57
BAB IV ANALISIS KASUS DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini akan dijelaskan mengenai pendahuluan, penjelasan kasus, profil perusahaan, analisis strategi PT. CNI, dan manajemen strategi dari PT. CNI pada tahun 2008-2010
4.1
Pendahuluan
PT. Citra Nusa Insan Cemerlang merupakan perusahaan Indonesia pertama yang menerapkan konsep penjualan dengan pendekatan MLM. Pertumbuhan dari tahun ke tahun membuat CNI menjadi market leader diantara perusahaan lain yang menjual produk sejenis dengan menggunakan pendekatan MLM. Pada tahun 1998, pada saat ekonomi di Indonesia mengalami krisis, justru penambahan jumlah anggota mencapai margin yang paling tinggi hingga pada tahun 2003, omzet penjualan menembus angka 1 triliun yang merupakan jumlah omzet terbesar selama CNI berdiri. Akan tetapi, justru setelah menembus target omzet paling tinggi tersebut, secara perlahan namun pasti, kinerja CNI mengalami penurunan yang terlihat dengan terjadi penurunan jumlah anggota dan juga mengakibatkan penurunan jumlah omzet. Sehingga, pada bulan Juni tahun 2008, dilakukan restrukturisasi dan perubahan strategi khususnya dalam bidang pemasaran dengan harapan dapat memperbaiki kinerja CNI.
58
4.2
Penjelasan Kasus
CNI merupakan perusahaan Indonesia pertama yang menjual produk consumer goods dengan konsep pendekatan MLM. Perlahan tapi pasti, CNI berkembang dari hanya menjual 1 produk yaitu Sun Chlorella dan berpusat di Bandung hingga pindah ke Jakarta dan terus menambah jenis produk dalam berbagai ukuran. Kesuksesan beberapa anggota CNI pun terus terdengar oleh banyak masyarakat sehingga menumbuhkan keingintahuan dan ketertarikan untuk bergabung sebagai anggota, sehingga jumlah anggota CNI pun mengalami peningkatan yang sangat besar dan tentunya juga memberikan peningkatan atas jumlah pendapatan CNI dari penjualan produk. Dengan semakin mengkokohkan diri sebagai perusahaan MLM yang terus berkembang, CNI terus memberikan ”modal” bagi para anggota berupa pelatihan mengenai sejarah perusahaan, visi dan misi perusahaan, nilai-nilai yang terdapat dalam perusahaan, penjelasan dan manfaat produk, serta pengembangan karakter dan kreativitas. Konsep pendekatan seperti ini terbukti berhasil meningkatkan jumlah anggota CNI dalam jangka waktu yang cukup singkat, khususnya pada sekitar tahun 1997-1998, saat terjadi krisis moneter di Indonesia. Banyaknya tenaga kerja yang mengalami PHK dan kegagalan usaha mencoba beralih menjadi anggota MLM, salah satunya adalah anggota CNI. Akan tetapi sejak saat itu, semakin banyak perusahaan baru yang mulai menggunakan konsep penjualan dengan pendekatan MLM atau dengan berkedok
59
perusahaan MLM, jumlah anggota CNI mengalami penurunan. Pada dasarnya, perusahaan yang tergolong perusahaan MLM merupakan perusahaan dengan karakteristik telah memiliki SIUPL (Surat Izin Usaha Penjualan Langsung), menjungjung tinggi etika dalam menjalankan usaha, tidak melakukan usaha yang bersifat money game atau system piramyd dengan berkedok MLM atau sejenisnya, memiliki produk untuk dijual dan dapat bermanfaat bagi masyarakat, pendapatan utama penyalur berasal dari penjualan produk bukan dari perekrutan anggota. Banyaknya perusahaan yang berkedok MLM dengan memberikan janji pendapatan untuk penyalur yang tidak terealisasi, maka timbuk ketidakpercayaan dan antipati masyarakat terhadap perusahaan MLM, dan hal ini pun berdampak pada CNI, yang sebenarnya merupakan perusahaan MLM tanpa metode money game atau system pyramid. Dengan jumlah anggota yang terus berkurang, dan antipati masyarakat yang lebih besar terhadap MLM, termasuk CNI, maka CNI berupaya menemukan strategi baru untuk dapat bertahan dalam industri consumer goods dengan pendekatan MLM Berbagai strategi baru diterapkan oleh CNI, salah satunya adalah dengan membuat sebuah departemen baru dalam divisi marketing yang bertujuan untuk mencari pasar baru dengan segmen dan target pasar yang berbeda. Tanpa menomorduakan anggota yang sudah ada saat ini, tapi CNI mencoba menerapkan pendekatan berbeda yaitu dengan menerapkan konsep customer orientation dan bertujuan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen atas kualitas produk dan juga pelayanan bagi konsumen. Pembentukan komunitas FCC, pengembangan berbagai produk CNI, renovasi gedung Sentra Bisnis dan Distribusi Puri Indah
60
menjadi CNI Creative Center, dan penerapan manajemen hubungan pelanggan yang baik menjadi alternatif strategi yang diterapkan CNI dalam upaya mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan.
4.3.
Profil Perusahaan
4.3.1 Sejarah Perusahaan PT Citra Nusa Insan Cemerlang (CNI) berdiri di Bandung pada 1 Oktober 1986 di bawah bendera PT Nusantara Sun-Chlorella Tama (NSCT), memasarkan produk unggulan Sun-Chlorella A melalui sistem
networking
marketing.
Mengantisipasi
perkembangan
perusahaan yang pesat, sejak tajun 1987 kantor pusat CNI berpindah tempat dari Bandung ke Jakarta. Tahun 1992 NSCT berubah nama menjadi PT Citra Nusa Insancemerlang atau CNI (Creative Network International). Seiring citra perusahan yang semakin positif, pada tahun 2004 PT Cetranusa Insancemerlang berubah nama menjadi PT Citra Nusa Indah Cemerlang (CNI). Dinamika perkembangan perusahaan juga diikuti dengan bertambahnya varian produk berkualitas tinggi melalui fasilitas produksi modern untuk memenuhi kebutuhan masyarakat. Hingga saat ini jaringan distribusi CNI Indonesia meliputi kantor Cabang Utama termasuk dua Sentra Bisnis & Distribusi di
61
Jakarta dan Medan, kantor cabang pembantu, dan ratusan pusat distribusi milik para anggota CNI yang tersebar di seluruh pelosok nusantara. Meski menjadi market leader dan trendsetter industri MLM di Indonesia, CNI tak henti-hentinya melakukan inovasi kreatif dalam bisnisnya sehingga akan lebih banyak masyarakat mendapatkan manfaat dari produk-produk CNI melalui cara yang lebih mudah dan cepat. Pesatnya perkembangan perusahaan membuat CNI menjadi sebuah perusahaan regional yang optimis melebarkan sayapnya ke mancanegara. Di bawah bendera CNI International Corporation di Malaysia, CNI dapat ditemui di Malaysia, Hongkong, Singapura, Filipina, Brunei, India dan China.
4.3.2
Visi dan Misi Perusahaan CNI merupakan simbol dari gaya hidup sehat. Seseorang yang menjalankan usaha CNI berarti didorong untuk menjalankan gaya hidup sehat sehari-hari, setiap anggota CNI dapat secara mudah dan nyaman memasarkan produk-produk CNI dengan cara mereferensikan kepada konsumen untuk mendapatkan produk-produk CNI di outletoutlet CNI. Melalui visi, misi, dan filosofi yang tepat dan dijadikan cetak biru kegiatan operasional perusahaan, CNI telah menghasilkan etos
62
kerja perusahaan yang prima serta memastikan arah dan tujuan perusahaan bisa dicapai dengan pasti.
Visi Menjadi perusahaan Multi Level Marketing yang kreatif, inovatif, dan peduli.
Misi Menciptakan komunitas yang memiliki nilai hidup yang lebih baik, melalui produk bermutu maupun aktivitas yang positif.
4.3.3
Nilai Perusahaan Masyarakat sangat menghargai dan mencintai perusahaan yang punya
karakter kuat dan menjalankan nilai-nilai yang luhur dalam bisnisnya. Dalam keluarga besar CNI, nilai-nilai yang terangkum dalam 10 karakter semut CNI dijadikan landasan bagi sikap dan tindakan insan-insan cemerlang baik sebagai pribadi, keluarga, maupun masyarakat.
Peduli Peduli dan peka terhadap segala hal yang terjadi dalam lingkungannya serta selalu memelihara rasa cinta kasih kepada sesama.
63
Positif Selalu antusias dalam berpikir dan bertindak secara positif
Inisiatif Memiliki inisiatif tinggi dalam menjalankan aktfitas sehari-hari berdasarkan motivasi yang kuat untuk maju dan mencapai tujuan tanpa menyimpang dari kebijakan perusahaan atau negara.
Rendah hati Berusaha selalu optimis dalam setiap langkah, namun tidak sombong dan selalu menghargai serta menghormati orang lain
Kreatif Selalu kreatif dalam aktivitas sehari-hari dengan melakukan berbagai inovasi agar dapat memenangkan persaingan dan menjadi pemimpin dalam lingkungannya.
Komunikatif Memiliki kemampan berkomunikasi dengan menguasai tekniknya secara baik, sehingga mampu meyampaikan segala informasi yang diperlukan tanpa menimbulkan kesalahpahaman.
64
Kerja sama Mampu menjalin kerja sama secara saling menguntungkan dengan semua kalangan dalam rangka meningkatkan kualitas hidup bersama.
Disiplin Memiliki rasa tanggung jawab yang besar terhadap lingkungan sekitar. Untuk itu diperlukan disiplin diri yang tinggi dalam menjalankan semua aktivitas.
Komitmen Memiliki komitmen yang tinggi untuk melaksanakan rencana visi dan misi CNI.
Produktif Berkarya secara produktif, tekun, dan sungguh-sungguh untuk mencapai hasil yang maksimal.
4.3.4. Struktur Organisasi Sejak 1 Juni 2008, maka berlaku struktur organisasi yang baru seperti yang terlihat pada gambar 4.1 di bawah ini. Pada bagian divisi marketing, ada satu departemen baru yaitu Market Development,
65
dimana didalamnya terdapat departemen Family Care Community (FCC)
BOD Corporate Secretary
Sales & Distribution
Marketing
Operation
Membership
Product Development
Distribution Center Mgt
Market Dev.
Purchasing
Customer Service
QA
Branch
Brand Mgt.
Logistic
Membership Support
Purchasing
A&P
HRD & GA
Membership Value Added
Market Survey Unit
Finance
Accounting
Gambar 4.1 Struktur Organisasi CNI per 1 Juni 2008
4.3.5
Kegiatan Sosial Perusahaan Kepedulian serta komitmen untuk memberikan yang terbaik kepada
masyarakat Indonesia terus kami pelihara dari waktu ke waktu. Sebagai bentuk kepedulian, CNI berpartisipasi dalam berbagai kegiatan sosial yang dilakukan secara rutin maupun kepada yang langsung membutuhkan.
