BAB IV PEMBAHASAN KASUS 4.1
Industri Farmasi Meski Indonesia dilanda krisis ekonomi pada penghujung tahun 19971998, dan mematikan hampir seluruh sektor industri, membuat Indonesia tetap berusaha bangkit dari krisis keuangan ini. Tahun 2002 dengan GDP per capita yang meningkat menjadi US$ 2,549.85 dari tahun sebelumnya US$ 2,435.31. Dapat disimpulkan dari kenaikan sebesar 4.70% bahwa Indonesia telah berupaya pulih dari krisis. Di tahun 2006, banyak sinyal positif bagi para pemain diberbagai sektor industri. Sinyal positifnya, antara lain, nilai rupiah dan tingkat inflasi yang mulai stabil dan terkendali pada tahun ini. Salah satu sektor masih menjanjikan pertumbuhan di tahun ini adalah bisnis farmasi, makanan-minuman. Bidang farmasi, menurut riset Danareksa, tahun 2006 akan tumbuh cukup signifikan 11,4%. Sebenarnya tanda-tanda bisnis farmasi akan tumbuh, telah terlihat sejak dua tahun terakhir (2004 dan 2005), dimana investasi di industri farmasi ini semakin tinggi, khususnya investasi asing. Apalagi, sampai Juni 2005 dana investasi di bidang farmasi ini terhitung paling besar sebelum diambil alih oleh bidang kontruksi. (SWA, January 12th, 2006)
31
32
Hingga tahun 2006, industri farmasi di Indonesia merupakan salah satu industri yang berkembang cukup pesat dengan pasar yang terus berkembang. Dapat dilihat dari perolehan penjualannya yang terus meningkat, yaitu total angka penjualan tahun 2004 mencapai lebih kurang Rp 20 triliun, untuk tahun 2005 sebesar Rp 22,8 triliun dan tahun 2006 sebesar Rp 26 triliun. Akan tetapi, pangsa pasar farmasi di Indonesia terbilang sangat kecil dibanding negara-negara lain. Dari data Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM RI, 2005), dikatakan bahwa pangsa pasar industri farmasi di Indonesia hanya mencapai 14%. Di negara maju, seperti AS, pangsa pasar obat generiknya mencapai 50%. Di Taiwan bahkan 70%, dan Jerman 40%. Sementara itu, di negara tetangga, Singapura dan Malaysia, pangsa pasar obat generik mencapai 25% dan 20%. Sebagai negara dengan penduduk lebih dari 200 juta orang Indonesia seharusnya memiliki pasar obat yang tumbuh dengan baik. Dengan jumlah penduduk sebesar itu kebutuhan obat sangat banyak. Tetapi sebaliknya, meski tetap tumbuh, industri farmasi masih harus menghadapi masalah dikarenakan terkait dengan rendahnya daya beli masyarakat. Masyarakat banyak yang tersebar di desa-desa terpencil. Mereka akan lebih mementingkan pemenuhan kebutuhan akan makan daripada obat. Faktor lain dari rendahnya pasar farmasi juga disebabkan karena bahan baku.
33
Gambar 4.1 Permintaan dan Sumber Bahan Baku Farmasi Indonesia Saat ini, sekitar 90 persen bahan baku masih diimpor dan itu akan mempengaruhi harga jual obat. Sementara itu, harga obat terutama generik telah dipatok oleh pemerintah sehingga perusahaan pembuat obat tidak dapat menaikkan harga.
Jika dilihat dari angka konsumsi obat per kapita yang hanya mencapai kurang dari US$ 7,2 per kapita/tahun (IMS, 2004) dan merupakan salah satu angka terendah di kawasan ASEAN (sedikit di atas Vietnam). Konsumsi obat tertinggi adalah Singapura, disusul oleh Thailand, Malaysia, dan Filipina.
34
Sumber dari IMS Health 2004
Gambar 4.2 Konsumsi Obat per Kapita Negara ASEAN 2004
Data IMS 2004 menunjukkan bahwa pangsa pasar farmasi masih dikuasai oleh pemain lokal yaitu PT Sanbe Farma masih menempati peringkat teratas dari sisi penjualan dengan nilai Rp1,54 triliun (7,37% pangsa pasar), disusul oleh PT Kalbe Farma Tbk dengan nilai Rp1,22 triliun (5,86%) dan PT Dexa Medica – Rp1,15 triliun (5,53%). Pemain asing pada industri farmasi di Indonesia yaitu PT Pfizer ternyata hanya menempati peringkat ke-6 dengan nilai penjualan Rp762,1 miliar (3,65%).
35
Sumber dari IMS Health 2004 Gambar 4.3 Sepuluh Besar Penjualan Perusahaan Farmasi Indonesia 2004 Meski pemain industri farmasi masih dikuasai oleh pemain lokal, akan tetapi ini belum aman bagi pemain lokal karena dalam jangka panjang, produsen asing bisa saja menggeser pemain lokal. Tren yang ada di pasar internasional sekarang ini adalah merger dan akuisisi. Jika mereka mau menggarap pasar Indonesia dengan serius, bukan tidak mungkin, perusahaan lokal akan tergeser habis. Pemain asing diantaranya adalah PT Roche Indonesia, Sanofi-Aventis Pasteur, PT Wyeth Indonesia, PT Transfarma Medica Indah, PT Merck Sharp and Dohme, PT Astellas Pharma Indonesia, PT Solvay Pharma Indonesia, PT Servier Indonesia, PT Astra Zeneca Indonesia, PT Novo Nordisk Indonesia dan
36
PT Sterling. Selain produsen obat asing, terdapat juga beberapa nama distributor farmasi asing diantaranya Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang merupakan distributor farmasi terkemuka di dunia, dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga. Jika perusahaan asing saat ini belum mampu menguasai sepenuhnya pasar obat di Indonesia, itu karena mereka memiliki standar produksi yang lebih tinggi dari pabrik lokal. Misalnya, dalam soal riset dan bahan baku. Produsen lokal kebanyakan memproduksi obat dengan formula yang sudah lama beredar di masyarakat. Sebaliknya, produsen asing memiliki riset yang jauh lebih bagus. Bahan baku juga membuat banyak produsen asing sulit bersaing di Indonesia. Produsen asing biasanya membeli bahan baku dari pabriknya sendiri yang berada di luar negeri. Sebaliknya, banyak produsen obat lokal mengakali mahalnya bahan baku dari negara maju dengan mengimpornya dari Cina atau India yang harganya bisa lebih murah 50 persen. Akibatnya, harga produk obat asing lebih mahal. Meskipun demikian, hal tersebut tidak membuat pemain asing keluar dari Indonesia. Jumlah penduduk Indonesia yang lebih dari 200 juta tidak dapat diabaikan. Mereka melihat potensi di masa depan. Tumbuhnya industri asuransi juga menjadi salah satu titik terang yang bisa menaikkan tingkat konsumsi obat resep. Kesadaran masyarakat yang makin tinggi tentang konsumsi obat juga membuat mereka makin hati-hati dalam membeli obat.
37
Jenis produk yang ditawarkan oleh industri farmasi antara lain obat ethical, obat OTC (Over the Counter), hingga tahun 2005 obat ethical masih diatas obat OTC.
Gambar 4.4 Trend Market Ethical dan OTC 2000-2005
4.2
Kalbe Group PT Kalbe Farma adalah produsen farmasi yang dirintis sejak tahun 1966 dan memiliki banyak anak perusahaan, diantaranya adalah PT Dankos Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading.
38
Gambar 4.5 Struktur Organisasi Kalbe Group 2006 Sejak Indonesia dilanda krisis, manajemen PT Kalbe Farma, dan anak perusahaan PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading terus menerus menata ulang perusahaan. Melihat persaingan ketat yang ada di industri farmasi saat ini dan di masa mendatang, ketiga perusahaan sepakat menerapkan manajemen mata rantai pasokan (supply chain management) yang terpadu, tanpa hambatan dan efektif dimulai dari unit produksi hingga ke unit distribusi.
