Vysoká škola ekonomická v Praze
Diplomová práce
2013
Bc. Otakar Šašek
Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta podnikohospodářská Studijní obor: Podniková ekonomika a management
Název diplomové práce: Podnikatelský plán – paralelní reexport léčivých přípravků
Autor diplomové práce: Bc. Otakar Šašek Vedoucí diplomové práce: Ing. Ladislav Tyll, MBA, Ph.D.
Prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma: „Podnikatelský plán – paralelní reexport léčivých přípravků“ vypracoval samostatně s využitím literatury a informací, na něž odkazuji
V Praze dne 6. května 2013
Podpis:
………………………………….. Bc. Otakar Šašek
~3~
Poděkování panu Ing. Ladislavu Tyllovi, MBA, Ph.D. za ochotu, spolupráci a trpělivost při vedení mé diplomové práce. Zároveň za vedení předmětu 3PEE422, který považuji za skutečně přínosný především pro reálnost a aktuálnost probírané látky. panu Mgr. Dušanu Kučerovi, MBA za absolutně nový pohled na podnikání, trhy a ekonomiku, s nímž jsem se do té doby na Vysoké škole Ekonomické v Praze nesetkal. Za poukázání na souvislosti, které je třeba vnímat nejen při pracovním počínání, a jsou obecně velmi opomíjeny. panu prof. Ing. Ivanu Novému, CSc. za hloubku kurzu 3PS424 Interkulturní komunikace a management a především praktické souvislosti, jimiž směřuje studenty k pochopení, nikoli memorování látky. paní Ing. Haně Lorencové, Ph.D. za „měkké znalosti“ získané při kurzu 3PS422 Trénink sociálních a manažerských dovedností, z něhož denně, byť podvědomě, čerpám a je v jejím podání nejlepší výukou na téma řízení lidských zdrojů na VŠE. paní doc. Ing. Jitce Srpové, CSc. za vedení vedlejší specializace 3MP - Malé a střední podniky v tržním prostředí a za zajímavé externí přednášející, jež se jí daří zvát. V neposlední řadě pak svým rodičům a blízkým, že mi prostřednictvím podpory a hmotného zázemí umožnili studovat, věnovat se zájmům, cestovat a poznat tak hodnoty i mechanismy, které ovlivňují chod nejen ekonomického světa. I všem dalším, jejichž jména nelze bezezbytku vzpomenout a patří jim mé díky. Děkuji Vám všem
~4~
Název diplomové práce: Podnikatelský plán – paralelní reexport léčivých přípravků
Abstrakt: Práce se primárně zabývá paralelním obchodem s léčivými přípravky v rámci Evropy. Po nabídce na spolupráci se silným dodavatelem ve smyslu zprostředkování obchodu, je zapotřebí zhodnotit realizovatelnost a rentabilitu projektu při různých variantách vývoje. Diplomová práce se tedy zabývá reálným případem začínající společnosti zprostředkovávající obchod s léčivými přípravky v rámci Evropské unie. V úvodních dvou částech práce připomíná metodologii podnikatelského plánu a předkládá základy legislativního rámce souvisejícího s obchodem s léčivy. Následně je popsán trh, zevrubně analyzována jeho slabá místa, spolu s tím i příležitosti, přičemž vše je stále reflektováno s naší situací. Po marketingové části následuje nejrozsáhlejší oddíl zabývající se finančními výpočty. Kalkulováno je se třemi variantami reality, které mohou nastat, a ke každé z nich je propočítán i hospodářský výsledek za následující rok provozu firmy. Závěr pak hodnotí celý projekt jako investici vstupních nákladů z pohledu jejich návratnosti s přihlédnutím k příležitostem, které je možno rozvíjet i při jen mírně výdělečném provozu a mají potenciál přinést zisk v dlouhodobějším horizontu. Vše je ale otázkou legislativního vývoje v Evropské unii i jednotlivých státech.
Klíčová slova: paralelní obchod, reexport, léčivé přípravky, TME Trade s.r.o., legislativa, politické zájmy, Evropská unie, souvislosti, realita.
~5~
Title of the Master´s Thesis: Business plan – Pharmaceutical Parallel Trade
Abstract: Master thesis is primarily focused on parallel trade with medicinal drugs within European Union. In regard to attractive offer for cooperation with strong supplier of mentioned goods was required to valorise realization possibility and potential of idea as whole. Business plan estimates different variants or realization and progress, describes it in numbers and wide context. Object of thesis is strictly real case of starting intermediary company in pharmaceutical field specifically in parallel trade “reexport” of pharmaceutical drugs and accessories between states of European Economic Area. In first two passages study remembers methodology of business plan and passes to bases of legislative frame related with. Subsequently are described market movements, thoroughly analysed its weak points and also strengths and opportunities. Everything is simultaneously reflected with object of our business plan to support reality of whole master thesis. After short marketing passage comes the largest part dealing with financial calculations. Considered are three variants of potential reality and in each of them are calculated costs, revenues, profit and cash flow for single months and whole year. Conclusion summarizes and evaluates project as whole. Considering investment of input costs against its profitability and potential other opportunities of the pharmaceutical market. Evolution of European market mostly depends on legislation regulations of EU and single countries.
Key words: parallel trade, re-export, medical drugs, TME Trade s.r.o., legislation, political interests, European union, connections, reality
~6~
1
OBSAH
1
Obsah .......................................................................................................................................................... 7
2
Úvod ......................................................................................................................................................... 10
3
2.1
Okolnosti ........................................................................................................................................ 10
2.2
Cíle .................................................................................................................................................... 10
Teoreticko-metodologická část ..................................................................................................... 12 3.1
Teoretická část ............................................................................................................................. 12
3.2
distribuce léčivých přípravků ................................................................................................ 12
3.2.1
Historie distribuce léčiv ................................................................................................... 12
3.2.2
Typologie léčiv..................................................................................................................... 15
3.2.3
Distribuce léčiv .................................................................................................................... 19
3.3
Metodologická část ..................................................................................................................... 24
3.4
Podnikání a podnik..................................................................................................................... 24
3.4.1
Hlavní pojmy ........................................................................................................................ 24
3.4.2
Zahájení podnikatelské činnosti ................................................................................... 25
3.4.3
Podnikání fyzických osob ................................................................................................ 25
3.4.4
Podnikání právnických osob .......................................................................................... 26
3.5
4
Podnikatelský plán ..................................................................................................................... 29
3.5.1
Druhy podnikatelského plánu a možnosti prezentace ........................................ 30
3.5.2
Struktura a forma podnikatelského plánu................................................................ 32
Praktická část........................................................................................................................................ 35 4.1
Elevator pitch ............................................................................................................................... 35
4.2
Exekutivní souhrn ....................................................................................................................... 36
4.2.1
právní forma – s.r.o. ........................................................................................................... 36
4.2.2
Hlavní záměr ........................................................................................................................ 36
4.2.3
Cíle firmy................................................................................................................................ 36
4.2.4
Tržní zacílení ........................................................................................................................ 37 ~7~
4.2.5
Klíčové faktory úspěchu................................................................................................... 37
4.2.6
Klíčové osobnosti ............................................................................................................... 38
4.2.7
Odhad návratosti ................................................................................................................ 38
4.2.8
harmonogram ...................................................................................................................... 38
4.3
popis firmy ..................................................................................................................................... 39
4.3.1
Cíle ............................................................................................................................................ 39
4.3.2
Mise, vize a strategie ......................................................................................................... 42
4.4
Popis produktu............................................................................................................................. 43
4.5
Analýzy trhu a rizik .................................................................................................................... 44
4.5.1
SWOT....................................................................................................................................... 46
4.5.2
PEST......................................................................................................................................... 49
4.5.3
VRIO ......................................................................................................................................... 53
4.5.4
Konkurence ........................................................................................................................... 56
4.6
marketingový plán ...................................................................................................................... 57
4.6.1
Marketingový mix .............................................................................................................. 57
4.6.2
Marketingový plán ............................................................................................................. 58
4.7
Procesy a management ............................................................................................................. 60
4.7.1 4.8
Cíle a kontrolní mechanizmy ......................................................................................... 62
Lidské zdroje a organizace firmy .......................................................................................... 62
4.8.1
Organizační struktura – fáze I. ...................................................................................... 64
4.8.2
Organizační struktura – fáze II. ..................................................................................... 64
4.9
Finanční plán ................................................................................................................................ 66
4.9.1
Fáze I – investiční ............................................................................................................... 66
4.9.2
Fáze II ...................................................................................................................................... 75
4.9.3
Fáze III .................................................................................................................................... 84
4.9.4
Výkaz zisků a ztrát za první rok podnikání po jednotlivých měsících
prvního roku podnikání.................................................................................................................... 85 ~8~
5
4.9.5
Výkaz cash flow za první rok podnikání .................................................................... 91
4.9.6
Bod zvratu ............................................................................................................................. 97
4.9.7
Doba návratnosti celé investice .................................................................................... 97
Závěr ..................................................................................................................................................... 100 5.1.1
Naplnění cílů ..................................................................................................................... 100
6
Seznam použitých zdrojů .............................................................................................................. 102
7
Seznam obrázků ............................................................................................................................... 103
8
Seznam tabulek ................................................................................................................................. 104
9
Seznam použitých zkratek ............................................................................................................ 105
10 přílohy .................................................................................................................................................. 106 10.1
Legislativa ............................................................................................................................... 123
10.1.1 10.2
Kontrola distributorů ................................................................................................ 123
Stanovení ceny léčivých přípravků ............................................................................... 126
~9~
2
ÚVOD
Osobně velmi věřím na důležitost vnímání těch nejmenších souvislostí, které ovlivňují chod událostí. Budu se proto snažit popisovat faktory mající vliv na tržní situaci i situaci uvnitř ve firmě v maximálně širokém spektru. Doufám, že na této práci bude oceněna právě reálnost celého projektu, což považuji za největší přínos pro rozvoj vlastních znalostí a tedy i cíl studia vůbec. 2.1 OKOLNOSTI Během studia na Vysoké škole Ekonomické v Praze jsem prošel několika zaměstnáními. Každé z nich bylo svým způsobem jedinečné a zároveň velmi přínosné pro utváření mé představy o ideálním způsobu, jak v budoucnu pokrýt své výdaje. Zkušenosti to byly velmi rozmanité od účetní firmy o čtyřech zaměstnancích až po poradenskou korporaci ze skupiny „Velké4“. Jde spíše o osobní preference než o objektivní hodnocení efektivity jednotlivých modelů firem, ale rozhodně bych se raději profiloval jako majitel menší společnosti, než manažer ve velké korporaci. Důvodů je mnoho a jejich popisování i srovnání by bylo myslím zajímavé, ale příliš rozvleklé na to, aby bylo obsahem této práce. V únoru roku 2012 se mi, zjednodušeně řečeno, naskytla příležitost přeskočit rizikovou fázi rozebíhání vlastního businessu, bezesných nocí, o kterých se mluvilo ve všech podnikatelských inkubátorech, a riskování vlastních peněz. Nabídka práce v malé fungující firmě byla v mých očích neodmítnutelná, a tak jsem začal působit jako „provozní ředitel“ firmy o třech zaměstnancích. K dnešnímu dni firma znásobila počet zakázek, expandovala na Slovensko a do Rumunska a rozšířila i portfolio služeb. Díky získaným kontaktům jsou realizovány další projekty mimo původní činnost a téměř celý zisk jde do rozvoje nových projektů, například „TME Trade“, který je předmětem následujících stránek. 2.2 CÍLE Jak je již z názvu patrné, nejedná se o práci vědeckou a neklade si za cíl objevovat neznámé, nicméně rozhodně může posloužit k objektivnímu zhodnocení tržní situace. Zároveň velkou měrou přispěje k nastavení procesů uvnitř firmy TME Trade s.r.o., která byla pro tento projekt založena. Cíle této práce mohu definovat jako tři základní, jejichž naplnění je i cílem celého projektu: 1) Příprava chodu společnosti; Tedy naplánovat role, odpovědnosti a funkce všech zaměstnanců, načerpat potřebné znalosti pro vedení společnosti zaměřené na tento druh obchodu. Získání širšího povědomí o tržních mechanismech a být schopen reagovat na nabídky a poptávky po zboží. K tomu budou sloužit technické pomůcky v podobě vytvořených kalkulátorů především v MS Excel; dále příprava všech běžně používaných dokumentů jako například faktury, objednávkové listy a SOP.
~ 10 ~
Posloupnost, s jakou jsou cíle seřazeny dle priority má několik příčin. Věřím, že primárně je zapotřebí mít dobře připravené podklady pro fungování společnosti, což následně velmi ulehčí všechny neplánované situace, které dozajista nastanou. 2) Zhodnocení investiční zajímavosti projektu; Zhodnocení investiční zajímavosti nám podá obraz o tom, zda je projekt vůbec atraktivní z pohledu potenciálního investora. Jinými slovy, jestli se mně samotnému vyplatí věnovat do něj prostředky a čas, s jakou pravděpodobností a v jaké míře se budou navracet. Oportunitní náklady rovněž považuji za velmi důležitý faktor zasluhující hodnocení, protože ve věku po ukončení studií je v absolventa vkládána největší naděje ze strany zaměstnavatelů. Pokud tyto naděje nenaplňuje, ať už z jakéhokoli důvodu, jeho cena na trhu práce rychle klesá. 3) Rozšíření vlastních znalostí o daném tématu; V neposlední řadě jsem zastáncem pravidla, že i z neúspěchů je třeba se poučit, třebaže je žádoucí jim maximálně předcházet. Tedy, i kdyby projekt neměl být vůbec realizován, nabyté znalosti o daném tématu jsou velmi cenné z toho důvodu, že v následujících letech se s největší pravděpodobností budu pohybovat ve farmaceutickém prostředí.
~ 11 ~
3
TEORETICKO-METODOLOGICKÁ ČÁST 3.1 TEORETICKÁ ČÁST
Cílem teoreticko-metodologické části je především naplnění třetího vytyčeného cíle celé práce a tedy rozšíření obecných znalostí autora – mě samotného o trhu s léčivými přípravky. 3.2 DISTRIBUCE LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ Distribuce prošla v průběhu času velmi zásadními změnami způsobenými jednak vývojem v distribuci léčiv obecně, dále pak ekonomicko-politickou revolucí v roce 1989 a následně vstupem České republiky do Evropské unie. Systém distribuce před rokem 1989 byl pod státní kontrolou, přičemž následně vstoupily na trh privátní zahraniční i domácí farmaceutické společnosti a současně s tím vzniklo mnoho distribučních společností, které se zabývaly pouze obchodem, nikoliv distribucí ke koncovým spotřebitelům.
