Businessplan voor E-Rational

Businessplan voor E-Rational Brecht Desmet

Promotoren: prof. Ir. Ludo Theunissen, dhr. Ir. Ward Van de Walle Masterproef ingediend tot het behalen van de academische graad van Master in het industrieel beheer

Hoger instituut voor accountancy en fiscaliteit Vakgroep Accountancy en Bedrijfsfinanciering Voorzitter: prof. dr. Ignace De Beelde Faculteit ingenieurswetenschappen en Architectuur Academiejaar 2012-2013

Businessplan voor E-Rational Brecht Desmet

Promotoren: prof. Ir. Ludo Theunissen, dhr. Ir. Ward Van de Walle Masterproef ingediend tot het behalen van de academische graad van Master in het industrieel beheer

Hoger instituut voor accountancy en fiscaliteit Vakgroep Accountancy en Bedrijfsfinanciering Voorzitter: prof. dr. Ignace De Beelde Faculteit ingenieurswetenschappen en Architectuur Academiejaar 2012-2013

Voorwoord

Voorwoord Het schrijven van een masterproef is een opdracht die veel tijd en energie vraagt maar die terzelfdertijd veel inspiratie en stof tot nadenken oplevert. Het is geen evidentie veel ‘tijd en energie’ te vinden in een overvolle persoonlijke en professionele agenda. De ‘inspiratie en stof tot nadenken’ die ik terugkreeg zorgden gelukkig voor de nodige motivatie om dit alles tot een goed einde te brengen. Ik heb er steeds naar gestreefd een evenwicht te vinden tussen persoonlijke, professionele en aan de BIR-opleiding gerelateerde taken. Ik heb het geluk dat ik me omringd weet met heel wat mensen waar ik een beroep kan op doen en die me met raad en daad bijstaan. In de eerste plaats wil ik mijn interne promotor Ward bedanken. Hij is degene die het voor mij mogelijk maakte deze opleiding te volgen en die me telkens weer de nodige input kon geven op voor mij ongekende domeinen. Naast Ward wil ik ook mijn collega’s bij BEP bedanken. Zij leverden inspiratie, ventileerden aan- of opmerkingen, namen bepaalde taken van me over, … en dat alles met de glimlach! Ik wil ook graag mijn promotor dhr. prof. Ir. Ludo Theunissen bedanken voor de tijd die hij in mij en in mijn masterproef investeerde. Tenslotte wil ik hier zeker nog mijn gezin bedanken: eerst en vooral mijn vrouw Veerle voor het geduld, voor het opnemen van de taken die ik niet vervulde, voor het nalezen van mijn tekst, … maar vooral voor het feit dat ik me zo gesteund mocht voelen tijdens deze drukke periode. Aan mijn twee zoontjes Eppo en Linus: dankjewel voor jullie geduld en voor de leuke ontspannende momenten. Wat volgt is de neerslag van een denkoefening die ik het voorbije jaar heb gemaakt. Ik probeerde een gedetailleerd plan op te stellen van hoe een nieuwe business entiteit binnen mijn organisatie tot een succes kan worden gemaakt. Heel wat aspecten van bedrijfsmanagement kwamen hierbij aan bod en doorliepen verschillende stadia (hersenspinsels – concrete ideeën – globale concepten – uitgewerkte finale plannen). Ik hoop dat U door het lezen van dit werk geïnspireerd wordt en overtuigd raakt van het potentieel van E-Rational.

De auteur geeft de toelating deze masterproef voor consultatie beschikbaar te stellen en delen van de masterproef te kopiëren voor persoonlijk gebruik. Elk ander gebruik valt onder de beperkingen van het auteursrecht, in het bijzonder met betrekking tot de verplichting de bron uitdrukkelijk te vermelden bij het aanhalen van resultaten uit deze masterproef.

Brecht Desmet vrijdag 9 augustus 2013

Businessplan voor

Overzicht

Overzicht In deze masterproef wordt een

Businessplan voor E-Rational opgesteld door

Brecht Desmet. De promotoren zijn

prof. Ir. Ludo Theunissen en

dhr. Ir. Ward Van de Walle. Deze masterproef werd ingediend tot het behalen van de

academische graad van Master in het industrieel beheer aan het Hoger instituut voor accountancy en fiscaliteit Vakgroep Accountancy en Bedrijfsfinanciering Voorzitter: prof. dr. Ignace De Beelde Faculteit ingenieurswetenschappen en Architectuur Academiejaar 2012-2013 Sleutelwoorden zijn:

Businessplan, Groene ORC-energie, Industriële restwarmte, Valorisatie. Businessplan voor

Extended abstract

Extended abstract

Business plan for E-Rational Brecht Desmet Supervisor(s): prof. Ir. Ludo Theunissen, Ir. Ward Van de Walle  Abstract This article describes the steps that were taken to write a business plan for E-Rational, the business unit for renewable energy within BEP. Keywords business plan, green ORC-energy, industrial waste heat, valorization

I.

INTRODUCTION

E-Rational is the brand name for the energy-related activities within BEP. In this article, the different stages in the development of a business plan for this new business entity will be discussed. Each of the relevant issues (description of the business, products and services, market and competition, operations, management and financials) will be investigated profoundly.

II.

BUSINESS DESCRIPTION

E-Rational intends to make people think about the way they use energy. They want to promote a rational approach of this issue. As a machine builder, with years of experience in automation for the automotive industry, they want to be the first Belgian company to provide a robust and economic solution to recover waste heat and convert it into zero-emission electricity. As part of a global company, BEP Europe NV in Bruges employs about one hundred persons and generates a yearly turnover of approximately thirty million euros. There is an enormous potential and ERational wants to become as big as BEP Europe is now in about five years ( by the end of 2018). At present, E-Rational has installed three ORCinstallations (prototypes) on beta-sites. Efficiencies are validated, minor problems and conceptual errors have been resolved, experience is gained, … The technology is now ready to be commercialized. Critical factors to the success of E-Rational are  speed: the market is quickly evolving and new competitors enter it continuously. It is B. Desmet is group coordinator for the R&D Department, BEP Europe NV, Brugge, Belgium. E-mail: [email protected] .

Businessplan voor

important to act quickly and to gain credibility to become one of the leading ORCmanufacturers in the targeted niche.  the political climate: politics evolve towards a ‘greener’ approach of this issue. Subsidies and feed-in systems for renewable energies make ORC-projects a lot more promising.  cost: the success of this business is mainly determined by the ROI of the projects. Cost reduction and rising electricity prices will have a favorable effect on this ROI. These things should remain under close watch in the future to facilitate the further development of ERational.

III.

PRODUCTS AND SERVICES

All E-Rational activities are situated in the area of recuperation and valorization of waste heat. At this moment, we focus on ORC-installations for smaller amounts of low temperature waste heat. Later in time, high temperature heat pumps could become another product in the portfolio, targeting the same market. The ORC provides an economic solution for potential customers to make green electricity out of readily available waste heat. Two different ORC-platforms are designed, built, tested and optimized. A smaller machine, the ORC 1000, can convert one Megawatt of thermal energy while a larger ORC 4000 can valorize four Megawatts of waste heat. Many different kinds of excess heat can serve as ‘fuel’ for the ORC-installations. For ERational, the objective is to provide the solution with the best IRR on the market. This is translated into a robust and reliable machine with a low installation and operational cost. The ‘heart’ of the machine, the Zscrew expander, is one of the key factors to achieve this goal. E-Rational combines state-of-the-art technology with traditional and standard components and offers complete solutions. All the different phases in a renewable energy project (from design, over production, testing, installation and startup, to aftersales) are managed by E-Rational in a flexible and economic manner.

Extended abstract

In the future, R&D (which was responsible for the first designed prototypes) can take on new challenges to improve the competitiveness of E-Rational. Designing a custom expander, research on alternative ORC-fluids, programming an adequate simulation software, developing a more intelligent cycle control, … are some of the possible improvements. In a later stage, high temperature heat pumps can be added to the E-Rational product range.

IV.

MARKET AND COMPETITION

A thorough investigation of the market and the main competitors must give E-Rational a good idea of where the most promising leads can be found. On-site visits must give the necessary insight on what potential customers really want. A. Market There’s a worldwide shift towards renewable energy. More and more people are convinced that a rational use of energy sources is necessary and inevitable. The political climate stimulates this evolution… E-Rational targets industrial companies that have a continuous supply of small(er) amounts of waste heat on low temperatures. There’s an enormous potential here and the willingness to invest is growing. Promising industries are those with a high energy consumption, e.g. chemical, mining or glass industry. Promising countries are those with high electricity prices and a good political climate (with ecology grants, feed-in bonuses for green electricity, …). An extensive market research was conducted to identify the hot opportunities. E-Rational will enter the market in different steps. In a first phase, prototypes will be installed at betasites in Belgium to build up trust and experience. In a second stage, the market expands to Europe (and to the promising countries Germany and Italy in particular) [1][2][3]. Reference projects will be installed in typical applications to establish the good reputation of E-Rational. In a later stage, machines will be sold worldwide (e.g. in Japan, Hawaii, …). From this point on a rapid international growth can be expected. B. Competition Renewable energy is becoming big business. The market is evolving and expanding quickly. At this moment, only few bigger companies have several working references in the field. More and more new players try to get a foothold on this promising market but experience difficulties producing reliable solutions. An in-depth analysis of the existing competitors, what they can offer and at what price must help ERational in deciding what niche to focus on. For bigger machines on higher temperatures, there are some reliable solutions available from well-known

Businessplan voor

manufacturers (active in the field of ORC since long). For smaller installations, and for those on low temperatures in particular, there are no established values yet. Several new emerging companies try to target this market, but it will be the first ones that can offer a reliable solution for an attractive price that will become successful. It is E-Rational ’s goal to become a world player in this niche as one of these successful companies. To achieve this, E-Rational has several competitive advantages at its disposal. Most competitors use turbines. E-Rational uses a special Z-screw expander that makes the installation more flexible, more robust and cheaper. The existing and well-tried BEPstructure, combined with the experience in automation built up over the years, can be employed to enable a fast growth and to be ahead of the competition.

V.

OPERATIONS

In the first phase (with prototype installations in Belgium), everything will be handled in Bruges. ERational will be developed within the existing BEPorganization and the necessary experience and knowhow will be gathered. In the second stage (with reference installations in Europe), Bruges will still be the only location playing an active role. A network of sales agents and service centers will be created to account for future sales and aftersales services. In the following phase (with a rapid global growth), the other BEP production facilities (in the US and China) will be involved and a worldwide network of partners will be established. The existing infrastructure can be used (and expanded) to make ORC’s. No special machinery or specific tooling is required. The goal of the best IRR also reflects on operations. Cost reduction and efficiency are key issues and will be taken into account for each decision to be made. Only a little amount of stock will be kept, at first only in Bruges, later in all production facilities. This is made possible by the fact that E-Rational uses standard components that can be delivered quickly from our suppliers. The search for suppliers with a technical sound solution at a reasonable price and with high reliability must be continued.

VI.

MANAGEMENT

As E-Rational is at first conceived as part of the bigger BEP-structure, the development of this new business entity is controlled by the existing competent and experienced BEP-management. As time goes by and E-Rational keeps growing, the need for an independent management will become clearer to enable the further growth. A new management team will be installed and it will continuously take over more E-rational tasks from the existing BEPmanagement. There will be one ‘managing director’,

Extended abstract

that has the overall responsibility and leads the operations. Ward Van de Walle will take on this job. He will be assisted by an ‘automation manager’, a ‘financial manager’, a ‘business development / sales manager’ and a ‘project manager’. Some of these functions are already staffed, for others, new competent, flexible and motivated people that are eager to learn still need to be recruited.

VII.

FINANCIALS

All of the above is very promising, but the most important question still remains: ‘Will E-Rational generate extra profit for BEP?’ This is the main reason for BEP to take on the challenges posed by this new developments. A financial analysis is made, based on well-thoughtout and conservative assumptions and sales forecasts.

Businessplan voor

This analysis shows that the E-Rational project will most likely have a positive NPV and a high IRR. In the next five years, E-Rational can generate close to six million euros of extra profit for BEP. To enable the fast growth, external financing will be needed. A long-term loan will be contracted to solve this problem. BEP will prosper if it takes on the ERational project!

REFERENCES [1] [2] [3]

REN21, RENEWABLES 2013 GLOBAL STATUS REPORT, June 2013. Eurostat, Supply, transformation, consumption - all products - annual data [nrg_100a], Last update: 26-06-2013. Eurostat, Electricity prices for industrial consumers, from 2007 onwards - bi-annual data [nrg_pc_205], Last update: 26-06-2013.

Inhoudsopgave

Inhoudsopgave Voorwoord ............................................................................................................................................... 4 Overzicht .................................................................................................................................................. 5 Extended abstract .................................................................................................................................... 6 Inhoudsopgave......................................................................................................................................... 9 Lijst van figuren ...................................................................................................................................... 11 Lijst van tabellen .................................................................................................................................... 13 Lijst van afkortingen en symbolen ......................................................................................................... 14 1.

Executive Summary .......................................................................................................................... 1

2.

Algemene beschrijving van de onderneming................................................................................... 3

3.

4.

5.

2.1

Beschrijving van E-Rational ...................................................................................................... 3

2.2

Beschrijving van het potentieel ............................................................................................... 4

2.3

Geschiedenis en huidige status................................................................................................ 4

2.4

Doel .......................................................................................................................................... 5

2.5

Kritische succesfactoren .......................................................................................................... 6

Producten en diensten ..................................................................................................................... 7 3.1

Beschrijving van producten en diensten.................................................................................. 7

3.2

Unieke eigenschappen van producten en diensten .............................................................. 12

3.3

Research and Development ................................................................................................... 13

3.4

Productie ................................................................................................................................ 14

3.5

Nieuwe producten en diensten ............................................................................................. 15

Markt.............................................................................................................................................. 16 4.1

Analyse van de industrie ........................................................................................................ 16

4.2

Analyse van de klanten .......................................................................................................... 26

4.3

Analyse van de concurrentie.................................................................................................. 28

Strategie en Sales ........................................................................................................................... 35 5.1

Segmentatie van de markt ..................................................................................................... 36

5.2

Targetmarkten ....................................................................................................................... 37

5.3

Positionering in de markt ....................................................................................................... 38

5.4

Prijssetting.............................................................................................................................. 39

5.5

Distributie .............................................................................................................................. 39

Businessplan voor

Inhoudsopgave

6.

5.6

Promotie ................................................................................................................................ 40

5.7

Sales strategie ........................................................................................................................ 42

5.8

Sales forecast ......................................................................................................................... 44

Verdere uitbouw van E-Rational .................................................................................................... 46 Fase 1 – Demo-installaties op bèta-sites in België............................................................................. 46 Fase 2 – Type-installaties binnen Europa .......................................................................................... 46 Fase 3 – Key accounts ........................................................................................................................ 47 Fase 4 – Snelle wereldwijde groei...................................................................................................... 48

7.

Managementstructuur ................................................................................................................... 49

8.

Operations ..................................................................................................................................... 51

9.

8.1

Strategie voor operations ...................................................................................................... 51

8.2

Omvang van operations ......................................................................................................... 51

8.3

Locaties .................................................................................................................................. 52

8.4

Personeel ............................................................................................................................... 53

8.5

Productie ................................................................................................................................ 54

8.6

Legal Environment ................................................................................................................. 54

8.7

Voorraad ................................................................................................................................ 55

8.8

Leveranciers ........................................................................................................................... 55

Financieel plan ............................................................................................................................... 58 Resultatenrekening ............................................................................................................................ 63 Kasplanning ........................................................................................................................................ 64 Balans ................................................................................................................................................. 65

Bijlage A – Blokdiagram productie ORC ................................................................................................. 67 Bijlage B – Product data sheet ORC 4000 .............................................................................................. 68 Bijlage C – Raad van Bestuur BEP........................................................................................................... 72 Bijlage D – Patent United Technologies Corporation (eerste pagina) ................................................... 73 Bijlage E – Bedrijfsgegevens voornaamste leveranciers ........................................................................ 74 Bijlage F – Uitwerking van het financieel plan ....................................................................................... 76 Lijst van referenties................................................................................................................................ 90

Businessplan voor

Lijst van figuren

Lijst van figuren Figuur 1 - Betekenis van E-Rational ......................................................................................................... 3 Figuur 2 - Potentieel aan restwarmte in de VS anno 2006 [1]................................................................. 4 Figuur 3 - Forecast van de jaarlijkse omzet voor E-Rational [M€] ........................................................... 6 Figuur 4 – Principiële werking van een ORC-systeem .............................................................................. 7 Figuur 5 - Waardeketen binnen E-Rational voor een ORC 1000............................................................ 10 Figuur 6 - Waardeketen binnen E-Rational voor een ORC 4000............................................................ 10 Figuur 7 - ORC 1000 in een container .................................................................................................... 11 Figuur 8 - ORC 4000 ............................................................................................................................... 11 Figuur 9 - Z-screw expander................................................................................................................... 12 Figuur 10 - Blokdiagram productie ORC................................................................................................. 14 Figuur 11 - Prijs voor ruwe aardolie [$/barrel] – Bron EIA [2] ............................................................... 17 Figuur 12 - CO2 uitstoot van industriële processen wereldwijd – Bron GRID Arendal [3] ..................... 17 Figuur 13 - Capaciteit aan hernieuwbare energie wereldwijd anno 2012 – Bron REN21 [4] ................ 18 Figuur 14 - Capaciteitsuitbreiding voor elektriciteit per type [GW] – Bron Europese Commissie [5] ... 18 Figuur 15 - Aandeel hernieuwbare energie in 2005 en 2011, met doel voor 2020 – Bron REN21 [6] . 19 Figuur 16 - Elektriciteitsprijs voor industriële verbruikers in Europa anno 2012 – Bron Eurostat [8]... 21 Figuur 17 - Aandeel renewables per deelstaat – Bron Agentur für Erneuerbare Energien [12] ........... 22 Figuur 18 - Geïnstalleerde capaciteit hernieuwbare energie in Italië: 2000 tot 2011 – Bron GSE [13]. 23 Figuur 19 - Elektriciteitsopwekking uit hernieuwbare bronnen in Italië [GWh] – Bron GSE [14].......... 23 Figuur 20 - Energieproductie uit biomassa per regio in Italië anno 2009 - Bron GSE [15] .................... 24 Figuur 21 - Energieproductie uit geothermie in Toscane anno 2009 – Bron GSE [16] .......................... 24 Figuur 22 - Cumulatief nieuw geïnstalleerd vermogen uit renewables in Japan – Bron JREF [18] ....... 25 Figuur 23 - Turboden / Pratt & Whitney - Purecycle ORC – 280 kW [20] .............................................. 28 Figuur 24 - Ormat ORC op geothermie in de Filipijnen – 132 MW, 1996 [21]....................................... 28 Figuur 25 - Maxxtec - Adoratec ORC – 250 kW [22][23] ........................................................................ 29 Figuur 26 - Eneftech Enefcogen micro-WKK – 30 kW [24] .................................................................... 29 Figuur 27 - Exergy ORC module – 1000 kW [25] .................................................................................... 29 Figuur 28 - Triogen ORC – 160 kW [26].................................................................................................. 30 Figuur 29 - Electratherm Green Machine 4000 – 65 kW [27] ............................................................... 30 Figuur 30 - Infinity Turbine IT50 – 50 kW [28] ...................................................................................... 30 Figuur 31 - Dürr-Cyplan ORC Module [29] ............................................................................................. 31 Figuur 32 - Opcon Powerbox ORC – 700 kW [30] .................................................................................. 31 Figuur 33 - LT-i Adaturb TG30 – 30 kW [31]........................................................................................... 31 Figuur 34 - GE Clean Cycle – 125 kW [32] .............................................................................................. 32 Figuur 35 - Conpower Low Temperature ORC – 75 kW [33].................................................................. 32 Figuur 36 - Zuccato ZE-50-ULH ORC systeem – 50 kW [34] ................................................................... 32 Figuur 37 - GMK Clean Energy Efficiency IC 60 ORC – 60 kW [35] ......................................................... 33 Figuur 38 - BOSCH ORC-module [36] ..................................................................................................... 33 Figuur 39 - Segmentatie van de markt per fase ..................................................................................... 36 Figuur 40 - Target markten per fase ...................................................................................................... 37 Figuur 41 - Volautomatische cyclussturing ORC .................................................................................... 38

Businessplan voor

Lijst van figuren

Figuur 42 - Logo van E-Rational ............................................................................................................. 41 Figuur 43 - Forecast van het aantal geïnstalleerde machines (2013 tot 2020) ..................................... 45 Figuur 44 - Forecast van de gegenereerde omzet [M€] (2013 tot 2020) .............................................. 45 Figuur 45 - Tijdlijn voor de uitbouw van de organisatie E-Rational ....................................................... 46 Figuur 46 - Organigram voor het management van BEP ....................................................................... 49 Figuur 47 - Organigram voor het management van E-Rational ............................................................. 50 Figuur 48 - Interessantste landen voor investering in hernieuwbare energie (2012) – Bron E&Y [37] 52 Figuur 49 - Forecast van het aantal installaties per kwartaal en per platform (2014 tot 2018) ........... 58 Figuur 50 - Forecast van de omzet per kwartaal en per platform [€] (2014 tot 2018).......................... 58 Figuur 51 - EBITDA per kwartaal [€] (2014 tot 2018) ............................................................................. 60 Figuur 52 - Netto Werkkapitaalbehoefte per kwartaal [€] (2014 tot 2018) .......................................... 61 Figuur 53 - Winst / Verlies na belastingen per kwartaal [€] (2014 tot 2018) ........................................ 63 Figuur 54 - Kaspositie per kwartaal [€] (2014 tot 2018) ........................................................................ 64

Businessplan voor

Lijst van tabellen

Lijst van tabellen Tabel 1 - Algemene kenmerken van ORC 1000 en 4000.......................................................................... 8 Tabel 2 - Prijssetting voor ORC 1000 en 4000.......................................................................................... 9 Tabel 3 - Verkoopprijs - Kostprijs - Winstmarge voor ORC 1000 en 4000 ............................................... 9 Tabel 4 - Energieverbruik per industrietak in Europa anno 2011 [TJ] – Bron Eurostat [7] .................... 20 Tabel 5 - Prijssetting voor ORC 1000 en 4000........................................................................................ 39 Tabel 6 - Potentieel voor ORC in Vlaanderen, België en Europa ........................................................... 45 Tabel 7 - Personeelsbezetting binnen E-Rational per afdeling anno 2018 ............................................ 53 Tabel 8 - Factoren in Netto Werkkapitaalbehoefte [€] (2014 tot 2018)................................................ 61 Tabel 9 - Overzicht investeringen per kwartaal [€] (2014 tot 2018)...................................................... 62 Tabel 10 - Overzicht afbetalingen per kwartaal [€] (2014 tot 2018) ..................................................... 62 Tabel 11 - Resultatenrekening voor E-Rational (2014 tot 2018) ........................................................... 63 Tabel 12 - Kasplanning van E-Rational (2014 tot 2018) ......................................................................... 64 Tabel 13 - Balans voor E-Rational (2014 tot 2018) ................................................................................ 65

Businessplan voor

Lijst van afkortingen en symbolen

Lijst van afkortingen en symbolen E-Rational

Merknaam van de bedrijfstak rond ORC voor de energie-gerelateerde activiteiten binnen BEP

BEP

Burke E. Porter Onderneming actief als machinebouwer in automotive en ‘green energy’

ORC

Organische Rankine Cyclus Thermodynamische gesloten cyclus die gebruikt wordt om restwarmte te valoriseren

k€

kilo€ = duizend euro

kWth

kilowatt thermisch Eenheid van thermisch vermogen (= duizend Watt)

M€

million€ = één miljoen euro

ROI

Return On Investment Wat levert het me op als ik in een project investeer?

IRR

Internal Rate of Return Als ik een euro in een project investeer, hoeveel levert die mij dan op?

kWe

kilowatt elektrisch Eenheid van elektrisch vermogen (= duizend Watt)

MWh

Megawattuur Eenheid van arbeid (= één miljoen Wattuur)

R&D

Research and Development De afdeling die binnen BEP verantwoordelijk is voor nieuwe ontwikkelingen

IWT

Agentschap voor Innovatie door Wetenschap en Techniek Agentschap van de Vlaamse overheid dat innovatie steunt (o.a. met subsidies)

BOM

Bill Of Material Een materiaallijst, een lijst waar alle materiaal voor een project is in opgenomen

EIA

U.S. Energy Information Administration Onafhankelijke instantie die energie-gerelateerde data verzamelt en analyseert

GRID

GRID Arendal Onderzoeksinstelling verbonden aan UNEP (United Nations Environment Program)

REN21

Renewable Energy Policy Network for the 21st Century Kennisnetwerk rond hernieuwbare energie (met deelname van overheden, industrie, internationale organisaties, wetenschappers en academici, …)

Businessplan voor


GW

Gigawatt Eenheid van vermogen (= 109 Watt)

TJ

Terajoule Eenheid van geleverde arbeid (= 1012 Joule)

GWh

Gigawattuur Eenheid van arbeid (= 109 Wattuur)

GSE

Gestore Servizi Energetici Italiaanse organisatie die instaat voor het ondersteunen van hernieuwbare energie (door premies, ondersteunende service, verwerken van statistische data, …)

MW

Megawatt Eenheid van vermogen (= één miljoen Watt)

WKK

Warmtekrachtkoppeling Een installatie die in één proces zowel warmte als mechanische energie ontwikkelt

kWh

kilowattuur Eenheid van arbeid (= duizend Wattuur)

MWe

Megawatt elektrisch Eenheid van elektrisch vermogen (= één miljoen Watt)

JREF

Japan Renewable Energy Foundation Stichting die hernieuwbare energie promoot in Japan

rpm

rounds per minute Eenheid van toerental / draaisnelheid (= aantal toeren per minuut)

OEM

Original Equipment Manufacturer Fabrikant die onderdelen (of delen van een machine) maakt en aflevert aan een machinebouwer

NPV

Net Present Value Het verschil tussen wat je maximaal zou mogen investeren in iets om je geld op het einde van het project terugverdiend te hebben en wat je effectief moet investeren

PPA

Power Purchase Agreement Overeenkomst tussen een producent van elektriciteit en de afnemer die deze koopt

PJ

Petajoule Eenheid van geleverde arbeid (= 1015 Joule)

PED

Pressure Equipment Directive Europese regelgeving rond toestellen die aan druk onderhevig zijn

Businessplan voor


NOBO

Notified Body Een door Europa aangewezen instantie om keuringen en daarmee samenhangende activiteiten uit te voeren

ATEX

Atmosphères Explosives Europese regelgeving rond apparaten, bedoeld voor gebruik op plaatsen waar ontploffingsgevaar kan heersen

FTE

Fulltime equivalent Eenheid van workload, één FTE = workload voor één fulltime werknemer

EBITDA

Earnings before intrest, tax, depreciation and amortization Winst van het bedrijf voordat afschrijvingen, waardeverminderingen, intresten en operationele belastingen werden betaald

WACC

Weighted Average Cost of Capital Het gewogen gemiddelde van de kosten van eigen en vreemd vermogen voor een onderneming

Businessplan voor

Executive Summary

1. Executive Summary E-Rational is de merknaam voor de nieuwe bedrijfstak binnen BEP die zich richt op hernieuwbare energie. De focus van de activiteiten ligt op het recupereren van restwarmte. E-Rational wil het rationeel gebruik van energie promoten en werkt als machinebouwer (met jarenlange ervaring in automotive) aan ORC-machines die restwarmte omzetten in elektriciteit. Als eerste onderneming in België wil E-Rational een oplossing aanbieden om deze restwarmte op lage temperatuur en in beperkte vermogens te valoriseren. Het is de bedoeling een wereldspeler te worden in deze niche door de klant de beste IRR op de markt aan te bieden. Momenteel bouwt E-Rational in Brugge twee ORC-types. Eén type, de ORC 1000, kan duizend kWth omzetten in elektriciteit. Een ander type, de ORC 4000, kan vierduizend kWth valoriseren. Deze installaties bieden potentiële klanten de mogelijkheid om hun ‘verloren’ warmte nuttig aan te wenden en op een economisch interessante manier om te zetten in elektriciteit. Het streefdoel van de beste IRR vertaalt zich in een robuuste en betrouwbare oplossing met een erg lage operationele kost. Het kloppend hart van de machine, de robuuste Z-screw expander, is in dit verhaal één van de hoofdrolspelers. E-Rational brengt totaaloplossingen op de markt waarbij het alles, van bij de concept- / haalbaarheidsstudie tot en met de aftersales service, in goede banen leidt. De algemene bewustwording dat er in de toekomst zuinig zal moeten omgesprongen worden met energie creëert een brede basis voor deze nieuwe technologie. E-Rational richt zich op bedrijven die volcontinu restwarmte op lage temperatuur en in beperkte vermogens voorhanden hebben. Het potentieel is hier enorm en de interesse en bereidheid om te investeren neemt toe. Interessante industrieën zijn chemie, metaalnijverheid, mijnbouw, glas- of cementindustrie, … Interessante landen zijn landen met hoge elektriciteitsprijzen waar een systeem van premies voor hernieuwbare energie in voegen is. E-Rational zal de markt in verschillende fases betreden. Eerst worden er pilootinstallaties geïnstalleerd in België om ervaring op te doen en vertrouwen te creëren. Daarna zullen er referentieprojecten in Europa, en in eerste instantie in Duitsland en Italië, opgestart worden om naambekendheid te verwerven. Pas daarna zullen de machines wereldwijd op de markt gebracht worden. Vanaf dan kan een snelle groei ingezet worden. Het is de bedoeling in 2017 vijvenzestig installaties te verkopen en een omzet van dertig miljoen euro te genereren. In deze snel evoluerende markt komen er continu nieuwe concurrenten bij. In de niche waarop ERational zich richt zijn er momenteel nog geen gevestigde waarden. Velen voelen zich geroepen, maar slechts weinigen zijn uitverkoren. Het zal diegene zijn die als eerste een goedwerkende en robuuste oplossing voor een aantrekkelijke prijs kan aanbieden die de referentie wordt. E-Rational is vast van plan deze positie in te nemen. De meeste directe concurrenten bieden oplossingen met turbines aan die veel duurder en minder robuust zijn. De binnen BEP opgedane ervaring en de bestaande bedrijfsstructuur kunnen aangewend worden om snel een aantal werkende referenties op te starten en zo de basis te leggen voor een toekomstig concurrentieel voordeel. In eerste fase zal E-Rational verder uitgebouwd worden binnen de bestaande BEP-structuur. Het is de bedoeling deze gestaag uit te breiden om eind 2018 een honderdtal personeelsleden binnen ERational tewerk te stellen. De mogelijkheid om deze bedrijfstak later tot een onafhankelijke entiteit om te vormen wordt open gehouden. In het begin zullen alle operationele processen in Brugge

Businessplan voor

1

Executive Summary

gecentraliseerd blijven. Pas in een later stadium zullen de andere productievestigingen van BEP (in China en de Verenigde Staten) ook ingeschakeld worden. Hierbij kan de bestaande infrastructuur gebruikt worden, voor het bouwen van ORC-installaties zijn er geen speciale voorzieningen nodig. Er zal een beperkte voorraad van wisselstukken in Brugge (en in een later stadium ook in de andere vestigingen) gelegd worden. Voor sales en aftersales service wordt er een wereldwijd netwerk van partners uitgebouwd. Om dit alles in goede banen te leiden kan er momenteel nog op het ervaren BEP-management gerekend worden. Naarmate E-Rational verder groeit zal de noodzaak aan een eigen management duidelijker worden. Er wordt een onafhankelijke structuur opgezet en de nieuwe taken worden hier geleidelijk aan naar overgeheveld. Er komt één ‘managing director’ die de eindverantwoordelijkheid draagt en alles voor productie in goed banen leidt. Hij wordt bijgestaan door een ‘automation manager’, een ‘financial manager’, een ‘business development manager’ en een ‘project manager’. Een aantal van deze functies is nu al ingevuld, voor andere zullen nog nieuwe, leergierige en competente mensen aangetrokken worden. Het financieel plaatje van dit ganse verhaal ziet er veelbelovend uit. Op basis van weldoordachte en conservatieve aannames komen we tot de conclusie dat E-Rational voor BEP extra inkomsten kan genereren. Om de snelle groei te ondersteunen zal er een lange termijn lening moeten aangegaan worden, maar een hoge IRR en een positieve NPV geven aan dat dit project verder moet uitgewerkt worden. Op termijn zal BEP hier zeker de vruchten van plukken!

