gelukkig ook zo. Maar

Een ander verschil is het gebruik van je of jij. Nederlan-

onderschat het niet. Want heeft u altijd in het Duits gecom-

ders tutoyeren elkaar vaak al na een eerste kennismaking;

municeerd en ontstaat er toch een conflict dat uitmondt in

men ‘kent’ elkaar dan immers. In Duitsland is het gebruike-


2014

CM INTERNATIONAAL

lijk om elkaar formeel aan te blijven spreken met het Duitse

zich uiterst commercieel uitdrukken om het bereiken van een

woord voor u, ‘Sie’. Wilt u een goede indruk maken op

overeenkomst te bespoedigen. Daarentegen zal een Duitser

uw tegenpartij? Spreek uw gesprekspartner dan altijd op

om te kunnen onderhandelen en besluiten te kunnen nemen

deze manier aan, ook al lijkt dat voor een Nederlander over-

de juiste positie moeten hebben in de organisatie. Gezien de

dreven.

formelere bedrijfsstructuren betekent dat veelal dat de uit-

Duitsers zijn over het algemeen wat minder extravert en

eindelijke beslisser ouder zal zijn. Bovendien zijn Duitsers

terughoudender. Dit is ook terug te zien in de wijze waarop

vaak heel secuur. Dit uit zich niet alleen in de manier van

zij zich presenteren. Bent u van plan om uw bedrijf of pro-

werken, maar ook in de kwaliteit die zij eisen van de dienst

duct in Duitsland te presenteren? Houd dan rekening met

die ze geleverd krijgt, de mate van betrouwbaarheid van de

deze terughoudendheid en zorg ervoor dat uw bedrijfspre-

zakenpartner, het nakomen van afspraken, het houden aan

sentatie of productlancering kort en bondig is. Vermijd lang-

een planning en het op tijd leveren van producten en dien-

dradige verhalen en dominante aanbevelingen. Waar wij

sten. Handig om te weten wanneer u zakendoet met een

Nederlanders onszelf graag presenteren als de beste, grootste

Duitse partij.

of meest winstgevende, wordt dit door Duitsers als te pretentieus ervaren. Een Duitse ondernemer zal aangeven dat

Incasso in Duitsland

hij tot één van de beste behoort, waarmee hij zich liever op

Hoe zit het met de betalingsmoraal in Duitsland? Welke stap-

een gelijk niveau ten opzichte van zijn concurrenten plaatst.

pen kunt u ondernemen wanneer u te maken krijgt met een niet-betalende Duitse klant? In Nederland is het normaal

Wijze van zakendoen

om concrete afspraken te maken over betalingstermijnen. In

Ook aan de onderhandelingstafel zijn er een paar zaken

Duitsland gebeurt dit gelukkig ook en worden deze afspra-

waar wij als Nederlanders op moeten letten. Zo verloopt het

ken bovendien vaak serieus genomen. Maar als men van-

besluitvormingsproces bij de Duitse zakenpartner anders en

wege allerlei redenen niet op tijd kan betalen, wil men in

is de hiërarchie formeler geregeld. Een Nederlandse onder-

Duitsland nog wel eens weglopen voor de realiteit en als een

handelaar is bijvoorbeeld vaak jonger maar hij heeft wel de

struisvogel zijn kop in het zand steken of met allerlei excuses

bevoegdheden en ruimte om te onderhandelen en tot een

komen. Alles om maar geen gezichtsverlies te hoeven leiden.

besluit te komen. De Nederlander hecht minder waarde aan

Het zal u dan ook niet bevreemden dat het dan vaak komt tot

formaliteiten, komt met realistische prijsvoorstellen en kan

een gang naar de rechter. In Duitsland kijkt men minder positief tegen incasso-organisaties aan dan in Nederland. Net als hier mogen ook de Duitse incassobureaus enkel buitengerechtelijk handelen. Daarnaast worden de incassokosten in Duitsland niet vergoed. Om deze redenen stappen veel Duitsers direct naar een advocaat. Bij een Duits incassobureau is op de achtergrond vaak een advocaat als dienstverlenende derde actief. Hiermee wordt de indruk gewekt dat een incassobureau alle middelen in handen heeft om een vordering te innen, maar dat is niet zo. Het gerechtelijke pad moet altijd bewandeld worden via een advocaat. Een incassobureau heeft niet de middelen in huis om juridische stappen te kunnen nemen en procedures te kunnen voeren. Daarom is het handig om in Duitsland direct een advocaat in te schakelen. Hiermee voorkomt u dat het traject langer duurt dan nodig is. Na de overdracht van een vordering kan een advocaat uw debiteur schriftelijk en telefonisch sommeren. Als uw klant na schriftelijk en telefonisch sommeren niet binnen de gestelde termijn betaalt, wordt in overleg vaak een procedure gestart.


2014

Zakendoen in Duitsland

Gerechtelijk traject

cedure verwikkeld raakt, dan is het prettig wanneer u kunt

Er bestaat een fundamenteel cultuurverschil tussen het

worden bijgestaan door een advocaat die uw taal en die van

Duitse en Nederlandse rechtsstelsel. Terwijl het Nederlandse

uw debiteur spreekt, bekend is met de Duitse wetten, regels

rechtsstelsel uitgaat van crediteurenbescherming, staat in

en cultuur, en mag procederen bij een rechtbank in Duits-

het Duitse rechtsstelsel de debiteurenbescherming voorop.

land. Hiermee voorkomt u de tussenkomst van een vertaler

Dit wordt onderstreept door de eisen aan de gerechtelijke

of een onnodig lang traject doordat u moet overstappen naar

maatregelen: in tegenstelling tot in Nederland kan zowel

een Duitse advocaat. Dit is niet alleen efficiënt qua tijd, maar

de beslaglegging als het aanvragen van een faillissement in

ook qua kosten.

Duitsland niet nadat er eerder in een procedure vonnis is ver-

Kortom, zakendoen met een Duitse partner is zeker de moeite

kregen. Het onderzoeken of er daadwerkelijk een gegronde

waard. Houd rekening met cultuurverschillen, want die zijn

vordering bestaat op de betreffende debiteur, speelt in derge-

er, ook al springen ze niet gelijk in het oog. En dan moet u

lijke procedures een belangrijke rol.

zeker in staat zijn een langdurige renderende relatie op te

Mocht het onverhoopt zo zijn dat u in een gerechtelijke pro-

bouwen.

VEGHEL, 15:20

Bierens heeft een ijzersterke wil om te winnen. Waar ter wereld de wanbetalers zich ook bevinden, Bierens spoort ze voor u op. Want een niet-betalende klant voelt als onrecht. Ons team gaat aan de slag om dit onrecht te bestrijden waarbij de debiteur opdraait voor uw kosten. Rechtvaardigheid voor de crediteur; daar staan we voor! Wilt u kennismaken met onze professionele en effectieve incassoaanpak? Zet ons internationale team aan het werk door te bellen naar 0413 - 380933. Ook voor vragen op andere rechtsgebieden kunt u bij ons terecht. Met 35 Nederlandse en buitenlandse advocaten en juristen, hebben wij ook in uw branche de expertise in huis om problemen op te lossen. En grenzen houden ons daarbij niet tegen!

www.bierensgroup.com


2014

RECHTVAARDIGHEID VOOR DE CREDITEUR!

UIT DE PERS

Anachron en MaxCredible bieden wereldwijde oplossing voor elektronisch factureren en credit management Anachron en MaxCredible hebben e-Invoicing

gen te stellen over facturen. MaxCredible biedt

met die van MaxCredible te laten samensmel-

en credit management samengesmolten tot één

een SaaS creditmanagementoplossing vanaf

ten wordt behalve elektronisch factureren, pre-

strategische online Order-to-Cash oplossing.

het moment dat het product of de dienst wordt

senteren en archiveren, ook de opvolging van

Hiermee wordt op klantgerichte wijze, tegen

afgenomen tot en met de uiteindelijke betaling.

onbetaalde en betwiste facturen meegenomen

lagere kosten, een lagere DSO gerealiseerd.

Door de directe integratie van InvoicePortal met

in het proces. Klanten kunnen nu geautomati

InvoicePortal van Anachron zorgt ervoor dat

MaxCredible zijn bedrijven verzekerd van een

seerd multichannel communiceren met laat

facturen conform klantwens worden gepresen-

optimaal en transparant debiteurenbeheer.

betalende klanten. Met elektronisch facture-

teerd en afgeleverd, en biedt met online inter-

Frank Hoekstra, CEO van Anachron, is verheugd

ren zien we al jaren dat facturen veel sneller

actietools debiteuren de mogelijkheid om vra-

over de samenwerking: ‘Door onze oplossing

betaald worden (de DSO neemt tot wel 20% af!), en inmiddels weten we dat samensmelting met MaxCredible de DSO tot wel 50% verlaagt. Wij kennen geen onderneming die dergelijke cijfers niet interessant vindt.’ Simon Evenblij van MaxCredible sluit zich hierbij aan: ‘Elektronisch factureren stond hoog op de wensenlijst van de gebruikers van Max Credible. We zagen in onze onderzoeken al dat factuurissues en de factuur niet op de juiste wijze afleveren bij de debiteur tot de topredenen van non-betaling behoren. Deze issues kunnen voor een groot deel worden opgelost wanneer de juiste factuur tijdig, met de juiste inhoud en via het juiste kanaal verstuurd wordt. Anachron

Simon Evenblij (links) en Frank Hoekstra

maakt dat in meer dan 90 landen ter wereld mogelijk.’

VCMB: EU-wetgeving betaaltermijn werkt niet Het eenzijdig verlengen van de betalingstermijn

cierskrediet om in de eigen liquiditeitsbehoefte

sing te accepteren. ‘Je kunt als leverancier wel

door multinationals heeft verstrekkende gevol-

te voorzien, stelt het VCMB. Sinds vorig jaar

op je strepen gaan staan, maar dan is er een

gen voor de gehele keten en heeft een nega-

is een Europese richtlijn van kracht die voor-

kans dat je de opdrachtgever verliest. Voor veel

tief effect op de economie. De betalingstermij-

schrijft dat bedrijven een maximale betaalter-

ondernemers is dat risico, zeker in deze tijd, te

nen verkorten, levert juist een enorme econo-

mijn mogen hanteren van 30 dagen (de ‘late

groot’, stelt Mannes Westhuis, voorzitter van

mische impuls op en is uiteindelijk ook beter

payments directive’). Alleen met wederzijdse

het VCMB. Met name kleinere leveranciers zijn

voor de opdrachtgever. Dat stelt het Verbond

overeenstemming kan daarvan worden afge-

door lange betaaltermijnen van hun opdracht-

van Credit Management Bedrijven (VCMB).

weken tot maximaal 60 dagen. Door de domi-

gevers niet in staat zelf aan hun betalingsver-

Onlangs maakte HEMA bekend de betalingster-

nante marktpositie van grote organisaties en

plichtingen te voldoen. Zij worden gedwon-

mijn voor leveranciers eenzijdig te verlengen

de nog altijd zwakke economische positie van

gen hun toeleveranciers ook trager te betalen.

tot 120 dagen. HEMA is hierin zeker niet uniek.

veel van hun leveranciers, zien veel leveran-

Zo heeft een dergelijk besluit gevolgen voor de

Bedrijven die dat doen, misbruiken het leveran-

ciers zich genoodzaakt de eenzijdige aanpas-

gehele keten.


