BAB IV PEMBAHASAN KASUS

51

BAB IV PEMBAHASAN KASUS

4.1. Deskripsi Kasus Transaksi Kresna yang menurun karena dampak krisis resesi yang menguncang pasar saham membuat Ocky Budianto sebagai Direktur PT Kresna Graha Sekurindo Tbk mempertimbangkan untuk melakukan perubahan pada customer profile Kresna untuk fokus go ritel yaitu berfokus untuk memperbesar ritel Kresna. Semula transaksi Kresna didominasi oleh nasabah institusi. Ketika krisis resesi melanda bursa saham Indonesia, membuat transaksi semua sekuritas menurun drastis, termasuk transaksi Kresna. Untuk menjadikan Kresna menjadi sebuah sekuritas yang berfokus dan besar di ritel tentu bukan hal yang mudah, Ocky Budianto mempunyai strategi-strategi jitu yang dilakukan untuk mewujudkan Kresna menjadi suatu perusahaan sekuritas ritel yang solid. Tentu Kresna tetap mempertahankan posisinya sebagai perusahaan sekuritas yang juga menangani nasabah institusi. Kresna yang tiap tahun tumbuh secara pusat menjadi makin solid dari tahun ke tahun tentu juga didukung oleh sumber daya manusia yang berkualitas (qualified). Kresna telah mengalami berbagai rintangan ketika krisis menghantam bursa saham. Akhirnya pada awal tahun 2008, Kresna mulai melihat kedepan dan menetapkan rencana untuk melakukan ekspansi besar-besaran untuk memperbesar ritel di Kresna, sehingga Kresna nantinya lima tahun mendatang akan menjadi salah satu perusahaan sekuritas terbesar kesepuluh (top ten) di Indonesia.

52 Dalam memutuskan apakah Kresna akan berfokus pada ritel atau tidak tentunya terdapat ada dilema-dilema tersendiri. Sebuah dilema apakah Kresna harus fokus go ritel atau tidak. Tentunya untuk go ritel perlu strategi-strategi jitu untuk mewujudkannya.

4.1.1. Profil Perusahaan Kresna didirikan pada tahun 1999 oleh sekelompok profesional setelah krisis moneter yang melanda Asia pada tahun 1998, Kresna Securities berhasil menjadi perusahaan publik pada tahun 2002, dan saat telah menjadi salah satu sekuritas terkemuka di Indonesia dan perusahaan pertama yang diakui oleh Indonesia Museum of Records sebagai perusahaan sekuritas di Indonesia yang mendapatkan sertifikat ISO 9001:2000 Sistem Manajemen Mutu. Kresna Securities memiliki pengalaman dalam penjaminan equities dan obligasi, termasuk juga banyak IPO (Initial Public Offering) perusahaan yang didirikan di Indonesia. Kresna menekankan pada pembangunan sumber daya manusia yang unggul, ini sebagai bukti bahwa perusahaan memprioritaskan pada proses perekrutan. Setiap "Kresnan" sebuah istilah untuk semua karyawan Kresna merupakan bagian dari sebuah proses untuk mencari bakat-bakat terbaik yang tersedia, kemudian menemukan atau menciptakan pekerjaan yang terbaik dan cocok dengan talenta, bukan hanya mengisi posisi kosong yang tersedia. Semua calon dievaluasi pada pada triple C – Karakter (Character), Kapasitas (Capacity) dan Kapabilitas (Capability) - yang merupakan kualitas sumber daya manusia "Kresnan". Setiap Kresnan harus memenuhi nilai perusahaan, yang dijelaskan dalam nilai-nilai inti Kresna TIE – Kepercayaan (Trust), Integritas (Integrity), dan Keunggulan (Excellence).

53 Hanya dalam beberapa tahun, Kresna telah berhasil membangun bisnisnya serta memperoleh reputasi sebagai perusahaan yang sangat baik dan terpercaya dengan integritas tinggi yang telah menjadi terkenal karena kecepatan, kreativitas, dan fleksibilitas namun di sisi lain menerapkan standard internasional manajemen risiko dan good corporate governance dalam praktek semua urusan. Melalui komitmennya untuk menyatukan global intelligent dengan keunggulan lokal, Kresna Securities menyerukan motto "Panduan untuk Penanaman Modal di Indonesia" dan berikut dengan rekor tahun 2007, perusahaan melihat prospek masa depan yang menjanjikan, terutama dengan memperluas rencana jaringan cabang untuk tahun 2009 dan seterusnya. Produk yang ditawarkan di Kresna adalah saham untuk Indonesia (Indonesian equity), reksadana, investment banking, asset management, dan obligasi. Kresna mempunyai visi, misi dan kebijakan mutu yang harus ditanamkan pada diri semua Kresnan. Visi Kresna adalah menjadi perusahaan layanan keuangan yang terdepan, yang menggabungkan inteligensi kelas dunia dengan keahlian lokal. Misi Kresna adalah sebagai berikut: 1. Memajukan pasar modal Indonesia, sebagai mesin pembangun ekonomi yang kuat. 2. Menciptakan kepercayaan, integritas dan keunggulan dalam pasar modal sehingga memberikan keuntungan kepada pemodal dalam dan luar negeri. 3. Menggabungkan beragam kegiatan investment banking, perdagangan efek dan aset manajemen dalam satu kesatuan pelayanan. 4. Mengintegrasikan pasar modal lokal dengan pasar modal global. Kebijakan mutu Kresna adalah kesadaran semua Kresnan untuk terus-menerus meningkatkan kualitas pelayanan dan keseluruhan kinerja perusahaan agar dapat

54 memberikan kepuasan kepada pelanggan sehingga mampu meningkatkan nilai perusahaan untuk pemegang saham, karyawan dan stake holder lainnya melalui implementasi ISO 9001-2000. Company profile Kresna dapat dilihat pada Lampiran 1 dan struktur organisasi Kresna dapat dilihat pada Lampiran 10.

4.1.2. Pengenalan Saham 4.1.2.1. Pengertian Saham dan Bursa Saham Pengertian saham secara umum dan sederhana adalah surat berharga yang dapat dibeli atau dijual oleh perorangan atau lembaga di pasar tempat surat tersebut diperjualbelikan. Saham (stock) merupakan salah satu instrumen pasar keuangan yang paling popular. Menerbitkan saham merupakan salah satu pilihan perusahaan ketika memutuskan untuk pendanaan perusahaan. Pada sisi yang lain, saham merupakan instrument investasi yang banyak dipilih para investor karena saham mampu memberikan tingkat keuntungan yang menarik. Saham juga dapat didefinisikan sebagai tanda penyertaan modal seseorang atau pihak (badan usaha) dalam suatu perusahaan atau perseroan terbatas. Dengan menyertakan modal tersebut, maka pihak tersebut memiliki klaim atas pendapatan perusahaan, klaim atas asset perusahaan, dan berhak hadir dalam Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS). Bursa saham adalah tempat dimana perusahaan dapat menawarkan sahamnya untuk dijual. Penawaran saham pertama kali melalui penawaran perdana (IPO). Setelah penawaran perdana, ribuan atau jutaan investor yang telah membeli saham tersebut dapat kembali ke bursa saham untuk menjual sahamnya kepada investor yang lain, sehingga

55 dimulailah perdagangan saham. Tempat perdagangan saham tersebut dinamakan pasar sekunder yaitu tempat investor melakukan transaksi jual dan beli sesuai dengan harga yang terbentuk di pasar. Bursa saham hanyalah semacam tempat penampungan untuk perdagangan ini. Menurut Jonathan (2007,12), tempat saham dari banyak perusahaan yang liquid dapat diperjual belikan dinamakan bursa saham. Menurut Mohammad (2006,46), pasar modal atau bursa saham dapat dikategorikan menjadi empat pasar yaitu : 1. Pasar pertama (perdana) Pasar perdana adalah tempat atau sarana bagi perusahaan yang pertama kali menawarkan saham atau obligasi ke masyarakat umum. 2. Pasar kedua (sekunder) Pasar kedua adalah tempat atau sarana transaksi jual-beli efek antar investor dan harga dibentuk oleh investor melalui perantara efek. 3. Pasar ketiga Pasar ketiga adalah sarana transaksi jual-beli efek antara market maker serta investor dan harga dibentuk oleh market maker. 4. Pasar keempat Pasar keempat adalah sarana transaksi jual-beli antara investor jual dan investor beli tanpa melalui perantara efek.

4.1.2.2. Tipe Saham Ada dua jenis saham yang jamak dipasarkan, yaitu saham biasa (common stock) dan saham preferen (preferred stock).

56 a. Saham biasa (common stock) Pemegang saham jenis ini mewakili kepemilikan di perusahaan sebesar modal yang ditanamkan. Keuntungan yang didapatkan oleh pemegang saham ini berupa dividen yang berasal dari keuntungan perusahaan. Pemegang saham ini tidak memiliki jaminan pasti atas return yang dihasilkan perusahaan. Apabila perusahaan mendapatkan keuntungan, maka pemegang saham akan mendapatkan dividen sebesar alokasi yang ditetapkan oleh RUPS. Biasanya pembagian deviden sebesar 20% sampai 50% dari pendapatan perusahaan, sisanya untuk ekspansi atau keperluan lain perusahaan. Namun, apabila perusahaan suatu saat dilikuidasi atau bangkrut, pemegang saham jenis ini adalah yang paling akhir mendapatkan hak atas aset perusahaan setelah semua kewajiban perusahaan dilunasi. Selain keuntungan berupa dividen, pemegang saham biasa juga bisa mendapatkan keuntungan dari selisih nilai beli dengan nilai jual sahamnya. Katakanlah, jika investor membeli sebuah saham pada harga Rp 5.000,- dan menjualnya saat harga mencapai Rp 6.000,- maka investor akan memperoleh keuntungan sebesar Rp 1.000,dikalikan dengan jumlah saham yang investor jual. Keuntungan jenis ini disebut capital gain. Sebaliknya jika harga saham mengalami penurunan, maka investor mengalami kerugian yang disebut capital loss. Karakteristik lain dari saham biasa, selain klaim atas aset perusahaan paling rendah dibandingkan dengan komponen perusahaan yang lain, juga tidak adanya maturity date atau tanggal jatuh tempo. b. Saham preferen (preferred stock) Saham jenis ini memiliki sifat hybrid yang artinya selain memiliki karakteristik sebagai saham, juga memiliki sifat seperti halnya obligasi. Jika investor memiliki saham jenis ini, investor akan mendapatkan pembayaran secara teratur sebesar harga pari saham

57 dikalikan dengan bunga setiap tahun (sifat obligasi). Apabila saham preferen investor berjenis cumulative, maka jika investor belum menerima pembayaran dividen tahun lalu akan diakumulasikan dengan dividen tahun berjalan. Jenis yang lain yaitu non cumulative, yang artinya investor tidak akan menerima dividen yang tidak dibayarkan periode lalu, sedangkan yang berjenis participating akan menerima peningkatan nilai dividen proporsional mengikuti peningkatan dividen saham biasa. Pemilik saham preferen memiliki hak suara untuk memilih direktur perusahaan, hanya jika dividen tidak dibayarkan selama setahun atau lebih. Sifat preferen ini tercermin pula pada perlakuan yang diterima saat perusahaan dilikuidasi. Pemilik saham ini akan menerima pembayaran sebesar harga pari saham sebelum dividen atas pemegang saham biasa dibayarkan. Oleh karena banyak sifat saham jenis ini yang menyerupai obligasi, maka beberapa pihak menggolongkannya ke dalam fixed income.

4.1.2.3. Mekanisme Perdagangan dan Penyelesaian Menurut Mohammad (2006, 101), perdagangan efek dilakukan di Bursa Efek, tetapi penyelesaian transaksi berupa pembayaran uang dan efek dilaksanakan di Kliring Penjamin Efek Indonesia (KPEI) dan Kustodian Sentral Efek Indonesia (KSEI). Sistem perdagangan tanpa warkat atau dikenal dengan istilah scripless trading, memungkinkan penyelesaian transaksi dilakukan melalui pemindahbukuan rekening reksadana dan rekening efek.