39
Berkaitan dengan alasan-alasan itulah, manajemen akhirnya memutuskan meleburkan Dankos dan Enseval ke dalam Kalbe. Pertimbangannya adalah sebagai langkah strategis perusahaan untuk meningkatkan daya saing di industri farmasi dan produk-produk kesehatan di pasar domestik dan internasional. Penggabungan ketiga perusahaan tersebut dimaksudkan adalah untuk penyederhanaan operasional karena segala kegiatan yang bersifat operasional, selama ini dianggap tumpang tindih akan disatukan. Penyederhanaan operasional ini meliputi: •
Penggabungan dua divisi riset & pengembangan (R&D). Setiap perusahaan farmasi
umumnya
mempunyai
departemen
R&D
yang
berfungsi
mengembangkan produk-produk baru. Demikian pula, Dankos dan Kalbe. Setelah digabungkan, kegiatan R&D diharapkan dapat lebih ditingkatkan. Selama ini, Dankos banyak memproduksi obatan-obatan untuk pasar over the counter (OTC), sementara Kalbe bermain di obat ethical, jika Kalbe melakukan riset obat ethical, hasil risetnya tinggal dibagikan ke Dankos. Apabila kedua divisi ini disatukan, akan menghemat biaya yang sangat besar, seperti yang diketahui untuk melakukan R&D sebuah produk obat membutuhkan dana sebesar ratusan juta rupiah hingga miliaran rupiah. •
Inventory perusahaan akan lebih efisien. Dari sisi pabrik, investasi dalam hal mesin produksi obat-obatan juga dapat efisien. Setelah penggabungan, pembelian mesin baru hanya untuk satu unit, dan dipakai bersama-sama secara optimal dan efisiensi jumlah inventori perusahaan berkaitan dengan
40
ketersediaan bahan baku, bahan pengemasan dan finishing goods. Berdasarkan pengalamannya, inventory buffer stock harus tersedia untuk sekitar tiga bulan. •
Mengefisienkan proses distribusi produk karena perusahaan distribusi yang PT Enseval Putera Megatrading Tbk juga akan melebur ke dalam penggabungan ini. Sehingga, jalur distribusi akan terpusat pada Enseval. Dan pembelian bahan baku yang dilakukan salah satu divisi di Enseval akan menjadi lebih efisien, Supply raw material dari Enseval akan langsung disalurkan ke masing-masing anak perusahaan Kalbe. Jadi, prosesnya tidak harus melewati Dankos atau Kalbe terlebih dulu.
•
Tim pemasaran bertambah banyak dan dapat berbagi tugas. Saat ini, total karyawan Dankos termasuk karyawan di tiga anak perusahaannya: Bintang Toedjoe, Sakapharma dan Hexpharma Jaya mencapai 3 ribu orang. Sementara Kalbe memiliki 5 ribu karyawan. Khusus tim pemasaran, setelah penggabungan, jumlahnya diperkirakan sekitar 1.850 orang. Dengan tim pemasar dan penjual sebanyak itu, akan lebih fokus menggarap segmen pasar yang selama ini belum tersentuh, awalnya segmen pasar yang digarap hanya pada level menengah dan menengah ke bawah. Dengan adanya penggabungan ini, diharapkan sekaligus menggarap segmen pasar menengah ke atas.
41
4.2.1
PT Enseval Putera Megatrading Pasca Penggabungan Pasca penggabungan, berbagai rantai kegiatan operasional perusahaan mulai dari pengadaan bahan baku, produksi, pemasaran, serta distribusi saat ini berada dalam satu manajemen. Jika awalnya kegiatan tersebut dilakukan oleh masing-masing anak perusahaan, saat ini dapat dilakukan secara lebih terintegrasi dan terstandarisasi karena adanya SOP (Standard Operating Procedure) yang terbentuk dengan baik untuk mengatur semua kegiatan Grup. Daya saing yang dimiliki oleh grup juga bertambah kuat karena masing-masing perusahaan memiliki best practice dibidang yang berbeda-beda sehingga dapat memperkuat struktur manajemen grup. Langkah Grup Kalbe untuk memperluas pasar dan menggarapnya lebih intensif menjadikan Grup Kalbe dapat menangkap pasar yang sebelumnya belum ter-cover. Enseval selaku distributor juga dapat melakukan distribusi dengan efisien, karena semua distribusi produk grup berpusat pada Enseval
sehingga
cakupan
pasar
Enseval
lebih
luas.
Dengan
penggabungan ini menjadikan Grup Kalbe dapat berkompetisi dengan baik di pasar. Selain itu, knowledge base juga menjadi semakin luas sehingga hal ini memberikan keuntungan bagi grup. Knowledge base ini mencakup banyak hal mulai dari internal knowledge maupun external
42
knowledge. Internal knowledge ini mencakup knowledge mengenai operasional (manajemen keuangan, sumber daya manusia, dan teknologi. Knowledge external mencakup knowledge mengenai pelanggan, supplier dan knowledge mengenai kompetitor.
4.2.2
Sejarah Perusahaan PT Enseval Putera Megatrading Tbk adalah perusahaan jasa dibidang distribusi produk farmasi yang memiliki 40 cabang yang tersebar diseluruh Indonesia. Visi Misi perusahaan adalah: •
Meningkatkan kesehatan melalui penyediaan produk kesehatan.
•
Menjadi sebuah perusahaan jasa distribusi dan logistik yang terintegrasi dibidang kesehatan melalui penyediaan pelayanan yang memuaskan, teknologi dan kepemimpinan yang kuat. Pendiri PT Enseval sama dengan PT Kalbe Farma yaitu dr
Bunyamin Setiawan yang akrab dipanggil dokter Bun. Beliau bersama saudara-saudaranya, semuanya dari bidang medis, diantaranya ada dokter, apoteker, dan dokter gigi, yang semuanya bergelut di dunia kesehatan. Tonggak sejarah yang menjadi catatan perusahaan ini dapat dideskripsikan sebagai berikut :
43
•
Tahun 1973 PT Enseval didirikan pada Oktober 1973, awalnya PT Enseval adalah bagian dari PT Kalbe Farma (didirikan tahun 1966), dimana pada saat itu hanya berstatus divisi distribusi. Namun pada tahun tersebut, pengoperasian PT Enseval belum aktif.
•
Tahun 1988 Pendirian perseroan bernama PT Arya Gupta Cempaka. Pendirian ini untuk menangani usaha perdagangan dan distribusi PT Kalbe Farma. Karena pada tahun 1981, adanya Peraturan Menteri Kesehatan (Permenkes) bagi perusahaan farmasi yaitu peraturan pemisahan pabrik dengan distribusi. Alasan dikeluarkannya Permenkes ini sebagai bentuk pertanggungjawaban kualitas, pemerintah menginginkan adanya pemisahan tugas dan tanggung jawab antara bagian pabrik (produksi) dengan jalur distribusi karena farmasi adalah produk kesehatan yang dikonsumsi untuk menyembuhkan. Diharapkan bagian produksi farmasi hanya fokus dalam hal memproduksi obat,
tidak
mencampur
urusan
pemasaran.
Jadi
pertanggungjawaban kualitas itu penting, baik waktu di pabrik sebagai pembuat, maupun di distribusi sebagai penyalur. Maka PT Arya Gupta Cempaka pada saat itu bertindak sebagai distributor produk PT Kalbe Farma.
44
Sejak resmi berdiri, PT Arya Gupta Cempaka sudah mengatasnamakan sebagai perusahaan jasa, jadi dibebaskan untuk menjalin kerjasama dengan prinsipal-prinsipal sebanyak mungkin diluar Grup Kalbe, hal ini dilakukan karena PT Arya Gupta Cempaka sudah berdiri sendiri dan otomatis harus mendatangkan income untuk perusahaannya sendiri.
•
Tahun 1993 Manajemen PT Kalbe Farma mengambil kebijaksanaan untuk kembali ke bidang usaha inti dalam hal ini hanya fokus memproduksi obat-obatan dan juga karena Permenkes tahun 1981,
maka
PT
Kalbe
melepas
semua
kegiatan
usaha
perdagangan dan distribusi yang diserahkan ke PT Arya Gupta Cempaka Pada Agustus 1993, perubahan nama PT Arya Gupta Cempaka kemudian menjadi PT Enseval Putera Megatrading. Pada tahun ini, nama perusahaan kembali memakai nama PT Enseval namun dibelakangnya ditambah Putera Megatrading, nama Enseval yang berarti pusat susunan saraf, yang tidak lain adalah otak, yang bisa dikembangkan terus tanpa batas. Oleh karena itu, Enseval—yang berarti pusat susunan saraf—akan terus dikembangkan tanpa batas dan tetap dipelihara.
45
Kepemilikan saham Kalbe Farma di Enseval yang mencapai lebih dari 50% membuat pendapatan PT Enseval memiliki kebergantungan tinggi pada pertumbuhan bisnis induk usahanya yaitu PT Kalbe. Karena itu, keinginan PT Enseval untuk meningkatkan pendapatan dari non Grup Kalbe tersebut merupakan hal yang positif. Hubungan PT Enseval dengan PT Kalbe Farma selaku holding adalah hubungan profesional dan netral, tidak ada istilah menganaktirikan dan menganakemaskan PT Kalbe karena jika PT Enseval melakukan banyak kerjasama dengan prinsipal lain juga akan berakibat positif terhadap kinerja keuangan PT Kalbe, dalam hal ini PT Kalbe selaku holding yang menguasai lebih dari 50% saham PT Enseval akan mendapatkan keuntungan. Demikian juga PT Enseval tidak menganakemaskan PT Kalbe, misalnya mendistribusikan terlebih dahulu produk PT Kalbe karena hal ini akan berakibat tidak efektif terhadap kinerja PT Enseval sendiri.
•
Tahun 1994 Memasuki tahun 1994, tepatnya pada 1 Agustus 1994 Perseroan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai PT Enseval Putera Megatrading Tbk. Hal ini dilakukan agar masyarakat luas dapat ikut berpartisipasi memiliki saham PT Enseval tersebut.
46
4.2.3
Unit Bisnis PT Enseval Putera Megatrading
Gambar 4.6 Struktur Organisasi PT Enseval
Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia, PT Enseval juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha diluar bidang perdagangan dan distribusi. Dapat dilihat dari 5 anak perusahaan yang dibawahi oleh PT Enseval dibawah ini.