2014

UIT DE PERS

Nieuw: Stichting Faircasso

JUPECA ambitieus verder als Incasso Academie

Nederland is een incassobureau rijker zonder

Beroepsvereniging JUPECA heeft haar naam

van gedegen juridische kennis en vaardigheden.’

winstoogmerk: Stichting Faircasso. Bij Fair-

veranderd in Incasso Academie. ‘Het is nu voor

Sinds eind 2013 heeft Incasso Academie haar

casso vloeit de gehele winst terug naar het

iedereen direct duidelijk wat we aanbieden en

eigen trainingslocatie aan de Maresingel 4 te

intensieve incassoproces, begeleiding van de

waar we voor staan: juridische medewerkers

Leiden. Twee eigentijdse leslokalen waar alle

hulpbehoevende debiteur, preventieve voorlich-

op het gebied van credit management/incasso

opleidingen en trainingen worden gegeven. De

ting aan financieel kwetsbaren en ondersteu-

naar een hoger kwaliteitsniveau brengen’, meldt

eigen locatie sluit echter de mogelijkheid tot het

ning van initiatieven die een bijdrage leveren

voorzitter Machiel Natzijl. ‘Dat doet Incasso

afnemen van incompany-trainingen niet uit.

aan een gezondere maatschappij. De stichting

Academie via haar praktijkgerichte opleidin-

Het actuele trainingsaanbod is te vinden op:

is in het leven geroepen voor organisaties die

gen waardoor onze cursisten voorzien worden

www.incassoacademie.nl.

streven naar een goed incassoresultaat, maar vinden dat hun incassopartner klanten, huur-

Optimaal debiteurenbeheer levert forse kostenbesparing op

ders of leden socialer moet benaderen en er een

Bedrijven en instellingen onderschatten de

klantenservice en ICT. Geoptimaliseerde uit-

afbreuk doet aan de klantrelatie. Daarnaast ver-

gemiddelde totale kosten voor het innen van

voering door een in F&D gespecialiseerde partij

wacht de stichting door voorlichting, begelei-

een factuur. Een meerderheid van de onderne-

biedt veel kansen om de kosten te verlagen. Een

ding en donaties een positieve bijdrage te leve-

mers denkt per factuur gemiddeld € 2,00 kwijt

besparing van 10% is vaak zonder meer moge-

ren aan het oplossen van de schuldenproble-

te zijn. In werkelijkheid kunnen die kosten hon-

lijk; in sommige branches kan het besparings-

matiek in Nederland. Voor meer informatie:

derden procenten hoger uitvallen: hoewel ze per

potentieel oplopen tot meer dan 40%. Dat blijkt

www.faircasso.nl

branche sterk verschillen, liggen ze ruwweg tus-

uit onderzoek van GGN, uitgevoerd samen met

sen € 2,50 tot wel € 60,00 per factuur. De meest

EY Advisory en een aantal creditmanagement-

onderschatte kosten in het proces van factu-

experts. (Bron: www.ggn.nl)

ratie en debiteurenbeheer (F&D) zijn die voor

werkwijze op nahoudt waarbij de relatie niet onderuit wordt gehaald, maar overeind wordt geholpen. Faircasso denkt dat een goed incassoresultaat bereikt kan worden zonder dat het

Maatschappelijk Verantwoord Incasseren

Nettowinst Atradius in 2013 met 18 procent gestegen

Isidoro Unda licht toe: ‘Het ziet ernaar uit dat 2014 een jaar van groei wordt. De verwachting is dat West-Europese economieën zullen verbeteren en dat de economieën in Noord- en Zuid-Amerika, Azië en het Pacifisch gebied, Centraal- en Oost-Europa en Afrika verder zullen doorgroeien. De investeringen die we wereldwijd doen om onze aanwezigheid verder uit te breiden, kunnen ervoor zorgen dat bedrijven hun verkoopcijfers zowel in bestaande als in nieuwe

Ondanks de economische omstandigheden heeft Atradius in 2013

markten verder kunnen laten stijgen. We hebben Atradius dusdanig

een goed resultaat behaald. De kredietverzekeraar realiseerde over

gepositioneerd dat onze bestaande en nieuwe klanten hun potentiële

het boekjaar 2013 een totale omzet van € 1.578,4 miljoen en een

groeikansen kunnen maximaliseren. Ook zullen we blijven investe-

winst van € 134,5 miljoen. Dit is een stijging van 18,4% vergele-

ren in nieuwe technologieën waarmee we onze klanten waardevolle

ken met het winstcijfer van € 113,6 miljoen in 2012. De winst voor

inzichten bieden om hen met hun bedrijfsstrategieën te helpen. We

belasting steeg in 2013 met 14,8 procent naar € 173,8 miljoen. Ook

moeten de mogelijkheden om door klanten te worden gezien als de

de vooruitzichten voor 2014 zijn positief. Bestuursvoorzitter en CEO

voorkeursoptie verder uitbouwen.’ (Bron: www.atradius.nl).


2014

CM ANALYSE

Jan Adriaanse is hoogleraar Turnaround Management aan de afdeling Bedrijfswetenschappen, Faculteit der Rechtsgeleerdheid, Universiteit Leiden. Hij is tevens oprichter en directeur denktank Turnaround Powerhouse® te Rotterdam.

Tim Verdoes is universitair docent aan de afdeling Bedrijfswetenschappen, Faculteit der Rechtsgeleerdheid, Universiteit Leiden.

Het dwangakkoord buiten faillissement vanuit het perspectief van de schuldeiser Schuldeisers krijgen door nieuwe wetgeving te maken met een ander juridisch speelveld, waarin hun vrijheid wordt ingeperkt. Lossen de veranderende spelregels een probleem op of creëren zij juist een probleem? In hoeverre liggen schuldeisers (onredelijk) dwars? De gedachte achter een dwangakkoord buiten faillissement is dat crediteuren er zelf (vrijwillig) niet uitkomen. Dit kan leiden tot een onnodig faillissement. De vraag is echter: kloppen deze aannames? Met behulp van een enquête onder VVCM-leden leveren we een bijdrage aan de discussie over het versterken van het reorganiserend vermogen met behulp van faillissementswetgeving en schuldeiserakkoorden in het bijzonder. In deze bijdrage wordt kort verslag van deze enquête gedaan. Inleiding

steunde sanering van de schulden van de onderneming,

Op 15 november 2013 stuurde de minister van Veiligheid

kunnen worden gedwongen aan een zodanige sanering mee

en Justitie een brief aan de Tweede Kamer waarin nieuwe

te werken indien daardoor een faillissement kan worden

regelingen worden aangekondigd om het reorganiserend

voorkomen’.

vermogen van bedrijven te versterken.1 In het wetsvoor-

Jean-Pierre van der Rest is Visiting Scholar aan de afdeling Bedrijfswetenschappen, Faculteit der Rechtsgeleerdheid, Universiteit Leiden. Hij is tevens Lector aan de Hotelschool Den Haag.

stel Continuïteit Ondernemingen I wordt de mogelijkheid

Eerder onderzoek

geschapen een stille bewindvoerder (beoogd curator) te

Uit eerder onderzoek zijn essentiële aspecten van het reor-

benoemen. In het verlengde hiervan zal het Ministerie in

ganiserend vermogen van insolvente ondernemingen aan

het voorjaar 2014 het voorontwerp van het wetsvoorstel

het licht gekomen.2 Zo blijkt onder andere dat de kans van

Wet Continuïteit Ondernemingen II ter internetconsultatie

slagen van een informele reorganisatie wordt verhoogd als

aanbieden. In dit wetsvoorstel ‘ter versterking van het reor-

enerzijds een insolvente onderneming niet alleen financieel

ganiserend vermogen van bedrijven’ staat het zogenoemde

organiseert maar ook strategisch en operationeel, en ander-

‘dwangakkoord buiten faillissement’ centraal. Volgens de

zijds schuldeisers en financiers op een transparante manier

minister zal de regeling behelzen ‘dat schuldeisers of aan-

bij de reorganisatie worden betrokken. Hierdoor ontstaat bij

deelhouders die onredelijk dwarsliggen bij een door de

partijen het vertrouwen om er samen uit te komen. ‘Dwang’

meerderheid van de schuldeisers of aandeelhouders onder-

wordt in het onderzoek nadrukkelijk niet als succesfactor


2014

Het dwangakkoord buiten faillissement

Hoe meer ik heb te verliezen, hoe groter de bereidheid om mee te werken aan een kwijtscheldingsakkoord.

Als de vordering klein is ten opzichte van onze gemiddelde debiteurenstand, dan is mijn bereidheid om een vordering af te schrijven in het algemeen groot. Als ik weet dat (in het nieuwe wetgevingsregime) de helft van de schuldeisers in mijn schuldeiserklasse akkoord is gegaan, zal ik als vanzelfsprekend ook vrijwillig akkoord gaan.

Als de vordering klein is ten opzichte van onze gemiddelde debiteurenstand, dan is mijn bereidheid om een vordering af te schrijven in het algemeen groot.

Ik ben in het algemeen bereid in overleg te treden over een oplossing mits er meerdere opties zijn om uit te kiezen. Voor mij is het economische belang altijd doorslaggevend. Hoe groter de kans op betaling, des te groter de kans op mijn medewerking. Als ik weet dat (in het nieuwe wetgevingsregime) de helft van de schuldeisers in mijn schuldeiserklasse akkoord is gegaan, zal ik als vanzelfsprekend ook vrijwillig akkoord gaan.

Ik ben in het algemeen bereid in overleg te treden over een oplossing mits er meerdere opties zijn om uit te kiezen.

Voor mij is het economische belang altijd doorslaggevend. Hoe groter de kans op betaling, des te groter de kans op mijn medewerking.

Voor mij is het economische belang altijd doorslaggevend. Hoe groter de kans op betaling, des te groter de kans op mijn medewerking.

Als ik weet dat (in het nieuwe wetgevingsregime) de helft van de schuldeisers in mijn schuldeiserklasse akkoord is gegaan, zal ik als vanzelfsprekend ook vrijwillig akkoord gaan.

TABEL 1 - Meewerken: als een VVCM-lid het (on)eens is met de linkerstelling, dan is hij dat ook met de rechterstelling.

genoemd. Sterker, er wordt geconcludeerd dat bevordering

heeft 83% direct contact met bedrijven in zwaar weer. De

van ‘mediation’ en ook ‘soft law’ in de vorm van ‘richtlij-

enquête bestond uit vier delen: algemene vragen over de

nen en principes’ gericht op het ‘samen eruit komen’ waar-

schuldeisers, enkele stellingen en twee cases. De stellingen

schijnlijk meer soelaas biedt bij financiële moeilijkheden

waren onderverdeeld in stellingen over (a) de bereidheid

dan openbare reorganisatieprocedures, in combinatie met

tot medewerking, (b) de rol van informatie bij de totstand

dwangmiddelen voor de debiteur in nood. Onze VVCM-

koming van een schuldeiserakkoord, (c) de relatie tussen

enquête bouwt voort op deze gedachtelijn.

partijen en (d) het dwangakkoord.

Uitkomsten van de enquête onder VVCM-leden

Stellingen

Begin 2014 is een enquête uitgezet onder 554 leden van de

Welke factoren zijn voor het slagen van een financiële reor-

VVCM met een respons van 16,96% (94 leden). Ongeveer

ganisatie van belang? De VVCM-leden die aan de enquête

tweederde gaf aan werkzaam te zijn als credit manager.

hebben deelgenomen, zijn in beginsel coöperatief, maar

Ruim 85% heeft meer dan tien jaar ervaring, waarbij 53%

verlangen daar wel iets voor terug. Zo kan een bedrijf dat

aangeeft meer dan twintig jaar ervaring te hebben. Verder

weinig informatie verstrekt, rekenen op weinig bereid-

Als het makkelijker wordt een dwangakkoord buiten faillissement door te drukken, zal ik in een eerder stadium stoppen met leveren.

Een dwangakkoord buiten faillissement druist in tegen mijn rechtsgevoel. Geen inzicht in de financiële situatie betekent voor mij niet meewerken aan een schuldeiserakkoord. Ondernemingen in zwaar weer zijn te weinig transparant over de werkelijke situatie. Als ze dat wel zouden zijn dan zouden meer crediteuren bereid zijn om mee te werken aan een akkoord. Er is veelal te weinig contact tussen schuldeisers en ondernemingen. Daardoor is de overlevingskans vaak moeilijk in te schatten. Als ik de ondernemer en zijn adviseurs niet vertrouw, werk ik niet mee aan een akkoord.

Een dwangakkoord buiten faillissement druist in tegen mijn rechtsgevoel.

Geen inzicht in de financiële situatie betekent voor mij niet meewerken aan een schuldeiserakkoord. Als ik de ondernemer en zijn adviseurs niet vertrouw, werk ik niet mee aan een akkoord.