66
a. Pelayanan Kesehatan Masyarakat Aktivitas ini kami lakukan dengan mendatangkan dokter dan memberikan pengobatan gratis kepada kelompok masyarakat yang membutuhkannya. Pada umumnya, kegiatan ini diadakan di lokasi dengan mayoritas penduduk golongan menengah ke bawah atau suatu lokasi yang sedang tercemar sebuah penyakit tertentu.
b. Kepedulian Terhadap Korban Bencana Alam -
Tepat dua hari setelah bencana tsunami di akhir tahun 2004, konvoi CNI peduli menerabas kawasan Aceh untuk membantu mereka yang sedang berduka, termasuk sumbangan dana sebesar 1 miliar rupiah.
-
Setelah
gempa
mengguncang
Yogyakarta,
CNI
menyediakan arsitek-arsitek handal untuk membangun beberapa gedung sekolah. Pada kesempatan lain, CNI juga berperan aktif dalam memberikan sumbangan terhadap korban bencana alam (gempa, tanah longsor, banjir), busung lapar, penyakit mewabah, beasiswa kepada putra/putri anggota CNI, sunatan massal, serta sumbangan buku atau bahan bacaan kepada perpustakaan sekolah.
67
4.4
Analisa Strategi Perusahaan
4.4.1
Analisis PEST Indonesia Indonesia merupakan negara republik yang terletak di Asia Tenggara,
di antara Benua Asia dan Benua Australia, serta antara Samudra Pasifik dan Samudra Hindia. Indonesia dilintasi garis khatulistiwa dan menjadi Negara Kepulauan terbesar di dunia yang terdiri dari 17.508 pulau, sehingga kerap kali disebut Nusantara. Lima pulau besar di Indonesia adalah Sumatera, Jawa, Kalimantan (pulau terbesar ketiga di dunia), Sulawesi, dan Papua. Dengan jumlah penduduk 222 juta jiwa pada tahun 2006, Indonesia menjadi negara dengan penduduk paling banyak ke-empat di dunia dan menjadi negara muslim terbesar di dunia, karena 88% penduduk beragama Islam. Indonesia merupakan negara demokrasi yang dalam pemerintahannya menganut sistem presidensil, dan Pancasila, sebagai dasar negara merupakan jiwa dari demokrasi. Demokrasi yang didasarkan atas lima dasar tersebut dinamakan Demokrasi Pancasila. Saat ini, negara yang memiliki bahasa Indonesia sebagai bahasa utama ini dipimpin oleh Presiden Bambang Susilo Yudhoyono dan Wakil Presiden Boediono.
68
Gambar 4.2 Kepulauan Indonesia Sumber: http://www.indonesia-tourism.com/map/indonesia-map.html
4.4.1.1 Analisis Politik Sebagai negara demokrasi yang mendapatkan kemerdekaan pada 17 Agustus 1945, Indonesia memiliki sistem politik yang didasarkan pada Trias Politika yaitu kekuasaan legislatif, eksekutif, dan yudikatif. Dari segi kestabilan potilik, sejak tahun 1945, Indonesia telah mengalami pergantian rezim mulai dari orde lama, orde baru, dan reformasi sejak tahun 1998. Pada masa reformasi ini, rakyat berhak memilih langsung Presiden dan Wakil Presiden pada pemilu yang diadakan setiap 5 tahun sekali, sehingga diharapkan setelah pemilu terakhir pada tahun 2009, keadaan politik di Indonesia aman dan terkendali dengan baik. Sebagai salah satu negara dengan jumlah penduduk terbesar di dunia, Indonesia memiliki jumlah tenaga kerja terbanyak kelima di
69
dunia dengan proporsi 42,1% di bidang agrikultur, 18,6% industri, dan 39,3% di bidang pelayanan. Oleh sebab itu, segala hal mengenai ketenagakerjaan telah diatur dalam Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 13 Tahun 2003. Lebih lanjut, dalam bidang ketenagakerjaan,
TAP
MPR
Nomor
XVII/MPR/1998
tentang
pengakuan dan penghargaan hak asasi manusia, dimana hak asasi manusia menjadi tonggak utama dalam penegakkan demokrasi di tempat kerja. Dengan melihat kondisi politik di Indonesia, dapat terlihat bahwa pemerintah sudah mengatur sedemikian rupa kebijakan mengenai tenaga kerja, agar setiap tenaga kerja dapat memiliki kesempatan yang sama. Lebih lanjut, kebijakan pemerintah untuk bergabung dalam AFTA akan
mempengaruhi industri lokal.
Perusahaan harus dapat mempersiapkan strategi yang matang, penuh inovasi, dan didukung oleh ide yang kreatif, dalam menghadapi persaingan yang tentunya bertambah ketat, karena tidak hanya berasal dari lokal tapi juga produk luar negeri yang akan masuk ke pasar Indonesia.
4.4.1.2 Analisis Ekonomi Indonesia, sebagai negara perekonomian terbesar di Asia Tenggara dengan mata uang Rupiah, merupakan salah satu negara berkembang yang telah mengalami perubahan sistem ekonomi.
70
Indonesia mempunyai sumber daya alam yang besar di luar Jawa, termasuk minyak mentah, gas alam, timah, tembaga dan emas dengan hasil pertanian yang utama termasuk beras, teh, kopi, rempah-rempah dan karet, dan menjadi pengekspor gas alam terbesar kedua di dunia, meski akhir-akhir ini telah menjadi pengimpor bersih minyak mentah. Sejak reformasi, kondisi perekonomian Indonesia terus menunjukkan kestabilan yang terlihat dari PDB. Dari 2000 sampai 2010, Pertumbuhan rata-rata triwulanan PDB Indonesia adalah 1,34 persen mencapai tinggi historis sebesar 4,23 persen pada bulan September 2000 dan rekor rendah -3,87 persen pada Desember 2002.
Gambar 4.3 Pertumbuhan Indikator Ekonomi Indonesia
71
Berdasarkan
data
dari
Badan
Pusat
Statistik
(BPS),
Pertumbuhan Produk Domestik Bruto (PDB) tahun 2008 meningkat sebesar 6,1 persen terhadap tahun 2007, terjadi pada semua sektor ekonomi. Pertumbuhan Produk Domestik Bruto (PDB) tahun 2009 mengalami peningkatan dengan margin sebesar 4%, turun bila dibandingkan dengan pertumbuhan PDB tahun 2008. Pertumbuhan Produk Domestik Bruto (PDB) tahun 2010 mengalami peningkatan dengan tingkat 5.5%, kembali meningkat setelah mengalami krisis pada tahun sebelumnya. Berdasarkan data indikator ekonomi yang telah dipaparkan diatas, dapat dilihat bahwa Indonesia memiliki kondisi perekonomian yang stabil dengan tingkat pertumbuhan yang signifikan. Kestabilan ekonomi dalam beberapa tahun terakhir dapat terlihat dari dampak krisis ekonomi global yang terjadi pada tahun 2008-2009, dimana angka pertumbuhan negatif dialami oleh negara maju seperti Amerika Serikat dan berbagai negara di Eropa, Indonesia sebagai salah satu negara Asia yang masih memiliki angka pertumbuhan positif, meskipun mengalami penurunan. Kondisi tersebut menjadi daya tarik bagi banyak perusahaan asing untuk membangun bisnis di Indonesia dan hal ini dapat menjadi salah satu ancaman bagi perusahaan lokal Indonesia. Namun, lebih dari itu, dapat dilihat bahwa masyarakat Indonesia memiliki daya beli
72
tinggi yang tinggi, sehingga perekenomian masih dapat berjalan dengan baik dengan kontribusi terbesar dari konsumsi rumah tangga.
4.4.1.3 Analisis Sosial Indonesia merupakan negara dengan jumlah penduduk sebesar 242.968.342 jiwa pada Juli 2010 dan menjadi negara dengan jumlah penduduk terbesar keempat di dunia dengan tingkat pertumbuhan populasi 1,097%. Indonesia memiliki angka kelahiran mencapai 18,45/1000 populasi, sedangkan angka kematian adalah 6,25/1000 populasi. Etnis terbesar di Indonesia adalah penduduk etnis Jawa yang mencapai 40, 6% dan diikuti etnis Sunda sebesar 15%. Indonesia mengakui 5 buah agama, yaitu islam, kristen protestan, katolik roma, hindu, dan budha dengan komposisi mayoritas beragama Islam. Data yang tertera diatas dapat dijadikan landasan pada saat perusahaan hendak menentukan segmentasi, penetapan target, dan juga penempatan posisi produk. PT. CNI pun menyadari kondisi sosial yang ada di Indonesia, bahwa mayoritas penduduk Indonesia berasal dari etnis jawa dan sunda, dan beragama islam, sehingga strategi dan pendekatan yang digunakan akan disesuaikan dengan target yang ada.
4.4.1.4 Analisis Teknologi Teknologi Indonesia dapat terlihat dari faktor transportasi, komunikasi, dan sistem broadcasting. Mayoritas komunikasi Indonesia
73
masih dimediasi oleh telepon dengan pengguna jaringan telepon sebesar 33.958 juta jiwa dan mobile sebesar 159.248 juta jiwa, 12 jaringan televisi dengan lebih dari 100 stasiun TV lokal yang beroperasi, 700 stasiun radio yang beroperasi dan penggunaan internet yang terus bertumbuh yang menjadikan Indonesia sebagai negara kelima dengan pengguna internet terbesar di Asia yang menguasai 4,1% pengguna internet di Asia. Sejak layanan pesan singkat (SMS) mulai diperkenalkan pada tahun 2000, ponsel menjadi fenomena karena penggunaannya sangat praktis dengan biaya yang cenderung terjangkau. Peningkatan layanan dengan infrastruktur jaringan yang luas dengan didukung oleh 8 penyedia jaringan bergerak seluler, membuat masyarakat indonesia lebih memilih Telepon seluler daripada telepon kabel lokal, selain praktis dan tarif yang semakin murah, jaringan telepon seluler, sudah mampu menjangkau daerah-daerah pelosok, sehingga mempercepat akses informasi, kepada siapa saja, dimana saja dan kapapun. CNI dapat memanfaatkan kondisi perkembangan telepon seluler yang begitu tinggi di Indonesia, terutama sejak biaya telepon menjadi lebih murah karena banyaknya penyedia jeringan untuk telepon seluler. Kondisi ini semakin bertambah potensial bagi CNI karena semakin banyak anggota yang menggunakan telepon seluler, sehingga informasi mengenai kegiatan perusahaan dapat diberikan dengan lebih cepat.
