2011
A 21. századi marketing alapjai 01
Nagy Gábor, Marketing Igazgató
Happy Holiday Team 2011.02.23.
Az ismeretség. A következő pár oldalon a kkv marketing alapjáról, az ismeretségről fogok írni. Ha az Ön marketingje jól működik, vagy meg van elégedve a bevételével, vagy nem akar kilépni a mindennapok mókuskerekéből, akkor kérem, ne olvassa tovább az anyagot! Ez az oktatás ebben az esetben nem Önnek szól! Ez az írás egy nyolc részes ingyenes oktatási anyag első példánya. A továbbiakban arról lesz szó, hogy mi az ismeretség, mire jó az egy kkv-ban, hogy lehet kiépíteni és legvégül hogyan lehet maximalizálni vele a profitot.
Nem is szaporítom tovább szót, vágjunk bele! Biztos ön is találkozott már azzal a jelenséggel, hogy hiába reklámozott amennyire bírt, a vevők száma nem nőtt, sőt az is előfordulhat, hogy egyre csökkent. Tapasztalatom szerint ezeknek
Nem működik a marketing…
az eseteknek csak a 40%-ában van szó a rosszul megkomponált reklámról. A legnagyobb hibát akkor követjük el, ha válogatás nélkül reklámozunk, bárhol és bárkinek, ahogy a csövön kifér. Erre a reklámozási szokásra van egy nagyon jó kis marketing példa, amely így szól: „Ha valaki gondolkodás nélkül reklámoz nagy mennyiségben, amerre csak tud, az olyan mintha úgy menne el vadászni, hogy megáll az erdő szélén, és célzás nélkül elkezdene befelé lövöldözni „hátha eltalál valamit” Ilyenkor szokták megkérdezni tőlem, hogy rendben van, de akkor a multiknak miért jön be ez a reklámstílus.
Ismeretség Ismertség
A válasz egyszerű, a multik nem ismeretségre, hanem ismertségre törekszenek! A nagyvállalatok megengedhetik maguknak, hogy a reklámokon keresztül égessék a memóriánkba a nevüket. Itt megállok egy pillanatra, nagyon fontos hogy elsősorban ők nem a terméküket reklámozzák, hanem a márkájukat égetik az ember eszébe, hogy a vásárlás szinte reflexszerű lehessen! Viszont be kell látni, hogy ez a fajta marketingharcmodor csak a nagytőkéseknek kedvez. A kis és közép vállalkozóknak egy teljesen más, ámde cseppet sem kevésbé hatékony módszert kell alkalmazniuk.
Négy nagyon fontos lépése van az ismeretség kidolgozásának: -
Szegmentáció
-
Célcsoport lelőhely
-
Infógyűjtés
-
Listaépítés
A szegmentáció. Ha a vadászatról szóló példánál maradunk, akkor a szegmentáció a cégeknél nem más, mint amikor tudjuk, hogy mire akarunk vadászni és úgy készülünk fel. Például ha szarvast akarunk elejteni akkor nem sörétes fegyvert viszünk magunkkal a vadászatra, tehát ha van egy játszóházunk akkor azt nem az egyetemistáknak kell hirdetnünk. Megtehetjük, viszont nem fogunk sikereket elérni, és a reklámra költött pénzünk csak kidobott összeg lesz. Nagyon fontos, hogy a kis és középvállalkozók tisztában
A saját piac
legyenek a célközönségükkel. Végzetes hiba, amikor a marketing kommunikációnk válogatás nélkül és ellenőrizetlenül folyik. Ilyenkor maximum a jó szerencsében bízhat a cégvezető, de sajnos a szerencse nem tudja kifizetni a számláinkat! Tehát az első lecke, az első feladat a marketing talpra állításában a piac szegmentálása! Természetesen nem egyszerű feladat, spártai fegyelem kell ahhoz, hogy belássuk, hogy nem a teljes piacból lesz a mi ügyfélkörünk. Rengetegen nekikezdtek már a szegmentáláshoz, viszont hibásan hajtották végre, mert nem voltak képesek megválni a piac egyes szeleteitől. De akkor mégis hogyan lehet
Hogyan?
ezt megcsinálni? Egyszerű! Helyezze magát kényelembe dőljön hátra, gondoljon a termékére vagy szolgáltatására, és emlékezzen vissza hogy kik használták fel a leginkább. 4-5 másodperc alatt el tudja mondani, hogy kik voltak, ezt gyorsan írja le! Az a baj hogy mindig meglepődünk azon, hogy milyen kicsi piac használja fel a termékünket
és/vagy
szolgáltatásunkat,
és
ezért
gyorsan
próbálunk még hozzácsatolni párat, azzal a csatakiáltással, hogy „akár ők is meg ők is felhasználhatják”. De ne csapjuk be magunkat!