58

Sekuritas

Investor Beli

Investor Jual

Bursa Efek Matching Order (1)

KPEI

(2)

(1)

(2) KSEI

Gambar 4.1. Mekanisme Perdagangan Efek dengan Sistem Scripless Trading (Mohammad, 2006, 102)

4.1.2.4. Keuntungan dan Resiko Saham 4.1.2.4.1. Keuntungan Saham Pada dasarnya, ada dua keuntungan yang diperoleh investor dengan membeli atau memiliki saham: 1. Dividen Dividen merupakan pembagian keuntungan yang diberikan perusahaan dan berasal dari keuntungan yang dihasilkan perusahaan. Dividen diberikan setelah mendapat persetujuan dari pemegang saham dalam RUPS. Jika seorang pemodal ingin mendapatkan dividen, maka pemodal tersebut harus memegang saham tersebut dalam kurun waktu yang relatif lama yaitu hingga kepemilikan saham tersebut berada dalam periode dimana diakui sebagai pemegang saham yang berhak mendapatkan dividen. Dividen yang dibagikan perusahaan dapat berupa dividen tunai artinya kepada setiap pemegang saham diberikan

59 dividen berupa uang tunai dalam jumlah rupiah tertentu untuk setiap saham atau dapat pula berupa dividen saham yang berarti kepada setiap pemegang saham diberikan dividen sejumlah saham sehingga jumlah saham yang dimiliki seorang pemodal akan bertambah dengan adanya pembagian dividen saham tersebut. 2. Capital Gain Capital gain merupakan selisih antara harga beli dan harga jual. Capital gain terbentuk dengan adanya aktivitas perdagangan saham di pasar sekunder. Misalnya : investor membeli saham ABC dengan harga per saham Rp 3.000,- per lembar saham kemudian menjualnya dengan harga Rp 3.500,- per lembar saham yang berarti pemodal tersebut mendapatkan capital gain sebesar Rp 500 untuk setiap lembar saham yang dijualnya.

4.1.2.4.2. Resiko Saham Sebagai instrument investasi, saham memiliki risiko, antara lain: 1. Capital Loss Merupakan kebalikan dari capital gain, capital loss yaitu suatu kondisi dimana investor menjual saham lebih rendah dari harga beli. Misalnya saham PT. XYZ yang di beli dengan harga Rp 8.500,- per lembar saham, kemudian harga saham tersebut terus mengalami penurunan hingga mencapai Rp 8.000,- per lembar saham. Karena takut harga saham tersebut akan terus turun, investor menjual pada harga Rp 8.000,- per lembar saham tersebut sehingga mengalami kerugian sebesar Rp 500,- per lembar saham. 2. Risiko Likuidasi Perusahaan yang sahamnya dimiliki, dinyatakan bangkrut oleh Pengadilan, atau perusahaan tersebut dibubarkan. Dalam hal ini hak klaim dari pemegang saham mendapat

60 prioritas terakhir setelah seluruh kewajiban perusahaan dapat dilunasi (dari hasil penjualan kekayaan perusahaan). Jika masih terdapat sisa dari hasil penjualan kekayaan perusahaan tersebut, maka sisa tersebut dibagi secara proporsional kepada seluruh pemegang saham. Namun jika tidak terdapat sisa kekayaan perusahaan, maka pemegang saham tidak akan memperoleh hasil dari likuidasi tersebut. Kondisi ini merupakan risiko yang terberat dari pemegang saham. Oleh karena itu seorang pemegang saham dituntut untuk secara terus menerus mengikuti perkembangan perusahaan.

4.1.2.5. Teknik Analisa Saham Dalam melakukan suatu investasi, seorang investor harus mengetahui nilai saham yang ingin dibelinya merupakan nilai saham yang wajar atau tidak. Nilai intrinsik merupakan nilai sebenarnya dari suatu saham, dan merupakan suatu tolak ukur untuk investor mempertimbangkan apakah saham dinilai terlalu rendah (undervalued), wajar (fairly priced), atau dinilai terlalu tinggi (overvalued). Sedangkan harga pasar saham (current market price) adalah harga yang terbentuk di pasar jual beli saham. Investor perlu menganalisis saham dengan tujuan untuk menaksir nilai intrinsik suatu saham perusahaan, lalu membandingkannya dengan harga saham saat ini untuk mengetahui tingkat kewajaran harga saham. Untuk itu, terdapat dua pendekatan yang digunakan dalam menganalisis saham suatu perusahaan yaitu sebagai berikut: 1. Analisis teknikal Analisis teknikal merupakan upaya untuk memperkirakan harga saham dengan mengamati perubahan harga saham di periode yang lalu, dan upaya untuk menentukan kapan investor harus membeli, menjual atau mempertahankan sahamnya dengan

61 menggunakan indikator-indikator teknis atau menggunakan analisis grafik. Indikator teknis yang digunakan adalah moving average, volume perdagangan, dll. Sedangkan analisis grafik diharapkan dapat mengidentifikasi berbagai pola seperti key reserval, head and shoulders, dan sebagainya. Analisis ini menggunakan data pasar dari saham, seperti harga dan volume transaksi penjualan saham untuk menentukan nilai saham.

Gambar 4.2. Chart Technical Analysis

2. Analisis Fundamental Analisis fundamental ini menyatakan bahwa setiap saham memiliki nilai intrinsik. Analisis ini mencoba untuk menghitung nilai intrinsik dari suatu saham dengan menggunakan data fundamental yaitu Laporan Keuangan Perusahaan, seperti laba, dividen, penjualan, struktur modal, resiko dan sebagainya. Analisis ini akan

62 membandingkan nilai intrinsik dengan harga pasarnya untuk menentukan apakah harga saham pasar sudah mencerminkan nilai intrinsiknya atau belum.

4.1.3. Bursa Saham di Indonesia (Profil Industri) 4.1.3.1. Sejarah Pasar Modal Indonesia Menurut Mohammad (2006, 25), pasar modal Indonesia telah hadir sejak jaman kolonial Belanda dan tepatnya pada tahun 1912 di Batavia. Pasar modal ketika itu didirikan oleh pemerintah Hindia Belanda untuk kepentingan pemerintah kolonial atau VOC. Meskipun pasar modal telah ada sejak tahun 1912, perkembangan dan pertumbuhan pasar modal tidak berjalan seperti yang diharapkan, bahkan pada beberapa periode kegiatan pasar modal mengalami kevakuman. Hal tersebut disebabkan oleh beberapa faktor seperti Perang Dunia ke I dan II, perpindahan kekuasaan dari pemerintah kolonial kepada Pemerintah Republik Indonesia, dan berbagai kondisi yang menyebabkan operasi bursa efek tidak dapat berjalan sebagimana mestinya. Pemerintah Republik Indonesia mengaktifkan kembali pasar modal pada tahun 1977, dan beberapa tahun kemudian pasar modal mengalami pertumbuhan seiring dengan berbagai insentif dan regulasi yang dikeluarkan pemerintah. Secara singkat, perkembangan pasar modal di Indonesia dapat dilihat sebagai berikut: o 14 Desember 1912 : Bursa Efek pertama di Indonesia dibentuk di Batavia oleh Pemerintah Hindia Belanda. o 1914 – 1918 : Bursa Efek di Batavia ditutup selama Perang Dunia I

63 o 1925 – 1942 : Bursa Efek di Jakarta dibuka kembali bersama dengan Bursa Efek di Semarang dan Surabaya o Awal tahun 1939 : Karena isu politik (Perang Dunia II) Bursa Efek di Semarang dan Surabaya ditutup. o 1942 – 1952 : Bursa Efek di Jakarta ditutup kembali selama Perang Dunia II o 1952 : Bursa Efek di Jakarta diaktifkan kembali dengan UU Darurat Pasar Modal 1952, yang dikeluarkan oleh Menteri Kehakiman (Lukman Wiradinata) dan Menteri Keuangan (Prof.DR. Sumitro Djojohadikusumo). Instrumen yang diperdagangkan: Obligasi Pemerintah RI (1950) o 1956 : Program nasionalisasi perusahaan Belanda. Bursa Efek semakin tidak aktif. o 1956 – 1977 : Perdagangan di Bursa Efek vakum. o 10 Agustus 1977 : Bursa Efek diresmikan kembali oleh Presiden Soeharto. BEJ dijalankan dibawah BAPEPAM (Badan Pelaksana Pasar Modal). Tanggal 10 Agustus diperingati sebagai HUT Pasar Modal. Pengaktifan kembali pasar modal ini juga ditandai dengan go public PT Semen Cibinong sebagai emiten pertama. o 1977 – 1987 : Perdagangan di Bursa Efek sangat lesu. Jumlah emiten hingga 1987 baru mencapai 24. Masyarakat lebih memilih instrumen perbankan dibandingkan instrumen Pasar Modal. o 1987 : Ditandai dengan hadirnya Paket Desember 1987 (PAKDES 87) yang memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk melakukan Penawaran Umum dan investor asing menanamkan modal di Indonesia. o 1988 – 1990 : Paket deregulasi dibidang Perbankan dan Pasar Modal diluncurkan. Pintu BEJ terbuka untuk asing. Aktivitas bursa terlihat meningkat.

64 o 2 Juni 1988 : Bursa Paralel Indonesia (BPI) mulai beroperasi dan dikelola oleh Persatuan Perdagangan Uang dan Efek (PPUE), sedangkan organisasinya terdiri dari broker dan dealer. o Desember 1988 : Pemerintah mengeluarkan Paket Desember 88 (PAKDES 88) yang memberikan kemudahan perusahaan untuk go public dan beberapa kebijakan lain yang positif bagi pertumbuhan pasar modal. o 16 Juni 1989 : Bursa Efek Surabaya (BES) mulai beroperasi dan dikelola oleh Perseroan Terbatas milik swasta yaitu PT Bursa Efek Surabaya. o 13 Juli 1992 : Swastanisasi BEJ. BAPEPAM berubah menjadi Badan Pengawas Pasar Modal. Tanggal ini diperingati sebagai HUT BEJ. o 22 Mei 1995 : Sistem Otomasi perdagangan di BEJ dilaksanakan dengan sistem komputer JATS (Jakarta Automated Trading Systems). o 10 November 1995 : Pemerintah mengeluarkan Undang –Undang No. 8 Tahun 1995 tentang Pasar Modal. Undang-Undang ini mulai diberlakukan mulai Januari 1996. o 1995 : Bursa Paralel Indonesia merger dengan Bursa Efek Surabaya. o 2000 : Sistem Perdagangan Tanpa Warkat (scripless trading) mulai diaplikasikan di pasar modal Indonesia. o 2002 : BEJ mulai mengaplikasikan sistem perdagangan jarak jauh (remote trading). o 2007 : Penggabungan Bursa Efek Surabaya (BES) ke Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan berubah nama menjadi Bursa Efek Indonesia (BEI).

65 4.1.3.2. Perkembangan Industri Bursa Saham Akibat krisis keuangan global, kondisi pasar keuangan dunia menjadi terpuruk, termasuk pasar modal di Indonesia. Karena krisis global inilah, pasar modal Indonesia masih bergulat di tengah krisis global yang menyebabkan pertumbuhan pasar modal melambat dan penundaan Initial Public Offering (IPO) dari sejumlah perusahaan akibat kondisi pasar modal yang belum menentu. Menurut Robert Ang (1997, 191), pada tahap ekonomi mengalami resesi dan terus menurun, memberikan pengaruh negatif terhadap pasar modal sehingga akibatnya pasar modal terus menurun Pada tahap inilah tentunya merupakan signal yang tepat untuk melakukan penjualan. Tetapi balik lagi ke psikologis pasar, sedikit dari nasabah yang sudah membeli dan rugi mau menjual portofolio sahamnya, nasabah lebih memilih untuk tetap disimpan akibatnya malah rugi lebih banyak lagi karena posisi indeks bursa saham yang terus-menerus merosot tajam. Menurut Bappenas dalam bukunya “Memahami Krisis Global”, anjloknya indeks bursa saham di hampir seluruh dunia pada bulan Oktober 2008 lalu turut menghempaskan Indeks Harga Saham gabungan (HSG) hingga level terendah, yang mengakibatkan BEI terpaksa ditutup perdagangan (suspend) sebab mengalami penurunan yang cukup signifikan. Puncaknya terjadi pada tanggal 8 Oktober 2008 dimana IHSG terkoreksi sebesar 10,38% hingga menyentuh level 1.451,669. Namun pasar modal dibuka kembali pada 13 Oktober 2008. Suspensi tersebut untuk memberikan perlindungan kepada investor dan pasar agar tidak terlalu panik. Kemudian pasar modal kembali bergerak naik, namun hal tersebut hanya disebabkan oleh dana jangka pendek. Jika dilihat dari sisi jumlah emiten, Bursa Efek Indonesia (BEI) masih tertinggal dibandingkan dengan pasar modal di negara lain di kawasan regional Asia. Menurut data