Een dwangakkoord buiten faillissement is een pragmatische manier om bedrijven te redden. Bij faillissement krijgen ze toch vrijwel niks. Dit is dus altijd beter.

Bij voorstellen tot schuldsanering krijg ik meestal volledig inzicht in de financiële situatie. Bij weinig informatie van de kant van de schuldenaar ben ik veelal toch bereid mee te werken aan een onderhands akkoord.

TABEL 2 - Het dwangakkoord: als een VVCM-lid het (on)eens is met de linkerstelling, dan is hij dat ook met de rechterstelling...


2014

CM ANALYSE

heid van een VVCM-lid om mee te werken. Vertrouwen is

Samenhang stellingen

belangrijk, maar ook inzicht in de financiële situatie, het

Tussen de stellingen bestaan ook verbanden (correlaties).

reëel betrokken worden in het overleg door het aanbie-

Deze samenhangen kunnen achterliggende structuren van

den van verschillende opties, en transparantie in het alge-

gedragingen en meningen aan het licht brengen. Tabellen

meen c.q. over het reorganisatieplan in het bijzonder. De

1-4 geven een overzicht van de positieve samenhang tussen

leden zijn van mening dat zij geen schuldeiser ten onrechte

de diverse stellingen waarbij de VVCM-leden op een vijf-

failliet laten gaan of onredelijk dwarsliggen. Een dwang

puntsschaal hebben aangegeven in hoeverre ze het eens

akkoord druist niet in tegen het ‘rechtsgevoel’; de 94 leden

dan wel oneens waren met de stellingen.

staan daar redelijk neutraal tegenover. Een dwangakkoord is op zich niet ‘een betere manier’ om een bedrijf te red-

De meest in het oog springende resultaten zijn af te lei-

den. Wanneer de helft van de schuldeisers akkoord gaat,

den uit tabellen 2 en 3. Eerder stoppen met leveren in het

gaat men niet als vanzelfsprekend ook vrijwillig akkoord.

zicht van een dwangakkoord kan worden geassocieerd met

Open overleg, transparantie, vertrouwen en voldoende

geen inzicht in de financiële situatie, weinig transparantie

informatieverstrekking zijn de sleutelbegrippen voor het

en contact en geen vertrouwen in de ondernemer (tabel

slagen van een financiële reorganisatie.

2). Geen inzicht in de financiële situatie waardoor men niet meewerkt aan een schuldeisersakkoord, hangt even-

Bij voorstellen tot schuldsanering krijg ik meestal volledig inzicht in de financiële situatie.

Geen inzicht in de financiële situatie betekent voor mij niet meewerken aan een schuldeiserakkoord.

Geen inzicht in de financiële situatie betekent voor mij niet meewerken aan een schuldeiserakkoord.

Ondernemingen in zwaar weer zijn te weinig transparant over de werkelijke situatie. Als ze dat wel zouden zijn dan zouden meer crediteuren bereid zijn om mee te werken aan een akkoord. Ondernemingen in zwaar weer zijn in het algemeen onvoldoende transparant over hun reorganisatieplan. Reorganisatieplannen die ik onder ogen krijg, zijn veelal te optimistisch ingeschat. Er is veelal te weinig contact tussen schuldeisers en ondernemingen. Daardoor is de overlevingskans vaak moeilijk in te schatten. Als ik de ondernemer en zijn adviseurs niet vertrouw, werk ik niet mee aan een akkoord.

Ondernemingen in zwaar weer zijn te weinig transparant over de werkelijke situatie. Als ze dat wel zouden zijn, zouden meer crediteuren bereid zijn om mee te werken aan een akkoord.

Ondernemingen in zwaar weer zijn in het algemeen onvoldoende transparant over hun reorganisatieplan. Reorganisatieplannen die ik onder ogen krijg, zijn veelal te optimistisch ingeschat. Er is veelal te weinig contact tussen schuldeisers en ondernemingen. Daardoor is de overlevingskans vaak moeilijk in te schatten. Als ik de ondernemer en zijn adviseurs niet vertrouw, werk ik niet mee aan een akkoord.

Ondernemingen in zwaar weer zijn in het algemeen onvoldoende transparant over hun reorganisatieplan.

Reorganisatieplannen die ik onder ogen krijg, zijn veelal te optimistisch ingeschat. Er is veelal te weinig contact tussen schuldeisers en ondernemingen. Daardoor is de overlevingskans vaak moeilijk in te schatten. Als ik de ondernemer en zijn adviseurs niet vertrouw, werk ik niet mee aan een akkoord.

TABEL 3 - Informatie: als een VVCM-lid het (on)eens is met de linkerstelling, dan is hij dat ook met de rechterstelling.

Er is veelal te weinig contact tussen schuldeisers en ondernemingen. Daardoor is de overlevingskans vaak moeilijk in te schatten.

Als ik de ondernemer en zijn adviseurs niet vertrouw, werk ik niet mee aan een akkoord.

Ik ben wel eens benadeeld door een in mijn ogen ‘onredelijk’ handelende schuldeiser. TABEL 4 - Relatie: als een VVCM-lid het (on)eens is met de linkerstelling, dan is hij dat ook met de rechterstelling.


2014

Het dwangakkoord buiten faillissement

eens samen met transparantie, realistische uitgangspunten

CASUS A: ‘(…) Door de economische omstandigheden is

en contact (tabel 3). Deze samenhangen lijken het belang

mijn cliënt in zwaar weer terechtgekomen. Wij zijn bezig

van vertrouwen, transparantie en contact tussen schuldei-

met een reorganisatie en de perspectieven zijn goed. Indien

ser en schuldenaar te bevestigen. Een dwangakkoord legt

u akkoord gaat met 60% kwijtschelding op uw vordering,

‘de schuld’ bij de schuldeiser en (waarschijnlijk) niet bij de

dan is er voldoende perspectief op een gezonde toekomst

schuldenaar. Schuldeisers stellen zich coöperatief op, maar

(…) ik wijs u erop dat wanneer u niet meewerkt, en de meer-

willen wel betrokken worden bij de financiële reorganisatie.

derheid van de schuldeisers in uw ‘schuldeisersklasse’ wel,

Vertrouwen dwing je niet af, maar verdien je.

ik u dwing tot medewerking op basis van de Wet Continuïteit Ondernemingen II. Ik zal me dan beroepen op ‘onre-

Casus

delijke gedrag’ uwerzijds. Mocht het akkoord niet tot stand

Om de invloed van omgangsvormen en taalgebruik op het

komen, dan zal het bedrijf hoogstwaarschijnlijk failleren.

reorganiserend vermogen te onderzoeken, evenals meer in

Mijn verwachting is dat u dan hoogstens 20% op uw vor-

het algemeen het aspect van ‘samenwerking versus dwang’,

dering ontvangt (…)’

zijn in de enquête twee vergelijkbare cases aan de respon-

CASUS B: ‘(…) Door de economische omstandigheden is

denten voorgelegd, waarbij casus A op een formele juri-

mijn cliënt in zwaar weer terechtgekomen. Wij zijn bezig

dische toon was geformuleerd en casus B een meer coö-

met een reorganisatie en de perspectieven zijn goed. Hoe-

peratieve toon had. De cases zijn economisch beschouwd

wel u al veel geduld heeft moeten hebben, zou ik u willen

equivalent.

vragen of u bereid bent mee te werken aan de reorganisatie. Onderdeel daarvan is een kwijtscheldingsvoorstel waardoor

Stel, u krijgt een brief van de advocaat van uw klant in

u slechts 40% zult ontvangen, mits elke schuldeiser in uw

zwaar weer. Het bevat de volgende passage:

‘schuldeisersklasse’ akkoord gaat. Dit alles spijt ons zeer.

Credit Navigator

Creditmanagementsoftware voor professionals Credit Navigator is de meest gebruikte softwareoplossing onder creditmanagementprofessionals speciaal gemaakt voor gerechtsdeurwaarderskantoren, incassobureaus, debiteuren-, achterstands- en bijzonder beheerafdelingen.

Credit Navigator heeft een zeer open structuur. Met behulp van de aanwezige webservices kunnen alle gewenste systemen worden gekoppeld. Of het nu gaat om een telefonieomgeving, CRM-systeem of uw eigen webportal.

Credit Navigator verbindt alle fases in het creditmanagementproces, van facturatie tot en met schuldbewaking. Ook tussen partijen onderling. Digitale dossierbehandeling en financiële administratie zijn geheel in de applicatie geïntegreerd.

Credit Navigator is zeer goed schaalbaar en hierdoor geschikt voor alle organisaties, van klein tot groot. De software kan als SaaS-oplossing (Software as a Service) worden geleverd of lokaal worden geïnstalleerd.


2014

P O S T B U S 1 2 1 3 , 3 4 3 0 B E N I E U W E G E I N | 0 3 0 - 6 0 8 4 4 2 2 | V E R K O O PA D V I E S @ E U R O S Y S T E M S . N L

Meer weten?

Voor meer informatie over Credit Navigator, een demonstratie of referenties gaat u naar:

www.eurosystems.nl

CM ANALYSE

We zijn uiteraard bereid om op vertrouwelijke basis vol-

akkoorden. In combinatie met een in beginsel open

ledig inzicht te geven in de financiële situatie. Hoewel we

houding van crediteuren om mee te werken aan een

optimistisch zijn, blijven we realistisch. De kans van slagen

akkoord, zijn hiermee voldoende gronden aanwezig om

is niet zeker maar met het uitgebreide reorganisatieplan,

de noodzaak van dwang te heroverwegen of op zijn

inclusief ingrijpende bezuinigingsmaatregelen, zetten we

minst te (her)onderzoeken.

de schouders eronder. De eerste resultaten zijn al zichtbaar.

De houding van de ondernemer en zijn/haar adviseurs

Wij waarderen de relatie met u, en bieden nogmaals ons

richting schuldeisers heeft een significante invloed op

excuus aan voor de ontstane situatie (…)’

de bereidheid van crediteuren om wel of niet mee te werken. Een coöperatieve houding loont derhalve ten

Met gebruik van een statistische test stellen wij met zeer

opzichte van dwang.

hoge mate van waarschijnlijkheid vast dat de respondenten

Het is de vraag of het reorganiserend vermogen van

in beginsel meer bereid zijn mee te werken aan een oplos-

bedrijven in nood zomaar zal toenemen wanneer het

sing als de omgangsvormen en het taalgebruik coöperatief

dwangakkoord buiten faillissement wordt ingevoerd.

zijn, dan wanneer deze op formeel juridische toon worden

Door (als gevolg hiervan toenemende) polarisatie tus-

geformuleerd.

sen schuldenaren en schuldeisers, evenals schuldeisers onderling lijkt de kans aanwezig dat bereidheid tot

Conclusies en kanttekeningen

medewerking aan een informele oplossing bij voor-

Aanleiding van dit onderzoek is de aangekondigde her

baat juist minder groot is. De voorgenomen wijzigin-

ijking van het faillissementsrecht. Het beoogde doel daar-

gen zouden dus zelfs een averechts effect kunnen ople-

van is het tegengaan van onredelijk crediteurengedrag.

veren.

Hoewel het afwachten is wat de wettelijke regeling pre-

De resultaten suggereren dat het dwangakkoord bui-

cies zal inhouden, zouden wij op basis van het onderzoek

ten faillissement misschien wel een verkeerde oplossing

de volgende tentatieve conclusies willen trekken, evenals

is voor het verkeerde vraagstuk. Namelijk, eenzijdige

kanttekeningen willen plaatsen:

focus op het met dwang saneren van schulden, vanuit

Transparantie, vertrouwen en informatie zijn aantoon-

het (negatieve) uitgangspunt van kennelijk onredelijk

bare sleutelbegrippen in de context van schuldeisers-

gedrag, in plaats van samenwerking met crediteuren gebaseerd op onderling vertrouwen, informatie-uitwisseling en constructief overleg. Met andere woorden, een wetsvoorstel dat zich alleen richt op het tegengaan van onredelijk gedrag van de schuldeiser is incompleet, omdat er geen eisen worden gesteld aan het noodzakelijke gedrag van de schuldenaar. Wij adviseren de minister dan ook om eerst nog eens goed te overwegen of een verdergaand dwangakkoord buiten faillissement moet worden ingevoerd, en met behulp van aanvullend onderzoek te bezien of bijvoorbeeld niet beter met behulp van (stimulering van) ‘soft-law’ de gewenste samenwerking tussen debiteuren en crediteuren tot stand kan worden gebracht. Noten 1 Brief Minister van Justitie aan Tweede Kamer d.d. 15 november, zaaknummer 400693. 2 Adriaanse J.A.A., N.J.H. Huls, J.G. Kuijl, P. Vos, Informele reorganisatie in het perspectief van surseance van betaling, WSNP en faillissement, WODC, Den Haag: Boom Juridische uitgevers, 2004. Indien u de volledige resultaten wilt inzien, kunt u een e-mail sturen naar Universiteit Leiden, t.a.v. dr. T.L.M. Verdoes ([email protected]).