74
Gambar 4.4 Perkembangan Pengguna Internet di Indonesia
Pertumbuhan pengguna internet di Indonesia yang terus mengalami pertumbuhan, khusunya 3 tahun terakhir ini dengan semakin meluasnya jaringan sosial, maka perusahaan harus dapat beradaptasi dengan situasi yang ada dengan cara membuat website perusahaan, memberikan pelayanan secara online baik untuk registrasi anggota, pembelian barang secara online, terus memberikan berita terbaru mengenai perusahaan melalui internet, dan lain sebagainya, dengan tujuan agar dapat lebih memperkenalkan, mensosialisasikan, dan mendekatkan perusahaan dengan konsumen, sehingga dapat mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
75
4.4.2
Analisis SWOT
1. Produk Berkualitas Tinggi 2. Kemudahan untuk Mendapatkan Produk 3. Fokus pada Layanan Pelanggan 4. Jaminan Kepuasan Konsumen 5. After Sales Service 6. Keuangan yang Baik sebagai Modal Ekspansi 7. Strategi, Konsep, dan Strutur Organisasi baru 8. Perusahaan MLM Indonesia pertama 9. Corporate Image yang baik dan terpercaya
WEAKNESSES
1. Bergantung Penuh pada Kesetiaan Member 2. Tidak Tersedia Produk Saat Permintaan Meningkat 3. SOP koordinasi antar dept. belum berjalan efektif 4. Kompetisi antar member & pusat distribusi
1. Kota Kecil yang belum dimasuki CNI 2. Kemajuan Teknologi, Telepon Seluler, Internet 3. Peningkatan daya beli masyarakat 4. Kesadaran akan gaya hidup sehat
THREATS
STRENGTHS
OPPORTUNITIES
1. Banyaknya Jumlah Pesaing 2. Persepsi Negatif Masyarakat terhadap MLM
Gambar 4.5 Analisis SWOT PT. CNI
76
4.4.2.1 Kekuatan 1. Produk berkualitas untuk hidup berkualitas Anggotai kontribusi positif terhadap peningkatan kualitas hidup masyarakat adalah komitmen dari setiap langkah CNI, yaitu melalui penyediaan produk-produk yang berorientasi kesehatan untuk konsumen dan anggota CNI.
Health food Kesehatan adalah harta yang tak ternilai. Bertahun-tahun lamanya
CNI
mengabdikan
diri
untuk
membantu
meningkatkan kesehatan masyarakat melalui suplemen makanan kesehatan yang bermutu tinggi. Selain itu, CNI memiliki produk-produk CNI lainnya untuk menunjang keperluan sehari-hari yang berorientasi pada kesehatan.
Food & Beverage Sehat dan lezat. Itulah cerminan dari rangkaian produk makanan dan minuman CNI. Dibuat khusus untuk memenuhi
kebutuhan
keluarga
Indonesia
yang
menginginkan hidangan sehat dan lezat. Yang terbaik untuk masyarakat adalah prioritas CNI.
77
Personal care & cosmetic Semakin kritisnya masyarakat memilih produk penawaran tubuh dan rumah tangga, membuat CNI menyediakan rangkaian produk bermutu tinggi untuk merawat kesehatan, kecantikan kulit dan rambut, serta produk untuk merawat dan menjaga kebersihan alat-alat kebutuhan rumah tangga.
Household & catalyst Produk-produk ini dipersembahkan CNI untuk memenuhi kebutuhan
masyarakat
terhadap
peralatan
masak
berkualitas yang hemat energi, pupuk pelengkap yang efektif meningkatkan produktivitas tanaman dan tambak, produk penyaring air yang praktis dan maksimal untuk menghasilkan air yang sehat serta produk unggulan lainnya.
2. Kemudahan dalam mendapatkan produk CNI CNI hadir semakin dekat dengan anda untuk membrikan
kemudahan
bagi
konsumen
dalam
mendapatkan produk-produk CNI. Didukung jaringan distribusi yang berkualitas dan professional, dengan lebih
78
dari seratus titik Pusat distribusi dan 10 kantor cabang CNI yang tersebar di seluruh Indonesia. Dengan hanya menunjukkan kartu anggota CNI anda atau referensi dari seorang anggota CNI, anda dapat dengan mudah memperoleh produk dan banyak keuntungan lainnya di pusat distribusi atau kantor CNI terdekat. Semua konsumen/masyarakat yang membeli produk CNI, dapat membeli dengan harga ritel yang sama dengan para anggota CNI. Agar lebih memudahkan lagi, CNI juga memiliki fasilitas Delivery Service di setiap titik distribusi yang siap mengantarkan pesanan produk tersebut.
3. Fokus pada layanan pelanggan Menjalankan bisnis dengan berorientasi kepada pelanggan, sebagaimana diterapkan CNI, terbukti bisa membuat sebuah perusahaan bertahan dan memenangi persaingan. Pelayanan yang professional dan bersahabat kepada seluruh pihak yang berhubungan dengan CNI diterjemahkan dalam “LAYANAN CERMAT CNI” yaitu Layanan yang Cepat, Ramah, dan Tepat. Layanan Cermat CNI meliputi:
79
a. Layanan informasi i. Interactive Voice Response (IVR) on line 24 jam untuk mengetahui secara langsung melalui telepon untuk informasi komisi, poin pribadi, dan jaringan. ii. CNI SMS Layanan Cermat 0815-9222010, cara mudah, cepat dan hemat bagi anda yang ingin mendapatkan
informasi
tentang
CNI
dan
produknya. iii. Call centre 021-5818888, melayani konsultasi kesehatan, info produk, saran dan kritik, juga pemesanan pembelian produk yang dapat CNI antar ke tempat tujuan. b. Layanan purna jual untuk jaminan kepuasan konsumen: ¾
Jaminan kepuasan produk CNI
¾
Garansi penawaran produk
¾
Jaminan pembelian kembali
CNI akan terus meningkatkan mutu pelayanan dengan memberikan pelatihan-pelatihan kepada para front liner demi tercapainya standar pelayanan yang berkualitas dan professional, baik di Kantor Pusat, Cabang, Cabang Pembantu dan Pusat Distribusi CNI.
80
4. Jaminan Kepuasan Konsumen (JKK) Jaminan ini diberikan CNI untuk kepuasan para pelanggan yang membeli produk-produk CNI, berupa Jaminan Kepuasan Produk CNI 10 Hari, Garansi Perawatan Produk dan Jaminan Pembelian Kembali. a. Jaminan Kepuasan Produk CNI 10 Hari Jika dalam waktu sebelum 10 hari ditemukan kemasan rusak, isi kurang atau kosong dan adanya perubahan kualitas sesuai dengan syarat yang ditentukan, CNI akan memberikan penggantian produk yang sama atau produk sejenis dengan harga yang sama. Jaminan ini tidak berlaku terhadap produk yang rusak karena disengaja atau kesalahan pemakaian.
b. Garansi Perawatan Produk Jaminan terhadap suatu produk yang dibeli bila produk tersebut memiliki kartu garansi dan mengalami kerusakan dan tidak berfungsi dengan baik bukan karena disengaja. Jaminan berupa perbaikan atau penggantian komponen produk oleh perusahaan atau supplier dengan jangka waktu sesuai yang tertera pada kartu garansi.
81
c. Jaminan Pembelian Kembali Terdiri dari Masa Jaminan 30 hari, berlaku bagi Anggota
CNI
yang
ingin
mengakhiri
masa
keanggotaannya di CNI dan Masa Jaminan 10 hari, bagi calon Anggota CNI yang baru mendaftarkan diri.
5. After Sales Service Sebagai komitmen terhadap kualitas produk dan menjaga level kepuasan dan kesetiaan konsumen, PT. Citra Nusa Insan Cemerlang menerapkan layanan purna jual untuk produk high ticketing yang memerlukan perbaikan dalam bentuk layanan after sales service. Layanan after sales service terdiri dari: a. Masa Garansi Dalam masa garansi, tidak dikenakan biaya perbaikan produk dan penggantian bagian sesuai dengan yang tercantum
dalam
kartu
garansi
(mengacu
pada
ketentuan dalam Jaminan Kepuasan Konsumen – JKK) b. Di Luar Masa Garansi Di luar garansi/ setelah masa garansi berakhir, konsumen tetap dapat melakukan penggantian bagian
82
dan perawatan/ perbaikan produk sesuai dengan ketentuan yang berlaku. c. Garansi after service Masa Garansi After Service adalah 1 (satu) bulan yaitu bebas biaya untuk jenis kerusakan yang sama, penggantian part yang sama dan gratis ongkos kirim/transport. Untuk jenis kerusakan yang berbeda, biaya dikenakan sesuai dengan biaya yang telah ditentukan.
6. Keuangan yang baik menjadi modal untuk inovasi dan ekspansi PT. CNI memiliki alur kas yang baik yang dapat digunakan sebagai modal yang baik untuk dapat melakukan berbagai inovasi dan ekspansi sehingga diperoleh hasil yang efektif dan efisien. Ekspansi dalam berbagai bidang industri yang berbeda maupun inovasi dalam pembuatan produk
baru
atau
pengembangan
produk
lama
membutuhkan perhitungan dan pertimbangan yang sangat matang. Dengan dukungan tersedianya modal yang cukup, akan dapat menjadikan rencana dapat terealisasi dengan baik.
83
7. Strategi, konsep, dan struktur organisasi baru dapat membangun suasana dan semangat kerja yang lebih baik bagi karyawan dan juga anggota Pada pertengahan tahun 2008, CNI melakukan restrukturisasi, dengan membentuk beberapa departemen baru, yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah anggota dan juga jumlah pendapatan melalui penjualan produk dengan menerapkan sebuah konsep baru yaitu customer based orientation. Strategi, konsep, dan struktur organisasi yang baru ini dapat menjadi sumber motivasi baru bagi seluruh pihak yang terlibat, baik karwayan perusahaan maupun anggota.
8. Menjadi
perusahaan
pertama
di
Indonesia
yang
menerapkan sistem MLM dan terdaftar dalam APLI. Berdiri pada tahun 1986 dan menjadi perusahaan Indonesia pertama yang menerapkan konsep MLM menjadikan CNI sangat terkenal sebagai perusahaan MLM yang terbukti berhasil mengantarkan banyak anggota mencapai kesuksesan. Pertumbuhan dan perkembangan perusahaan ini terus terlihat baik dari segi meningkatnya jumlah anggota, berdirinya kantor cabang di berbagai kota, serta dipasarkan berbagai produk baru yang inovatif.
84
Dalam upaya menunjang posisi sebagai perusahaan MLM yang terpercaya, secara kelembagaan PT. CNI telah resmi terdaftar di Departemen Perdagangan Republik Indonesia dengan SIUPL (Surat Izin Usaha Penjualan Langsung) dengan nomor : 33/PDN-2/SIUPL/PP/8/2006, berlaku sampai tanggal 16 Agustus 2011. Pada APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia, adalah suatu organisasi yang merupakan wadah persatuan dan kesatuan tempat berhimpun para perusahaan penjualan langsung di Indonesia dan telah menjadi Anggota Kamar Dagang dan Industri Indonesia (KADIN INDONESIA), dengan nomor anggota 20203.18688-6/04-09-1995 serta diakui oleh Pemerintah/Departemen Perdagangan.) pun PT. CNI telah tercatat sebagai salah satu dari 67 anggota dengan nomor keanggotaan dengan nomor keanggotaan: 0003/06/09.