66 World Federation of Exchange per Maret 2009, emiten di BEI hanya 396 emiten. Jumlah ini relatif kecil dibandingkan dengan emiten bursa Malaysia (968 emiten), Singapura (765 emiten) dan Thailand (527 emiten). Sedangkan dari sisi nilai kapitalisasi, dengan nilai US$ 113 milar, kapitalisasi di BEI masih berada dibawah kapitalisasi bursa regional. Bursa Singapura mencatat nilai kapitalisasi US$ 249 miliar dan Malaysia sebesar US$ 197 miliar. Minimnya jumlah emiten di BEI dan masih terbatasnya jumlah investor yang berinvestasi di pasar modal, menyebabkan jika terjadi gejolak eksternal, pasar modal Indonesia lebih mudah terguncang. Karena dari sisi supply (emiten) dan demand (investor) masih terbatas, sehingga jika terjadi guncangan dari luar, misalnya dampak krisis global sejak tahun lalu dampaknya sangat terasa di bursa Indonesia. Menurut data World Federation of Exchange sampai dengan Desember 2008, jumlah pemegang Saham BEI adalah sebanyak 121 Perusahaan Efek. Jumlah Anggota Bursa (AB) adalah 121 Anggota Bursa yang terdiri dari 118 Anggota Bursa Aktif, dan 3 Anggota Bursa Suspend. Tahun 2008, BEI telah melakukan pembelian kembali (buy back) 72 sahamnya. Sedangkan jumlah partisipan sebanyak 110 terdiri dari 59 perusahaan efek, 35 bank, dan 16 bank kustodian. Kinerja Bursa Efek Indonesia (BEI) menukik tajam, baik dari kaca mata indeks (IHSG) dan nilai rata-rata transaksi harian. Tengok saja, dari 2007 hingga saat ini terjadi penurunan. Pada 2007, IHSG sangat berjaya hingga mencapai 2.745,826, dengan ratarata transaksi hariannya Rp 4,27 triliun. Di 2008, IHSG di 1.355,408, dengan rata-rata transaksi harian Rp 4,43 triliun. Nah, di 2009 per 5 Maret IHSG baru bertengger di

67 1.288,074, dengan rata-rata transaksi hariannya Rp 1,56 triliun. Untuk melihat transaksi harian pada bursa IHSG, dapat dilihat pada Lampiran 5. Menurut data World Federation of Exchange pada periode tahun 2004 sampai tahun 2008, perkembangan jumlah emiten di Indonesia tergolong lambat dengan rata-rata pertumbuhan 4,9% per tahun. Pada 2007 jumlah emiten melonjak tajam hingga 18,6% menjadi 408 emiten dibanding sebelumnya hanya 344 emiten. Kenaikan jumlah emiten tersebut karena terjadi penambahan emiten cukup besar. Pada 2008 jumlah emiten berkurang menjadi 396 perusahaan, ini berarti terjadi penurunan 2,9% dibandingkan tahun sebelumnya. Penurunan ini disebabkan karena terdapat sejumlah emiten yang harus delisting dari lantai bursa sebab mengalami kerugian dalam operasionalnya. Hingga semeter I tahun 2008 tercatat 16 perusahaan telah listing, enam perusahan sedang proses untuk listing dari target 30 emiten baru pada 2008, atau lebih tinggi dibanding 2007 sebanyak 22 perusahaan. Namun sepanjang 2008, sebanyak 13 perusahaan terpaksa menunda IPO karena melihat kondisi bursa yang masih terpuruk akibat krisis. Awalnya BEI memasang target akan ada 30 emiten baru di lantai bursa pada tahun 2008. Tetapi seiring dengan lesunya pasar maka target diturunkan menjadi 25 emiten. Revisi target ini karena banyaknya emiten yang menunda pelaksanaan pencatatan sahamnya. Dengan alasan karena melihat kinerja pasar finansial yang memburuk. Namun hingga September 2008, jumlah perusahaan yang melantai di bursa naik menjadi 15 perusahaan dengan total nilai IPO sebesar Rp27,81 triliun. Untuk IHSG di BEI sempat mencapai level tertingginya pada 9 Januari 2008 sebesar 2.830,263. Namun, indeks turun drastis ke titik terendahnya pada Oktober 2008,

68 yakni sebesar 1.100. Kalau dibandingkan secara sederhana, dari level tertinggi sekitar 2.800 dan saat ini bulan Agustus 2009 sekitar 2.290, jelas IHSG telah terpangkas lebih dari 50%. Ini bisa jadi ukuran saham-saham di bursa turun tajam di level yang sama. Untuk level tertinggi dan terendah pada IHSG dapat dilihat pada Lampiran 8. Menjadi sebuah sekuritas yang besar harus mempunyai Modal Kerja Bersih Disesuaikan (MKBD) yang besar. MKBD perusahaan sekuritas sama seperti rasio kecukupan modal (CAR) dalam dunia perbankan. MKBD bisa menjadi salah satu indikasi sehat atau tidaknya keuangan dan modal perusahaan sekuritas. Diharapkan dengan semakin kuat MKBD sekuritas maka kinerja perusahaan sekuritas tersebut juga akan semakin baik, terutama dalam kualitas pelayanan, kualitas sumber daya manusia, dan ketaatan terhadap peraturan perusahaan dan kualitas sistem back office. Sebelumnya, Bapepam mengeluarkan pernyataan bahwa peningkatan modal disetor dan MKBD perusahaan sekuritas harus dilakukan sesuai dengan General Principles International Organization of Securities Commission (IOSCO) yang mengharuskan adanya peningkatan secara terus menerus dalam struktur permodalan awal dan pemeliharaannya sehubungan dengan perkembangan potensi risiko perusahaan efek. BEI sendiri menerapkan modal minimal MKBD sebesar Rp 25 miliar. Berdasarkan data BEI per 30 Maret 2009, berikut nilai MKBD sekuritas yang menduduki 10 peringkat teratas: 1. PT Amantara Sekuritas sebesar Rp 369,55 miliar. 2. PT OSK Nusadana Securities sebesar Rp 307,40 Miliar. 3. PT Danareksa Sekuritas sebesar Rp 303,05 miliar. 4. PT Credit Suisse Securities Indonesia sebesar Rp 294,93 miliar.

69 5. PT Sinarmas Sekuritas Rp 253,799 miliar. 6. PT Trimegah Securities Rp 235,37 miliar. 7. PT Bahana Securities sebesar Rp 218,65 miliar. 8. PT JP Morgan Securities Indonesia sebesar Rp 218,32 miliar. 9. PT CLSA Indonesia sebesar Rp 208,74 miliar 10. PT Macquarie Capital sebesar Rp 196,5 miliar.

4.1.4. Krisis Keuangan Pasar keuangan global makin parah pasca bangkrutnya perusahaan investasi raksasa Lehman Brothers pada 15 September 2008. Suasana panik pun terjadi pada masyarakat kita, hal ini dapat terlihat dari situasi Indeks Harga Saham Gabungan (IHSG) Bursa Efek Indonesia yang meluncur turun di bawah kewajaran. Hal ini membuat otoritas bursa akhirnya mengambil tindakan untuk menutup sementara (suspensi) perdagangan saham. Pada saat yang sama juga rupiah juga mengalami depresiasi. Itu semua merupakan gambaran dari dampak krisis keuangan global, termasuk Indonesia, walaupun fundamental ekonomi Indonesia dalam beberapa tahun ini mengalami perbaikan tetapi tetap saja terseret dalam kondisi seperti ini. Krisis keuangan Amerika Serikat telah menjadi masalah serius, dimana krisis keuangan ini mempengaruhi stabilitas ekonomi global. Perdagangan satu negara dengan yang lain saling berkaitan, impor suatu negara merupakan ekspor bagi negara lain. Dimana penurunan impor suatu negara menyebabkan tertekannya ekpor di negara lain. Karena hampir semua negara-negara di dunia menganut sistem pasar bebas sehingga setiap negara saling terkait. Aliran dana bebas keluar masuk dari suatu negara ke negara

70 lain dengan regulasi moneter yang berbeda-beda antara pemerintah satu dengan pemerintah lain, karena semua negara saling terkait satu sama lain dalam ekonomi global yang terintegrasi sehingga semua pun beresiko untuk terkena krisis. Negara yang paling rentan terhadap dampak krisis adalah negara yang fundamental ekonominya lemah. Hal ini dapat disebabkan oleh kebijakan yang tidak tepat, salah satunya berkaitan dengan posisi bank sentral yang memiliki kewajiban dalam mengatur kebijakan moneter. Bank sentral memiliki kekuatan untuk intervensi dalam berbagai permasalahan ekonomi. Permulaan terjadinya krisis keuangan global adalah karena krisis kredit perumahan di Amerika Serikat. Amerika Serikat sudah ada undang-undang Mortagage sejak tahun 1925. Peraturan berkaitan dengan sektor properti, seperti kredit pemilikan rumah (KPR). Tentunya warga AS bisa mendapatkan kemudahan kredit asal memenuhi syarat tertentu. Permasalahannya banyak lembaga keuangan pemberi kredit properti di AS menyalurkan kredit kepada warga AS yang tidak layak mendapatkan kredit. Warga yang tidak layak adalah warga dengan latar belakang non-income non-job non-activity (NINJA) yaitu warga yang tidak mempunyai kekuatan ekonomi untuk menyelesaikan tanggungan kredit yang dipinjam, sehingga tentunya memicu terjadinya kredit macet. Kredit macet ini menyebabkan efek domino seperti ambruknya lembaga-lembaga keuangan besar di Amerika Serikat. Karena lembaga pembiayaan sektor properti umumnya meminjam dana jangka pendek dari pihak lain, termasuk lembaga keuangan. Banyaknya tunggakan kredit properti, perusahaan pembiayaan tidak bisa memenuhi kewajiban kepada lembaga-lembaga keuangan. Hal ini mempengaruhi

71 likuiditas pasar modal maupun sistem perbankan. Kondisi lembaga keuangan besar di AS juga mempengaruhi likuiditas lembaga keuangan lain, yang berasal dari AS maupun di luar AS, terutama lembaga yang menginvestasikan uangnya melalui lembaga keuangan besar di AS, dari sinilah krisis keuangan global bermula.

Gambar 4.3. Kronologis Krisis Keuangan Global 2008 (Tempo, 2008)

Beberapa langkah kebijakan yang diambil pemerintah AS dalam mengatasi dampak krisis keuangan adalah memberikan dana talangan (bailout) sebesar USD700 miliar. Dana ini ditujukan untuk menyelamatkan institusi keuangan dan perbankan demi mencegah krisis ekonomi yang berkepanjangan. Bailout dilakukan dalam bentuk pembelian surat utang subprime mortgage yang macet dari investor.

4.1.4.1. Krisis Keuangan Mempengaruhi Ekonomi Indonesia Menurut Bappenas dalam bukunya “Memahami Krisis Keuangan Global”, ekonomi di Indonesia cukup kuat dalam menghadapi efek domino krisis keuangan global,

72 hal ini dapat dilihat dari beberapa indikator. Pertumbuhan ekonomi Indonesia meningkat dari 5.5% pada tahun 2006 menjadi 6.3% pada tahun 2008. Dimana angka tersebut merupakan angka tertinggi sejak krisis 1998. Ekonomi Indonesia masih tumbuh 6,4% pada semester 1 – 2008 (yoy). Indikator-indikator lain adalah terkendalinya nilai tukar rupiah terhadap dolar Amerika (USD), juga laju inflasi yang relatif terkendali, serta menurunnya suku bunga (BI Rate) dan penerimaaan dalam negeri (pajak) yang terus meningkat. Inflasi Indonesia yoy sekitar 12.4% pada September 2008 lebih karena faktor season yaitu Bulan Puasa dan Lebaran disamping juga karena imported inflation. Dengan resesi, bisnis lesu, dan laju pertumbuhan ekonomi menurun yang terjadi di Amerika Serikat, Eropa, serta Jepang, berdampak di Indonesia, karena ketiganya merupakan tujuan utama ekspor produk Indonesia. Permintaan akan produk dari Indonesia pun bisa merosot sehingga perusahaan produsen barang manufaktur dan produk primer (pertanian, pertambangan, perikanan, dan perkebunan) menjadi kesulitan memasarkan produknya. Pendapatan Indonesia dari ekspor jadinya juga menurun. Persoalan menjadi semakin rumit karena perusahaan harus menanggung beban tambahan dari melemahnya nilai tukar rupiah sehingga pengeluaran rupiah untuk membayar utang dan biaya impor bahan baku menjadi membengkak. Ditambah lagi dengan beban suku bunga pinjaman bank. Apalagi, kini muncul desakan dan gerakan buruh agar perusahaan menaikkan upah minimum. Semakin lengkaplah kerumitan persoalan dunia usaha, termasuk emiten. Dalam kondisi demikian, ancaman pemutusan hubungan kerja antara buruh dan perusahaan semakin terbuka lebar. Pengangguran membengkak, berarti daya beli masyarakat secara keseluruhan semakin mengecil. Turunnya daya beli menekan