Businessplan voor

2

Algemene beschrijving van de onderneming

2. Algemene beschrijving van de onderneming In wat volgt zal een korte beschrijving gegeven worden van hoe E-Rational geworden is tot wat het nu is, waar E-Rational voor staat, waar het in de nabije en verdere toekomst naar toe wil en aan wie het een interessante oplossing kan bieden.

2.1

Beschrijving van E-Rational

E-Rational is de merknaam voor de energie-gerelateerde activiteiten binnen Burke E. Porter. BEP Europe, gevestigd in Brugge, ontstond uit Fabricom en is sinds 1980 actief als machinebouwer. Op die manier werd er expertise opgebouwd op het vlak van automatisatie in erg uiteenlopende, maar telkens hoogtechnologische en innovatieve markten. In 1990 werd er een nieuwe productietak opgericht die testmachines voor end-of-line testen in automobielfabrieken ontwerpt en bouwt. De markt breidde zich uit van België naar Europa. In 1996 werd het bedrijf onderdeel van Burke E. Porter Machinery Company, een mondiaal opererende onderneming met productievestigingen in de Verenigde Staten, België en China en kantoren in Brazilië, Duitsland, India, Japan en Korea. De hoofdzetel van het bedrijf, in Grand Rapids, Michigan, USA profileert zich sinds 1953 als machinebouwer waar waarden als betrouwbaarheid, innovatie, bedrijfszekerheid, performantie, … hoog in het vaandel worden gedragen. Momenteel zijn er binnen de BEP-groep ongeveer driehonderd mensen actief (waarvan honderd in Brugge) en wordt er een jaarlijkse turnover van honderd miljoen dollar (waarvan vijvendertig à veertig miljoen in Brugge) gegenereerd. E-Rational wil een verdere expansie van de onderneming op nieuwe markten mogelijke maken door verder te bouwen op deze waarden en verworven expertises. Als eerste Belgische onderneming moet ze een compacte, robuuste en betrouwbare oplossing aan de wereld aanbieden die restwarmte kan omzetten in bruikbare energie. Deze oplossing moet aan een competitieve en economisch verantwoorde prijs op de markt gebracht worden. De focus ligt hierbij op een rationele benadering van de hernieuwbare energie. De knowhow en het reeds bestaande mondiale netwerk van BEP zullen aangewend worden om een snelle groei voor E-Rational mogelijk te maken. E-Rational staat voor heel wat zaken. Een aantal van de waarden worden hieronder op een visuele manier voorgesteld.

Figuur 1 - Betekenis van E-Rational

Businessplan voor

3


Het is de missie van E-Rational de mensen aan het denken te zetten en irrationeel energieverbruik in vraag te stellen. We willen de industrie een duurzame totaaloplossing bieden om restwarmte om te zetten in bruikbare energie, en dit aan een aantrekkelijke prijs. Zo kan de totale efficiëntie van een vestiging vergroot en de ecologische voetafdruk ervan verkleind worden. Op die manier dragen we bij aan een leefbare groene samenleving.

2.2

Beschrijving van het potentieel

E-Rational wendt restwarmte aan en valoriseert deze in zijn ORC-toestellen. Tot op vandaag gaat er een immens grote hoeveelheid energie verloren in de vorm van industriële restwarmte. Dit verlies wordt veel groter geschat dan de totaal opgewekte hoeveelheid ‘groene energie’ (uit geothermie, zonne-energie, windenergie, biomassa, …). Er is dus een enorm potentieel. E-Rational kan als eerste Belgische onderneming verschillende vormen van restwarmte valoriseren. Lagedruk stoom, koelwater van een exotherm proces, koelwater van grote motoren, warme rookgassen, … kunnen als input voor een ORC-toestel gebruikt worden. Elk industrieel proces met voldoende restwarmte kan dus als voedingsbron voor een E-Rational ORC aanzien worden. Een verdere analyse van de verschillende markten en van het potentieel daar volgt verder in deze studie.

Figuur 2 - Potentieel aan restwarmte in de VS anno 2006 [1]

2.3

Geschiedenis en huidige status

E-Rational zag een drietal jaar terug het levenslicht in Brugge. Een slabbakkende automobielsector, met als gevolg een sterke daling in het aantal bestellingen voor testmachines, bracht de noodzaak aan een nieuwe bedrijfstak binnen BEP (los van de bestaande automotive activiteiten) aan het licht. Om minder conjunctuurafhankelijk te worden en om te kunnen blijven groeien moeten we diversifiëren. Er werd in eerste instantie een algemeen verkennend onderzoek gevoerd naar welke nieuwe markten we kunnen aanboren met de competenties die al binnen het bedrijf aanwezig zijn.

Businessplan voor

4


Machinebouw, automatisatie, betrouwbaarheid, onderhoudsvriendelijkheid, projecten van vijfhonderd k€, … zijn zaken waar iedereen binnen BEP mee vertrouwd is. Binnen die markten werd er dan gezocht naar nieuwe niches met een groot potentieel, een lokale verankering en weinig concurrentie. ORC was één van die mogelijke markten. Drie jaar terug stond er in België één ORCmachine (bij MIROM in Roeselare) en was er geen enkele speler op deze markt actief. Een diepgaander onderzoek van de ORC-markt (naar potentieel, concurrenten, patenten, …) wees aan dat er wereldwijd erg weinig ondernemingen oplossingen aanbieden voor ORC-machines op lage temperatuur (80 °C tot 150 °C) en voor kleinere vermogens (1000 kWth tot 4000 kWth). Dit werd de niche waarbinnen E-Rational iets wil gaan betekenen. Om te geraken waar we nu staan werd er vanaf dan energie gestoken in volgende zaken: 

Opbouwen van een netwerk / verwerven van naambekendheid Voor E-Rational was industriële restwarmte een nieuw begrip. Niemand binnen BEP had contacten in deze wereld en niemand uit de wereld van de hernieuwbare energie / restwarmte had ooit van E-Rational of BEP gehoord. Deelname aan beurzen en symposia, actief opvolgen van discussies op fora, publicaties in vakliteratuur, online plaatsen van een nieuwe website, … brengen hier stilaan verandering in. Waar we initieel zelf potentiële klanten moesten zoeken en aanspreken, krijgen we meer en meer spontane aanvragen voor offertes.



Opbouwen van prototypes Met hulp van het IWT en met (beperkte) interne middelen werden de eerste prototypes ontworpen en gebouwd. Het streefdoel was en blijft een onderhoudsvriendelijke, autonoom werkende, robuuste machine aan te bieden aan economisch aantrekkelijke voorwaarden.



Opbouwen van expertise in nieuwe vakgebieden De nieuwe prototypes werden eerst in onze werkplaats en later on-site uitgebreid getest. Problemen werden gedetecteerd, kinderziektes werden uit de wereld geholpen en het behalen van de doelstellingen werd gecheckt. Momenteel is het aantal ORC-machines in België opgelopen tot vier, waarvan er drie door ERational werden geleverd en opgestart. Deze machines blijken aan de verwachtingen te voldoen. E-Rational is klaar om verder te groeien.

2.4

Doel

E-Rational moet een wereldspeler worden op het vlak van recuperatie en conversie van restwarmte. Het is de bedoeling de activiteiten uit te breiden en meerdere machines per jaar te verkopen, te ontwerpen, te produceren en in dienst te nemen in alle vestigingen (van BEP wereldwijd). Nu er drie toestellen operationeel zijn in België kan er gestart worden met de internationale expansie. In eerste instantie zal dit vanuit Brugge gebeuren. Eens de structuur van de organisatie hier op punt is gezet zal de verdere globalisering bekeken worden. Het is de bedoeling dat E-Rational in Brugge binnen vijf jaar een omzet van dertig miljoen euro genereert met een jaarlijks groeipercentage van vijventwintig procent.

Businessplan voor

5


Figuur 3 - Forecast van de jaarlijkse omzet voor E-Rational [M€]

Deze groei zal in eerste instantie binnen de bestaande BEP-groep gerealiseerd worden. Bestaande structuren zullen gebruikt en uitgebreid worden. Afhankelijk van hoe de internationale groei loopt kan E-Rational later tot een onafhankelijke onderneming, los van BEP, uitgroeien.

2.5

Kritische succesfactoren

Om van E-Rational een succesverhaal te maken moeten een aantal kritische succesfactoren van kortbij opgevolgd worden. Volgende zaken verdienen onze onverdeelde aandacht en zullen het welslagen van deze nieuwe activiteit in grote mate bepalen. 





De markt van de hernieuwbare energie is continu in beweging en wint steeds meer aan belang. De recuperatie van industriële restwarmte staat nog in de kinderschoenen maar door het groeiende bewustzijn dat deze energieverspilling niet langer ongemoeid kan gelaten worden komen er steeds meer (kleinere) spelers op de markt. Het is van primordiaal belang als één van de ‘gevestigde waarden’ de standaard voor ORC-toestellen binnen de beoogde niche te worden. Snel handelen en geloofwaardigheid opbouwen is dus de boodschap. Het politieke klimaat kleurt almaar groener. Er gaan steeds meer stemmen op (zowel in mature markten (zoals bijvoorbeeld Europa) als in groeimarkten (zoals bijvoorbeeld China en India)) om de recuperatie van restwarmte te subsidiëren (of het niet recupereren ervan te penaliseren). Een systeem van premies en subsidies (ecologiepremies / groene stroom certificaten) kan een ORC-project rendabeler maken en kan dus een grote boost betekenen voor deze business. Deze evoluties moeten dan ook van kortbij opgevolgd worden. Waar mogelijk moet er met de desbetreffende overheden in dialoog getreden worden om ORC wat minder ‘onbekend en onbemind’ te maken. Het succes van ORC-projecten is steeds rechtstreeks gelinkt aan de ROI van het project. Bepalende factoren zijn: o de kostprijs van het ORC-toestel, o de kost voor de integratie, o de opbrengst van de geproduceerde elektriciteit (gelinkt aan de elektriciteitsprijs), o de onderhoudskost voor de installatie. Er moet dus naar gestreefd worden de kosten zo laag mogelijk te houden. Dalende energieprijzen kunnen op de ORC-business een negatief effect hebben (maar niets wijst er op dat dit in de toekomst aan de orde zal zijn).

Businessplan voor

6

Producten en diensten

3. Producten en diensten In dit hoofdstuk worden de verschillende producten en diensten die E-Rational aanbiedt besproken. Technische aspecten, performanties, prijzen, functionaliteiten, … worden toegelicht en de voordelen voor potentiële klanten worden aangetoond. Daarnaast wordt er stilgestaan bij hoe deze producten tot stand zijn gekomen, hoe ze gemaakt worden en welke zaken er in de toekomst kunnen bijkomen.

3.1

Beschrijving van producten en diensten

Het volledige producten dienstengamma van E-Rational situeert zich in de wereld van de restwarmterecuperatie. In eerste fase ligt de focus volledig op ORC-installaties. In een later stadium kunnen er hoge temperatuur warmtepompen aan dit productassortiment worden toegevoegd. E-Rational biedt U een oplossing om met een beperkte investering groene energie te maken uit restwarmte. De E-Rational ORC-machines maken gebruik van een gesloten Organische Rankine Cyclus om restwarmte om te zetten in groene elektriciteit. De principiële werking van deze systemen wordt in onderstaande figuur toegelicht.

Figuur 4 – Principiële werking van een ORC-systeem

Businessplan voor

7


De warmte wordt aangewend om een organische vloeistof onder druk in een eerste warmtewisselaar (de ‘evaporator’ of ‘verdamper’) tot een gas te verdampen. Dit gas (onder druk) wordt dan naar een ‘expander’ (een soort van turbine) gebracht die begint te draaien. Deze draaiende expander drijft op zijn beurt een ‘generator’ aan die de groene elektriciteit produceert. Het geëxpandeerde gas dat op lage druk uit de expander komt wordt daarna in een tweede warmtewisselaar (de ‘condenser’) terug gecondenseerd tot vloeistof. Om de kring te sluiten wordt deze gecondenseerde vloeistof met een pomp terug op druk gebracht en zo aan de ‘verdamper’ aangeboden. Binnen E-Rational werden er twee platforms ontwikkeld die allerlei vormen van restwarmte op lage temperatuur kunnen valoriseren. Een kleine installatie, de ORC 1000, kan duizend kWth omzetten in elektriciteit en een grotere machine, de ORC 4000, kan tot vierduizend kWth valoriseren. Momenteel is er van elk van deze platformen één machine in dienst op een bèta-site in België (één op een chemische plant op lagedruk stoom afkomstig van een exotherm proces en één op het koelwater van een grote biogasmotor). De kinderziektes zijn uit het ontwerp gehaald en de machines voldoen nu aan de gestelde eisen en verwachtingen. Ze zijn dus klaar om als volwaardige installaties op de markt gebracht te worden. De belangrijkste eigenschappen van beide types worden hieronder opgelijst. Type ORC 1000 Algemeen Design: Modulaire units, gemonteerd op skid

ORC 4000

Concept

Modul a i re Orga ni s che Ra nki ne Cycl us , gemonteerd op s ki d

Genera tor

As ynchroon, 2-pol i g 400V 3 fa s i g 50-60 Hz

Expa nder

Si ngl e s crew, ra di a l i nfl ow

Wa rmtewi s s el a a rs

Koper gebra zeerde pl a tenwa rmtewi s s el a a rs

Toegepa s te normen:  Ma chi ne ri chtl i jn

2006/42/EG

 EMC ri chtl i jn

2004/108 EG

 La a gs pa nni ngs ri chtl i jn

2006/95/EG

 PED

97/23/EG IP32

El ektri s che ka s t

Algemene Data Afmeti ngen (L x B x H)

2275 x 1700 x 2200mm / 4000 x 2460 x 2900mm

7300mm x 2500mm x 3450mm

Gewi cht (kg)

± 3000 / 6000 kg

±22000 kg

Omgevi ngs tempera tuur bi j werki ng

-10°C +50°C

Tempera tuur wa rmte i nput

80°C-150°C

Ma xi ma l e wa rmte i nput Bron va n res twa rmte

1000 kWth

4000 kWth

 Hot wa ter  Therma l oi l  Low Pres s ure s tea m  Andere

ORC werkmedi um

Afha nkel i jk va n het werki ngs gebi ed: Honeywel l R245fa ® of Sol ka therm SES36®

Hydra ul i s che a a ns l ui ngen wa rme zi jde 2 Fl a nges DN100 PN16

2 Fl a nges DN150 PN16

Hydra ul i s che a a ns l ui ti ngen koude zi jde 2 Fl a nges DN100 PN16

2 Fl a nges DN200 PN16

 koud wa ter

Sys teem koel i ng

 koel toren  droge koel er Behui zi ng

Indoor / Outdoor i ns ta l l a ti e

Gel ui ds ni vea u

<75 dB op 10 m

Outdoor i ns ta l l a ti e

Emmi s s i es

Geen ui ts toot, geen gebrui k va n bra nds tof

Sturi ng s ys teem

PLC - vol l edi g gea utoma ti s eerde control e

Performantie: Typische performantie bij warm water op verschillende temperaturen en bij koeling van 25°C Ti n/out

Thermi s ch vermogen

Wa rmte fl ow

Bruto vermogen

Thermi s ch vermogen

Wa rmte fl ow

Bruto vermogen

°C

kWth

m³/h

output kWe

kWth

m³/h

output kWe

90°C-70°C

1000

43 m³/h

55 kWe

4000 kWth

172 m³/h

238 kWe

100°C-80°C

1000

43 m³/h

69 kWe

4000 kWth

172 m³/h

276 kWe

110°C-90°C

1000

43 m³/h

88 kWe

4000 kWth

172 m³/h

353 kWe

120°C-100°C

1000

43 m³/h

98 kWe

4000 kWth

172 m³/h

392 kWe

130°C-110°C

1000

43 m³/h

115 kWe

3911 kWth

168 m³/h

450 kWe

140°C-120°C

1000

43 m³/h

125 kWe

3600 kWth

155 m³/h

450 kWe

150°C-130°C

1000

43 m³/h

132 kWe

3375 kWth

145 m³/h

450 kWe

Tabel 1 - Algemene kenmerken van ORC 1000 en 4000

Businessplan voor

8


E-Rational wil ORC-installaties aanbieden, voor lage temperaturen en voor kleine(re) vermogens, die voor potentiële klanten de beste IRR op de markt oplevert. Er wordt dus niet zozeer gestreefd naar een zo hoog mogelijk rendement, er wordt veeleer gezocht naar een machine met een erg lage operationele kost. Elke keer als we een aanpassing aan een concept willen doorvoeren om de efficiëntie te verhogen moeten we ons dus eerst de vraag stellen of de IRR voor de klant hierdoor verbetert. Als dit niet het geval is wordt de aanpassing niet doorgevoerd. Deze doelstelling leidde (na een grondige analyse van de prijzen bij de concurrentie) tot volgende prijssetting (gebaseerd op het elektrisch vermogen van de geïnstalleerde generator): Type

Vermogen Intern Generator verbruik [kWe] [kWe]

Netto Jaarlijke vermogen productie [kWe] [MWh]

Prijs ORC Prijs per Contract Contract (ex works) kW installed Onderhoud Full Service [€] [€ / kWe] [€ / jaar] [% / jaar]

Contract Full Service [€ / jaar]

Extended Warranty [€ / jaar]

ORC 1000

55

5

50

400

181500

3300

5445

0.05

9075

3630

70

8

62

496

202500

2893

6075

0.05

10125

4050

90

8

82

656

233500

2594

7005

0.05

11675

4670

110

10

100

800

264500

2405

7935

0.05

13225

5290

132

12

120

960

305500

2314

9165

0.05

15275

6110

250

18

232

1856

456500

1826

13695

0.04

18260

9130

315

22

293

2344

524500

1665

15735

0.04

20980

10490

370

26

344

2752

582500

1574

17475

0.04

23300

11650

400

30

370

2960

612500

1531

18375

0.04

24500

12250

450

35

415

3320

662500

1472

19875

0.04

26500

13250

ORC 4000

Tabel 2 - Prijssetting voor ORC 1000 en 4000

Op basis van de kostprijscalculatie van de twee geproduceerde prototypes (van elk platform één) werd er een kostenraming opgemaakt voor alle machines (vijf per platform). Onderstaande tabel geeft de vermoedelijke kostprijs en de gegenereerde winstmarge per machinetype weer. Type

Vermogen Generator [kWe]

Prijs ORC (ex works) [k€]

Kostprijs ORC [k€]

Winstmarge [k€]

ORC 1000

55

181.5

90

92

70

202.5

109

94

90

233.5

133

101

110

264.5

154

110

132

305.5

176

130

250

456.5

320

137

315

524.5

383

141

370

582.5

427

155

400

612.5

439

174

450

662.5

469

193

ORC 4000

Tabel 3 - Verkoopprijs - Kostprijs - Winstmarge voor ORC 1000 en 4000

E-Rational zal de markt op twee verschillende manieren benaderen, afhankelijk van het platform dat wordt aangeboden. Waarom er voor twee verschillende marktbenaderingen wordt gekozen zal hieronder verder uitgelegd en systematisch voorgesteld worden. Voor de kleinere machines, de ORC 1000 installaties, lijkt een ‘product’-benadering van de markt de te volgen piste. Aangezien het aandeel voor sales, project management, installatie, opstart en onsite activiteiten (onderhoud) in deze projecten relatief groot wordt ten opzichte van de relatief lage aankoopprijs van de ORC-module, lijkt het op termijn niet mogelijk deze projecten volledig binnen onze bestaande bedrijfsstructuur op een economisch verantwoorde manier te managen. Voor dit

Businessplan voor

9


platform zal E-Rational zich beperken tot het ontwerpen, produceren en fine-tunen van de ORCmodules op zich. Deze modules zullen dan als een ‘product’ bij de klant geïntegreerd, geïnstalleerd, opgestart en onderhouden worden door lokale partners / subcontractors. E-Rational moet voor dit platform dus een netwerk van partners dicht bij de eindklant uitbouwen. Zij moeten ook de sales activiteiten en het project management op zich kunnen nemen. Uiteraard zullen deze partners technisch ondersteund worden. De waardeketen met diensten voor de ORC 1000 installaties ziet er dan als volgt uit. De blauwe blokken zijn diensten die door E-Rational zullen vervuld worden, de groene blokken worden door lokale partners / subcontractors ingevuld.

Figuur 5 - Waardeketen binnen E-Rational voor een ORC 1000

Voor de grotere machines lijkt het aangewezen turnkey oplossingen aan de eindklant aan te bieden. Deze klanten zullen hoofdzakelijk grotere industriële bedrijven zijn, actief in de chemie, metaalnijverheid, mijnbouw, glas- of cementindustrie, … Deze zullen vaak bijkomende eisen stellen naar customisatie van de machine, integratie van de installatie in hun onderhoudssysteem, aansluiting op hun controlezaal, … Vaak zullen deze klanten ook tot grotere internationale consortiums behoren. Er kunnen hier dus zeker parallellen getrokken worden met de huidige automotive klanten van BEP. Deze projecten worden dan ook op een gelijkaardige manier benaderd en E-Rational zal hier meer taken in de waardeketen op zich nemen. De hogere kostprijs van het totaalproject laat toe de sales en project management activiteiten in handen van E-Rational te laten (eventueel in samenwerking met lokale agenten). Voor het installeren van de ORC-modules (lokale installatiewerken, civiele en piping-werken, …) zal er met lokale subcontractors gewerkt worden. Opstarten en onderhoud zal in eerste fase door E-Rational gebeuren. Uit deze onderhoudscontracten kunnen er steeds terugkerende inkomsten gegenereerd worden en zal er veel bijgeleerd worden. Eens er op dit vlak voldoende ervaring is opgedaan kan dit luik aan lokale partners doorgegeven worden. De waardeketen ziet er dan als volgt uit:

Figuur 6 – Waardeketen binnen E-Rational voor een ORC 4000

Het ORC 1000 platform werd zodanig ontworpen dat het gemakkelijk in een standaard container kan getransporteerd worden. Het toestel wordt in onze werkplaats uitgebreid getest vooraleer het naar de eindklant verscheept wordt. Hierdoor verloopt de opstart on-site normaalgezien vlekkeloos. Eens de machine bij de klant aankomt kan ze met een vorkheftruck of kraan op de juiste plaats gezet worden. De eigenlijke installatie van de machine neemt dan minder dan een dag in beslag. Deze houdt in dat:

Businessplan voor

10




 

de warme kant van de machine aangesloten wordt (restwarmte in en uit). Deze aansluiting kan gebeuren met flexibele leidingen of vaste piping. Op de ORC-module zitten standaard DN100 flenzen. de koude kant van de machine aangesloten wordt (koelwater in en uit). Hier geldt hetzelfde als bij de warme kant. de elektrische kabel op het net van de klant wordt aangesloten.

Figuur 7 - ORC 1000 in een container

Voor het grotere platform, de ORC 4000, hanteren we dezelfde filosofie. We gebruiken hier (net als bij de ORC 1000) standaard platenwarmtewisselaars, waarvan we er nu meerdere in parallel installeren om de nodige warmteoverdracht te kunnen garanderen. Dit zorgt voor een erg compacte oplossing maar heeft als nadeel dat het piping-werk intern in de installatie ingewikkelder wordt. Een mogelijk alternatief is overgaan op grotere ‘tube-and-shell’-warmtewisselaars. Dit groter platform heeft de afmetingen van een standaard twintig-voet-container (L x B x H: 6058 x 2438 x 2591mm) en kan gemanipuleerd worden met een kraan of een grote vorkheftruck. Ook deze installaties worden volledig in onze werkplaats getest om de werken on-site tot een minimum te beperken (aansluiten van warme en koude kant en van elektriciteit).

Figuur 8 - ORC 4000

Businessplan voor

11


3.2

Unieke eigenschappen van producten en diensten

Zoals hierboven al werd aangehaald wil E-Rational ORC-installaties op de markt aanbieden met de grootste IRR voor potentiële klanten en daardoor dan ook met een aantrekkelijke payback. Dit vertaalt zich in een onderhoudsvriendelijke en -arme machine. E-Rational voorziet in een compacte oplossing die restwarmte omzet in groene, duurzame energie. De synergie tussen ‘state-of-the-art’ technologie en traditionele standaard componenten maakt van de E-Rational ORC’s gebruiksvriendelijke, robuuste en economisch te verantwoorden installaties. De modulaire en schaalbare opbouw zorgt dat allerlei vormen van restwarmte op een flexibele manier kunnen gevaloriseerd worden. De doelstelling - een machine met een maximale up-time en efficiëntie aan een minimale operationele en onderhoudskost - resulteert in een skid-design, met ‘plug-and-play’ aansluitingen die voor een eenvoudige installatie moeten zorgen. Het ‘kloppende hart’ van de machine, de Z-screw expander, is bij dit alles van cruciaal belang. Deze component zorgt voor een robuustere en goedkopere installatie dan gelijkaardige machines met turbines. Deze expander kan ook goed met wisselende inputcondities (meer / minder restwarmte op hogere / lagere temperatuur) overweg en vraagt weinig onderhoud. De efficiëntie ligt wel iets lager dan bij turbines.

Figuur 9 - Z-screw expander

E-Rational biedt een TOTAAL oplossing aan. We bieden een turnkey oplossing voor het project aan, met support van begin tot einde. Ons team zorgt voor een totaalpakket: design, productie, levering, installatie, opstart en service. E-Rational biedt een FLEXIBELE oplossing aan. De installaties zijn onderhoudsvriendelijk en passen zichzelf aan wisselende inputcondities aan. Alles wordt volautomatisch gestuurd en kan gevolgd worden op een overzichtelijk operatorscherm. E-Rational biedt een BETROUWBARE oplossing aan. De installaties zijn robuust en bedrijfszeker. Het kloppende hart van de machine, de Z-screw expander, speelt hierin een hoofdrol. Alle E-Rational machines worden in onze werkplaats volledig getest. E-Rational biedt een ECONOMISCHE oplossing aan. We bouwen efficiënte oplossingen met standaard (en dus goedkopere) industriële componenten, zonder in te boeten aan kwaliteit.

Businessplan voor

12


3.3

Research and Development

De ontwikkeling van de E-Rational ORC-installaties gebeurde binnen BEP in de afdeling R&D. In deze groep werken vier mensen, waarvan er momenteel twee fulltime aan de optimalisatie van de ORCsystemen werken. Het feit dat automobielfabrikanten steeds nieuwe features in voertuigen integreren en dat deze zaken dan ook op onze automotive machines moeten getest / ingesteld worden heeft deze afdeling gemaakt tot wat ze nu is. Deze groep bestaat uit mensen die op een erg flexibele manier nieuwe concepten uitdenken, deze dan concretiseren, testen en optimaliseren. Het streefdoel is steeds een kwalitatieve en gebruiksvriendelijke oplossing aan een aanvaardbare prijs. R&D heeft er, in nauwe samenwerking met kenniscentra en met de verschillende afdelingen binnen BEP (mechanical, electrical en PLC engineering, productie, mechanische en elektrische montage, …), voor gezorgd dat we na iets meer dan twee jaar twee geoptimaliseerde en goedwerkende ORCplatformen hebben. Tot nu toe werd er vooral aandacht besteed aan volgende zaken:      

het opstellen van een eenvoudig, modulair en robuust machine-concept, het dimensioneren van alle componenten (pomp, warmtewisselaars, piping, veiligheden, …), het opstellen en implementeren van een gebruiksvriendelijke machinesturing, het aanpassen en optimaliseren van de expander voor deze toepassingen, het optimaliseren van de samenbouw van de machine (naar eenvoud en performantie), het verzamelen en analyseren van performantie-data.