9. Memiliki corporate image yang baik dan terpercaya Pada tahun 2004, CNI mendapatkan marketing award berupa Excellent Sales System dari Markplus & Co, bukan hanya diantara MLM saja, tetapi terhadap perusahaan-perusahan marketing konvensional lain seIndonesia. Penghargaan ini membuktikan bahwa CNI telah
banyak
melahirkan
pebisnis
baru
dan
85
menghantarkan masyarakat dari kalangan apa pun untuk meningkatkan taraf hidupnya. Selain itu, CNI merupakan MLM yang berhasil mendapatkan Superbrand, penghargaan yang sangat ingin dicapai oleh setiap
pebisnis. CNI menerima
penghargaan Superbrands Indonesia 2005/2006 dari Superbrands International dan Customer Appreciation Award dari Zila Nutraceuticals, Inc. Kemudian, selama 4 tahun berturut-turut, CNI mendapat penghargaan “The Company with The Best Corporate Image” di ajang Indonesia’s Most Admired Companies (IMAC) yang diselenggarakan Frontier Consulting Group dan Majalan
Business
Week
Indonesia.
Survei
ini
melibatkan ribuan responden termasuk wartawan, investor, eksekutif dan anggota masyarakat lainnya. Dipilihnya CNI sebagai perusahaan MLM peraih IMAC Award, berdasarkan penilaian terhadap dimensi kualitas (quality), kinerja (performance), tanggung jawab (responsiveness) dan daya tarik (attractiveness). CNI
sangat
meyakinkan
para
responden
dan
mengumpulkan indeks tertinggi dalam hal perhatian konsumen, kualitas barang dan jasa yang baik., dapat dipercaya,
inovasi,
pertumbuhan
perusahaan,
86
manajamen yang baik, tanggung jawab terhadap lingkungan & sosial, tempat kerja yang ideal serta kualitas karyawan yang baik.
4.4.2.2 Kelemahan 1. Bergantung penuh pada kesetiaan anggota Dengan konsep MLM, maka peran aktif anggota sangat mempengaruhi kondisi perusahaan, terutama dalam hal penjualan produk. Setiap anggota pasti memiliki downline, atau anggota lain yang berada di bawahnya, sehingga apabila satu orang anggota mundur dari keanggotaannya, maka anggota di bawahnya pun juga akan mundur dari keanggotaan CNI. Dalam hal ini, dapat dilihat bahwa anggota memiliki bargaining power yang sangat tinggi. Secara khusus untuk perusahaan yang sudah bergerak lama yaitu hampir 25 tahun di bidang MLM, maka dapat dikatakan bahwa jumlah anggota CNI mengalami penurunan yang cukup signifikan dan hal tersebut juga memberikan dampak pada penurunan penjualan CNI.
2. Tidak tersedianya produk saat permintaan atas produk tersebut mengalami peningkatan
87
Banyak contoh yang dapat dijadikan bahan pembelajaran mengenai tidak tersedianya produk pada saat anggota atau konsumen ingin melakukan pembelian produk. Ada berbagai faktor yang menjadi penyebab hal tersebut, seperti jumlah permintaan atas sebuah produk yang baru diluncurkan tidak sesuai perkiraan manajemen perusahaan, dimana hal tersebut memberi dampak banyak anggota yang tidak dapat melakukan promosi atas produk baru tersebut karena tidak dapat menjual barang apabila ada yang ingin membeli. Faktor lain adalah kurang koordinasi dan komunikasi antar pihak brand department dan bagian purchasing sehingga sering kali terjadi habis persediaan barang.
3. Belum adanya prosedur operasi yang telah distandarisasi mengenai koordinasi antar dua departemen Dalam internal perusahaan, sering kali terjadi masalah atau kegiatan tidak dapat berjalan dengan maksimal karena koordinasi yang tidak terjalin dengan baik antar dua atau lebih departemen yang berperan. Salah satu contoh adalah dalam divisi marketing antara departemen market development dengan departement advertising & promotion. Pada saat departemen market development
88
hendak mengadakan sebuah acara, sudah dari 1 bulan sebelumnya mengajukan pembuatan desain materi promosi untuk mengumumkan akan diadakan sebuah kegiatan. Permintaan tersebut diproses oleh bagian advertising & promotion, namun hasil desain undangan, backdrop, umbul-umbul,
dan
materi
promosi
lainnya
selalu
diserahkan ke departemen market develpoment sekitar 1 minggu sebelum acara berlangsung, sehingga promosi tidak dapat berlangsung secara maksimal yang akhirnya pun berpengaruh pada peserta yang menghadiri kegiatan tersebut, dan juga bisa menghambat tercapainya target jumlah peserta dan jumlah pendapatan dari penjualan produk selama acara berlangsug.
4. Kompetisi antara anggota dan pusat distribusi Setiap anggota dan setiap pusat distribusi memililiki kepentingan masing-masing. Hal ini menyebabkan sering kali terjadi kompetisi dalam perekrutan anggota ataupun dalam upaya mendapatkan produk yang diinginkan terutama saat persediaan atas produk tersebut juga sangat terbatas. Pada dasarnya kompetisi ini dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, akan tetapi dapat menjadi
89
kelemahan
apabila
kompetisi
tersebut
memberikan
pengaruh negatif.
4.4.2.3 Kesempatan 1. Masih banyak kota kecil yang belum dimasuki oleh CNI Selama 25 tahun berdiri, CNI sudah memiliki kantor cabang utama di 10 kota besar di Indonesia dengan kantor pusat yaitu GRAHA CNI yang terletak di Jakarta Barat. Sepak terjang CNI tidak hanya dikenal di dalam negeri, namun juga di negara lain seperti Malaysia, Hong Kong, Singapura, Brunei Darussalam, India, China, dan Phillipines. Akan tetapi, CNI masih memiliki peluang untuk memperoleh pasar di kota kecil lain, serperti Pematang Siantar, Cirebon, Ngawi, Papua, dan lain-lain, karena pernah beberapa kali mengadakan aktivitas atau kegiatan di beberapa daerah baru dan respon dari masyarakat sangat positif.
2. Kemajuan teknologi mendukung CNI untuk melakukan transformasi menjadi modern MLM Sebagai satu-satunya perusahaan Indonesia yang bergerak di bidang MLM dan berhasil mencapai angka 25 tahun, CNI terus berupaya mempertahankan eksistensinya
90
dengan melakukan berbagai perubahan strategi sesuai perubahan industri. Dengan kemajuan teknologi saat ini, terutama penggunaan telepon seluler dan internet yang semakin meluas, maka CNI dapat meningkatkan kualitas pelayanannya.
3. Peningkatan daya beli masyarakat yang tercermin dari peningkatan PDB dari tahun ke tahun. Kestabilan kondisi perekonomian Indonesia selama beberapa tahun terakhir menunjukkan tingkat pertumbuhan PDB yang positif sehingga dapat disimpulkan bahwa masyarakat memiliki daya beli yang tinggi. Lebih lanjut, dengan kontribusi paling besar dari sektor konsumsi menjadi peluang bagi PT. CNI yang menjual consumer goods untuk dapat meningkatkan pendapatan melalui penjualan produk.
4. Kesadaran masyarakat akan gaya hidup sehat Dengan
semakin
meningkatnya
kesadaran
masyarakat akan hidup sehat, melalui pola makanan yang tidak hanya teratur tetapi juga makanan bergizi dengan nutrisi lengkap dan olahraga di berbagai kesempatan, maka PT. CNI juga memiliki peluang yang lebih besar untuk
91
dapat meningkatkan penjualan dan memperoleh target yang ditetapkan perusahaan, karena pada dasarnya, produk CNI merupakan produk yang mendukung kesehatan masyarakat.
4.4.2.4 Ancaman 1. Banyak perusahaan lain yang bergerak di bidang MLM dengan produk sejenis sehingga menambah jumlah pesaing. Seiring mulai bertumbuhnya CNI dengan konsep bisnis MLM dan bukti nyata keberhasilan para anggota yang menjalankan usahanya dengan serius, maka makin banyak perusahaan yang mulai menerapkan konsep MLM, baik perusahaan yang menjual produk yang hampir sama, maupun perusahaan yang menjual produk berbeda sehingga memberikan pengaruh menurunnya jumlah anggota dan jumlah pendapatan perusahaan CNI.
2. Persepsi negatif masyarakat mengenai pendekatan MLM Tak dapat dipungkiri bahwa cukup banyak pihak yang tidak menyukai perusahaan MLM, baik karena cara pendekatan yang dilakukan maupun tindak penipuan dari beberapa perusahaan yang mengatasnamakan perusahaan
92
MLM dan faktor lainnya, sehingga menimbulkan antipati dari masyarakat terhadap perusahaan MLM.
4.4.3
Five Competitive Forces
High
Threat of New Entrants
Medium
Bargaining Power of Supplier
High
Rivalry among Competitor High
Threat of Substitute Product
High
Gambar 4.6 Analisis Five Competitive Forces PT. CNI
Bargaining Power of Buyer
93
4.4.3.1 Threat of New Entrants CNI berdiri pada tahun 1986 sebagai perusahaan Indonesia pertama yang menggunakan pendekatan bisnis dengan konsep multilevel marketing dengan menjual produk utama Sun Chlorella. Setelah
mengalami
pertumbuhan
dan
perkembangan,
banyak
perusahaan yang mulai menggunakan konsep MLM, hingga pada akhir tahun 2010, ada 62 perusahaan yang terdaftar di APLI sebagai perusahaan penjualan langsung. Bertambahnya perusahaan baru yang menerapkan konsep MLM cukup berdampak bagi CNI, karena perusahaan baru bisa memberikan peluang yang lebih besar. Sebagai contoh, apabila seorang anggota CNI yang berada di level downline ke-10, mungkin pada perusahaan MLM baru bisa menjadi upline atau downline pada tingkat yang lebih tinggi. Apabila seorang anggota CNI memutuskan untuk menjadi anggota yang tidak aktif, maka CNI tidak hanya kehilangan 1 anggota, namun juga seluruh anggota lain yang merupakan downline dari anggota tersebut. Oleh karena itu, maka ancaman persaingan dari perusahaan baru cukup tinggi bagi CNI.
4.4.3.2 Bargaining Power of Supplier Hampir seluruh produk CNI berasal dari supplier, baik perusahaan dalam negeri maupun luar negeri. Pada dasarnya, setiap produk CNI hanya berasal dari satu supplier, sehingga ada beberapa
94
supplier seperti PT. Gandum Mas Kencana (Indonesia), Sun Chlorella Ltd. (Jepang), PT. Dunham (Korea), dan lain-lain. Akan tetapi CNI bisa terus mencoba menjalin kerja sama yang baru dengan supplier lain untuk jenis produk lain, sehinnga kekuatan penawaran dari supplier dalam tingkat sedang.