73 permintaan akan produk barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan sehingga semakin melengkapi keterpurukan dunia usaha. Memperkuat pasar dalam negeri dalam arti masih tingginya permintaan domestik sejatinya menjadi tumpuan bagi perusahaan untuk memperpanjang daya tahan hidupnya. Pasar dalam negeri yang tertekan oleh daya beli masyarakat, kemungkinan pasar domestik bakal diserbu pula barang dumping dari luar negeri. Karena perusahaan di luar negeri juga berupaya mencari pasar lain setelah pasar domestiknya pun tertekan. Memperkuat pasar domestik tidak ada cara lain, kecuali menjaga daya beli masyarakat tetap tinggi. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah memperlancar penyerapan anggaran pemerintah pusat dan pemerintahan di daerah. Adanya dana pemerintah daerah yang ditaruh di perbankan untuk menikmati bunga bank yang semakin meningkat pula. Jika anggaran menganggur itu dipakai untuk mendorong pembangunan infrastruktur yang menyerap lapangan kerja banyak, selain menjadi katup pengaman bagi tenaga kerja, juga bisa menjadi penyulut api pertumbuhan ekonomi terus menyala, menciptakan lapangan kerja, dan permintaan barang tetap ada. Perusahaan terus berproduksi, termasuk emiten di bursa efek. Pada akhir bulan Agustus 2008, penutupan IHSG pada level 2165.9 atau melemah 6.01% jika dibandingkan dengan bulan sebelumnya. Pelemahan ini disebabkan oleh gejolak eksternal yang bersumber dari permasalahan pada bursa global. Dari sisi dalam negeri, IHSG masih relatif tertahan dengan terjaganya faktor fundamental. Minat investor ritel membenamkan investasi di pasar modal makin turun. Sampai kuartal pertama 2008, investor kecil yang masih bermain di bursa tinggal tersisa 175.000 investor. Tentu saja, makin minimnya pemain saham individu ini cukup memengaruhi

74 pergerakan indeks harga saham gabungan (IHSG). Penurunan jumlah investor ritel ini memengaruhi pasar modal Indonesia. Penurunan jumlah investor ritel itu bisa menurunkan likuiditas dan menurunkan volume transaksi di bursa. Gelagat itu telah tampak. Semula, nilai transaksi bisa Rp 2 triliun-Rp 3 triliun per hari. Kini, transaksi harian menipis menjadi Rp 1 triliun-Rp 1,5 triliun. Investor ritel memang lebih memilih memegang uang tunai ketimbang berinvestasi di bursa. Maklum, indeks masih dalam tekanan. Ketakutan atas nilai investasi yang terus turun, membuat banyak investor ritel mengalihkan investasi ke keranjang lain, seperti properti dan deposito yang lebih aman. Namun, secara umum, sebetulnya peran investor ritel masih relatif kecil dalam menopang IHSG. Kontribusi investor ritel baru sekitar 25 persen, selebihnya dari investor institusi. Tapi bagaimanapun angka 25 persen itu tetap berpengaruh terhadap pergerakan IHSG. Posisi investor ritel tetap vital kendati berjumlah sedikit. Apabila semakin banyak investor ritel yang menarik diri dari lantai bursa, indeks saham tetap semakin melemah. Kenaikan indeks beberapa hari terakhir bukan merupakan tanda bahwa investor ritel sudah mulai masuk lagi tetapi lebih karena efek laporan keuangan emiten yang sudah keluar. Kebanyakan, laporan keuangan emiten menunjukkan hasil positif. Sisi itulah yang membawa kegairahan di pasar modal. Sebagian besar investor ritel, masih melihat situasi ekonomi sebelum kembali masuk ke pasar modal. Kalau makin stabil dan membaik, maka investor ritel akan kembali lagi ke pasar modal. Investor ritel akan berbondongbondong masuk ke bursa mulai kuartal terakhir 2008, sebab banyak pihak yang meramalkan efek krisis keuangan dunia akan mereda pada masa tersebut. Saat itu, investor akan mencermati bagaimana kondisi keuangan emiten menjelang akhir tahun.

75 Kinerja keuangan emiten inilah yang akan meyakinkan investor ritel bahwa ekonomi mulai pulih dari krisis.

4.1.4.3. Pengaruh Krisis Keuangan Global terhadap Kresna Anjloknya perdagangan saham di Bursa Efek Indonesia (BEI), membuat volume transaksi sekuritas turun, termasuk Kresna, karena Kresna juga merupakan salah satu anggota bursa yang terpengaruh dampak dari resesi global. Turunnya volume transaksi bursa disebabkan karena ketakutan pasar karena kejatuhan pasar (market crash). Penurunan ini merupakan dampak IHSG (Indeks Harga Saham Gabungan), yang mengalami penurunan 30 persen dibanding akhir tahun 2007. Anjloknya perdagangan saham pada BEI, memang menyusutkan pendapatan dari perusahaan-perusahaan sekuritas. Transaksi harian BEI yang terus menurun membuat brokerage, yang merupakan pendapatan sekuritas menurun drastis. Penurunan transaksi harian membuat pendapatan sekuritas turun lebih 30 persen. Turunnya transaksi harian membuat brokerage turun tajam. Ini mempengaruhi pendapatan sekuritas, termasuk juga Kresna. Selain transaksi harian yang berkurang, melemahnya kepercayaan terhadap pasar, membuat dana pengelolaan yang dimiliki perusahaan sekuritas juga turun. Ketakutan akan kondisi yang tidak pasti, membuat investor juga melakukan redemption. Itu juga mengurangi Modal Kerja Bersih Disesuaikan (MKBD) perusahaan sekuritas.

76

Pendapatan Transaksi Rp4,000,000,000.00 Rp3,500,000,000.00 Rp3,000,000,000.00 Rp2,500,000,000.00 Rp2,000,000,000.00 Rp1,500,000,000.00 Rp1,000,000,000.00 Rp500,000,000.00 Rp-

Ag

Ju

ni 2 Ju 0 07 li 2 Se ust 0 0 pt us 7 em 20 0 Ok b e r 7 N o t ob 2 00 e ve r 7 D e m b 2 00 se er 7 m 20 b 0 Ja er 2 7 nu 0 Fe a r i 0 7 b r 20 ua 0 8 r M i 20 ar 08 et Ap 2 00 ril 8 2 M 0 08 ei Ju 20 0 ni 8 2 J 00 Ag u li 8 2 Se ust 0 0 pt us 8 em 20 0 Ok b e r 8 N o t ob 2 00 ve e r 8 D e m b 2 00 se er 8 m 20 b 0 Ja er 2 8 nu 0 0 Fe a r i 8 b r 20 ua 0 9 r M i 20 ar 09 et Ap 2 00 ril 9 2 M 0 09 ei Ju 20 0 ni 9 2 Ju 0 09 li 2 00 9

Pendapatan Transaksi

Gambar 4.4 Pendapatan Transaksi Kresna (PT Kresna, 2009)

Resesi yang melanda bursa Indonesia membuat transaksi di Kresna turun banyak. Bahkan pada awal tahun 2009 ketika resesi sudah mulai pulih pasar modal masih sangat sepi karena pemain saham masih takut dan kuatir akan keadaan pasar modal. Para investor lebih menunggu dalam membeli saham (tidak agresif beli) karena ingin melihat apakah pasar modal dan kondisi krisis sudah betul-betul pulih. Keadaan jatuhnya saham membuat trauma sehingga pemain saham lebih menunggu keadaan pasar modal membaik.

4.1.5. Opportunity Market Menurut sensus penduduk tahun 2000, Indonesia memiliki populasi sebesar 206 juta jiwa, dan pada tahun 2006 memiliki populasi sebesar 222 juta jiwa. Penduduk sebesar 130 juta (lebih dari 50%) tinggal di Pulau Jawa yang merupakan pulau berpenduduk terbanyak sekaligus pulau dimana ibukota Jakarta berada. Penduduk Indonesia tidak semuanya mengenal dan mengetahui tentang saham. Pengertian dan pengenalan saham di negara kita masih belum terlalu gencar seperti di Tiongkok. Menurut Kontan Online, di Hongkong seluruh penduduk bermain saham dan

77 mengenal saham, bahkan sampai pembantu rumah tangga dan supir juga mulai berspekulasi menanamkan uangnya di pasar saham. Sedangkan di Tiongkok, deposito merupakan cara utama penduduk Tiongkok mengatur keuangannya. Pertama, karena penduduk Tiongkok memiliki kebiasaan menghemat. Kedua, dalam jangka panjang, pemerintah telah mendorong penduduk Tiongkok menyimpan uang dalam bentuk deposito. Sejak dilaksanakannya reformasi dan keterbukaan terhadap dunia luar, gagasan pengaturan keuangan penduduk Tiongkok sudah mengalami perubahan besar. Seiring dengan makmurnya pasar saham dan properti di Tiongkok selama beberapa tahun ini, banyak penduduk Tiongkok mengeluarkan depositonya untuk membeli saham, dana, asuransi, dan properti. Terdorong oleh impian menjadi milyuner, bahkan ada yang meminjam uang untuk membeli saham atau properti. Sedangkan di Indonesia, penduduk Indonesia masih minim pengetahuan tentang saham. Di Indonesia, asumsi pada saham masih negative karena banyak asumsi salah yang mengatakan bahwa saham itu adalah judi. Dimana di otak masyarakat Indonesia masih berfikir bahwa dengan menginvestasikan uangnya hanya ada dua opsi, yaitu menjadi kaya raya atau menjadi miskin. Padahal itu merupakan pernyataan yang salah karena sebetulnya saham itu adalah salah satu instrument investasi yang merupakan seni (art) dan saham tidak seperti yang dibayangkan oleh masyarakat pada umumnya. Minimnya pengenalan tentang saham (equity product knowledge) menjadikan penduduk kita sangat tabu dengan saham. Maka dari itu pemerintah mulai memasukkan pengetahuan tentang saham ke dalam pendidikan mulai dari SMA sampai universitas. Hal ini dilakukan agar masyarakat Indonesia dapat mengubah image dan pengertian yang salah tentang saham. Setiap investasi pasti ada resiko, dan saham termasuk jenis investasi

78 yang beresiko tinggi dan tentu dengan keuntungan yang tinggi pula. Maka dalam saham dikenal istilah high risk high return. Banyak orang juga kuatir ketika akan memasuki pasar saham, karena kuatir akan masalah keamanan menaruh uang di pasar saham dan kekuatiran akan sekuritas di Indonesia. Akibat resesi pun, banyak sekuritas bangkrut dan terkena pemberhentian perdagangan (suspend) karena MKBD berada di bawah level yang haruskan. Sehingga kepercayaan (trust) masyarakat pada sekuritas menjadi agak labil, dimana masyarakat menjadi sangat teliti dalam memilih sekuritas.

4.1.5.1. Nasabah Institusi 4.1.5.1.1. Channel Distribution Nasabah Institusi Pelayanan terhadap nasabah ritel dan nasabah institusi adalah sama. Nasabah institusi intensitasnya transaksinya tidak seaktif nasabah ritel. Nasabah institusi cenderung lebih long term karena biasanya baru akan menjual saham ketika mencapai profit tertentu. Sama halnya dengan nasabah ritel, channel untuk melakukan transaksi jual dan beli biasanya melalui equity sales marketing.

4.1.5.1.2. Proses Pembelian Nasabah Institusi Tidak ada perbedaan antara proses pembelian nasabah institusi maupun ritel. Tetapi biasanya fee transaksi nasabah institusi merupakan fee negosiasi. Karena nasabah institusi biasanya transaksinya lumayan besar, dengan biasanya minimum order transksi adalah Rp100.000.000,-. Besaran fee negosiasi ini bermacam-macam dan sangat rahasia (confidential) tetapi yang pasti fee untuk nasabah institusi lebih rendah dari fee standard.

79 4.1.5.1.3. Profil Resiko dan Karakter Nasabah Institusi Nasabah institusi berupa lembaga atau badan usaha. Dimana biasanya membeli dan menjual saham untuk mendapatkan profit, tetapi biasanya dalam bentuk long-term investment pada saham yang berfundamental baik yaitu saham bluechip. Dapat juga membeli dan menjual saham ini berupa buyback atau melepas saham untuk keperluan perusahaan misalnya expand perusahaan. Karakter nasabah institusi adalah sebagai berikut : 1. Memilih saham yang beresiko rendah Biasanya nasabah institusi memilih saham yang memiliki resiko yang rendah yaitu maksudnya disini adalah saham-saham yang berfundamental baik dan memiliki volatilitas yang stabil. Dimana saham-saham yang berfundamental baik merupakan saham yang masuk ke dalam deretan saham bluechip. 2. Menginginkan profit yang tinggi Biasanya nasabah institusi memutuskan untuk menjual ketika profit sudah cukup. Jika profit masih sedikit, biasanya nasabah institusi belum berminat menjual sahamnya. Maka dari itu nasabah institusi dapat dikategorikan ke dalam nasabah medium term atau long term. 3. Meminimalkan biaya transaksi Biaya jual dan beli nasabah institusi melalui sekuritas dinamakan fee transaksi. Fee transaksi nasabah institusi biasanya lebih rendah dari fee standard. Karena transaksi nasabah institusi biasanya besar maka tentunya nasabah institusi mendapatkan fasilitas istimewa salah satunya adalah dengan disedikan fee special dengan rate tertentu untuk

80 setiap order jual dan beli. Dengan ini tentu cost transaksi nasabah institusi dapat di minimalkan.