3.2.1
3.2.1.1
HISTORIE DISTRIBUCE LÉČIV
VÝVOJ V DISTRIBUCI LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ V ČESKÝCH ZEMÍCH
V období po druhé světové válce působilo v Československu zhruba 300 domácích výrobců léčiv, kteří uváděli na trh přes 4.000 léčivých přípravků. Tehdejší obrat je odhadován na250 milionů korun za rok. 28. října 1945 došlo ke znárodnění všech soukromých podniků a od 1. ledna 1946 utvořili jednotnou státní organizaci nazvanou Spojené farmaceutické závody (SFZ, později SPOFA). Další etapa znárodnění z roku 1948 postihla dalších 137 malovýroben léčiv, z nichž 42 bylo zařazeno do Spojených farmaceutických závodů, a ostatní byly v témže roce zrušeny. Rušení malých výroben pokračovala v následujících letech a veškerá výroba sesoustředila do pár vybraných továren. Typickým příkladem neefektivity centralizovaného hospodářství byla redukce vyráběných léčivých přípravků SFZ z důvodu údajné duplicity na pětinu původní produkce. Roku 1954 byl farma průmysl převeden pod Ministerstvo zdravotnictví, což bylo následováno nedostatky v zásobování obyvatelstva léčivy.1 V rámci reorganizace hospodářství v roce 1958 byly sloučeny čtyři pražské továrny do národního podniku Léčiva, z podniků Biogena, Imuna a z Výzkumného ústavu imunologického vznikl samostatný Ústav sér a očkovacích látek, který byl podřízen přímo Ministerstvu zdravotnictví, ale fakticky podléhal již zmíněnému podniku SPOFA. Výroba 1
Historie farmaceutického průmyslu a lékárenství byla zpracována podle knihy BRONCOVÁ Dagmar:
HISTORIE FARMACIE v Českých zemích. Milpo Media s.r.o., Praha, 2003, 1.vydání, ISBN 80-86098-30-3
~ 12 ~
sdružení tvořila asi 90 % celkového objemu a s malými změnami zůstalo sdružení SPOFA takto zachováno až do roku 1989. Výroba léčiv se průběžně zvyšovala a v roce 1960 čítal sortiment SPOFA 540 druhů léčivých přípravků. Ročně bylo zaváděno na 20 nových přípravků, trvale však na pultech lékáren chyběla asi 1/10 sortimentu. Čemu se naopak v této době dařilo, byl export léčiv, který v 70. letech představoval cca 1/3 výrobní kapacity. Vývoz pochopitelně směřoval do socialistických států, zejména Sovětského svazu. Produkce léčivých přípravků v ČSSR dosahovala hodnoty 2,5 miliardy československých korun. Export probíhal i do západních zemí, avšak byl omezen pouze na léčivé látky - např. antibiotika nebo sulfonamidy. Od 60. let byla v rámci spolupráce zemí Rady vzájemné hospodářské pomoci (RVHP) odsouhlasena specializace výroby, následkem čehož se v Československu přestala vyrábět některá antibiotika, která byla následně dovážena ze Sovětského svazu. Přestože dovezené přípravky často nesplňovaly kvalitativní standardy, tendence dovozu ze zemí Sovětského svazu byla stoupající. Rok 1989 a sametová revoluce přinesli zásadní obrat v systému distribuce a tím i v rozsahu nabízených přípravků. Farmaceutický trh byl zcela otevřený mezinárodním výrobcům i distributorům. Období mezi lety 1992 – 1993 znamenalo prudký nárůst počtu registrovaných léčiv následovaný restriktivními opatřeními ze strany VZP (což tehdejší legislativa, na rozdíl od té dnešní, umožňovala) a od roku 1995 došlo k omezení úhrad a tím i zmíněného růstu. Liberalizace trhu vytvořila pro spotřebitele pozitivní konkurenční tlak na tuzemské výrobce, kteří byli nuceni zavádět nové technologie. Státní podnik SPOFA byl rozpuštěn a po částech privatizován. Dále po privatizaci byl rozprodán dominantní podnik Léčiva a.s., který byl nepřímo odkoupen americkým koncernem Wartburg. V roce 2003 došlo ke sloučení odkoupené společnosti Léčiva, a.s. se společností Slovakofarma, a.s., čímž vznikla dnes známá společnost Zentiva, a.s. V roce 2010 byla i společnost Zentiva a.s. odkoupena francouzským koncernem Sanofi-Aventis. Vývoj po sametové revoluci, který už konkrétně ovlivnil i dnešní situaci na trhu léčiv v České republice, byl ovlivněn především tím, že všichni domácí producenti přistoupili k radikální obměně výrobkového portfolia, téměř ustal vývoj nových látek a výroba se zaměřila na generické přípravky (viz dále). Dále v důsledku rozšíření sortimentu došlo k expanzi i v oblasti obchodu. Do té doby monopolní podnik Zdravotnické zásobování a.s. nahradilo téměř 300 distributorů. Velká část z nich brzy zanikla, někteří se slučovali a ti, kdo zůstali, rychle expandovali. Za všechny jmenujme ty dnes nejsilnější firmy, a sice Phoenix, Alliance Healthcare, lékárnický velkoobchodu Pharmos a GEHE Pharma. 3.2.1.2
AKTUÁLNÍ SITUACE - REEXPORT
Dnešní situace v distribuci léčivých přípravků je taková, že Česká republika je díky své geopolitické situaci velmi příhodným místem pro paralelní reexport léčivých přípravků. Tedy nákup přímo v České republice, nebo jiných zemích Střední a Východní Evropy, kde je cena léčiv nízká, a jejich následný prodej do zemí s vysokou cenovou hladinou. Z pohledu výrobců se samozřejmě jedná o problém, který jim snižuje zisky, a snaží se proto cenovou ~ 13 ~
arbitráž omezovat. Jako nástroj k tomu používají kvóty dodávaných léčivých přípravků do jednotlivých zemí, přičemž stále určují cenu, které je na daném trhu považována za nejvyšší únosnou. Pacient se tak svým způsobem stává rukojmím výrobce léčivých přípravků, protože ve chvíli, kdy je přípravek vyjmut z distribučního řetězce země s nízkou cenou a vyvezen do země, kde ho lze prodat za násobně vyšší cenu, v původní zemi je následně přípravku nedostatek. Tato situace je velice vzácná, ne-li vyloučena, protože národní organizace pro ochranu vnitřního trhu a pacientů (v ČR SÚKL viz dále) podmiňují registraci a dovoz léku do země zajištěním jeho dostupnosti. Vzniká tak zásadní rozpor mezi farmaceutickými společnostmi, které jakožto soukromé instituce mají právo dodávat jen tomu, komu chtějí, a v množství, jaké zvolí. Tomuto faktu se samozřejmě snaží zabraňovat národní orgány, zajišťující kvalitu zdravotní péče a dostupnost léčivých přípravků v dané zemi – tedy v zájmu vlastního trhu by se měli snažit zajišťovat, aby nedocházelo k nedostatku takových přípravků, které jsou atraktivní z hlediska reexportu. Na druhé straně existují právní normy zaručující volný pohyb osob, zboží a služeb v rámci evropského hospodářského prostoru, dle kterých by k takovým omezením docházet nemělo. Logické vyústění problematiky je takové, že by se ceny léčiv měly v jednotlivých zemích vyrovnávat, stejně jako by se měla vyrovnávat kupní síla v rámci členských státu Evropské unie. Dokud toto nebude zajištěno, soukromým subjektům pravděpodobně žádný orgán nebude moci přikázat, aby zajišťovaly dostupnost konkrétních léčiv na pultech lékáren a v nemocnicích, pokud současně nejsou národní kontrolní orgány schopny zabránit úniku tohoto zboží ven ze země. 3.2.1.3
AKTUÁLNÍ ŘEŠENÍ
V Britském parlamentu byl předložen návrh na omezení volného pohybu vybraných komodit (léčivých přípravků) a v praxi již byl zaveden systém Direct-To-Pharmacy (DTP), tedy logistický model zaručující dopravu až do lékárny, odkud již nemůže být konkrétní krabička dále distribuována.2 V České republice byla v nedávné době schválena Novela zákona č. 378/2007, o léčivech, která měla omezit možnosti reexportu léčiv. Z důvodu obavy před množstvím žalob ze strany distributorů, kteří se reexportem zabývají, však novela neprošla v původně navrhovaném znění a reexport léčiv tak přímo zákonem omezen nebyl.3 Nad etičností či neetičností paralelního obchodu s léčivy by se jistě dalo dlouze diskutovat, nicméně z pragmatického pohledu ekonoma, který se snaží o zefektivnění trhu, jde o přirozenou součást vývoje směřující v konečném důsledku k obecnému blahu. Dovolil bych si proto citovat část velmi trefného komentáře, který myslím objektivně vystihuje aktuální tržní situaci.
2
[online].[cit. 19.4.2012]; http://www.apatykar.info/kratke-zpravy-3045/ [online].[cit. 19.4.2012]; http://zdravi.e15.cz/clanek/mlada-fronta-zdravotnicke-noviny-zdn/noveluzakona-o-lecivech-schvalila-vlada-465996 3
~ 14 ~
Vítek Pavel; rozhovor pro medicaltribune.cz: „…Stát by se měl domluvit s výrobci, aby dodávali na trh požadovaná množství léčiv. Naopak nejúčinnější obranou výrobce je jednotná cena daného léku v celé EU. Kdo ji uplatňuje, nemá s reexporty pochopitelně problémy. Nemyslím si, že by byl reexport či jiné legální obchodní aktivity starostí SÚKL. Ten má na starosti zajištění kvality léčiv nabízených našim pacientům, nikoli zajištění jejich dostupnosti, či dokonce ochrany obchodních zájmů výrobců. Na zajištění dostatku léčiv má stát Úřad na ochranu hospodářské soutěže, který by měl postihovat jakékoli omezování dodávek. A na závěr ještě poznámka – státní úředníci a politici by si měli uvědomit, že pokud platíme světové ceny za energie či ropu, budeme je muset platit i za léky. Jakákoli snaha o snížení jejich cen pro náš trh může znamenat jejich nedostatek, což je ekonomicky normální jev.“4 Na závěr dodávám zjištění Evropského parlamentu, které obecně hodnotí fungování paralelního reexportu, jakožto nástroje cenotvorby vedoucí k vyrovnávání cen zboží v jednotlivých zemích – Generální ředitelství pro vnitřní politiky, tematická sekce A: Hospodářská politika v oblasti vědy: „…V některých členských státech je ve státní správě paralelní obchod vnímán jako mechanismus umožňující kontrolu nad výší výdajů a v některých případech byla tato praxe podporována (West a Mahon, 2003; Kanavos a Costa-Font, 2005). V Nizozemsku se zdravotní pojišťovny dělily s lékárnami o veškeré rozdíly v cenách původních a paralelně obchodovaných produktů; v Německu byly stanoveny kvóty, které lékárny nutily prodávat paralelně obchodovaná léčiva, v současnosti to však už neplatí.5 Směr je tedy jasný v tom smyslu, že bude docházet k vyrovnávání cen léčivých přípravků, stejně jako bude docházet k vyrovnávání cenových hladin v jednotlivých ekonomikách. Otázkou však zůstává, jak rychlé oba tyto vývoje budou, a především to, jaký bude rozdíl v rychlosti harmonizace obou proměnných. Současně s tím bude otázkou, jaké stanovisko zaujmou jednotlivé státy k řešení celého problému – zda půjdou cestou restrikce, anebo dojde k dohodě s výrobci na tom, že se ceny budou vyrovnávat i v případě, že se cenové hladiny budou vyrovnávat později.
3.2.2
TYPOLOGIE LÉČIV
Počet různých léčivých přípravků obchodovaných v České republice se pohybuje okolo 11.000 položek, přičemž celkový počet variant je skoro 60.0006*. Léčivé přípravky lze dělit na dvě základní skupiny: 4[online].[cit.
25.11.2012); http://www.tribune.cz/clanek/18761]
5 http://www.europarl.europa.eu/committees/en/envi/studiesdownload.html?languageDocument=CS&fil
e=66234 6[online].[cit. 25.11.2012]; http://www.sukl.cz/1-distribuce-lecivych-pripravku-1 *Variantou léčivého přípravku se rozumí léčivý přípravek identifikovaný kódem SÚKL, který je přidělen každému přípravku zvlášť s ohledem na sílu, velikost balení a lékovou formu.
~ 15 ~
podle jejich účinné látky na léčivé přípravky: a) originální b) generické a podle vázanosti výdeje na lékařský předpis. Rozdíl mezi originálním a generickým léčivem spočívá především v jejich vývoji a ceně. 3.2.2.1
ORIGINÁLNÍ LÉČIVA
Originální přípravky vyrábí farmaceutické společnosti zaměřené na výzkum a vývoj. Tyto přípravky obsahují zcela novou účinnou látku, nebo novou účinnou kombinaci látek. Mohou ale také obsahovat již existující účinnou látku s novými přídavnými látkami, které zvyšují účinnost léčivého přípravku. Účinnost a bezpečnost nově objevených molekul je zkoumána v dlouholetých pre-klinických a klinických studiích. Tyto studie jsou často prováděny i v České republice, která je pro toto vhodná z hlediska dobrého poměru cenové dostupnosti a vypovídací hodnoty těchto studií. Do výzkumu jsou zapojeny desítky lékařů a stovky až tisíce pacientů, přičemž roční investice dosahují každoročně několik set miliónů korun. Výzkum pokračuje i po uvedení léku na trh, kdy výrobci sledují bezpečnost a účinnost léčiv. Originální léčivé přípravky jsou chráněny patentovou ochranou, která zaručuje návratnost prostředků vynaložených do výzkumu a následného dalšího výzkumu.7 Doba trvání patentové ochrany činí 20 let a poskytuje vlastníkovi výlučné právo na používání patentu. Z důvodů ověřování bezpečnosti a účinnosti uplyne od objevení do uvedení léčivého přípravku na trh přibližně 10 let. Po uplynutí patentové ochrany lze dříve chráněnou molekulu využít i k výrobě generických přípravků.8 Pozn. Zdroj obsahuje i velmi zajímavé souvislosti o vývoji v používání generických a originálních přípravků. 3.2.2.2
GENERICKÁ LÉČIVA
Generické léčivé přípravky jsou ekvivalentní k originálním léčivům a mohou přicházet na trh po exspiraci patentové ochrany jejich „originálních předloh“. Obsahují stejnou účinnou látku, odpovídají stejným náročným pravidlům při vývoji, výrobě a posuzování bezpečnosti a mají stejnou kvalitu, bezpečnost a účinnost jako originální léčivé přípravky. Výhoda tzv. generik spočívá v jejich cenové dostupnosti – jsou k dostání za ceny o 20% i 80% nižší oproti originálním přípravkům. Účinná látka je přitom totožná, tedy odchylka v účinnosti by teoreticky neměla být nijak výrazná. Ceny jsou nižší především díky tomu, že ze zákona není nutné opakovat zkoušky a studie zabývající se právě účinnou látkou a je
7[online].[cit.
25.12.2012]; http://www.medicina.cz/verejne/clanek.dss?s_id=6510&s_rub=114&s_sv=1&s_ts=39421,345 8[online].[cit. 25.12.2012]; http://www.vilemdanek.com/obory.shtml
~ 16 ~
možné se v této věci odkazovat na původní testy prováděné s originálním přípravkem, tedy při prvním testování nové účinné látky. Generické přípravky podporují zlepšování stávajících přípravků a přispívají k hospodářské soutěži tím, že vytvářejí konkurenční tlak na výrobce originálních léčiv. Výrobce originálních OBRÁZEK 1 - GENERICKÁ PRESKRIPCE VS. ORIGINÁLNÍ PŘÍPRAVKY
Generika
Volně prodejné
Orginální léky
Na předpis
ZDROJ: AUTOR
léků jsou pak nuceni již v době platnosti patentu aktuálního léku intenzivně vyvíjet novou účinnou látku, kterou by získali tržní podíl ve chvíli exspirace patentu současné účinné látky. V opačné situaci, tedy v případě, že by originální lék neměl patent časově omezený, k žádné inovaci by s největší pravděpodobností nedocházelo. Vedle tlaku na vývoj má časové omezení patentu originálu, potažmo umožnění výroby generických přípravků, významný vliv na úspory výdajů na zdravotnictví a svým způsobem zajišťuje využívání dražších originálních přípravků tam, kde je jich skutečně zapotřebí.9 3.2.2.3
GENERICKÁ PRESKRIPCE VS. ORIGINÁLNÍ LÉKY
Kromě členění na originální a generické můžeme léky členit na „volně prodejné“ a na ty, které zle zakoupit pouze na předpis lékaře. Přípravek dostupný proti receptu lékárna nesmí vydat jinak než na základě lékařského předpisu. Doba receptu je zpravidla omezená týdenní platností, recepty na antibiotika většinou platí 3 dny, recept z pohotovostní ambulance pak jen 1 den. Volně prodejné přípravky, tzv. „OTC“ (z anglického „over the counter“), jsou dostupné bez předpisu a jsou určené k samo-léčení pacienta na základě vlastního uvážení. Statut „OTC“ uděluje Státní ústav pro kontrolu léčiv (SÚKL) na základě žádosti výrobce a následného šetření nezávadnosti léku i při „laickém užívání“10 Výše zmíněná fakta způsobují ožehavou otázku dnešního zdravotnictví, a sice takzvanou „generickou preskripci“. Jak je naznačeno v obrázku, specifickou částí celého odvětví je prodej generických přípravků na lékařský předpis. Vzhledem k míře, v jaké se tato otázka řeší, na politické úrovni považuji za vhodné ji zmínit v souvislosti se zdravotnictvím obecně. Jak popisuje pan PharmDr. Jiří Gregor, Ph.D. ve zdravotnických novinách, generické farmaceutické firmy jsou pod drobnohledem z důvodu podezření, že navazují nadstandardní vztahy s lékaři, kteří upřednostňují preskripci jejich výrobku před jiným. Autor jedním dechem dodává, že „Generika nejsou problém odborný. Pravidla jejich používání už jsou 9[online],
[cit 27.11.2012], http://www.zentiva.cz/our-products/drugs/pages/faqs.aspx#1 27.11.2012], http://www.zentiva.cz/our-products/drugs/pages/faqs.aspx#1
10[online],[cit
~ 17 ~
v civilizovaném světě dávno stanovena. Generika jsou účinná, bezpečná a rizika spojená s jejich používáním se limitně blíží nule“ 11 a pro pacienta tím nevzniká žádné nebezpečí a nikdo z lékařů si navíc vědomě nedovolí předepsat lék, který by pacientovi nevyhovoval. Nicméně vzhledem k tomu, že na tyto léky různou měrou doplácí veřejný zdravotní systém, může tento „obchod“ zatěžovat státní rozpočet víc, než je nutné. 3.2.2.3.1 DOSTUPNOST GENERICKÝCH LÉČIV V ČLENSKÝCH STÁTECH EU Dostupností generických léčiv se zabývá rozsáhlá studie Generálního ředitelství pro vnitřní politiky Evropského parlamentu, což je důkazem vážnosti otázky využívání generických léčiv v evropském systému zdravotnictví. Problematická dostupnost generických léčivých přípravků je často spojená s malým relativním podílem rozpočtu plynoucím do zdravotnictví, stejně jako s velikostí domácího trhu obecně. Existuje řada možností jak zvýšit dostupnost léčiv a rozšíření užívání generických variant využívajících nové účinné látky, především jedná-li se o jejich rychlejší uvádění na trh a zavádění generických alternativ po skončení platnosti patentu. Ze studie tedy primárně vyplývá, že prostor pro efektivnější fungování trhu s léčivými přípravky rozhodně existuje. Podpora užívání generických léčivých přípravků je jednou z pravomocí členských států, jak mohou sami ovlivňovat vnitřní trh léčiv. Jedním dechem je třeba poznamenat, že možnosti ovlivnění trhu v této otázce se v různých členských státech EU ujaly v rozdílné míře. Členské státy mohou využívat například povinno preskripci generických léčiv na různá onemocnění, či předpis pouze účinné látky, přičemž je na pacientovi (popřípadě obchodní šikovnosti prodávajícího lékárníka) jaká lék nakonec pro léčbu zvolí. Volba se samozřejmě odvíjí od doplatku na přípravek, jeho marketingové renomovanosti a dalších faktorů. Prostor pro úspory pomocí „genericizace“ je každopádně obrovský. Mezi nejvýznamnější nástroje v tomto ohledu patří: a) povinné předepisování mezinárodního nechráněného názvu (INN); a. vstřícnost země k získání co nejrozsáhlejších práv k používání generických náhrad b. experimentální zavádění různě vysokých (či odstupňovaných) doplatků v případech, kde lze použít generické alternativy; b) monitoring a kontrola způsobu předpisování léků, což by ale pro zajištění účinnosti opatření mělo probíhat nikoli ex-post (jak je běžné), ale v reálném čase, k čemuž mohou snadno dopomoci moderní informační technologie. c) Podpora generické konkurence atd.12 Po skončení platnosti patentu originálního produktu klesají ceny generických alternativ v prvním roce v průměru na 25 % původní ceny, což je, v případě zajištění srovnatelné účinnosti, jasným důkazem relevantnosti využívání generických náhrad. Ceny stanovené výrobci však v rámci členských států značně kolísají, a to i jedná-li se o ty samé přípravky. To je jen dokladem toho, že existují další možnosti snižování cen generických léčiv,
11[online][cit.