4.2.3.1
PT Tri Sapta Jaya - tahun 2001 Terjadi penggabungan PT Tri Sapta Jaya dengan PT Enseval Putera Megatrading. PT Tri Sapta Jaya yang juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan
47
distribusi farmasi ke pasar bawah dan juga lebih menjangkau daerah-daerah yang terpencil. Pada tahun ini juga, ekspansi PT Enseval telah mencapai 40 cabang yang tersebar di seluruh Indonesia.
4.2.3.2
PT Millenia Dharma Insani – tahun 2003 PT Millenia Dharma Insani didirikan pada tahun 2003, dikembangkan dari hanya bisnis apotik menjadi klinik
dengan
nama
Mitrasana.
Klinik
Mitrasana
menyediakan fasilitas kesehatan yang ekonomis dan terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi, mini market dan sekarang diperluas dengan jasa layanan hemodialisis. Sampai dengan September 2009, Jumlah Klinik Mitrasana mencapai 6 klinik.
4.2.3.3
PT Global Chemindo Megatrading – tahun 2007 PT Global Chemindo Megatrading yang juga didirikan
pada
November
2007
merupakan
anak
perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan terus berfokus pada penjualan bahan baku baik ke pelanggan dalam grup maupun non grup. Dan telah bekerja sama dengan Perusahaan bertaraf Internasional
48
dari berbagai negara, diantaranya: Amerika Serikat, Eropa, Cina, Jepang, Korea dan negara lainnya.
4.2.3.4
PT Renalmed Tiara Utama – tahun 2008 PT Renalmed Tiara Utama didirikan pada Juli 2008
usaha
penyediaan
bahan-bahan
dan
mesin
hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan klinik-klinik pada dari pihak ketiga yang meliputi: kendaraan, mesin hemodialisa.
4.2.3.5
PT Enseval Medika Prima – tahun 2008 Pada Oktober 2008, PT Enseval Medika Prima didirikan dan bergerak di bidang pemasaran alat kesehatan secara lebih fokus.
4.2.4
Jenis Produk yang Didistribusikan Dalam perkembangannya PT. Enseval juga berkembang menjadi distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk-produk farmasi saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk industri farmasi, kosmetik dan industri makanan.
49
Ada beberapa divisi didalam PT Enseval, diantaranya : •
Divisi Ethical : produk obat yang terbatas, obat dengan resep.
•
Divisi Consumer Product : produk makanan, kosmetik, rangkaian produk perawatan kecantikan dan kesehatan.
•
Divisi OTC : obat bebas.
•
Divisi Midi : produk alat kesehatan dan diagnostik. PT Enseval saat ini (tahun 2009) mengelola 18.000 produk yang
berbeda, mulai dari produk kesehatan obat bebas hingga peralatan kesehatan yang canggih berikut perlengkapannya.
4.2.5
Prinsipal PT Enseval Saat ini, prinsipal utama perusahaan dan anak perusahaan meliputi PT Kalbe Farma Tbk, PT Sanghiang Perkasa, PT Dankos Laboratories Tbk (sekarang bergabung dengan PT Kalbe Farma Tbk), PT Bintang Toedjoe, PT Finusol Prima Farma Internasional, PT Hexpharm Jaya Laboratories dan PT Saka Farma Laboratories. Prinsipal yang disebutkan diatas adalah prinsipal yang memiliki hubungan istimewa dengan PT Enseval. Selanjutnya prinsipal pihak ketiga ada PT L'Oreal Indonesia, PT Eisai Indonesia, PT Mead-Johnson Indonesia, PT Kara Santan Pertama dan PT Beiersdorf Indonesia, dan PT Nyonya Meneer. Prinsipal PT
50
Enseval dalam hal produk alat kesehatan diantaranya adalah GE Healthcare, 3M, Boston Scientific, Cardinal, Covidien.
Gambar 4.7 Prinsipal Utama PT Enseval
51
4.2.6
Sumber Daya PT Enseval 4.2.6.1
Jaringan Distribusi PT Enseval saat ini (tahun 2009) memiliki jaringan distribusi farmasi di Indonesia dengan 40 cabang dan dengan tambahan 20 cabang di bawah anak perusahaan (PT Tri Sapta Jaya). Setiap cabang memiliki gudang tersendiri untuk menampung produk.
4.2.6.2
Regional Distribution Centre (RDC)
Dalam mendistribusikan produk ke cabangcabangnya
di
seluruh
Indonesia,
PT
Enseval
menggunakan sistem distribusi Sistem Tarik (Pull system)
Gambar 4.8 Sistem Distribusi PT Enseval
52
Prinsip dari sistem ini adalah setiap pusat distribusi mengelola persediaan produk yang dimilikinya. Persediaan berada di gudang pusat. Setiap gudang di kantor cabang menghitung kebutuhan dan kemudian memesan kepada pusat distribusi atau RDC. PT Enseval memiliki 2 RDC yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya yang
semua
pergerakan
barang,
diatur
dengan
menggunakan sistem Oracle Warehouse Management Systems dengan teknologi wireless barcode. Total penyimpanan (pallet) PT Enseval mencapai 59.000 pallet.
Gambar 4.9 Reginal Distribution Centre (RDC) PT Enseval
53
4.2.6.2.1
RDC Jakarta RDC Jakarta berlokasi di Jalan Rawa Gelam IV, No.6 Kawasan Industri Pulo Gadung, dengan fasilitas gudang standar internasional ISO 9001: 2008. RDC Jakarta terdiri dari RDC A dan B memiliki luas masing-masing lebih dari 12.000m2 dan mempunyai kapasitas lebih dari 16.000 pallet. Pallet merupakan tempat untuk meletakkan barang-barang dengan tujuan memudahkan penyimpanan, perhitungan, dan transportasi. Material utama dari sebuah pallet biasanya terbuat dari kayu atau plastik. RDC
Jakarta
juga
dilengkapi
dengan fasilitas ruangan suhu kamar dengan luas lebih dari 10.000 m2 dan ruangan
dingin
seluas
kurang
lebih
2.000m2 untuk penyimpanan obat dengan suhu tertentu. RDC dengan
Jakarta
fasilitas
juga
dilengkapi
pengepakan
dan
54
infrastuktur yang sesuai dengan standar internasional, antara lain: loading dock leveler, super flat floor, selective pallet racking, very narrow aisles, reach truck, counter balance, pallet mover dan turret. RDC
Jakarta
mendistribusikan
barang ke cabang-cabang di bagian barat Indonesia, antara lain: Jakarta, Pejaten, Medan, Padang, Palembang, Bandung, Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan Baru, Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi, Cirebon,
Tegal,
Purwokerto,
Tasikmalaya,
Batam,
Solo,
Bekasi, Pematang
Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang. 4.2.6.2.2
RDC Surabaya RDC
Surabaya terletak di Jalan
Berbek Industri VII No. 6-10 Waru, Sidoarjo dan mempunyai luas kurang lebih 3.700m2 dan mempunyai kapasitas lebih dari 4.900 pallet. RDC Surabaya yang telah
mendapatkan
sertifikasi
ISO
9001:2008 juga dilengkapi dengan fasilitas suhu kamar dan ruangan dingin.
55
RDC Surabaya juga dilengkapi dengan
fasilitas
pengepakan
dan
infrastuktur yang sesuai dengan standar internasional, antara lain: loading dock leveler, super flat floor, selective pallet racking, very narrow aisles, reach truck, counter balance, pallet mover dan turret. RDC Surabaya mendistribusikan barang ke cabang-cabang di sebelah timur kepulauan Surabaya, Balikpapan,
Indonesia, Malang,
antara Jember,
Banjarmasin,
lain: Kediri,
Samarinda,
Mataram, Denpasar, Makassar, Manado, Palu, Kupang dan Jayapura. 4.2.6.3
Sumber Daya Manusia Tahun 2005, PT Enseval mempekerjakan sekitar 3885 personil. Sampai tahun 2009, sumber daya manusia PT Enseval yang dipekerjakan telah mencapai 4000 personil dengan lebih dari 2000 personil bekerja di bidang penjualan dan distribusi. Di tahun 2009, perusahaan terus menekankan Program
CONIM
(Continuos
Improvement)
atau
56
Perbaikan Terus Menerus kepada seluruh karyawan, baik di Pusat maupun di seluruh cabang Perusahaan. Pembinaan
melalui
pelatihan‐pelatihan
untuk
menambah kompetensi karyawan, antara lain: Becoming Effective Leader, Accounting Development Program,dan lain-lain.
Gambar 4.10 SDM PT Enseval
4.2.7
Infrastruktur dan Pelayanan 4.2.7.1
Infrastruktur dan Fasilitas Sebagai distributor farmasi yang sangat besar di Indonesia, PT Enseval selalu mengembangkan sistem terbaik untuk mengatur logistik. Seperti menyiapkan stok dalam jumlah ideal, mengurangi resiko kehabisan stok dan membantu konsumen (prinsipal) mengatur stoknya secara efisien.