4.1.5.2. Nasabah Ritel 4.1.5.2.1. Channel Distribution Nasabah Ritel Jam perdagangan saham adalah sebagai berikut: •

Hari Senin sampai hari Kamis

Sesi I : Pukul 09.30 sampai 12.00 WIB Sesi II : Pukul 13.30 sampai 16.00 WIB •

Hari Jumat

Sesi I : Pukul 09.30 sampai 11.30 WIB Sesi II : Pukul 14.00 sampai 16.00 WIB

Sales datang pagi pukul 08.30, menyiapkan diri dengan membaca Koran, berita di internet dan informasi-informasi yang terkait dengan saham. Lalu mengirimkan sms atau menelepon nasabah untuk menyampaikan informasi dan berita terbaru menyangkut saham dan prediksi pergerakan indeks. Kemudian saham akan dibuka pada pukul 09.30 dan tutup pada pukul 16.00. Selama order jual dan beli, nasabah dapat melakukan order lewat telepon, sms (Short Messaging Service), BBM (BlackBerry Messanger), Google Talk, YM (Yahoo Messanger), MSN (Windows Live messanger), atau email. Namun order lewat email tidak terlalu disarankan karena waktu untuk saling mengirim dan menerima ada rentan waktu yang kadang cukup lama, karena dalam saham harga berubah setiap detik.

81 Setelah market tutup pada pukul 16.00, sales melakukan rekap transaksi pada buku catatan pribadi, setelah itu mengirimkan konfirmasi pada nasabah melalui telepon dan sms (sesuai request permintaan nasabah). Konfirmasi melalui telepon direct line sebetulnya lebih aman, karena semua pembicaraan telah terekam dan tentunya jika terjadi kesalahan maka terdapat bukti kuat yang dapat menunjukkan kesalahan terjadi pada pihak nasabah atau sales. Dalam waktu 1x24 jam, nasabah juga akan menerima trade confirmation, dimana artinya nasabah akan menerima selembar fax ataupun email (sesuai request nasabah) dimana tertulis transaksi jual dan beli hari ini. Jumlah lot saham yang dijual ataupun dibeli hari ini dan pada harga berapa. Sebelum bermain saham biasanya nasabah harus mengisi opening account lalu mentransfer dana terlebih dahulu. Dana minimum yang harus ditransfer kalau di Kresna adalah sebesar Rp 25.000.000,-. Kemudian setelah ditransfer, Kresna akan memberikan client code dimana setelah itu nasabah sudah dapat melakukan transaksi jual dan beli. Channel untuk melakukan transaksi jual dan beli biasanya melalui equity sales marketing.

4.1.5.2.2. Proses Pembelian Nasabah Ritel Jika nasabah ingin membeli atau menjual saham di Kresna, nasabah terlebih dahulu mengisi secara lengkap opening account dengan menyertakan KTP dan NPWP. Setelah itu nasabah menyetor dana, kemudian setelah dana masuk di Kresna maka Kresna akan memberikan client code untuk nasabah bertransaksi jual dan beli. Jika dana tersebut

82 tidak digunakan maka akan diberikan bunga simpan hasil oleh Kresna dengan persyaratan adalah sebagai berikut : 1.Nasabah harus mengisi, menandatangani dan memberikan surat kuasa kepada sekuritas. 2.Rekening dana nasabah terpisah dari rekening operasional sekuritas.

Kresna juga memberikan fee special untuk yang melakukan day trading. Day trading adalah melakukan transaksi jual dan beli pada hari yang sama. Berikut ini adalah keterangan fasilitas yang Kresna berikan pada nasabah sebagai berikut : •

Bunga simpan hasil*

Bunga saat ini untuk rekening yang dananya mengendap (atau tidak digunakan untuk membeli saham + jika menyertakan NPWP) adalah :

•

Rp0,- sampai Rp10.000.000,-

: 0%

Rp10.000.000,- sampai Rp25.000.000,-

: 5%

Rp25.000.000,- sampai Rp250.000.000,-

: 6%

Rp250.000.000,- sampai Rp1.000.000.000,-

: 6.5%

Rp1.000.000.000,- sampai Rp5.000.000.000,-

: 7%

> Rp5.000.000.000,-

: 8%

Bunga margin*

Denda untuk rekening regular jika lewat dari T+3 adalah 40% dan bunga margin untuk rekening margin (dimana penyelesaian dalam T+85) adalah 18%.

83 •

Fee jual dan beli*

Fee standard jual adalah 0.25% dan fee standard beli adalah 0.35%. Tetapi bagi nasabah yang aktif, dapat mengajukan fee special tentu dengan memenuhi ketentuan dan mendapat persetujuan dari direktur. •

Fee day trading*

Selain itu juga terdapat fee special jika melakukan day trading bagi semua nasabah adalah sebesar 0.18% untuk jual dan 0.28%. Day trading adalah transaksi jual dan beli dilakukan pada hari yang sama.

Ket: *dapat berubah sewaktu-waktu, kondisi tidak fix.

Nasabah mengisi opening account dengan lengkap serta menyertakan fotokopi KTP dan NPWP

Mengembalikan opening account kepada sales

Nasabah mentransfer dana ke rekening bank Kresna (minimal Rp25.000.000,-) Nasabah mendapatkan client code dari Kresna

Nasabah sudah dapat melakukan order jual dan beli

Gambar 4.5. Proses Pembelian Nasabah Ritel (PT Kresna, 2009)

84 4.1.5.2.3. Profil Resiko dan Karakter Nasabah Ritel Setiap nasabah memiliki profil resiko dan karakter yang berbeda-beda. Dimana sebelum menangani suatu nasabah, seorang sales profesional harus berkenalan terlebih dahulu dan mengetahui profil resiko dan karakter dari nasabah yang akan ditanganinya. Profil resiko dari nasabah berbeda-beda, ketika suatu nasabah ingin berinvestasi saham maka nasabah tersebut harus mengisi terlebih dahulu opening account yang disediakan. Ketika mengisi opening account dimana ada data diri, data pekerjaan, alamat bank, dll juga terdapat profil resiko yang harus diisi oleh nasabah. Berdasarkan best practise di industri sekuritas, pilihan profil resiko dilihat dari tujuan berinvestasi adalah sebagai berikut : 1. Keamanan berinvestasi 2. Pertumbuhan yang agresif 3. Pendapatan dan keamanan dana investasi 4. Pendapatan dan pertumbuhan dalam jangka panjang 5. Pertumbuhan Di dalam profil resiko selain dilihat dari tujuan berinvestasi, sebagai sales atau marketing juga harus melihat dari sumber dana yang akan diinvestasikan pada saham. Sumber dana itu berasal dari mana sehingga dapat kita ketahui kira-kira seperti apa nasabah yang kita hadapi, sumber dana tersebut terdiri-dari: 1. Pendapatan usaha (untuk wiraswasta/badan hukum) 2. Hasil dari portofolio investasi yang lain 3. Jaminan sosial dan/atau tunjangan pensiun 4. Gaji, bonus, komisi dan/atau tunjangan lain dari pekerjaan utama

85 5. Pendapatan lain-lain Karakter dari tiap nasabah berbeda-beda. Berdasarkan dari jangka waktu transaksi, karakter dari nasabah dibedakan menjadi tiga macam yaitu: 1. Nasabah short term Nasabah yang membeli dan menjual saham pada hari yang sama ataupun disimpan tidak lebih dari dua minggu. Nasabah ini membeli dan menjual saham untuk mengambil profit. Nasabah tipe ini biasa membeli saham second liner stock ataupun junk stock untuk spekulasi sehingga dapat disebut nasabah yang risk taker. Nasabah short term biasanya juga memakai margin atau lebih dikenal dengan nama rekening hutang. Jadi intinya sekuritas akan memberikan pinjaman sesuai dengan jaminan yang dimilikinya. Kebanyakan nasabah short term termasuk ke dalam nasabah yang melakukan day trading. Day trading adalah nasabah yang membeli dan menjual saham pada hari yang sama, bahasa gaulnya adalah “hit and run”. Nasabah yang melakukan day trading pada Kresna mendapatkan keuntungan karena terdapat fee special. Nasabah biasa bermain dengan melihat pada analisa teknikal saham. 2. Nasabah medium term Nasabah yang membeli saham dan menjualnya beberapa minggu sampai beberapa bulan kemudian. Nasabah ini biasanya bermain membeli saham bluechip dan second liner. Walaupun ada sebagian diantaranya membeli saham junk stock untuk berspekulasi juga yang harganya masih di level Rp50,- karena saham dengan istilah “saham gocap” sudah paling rendah harganya dan saham di Indonesia pada saat ini tidak mungkin di bawah Rp50,-. Nasabah medium term biasanya membeli dan menyimpannya, ketika beberapa bulan kemudian ketika saham agak naik dan sudah meraih keuntungan lumayan biasanya

86 bisa diatas 15 persen baru akan dijual. Nasabah biasa bermain dengan melihat pada analisa teknikal dan fundamental saham suatu perusahaan. 3. Nasabah long term Nasabah long term biasanya membeli dan menjual saham miliknya setahun atau beberapa tahun kemudian. Nasabah long term kebanyakan membeli saham bluechip dengan fundamental yang bagus untuk disimpan, keuntungan lain selain harganya cenderung naik adalah deviden yang biasanya dibagikan setahun dua kali. Nasabah biasa melihat pada fundamental dari suatu perusahaan.

4.1.6. Dilema Kresna Ritel market adalah merupakan pasar dimana pemain ritel pada bursa saham yang bersifat pribadi atau perorangan melakukan transaksi saham. Pasar ritel bisa berupa investor lokal (domestic) dan investor asing (foreign). Terjadi penurunan transaksi pada bursa saham Indonesia karena kondisi market kita yang terkena imbas resesi Amerika. Selama ini Kresna berfokus pada institusi sehingga ketika terjadi resesi transaksi Kresna merosot tajam. Karena institusi lebih berhati-hati dalam menentukan kapan masuk lagi ke pasar saham. Oleh karena itu, Kresna ingin memfokuskan pada pasar ritel, sebelumnya Kresna memfokuskan pada pasar institusi. Kresna ingin menaikkan proporsi transaksi pasar ritel, tentunya untuk mewujudkan hal itu, Kresna mempunyai strategi-strategi untuk memperluas pasar ritelnya. Bagi perusahaan sekuritas, tentunya akan lebih aman jika perusahaan itu lebih memiliki proporsi nasabah ritel yang lebih besar. Nasabah ritel dan nasabah intitusi

87 terdapat perbedaan pada frekuensi transaksi, dan besaran transaksi. Nasabah ritel memiliki frekuensi transaksi yang jelas jauh lebih banyak dibandingkan dengan nasabah institusi. Tetapi besaran transaksi nasabah ritel jauh lebih rendah dibandingkan dengan nasabah institusi. Biasanya perusahaan sekuritas di Indonesia lebih berfokus pada nasabah institusi, hanya sedikit perusahaan sekuritas yang berfokus pada nasabah ritel.