27.11.2012], http://zdravi.e15.cz/clanek/postgradualni-medicina/je-duvod-bat-segenericke-preskripce-459559?category=od-ctenaru 12[online].[cit. 24.11.2012]. http://www.europarl.europa.eu/committees/en/envi/studiesdownload.html?languageDocument=CS&fil e=66234
~ 18 ~
nebo optimalizace opatření uplatňovaných v této oblasti, jichž lze dosáhnout posilováním generické konkurence a zajištěním většího rozšíření generických přípravků na trhu. Možnosti politiky členských států Rozšíření generických přípravků na trhu je větší v zemích, ve kterých se používají systémy volné tvorby cen, všechny členské státy však mohou využívat výhod, které jim mohou přinést opatření uplatňovaná na straně poptávky i nabídky, která jsou zaměřená na snižování cen generických léčiv a zkracovaní doby jejich zavádění. Ke snížení cen může zejména na velkých trzích přispět i uvolnění regulace generických léčiv na straně dodávky. 13
3.2.3
DISTRIBUCE LÉČIV
Distribuce léčiv je možná druhým nejvíce řešeným tématem ve zdravotnictví na obchodní úrovni, tedy pominu-li politické nástroje jako jsou regulační poplatky u lékaře. V České republice smí distribuci léčiv provádět pouze právnická či fyzická osoba, která má Státním ústavem pro kontrolu léčiv (SÚKL) udělené patřičné povolení k distribuci a dodržuje pravidla správné distribuční praxe (SDP). Před zahájením distribuční činnosti je tedy nutné nejprve dostát rozsáhlým požadavkům ze strany státních orgánů. Základem provozování SDP je splnění veškerých požadavků a následné získání distribučního povolení. Obsahem žádosti jsou všeobecné informace a zásady, zajištění jakosti, seznam pracovníků, prostory a zařízení, dokumentace, distribuce a přeprava, atd. SÚKL po zaplacení správního poplatku potvrdí příjem žádosti, případně si vyžádá doplnění a ve chvíli, kdy je žádost kompletní, následuje kontrola provedená inspektory ústavu v místě vykonávání distribuční praxe. Pokud kontrola neshledá nedostatky, je vydáno povolení k distribuci léčivých přípravků a nic nebrání provozování distribuční praxe.
13[online].[cit.
24.11.2012]. http://www.europarl.europa.eu/committees/en/envi/studiesdownload.html?languageDocument=CS&fil e=66234
~ 19 ~
OBRÁZEK 2 - POČET DISTRIBUTORŮ A INSPEKCÍ PROVEDENÝCH V ROCE 2010
14
počet distributorů a inspekcí provedených v roce 2010, zdroj: SÚKL
3.2.3.1
ASOCIACE AVEL
V roce 1993 byla založena společnost AVEL – „Asociace VElkodistributorů Léčiv“, aby sdružila největší tržní distributory, a ti tak mohli efektivněji chránit své zájmy. „Je volným sdružením velkodistributorů léčiv a zdravotnického materiálu založeným v roce 1993 za účelem ochrany a podpory společných zájmů svých členů. V současné době sdružuje čtyři velkoobchodní farmaceutické společností, které se významně podílejí na celkovém objemu léčiv, distribuovaných v České republice.“15 Členy jsou čtyři největší distribuční společnosti v České republice: • • • •
Alliance Healthcare s. r. o. GEHE Pharma Praha s.r.o. Pharmos, a.s. PHOENIX Lékárenský velkoobchod a.s.
Tito členové jsou jednotně zastupování při jednáních se státní správou, Parlamentem ČR a dalšími institucemi (např. SÚKL, Ministerstvo zdravotnictví ČR, Ministerstvo financí, Česká lékárnická komora). Praktická funkce sdružení AVEL se veřejně projevila v lednu 2006 při zastupování velkodistributorů v kauze ohledně zastavení dodávek léčiv do fakultních 14http://www.sukl.cz/file/71018_1_1 15[online],
[cit. 29.11.2012]; http://www.avel.cz/index.php
~ 20 ~
nemocnic FN Na Bulovce, Thomayerovy nemocnice a FN U sv. Anny v Brně. Z důvodu přesáhnutí pohledávek po splatnosti v úhrnné výši u všech členů AVELu cca 400mil byly zastaveny dodávky léčiv. Ústav pro ochranu hospodářské soutěže (ÚHOS) označil toto jednání za protiprávní a zakázanou kartelovou dohodu a stanovil pokutu ve výši 113 mil. Kč (53,736 mil. Kč společnosti PHOENIX; 23,859 mil. Kč Alliance Healthcare; 18,638 mil. Kč Pharmos; 16,831 mil. Kč GEHE). I přes odvolání členů asociace proti rozhodnutí ÚHOS byla pokuta potvrzena a celková výše 113 mil. Kč musí být zaplacena.16 3.2.3.2
PARALELNÍ OBCHOD
Jednoduše řečeno se jedná o využití rozdílů v cenách především originálních přípravků, a to způsobem, kdy přípravek distributor nakoupí v zemi s nízkou cenou a obratem ho prodá v jiné, zemi za cenu vyšší. Paralelní export je velmi výnosný a množství přípravků obchodovaných tímto způsobem každoročně kontinuálně roste. Výrobci léčiv se neoficiální cestou snaží tomuto obchodu bránit, a to formou množstevních kvót na jednotlivé odběratele. Cílem přitom není zajištění dostupnosti léčiv na jednotlivých trzích (toto je úkolem v České republice SÚKLu a dalších zemích alternativních orgánů), ale zajištění uchování rozdílných cen přípravků v jednotlivých zemích, což je zdrojem zisku výrobců léčiv. Zpravidla jsou v tomto smyslu aktivnější výrobci generických léčiv, protože obecně se dá říci, že se chovají tržněji – snaží se vehementněji dosáhnout vyšších zisků, nicméně, ani výrobci „originálů“ si nenechají ničit svá odbytiště. Podle očekávání se spolu se vstupem do Evropské unie a současným uvolněním pohybu zboží a služeb v rámci EU začal v ČR rozvíjet paralelní reexport (někdy také nazývám „paralelní import a export“, pro což se vžil zkrácený název „reexport“, tedy export již importovaného zboží). Jen pro připomenutí, jedná se o využití rozdílů v cenách především originálních přípravků, a to způsobem, kdy přípravek distributor nakoupí v zemi s nízkou cenou a obratem ho prodá v jiné, zemi za cenu vyšší. Paralelní export je velmi výnosný a množství přípravků obchodovaných tímto způsobem každoročně kontinuálně roste. Vývoji se samozřejmě věnuje i Evropský parlament, a proto bych si tedy dovolil citovat a komentovat orgán snad nejpovolanější: Rozdíly, které panují mezi členskými státy v cenách léčiv, představují pro subjekty podílející se na paralelním obchodu příležitost k arbitrážím. Tržní podíl paralelně dodávaných farmaceutických produktů se v hlavních dovážejících členských státech pohybuje mezi 1,7 % ve Finsku a 16,5 % v Dánsku (EFPIA, 2010). K provozování paralelního obchodu není nutné získat od držitele práv na dané produkty žádné formální povolení, vyjma licence k provozování paralelního obchodu v dovážejícím členském státě. Navzdory značnému počtu rozhodnutí Evropského soudního dvora nepřestává být paralelní obchod kontroverzním tématem. Spory se často týkají otázky přebalování a přeznačování přípravků. Obavy kolem paralelního obchodu byly vyvolány několika případy padělků léčiv, jež byly objeveny v dodavatelském řetězci (Davies a Taylor, 2009 a jimi uvedené odkazy).
16[online],
[cit 29.11.2012]; http://www.compet.cz/informacni-centrum/statistiky/prehled-nejvyssich-
pokut-hs/
~ 21 ~
V různých souvislostech a z různých zemí byl hlášen nedostatek určitých druhů léků (Kanavos a Costa-Font, 2005; Gainsbury, 2009; Taylor, 2010). Ve státní správě je paralelní obchod často vnímán jako mechanismus umožňující kontrolu nad výší výdajů. Existují sice údaje týkající se některých konkrétních zemí, které hovoří ve prospěch tohoto argumentu (Ganslandt a Maskus, 2004; West a Mahon, 2003), z empirických zjištění nicméně vyplývá, že z celkového hlediska jsou úspory zdravotních pojišťoven velmi nízké nebo vůbec žádné, protože výtěžek z obchodu zůstává vázán uvnitř dodavatelského řetězce (Kanavos a CostaFont 2005, Kanavos a Kowal 2008, Kanavos a Vandoros 2010). Již dříve provedené studie také ukázaly, že paralelní obchod může vést k významnému poklesu blahobytu (Danzon 1998, Bordoy a Jelovac 2003, Rey 2003, Ganslandt a Maskus 2004, Szymanski a Valletti 2005). Některé členské státy uplatňují opatření, která paralelní obchod podporují. Zejména v Nizozemsku se díky paralelnímu obchodu zdravotní pojišťovny dělí o veškeré úspory s lékárníky, v Německu se naopak uplatňují minimální kvóty paralelního obchodu. Povinnost lékáren vracet část zisku (což je praxe zavedená v UK a v Nizozemsku) může také nepřímo stimulovat paralelní obchod, protože tato povinnost vytváří pobídky k hledání léčiv z levnějších zdrojů. Účinek těchto opatření je nejednoznačný, protože jimi sice lze docílit určitých dočasných cenových ústupků ve prospěch zdravotních pojišťoven, z dlouhodobějšího hlediska však nevedou nutně k trvalému snížení cen. Přispívá k tomu i skutečnost, že u dodávek produktu paralelně dováženého z jiného členského státu nelze zaručit jejich nepřetržitost. Vyvážející členské státy zároveň oznámily, že zboží paralelně vyvážené z jejich území pak na jejich trhu chybí a vzniká tak problém s jeho dostupností. Distribuce léčiv realizovaná formou přímých dodávek do lékáren prováděných jménem farmaceutického podniku může vést ke snížení podílu paralelně obchodovaných produktů na celkovém objemu trhu; jedná se nicméně o postup, který se bude uplatňovat jen pomalu a který silně závisí na ochotě průmyslu vytvářet v rámci velké části trhu alternativní distribuční kanály. Možnosti politiky na úrovni EU Vzhledem k mnohostrannosti údajů a jejich výsledné nejednoznačnosti by si otázka paralelního obchodu zasloužila provedení další celoevropské studie, která by náležitým způsobem zhodnotila jeho dopad na ceny, místní i cenovou dostupnost léků ve vyvážejících i dovážejících členských státech. 3.2.3.3
AKTUÁLNÍ VÝVOJ V DISTRIBUCI V ČR, POSTOJ STÁTNÍCH ORGÁNŮ
Distribuce léčivých přípravků v rámci České republiky je pod kontrolou SÚKL, který systémem kontrol a udělování distribučních povolení zajišťuje nezávadnost léčiv na vnitřním trhu, což je jeho primární funkce. Do aktuálního vývoje v distribuci léčiv ale velmi silně zasahuje přítomnost paralelního reexportu, tedy přeprodeje léčivých přípravků z jedné země do druhé za účelem dosažení zisku. O paralelním obchodu viz dále. V rámci Českého trhu je postoj SÚKLu k paralelnímu obchodu takový, že ho považuje za nežádoucí ve chvíli, kdy by mělo docházet k omezení dostupnosti léčiv pro domácí obyvatelstvo.
~ 22 ~
Viz vyjádření z 25. 1. 2012: „Státní ústav pro kontrolu léčiv (SÚKL) se dlouhodobě aktivně věnuje fenoménu masivního prodeje léčiv určených pro české pacienty do jiných zemí. Příčinou je atraktivita nízkých cen léků v ČR a nemravný zisk, kterého lze dosáhnout prodejem do zahraničí namísto zásobování České populace. V některých případech prodeje je výrazně omezena dostupnost léčiv pro České pacienty. V rámci kompetencí daných zákonem, SÚKL pravidelně provádí kontroly distributorů, které se zaměřují na nakládání s léčivými přípravky. V roce 2010 SÚKL provedl celkem 267 inspekcí distributorů. Na zvyšující se zájem o tuto činnost reagoval v roce 2011 i SÚKL zvýšeným množství provedených inspekcí, a to v celkovém počtu 317.“17 Nicméně znovu nutno zopakovat, že úkolem SÚKLu není zabraňovat paralelnímu obchodu s léčivy, ale zajišťovat dostupnost léčiv v požadovaném množství a kvalitě. Tedy pokud je z jakéhokoli důvodu na trhu přebytek léčivých přípravků a existují možnosti k jejich exportu, z titulu volného pohybu zboží v rámci Evropského hospodářského prostoru, nic nebrání přeshraničnímu obchodu. Část věnující se aktuálnímu vývoji v paralelním obchodu bych zakončil slovy bývalého ředitele SÚKLu PharmDr. Martina Beneše: „Označit viníka ovšem nestačí. Stejně jako je jednotná fiskální politika řešením pro záchranu eura, je pro vyřešení problému zvaného paralelní obchod jediným spolehlivým řešením regulace cen léků na úrovni Evropské unie. Vzhledem k tomu, že se návrh jednotné evropské ceny léků objevil a zase zapadl již v roce 2004, mohou paralelní obchodníci s léčivy klidně spát. Ochota k jednotným cenám léků je v EU stejně vysoká jako v České republice napříč politickým spektrem se limitně blíží nule.“ 3.2.3.4
ZMĚNY VE STRUKTUŘE DISTRIBUČNÍHO ŘETĚZCE
Vlivem rostoucí atraktivity reexportu se v posledních letech v rámci Evropského hospodářského prostoru začaly objevovat nové modely distribučních řetězců, kdy se kromě tradičního modelu výrobce – velkoobchod – lékárna zavádějí systémy zprostředkovaného prodeje a „nízko-nákladové velkoobchodní distribuce“. Z titulu rozdílných národních technických požadavků, které se týkaly průmyslových výrobků a potravin a které mají zabránit možným rizikům pro zdraví a bezpečnost uživatele, příslušné orgány jednotlivých zemí mohou považovat za užitečné provádět inspekce. Tyto jim umožní zjistit, zda výrobci či velkoobchody jednají v souladu se svými zákonnými povinnostmi, jež jim ukládají, aby pro potřeby domácího trhu uchovávali dostatečné zásoby léčivých přípravků. Celé problematice by mohl výrazně prospět přesun odpovědnosti ze strany distributorů, kteří jsou v podstatě obchodníky zajišťujícími efektivní alokaci zdrojů, na stranu lékárníků a lékařů. V této souvislosti se přímo nabízí využít dodatečná opatření, například vytvoření a kontrola seznamu léčiv, s jejichž dostupností na jednotlivých trzích byly a potíže. Zavedení závazných pokynů pro lékaře vydávající léky, lékárníky, provozovatele velkoobchodů 17[online][cit
27.11.2012], http://www.sukl.cz/sukl/reakce-sukl-na-clanek-v-deniku-pravo-ze-dne-25-1-
2012
~ 23 ~
a výrobce, jež řešily problémy s dodávkami efektivním způsobem. Taková opatření by přesně odhalila „úzká místa“ v distribučních řetězcích, jimiž dochází k únikům a následnému nedostatku zboží na trhu. Současně s tím by ukázala, že je nutné přezkoumat dlouhodobou udržitelnost tlaku vyvíjeného na výrobce a velkodistributory ve smyslu povinnosti držet stálé zásoby. 3.2.3.5
DOPADY OPATŘENÍ ZAMĚŘENÝCH NA STRANU POPTÁVKY
V závěru části zabývající se distribucí léčiv bych rád navázal na předchozí kapitolu, konkrétně na téma typologie léčiv a dopady ve využívání generických přípravků. Stejně jako využívání generických variant léčiv, i podpora mezinárodního obchodu vede k tomu, že se snižují náklady na léčbu pacientů. Členské státy stále více využívají finančních i nefinančních pobídek, aby lékaře motivovaly k preskripci nákladově efektivnějších variant léčby. Dle závěrů studie Generálního ředitelství pro vnitřní politiky Evropského parlamentu je zapotřebí provést další výzkum zaměřený na následující: 1) objasnění cíle všech opatření na straně poptávky a žádoucí účinky na efektivitu; 2) umožnění zavedení komplexního monitorovacího systému, který umožní přesné sledování změn výše nákladů na předepisované léky a způsoby jejich předepisování; a 3) umožní vytvoření transparentní metody měření, která dovolí hodnotit efektivitu lékařů.“18 3.3 METODOLOGICKÁ ČÁST Pro sestavení podnikatelského plánu je zapotřebí vize, tedy jasné představy toho, co má plán sdělit nebo rozhodnout. Zároveň velkého množství vstupních informací, jež budou dále tříděny a analyzovány k potřebám kalkulací, stanovení strategií a určení závěru. V teoreticko-metodologické části, která v rámci mé práce následuje až po úvodních částech plánu (okolnosti, cíle, mise & vize & strategie, elevator pitch) definuji hlavní pojmy související s podnikáním, formu a postup zahájení podnikatelské činnosti a podrobněji popíši podnikatelský plán, jeho cíle, strukturu a (částečně retrospektivně) náplň. Poslední část je věnována finančním kalkulacím. 3.4 PODNIKÁNÍ A PODNIK
3.4.1
HLAVNÍ POJMY
Základním dokumentem upravujícím podnikatelskou činnost je obchodní zákoník. Jeho úvodní část definuje hlavní pojmy spojené s podnikatelskou činností:
18[online].[cit.
24.11.2012]. http://www.europarl.europa.eu/committees/en/envi/studiesdownload.html?languageDocument=CS&fil e=66234
~ 24 ~
• Podnikání: Podnikání je soustavná činnost prováděná samostatně podnikatelem vlastním jménem a na vlastní odpovědnost za účelem dosažení zisku. • Podnikatel: Podnikatelem je podle tohoto zákona osoba zapsaná v obchodním rejstříku, která: o podniká na základě živnostenského oprávnění, o podniká na základě jiného než živnostenského oprávnění podle zvláštních předpisů, o provozuje zemědělskou výrobu a je zapsána do evidence podle zvláštního předpisu. • Místo podnikání Místem podnikání fyzické osoby podle obchodního zákoníku § 2 odstavec 2 je adresa zapsaná jako její místo podnikání v obchodním rejstříku nebo v jiné zákonem upravené evidenci. Podnikatel je povinen zapisovat do obchodního rejstříku své skutečné místo podnikání.19 3.4.2
ZAHÁJENÍ PODNIKATELSKÉ ČINNOSTI
Na úplném začátku jakékoli podnikatelské činnosti je nutné dobře naplánovat činnost podniku, zvážit množství vloženého kapitálu, vlastnickou strukturu a další faktory a následně zvolit nejvhodnější typ právní formy. Obchodní zákoník dělí formy podnikání na dva typy: • •
podnikání fyzických osob podnikání právnických osob20 3.4.3
PODNIKÁNÍ FYZICKÝCH OSOB
Podnikání fyzických osob lze dále dělit na následující formy: • • • •
osoby podnikající na základě živnostenského oprávnění nebo koncesní listiny osoby zapsané v obchodním rejstříku osoby podnikající na základě jiného oprávnění podle zvláštního předpisu soukromě hospodařící zemědělci zapsaní v evidenci.