4.4.3.3 Bargaining Power of Buyer Pembeli produk CNI mayoritas adalah anggota CNI. Meskipun saat ini produk CNI sudah dapat dibeli dengan harga ritel pada SBD maupun pusat distribusi CNI yang tersebar di berbagai daerah, namun 80% pembeli produk CNI merupakan anggota CNI. Bagi CNI, anggota memiliki kekuatan penawaran yang tinggi. Hal ini dapat terlihat dengan bagaimana CNI berupaya menjaga anggota melalui kegiatan anggota yang diadakan, seperti pelatihan pengenalan produk, pertemuan anggota, memberikan seminar motivasi untuk para anggota, mengadakan kegiatan Champion Trip setiap tahunnya untuk anggota yang mencapai poin pribadi tertentu, dan lain-lain.
4.4.3.4 Threat of Substitute Product Produk CNI merupakan produk kesehatan seperti diantaranya adalah CNI Ester-C, CNI Sun Chlorella, CNI Organik, dan Marine Organic Calcium; makanan dan minuman seperti diantaranya adalah Kopi Ginseng, The Ginseng, Up Coco, Mie Sehati dan Nutri-10 meal;
95
peralatan rumah tangga seperti diantaranya adalah Magic Lid Processor, Twin Pan, SC88, Magic Processor, Water Treatment; serta perawatan tubuh seperti diantaranya adalah White Magic, IRES make up, pasta gigi winz, dan Nutimoist. Ada begitu banyak produk sejenis yang dijual di pasar bebas, sehingga CNI menghadapi ancaman tinggi dari produk substitusi.
4.4.3.5 Rivalry among Competitor Perusahaan yang menjual produk sejenis dengan konsep pendekatan MLM sangat banyak, beberapa diantaranya adalah Amway, Tiens, Oriflame, K-Link, dan Elken. Persaingan dengan perusahaan tersebut sangat ketat sehingga ancaman bagi CNI dari persaingan antar perusahaan sejenis ini pun tinggi.
Kategori Produk
Perusahaan MLM Kompetitor
Makanan Kesehatan
Amway, K-Link, Tiens
Perawatan Diri
Amway, Oriflame, K-Link, Tiens
Makanan & Minuman
K-Link, Elken
Pertanian & Perikanan
Amway, Tiens Golden Harvest, Nasa
Rumah Tangga
Amway, Elken, Tupperware
Gambar 4.7 Daftar Kompetitor Sesuai Kategori Produk
96
Amway Amway Indonesia berdiri tanggal 17 Juli 1992 melalui PT Amindoway Jaya dan PT Amway Indonesia. PT Amindoway Jaya adalah perusahaan pemegang lisensi penjualan langsung dan distribusi produk Amway di Indonesia. PT Amway Indonesia adalah perusahaan yang
memberikan
jasa
konsultasi
dalam
bidang
pemasaran,
pengembangan usaha, serta dukungan distributor aktif di Indonesia. Amway Indonesia memasarkan sekitar 250 produk Amway yang terdiri dari produk-produk: Kesehatan & Kebugaran, Kosmetik & Perawatan Kulit, Perawatan Diri, Perawatan Rumah Tangga, Peralatan Rumah Tangga dan Pertanian. Amway Indonesia juga menggalang kerjasama dengan produsen lokal untuk memasarkan produk-produk mereka yang meliputi produk: fashion, kesehatan, kecantikan, permainan edukasi anak, alat tulis, oli mesin, dan makanan & minuman, serta jasa asuransi, majalah dan koran. Untuk mendukung pelayanan terhadap distributor, Amway Indonesia memiliki 25 Amway Distribution Center (ADC) dan saat ini jumlah IBO aktif di Indonesia: 330.000 orang.
Tiens Tiens Group Co. Ltd.("Tiens Group"), yang didirikan pada tahun 1995 oleh Mr. Li Jinyuan di Tianjin, China, kini merupakan perusahaan konglomerasi multi-nasional dalam berbagai bidang
97
seperti bio-teknologi, pendidikan, bisnis ritel, pariwisata, institusi keuangan, perdagangan internasional serta bisnis elektronik dan sebagainya. Tiens Group mulai merambah pasar internasional di tahun 1997. Kini, dengan cakupan bisnis yang menjangkau lebih dari 190 negara, Tiens Group telah memiliki kantor cabang di lebih dari 110 negara serta membangun aliansi strategis yang kuat dengan berbagai perusahaan terkemuka di penjuru dunia. Melalui rangkaian produk makanan sehat, produk suplemen kesehatan, produk perawatan kulit, serta produk kebutuhan rumah tangga, Tiens Group berhasil tampil sebagai gaya hidup pilihan dalam bidang kesehatan, kecantikan, serta menciptakan kebahagiaan dan kesejahteraan bagi lebih dari 20 juta keluarga di seluruh dunia. Berbekal
prinsip
dasar
untuk
senantiasa
memberikan
sumbangsih dan kontribusi amal kepada masyarakat, Tiens Group secara aktif menyelenggarakan tanggung jawab sosial perusahaan dan telah mendonasikan lebih dari 1.5 miliar RMB untuk kesejahteraan publik serta beragam aktivitas amal lainnya. Salah satu kunci sukses dalam strategi mengembangkan pasar global Tiens Group adalah dengan membangun tim sumber daya manusia yang terdidik dan mampu berkiprah secara lokal maupun global. Tiens Group memiliki tim bertaraf internasional yang tak terkalahkan dalam bidang riset, inovasi serta profesionalitas, yang meliputi lebih dari 8.000 orang karyawan, di mana 35% diantaranya
98
menyandang
gelar
master/paska-sarjana
atau
lebih
tinggi.
http://id.tiens.com/AboutTiens.aspx?CMSCODE=Overviews
Oriflame Didirikan pada tahun 1967 oleh dua bersaudara dan teman mereka, saat ini Oriflame telah menjadi perusahaan kecantikan internasional dengan sistem penjualan langsung di lebih dari 60 negara di
seluruh
dunia.
Portfolio
yang
luas dari
produk-produk
kecantikan Swedia yang alami, inovatif dipasarkan melalui melalui tenaga penjualan sekitar 3.600.000 konsultant mandiri, yang bersamasama membuat penjualan tahunan melebihi beberapa € 1,5 miliar. http://id.oriflame.com/about-oriflame/index.jhtml
Elken PT Elken Int Indonesia atau yang dikenal dengan Elken Indonesia merupakan bagian dari Elken, salah satu perusahaan penjualan langsung yang mengalami pertumbuhan paling cepat. Didirikan diatas dasar integritas, kewirausahaan, dan pemberdayaan, Elken Indonesia resmi beroperasi pada 1999. Elken Indonesia menikmati jaminan dukungan dari Kantor Pusat (Head Office), yang merupakan salah satu dari 10 Besar perusahaan MLM di Malaysia. Kerjasama bisnis antara Elken Indoneisa dan para Distributor merupakan pengalaman yang sangat
99
berharga melihat bahwa Head Office Elken Indonesia termasuk salah satu 5 Besar Pengembang Sumber Daya Manusia Terbaik di Malaysia. Elken Indonesia memiliki keutamaan dari manajemen professional Head Office yang memenuhi standar kelas dunia ISO9001. Selain itu, lken Indonesia membentuk bagian dari Jaringan Elken yang menjangkau arena internasional. Para Distributor Elken Indonesia membawa keistimewaan lebih dari 200 produk-produk berkualitas. Koleksi produk-produk kami terbagi dalam 5 kategori utama, yaitu Perawatan Kesehatan, Sistem Pemurni Air Bio Pure R.O., Perawatan Kulit
dan
Kecantikan,
Pembentuk
Tubuh
Foundation
Lingerie
Wanita)
(Pakaian dan
Dalam FMCG.
http://www.elken.co.id/ver_eng/our_company/about.asp
4.5 Strategi Perusahaan Pada 2008 - 2010
Pada dasarnya PT. CNI memiliki strategi diferensiasi, dengan selalu berupaya memberikan nilai tambah bagi konsumen (anggota dan non-anggota) agar dapat memberikan kepuasan bagi konsumen atas kualitas produk dan juga pelayanan yang ramah dah bersahabat dari perusahaan. Strategi diferensiasi PT. CNI di bidang pemasaran dapat terlihat melalui beberapa strategi yang saling mendukung yaitu:
100
4.5.1
Pengembangan Pasar Baru 4.5.1.1 Latar Belakang CNI mencoba menerapkan strategi pengembangan pasar baru, dengan karakteristik target pasar adalah konsumen dengan usia 30-45 tahun, SES B++ sampai A++, 50% wanita (ibu rumah tangga, wanita karir), pengeluaran > Rp 10 juta per bulan, dan pengusaha muda. Upaya ini diterapkan dengan tujuan untuk dapat membangun komunitas dan menjadikan mereka nyaman dengan CNI, mendorong komunitas menjadi anggota dan menjadikan mereka konsumen yang loyal, anggota CNI dapat menjadi referensi untuk mengembangkan CNI. Ada dua jenis pengembangan pasar baru yang dapat diterapkan, yaitu secara langsung dengan analisa potensi wilayah, membuat aktivitas, melakukan pendekatan dan selanjutnya melakukan evaluasi serta cara tidak langsung yaitu melalui anggota yang sudah lama bergabung dan sudah mencapai tingkat tertentu dengan analisa potensi leader, kesiapan cabang, acara yang akan diselenggarakan, dan evaluasi leader. Strategi yang diterapkan adalah dengan masuk ke komunitas tertentu dan melakukan joint activity (kegiatan bersama atau kerjasama dengan pihak eksternal), membuat aktivitas sendiri dan mengundang komunitas terntentu, menawarkan fasilitas gedung kepada instansi untuk dipakai oleh mereka dan melakukan pendekatan terhadap
101
pengguna ruangan, mengundang penyewa dan mengadakan aktivitas bersama Aktivitas Open Market Program (OMP) meliputi seminar (kesehatan, pendidikan, kecantikan, dll), pameran (produk CNI, produk yang lain), tes kesehatan dan konsultasi, olah raga (Aerobic, dance, dll), cooking class and competition, Beauty class (kelas kecantikan), berbagai lomba dan permainan, Gathering + Factory visit,
Entertainment,
Personal
to
personal
(C2C),
referensi,
sponsorship, work shop. Melalui aktivitas tersebut, diharapkan ada peserta yang bergabung menjadi anggota atau membeli produk dengan promo khusus, memperoleh data peserta yang dapat dikunjungi atau dihubungi, melakukan pendekatan secara pribadi, dan mengundang mereka kembali dalam aktivitas selanjutaya dengan harapan setiap peserta dapat mengajak orang lain untuk turut berpartisipasi. Pembentukan komunitas baru dapat dilakukan dengan tahaptahap tertentu, diawali dengan mengenali hobi atau hal kesukaan yang sering kali dilakukan bersama, kemudian dilanjutkan dengan mengumpulkan beberapa orang tersebut dalam satu kelompok/ jalur dan mengajak mereka beraktivitas secara rutin. Selanjutnya, himbau agar mereka mengajak mitra yang lain dan tawarkan acara yang mereka sukai. Lebih lanjut, adakan gathering atau undang mereka ke kantor cabang dan minta referensi. Terjalinnya hubungan dalam komunitas yang telah terbentuk tersebut dapat dilanjutkan dengan
102
menjaga ritme pertemuan rutin, perkembangan informasi, adakan pertemuan bulanan (informal), berikan pelayanan terbaik dan juga gift dengan syarat tertentu, buka milis/web site informasi, kirimkan kartu ucapan selamat (Ultah, pernikajan, perayaan, dll), adakan gathering 34 bulan sekali
Tidak Beli produk
Komunitas
Referensi
Support dan Komitmen
Aktivitas
Registrasi Database
Tantangan
Beli produk Pendekatan Personal
Komunikasi
Aktivitas Berikutnya
Gambar 4.8 Diagram Open Market Program (OMP)
Berdasarkan konsep diatas, maka salah satu wujud nyata yang dihasilkan oleh CNI sebagai strategi mengembangkan pasar dengan target konsumen yang baru adalah mendirikan departemen Family Care Community (FCC).