57
Hal yang dilakukan diantaranya adalah: •
Beragam laporan harian, mingguan dan bulanan
•
Pembagian dan penyebaran data secara elektronik
•
Informasi yang berkaitan dengan PPIC
•
Intranet - Internet (Lotus Notes Workgroup) dan situs web (http://www.enseval.com)
•
Sistem Manajemen Gudang (Mfg/Pro & Wm/Pro)
•
Platform ORACLE sebagai dasar dari teknologi informasi.
•
40 (40 situs + 1 HQ) Jaringan Area Lokal (LAN) (Sistem Operasi Bercabang Terintegrasi) & lebih dari 800 workstations.
Gambar 4.11 Infrastruktur Teknologi PT Enseval
58
Selain infrastruktur IT, PT Enseval juga memiliki armada untuk pengiriman, berdasarkan catatan sampai tahun 2009, armada mencapai 1000 unit dengan kurang lebih 650 unit truk, dan 400 unit sepeda motor serta 1.000 PDA (Personal Digital Assistant) yang digunakan untuk salesman dan supervisor.
Gambar 4.12 Armada Distribusi PT Enseval
4.2.7.2
Pelayanan Salah
satu
wujud
nyata
dari
komitmen
memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan adalah dengan program Enseval Customer Care (ECC). ECC adalah media layanan pelanggan untuk memberikan
kemudahan
mendapatkan
berbagai
informasi yang dibutuhkan serta berbagai keluhan
59
pelanggan. ECC,
melayani
informasi
pelayanan
yang
meliputi informasi produk, info pemesanan, info pembayaran, info pengiriman, info pemesanan, info perusahaan
secara
umum,
serta
layanan
keluhan
pelanggan. Program ECC difasilitasi oleh team Customer Service Officer yang handal - yang akan melayani pelanggan
dengan
penuh
keramahan,
kesabaran,
ketanggapan, komunikasi yang baik serta ketuntasan didalam melakukan tindak lanjut. Pelayanan ini dapat semakin memberikan kepuasan yang tinggi bagi semua pelanggan PT Enseval hingga tercapainya kesuksesan bersama.
4.3
Deskripsi Kasus Pada tahun 1998 bahkan sebelum tahun tersebut, PT Kalbe Farma, berikut PT Enseval telah mencapai posisi pertama sebagai pemain dalam industri besar farmasi, yang kemudian disusul oleh PT Sanbe Farma berikut PT Bina San Prima (distributor Sanbe Grup) diposisi kedua. Saat itu, PT Kalbe Farma dengan produk lebih lengkap berhasil meraup penjualan Rp 330 Milyar, melebihi PT Sanbe Farma yang hanya berhasil meraup Rp 257 Milyar.
60
Tidak lama kemudian, di tahun 2002, PT Sanbe Farma berhasil mengejar PT Kalbe Farma, PT Kalbe harus mengakui posisi puncak kini telah berada pada PT Sanbe. PT Sanbe meraih peringkat puncak dengan membukukan penjualan mencapai Rp 1 Triliun tepatnya, Rp 1,07 Triliun dan PT Kalbe membukukan penjualan yang jauh di bawahnya, Rp 859 Milyar.
Sejak saat itu, posisi PT Sanbe di peringkat puncak tak tergoyahkan sampai akhirnya PT Kalbe melakukan merger dengan dua perusahaan kelompok bisnisnya, yaitu PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading, pada tahun 2006. Bersamaan dengan merger itu, penjualan PT Sanbe menjadi turun hingga Rp 1,33 Triliun dari Rp 1,83 Triliun. PT Kalbe dari Rp 1,42 triliun menjadi Rp 1,58 trilun. (SWA, 28 June 2007)
Inti kasus adalah strategi apakah yang dapat mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar hingga saat ini.
4.4
Pesaing PT Enseval Putera Megatrading Industri farmasi di Indonesia memiliki cukup banyak pesaing baik dari perusahaan lokal maupun perusahaan asing yang menanamkan modalnya di Indonesia, tidak hanya perusahaan manufaktur yang bersaing secara ketat, persaingan distributor juga tidak kalah ketatnya dalam bidang ini. Dengan melihat prospek dan peningkatan kebutuhan produk, semua perusahaan distributor juga memiliki rencana untuk mengembangkan usahanya dan meningkatkan
output.
Perusahaan
manufaktur
juga
sangat
gigih
61
mengembangkan produk unggulan agar dapat melakukan ekspor ke negaranegara luar karena disamping produk farmasi Indonesia komposisinya bagus untuk menyembuhkan, alasan lain adalah produk Indonesia jauh lebih murah dibanding produk buatan negara Amerika dan Eropa. 4.4.1
PT Sanbe Farma – PT Bina San Prima
PT Sanbe Farma didirikan di Bandung tahun 1975 oleh Santoso bersaudara, Sanbe singkatan dari Santoso bersaudara. Pada awalnya mereka hanya memproduksi obat-obatan dengan resep dokter, seiring bertambahnya waktu mereka mulai bekerjasama internasional dengan perusahaan Zambeleti/Eurodrugs. Dua tahun kemudian Sanbe mendapat lisensi untuk memproduksi dan memasarkan obat-obatan dari Menarini, salah satu perusahaan farmasi tertua di Italia yang pada 2003 nilai penjualannya mencapai US$2,32 miliar. Menarini terkenal dengan produk-produk uji glukosa dan urine.
Memasuki 1992, Sanbe mulai memproduksi obat-obatan OTC, salah
satunya
bermerek
Sanaflu.
Tahun
2001
Sanbe
mulai
mengembangkan divisi risetnya. Kini Sanbe, yang mempekerjakan 1.500 karyawan, memiliki 150-an produk mulai dari antibiotik klasik hingga modern, vitamin, termasuk obat-obatan hewan.
Produk ethical unggulan PT Sanbe adalah Amoxsan, Cefat, dan Baquinor. Meski memiliki produk OTC seperti Sanaflu, Sanaflu Forte,
62
Neosanmag Fast, Lafalos, Poldan Mig, Otede dan Lafalos Plus, akan tetapi penjualan ethical yang dapat mencapai market share paling besar di Indonesia.
Produk unggulan PT Sanbe yang lainnya adalah infus softbag dimana keunggulan infus ini ada pada teknologi yang digunakan, yaitu dengan sistem sterilisasi 121 derajat Celcius selama 15 menit. Teknologi sterilisasi ini hanya satu-satunya di Asia Tenggara yaitu dimiliki PT Sanbe. Produk infus Sanbe ini unggul di kala pada 28 Nov 2006, Badan POM memerintahkan penghentian produksi tiga jenis infus Otsuka (PT Otsuka Indonesia yang terkenal akan produksi infus) yaitu normal saline, ringer lactate, dan sterile water for irrigation karena disinyalir dengan 102 derajat Celcius selama 45 menit tidak cukup steril untuk cairan infus. PT Otsuka baru memproduksi ketiga infus itu kembali pada awal Mei 2007, setelah mengubah metode sterilisasinya menjadi 112 derajat Celcius selama 65 menit. Tetapi dengan metode barunya, infus Otsuka tidak dapat memenangkan pasar infus di tanah air selain infus Sanbe.
Seiring
berjalannya
waktu,
PT
Sanbe
juga
melakukan
diversifikasi diantaranya mendirikan rumah sakit Santosa yang berlokasi di Bandung, Klinik, Laboratorium, and Institusi.
PT Sanbe memiliki 22 pusat distribusi di seluruh Indonesia dengan jaringan yang terdiri dari 40.000-an dokter. Seluruh pemasaran produk Sanbe saat ini dipegang oleh distributor tunggalnya, PT Bina San
63
Prima. Dikatakan oleh Jahja Santoso bahwa, “Seluruh produk kami ditujukan untuk pasar dalam negeri.”
PT Bina San Prima, selaku distributor tunggal untuk produk PT Sanbe, juga memasarkan produk nutrition, personal care, toiletries, food and beverages, house hold.
Prinsipal PT Sanbe untuk produk konsumsi diantaranya adalah PT Kraft Food Indonesia (produk olahan susu), PT Nutrifood Indonesia (makanan-minuman), PT Ultrajaya Milk Industry (susu UHT), PT Tang Mas (air mineral).
Mulai tahun 2002, peringkat Grup Sanbe tumbuh menjadi peringkat pertama sebagai pemimpin pasar farmasi dengan mengalahkan PT Kalbe Farma 5,86%, PT Dexa Medica, dan beberapa perusahaan ternama lainnya. PT Sanbe dengan market share 7,37% pada tahun 2002.