Nu de huidige concepten op punt komen te staan kan R&D zich op nieuwe uitdagingen richten en de systemen verder optimaliseren. Volgende zaken kunnen zeker een meerwaarde betekenen en worden dus op de agenda geplaatst: 







Ontwerp van een eigen expander Momenteel kopen we dit deel - het ‘hart’ van de installatie - aan en modificeren we het in onze werkplaats. Een eigen ontwerp moet een optimalisatie voor onze specifieke toepassing mogelijk maken en de modificaties achterwege laten. Onderzoek naar het gebruik van alternatieve werkmedia en mengsels Momenteel maken we in onze installaties gebruik van twee verschillende werkmedia (afhankelijk van de temperatuurniveaus van de restwarmte). Het is mogelijk dat er op de markt betere oplossingen te vinden zijn (als zuiver medium of als mengsel) voor bepaalde werkingscondities. Verder onderzoek moet dit uitwijzen. Uitwerken van een accuraat simulatiemodel Momenteel beschikken we over een erg basic simulatiemodel dat op basis van de beschikbare restwarmte en koeling voorspelt hoeveel onze ORC-machines kunnen produceren. Deze simulatie kan op veel vlakken verbeterd / uitgebreid worden. Uitwerken van een intelligente cyclussturing Momenteel beschikken we over een cyclussturing voor een ORC-toestel met een generator. Uit de markt krijgen we de vraag om met onze expander ook andere zaken aan te drijven (ventilatoren, schroeven, …). Hiervoor moet het sturingsalgoritme aangepast worden.

Er is dus nog heel wat ruimte voor optimalisatie en verder onderzoek. Het is de bedoeling deze zaken deels zelf te financieren maar ook steun aan te vragen, bijvoorbeeld bij het IWT.

Businessplan voor

13


3.4

Productie

Het uitdenken en concretiseren van concepten door R&D is één ding. Deze concepten moeten achteraf geïmplementeerd worden in een werkende en verkoopbare installatie. E-Rational doet hiervoor deels beroep op de resources die binnen BEP voorhanden zijn en besteedt sommige zaken uit aan subcontractors (als de competenties niet binnen BEP te vinden zijn of als er geen vrije capaciteit is). BEP heeft een bedrijfsstructuur opgezet om als machinebouwer projecten tussen honderdduizend en één miljoen euro succesvol af te handelen. Deze bedrijfsstructuur beantwoordt perfect aan de noden van E-Rational. Ook binnen productie blijft het streefdoel het bouwen van een goedkope maar kwalitatief hoogstaande installatie. Hieronder wordt een kort overzicht gegeven van welke stappen er doorlopen worden bij de productie van een ORC-toestel. Het blokdiagram vindt u hier (of in groter formaat in bijlage A) terug. Sales / Project management Opportuniteit

R&D Concept

PLC Engineering Sturing Installatie

Electrical Engineering Elektrisch schema + BOM

Mechanical Engineering Tekeningen + BOM

Purchase Verwerken aankoopstukken

Werkvoorbereiding Verwerken maakstukken

Productie Afwerken maakstukken

Subcontractor Afwerken maakstukken

Warehouse Centraliseren onderdelen

Mechanische/elektrische montage Samenbouwen installatie

Field Service Opstarten installatie

Figuur 10 - Blokdiagram productie ORC

1. Sales / Project management komt met een concrete opportuniteit. 2. R&D werkt hiervoor een passend concept uit (als dit nog niet bestaat). 3. Mechanical engineering zorgt voor een mechanisch dossier (tekeningen, BOM). Electrical engineering zorgt voor een elektrisch dossier (elektrisch schema, BOM). PLC engineering zorgt voor de controle en de cyclussturing van de installatie. 4. Purchasing verwerkt alle aankoopstukken uit de verschillende BOMs. De prijs / kwaliteit verhouding is bij elke aankoop een doorslaggevende factor. 5. Werkvoorbereiding verwerkt alle maakstukken. Op basis van beschikbare resources wordt er beslist om stukken zelf te maken / uit te besteden. Ook hier wordt er naar een optimale prijs / kwaliteit verhouding gestreefd. 6. Productie zorgt ervoor dat alle zelf te maken stukken zo efficiënt mogelijk afgewerkt worden. 7. Warehouse zorgt dat alles (aankoop- en maakstukken) per installatie verzameld wordt. 8. Mechanische en elektrische montage zorgen dat de stukken samengebouwd worden tot een afgewerkte installatie. 9. Field Service zorgt dat de machine opgestart en uitgebreid getest wordt.

Businessplan voor

14


Alle resources om deze keten te doorlopen zijn momenteel al binnen BEP voorhanden. De productie is opgebouwd als een conventionele job shop voor zagen, snijden, boren, lassen, draaien, frezen, … Enkel voor het lassen van de interne piping hebben we momenteel geen gecertifieerde lassers. Dit werk wordt dan ook telkens aan een subcontractor uitbesteed. Het is echter de bedoeling hier zo snel mogelijk verandering in te brengen en een aantal lassers te laten certifiëren, zodat deze werken ook intern kunnen opgenomen worden. Momenteel maakt E-Rational van de vrije BEP-capaciteit gebruik om installaties te bouwen. Het is de bedoeling elke afdeling gestaag te laten groeien om aan de stijgende workload te kunnen blijven beantwoorden. De mogelijkheid om E-Rational tot een volledig autonome entiteit te laten uitgroeien wordt opengehouden en zal in functie van de verdere evolutie bekeken worden.

3.5

Nieuwe producten en diensten

Zoals hiervoor al werd uitgelegd wordt er momenteel gefocust op ORC-installaties op lage temperatuur die een beperkt elektrisch vermogen genereren. Van zodra de effort die in deze ontwikkelingen moet gestoken worden vermindert, kan dit productgamma uitgebreid worden met ORC-installaties die geen elektrisch vermogen genereren, maar die mechanische arbeid verrichten die kan gebruikt worden om andere zaken aan te drijven. In een later stadium kan er een productlijn van industriële warmtepompen op hoge temperatuur aan het gamma toegevoegd worden. De knowhow op het vlak van ORC’s en het netwerk in de sector van de industriële restwarmte kan hier nuttig aangewend worden. Ook voor deze toestellen is er een enorm potentieel in dezelfde markt.

Businessplan voor

15

Markt

4. Markt In dit onderdeel zullen drie zaken van dichtbij bekeken en geanalyseerd worden. Eerst zal er gekeken worden in welke gebieden er voor E-Rational interessante mogelijkheden liggen. Daarna zal er binnen die gebieden gekeken worden op welke markten er zich opportuniteiten voor de ontwikkelde ORC-toestellen voordoen, m.a.w. wie onze potentiële klanten zijn. Tenslotte zal er onderzocht worden welke concurrenten er in diezelfde markten actief zijn en welke voor- en nadelen de ERational ORC’s hebben ten opzichte van de andere aangeboden installaties. Deze zaken zullen de basis vormen voor de marketing strategie van E-Rational.

4.1

Analyse van de industrie

Deze analyse moet een objectieve beschrijving opleveren van de industrie waarin E-Rational wil opereren. Hiervoor werd er een grondig onderzoek gevoerd naar de beschikbare hoeveelheid industriële restwarmte. Uit dit onderzoek werden dan de industrietakken met het grootste potentieel gehaald om ten slotte te kijken in welke landen de aangeboden ORC-toestellen de beste IRR kunnen genereren (industrieën met veel restwarmte in landen met hoge elektriciteitsprijzen zijn veelbelovende prospecten). In eerste instantie werd gans Europa onder de loep genomen, waarna de studie verder uitgediept werd voor interessante landen zoals Duitsland en Italië. Om een latere globale expansie te vergemakkelijken werd er al een studie gemaakt voor bepaalde interessante markten buiten Europa, zoals Japan. Deze drie landen investeerden in 2012, samen met de VS en China, het meest in hernieuwbare energie. Naast dit ‘theoretisch’ marktonderzoek werd er ook heel wat energie gestoken in het opzoeken van potentiële klanten in België en Nederland. Na veel on-site bezoeken kregen we voeling met de problemen die zich stellen en de verwachtingen die leven bij klanten. Hierdoor verwierf E-Rational naambekendheid en wij leerden wat er op de markten leeft en wat potentiële klanten bezig houdt.

Informatie – Mondiaal Wereldwijd zijn er steeds meer mensen van overtuigd dat er iets moet veranderen aan de huidige manier waarop er met energie wordt omgesprongen. De opvatting dat ‘rationeel energieverbruik’ niet langer een loos begrip is maar veeleer een noodzaak wordt, krijgt meer en meer ingang in de industrie. Het groeiende bewustzijn rond hernieuwbare energie wordt gevoed door heel wat zaken: 

Vrees voor ‘black-outs’: Het feit dat de elektriciteitsnetten (zowel in ontwikkelingsgebieden als in ‘ontwikkelde’ landen) het almaar moeilijker hebben om de steeds groter wordende variaties in vraag naar en aanbod van energie op te vangen, doet de vrees voor grote ‘blackouts’ toenemen. Er is een wereldwijde tendens om te evolueren naar ‘slimme netten’ en decentrale energieproductie. In groeimarkten zoals China wordt alternatieve, decentrale energieproductie door de overheden sterk gepromoot.

Businessplan voor

16

Markt





Luchtkwaliteit: In veel groeimarkten worstelt men met een te slechte luchtkwaliteit. Het uitschakelen van verouderde elektriciteitscentrales (waar meestal met kolen gestookt wordt), zal de emissies beperken en de luchtkwaliteit ten goede komen. ‘peakoil’ bekommernis: Volgens specialisten komen we steeds dichter bij het punt waarop het wereldwijde aanbod van olie de vraag niet meer kan volgen. De algemene trend is dat de prijs voor ruwe olie blijft stijgen.

Figuur 11 - Prijs voor ruwe aardolie [$/barrel] – Bron EIA [2]



Global warming: Mensen geloven steeds meer dat de opwarming van de aarde een reëel en acuut risico voor onze planeet en onze samenleving vormt. Het beperken van de CO2-uitstoot wordt dan ook een belangrijk issue, vooral omdat de vraag naar elektriciteit zal blijven stijgen. Onderstaande figuur geeft aan dat vooral Europa, de Verenigde staten en Azië hier voor een ommekeer kunnen zorgen. In deze gebieden wordt ook het meest in hernieuwbare energie geïnvesteerd.

Figuur 12 - CO2 uitstoot van industriële processen wereldwijd – Bron GRID Arendal [3]



Groen imago: Groene energie, geen uitstoot, duurzaam, milieuvriendelijk, … zijn ‘hot topics’. Bedrijven willen zich een groener imago aanmeten en zijn bereid hiervoor te investeren.

Businessplan voor

17

Markt

Uit onderstaande grafiek blijkt dat hernieuwbare energie vooral in Europa al ingang heeft gevonden. Meer dan drieënveertig procent van alle wereldwijd geproduceerde hernieuwbare energie werd in 2012 in Europa opgewekt. Het grootste aandeel komt hierbij uit windenergie, gevolgd door fotovoltaïsche zonnepanelen. Die laatste kenden een sterke opgang dankzij een erg grote subsidiëring.

Figuur 13 - Capaciteit aan hernieuwbare energie wereldwijd anno 2012 – Bron REN21 [4]

Informatie – Europa Hernieuwbare energie wint (vooral) in Europa sterk aan belang. In 2012 was bijna zeventig procent van de nieuw geïnstalleerde elektrische capaciteit afkomstig uit hernieuwbare energiebronnen. De grootste bijdrage wordt hier geleverd door windenergie en fotovoltaïsche zonnepanelen. Dit aandeel ‘renewables’ neemt de laatste jaren steeds toe (van eenenveertig procent in 2010) en zal in de toekomst verder blijven stijgen. In 2011 werd 20.6 procent van het totale elektriciteitsverbruik en 13.4 procent van het totale energieverbruik in Europa opgevangen door hernieuwbare energie. De Europese Unie heeft zichzelf als doel gesteld twintig procent van alle geproduceerde energie uit hernieuwbare bronnen te winnen tegen 2020. De Europese Commissie schat dat in het decennium 2010-2020 vierenzestig procent van de nieuw geïnstalleerde elektriciteitscapaciteit hernieuwbare bronnen zal aanwenden (tegen slechts zeventien procent voor gas, twaalf procent voor kolen, vier procent voor nucleaire energie en drie procent voor olie).

Figuur 14 - Capaciteitsuitbreiding voor elektriciteit per type [GW] – Bron Europese Commissie [5]

Businessplan voor

18

Markt

Uit bovenstaande kunnen we concluderen dat ‘groene energie’ binnen Europa een belangrijke plaats op de agenda heeft verworven. Er is een draagvlak gecreëerd voor hernieuwbare energie in het algemeen en voor ORC in het bijzonder. Het potentieel kan hierdoor eenvoudig(er) geconcretiseerd worden. Binnen Europa zijn er tussen de landen onderling sterke verschillen. Het aandeel hernieuwbare energie vandaag en de vooropgestelde doelen variëren sterk. Vandaag is Zweden koploper. Zweden haalt bijna de helft van zijn energie uit hernieuwbare bronnen. In België draait dit percentage rond de vijf procent. Verder zien we dat landen als Duitsland en Italië sinds 2005 een sterke vooruitgang hebben geboekt (en er dus een ‘awareness’ leeft) maar nog een lange weg af te leggen hebben.

Figuur 15 - Aandeel hernieuwbare energie in 2005 en 2011, met doel voor 2020 – Bron REN21 [6]

Businessplan voor

19

Markt

Nu we weten dat Europa duidelijk open staat voor alternatieve energievormen kunnen we verder onderzoeken welke landen veel energie verbruiken. In deze landen zal er een groot potentieel aan restwarmte voor E-Rational voorhanden zijn. In de industrietakken die daar de grote afnemers van energie zijn kunnen nieuwe markten aangeboord worden. Onderstaande tabel moet hier een duidelijk beeld geven. De grote verbruikers vinden we hoofdzakelijk in de staal-, chemische, glas- en papierindustrie. Verder zien we ook dat Duitsland met voorsprong de grootste verbruiker in Europa is, gevolgd door Frankrijk en Italië. Totaal verbruik [TJ] Europea n Uni on (27 countri es )

Ijzer en Staal [TJ]

Chemie en Petrochemie [TJ]

Glas en Cement [TJ]

Papier en Pulp [TJ]

12018856

2166076

2328978

1559061

1380545

Bel gi um

555434

83149

256138

52466

33462

Bul ga ri a

113439

6196

36890

21406

9188

Czech Republ i c

25089

358999

104459

64372

42086

Denma rk

99761

1346

9216

18384

6119

Germa ny

2511553

571036

524075

277892

251902

Es toni a

25434

16

1707

6233

2681

Irel a nd

91288

46

10437

11711

1081

Greece

139106

7650

7278

30433

3846

Spa i n

886711

128225

132083

191470

61852

Fra nce

1271138

217768

255578

172518

83531

Croa tia Ital y

54217

1385

8591

14409

3632

1261423

261585

168300

242758

94042

Cyprus

8114

7

104

5015

68

La tvi a

30960

1969

974

6175

323

Li thua ni a

39374

109

13296

6510

1811

Luxembourg

27838

14528

3170

4690

454

119059

24227

21227

17686

6555

Hunga ry Ma l ta

1937

0

0

0

0

Netherl a nds

593855

97739

252669

26321

29476

Aus tri a

362896

96656

36776

45665

60077

Pol a nd

676745

112065

156939

125646

52087

Portuga l

223438

6786

25106

62025

54581

Roma ni a

297522

83875

93538

25499

2843

Sl oveni a

51737

5772

6551

8078

7135

Sl ova ki a

178073

84384

13592

16761

20957

Fi nl a nd

470207

62296

39682

13237

257159

Sweden

465356

63121

25105

18438

220920

Tabel 4 - Energieverbruik per industrietak in Europa anno 2011 [TJ] – Bron Eurostat [7]

Om tenslotte na te gaan waar een ORC een interessante ROI voor de klant kan opleveren kijken we nog naar de gemiddelde elektriciteitsprijs die een industriële verbruiker betaalt. Deze prijs ligt gemiddeld genomen rond de 95 € per MWh, maar ook hier zijn er sterke verschillen van land tot land. In Frankrijk betaalt men beduidend minder (rond de 80 € per MWh), terwijl men in Italië veel meer betaalt (rond de 120 € per MWh).

Businessplan voor

20

Markt

Figuur 16 - Elektriciteitsprijs voor industriële verbruikers in Europa anno 2012 – Bron Eurostat [8]

Het spreekt voor zich dat het voor E-Rational het interessantste is de ORC-installaties te introduceren in landen met een groot energieverbruik en een hoog tarief voor elektriciteit. Daarom werden Duitsland en Italië verder in detail bekeken.

Informatie – Duitsland Duitsland stelt zichzelf hoge eisen als het gaat om doelstellingen met betrekking tot hernieuwbare energie. Er worden grote inspanningen geleverd om deze doelen te bereiken, waardoor Duitsland een ideaal klimaat vormt om de ORC-technologie op de markt te brengen. Starten we hier met het oplijsten van deze ambitieuze doelstellingen [9][10][11]: 





De uitstoot van broeikasgassen moet tegen 2020 met veertig procent gedaald zijn ten opzichte van 1990 (vijvenvijftig procent tegen 2030, zeventig procent tegen 2040 en tachtig à vijvennegentig procent tegen 2050). In 2010 was er een daling van 21.4 procent gerealiseerd. De efficiëntie waarmee energie wordt aangewend moet continu verbeteren. Tegen 2020 moet de primaire energieconsumptie met twintig procent gedaald zijn ten opzichte van 2008 (tegen 2050 met vijftig procent). Het aandeel hernieuwbare energieën moet continu toenemen om te zorgen dat: o ze tegen 2020 voorzien in achttien procent van de totale energieconsumptie (dertig procent in 2030, vijvenveertig procent in 2040 en zestig procent in 2050). In 2012 zat dit rond 12.6 procent. o ze tegen 2020 in minimaal vijvendertig procent van de totale elektriciteitsproductie kunnen voorzien (vijftig procent tegen 2030, vijvenzestig procent tegen 2040 en tachtig procent tegen 2050). In 2012 zat dit rond 22.9 procent. o ze tegen 2020 in minimaal veertien procent van de totale warmtevraag kunnen voorzien. In 2011 zat dit rond elf procent.

Businessplan voor

21

Markt

Al deze doelstellingen tonen duidelijk aan dat Duitsland wil uitgroeien tot een groene, duurzame energieproducent. De nucleaire ramp in Japan zorgde voor een versneld stilleggen van nucleaire installaties. De laatste Duitse kerncentrale wordt ten laatste in 2022 stilgelegd. Het hoeft dus geen betoog dat er hier nog een enorm potentieel op het vlak van groene energie voorhanden is. De overheid investeert fors in ‘slimme netten’ en riep een feed-in systeem in het leven om decentrale elektriciteitsproductie uit hernieuwbare technologieën te stimuleren. Om aan te tonen dat hernieuwbare energie in Duitsland al ‘big business’ is geven we een aantal cijfers van 2012 mee:     

De uitstoot van broeikasgassen werd met 146 miljoen ton CO2-equivalenten gereduceerd. Er werd voor 19.5 biljoen euro geïnvesteerd in hernieuwbare energie. De sector draaide een omzet van 14.3 biljoen euro. Er waren 381 600 mensen werkzaam in de sector. Er werd 314 000 GWh energie uit hernieuwbare bronnen gehaald, goed voor 12.6 procent van de totale energieconsumptie.

Als we de ambitieuze doelstellingen voor dit decennium hierbij optellen kunnen we ons een beeld vormen van het enorme potentieel dat hier aanwezig is. Net als in Europa zien we dat er grote verschillen zijn naar hernieuwbare energie productie tussen de verschillende deelstaten. Sommige staten staan hierin veel verder dan andere, maar in elke deelstaat is er nog potentieel.

Figuur 17 - Aandeel renewables per deelstaat – Bron Agentur für Erneuerbare Energien [12]

Businessplan voor

22

Markt

Informatie – Italië Aangezien Italië zelf maar in beperkte mate voor zijn energieproductie kan instaan (in 2011 werd nog veertien procent van de verbruikte elektriciteit ingevoerd) is de drang naar hernieuwbare energie en energierecuperatie hier steeds uitdrukkelijk aanwezig. Eind 2012 beschikte Italië over zevenenveertig GW vermogen uit hernieuwbare bronnen, waarvan achttien GW uit waterkracht. Zevenentwintig procent van de totale vraag naar elektriciteit wordt gedekt door ‘groene energie’. De doelstelling van 26.4 procent voor 2020 werd hiermee al bereikt en er zal dan ook een nieuw streefdoel gesteld worden. Tegen 2020 moet zeventien procent van het totale energieverbruik uit hernieuwbare bronnen gewonnen worden. Onderstaande figuur geeft aan dat de sector van de duurzame energie in Italië een sterke groei kent, dankzij een goede ondersteuning vanuit de overheid. In Italië is er een systeem van feed-in tarieven en van groene stroomcertificaten in voegen.

Figuur 18 - Geïnstalleerde capaciteit hernieuwbare energie in Italië: 2000 tot 2011 – Bron GSE [13]

Het totaal geïnstalleerde vermogen uit hernieuwbare bronnen verdubbelde tussen 2005 en 2011. Sinds 2000 groeide de totale capaciteit jaarlijks met gemiddeld vijf procent, terwijl de nieuw geïnstalleerde capaciteit jaarlijks met vijvendertig procent toenam. Waterkracht blijft met voorsprong de grootste speler, gevolgd door biomassa, windenergie, zonne-energie en geothermie. Waterkracht en geothermie blijven ongeveer op hetzelfde niveau, terwijl de andere bronnen aan belang winnen.

Figuur 19 - Elektriciteitsopwekking uit hernieuwbare bronnen in Italië [GWh] – Bron GSE [14]

Businessplan voor

23

Markt

De hoge elektriciteitsprijzen (ca. 120 € per MWh) en de sterke overheidssteun maken van Italië één van de meest aantrekkelijke landen binnen Europa om E-Rational ORC’s op de markt te brengen. Zo is het feed-in tarief voor kleine WKK-installaties (tot één MW) vastgelegd op 270 € per MWh. Het installeren van een ORC 1000 op zo een installatie kan een erg lucratieve investering zijn. De regio’s die hiervoor het aantrekkelijkst lijken zijn Lombardia en Emilia Romagna (in 2011 respectievelijk goed voor 21.5 en 14.2 procent van de totale biomassa-capaciteit).

Figuur 20 - Energieproductie uit biomassa per regio in Italië anno 2009 - Bron GSE [15]

Een andere interessante regio, op het vlak van geothermie, is Toscane. In 2011 waren er drieëndertig centrales, met een totale capaciteit van 772 MW, in deze regio actief. Het inzetten van ORC’s op deze bronnen kan interessant zijn, vooral als we weten dat deze installaties gemakkelijk achtduizend uur per jaar kunnen draaien en Toscane nog steeds elektriciteit moet invoeren om aan de vraag te kunnen voldoen.

Figuur 21 - Energieproductie uit geothermie in Toscane anno 2009 – Bron GSE [16]

Businessplan voor

24

Markt

Informatie – landen buiten Europa Om een verdere mondiale ontwikkeling te ondersteunen werd er ook nog naar interessante markten buiten Europa gezocht. Eén van de meest voor de hand liggende markten situeert zich in Japan. Na de nucleaire ramp in Fukushima heeft Japan, één van de grootste energieverbruikers wereldwijd, problemen om in zijn energienoden te voorzien. Om dit obstakel te overwinnen wil de Japanse overheid groene energie sterk promoten. Er is een breed draagvlak voor hernieuwbare energie gecreëerd en sinds 1 juli 2012 werden er interessante feed-in tarieven (bij de hoogste in de wereld) in het leven geroepen (rond de veertig yen per kWh voor geothermie en biogas) . De prefectuur Fukushima stelde zichzelf als doel om voor honderd procent in zijn energienoden te voorzien door hernieuwbare bronnen aan te wenden tegen 2040. Onderstaande grafiek toont aan dat het aandeel hernieuwbare energie in Japan continu aan belang wint. Hier ligt dus zeker een groot potentieel voor ORC’s. [17][18]

Figuur 22 - Cumulatief nieuw geïnstalleerd vermogen uit renewables in Japan – Bron JREF [18]

Andere potentiële markten situeren zich in landen met erg hoge elektriciteitsprijzen of met erg grote energieverbruiken. Een interessante markt (omwille van de hoge elektriciteitsprijs) is bijvoorbeeld Hawaii [19]. Hier wordt vandaag vierenzeventig procent van de energie uit olie geproduceerd en de energieprijs ligt rond de 300 $ per MWh. Het totale potentieel aan hernieuwbare bronnen op Hawaii overstijgt het totale energieverbruik. ORC’s zouden hier kunnen ingezet worden op bijvoorbeeld geothermie. Er bestaan aantrekkelijke feed-in tarieven en de elektriciteit kan goedkoper geproduceerd worden dan met olie. Zuid-Afrika is dan weer een land waar de mijnindustrie sterk vertegenwoordigd is en er groot elektriciteitsverbruik is. De elektriciteitsprijzen stijgen daar drastisch, terwijl de overheid hernieuwbare energieproductie promoot door bijvoorbeeld feed-in premies te geven aan projecten die stortgas omzetten in elektriciteit. Dit vormt een potentieel interessant werkgebied voor ERational ORC’s.

Businessplan voor

25

Markt

Potentieel en trends Uit het marktonderzoek kunnen we zonder twijfel concluderen dat er een enorm potentieel aan restwarmte voor E-Rational ORC’s beschikbaar is. De algemene trend om te evolueren naar een ‘groenere’ energieproductie en het streven naar een leefbare samenleving zorgen er samen voor dat deze markt snel groeit en continu evolueert. Het groeiende ecologische bewustzijn bij overheden en in de samenleving, zullen in de toekomst een steeds breder draagvlak voor de deze ontwikkelingen creëren.

4.2

Analyse van de klanten

Nu we ons een beeld kunnen vormen van het potentieel en van de interessantste landen om onze machines te introduceren zullen we bepalen voor welke potentiële klanten binnen dit segment we een goede oplossing kunnen aanbieden. In eerste instantie focussen we op de Europese markt (en meer in het bijzonder op België, Duitsland en Italië). Eens de technologie voldoende matuur is kunnen we een snelle, wereldwijde groei inzetten. De filtering van het groot aantal potentiële klanten naar het beperkter aantal interessante leads doen we aan de hand van twee simpele formules (één voor de grove en één voor de fijnere filtering). Deze formules kwamen tot stand door ervaringen die we opdeden tijdens bezoeken aan potentiële klanten in België en Nederland. 

Fase 1:

Met: Aantal uur =

het aantal uur per jaar dat het ORC-toestel kan werken, dat er restwarmte voorhanden is Besparingen = de totale besparing in € per MWh Deze besparing is de som van de ontlopen kost voor elektriciteit de ontvangen subsidies / premies de andere financiële voordelen 

Fase 2:

Met: Geproduceerd vermogen = Kostprijs project =

Businessplan voor

het geschatte gemiddelde vermogen in MWh per uur de totale kostprijs van het project Deze kostprijs is de som van de aankoopprijs van de ORC de kost voor installatie de kost voor opstart eventuele andere kosten

26

Markt

Om de waarde van deze formules te kunnen duiden bekijken we kort even twee realistische cases. In case één onderzoeken we of een E-Rational ORC interessant kan zijn voor een chemische plant die gedurende 8500 uur per jaar lagedruk stoom als restwarmte beschikbaar heeft. Momenteel wordt deze stoom gewoon afgeblazen. De totale besparing voor dit bedrijf bedraagt 105 € per MWh. Dit wordt bekomen door aan de prijs die ze normaalgezien voor één MWh (72 € per MWh) betalen de besparing aan gedemineraliseerd water (2 € per ton) toe te voegen. Dit water gaat normaalgezien verloren als de stoom wordt afgeblazen, nu wordt de stoom in het ORC-toestel gecondenseerd waardoor het condensaat terug kan gebruikt worden. Als we deze waarden in de eerste formule verrekenen komen we tot een resultaat van

Op het eerste zicht lijkt een ORC dus een interessante oplossing te bieden. Het loont dan ook de moeite het project verder in detail te bekijken. Op basis van de beschikbare restwarmte en het geschatte rendement van de installatie komen we tot een gemiddelde productie van 220 kWh per uur. We zullen dan ook een ORC 4000 type met een generator van 250 kWe voorzien (met een aankoopprijs van 457 k€). Aangezien er op de site al een koelwatercircuit voorhanden is moet er hiervoor geen extra investering gedaan worden. De totale kostprijs van het project wordt hierdoor op 550 k€ geschat. Uit de tweede formule krijgen we dan

Deze tweede formule berekent eigenlijk een eenvoudige payback van het project. De limietwaarde van 0.25 betekent dat deze kleiner moet zijn dan vier jaar. Voor deze case is dit dus het geval. In case twee bekijken we een verbrandingsinstallatie voor biomassa. Deze site heeft enkel in de zomer restwarmte voorhanden die in de schouw uit de rookgassen kan gehaald worden. Er wordt geschat dat er gedurende 3500 uur per jaar een ORC-installatie kan gevoed worden. De besparing zou dan 175 € per MWh bedragen en wordt samengesteld uit de verkoopprijs van de geproduceerde elektriciteit (75 € per MWh) en de opbrengst van de groene stroomcertificaten (100 € per MWh). Uit de eerste formule halen we dan

Met de hoeveelheid beschikbare warmte kan een gemiddelde elektriciteitsproductie van 40 kWh per uur gehaald worden. We zullen hier de haalbaarheid van de installatie van een ORC 1000 met een 55 kWe generator bekijken. De totale kostprijs van het project wordt geschat op 300 k€. Deze prijs omvat de aankoop van het ORC-toestel, de installatie van een droge koeler voor de koeling van de machine en de integratie van een warmtewisselaar in de schouw om de restwarmte te capteren. Uit de tweede formule krijgen we dan

wat ver onder de limietwaarde ligt. Dit project zal dus moeilijk verkoopbaar worden. Dit is vooral te wijten aan het beperkt aantal uur dat de restwarmte beschikbaar is, maar ook aan de extra kosten voor de warmtewisselaar in de schouw en de koeling van de installatie.