103
4.5.1.2 Family Care Community (FCC) FCC adalah salah satu bentuk program Corporate Social Responsibility (CSR) CNI yang diwujudkan dalam wadah komunitas untuk membantu meningkatkan kualitas hidup masyarakat, melalui serangkaian kegiatan positif yang mengarah pada perkembangan pengetahuan, kesehatan, serta kebahagiaan sebuah keluarga. Dengan visi “Berperan serta membangun keluarga Indonesia yang sehat dan sejahtera” dan misi “Membentuk komunitas yang peduli
terhadap
kesehatan
fisik
dan
mental
setiap
anggota
keluarganya”, kegiatan-kegiatan yang diadakan FCC antara lain seminar, gathering, dan program sosial. Rangkaian kegiatan ini dikemas sedemikian rupa dengan melibatkan keluarga. Selain pengetahuan bertambah, diharapkan kebersamaam antar anggota keluarga juga bisa semakin terjalin erat. Komunitas dalam FCC bisa terus berinteraksi dan saling berbagi akan hal-hal terbaik bagi keluarganya, misalnya seputar gaya hidup, kiat bisnis, hingga produk-produk berkualitas yang dibutuhkan sehari-hari. Melalui aktivitas-aktivitas positif dalam FCC, diharapkan akan mendukung tercapainya lebih banyak anggota masyarakat yang sehat dan sejahtera. Pada awalnya, kegiatan yang diselenggarakan oleh FCC diadakan sejak tahun 2009 di tiga kota besar yaitu Jakarta, Medan dan Surabaya. Kemudian pada tahun 2010, kegiatan FCC juga
104
diselenggarakan di dua kota besar lain, yaitu Bali dan Bandung. Adapun pemilihan kota Jakarta, Medan, dan Surabaya berdasarkan analisa atas tiga kota tersebut. Daerah Khusus Ibukota Jakarta (DKI Jakarta, Jakarta Raya) adalah ibu kota negara Indonesia. Jakarta merupakan satu-satunya kota di Indonesia yang memiliki status setingkat provinsi. Jakarta memiliki luas sekitar 661,52 km² (lautan : 6.977,5 km²), dengan penduduk berjumlah 9.588.198 jiwa (2010). Wilayah metropolitan Jakarta (Jabotabek) yang berpenduduk sekitar 23 juta jiwa, merupakan metropolitan terbesar di Indonesia atau urutan keenam dunia. Jakarta merupakan salah satu kota di Asia dengan masyarakat kelas menengah cukup
besar.
Pada
tahun
2009,
13%
masyarakat
Jakarta
berpenghasilan di atas US$ 10.000 sehingga sejajar dengan Singapura, Shanghai, dan Mumbai. Selain sebagai pusat pemerintahan, Jakarta juga merupakan pusat bisnis dan keuangan. Sedangkan Kota Medan, dengan luas 265,10 KM, 21 kecamatan, dengan jumlah penduduk 2.036.018 pada tahun 2005, memiliki 25% penduduk yang merupakan keturunan Tionghoa dan Kota Surabaya menjadi pilihan untuk memperoleh pasar wanita dan menengah ke atas. Berdasarkan potensi yang ada dari setiap Jakarta, Medan, dan Surabaya, maka dibuat strategi yaitu dengan memilih leader tertentu untuk melakukan open market, menjadi anggota komunitas tertentu, melakukan
pendekatan
terarah
dengan
beberapa
komunitas,
105
bekerjasama dengan toko bunga untuk mengirimkan bunga ucapan pada segmen tertentu yang mengadakan pesta, mengadakan aara di komunitas tertentu setiap bulan, dan mengumpulkan database komunitas tertentu. Adapaun langkah-langkah yang ditempuh adalah pendekatan dan sponsor komunitas balet, pendekatan dan konfirmasi komitmen leader, pendekatan ke komunitas Tiong Hoa, lomba-lomba acara, perencanaan aktivitas di SBD dan diluar, promo khusus untuk memperoleh target pencapaian 100 orang komunitas pada 6 bulan pertama dengan 75% diantaranya adalah konsumen atau penyalur dengan etnis Tionghoa, serta membuat website atau blog khusus untuk komunitas wanita.
4.5.1.3 Evaluasi FCC Selama 2 tahun, kegiatan FCC secara keseluruhan memiliki jumlah sebanyak 93 kegiatan, dimana 52 diantaranya diselenggarakan di Jakarta, 19 kegiatan diselenggarakan di Medan, 15 kegiatan diselenggarakan di Surabaya, 4 kegiatan diselenggarakan di Bali, dan 3 kegiatan diselenggarakan di Bandung, seperti yang dapat dilihat pada gambar 4.9 di bawah ini.
106
Gambar 4.9 Grafik Perbandingan Jumlah Acara FCC
Menurut Bapak Chandra Harkino, selaku head of Marketing Development CNI, penjualan rata-rata CNI mengalami peningkatan sebesar 35% setiap saat diadakan kegiatan. Jumlah omzet berbanding lurus dengan jumlah acara yang diadakan. Omzet paling besar berasal dari penjualan yang terjadi saat kegiatan berlangsung di Kota Jakarta, kemudian dilanjutkan oleh kota Medan, Surabaya, Bali, dan Bandung, seperti yang dapat terlihat pada gambar 4.10 di bawah ini, dimana omzet terbesar diperoleh di Kota Jakarta, hampir 4x lebih besar daripada Kota Medan di urutan kedua, selanjutnya Kota Surabaya, Kota Bali, dan Kota Bandung.
107
Gambar 4.10 Grafik Perbandingan Jumlah Omzet Acara FCC
Seluruh kegiatan tersebut dihadiri peserta dengan jumlah keseluruhan 17.026 orang, yang terdiri dari 14.614 non anggota (prospek) dan 2.412 anggota. Dari 14.614 peserta yang merupakan non-anggota, ada 923 peserta yang memutuskan untuk bergabung menjadi anggota baru.
Gambar 4.11 Grafik Perbandingan Status Peserta Acara FCC
108
Dari seluruh 17.026 peserta acara FCC di berbagai kota, kota Jakarta memiliki total peserta yang paling banyak yaitu mencapai 75%, dilanjutkan oleh Medan 12%, Surabaya 10%, Bali 1%, dan Bandung 3%.
Gambar 4.12 Grafik Perbandingan Total Peserta Kegiatan FCC di Berbagai Kota
Berdasarkan jumlah anggota baru yang bergabung pada saat acara berlangsung di berbagai acara, anggota baru yang paling banyak bergabung adalah dari kota Jakarta yang mencapai 49% dari seluruh jumlah anggota baru, kemudian Surabaya 30%, Medan 17%, Bali 3%, dan Bandung 1%.
109
Gambar 4.13 Grafik Proporsi Anggota Baru Masing-Masing Kota
Perbandingan proporsi jumlah anggota baru yang bergabung dari total peserta paling tinggi terdapat di kota Surabaya yaitu sebesar 16%, kemudian Bali sebesar 12%, medan 8%, kemudian Jakarta dan Bali masing-masing sebesar 4%. Hal ini tidak sesuai dengan urutan kota yang paling banyak mendagakan acara dan memperoleh jumlah omzet paling besar yaitu Jakarta, Medan, Surabaya, Bali, dan Bandung.
110
Gambar 4.14 Grafik Proporsi Anggota Baru dari Total Peserta Acara FCC
Berdasarkan jumlah banyaknya acara di tiap kota dan jumlah omzet yang terealisasi, dapat dilihat bahwa semakin banyak dilaksanakan acara, baik seminar mengenai kesehatan, pendidikan anak, bisnis, dan psikologi, ataupun demo masak dan pertemuan anggota, maka omzet yang dapat diperoleh akan semakin meningkat. Hal ini dapat terjadi karena setiap kali diadakan acara, dibuka sales counter yang terletak di area pelaksanaan acara. Lebih lanjut, para peserta diberikan berbagai promo dan penawaran menarik yang dibuat secara khusus untuk peserta acara, seperti diskon produk, atau gratis produk untuk jumlah pembelian tertentu, atau penambahan poin khusus untuk para anggota CNI.
111
Pada akhir acara, peserta dibagikan kuesioner yang harus diisi untuk ditukarkan dengan goodie bag yang berisi produk CNI, khususnya produk yang sedang ingin dipromosikan. Acara diakhiri dengan acara makan siang atau makan malam dan juga diberikan door prize dari CNI maupun dari pihak luar yang menjadi sponsor acara. Berdasarkan evaluasi kuesioner peserta, mayoritas peserta memberikan respon positif atas acara FCC. Sebagai contoh, hasil kuesioner
atas
acara
seminar
parenting
yang
bertemakan
“Mengembangkan Kecerdasan dan Kreativitas Pada Anak Remaja” dengan pembicara Seto Mulyadi yang diselenggarakan di Gedung Sentra Bisnis dan Distribusi Puri Indah, Jakarta. Dari 129 peserta yang mengisi kuesioner, 62 peserta (48%) memiliki pendapat “Sangat Baik” dan 67 peserta (52%) memiliki pendapat “Baik” atas acara yang diselenggarakan. Jumlah peserta yang menyatakan ingin mengikuti acara FCC berikutnya adalah 119 orang (92%) dan 84 peserta (65%) menyatakan bersedia menerima informasi kegiatan FCC melalui SMS. Respon positif dari peserta acara mayoritas hanya dapat membuat peserta ingin mengikuti kegiatan FCC berikutnya, tanpa mendorong peserta acara untuk menjadi anggota baru, walaupun dengan bergabung menjadi anggota CNI, para peserta dapat mengikuti kegiatan yang diselenggarakan FCC berikutnya secara gratis. Hal ini dapat terlihat dari jumlah seluruh peserta yang menghadiri seluruh
112
acara FCC di lima kota besar, hanya ada 923 anggota baru (6%) yang bergabung dari seluruh prospek atau peserta non anggota. Ketidaktertarikan peserta untuk bergabung menjadi anggota pada saat acara FCC berlangsung tidak sesuai dengan ekspektasi perusahaan, karena CNI telah menyiapkan berbagai keuntungan bagi peserta yang bergabung menjadi anggota CNI saat acara FCC berlangsung, seperti diskon 10-20% dari harga ritel untuk seluruh produk, gratis 2 buah tiket atau undangan untuk acara FCC berikutnya yang akan diadakan di kota tersebut, free delivery service, tidak dikenakan biaya tambahan untuk pembayaran menggunakan kartu kredit, promo khusus untuk anggota baru, kesempatan untuk membuka CNI Chain Store, dan memperoleh berbagai hadiah dari pihak sponsor acara FCC. Hal ini bisa disebabkan oleh tidak dilakukan personal selling pada saat acara FCC berlangsung. Pada dasarnya, prinsip MLM yang adalah personal selling, dimana dibutuhkan komunikasi personal antara perwakilan pihak perusahaan dengan calon anggota untuk dapat menginformasikan segala manfaat yang bisa diperoleh dengan bergabung sebagai anggota CNI. Meskipun pada awal acara, pembawa acara slealu memberikan informasi mengenai CNI dan FCC, namun informasi yang diberikan hanya berupa gambaran umum FCC yang merupakan wujud sosial dari CNI dalam upaya membantu meningkatkan kesejahteraan hidup masyarakat Indonesia.