4.4.2 PT Dexa Medica – PT Anugrah Argon Medica Berdiri tahun 1969 di Palembang, oleh Drs. Rudy Soetikno, Dexa Medica kala itu bertujuan untuk mensuplai obat-obatan di area Palembang dan sekitarnya. Ditahun 1975, produk Dexa sudah tersebar di seluruh Sumatra, kemudian Dexa mulai memasuki pasar area Jawa melalui Surabaya. Tahun 1978, Dexa telah mendistribusikan produknya ke semua bagian Indonesia. 1980, dengan dikeluarkannya peraturan distribusi produk farmasi harus dilakukan oleh perusahaan lain, maka
64
didirikan PT Anugrah Argon Medica (AAM), selaku distributor tunggal Dexa. Tahun 1984, Dexa telah memposisikan sebagai pemain farmasi nasional dan memiliki kantor pemasaran di Jakarta. Sejak 1993, pengelolaan perusahaan Dexa dikelola oleh Ferry A. Soetikno, yang tidak lain aalah anak dari Rudy Soetikno. Tahun 1994, penjualan Dexa telah meningkat tinggi dibanding dengan perusahaan industri lain. 2001, mendirikan PT Ferron Par Pharmaceuticals. Jika produk Dexa ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dokter bedah, THT, kebidanan, dan yang pasarnya lebih luas, produk Ferron Par ditujukan untuk dokter mata, kulit, neuro, psikiatri, onkologi, dan niche market lainnya. Tahun
2000,
ketika
pemerintah
mencanangkan
program
pengembangan obat dari tanaman asli Indonesia, Dexa meluncurkan Stimuno. Obat bahan alam berisi ekstrak meniran yang telah lulus uji klinis sebagai penguat imunitas tubuh ini diakui Ferry sebagai fitofarmaka (obat dari tanaman) pertama buatan pabrik farmasi swasta Indonesia. Sebelum Stimuno memang telah ada empat fitofarmaka – Tensigard dan X-gra (Phapros), Fitoria (Kimia Farma), serta Rheumaneer (Nyonya Meneer) – tetapi itu buatan pabrik farmasi BUMN dan pabrik jamu. (SWA, June 2005) Di tahun 2002, Dexa meraih market share sebesar 5,53%. Hingga kini, Dexa memiliki 4 produk unggulan yaitu Stimuno, Toxilite, Lytacur,
65
dan Vitafem. Antusias masyarakat terhadap Stimuno sangat besar, karena dengan cara edukasi pasar yang terbuat dari tanaman herbal dan lebih paham akan sistem imunisasi tubuh. Pada Agustus 2006, diluncurkanlah Toxilite yaitu suplemen detoks alami, dan 2007 Dexa melucurkan produk multivitamin anak untuk penambah nafsu makan. Keseluruhan produk ini
adalah
produk
herbal
yang
membuktikan
bahwa
Dexa
mengembangkan produk lebih nyata.
4.4.3 PT Tempo Scan Pacific
PT Tempo Scan Pacific (TSP) dikenal sebagai PT Scanchemie, didirikan May 1970 oleh PT Perusahaan Dagang Tempo (Tempo) dan PT Indonesian Pharmaceutical Industries. Sejak 1980, TSP lebih banyak memproduksi obat bebas (OTC) diantaranya yang sudah tidak asing lagi namanya yaitu Hemaviton, Bodrex, Bodrexin, Neo rheumacyl, Oskadon, Zevit-C, Vidoran Smart.
4.4.4 PT Pfizer Indonesia Pfizer merupakan perusahaan farmasi asal Amerika Serikat, termasuk yang terbesar, yang berbasis Research dan Development (R&D). Saat ini Pfizer memiliki 12.500 peneliti yang tersebar di pusatpusat R&D-nya di seluruh dunia. Jika hampir semua dokter di dunia meresepkan atorvastatsin (Lipitor), itu semua adalah hasil penelitian panjang para ilmuwan Pfizer. Selain Lipitor yang merupakan produk
66
dengan penjualan terbesar di Pfizer, masih banyak produk unggulan Pfizer diantaranya, atorvastatin calcium yaitu obat penurun kolestrol LDL, Maraviroc yaitu obat anti HIV/AIDS. Produk OTC yang diproduksi Pfizer, Benadryl, Combantrin, Visine. Selain obat untuk manusia, Pfizer juga terkenal dengan produk animal Defensor (vaksin hewan). Dibandingkan institusi kesehatan lain (misalnya institusi pemerintah), perusahaan farmasi ini menjadi penemu obat terbanyak untuk penyakit akut. 4.4.5 PT Kimia Farma - PT Kimia Farma Trading & Distribution (KFTD) Kimia Farma, salah satu perusahaan BUMN di Indonesia didirikan tahun 1917, oleh NV Chemicalien Handle Rathkamp & Co., perusahaan farmasi pertama di Hindia Timur. Sejalan dengan kebijakan nasionalisasi eks perusahaan-perusahaan Belanda, pada tahun 1958 pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF Bhinneka Kimia Farma. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971 bentuk hukumnya diubah menjadi Perseroan Terbatas, menjadi PT Kimia Farma (Persero). Sejak tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai perusahaan publik di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya. Produknya antara lain obat ethical, obat bebas (OTC), produk kesehatan, kosmetik, sampai bahan baku. Produk yang sudah terkenal di masyarakat
antara
lain
Batugin,
Enkasari,
Antussin,
Fitolac.
67
Diversifikasi perusahaan antara lain pada bidang Apotik Kimia Farma, Laboratorium Klinik Kimia Farma. Produk perusahaan yang terdiri lebih dari 260 item produk dan dipasarkan keseluruh Indonesia serta di ekspor ke beberapa negara melalui jaringan distribusi tunggal (KFTD). KFTD adalah anak perusahaan dari Kimia Farma yang merupakan distributor tunggal produknya, memiliki total cabang 41 di seluruh Indonesia. Jasa pelayanan KFTD selain untuk produk Kimia Farma juga menangani produk diluar Kimia Farma. Produk yang ditangani antara lain obat ethical dan obat bebas, suplemen, kosmetik, dan toileteris. Selain jasa distribusi juga ada jasa perdagangan yaitu menjadi supplier obat-obatan dan alat kesehatan. Sebagai bagian dari tanggung jawab sosialnya Kimia Farma berkomitmen untuk memastikan pasokan obat generik yang tetap ke pasar dalam negeri sesuai dengan misi perusahaan. PT Kimia Farma merupakan perusahaan farmasi BUMN yang dikelola oleh pemerintah, dengan market share 3,8% pada tahun 2002. 4.4.6 PT Konimex Pharmaceutical Laboratories - PT Sinar Intermark
Pada 8 Juni 1967, PT Konimex Pharmaceutical Laboratories didirikan. Bidang usaha saat itu adalah perdagangan obat-obatan, bahan kimia, alat laboratorium dan alat kedokteran. Tahun 1971, berkat
68
dukungan fasilitas Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN), Konimex mulai memproduksi obat-obatan sendiri.
Tahun 1979, Konimex membangun pabrik baru di Sanggrahan, sekitar lima kilometer barat daya Surakarta. Setahun kemudian, 1980, di kompleks baru ini Konimex mendirikan pabrik kembang gula Nimm’s. Ini merupakan awal diversifikasi Konimex ke industri makanan.
Mengikuti peraturan pemerintah yang mengharuskan pemisahan antara produsen obat dengan distributornya, pada tahun 1980, Konimex mendirikan PT Sinar Intermark. Untuk memperluas jangkauan distribusi dan sejalan dengan semakin banyaknya produk yang dipasarkan, tahun 1986, Konimex mendirikan perusahaan distributor yang kedua, PT Marga Nusantara
Jaya.
Tahun
1994,
Konimex
mendirikan
pabrik
biskuit Sobisco.
Produk yang ditawarkan sangat beragam, yaitu produk farmasi diantaranya Konidin, Neo Napacin, Inza, Inzana, Paramex, Termorex, Anakonidin,
Feminax, Fungiderm, Siladex, Jesscool, Protecal. Dan
produk suplemen : Fit-Up dan Biomucil. Produk alami yaitu Konicare Minyak Telon, Konicare Minyak Kayu Putih, Virugon, Herbal Drink Sari Jahe, Sari Temulawak dan Kunir Asam. Serta diversifikasi ke produk makanan yaitu produk makanan ringan dari Sobisco dan produk kembang gula diantaranya Hexos, Nano-Nano, Eski dan Frozz.
69
4.4.7 PT Indofarma – PT Indofarma Global Medika
Perusahaan BUMN yang berdiri tahun 1981, produk yang menjadi unggulannya adalah obat generic.
Produk Indofarma didistribusikan oleh PT Indofarma Global Medika (IGM). IGM adalah perusahaan trading dan distribusi obat dan alat kesehatan yang memiliki 30 cabang di Indonesia. Produk yang ditawarkan adalah produk obat ethical, obat bebas dan alat kesehatan. Prinsipalnya tidak hanya berasal dari Indofarma tetapi juga dari luar Indofarma seperti Widatra, Tobbest, Barkey, Platinum, dan Sony.
4.4.8 PT Phapros – PT Rajawali Nusindo
PT Phapros dulunya adalah NV Pharmaceutical Processing Industry – disingkat menjadi Phapros yang didirikan pada 21 Juni 1954 sebagai bagian dari pengembangan usaha Oei Tiong Ham Concern (OTHC), konglomerat pertama Indonesia yang menguasai bisnis gula dan agroindustri.
Phapros diambil-alih oleh pemerintah ketika pada tahun 1961 seluruh kekayaan OTHC dinasionalisasi dan diubah menjadi sebuah perusahaan holding yang sekarang dikenal sebagai PT Rajawali Nusantara Indonesia (RNI). Pada tahun 2003, RNI menguasai 53% saham Phapros dan selebihnya berada di tangan publik.