Fyzické osoby jsou do obchodního rejstříku zapsány buď na vlastní žádost, nebo povinně, a to pokud výše jejích výnosů nebo příjmů bez DPH dosáhla nebo překročila za 2 po sobě bezprostředně následující účetní období v průměru částku 120 mil. Kč. Tato povinnost vzniká na základě podmínek stanovených obchodním zákoníkem v §34.21 Podnikání fyzických osob je výrazně snazší ve srovnání s podnikáním osob právnických, respektive, start podnikání je administrativně výrazně méně náročný. Mezi největší výhody patří: • • • •
nízké výdaje na založení společnosti podnikatelskou činnost možno zahájit ihned po ohlášení (kromě koncesovaných živností a činností vyžadující zvláštní povolení) samostatnost a volnost při rozhodování snadné založení, přerušení či ukončení činnosti
19[online], 20VEBER,
[cit. 30.11.2012]; http://business.center.cz/business/pravo/zakony/obchzak/cast1.aspx Jaromír, SRPOVÁ, Jitka a kol. Podnikání malé a střední firmy.Praha: Grada, 2005. Přehled
právnch forem podnikatelské činnosti, s. 65 ISBN 80-247-1069-2 21[online][cit.
30.11.2012], http://itpravo.cz/plne_zneni/obchod.TXT
~ 25 ~
• • • • •
možnost vedení pouze daňové evidence (za předpokladu, že podnikatel není zapsán v obchodním rejstříku, popř. mu nevyplynuly povinnosti přejít na účetnictví) nulový povinný počáteční vklad možnost uplatnění výdaje paušální částkou z dosažených příjmů pro účely zjištění dílčího základu daně celý zisk z podnikání po zdanění náleží podnikateli lze přizvat osobu žijící ve společné domácnosti s podnikatelem jako spolupracující osobu, přerozdělit na ni kromě pracovních povinností také část příjmů a výdajů z podnikání a využít tak možnost daňové úspory.
Podnikání fyzických osob s sebou nese také určité nevýhody: • • • •
neomezené ručení podnikatele za závazky společnosti, což představuje extrémní riziko omezený přístup k bankovním úvěrům, případně vysoká úroková míra vysoké požadavky na odborné i ekonomické znalosti podnikatele – kromě znalostí samotného oboru podnikání také znalost účetnictví, práva atd. nízká vyjednávací síla vůči obchodním partnerům plynoucí z (většinou) malého zajištění 3.4.4
PODNIKÁNÍ PRÁVNICKÝCH OSOB
V praxi se nejčastější je podnikání právnických osob ve formě obchodních společností. Na tuto problematiku se zaměřuje zákon č. 513/1991 Sb. Zákon upravuje vznik, působení i zánik obchodních společností a další důležité záležitosti týkající se podnikání právnických osob. Základní dělení právnických osob je následovné: • • • • •
veřejná obchodní společnost komanditní společnost společnost s ručením omezeným akciová společnost družstvo
Stejně jako podnikání fyzických osob, má i provozování podnikatelské činnosti pod hlavičkou právnické společnosti své výhody: • Nižší daňová zátěž • Možnost jednat jménem společnosti pro více osob • Snazší dostupnost dotací z fondů EU • Možnost změny společníků a jejich vkladů i jejich poměr, relativně snadné včlenění nového společníka do společnosti v případě potřeby (nárůst kapitálu, přínos know-how, zainteresování klíčových pracovníků, atd.) • Důvěryhodnější, stabilnější a serióznější dojem • Společnost odpovídá za závazky celým svým majetkem, avšak společníci jedno výše nesplaceného vkladu. • Možnost nakládat s celým podnikem včetně jeho pohledávek a závazků – ve srovnání s prodejem podniku fyzické osoby, které dále ručí za všechny nesplacené závazky ke dni prodeji podniku
~ 26 ~
Přestože výše jmenovaná pozitiva podnikání právnických osob platí všeobecně, mezi jmenovanými typy právnických osob existují značné rozdíly. Proto je vhodné tuto problematiku detailněji prostudovat ještě před začátkem podnikání, aby byl zakladatel schopen relevantně určit nejvhodnější právní formu zastřešení plánované činnosti. Obecnou nevýhodou podnikání právnických osob je vyšší administrativní náročnost při zakládání i správě společnosti. Další aspekty se velmi významně liší v závislosti na konkrétním typu společnosti. V České republice je nejčastějším typem právnických osob společnost s ručením omezeným: Tabulka 1 - Celkový počet firem v ČR v období 2006 – 2010 2010
2009
2008
2007
2006
a.s.
24 042
23 221
22 888
21 932
19 636
s.r.o.
316 447
296 787
280 736
261 946
252 407
celkem
340 489
320 008
303 624
283 878
272 043
Protože se dle obchodního zákoníku jedná o skutečně nejsnáze založitelnou a na provoz nejméně náročnou formu, volím i já pro podnikatelský záměr zpracovávaný jakožto téma své diplomové práce tuto formu. Zaměřím se tedy blíže pouze na s.r.o. 3.4.4.1
SPOLEČNOST S RUČENÍM OMEZENÝM
Jak již bylo zmíněno výše, jedná se o zdaleka nejrozšířenější formu podnikání v České republice. Je administrativně nejjednodušším typem z kapitálových společností, přičemž ale obsahuje mnoho prvků osobní společnosti. S.r.o. může mít jednoho až padesát společníků. Její právní úprava vychází zejména z obchodního zákoníku. Konkrétní úpravu společnosti s ručením omezeným je vymezuje Zákon č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník; Hlava I: Obchodní společnosti; Díl IV: Společnost s ručením omezeným. Základní kapitál společnosti je tvořen vklady společníků, kteří ručí společně a nerozdílně do výše souhrnu nesplacených částí vkladů všech společníků 22. Minimální výše základního kapitálu společnosti s ručením omezeným je 200.000,-CZK, přičemž každý společník musí vložit nejméně 20.000,- CZK. Dále má společnost povinnost tvořit rezervní fond ze zisku. • • •
Základním dokumentem je společenská smlouva Nejvyšší orgán společnosti tvoří valná hromada Statutárním orgánem jsou jednatelé.
Na základě společenské smlouvy je možno stanovit také dozorčí radu.23
22[online];
[cit. 21.4.2013]; http://www.sagit.cz/pages/lexikonheslatxt.asp?cd=152&typ=r&levelid=ob_129.htm 23[online], [cit 30.11.2012], http://business.center.cz/business/pravo/zakony/obchzak/cast2h1d4.aspx
~ 27 ~
Výhody společnosti s ručením omezeným: • • • • •
Omezené ručení jednatelů do výše jejich nesplacených vkladů Dlouhodobá životnost společnosti - odchod společníka neznamená její zrušení Snadná majetková expanze pomocí navýšení vkladů společníků, nebo přistoupením dalších společníků, získáním úvěru, založením dceřiných společností v zahraničí atd. Ze zisku společnost neplatí sociální, zdravotní ani jiné odvody Zákaz konkurence platí ze zákona jen pro jednatele, ale lze ho rozšířit i na společníky
Nevýhody společnosti s ručením omezeným: • • • • •
Nutný počáteční kapitál (200.000,- CZK) Povinnost vedení účetnictví Administrativně náročnější založení, správa společnosti a jednání s úřady Zisk je daněn daní z příjmu právnických osob Nesnadné uzavírání společnosti – nelze skončit „ze dne na den“ 3.4.4.1.1 POSTUP PŘI ZALOŽENÍ S.R.O.
Založení společnosti s ručením omezením může být poměrně zdlouhavý proces. Hlavním problémem často bývá flexibilita zainteresovaných úřadů. Postup založení je následující: • • • • •
uzavření společenské smlouvy formou notářského zápisu, složení základního jmění společnosti, nebo jeho části, získání živnostenských oprávnění (stačí o ně mít zažádáno) zápis společnosti do obchodního rejstříku (zde praxe často naráží na zmiňovanou neoperativnost úřadů) registrace společnosti u finančního úřadu.
Pozn. z praxe: v případě pouhého zažádání o ŽL v době podání žádosti o zápis do OR úřady samy komunikují dodání potvrzení o udělení ŽL na OR. Tedy žadatel již nemusí znovu na OR dokazovat získání ŽL, což považuji za poměrně progresivní a vstřícný krok ve srovnání s jinými procesy Proces zakládání lze zjednodušit koupí „hotové“ společnosti. Akcionáři a společníci takových společností se stávají majiteli velmi záhy po podepsání smlouvy o převodu obchodního podílu, nebo převodu cenných papírů. Základní kapitál je v době přepisu již splacen a podnikat lze okamžitě. Firma navíc nebývá vázána žádnými závazky vůči třetím stranám a nevykázala ani nevykazuje žádnou ekonomickou aktivitu. Výhodou je tedy úspora časových nákladů při zakládání společnosti.24
24[online],
[cit. 30.11.2012], http://www.pbcompanies.cz/
~ 28 ~
3.5 PODNIKATELSKÝ PLÁN Jak praví definice: Podnikatelský plán představuje souhrnný dokument, který komplexně prezentuje záměry jednotlivce, či firmy v určitém časovém období. Statutární orgány společnosti jím disponují v podobě programového dokumentu a slouží jim jako podklad proplánování taktických opatření. Dále je používán k uskutečnění radikálních změn v podniku a také je nástrojem pro posouzení technickoekonomické smysluplnosti významné investiční akce. Pokud z analýzy vyplyne její schválení a přijetí, pak je podnikatelský plán podkladem pro realizaci a koordinaci jednotlivých činností.25 Před reálným zahájením podnikání je důležité, aby si podnikatel stanovil, jakým způsobem využije svoji konkurenční výhodu na daném trhu, co je jeho benefit oproti konkurenci, která již na trhu existuje, jak bude čelit možným rizikům atd. Tato strategie je běžně vyjádřena pomocí podnikatelského plánu, který představuje návod vypracovaný pro určité časové období. Detailně a kvalitně zpracovaný podnikatelský projekt je pro důležitý z toho důvodu, že díky němu lze dosáhnout výrazného snížení rizika spojeného s neúspěchem na trhu obecně. Konkrétněji to může znamenat, že plán realisticky zhodnotí rizika a navrhuje jejich řešení, vymezuje strategii a stanovuje podmínky verifikace její správnosti, které je třeba průběžně ověřovat atd. Plán na určitý časový horizont, případně projekt, rozšíření, nebo zaměření se na určitý trh je vhodné zpracovat nejenom při zakládání nové společnosti. Rovněž může výrazně pomoci pro získání zdrojů (finančních nebo nehmotných – know-how) v průběhu podnikání. Rozdíl mezi podnikatelským plánem a podnikatelským projektem je takový, že podnikatelský plánuje završením a jakýmsi sumářem podnikatelského projektu. Představuje shrnutí všech předběžných kroků realizovaných v rámci projektu. Při zpracovávání podnikatelského plánuje nezbytné dodržovat obecně platné zásady. Jejich hlavním účelem je zvýšení hodnoty dokumentu v očích externích subjektů stejně jako kvality obsahu samotného. Pravidla podnikatelského plánu, která by nikdy neměla být opomenuta: 1) Srozumitelnost: důležité je vyjadřovat se co nejjednodušším způsobem, neprezentovat více myšlenek v jedné větě a důležitá fakta podložit pádnými argumenty. Vyvarovat se květnatému vyjadřování a používat spíše technický způsob vyjadřování (odrážky, body) 2) Logika a provázanost: myšlenky uvedené v podnikatelském plánu musí být vzájemně provázané, podložené fakty a tvrzení si nesmí navzájem oponovat. Důležitá je rovněž návaznost chronologicky uváděných myšlenek. 3) Věcnost a stručnost: důležitá fakta je žádoucí uvádět stručně, nikoli však na úkor ztráty smyslu pochopitelnosti. Pro kontrolu je vhodné se k textu vrátit s časovým odstupem a ideálně ho nechat zrevidovat další nejlépe kvalifikované osoby.
25 VEBER, Jaromír a kol. Management. Praha: Management Press, 2003. Podnikatelský plán, s. 464 ISBN 80-7261-029-5. KAŠPAROVÁ, Andrea Podnikatelský plán, diplomová práce. Vysokáškola ekonomická v Praze, Náměstí Winstona Churchilla, Praha 3, 2010, str. 22
~ 29 ~
4) Pravdivost a reálnost: veškerá uvedená fakta v podnikatelském plánu musí být pravdivá a zároveň splňovat zásadu proveditelnosti. 5) Uvažování reálného rizika: Jakožto predikce budoucnosti má podnikatelský plán identifikovat a vyhodnocovat všechna rizika, která mohou vznikající společnost ohrozit. Následně by je plán měl zahrnout analýzy rizik a navrhnout opatření vedoucí k jejich eliminaci, snadnému odstranění, či zmírnění následků havárií. Dodržením výše uvedených pravidel dosáhneme zvýšení relevance i smysluplnosti dokumentu.26, 27
3.5.1
DRUHY PODNIKATELSKÉHO PLÁNU A MOŽNOSTI PREZENTACE
Žádnému podnikatelskému plánu by neměly chybět náležitosti, které praxe ověřila jako nezbytné pro úspěšnou prezentaci v nejrůznějších situacích a jeho použitelnost pro autora nebo zadavatele samotného. Konkrétně se jedná o následující28: •
Elevator Pitch
•
Executive Summary
•
Zkrácený podnikatelský plán
•
Plný podnikatelský plán
•
Produkt/služba (feature – benefit – proof)
•
SWOT analýza
•
Prodejní a marketingová strategie
•
Hotovostní toky
•
Zakončení – proč investovat právě do nás?
•
Přílohy
•
Podnikatelský plán v případě žádosti o dotace ze strukturálních fondů
Vzhledem k realizaci plného podnikatelského plánu i executive summary nepovažuji za nezbytné sepisovat zkrácený podnikatelský plán a stejně tak si dovolím vynechat i zdůvodnění „proč investovat do nás“ a toto shrnu v závěru. Stejně tak se nechystám žádat o dotační tituly, tedy ani podnikatelský plán cílený tímto způsobem nebude zformulován.
26VEBER,
Jaromír, SRPOVÁ, Jitka a kol. Podnikání malé a střední firmy. Praha: Grada, 2005. Zásady
prozpracování podnikatelského plánu, s. 91 ISBN 80-247-1069-2. [online], [cit. 30.11.2012], http://www.ide-vse.cz/podnikatelsky-plan.html 28[online], [cit. 15.4.2013)],http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/co-obsahuje-podnikatelsky-plan-elevpitc-3741.html 27
~ 30 ~
3.5.1.1
PREZENTACE VE VÝTAHU (ELEVATOR PITCH)
Z důvodu představení celého projektu jsem se rozhodl tento nejkratší typ zařadit již úvodů této práce a věřím, že posloužil k snazšímu pochopení následných kapitol. Dle definice se jedná o ústní prezentaci za účelem získání zájmu investora. Hlavní zásadou „elevator pitch“ je stručnost, srozumitelnost a zapamatovatelnost – tedy cílíme na to, že pokud máme možnost během několika minut zaujmout potenciálního investora, je nezbytné jednat věcně, atraktivitě a tak, aby si nás oslovený zapamatoval. Doporučená délka prezentace je jedna minuta a měla by obsahovat následující body (z tohoto pohledu je úvodní psanou verzi „elevator pitch“ nutno považovat za mírně rozšířenou psanou verzi): • • • • • • • • •
Co je nápad V jaké fázi rozpracovanosti se nápad nachází Jaké trhy existují pro uplatnění idejí Jaká je moje konkurenční výhoda Kde hodlám získat finanční zdroje Kolik celkem potřebuji dofinancovat prostředků Jakou část potřebuji a co za ni investorovi nabízím Kdo je součástí realizačního týmu Nakonec je vhodné zdůraznit potenciál pro investora 3.5.1.2
EXECUTIVE SUMMARY
Pod pojmem „executive summary“chápeme operační plán (z anglického „executive“ – v Českých zemích používáno podobně jako „výkonný“, tedy týkající se běžného provozu) a představuje zkrácenou verzi plného podnikatelského plánu. Nejčastěji je zpracován v délce 1-2 stran formátu A4 a slouží jako informační zdroj především pro investory či banku. Kvalitní executive summary musí obsahovat informace o požadované výši finančních prostředků potřebných k realizaci projektu, perfektní popis produktu, jež plánujeme na trhu nabízet a nevynechává ani potenciální zákazníky firmy. Dále by zde měla být finanční predikce vývoje, běžně na 3roky dopředu. V závěru se nachází nabídka cíleného čtenáře, tedy pro investora, kontakt a jednoduché shrnutí nejdůležitějších bodů projektu. Mírně komplexnější zpracování executive summary lze považovat na zkrácený podnikatelský plán. Ten je sestavován hlavně pro potřeby prezentace „business andělům“.29 3.5.1.3
PLNÝ PODNIKATELSKÝ PLÁN
Čtvrtým typem podnikatelských plánů dle oficiálního portálu pro podnikání a export – businessinfo.cz je takzvaný „plný podnikatelský plán“. Ten je předkládán pouze úzkému okruhu osob, které buďto podepsaly smlouvu o mlčenlivosti, anebo jsou přímo součástí realizačního týmu. Jedná se o nejobsáhlejší dokument popisující a analyzující veškeré aktivity, procesy, majetek a jiné. Struktura zůstává podobná, jen jsou všechny části vyvedeny velmi detailně a lze podle nich postupovat při realizaci projektu.30
29[online],
[cit. 1.12.2012], http://www.czechinvest.org/data/files/podnikatelsky-plan-48-cz.pdf [online], [cit. 1.12.2012], http://www.ipodnikatel.cz/Podnikatelsky-zamer/typy-podnikatelskehozameru.html
30
~ 31 ~
3.5.2
STRUKTURA A FORMA PODNIKATELSKÉHO PLÁNU
Podnikatelský plán společnosti je výsledkem strategického plánování nevyššího managementu a obsahuje dlouhodobé cíle organizace, strategie a projekty, jež směřují a napomáhají k úspěšné realizaci ve stanoveném časovém období. Podnikatelský projekt nutně zahrnuje 3základní části: 1) popis podnikatelského záměru 2) ekonomické propočty 3) přílohy Struktura plánu není stanovena pevně, opět se liší v závislosti na účelu, pro který je plán tvořen. Avšak měla by vždy obsahovat všechny důležité body, mezi které obvykle patří: • • • • • • • • • •
Titulní strana Shrnutí Definice účelu podniku Nabízené výrobky a služby Vedení a organizace procesů firmy Marketingový plán Finanční požadavky Finanční výkazy Závěr Přílohy31 3.5.2.1
POPIS PODNIKATELSKÉHO ZÁMĚRU
V části podnikatelského plánu věnované vlastnímu záměru jsou prezentována základní fakta o společnosti, hodnocení současné situace a předpověď stavu, postup a „záchytné body“ vedoucí k jeho dosažení, odhady a hodnocení rizik ad. Mimo jiné jsou zde uvedeny také hlavní konkurenční výhody, informace o a vymezení potenciálních zákazníků a dodavatelské zdroje.32 3.5.2.2
PŘÍPRAVA PODNIKATELSKÉHO PROJEKTU
Příprava podnikatelského projektu zahrnuje všechny aktivity, nutné realizovat ještě před uskutečněním projektu. Přípravy lze rozdělit na tři základní okruhy dle časového horizontu: I.