Businessplan voor

27

Markt

We kunnen dus concluderen dat een E-Rational ORC een interessante oplossing kan bieden voor bedrijven die continu restwarmte voorhanden hebben en waar de integratiekost van de installatie beperkt blijft. Het al of niet in aanmerking komen voor overheidspremies kan de haalbaarheid van projecten sterk beïnvloeden.

4.3

Analyse van de concurrentie

Hieronder geven we een overzicht van onze voornaamste concurrenten. Zoals al werd aangehaald is dit een snel evoluerende en groeiende markt waarop een aantal grotere, maar ook steeds meer beginnende kleine spelers actief zijn. MHI (Mitsubishi Heavy Industries) (Turboden en Pratt & Whitney Power Systems) Mitsubishi Heavy Industries nam eerder dit jaar Pratt & Whitney en Turboden over. Turboden is een Italiaans bedrijf dat sinds 1980 als één van de eerste spelers actief is op de ORCmarkt. Ze bieden oplossingen aan, gebaseerd op een turbine-technologie, die grote hoeveelheden restwarmte (2.5 tot 50 MW) op hogere temperatuur (> 240 °C) valoriseren. Momenteel hebben zij reeds 252 installaties in achtentwintig landen opgestart, goed voor 327 MWe. Sinds de samenwerking met Pratt & Whitney in 2010 bieden zij ook de ‘Purecycle’ machines aan. Deze vormen directe concurrentie want zijn ook gericht op kleine vermogens (272 kW) en lage temperaturen (>91 °C)

Figuur 23 - Turboden / Pratt & Whitney - Purecycle ORC – 280 kW [20]

Ormat Deze Israëlische onderneming is misschien wel de eerste die zich op het onontgonnen terrein van ORC-installaties waagde. Sinds 1972 werken zij aan oplossingen met een turbine. Hierbij focussen ze vooral op grote geothermische projecten met vermogens tot 130 MWe. Met meer dan 1600 MW geïnstalleerd vermogen behoren zij tot de grootste spelers op de markt.

Figuur 24 - Ormat ORC op geothermie in de Filipijnen – 132 MW, 1996 [21]

Businessplan voor

28

Markt

Maxxtec - Adoratec Maxxtec is een Duitse ORC-fabrikant. Adoratec is de tak binnen Maxxtec die zich over deze ontwikkelingen ontfermt. Ook hier ligt de focus op grote installaties (300 tot 2400 kWe) die gebruik maken van een turbine en werken op hogere temperaturen. In 2009 verwierf Siemens een aandeel van twintig procent in het bedrijf. Momenteel heeft Adoratec een dertigtal werkende referenties.

Figuur 25 - Maxxtec - Adoratec ORC – 250 kW [22][23]

Eneftech Eneftech, opgericht in Zwitserland in 2004, ontwikkelt micro-WKK installaties die gebaseerd zijn op een micro-scroll expander. Deze installaties werken op hogere temperatuur (120 tot 200 °C) en genereren tussen 45 en 260 kWth en tussen 5 en 30 kWe. Zij zouden een tiental referenties hebben.

Figuur 26 - Eneftech Enefcogen micro-WKK – 30 kW [24]

Exergy Exergy is een Italiaans bedrijf dat ORC-modules bouwt, gebaseerd op een ‘radial outflow’ turbine. De onderneming maakt deel uit van de Gruppo Industriale Maccaferri. Hun gamma bevat ORC-modules voor restwarmterecuperatie bij grotere vermogens (400 tot 1850 kWe) op hoge temperatuur (230 tot 320 °C) of voor geothermie (90 tot 200 °C) bij grotere vermogens (800 tot 5500 kWe). Daarnaast bouwen zij ook WKK’s gebaseerd op de ORC-technologie. Dit bedrijf heeft zo goed als geen referenties (één installatie op bèta-site sinds 2012).

Figuur 27 - Exergy ORC module – 1000 kW [25]

Businessplan voor

29

Markt

Triogen Triogen is sinds 2001 in Nederland actief en biedt een ORC-oplossing aan om 900 kWth uit rookgassen met een minimumtemperatuur van 350 °C om te zetten in 160 kWe. Deze oplossing maakt gebruik van een turbine. Momenteel zijn er een vijftiental van deze modules geïnstalleerd.

Figuur 28 - Triogen ORC – 160 kW [26]

Electratherm Electratherm is een Amerikaans bedrijf, opgericht in 2005. Hun ORC-modules spreken een deel van de markt aan die E-Rational ook beoogt. Zij maken immers installaties die warm water tussen 77 en 116 °C omzetten in elektriciteit (tot 65 kWe) en baseren hun machines op een gelijkaardige technologie, namelijk op een twin-screw expander. Zij hebben een twintigtal referenties opgestart.

Figuur 29 - Electratherm Green Machine 4000 – 65 kW [27]

Infinity turbines Dit Amerikaans bedrijf is gespecialiseerd in het ontwerpen en fabriceren van ORC-turbines. Daarnaast bieden ze ook twee complete ORC-modules aan (voor 50 en 250 kWe). Er zijn geen referenties gekend.

Figuur 30 - Infinity Turbine IT50 – 50 kW [28]

Businessplan voor

30

Markt

Dürr – Cyplan In 2011 nam Dürr de Duitse onderneming Cyplan, actief als ORC-ontwerper, over. Zij bieden oplossingen, gebouwd rond een turbine, voor vermogens tussen 70 kW en 500 kW en voor zowel hoge (> 300 °C) als lage temperatuurtoepassingen (90 tot 150 °C). Met hun lage temperatuurgamma richten zij zich op dezelfde doelgroep als E-Rational, maar ze zullen een duurdere oplossing aanbieden. Momenteel hebben zij één werkende referentie.

Figuur 31 - Dürr-Cyplan ORC Module [29]

Opcon Opcon is in Zweden al lange tijd actief in de wereld van de compressoren. Sinds 2005 hebben zij zich ook in de wereld van de hernieuwbare energie gewaagd. Ze bieden een ‘Powerbox’ ORC aan die warm water van 55 tot 150 °C kan valoriseren. Het elektrisch vermogen van dit toestel, gebaseerd op een twin-screw expander, bedraagt 700 kW. Op de website vermelden ze twee referenties.

Figuur 32 - Opcon Powerbox ORC – 700 kW [30]

LTI Adaturb Deze Duitse onderneming, onderdeel van de LT-i groep, maakt ORC-modules met een vermogen van 30, 45, 60 of 100 kWe om uitlaatgassen van biogasmotoren met temperaturen tussen 180 en 250 °C of tussen 350 en 450 °C te valoriseren.

Figuur 33 - LT-i Adaturb TG30 – 30 kW [31]

Businessplan voor

31

Markt

GE Heat Recovery Solutions Dit onderdeel van de multinational GE nam in 2010 het Amerikaanse Calnetix over. Deze producent van permanent magneetmotoren en generatoren ontwierp een ‘Clean Cycle’ ORC-module die 125 kWe kan genereren uit restwarmte van minimaal 124 °C. Deze oplossing, die nu door GE op de markt wordt aangeboden, gebruikt een turbine. Voor een totaaloplossing (met installatie, koelers, …) moet er om en bij de 400 k€ neergeteld worden.

Figuur 34 - GE Clean Cycle – 125 kW [32]

Conpower Conpower is een Duits bedrijf dat ORC-toestellen aanbiedt voor hoge en lage temperatuurtoepassingen. De lage temperatuurtypes kunnen restwarmte van minimaal 85 °C valoriseren en worden gebouwd met een elektrisch vermogen van 13, 23, 37 en 75 kW. Deze toestellen betekenen voor E-Rational concurrentie en maken gebruik van een directe condensor, wat een extern koelcircuit overbodig maakt. Momenteel zijn er vijf lage temperatuurmodules geïnstalleerd.

Figuur 35 - Conpower Low Temperature ORC – 75 kW [33]

Zuccato Energia Zuccato Energia is een Italiaanse onderneming die twee ORC-types voor lage temperatuurtoepassingen aanbiedt. Eén toestel valoriseert warm water van minimaal 94 °C en produceert maximaal 50 kWe met behulp van een turbine. Voor dit toestel kan E-Rational een volwaardig alternatief bieden. Een tweede toestel produceert 150 kW uit warm water van minimaal 155 °C. Momenteel zijn er een tiental toestellen in dienst genomen.

Figuur 36 - Zuccato ZE-50-ULH ORC systeem – 50 kW [34]

Businessplan voor

32

Markt

GMK Clean Energy Efficiency Deze Duitse ORC-fabrikant, voor honderd procent eigendom van Germania Technologieholding, zag het levenslicht in 1994. Vandaag is het een van de leidende fabrikanten binnen Europa. Momenteel heeft dit bedrijf een twintigtal referenties. Ze bieden standaard oplossingen vanaf 500 kWe, maar hebben daarnaast nog het IC60-type, een ORC-toestel dat restwarmte (mantelkoeling en uitlaatgassen) van biogasmotoren moet valoriseren. Dit toestel produceert 35 à 60 kW, gebruik makend van een expander die draait aan 3000 rpm. Dit toestel kan voor E-Rational een concurrent zijn.

Figuur 37 - GMK Clean Energy Efficiency IC 60 ORC – 60 kW [35]

Bosch KWK Systeme Bosch brengt, als eigenaar van het vroegere Köhler & Ziegler (sinds 1983 actief in de ORC-branche), ORC-toestellen voor warm water van minimaal 140 °C op de markt. Momenteel hebben ze vijf modellen die 50, 59, 149, 176 of 294 kWe produceren. Deze machines zijn op een turbinetechnologie gebaseerd.

Figuur 38 - BOSCH ORC-module [36]

Andere Daarnaast zijn er nog heel wat bedrijven die de stap naar de veelbelovende ORC-markt willen maken. Deze bedrijven hebben nog geen werkende referenties. Enkele voorbeelden zijn:    

Enertime in Frankrijk Transpacific Energy in de Verenigde Staten Freepower in het Verenigd Koninkrijk Clean Energy Cryostar in Frankrijk

Businessplan voor

33

Markt

Voor de grotere installaties zijn Ormat, Turboden en Maxxtec de gevestigde waarden. Zij zijn al langer op deze markt actief en hebben een reputatie opgebouwd als het gaat om omvangrijke projecten. Voor de kleinere installaties zijn er heel wat spelers op de markt, maar is er nog geen echte hoofdrolspeler. De onderneming die hier een goede en economisch verantwoorde oplossing kan aanbieden zal snel tot de referentie uitgroeien. Onze directe concurrenten zijn de ‘Purecycle’ machines van MHI, Electratherm, Dürr-Cyplan, GE Heat Recovery Solutions, Conpower, Zuccato en het IC60-type van GMK. Deze bedrijven zitten net als E-Rational nog in de opstartfase. Ons wereldwijd netwerk moet ons hier, samen met de expertise in machinebouw, een concurrentieel voordeel opleveren. Het kloppende hart van onze installaties, de Z-screw expander, maakt onze toestellen goedkoper en robuuster dan gelijkaardige machines met turbines. Andere machines met ‘expanders’ (bv. twinscrew expanders) zullen minder efficiënt zijn. E-Rational streeft ernaar de ‘meest economische’ oplossing aan te bieden. Prijzen van de concurrentie zijn moeilijk te bekomen. Conpower biedt een 23 kW installatie aan voor 147 k€, die van 37 kW voor 226 k€. Zuccato vraagt voor een 50 kW oplossing 218 k€. Voor een 125 kW oplossing (met koeler) van GE reken je op 400 k€. Een 50 kW toestel van Electratherm zou dan weer 100 k€ kosten (er wordt echter niet gedefinieerd wat er juist in die prijs is inbegrepen, ik denk dat deze prijs intussen achterhaald is). Een groot gevaar bestaat erin dat grote internationale bedrijven met een grondige knowhow ter zake (zoals bijvoorbeeld Atlas Copco) zich ook op deze markt zouden richten. Zij zouden snel een goed werkende en goedkoop te produceren oplossing kunnen aanbieden op een markt die ze al goed kennen en waarin ze al uitgebreide contacten hebben. Dit moet nauwgezet in het oog gehouden worden. Het zou op een bepaald moment interessanter kunnen worden om met hen samen te werken dan om te pogen hen te verslaan.

E-Rational niche Na deze grondige analyse van de concurrentie is de niche waarin E-Rational een hoofdrol wil spelen duidelijk afgelijnd. Onze installaties moeten restwarmte op lage temperatuur (< 150 °C voor vloeistoffen of gassen, < 500 °C voor rookgassen) omzetten in elektriciteit (of later in mechanische arbeid of in warmte op een hogere temperatuur). Onze toestellen zullen een vermogen tussen 50 en 450 kWe genereren en hiervoor 1 tot 4 MW restwarmte aanwenden. Uiteraard kunnen er bij hogere vermogens meerdere units in parallel geïnstalleerd worden. Dit is een techniek die bij ORC’s frequent wordt toegepast.

Businessplan voor

34

Strategie en Sales

5. Strategie en Sales Nu we weten waar E-Rational voor staat, wat het te bieden heeft en aan wie het een oplossing kan / wil bieden zullen we bekijken hoe we dit alles in praktijk kunnen omzetten en tot een succes kunnen maken. Om een wereldspeler te worden in de beoogde niche van kleine tot middelgrote vermogens aan restwarmte op lage temperatuur moet E-Rational vier fases doorlopen: 

Fase 1: Opbouwen van vertrouwen (intern en extern) (2011 – 2013) In deze fase worden er een beperkt aantal toestellen op bèta-sites, dicht bij Brugge, geïnstalleerd om: o praktijkervaring op te doen (wat komt er on-site allemaal bij kijken), o duurtesten uit te voeren, o kinderziektes en zwakke punten op te sporen en te verhelpen, o werkende referenties te hebben om aan potentiële klanten te kunnen tonen, o zowel intern als extern vertrouwen in de installaties op te bouwen.



Fase 2: Opbouwen van het merk E-Rational (2013 – 2014) In deze fase installeren we meerdere projecten (een vijftiental) die door E-Rational zullen gemanaged worden. Hiermee willen we: o verdere ervaring opdoen en bestaande concepten verfijnen, o naambekendheid op de markt verwerven, o geloofwaardigheid opbouwen binnen dit marktsegment, o vertrouwen van potentiële klanten winnen.



Fase 3: Opbouwen van key accounts (2014 – 2016) In deze fase gaan we actief op zoek naar key accounts. Hier zullen we een installatie aanbieden aan klanten die potentieel hebben om meerdere identieke installaties te implementeren. Het is de bedoeling om hier een machine te installeren, te bewijzen dat ze goed werkt en dan meerdere identieke machines aan diezelfde klant te verkopen. Elke ‘key account’ moet een potentiele afname van minstens twintig machines hebben.



Fase 4: Snelle mondiale expansie (2015 – …) Eens we voldoende ervaring opgedaan hebben, naambekendheid op de markt verworven hebben en we de eerste key accounts hebben binnengehaald zijn we klaar voor een snelle wereldwijde groei. Hierbij zal snelheid een cruciale rol spelen. We moeten de werkende referenties en onze goede reputatie (binnen Europa) aanwenden om een wereldspeler te worden in de beoogde niche. In deze snel evoluerende en groeiende markt zullen we ongetwijfeld te maken krijgen met concurrentie. Het komt er op aan als één van de eersten een groter aantal klanten te bedienen om zo de gevestigde waarde te worden.

Elk van deze fases zal een specifieke aanpak vragen om tot het gestelde doel te komen. Deze aanpak wordt nu in een aantal concrete punten verder uitgewerkt.

Businessplan voor

35

Strategie en Sales

5.1

Segmentatie van de markt

In de eerste fase (die nu bijna kan afgerond worden) richten we ons op de Belgische markt. Onze strategie is gestoeld op de overtuiging dat E-Rational enkel een succes kan worden als we een betrouwbare oplossing op de markt brengen. Steeds meer kleine ondernemingen wagen zich op diezelfde ORC-markt, maar slechts weinigen slagen erin een robuuste en betrouwbare oplossing aan te bieden. Hierdoor is er heel wat potentieel, maar ook heel wat terughoudendheid / scepticisme van mogelijke klanten. Daar komt nog bij dat E-Rational ongekend (en dus ook onbemind) is in de wereld van de industriële restwarmte. Het is dus erg belangrijk een goede relatie op te bouwen met een aantal lokale bedrijven om daar in ‘real-life’ installaties te kunnen testen. Eens deze machines geïnstalleerd en opgestart zijn moeten we op een eenvoudige en snelle manier een uitstekende service kunnen bieden en moeten we alles van kortbij kunnen opvolgen. Dit is enkel haalbaar als deze eerste projecten in België, dicht bij onze vestiging in Brugge, gerealiseerd worden. Tijdens de eerste fase moet ook de basis voor de tweede fase, waarin we E-Rational naambekendheid willen geven, al gelegd worden. Hier willen we onze markt uitbreiden van België naar Europa (en zoals uit de marktstudie bleek in eerste instantie naar Duitsland en Italië). Er moet in die landen dan ook actief op zoek gegaan worden naar potentiële klanten en naar potentiële partners (die kunnen helpen bij sales, installatie en service). Ook nu nog zullen we veel energie moeten investeren in het onderhouden en optimaliseren van de relatie met de klant en in het opvolgen van de installaties. Het zijn immers deze eerste projecten die in grote mate zullen bepalen welke waarden er aan de naam E-Rational verbonden worden. We streven er in deze fase naar een machine te installeren op een aantal typische warmtebronnen (een ORC op de restwarmte van een WKK, een ORC op restwarmte van een exotherm proces, een ORC op geothermie, een ORC op de rookgassen van een verbrandingsinstallatie, …). Eens we voldoende referenties in Europa hebben, de naam E-Rational zijn plaats in de markt heeft veroverd en de technologie voldoende matuur is kunnen we overgaan naar de laatste fases (drie en vier) waarin we onze oplossingen wereldwijd willen aanbieden. Hiervoor zal er uiteraard een mondiaal netwerk moeten uitgebouwd worden.

Fase 3/4: Wereldwijd

Fase 2: Europa Duitsland en Italië

Fase 1: België 'Demo' sites

Figuur 39 - Segmentatie van de markt per fase

Businessplan voor

36

Strategie en Sales

5.2

Targetmarkten

Voor elk van de hierboven beschreven fases zal de focus op andere potentiële klanten liggen. Deze zullen dan ook op een andere manier benaderd moeten worden. In fase één zoeken we bèta-sites. Hierbij is het belangrijk dat de bedrijven waarmee samengewerkt wordt flexibel, innovatief en ‘open-minded’ zijn. Er moet actief gezocht worden naar deze ondernemingen, ze moeten persoonlijk benaderd worden en er moet een vertrouwensband gecreëerd worden. In deze eerste contacten zal heel wat energie moeten geïnvesteerd worden. Tijdens deze opstartfase zullen er zeker nog onvolmaaktheden aan de installaties moeten opgelost worden. Het is dan ook belangrijk dit van meet af aan zo naar de klant te communiceren. Deze sites zullen verder ook gebruikt worden om aan potentiële klanten een werkende machine te kunnen tonen. Ze zijn dan ook best gemakkelijk toegankelijk (veiligheidsvoorschriften, ligging, …). In de volgende fase willen we zorgen dat E-Rational naambekendheid verwerft en vertrouwen opwekt. We maken hier de overstap van demo-installaties naar type-installaties en er moet dus gezocht worden naar ‘standaard’ situaties die vaak voorkomen en waarop een E-Rational ORC kan geïmplementeerd worden. Mogelijke typische bronnen van restwarmte zijn: grote (biogas)motoren (restwarmte in het koelwater van de motor en in de uitlaatgassen), exotherme (chemische) processen (restwarmte in het koelwater van deze processen), geothermie, rookgassen (van verbrandingsinstallaties) , … Ook nu is het uiterst belangrijk de klanten tevreden te stellen en alles op de voet op te volgen. Hier zal de basis voor de goede naam van E-Rational gelegd worden. Om deze type-installaties geïnstalleerd te krijgen moet er actief gezocht worden naar en persoonlijk in contact getreden worden met potentiële klanten. Voor elk van deze toepassingen moet er een aangepaste oplossing geboden worden. De markt wordt hier dus gedifferentieerd. In fase drie zoeken we key accounts die een recurrente verkoop van gelijkaardige machines kunnen genereren. In deze fase kunnen we eventueel ook OEM-oplossingen aanbieden, op maat van de klant, die bijvoorbeeld door fabrikanten van WKK’s als ‘add-on’ op hun installaties kunnen geplaatst worden. Door het grote potentieel per key account gelden hier dezelfde regels als in voorgaande fases (persoonlijk contact, goede relatie met klanten, …). In de laatste fase willen we een snelle wereldwijde groei bewerkstelligen. Om dit te kunnen realiseren moeten we de volledige markt proberen bereiken. Iedereen die restwarmte op lage temperatuur en in beperkte vermogens voorhanden heeft, moet weten dat E-Rational bestaat en welke oplossingen het kan bieden. In deze fase is ‘mass’-marketing onontbeerlijk.

Fase 4 Fase 3 Fase 2 Fase 1

'mass'-marketing

onderhouden relatie met key accounts

persoonlijk contact met klanten in type-projecten

werken aan vertrouwen en tevreden houden klant op bèta-site Figuur 40 - Target markten per fase

Businessplan voor

37

Strategie en Sales

5.3

Positionering in de markt

Zoals eerder al werd aangehaald wil E-Rational ORC-oplossingen met de beste IRR voor de klant aanbieden. Dit doel vertaalt zich op verschillende vlakken, onder andere in: 









een machine met een lage aankoopprijs (in € per kW geïnstalleerd vermogen) door o gebruik te maken van standaard componenten, o een modulaire opbouw die het inzetten op verschillende toepassingen mogelijk maakt. een concept met een lage kost voor transport, installatie en integratie door o een erg compacte opbouw die in standaard containers gemakkelijk behandelbaar is, o ‘plug-and-play’ aansluitingen voor elektriciteit, restwarmte en koeling, o het feit dat de machine volledig getest wordt vóór transport. een installatie met een lage operationele kost door o een robuust ontwerp met componenten die hun sporen al lang verdiend hebben, o een onderhoudsvriendelijk en -arm concept, o een geïntegreerd smeersysteem (zonder extra onderhoud), o een volautomatisch sturingssysteem (waardoor er geen operatoren nodig zijn). de robuuste Z-screw expander-technologie met o het hoogste rendement van alle op de markt aangeboden expanders, o een veel grotere robuustheid dan snel draaiende turbines (die wel een beter rendement hebben). een totaaloplossing waarbij projecten van bij het concept tot en met de aftersales service binnen E-Rational gemanaged worden.

Figuur 41 - Volautomatische cyclussturing ORC

Met dit aanbod wil E-Rational in fase vier dé wereldspeler in de niche van ORC’s voor restwarmte op lage temperatuur en voor kleinere vermogens worden. Het is de bedoeling om snel een groot aantal klanten aan te trekken en zo de basis te leggen voor een marktoverwicht ten opzichte van de concurrentie.

Businessplan voor

38

Strategie en Sales

5.4

Prijssetting

Uitgaande van informatie over wat het E-Rational kost om een ORC-toestel te maken, wat de concurrentie vraagt voor gelijkaardige toestellen en wat de klant bereid is te betalen voor dergelijke oplossingen werd volgende prijstabel (die ook al bij de productbeschrijving in punt 3.1 werd meegegeven) opgesteld. Type

Vermogen Intern Generator verbruik [kWe] [kWe]

Netto Jaarlijke vermogen productie [kWe] [MWh]

Prijs ORC Prijs per Contract Contract (ex works) kW installed Onderhoud Full Service [€] [€ / kWe] [€ / jaar] [% / jaar]

Contract Full Service [€ / jaar]

Extended Warranty [€ / jaar]

ORC 1000

55

5

50

400

181500

3300

5445

0.05

9075

3630

70

8

62

496

202500

2893

6075

0.05

10125

4050

90

8

82

656

233500

2594

7005

0.05

11675

4670

110

10

100

800

264500

2405

7935

0.05

13225

5290

132

12

120

960

305500

2314

9165

0.05

15275

6110

250

18

232

1856

456500

1826

13695

0.04

18260

9130

315

22

293

2344

524500

1665

15735

0.04

20980

10490

370

26

344

2752

582500

1574

17475

0.04

23300

11650

400

30

370

2960

612500

1531

18375

0.04

24500

12250

450

35

415

3320

662500

1472

19875

0.04

26500

13250

ORC 4000

Tabel 5 - Prijssetting voor ORC 1000 en 4000

Wij zijn ervan overtuigd dat de doelstelling van beste IRR op de markt met deze prijzen kan gehaald worden en dat dit voorstel aantrekkelijk genoeg is om een groot aantal machines te verkopen. In veel gevallen zal een payback van drie à vier jaar (zelfs zonder premies of subsidies) haalbaar zijn, afhankelijk van de project-gerelateerde randvoorwaarden (koeling, integratie, …). Deze prijzen zijn echter een dynamisch gegeven en zullen telkens weer geëvalueerd, herbekeken en aangepast worden. Zo is het niet uitgesloten dat deze prijzen naar beneden zullen bijgesteld worden eens we in fase drie en vier komen. In deze groeifases zullen de vaste én de variabele kosten (door de schaalvergroting en een groter productievolume) immers zakken. We kunnen dit voordeel dan aanwenden om tegen een lagere prijs installaties aan te bieden om zo sneller een groot marktaandeel te verwerven.

5.5

Distributie

De manier waarop we onze installaties zo efficiënt mogelijk bij de klant krijgen, zal afhankelijk zijn van de fase waarin we ons bevinden (één, twee, drie of vier) en van het type toestel (ORC 1000 of ORC 4000) dat moet geleverd worden. Er zullen hierbij verschillende benaderingen gebruikt worden. In fase één en twee zal alles via Brugge verlopen (op de civiele installatie on-site na). Aangezien we hier over een beperkt aantal installaties spreken en er nog belangrijke lessen te leren zijn is het aangewezen alles (van ontwerp tot aftersales) in eigen handen te houden. Zo kunnen we op alle domeinen ervaring opdoen die we in latere stadia aan eventuele partners kunnen doorgeven. In fase drie, maar vooral vanaf fase vier, als de installaties volledig op punt staan en er aan grotere productievolumes kan gedacht worden, zullen we een andere approach moeten hanteren. Om de markt dan te kunnen beleveren kunnen we ofwel:

Businessplan voor

39

Strategie en Sales





een samenwerking met een grote internationale onderneming, die in een gerelateerde branche actief is (zoals bijvoorbeeld Atlas Copco), aangaan en gebruik maken van hun wereldwijde productie-, sales- en servicenetwerk om onze ORC-toestellen te bouwen, te verkopen, te installeren en te onderhouden. verschillende partnerships afsluiten met kleinere spelers die in een beperkte regio een verkoop- en servicenetwerk hebben en een grondige kennis van de markt in hun werkgebied hebben opgebouwd.

De eerste mogelijkheid zal ons toelaten om erg snel te groeien. Er zal weinig energie moeten geïnvesteerd worden in het uitbouwen van een wereldwijd netwerk. Terzelfdertijd zal onze invloed op de te nemen beslissingen in dit scenario sterk beperkt worden. We worden hier immers erg afhankelijk van onze partner, wat onze onderhandelingspositie erg verzwakt. We positioneren ons hier als het kleine broertje van de grote multinational. We opteren voor de tweede mogelijkheid. Deze aanpak zal meer inspanningen vragen (omdat we zelf een volledig netwerk moeten uitbouwen) en houdt meer risico’s in, maar kan uiteindelijk wel tot betere (financiële) resultaten leiden. We kunnen hier betere voorwaarden onderhandelen en zullen op bepaalde targetmarkten sneller kunnen groeien. Als we dan later toch nog naar de eerste mogelijkheid willen terugkeren zullen we dankzij deze schaalvergroting in een sterkere onderhandelingspositie komen te staan. Vanaf fase drie zullen de kleine ORC 1000 units dichter bij de klant moeten geproduceerd worden. Zo kunnen hoge transportkosten vermeden worden en kan de totale lead time van projecten beperkt worden. Dit moet de installaties gemakkelijker verkoopbaar maken. Eens een klant beslist dat hij zijn restwarmte zal valoriseren wil hij daar zo snel mogelijk resultaat van zien. Een lange levertermijn betekent in offertefase dan ook een commercieel nadeel. Voor opstart, installatie en onderhoud van deze kleine machines moet er een netwerk van servicecentra opgericht worden. Om een goede dienstverlening te kunnen garanderen zou een klant niet verder dan 300 kilometer van een servicecentrum verwijderd mogen zijn. Deze businessunits kunnen dan ook instaan voor de salesactiviteiten in hun werkgebied. Het spreekt voor zich dat dergelijke organisatie pas werkbaar wordt als er grote volumes geproduceerd en verkocht worden. De grotere projecten, met ORC 4000 installaties, zullen vanuit de verschillende BEP-vestigingen wereldwijd afgehandeld worden. Deze machines zullen dus in Brugge, Grand Rapids (VS) of Wuxi (China) gebouwd en getest worden. De sales-activiteiten kunnen eventueel wel door de lokale partners, in nauwe samenwerking met E-Rational, opgenomen worden. Deze lokale agenten hebben immers een beter beeld van de lokale markt en kunnen de opportuniteiten beter opsporen en in kaart brengen. Deze partners kunnen ook voor het onderhoud van de geïnstalleerde modules instaan. De grotere omvang van deze projecten rechtvaardigt een aanpak, gelijkaardig aan die van de huidige automotive projecten.