Ritel

Institusi

Juni 2007 Î Juli 2008 29.88%

Market Optimism

Rp7.446.165.382

70.12% Rp17.621.464.351

Agustus 2008 Î Februari 2009 31.71%

Market Crash

Rp1.422.473.215

Maret 2009 Î Juli 2009

50.83%

Market Recovery

Rp5.223.155.634

68.29% Rp3.049.330.843

49.47% Rp5.065.474.581

Gambar 4.6. Transaksi Kresna Dibagi Berdasarkan Gejolak Market (PT Kresna, 2009)

Kronologi pembahasan komposisi nasabah untuk Departemen Equity pada PT Kresna Graha Sekurindo Tbk adalah sebagai berikut:

88 1. Pada bulan Juni 2007 sampai Juli 2008, bursa saham sangat optimis (optimism market) dapat dilihat dari grafik IHSG dimana pada tanggal 15 Januari 2008 IHSG sempat menyentuh titik tertinggi di 2838.27, bursa saham Indonesia ditopang oleh saham komoditi dimana pengerak saham komoditi adalah harga minyak. Pada saat itu harga minyak juga berada diatas USD 100, bahkan sempat mencapai titik tertinggi pada tanggal 7 November 2009 di USD 145.08 per barel. Pada saat market optimis, keinginan nasabah untuk membeli saham sangat tinggi, transaksi bursa pun menjadi besar dan perusahaan sekuritas pun mengalami pertumbuhan transaksi komisi saham. Pada Gambar 4.6 dapat dilihat bahwa ketika market optimis, transaksi Kresna sangat didominasi oleh transaksi nasabah institusi dimana perbandingan atara nasabah institusi dan nasabah ritel adalah 70.12% dan 29.88%. Dengan perbandingan value transaksi untuk nasabah institusi dan ritel adalah Rp17.621.464.351 dan Rp7.446.165.382. 2. Pada bulan Agustus 2008 sampai Februari 2009, bursa saham Indonesia anjlok karena resesi Amerika (market crash). Dimana resesi Amerika ini mempengaruhi bursa Amerika, Eropa, global dan juga termasuk bursa Indonesia (IHSG). Pada tanggal 28 Oktober 2008, bursa saham indonesia mengalami kejatuhan terdalam yaitu di level 1111.39, pada masa itu IHSG sempat diberhentikan perdagangan (suspend) karena penurunan indeks sudah tidak wajar. Pada masa ini, kebanyakan nasabah masih memegang saham dan berfikir saham akan segera membaik, yang ada terjadi kejatuhan saham yang sangat besar sehingga kondisi nasabah lack of cash dimana maksudnya nasabah dalam posisi tidak memegang cash karena kebanyakan masih memegang saham pada harga tinggi dan belum menjualnya karena harga saham turun (drop). Transaksi bursa jadi melorot tajam dan frekuensi transaksi bursa juga menurun drastis. Pada

89 Gambar 4.6 dapat dilihat bahwa ketika market crash, transaksi Kresna masih didominasi oleh transaksi nasabah institusi dimana perbandingan atara nasabah institusi dan nasabah ritel adalah 68.29% dan 31.71%. Dengan perbandingan value transaksi untuk nasabah institusi dan ritel adalah Rp3.049.330.843 dan Rp1.422.473.215. 3. Pada bulan Maret 2009 sampai Juli 2009, kondisi bursa saham Amerika, regional dan juga Indonesia sudah membaik (market recovery), tetapi investor-investor masih takut masuk ke pasar saham, masih berjaga-jaga dan masih penuh ragu apakah resesi/krisis sudah berakhir sehingga mereka masih kurang antusias untuk masuk ke dalam pasar saham. Pada masa ini, perusahaan sekuritas memikirkan bahwa perlu adanya dana baru (fresh money) dari ritel yaitu orang-orang baru yang belum pernah masuk saham ataupun investor yang masih mempunyai dana untuk membeli saham yang relatif sudah sangat murah. Transaksi bursa saham masih belum membaik dalam beberapa bulan walaupun kondisi bursa sudah agak naik. Tetapi sejak bulan Mei 2009, kondisi bursa semakin membaik dengan peningkatan jumlah volume transaksi bursa. Jika dilihat dari komposisi nasabah, ketika pasar saham sudah mulai membaik (recovery) komposisi persentase transaksi nasabah ritel dibanding institusi adalah 50.83% dan 49.47%. Dengan hasil komposisi persentase transaksi nasabah itu maka menjadi dilema Kresna apakah Kresna akan fokus ke nasabah ritel atau fokus ke nasabah institusi. Pada Gambar 4.6 dapat dilihat bahwa ketika market recovery, transaksi institusi Kresna turun banyak dan dimana persentasi transaksi nasabah institusi dan nasabah ritel menjadi lebih imbang. Dimana perbandingan atara nasabah institusi dan nasabah ritel adalah 49.47% dan 50.83%. Dengan perbandingan value transaksi untuk nasabah institusi dan ritel adalah Rp5.065.474.581 dan Rp5.223.155.634.

90 Dengan hasil komposisi persentase nasabah retail dibanding institusi adalah 50.83% dan 49.47%, maka menjadi dilema Kresna apakah Kresna akan fokus ke nasabah ritel atau tetap fokus ke nasabah insitusi.

4.2. Analisa Kasus 4.2.1. SWOT PT Kresna Graha Sekurindo Tbk Analisa SWOT digunakan untuk melihat apakah keunggulan dan kelemahan PT Kresna Graha Sekurindo Tbk secara internal dan melihat peluang dan ancaman dari pihak eksternal yang disebabkan Kresna sebagai perusahaan yang masih berada dalam tahap Growth. •

Strength

Kekuatan utama PT Kresna Graha Sekurindo Tbk terletak pada sumber daya manusia yang berkualitas. Dimana pada Kresna, seluruh staff Kresna dinamakan Kresnan mempunyai kualitas 3C yang menjadi nilai tambah dari Kresna. Kekuatan Kresna juga pada kelebihan Kresna disbanding perusahaan sekuritas lainnya yaitu Kresna sudah menjadi perusahaan terbuka (Tbk) dan Kresna juga sudah menjalankan ISO pada perusahaan. Kresna adalah perusahaan sekuritas yang memiliki value, visi dan misi serta kebijakan mutu yang jelas. Kresna juga memiliki code etic dalam memilih nasabah institusi dimana sebetulnya Kresna cenderung lebih ke private client. Dimana misalnya Kresna sudah memegang salah satu nasabah institusi dari suatu perusahaan farmasi domestik yang cukup besar di Indonesia, dengan adanya code etic tentunya Kresna tidak akan memegang perusahaan farmasi domestik lainnya.

91 •

Weakness

Secara MKBD Kresna masih tergolong medium yaitu di level Rp 50 miliar. Jumlah nasabah, sales, kantor cabang Kresna juga masih belum banyak. •

Opportunity

Banyaknya pemain saham baru di Indonesia mulai dari ibu rumah tangga, mahasiswa, dan para pensiunan. Banyak dari pemain saham baru, yang tergolong pemain saham dengan capital kecil bermain dengan online trading. Online trading adalah suatu sistem pemesanan saham baik beli ataupun jual yang dilakukan sendiri dengan suatu program tertentu yang diberikan oleh perusahaan sekuritasnya. Dengan dilakukannya transaksi beli ataupun jual maka tidak lagi melalui broker atau pialang. Oleh karena itu, Kresna melihat adanya peluang untuk melebarkan sayapnya juga ke pasar online trading dengan target market baru. •

Threat

Ancaman terbesar bagi Kresna datang dari konsumen behavior yang masih sulit untuk menerima saham sebagai suatu media investasi. Pengetahuan masyarakat Indonesia terhadap saham di Indonesia masih minimum sekali. Kebanyakan masyarakat Indonesia menganggap saham sebagai judi, sebetulnya itu adalah pengertian yang salah. Sehingga masih banyak orang yang masih takut menginvestasikan uangnya di bursa saham. Berdasarkan observasi di lapangan, ancaman pada Kresna juga datang dari kompetitor-kompetitor, dimana yang akan dilihat adalah dari 3 kompetitor besar yang berfokus pada ritel seperti Trimegah, E-Trading, Ciptadana dapat dilihat pada Gambar 4.7. Kompetitor ini tentunya memberikan perbandingan biaya dan keuntungan (benefit) yang akan diberikan pada konsumen.

92

Trimegah E-Trading

Ciptadana Kresna

Bunga

medium

low

high

medium

Biaya/Fee

high

low

medium

high

Fasilitas

high

low

high

medium

Brand

high

high

high

medium

Channel Distribution

medium

low

medium

medium

Gambar 4.7. Ancaman dari Kompetitor (Observasi di Lapangan)

4.2.2. Segmentasi dan Target Market 4.2.2.1. Segmentasi Segmentasi yang dibidik Kresna berdasarkan demografi adalah dilihat dari: •

Usia

Minimal usia yang diperbolehkan untuk berinvestasi di Kresna adalah 17 tahun (sudah memiliki KTP). •

Penghasilan

Segmentasi yang dibidik Kresna dari faktor penghasilan adalah yang memiliki penghasilan diatas Upah Minimum Regional (UMR) yaitu sebesar Rp1.100.000,- dan mempunyai dana awal sebesar Rp25.000.000,- untuk membuka opening account. Untuk mahasiswa, Kresna memberikan paket khusus untuk mahasiswa yang membuka pada cabang Kresna di Universitas Ukrida yaitu untuk opening account awal sebesar Rp5.000.000,-. Sebaiknya dana yang diinvestasikan pada bursa saham sebaiknya bukan uang belanja atau uang keperluan sehari-hari. Investasi di bursa saham sebaiknya

93 menggunakan tabungan yang tidak dipakai, dengan alasan ini maka segmentasi yang dibidik Kresna bukan kalangan bawah. Kalangan bawah di Indonesia biasanya hidup di bawah standard bahkan upah juga dibawah UMR sehingga seringkali ada pepatah ”makan saja susah apalagi investasi”. Segmentasi juga diamati berdasarkan psikografis. Berdasarkan observasi di lapangan, segmentasi psikogradis dengan menggunakan VALSTM network dapat digolongkan dalam tiga segmen: 1. Pemikir Nasabah sebelum membeli saham, akan menganalisa secara fundamental mengenai saham yang akan dibeli, apakah saham itu layak atau tidak layak dibeli. Dimana tentunya nasabah akan sangat berhati-hati sebelum membeli suatu saham. 2. Pengejar Prestasi Nasabah yang mendapatkan profit di saham kemudian senang menunjukkannya pada rekan-rekan ataupun keluarga akan keuntungan yang diperolehnya. 3. Pengejar Pengalaman Nasabah yang bersemangat, bergairah, dan senang bertransaksi secara rutin di saham, biasanya nasabah jenis ini adalah nasabah yang lebih senang bermain short term dan juga day trading. Bedasarkan pengamatan observasi di lapangan: •

Nasabah yang cenderung pemikir : 60%

•

Nasabah yang cenderung pengejar prestasi : 10%

•

Nasabah yang cenderung pengejar pengalaman : 30%

94 4.2.2.2. Target Market Equity Kresna memiliki tipe produk yang dibedakan berdasarkan target market, yang dikelompokkan sesuai dengan penghasilan yang dimiliki oleh nasabah. Dimana ketiga produk itu antara lain produk rekening saham biasa, produk rekening saham margin, dan produk rekening account T+. Target market yang dibidik Kresna dibagi berdasarkan 3 jenis berdasarkan penghasilan yang dimiliki: 1. Berpenghasilan rendah yang akan dibidik adalah mahasiswa dengan tentunya pembukaan opening account mahasiswa adalah minimal Rp5.000.000,2. Berpenghasilan menengah yang akan dibidik adalah konsumen yang memiliki dana awal untuk membuka opening account saham biasa dengan minimal Rp25.000.000,-. Dimana produk rekening saham biasa adalah untuk nasabah yang ingin bermain dengan uang sendiri dan tanpa hutang, 3. Berpenghasilan atas yang akan dibidik adalah konsumen yang memiliki dana awal untuk membuka opening account margin dengan minimal Rp200.000.000,- atau opening account T+ dengan minimal Rp100.000.000,-. Dimana produk rekening saham margin untuk nasabah yang ingin bermain dengan uang sendiri dan hutang dengan ketentuan bunga yang lebih rendah dan saham yang bisa diinvestasikan berupa saham yang masuk ke dalam list margin. Produk rekening account T+ untuk nasabah yang ingin bermain saham dengan uang sendiri dan hutang untuk semua saham dengan ketentuan bunga sedikit lebih tinggi dari margin.