II.
Fáze předinvestiční
Fáze investiční
31[online],
[cit. 1.12.2012], http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/jak-napsat-podnikatelsky-plan-obsah3762.html 32VEBER, Jaromír a kol. Management. Praha: Management Press, 2003. Struktura a forma podnikatelského plánu, s. 470 ISBN 80-7261-029-5.
~ 32 ~
III.
Fáze provozní
Největší důraz by měl být kladen na úvodní fázi, jelikož budoucí úspěch projektu závisí především na informacích. Záleží na technické, finanční a v neposlední řadě také ekonomické připravenosti podniku, jestli bude na trhu úspěšná, nebo skončí jako 80% nově založených projektových firem.33 V rámci předinvestiční fáze projektu probíhají tři po sobě jdoucí činnosti:
I.
II.
identifikace podnikatelských příležitostí předběžný výběr projektů
III.
příprava projektu včetně analýzy několika variant
IV.
hodnocení projektu a rozhodnutí o jeho realizaci či zamítnutí.34 3.5.2.2.1 OPPORTUNITY STUDIES - IDENTIFIKACE PŘÍLEŽITOSTÍ
Studie podnikatelských příležitostí by měla být velmi stručná a její tvorba by neměla být příliš nákladná. To samozřejmě v toho důvodu, že převis kvalitních a realizovatelných plánů je enormní a nelze se zabývat všemi, proto je nutné postupovat zde velmi efektivně. Výstupem studie je předběžný výběr perspektivních podnikatelských příležitostí. 3.5.2.2.2 PRE-FEASIBILITY STUDIES - PŘEDBĚŽNÉ TECHNICKOEKONOMICKÉ STUDIE Z hlediska času i finančních prostředků je vytváření podnikatelského plánu velmi náročné. Z tohoto důvodu je více než žádoucí pečlivě zpracovat předběžnou technickoekonomickou studii, která by měla jasné rozhodnout o perspektivě našeho podnikatelského nápadu. Struktura studie i její obsah je stejný jako u podnikatelského plánu, liší se však v podrobnosti informací. 3.5.2.3
EKONOMICKÉ KALKULACE
Účelem oddílu finančních kalkulací je podpora tvrzení uvedených v popisu podnikatelského záměru a to za použití detailních kalkulací, rozpočtů, plánů výroby atd. Je samozřejmé, že pro dosažení kvality musí mít maximálně reálný podklad v podobě dokumentovaných pramenů nebo zdůvodněné predikce, nejlépe doplněné erudovaným 33[online],
[cit 1.12.2012], http://www.ipodnikatel.cz/Ukonceni-podnikani/jak-v-podnikaninezkrachovat.html 34SOUČEK, Ivan. Podnikatelský záměr a investiční rozhodování. Praha:Grada, 2009. Proces přípravy a realizace projektů,s. 12 ISBN 80-247-0939-2
~ 33 ~
komentářem. Konečné výsledky by měly mít podobu standardních účetních výkazů, tj. výkazu zisků a ztrát, rozvahy a výkazu peněžních toků. 3.5.2.3.1 TECHNICKO-EKONOMICKÁ STUDIE PROJEKTU Tento typ studie se zaměřuje na měřitelné ukazatele, které nám mohou pomoci v investičním rozhodnutí. Vypracováním studie získáme důležité informace především o finanční a ekonomické stránce projektu. Obsahem technickoekonomické studie by měly být: Analýza makro (PEST) a mikro (VRIO) prostředí podniku Marketingová strategie a marketingový mix (5P) Finanční analýza včetně plánů Analýza rizika (Risk analysis)
~ 34 ~
4
PRAKTICKÁ ČÁST
V praktické části diplomové práce – projektu TME Trade propojím teoretickometodologický základ popsaný v předchozí kapitole s předpokládanou realitou. Pomocí popisu interních struktur firmy, tržních analýz konkurence a dalších vlivů pomocí výpočtu finančních kalkulací odhadnu, jak bude firma fungovat a jaká ohrožení mohou nastat. Nově vzniklá společnost TME Trade s.r.o., která navazuje na svoji sesterskou společnost TME solutions s.r.o. se bude zabývat reexportem léčivých přípravků. V první fázi pouze importem ze Slovenské republiky, následně ve druhé fázi dojde k rozšíření základny o zahraniční subjekty na straně odběratelů i dodavatelů a nakonec ve třetí fázi se vizionářsky plánuje propojování mezinárodních trhů. O tom všem blíže pojednávají následující kapitoly pojmenované podle jednotlivých fází. Praktická část diplomové práce se skládá z velmi krátké prezentace podnikatelského plánu – elevator pitch, která v několika odstavcích představí principy, na kterých je popisované podnikání založeno. Následuje exekutivní souhrn, blíže rozepisující dílčí části podnikatelského plánu dle použité literatury. Praktická část dále pokračuje popisem firmy samotné, popisem výrobků, analýzou trhu, marketingovou strategií, popisem řízení společnosti, finančním plánem a před samotným závěrem ještě zhodnocením rizik. 4.1 ELEVATOR PITCH Jsem napojený na zdroj velmi hodnotného zboží z oblasti farmacie, které mám s pomocí partnera ve Slovenské republice možnost dovážet do České republiky i kamkoli dále, kde dokážu zajistit odběr. Aktuálně jsem ve fázi, kdy mám zjištěnou a v podstatě i zajištěnou poptávku pro první fázi spolupráce s partnerem, který vyžaduje vysokou operativnost a odebírané objemy zboží z mojí strany. Celý trh s léčivými přípravky je podrobně monitorován státními orgány ve smyslu zajištění absolutní nezávadnosti a moje společnost již má potřebné povolení, aby tuto činnost mohla vykonávat. Tím, kdo nejvíce ovlivňuje objemy přeshraničního obchodu s léčivými přípravky, jsou samotní výrobci, kteří na tomto „paralelním reexportu“, jak je činnost obecně nazývána, prodělávají. Prodělávají proto, že díky nastavení různých cen stejných přípravků na trzích jednotlivých zemí vydělávají na této odchylce. Omezováním množství dodávaných do jednotlivých zemí se snaží zabraňovat cenové arbitráži prováděné firmami, jako je ta moje. Výhoda však spočívá v tom, že jsme napojeni velmi významnou distribuci, která nemá problém určitý objem přípravků na tuto arbitráž uvolnit. Neopomenutelný fakt, který hovoří pro růstový potenciál paralelního reexportu obecně, je tlak ze strany orgánů Evropské unie na umožnění cenových arbitráží a zefektivnění tak trhu s léčivy. Investiční náročnost projektu je z mé strany minimální. Vstupní náklady jsou pouze poplatky spojené s udělením distribučního povolení a pronájmem skladových prostor. Náklady na skladové zboží v podstatě neexistují, protože systém bude fungovat na principu platby za zboží předem, což je i potvrzeno odběratelem a je to i běžnou praxí v oboru. ~ 35 ~
Potenciál investiční příležitosti vzniká v okamžiku rozšíření pole působnosti na mezinárodní scénu, kde je běžná splatnost faktur v řádu týdnů i měsíců. V tuto chvíli se vklad do společnosti jeví jako velmi zajímavý díky vysokým maržím, nízkému riziku vzhledem k solventnosti odběratelů (distributoři, nemocnice apod.) a rychlosti obratu. 4.2 EXEKUTIVNÍ SOUHRN
4.2.1
PRÁVNÍ FORMA – S.R.O.
Jako právní forma společnosti bylo vybráno s.r.o., tedy společnost s ručením omezeným. Důvodem byla snadnost a rychlost založení, na což byl kladen tlak. Zároveň výše ručení za závazky společnosti je pouze do výše nesplaceného kapitálu jednatele, což minimalizuje riziko v případě absolutního neúspěchu firmy.
4.2.2
HLAVNÍ ZÁMĚR
Primárním záměrem je otevřít kanál pro obchod s léčivými přípravky, který bude využívat partner ze Slovenské republiky pro export svého zboží. Tento tok je pro partnera důležitý, jak již bylo řečeno, z toho důvodu, že se specializuje na distribuci zboží v rámci Slovenské republiky a vývoz zboží je pro něj dalším možným výdělkem, který se ale rozhodl řešit dodavatelsky. Pro společnost TME je motivem pro nastavení spolupráce finanční zisk generovaný touto spoluprací. Sekundárně pak rozvoj dalších kanálů, jimiž bude společnost schopna zbavit se závislosti na primárním partnerovi, nikoli však s ním přestat spolupracovat. Do třetí fáze, kterou blíže popisují další kapitoly, by měla společnost TME být připravena jak po materiální stránce, tak po stránce dispozicí know-how k tomu, aby operovala na otevřeném evropském trhu s léčivy. Tato tendence je opět popsána v dalších kapitolách, především v oddílu analýzy rizik a marketingu, a evropský trh k í jednoznačně směřuje vzhledem k tendenci sjednocování trhů veškerých komodit. Hlavní záměr by se tedy dal shrnout do tří bodů: -
Nastavit funkční kanál pro obchod s léčivými přípravky Rozvinout aktivity mimo primární spolupráci Připravit společnost na očekávané otevření trhu v rámci EU
4.2.3
CÍLE FIRMY
K naplnění hlavního záměru společnosti je plánováno dopracovat se v rámci jednoho až dvou let od založení a to v závislosti na rychlosti zvýšení objemů obchodů a úspěchům v navazování nových obchodních partnerství. Tyto postupné cíle lze popsat ve třech fázích, které se mohou částečně prolínat a jejich časová náročnost se opět bude odvíjet od úspěchů samotné společnosti TME i od dalších tržních vlivů, které nelze zcela ovlivnit.
~ 36 ~
Fáze I – perfektně připravit chod projektu TME Trade ve smyslu nastavení spolupráce s primárním dodavatelem. Toto spočívá v uzavření smluv o spolupráci, nastavení elektronického systému předávání informací, určení kompetentních osob a dalších procesech uvnitř obou nových firem. Ze zkušenosti je jasné, že přes sebelepší SOP dokumentaci Fáze II – otevření plně autonomní distribuční společnosti včetně vlastního skladu a navázání spolupráce se zahraničními odběrateli Fáze III – rozvoj spolupráce se zahraničními odběrateli, navázání spolupráce s novými dodavateli, především ze zemí s nízkou cenovou hladinou a autonomizace společnosti TME Trade s.r.o.
4.2.4
TRŽNÍ ZACÍLENÍ
Trhy, na které projekt TME Trade cílí, se odvíjí od fází, v nichž se bude firma nacházet. Primárně je však počítáno se spoluprací se Slovenským partnerem a následným prodejem do Litvy. Odbyt zprostředkovává český zástupce litevské společnosti v Čechách, ale fakturace proběhne do zahraničí. Tento fakt je pozitivní z důvodů zmenšení cash-flow a nepředstavuje ani problém, případně vzniklý při kursových rozdílech, protože transakce budou probíhat v Eurech. V druhé fázi již bude cíleno na nákup zboží v dalších zemích, například v České republice, Rumunsku a dalších. Ještě významněji bude snaha směřována na získání odbytu v zahraničí s novými odběrateli ideálně ve Velké Británii a Německa. Toto je však již podmíněno Dostatečnou zárukou zmíněných obchodů, například dodavatelskými smlouvami, jelikož již bude nutná autonomizace společnosti ve smyslu založení skladu nezávislého na primárním odběrateli. Takto problematika je blíže popsána v následující kapitole. Ve třetí uvažované fázi, jejíž realizace se bude odvíjet od vývoje trhu v rámci EU obecně, dojde ke spolupráci s odběrateli a dodavateli napříč EHS. Zároveň nebude cíleno pouze na obchody samotné, ale i na jejich zprostředkování a poskytování informací. Nutno podotknout, že realizace takto rozsáhlého projektu bude vyžadovat zaměstnání více osob, především na pozice správců elektronického systému, podobně jako je tomu u logistických center.
4.2.5
KLÍČOVÉ FAKTORY ÚSPĚCHU
Stěžejním faktorem úspěchu je navázání spolupráce s primárním dodavatelem ve Slovenské republice. Na této kooperaci stojí rozvinutí zmíněného kanálu, jímž bude probíhat export zboží ze Slovenska. Pokud by k této spolupráci nedošlo, společnost se dostává do velmi komplikované situace, protože v tu chvíli hlavní konkurenční výhoda poskytovaná primárnímu dodavateli v podobě loajality přestává mít uvažovanou hodnotu. Pokud by v takovou chvíli měla společnost zůstat funkce schopnou, musí najít jiného dodavatele, anebo se zaměřit na poskytování služeb spjatých s distribučním povolením, ve kterém zůstává konkurenční výhoda oproti jiným společnostem, které bez něj na trh s léčivými přípravky ani nemohou vstoupit. K výše popsané komplikaci může dojít z několika důvodů: - Cenové rozpětí mezi cenou, za kterou TME zboží bude prodávat a mezi nákupní cenou slovenského partnera nebude dostatečně atraktivní pro stranu dodavatele. Kromě tlaku na výkupní cenu zde neexistuje funkční řešení tohoto problému
~ 37 ~
- Problémem, který je však velmi nepravděpodobný, může být vypovězení ze skladu současného poskytovatele. Nepravděpodobnost této situace vyplývá z faktu, že poskytovatele přítomnost společnosti TME fakticky nic nestojí, naopak pobírá symbolický nájem a především je to pro ni příslibem spolupráce v případě nastavení dodávek zboží ze Slovenska. Tyto dodávky jsou zajištěny především tím, že pokud by došlo k dodávkám jiným společnostem, má pronajímatel skladu velmi funkční nástroj tomu zabránit v podobě právě vypovězení ze skladu. - Dalším faktorem, který výrazně ovlivní úspěch či neúspěch je legislativní rámec, omezující obchod s léčivými přípravky v rámci Slovenské republiky. Pokud by došlo k pevnému ustanovení podmínek pro EHS, tak samozřejmě i tato legislativa zasáhne činnost TME Trade s.r.o.
4.2.6
KLÍČOVÉ OSOBNOSTI
Klíčové osobnosti v projektu jsou kromě zástupců primárního dodavatele, jež nemohu jmenovat, dva. Prvním jsem já sám, jakožto jednatel společnosti TME Trade a budu rozhodovat o všech zakázkách, personálním obsazením firmy atd. I přes objektivně malé zkušenosti jsem schopen tuto funkci zastávat, a to díky podpoře osob, které mi v případě potřeby budou poskytovat poradenství, jelikož je to i v jejich vlastním zájmu. Druhým pilířem je kolega Mgr. Petr Břicháček, který je odpovědnou osobou, zastřešující výkon distribuční praxe po odborné stránce. Z titulu magistra farmacie je schopen objektivně posuzovat jakost obchodovaným léčivých přípravků, bezvadnost jejich obalů a v případě potřeby efektivně kontaktovat relevantní osoby například na SÚKLu.
4.2.7
ODHAD NÁVRATOSTI
Z výpočtů ve finanční části vyplývá, že za prvotně nastavených podmínek, tedy 7% z konsolidované marže pro TME Trade s.r.o., bude doba návratnosti v závislosti na reálném vývoji 3 roky v případě realistické varianty, anebo 3 měsíce při výrazně pozitivním vývoji. Lze z toho vyvodit značný potenciál, který je ale spojený s relativní nejistotou a není vhodný pro konzervativního investora. Doba návratnosti se zároveň může výrazně lišit od predikované v závislosti na pohybu cen, objemu obchodů atd. Zjednodušeně řečeno, investice je poměrně nejistá ohledně délky návratnosti, nicméně návratnost investice samotné by měla být zajištěna a požadovaná investice v absolutní částce není nijak vysoká ve srovnání s potenciálním ziskem. Ohledně míry odlišnosti dopadů při různých vývojích lze také konstatovat to, že při negativním vývoji investor prodělá několik tisíc EUR, než projekt zastaví. Naopak v případě pozitivního vývoje vydělá několik desítek tisíc. Tedy porovnáme-li oba extrémy, atraktivita investice pro mě, coby „risk takera“ – člověka přijímajícího riziko, výrazně narůstá, a proto jsem se i sám rozhodl do projektu investovat.