113
4.5.2
Pengembangan Produk Baru 4.5.2.1 Pembuatan Produk Baru Dalam upaya memasuki pasar baru, CNI juga melakukan perubahan strategi pada produk yang dipasarkan. Dengan segmen pasar yang berbeda, CNI berupaya untuk dapat meningkatkan kualitas hidup masyarakat kelas menengah ke atas melalui produk yang fokus pada bidang kesehatan. Beberapa diantaranya adalah: a. Up Cocoa Up Cocoa merupakan minuman instan coklat dengan kandungan cokelat hitam dan ginseng yang terbuat dari bahan berkualias dan mengandung aroma dan rasa yang khas dan juga menyehatkan dengan manfaat stamina prima sehingga dapat rileks namun juga bersemangat. Up Cocoa ditujukan untuk pangsa pasar wanita, karena pada dasarnya wanita menyukai cokelat. Dalam rangka memperkenalkan produk Up Cocoa, strategi yang dilakukan adalah melalui: -
Demo masak Melalui demo masak, dapat diperkenalkan berbagai resep makanan aplikasi produk Up Cocoa. Resep makanan sebaiknya mudah dibuat dan juga memiliki cita rasa yang lezat sehingga dapat lebih mudah menarik perhatian konsumen.
114
-
Sampling Sampling
adalah
jurus
jitu
untuk
memperkenalkan produk F&B, termasuk Up Cocoa. Dengan sampling, konsumen mempunyai 'experential taste' terhadap produk tersebut.
Experential Taste
tersebut akan langsung melekat di benak konsumen, sehingga akan langsung direalisasikan dengan tindakan membeli produk tersebut.
-
Alat bantu jual Alat bantu jual berupa flyer, leaflet, atau brosur akan lebih memudahkan konsumen untuk mengenal lebih lanjut mengenai produknya. Akan lebih menarik jika flyer atau leaflet disisipkan dengan resep-resep menarik
dan
aplikatif
dengan
visualisasi
yang
menggugah selera sehingga akan lebih menarik konsumen untuk membacanya.
b. Up café vanilla & mint Up Cafe Vanilla & Mint merupakan perpaduan kopi instan dari biji kopi pilihan serta krimer nabati dengan rasa vanilla dan mint yang begitu menyegarkan dan dapat disajikan secara dingin maupun hangat. Aroma yang khas dan cita
115
rasa yang begitu segar di mulut, akan menghadirkan sensasi baru selain kopi lainnya. Up Cafe Vanilla & Mint memiliki target konsumen SES A-B, pria dan wanita, usia 20-35 tahun, profesional muda, dan peminum kopi pemula.
c. White Magic Seiring dengan berjalannya waktu, kulit dapat kehilangan
kelembaban
dan
kekenyalan.
Hal
ini
diakibatkan oleh menurunnya produksi kolagen dan elastin, sehingga
kulit
pun
akan
membentuk
garis-garis
halus/kerutan. Penuaan tidak hanya tergantung pada genetik, tetapi juga pada jenis kulit (kering, dehidrasi, sensitif, atau berminyak). Kerutan pada awalnya muncul di daerah dahi dan sekitar mata serta mulut. Namun, setiap kulit mempunyai masalah yang tidak sama. Pada setiap jenjang usia, wajah akan memiliki masalah yang berbeda. Oleh sebab itu, CNI mengeluarkan rangkaian produk cosmeceutical terbaru, Whyte Magic, yaitu rangkaian produk perawatan kulit wajah harian, dari cleansing (pembersih) hingga sun protection (sun block) yang mampu mengatasi berbagai masalah kulit wajah Anda secara bertahap, menjadikannya lebih sehat, cerah, dan tampak lebih muda dari usia sesungguhnya.
116
Dua keunggulan utama yang hanya dimiliki oleh Whyte Magic jika dibandingkan dengan produk skin care di pasaran (yang pada umumnya hanya mengandung vitamin C yang larut dalam air), yaitu : 1.Nanotechnology Teknologi yang digunakan dalam pembuatan Whyte Magic, adalah nanotechnology, dimana partikel dari bahan-bahan kandungan Whyte Magic dikecilkan hingga 9 kali pengecilan jika dibandingkan dengan ukuran partikel dari skin care lainnya. Hal ini yang membuat Whyte Magic mudah menyerap ke dalam kulit tanpa perlu massage atau alat tambahan. 2.Teknologi Twin C (Fungsi: Pengantar vitamin C) Sebagai Hydrosoluble Vitamin C, vitamin C yang larut dalam air dan Lipotropic Vitamin C : yaitu vitamin C yang larut dalam lemak.
4.5.2.2 Reposisi Merek dan Pergantian Kemasan Selain mengeluarkan produk baru, CNI juga menerapkan strategi mengubah kemasan atau mengubah nama produk untuk beberapa produk tertentu untuk dapat masuk ke segmen yang berbeda, seperti:
117
1. Ginseng Tea menjadi Up Tea CNI Ginseng Tea kini hadir dengan nama dan wajah baru yang berisi 15 srtick dalam kemasa boks ekslusif, CNI Ginseng Tea berganti nama menjadi Up Tea Ginseng Tea, lebih elegant dan lebih spesial.
Gambar 4.15 Iklan perubahan merek dan kemasan Ginseng Tea menjadi Up Tea
Nama Up Tea merupakan nama produk yang mengikuti perkembangan produk di Malaysia dimana seluruh produk baru menggunakan kata ”Up”, sehingga ke depannya, seluruh produk CNI juga akan berubah nama menggunakan kata ”Up”.
118
4.5.2.3 Product Extension CNI juga mencoba menerapkan strategi product extension, menggunakan nama merek produk yang sudah ada untuk kategori produk yang sama, seperti Nutriomist, produk perawatan diri berupa krim multiguna dan menjadi salah satu produk unggulan CNI dan juga Winz, produk perawatan diri berupa pasta gigi yang di keluarkan dalam ukuran berbeda.
4.5.2.4 Brand Extension CNI juga menerapkan brand extension dengan mengeluarkan Ester C – Effervescent yang merupakan spin off dari Ester C dan juga Ichi – I Magic Lid Container, Ichi – I Thermal Pot, dan juga Ichi – I Magic Processor yang merupakan spin off dari rangkaian produk peralatan rumah tangga dengan merek Ichi – I.
Dari seluruh produk baru yang dikeluarkan, kontribusi penjualan produk pada bulan pertama terhadap seluruh penjualan produk cabang Jakarta paling tinggi adalah produk White Magic sebesar 74.73%, dengan kontribusi rata-rata dari seluruh produk baru adalah sebesar 8.45%.
119
4.5.3
Renovasi Gedung SBD Puri Indah menjadi CNI Creative Center 4.5.3.1 Pendahuluan C3 (CNI CREATIVE CENTER) adalah salah satu terobosan luar biasa dan wujud komitmen CNI dalam memperkenalkan konsep marketing yang baru khususnya dalam industri MLM, dimana dengan keberadaan C3 berikut fasilitas produk gallery dan SBU/ Penyewa yang ada didalamnya mengkomunikasikan bahwa CNI adalah sebuah perusahaan yang sangat berbeda dengan perusahaan MLM pada umumnya yang dikenal masyarakat tertutup. Akan tetepai melalui C3, CNI menegaskan bahwa sekarang ini, CNI terbuka untuk umum sehingga semua orang dapat merasakan keberadaan CNI, mengikuti aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh CNI, masuk dengan bebas kedalam C3, mendapatkan pengalaman menarik melalui Product Gallery, Aktivitas dan merasakan benefit yang ada dan melakukan transaksi diseluruh penyewa (Ginsco, Salon Budi Setiawan, WinLab, dll) atau belanja produk-produk CNI di sales area walaupun bukan anggota CNI sekalipun.
4.5.3.2 Latar Belakang Konsep keterbukaan ini tentunya harus disosialisasikan secara maksimal kepada masyarakat umum, khususnya di lingkungan daerah sekitar yaitu wilayah puri, kebon jeruk, meruya, dan beberapa daerah lain di Jakarta Barat. Hal ini dimaksudkan agar masyarakat dapat
120
segera mengetahui terobosan yang luar biasa ini, menikmati keberadaan C3 dan lebih mengenal bisnis/usaha CNI baru yang lain daripada konsep yang dilakukan oleh perusahaan MLM manapun. Lebih lanjut, hal ini diharapkan dapat mengurangi pandangan masyarakat mengenai MLM khususnya bisnis/usaha CNI yang masih menjalankan bisnis network marketing namun berbeda konsep dengan perusahaan MLM pada umumnya
4.5.3.3 Maksud dan Tujuan C3 diresmikan pada pertengahan November 2009 dan saat ini ada 3 penyewa yang menjadi bagian dari SBU di C3 yang bergabung yaitu (Ginsco, Salon Budi Setiawan, dan Win Lab). Harapan menegement saat ini hendaknya keberadaan C3 bisa diexplore dan dikembangkan dengan konsep dan strategi yang tepat, sehingga C3 bisa menjadi alternatif kunjungan banyak orang dan keluarga sehingga menciptakan suasana ramai secara umum tanpa mengurangi kenyamanan dan privasi bisa didapatkan. Selama ini banyak hal yang sudah dilakukan untuk meramaikan C3 dengan harapan juga memberikan manfaat untuk penyewa yang ada didalamnya. Namun banyak aktivitas yang sudah dilakukan belum terkonsep dengan benar, oleh sebab itu untuk mempercepat target yaitu:
121
•
Menjadikan C3 selalu ramai dan bisa dijadikan sebagai alternatif tujuan keluarga
•
Memberikan efek pengganda yang menguntungkan khususnya untuk SBU / Penyewa yang ada di C3.
•
Sebagai sarana pengembangan pasar untuk CNI
Perlu pemikiran serius untuk membuat beberapa strategi dan konsep yang komprehensif yang bisa diimplementasikan dengan cepat, secara terus-menerus, dan terprogram.