2014

CM ANALYSE

De CMI in retrospect Maandelijks publiceert Ultimoo group de Credit Managers’ Index (CMI) als barometer van de Nederlandse economie. Door support van vele organisaties waaronder de VVCM en de deelname van meer dan 100 credit managers staat de CMI inmiddels op de kaart. Doet u nog niet mee? Ga dan naar www.cm-benchmark.nl en meld u aan! Naast CMI deelname krijgt u dan exclusieve inzage in ook andere vergelijkingscijfers. 14 februari 2014

jaar, maar die verbetering is in februari geheel tenietgedaan.

CMI januari 2014:

fors minder afschrijvingen

Arjan Stigter is directeur van Ultimoo group.

De credit manager kan dus allerminst met een gerust hart achterover leunen. Aangezien de omzet en het aantal nieuwe klanten het weer relatief goed doen, worden er weer wat meer impopu-

Herstel economie structureel

laire maatregelen getroffen, zoals het afwijzen van kredietaan-

De CMI is in januari met 3,2 punten gedaald ten opzichte van

vragen en het eerder doorzetten van incassozaken aan derde par-

vorige maand. Toch blijft de index met 55,9 op een hoog niveau

tijen. Met name de index van deze laatste indicator is fors afge-

staan; een positief begin van 2014. Het aantal faillissemen-

nomen van 54,7 naar 47,3. Bang om te worden geconfronteerd

ten kwam in januari uit op 852 stuks inclusief eenmanszaken

met een onvoorzien faillissement worden de touwtjes aangetrok-

(bron: www.faillissementen.com). Een daling van ongeveer 10%

ken. Dit zorgt voor gezonde spanning tussen verkoopafdelingen

ten opzichte van vorig jaar januari. Ten opzichte van januari

en de credit manager. Met de kennis en ervaring van het afgelo-

2010 is het aantal faillissementen nu nog steeds 33% hoger. En

pen decennium worden de discussies met grote zorg uitgevoerd.

in januari hebben we ook faillissementen gezien van grotere ondernemingen. De crisis ligt zeker nog niet achter ons. Gelukkig zien we over het algemeen wel verbeteringen. De meest opvallende verbetering in de wegingsfactoren van de CMI is te zien in de afschrijvingen op dubieuze debiteuren. Deze index

3 APRIL 2014

CMI maart 2014: 38% minder faillissementen!

is in januari gestegen van 55,0 naar 65,9. Dit zorgt ervoor dat

Credit manager blijft onverminderd positief

bedrijven betere resultaten boeken en dat het vertrouwen toe-

De CMI is in maart met slechts 0,3 punten gedaald ten opzichte

neemt. Zoals vorige maand reeds verwacht, begint de omzet-

van vorige maand. De index komt hierdoor met 53,6 wederom

index na maanden van sterke groei enigszins te stabiliseren

op een positieve en naar het nu lijkt stabiele positie uit. Waar het

(55,7). De hoge cijfers van de vorige maanden (70,2 en 73,8)

aantal faillissementen vorige maand nog een stijging liet zien,

hadden vooral te maken met het begin van stevig herstel dat in

zien we in maart een spectaculaire daling van ongeveer 38% ten

eerste instantie aan omzet werd toegeschreven. Alle CMI-seinen

opzichte van vorig jaar maart: toen 1.031, nu ‘slechts’ 641, inclu-

staan op groen, het herstel van de economie is structureel.

sief eenmanszaken (bron: www.faillissementen.com). Hiermee wordt ook in één keer het kwartaal met 2.246 beter afgesloten dan

3 maart 2014

in 2012 (2.357) en 2013 (2.655). De credit manager kan hierdoor

CMI februari 2014: faillissementen boezemen angst in

weer wat opgeluchter adem halen. De omzetcijfers laten evenals

Meer vorderingen naar derde partijen

het aantal kredietafwijzingen is nog vrij hoog, evenals het aantal

De CMI is in februari met 2 punten gedaald ten opzichte van

zaken waarvoor een incassobureau of deurwaarder wordt ingezet.

vorige maand. De index komt met 53,9 op een positieve maar

De onlangs gepubliceerde cijfers van de NVI (Nederlandse Vereni-

toch wankele positie uit. Het aantal faillissementen bedroeg

ging van gecertificeerde Incasso-ondernemingen) laten zien dat

in februari 753, inclusief eenmanszaken (bron: www.faillis-

er toch een daling in het aantal lopende zaken in zowel de B2B-

sementen.com). Een stijging van ongeveer 11% ten opzichte

als B2C-sector van in totaal 0,2% is. Van de in totaal tien indica-

van vorig jaar februari. Ten opzichte van februari 2010 is

toren van de CMI scoren er zeven positief. Navraag leert dat de

het aantal faillissementen nu nog steeds 21% hoger. In janu-

credit manager onverminderd positief blijft en verwacht dat deze

ari scoorden we qua aantal faillissementen lager dan vorig

stabiel opgaande lijn kan worden vastgehouden.


2014

het aantal nieuwe klanten voor de zevende maand op rij groei zien. Wat opvalt, is wel een grotere mate van voorzichtigheid;

CM ANALYSE

Datamining binnen handbereik van bedrijven Big Data: no big deal! De term ‘Big Data’ suggereert dat deze vorm van data-analyse de brute rekenkracht van grote databanken en computersystemen vergt. Daarmee zou deze techniek voorbehouden zijn aan de grootgrutters en grootbanken die al maar meer gegevens weten te persen uit de bonuskaart, airmiles en de rekeningafschriften van hun klanten. Dit is maar een deel van de waarheid. Big Data is gebaseerd op datamining-technieken die door de toename van de processorcapaciteit van PC’s en laptops ook binnen het bereik van kleinere bedrijven liggen. Vaak zijn een eenvoudige laptop en MS Excel al voldoende om stappen te zetten bij het analyseren van klantgegevens en te komen tot het voorspellen van hun gedrag. Dit artikel beschrijft op eenvoudige wijze de basisprincipes van deze vorm van datamining en data-analyse. In een korte reeks zal De Credit Manager in de komende nummers dieper ingaan op deelaspecten van dit onderwerp. Hierbij blijft het datamining-thema de rode draad vormen, maar de stukken zijn ook los van elkaar te lezen en begrijpen.

André Koch is partner van de Amsterdamse advies- en ingenieursfirma Stachanov Solutions & Services bv in Amsterdam en is senior lecturer in bank financial management en asset management aan Nyenrode, The Netherlands Business School. Voor Oracle University geeft hij cursussen in het modelleren van risico’s.

Datamining is kort samengevat het analyseren van gegevens-

praktisch werkt. Stel, je hebt een computertas gevonden op

bestanden om hieruit conclusies te kunnen trekken en voor-

het sportterrein waar zowel een dames- als herenteam traint.

spellingen te kunnen doen. Het is duidelijk dat datamining een

Vooraf, dus zonder verdere informatie, mogen we aannemen

belangrijke rol kan spelen bij het modelleren van risico’s en

dat er 50% kans is dat het om een man gaat en 50% kans

meer specifiek in het geval van credit management het voor-

op een eigenaar van het vrouwelijke geslacht. Gaan we de

spellen van betalingsproblemen.

tas brengen naar de coach van het dames- of herenteam? Een paar zaken in de computertas kunnen ons hierbij helpen.

Bayes’ erfenis

Ten eerste vinden we een haarborstel met daarin een paar

Veel van de datamining-technieken zijn gebaseerd op de

losse lange haren. Omdat meer vrouwen dan mannen lang

ideeën van de achttiende-eeuwse Engelse dominee en wiskun-

haar hebben, wordt het geloofwaardiger dat het om een vrouw

dige Thomas Bayes. In die tijd was wiskunde in de gestudeerde

gaat en minder aannemelijk dat de eigenaar een man is. De

kringen een veel voorkomende hobby en tijdverdrijf. Bayes

50%/50% kans die we vooraf hadden gedefinieerd, moet wor-

discussieerde met vrienden over wiskundige problemen en

den aangepast nu we de borstel hebben gevonden. Bij nadere

onderhield een uitgebreide correspondentie met andere geleer-

inspectie zit er een ‘Hello Kitty’-sticker op de tas. Deze stijl is

den en amateur-wiskundigen in heel Europa. Kansberekening

populair bij meisjes en vrouwen, minder bij jongens en man-

was een geliefd thema, omdat dit een rol speelde bij populaire

nen. Opnieuw moeten we onze inschattingen van het geslacht

spellen in herbergen en salons, zoals dobbelen, kaartspelen

aanpassen. Het is nog overtuigender geworden dat het hier om

en later ook roulette. Vaak werd er voor veel geld gegokt en

een meisje of vrouw gaat. Ten slotte bemerken we een lichte

men probeerde met wiskundige theorie grip te krijgen op deze

Chanel No5 geur. Gegeven het beperkte aantal mannen dat dit

spelen. Intuïtief had men in de gaten dat winst en verlies niet

parfum gebruikt, is het niet geloofwaardig dat de eigenaar een

louter in termen van pech of geluk waren te verklaren maar

man is en we brengen de tas naar de coach van het vrouwen-

dat je kansen kon berekenen. Bayes’ bijdrage betreft zijn idee

team. De oorspronkelijke 50%/50%-aanname ten aanzien van

dat kansen veranderen als je meer informatie hebt.

het geslacht wordt tot driemaal toe bijgesteld door de nieuwe informatie die binnenkomt.

Voorbeeld

Aanvankelijk was ons geloof dat het om een vrouw ging 50%.

Een voorbeeld werkt het best om te verklaren hoe dit principe

Deze oorspronkelijke aanname wordt vaak aangeduid met de


2014

Big Data: no big deal!

schoppen is. In dit geval bedraagt de kans 1/13 ofwel ≈ 7,7%. De extra informatie dat het gaat om de kleur schoppen, vermindert het aantal mogelijkheden met een factor vier omdat niet langer alle 52 kaarten ‘in het spel zijn’. Eigenlijk wordt de set beperkt van 52 naar 13. Nog meer informatie doet opnieuw de kansen veranderen. Stel dat we weten dat de set waaruit kan worden gekozen alleen kaarten bevat van de kleur schoppen met een plaatje. Nu hebben vier kaarten een plaatje (aas, boer, dame en koning) en negen kaarten geen plaatje (schoppen 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 en 10). Nu bekend is dat en de kaart schoppen is en dat er een plaatje op staat, is de kans dat een schoppen-koning is getrokken 1/4 oftewel 25%. De wetenschap dat de kaart schoppen is, beperkt het aantal mogelijkheden van 52 tot 13 en de informatie dat er een plaatje op staat, brengt dit verder terug van 13 naar 4. De kans dat inderdaad de schoppen-koning is getrokken, springt omhoog van 1,9%, naar 7,7% en komt uitLatijnse term ‘a priori’ of in het Engels met ‘prior’. Deze aan-

eindelijk uit op 25%.

name wordt bijgesteld zodra er nieuwe informatie beschikbaar komt. Deze informatie wordt ook wel bewijs of in het

Wat kunnen we hiermee in credit risk management? De kern

Engels ‘evidence’ genoemd. Uiteindelijk is de kracht van mijn

van dit vak is het kunnen maken van een risico-inschatting

geloof dat het hier om een vrouw gaat misschien wel 95%.

van zakenrelaties bij het verlenen van kredieten, waarbij de

De zekerheid van mijn overtuiging kan worden vergeleken

hamvraag is of men te doen heeft met een wanbetaler of niet.

met de kans die bijvoorbeeld bij weersverwachtingen wordt

Ondernemingen beschikken over een vaak onontgonnen schat

gegeven. Als er voor morgen een kans van 80% op neerslag

aan gegevens over hun relaties en contracten.

wordt voorspeld, betekent dit niet dat als er duizend morgens zijn er achthonderd met regen en tweehonderd droog zijn.