5.6

Promotie

In fase één blijft het aandeel promotie binnen de onderneming relatief beperkt. Op dit moment gaan we immers zelf actief op zoek naar potentiële bèta-sites waarbij wij de klant vinden, en niet andersom. We willen eerst voldoende ervaring opdoen en vertrouwen krijgen in het concept vooraleer we ons op de grote markt richten.

Businessplan voor

40

Strategie en Sales

Vanaf fase twee, waarin we de naam E-Rational wereldkundig willen maken, zal promotie echter een belangrijke rol innemen. Dit belang zal in fase drie en vier nog verder toenemen. De budgetten zullen navenant stijgen. Momenteel beperken onze promotionele activiteiten zich tot:  Het geven van een identiteit aan E-Rational (logo, zakenkaartjes, e-mail, templates, …)

Figuur 42 - Logo van E-Rational

  





Het aanmaken en up-to-date houden van de website www.e-rational.net Het aanmaken van productbrochures en datasheets (voorbeeld in bijlage B). Het publiceren in vakliteratuur: o Guy De Graeve, Restwarmte uit processen, energie die voor het rapen ligt... Engineeringnet magazine, juni 2011, pagina 4 en 5 o Koen Vandepopuliere, Met ORC nog minder CO2 milieuDirect, september 2012 / 4, pagina 22 en 23 o Jan Bart Van In, Duurzame (rest)warmte voor de West-Vlaamse Industrie West-Vlaanderen Werkt, 4 / 2012, pagina 18 en 19 Het deelnemen aan symposia, conferenties en beurzen: o Internationaal symposium Restwarmterecuperatie via een Organische Rankine Cyclus Elektriciteit uit afvalwarmte Voordracht op het symposium en beursstand – mei 2009 – HOWEST Kortrijk o Energik Studiedag “Met restwarmte valt geld te verdienen!” Demo van een ORC-installatie op studiedag – september 2010 – BEP Europe Brugge o Industrie en Milieu 2011 Vakbeurs inzake milieuproblematiek – maart 2011 – Expo Antwerpen o IFEST, Innovations for energy and sustainable technologies Vakbeurs inzake hernieuwbare technologieën – februari 2012 – Flanders Expo Gent o International Symposium on Advanced Waste Heat Valorisation Technologies Deelname aan symposium en beursstand – september 2012 – HOWEST Kortrijk o POWER-GEN Europe – Renewable energy world conference & expo Deelname aan de conferentie – juni 2013 – Expo Wenen Het actief meewerken met kenniscentra aan onderzoeksprojecten (ORCycle, ORCNext, CORNET W2PHeat i.s.m. HOWEST, UGENT, UCL, …)

Tot nu toe bleven de inspanningen (en de daarmee gepaarde uitgaven) voor promotionele activiteiten beperkt en waren ze vooral op België gericht. Vanaf fase twee zal hier verandering in komen en zullen er ook beurzen, symposia, … in Europa (en dan in eerste plaats in Duitsland en Italië) bezocht worden. Het budget dat hieraan gespendeerd wordt, kan nog steeds beperkt blijven (minder dan honderdduizend euro). Het belang van goeie promotie zal in fase drie en vier aan belang winnen. Vanaf dan moet E-Rational een begrip in de wereld van de industriële restwarmte worden. Iedere potentiële klant, om het even waar ter wereld, moet weten dat E-Rational bestaat en waar het voor staat. Het promotionele budget zal dan ook navenant stijgen en zal bepaald worden door wat de concurrentie aan promotie uitgeeft, welke verkopen en winsten er gegenereerd worden en welke doelstellingen er moeten bereikt worden. Als vuistregel zullen we twee procent van de omzet van het vorig boekjaar voor promotie reserveren.

Businessplan voor

41

Strategie en Sales

5.7

Sales strategie

Om onze producten aan de man te brengen kunnen we potentiële klanten verschillende voorstellen doen. Afhankelijk van het risico dat hij bereid is te nemen, kan hij kiezen voor: Een turnkey oplossing Hierbij bieden we de klant een ORC-module aan, samen met de installatie, de opstart en een onderhoudscontract. We bieden hem twee jaar garantie en garanderen een gemiddelde jaarlijkse elektriciteitsproductie (afhankelijk van de werkingscondities). In dit scenario moet de klant de risico’s (verbonden aan deze nieuwe technologie) en de mogelijke voordelen / opbrengsten van het project inschatten (uiteraard met de hulp van E-Rational). Op basis daarvan moet de onderneming dan beslissen of ze de investering al of niet zal doen. Dit zorgt momenteel nog al te vaak voor erg lange beslissingstrajecten. Potentiële klanten moeten eerst onderwezen worden en voeling krijgen met ORC. Daarna moeten ze overtuigd worden dat deze technologie in hun specifieke situatie zal werken en hen een financieel en ecologisch voordeel zal opleveren. Tenslotte moeten ze nog budgetten vrijmaken om het project te financieren. Hierbij worden deze investeringen nog te vaak vergeleken met andere operationele investeringen in het productieproces. Hierbij hanteert men meestal erg korte payback periodes, waardoor de ORC-projecten vaak minder aantrekkelijk gepercipieerd worden. Een ORC-installatie moet eigenlijk als een infrastructurele investering beschouwd worden, niet als een operationele. Hierbij wordt normaalgezien met een payback van meerdere jaren gerekend. Een Power Purchase Agreement Hierbij stelt E-Rational een overeenkomst op met de klant waarbij we maandelijks betaald worden voor de elektriciteit die we produceren. Zo loopt de klant nagenoeg geen risico en hoeft hij maar een beperkte investering te doen (bijvoorbeeld voor de integratie van de ORC-module op de site). Voor de installaties die tot nu toe (in fase één) in dienst werden genomen werd dit scenario gevolgd. Het spreekt voor zich dat deze formule voor E-Rational maar interessant kan zijn bij klanten die continu over restwarmte beschikken en relatief hoge prijzen voor hun elektriciteit betalen. Als we banken kunnen overtuigen om geld ter beschikking te stellen (met de ORC-installatie als waarborg) kan deze piste ook in de toekomst interessant blijken. Bekijken we hiervoor nog eens het eerder aangehaalde voorbeeld van de chemische plant die 8500 uur per jaar restwarmte voorhanden heeft. De totale besparing bedroeg daar 105 € per MWh, de kostprijs van het project werd geschat op 550 k€ en de gemiddelde elektriciteitsproductie bedroeg 220 kWh per uur. Bieden we deze klant nu een power purchase agreement aan waarbij hij elektriciteit kan kopen aan 70 € per MWh, dan doet hij zich 2 € per MWh voordeel op zijn elektriciteitsfactuur en wint hij een aanzienlijke hoeveelheid gedemineraliseerd water (die anders als stoom in de lucht wordt geblazen). Voor E-Rational genereert dit een jaarlijkse cashflow (na aftrek van onderhoudskosten) van 115 k€. Stellen we verder dat deze overeenkomst een looptijd van zeven jaar heeft en de effectieve kost van het project voor E-Rational 420 k€ bedraagt. We zullen dit project financieren met een banklening aan een intrest van zes procent. Met deze waarden komen we tot een payback van 3.7 jaar, een NPV van 222 k€ en een IRR van 19.5 procent. Hadden we hier een turnkey oplossing verkocht, dan bedroeg de gegenereerde winst 130 k€. In dit specifieke geval zou het voor E-Rational dus lucratiever zijn om de klant een power purchase agreement aan te bieden.

Businessplan voor

42

Strategie en Sales

We moeten dit alternatief wel met enige omzichtigheid benaderen. Er zijn ook een aantal keerzijden aan de medaille. Zo loopt E-Rational in dit scenario een hoger risico. Als er iets misloopt en er geen elektriciteit geproduceerd wordt, zal E-Rational hiervoor de rekening betalen. Daarnaast is het in vele landen zo dat premies en subsidies enkel toegekend worden aan de bedrijven die investeren in hernieuwbare energie. In het geval van een PPA zal de onderneming dus niet van deze voordelen kunnen genieten. Verder zal een klant, eens de technologie matuur en betrouwbaar is, eerder geneigd zijn de installatie zelf aan te kopen. Hierop zouden we natuurlijk kunnen inspelen door de aankoopprijs aan te passen, maar dan veranderen we onze concurrentiepositie. We willen de beste IRR op de markt blijven garanderen. Ten slotte moeten we de installaties aan een lage intrestvoet kunnen blijven financieren. Dit wordt moeilijk als we veel installaties via PPA’s aanbieden omdat het aandeel eigen vermogen dan heel klein wordt t.o.v. het aandeel passiva. Hierdoor zullen banken geneigd zijn hogere interesten aan te rekenen (omdat ze meer risico lopen). Vanaf fase twee zullen er dan ook eerder ORC-modules als turnkey oplossing verkocht worden. Een haalbaarheidsstudie Een derde mogelijkheid is dat de klant een haalbaarheidsstudie bestelt die hij, als hij later het ORCproject met E-Rational uitvoert, in mindering kan brengen op de totale factuur. Deze studies stellen ons in staat om belangrijke marktinformatie te verzamelen, opportuniteiten te detecteren en naambekendheid te verwerven, zonder dat we hier zelf financiële middelen moeten voor vrijmaken. Deze studies zorgen meteen ook voor een eerste filtering. Potentiële klanten die hiervoor kiezen zijn effectief op zoek naar oplossingen en zijn bereid hier geld in te investeren. De energie die in deze studies geïnvesteerd wordt is welbesteed. Tenslotte zorgt dit systeem dat E-Rational een competitief voordeel ontwikkelt. Tijdens de studie wordt er een vertrouwensrelatie met de klant opgebouwd, die samen met het reeds geïnvesteerde bedrag (dat later in mindering kan worden gebracht) zorgt voor een binding van de klant aan E-Rational. Sales apparaat In fase één en twee zullen alle sales via Brugge verlopen omdat we nog voeling moeten krijgen met wat er op de markt leeft. Terzelfdertijd zullen er contacten gelegd worden met potentiële sales agents (liefst verbonden aan een mogelijk service center) voor de markten die E-Rational eerst wil betreden (Duitsland, Italië, Japan, …). In de beginfase kunnen deze agenten zorgen voor de introductie van E-Rational bij potentiële klanten, op de lokale markt die zij het beste kennen. Vanaf fase drie, en zeker in fase vier, worden zij onontbeerlijk om de snelle groei te kunnen ondersteunen. Ze werken dan onafhankelijk en krijgen enkel een commissie per verkocht project (afgesproken percentage, bijvoorbeeld vijf procent, van de verkoopprijs van het project). Uiteraard worden deze agenten opgeleid, gestuurd en ondersteund vanuit Brugge. Deze aanpak heeft het voordeel dat de vaste kosten voor E-Rational beperkt blijven en dat de agenten automatisch in de juiste richting geduwd worden. Ze zullen geen onnodige effort steken in projecten die nooit het levenslicht kunnen zien en die niet stroken met de visie van E-Rational.

Businessplan voor

43

Strategie en Sales

5.8

Sales forecast

Het opstellen van een sales forecast is niet evident. De markt is zich nog volop aan het ontwikkelen en het is dan ook heel moeilijk te voorspellen hoe deze er binnen vijf jaar zal uitzien. Eén ding staat vast: als we betrouwbare machines kunnen aanbieden aan de prijzen die we nu vooropgesteld hebben is er een enorm potentieel. De algemene trend dat hernieuwbare energie aan belang wint zal nog een hele tijd aanhouden. We stellen onszelf volgende doelen (per fase): 







2013: afsluiten fase één Hiervoor willen we een aantal bèta-sites in België (of in Europa) hebben. Momenteel hebben we één demo-installatie in Oostende, één in Quévy (Mons) en één in Mosjøen (Noorwegen) opgestart. Met deze drie machines (en met de lessen die we daaruit leren) zijn we klaar om over te gaan naar fase twee. 2013 – 2014: fase twee In fase twee willen we een vijftiental modules installeren in typische toepassingen. Deze toestellen moeten de naambekendheid van en het vertrouwen in E-Rational vorm geven. Dit lijkt, afgaande op het aantal lopende offertes, een haalbare doelstelling voor 2013 – 2014. 2014 – 2016: fase drie In deze fase zal er naast de verdere expansie extra aandacht besteed worden aan de zoektocht naar key accounts, die weerkerende opdrachten kunnen genereren. Het is de bedoeling een aantal klanten binnen te halen die minstens twintig gelijkaardige machines kunnen afnemen (in een tijdspanne van bijvoorbeeld vijf jaar). 2015 – …: fase vier Als we voor geen onoverkomelijke problemen komen te staan in fase twee en drie, kunnen we in 2015 starten aan een snelle internationale groei. In eerste instantie zal dit iets moeizamer gaan (omdat we de overschakeling moeten maken naar de mondiale organisatie, ‘crossing the chasm’), maar tegen 2017 moeten we op kruissnelheid geraken en moeten er minstens vijvenzestig machines per jaar verkocht worden, wat een omzet van 30 M€ moet genereren. Vanaf dan moet een jaarlijkse groei van vijventwintig procent ons in staat stellen om voldoende snel, maar op een gecontroleerde manier onze plaats als wereldspeler in de beoogde niche veilig te stellen.

Om een idee te krijgen van hoe ambitieus deze forecast is, bekijken we hier nog even het potentieel dat op de markt voorhanden is (uitgaande van een aantal aannames). Als we ervan uitgaan dat dertig procent van het primaire brandstofverbruik in de industrie omgezet wordt in restwarmte (wat zeker geen overdreven inschatting is), dat slechts tien procent van die restwarmte nuttig door ERational kan aangewend worden en dat het gemiddelde rendement van een ORC-installatie tien procent bedraagt, kunnen we schatten hoeveel 250 kW-installaties er in Vlaanderen, België en Europa kunnen ingezet worden. We gaan ervan uit dat deze 250 kW-installaties 1.6 GWh per jaar produceren (8000 uur aan een gemiddelde van 200 kWh per uur).

Businessplan voor

44

Strategie en Sales

Regio

primair verbruik brandstof

Beschikbare restwarmte (30%) [PJ]

[PJ] Vlaanderen België Europa

250 416 9014

75 124.8 2704

Potentieel restwarmte ORC (10%) [PJ] 8 12.48 270

Potentiele ernergieproductie ORC Aantal toestellen E-Rational 250kW E-Rational (10%) [PJ] [GWh] [stuks] 0.8 208 130 1.248 347 217 27 7512 4695

Tabel 6 - Potentieel voor ORC in Vlaanderen, België en Europa

Er blijkt dus inderdaad een groot potentieel te bestaan waar E-Rational voor vele jaren zoet kan mee zijn. De forecast die hier gebruikt werd is de ‘verwachte’ voorspelling. Zoals al werd aangegeven is het geen sinecure om in deze snel evoluerende markt accurate voorspellingen te doen. We zullen dan ook een ‘worst case’ en ‘best case’ opstellen om beter te kunnen inschatten waar we ons kunnen aan verwachten. We zullen een forecast opstellen voor het aantal verkochte projecten. Om hieruit de gegenereerde omzet te halen gaan we ervan uit dat de gemiddelde verkoopprijs per project 500 k€ bedraagt. De drie scenario’s (worst – verwacht – best) zien er dan als volgt uit.

Figuur 43 - Forecast van het aantal geïnstalleerde machines (2013 tot 2020)

De hiermee gepaard gaande gegenereerde omzetten worden dan:

Figuur 44 - Forecast van de gegenereerde omzet [M€] (2013 tot 2020)

Businessplan voor

45

Verdere uitbouw van E-Rational

6. Verdere uitbouw van E-Rational We weten nu wat E-Rational is, wat het te bieden heeft en aan wie en hoe deze zaken zullen aangeboden worden. In dit onderdeel zullen we kijken hoe de onderneming verder moet uitgebouwd worden om de vooropgestelde objectieven te kunnen bereiken. Opnieuw zullen we hier een opdeling maken tussen de vier fases van ontwikkeling.

Figuur 45 - Tijdlijn voor de uitbouw van de organisatie E-Rational

Fase 1 – Demo-installaties op bèta-sites in België Initieel zal alles via E-Rational in Brugge verlopen. Deze fase, waarin we een aantal werkende referenties in België willen opzetten, moet eind 2013 kunnen afgerond worden. Tot hiertoe werden er erg beperkte investeringen gedaan. De nieuwe ontwikkelingen van de prototypes en het opbouwen van een testinstallatie in onze werkplaats werden als innovatieve projecten door de overheid gesubsidieerd. Het personeelsbestand werd met het strikte minimum uitgebreid (één nieuwe R&D engineer, één project manager en één sales executive). Voor de verdere afhandeling van deze projecten werd de vrije capaciteit in alle afdelingen binnen BEP (sales – project management – R&D – mechanical en electrical engineering – PLC engineering – aankoop – werkvoorbereiding – magazijn – productie – montage – field engineering – aftersales – boekhouding) optimaal gebruikt en werden er lokale subcontractors ingezet om alles tot een goed einde te brengen.

Fase 2 – Type-installaties binnen Europa In deze fase, die voor 2013 en 2014 op het programma staat, zal alles ook nog in Brugge gecoördineerd en afgehandeld worden. Het is de bedoeling een vijftiental installaties in dienst te nemen binnen Europa, op typische bronnen van restwarmte. Alles verloopt nog via Brugge om zo de broodnodige praktijkervaring te kunnen opdoen die later aan partners moet worden doorgegeven.

Businessplan voor

46


De investeringen die in deze fase kunnen gedaan worden blijven beperkt, omdat de gegenereerde inkomsten ook nog klein zijn. Wel moet de organisatie op twee verschillende vlakken geleidelijk aan uitgebreid worden. Hiervoor wordt een bedrag van 750 k€ gebudgetteerd. Intern zullen de verschillende afdelingen binnen BEP moeten versterkt worden om aan de stijgende workload, die de nieuwe installaties met zich mee brengen, het hoofd te kunnen bieden. Deze versterkingen zullen zowel in extra personeel, in extra werkmiddelen en infrastructuur als in opleidingen vertaald worden. Waar nodig zal er ook meer beroep gedaan worden op subcontractors. Vooropgestelde investeringen zijn:   

opleiding van lassers tot gecertifieerde ‘pipefitters’, een uitbreiding van het machinepark met typische ORC-benodigdheden (vulinstallatie koelmiddelen, power analyzers, thermische camera’s, …), een uitbreiding van het personeelsbestand (met een 5 à 10 personen tegen eind 2014) bij: o Mechanische montage o PLC engineering o Mechanical engineering o Welding o Field engineering (voor opstart en aftersales service)

Extern zal er een netwerk van sales agents en service centers moeten uitgebouwd worden in de landen waarop in deze fase gefocust wordt. Europa (met Duitsland en Italië in het bijzonder) is hier de targetmarkt. Deze agenten beschikken over een netwerk en hebben een grondige kennis van het potentieel en de opportuniteiten in hun eigen werkgebied. Zij moeten de introductie van E-Rational bij prospecten vereenvoudigen en waar nodig ondersteuning bieden in regio-specifieke aangelegenheden (zoals weten regelgeving, subsidiëring, …). Deze agenten werken uitsluitend op commissie (een percentage van de gegenereerde sales).

Fase 3 – Key accounts Van zodra er voldoende praktijkervaring is opgedaan en het vertrouwen in het concept is bevestigd, kan fase drie van start gaan. Het is de bedoeling hiermee te starten in 2014. We zullen hiermee een snellere groei proberen bewerkstellingen. Naast de normale verkopen (die steeds meer door de sales agents kunnen opgevolgd worden) zal er vanuit Brugge op zoek gegaan worden naar key accounts waar een potentieel van meerdere identieke machines (de vuistregel hierbij is twintig units) aanwezig is. Voor de normale verkopen ligt de focus nog op Europa (zoals in fase twee), naar key accounts wordt er wereldwijd gezocht. De kans is groot dat deze key accounts een custom made oplossing nodig hebben om ze in hun toepassing te kunnen inzetten. Deze klanten zullen dan ook extra werk voor R&D met zich meebrengen. Zij zullen deze concepten moeten uitwerken en valideren. Deze nieuwe machinetypes zullen volledig in Brugge ontworpen en geconcretiseerd worden. De onderneming zal hiervoor terug moeten evolueren. De budgetten om deze evolutie (en deze voor de uitbouw van fase vier) mogelijk te maken worden nu (gebaseerd op de verwachte verkopen) vastgelegd op 1, 1.5 en 2 M€ voor respectievelijk 2014, 2015 en 2016. Deze zullen echter bijgestuurd worden naarmate er concrete cijfers van sales en profit beschikbaar zijn.

Businessplan voor

47


Intern in Brugge zal er een verdere versterking van alle afdelingen moeten komen om aan de stijgende vraag te kunnen voldoen. Dit zal zich vertalen in :  

Een uitbreiding van de productiecapaciteit en de montagehal (zowel naar machines als naar oppervlakte) Een uitbreiding van het personeelsbestand in alle afdelingen (met een veertigtal personen tegen eind 2016), maar in hoofdzaak bij o Sales o R&D o Aftersales

Extern zal er aan een verdere uitbreiding van het sales netwerk (met agenten op commissie) moeten gewerkt worden om de beoogde markten te kunnen afdekken. Hierbij komt de noodzaak aan servicecenters verder naar boven. Het is niet meer rendabel de installatie en aftersales service (zoals onderhoud) voor alle machines vanuit Brugge te organiseren. De geografische afstand wordt hiervoor te groot. Er moet een netwerk opgebouwd worden waarbij er dicht bij de klanten partners zijn die voor het onderhoud van de machines kunnen instaan. De ruggengraat van dit netwerk wordt gevormd door de bestaande BEP-vestigingen wereldwijd. Dit netwerk zal de basis vormen voor het succes van fase vier. Uiteraard zal er heel wat energie moeten geïnvesteerd worden in het opleiden en managen van dit (snel) groeiende netwerk.

Fase 4 – Snelle wereldwijde groei Begin 2015 zou fase vier moeten kunnen aanvangen. In deze fase willen we een snelle mondiale groei verwezenlijken. E-Rational moet vanaf dan dé wereldspeler in de beoogde niche worden. Om in deze fase succesvol te kunnen zijn, moet het netwerk van sales agents en servicecenters verder uitgebouwd en onderhouden worden. Verder moet de knowhow die in Brugge werd opgebouwd overgebracht worden naar de andere vestigingen van BEP wereldwijd (en in mindere mate naar het opgebouwde netwerk). Deze groei zal hoogstwaarschijnlijk moeilijk op gang komen, omdat de aanpak waarbij alles in Brugge gecentraliseerd werd moet omgegooid worden naar een wereldwijde aanpak. Deze ommezwaai kan een aantal jaar in beslag nemen, maar in 2017 zou dit moeten vergevorderd zijn. In 2015 en 2016 kunnen de vruchten geplukt worden van de inspanningen die in 2014 werden geleverd en die een aantal key accounts (met de bijhorende steeds terugkerende bestellingen) hebben opgeleverd. Vanaf dan is de wereld het speelveld en kan de verdere groei ingezet worden. Het is de bedoeling in 2017 een omzet van dertig miljoen euro te genereren en vijvenzestig installaties op te starten. Het personeelsbestand zal tegen dan opgelopen zijn tot een tachtigtal werknemers. Vanaf dan voorzien we een duurzame en gestage groei van vijventwintig procent per jaar.

Businessplan voor

48

Managementstructuur

7. Managementstructuur In eerste fase zullen alle ontwikkelingen binnen de bestaande BEP-structuur gemanaged worden. Hiervoor kan er gesteund worden op de jarenlange ervaring binnen automotive, die van deze stuurgroep heeft gemaakt wat hij nu is: een goed geoliede, verantwoordelijke, flexibele en innovatieve organisatie waarbij openheid, continu verbeteren en vernieuwen hoog op de agenda staan. In deze structuur zullen er geleidelijk aan verschuivingen komen waarbij er taken van het huidige BEP-management overgeheveld worden naar een nieuw E-Rational-management. Zo moet de groei in fase drie en vier op een doordachte en gecontroleerde manier aangevat worden. De BEPstructuur (voor automotive) ziet er als volgt uit:

Figuur 46 - Organigram voor het management van BEP

In het nieuwe E-Rational management zullen enthousiaste, leergierige mensen met een grondige kennis van hun vakgebied zitten. Zij moeten op een doordachte en systematische manier voor de goede leiding van de organisatie zorgen. Sleutelbegrippen hierbij zijn openheid, down-to-earth approach, menselijkheid, vastberadenheid, vernieuwingsgezindheid, efficiëntie, duurzaamheid, ecologisch en economisch verantwoord zijn, … Om de mensen die deze taken moeten opnemen aan te trekken kan E-Rational een aantal troeven uitspelen: het enorme en snelle groeipotentieel, het ecologische aspect, de uitdagingen binnen een onderneming in een nieuwe snel evoluerende markt, … Een aantrekkelijk verloningspakket (met de nodige extralegale voordelen en deelname in de winsten) kan hier uiteraard niet ontbreken. Momenteel zijn er al een aantal verschuivingen doorgevoerd om de verdere ontwikkeling van ERational te ondersteunen. Ward Van de Walle is benoemd tot Managing Director Energy and Infrastructure. Hij zal voortaan het dagelijkse bestuur van de E-Rational activiteiten in goede banen leiden. Geleidelijk aan zullen er andere taken binnen het management van E-Rational opgenomen worden. In eerste instantie zullen ‘business development’ en ‘sales’ als aparte ‘green energy’verantwoordelijkheden geïmplementeerd worden. Deze bedrijfstak zal belast worden met het verder uitbouwen en managen van het sales- en servicenetwerk, voor het uitdragen van de E-Rational boodschap en voor het aanboren van nieuwe markten en leads.

Businessplan voor

49

Managementstructuur

Van zodra er meerdere projecten verkocht worden zal het aandeel project management ook aan belang winnen. Op termijn moet hier ook een aparte verantwoordelijke voor aangesteld worden. Deze twee disciplines zijn fundamenteel verschillend tussen de ORC-business van E-Rational en de automotive business van BEP. Zij worden dan ook als eerste afgesplitst. De andere bedrijfstakken kunnen langer als ‘shared resource’ behouden blijven. In een later stadium zullen er echter voor alle bedrijfstakken eigen E-Rational managers aangesteld worden. Enkel zo kan een gestage groei, los van automotive gegarandeerd worden. Het organigram van E-Rational zal dan evolueren naar onderstaande structuur.

Figuur 47 - Organigram voor het management van E-Rational

Zoals hierboven wordt weergegeven zijn sommige plaatsen al ingevuld. De taken van de nog vacante plaatsen worden momenteel nog door de overeenkomstige BEP-manager ingevuld. Momenteel is dit op deze manier goed werkbaar, maar in de toekomst zullen deze zaken door nieuwe mensen moeten opgenomen worden. Alle activiteiten gebeuren tot op vandaag met de absolute goedkeuring van de raad van bestuur van BEP. Een overzicht van de leden van deze ‘board of directors’ vindt u in bijlage C. Hierin zetelen momenteel uitsluitend mensen die vooral in automotive hun sporen verdiend hebben. Hernieuwbare energie is voor hen dan ook ongekend terrein. Op termijn kan de optie om E-Rational los te maken van BEP een gunstig effect hebben op de verdere ontwikkelingen. Hierbij zal de bedrijfsstructuur uiteraard volledig moeten ontdubbeld worden. Een zelfstandig E-Rational zou het bijvoorbeeld eenvoudiger maken om nieuwe investeerders aan te trekken. Momenteel zijn de E-Rational aandeelhouders ook de BEP-aandeelhouders. De belangen van beide werelden (hernieuwbare energie en automotive) kunnen echter verschillen. Op dit moment stellen zich hier nog geen problemen, maar dit moet nauwlettend in het oog gehouden worden. In deze eerste fase zal ERational verder uitgebouwd worden als een bedrijfstak binnen en onder de vleugels van BEP.

Businessplan voor

50

Operations

8. Operations In dit punt zal besproken worden welke processen we kunnen aanwenden (en hoe) om onze producten en services aan de markt aan te bieden. Dit alles blijft gelinkt aan de doelstelling om de beste IRR voor onze klanten te bekomen. Betrouwbare oplossingen aan betaalbare prijzen zijn dus het uitgangspunt. Deze problematiek werd al deels besproken in hoofdstuk 3 (Producten en diensten) maar zal hier verder in detail bekeken worden.

8.1

Strategie voor operations

De strategie voor operations vloeit voort uit de marketingstrategie. Alle processen moeten bekeken worden vanuit het oogpunt van kostenefficiëntie. Het ultieme doel is een zo hoog mogelijke IRR aan de klant aan te bieden. Bij elke verandering in de processen moeten we ons dan ook de vraag stellen of deze de klant uiteindelijk wel voordeel zal opleveren. E-Rational heeft op dit vlak een competitief voordeel ten opzichte van de concurrentie. Er kan immers gerekend worden op de expertise die BEP in automotive heeft opgebouwd. E-Rational stelt zich als doel de kostenefficiëntie, kwaliteit, flexibiliteit, doorlooptijd, duidelijkheid, … te optimaliseren.

8.2

Omvang van operations

De omvang van de operationele processen binnen E-Rational werden in hoofdstuk 6 (Verdere uitbouw E-Rational) al vastgelegd en zijn afhankelijk van de fase van ontwikkeling (één tot vier).

Fase 1: demo-installaties E-Rational neemt hier alle processen, van bij het concept tot en met de aftersales service, voor zijn rekening. Enkel tijdens het productieproces en voor de installatie on-site kunnen er lokale subcontractors ingezet worden (als er niet voldoende vrije capaciteit is).

Fase 2: type-installaties Hier verloopt alles nog zoals in fase 1. Er zal echter ook meer gebruik gemaakt worden van lokale sales agents om potentiële klanten op te sporen en te overtuigen. Tijdens productie zullen er meer opdrachten aan onderaannemers uitbesteed worden om de stijgende vraag te kunnen blijven volgen. In een later stadium zal de customer service en het onderhoud van de installaties ook aan servicecenters overgedragen worden. In deze fase kunnen er betere voorwaarden met leveranciers genegotieerd worden. Er is immers een vooruitzicht op grotere afnames.