4.5.3.4 Sasaran Utama dan Target Sasaran utama untuk mengembangkan dan meramaikan C3 harus dibagi menjadi 5 segment yaitu Segment Proffesional, Segment Keluarga, Segment Instituasi (Swasta, BUMN, Pemerintah), Segment Anggota, dan Segment Youngster. Target yang hendak dicapai perusahaan adalah mencapai jumlah kunjungan C3 Tour Gallery sebanyak 8.000 orang, membuat aktivitas dengan skala besar dan menegah minimal 5 kali per bulan, menciptakan suasana di C3 menjadi lebih ramai, menjadikan C3 sebagai alternatif kunjungan keluarga, dan memberikan benefit yang bisa dirasakan langsung oleh para penyewa.
122
4.5.3.5 Rencana Strategis Untuk mencapai target diatas tentunya CNI harus mulai memikirkan strategi khusus yang terkonsep dengan baik untuk membuat rencana strategis dan berbagai aktivitas yang kreatif. Tentu saja ide-ide dan usulan ini tidak bisa dikerjakan oleh satu bagian saja akan tetapi sangat erat hubungannya dengan marketing, cabang dan department lain sehingga beban akan terasa ringan. Melalui berbagai masukan, maka beberapa langkah strategis, rencana kerja dan usulan aktivitas untuk mencapai hal tersebut telah kami pikirkan antara lain: ¾ Menambah POSM sebagai sarana informasi dan promosi keberadaan C3 dan penyewa. ¾ Merekrut bagian sales/marketing tidak tetap (kontrak) untuk memasarkan penyewa-penyewa dengan perhitungan komisi dan fasilitas tertentu. ¾ Membuat promo yang terintegrasi bekerjasama dengan penyewa-penyewa untuk transaksi tertentu. ¾ Membantu kartu diskon khusus pelajar dan di distribusikan ke sekolah-sekolah nasional plus disekitar puri yang belum atau biasa bekerjasama dengan FCC. ¾ Memanfaatkan tempat yang memungkinkan untuk menambah penyewa (Tour & travel, Book store, tempat kursus, refleksi,
123
dll) atau ruang yang kosong sebagai tempat praktek dokter bersama, dalam hal ini tentu saja kita harus memilih penyewa dan dokter yang cukup dikenal dan mempunyai reputasi baik untuk kita ajak bekerjasama dengan sistem prosentasi ataupun sewa yang murah. ¾ Penyelenggaraan senam/aerobik bersama setiap minggu di C3 dan mengundang seluruh masyarakat yang biasa berolah raga disekitaran C3 dengan mengundang guest instructor atau bekerjasama dengan tempat kebugaran setempat ¾ Hobby activity, penyelenggaraan acara yang berkaitan dengan hobby pasti mempunyai komunitas sendiri, untuk itu apabila acaranya menarik sejauh apapun tempatnya pasti dikejar oleh peserta. Acara ini bisa menggandeng banyak pihak luar dengan demikian bisa terjadi kerjasama yang saling menguntungkan ¾ Lomba rancang busana & rias wajah, momen ini bisa mengambil pasar artis/selebriti dan wanita AB class dengan syarat persiapan yang amatang dan bekerjasama dengan Salon Budi Setiawan. ¾ Lomba Anak-anak (Menggambar, menyanyi, membaca puisi, fashion
show,
dll).
Acara
ini
akan
secara
otomatis
mendatangkan orang tua yang mengantarkan anaknya dan ingin melihat penampilan anaknya.
124
¾ Mengadakan C3 Field Trip Study untuk siswa sekolah-sekolah Nasional Plus. ¾ Memperbanyak joint event dengan instansi-instansi yang mempunyai prospek baik, misalnya: Bank-bank ternama, sekolah-sekolah,
lembaga-lembaga
kursus,
kumpulan
komunitas, event organizer yang berpengalaman, dll. ¾ Mengadakan pameran IT, robotik, dan komputer sekaligus workshop mengenai up date IT yang terbaru atau Robotik. ¾ Memperbanyak acara FCC dan GHI serta aktivitas brand di C3. ¾ Meningkatkan C3 Tour untuk anggota CNI. ¾ Meningkatkan pemakaian ruang meeting dengan penawaran paket meeting yang lengkap secara mandiri atau bekerjasama dengan pihak luar dengan harga terjangkau. ¾ Menyebarkan voucher discount, perawatan kulit, rias wajah atau voucher test food ke instansi dan tempat-tempat yang ramai (Kantor Walikota Jakarta Barat, Puri Mall, PX Pavillion, Puri Bugar) yang menarik dengan alokasi minimal 100 lembar voucher X Rp 15.000 – 20.000 tiap 3 hari selama minimal 1 bulan. ¾ Mengaktifkan sarana dan prasarana yang ada (alat musik, penyanyi, dll) bekerjasama dengan sekolah musik tertentu atau
125
karyawan yang mempunyai talenta dalam hal itu untuk menghidupkan suasana. ¾ Membuat beauty class khusus yang harus diadakan dalam ruang Salon Budi Setiawan. ¾ Berani memasang Giant Banner untuk mempublikasikan acara-acara yang diadakan di C3. ¾ Membuat hiasan/dekorasi thematik di C3 sesuai dengan suasana musim yang sedang berlangsung. ¾ Melakukan
koordinasi
dengan
cabang
Jakarta
untuk
menciptakan acara di pusat distribusi yang merupakan kunjungan rutin beserta komunitas dan karyawannya untuk melakukan C3 Tour ¾ Membuat stiker C3 dengan desain yang baik dan elegan untuk diberikan sebagai hadiah atau ditempelkan pada kendaraan pengunjung C3 agar keberadaan C3 dapat lebih tersosialisasi.
4.5.3.6 Evaluasi Setelah diresmikan pada November 2009, aktivitas di C3 mulai berjalan aktif pada tahun 2010. Dengan diadakannya tour gallery untuk pengunjung C3, diharapkan dapat mensosialisakan produk dengan memberikan penjelasan yang baik mengenai manfaat dan juga keunggulan produk CNI dibandingkan produk lain yang beredar di pasar. Di akhir acara, sering kali dibagikan produk-produk CNI
126
dengan tujuan agar dapat menciptakan brand awareness sehingga diharapkan nantinya dapat mencapai customer loyalty. Pada gambar 4.16 di bawah ini dapat dilihat jumlah pengunjung C3 setiap bulan selama tahun 2010, dimana kunjungan paling rendah terjadi pada bulan September yaitu 320 pengunjung, diperkirakan karena libur lebaran, dan kunjungan paling tinggi terjadi pada bulan Oktober yaitu 2645 pengunjung karena banyak aktivitas yang berlangsung di C3. Total seluruh pengunjung C3 selama tahun 2010 adalah 12.036 pengunjung. Dari seluruh acara yang berlangsung di C3 pada tahun 2010, rata-rata kontribusi omzet acara terhadap omzet harian adalah sebesar 49.6%. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang besar atau hampir sebagian omzet harian diperoleh dari penjualan saat diadakan acara di C3.
Ok
be
r to be No r ve m be De r se m be r
Se
pt em
us t
us
li Ju
Ag
ni Ju
ei M
ril Ap
et ar
i M
ua r br
Fe
nu a
ri
3000 2500 2000 1500 1000 500 0
Ja
J um la h P e ngunjung
Pengunjung C3 pada tahun 2010
Bulan
Gambar 4.16 Pengunjung C3 Setiap Bulan Pada Tahun 2010
127
4.5.4
Peningkatan Manajemen Hubungan Pelanggan CNI berusaha meningkatkan pelayanan dari waktu ke waktu melalui unit pelayanan konsumen yang didukung oleh beberapa subunit seperti front desk, call center, after sales service, dan customer retention. Pada unit front desk, dilakukan penggabungan counter member dan customer service dengan tujuan untuk memudahkan konsumen dalam menanyakan berbagai informasi, sehingga dapat langsung bertanya pada satu tempat. Selain itu, mempersiapkan sumber daya manusia sebagai frontliner yang memiliki penampilan menarik dan ketrampilan yang baik. Dan juga mengubah meja customer service dari standing counter menjadi lebih personel, dengan meja dan kursi. Sedangkan pada unit call center, melalui telepon ada call center, operator, inbound, serta outbound; melalui sms dapat memberikan informasi untuk member serta program dari departemen lain; dan melalui sms broadcast dapat mengingatkan mengenai batas waktu akhir, ucapan ulang tahun, komisi dan lainnya. Unit after sales service mengatur pelaksanaan jaminan kepuasan konsumen di pusat distribusi, memperbarui otoritas jaminan kepuasan konsumen untuk seluruh tingkat terkait di pusat dan cabang serta mengembangkan ketentuan-ketentuan after sales service yang mencakup kategori pelayanan, ketersediaan teknisi cabang, biaya perbaikan, stok barang, dan sebagainya.
128
Unit customer retention memiliki tujuan memberi perhatian lebih kepada member atau konsumen yang loyal, sebagai bentuk apresiasi CNI terhadap konsumennya. Hal tersebut diwujudkan melalui pemberian fasilitas berupa kartu ucapan ulang tahun member (user-crown member dilihat dari PV), kue ulang tahun (crown member), pin CNI (gold-crown member), wisata ke luar negeri (sesuai level), CNI simpatik (asuransi kematian dan pengobatan), serta personal assistant named basis. Selain itu, CNI juga berupaya memberikan nilai tambah bagi member melalui loyalty program untuk meningkatkan dan menambah jumlah member yang secara konsisten belanja dalam jumlah tertentu (hanya untuk kepentingan konsumsi) dan member value added sebagai nilai tambah yang diberikan kepada pemilik kartu member CNI dengan discount ke merchant tertentu. Untuk perkembangan lebih lanjut, CNI juga telah menerapkan Survey Quality Management Service. Dengan tujuan untuk mengetahui respon balik dari member dan konsumen melalui customer experience (Mystery calling & shopper) dan Customer perception (customer satisfaction & loyalty standard with questionaire). Seiring dengan perkembangan dan kemajuan teknologi serta internet, maka CNI juga menerapkan manajemen hubungan pelanggan yang disesuaikan dengan sumber daya perusahaan. Adapun strategi yang diterapkan CNI adalah melalui:
129
a. Pembuatan website CNI Website CNI (www.cni.co.id) ini memungkinkan anggota untuk registrasi online, mendapatkan informasi mengenai selurh produk CNI, kegiatan yang diselenggarakan, dan berbagai informasi terbaru dari perusahaan b. Layanan m-CNI Layanan CNI memungkinkan anggota belanja produk CNI sekalipun tidak membawa kartu anggota c. Email blast dan sms blast Penyebaran informasi mengenai kegiatan perusahaan melalui email atau sms kepada anggota d. Tersedianya berbagai akses seperti call center, SMS Layanan Cermat, E-mail, IVRS, dan E-Account untuk memudahkan anggota dalam menghubungi perusahaan adalah contoh strategi yang dijalankan CNI dalam menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan.