"Als uw nieuwe markt over de grens zit“ Het verhaal van een zoektocht
Jeroen van der Meer, directeur, mede eigenaar
10 oktober 2012
Achtergrond
• 52 jaar • HEAO Commerciele Economie, Rotterdam • NIMA-C • RAET • Business Objects • Ordina • 2002 TimeTell • Ondernemer, verkoper, marketeer
Organisatie • • • • • •
Nederlandse Software producent (1992) Kantoren in Voorburg & Antwerpen 21 medewerkers 500 klanten 75.000 gebruikers Software/opleiding/ begeleiding/ondersteuning • Lid ICT Office, tijdplein.nl • Donateur Oxfam Novib
Mensen
Financi en Financieel gezond, groei afgelopen 10 jaar 15%
Klanten
TimeTell Product
Export
• • • •
Belgie, Vlaanderen, 2004 Engeland, 2005 Zweden 2008 Duitsland 2013
Export
• Waarom Belgie • • • •
Dichtbij Zelfde taal Ik had ervaring in Belgie Niet ingrijpend, omdat het ook vrij klein is
• Hoe is het gegaan. • • • • •
Op eigen kracht Verkoop- marketingmodel van NL gekopieerd Kantoor Taminiau in Amntwerpen, plus telefoonservice Marktbewerking vanuit NL Inmiddels 30 klanten
Export •
Belgie gelukt, omdat; •
•
Interne factoren • Eigen kantoor, • Website vlaams gemaakt, film ingesproken door belgische dame • Medewerkers doen moeite voor de belgen, en passen zich aan • Goed product Externe factoren • Vlaamse cultuur vertoont veel gelijkenis met Nederlandse • We spreken de taal • Nederlandse producten hebben in Belgie een goed imago • Niet zo ver (Groningen ligt vaak verder weg)
Export, Engeland • Waarom Engeland • • •
We hadden al een Engelse versie, Meeste TT medewerkers spreken redelijk tot goed engels Met vliegtuig kun je in een dag heen en weer vliegen
• Hoe is het gegaan • • • • •
•
Begonnen in 2005 Bureau ingehuurd Subsidie (PSB, Prepare2Start) Kantoor NBCC, centrum London Diverse verkoopmodellen gehanteerd • Reseller • eigen medewerker in UK • Verkoop vanuit NL Tot 2009, 4 klanten
Export Engeland •
Engeland niet gelukt, omdat; •
•
Interne factoren • Resellers te weinig toegewijd • Slechte eigen medewerkers • Slecht aangestuurd, management vanuit TimeTell zwak • Product sluit onvoldoende aan bij behoefte Externe factoren • Engelse cultuur verschilt veel van de Nederlandse • Management stijl is verschillend van Nederland • Hoe groot of klein is de markt?
Zweden
• • • • • • •
Samen met bureau, Marketlink in Goteborg We hebben een quick scan laten uitvoeren Interessante markt, cultuur staat dicht bij Nederlandse We hadden ook al een klant MTV in Stockholm Strategie : het vinden van een reseller We hebben 8 potentiele resellers gesproken 1 partij zijn we serieus mee in gesprek geraakt, maar hebben er toch van afgezien • Zweden is vervolgens doodgebloed
2010 Strategisch Plan
• We hebben consultant van PWC ‘groeiversneller’ ingehuurd • Analyse van het heden, waar sta je vandaag (2010)
• Plannen voor de toekomst 2015
Ansoff groeimodel
Bestaande markt
Nieuwe markt
Bestaand product
Marktpenetratie
Marktontwikkeling
Nieuw product
Productontwikkeling
diversificatie
Bestaande markt
Nieuwe markt
Bestaand product
TimeTell
Duitsland
Nieuw product
TimeTell Planning
-
Export Duitsland • Waarom Duitsland • Cultuur ligt dicht tegen de onze aan, afspraak is afspraak, Calvinistisch • Duitsers doen veel tijdregistratie, pünktlich • Grote markt • Sterke economie • Nederlanders hebben een redelijk imago
• Waarom zou het niet kunnen lukken? – Veel sterke concurrenten – TT ‘ruikt’ te nederlands – Weinig medewerkers spreken genoeg duits (2 van de 20)
Export Duitsland • Hoe is het gegaan ? • • • • •
Subsidie (PSB, Prepare2Start) Marktonderzoek Duitse stagiair 2011 Werving personeel zomer 2011 tot zomer 2012, Ondersteuning, Gateway to Germany en DNHK 2e helft 2012, kwartier maken, • vertalen software, • opzet website • Kennis opbouw • 1e gebruiker op TT duitse versie over laten gaan (Vos, Goch) • Bestaande duitse klanten over laten gaan op TT referenties
Export Duitsland • Marktintroductie januari 2013 • Distributie strategie direct, en wellicht indirect via reseller • Accent op TT Cloud en App Positionering zoek blue ocean op in plaats van red ocean
Export Duitsland • Wat doen we nu beter? • Betere marktverkenning • Bureau ingehuurd om medewerker te selecteren, medewerker is tweetalig, en heeft ervaring, is allround en intelligent • Cultuurverschil NL-D is kleiner dan NL-UK • Zorgvuldige marktentree, step by step • Goede concurrentie analyse blue ocean versus red ocean
Waarom export interessant • Omzet vergroting? • Je bedrijf wordt interessanter voor grote klanten • Risico spreiding, omzet komt uit verschillende landen