4.2.8
HARMONOGRAM
Harmonogram, se kterým počítají výpočty ve finanční části, kalkuluje s počátkem projektu v lednu2013. Dnes je již jasné, že se počátek projektu zdržuje z důvodu administrativních
~ 38 ~
překážek na straně slovenského partnera. Pro potřeby kalkulace projektu však uvažujme následující harmonogram: Fáze I: leden – květen 2013 Fáze II: červen – prosinec 2013 Fáze III: příp. leden 2014 a dále 4.3 POPIS FIRMY Jako nejvhodnější forma právnické osoby zastřešující činnost firmy byl zvolen typ společnosti s ručením omezeným – s.r.o. Dne 20. října 2012 byla Krajským soudem v Ústí nad Labem založena společnost TME Trade s.r.o.; IČ: 227 98 811 (přílohy č. 1 a č. 2). Z důvodu variability a pružnosti společnosti bylo v rámci žádosti o živnostenské povolení požádáno o poměrně široké spektrum činností (viz přiložený Živnostenský list), které bylo schváleno spolu se zápisem společnosti do obchodního rejstříku. Vzhledem k předpokládaným vysokým obratům a obchodem se zahraničím byla společnost zároveň přihlášena na Daňový úřad coby plátce DPH a dne 15. listopadu 2012 zaregistrována příslušným daňovým úřadem (viz příloha č. 3). Po podání žádosti na Státní ústav pro kontrolu léčiv, následných doplněních a korekcích poskytnuté dokumentace a kontrole distribučního skladu, bylo dne 13. listopadu 2012 uděleno Povolení k distribuci léčivých přípravků, na jehož základě lze provozovat činnost, pro kterou společnost vznikla. Jak již bylo zmíněno, veškerá spolupráce a samotný start celého projektu souvisí se zavedením distribučního kanálu mezi českou stranou – TME Trade a slovenským partnerem. Sídlo společnosti je umístěno na adrese v Libochovicích, tedy na téže adrese, kde sídlí i druhá společnost TME Trade. Jelikož se v obou firmách jedná v podstatě o tytéž osoby, není společnosti TME Trade účtováno žádné nájemné za kancelářské prostory.
4.3.1
CÍLE
Bližší určení cílů společnosti oproti předchozímu popisu v exekutivním souhrnu ponechám rozdělené do třech fází a blíže specifikuji: 4.3.1.1
FÁZE I.
Fáze I. spočívá v založení firmy, získání distribuční licence a nastavení spolupráce se všemi zúčastněnými stranami. To vše za takových podmínek, které budou dostatečně atraktivní pro partnerskou společnost. Výchozí situace: - Partnerská firma má možnost obstarat zboží, přičemž nemá zájem starat se o rozvoj obchodu. Požaduje pouze nastavení distribučního kanálu, který bude mít pod kontrolou a bude z něj čerpat většinu generovaného zisku.
~ 39 ~
- Tento požadavek vyplývá z legislativních změn ve Slovenské republice, platných od 1. 1. 2013, kdy kontrolní orgány budou mít možnost regulovat množství přípravků exportovaných ze slovenského trhu. V případě omezení vývozu je dle úvah slovenského partnera velmi pravděpodobné, že dojde k omezení především menších vývozců, případně větší vývozce bude mít větší váhu při vyjednávání o omezení právě jeho činnosti. o o o
Dodavatel, tedy hledá partnera, který bude ochoten plnit její podmínky spolupráce: důvěryhodnost dlouhodobá spolupráce za nízkou marži možnost zobchodovat velké množství zboží
Konkrétní požadavky, které z výše uvedeného vyplývají pro TME Trade s.r.o.: - zajištění dostatečně atraktivní výše odbytu pro partnerskou společnost – toto je splněno právě pružností menší firmy, která ale zároveň disponuje dostatečným množstvím zboží, aby mohla získávat výhody plynoucí z obchodovaného objemu. - minimalizace vstupních nákladů v zájmu snížení potenciálních ztrát v případě neúspěchu projektu – toto TME Trade plní díky primárnímu pronájmu skladu a faktickým přidružením obchodní činnosti pod hlavičkou nové firmy, přičemž tím pouze více využívá lidské zdroje ve firmě TME solutions s.r.o. - zajištění maximálně ekonomického chodu společnosti za účelem zatraktivnění TME Trade jakožto partnera – což je splněno díky faktům popsaným ve zdůvodnění předchozího požadavku. Po zhodnocení požadavků, rizik a možností řešení bylo rozhodnuto o realizaci první fáze následujícím způsobem: - K získání potřebné distribuční licence bude navázána spolupráce s firmou Odběratel č.1, která byla vybrána na základě doporučení a dalších faktorů (viz další kapitoly) - Firma Odběratel č.1 poskytne veškerou potřebnou dokumentaci a poradenství ve věci získání distribučního povolení a protihodnotou jí bude fakt, že zároveň zajistí odbyt pro TME Trade s.r.o., čímž navýší vlastní odbyt, ke kterému by se jinak nedostala vzhledem k působnosti pouze v rámci ČR. -
O okolnostech, rizikách a dalších souvislostech viz další kapitoly.
Jak již bylo naznačeno, celý projekt v úvodu stojí na spolupráci s jedním dodavatelem. Potenciál dalšího vývoje se při předběžných kalkulacích jeví natolik vysoký, že i potenciální ztráta vstupních nákladů je přijatelné riziko a jsem ochoten je podstoupit. Fáze I. tedy obsahuje konkrétní body, po jejichž splnění, respektive během jejich plnění a výhledu na další pozitivní vývoj, bude možné plynule přejít do fáze II. Pokud budeme abstrahovat od striktního měsíčního rozdělení fází, což je mimochodem přesnějším odrazem reality, který však není použitelný do výpočtů, mohl by harmonogram vypadat následovně: ~ 40 ~
X/2012
Založení společnosti
XI-XII 2012
Získání povolení pro distribuci léčivých přípravků (více viz teorie/legislativa)
I-III/2013
Nastavení a standardizace spolupráce s odběrateli i dodavatelem
IV-VIII/2013
Získání dalších odběratelů a dodavatelů, kteří umožní další expanzi
IX-XII/2013
Kumulace finančních prostředků na rozvoj společnosti
Důležitou okolností a zároveň rizikem pro TME Trade v první fázi je fakt, že dochází k velmi úzké spolupráci s firmou Odběratel č.1. Okolností je fakt, že společnost Odběratel č.1 jakožto smluvní partner společnosti TME Trade poskytne velké množství know-how a skladové prostory výměnou za exkluzivní spolupráci v prvních měsících fungování TME Trade. Společnost Odběratel č.1 tím za velmi nízké náklady získá poměrně jistý nárůst přísunu zboží minimálně na několik měsíců, dokud se společnost TME neosamostatní. Z obchodního hlediska je z pohledu odběratele velmi logické tento vývoj očekávat a být připraveni na něj reagovat. Hrozba plynoucí z této spolupráce pro TME Trade je možnost jejího obejití firmou Odběratel č.1, respektive pokus o propojení s firmou Dodavatel a tím i její vyřazení z celého procesu. Tento fakt lze chápat, jako takzvaný „k.o. faktor“, což by v první fázi znamenalo konec celého projektu. Tím pádem je nutné manažersko-politicky zajistit zájem spol. Dodavatel na spolupráci právě s TME Trade, a to jinak než pouze nejvyšší nabízenou výkupní cenou. 4.3.1.2
FÁZE II.
Prvním cílen druhé fáze projektu TME Trade je zavedení plně autonomní distribuční společnosti. Především ve smyslu odpoutání se od pomocné firmy Odběratel č.1 a rozvinutí sítě odběratelů v zahraničí, případně skrze jejich české zástupce. V České republice je aktivních více jak 400 povolení k distribuci léčivých přípravků 35 . Z dostupných údajů nelze určit, jaká část z těchto povolení je aktivních a už vůbec nelze určit v jaké míře. Druhým cílem fáze II je navázání spolupráce s více dodavateli, než pouze se zmíněnou společností Odběratel č.1. Cílem je zvýšení objemu toku zboží a samozřejmě diverzifikace rizika při omezení spolupráce s jednotlivými odběrateli. Realizace druhé fáze je podmíněna splněním následujících bodů z fáze I: - Nastavení toků mezi dodavatelem – TME Trade => TME Trade – Odběratelem č.1 - Upevnění vztahu s dodavatelem a prověření reálných možností objemů zboží, které je schopen dodávat
35[online].[cit
24.11.2012]. http://www.sukl.cz/file/73299_1_1
~ 41 ~
-
Na základě toho bude kalkulováno s možnými objemy obchodovaných LP
Kroky realizace fáze II: -
Rozvinutí personálního zajištění TME Trade s.r.o. Paralelní zprovoznění vlastního skladu Navázání spolupráce s dalšími odběrateli Zvýšení objemu obchodovaných LP Nastavení pravidelných dodávek zboží odběratelům – stabilizace toků
4.3.1.3
FÁZE III.
Třetí fáze spočívá v další autonomizaci společnosti TME Trade, tentokrát s cílem získat další zahraniční dodavatele, a stát se tak plně nezávislou i na výhradním dodavateli ze Slovenské republiky – společnosti Dodavatel. Zároveň je predikováno větší otevření trhu v rámci EHS a tedy vytvoření prostoru pro takový subjekt na trhu, který bude poskytovat údaje o dostupnosti a poptávce na jednotlivých trzích. Tato efektivní cenová arbitráž povede ke zvýšení transparentnosti počínání farmaceutických firem ve smyslu sjednocení cen v rámci EHS. Naší výhodou v této chvíli bude kvalitní zázemí pro vývoj aplikace, jednak sbírající data od zúčastněných subjektů a zároveň i schopnost zajistit systém po stránce konkrétních požadavků trhu. Základem vůbec započetí realizace této části projektu je mnoho faktorů a okolností, které většinou ani nelze ovlivnit. Zároveň ve chvíli, kdy se projekt nachází ve fázi I jde o velmi vizionářskou záležitost, k níž není ani dostatek zdrojových dat, aby mohla být jakkoli plánována. Respektive problémem není ani tak samotná nedostupnost dat, jako spíše časová, finanční a personální náročnost jejich získání. Třetí fázi lze shrnout do následujících bodů: - Autonomizace TME Trade díky získání dalších dodavatelů. - Rozvinutí systému nabídek/poptávek – zavedení aukčního systému LP v rámci EHS. - Další rozvoj sítě odběratelů o subjekty mimo evropský hospodářský prostor (zvýšená legislativní náročnost). O úzkých místech i potenciálu fáze III viz kapitola zabývající se podrobnou analýzou této části projektu.
4.3.2
MISE, VIZE A STRATEGIE
Mise, vize a strategie jsou jednoduchým nástrojem, který umožní každému projektu v rychlosti sumarizovat své poslání, cíl a cestu k jeho naplnění. Ačkoli to není primárním cílem projektu, mise, neboli poslání je zefektivnit trh léčivých přípravků v rámci Evropy. Evropský hospodářský prostor je místem, které by mělo zajišťovat rovnoprávné podmínky všem svým členům, umožnit volný pohyb zboží a služeb a tím obecně napomáhat k vyrovnávání sociálních rozdílů. Jednou z částí evropské ekonomiky je i trh s léčivy ~ 42 ~
a aktuální situace na něm je taková, že stejné přípravky jsou distribuovány v rámci různých zemí různě. Hlavním důvodem jsou odlišné ceny, za něž jsou přípravky distribuovány do různých zemí a výrobce tak nemá důvod dodávat do zemí s nižší kupní silou. Logicky se nabízí návaznost v tom smyslu, že to je zároveň jedním z důvodů, proč je úroveň zdravotní péče nižší v zemích s nižší ekonomickou silou a jejich movití občané se odjíždějí léčit do „dražších zemí“. To už problém ale příliš generalizujeme. Vize: Staneme se evropsky významnou, prosperující a stabilní společností v oblasti obchodu s léčivými přípravky. Zefektivníme trh a ve velmi široké rovině tím napomůžeme vyrovnání rozdílů v cenách léků v rámci Evropy. Strategie: Rozhodně nepřicházíme do úplně „modrého oceánu“, který ale zdaleka nefunguje úplně efektivně. Naší strategií je právě jeho zdokonalení k čemuž směřuje celoevropský trh léčivých přípravků. 4.4 POPIS PRODUKTU Produkt, který je předmětem obchodu společnosti TME Trade s.r.o. jsou primárně humánní léčivé přípravky blíže specifikované zákonem č. 378/2007 Sb. Léčivým přípravkem je chápána látka nebo kombinace látek, které lze použít u lidí, nebo je možné je podat lidem, nebo je použít u zvířat, či podat zvířatům, a to za účelem obnovy, úpravy či ovlivnění jejich fyziologických funkcí prostřednictvím farmakologického, imunologického, nebo metabolického účinku, za účelem stanovení lékařské diagnózy.36 Takové produkty samozřejmě podléhají regulaci podle zákona o léčivech a dodržování těchto regulací má na starosti Státní ústav pro kontrolu léčiv. Léčivý přípravek může být uveden na trh až po udělení registrace podle zákona o léčivech (pokud se nejedná o léčivý přípravek nepodléhající registraci podle § 25 odst. 2 zákona o léčivech). Obchod s léčivými přípravky má samozřejmě přesně daná pravidla a tvrdé sankce za jejich porušování. Pokyny pro správnou distribuční praxi humánních léčivých přípravků 2013/C 68/01 ze dne 7. března 201337. Bližší popis omezení jsou blíže specifikována v příloze legislativa, případně na stránkách Státního ústavu pro kontrolu léčiv. Zjednodušeně, ale zároveň pro základní potřeby této práce je lze shrnout do několika bodů: - Prostředek neregistrovaný v České republice nesmí být v tuzemsku distribuován. Tedy přípravek nakoupený v zahraničí s cizojazyčnou etiketou nesmí být distribuován v rámci České republiky, a to z toho důvodu, že nemá v České republice potřebnou registraci. Jedinou možností, jak neregistrovaný přípravek zobchodovat, je jeho prodej do zahraničí, kde je téměř vždy přebalen, aby mohl být lokálně distribuován pod příslušnou registrací. Zde může docházet ke změně primárního či sekundárního obalu, což prakticky znamená změna pouze krabičky, anebo dokonce změna blistru („platíčko“).
36[online],
[cit. 18/4/2013];http://www.sagit.cz/pages/sbirkatxt.asp?zdroj=sb07378&cd=76&typ=r
37[online],
[cit.18/4/2013];http://click.infospace.com/ClickHandler.ashx?du=www.sukl.cz%2ffile%2f74443_1_1&ru =http%3a%2f%2fwww.sukl.cz%2ffile%2f74443_1_1&ld=20130417&ap=2&app=1&c=toggleyahooright& s=toggleyahooright&coi=771&cop=maintitle&euip=176.114.240.21&npp=2&p=0&pp=0&pvaid=4b4ee09da8574709899194b817719288&ep=2& mid=9&hash=E98E9DC00D5953E2DEE7361C03412A60
~ 43 ~
Blíže o souběžném dovozu pojednává § 45 Zákona o léčivech38 Nutno ještě podotknout, že výše popsaná transakce bude tou nejběžnější v plánovaném obchodování - Pokud by byl nakoupen výrobek registrovaný v ČR, může být dále distribuován v rámci ČR a za jeho další cestu již není TME zodpovědné. Co je ale třeba dodržet je maximální výkupní cena, což je pravidlem i v případě nákupu zboží v tuzemsku a jeho prodeje kamkoli dále. Jedná se o maximální cenu, kterou je nakupující oprávněn zaplatit prodávajícímu za zboží. Její výše je stanovena SÚKLem pro každý registrovaný přípravek v ČR a to na základě §39a zákona č. 48/1997 Sb.39 o veřejném zdravotním pojištění. 40 - Dále je třeba každý měsíc podávat hlášení na SÚKL o činnosti distributora, kde je třeba nahlásit, jaké přípravky byly zobchodovány a za jaké ceny. Hlášení lze podávat i ve formátu .csv, což výrazně ulehčuje administrativní zátěž s touto povinností spojenou.41 - V neposlední řadě je třeba dbát o správné skladování, teplotní citlivost – termolabilitu obchodovaných přípravků a další náležitosti, které jsou blíže specifikovány v příloze. 4.5 ANALÝZY TRHU A RIZIK Dle slov „významných hráčů“ na poli reexportu léčivých přípravků už jsou „zlaté časy“, kdy se dalo ve velmi krátké době zbohatnout, pryč. Na trhu léčivých přípravků lze v rámci Evropy pozorovat dvě tendence, které pro zjednodušení nazveme dle světových stran: a) Východní: souvisí s vlivem výrobců v jednotlivých zemích a fakticky znamená, že výrobci dodávají na tyto trhy velmi omezené množství za výrazně nižší ceny. Sníženým množstvím, kterým se snaží, co nejefektivněji pokrývat místní poptávku se snaží dosahovat zisků a zároveň bedlivě hlídat, aby přípravky nebyly vyváženy do zemí, kde tito výrobci prodávají stejné zboží za vyšší cenu. Pro výrobce jsou tyto trhy méně ziskové a zároveň jim narušují cenotvorbu v zemích s vysokou cenovou hladinou. b) Západní: vliv výrobců není tak silný ve smyslu zabezpečení dodávaného množství – jednoduše řečeno, zabránit přílivu levného zboží je těžší, než nedodávat víc zboží, než je nutné do zemí, odkud by mohlo být exportováno. Proto se projevují tendence na vyrovnávání cen daleko silněji.