95 4.2.3. Marketing Mix Equity PT Kresna Graha Sekurindo Tbk a. Product Produk Kresna yang berupa jasa jual dan beli saham cukup menarik karena selain fee yang reasonable, Kresna juga menyediakan sales-sales yang qualified dalam menangani nasabah. Ketika ingin berinvestasi ke saham, nasabah harus membuka opening account terlebih dahulu dengan menyertakan KTP dan NPWP. Produk yang ditawarkan oleh equity Kresna adalah sebagai berikut ini: 1. Produk rekening saham biasa Produk ini merupakan produk Kresna bagi semua nasabah yang ingin berinvestasi pada saham dengan menggunakan uang pribadi dan tidak menggunakan utang. 2. Produk rekening saham margin Produk ini merupakan produk Kresna bagi semua nasabah dengan ketentuan dana awal untuk membuka rekening margin adalah sebesar Rp200.000.000,-. Rekening margin ini maksudnya adalah rekening hutang dengan ketentuan kewajiban pelunasan dalam 90 hari (T+90). Dimana ketika nasabah memiliki dana sebesar Rp200.000.000,- atau market value saham senilai Rp200.000.000, maka Kresna akan memberikan pinjaman sebesar Rp200.000.000,-. Dimana artinya nasabah dapat bertransaksi sebesar Rp400.000.000,-. Pada awalnya ratio jaminan dibanding dengan hutang adalah 1:1. Tetapi saham yang dapat dibeli hanya berupa saham margin saja. Saham margin setiap bulan berubah-ubah, karena ketika suatu saham masuk ke dalam list saham margin maka saham tersebut harus memenuhi beberapa kriteria seperti volume transaksi stabil, harga saham yang berfluktuasi pada kisaran normal, dll. Jangka waktu untuk menyelesaikan outstanding pada margin adalah 90 hari. Di rekening margin juga dikenal dengan ratio. Dimana ratio

96 yang diijinkan adalah maksimal 65%. Perhitungan ratio adalah hutang dibagi dengan market value (jumlah harga saham yang ada pada hari itu). Jika ratio diatas 65%, maka nasabah mempunyai kewajiban menjual dalam T+3 untuk menekannya ke level 65%, hal ini yang dikenal dengan istilah margin call. Jika ratio mencapai ratio diatas 80% (kondisi market terjadi penurunan pajak), Kresna berhak melakukan eksekusi dengan menjual sampai ke level 65%, tindakan ini yang biasa disebut dengan force sell. 3. Produk rekening account T+ Rekening account T+ adalah rekening hutang seperti margin dengan hutang dibanding jaminan adalah 1:1 tetapi perbedaannya jangka waktu untuk menyelesaikan outstanding pada rekening account T+ ini adalah 4 hari dan semua saham dapat ditransaksikan pada rekening account T+ ini. Untuk membuka rekening account T+ ini minimal dana awal adalah Rp100.000.000,-. Nasabah akan dapat bertransaksi Rp200.000.000,- karena nasabah akan mendapat pinjaman Rp100.000.000,- dari Kresna. Untuk pinjaman Rp100.000.000,- dari Kresna, nasabah dapat memakai berapapun untuk membeli saham, dimana dana yang digunakan maksium untuk membeli saham menggunakan uang pinjaman adalah Rp100.000.000,-. Misalnya nasabah menggunakan Rp50.000.000,untuk membeli saham, maka nasabah harus menjualnya dalam empat hari bursa karena persyaratan penjualan dalam T+4 jika tidak Kresna yang akan melakukan eksekusi penjualan pada hari berikutnya. Sebetulnya produk yang dikeluarkan pada Kresna terdapat beberapa perbedaan, dimana sebetulnya: 1. Produk saham biasa adalah produk yang ditujukan baik untuk nasabah institusi maupun nasabah ritel.

97 2. Produk saham margin adalah produk yang lebih ditujukan untuk nasabah ritel. Walaupun tentunya ada beberapa nasabah institusi juga membuka rekening margin tetapi dapat dikatakan sangat jarang sekali. Nasabah institusi cenderung lebih long term sehingga nasabah institusi lebih memilih untuk membeli saham dengan menggunakan uang sendiri yaitu dengan produk saham biasa dan jarang sekali yang mau membuka dan menggunakan margin. 3. Produk account T+ adalah produk yang dibuat dan betul-betul ditujukan untuk nasabah ritel. Dimana tentunya selang waktu membeli dan menjual saham untuk account T+ cenderung lebih pendek yaitu hanya empat hari saja. Dengan selang waktu yang pendek ini, account ini jelas tidak diperuntukkan untuk nasabah ritel. b. Price Kresna memiliki segmen pasar tersendiri. Kresna khususnya pada saham, bukanlah sekuritas yang menekan fee serendah-rendahnya. Kresna menekankan pada kualitas, sehingga harga yang dibayarkan sebetulnya tidaklah mahal jika dibandingkan dengan kualitas yang diberikan. Kualitas yang merupakan adding value dari Kresna adalah terletak pada sumber daya manusia yang berkapasitas, berkualitas dan berkarakter. Tetapi suatu sekuritas ditengah persaingan yang ketat harus lebih fleksibel dalam berkompetisi tetapi bukan berarti memberikan fee serendah-rendahnya tetapi justru memberikan reasonable fee dengan pelayanan yang terbaik untuk nasabah. Agar dapat bersaing dengan industri sekuritas yang persaingannya semakin ketat, harus lebih flexible dalam berkompetisi. Kresna telah menyesuaikan bunga simpan hasil, menurunkan bunga margin, mengeluarkan fee special untuk yang melakukan day trading. Day trading adalah melakukan transaksi jual dan beli pada hari yang sama. Jika dana pada rekening saham

98 tidak digunakan maka akan diberikan bunga simpan hasil oleh Kresna dengan persyaratan adalah sebagai berikut : 1.Nasabah harus mengisi, menandatangani dan memberikan surat kuasa kepada sekuritas. 2.Rekening dana nasabah terpisah dari rekening operasional sekuritas. Fasilitas yang diberikan Kresna adalah : •

Bunga simpan hasil*

Bunga saat ini untuk rekening yang dananya mengendap (atau tidak digunakan untuk membeli saham + jika menyertakan NPWP) adalah :

•

Rp0,- sampai Rp10.000.000,-

: 0%

Rp10.000.000,- sampai Rp25.000.000,-

: 5%

Rp25.000.000,- sampai Rp250.000.000,-

: 6%

Rp250.000.000,- sampai Rp1.000.000.000,-

: 6.5%

Rp1.000.000.000,- sampai Rp5.000.000.000,-

: 7%

> Rp5.000.000.000,-

: 8%

Bunga margin*

Denda untuk rekening regular jika lewat dari T+3 adalah 40% dan bunga margin untuk rekening margin (dimana penyelesaian dalam T+85) adalah 18% •

Fee jual dan beli*

Fee standard jual adalah 0.25% dan fee standard beli adalah 0.35%. Tetapi bagi nasabah yang aktif dapat mengajukan fee special tentu dengan memenuhi ketentuan dan mendapat persetujuan dari direktur. •

Fee day trading*

99 Selain itu juga terdapat fee special jika melakukan day trading bagi semua nasabah adalah sebesar 0.18% untuk jual dan 0.28%. Day trading adalah transaksi jual dan beli dilakukan pada hari yang sama. Ket: *dapat berubah sewaktu-waktu dan tidak fix. c. Place Untuk dapat bertransaksi, nasabah tidak perlu datang ke sekuritas untuk order jual atau beli. Nasabah cukup menelepon atau mengirimkan sms dimanapun nasabah berada. Sehingga tidak menutup kemungkinan bahwa juga terdapat nasabah dari luar negeri untuk bertransaksi di Kresna. Nasabah dapat order jual ataupun beli dari beberapa media, seperti telepon direct line sales, handphone sales, sms, chatting, atau melalui email. d. Promotion Kresna biasanya ikut dalam promosi sekuritas tahunan yang biasanya diselenggarakan oleh Bursa Efek Indonesia, promosi sekuritas itu biasanya diadakan di JACC atau di mall. Promosi lainnya biasanya berupa word of mouth dari nasabah ke nasabah, dimana Kresna dikenal dari mulut ke mulut akan kualitas servis yang dimilikinya. 4.2.4. Perilaku Pembelian Nasabah Ritel 4.2.4.1. Marketing Stimuli Marketing stimuli yang dilakukan oleh Kresna adalah sebagai berikut : 1. Besaran fee transaksi dan bunga simpan hasil Ketika nasabah ingin masuk ke dalam satu sekuritas, yang menjadi faktor pertimbangan nasabah adalah besaran fee transaksi dan bunga simpan hasil yang diberikan. Besaran fee transaksi dan bunga simpan hasil untuk tiap sekuritas berbeda-beda. Tentu sebetulnya nasabah menginginkan fee transaksi serendah-rendahnya dan bunga simpan hasil

100 setinggi-tingginya. Kresna menetapkan fee transaksi standard dan bunga simpan hasil yang lumayan menarik. Kresna bukan perusahaan sekuritas yang membanting fee alias “sale” karena Kresna juga mempunyai strong adding value dimana kresna bisa menyediakan jasa pelayanan yang sangat baik bagi nasabahnya. Dengan strong adding value ini, membuktikan bahwa menekankan pada pelayanan kualitas yang terbaik. 2. Channel Distribution Ketika nasabah ingin bertransaksi saham, channel yang digunakan adalah melalui broker. Tetapi untuk kedepannya nasabah dapat bertransaksi saham dimana saja dengan menggunakan internet, karena channel bertransaksi tidak lagi melalui sales tetapi juga bisa secara langsung dengan online trading Kresna menggunakan internet dimana saja. 3. Produk & Jasa Produk yang ditawarkan untuk dijual dan dibeli adalah saham. Tetapi sebetulnya yang disediakan adalah lebih ke jasa. Kresna memberikan kemudahan bagi nasabah untuk melakukan transaksi saham. Dimana nasabah dapat melakukan transaksi saham hanya dengan menggunakan handphone untuk menelepon, mengirimkan sms ataupun sekedar order lewat chatting. 4.

Communication

Harga saham harian ditentukan oleh sentiment pasar tiap harinya. Sentimen pasar ini bisa berupa berita-berita tertentu akan suatu saham yang mempengaruhi pergerakan harga sahamnya. Nasabah tentunya berharap mendapatkan review akan berita-berita tiap harinya dan ini merupakan peran dari sales marketing. Dimana sales marketing Kresna akan mengkomunikasikan berita terbaru setiap harinya. Nasabah membutuhkan news

101 terbaru terutama tentang saham yang telah dibelinya, dan juga rekomendasi-rekomendasi saham apa yang layak dibeli.

4.2.4.2. Consumer Characteristics Consumer behavior dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut : 1. Faktor budaya Saham sudah menjadi salah satu sarana investasi dewasa di Indonesia. Walau belum semua masyarakat Indonesia mengenal saham, tetapi sebagian sudah belajar mengenal saham dan saham sekarang ini mulai membudaya. Berinvestasi di saham sudah dalam mindset orang Indonesia adalah investasi yang high risk high return, sehingga dalam bertransaksi saham setiap nasabah mempunyai target profit yang lumayan tinggi. Terkadang ketika harga suatu saham sudah tergolong mahal, nasabah masih belum berkeinginan untuk menjual. 2. Faktor sosial Keputusan jual ataupun beli pada saham biasanya juga didorong oleh pengaruh orang lain, misalnya teman, orang tua, rekan bisnis, dll. Keputusan jual dan beli seringkali tidak berdasarkan akan keputusan sendiri tetapi saran dari orang lain. 3. Faktor personal Tentunya dalam melakukan investasi, orang harus memiliki tabungan lebih yang akan dikelola untuk investasi. Untuk bermain saham, sebaiknya dana yang dimiliki adalah dana yang betul-betul tidak terpakai dan betul-betul untuk investasi, dimana bukan dana untuk kebutuhan pribadi ataupun kebutuhan rumah tangga. Orang yang memiliki tabungan lebih inilah akan memilih salah satu instrument investasi, tentunya instrument

102 investasi dapat beraneka ragam, tentunya untuk resiko dan tingkat keamanan dari investasi adalah bermacam-macam sebanding dengan keuntungan yang akan diperoleh. Salah satunya media dalam berinvestasi adalah bursa saham (investasi di saham). Banyak orang merasa bunga di bank relatif rendah sehingga mencoba untuk berinvestasi pada saham dengan tujuan utama adalah profit yang lebih besar jika dibandingkan dengan bunga bank. Di dalam saham biasa dikenal dengan istilah high risk high return, tetapi sebetulnya tidak selalu seperti itu karena saham juga terbagi menjadi dua macam yaitu yang high risk dan medium risk. Ketika mereka memilih saham sebagai sarana investasinya maka mereka harus menggunakan dana yang betul-betul untuk investasi karena berinvestasi di saham yang terpenting adalah kesabaran untuk nasabah tipe medium term dan long term. Secara faktor personal, orang berinvestasi di saham tentunya untuk mendapatkan profit yang maximum. Dari tahun ke tahun, orang semakin berani invest di dunia saham, karena awareness semakin bertambah dimana mulai bertambahnya konsumen-konsumen baru yang masuk dan bermain saham.

4.2.4.3. Buying Decision Process Proses pengambilan keputusan membeli nasabah ritel menggunakan Model Lima Tahap sesuai dengan teori Kotler (2009,234). Terdapat 5 tahapan dalam pengambilan keputusan untuk pasar ritel Kresna, yaitu : 1. Tahap pertama : pengenalan masalah Nasabah ingin mendapatkan keuntungan dari berinvestasi di saham. 2. Tahap kedua : pencarian informasi

103 Nasabah mencari informasi tentang berita-berita terbaru tentang saham dan rumor-rumor apa yang sedang beredar, biasanya berita-berita dan rumor-rumor ini menjadi kewajiban sales untuk dberitahukan kepada nasabah. Tetapi tentunya nasabah juga dapat mencari tahu sendiri lewat internet ataupun lewat media cetak dan elektronik. Informasi yang biasanya dicari konsumen adalah harga minyak harian, kurs rupiah terhadap dollar harian, posisi Dow Jones dan regional (Hangseng, Nikkei, Singapore), berita-berita terbaru, rekomendasi saham, rumor saham, kondisi ekonomi dan politik negara. 3. Tahap ketiga : evaluasi alternatif Nasabah menemukan beberapa macam saham yang ingin dibeli baik sesuai rekomendasi dari sales maupun pilihan nasabah sendiri. Hal yang dipertimbangkan konsumen ketika hendak mengambil keputusan beli ataupun jual adalah posisi harga tertinggi saham, posisi harga terendah saham, dan berita terbaru menyangkut saham yang ingin dibeli ataupun dijual. 4. Tahap keempat : keputusan pembelian Nasabah memutuskan untuk membeli saham sesuai dengan keinginannya, baik sesuai dengan rekomendasi dari sales maupun tidak. Nasabah akan memutuskan untuk membeli berapa jenis saham dan berapa banyak lot saham yang akan dibeli. Dalam saham, ukuran yang biasa dipakai adalah minimal satu lot saham, dimana satu lot saham setara dengan 500 lembar saham. 5. Tahap kelima : perilaku pasca pembelian Nasabah kemudian akan mendapatkan informasi yang update jika ada pergerakan yang signifikan dari sales. Kemudian jika profit sudah sesuai seperti yang diinginkan nasabah, maka nasabah sudah dapat menjualnya atau nasabah juga dapat menyimpannya untuk

104 long term dan jika itu saham bluechip maka dalam setahun aka nada pembagian deviden sebanyak dua kali.