Hagyjunk
lehetőséget
természetesen,
hogy
a
piacunkon kívüliek is használják a szolgáltatásunk, de nagyon fontos hogy ne rájuk építsünk, és ne feléjük reklámozzunk!
Ez öngyilkosság! – gondolhatja bárki. De gondoljunk bele mi a hatékonyabb egy jól célzott lövés egy megfelelő fegyverből, vagy vak lövöldözés bármilyen fegyverrel?
Előnyök
Ha csak a valódi célcsoportnak reklámozunk, és a termékeinket és/vagy szolgáltatásainkat őrájuk építjük, akkor nem csak a marketing kiadásunk fog csökkenni, hanem észrevehetően nőni fog az érdeklődők és vevők száma! Ha
már
spártai
fegyelemmel
ki
tudta
alakítani
az
Ön
célközönségét, jöhet a következő lépés, a csoportok felkutatása!
A Célcsoportok felkutatása. A 21. század az internet kora, ma már bárki bármilyen információhoz
hozzájuthat
bármikor.
A
legszerencsésebb
viselkedés számunkra, hogy maguktól csoportokba tömörülnek és fórumokat illetve honlapokat hoznak létre egy-egy témából. Így a dolgunk nemesi egyszerűséggel bír. Nyissuk meg az általunk preferált internetes kereső honlapot, s a keresőmezőbe
Keresés
írjuk be a piacunk nevét majd szóközzel utána hogy fórum, blog vagy honlap. Például: ha egy utazási irodáról van szó, akkor azt kell beírni, hogy utazás fórum, vagy utazás blog vagy utazás honlap. De más példával, ha egy szolgáltató vagy termékkel kereskedik, akkor beírja a szolgáltatását vagy termékét a keresőbe és a három szóval (fórum, blog és honlap) megtoldja. Így a piacunk nagy vonalait már megkaptuk, de a legfontosabb, hogy olyan gyűjtőhelyeket találtunk, amit az általunk nyújtott termék vagy szolgáltatás kedvelői látogatnak. Itt még nem ér véget a munka. Mielőtt örömünkben reklámfelületet vásárolnánk az
adott
honlapokon,
először
nézzük
meg
az
emberek
generálvéleményét az adott termékről és/vagy szolgáltatásról.
Ismerje
meg
észrevételeit!
leendő
ügyfelei
gondolkodását,
Ha már egy ilyen nagyszerű lehetőség adódott, hogy a piacunk
Ismerje
nagyvonalait már felvázoltuk, akkor tudjuk meg, hogy kik tartoznak oda: fiatalok-öregebbek, szegényebbek-gazdagabbak, tanulók vagy dolgozók stb. Szánjuk rá az időt és olvassuk el a fórumokat, a hozzászólásokat, a honlapokat a blogokat, próbáljuk megérteni a piacunkat. Nagyon sok módon tönkre lehet tenni egy vállalkozást, de számomra az a legszívszorítóbb, amikor valaki meg van győződve arról, hogy neki van igaza, és a piaca, elnézést a szó
A legnagyobb
hiba!
használatáért, hülye. Tipikus felszólalás ilyenkor az, hogy „én már 20 éve a szakmában vagyok, az embereknek az kell, hogy…”. Az ilyen, és ehhez hasonló gondolkodásmód miatt mondják a kkv-k, hogy a marketing „nem működik”. Pedig működik, de ha véletlenül a terméket és/vagy a szolgáltatást nem egyedül a cégvezető akarja megvásárolni, akkor fontos, hogy megvizsgáljuk a piacunk igényeit és hozzáállását!
Eddig érthető? Akkor lássuk az ezt követő módszert az ismeretség kialakítására!