Fase 3: Key accounts De verkoop van ‘standaard’ machines wordt hier door sales agents opgenomen. E-Rational zal zich vooral richten op het zoeken naar en overtuigen van key accounts. Voor installatie, opstart en aftersales wordt er een netwerk van service-centers uitgebouwd. Alle andere processen worden vanuit Brugge gemanaged. De capaciteit wordt hier uitgebreid om de toenemende workload aan te kunnen.

Businessplan voor

51

Operations

Fase 4: Wereldwijde expansie In deze fase zal er een opdeling gebeuren per type installatie. De kleine ORC 1000 toestellen moeten dicht bij de klant geproduceerd worden. Hiervoor zullen dus partners moeten gezocht worden die deze toestellen onder licentie kunnen bouwen, verkopen, installeren, opstarten en onderhouden. De grotere ORC 4000 toestellen zullen in de drie productievestigingen van BEP wereldwijd gemaakt worden. Hiervoor wordt sales, projectmanagement, installatie, opstart en aftersales opgenomen door een netwerk van partners (bestaande uit sales agents en service centers).

8.3

Locaties

In opstartfase zal alles gecentraliseerd blijven in Brugge. Dit is een uitgelezen locatie om de stap in de wereld van de hernieuwbare energie te zetten. Zoals uit de marktstudie is gebleken is ‘groene energie’ iets wat leeft in Europa en sterk aan belang wint. Brugge is hierbij (dankzij zijn centrale ligging) de ideale uitvalsbasis voor projecten in veelbelovende landen zoals Duitsland en Italië. Pas in een later stadium, vanaf fase vier, zal er een noodzaak zijn om toestellen op andere locaties te gaan bouwen. Het toenemend aantal installaties zal meerdere productievestigingen eisen. Voor de grotere platformen (ORC 4000) kunnen de productievestigingen van BEP in China en de Verenigde Staten perfect gebruikt worden. Zij liggen immers in de twee landen die (naast Duitsland, Italië en Japan) het meest in alternatieve energieproductie investeren. De kleinere platformen (ORC 1000) moeten dicht bij potentiële klanten gemaakt worden. Het is niet haalbaar om hiervoor eigen kleine productievestigingen wereldwijd op te richten. Hiervoor zal er beroep gedaan worden op kleinere machinebouwers die deze toestellen onder licentie kunnen produceren. Onderstaande figuur geeft de landen aan die (volgens Ernst&Young) het interessantst zijn om te investeren in hernieuwbare energie. Europa, China en de Verenigde staten zijn hier drie erg veelbelovende regio’s.

Figuur 48 - Interessantste landen voor investering in hernieuwbare energie (2012) – Bron E&Y [37]

De bestaande BEP-infrastructuur kan hier gebruikt worden. Er zijn weinig speciale resources (anders dan voor automotive) nodig om deze ORC-installaties te kunnen produceren. Er is voldoende mogelijkheid om deze uit te breiden als er een capaciteitsprobleem op één van de sites zou ontstaan.

Businessplan voor

52

Operations

8.4

Personeel

In de prille beginfase zal E-Rational gebruik maken van BEP-personeel. Deze hebben de nodige skills en knowhow om de door R&D uitgedachte concepten in praktijk om te zetten. Naarmate de workload toeneemt, zullen er uiteraard extra werknemers moeten aangeworven worden. De filosofie hierbij is om deze als ‘shared resource’ (voor automotive en E-Rational) aan te trekken, maar ze toch als specialist voor ‘groene energie’ binnen het bedrijf te aanzien. Ze zullen dus hoofdzakelijk voor ERational ingezet en opgeleid worden, maar blijven wel noties van de automotive activiteiten behouden. Als er op een later tijdstip zou beslist worden om E-Rational tot een onafhankelijke entiteit om te vormen kunnen dit dan ‘dedicated resources’ worden. Het is de bedoeling geleidelijk en systematisch vacatures open te stellen om zo het personeelsbestand uit te breiden en tegen 2018 in Brugge een bedrijfsstructuur met een honderdtal werknemers op te bouwen. Onderstaande tabel geeft een schatting van het aantal personen per afdeling weer.

Afdeling

Onderdeel

Onders teunend

Manager Senior

Bediende Arbeider

1 Fi na nce

1

HRM

1

IT

2

Onders teuni ng

2

Project

1 Project ma na gement

1

6

Fi el d s ervi ce

4

Cus tomer s ervi ce

2

Productie Purcha s e

1

2

Inventory

4

Fa bri ca ge

2

15

El ectri ca l a s s embl y

1

10

Mecha ni ca l a s s embl y

1

10

Engi neeri ng

Sa l es

1

1 R&D

1

3

Mecha ni ca l

1

8

El ectri ca l

1

4

PLC

8

Docu

1 1

3

Tabel 7 - Personeelsbezetting binnen E-Rational per afdeling anno 2018

Voor het personeel zal hetzelfde verloningssysteem als voor BEP-werknemers gebruikt worden en zullen dezelfde extralegale voordelen (zoals bijvoorbeeld een groepsverzekering) aangeboden worden. Managers en Seniors krijgen hierbij een vast maandelijks loon. Bedienden zitten in een loonstelsel waarbij ze per maand betaald worden maar ook een beroep op overuren kunnen doen. Arbeiders worden per uur betaald.

Businessplan voor

53

Operations

8.5

Productie

In eerste fase zal de productie volgens het principe van een job shop geconcipieerd worden. Momenteel is dit ook zo binnen BEP geïmplementeerd. De grote variatie aan stukken en de beperkte oplagen in fase één en twee maken dat deze aanpak de meest rendabele manier van werken vormt. Deze werkorganisatie zorgt dat er verschillende onderdelen op een flexibele manier naast elkaar kunnen geproduceerd worden. Deze vertrouwde manier van werken moet de kwaliteit en betrouwbaarheid van de productie ten goede komen. Een nadeel is dat de productieplanning voor dergelijke omgevingen een ingewikkelde aangelegenheid kan zijn, waardoor er soms aan efficiëntie wordt ingeboet. Eens we in de snellere groeifase komen zal deze aanpak (deels) moeten herbekeken worden. Aangezien de oplages voor identieke stukken zullen toenemen kan er geopteerd worden om zaken in serie te gaan produceren. Stukken van de productie kunnen in een lijnstructuur geïmplementeerd worden en er kan nagegaan worden of het rendabeler is om sub-assemblies in grote hoeveelheden goedkoop aan te kopen of te produceren. Hoe meer er kan gestandaardiseerd worden, hoe eenvoudiger dit wordt. Het doel is hier terug om alles zo efficiënt en snel mogelijk afgewerkt te krijgen, dit om de IRR voor de klant te optimaliseren.

8.6

Legal Environment

In de ontwerpfase van de ORC-toestellen werd er een uitgebreide patentstudie uitgevoerd om zeker te zijn dat we hierrond geen issues moeten verwachten met het E-Rational concept. Er is één patent, uitgereikt aan United Technologies Corporation, dat een mogelijke bedreiging vormt (zie bijlage D). Dit patent beschrijft hoe een inductiegenerator bij een ORC met een turbine op het net wordt gekoppeld. E-Rational gebruikt dezelfde technologie, maar dan gekoppeld met een expander en niet met een turbine. Verder zullen er voor de E-Rational toestellen geen speciale regelgevingen moeten gevolgd worden. Het gebruikte werkmedium is niet toxisch, niet explosief en niet brandbaar. Het stelt dan ook geen problemen naar veiligheid of gezondheid. De wetgeving die moet gevolgd worden is dezelfde als bij gewone machinebouw (laagspanningsrichtlijn, machinerichtlijn, …), aangevuld met de PED-richtlijn voor toestellen onder druk. De regelgeving in machinebouw is binnen BEP welgekende materie. Voor de PED-regelgeving werden er opleidingen gevolgd en werd de expertise van NOBO’s zoals AIB Vinçotte aangewend. Een mogelijke complicatie is dat de ORC-installatie bij een potentiële klant in een ATEX-zone wordt geïntegreerd (bijvoorbeeld op een chemische plant). In dit geval zal aan deze extra regelgeving moeten voldaan worden. Ten slotte zullen er voor de verdere uitbouw van E-Rational heel wat sales agency agreements, contracten met service-centers en licentieovereenkomsten met machinebouwers moeten afgesloten worden. De manier waarop deze contracten het best worden opgesteld, werd door de financial manager van BEP onderzocht en er werd een standaard contract opgesteld dat aan alle wettelijke bepalingen voldoet.

Businessplan voor

54

Operations

8.7

Voorraad

De mate waarin er voorraad wordt gelegd en de plaats waar dit gebeurt, is afhankelijk van de fase van ontwikkeling. Er moet naar een minimale voorraad gestreefd worden, zonder dat de efficiëntie en de service naar de klant hieronder gaat lijden. In fase één, twee en drie moet er in Brugge een beperkte voorraad wisselstukken aangelegd worden om snelle interventies en garantiegevallen op een vlotte en economisch rendabele manier te kunnen afhandelen. Het feit dat E-Rational ORC’s vooral uit ‘standaard’ componenten zijn opgebouwd, stelt ons in staat deze voorraad tot een minimum te beperken. Veel van deze zaken zijn immers erg gemakkelijk van onze leveranciers te verkrijgen. Zo kan de veiligheidsvoorraad van deze stukken daar blijven liggen en hoeft E-Rational hier zelf geen (of een erg beperkte) voorraad van aan te leggen. Vanaf fase vier zal er ook in de andere productievestigingen en in de service-centers een kleine voorraad moeten opgebouwd worden van slijtstukken en kritische wisselstukken. De centrale voorraad, van stukken die minder frequent gevraagd worden, kan nog steeds in Brugge liggen. Door de modulaire opbouw van de installaties (waarbij enkel de expander en de generator veranderen bij een ander machinetype van hetzelfde platform) kunnen er ook sub-assemblies op stock genomen worden. Deze piste kan voor de kleinere installaties (het ORC 1000 platform) gevolgd worden. Door deze ‘build-to-stock’ aanpak kunnen deze machines in reeksen geproduceerd worden. Hierdoor zal de kost beperkt worden en wordt de levertermijn voor de klant drastisch ingekort. Voor de grotere installaties (ORC 4000) wordt er enkel volgens het ‘build-to-order’ principe gewerkt. Deze machines zijn ook modulair opgebouwd, maar de initiële investering in materiaal voor E-Rational én de graad van customisatie op vraag van de klant zal hier vaak groter zijn. Dit zijn ook projecten waar een langere lead time (van een zestal maand) gemakkelijker bij de klant verdedigbaar is.

8.8

Leveranciers

Tijdens de ontwerpfase van de ORC-installaties werd er veel tijd gespendeerd aan het zoeken naar de juiste leveranciers voor alle componenten. De basisregel van ‘beste IRR voor de klant’ vormde ook hier de basis om beslissingen te nemen. We kiezen niet voor de goedkoopste, niet voor de beste, maar voor degene met de beste verhouding prijs/kwaliteit en met een grote leverbetrouwbaarheid. De belangrijkste mechanische onderdelen van onze machine zijn: de expander, de generator, de warmtewisselaars, de pomp en de sensoren. Voor elk van deze onderdelen wordt hieronder een beschrijving van de leveranciers gegeven. Voor de elektrische aansturing van de installatie werd er gezocht naar een totaaloplossing. Ook hiervoor werd er een ideale partner gezocht. De uitgebreide bedrijfsgegevens van deze leveranciers vindt u in bijlage E terug. De Z-screw expander – Feihe Voor de expander, het kloppende hart van onze machine, kopen we een air-end (het deel van een compressor waarin de compressie van de lucht gebeurt) aan bij de Chinese compressorbouwer Feihe. Deze wordt dan door E-Rational omgebouwd om als expander in onze toepassing te kunnen functioneren. In samenspraak met Feihe werd er een checklist voor kwaliteitscontrole opgesteld die de kwaliteit van de aangeleverde air-ends moet garanderen. Feihe blijkt nu een betrouwbare leverancier.

Businessplan voor

55

Operations

Aangezien dit de meest kritische component in onze machine is, moet er ook verder gezocht worden naar alternatieve leveranciers (bijvoorbeeld Vilter in de VS). Parallel daaraan zal er door R&D gekeken worden om zelf een expander te ontwikkelen. De kostprijs van de expander bedraagt vier à vijf procent van de totale kostprijs van de installatie.

De generator – WEG In eerste instantie werd er met Chinese generatoren gewerkt. Deze bleken echter niet altijd even betrouwbaar. Daarom werd er overgestapt naar WEG, een Duitse fabrikant van motoren en generatoren in de vermogensrange die wij nodig hebben en een gevestigde waarde als het om goede efficiëntie en betrouwbaarheid gaat. Momenteel kopen we deze generatoren aan via CET motoren, de officiële verdeler van WEG in België. De kostprijs van de generator bedraagt ongeveer vier procent van de totale kostprijs van de installatie. De warmtewisselaars – SWEP Voor de eerste prototypes werden er (koper gebraseerde platen-)warmtewisselaars gebruikt van Alfa Laval. Later werd er overgestapt naar het Zweedse SWEP omwille van prijs. Beide fabrikanten leveren betrouwbare componenten van goede kwaliteit, maar momenteel krijgen we bij SWEP veel betere voorwaarden. SWEP is een gekende naam in de wereld van de warmtewisselaars en blijkt een betrouwbare leverancier te zijn. Het aandeel van de kost voor de warmtewisselaars in de totale kostprijs van de machine varieert tussen tien en twintig procent. Deze component is dus erg belangrijk voor de finale kostprijs van de installatie. De pomp – Grundfos Er werd geëxperimenteerd met pompen van het Italiaanse Calpeda en het Deense Grundfos. Beide fabrikanten zijn gevestigde waarden op het vlak van verticale meertrapspompen. Grundfos kon ons echter een technisch betere oplossing (althans voor onze toepassing) aanbieden aan een competitieve prijs. Momenteel worden er dan ook Grundfos pompen, aangekocht bij Grundfos Bellux S.A., geïntegreerd in onze machines. De pomp vertegenwoordigt een kleine twee procent van de totale kostprijs. De sensoren – WIKA Momenteel worden er temperatuur- en druksensoren van het Duitse WIKA gebruikt in de installaties. Wika is één van de wereldspelers in het marktsegment van industriële sensoren, heeft een wereldwijd servicenetwerk en staat garant voor een betrouwbare en robuuste oplossing. Aangezien deze sensoren gebruikt worden bij de cyclussturing en bij de beveiliging van de installatie tegen extreme randcondities is betrouwbaarheid van primordiaal belang. Er werden ook al sensoren van Endress & Hauser gebruikt, maar deze bleken duurder en voor onze toepassing niet beter dan die van WIKA. Deze sensoren kunnen erg eenvoudig uitgewisseld worden door andere en er kan dus op elk moment naar een ander merk overgestapt worden. De kostprijs voor de sensoren bedraagt één à twee procent van de totale kostprijs van de installatie.

Businessplan voor

56

Operations

Elektrische schakeling en PLC – Siemens Initieel werd er voor de aansturing van de installatie een pakket van Lenze gebruikt omwille van kostredenen. Deze oplossing bleek echter een aantal problemen naar bedrijfszekerheid met zich mee te brengen. Hierdoor werd er uitgekeken naar een andere leverancier die een totaalpakket (met elektrische componenten, PLC en IO-modules, frequentieregelaars, …) kon aanbieden. Siemens, Allen-Bradley en Phoenix Contact werden aangesproken en tegen elkaar uitgespeeld. Uiteindelijk werd er voor Siemens gekozen (op basis van prijs, service, gebruiksgemak, stock binnen BEP, …). Zij blijken een robuuste oplossing te kunnen aanbieden aan een erg competitieve prijs (nagenoeg gelijk aan die initiële prijs van Lenze). De kost voor deze elektrische en stuurcomponenten maakt ongeveer twaalf procent van de totale kostprijs uit.

Businessplan voor

57

Financieel plan

9. Financieel plan Tenslotte gaan we hier een gedetailleerd overzicht van het financieel plaatje opstellen. Op basis van de sales forecast, gecombineerd met een aantal weldoordachte aannames, zal er gekeken worden welke inkomsten E-Rational voor BEP kan genereren. We bekijken dit per kwartaal, voor de komende vijf jaar (2014 tot 2018). Tot nog toe konden de investeringen die in E-Rational werden gedaan grotendeels gedragen worden door premies die we van de overheid kregen. Hiermee werd de ontwikkeling van de ORC-platformen en de uitbouw van een test cel in Brugge gefinancierd. Verdere ontwikkelingen (verfijning van de concepten, hoge temperatuur warmtepompen, …) kunnen gesubsidieerd worden vanuit de Europese en Vlaamse overheden. Zo zal de investering in deze ontwikkelingen tot het strikte minimum beperkt kunnen blijven. Aangezien E-Rational binnen BEP wordt uitgebouwd, is het moeilijk om een duidelijk beeld van de opstartkosten te krijgen. Uitgaande van wat hierboven werd uitgelegd stellen we deze kosten momenteel gelijk aan nul. Om een gedetailleerde financiële analyse te kunnen opstellen zullen we de eerder meegegeven sales forecast opsplitsen per platform (ORC 1000 en ORC 4000). Hieronder wordt de voorspelling voor het aantal verkochte machines en de hiermee gegenereerde omzet per kwartaal weergegeven.

Figuur 49 - Forecast van het aantal installaties per kwartaal en per platform (2014 tot 2018)

Figuur 50 - Forecast van de omzet per kwartaal en per platform [€] (2014 tot 2018)

Businessplan voor

58

Financieel plan

Deze forecast vormt de basis voor de volgende analyses. Het volledige rapport wordt in bijlage F meegegeven, hier beperken we ons tot de voornaamste bevindingen. Om dit onderzoek tot een goed einde te brengen moeten er een aantal aannames gemaakt worden. Deze assumpties zijn, net zoals de sales forecast, conservatief en weldoordacht opgesteld. We veronderstellen dat:  







 











het personeelsbestand stelselmatig wordt uitgebouwd, tot een honderdtal FTE’s in 2018. de gemiddelde verkoopprijs voor een ORC 1000-project 285 k€ bedraagt. Dit is de gemiddelde verkoopprijs van een ORC 1000, vermenigvuldigd met 1.2 om de integratiekosten in rekening te brengen. de gemiddelde verkoopprijs voor een ORC 4000-project 681 k€ bedraagt. Dit is de gemiddelde verkoopprijs van een ORC 4000, vermenigvuldigd met 1.2 om de integratiekosten in rekening te brengen. de directe kosten voor een ORC 1000-project 165 k€ bedragen. Dit is de gemiddelde kostprijs van een ORC 1000, vermenigvuldigd met 1.2 om de integratiekosten in rekening te brengen. de directe kosten voor een ORC 4000-project 490 k€ bedragen. Dit is de gemiddelde kostprijs van een ORC 4000, vermenigvuldigd met 1.25 om de integratiekosten in rekening te brengen. de directe kosten de kost voor materiaal en werkuren van project management, engineering, productie, montage, testing, installatie en opstart omvatten. de verkopen stelselmatig meer via sales agents zullen verlopen: in 2014 twintig procent van alle sales, in 2015 veertig procent, in 2016 zestig procent, in 2017 zeventig procent en in 2018 tachtig procent. Er zal dus meer commissie (vijf procent op verkopen) betaald worden. de overheadkosten (de kosten voor functies die gericht zijn op sturing en ondersteuning) dezelfde verdeling volgen als binnen de huidige BEP-structuur. De overheadkosten (gebruikt voor management, secretariaat, informatisering en automatisering, financiën, communicatie, organisatie, …) worden in 2014 geschat op veertien procent van de omzet. Naarmate de omzet groter wordt neemt dit percentage af omwille van het gunstig effect van de schaalvergroting (naar elf procent in 2018). de oprichtingskosten nul euro bedragen. E-Rational zal binnen de bestaande BEP-structuur verder uitgebouwd worden en de initiële investeringen worden met subsidies betaald. er een beperkt maandelijks bedrag gespendeerd wordt aan diensten van externe bedrijven: 250 euro per maand aan een advocaat (voor hulp bij het opstellen van overeenkomsten, …) en 1000 euro per maand voor marktstudies (om interessante markten op te sporen en op de hoogte te blijven van nieuwe ontwikkelingen en opportuniteiten). de andere kosten voor infrastructuur en operaties (die niet opgenomen werden in de overhead) als een percentage van de omzet bepaald worden: onderhoud (twee procent van de gegenereerde omzet), opleiding (budget van meer dan duizend euro per FTE per jaar), reis- en verblijfskosten (budget van duizend euro per FTE per jaar). Naarmate de omzet groter wordt neemt dit percentage ook af omwille van het gunstig effect van de schaalvergroting. het budget voor marketing als een percentage van de omzet bepaald wordt. Als vuistregel reserveren we anderhalf tot twee procent van de omzet van het vorig boekjaar voor promotionele activiteiten.

Businessplan voor

59

Financieel plan

Met deze gegevens en assumpties kunnen we de omzet, de operationele kosten en dus ook de EBITDA bepalen per kwartaal. Voor alle drie deze factoren zien we een duidelijk stijgende lijn over de verschillende kwartalen. Voor de eerste twee factoren is dit normaal bij een stijgend aantal verkochte installaties. De stijging van de EBITDA wijst op een gunstige evolutie.

Figuur 51 - EBITDA per kwartaal [€] (2014 tot 2018)

Uit de forecast die in het begin van dit hoofdstuk werd opgesteld komt de intentie van E-Rational om snel, gestaag en gecontroleerd te groeien duidelijk naar voor. Bij dergelijke snelle groei is het belangrijk de Netto Bedrijfskapitaalbehoefte nauwlettend in het oog te houden. We moeten genoeg middelen voorzien om deze groei te kunnen waarmaken en financieren. Ook in dit stadium van de analyse veronderstellen we een aantal dingen:  





Begin 2014 starten we van nul. Er zijn geen voorraden en bestellingen in uitvoering, geen openstaande klantenkredieten en geen openstaande leverancierskredieten. De hoeveelheid voorraad en bestellingen in uitvoering is beperkt en wordt geschat op twee maanden of ⅔ van de directe variabele kosten van het kwartaal. Dit wordt mogelijk gemaakt door redenen die reeds werden toegelicht. Het modulaire concept en het feit dat er standaard (en snel leverbare) componenten gebruikt worden laten deze lage graad van voorraaddekking toe. Een groot deel van de voorraad ligt bij onze leveranciers, die snel en betrouwbaar kunnen leveren. Het klantenkrediet wordt op één maand gezet. Dit is een aanvaardbare betalingstermijn binnen de niche waarin E-Rational een wereldspeler wil worden. Concurrenten hebben een gelijkaardige of kortere betalingstermijn en klanten stellen op dit vlak geen hoge verwachtingen. Het leverancierskrediet wordt op twee maanden gezet. Dit is een gemiddelde waarde, voor sommige leveranciers zal dit langer zijn, voor andere korter. Er wordt continu naar gestreefd zo lang mogelijk betalingsuitstel te krijgen.

Deze extra gegevens stellen ons in staat de voorraden en bestellingen in uitvoering, het openstaande klantenkrediet en het openstaande leverancierskrediet per kwartaal te berekenen. Deze bedragen stijgen (wat normaal is bij een stijgend aantal verkopen), maar het verschil tussen de handelsschulden en de handelsvorderingen neemt toe. Dit is een positieve evolutie.

Businessplan voor

60

Financieel plan

Tabel 8 - Factoren in Netto Werkkapitaalbehoefte [€] (2014 tot 2018)

Uit deze cijfers kunnen we de Netto Werkkapitaalbehoefte per kwartaal halen. Dit bedrag blijkt kwartaal per kwartaal te stijgen. Dit is te wijten aan het toenemend aantal verkochte projecten. We moeten middelen voorzien om aan deze stijgende behoefte te kunnen voldoen!

Figuur 52 - Netto Werkkapitaalbehoefte per kwartaal [€] (2014 tot 2018)

Zoals eerder reeds werd uitgelegd kunnen de investeringen initieel beperkt blijven. De bestaande infrastructuur en capaciteit van BEP zullen aangewend worden om de uitbouw van E-Rational te ondersteunen. Toch zullen er stelselmatig (beperkte) investeringen moeten gedaan worden om een verdere groei te kunnen garanderen. Deze zullen vooral gebeuren op het vlak van: 





computers voor nieuw aangeworven mensen. Deze worden jaarlijks in het eerste kwartaal aangekocht en afgeschreven over 3 jaar. Voor 2014 tot 2018 gaat dit respectievelijk over 5000 €, 6500 €, 5000 €, 5000 € en 6500 €. licenties voor gebruikte softwarepakketten. Ook deze worden jaarlijks in het eerste kwartaal aangekocht (telkens voor 12000 €) en afgeschreven over 3 jaar. infrastructuur en gebouwen. De productiehal zal in kwartaal vijf (begin 2015) uitgebreid worden. De investering van één miljoen euro zal afgeschreven worden over twintig jaar. De burelen zullen in kwartaal negen (begin 2016) uitgebreid worden. Deze investering van vijfhonderdduizend euro zal eveneens op twintig jaar afgeschreven worden.

Businessplan voor

61

Financieel plan



machines en tooling. Grote installaties zullen afgeschreven worden over tien jaar, kleinere machines en tooling worden afgeschreven over een periode van drie jaar. De totale investering kan hier beperkt blijven tot vierhonderdduizend euro over de komende vijf jaar, omdat er geen speciale machines nodig zijn om ORC-toestellen te vervaardigen.

Hieronder volgt een overzicht van de investeringen en de afschrijvingen per kwartaal. 1 Investeringen Computers

Bedrag Datum Afschrijvingstermijn 5 000 1 3 jaar 6 500 5 3 jaar 5 000 9 3 jaar 5 000 13 3 jaar 6 500 17 3 jaar Software 12 000 1 3 jaar 12 000 5 3 jaar 12 000 9 3 jaar 12 000 13 3 jaar 12 000 17 3 jaar Infrastructuur 1 000 000 5 20 jaar 500 000 9 20 jaar Machines 30 000 1 3 jaar 30 000 5 10 jaar 20 000 6 3 jaar 30 000 9 10 jaar 30 000 11 10 jaar 25 000 13 3 jaar 35 000 14 10 jaar 35 000 15 10 jaar 25 000 16 3 jaar 35 000 17 3 jaar 35 000 18 10 jaar 35 000 19 3 jaar 35 000 20 10 jaar Totaal

2

3

5 000 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 47 000

4

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

5 0 0 0 6 500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 0 1 000 000 0 0 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 048 500

6

7

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 000

8 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

9 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

10

0 0 5 000 0 0 0 0 12 000 0 0 0 500 000 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 547 000

11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

12

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 30 000

13 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

14

0 0 0 5 000 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 0 0 25 000 0 0 0 0 0 0 0 42 000

15

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 0 0 0 0 35 000

16

17

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 0 0 0 35 000

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 25 000 0 0 0 0 25 000

15

16

0 0 0 0 6 500 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 0 53 500

18

19

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 35 000

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 35 000

18

19

20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 35 000

Tabel 9 - Overzicht investeringen per kwartaal [€] (2014 tot 2018)

1 Investeringen Computers

Bedrag Datum Afschrijvingstermijn 5 000 1 3 jaar 6 500 5 3 jaar 5 000 9 3 jaar 5 000 13 3 jaar 6 500 17 3 jaar Software 12 000 1 3 jaar 12 000 5 3 jaar 12 000 9 3 jaar 12 000 13 3 jaar 12 000 17 3 jaar Infrastructuur 1 000 000 5 20 jaar 500 000 9 20 jaar Machines 30 000 1 3 jaar 30 000 5 10 jaar 20 000 6 3 jaar 30 000 9 10 jaar 30 000 11 10 jaar 25 000 13 3 jaar 35 000 14 10 jaar 35 000 15 10 jaar 25 000 16 3 jaar 35 000 17 3 jaar 35 000 18 10 jaar 35 000 19 3 jaar 35 000 20 10 jaar Totaal

417 1 000 2 500 3 917

2 417 1 000 2 500 3 917

3 417 1 000 2 500 3 917

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

17

20

417 417 417 417 417 417 417 417 417 0 0 0 0 0 0 0 0 542 542 542 542 542 542 542 542 542 542 542 542 0 0 0 0 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 417 542 542 542 542 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 0 0 0 0 0 0 0 0 - 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 0 0 0 0 - 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 - 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 - 1 000 1 000 1 000 1 000 - 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 12 500 - 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 6 250 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 2 500 0 0 0 0 0 0 0 0 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 - 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 1 667 0 0 0 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 - 2 083 2 083 2 083 2 083 2 083 2 083 2 083 2 083 875 875 875 875 875 875 875 875 875 875 875 875 875 - 2 083 2 083 2 083 2 083 2 083 - 2 917 2 917 2 917 2 917 875 875 875 - 2 917 2 917 875 3 917 18 708 20 375 20 375 20 375 28 792 28 792 29 542 29 542 29 125 30 000 30 875 32 958 35 875 35 083 38 000 38 875

Tabel 10 - Overzicht afbetalingen per kwartaal [€] (2014 tot 2018)

Om te zorgen dat we voldoende middelen voorhanden hebben om in de stijgende Netto Werkkapitaalbehoefte te voorzien, om de investeringen te financieren en om geen liquiditeitsproblemen te krijgen moet er extra kapitaal aangetrokken worden. In kwartaal één zal er een lening van 1.4 M€ afgesloten worden, met een looptijd van twintig jaar en een rente van zes procent. Dit businessplan moet aantonen dat deze lening een laag risico voor de kredietverstrekker inhoudt en moet een rentevoet van zes procent mogelijk maken. Met alle gegevens die we nu hebben kan er per kwartaal een resultatenrekening, een kasplanning en een balans opgesteld worden. Deze zaken worden in bijlage F opgenomen, hier vermelden we voor elk van deze punten de belangrijkste grafieken en resultaten, samen met de samengevatte versie per jaar.