4.2.4.4. Purchase Decision Hasil dari proses keputusan nasabah ritel dalam membeli saham adalah: 1. Product choice Tentunya produk yang dipilih dan dibeli adalah berupa saham-saham Indonesia yang masuk dalam IHSG (Indeks Harga Saham Gabungan). Equity Kresna memiliki tipe produk yang dibedakan berdasarkan target marketnya, yaitu produk rekening saham biasa, product rekening saham margin, dan product rekening account T+. 2. Brand choice Tentu nasabah sudah menentukan saham perusahaan apa yang ingin dibeli. Nasabah bisa membeli macam saham berapapun yang diinginkan tetapi paling bagus adalah maksimum pembelian lima saham karena kalau terlalu banyak biasanya kurang efektif. 3. Dealer choice Nasabah dalam membeli saham tentu dapat memilih sekuritas yang akan digunakan sebagai perantara efek dalam membeli saham, dan nasabah juga dapat memilih sales yang layak memegang portofolio sahamnya. 4. Purchase amount Ketika membeli saham, nasabah juga harus menentukan berapa banyak jumlah saham yang hendak dibeli. Di Indonesia, ketika hendak membeli saham normalnya adalah minimal satu lot.

105 5. Purchase timing Nasabah tentu bebas menentukan kapan membeli saham, saham dapat dibeli pada jam transaksi bursa baik di pasar regular maupun pasar negosiasi. Pasar regular adalah pasar dimana transaksi jual dan beli saham berlangsung. Pasar negosiasi adalah pasar dimana transaksi jual dan beli saham berlangsung tetapi dengan harga yang disepakati secara langsung oleh penjual dan pembeli (harga yang ditentukan sendiri, bukan harga yang dibentuk oleh pasar). 6. Payment method Setelah membeli saham, nasabah wajib membayar maksimum tiga hari dari hari pembelian. Jika lewat akan dikenakan bunga yang telah disepakati pada awalnya. Di Kresna, bunga untuk account regular adalah sebesar 40% per tahun dan bunga untuk account margin adalah sebesar 18% per tahun. Pembayaran untuk account regular yang belum diterima dalam tempo enam hari bursa akan dikenakan force sell. Karena diasumsikan nasabah tidak ada niat untuk membayar. Sedangkan pembayaran untuk account margin yang belum diterima dalam tempo 90 hari bursa juga akan dikenakan force sell dengan alasan yang sama.

4.2.5. Perilaku Pembelian Nasabah Institusi 4.2.5.1. The Buying Center and Targeting Dalam memutuskan membeli atau menjual tentu ada beberapa pihak yang terlibat. Untuk nasabah institusi pihak yang terlibat dalam mengambil keputusan pembelian jelas berbeda dari nasabah ritel. Nasabah ritel mengambil keputusan membeli dan menjual secara personal, sedangkan nasabah institusi tidaklah demikian.

106 Untuk order jual dan beli, sales equity (initiators) memberikan rekomendasi pada pemegang kuasa tentang saham apa yang layak dibeli berdasarkan pada analisa fundamental. Nasabah institusi bisa berupa badan usaha atau pemerintah, untuk melakukan order biasanya diberikan kuasa maksimum dua orang yang boleh melakukan order jual ataupun beli pada sekuritas yang ditunjuk dengan sales marketing yang menangani secara langsung. Kuasa itu biasanya diberikan kepada manajer investasi perusahaan, direktur keuangan, atau siapapun yang diberikan kuasa secara resmi (diatas hitam dan putih) oleh perusahaan. Penerima kuasa (users) yang berhak untuk melakukan order jual dan beli. Tentunya sebelum memutuskan untuk membeli atau menjual saham, mereka tidak dapat mengambil keputusan secara langsung, karena mereka harus terlebih dahulu mendapatkan persetujuan dari atasan (deciders dan approvers). Untuk dana pensiun harus mendapatkan persetujuan dari dewan pengawas, dan untuk beberapa perusahaan harus mendapatkan persetujuan dari direktur keuangan, dll. Penerima kuasa (users) dapat mempengaruhi atasan mereka dalam menentukan saham mana yang layak dibeli ataupun dijual dengan mengemukakan alasan-alasan yang logis dikaitkan dengan fundamental perusahaan (influencers). Ketika nasabah institusi memutuskan untuk membeli ataupun menjual saham tentu dengan pertimbangan yang sangat matang dan telah mendapatkan persetujuan dari atasan.

107 4.2.5.2. Stages in the Buying Process Proses pembelian nasabah institusi akan dijelaskan pada tahapan proses keputusan pembelian sebagai berikut : 1. Problem recognition Setiap perusahaan yang memiliki dana lebih (excess money), tentu memikirkan cara untuk mengelola dana tersebut sehingga dapat mendatangkan profit yang maksimal. Untuk itu tentu perusahaan memikirkan untuk menginvestasikan dana lebih tersebut ke instrumen investasi lain karena bunga deposito cenderung rendah (untuk bulan Oktober 2009 hanya dikisaran 6% sampai 8%) . 2. General need description and product specification Instrumen investasi bermacam-macam, dapat berupa properti, forex, saham, reksa dana, obligasi, dll. Perusahaan akan memilih instrument investasi yang dapat memberikan profit yang maksimum. Saham merupakan investasi yang dapat memberikan profit yang maksimum, sehingga banyak institusi yang memilih instrument investasi ini untuk memaksimalkan excess money yang ada. 3. Proposal Solicitation Tentu dalam proses transaksi saham, harus melalui sekuritas. Penerima kuasa akan memberikan proposal kepada atasannya berupa beberapa sekuritas yang layak untuk diajak kerjasama dengan perusahaan. Tentu melihat dari pelayanan, besar kapitalisasi dari perusahaan sekuritas, kredibilitas, fasilitas yang diberikan perusahaan sekuritas seperti besar fee transaksi, dll. 4. Supplier Selection

108 Menunjuk sekuritas yang kuat, menarik dalam fee dan yang menyediakan pelayanan yang terbaik. Sekuritas yang kuat tentu agar dana investasinya aman. Menarik dalam fee agar biaya yang harus dikeluarkan dapat dikurangi dan ditekan (reduce). Pelayanan yang terbaik adalah suatu adding value yang harus disediakan oleh perusahaan sekuritas yang baik. Kresna adalah sekuritas yang masuk kedalam semua kriteria diatas. Kresna adalah sekuritas yang kuat dalam sistem manajemen, ISO, sudah menjadi perusahaan publik (Tbk) dimana tentunya financial perusahaan adalah bersifat terbuka, Kresna juga menyediakan fee yang fleksibel dan pelayanan yang terbaik. 5. Order-Routine Specification Jual ataupun beli secara rutin akan dilakukan oleh penerima kuasa ke equity sales yang menangani order yang diminta. 6. Performance review Pemberi kuasa dan institusi tentunya dapat menilai bagaimana performance dari perusahaan yang selama ini sudah bekerja sama dengan mereka dan performance equity sales yang menangani mereka.

4.2.6. Rekomendasi Sebelum melakukan rekomendasi, terlebih dahulu dilakukan perbandingan dengan menggunakan matrix analisa perbandingan dengan data yang didapatkan berasal dari observasi di lapangan, dimana matrix analisa perbandingan untuk melengkapi rekomendasi yang dapat dilihat pada Gambar 4.8.

109

Gambar 4.8. Matrix Analisa Perbandingan (Observasi di Lapangan, 2009)

Dari hasil matrix analisa perbandingan, kemudian baru didapatkan rekomendasi untuk Kresna adalah berfokus pada nasabah ritel. Dimana langkah konkrit yang direkomendasikan pada Kresna adalah sebagai berikut : 1. Kresna telah memperkenalkan saham ke mahasiswa dengan membangun cabang di salah satu universitas terkemuka di Jakarta yaitu Universitas Ukrida, sebaiknya langkah ekspansi Kresna tidak berhenti sampai disini tetapi Kresna terus membangun di universitas-universitas lain yang ada di Indonesia, dapat dimulai dari universitas yang ada di Jakarta. 2. Membidik pangsa pasar baru (new target market) melalui online trading yang akan diluncurkan pada akhir tahun 2009. Dalam membuat suatu online trading software bukan hal yang mudah perlu ada uji trial and error sampai software yang diinginkan tercipta dengan sempurna baik dalam design, kemudahan penggunaan (easy to use) dan software

110 berjalan secara efisien (tidak menggunakan banyak memory yang menyebabkan komputer menjadi lambat). 3. Membangun cabang, dimana rencananya pada tahun ini akan membangun sepuluh cabang dan lima tahun mendatang akan membangun seratus cabang. Tentunya untuk mewujudkan hal ini juga bukanlah hal yang mudah, sebelumnya membangun cabang tentu Kresna perlu melakukan survei yang mendalam tentang lokasi yang akan dibangun. Membangun cabang membutuhkan biaya yang tidak sedikit, dan perkiraan biaya untuk membangun cabang juga bervariasi tergantung dari seberapa besar cabang yang ingin dibangun. 4. Memberikan training kepada Kresnan secara berkala agar kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) yang bekerja di Kresna terutama marketing sales agar menjadi semakin pawai di bidangnya. Training yang berkala akan memperkaya pengetahuan equity marketing sales dan tentunya hal ini juga menjadi nilai positif bagi Kresna dan bagi nasabah. Memang training membutuhkan biaya yang tidak sedikit tetapi nilai positif dari traing itu sendiri berupa pengetahuan yang didapatkan dari training tidak ternilai harganya. 5. Mengadakan investor gathering bagi nasabah-nasabah Kresna. Dimana Kresna investor gathering dapat saja dilakukan pada suatu balai, gedung ataupun pada restaurant. Kresna investor gathering tentunya akan bermanfaat bagi Kresna dan nasabah karena antara Kresnan dan nasabah akan dapat saling mengenal bahkan antara nasabah yang satu dan nasabah yang lainnya akan dapat saling mengenal satu sama lainnya. Kresna investor gathering akan berisi tentang kondisi ekonomi dan politik negara,

111 rekomendasi saham yang layak untuk dikoleksi, pengetahuan tentang analisa technical saham, kondisi bursa dan regional, prediksi saham dalam setahun, dll. 6. Mengadakan customer satisfaction measurement setahun sekali. Customer satisfaction measurement form ini akan ditanyakan langsung kepada semua nasabah Kresna langsung lewat telepon untuk mengisi form ini. Pengisian form ini dapat dilakukan oleh sales. Alasan pengisian form ini tidak dikirim ke alamat nasabah tetapi langsung diisi oleh nasabah lewat telepon dengan satu per satu pertanyaan yang ditanyakan akan dibacakan oleh sales dan dijawab secara langsung oleh nasabah. Hasil dari customer satisfaction measurement form ini adalah suatu kunci bagi Kresna untuk terus mengembangkan ritel dan mengetahui tidak hanya strong point dari ritel equity Kresna tetapi juga weakness. Dengan mengetahui dimana weakness tentunya Kresna dapat terus mengoreksi weakness yang ada dan terus menyempurnakan agar ritel Kresna menjadi semakin kuat dari tahun ke tahun. Untuk customer satisfaction measurement form ini akan menjadi titik acuan bagi Kresna untuk terus memperbaiki diri. 7.Membangun stand di mall Tentunya agar lebih dekat ke konsumen ritel sebaiknya membangun stand di mall. Dewasa ini orang-orang senang berpergian ke mall untuk sekedar refreshing, window dressing, shopping, ataupun makan. Dengan Kresna membangun stand di mall maka Kresna akan membuat brand Kresna terkenal oleh orang-orang. Dimana tentunya bagi orang-orang yang ingin bermain saham akan menjadi lebih mudah. Pada stand di mall Kresna dapat membuat simulasi transaksi saham sehingga orang bisa lebih mengerti bagaimana bertransaksi jual dan beli saham bagi yang masih awam akan saham.