70
Phapros termasuk salah satu dari lima perusahaan yang pertama kali mendapatkan sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) pada tahun 1990. Komitmen tinggi Phapros terhadap standar kualitas dibuktikan lagi dengan memperoleh Sertifikat ISO 9001 pada tahun 1999 yang pada tahun 2002, kemudian ditingkatkan menjadi Sertifikat ISO 9011 versi 2000 - dan Sertifikat ISO 14001 pada tahun 2000.
Pada akhir 2002 Phapros telah memproduksi 137 item obat, 124 diantaranya adalah obat hasil pengembangan sendiri. Pada pertengahan 2004 Phapros memperkenalkan produk alam dalam kelompok AgroMedicine – Agromed.
Produknya antara lain produk ethical, obat generic dan obat bebas, yang paling dikenal adalah Antimo.
4.4.9 PT Bio Farma – PT Biotek Indonesia Merupakan perusahaan farmasi BUMN dan satu-satunya yang memproduksi vaksin dan sera. Didirikan tahun 6 Agustus 1890 dengan berlokasi di Jl. Pasteur, Bandung. Bio Farma menjadi salah satu produsen vaksin dunia yang mampu memasok kebutuhan vaksin dalam maupun luar negeri. Bio Farma meraih WHO "Recognized for Vaccine Production" pada 1997 yang merupakan awal dari perluasan pasar produk vaksin Bio Farma untuk memasok kebutuhan vaksin dalam negeri maupun global.
71
Pengakuan badan kesehatan dunia WHO kepada produk Bio Farma menjadikannya salah satu dari 23 perusahaan vaksin yang mendapatkan akreditasi dari lembaga tersebut. Posisi akreditasi tersebut memungkinkan perusahaan vaksin tersebut makin melebarkan sayapnya dalam membantu negara-negara lain memberantas penyakit menular. Saat ini produk PT Bio Farma telah digunakan di 110 negara di dunia. Hingga saat ini, produk vaksin Bio Farma digunakan untuk mencegah beberapa penyakit menular yakni vaksin BCG, polio, campak, TT, DT, DTP, Hepatitis B serta terakhir produksi vaksin combo. Distributor dalam negeri untuk produk Bio Farma dipegang oleh PT Biotek Indonesia, yang berdiri tahun 1996 dan mendistribusikan produk obat vaksin dan obat hewan. 4.5
Target Market PT Enseval Putera Megatrading PT Enseval melakukan distribusi produknya dengan mengandalkan cabang-cabang yang ada di tiap kota di Indonesia. Target market PT Enseval adalah sebagai berikut : •
Rumah Sakit Produk PT Enseval ditujukan ke rumah sakit di seluruh Indonesia, produk yang di distribusikan hampir semua adalah kebutuhan medis rumah sakit diantaranya obat ethical (obat resep), peralatan medis, injeksi, benang jahit, dan sebagainya.
72
PT Enseval mampu menangani layanan 24 jam untuk obat kritis (Life Saving Drugs), seperti cuci darah, infus. •
Apotik Produk yang ditawarkan adalah obat ethical, obat bebas, produk suplemen kesehatan. Apotik yang dijangkau tidak hanya apotik di rumah sakit dan diluar rumah sakit, tetapi PT Enseval juga memenuhi permintaan apotik berjaring, seperti Century, Guardian.
•
Toko Obat Toko obat merupakan target market, disini PT Enseval memenuhi permintaan akan produk OTC (obat bebas), produk kesehatan, dan sebagainya.
•
Supermarket, Hypermarket, dan Minimarket Market untuk ketiga tempat ini juga tidak kalah pentingnya, walaupun tidak sebesar apotik dan toko obat, tetapi permintaan produk OTC juga dibutuhkan disini.
•
Toserba dan warung Untuk mencapai pendistribusian sampai ke daerah terpencil dan pelosok, distribusi produk PT Enseval terutama produk non ethical melalui toserba dan warung.
73
4.6
Analisa Kasus 4.6.1
Analisa SWOT Analisa SWOT adalah metode yang digunakan untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam suatu spekulasi bisnis. Proses ini mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang dapat mendukung atau tidak dalam mencapai suatu tujuan. Analisa SWOT ini digunakan untuk melihat apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan dari PT Enseval Putera Megatrading, dan peluang atau ancaman apa yang akan berakibat pada kendala untuk meningkatkan perusahaan menjadi yang terdepan. •
Strength (Kekuatan) ¾
Memiliki banyak cabang di seluruh Indonesia. Dengan memiliki 40 cabang di Indonesia dan 20 cabang dari PT Tri Sapta Jaya, PT Enseval menjangkau luas area distribusi hingga ke pelosok Indonesia. List cabang terdapat pada lampiran.
¾
Kualitas gudang standard internasional yang sudah memenuhi ketentuan dengan kondisi dan suhu tertentu untuk penyimpanan produk obat. Selain dengan luas yang lebih dari 12.000m2, gudang pendistribusian jumlahnya ada 2, yaitu di Jakarta
74
dan Surabaya untuk mempermudah pengiriman produk ke seluruh wilayah Indonesia. ¾
Implementasi teknologi informasi pada perusahaan dengan menggunakan sistem Oracle Warehouses Management Systems dengan teknologi wireless barcode pada arus pergerakan barang di gudang, serta laporan stok barang dapat dicek oleh prinsipal setiap saat. Selain itu, untuk komunikasi supervisor dengan sales di lapangan sudah disediakan PDA (Personal Digital Assistant). Dengan adanya PDA berguna untuk meningkatkan kinerja dan efisiensi, sales di lapangan dapat melakukan order di tempat dan informasi stok barang bisa dipenuhi serta memberikan kecepatan input data. Jika sebelum memakai PDA, order produk ditumpuk dulu di kantor.
Sekarang
dengan
PDA,
sales
dapat
menginput sendiri order produknya. ¾
Memiliki layanan kesehatan yaitu klinik Mitrasana berikut apotik didalamnya tentu PT Enseval dapat langsung melakukan pendistribusian produk-produk yang ditangani.
¾
Tahun 2006, penggabungan antara 3 perusahaan besar farmasi yaitu PT Kalbe Farma, PT Dankos
75
Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading telah membawa nilai positif bagi kemajuan ketiga perusahaan,
dengan
penggabungan
ketiga
perusahaan tersebut secara integrasi mereka dapat memperluas
pasar,
menawarkan
produk
obat,
suplemen, minuman energi hingga bahan baku serta penjualan dan distribusi. ¾
Kerjasama PT Enseval dengan prinsipal barunya yaitu PT Nyonya Meneer di tahun 2009, akan memberi peluang karena pertumbuhan produk fitofarmaka
(obat
tanaman/herbal)
semakin
meningkat. Menurut data dari Charles Saerang (Ketua Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat Herbal) tahun 2003 pangsa pasar masih 10,3 persen, namun pada 2005 naik menjadi 12 persen. Ditambah dengan produk jamu PT Nyonya Meneer saat ini, memimpin segmen pasar kelas atas konsumen jamu dengan pangsa pasar sebesar 34%. •
Weakness (Kelemahan) ¾
Tingkat dependency PT Enseval tinggi terhadap produk holding yaitu PT Kalbe Farma, karena hampir 70% penjualan produk merupakan kontribusi penjualan dari Grup Kalbe. Jika produk PT Kalbe
76
mengaalami penuru unan otomatis akan mem mpengaruhi penjuaalan PT Enseeval.
Sum mber : PT Ennseval Putera Megatrading Gambaar 4.13 Konttribusi Penjjualan Prod duk PT En nseval •
Opportunityy (Peluang) ¾
Banyak
perusahhaan
asing
yang
m memerlukan
distributor lokal un ntuk mendisstribusikan produk p obat merekaa karena saaat ini denggan adanya Permenkes No.
245/1999
yang
isinyya
menyataakan
izin
pengeddaran obat import i hanyya boleh diberikan jika perusaahaan tersebbut memilikki izin usahha industri farmassi di Indonessia. Hal ini m membuka peeluang bagi
77
PT Enseval yang menguasai jalur distribusi luas di Indonesia. ¾
Pasar regional terbuka luas untuk produk farmasi Indonesia. Produk farmasi Indonesia diakui sebagai produk dengan komposisi dan kualitas baik serta harga yang kompetitif dibanding harga obat buatan Amerika dan Eropa. Demikian juga peluang memasuki ASEAN China Free Trade, produk farmasi Indonesia masih dapat bersaing dengan produk China.
¾
Masih terdapat untapped area (area yang belum terjangkau) oleh Enseval seperti desa, dusun.
•
Threat (Ancaman) ¾
Masuknya
tiga
distributor
asing
berskala
internasional, menjadi ancaman serius dan perlu disikapi. Ketiga ditribustor asing adalah dua dari Swiss yaitu Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang merupakan distributor farmasi terkemuka di dunia, dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga. Ancaman makin serius ketika perusahaan asing ini mengakuisisi
distributor
lokal.