A listaépítés. Ha már megvan a körvonala a piacunknak, s időt szántunk arra hogy megismerjük őket, akkor már rendelkezünk reform ötletekkel, amivel képesek lehetünk növekedés elérésére, viszont
A listaépítés előnye
ha maximalizálni akarja a bevételt és nem csak növelni akkor mg hátra van egy fontos lépés! Építsen egy listát azokból az emberekből, akik érdeklődnek a terméke/szolgáltatása iránt, illetve azokból is, akik már részt vettek benne! Hatalmas hibát követ el az a vezető, aki nem épít azokra
az
ügyfelekre,
akik
már
jártak
nála!
Értékesítői
tapasztalatomból tudom, hogy újra eladni valamit klasszisokkal egyszerűbb, mint egyszer és legelőször! Sokan úgy gondolják, hogy azok, akik náluk vásároltak automatikusan figyelni fogják a reklámkampányukat, de sajnos ki kell ábrándítanom őket, mert az emberek manapság az erős marketingzaj miatt nem fogják észrevenni és figyelni a reklámjainkat! Hogy ezt a hibát elkerüljük, egy listát kell építenünk az érdeklődőkből illetve a vásárlóinkból.
Ennek a listának minimum egy elérhetőséget kell tartalmaznia (email, telefonszám, város) de minél bővebb annál jobb.
Kétféleképpen lehet listát építeni: Aktív és passzív módon! Az aktív listaépítés vonatkozik az érdeklődőkre, ők azok, akiktől úgy kell megszerezni az elérhetőségeiket, hogy még soha nem
Aktív építés
találkoztunk velük. Ez nehéz dolog? – Nem – Nem az, csak valamit le kell szögeznünk. Az hogy ő megadja az elérhetőségét az egy érték számunkra, és nem szabad azt feltételeznünk, hogy a leendő ügyfelünk buta és ezt nem fogja fel! Az emberek ösztönösen megérzik, amikor valakinek értéket adnak. Ezért cserébe nekünk is értéket kell adnunk nekik. Ez az érték lehet egy a weboldalról letölthető értékes anyag (értékes anyag, és nem reklám termék, vagy ajánlat!!!) amit akkor tölthet le, ha regisztrált, azaz megadta nekünk az elérhetőségét, de lehet akár egy V.I.P. rész a honlapunkon ahová csak tagok léphetnek be, és itt tároljuk a legjobb ajánlatainkat (fontos hogy nem a mi szemszögünkből kell nézni a legjobb vagy legkevésbé jó szolgáltatásainkat, hanem csakis az ügyfél szemszögéből!) De lehet
egy
ingyen
termék,
vagy
szolgáltatás,
amely
megszerzéséhez, vagy részvételéhez szükséges megadni az adatait illetve véleményét, vagy egy kupon, amit ha kitöltve hoz vissza az ügyfél kedvezményben részesül stb.
Passzív építés
A passzív ismeretségépítés viszont rendkívüli módon egyszerű! Azokat az ügyfeleket, akik részt vettek a szolgáltatásunkon, vagy vásároltak a termékünkből megkérjük arra, hogy töltsenek ki egy rövid kérdőívet, amiben megkérdezzük a véleményüket a szolgáltatással kapcsolatban és megkérjük, hogy a címüket is adják meg abban az esetben, ha elégedettek voltak a szolgáltatásunkkal. Így két legyet ütünk egy csapásra, mert egyrészt
megkaptuk
a
potenciális
visszajáró
vendégünk
elérhetőségét, amivel célzottan tudunk reklámozni majd, illetve tudjuk
a
véleményét
is,
amivel
szolgáltatásunkat tudjuk fejleszteni!
a
termékünket
illetve
Ugye nem is olyan nehéz? Konklúzió
Összefoglalva: ahhoz hogy a reklámjaink, ajánlataink ne szóródjanak szét és süllyedjenek el a marketingzajban csak a saját szegmentált piacunknak szabad reklámozni (legyen az forum, honlap vagy speciális folyóirat stb.) akkor lesz maximális hatása a reklámunknak, ha van egy kiépített listánk, amely olyan neveket és
elérhetőségeket
tartalmaz,
akik
érdeklődnek
a
termékünk/szolgáltatásunk iránt.
De sajnos ez még nem elég. A következő anyagomban a bizalom kiépítéséről fogok beszélni, amely nélkül az új vásárlóink sosem vásárolnak nálunk!
Addig is eredményes munkát kívánok Önnek, és őszintén
remélem,
hogy
soraimmal
segíthettem
Vállalkozásának!
Őszinte tisztelettel:
Nagy Gábor Marketing igazgató