Businessplan voor

62

Financieel plan

Resultatenrekening Wat ons hierbij vooral interesseert is het finale resultaat, de winst / verlies van het boekjaar na belastingen. In onderstaande grafiek zien we dat dit resultaat steeds positief is en stijgt, dat ERational met andere woorden meer en meer winst maakt (tot ongeveer vierhonderdduizend euro per kwartaal in 2018). Dit is een positieve evolutie. Het gecumuleerd resultaat bedraagt na vijf jaar bijna zes miljoen euro.

Figuur 53 - Winst / Verlies na belastingen per kwartaal [€] (2014 tot 2018)

De samengevatte resultatenrekening per jaar geeft volgende tabel: RESULTATENREKENING Omzet

2014 7 444 920

2015 15 286 080

2016 22 334 760

2017 31 427 160

2018 39 664 560

- Directe variabele kosten

5 146 249

10 983 286

16 500 145

23 843 124

30 977 213

Bruto-marge

2 298 671

4 302 794

5 834 615

7 584 036

8 687 347

- Diensten en diverse goederen - Personeelskosten - Afschrijvingen - Voorzieningen - Andere Operationeel resultaat

257 010 1 170 365 15 667 0 0 855 630

466 559 2 235 504 79 833 0 0 1 520 898

712 804 3 112 305 116 667 0 0 1 892 840

960 470 4 072 895 122 958 0 0 2 427 712

1 268 668 4 828 742 147 833 0 0 2 442 103

Financieel resultaat Uitzonderlijk resultaat Resultaat voor belastingen

-83 167 0 772 463

-80 865 0 1 440 033

-78 423 0 1 814 418

-75 830 0 2 351 882

-73 079 0 2 369 025

Belastingen Resultaat na belastingen

261 865 510 598

488 171 951 862

615 088 1 199 330

797 288 1 554 594

803 099 1 565 925

Tabel 11 - Resultatenrekening voor E-Rational (2014 tot 2018)

Hier zien we dat de omzet stijgt, samen met de bruto marge en het operationeel resultaat. Het financieel resultaat (de intresten die betaald worden) daalt dan weer. Dit zorgt voor een sterkere stijging van het resultaat voor (en ook na) belastingen. In 2018 genereert E-Rational een winst van bijna 1.6 miljoen euro.

Businessplan voor

63

Financieel plan

Kasplanning We gaan er bij deze kasplanning van uit dat er aan het begin van 2014 nul euro in kas zit. We willen graag een positieve kaspositie veilig stellen. Hiervoor wordt er in kwartaal één een lening op lange termijn afgesloten. De kaspositie per kwartaal wordt in onderstaande grafiek weergegeven.

Figuur 54 - Kaspositie per kwartaal [€] (2014 tot 2018)

De lening zorgt dat er voldoende middelen voorhanden zijn om de grote infrastructurele investeringen in kwartaal vijf en negen te financieren. In kwartaal zestien is er nog een grote cash outflow, die toe te schrijven is aan een wijziging in de Netto Bedrijfskapitaalbehoefte omwille van een sterke toename van het aantal verkochte machines. Verder zien we dat de algemene trend vanaf kwartaal tien is dat de kaspositie stijgt. Momenteel worden deze middelen nog niet vastgezet. Ze worden gereserveerd om toekomstige investeringen gemakkelijk te kunnen doorvoeren. Op basis van de operationele cashflows, de investeringen en de WACC kunnen we de NPV en de IRR van deze business berekenen. Als we uitgaan van een kost voor het eigen vermogen van vijftien procent en een kost voor het vreemd vermogen van zes procent kunnen we voor elk kwartaal de WACC berekenen. De Debt / Equity ratio is in jaar één heel hoog (lening vs. winst) , waardoor de WACC dicht bij zes procent komt te liggen. In het vijfde jaar loopt die ratio terug tot ongeveer één, waardoor de WACC iets boven de tien procent uitkomt. Met deze waarden komen we tot een NPV = 652 762 €

en

IRR = 31 %

waaruit we kunnen beslissen dat dit project moet uitgevoerd worden! Uit de samengevatte kasplanning kunnen we besluiten dat er nooit liquiditeitsproblemen optreden. KAS Operationeel resultaat + Afschrijvingen - Wijzigingen in NBK-behoefte Cash flow uit operaties - Terugbetalingen - Interesten - Investeringen - Belastingen + Opgehaald kapitaal + Kapitaalsubsidies + Financiering Kasstroom Kaspositie

2014 855 630 15 667 -817 207 54 090 -37 504 -83 167 -47 000 -261 865 0 0 1 400 000 1 024 554 1 024 554

2015 1 520 898 79 833 -611 550 989 181 -39 805 -80 865 -1 068 500 -488 171 0 0 0 -688 161 336 394

2016 1 892 840 116 667 -602 776 1 406 731 -42 248 -78 423 -577 000 -615 088 0 0 0 93 973 430 366

2017 2 427 712 122 958 -919 648 1 631 023 -44 840 -75 830 -137 000 -797 288 0 0 0 576 064 1 006 430

2018 2 442 103 147 833 -413 509 2 176 428 -47 592 -73 079 -158 500 -803 099 0 0 0 1 094 158 2 100 588

Tabel 12 - Kasplanning van E-Rational (2014 tot 2018)

Businessplan voor

64

Financieel plan

Balans Alle conclusies die tot hiertoe gemaakt werden komen ook tot uiting in de balans. De samenvatting per jaar geeft: BALANS ACTIVA Oprichtingskosten Immateriële vaste activa Materiële vaste activa Financiële vaste activa Voorraden en bestellingen in uitvoering Handelsvorderingen Liquide middelen Totaal ACTIVA PASSIVA Kapitaal Kapitaalsubsidies Reserves Overgedragen resultaat Schulden op meer dan een jaar Schulden die binnen het jaar vervallen Handelsschulden Negatieve thesaurie Totaal PASSIVA

2014

2015

2016

2017

2018

0 0 31 333 0 1 216 625 871 240 1 024 554 3 143 752

0 0 1 020 000 0 2 174 056 1 515 400 336 394 5 045 850

0 0 1 480 333 0 3 193 344 2 159 560 430 366 7 263 603

0 0 1 494 375 0 4 733 185 3 125 800 1 006 430 10 359 790

0 0 1 505 042 0 5 597 675 3 579 960 2 100 588 12 783 265

0 0 0 510 598 1 322 691 39 805 1 270 658 0 3 143 752

0 0 0 1 462 460 1 280 443 42 248 2 260 699 0 5 045 850

0 0 0 2 661 790 1 235 602 44 840 3 321 371 0 7 263 603

0 0 0 4 216 384 1 188 010 47 592 4 907 804 0 10 359 790

0 0 0 5 782 309 1 137 498 50 512 5 812 945 0 12 783 265

Tabel 13 - Balans voor E-Rational (2014 tot 2018)

Hier zien we bijvoorbeeld dat de materiële vaste activa sterk stijgen in 2015 (door de investering in de uitbreiding van de montagehal) en in 2016 (door de investering in de uitbreiding van de burelen). We zien ook dat de voorraden en bestellingen in uitvoering, de handelsvorderingen en de handelsschulden jaar na jaar stijgen, wat te wijten is aan de stijging van het aantal verkochte installaties. De liquiditeit van E-Rational komt op geen enkel moment in de problemen en het overgedragen resultaat, de winst, stijgt jaar na jaar tot bijna zes miljoen euro eind 2018. Verder zien we nog dat de lange termijn schulden afnemen, doordat we de lening stelselmatig afbetalen. Als conclusie van dit alles kunnen we dus stellen dat E-Rational een gezonde onderneming zal zijn, waarbinnen de ingezette gestage groei met een gerust gemoed kan verder gezet worden. Een NPV van 650 k€ en een IRR van 31 procent tonen aan dat deze business voor een lucratieve opportuniteit zorgt en dat het aangaan van deze uitdaging een positief gevolg voor BEP kan betekenen. Voor de volledigheid werden deze berekeningen ook nog eens uitgevoerd voor sales forecasts in het worst en het best case scenario. Van beide scenario’s geven we hier kort de resultaten mee. In het worst case scenario (met 139 in plaats van 231 verkochte machines in de komende vijf jaar) zal het personeelsbestand tegen 2018 met ongeveer zestig personen uitgebreid worden. De overheadkosten zullen verhoudingsgewijs hoger liggen dan in de voorgaande berekeningen (rond vijftien procent van de omzet). De investeringen in computers, software, infrastructuur en machines zullen dan weer beperkter blijven. Er zal een lange termijn lening van één miljoen euro moeten aangegaan worden om de investeringen en de (beperktere) stijging van de Netto Bedrijfskapitaalbehoefte te kunnen financieren. Ook in deze situatie blijft de NPV positief (90 k€) en

Businessplan voor

65

Financieel plan

krijgen we een IRR van vijftien procent. Ook nu nog moeten we dit project opnemen en uitvoeren. Het gecumuleerd resultaat voor de komende vijf jaar wordt op drie miljoen euro geschat. Aangezien het project zowel in het worst als in het expected case scenario moet uitgevoerd worden vermoeden we dat dit zeker ook het geval zal zijn voor de best case forecast. In deze situatie zal het personeelsbestand met ongeveer 160 personen uitgebreid worden tegen 2018, zullen de overheadkosten verhoudingsgewijs iets lager liggen dan in de expected case en zullen de investeringen en de veranderingen in de Netto Bedrijfskapitaalbehoefte toenemen. Er zal een lange termijn lening van 2.5 M€ moeten aangegaan worden om dit alles te financieren. Het project heeft een NPV van 1.8 M€, een IRR van vijvenveertig procent en een gecumuleerd resultaat van tien miljoen euro. Het moet dus zeker uitgevoerd worden.

Businessplan voor

66

PLC Engineering Sturing Installatie

Businessplan voor Field Service Opstarten installatie

Werkvoorbereiding Verwerken maakstukken

Purchase Verwerken aankoopstukken

Mechanische/elektrische montage Samenbouwen installatie

Warehouse Centraliseren onderdelen

Productie Afwerken maakstukken

Mechanical Engineering Tekeningen + BOM

Electrical Engineering Elektrisch schema + BOM

R&D Concept

Sales / Project management Opportuniteit

Subcontractor Afwerken maakstukken

Bijlage A

Bijlage A – Blokdiagram productie ORC

67

Bijlage B

Bijlage B – Product data sheet ORC 4000

Businessplan voor

68

Bijlage B

Businessplan voor

69

Bijlage B

Businessplan voor

70

Bijlage B

Businessplan voor

71

Bijlage C

Bijlage C – Raad van Bestuur BEP De raad van bestuur bestaat uit: BEUSSE Jeffrey Cascade Hills East 867 49546 Grand Rapids VERENIGDE STATEN Bestuurder VAN HOLM Daniel Gistelsteenweg 107 8490 Jabbeke BELGIË Gedelegeerd bestuurder DE BOER David Cheshire Drive NE 485 49505 Grand Rapids VERENIGDE STATEN Gedelegeerd bestuurder JURY Mike Dunrovin Drive 5799 48638 Saginaw VERENIGDE STATEN Bestuurder BEUSSE Blake Oakwood drive 2764 VERENIGDE STATEN Bestuurder

Businessplan voor

72

Bijlage D

Bijlage D – Patent United Technologies Corporation (eerste pagina)

Businessplan voor

73

Bijlage E

Bijlage E – Bedrijfsgegevens voornaamste leveranciers Feihe

Shanghai Feihe Industrial Group Co. LTD. No. 518 Gongye Road, City Industrial Park of Baoshan District, Shanghai, China Tel: 86 21 63545178 Fax: 86 21 36162530 Website: http://www.feihe.cc Bank Details: Bank: Qi Lian Shan Road sub-branch Bank of China USD A/C: 840012847708091014 SWIFT: BKCHCNBJ300 Terms of payment: 10% T/T in advance upon confirmation of order Terms of trade: FOB Shanghai Shipment and delivery: Shipment within 20 days after reception of the payment

CET Motoren

CET Motoren Muizelstraat 8, 8560 Moorsele, België Tel: 0032 56 41 47 65 Fax: 0032 56 40 34 60 Website: http://www.cetmotoren.be BTW: BE 0407 075 445 – RPR Kortrijk Bank Details: 385017336286 Terms of payment: 60 dagen einde maand factuur Terms of delivery: DDP (Delivered Duty Paid)

SWEP

SWEP International Hafenstrasse 16, 31137 Hildesheim, Deutschland Tel: 0049 575 57 51 97 Fax: 0049 575 57 57 53 Website: http://www.swep.net/ BTW: DE216939871 Bank Details: IBAN BE61310181606217 SWIFT BBRUBEBB010 Terms of payment: 30 dagen einde maand factuur Terms of delivery: DDP (Delivered Duty Paid)

Grundfos

Grundfos Bellux Boomsesteenweg 81-83, 2630 Aartselaar, België Tel: 0032 3 870 73 00 Fax: 0032 3 870 73 11 Website: http://be.grundfos.com/ BTW: BE 0416 491 076 Bank Details: 220057567516 Terms of payment: 60 dagen einde maand factuur Terms of delivery: DDP (Delivered Duty Paid)

Wika

WIKA Benelux Newtonweg 12, 6100 Echt, Nederland Tel: 0031 475 53 55 00 Fax: 0031 475 53 54 46 Website: http://www.wika.be/ BTW: NL004461642B01 Bank Details: IBAN NL03INGB0682871915 SWIFT INGBNL2A Terms of payment: 30 dagen einde maand factuur Terms of delivery: DDP (Delivered Duty Paid)

Businessplan voor

74

Bijlage E

Siemens

Siemens België Square Marie Curie 30, 1070 Brussel, België Tel : 0032 2 536 21 11 Fax : 0032 2 536 24 92 Website: https://www.siemens.be/ BTW: BE 0404 284 716 Bank Details: 210004098809 Terms of payment: 60 dagen einde maand factuur Terms of delivery: DDP (Delivered Duty Paid)

Businessplan voor

75

Aantal FTEs Gem aantal FTE/jaar

Businessplan voor 12

2

13 625 1 160 675

6 812 832 112

Operationeel resultaat (zonder afschrijvingen)

Totaal personeel en overhead Totaal oprichtingskosten Totaal diensten door derde partijen Totaal infrastructuur en operationele kosten Totaal marketing Totale vaste kosten (zonder afschrijvingen)

156 726

211 924 0 3 750 31 728 15 000 262 401

1 251 240 832 112 419 128

15 000

Marketing Totaal marketing

SAMENVATTING Omzet Totaal directe variabele kosten Totaal bruto-marge

31 728

3 750

Infrastructuur en operationele kosten Totaal infrastructuur en operationele kosten

Diensten verstrekt door derde partijen Totaal diensten door derde partijen

0

211 924

VASTE KOSTEN Personeel en overhead Totaal personeel en overhead

Oprichtingskosten Totaal oprichtingskosten

419 128

BRUTO-MARGE

162 006

265 110 0 3 750 40 940 15 000 324 800

1 647 480 1 160 675 486 805

15 000

40 940

3 750

265 110

486 805

2 850 979 200

5 700 489 600

Totaal directe variabele kosten

165 000

330 000

directe kost ORC 1000 kostprijs 165 000 Salescommissie directe kost ORC 4000 kostprijs 489 600 Salescommissie

Directe variabele kosten

1 647 480

2

1

15

2

1 251 240

verkoopprijs ORC 1000 285 000 2 verkoopprijs ORC 4000 681 240 1

3 500

Bruto loon

Totale omzet

Verkochte eenheden ORC 4000


Omzet hypotheses

R&D

Personeel

236 295

301 868 0 3 750 47 042 15 000 367 660

1 932 480 1 328 525 603 955

15 000

47 042

3 750

301 868

603 955

13 625 1 328 525

5 700 979 200

330 000

1 932 480

2

2

18

2

316 270

391 463 0 3 750 62 300 15 000 472 513

2 613 720 1 824 937 788 783

15 000

62 300

3 750

391 463

788 783

20 437 1 824 937

5 700 1 468 800

2 613 720 7 444 920 330 000

3

2

22 16.8

2

228 396

406 474 0 3 825 60 974 27 000 498 274

2 613 720 1 887 050 726 670

27 000

60 974

3 825

406 474

726 670

40 874 1 887 050

11 400 1 498 176

336 600

2 613 720

3

2

32

3

362 506

530 862 0 3 825 81 700 27 000 643 386

3 579 960 2 574 067 1 005 893

27 000

81 700

3 825

530 862

1 005 893

54 499 2 574 067

17 100 1 997 568

504 900

3 579 960

4

3

36

3

5

4

43 37.45

3

500 494

652 352 0 3 825 101 445 27 000 784 622

4 546 200 3 261 084 1 285 116

27 000

101 445

3 825

652 352

1 285 116

68 124 3 261 084

22 800 2 496 960

509 335

645 816 0 3 825 99 140 27 000 775 781

4 546 200 3 261 084 1 285 116

27 000

99 140

3 825

645 816

1 285 116

68 124 3 261 084

22 800 2 496 960

4 546 200 15 286 080 673 200 673 200

4 546 200

5

4

39

3

357 110

658 406 0 3 902 96 834 60 000 819 141

4 546 200 3 369 949 1 176 251

60 000

96 834

3 902

658 406

1 176 251

102 186 3 369 949

34 200 2 546 899

686 664

4 546 200

5

4

52

4

479 739

774 198 0 3 902 114 619 60 000 952 719

5 512 440 4 079 982 1 432 458

60 000

114 619

3 902

774 198

1 432 458

122 623 4 079 982

42 750 3 056 279

858 330

5 512 440

6

5

55

4

Kwartaal 1 Kwartaal 2 Kwartaal 3 Kwartaal 4 Kwartaal 5 Kwartaal 6 Kwartaal 7 Kwartaal 8 Kwartaal 9 Kwartaal 10

Bijlage F

Bijlage F – Uitwerking van het financieel plan

Assumpties kwartaal één tot en met tien

76

Aantal FTEs Gem aantal FTE/jaar

Businessplan voor

Operationeel resultaat (zonder afschrijvingen)

Totaal personeel en overhead Totaal oprichtingskosten Totaal diensten door derde partijen Totaal infrastructuur en operationele kosten Totaal marketing Totale vaste kosten (zonder afschrijvingen)

SAMENVATTING Omzet Totaal directe variabele kosten Totaal bruto-marge

Marketing Totaal marketing

Infrastructuur en operationele kosten Totaal infrastructuur en operationele kosten

Diensten verstrekt door derde partijen Totaal diensten door derde partijen

Oprichtingskosten Totaal oprichtingskosten

VASTE KOSTEN Personeel en overhead Totaal personeel en overhead

BRUTO-MARGE

Totaal directe variabele kosten

Directe variabele kosten

Totale omzet



Omzet hypotheses

R&D

Personeel

59

4

directe kost ORC 1000 kostprijs 165 000 Salescommissie directe kost ORC 4000 kostprijs 489 600 Salescommissie

553 796

801 939 0 3 902 117 605 60 000 983 446

5 797 440 4 260 198 1 537 242

60 000

117 605

3 902

801 939

1 537 242

618 862

877 762 0 3 902 128 139 60 000 1 069 803

6 478 680 4 790 015 1 688 665

60 000

128 139

3 902

877 762

1 688 665

143 060 4 790 015

122 623 4 260 198

517 682

951 544 0 3 980 137 982 91 000 1 184 505

7 159 920 5 457 733 1 702 187

91 000

137 982

3 980

951 544

1 702 187

190 747 5 457 733

59 850 4 156 539

51 300 3 565 659

51 300 3 056 279

7 159 920

8

6

70

4

1 050 596

7

6

62 57.1

4

6 478 680 22 334 760 1 029 996 1 029 996

5 797 440

verkoopprijs ORC 1000 285 000 6 verkoopprijs ORC 4000 681 240 6

3 500

Bruto loon

591 899

975 536 0 3 980 139 699 91 000 1 210 214

7 444 920 5 642 807 1 802 113

91 000

139 699

3 980

975 536

1 802 113

190 747 5 642 807

69 825 4 156 539

1 225 695

7 444 920

8

7

74

4

10

9

81 75.6

4

606 449

964 761 0 3 980 135 923 91 000 1 195 664

7 444 920 5 642 807 1 802 113

91 000

135 923

3 980

964 761

1 802 113

190 747 5 642 807

69 825 4 156 539

834 640

1 181 054 0 3 980 166 449 91 500 1 442 983

9 377 400 7 099 777 2 277 623

91 500

166 449

3 980

1 181 054

2 277 623

238 434 7 099 777

89 775 5 195 674

9 377 400 31 427 160 1 225 695 1 575 894

7 444 920

8

7

78

4

555 143

1 134 324 0 4 059 156 779 150 000 1 445 162

9 092 400 7 092 094 2 000 306

150 000

156 779

4 059

1 134 324

2 000 306

272 496 7 092 094

91 200 5 299 588

1 428 810

9 092 400

10

8

89

4

11

9

97

4

12

9

102 95.2

4

150 000

163 237

4 059

1 217 030

2 219 336

299 746 7 839 304

102 600 5 829 547

150 000

168 846

4 059

1 278 302

2 343 368

326 995 8 396 512

102 600 6 359 505

607 624

1 199 086 0 4 059 163 569 150 000 1 516 714

685 009

1 217 030 0 4 059 163 237 150 000 1 534 327

742 160

1 278 302 0 4 059 168 846 150 000 1 601 208

9 773 640 10 058 640 10 739 880 7 649 303 7 839 304 8 396 512 2 124 337 2 219 336 2 343 368

150 000

163 569

4 059

1 199 086

2 124 337

299 746 7 649 303

91 200 5 829 547

9 773 640 10 058 640 10 739 880 39 664 560 1 428 810 1 607 412 1 607 412

11

8

93

4


Bijlage F

Assumpties kwartaal elf tot en met twintig

77

Businessplan voor

Assumpties

383 428

554 742 2 500 21 152 10 000 588 394

383 428

0

Nettobedrijfskapitaalbehoefte

100%= 3 maand leverancierskrediet 67% van kosten 67% van kosten 67% van kosten 67% van kosten

190 000 227 080 417 080

OVERDRACHT NAAR KASPLANNING Wijziging in nettobedrijfskapitaalbehoefte

0 0 0 0 0

Leveranciers Directe variabele kosten Diensten van derde partijen Infrastructuur en operationele kosten Marketing Subtotaal

100%= 3 maand klantenkrediet 33% van omzet 33% van omzet

554 742

554 742 417 080 588 394 383 428

0 0 0

Klanten ORC 1000 ORC 4000 Subtotaal

100% = 3 maand voorraad 67% van directe variabele kosten

832 112 3 750 31 728 15 000

570 000 681 240

Kwartaal 1

OVERDRACHT NAAR BALANS Voorraad en bestellingen in uitvoering Handelsvorderingen Handelsschulden Nettobedrijfskapitaalbehoefte

0

0 0 0 0

Vorig kwartaal 0 0

Voorraden en bestellingen in uitvoering

BEREKENING

Leveranciers Directe variabele kosten Diensten verstrekt door derde partijen Infrastructuur en operationele kosten Marketing

WIJZIGINGEN PER KWARTAAL Klanten/producten ORC 1000 ORC 4000

125 939

773 783 549 160 813 576 509 367

509 367

773 783 2 500 27 293 10 000 813 576

95 000 454 160 549 160

773 783

328 562 0 9 212 0

-285 000 681 240

Kwartaal 2

90 932

885 683 644 160 929 545 600 299

600 299

885 683 2 500 31 361 10 000 929 545

190 000 454 160 644 160

885 683

167 850 0 6 102 0

285 000 0

Kwartaal 3

216 908

1 216 625 871 240 1 270 658 817 207

817 207

1 216 625 2 500 41 533 10 000 1 270 658

190 000 681 240 871 240

1 216 625

496 412 0 15 258 0

0 681 240

Kwartaal 4

0 0

-7 166

1 258 034 871 240 1 319 233 810 040

810 040

1 258 034 2 550 40 650 18 000 1 319 233

190 000 681 240 871 240

1 258 034

62 113 75 -1 326 12 000

Kwartaal 5

308 263

1 716 045 1 193 320 1 791 061 1 118 303

1 118 303

1 716 045 2 550 54 467 18 000 1 791 061

285 000 908 320 1 193 320

1 716 045

687 017 0 20 725 0

285 000 681 240

Kwartaal 6

308 916

2 174 056 1 515 400 2 262 236 1 427 220

1 427 220

2 174 056 2 550 67 630 18 000 2 262 236

380 000 1 135 400 1 515 400

2 174 056

687 017 0 19 745 0

285 000 681 240

Kwartaal 7

0 0

1 537

2 174 056 1 515 400 2 260 699 1 428 757

1 428 757

2 174 056 2 550 66 093 18 000 2 260 699

380 000 1 135 400 1 515 400

2 174 056

0 0 -2 306 0

Kwartaal 8

0 0

-20 514

2 246 633 1 515 400 2 353 790 1 408 243

1 408 243

2 246 633 2 601 64 556 40 000 2 353 790

380 000 1 135 400 1 515 400

2 246 633

108 865 77 -2 306 33 000

Kwartaal 9

310 223

2 719 988 1 837 480 2 839 002 1 718 466

1 718 466

2 719 988 2 601 76 413 40 000 2 839 002

475 000 1 362 480 1 837 480

2 719 988

710 033 0 17 785 0

285 000 681 240

Kwartaal 10

Bijlage F

Netto Bedrijfskapitaalbehoefte kwartaal één tot en met tien

78

Businessplan voor

0 0 0

0 0 0 0 0

0

Klanten ORC 1000 ORC 4000 Subtotaal

Leveranciers Directe variabele kosten Diensten van derde partijen Infrastructuur en operationele kosten Marketing Subtotaal

Nettobedrijfskapitaalbehoefte

0 0 0 0

0

OVERDRACHT NAAR KASPLANNING Wijziging in nettobedrijfskapitaalbehoefte

OVERDRACHT NAAR BALANS Voorraad en bestellingen in uitvoering Handelsvorderingen Handelsschulden Nettobedrijfskapitaalbehoefte

Assumpties

100%= 3 maand leverancierskrediet 67% van kosten 67% van kosten 67% van kosten 67% van kosten

100%= 3 maand klantenkrediet 33% van omzet 33% van omzet

100% = 3 maand voorraad 67% van directe variabele kosten

Vorig kwartaal 0 0

Voorraden en bestellingen in uitvoering

BEREKENING

Leveranciers Directe variabele kosten Diensten verstrekt door derde partijen Infrastructuur en operationele kosten Marketing

WIJZIGINGEN PER KWARTAAL Klanten/producten ORC 1000 ORC 4000

93 009

2 840 132 1 932 480 2 961 137 1 811 476

1 811 476

2 840 132 2 601 78 403 40 000 2 961 137

570 000 1 362 480 1 932 480

2 840 132

180 216 0 2 986 0

285 000 0

Kwartaal 11

220 057

3 193 344 2 159 560 3 321 371 2 031 533

2 031 533

3 193 344 2 601 85 426 40 000 3 321 371

570 000 1 589 560 2 159 560

3 193 344

529 817 0 10 534 0

0 681 240

Kwartaal 12

199 799

3 638 488 2 386 640 3 793 796 2 231 332

2 231 332

3 638 488 2 653 91 988 60 667 3 793 796

570 000 1 816 640 2 386 640

3 638 488

667 717 78 9 843 31 000

0 681 240

Kwartaal 13

93 856

3 761 871 2 481 640 3 918 323 2 325 188

2 325 188

3 761 871 2 653 93 132 60 667 3 918 323

665 000 1 816 640 2 481 640

3 761 871

185 074 0 1 717 0

285 000 0

Kwartaal 14

2 517

3 761 871 2 481 640 3 915 806 2 327 705

2 327 705

3 761 871 2 653 90 615 60 667 3 915 806

665 000 1 816 640 2 481 640

3 761 871

0 0 -3 776 0

0 0

Kwartaal 15

623 476

4 733 185 3 125 800 4 907 804 2 951 181

2 951 181

4 733 185 2 653 110 966 61 000 4 907 804

855 000 2 270 800 3 125 800

4 733 185

1 456 970 0 30 526 500

570 000 1 362 480

Kwartaal 16

-127 606

4 728 063 3 030 800 4 935 288 2 823 575

2 823 575

4 728 063 2 706 104 519 100 000 4 935 288

760 000 2 270 800 3 030 800

4 728 063

-7 683 80 -9 670 58 500

-285 000 0

Kwartaal 17

222 553

5 099 535 3 257 880 5 311 287 3 046 128

3 046 128

5 099 535 2 706 109 046 100 000 5 311 287

760 000 2 497 880 3 257 880

5 099 535

557 208 0 6 790 0

0 681 240

Kwartaal 18

95 221

5 226 203 3 352 880 5 437 734 3 141 349

3 141 349

5 226 203 2 706 108 825 100 000 5 437 734

855 000 2 497 880 3 352 880

5 226 203

190 001 0 -331 0

285 000 0

Kwartaal 19

223 341

5 597 675 3 579 960 5 812 945 3 364 690

3 364 690

5 597 675 2 706 112 564 100 000 5 812 945

855 000 2 724 960 3 579 960

5 597 675

557 208 0 5 609 0

0 681 240

Kwartaal 20

Bijlage F

Netto Bedrijfskapitaalbehoefte kwartaal elf tot en met twintig

79

Businessplan voor -3 917

OVERDRACHT NAAR RESULTATENREKENING Totaal afschrijvingen

-47 000

43 083

OVERDRACHT NAAR BALANS Boekwaarde MVA

OVERDRACHT NAAR KASPLANNING Betaling investeringen

5 000 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 47 000 47 000 47 000

Bedrag Datum Afschrijvingstermijn Uitstel 5 000 1 3 jaar 0 6 500 5 3 jaar 0 5 000 9 3 jaar 0 5 000 13 3 jaar 0 6 500 17 3 jaar 0 Software 12 000 1 3 jaar 0 12 000 5 3 jaar 0 12 000 9 3 jaar 0 12 000 13 3 jaar 0 12 000 17 3 jaar 0 Infrastructuur 1 000 000 5 20 jaar 0 500 000 9 20 jaar 0 Machines 30 000 1 3 jaar 0 30 000 5 10 jaar 0 20 000 6 3 jaar 0 30 000 9 10 jaar 0 30 000 11 10 jaar 0 25 000 13 3 jaar 0 35 000 14 10 jaar 0 35 000 15 10 jaar 0 25 000 16 3 jaar 0 35 000 17 3 jaar 0 35 000 18 10 jaar 0 35 000 19 3 jaar 0 ,,, 35 000 20 10 jaar 0 Totaal Gecumuleerd totaal Totaal te betalen