Voorbeeld

Er is immers maar één echte morgen en we kunnen vandaag

Laten we als voorbeeld een verzendhuis nemen dat duurdere

niet duizend morgens verzamelen. We moeten dit percentage

hobbymaterialen levert na telefonische bestelling. Er wordt

meer zien als de kracht van de overtuiging dat het inderdaad

doorgaans, nadat enige malen vooruit is betaald, op reke-

gaat regenen: 80% geeft een sterk geloof aan. Deze verande-

ning geleverd. Om de afschrijvingen op oninbare vorderingen

ringen in de kracht van een aanname of veronderstelling zijn

terug te dringen, besluit het bedrijf een toetsing uit te voeren

kenmerkend voor de benadering van Bayes.

alvorens levering op rekening te fiatteren. Uit de databank van historische orders blijkt dat er gemiddeld bij 5% van de

Een rekenvoorbeeld: de kans om schoppen-koning te trekken

klanten serieuze problemen zijn bij de incasso. Bij analyse

uit een compleet kaartspel van 52 kaarten bedraagt 1/52 ofwel

van deze gegevens worden de data gesplitst in twee groepen:

≈1,9%. Dit is de kans zoals die op voorhand wordt ingeschat:

1) klanten met incassoproblemen en 2) klanten zonder

de a priori waarschijnlijkheid. Deze kans verandert als er bij het

incassoproblemen. Vervolgens wordt gekeken naar de ove-

trekken van de kaart wordt gemeld dat de desbetreffende kaart

rige gegevens over deze dossiers, waarbij steeds de probleem gevallen en de probleemloze incasso’s apart worden bekeken. We gaan dit doen op basis van een drietal klantkenmerken:

Grootte gemeente

1) grootte van de woongemeente, 2) het type artikelen dat

% van totaal

% van probleem-

klantenbestand

gevallen

Gemeente met minder dan 50.000 inwoners

55%

47,70%

In nevenstaande tabel staat een dwarsdoorsnede van de klan-

Gemeente met meer dan 50.000 inwoners

45%

52,30%

ten. We zien dat 55% van de klanten in kleinere gemeenten

Type artikelen

wordt gekocht en 3) het aantal leveringen.

woont en 45% in grotere gemeenten. Dergelijke analyses zijn

Handwerkartikelen

35%

24,80%

eenvoudig uit te voeren in Excel.

Overige artikelen

65%

75,20%

Als we nu inzoomen op alleen de probleemgevallen, dus de

Levering

5% met betalingsproblemen, zien we dat er kleine verschillen

Drie of meer eerdere leveringen met vooruitbetaling

37%

29,00%

zijn tussen het totale klantenbestand en de probleemincasso’s.

Minder dan drie eerdere leveringen met vooruitbetaling

63%

71,00%

Het blijkt dat zich verhoudingsgewijs minder problemen voordoen met klanten uit kleinere woonplaatsen, met degenen die


2014

CM ANALYSE

handwerkartikelen kopen en die klanten die al enige malen

Het patroon is duidelijk: naarmate we meer van een klant weten,

eerder hebben besteld. Door in te zoomen op de analyse van

is het makkelijker om te bepalen wat zijn risicoprofiel is. In

de probleemgevallen, beperken we de keuzemogelijkheden.

bovenstaand voorbeeld zien we dat handwerkklanten in kleine

Dit is hetzelfde als bij het eerder beschreven voorbeeld met

gemeenten die meer dan drie eerdere leveringen hebben gehad,

de speelkaarten. Als we weten dat de kaart schoppen is, wordt

veel minder risicovol zijn dan de doorsneeklant. Bij deze groep is

de kans dat we een schoppen-heer te pakken hebben opeens

het te verwachten default-percentage niet 5% maar slechts 2,3%.

viermaal groter. Hetzelfde is ook aan de hand met het klantenbestand. Zonder verdere informatie moeten we aannemen

Scoringmodel

dat een klant in 5% van de gevallen betalingsmoeilijkheden

Toepassen van de Bayesiaanse methode levert een eenvoudig

oplevert. Dit is de prior ofwel de waarde voordat we de data

scoringmodel op. In bovenstaand voorbeeld kunnen we iets

(evidence) hebben geanalyseerd. Als we weten dat de klant in

over de probability of default zeggen als we weten waar de

een kleinere gemeente woont, wordt, op basis van de eerder

klant woont, wat de producten zijn die hij afneemt en hoe lang

aangereikte gegevens, dit percentage tot 4,3% teruggebracht.

hij al klant is. Dit zijn zaken die veel bedrijven hebben gere-

Als we vervolgens ook weten dat de klant voornamelijk hand-

gistreerd. Het aldus gemaakte model is niet het product van de

werkartikelen koopt en al langere tijd klant is, loopt dit risico-

slimmigheid van de modellenbouwer, maar komt als het ware

percentage via 3,1% naar 2,4% terug.

vanzelf voort uit de data. Verandert de inhoud van de data,

Percentage van alle klanten met betaalproblemen: 5,00%

dan zal ook het model wijzigen. Het belang van deze Bayesi-

Percentage van klanten die wonen in kleine gemeenten

aanse aanpak voor het beheren van kredietrisico’s is onmid-

met betaalproblemen: 4,30% Percentage van klanten in kleine gemeenten die hand werkartikelen bestellen met betaalproblemen: 3,10% Percentage van handwerkklanten in kleine gemeenten die meer dan drie leveringen met vooruitbetaling hebben ontvangen met betaalproblemen: 2,40%

ad BOOM


2014

dellijk duidelijk. Met gebruikmaking van simpele statistische gegevens, aanwezig in het eigen klantenbestand, kan op basis van eenvoudige data-analyse in Excel veelal een verrassend resultaat worden gerealiseerd. In het algemeen maken bedrijven nog te weinig gebruik van deze techniek.

Credit&Debet

Credit management in 2014: steeds meer aandacht en kansen Door de benoeming tot voorzitter van VVCM is 2014 voor mij begonnen met een compleet nieuwe dagindeling. Samen met onze actieve verenigingsmanager Lydia de Wit heb ik een agenda opgesteld, die in het eerste kwartaal al een reeks van evenementen kende die voor elke credit manager van bijzonder belang waren. Het is bijzonder stimulerend om te ervaren dat de VVCM

Certified Credit Controller CCC en Certified Credit Mana-

steeds vaker wordt benaderd als de vertegenwoordiging

ger CCM) blijken steeds meer belangstelling te krijgen van

van een vakgroep die ertoe doet. Kranten en magazines

individuele leden en van werkgevers die medewerkers in

schrijven over credit management en vragen de VVCM om

groepsverband willen laten opleiden.

daaraan mee te werken. Organisatoren van seminars en

Martin van der Hoek is voorzitter van de VVCM.

congressen over credit management benaderen de VVCM

Op 10 maart 2014 vond een kennismaking plaats met Jan

om een inbreng. De leden van de VVCM worden steeds

Schneider-Maessen CCM, de voorzitter van onze Duitse zus-

vaker gezien als professionals, die door een breed palet van

terorganisatie Bundesverband Credit Management (BvCM).

opleidingen en een voortgaande innovatie van hun vak de

De VVCM kon op 13 maart 2014 een inbreng geven tijdens

kans krijgen om beleidsbepalend bezig te zijn in het bedrijf

een seminar over export voor het MKB, georganiseerd door

waarin zij werken.

TCRe, CreditSafe en Bierens Incasso Advocaten. Ook was de vereniging prominent vertegenwoordigd tijdens het Jaar-

Het bestuur van de VVCM spant zich in om alert en over-

congres Credit Management dat op 20 maart 2014 werd

tuigend te reageren op de aandacht en de kansen die zich

gehouden in Houten.

aandienen. Het weet zich daarbij gesteund door het vertrouwen van de leden, dat tot uitdrukking kwam tijdens de

Het bestuur van de VVCM vindt het van groot belang dat

Algemene Leden Vergadering op 11 december 2013. Daar-

de wensen en voorkeuren van de leden voortdurend door-

naast bieden de uitkomsten van de enquête naar de wensen

klinken in nieuwe acties en initiatieven. Tijdens de eerstvol-

van de leden een stevig kompas voor initiatieven in het

gende ALV op woensdag 14 mei 2014 in Inn Style (Heren-

komende jaar.

weg 55, 3602 AN Maarssen) kunt u als lid volop uw mening geven over het gevoerde beleid en suggesties doen voor de

De drie opleidingen die de VVCM in samenwerking met

toekomst van de VVCM. Ik kijk ernaar uit u op 14 mei te

NIBE-SVV aanbiedt (Certified Credit Practitioner CCP,

ontmoeten!

VVCM Agenda 2014 Datum Activiteit 14 mei Algemene Ledenvergadering 16 mei FECMA Congres 8-11 juni NACM Congres 12 juni Meet & Learn; De effecten van 2 jaar WIK 18 september Kennissessie; Faillissementsfraude 1-2 oktober BvCM Bundeskongress 9 oktober Meet & Learn 6 november Credit Expo 3 december Algemene Ledenvergadering


2014

Locatie Inn Style, Maarssen Punta Ala (Italië) Orlando (Florida) Ultimoo group, Woerden Bierens Incasso Advocaten, Amsterdam Bremen (Duitsland) Ultimoo group, Woerden Nieuwegein Business Center Ntb

CM OPINIE

CM CURSIEF

Maatschappelijk onverantwoord bluffen

Vereniging van Professionele Wanbetalers

Mijn praktijkverhaal in een vorige column (‘Sim-

De crisis lijkt eindelijk voorbij, althans als ik

pel toch?’, nummer 3 van 2013) krijgt een vervolg.

de kenners mag geloven. Ze roepen nu om het

Even uw geheugen opfrissen. Ik heb een kennis-

hardst dat de signalen er zijn en alle lichten

makingsabonnement op een blad genomen. Het

weer op groen staan. Hoog tijd voor ons dus

abonnement betreft vijf nummers. Nergens staat

om de euforie een beetje te temperen. Goed, er

iets over verlenging. Alleen de verwijzing naar

blijken inderdaad minder faillissementen dan

de algemene voorwaarden die – voor alle duidelijkheid – niet zijn bijge-

in dezelfde periode vorig jaar, maar hun aantal is nog altijd aan-

voegd. Na afloop krijg ik een factuur voor een vervolgabonnement met

zienlijk. En wat ons nog het meeste deugd doet, is dat het merendeel

een exorbitant hoog bedrag. Omdat ik graag m’n principes trouw blijf,

wordt veroorzaakt door wanbetalers. Kijk, daar krijg ik nu warme

weiger ik te betalen en stuur ik elk nummer op kosten van de uitgever

gevoelens bij. Ook nu het met bedrijven wat beter gaat, blijft onze

terug. So far so good.

club floreren. Wat hebben we toch een mooi vak!