38Zákon
o léku, 378/2007 Sb.; odd 2, § 75b; http://click.infospace.com/ClickHandler.ashx?du=www.sagit.cz%2f_anotace%2fsb07378b.htm&ru=http %3a%2f%2fwww.sagit.cz%2f_anotace%2fsb07378b.htm&ld=20130417&ap=1&app=1&c=toggleyahoorig ht&s=toggleyahooright&coi=771&cop=maintitle&euip=176.114.240.21&npp=1&p=0&pp=0&pvaid=14febcd2b61e4c838ed7b65d788617ee&ep=2&m id=9&hash=F3856F47EE7CA6C3B823B1AF8083F74A 39[online], [cit. 18/4/2013];http://www.sagit.cz/pages/sbirkatxt.asp?zdroj=sb11298&cd=76&typ=r 40[online], [cit. 18/4/2013];http://www.sukl.cz/leciva/metodika-stanoveni-maximalni-cenyposuzovaneho-leciveho-1?highlightWords=maxim%C3%A1ln%C3%AD 41http://www.sukl.cz/hlaseni-pro-sukl
~ 44 ~
Současně s těmito trendy ale existuje ještě jedna tendence, která je jim možná nadřazená. Jednak působí jako logické vyústění obecný snah o sjednocení Evropského trhu a zároveň ji podtrhuje již několikrát citovaná zpráva: „Předmětem důkladnějšího studia a výměny informací na úrovni EU by se měl stát rovněž paralelní obchod.“42 Rozdíly v cenách produktů jsou stále enormní a rozhodně nelze souhlasit s populistickým vyjádřením SÚKLu (viz předešlé kapitoly), že reexport je nemravné využívání rozdílů cen v jednotlivých státech – nemravné je nastavování takovýchto cen a reexport toto monopolní chování výrobců naopak potlačuje. Průměrné ceny léčiv ve vybraných evropských zemích jasně ukazují, o jaké rozdíly se jedná: OBRÁZEK 3 - SROVNÁNÍ CEN FARMACEUTICKÝCH PRODUKTŮ
43
Zdroj: Ministerstvo zdravotnictví Spojeného království
42
[online], [cit. 1.12.2012], http://www.europarl.europa.eu/committees/en/envi/studiesdownload.html?languageDocument=CS&fil e=66234 Str. 15 43[online], [1. 12. 2012], http://www.europarl.europa.eu/committees/en/envi/studiesdownload.html?languageDocument=CS&fil e=66234
~ 45 ~
Nutno ale velmi důrazně podotknout, že se jedná průměrné hodnoty na základě 150 vybraných produktů, přičemž v rámci jednotlivých léčiv lze najít rozdíly výrazně odlišnější. Jedním dechem ještě nutno dodat, že zde nejsou zahrnuty země jako Řecko, Slovensko, Polsko a Česká republika, kde jsou ceny ještě nižší, a také například Japonsko, kde jsou ceny naopak násobně vyšší. V následující kapitole se zaměřím na analýzu rizik a trhů, které ovlivňují chod společnosti TME Trade s.r.o. ať už z titulu odběratele, dodavatele, nebo zprostředkovaně například cenotvorbou, nebo legislativou.
4.5.1
SWOT
Pomocí takzvané „SWOT“ analýzy identifikujeme interní i externí souvislosti působící na náš podnik i ideu reexportu jako takového. Interní vlivy popisují části „S“ strengths – silné stránky a „W“ weaknesses – slabé stránky Externí pak „O“ opportunities – příležitosti a „T“ threats – hrozby Cílem SWOT analýzy je rozklíčovat vlivy působící na podnik, což pomůže jednak obecnému pochopení fungování daného trhu a zároveň zdůrazní, jaké vlivy jsou významné a mohou tím pádem podnik více zasáhnout.
~ 46 ~
TABULKA 1 - SWOT ANALÝZA
Strenghts
Weaknesses •
•
Silný dodavatel
•
Částečná závislost dodavatele
•
Poskytování dalších služeb
dodavatelive fázi I. •
Nízka kapitalizace – nemožnost osamostatnění se
dodavateli
•
Závislost na jediném
•
Nezkušenost týmu s oborem
•
Nezájem o spolupráci ze
Možnost rozvíjet paralelní import
strany primárního dodavatele •
Nastavení spolupráce se •
silným partnerem – rozvoj
autorit
dalších aktivit •
Právní bariéry ze strany
•
Vývoj celoevropského
Obejítí jiným odběratelem
monitorovacího systému Threats
Opportunities
Zdroj: autor
~ 47 ~
Z výše uvedených vlivů a tendencí vyplývají následující fakta shrnutá pro přehlednost do tabulky: TABULKA 2 - SWOT - RIZIKA A JEJICH PREVENCE
Hlavní rizika a možnost jejich řešení: Problém
1. Nezájem o spolupráci ze strany dodavatele
Specifikace
Projekt je postavený na spolupráci s jediným dodavatelem, což je tzv. „KO“ faktor, který může celou koncepci zhatit.
Preventivní opatření
Zamezit této události lze poskytováním takových služeb, které přesvědčí dodavatele, že pokud má možnost obchodovat dané zboží, TME Trade je tou nejlepší a nejefektivnější možností, jak top lze činit.
Reaktivní opatření
Řešením je nalezení dalších kanálů, jimiž by bylo možné obchodovat zboží a využít tak již hotovou práci – částečně rozpracováno.
Problém
2. Obejití odběratelem
Specifikace
Pokus odběratelů zkontaktovat přímo stranu dodavatele, vynechání tak TME Trade z procesu a úspora nákladů (marže TME Trade)
Preventivní opatření
Nastavení tak silného partnerství s dodavatelem, že se mu nevyplatí TME Trade z procesu vynechat – zajištění části jeho provozních činností uchování know-how v tajnosti tak, aby dodavatel nebyl „odhalen“
Reaktivní opatření
Pokud to bude možné, pokusit se získat dodavatele zpět pomocí ještě lepších podmínek – snížení marže, zajištění lepších služeb – nutno předcházet
Problém
3. Právní bariéry ze strany autorit
Specifikace
Taková právní opatření, která ztíží paralelní obchod tak, že již nebude možný.
Preventivní opatření
Monitoring situace, udržení informovanosti o připravovaných zákonech a nařízeních a minimalizace ztrát pomocí včasné reakce na tyto právní úpravy
Reaktivní opatření
Okamžitá aktualizace správnosti procesů a neprodlené přizpůsobení se právu
Problém
4. Nezkušenost týmu s oborem
Specifikace
Kromě pana Břicháčka nemá nikdo z týmu zkušenost s obchodem s léčivy
Preventivní opatření Reaktivní opatření
Zevrubně nastudovat veškeré právní normy týkající se obchodu s léčivy a paralelním obchodem obecně, detailní kontrola procesů a ověřování správnosti Při nalezení nedostatku ex-post => snažit se napravit chybu; pokud lze odhalit ex-ante =>snažit se zabránit situaci, která již má proběhnout a přenastavit proces
~ 48 ~
TABULKA 3 - SWOT - PŘÍLEŽITOSTI A JEJICH VYUŽITÍ
Příležitosti a možnost jejich využití: Příležitost
5. Rozvoj celoevropského monitorovacího systému
Specifikace
Současně s rozvojem obchodu existuje možnost rozvíjet i monitorovací systém, který ve své zprávě zmiňuje Evropský parlament a jímž chce získat kontrolu
Proaktivní kroky
Zmapování tržních možností a potenciální přidané hodnoty, jakou by mohl systém přinést; kontakt příslušných úřadů, které by mohly vývoj podpořit;
Úzká místa
Neochota reexportních firem spolupracovat na systému, který by jim znesnadnil činnost; lobby výrobců léčiv, kteří vydělávají na rozdílných cenách.
Zdroj: autor
4.5.2
PEST
PEST analýza se zabývá makroekonomickými vlivy, a je tedy velmi náročná na zdroje, má-li být validní. Pro projekt TME Trade je velmi významná z hlediska dlouhodobé vize, která se zaměřuje na celoevropský trh a s tím související vývoj legislativy. Z rozdílu od SWOT analýzy, která se zabývá vlivy uvnitř podniku, vyplývá i její rozsah, který je běžně násobně větší. Rozsah je dán jednat tím, že externích vlivů je o něco více, ale především tím, že je nedokážeme natolik ovlivňovat a musíme se jim spíše přizpůsobovat, počítat s nimi a zahrnout je do strategického plánu. Jak doporučují příručky, vyplatí postupovat v několika krocích: 1) V prvním kroku si vytyčit u jednotlivých písmen relevantní oblasti. Lze jich tak část zcela eliminovat. 2) Dále je dobré si stanovit požadovanou hloubku analýzy. Pátrat do detailu až tehdy, když narazíme na něco nepředpokládaného, zvláštního nebo zcela odlišného od dění v domovské zemi. 3) Ve třetím kroku se připraví samotná analýza. 4) Závěrem pak udělat výtah, ideálně ve formě bodů stejně jako SWOT analýzy44
44[]http://www.businessvize.cz/planovani/kde-se-vzala-a-k-cemu-je-pest-analyza
~ 49 ~
OBRÁZEK 4 - PEST ANALÝZA
Political •
Economical
Zákonodárný sbor významně •
ovlivňuje legislativní normy
•
hladina
velmi
upravující danou oblast
významě ovlivňuje cenu léčiv
Právní normy mohou zcela
nastavenou výrobcem
zakázat reexport léčiv •
Cenová
•
Dále ovlivňuje náklady na
Nicméně nejde ani tak o jeho
zaměstnance,
stabilitu, jako o míru jeho
společnosti, DPH, DP PO atd.
vstřícnosti
vůči
provoz
tlaku
výrobců… TME Trade s.r.o.
• •
Zprostředkovaně
Technické faktory mohou být zdrojem konkurenční výhody
může
ve
ovlivnit právní normy
chvíli
automatizace
a elektronizace systému •
Ovšem sociální vlivy obecně nehraí
velkou
roli
•
v paralelním obchodu s léčivy
Lze je považovat za podnět k příležitosti, zmíněna
která
byla
v SWOT
–
monitorovací systém
Technical
Social Zdroj: autor
V prvním kroku tedy byly shledány za relevantní faktory zvýrazněné tučným písmem. Následně určíme, jaké jsou možné účinky těchto faktorů? Které z nich jsou v blízké budoucnosti pro podnik nejdůležitější? Odpověď na tuto otázku bude vyjádřena procentuálně vzhledem k ostatním. Nutno dodat, že se jedná o můj vlastní odhad, který při vší sebekritice, není příliš odborný.
~ 50 ~
Jaké jsou tedy cíle, postupy, narušení a možnosti řešení situace, do které jsou postaveny subjekty vytvářející – výrobci; a regulující nabídku – státní orgány? Pro přehlednost opět v tabulce: OBRÁZEK 5 - ZÁJMY JEDNOTLIVÝCH ZAINTERESOVANÝCH STRAN
Zdroj: autor 1) Právní úpravy směřující k potlačení reexportu - 10% Z titulu zajištění dostatečného množství léčiv na domácím trhu by mohlo být státními orgány rozhodnuto o omezení tohoto obchodu. Fakticky by se tedy mohlo stát, že by SÚKL uděloval povolení pro jakýkoli export léčiv ze země (od 1. ledna 2013 platné na Slovensku, viz dále) Dopad takového opatření by znamenal nutnost schvalovat každý vývoz To by vedlo k nutnosti výrazně zefektivnit množství dodávaných léčiv na jednotlivé trhy, aby nedocházelo k přebytkům a následným exspiracím Současně by to znamenalo posílení pozice výrobců, kteří by tím v podstatě dostali pravomoc ovlivňovat veškeré ceny léčiv na Evropských trzích
~ 51 ~
2) Lobby výrobců za potlačení reexportu – 30% V návaznosti na výše uvedené skutečnosti je velmi pravděpodobné, že právě výrobci budou tím hybatelem, který se bude zasazovat o potlačení možnosti reexportu obecně. Z výrobců by se tak stali v podstatě legální monopolní cenotvůrci v rámci jednotlivých trhů “jednotné” Evropské unie. K reexportu by docházelo pouze zcela veřejně – pokud by kontrolovaly státní orgány Což by ale nemělo být dost dobře možné z toho důvodu, že cílem státu není kontrolovat reexport, ale zajišťovat dostupnost léčiv, což se sice může laikovi zdát to samé, ale není tomu tak. 3) Vyrovnání cenových hladin – 25% Obecná snaha Evropské unie směřuje k vyrovnání cenových hladin a tím i k harmonizaci jednotlivých trhů. Největším krokem směrem k tomuto vyrovnání platů, cenových hladin i dalších faktorů je jednotný trh zboží, služeb a kapitálu, který svým členům garantuje Evropská unie Vyrovnání cenových hladin by vedlo k nezajímavosti reexportu pro distributory, kteří se jím aktuálně zabývají, přičemž by ani nemuselo dojít k plné harmonizaci cen, ale stačilo by, kdyby byla dostatečná na to, aby cenový rozdíl nepokryl transakční náklady a požadovanou marži 4) Právní úpravy směřující k podpoře reexportu – 35% Aktuální situace je taková, že státy se zabezpečují proti tomu, aby se výrobce rozhodl nedodat množství potřebných léčiv z důvodu jejich paralelního exportu do jiných zemí. Dělají to tak, že reexport jednoduše omezují a výrobce se tak „nemusí obávat dodávat zboží do země“. Pokud by ale došlo k podpoře reexportu například jeho nařízením z důvodu harmonizace Evropských trhů, nastala by druhá „zlatá horečka“ a distributoři by ve velkém skupovali zboží v levnějších zemích. K výše zmíněnému nařízení došlo např. v Německu, kde bylo státem nařízeno, aby lékárny část nabízeného zboží dováželi ze zahraničí a výrazně se tím snížili ceny přípravků. Karolína Peake, 3/9/2012: „Některé členské státy EU – jako například Německo – mají dokonce uzákoněnu povinnost distributorů a lékáren prodávat souběžně dovážená léčiva, protože jsou si vědomy společensky vysoce žádoucího konkurenčního tlaku na cenu originálních přípravků. Souběžný dovoz a vývoz léčivých přípravků je jediným legálním způsobem, jak lze vnést konkurenci na trh s originálními přípravky, které jinak díky patentovým ochranám žádnou přímou konkurenci nemají,“45 Evropská unie se ve svém prohlášení zavazuje zamezovat vzniku technických překážek obchodu – za tímto účelem sledovat nové legislativní návrhy členských států. Dále zajišťovat, 45[online],
[cit 2.12.2012], http://www.vlada.cz/cz/clenove-vlady/pri-uradu-vlady/karolinapeake/projevy/s-kulometem-na-komara---jak-to-bylo-se-zakonem-o-lecivech-98779/
~ 52 ~
aby v případě absence harmonizačních ustanovení a na základě článků 34 až 36 Smlouvy o fungování Evropské unie členské státy nevytvářely nebo nezachovávaly překážky bránící obchodu uvnitř Unie. Kroky tímto směrem by tedy jednoznačně vedly k zatraktivnění reexportu Což by buď bylo nejpozději záhy následováno alespoň částečnou harmonizací cen ze strany výrobců Anebo by výrobci ještě přísněji kontrolovali množství léčiv dovážených do jednotlivých zemí Druhá varianta byla velmi výhodná pro ty distributory, kteří by si dokázali zboží opatřit, a tím by se jejich zisky ještě zlepšily ? Na zvážení by potom byl zásah autorit EU ve smyslu potlačení monopolního chování výrobců ? Anebo by nastala ta situace, kdy by skutečně došlo k vyčištění trhu tím, že by se prosadili ti výrobci, kteří by ceny natolik harmonizovali, že by si stále udrželi zisk plynoucí z diverzifikace cen, avšak jen do té míry, aby reexport jejich zboží přestal být rentabilní. Závěr PEST analýzy skutečně ukázal, že v našem případě je vliv externích, dalo by se říci i makroekonomických, faktorů je skutečně zásadní. Vyplývá z toho následující: Bedlivě sledovat vývoj legislativy ohledně paralelního obchodu s léčivy Snažit se přizpůsobovat se očekávaným změnám A snažit se je využít ve svůj prospěch 4.5.3
VRIO
Metoda VRIO se zabývá hodnocením zdrojů v organizaci a zaměřuje se tedy na hodnocení interních vlivů. Vztaženo ke SWOT analýze můžeme říci, že se zabývá silnými a slabými stránkami společnosti nebo projektu.46 • hodnotnost (value); nám odpoví, zda jsou zdroje TME Trade schopny obstát před všemi hrozbami a využít příležitostí. • vzácnost (rareness); Nejsou-li už zásadní zdroje zabrané konkurenčními firmami? • „napodobitelnost“ (imitability); Je nedostatek zdrojů pro konkurenty, jichž se to týká, skutečně problém, nebo nedostatek zdrojů není překážkou? • schopnost organizační struktury firmy těchto zdrojů využít (organization); Dokáže firma v aktuální situaci dané ekonomickým i lidským potenciálem těchto zdrojů využít? Jako jediný zdroj – obchodovaný produkt uvažujeme obecně léčivé přípravky. Výhledově by bylo možné tuto analýzu udělat například pro skupiny obchodovaných přípravku
46[online],
[cit. 2.12.2012], http://education.lokoi.com/organizational-analysis ; https://managementmania.com/en/vrio-analysis
~ 53 ~
rozdělených do těchto celků na základě podobných vlastnosti, nicméně v tuto chvíli bohatě postačí uvažovat je obecně.
4.5.3.1
MATERIÁLNÍ ZDROJ – LÉČIVÝ PŘÍPRAVEK
OBRÁZEK 6 - VRIO ANALÝZA_GRAF
1) Hodnota zdroje? Ano – liší se v závislosti na odběrateli, resp. ceně, kterou za něj nabízí 2) Vzácnost? Ano – závisí na množství, které je firma schopna získat k obchodování 3) Napodobitelnost? Ne – resp. na trhu je výrazný převis poptávky nad nabídkou (alespoň prozatím), tady riziko, že přijde jiná firma a ohrozí pozici TME Trade tím, že nasytí trh, zde neexistuje 4) Lze toho využít? Ano – dokud bude existovat možnost získávání zboží k obchodování, lze hledat nová odbytiště, z nichž lze získávat lepší zisky. Silná stránka – dlouhodobá výhoda Je třeba využít ve strategii firmy a počítat s touto výhodou jakožto jedním ze styčných bodů celého projektu. Ačkoli tabulka napovídá, že by se mělo jednat o dlouhodobou výhodu, alespoň co se strategie týče, žádný z faktorů bych ve spojitosti s reexportem nepovažoval za příliš dlouhodobý.