Investeringen Computers

Kwartaal 1

0

-3 917

39 167

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 47 000 0

Kwartaal 2

0

-3 917

35 250

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 47 000 0

Kwartaal 3

0

-3 917

31 333

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 47 000 0

Kwartaal 4

-1 048 500

-18 708

1 061 125

0 6 500 0 0 0 0 12 000 0 0 0 1 000 000 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 048 500 1 095 500 1 048 500

Kwartaal 5

-20 000

-20 375

1 060 750

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 000 1 115 500 20 000

Kwartaal 6

0

-20 375

1 040 375

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 115 500 0

Kwartaal 7

0

-20 375

1 020 000

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 115 500 0

Kwartaal 8

-547 000

-28 792

1 538 208

0 0 5 000 0 0 0 0 12 000 0 0 0 500 000 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 547 000 1 662 500 547 000

Kwartaal 9

0

-28 792

1 509 417

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 662 500 0

Kwartaal 10

Bijlage F

Investeringstabel kwartaal één tot en met tien

80

Businessplan voor -29 542

-30 000

OVERDRACHT NAAR KASPLANNING Betaling investeringen

1 509 875

OVERDRACHT NAAR BALANS Boekwaarde MVA

OVERDRACHT NAAR RESULTATENREKENING Totaal afschrijvingen

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 30 000 0 0 0 0 0 0 0 0 30 000 1 692 500 30 000

Bedrag Datum Afschrijvingstermijn Uitstel 5 000 1 3 jaar 0 6 500 5 3 jaar 0 5 000 9 3 jaar 0 5 000 13 3 jaar 0 6 500 17 3 jaar 0 Software 12 000 1 3 jaar 0 12 000 5 3 jaar 0 12 000 9 3 jaar 0 12 000 13 3 jaar 0 12 000 17 3 jaar 0 Infrastructuur 1 000 000 5 20 jaar 0 500 000 9 20 jaar 0 Machines 30 000 1 3 jaar 0 30 000 5 10 jaar 0 20 000 6 3 jaar 0 30 000 9 10 jaar 0 30 000 11 10 jaar 0 25 000 13 3 jaar 0 35 000 14 10 jaar 0 35 000 15 10 jaar 0 25 000 16 3 jaar 0 35 000 17 3 jaar 0 35 000 18 10 jaar 0 35 000 19 3 jaar 0 ,,, 35 000 20 10 jaar 0 Totaal Gecumuleerd totaal Totaal te betalen


Kwartaal 11

0

-29 542

1 480 333

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 692 500 0

Kwartaal 12

-42 000

-29 125

1 493 208

0 0 0 5 000 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 0 0 25 000 0 0 0 0 0 0 0 42 000 1 734 500 42 000

Kwartaal 13

-35 000

-30 000

1 498 208

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 0 0 0 0 35 000 1 769 500 35 000

Kwartaal 14

-35 000

-30 875

1 502 333

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 0 0 0 35 000 1 804 500 35 000

Kwartaal 15

-25 000

-32 958

1 494 375

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 25 000 0 0 0 0 25 000 1 829 500 25 000

Kwartaal 16

-53 500

-35 875

1 512 000

0 0 0 0 6 500 0 0 0 0 12 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 0 53 500 1 883 000 53 500

Kwartaal 17

-35 000

-35 083

1 511 917

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 0 35 000 1 918 000 35 000

Kwartaal 18

-35 000

-38 000

1 508 917

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 0 35 000 1 953 000 35 000

Kwartaal 19

-35 000

-38 875

1 505 042

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 000 35 000 1 988 000 35 000

Kwartaal 20

Bijlage F

Investeringstabel kwartaal elf tot en met twintig

81

2

3

4

Bedrag Datum Afschrijvingstermijn Uitstel 5 000 1 3 jaar 0 417 417 417 417 6 500 5 3 jaar 0 5 000 9 3 jaar 0 5 000 13 3 jaar 0 6 500 17 3 jaar 0 Software 12 000 1 3 jaar 0 1 000 1 000 1 000 1 000 12 000 5 3 jaar 0 12 000 9 3 jaar 0 12 000 13 3 jaar 0 12 000 17 3 jaar 0 Infrastructuur 1 000 000 5 20 jaar 0 500 000 9 20 jaar 0 Machines 30 000 1 3 jaar 0 2 500 2 500 2 500 2 500 30 000 5 10 jaar 0 20 000 6 3 jaar 0 30 000 9 10 jaar 0 30 000 11 10 jaar 0 25 000 13 3 jaar 0 35 000 14 10 jaar 0 35 000 15 10 jaar 0 25 000 16 3 jaar 0 35 000 17 3 jaar 0 35 000 18 10 jaar 0 35 000 19 3 jaar 0 ,,, 35 000 20 10 jaar 0 Totaal 3 917 3 917 3 917 3 917


1

417 542 1 000 1 000 12 500 2 500 750 18 708

5

417 542 1 000 1 000 12 500 2 500 750 1 667 20 375

6

417 542 1 000 1 000 12 500 2 500 750 1 667 20 375

7

417 542 1 000 1 000 12 500 2 500 750 1 667 20 375

8

417 542 417 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 2 500 750 1 667 750 28 792

9

417 542 417 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 2 500 750 1 667 750 28 792

10

417 542 417 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 2 500 750 1 667 750 750 29 542

11

417 542 417 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 2 500 750 1 667 750 750 29 542

12

0 542 417 417 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 1 667 750 750 2 083 29 125

13

0 542 417 417 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 1 667 750 750 2 083 875 30 000

14

0 542 417 417 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 1 667 750 750 2 083 875 875 30 875

15

0 542 417 417 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 1 667 750 750 2 083 875 875 2 083 32 958

16

0 0 417 417 542 0 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 1 667 750 750 2 083 875 875 2 083 2 917 35 875

17

0 0 417 417 542 0 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 0 750 750 2 083 875 875 2 083 2 917 875 35 083

18

0 0 417 417 542 0 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 0 750 750 2 083 875 875 2 083 2 917 875 2 917 38 000

19

0 0 417 417 542 0 0 1 000 1 000 1 000 12 500 6 250 0 750 0 750 750 2 083 875 875 2 083 2 917 875 2 917 875 38 875

20

Bijlage F

Afschrijvingstabel kwartaal één tot en met twintig

Businessplan voor

82

Businessplan voor

Terugbetaling lening 1 Totaal Gecumuleerd

2

3

4

5

6

7

8

9

10

-20 291 -20 291

-9 876 -9 876 -57 110

-20 143 -20 143

-10 024 -10 024 -67 135

-19 993 -19 993

-10 175 -10 175 -77 309

-19 840 -19 840

-10 327 -10 327 -87 637

-19 685 -19 685

-10 482 -10 482 -98 119

OVERDRACHT NAAR RESULTATENREKENING Interesten -21 000

-20 862

0 -20 862 -9 305

-20 723

0 -20 723 -9 445

-20 581

0 -20 581 -9 586

-20 437

0 -20 437 -9 730

-20 291

0 -20 291 -9 876

-20 143

0 -20 143 -10 024

-19 993

0 -19 993 -10 175

-19 840

0 -19 840 -10 327

-19 685

0 -19 685 -10 482

1 400 000 -21 000 -9 168

-20 437 -20 437

-9 730 -9 730 -47 234

OVERDRACHT NAAR KASPLANNING Ontvangst lening Interesten Terugbetaling kapitaal

-20 581 -20 581

-9 586 -9 586 -37 504

1 352 766 1 342 890 1 332 865 1 322 691 1 312 363 1 301 881 1 291 242 1 280 443 1 269 482 1 258 356 38 067 38 638 39 217 39 805 40 402 41 008 41 624 42 248 42 882 43 525

-20 723 -20 723

-9 445 -9 445 -27 918

OVERDRACHT NAAR BALANS Schulden op lange termijn Schulden die vervallen binnen het jaar

-20 862 -20 862

-9 305 -9 305 -18 473

1 390 832 1 381 527 1 372 082 1 362 496 1 352 766 1 342 890 1 332 865 1 322 691 1 312 363 1 301 881

-21 000 -21 000

-9 168 -9 168 -9 168

Totale schuld

Terugbetaling lening 1 Totaal

INTRESTEN

1

Bedrag Datum Looptijd Interestvoet 1 400 000 1 20 jaar 6.0% 1 400 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 400 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000

TERUGBETALING KAPITAAL

Nieuwe lening 1 Totaal Gecumuleerd

LENINGEN

Bijlage F

Aflossingstabel lening kwartaal één tot en met tien

83

Bedrag Datum Looptijd Interestvoet 1 400 000 1 20 jaar 6.0%

Businessplan voor 12

13

14

15

16

17

18

19

20

-19 042 -19 042

-11 125 -11 125 -141 644

-18 875 -18 875

-11 292 -11 292 -152 936

-18 706 -18 706

-11 462 -11 462 -164 398

-18 534 -18 534

-11 634 -11 634 -176 031

-18 360 -18 360

-11 808 -11 808 -187 839

-18 182 -18 182

-11 985 -11 985 -199 825

-18 003 -18 003

-12 165 -12 165 -211 990

0 -19 528 -10 639

-19 528

OVERDRACHT NAAR KASPLANNING Ontvangst lening Interesten Terugbetaling kapitaal


0 -19 369 -10 799

-19 207

0 -19 207 -10 961

-19 042

0 -19 042 -11 125

-18 875

0 -18 875 -11 292

-18 706

0 -18 706 -11 462

-18 534

0 -18 534 -11 634

-18 360

0 -18 360 -11 808

-18 182

0 -18 182 -11 985

-18 003

0 -18 003 -12 165

1 247 064 1 235 602 1 223 969 1 212 161 1 200 175 1 188 010 1 175 663 1 163 130 1 150 409 1 137 498 44 178 44 840 45 513 46 196 46 889 47 592 48 306 49 030 49 766 50 512

-19 207 -19 207

-10 961 -10 961 -130 518

OVERDRACHT NAAR BALANS Schulden op lange termijn Schulden die vervallen binnen het jaar

-19 369 -19 369

-10 799 -10 799 -119 557

1 291 242 1 280 443 1 269 482 1 258 356 1 247 064 1 235 602 1 223 969 1 212 161 1 200 175 1 188 010

-19 528 -19 528

-10 639 -10 639 -108 758

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000 1 400 000

11

Totale schuld

Terugbetaling lening 1 Totaal

INTRESTEN

Terugbetaling lening 1 Totaal Gecumuleerd

TERUGBETALING KAPITAAL

Nieuwe lening 1 Totaal Gecumuleerd

LENINGEN

Bijlage F

Aflossingstabel lening kwartaal elf tot en met twintig

84

681 240

Businessplan voor 50 478

Subtotaal

Gecumuleerd resultaat na belastingen

OVERDRACHT NAAR BALANS 87 126

87 126

Resultaat na belastingen

131 809

Resultaat voor belastingen

44 683

-21 000

- Financiële kosten

Belastingen (34%)

152 809

3 917

Operationeel resultaat

- Andere kosten

- Voorzieningen

- Afschrijvingen

211 924

15 000

- Personeelskosten

31 728

Marketing

3 750

Infrastructuur en operationele kosten

Diensten door derde partijen

Oprichtingskosten

0

419 128

Bruto-marge

- vaste kosten

832 112

- Directe, variabele kosten

1 251 240

ORC 4000

Omzet

570 000

Kwartaal 1

ORC 1000

177 833

90 707

46 520

137 226

-20 862

158 089

3 917

265 110

59 690

15 000

40 940

3 750

0

486 805

1 160 675

1 647 480

1 362 480

285 000

Kwartaal 2

317 737

139 904

71 751

211 655

-20 723

232 378

3 917

301 868

65 792

15 000

47 042

3 750

0

603 955

1 328 525

1 932 480

1 362 480

570 000

Kwartaal 3

510 598

192 861

98 911

291 772

-20 581

312 353

3 917

391 463

81 050

15 000

62 300

3 750

0

788 783

1 824 937

2 613 720

2 043 720

570 000

Kwartaal 4

635 693

125 094

64 156

189 250

-20 437

209 688

18 708

406 474

91 799

27 000

60 974

3 825

0

726 670

1 887 050

2 613 720

2 043 720

570 000

Kwartaal 5

848 429

212 736

109 104

321 840

-20 291

342 131

20 375

530 862

112 525

27 000

81 700

3 825

0

1 005 893

2 574 067

3 579 960

2 724 960

855 000

Kwartaal 6

1 152 473

304 044

155 932

459 976

-20 143

480 119

20 375

652 352

132 270

27 000

101 445

3 825

0

1 285 116

3 261 084

4 546 200

3 406 200

1 140 000

Kwartaal 7

1 462 460

309 987

158 980

468 967

-19 993

488 960

20 375

645 816

129 965

27 000

99 140

3 825

0

1 285 116

3 261 084

4 546 200

3 406 200

1 140 000

Kwartaal 8

1 666 363

203 904

104 574

308 478

-19 840

328 318

28 792

658 406

160 736

60 000

96 834

3 902

0

1 176 251

3 369 949

4 546 200

3 406 200

1 140 000

Kwartaal 9

1 951 427

285 064

146 198

431 262

-19 685

450 947

28 792

774 198

178 521

60 000

114 619

3 902

0

1 432 458

4 079 982

5 512 440

4 087 440

1 425 000

Kwartaal 10

Bijlage F

Resultatenrekening kwartaal één tot en met tien

85

Businessplan voor 5 797 440 4 260 198

1 537 242

Omzet

- Directe, variabele kosten

Bruto-marge

504 726

171 102 333 624

Resultaat voor belastingen

Belastingen (34%)

Resultaat na belastingen

Gecumuleerd resultaat na belastingen

2 285 052

-19 528

- Financiële kosten

OVERDRACHT NAAR BALANS

524 255

29 542

Operationeel resultaat

- Andere kosten

- Voorzieningen

- Afschrijvingen

801 939

181 507

Subtotaal

- Personeelskosten

60 000

117 605

3 902

Marketing

Infrastructuur en operationele kosten

Diensten door derde partijen

Oprichtingskosten

0

4 087 440

ORC 4000

- vaste kosten

1 710 000

Kwartaal 11

ORC 1000

2 661 790

376 738

193 214

569 952

-19 369

589 320

29 542

877 762

192 041

60 000

128 139

3 902

0

1 688 665

4 790 015

6 478 680

4 768 680

1 710 000

Kwartaal 12

2 972 031

310 241

159 110

469 351

-19 207

488 557

29 125

951 544

232 961

91 000

137 982

3 980

0

1 702 187

5 457 733

7 159 920

5 449 920

1 710 000

Kwartaal 13

3 330 859

358 828

184 028

542 856

-19 042

561 899

30 000

975 536

234 678

91 000

139 699

3 980

0

1 802 113

5 642 807

7 444 920

5 449 920

1 995 000

Kwartaal 14

3 698 837

367 978

188 721

556 699

-18 875

575 574

30 875

964 761

230 902

91 000

135 923

3 980

0

1 802 113

5 642 807

7 444 920

5 449 920

1 995 000

Kwartaal 15

4 216 384

517 547

265 429

782 976

-18 706

801 682

32 958

1 181 054

261 928

91 500

166 449

3 980

0

2 277 623

7 099 777

9 377 400

6 812 400

2 565 000

Kwartaal 16

4 547 369

330 985

169 749

500 734

-18 534

519 268

35 875

1 134 324

310 838

150 000

156 779

4 059

0

2 000 306

7 092 094

9 092 400

6 812 400

2 280 000

Kwartaal 17

4 913 683

366 314

187 867

554 181

-18 360

572 540

35 083

1 199 086

317 628

150 000

163 569

4 059

0

2 124 337

7 649 303

9 773 640

7 493 640

2 280 000

Kwartaal 18

5 329 338

415 655

213 172

628 827

-18 182

647 009

38 000

1 217 030

317 296

150 000

163 237

4 059

0

2 219 336

7 839 304

10 058 640

7 493 640

2 565 000

Kwartaal 19

5 782 309

452 972

232 311

685 282

-18 003

703 285

38 875

1 278 302

322 905

150 000

168 846

4 059

0

2 343 368

8 396 512

10 739 880

8 174 880

2 565 000

Kwartaal 20

Bijlage F

Resultatenrekening kwartaal elf tot en met twintig

86

Businessplan voor

1 051 447

OVERDRACHT NAAR BALANS Beschikbare liquiditeiten

-20 862

1 010 826

1 010 826

0 -40 620

0 -9 305 -20 862 -40 620

-46 520 -10 453

158 089 3 917 -125 939 36 067

Kwartaal 2


1 051 447

Kaspositie

-47 000 -9 168 -21 000 -348 553

- Investeringen - Terugbetalingen - Interest op leningen

1 400 000 1 051 447

-44 683 -271 385

- Belastingen

+ Financiering Kasstroom

152 809 3 917 -383 428 -226 702

Operationeel resultaat + Afschrijvingen - Wijzigingen in NBK-behoefte Kasstroom uit operaties

Kwartaal 1

-20 723

1 054 271

1 054 271

0 43 444

0 -9 445 -20 723 43 444

-71 751 73 612

232 378 3 917 -90 932 145 363

Kwartaal 3

-20 581

1 024 554

1 024 554

0 -29 717

0 -9 586 -20 581 -29 717

-98 911 451

312 353 3 917 -216 908 99 362

Kwartaal 4

-20 437

117 293

117 293

0 -907 261

-1 048 500 -9 730 -20 437 -907 261

-64 156 171 406

209 688 18 708 7 166 235 562

Kwartaal 5

-20 291

12 265

12 265

0 -105 028

-20 000 -9 876 -20 291 -105 028

-109 104 -54 860

342 131 20 375 -308 263 54 243

Kwartaal 6

-20 143

17 743

17 743

0 5 478

0 -10 024 -20 143 5 478

-155 932 35 646

480 119 20 375 -308 916 191 578

Kwartaal 7

-19 993

336 394

336 394

0 318 650

0 -10 175 -19 993 318 650

-158 980 348 818

488 960 20 375 -1 537 507 798

Kwartaal 8

-19 840

32 276

32 276

0 -304 118

-547 000 -10 327 -19 840 -304 118

-104 574 273 050

328 318 28 792 20 514 377 624

Kwartaal 9

-19 685

25 426

25 426

0 -6 850

0 -10 482 -19 685 -6 850

-146 198 23 318

450 947 28 792 -310 223 169 516

Kwartaal 10

Bijlage F

Kaspositie kwartaal één tot en met tien

87

Businessplan voor

-171 102 289 685

-30 000 -10 639 -19 528 229 517

0 229 517

254 943

254 943

- Belastingen

- Investeringen - Terugbetalingen - Interest op leningen

+ Financiering Kasstroom

Kaspositie

OVERDRACHT NAAR BALANS Beschikbare liquiditeiten

-19 369

430 366

430 366

0 175 423

0 -10 799 -19 369 175 423

-193 214 205 591

589 320 29 542 -220 057 398 805

Kwartaal 12


524 255 29 542 -93 009 460 787

Operationeel resultaat + Afschrijvingen - Wijzigingen in NBK-behoefte Kasstroom uit operaties

Kwartaal 11

-19 207

516 972

516 972

0 86 605

-42 000 -10 961 -19 207 86 605

-159 110 158 773

488 557 29 125 -199 799 317 883

Kwartaal 13

-19 042

765 819

765 819

0 248 847

-35 000 -11 125 -19 042 248 847

-184 028 314 015

561 899 30 000 -93 856 498 043

Kwartaal 14

-18 875

1 115 862

1 115 862

0 350 044

-35 000 -11 292 -18 875 350 044

-188 721 415 211

575 574 30 875 -2 517 603 932

Kwartaal 15

-18 706

1 006 430

1 006 430

0 -109 432

-25 000 -11 462 -18 706 -109 432

-265 429 -54 265

801 682 32 958 -623 476 211 164

Kwartaal 16

-18 534

1 435 763

1 435 763

0 429 333

-53 500 -11 634 -18 534 429 333

-169 749 513 001

519 268 35 875 127 606 682 750

Kwartaal 17

-18 360

1 567 799

1 567 799

0 132 035

-35 000 -11 808 -18 360 132 035

-187 867 197 203

572 540 35 083 -222 553 385 070

Kwartaal 18

-18 182

1 879 247

1 879 247

0 311 448

-35 000 -11 985 -18 182 311 448

-213 172 376 616

647 009 38 000 -95 221 589 788

Kwartaal 19

-18 003

2 100 588

2 100 588

0 221 341

-35 000 -12 165 -18 003 221 341

-232 311 286 508

703 285 38 875 -223 341 518 819

Kwartaal 20

Bijlage F

Kaspositie kwartaal elf tot en met twintig

88

Businessplan voor 0 0 0 87 126 1 352 766 38 067 0 588 394 0 2 066 352

PASSIVA Kapitaal Kapitaalsubsidies Reserves Overgedragen resultaat Schulden op meer dan een jaar Schulden betaalbaar binnen het jaar Financiële KT-schulden Handelsschulden Negatieve thesaurie Totaal PASSIVA 0 0 0 177 833 1 342 890 38 638 0 813 576 0 2 372 936

0 0 39 167 0 773 783 549 160 1 010 826 2 372 936

Kwartaal 2

0 0 0 317 737 1 332 865 39 217 0 929 545 0 2 619 364

0 0 35 250 0 885 683 644 160 1 054 271 2 619 364

Kwartaal 3

0 0 0 510 598 1 322 691 39 805 0 1 270 658 0 3 143 752

0 0 31 333 0 1 216 625 871 240 1 024 554 3 143 752

Kwartaal 4

0 0 0 635 693 1 312 363 40 402 0 1 319 233 0 3 307 692

0 0 1 061 125 0 1 258 034 871 240 117 293 3 307 692

Kwartaal 5

0 0 0 848 429 1 301 881 41 008 0 1 791 061 0 3 982 380

0 0 1 060 750 0 1 716 045 1 193 320 12 265 3 982 380

Kwartaal 6

0 0 0 1 152 473 1 291 242 41 624 0 2 262 236 0 4 747 574

0 0 1 040 375 0 2 174 056 1 515 400 17 743 4 747 574

Kwartaal 7

0 0 0 1 462 460 1 280 443 42 248 0 2 260 699 0 5 045 850

0 0 1 020 000 0 2 174 056 1 515 400 336 394 5 045 850

Kwartaal 8

0 0 0 1 666 363 1 269 482 42 882 0 2 353 790 0 5 332 517

0 0 1 538 208 0 2 246 633 1 515 400 32 276 5 332 517

0 0 0 1 951 427 1 258 356 43 525 0 2 839 002 0 6 092 311

0 0 1 509 417 0 2 719 988 1 837 480 25 426 6 092 311

Kwartaal 9 Kwartaal 10

0 0 1 509 875 0 2 840 132 1 932 480 254 943 6 537 430

0 0 0 2 285 052 1 247 064 44 178 0 2 961 137 0 6 537 430

ACTIVA Oprichtingskosten Immateriële vaste activa Materiële vaste activa Financiële vaste activa Voorraden en bestellingen in uitvoering Handelsvorderingen Liquide middelen Totaal ACTIVA

PASSIVA Kapitaal Kapitaalsubsidies Reserves Overgedragen resultaat Schulden op meer dan een jaar Schulden betaalbaar binnen het jaar Financiële KT-schulden Handelsschulden Negatieve thesaurie Totaal PASSIVA 0 0 0 2 661 790 1 235 602 44 840 0 3 321 371 0 7 263 603

0 0 1 480 333 0 3 193 344 2 159 560 430 366 7 263 603

0 0 0 2 972 031 1 223 969 45 513 0 3 793 796 0 8 035 308

0 0 1 493 208 0 3 638 488 2 386 640 516 972 8 035 308

0 0 0 3 330 859 1 212 161 46 196 0 3 918 323 0 8 507 538

0 0 1 498 208 0 3 761 871 2 481 640 765 819 8 507 538

0 0 0 3 698 837 1 200 175 46 889 0 3 915 806 0 8 861 707

0 0 1 502 333 0 3 761 871 2 481 640 1 115 862 8 861 707

0 0 0 4 216 384 1 188 010 47 592 0 4 907 804 0 10 359 790

0 0 1 494 375 0 4 733 185 3 125 800 1 006 430 10 359 790

0 0 0 4 547 369 1 175 663 48 306 0 4 935 288 0 10 706 626

0 0 1 512 000 0 4 728 063 3 030 800 1 435 763 10 706 626

0 0 0 4 913 683 1 163 130 49 030 0 5 311 287 0 11 437 131

0 0 1 511 917 0 5 099 535 3 257 880 1 567 799 11 437 131

0 0 0 5 329 338 1 150 409 49 766 0 5 437 734 0 11 967 247

0 0 1 508 917 0 5 226 203 3 352 880 1 879 247 11 967 247

0 0 0 5 782 309 1 137 498 50 512 0 5 812 945 0 12 783 265

0 0 1 505 042 0 5 597 675 3 579 960 2 100 588 12 783 265


0 0 43 083 0 554 742 417 080 1 051 447 2 066 352

Kwartaal 1

ACTIVA Oprichtingskosten Immateriële vaste activa Materiële vaste activa Financiële vaste activa Voorraden en bestellingen in uitvoering Handelsvorderingen Liquide middelen Totaal ACTIVA

Bijlage F

Balans kwartaal één tot en met twintig

89

Lijst van referenties

Lijst van referenties [1]

www.examiner.com/article/waste-heat-is-the-low-hanging-fruit-of-clean-energy 01/07/2013

[2]

http://www.eia.gov/dnav/pet/hist/LeafHandler.ashx?n=PET&s=RWTC&f=A 27/06/2013

[3]

GRID Arendal, Vital Climate Change Graphics, February 2005, 14-15

[4]

REN21, RENEWABLES 2013 GLOBAL STATUS REPORT, June 2013, 23-24

[5]

EUROPEAN COMMISSION Directorate-General for Energy, EU energy trends to 2030 - update 2009, August 2010, 43

[6]

REN21, RENEWABLES 2013 GLOBAL STATUS REPORT, June 2013, 69-71

[7]

http://appsso.eurostat.ec.europa.eu/nui/show.do?dataset=nrg_100a&lang=en Eurostat, Supply, transformation, consumption - all products - annual data [nrg_100a], Last update: 26-06-2013, 27/06/2013

[8]

http://appsso.eurostat.ec.europa.eu/nui/show.do?dataset=nrg_pc_205&lang=en Eurostat, Electricity prices for industrial consumers, from 2007 onwards - bi-annual data [nrg_pc_205], Last update: 26-06-2013, 27/06/2013

[9]

BMU - Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und Reaktorsicherheit, The Federal Government's energy concept of 2010 and the transformation of the energy system of 2011, October 2011

[10]

BMU - Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und Reaktorsicherheit, Renewable Energy Sources in Figures – National and International Development, July 2012

[11]

BMU - Bundesministerium für Umwelt, Naturschutz und Reaktorsicherheit, Renewable Energy Sources 2012, February 2013

[12]

http://www.foederalerneuerbar.de/mediathek?file=tl_files/aee/Pressegrafik/AEE_Stromerzeugung_Bundeslaend er_2011_Apr13_KLEIN.jpg Agentur für Erneuerbare Energien, Bruttostromerzeugung und Anteile Erneuerbarer Energien in den Bundesländern 2011, April 2013

[13]

GSE - Gestore Servizi Energetici, Statistical Report 2011 – Renewable Energy Power Plants in Italy, November 2012, 6

[14]

GSE - Gestore Servizi Energetici, Statistical Report 2011 – Renewable Energy Power Plants in Italy, November 2012, 8

[15]

www.ilsoleincomune.it/wp-content/uploads/2012/05/Guida-alle-energie-rinnovabili-GSE.pdf 28/06/2013

Businessplan voor

90


[16]

www.ilsoleincomune.it/wp-content/uploads/2012/05/Guida-alle-energie-rinnovabili-GSE.pdf 28/06/2013

[17]

GENI – Global Energy Network Institute, How is 100% renewable energy in Japan possible by 2020?, August 2012

[18]

http://jref.or.jp/en/energy/general.php 28/06/2013

[19]

State of Hawaii - Department of Business, Economic Development and Tourism - Hawaii State Energy Office, Hawaii Energy Facts & Figures, June 2013

[20]

www.turboden.eu/en 28/06/2013

[21]

www.ormat.com 28/06/2013

[22]

en.maxxtec.net 28/06/2013

[23]

www.adoratec.com 28/06/2013

[24]

www.eneftech.com 28/06/2013

[25]

exergy-orc.com/ 28/06/2013

[26]

www.triogen.nl 28/06/2013

[27]

electratherm.com 28/06/2013

[28]

www.infinityturbine.com/ORC/ORC_Waste_Heat_Turbine.html 28/06/2013

[29]

www.durr-cyplan.com 20130628

[30]

www.opcon.se 28/06/2013

[31]

www.lt-i.com 28/06/2013

[32]

www.ge-energy.com/products_and_services/products/heat_recovery_solutions/ 28/06/2013

[33]

www.conpower.de/nt-orc-anlagen-e.php 28/06/2013

Businessplan voor

91


[34]

www.zuccatoenergia.it 28/06/2013

[35]

www.gmk.info 28/06/2013

[36]

www.bosch-kwk.de 02/07/2013

[37]

Ernst&Young, Renewable energy country attractiveness indices, Issue 36, Februari 2013, 33

Businessplan voor

92

Businessplan voor E-Rational

Recommend Documents