Maar wat schetst mijn verbazing? Er meldt zich een incassobureau met een aanmaning. Het bedrag is verhoogd met kosten en er wordt vermeld

Onlangs hebben wij ons aangesloten bij het Europese netwerk voor

dat ik geen bezwaar heb gemaakt. Ik stuur een mailtje dat ik wel degelijk

onze beroepsgroep, de Federation of European Defaulters (FED). Een

aan de bel heb getrokken. Er volgt een antwoord met de vraag om mijn

soort FECMA, maar dan voor wanbetalers. Steeds meer bedrijven

protest toe te lichten. Ik verwijs door naar de crediteur. Als die zo slordig

vragen om een Europese aanpak in de veronderstelling dat ze daar

is, mag-ie het ook zelf oplossen, nietwaar?

beter van worden. Niets is echter minder waar. Wij moedigen bedrij-

En het wordt nog leuker. Enige tijd later ontvang ik een dagvaarding

ven dan ook aan om deze weg in te slaan, als dat al niet is gebeurd.

van het incassobureau. Zoals het hoort, staat daarin vermeld dat ik het

Als ze dan daarnaast ook nog besluiten om hun factuurverwerking

betwist. Als tegenargument wordt aangevoerd dat de betwisting geen

in Oost-Europese landen of zelfs tot in India aan toe te laten behan-

grondslag heeft. Huh? Is dat de onderbouwing? Daarmee geef je gelijk te

delen, dan komen wij toch wel in het walhalla van de wanbetaling.

kennen dat dit een blufdagvaarding is. Alleen bedoeld om de psycholo-

Het overzicht raakt men kwijt, rapportages verdwijnen en verant-

gische druk op de debiteur op te voeren en deze tot betalen te bewegen.

woordelijkheden worden heen-en-weer geschoven. En als wij dan

Of een vordering wel of niet terecht betwist wordt, doet er dus niet toe.

ook nog eens niet kloppende argumenten aandragen en onduidelijke

Als een deel van de aangeschrevenen tot betalen overgaat, wordt er snel

bedragen inhouden, komen ze er nooit meer uit. Met als gevolg…

aan verdiend. Nogmaals, we hebben het over een vordering die op juri-

U raadt het al.

dische gronden wordt betwist. Is dit maatschappelijk verantwoord van dat incassobureau? Met je

In de wandelgangen vernam ik dat het zoeken naar een nieuwe

opdrachtgever meegaan en niet echt onderzoek doen naar de argumen-

voorzitter voor de VVCM een resultaat heeft opgeleverd. De huidige

ten? En dat van een incassobureau dat lid is van de NVI? Is dit ook niet

kandidaat past bijna in het gewenste plaatje van een jonge dynami-

gelijk een blamage van de NVI en eigenlijk van de hele incassobranche?

sche credit manager. Het schijnt dat hij een verleden heeft in krediet-

Leven we steeds meer in een wereld waarin het recht van de sterkste op

verzekeringen. Een gruwel voor ons wanbetalers. Ik voorspel dus de

gebakken lucht is gebaseerd? En ook nog ondersteund door de branche-

nodige tegenwind. De komende tijd zullen wij ons gaan hergroeperen

organisatie? Ik mag hopen van niet. Dit is succes najagen ten koste van

om de strijd weer vol aan te gaan. U gaat nog van ons horen!

alles en gericht op de korte termijn. En dat mag toch niet mogen in een tijd van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Beetje dom?! Fredje Reutiforp Mr. Han Beeuwkes CCM


2014

Secretaris VVPW

CREDITKRONKELS

Een halfjaar uitstel voor SEPA, fijn...

uitgevoerd. Er zijn gevallen bekend waar meer dan twee keer

De invoering van SEPA is gelukkig voor een aantal bedrijven

mandaat. Hoe lang zullen de banken een online machtiging, dus

met een halfjaar uitgesteld. Vanuit diverse betrouwbare bronnen

zonder natte handtekening, mogen accepteren? Kortom, er zijn

heb ik vernomen dat er ondanks de aanstelling van aan SEPA

nog veel aandachtspunten en deze komen nu alleen nog van de

toegewijde projectteams nogal wat dingen mis zijn gegaan en

early adaptors. Het hele MKB en alle consumenten moeten nog

blijven gaan. Ik heb nog niet alle mogelijke risico’s in de kran-

over. Ik ben erg benieuwd wat dat in de praktijk gaat betekenen

ten voorbij zien komen. Daarom zet ik ze voor hen die nog niet

en welke kinderziektes er dan naar boven komen. Zorg er in ieder

uitgebreid hebben getest hier maar op een rijtje. Want ook bij de

geval zelf voor dat je in deze periode van uitstel weet waar je aan

nieuwe invoerdatum zijn lang niet al deze punten opgelost. Zo

toe bent. Wacht niet tot het laatste moment met overstappen. Dat

hebben niet alle banken uniformiteit in stornocodes. Er is een

zou wel eens heel vervelend kunnen uitpakken.

zoveel storno’s voorkwamen. Dit heeft natuurlijk verstrekkende gevolgen: meer aanmaningen, meer telefoontjes, boze klanten en dus meer kosten om dit proces draaiende te houden. Los van deze problemen maakt men zich zorgen over het zogenaamde e-

forse toename van het aantal storno’s, de oorzaak kan worden gevonden in verschillende zaken. Er is bijvoorbeeld een bank die het aantal pogingen heeft teruggebracht van vijf naar twee, dit heeft een flinke impact. Een andere oorzaak voor een storno is het feit dat men te maken gaat krijgen met verschillende opdrachten: een eerste opdracht en een terugkerende opdracht.

Arjan Stigter

Wordt dit niet goed aangegeven, dan wordt de opdracht niet

is directeur van Ultimoo group.


2014

CM POLITIEK

SEPA, eenvoudig toch? Bij de eerste berichtgevingen leek de exercitie voor de implementatie van SEPA een redelijk eenvoudige: ’pas wat techniek aan en klaar is kees’. Menig bedrijf heeft zich hierop verkeken. Hoewel er vooral succesverhalen klinken, ligt de werkelijkheid anders...

Peter Bongers, Haagse Commissie VVCM en VCMB.

In recente metingen door de ECB blijkt slechts 41% van de

op glad ijs bevond, terwijl ik als geen ander weet dat ken-

incasso’s en 74% van alle overschrijvingen te voldoen. Het

nis macht is. Uit de vragen die ik regelmatig ontving van

besluit om de overgangsregeling te verlengen kon dan ook

andere credit managers over hoe ik omging met het vraag-

niet uitblijven en op 4 februari is deze goedgekeurd door

stuk SEPA, leidde ik af dat ik (gelukkig) niet de enige was

het Europees parlement. Formeel blijft de ingangsdatum

die zocht in de woestijn. Ik heb vele seminars bezocht, zoals

1 februari, maar er is een overgangsperiode tot 1 augustus

gemeld het gehele internet afgestroopt en constant vragen

2014. Nog enkele maanden extra te gaan dus voor bedrijven

gesteld, aan mezelf én mijn omgeving, nabij en veraf. Trou-

om de zaken écht op orde te krijgen.

wens, met het bezoeken van al die seminars kwam ik steeds dezelfde vragen tegen (en dito antwoorden).

Waar komt het door dat uitstel nodig is? Is het onderschat-

Al deze nieuwsgierigheid heeft er uiteindelijk toe geleid dat

ting door het bedrijfsleven? Ligt de oorzaak dieper en mag

ik er intussen wel klaar voor ben. De dingen gaan zoals ze

je toch vragen stellen bij de informatieverstrekking? Per-

behoren te gaan, dus laat SEPA maar komen. Maar iets in

soonlijk ben ik van mening dat de informatie die ik als cre-

mij blijft knagen, een stemmetje in mijn hoofd dat toch

dit manager ontving erg summier was. Bij het stellen van

nog af en toe vraagt: ‘gaat het écht goed zo meteen? Of

vragen aan banken kreeg ik sterk het gevoel dat ik bijna

leef ik in een illusie dat het goed gaat?’ Volgens mij kan ik

gedwongen was om een dure consultant in te huren om de

niet de enige zijn die hiermee rondloopt. Hoe zit dat bin-

zaken op een juiste wijze geïmplementeerd te krijgen, ter-

nen de VVCM? Zijn jullie er klaar voor? Of heb je ook last

wijl ik juist van banken meer service had verwacht. Ik leef

van ‘stemmetjes’? Zo ja, dan moeten we binnen de credit

niet in de illusie de wijsheid in pacht te hebben en schaam

managementwereld elkaar toch nog eens sterker opzoeken

mij er niet voor te zeggen dat ik veel informatie van het

de komende maanden..

internet gehaald heb. Op diverse fora las ik over het woud aan formats. En om het niet gemakkelijker te maken, vlogen

SEPA is één van de agendaonderwerpen van de Haagse

de SEPA-specialisten elkaar virtueel in de haren. Maar hoe

Commissie. Graag vernemen wij als Haagse Commissie uw

wist ik nou of het klopte wat er werd gezegd?

ervaringen met SEPA. U kunt uw reactie sturen naar secre-

Ik heb geleerd kritisch te zijn en besefte terdege dat ik me

[email protected] of [email protected].


2014

CM OPLEIDINGEN

Specialisatierichting Credit Risk & Risk Management voor vierde keer van start bij Hogeschool Avans Aan de Academie voor Deeltijdstudies van de Avans Hogeschool te Breda (Avans ADT) is voor het vierde jaar op rij de specialisatierichting Credit Risk & Risk Management (CR&RM) van start gegaan. Deze variant wordt aangeboden in het opleidingsprogramma van de bacheloropleiding Bedrijfseconomie (BE) maar staat in principe open voor alle HBO bachelorstudenten van Avans ADT. Dit laatste leidde in de afgelopen collegejaren al tot aanmeldingen van studenten uit diverse opleidingen. Naast de BE-studenten volgen ook studenten uit de richting Accountancy (AC) en Management, Economie & Recht (MER) lessen in het Credit Risk & Risk Management.

Drs. Jean Gieskens AC CCM QT is als hoofddocent verbonden aan de VVCMopleidingen. Daarnaast is hij bestuurslid van de NORA, de Nederlandse Orde voor Rating Advisory & Analysis. Jean Gieskens is docent aan diverse universiteiten en hogescholen in Nederland en Vlaanderen.

Credit Risk & Risk Management: theorie en praktijk

Vrijstelling bij doorstroming van en naar

In de regel bestaat een specialisatie uit vier vakken die in

CCM-opleiding

twee opeenvolgende kwartalen worden aangeboden. De

Studenten die de specialisatie CR&RM met een voldoende

specialisatie CR&RM is opgebouwd uit een tweetal theo-

hebben afgesloten en na het behalen van hun HBO-diploma

retische collegeblokken en aansluitend twee praktijkge-

willen doorstromen naar de tweejarige post-HBO CCM- of

richte blokken. In de theoretische blokken worden de vak-

éénjarige CCC-opleiding, kunnen op verzoek een vrijstel-

ken ‘Integrale Bedrijfsanalyse’ en ‘Risk Management’ gedo-

ling krijgen voor de module Integrale Bedrijfsanalyse.

ceerd. In de praktijkblokken krijgen de studenten gastcol-

Avans en de VVCM hebben hierover duidelijke afspraken

leges aangeboden van professionals uit het credit manage-

gemaakt. Maar vice versa kunnen ook studenten die de

ment. Daarnaast dienen de studenten een adviesrapport te

CCM-opleiding succesvol hebben afgerond en een HBO-

schrijven in de vorm van een Credit Risk Assessment, een

diploma bij Avans ADT willen behalen, vrijstelling krijgen

Integrale Bedrijfsanalyse of een Risico Management Plan.

voor minimaal deze specialisatierichting. Dat kan ruim een

Zo’n rapport heeft dan betrekking op een real-life-case bij

halfjaar studietijd schelen! De CR&RM-specialisatie is de

de werkgever of klant van de student.

enige in Nederland erkende HBO creditmanagementspecialisatie. De wederzijdse vrijstellingsregeling met de postHBO CCM-opleiding is uniek voor Nederland.

CR&RM 2014: studenten en opleidingsstaf van de Hogeschool Avans in Breda


2014

CM OPLEIDINGEN

Investeren in een succesvolle toekomst?

De VVCM-opleidingen brengen u verder! Certified Credit Practitioner® (mbo+) De Post-MBO erkende opleiding Certified Credit Practitioner® (CCP) wordt

Informatie

sinds 2005 aangeboden en telt inmiddels 171 afgestudeerden. De opleiding

Duur:

22 weken

biedt basiskennis en praktische handvatten aan op alle voor het vakgebied

Studiebelasting:

150 uur (90 contacturen, 60 studie-uren)

relevante kennisgebieden en slaat zo een brug tussen de praktijk en de op

Vooropleiding:

Bij voorkeur MBO-diploma aangevuld met

toekomstig beleid gerichte activiteiten. De afgestudeerde CCP’er is daar-

relevante werkervaring

door in staat de kwaliteit en effectiviteit van alle voor het vakgebied rele-

Investering:

€ 3.640,- / VVCM-leden € 3.270 (btw vrij)

vante processen op operationeel niveau te boordelen, daarover te adviseren

Start:

Jaarlijks in september en januari

en zo nodig binnen zijn bevoegdheden aan te passen.