Zuelliq
yang
menguasai 96% distribusi farmasi di Philipina, sudah mengakuisisi dua distributor lokal. Salah
78
satunya cukup besar yakni Anugerah Pharmindo Lestari (APL). Dan Pharma Niaga mengakuisisi Millenium Pharmacon Indonesia (MPI). Jika tidak kuat dalam persaingan, maka posisi PT Enseval akan turun dan diperebutkan. Sekedar untuk diketahui MPI adalah distributor obat-obatan,
produk-produk
diagnostik,
dan
suplemen makanan dari produsen seperti PT Merck Tbk, PT Meiji Indonesia, PT Meprofarm. Dan APL merupakan distributor produk obat-obatan seperti Panadol, Scott’s Emulsion dan produk peralatan rumah sakit.
79
Tabel 4.1 Tabel SWOT Matrix Strategy untuk PT Enseval.
Strength
Weakness
Opportunity •
Dengan memiliki jalur
•
asing yang memerlukan
gudang standard internasional
distributor lokal maka akan
dan penerapan teknologi
membantu PT Enseval untuk
informasi, PT Enseval
mendapatkan prinsipal diluar
berpeluang lebih besar
Grup Kalbe. •
Dengan adanya kantor cabang
untuk menangani produk
Kalbe Internasional di beberapa
mereka.
negara yaitu Myanmar, Thailand,
Dengan penggabungan tiga
Singapore, Malaysia, Afrika
perusahaan besar, Enseval
Selatan akan membuka peluang
akan lebih siap memasuki
bagi Enseval masuk ke pasar
pasar regional.
regional dengan menggandeng
Kerjasama dengan Nyonya
Kalbe sebagai pintu masuk
Meneer yang menguasai
pertama sebelum bekerjasama
produk fitofarmaka akan
dengan prinsipal-prinsipal lokal
memberi peluang besar
di negara tersebut.
memasuki pasar regional. •
Semakin banyaknya perusahaan
distribusi yang luas, kualitas
dipercaya perusahaan asing
•
•
Jalur distribusi yang luas akan
80
memudahkan Enseval menguasai area yang paling terpencil dan semakin memperluas jalur pendistribusian. Threat •
Dengan segala kemampuan
•
Tingkat dependency yang tinggi
yang dimiliki PT Enseval yaitu
dengan Kalbe Farma akan
jaringan distribusi yang kuat,
membuat potensi pertumbuhan
pengalaman yang dimiliki
Enseval terhambat karena
Enseval seperti jaringan dan
depend on tingkat pertumbuhan
konwledge tentang costumer
Kalbe Farma sendiri, namun
behaviour khususnya customer
dengan menjadi distributor
lokal akan membuat posisi
tunggal dari Grup Kalbe akan
Enseval lebih kompetitif akan
mempertahankan tingkat
mencegah terjadinya ancaman
kompetensi Enseval sehingga
dari distributor asing yang
tidak mudah terancam dengan
masuk ke Indonesia.
masuknya distributor asing.
4.6.2 Analisa Marketing Mix •
Product (Produk) Produk PT Enseval yang didistribusikan secara khusus adalah produk farmasi yaitu obat ethical, obat bebas, nutrisi
81
kesehatan, dan secara umum PT Enseval memanfaatkan jalur distribusinya yang telah terbentuk untuk mendistribusikan produk konsumsi, peralatan medis, bahan baku obat, hingga memperluas produk ke layanan kesehatan yaitu klinik, apotik, minimart. 70% produk yang di distribusikan PT Enseval adalah dari Grup Kalbe, dan selebihnya adalah dari non Kalbe. Brand/prinsipal terdapat pada lampiran. •
Price (Harga) PT Enseval memperoleh keuntungan dari jasa distribusi setiap produk yang di distribusikannya. Nilai yang diperoleh tergantung dari kekuatan tawar menawar PT Enseval terhadap prinsipalnya atau perusahaan rekanan, dan keuntungan yang didapatkan dapat berbeda pada setiap prinsipal.
•
Place (Tempat) Sebagai distributor, PT Enseval mendistribusikan produk melalui 2 cabang utama yang ada di Jakarta dan Surabaya serta 40 cabang di daerah Indonesia dengan jalur distribusi yang telah terbentuk seperti Rumah Sakit, Apotik, Toko Obat, Hypermart, Supermarket, Minimart hingga warung. Pasar farmasi yang disasar dari kelas menengah atas sampai menengah bawah.
•
Promotion (Promosi) Strategi
promosi
yang
dilakukan
adalah
strategi
partnership yaitu melakukan partnership dengan dokter di rumah
82
sakit, apotik, dan prinsipal Grup Kalbe dan non Kalbe, serta melakukan strategi promosi Below the Line yaitu menjadi sponsor kegiatan ilmiah kedokteran, kegiatan lain seperti event misalnya melakukan kegiatan sosial seperti aksi donor darah yang rutin dilakukan, berpartisipasi dalam kegiatan bencana, dan sebagainya. 4.6.3 Analisa CRM (Customer Relationship Management) •
Acquiring the Right Customers ¾ Untuk dapat customer yang tepat Enseval telebih dulu menganalisa pasar dan target customer potensial, apakah customer tersebut sesuai dengan target perusahaan. Dan dari sekian banyak customer yang berpotensial, diurutkan customer yang menjadi high-value customer.
83
Tabel 4.2 Pendapatan Kotor (Gross Revenue) Rumah Sakit Area Tangerang Nama Rumah
Tahun 2008
Total Pendapatan
RS H
Jan-Des
50,351 M
RS IB
Jan-Des
26,485M
RS GM
Jan-Des
32,023 M
RS SG
Jan-Des
95,487 M
RS O
Jan-Des
27,154 M
Sakit
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
Tabel 4.3 Pendapatan Kotor (Gross Revenue) Apotik Area Tangerang Nama Apotik
Tahun 2008
Total Pendapatan
Apotik A
Jan-Des
16,145 M
Apotik B
Jan-Des
14,236 M
Apotik BRR
Jan-Des
10,497 M
Apotik CH
Jan-Des
8,769 M
Apotik GH
Jan-Des
7,264 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
84
Dari kedua tabel diatas, dapat diketahui penjualan tertinggi adalah RS SG dan Apotik A, maka yang menjadi high value customer Enseval adalah RS SG dan Apotik A. ¾ Enseval memperkirakan profit yang akan didapat jika memasarkan produk kepada pelanggan, Enseval meninjau dari laporan keuangan agar dapat diketahui volume penjualan produk dalam periode yang ditentukan dan memperkirakan keuntungan yang diperoleh. •
Crafting the Right Value Proposition Setelah mengidentifikasi high value customer, dari laporan keuangan, Enseval dapat menganalisa portofolio produk pada masing-masing calon customer, dengan mengetahui portofolio customer, Enseval dapat menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan calon customer.
85
Tabel 4.4 Total Pendapatan Kotor per Produk Rumah Sakit Area Tangerang Nama
Tahun
Obat
Obat
Produk
Alat
Rumah
2008
Resep
Bebas
Konsumsi
Kesehatan
Sakit RS H
Jan‐Des
16,143 M 8,170 M
10,487 M
11,634 M
RS IB
Jan‐Des
7,144 M
3,594 M
7,036 M
5,518 M
RS GM
Jan‐Des
8,248 M
5,499 M
9,623 M
3,521 M
RS SG
Jan‐Des
31,158 M
17,634 M
27,542 M
15,371 M
RS O
Jan‐Des
7,251 M
4,839 M
6,767 M
2,738 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading Tabel 4.5 Total Pendapatan Kotor per Produk Apotik Area Tangerang Nama
Tahun
Obat
Obat
Produk
Alat
Apotik
2008
Resep
Bebas
Konsumsi
Kesehatan
Apotik A
Jan‐Des
3,283 M
6,056 M
4,540 M
1,241 M
Apotik B
Jan‐Des
5,295 M
4,426 M
2,314 M
1,351 M
Apotik BRR Jan‐Des
2,159 M
3,145 M
1,326 M
1,101 M
Apotik CH
Jan‐Des
2,667 M
2,968 M
3,541 M
0,854 M
Apotik GH
Jan‐Des
1,548 M
3,784 M
1,113 M
0,758 M
Sumber data dari PT Enseval Putera Megatrading
86
Dari kedua tabel diatas dapat diketahui portofolio customer dan melalui laporan tersebut, Enseval dapat menawarkan produk yang menjadi keunggulan pada tiap unit bisnis customer. Dalam hal ini, untuk rumah sakit dan apotik, Enseval dapat menawarkan lebih banyak produk ethical, karena dari laporan diketahui obat ethical paling unggul. •
Instituting the Best Processes ¾ Untuk memberikan pelayanan yang lebih baik, cepat dan efisien, enseval melayani pemenuhan pemesanan produk RS dan apotik dan toko obat dalam waktu 4 jam, disamping itu, Enseval melayani pemesanan 24 jam khusus untuk obat kritis (Life Saving Drugs), semua pengiriman produk dilengkapi dengan armada Enseval yang dimiliki diantaranya truk dan motor yang jumlahnya berkisar 1000 unit. ¾ Enseval bergerak dibidang jasa, maka dari segi pelayanan yang harus dikembangkan adalah memperlancar pelayanan yang efektif, pengembangan pelayanan dari segi teknologi yang sudah dilakukan Enseval diantaranya adalah Call Center yang terdapat di semua kantor cabang. EDC wireless (Electronic Data Capture) yang digunakan sebagai opsi pembayaran bagi pelanggan. Enseval juga melakukan perbaikan pada order to delivery time, sehingga kini customer dapat memperoleh pesanan dalam waktu 4-5 jam serta membangun
sistem
yang
terintegrasi
antara
bagian
87
pemesanan, bagian pengiriman, dan bagian pembayaran. Hal ini mempermudah transaksi yang dulunya masih manual. •
Motivating Employees ¾ Enseval memberikan alat penunjang kepada karyawan (sales) dilapangan dengan PDA (Personal Digital Assistant), alat penunjang ini digunakan sales untuk mengecek persediaan barang pada gudang, menginput order dapat langsung dilakukan melalui PDA tanpa harus mencatat order dan diberikan kepada bagian order, hal ini menjadi lebih efisien dibanding harus menggunakan cara manual. ¾ Untuk memperoleh loyalitas karyawan terhadap perusahaan, Enseval terus menerus melakukan training dan development bagi karyawan agar dapat terus mengembangkan jalur karir yang tepat bagi karyawan, sesuai dengan motto Enseval yaitu CONIM (Continious Improvement) yang artinya perbaikan terus menerus kepada seluruh karyawan bagi ditingkat pusat hingga cabang. Training yang diberikan seperti Becoming Effective Leader, Accounting Development Program, dan sebagainya. Selain training, terdapat RAKER Tahunan (Rapat Kerja) yang diikuti oleh setiap pimpinan cabang beserta pimpinan pusatdan RAKER biasanya diadakan setiap tahun di luar negeri yang sudah ditentukan, ini sekaligus memberikan
liburan
kepada
mereka.