Lesavonden:

Maandag- of woensdagavonden 19.00 – 22.00 uur

Tentamen & examen: Zaterdag vanaf 9.00 uur Leslocatie:

Aristo Zalencentrum te Utrecht (Lunetten)

Certified Credit Controller® (hbo+) De opleiding Certified Credit Controller (CCC) is gericht op iedereen die

Informatie

zich professioneel bezighoudt met credit management, in willekeurig welke

Duur:

1 jaar

organisatie. U maakt vanuit een integrale visie op ondernemen een ver-

Studiebelasting:

240 uur (144 contacturen, 96 studie-uren)

diepingsslag binnen uw vakgebied. U besteedt veel aandacht aan onder-

Vooropleiding:

Bij voorkeur een afgeronde relevante HBO-opleiding

werpen waarmee u als credit manager voortdurend te maken hebt. Zowel

Investering:

€ 5.340 / VVCM-leden € 4.800 (btw vrij)

in enge als in brede zin. De opleiding CCC beslaat het eerste jaar van de

Start:

Jaarlijks in september

tweejarige CCM-opleiding. U kunt aan het einde van het eerste jaar een

Lesavonden:

Dinsdag- of donderdagavonden 19:00 – 22:00 uur

onderzoek doen en examens afleggen om het diploma Certified Credit Con-

Leslocatie:


troller (CCC) te ontvangen. Met dit diploma op zak kunt u instromen in het tweede jaar van de opleiding tot Certified Credit Manager (CCM).

Certified Credit Manager® (hbo+) De positie van credit management in organisaties is sterk veranderd. Hier-

Informatie

door wordt er ook meer gevraagd van de credit manager. Dankzij het

Duur:

2 jaar

tweejarige scholingstraject tot Certified Credit Manager (CCM) voldoet u

Studiebelasting:

490 uur (276 contacturen, 184 studie-uren, 30 uur scriptie)

volledig aan de huidige eisen. De opleiding behandelt alle verschillende

Vooropleiding:

Bij voorkeur een afgeronde relevante HBO-opleiding

aspecten van het vakgebied en slaat een brug naar de overige disciplines

Investering:

€ 8.995,- / VVCM-leden € 8.090 (btw vrij)*

in het bedrijf, zoals Verkoop, Marketing, Automatisering, Financiering en

Start:

Jaarlijks in september

Accounting. De afgestudeerde CCM’er kan de kwaliteit en effectiviteit van

Lesavonden:

Dinsdag- of donderdagavonden 19:00 – 22:00 uur

alle voor het vakgebied relevante processen op zowel strategisch, tactisch

Leslocatie:


als operationeel niveau beoordelen en zo nodig aanpassen. Inmiddels telt

* Bij doorstroom vanuit de CCC-opleiding krijgt u vrijstelling voor het eerste jaar en betaalt u voor

de CCM 212 afgestudeerden.

het tweede jaar € 4.656 / VVCM-leden € 4.190 (btw vrij).

Inschrijven? Wacht niet te lang, want vol is vol. Voor meer informatie: [email protected] of [email protected] Let op! De 1-jarige opleiding Certified Credit Controller vormt tevens het eerste jaar van de 2-jarige opleiding Certified Credit Manager. Wie zich in één keer voor beide opleidingen inschrijft, ontvangt een korting van 10% de totale opleidingskosten. 40 | De Credit Manager nummerop 1 2014

CM OPLEIDINGEN

Wilt u een stap vooruit in uw loopbaan? De drie VVCM-opleidingen op het gebied van credit management (CCP, CCC en CCM) leiden u voor het vakgebied heen, zowel op operationeel als op strategisch niveau. Alle drie zijn door het CPION (Centrum Post Initieel Onderwijs Nederland) en CEDEO erkend. De opleidingen worden sinds 2012 uitgevoerd door NIBE-SVV. NIBE-SVV is hét kennisinstituut van en voor financiële dienstverlening, en heeft een langjarige ervaring in het verzorgen van opleidingen, cursussen en seminars. En let op: als VVCM-lid ontvangt u een interessante korting op de studiekosten!

STARTber

20 septem 2014

Inhoud Deel 1 Basiskennis

Deel 2 Basisvaardigheden

Introductie 1 dagdeel

Inleiding credit management in de praktijk

1 dagdeel

Bedrijfseconomie/Administratie 4 dagdelen

Kredietacceptatie en kredietfactoren

1 dagdeel

Algemene Economie 4 dagdelen

Debiteurenbeheer, juridische ondernemingsvormen 2 dagdelen

Wiskunde/Statistiek 3 dagdelen

Communicatie

3 dagdelen

Tentamen 1 dagdeel

Incasso

3 dagdelen

Rapportage

2 dagdelen

Examentraining

1 dagdeel

Examen & presentatie adviesrapport

1 dagdeel

Inhoud Kredietverzekering

1 dagdeel

Financieel management

12 dagdelen

Riskmanagement

1 dagdeel

Wiskunde en toegepaste statistiek

2 dagdelen

Procesmanagement en administratieve organisatie 4 dagdelen

Financiering

8 dagdelen

Communicatie en presentatietechnieken

4 dagdelen

Debiteuren en crediteuren

2 dagdelen

SEPA en internationaal betalingsverkeer

2 dagdelen

Juridische aspecten

9 dagdelen

Examentraining

1 dagdeel

Focus op portefeuillemanagement en risicobeheer

START

6 septe m b er 2014 Inhoud Jaar 2: focus op de onderneming en haar omgeving op tactisch

Jaar 1: focus op portefeuillemanagement en risicobeheer Financieel management 12 dagdelen

en strategisch niveau

Wiskunde en toegepaste statistiek 2 dagdelen

Financieel management 12 dagdelen

Financiering 8 dagdelen

Kredietverzekering 1 dagdeel

Debiteuren en crediteuren 2 dagdelen

Procesmanagement en administratieve organisatie

Juridische aspecten 9 dagdelen

Audit en kwaliteitsmanagement 2 dagdelen

Kredietverzekering 1 dagdeel

International business 11 dagdelen

Riskmanagement 1 dagdeel

Lijnmanagement 2 dagdelen

Procesmanagement en administratieve organisatie 4 dagdelen

Examentraining en scriptiebegeleiding 6 dagdelen

7 dagdelen

Communicatie en presentatietechnieken 4 dagdelen SEPA en internationaal betalingsverkeer 2 dagdelen Examentraining 1 dagdeel


2014

START

6 september 2014

CM OPLEIDINGEN

Credit management verandert, verandert u mee?

gesproken te hebben blijkt ook hier toch een addertje onder het gras te zitten. Zij vinden dat ze het goed doen, halen de KPI’s zoals deze al sinds jaar en dag staan, maar de nieuwe Engelse moeder wil meer zien. Managementinformatie en andere KPI’s worden nu gevraagd. In tegenstelling tot vroeger is nu de pro-activiteit van

De samenwerking met de VVCM brengt met zich mee dat ik elke

de credit manager veel meer van belang. Dit uit zich door in een

dag bezig ben met acquisitie en controllers en credit managers

vroegtijdig stadium onderzoek te doen naar prospects maar ook in

spreek. Ik zie hier een duidelijke lijn.

competenties. Lukt het je? Pak je de handschoen op om voor jezelf

Twee weken geleden had ik een afspraak bij een grote handelaar

een podium te creëren aan de managementtafel?

& verwerker in hout. Een typisch MKB-bedrijf in een sector die het

Afgelopen vrijdag werd ik verrast door een manager die de

moeilijk heeft. Mijn gesprekspartner laat op zich wachten, maar ik

handschoen opgepakt had, de principes van Lean Sis Sigma had

kan wel alvast in zijn kantoor plaatsnemen. Een echt ‘controllers bu-

geïntroduceerd en zelf het boegbeeld van de afdeling Finance was

reau’ met een oude desktop, heel veel stapels papier, rekenmachine,

geworden. Zijn stem is leidend bij te verstrekken leverancierskrediet.

belastingaangiftes en archiefkasten. Bij dit bedrijf is één iemand

Herkent u dat? Wilt u ook de stap maken? Het start met nieuws-

verantwoordelijk voor credit management. Hij doet dit al jaren naar

gierigheid en ambitie. Dit zijn de randvoorwaarden om met plezier

tevredenheid. Wel blijkt dat hij het vak erg smal interpreteert: innen

te leren en uw doelen te realiseren!

van gelden en sturen op DSO’s. Het gesprek geeft inzicht aan twee kanten. Ik leer veel over de bouw en de toelevering hiervan en bij de gesprekspartner ontstaat nieuwsgierigheid naar het ontwikkelen van mensen, gekoppeld aan betere resultaten. Vorige week was ik in Gelderland om te praten over credit management. In eerste aanleg was en leek alles in orde. Twee heren die elk

Rutger Holtzer, Productmanager

al 40 jaar verantwoordelijk zijn voor het credit management en

Zakelijk Bankieren en Credit Management

het volgens de interne standaard goed doen. Na wat heen en weer

bij NIBE-SVV

CCP OPLEIDING

CCC OPLEIDING

CCM OPLEIDING

MBO geaccrediteerd door CPION

HO geaccrediteerd door CPION

Post HBO geaccrediteerd door CPION

Meer infomatie op www.nibesvv.nl/opleidingen Of kijk op www.vvcm.nl/nl/opleidingen


2014

CM OPLEIDINGEN

‘Bij credit management gaat het ook om psychologie’ Marc Naninck werkt al dertien jaar voor SPIE Nederland als credit manager. Daarvoor was hij onder andere werkzaam voor houtbedrijf Meplax en kredietverzekeraar Euler Hermes, waar hij in aanraking kwam met alle facetten van het vak credit management. In 2009 begon Marc met de CCM-opleiding; in 2011 studeerde hij af. Wat heeft de opleiding voor hem betekend? Waarom heb je gekozen voor de CCM-opleiding? ‘Ik realiseerde me dat ik door de jaren heen veel heb geleerd

Marc Naninck

en praktijkervaring heb opgedaan, maar geen diploma op dit vakgebied had. Ik wilde mijn kennis certificeren om bevestigd te krijgen dat wat ik doe waarde heeft en ook buiten de organisatie wordt erkend. De CCM-opleiding van de Aga Kwiecien MA is Accountmanager Credit Management bij NIBE-SVV.

VVCM heeft een goede naam. Als je aan credit management denkt, komt de VVCM als eerste bij je op. De vereniging heeft een sterk imago.’

In hoeverre sluit deze opleiding aan bij je dagelijks werk? ‘Vrijwel volledig. Wat je leert, kun je meteen in praktijk brengen en je ziet snel resultaat. Tenminste, wanneer je, zoals ik, als credit manager werkt en binnen je organisatie veel vrijheid hebt om nieuwe ideeën uit te proberen. Het is echt een opleiding voor mensen die het vak uitvoeren en de ruimte krijgen om zelf initiatief te nemen.’

telijk hoe belangrijk het is om het héle order-to-cash-proces op orde te hebben.’

Wat is het rendement van de opgedane kennis en je aanpak?

Hoe was de studie te combineren met werk en privé?

‘Vooral een goed order-to-cashproces. Bij SPIE verslaan

‘Niet makkelijk, je moet een ijzersterke discipline hebben.

we jaar-in-jaar-uit ruimschoots de ‘BV Nederland’ op

Het is geen goedkope opleiding. Als je optimaal rendement

het gebied van debiteurenratio’s. We onderhouden goede

uit die investering wilt halen, is ‘spijbelen’ geen optie.’

relaties met onze klanten en onze interne processen zijn adequaat ingericht. Credit management is niet alleen een

Zou je deze opleiding aan vakgenoten aanbevelen?

financieel feestje. Het draait ook om psychologie. Je moet

‘Ja, mits zij echt in het vakgebied werken en de positie en

mensen overtuigen, beïnvloeden en helpen om te begrij-

de vrijheid hebben om te ondernemen. Anders is de oplei-

pen dat het proces van order to cash voor een organisatie

ding heel theoretisch en val je snel terug in oude werk

cruciaal is.’

patronen. De CCM-opleiding is bij uitstek geschikt voor credit managers.’

Hoe heb je dat voor elkaar gekregen? ‘We betrekken veel collega´s bij onze ideeënvorming en

Waar zie je jezelf over twee jaar?

organiseren daarvoor interactieve bijeenkomsten. Daarin

‘Ik krijg veel kansen bij SPIE om aan verbetering te wer-

spelen we een spel: hoe het is om een eigen onderneming te

ken, ik heb een fantastisch team om me heen en SPIE is een

runnen. Een aantal deelnemers gaat steevast ‘failliet’ van-

prachtige en sterk groeiende organisatie. Ik blijf voorlopig

wege het gebrek aan cash. Op die manier maken we inzich-

nog even doorbouwen hier.’


2014

VERENIGINGSNIEUWS

‘Zeker internationaal zakendoen voor het MKB’ Onder bovenstaande titel organiseerden kredietverzekeraar TCRe, kredietinformatie bureau Creditsafe en Bierens Incasso Advocaten op 13 maart 2014 in Hotel Van der Valk in Houten een inspirerend event voor hun relaties uit het Midden- en Kleinbedrijf. Bedrijven die willen gaan exporteren of daar al mee bezig zijn, kregen kosteloos de gelegenheid om zich uitgebreid te laten informeren over een compleet aantal aspecten van het zakendoen over de grens. Niels Schouten, Director Marketing van het in 1997 in Noorwegen opgerichte Creditsafe, maakte duidelijk welke voordelen het tijdig inwinnen van kredietinformatie over debiteuren en leveranciers kan hebben bij het tot zaken komen in binnen- en buitenland. Creditsafe is gevestigd in 9 landen en bedient wereldwijd meer dan 70.000 klanten. Nagenoeg alle kredietverzekeraars accepteren het score model van Creditsafe voor zelfbeoordeling doeleinden. Tom Smits gaf vervolgens een duidelijk overzicht van wat ‘Zeker zakendoen’ betekent wanneer een exporteur zich verzekert tegen het risico dat zijn debiteur hem niet betaalt. TCRe biedt hiervoor een excess of loss polis, die de verzekerde boven een overeengekomen bedrag aan eigen risico per jaar dekking geeft, zonder dat voor individuele debiMeer dan 50 geïnteresseerden, onder wie veel credit mana-

teuren een kredietlimiet hoeft te worden vastgesteld door

gers, werden welkom geheten door Tom Smits, Country

de verzekeraar.

Directeur van TCRe Nederland, een Belgische krediet verzekeraar, die sinds kort vanuit een vestiging in Arnhem

Sander Bierens, eigenaar van Bierens Incasso Advocaten

dekking aanbiedt voor commerciële kredietrisico’s op

ging uitgebreid in op de juridische aspecten van een export-

binnenlandse en buitenlandse debiteuren.

transactie. Hij wees op het belang van contractsbepalingen,

Na de opening gaf Tom Smits het woord aan Mar-

waarin wordt vastgelegd wel recht van toepassing is bij

tin van der Hoek, sinds december 2013 voorzitter van de

de afwikkeling van een transactie en welke rechter daarbij

VVCM. Met zijn inleiding ‘Cross border credit manage-

bevoegd is. Bierens Incasso Advocaten ondersteunt leve-

ment’ gaf hij aan welke stappen moeten worden gezet

ranciers bij het incasso en verhaalt de daarbij gemaakte

om te komen tot een succesvolle exporttransactie en hoe

onkosten op de door de debiteur die in gebreke is gebleven.

de exporteurs hun resultaat kunnen optimaliseren door een beroep te doen op dienstverleners zoals de organisa-

Tenslotte wist Rob van Nes, Managing Partner van Onder-

toren/gastheren van de bijeenkomst. Hij wees op de drie

nemen.in BV, de zaal buitengewoon te boeien met een inlei-

erkende opleidingen die de VVCM aanbiedt aan nieuws-

ding over de strategische factoren bij het zakelijk betreden

gierige credit managers: zij kunnen daarmee stappen

van nieuwe markten in het buitenland. Alle bezoekers ont-

zetten in hun carrière als Certified Credit Practioner®,

vingen zijn pas verschenen boek ‘Markt entree strategie’,

als Certified Credit Controller®, of als Certified Credit

dat 80 pagina’s omvat met talrijke waardevolle adviezen

Manager®.

voor de beginnende en de ervaren exporteur.


2014

VERENIGINGSNIEUWS

Veel animo voor Meet & Learnworkshop LinkedIn LinkedIn heeft in Nederland inmiddels de grens van vijf miljoen gebruikers gepasseerd. Nergens ter wereld wordt het medium zo intensief gebruikt als in Nederland. Mede daardoor is het volgen van een training over LinkedIn tegenwoordig zo enorm populair. Om die reden organiseerde Ultimoo samen met de VVCM op 13 maart een drukbezochte Meet & Learn-bijeenkomst over deze professionele social media site. LinkedIn expert Perry van Beek deelde daarin de formule voor succesvolle leadgeneratie op LinkedIn en gaf tevens enkele van zijn best bewaarde geheimen prijs.

Social selling Het tweede gedeelte van de middag stond in het teken van ‘social selling’, ofwel: hoe vind ik nieuwe klanten via LinkedIn? Dit thema was vooral zeer in trek bij de aanwezige Sales-medewerkers. Om succesvol leads te kunnen generen op LinkedIn, moet je eerst bepalen wie je ideale klanten zijn. Daarna kun je de formule VINDEN, VERBINDEN en VERZILVEREN hanteren om snel rond de tafel te komen met je ideale klant. Perry van Beek demonstreerde de verschillende manieren van vinden via LinkedIn en toonde hoe je vervolgens de interactie aangaat met je prospects.

LinkedIn en debiteuren LinkedIn expert Perry van Beek

Naast Sales-medewerkers waren ook veel credit managers aanwezig, wat een levendige discussie opleverde. Er werden ook enkele interessante casestudies besproken. Bijvoorbeeld

De training was opgedeeld in twee delen. In het eerste

over het wel of niet inzetten van LinkedIn bij het benaderen

gedeelte werd vooral aandacht besteed aan het optimalise-

van debiteuren. Unaniem was men het erover eens dat dit

ren van het LinkedIn-profiel met enkele hilarische voor-

in een business-to-businessomgeving zonder meer moge-

beelden van hoe het niet moet. Ook liet Perry van Beek zien

lijk moet zijn. De meningen waren enigszins verdeeld over

hoe je het meest effectief berichten kan delen via LinkedIn

het benaderen van particuliere debiteuren via LinkedIn.

en uiteraard ook wat voor soort berichten je het beste kan plaatsen. Iedereen was het er toch wel over eens dat de

Het was een energieke bijeenkomst, met veel goede inter

‘solve if you’re a genius’-berichten die je tegenwoordig niet

actie en scherpe vragen. Naderhand werd er onder het

alleen op Facebook maar ook op LinkedIn ziet geen spre-

genot van een borrel nog uitvoerig nagepraat over de

kende voorbeelden van waardevolle content zijn.

mogelijkheden van LinkedIn.


2014

Welkom bij de VVCM!

Vijf vragen aan nieuw l1d

Verenigingsnieuws

Naam:

Naam:

Ruth Uyttewaal

Etienne van Eck

Leeftijd: 33 jaar

Leeftijd: 41 jaar

Bedrijf: Certin Credit

Bedrijf: zelfstandige (zzp-er)

Management

Functie: incasso specialist

Functie: Commercieel

Woonplaats: Amstelveen

Directeur Woonplaats: Haarlem

1. Waarom ben je lid geworden?

1. Waarom ben je lid geworden?

Om op de hoogte te blijven van wat er speelt bij de overige

Ik heb interesse in de opleidingen die de VVCM biedt en wil mij

leden en om contacten te leggen. Directe aanleiding was de

graag aansluiten bij een groep professionals in het vakgebied. Ik

rondetafelsessie over maatschappelijk verantwoord incasse-

heb de afgelopen jaren regelmatig incassowerk voor woningcor-

ren. Deze was georganiseerd door de VVCM met een aantal

poraties gedaan en merk op dat er vanuit die branche weinig con-

van haar leden en ik vond het een zeer inspirerende bijeen-

tact gemaakt wordt met de zogenoemde ‘commerciëlere markt’.

komst met de juiste kennis aan tafel.

2. Wat verwacht je van de VVCM? 2. Wat verwacht je van de VVCM?

Ik verwacht mijn kennis actueel te houden en snel informatie te

Een verbindende rol binnen de branche van credit manage-

krijgen over veranderingen. Ik denk dat verschillende branches

ment die in rap tempo aan het veranderen is.

nog steeds van elkaar kunnen leren als men openstaat voor waar een ander goed in is en minder kijkt naar waar men zelf erg goed

3. Wat heb jij met credit management?

in denkt te zijn.

Ik heb een commerciële achtergrond, waarbij ik altijd aan de voorkant van het klantproces betrokken ben geweest. Wat

3. Wat heb jij met credit management?

mij enorm fascineert aan credit management, is dat juist deze

Credit management was vroeger voor mij een verhaal van cijfers.

commerciële insteek heel veel kansen biedt: ‘de debiteur van

Cijfers vond ik leuk, maar ik had nooit het idee dat ik daar de vol-

vandaag is de betalende klant van morgen’.

doening uit zou halen die ik er nu uit haal. In de loop der jaren heb ik geleerd om het verhaal achter de cijfers te begrijpen. Als

4. Wat inspireert jou in je vrije tijd?

je dat inzichtelijk maakt, kun je het veranderen. Een verandering

Familie en vrienden.

van de cijfers is dan een simpel gevolg. Ik geloof dat je daarmee de resultaten kunt halen die je oorspronkelijk voor ogen had.

5. Naast wie zou jij in het vliegtuig willen zitten?

Bijkomend voordeel is dat je dan vaak ook nog een maatschap-

Mijn zoontje, Mika.

pelijke bijdrage levert.

4. Wat inspireert jou in je vrije tijd? Het Boeddhisme inspireert mij in mijn persoonlijke leven. Juist de dingen die zo moeilijk te bereiken zijn, zijn zo interessant. Als het makkelijk is, is het geen uitdaging. Als het geen uitdaging is, heb ik minder inspiratie. Het is daarom de kunst om ook van de kleine dingen in het leven een uitdaging te maken door er op een andere manier naar te kijken. De denkwijze vanuit het Boeddhisme houdt mij vaak een spiegel voor en zorgt dat ik in het ‘nu’ blijf leven.

5. Naast wie zou jij in het vliegtuig willen zitten? Over deze vraag heb ik onlangs een discussie gehad. Wanneer ik reis, heb ik namelijk een voorkeur voor een bepaalde rij stoelen, waarbij een medepassagier niet telkens langs je hoeft te lopen en ik niet verplicht ben om de hele reis met iemand te praten. De conclusie hieruit is dat ik eigenlijk het liefst alleen in het vliegtuig zit en niemand naast mij wil.


2014

Donderdag

6

November

Credit Expo 2014 Nieuwegein Business Center

• Marktoverzicht dienstverleners in Credit Management • Doorlopend vakinhoudelijk programma • Ruim 1.500 bezoekers en 45 exposanten Interesse in deelname? Neem voor meer informatie contact op met het projectteam Credit Expo 2014.

Serge van Groningen Product Manager M: 06 - 290 227 91

Jeroen Otter Manager Sales & Operations M: 06 - 129 604 18

Credit Expo 2014 Jan Vrijmanstraat 293, 1087 MN Amsterdam T: 020-6721371 E: [email protected]

subtitle

www.creditexpo.nl

Vertrouwen verzekerd. Waar gehandeld wordt is Atradius. Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd. Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend. Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen. Grijp uw kans en ontdek meer. Bel: 020 553 3131 Mail: [email protected] Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

Officieel orgaan van de VVCM Vereniging voor Credit Management jaargang 25 nummer

Recommend Documents