Sebagai
bentuk
88
penghargaan terhadap pengabdian karyawan, diberikan penghargaan bagi karyawan yang telah mengabdi selama 5 tahun, 10 tahun, 15 tahun hingga 35 tahun. Dengan penghargaan ini juga akan memacu karyawan agar loyal terhadap perusahaan. •
Learning to Retain Customers ¾ Enseval menyediakan ECC (Enseval Customer Care) yang merupakan wadah bagi customer mengeluhkan layanan yang kurang memuaskan dari Enseval, misalnya mengenai kesalahan pengiriman produk atau produk rusak dan sebagainya. ¾ Enseval melakukan identifikasi strategi
kompetitor untuk
mengetahui apa yang ditawarkan oleh kompetitor ke pelanggan Enseval. Salah satu cara yang dilakukan Enseval adalah melalui sales, dari sales dapat diketahui banyak info yang didapat dari customer mengenai penawaran yang diberikan oleh kompetitor. Informasi ini sangat membantu management Enseval dalam memperbaiki pelayanan. ¾ Untuk mempertahankan customer, Enseval memberikan penawaran khusus dengan menyesuaikan dengan karakter masing-masing customer. Untuk customer Rumah Sakit, Enseval mempertahankan customer dengan melakukan penawaran khusus dalam hal menjadi sponsor kegiatan
89
ilmiah, kegiatan donor darah, dan sebagainya. Sedangkan untuk customer warung-warung, Enseval lebih menawarkan bonus dan harga spesial, karena customer dari kelas warung ini cenderung price orinted.
4.6.4 Analisis Customer Profitability Enseval termasuk dalam kategori Low Cost to Serve Customers, dapat diperjelas dari penjelasan dibawah ini: •
Order standard products Produk yang ditawarkan Enseval adalah produk obat standard, bukan produk yang dapat di customize sesuai keinginan customer karena obat dibuat berdasarkan komposisi dan standard yang telah ditentukan.
•
Order large quantities Untuk pemesanan dan penjualan produk Enseval dilakukan dalam jumlah yang besar. Enseval menentukan jumlah minimal pemesanan 100.000 pieces.
•
Predictable order arrivals Pengiriman produk Enseval dilakukan setelah 4-5 jam pemesanan, jadi Enseval dapat memprediksi berapa lama produk tiba ke tempat tujuan. Pelayanan 4-5 jam ini meliputi semua produk yang telah terdaftar didalam list order.
•
Standard delivery
90
Pengiriman semua produk kepada customer dilakukan sesuai dengan standard pengiriman yang telah ditentukan Enseval, customer tidak dapat mengatur atau meminta cara pengiriman sesuai dengan keinginan. Untuk produk obat khusus yang memerlukan suhu tertentu telah dipersiapkan cara pengiriman sesuai dengan kondisi obat tersebut. •
No changes in delivery requirements Pada saat pengiriman produk, order yang dilakukan tidak dapat diubah atau dibatalkan, karena semua order telah diinput kedalam sistem.
•
Electronic processing (EDI) (i.e., zero defect) Seluruh proses dari pemesanan, pengiriman hingga pembayaran direcord melalui sistem, hal ini bertujuan supaya data dapat terintegrasi ke seluruh bagian divisi, baik divisi penjualan hingga divisi keuangan.
•
No postsales support Produk farmasi yaitu obat-obatan tidak memerlukan penanganan lanjutan setelah diperjualkan karena tidak seperti produk lain yang memerlukan perawatan, training dan sebagainya setelah ditangan customer.
•
Pay on time Customer Enseval melakukan pembayaran berdasarkan term of payment yang telah ditentukan oleh Enseval, pembayaran yang
91
tidak
tepat
waktu
akan
dikenakan
denda
sesuai
dengan
kesepakatan. Term of Payment yang diberlakukan 45 hari, 60 hari dan 90 hari, hal ini tergantung dari term of payment Enseval dengan Prinsipal. Jika Prinsipal memberi tenggang waktu pembayaran kepada Enseval 2 bulan maka Enseval akan memberikan waktu 45 hari kepada customer. Dalam hal ini, piutang dagang Enseval rendah.
4.6.5 Analisa Kekuatan dan Kelemahan Kompetitor Kalbe Farma – Enseval Putera Megatrading (distributor) memiliki kompetitor yang cukup banyak seperti Sanbe Farma - Bina San Prima (distributor Sanbe) yang menguasai produk obat ethical dan cairan infus. Dexa Medica – Anugrah Argon Medica (distributor Dexa) produsen obat ethical yang juga sangat kuat pada produk obat ethical.
Gambar 4.14 Pangsa Pasar Obat Resep dan Obat Bebas
92
Dalam hal ini, analisa menitikberatkan pada Sanbe Farma - Bina San Prima dan Dexa Medica – Anugrah Argon Medica karena masingmasing distributor yang dibentuk oleh Sanbe Farma dan Dexa Medica juga bergerak pada distribusi obat ethical, obat OTC, peralatan kesehatan, hingga consumer goods, tidak berbeda jauh dengan produk yang didistribusikan oleh Enseval.
Gambar 4.15 Value Curve Enseval, Bina San Prima, Anugrah Argon Medika
93
Tabel 4.6 Kriteria Value Value
Jumlah Cabang Distribusi
Delivery
Armada
Jumlah
Kualitas
Distri
Jenis
Time
Distribu
Prinsipal
Gudang
bution
Produk
Center
si Low
Hanya Tingkatan Propinsi
>6 jam
<200
<50
No ISO
<1
Produk
(Internation
Ethical dan
al Standard
OTC
Organizatio n) & GDP Mid
Tingkatan Propinsi dan
6 jam
201-499
51-149
Kotamadya
GDP (Good
1
Produk
Distribution
Ethical,
Practice)
OTC, Peralatan Kesehatan
High
Tingkatan Propinsi,
<6 jam
>500
>150
ISO GDP
>1
Produk
Kabupaten, Kecamatan,
Ethical,
Kelurahan
OTC, Peralatan Kesehatan, Konsumsi
Kekuatan pada kedua kompetitor adalah memiliki cukup banyak jumlah cabang distribusi di Indonesia yang meliputi daerah propinsi dan kotamadya, Bina San Prima memiliki sebanyak 22 cabang dan Anugrah Argon Medika memiliki 30 cabang, untuk delivery time Anugrah Argon Medika lebih unggul dibanding Bina San Prima karena dapat menyediakan layanan pengiriman yang sama seperti Enseval yaitu dalam
94
waktu 4 jam dan 24 jam Life Saving Product. Kekuatan armada distribusi keduanya cukup banyak karena memiliki banyak jumlah cabang distribusi, Bina San Prima memiliki sekitar 300 armada dan Anugrah Argon memiliki sekitar 500 armada. Kekurangan kedua kompetitor yaitu kurangnya jumlah prinsipal yang ditangani, Bina San hanya menangani prinsipal untuk produk konsumsi yang jumlahnya sekitar 52 prinsipal, sedangkan Anugrah Argon hanya menangani kurang dari 70 prinsipal. Kelemahan lain pada kedua kompetitor adalah hanya memiliki satu distribution center yang digunakan untuk mendistribusikan ke semua cabang-cabang dan kualitas gudang yang belum berstandard internasional, walaupun belum memiliki standard internasional tetapi keduanya telah memiliki sertifikasi GDP (Good Distribution Practice) yang harus dimiliki oleh semua distributor farmasi. Dari sisi jenis produk, Bina San Prima mendistribusikan produk Ethical, OTC, dan produk konsumsi sedangkan Anugrah Argon hanya mendistribusikan produk Ethical, OTC dan peralatan kesehatan.