~ 54 ~
Zdroj: www.ManagementMania.com
4.5.3.2
NEMATERIÁLNÍ ZDROJ – KNOW-HOW
1) Hodnota zdroje? Ano – know-how ve smyslu vlastnictví informací a postavení, které umožňuje realizaci obchodů je stěžejní 2) Vzácnost? Ano – je představována dobrými vztahy jak s dodavateli, tak s odběrateli. Vzhledem k rozhodnutí dodavatelů kontaktovat právě TME Trade lze považovat know-how ve smyslu známosti za poměrně vzácný faktor. 3) Napodobitelnost? Ano – bylo by velmi naivní si myslet, že neexistuje možnost, že přijde firma, která nabídne naprosto stejné podmínky jako TME Trade a naše pozice se tím neohrozí. 4) Lze využít toho, že naše pozice je v tomto ohledu slabá? Ano – dokud bude existovat možnost získávání zboží k obchodování, lze hledat nová odbytiště, z nichž lze získávat lepší zisky, tedy je třeba zdánlivou slabost proměnit ve výhodu. Životnost takto pojímané výhody je však krátkodobější než v předchozím případě, a sice proto, že trh se rychleji nasytí Silná stránka – krátkodobá výhoda Je třeba využít v krátkodobé strategii firmy a snažit se na této výhodě posílit svoji pozici v počátcích projektu.
4.5.3.3
FINANČNÍ ZDROJE
1) Hodnota zdroje? Ne – v našem případě lze potřebu finančních zdrojů obejít nastavením takových platebních podmínek, které při správném řízení eliminují potřebu peněz vložených do systému. Potenciální slabina Zdroj v podobě finančních prostředků nemá příliš velkou hodnotu, pokud je obchod provozován v tak velkém měřítku, v jakém je to plánováno. Ale i v menším měřítku, které by představovalo jakýsi záchranný plán, lze nastavit obchodní podmínky tak, že za zboží dostává dodavatel zaplacenu celou částku při převzetí. Je to velmi specifický trh a jedním z jeho rysů je ochota odběratelů platit za zboží, protože je ho velký nedostatek.
~ 55 ~
4.5.3.4
LIDSKÉ ZDROJE
5) Hodnota zdroje? a. Ne – pokud vnímáme lidské zdroje jako zaměstnance, potom nemají příliš velkou hodnotu pro společnost, protože jsou poměrně snadno nahraditelní potenciální slabinu v jejich „přeběhnutí“ ke konkurenci nevidím a nepovažuji ji za ohrožení.
b. Ano – v případě, že bychom za lidské zdroje považovali relevantní osoby na stranách dodavatele a odběratelů, díky dobrým vztahům, s nimiž, celý projekt funguje tak, jak je naplánováno 6) Vzácnost? Ano – Dobré vztahy jak s dodavateli a odběrateli mohou být jednoduše „přeplaceny“. Vzhledem k tomu, že se pohybujeme v západním světe, kde vztahy mezi obchodními partnery lze kvantifikovat, je zapotřebí počítat s tím, že díky nabídce lepších podmínek dojde k oslabení vztahů mezi lidmi. 7) Napodobitelnost? Ano – v tomto smyslu je situace v podstatě stejná jako u know-how, tedy disponujeme určitou výhodou spočívající ve znalosti podmínek a osob, přičemž ale obojí je napodobitelné. 8) Lze toho využít? Ne – obávám se, že jen velmi těžko budeme hledat výhodu v této slabině. Slabá stránka – potenciální ohrožení Velkým vykřičníkem jsou pro projekt dobré vztahy především s dodavateli. S odběrateli jsou vztahy snáze duplikovatelné, protože TME je v silnější pozici jakožto držitel zboží. Stejně jako díky dobrým konexím přišla největší identifikovaná výhoda v podobě zboží možného k zobchodování, jsou i tyto dobré vztahy i největší slabinou. A to z toho důvodu, že stejně rychle, jak materiál přinesly, mohou si ho, přeneseně řečeno, také odnést.
4.5.4
KONKURENCE
V návaznosti na předchozí zjištění ve smyslu toho, že v podstatě neexistuje konkurence, která by ovlivňovala tržní cenu tím, že nasycuje trh významným způsobem, si dovoluji pouze konstatovat, že bližší rozpracovávání analýzy konkurence je v podstatě bezpředmětné.
~ 56 ~
Konkurenci lze vnímat pouze v tom smyslu, že by společnost TME Trade mohla být ve spolupráci s dodavatelem nahrazena jinou společnosti – v podstatě svojí kopií. Tuto hrozbu ale lze zavrhnout s tím vysvětlením, že pokud by dodavatel neměl zájem s TME Trade spolupracovat, mohl by již v počátku kontaktovat jinou distribuční společnost a celou činnost provozovat tímto kanálem. Dodavatel ale má evidentní zájem na nastavení distribučního kanálu, který mu usnadní veškerou administrativu tak, aby se nemusel starat o odbyt a zároveň měl nade vším kontrolu. 4.6 MARKETINGOVÝ PLÁN Marketingový plán se bude zabývat otázkami, jakým způsobem bude firma TME postupovat, aby dosáhla svých strategických cílů. Z názvu vyplývá, že v tomto procesu budou uvažovány a plánovány výhradně marketingové nástroje. Jelikož se jedná o strategický plán, měl by ukázat způsob navázání a udržování partnerství s koncovými zákazníky. Výsledkem správně nastavené marketingové strategie je sestavení marketingového mixu, opřeného o kvalitní produkt, jeho efektivní propagaci, distribuci a cenách nastavených v návaznosti na stanovené cíle. Jako první krok sestavování marketingového plánu provedu situační analýzu. V případě větších firem, které uvažují o rozšíření pole působnosti o nový produkt, je vhodné využít služeb externí marketingové agentury, což ale není náš případ, proto využijeme druhou možnost, kterou doporučuje odborná literatura, a sice situační analýzu podepřeme výstupem z analýzy SWOT.47 Jen pro zopakování a připomenutí před následujícím odstavcem stavícím právě na výstupu z analýzy SWOT. Ta v našem případě říká následující: Silná stránka: •
Silný dodavatel
Ohrožení: • •
Nevůle spolupracovat ze strany dodavatele Právní bariéry
Příležitost: •
Příležitost ve smyslu vytvoření databáze zabývající se paralelním obchodem
4.6.1
MARKETINGOVÝ MIX
Marketingovým mixem posoudím strategickou pozici daného produktu na trhu. O našem produktu toho bylo již v této práci napsáno dost na to, aby bylo jasné, že jeho tržní pozice není běžná v tom smyslu, že by musel bojovat o svoje uplatnění. Ve chvíli, kdy je poptávka vyšší než nabídka, ztrácí tato analýza na potřebě, protože není nutné bojovat o pozici na trhu. Přesněji řečeno, problémem není produkt prodat, pokud je již získán, ale spíše ho vůbec získat. Následný prodej potom vzhledem k cenovému rozpětí mezi cenou pořízení 47[online],
[cit. 2.12.2012], http://www.promarketing.cz/view.php?cisloclanku=2002102803
~ 57 ~
a potenciální prodejní cenou není problém. Čímž vysvětluji i relativně menší význam marketingu na reexportním trhu s léčivy obecně. Nicméně věřím, že použitím i této analýzy dojde k odhalení procesů, které by např. mohly být zefektivněny oproti stávajícímu nastavení. Obligátní 4P lze v našem případě interpretovat následovně: • Výrobek (Product) - předmět zájmu zákazníka uspokojující jeho potřebu: V našem případě je to léčivý přípravek, který může mít různé vlastnosti, různé určení, různého výrobce i různou legislativní úpravu týkající se jeho obchodování. • Cena (Price) - hodnota výrobku pro zákazníka: Je dána cenou, za kterou ji odběratel dále prodává na straně zákazníka. Na straně dodavatele je dána jeho nákupní cenou od výrobce, která může být předmětem regulační politiky jak ze strany výrobce, tak i ze strany státu. Zároveň je to opět cena, která určí, zda daný produkt obchodovat, či nikoliv, což může být velmi zásadní pro rozvoj – z praxe je známo, že pokud je jednou nastaven obchodní kanál, lze cenu upravit ještě k jeho posílení, tedy v prospěch dodavatele, který se tímto prvním obchodem osvědčil • Propagace (Promotion) - nejviditelnější část marketingového mixu se zabývá propagací výrobků či služeb: K propagaci v našem případě nebude docházet vůbec. V aktuální situaci není zcela žádoucí, aby byly společnosti zabývající se paralelním obchodem s léčivy zviditelňování a to z důvodu negativní reklamy některých zájmových skupin. • Distribuce (Placement) - přemístění výrobku od výrobce k zákazníkovi: Velmi důležitá část, zejména ve II. fázi projektu a to především z důvodu vznikajících nákladů, což bude vidět ve finančních kalkulacích. Zároveň lze v distribuci spatřovat i hledání nových odběratelů v zahraničí, což je velice důležité pro rozvoj businessu.
4.6.2
MARKETINGOVÝ PLÁN
Rozsáhlý marketingový plán by měl obsahovat až osm kroků, počínaje sběrem dat, přes jejich analýzu a tvorbu doporučení, dále akční programy a rozpočet a je zakončen finančním plánem a systémem kontroly. Vzhledem k charakteru našeho produktu není takto rozsáhlý plán nutný a navíc většina kroků již byla zahrnuta v předchozích analýzách. Ze stanoveného marketingového mixu je patrné, že by se firma měla zaměřit na především na následující body: 1. Cena Cílem zaměření se na cenu by logicky měla být snaha o maximalizaci rozdílu mezi nákupní a prodejní cenou. Nákupní cenu nelze ovlivnit v první fázi fungování firmy, protože je jasně dána dodavatelem, který ji stanovuje. Fáze II. nám ale otevírá dveře v tom smyslu, že se vstupní cenou lze „hýbat“.
~ 58 ~
Druhým pólem je cena na výstupu, tedy prodejní. Tu lze v první fázi zvyšovat dvěma způsoby, a sice vyjednáváním s hlavním odběratelem a v druhé řadě hledáním odběratelů v zahraničí, s čímž se plánuje hned zpočátku. 2. Distribuce Vnímána jako co nejefektivnější nastavení kanálů převodu zboží od dodavatele k odběrateli, a to od prvního momentu poptávky až po podepsání předávacího protokolu odběratelem. Prostor zde lze hledat na základě procesu popsaného v tabulce v oddílu „5.2 Procesy“, která ukazuje na jednotlivé kroky, které je nutno učinit mezi výše zmíněnými krajními událostmi. Finanční stránkou věci je potom optimalizace tohoto procesu ve smyslu minimalizace lidské práce během něj vykonané a následně kontrolou nákladů na transport, fyzickou manipulaci a balení zboží. Velmi důležitá je v tomto procesu opatrnost při transportu a mimořádně precizní kontrola dodávané zboží ve smyslu neporušenosti obalů léčivých přípravků. Ze zkušenosti jiných distribučních společností není tolerováno sebemenší poškození sekundárního obalu (tj. papírový obal; primární obal je např. plastové plato chránící pilulky) 3. Produkt Produkt je obecně definován v průběhu celé práce a k jeho konkretizaci dochází ve finanční části, kde jsou určeny ceny jednotlivých konkrétních léčivých přípravků. Obecně k produktu lze říci, že jednotlivé položky charakterizují následující vlastnosti: o Cena: resp. rozdíl cen na jednotlivých trzích, což určuje reexportní atraktivitu jednotlivých komodit. o Výrobce: ten ovlivňuje míru „hlídanosti“, tedy toho, jak moc je hlídáno množství dodávané na jednotlivé trhy. To je dáno jednak politikou výrobce, jeho možnostmi tuto politiku uplatňovat. o Originál/generikum: což určuje míru konkurence na „trhu léčivé látky“ – tedy jak moc si může výrobce dovolit nadhodnotit produkt ve srovnání s konkurenčními přípravky. o Exspirace léku: tj. doba, po kterou mohou být přípravky spotřebovávány. V souvislosti s několikerou změnou majitele a zároveň minimální zbývající trvanlivostí vyžadovanou legislativními předpisy před dodáním ke koncovému spotřebiteli, hraje významnou roli. o V neposlední řadě je v praxi pohlíženo na množství dodané v rámci jedné šarže*, což je opět vyžadováno odběrateli z důvodu lepší kontroly nad dodávaným zbožím v případě nutnosti stažení šarže z oběhu atd. * Šarží se pro účely tohoto zákona rozumí množství výrobku vyrobené nebo připravené v jednom výrobním cyklu, nebo postupu anebo zhomogenizované během přípravy nebo výroby. Základním znakem šarže je stejnorodost všech jednotek výrobku tvořících danou šarži.48
48
Zákon o léčivech 378/2007, hlava I, díl 2. Základní ustanovení, § 4, ods 5 http://www.google.cz/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=2&cad=rja&ved=0CDUQFjAB&url=ht tp%3A%2F%2Fwww.upv.cz%2Fdms%2Fpdf_dokumenty%2Fzakony%2F378_2007.pdf&ei=TkO9UOb4Dc TetAaw2IE4&usg=AFQjCNH4-cUhPQL_NUfwCIMzznjqCxWfTw&sig2=TNSiLOPjYb_dyPg6dMXQ2g
~ 59 ~
4.6.2.1
PROPAGACE
Propagaci lze zcela vypustit z okruhu zájmů, a sice proto, že v aktuální situaci není žádoucí se zviditelňovat a to z důvodu špatného image, které se snaží reexportním firmám vytvářet určité zájmové skupiny. 4.6.2.2
ROZPOČET
Rozpočet, který má rovněž být součástí standardního plánu je součástí finančních kalkulací a jeho opakování není na místě. Respektive, naplňování cílů v rámci rozpočtových omezení je buď předmětem kontroly v případě výdajů na propagaci, anebo se jedná o ony provozní kalkulace. 4.6.2.3
MARKETING SHRNUTÍ
Výstupem z marketingové analýzy jsou následující doporučení: 1. Zaměřit se na klíčové stránky – cenu, distribuci a produkt 2. Co nejrychleji přejít do fáze II., aby mohl být rozvíjen obchod a došlo k autonomizaci společnosti ve smyslu diverzifikace dodavatelů i odběratelů 3. Co nejdříve konkretizovat cíle a mechanizmy kontroly jejich plnění 4. Monitorovat tržní situaci a snažit se budovat informační síť (viz cíle) 4.7 PROCESY A MANAGEMENT Jelikož se ze slovenské strany směrem na českou jedná o exkluzivní spolupráci, bylo společností TME Trade nabídnuto převzetí části administrativy i za svého partnera. Celý proces by měl být maximálně automatizovaný, přičemž o nastavení a automatizaci se postará opět TME Trade. V jednání byly dvě varianty uspokojování poptávek získaných českou stranou: a) Shromažďovat poptávky k určitému datu a následně na základě několika parametrů různých vah určit, jaká poptávka bude uspokojena. Jednak se tento přístup hned zpočátku setkal s odmítavou reakcí odběratelů ve smyslu toho, že nemají zájem na účasti v „dražbě“ zboží a spíše chtějí nastavit dlouhodobé vazby, které jim nebudou způsobovat tak citelné administrativní náklady. Zároveň bylo toto řešení odmítnuto slovenskou stranou z toho důvodu, že pro ni bude snazší fungování na bázi průběžného uspokojování poptávek. b) Bylo tedy navrženo a následně odsouhlaseno řešení, které za využití již vytvořeného poptávkového systému bude sbírat požadavky odběratelů, ty budou následně vyhodnocovány a automaticky přeposílány dodavateli ke zhodnocení možnosti jejich uspokojení. Grafické vyjádření procesu (viz. následující strana)
~ 60 ~
OBRÁZEK 7 - TME TRADE PROCESS CHART
zdroj: autor
~ 61 ~
Proces je tedy založen na následujících pilířích: • TME Trade zajistí odbyt • V kooperaci TME Trade a dodavatel dojde ke zhodnocení možnosti uspokojení poptávky – dostupnost zboží • TME Trade potvrdí odběrateli dodávku a obratem fakturuje 60% ceny zboží. Zde vycházíme z tržních zvyklostí, a sice že odběratel platí za zboží předem • Po zaplacení první části je zboží připraveno a je fakturována zbývající část • Ve chvíli, kdy TME Trade obdrží zbytek platby, může odběratel převzít zboží • Následně je splacen závazek TME Trade vůči Dodavateli= platbě od dodavatele ponížený o marži TME Trade.
4.7.1
CÍLE A KONTROLNÍ MECHANIZMY
Co se týče kontrolních mechanismů, rozdělím je na dvě části. První část se zabývá tím, jak kontrolovat stav věcí ve smyslu směřování k vytýčeným cílům. Tedy jestli se věci ubírají tím směrem, aby obchod začal jakkoli fungovat a následně se rozvíjel. Vzhledem k nezkušenosti týmu s fungováním distribuční společnosti by bylo předčasné nastavovat jakékoli přesné cíle, protože by byly stanoveny příliš laicky vzhledem k odbornosti, kterou na druhé straně vyžaduje jejich realizace. Nicméně cíle, jejichž stanovení bude věnována zvýšená pozornost ihned po počátku fungování, budou zhruba následující: - Do 3 měsíců od začátku fungování najít 3 zahraniční odběratele - Do 3 měsíců najít alespoň jednoho zahraničního dodavatele - Porovnávat skutečný realizovaný obrat a zisk s tím, s nímž je kalkulováno ve finančním plánu. Neboli zjistit, zda je realita blíže spíš pesimistické, nebo optimistické variantě Druhým kontrolním mechanismem je vnitřní kontrola procesů, kterou zajišťují interní směrnice definované v SOP – standardizovaných operačních procesech, jejichž příklad (05 DOKUMENTAČNÍ ŘÁD A ŠKOLÍCÍ ŘÁD_TME Trade) je přílohou č. 4 této práce. Smyslem těchto závazných dokumentů je rozdělit přesně role a zodpovědnost jednotlivých zaměstnanců za konkrétní části procesu nákupu a distribuce. 4.8 LIDSKÉ ZDROJE A ORGANIZACE FIRMY Na základě zhruba roční spolupráce na dalších projektech mně osobně bylo nabídnuto, zda bych měl zájem podílet se na vytvoření distribučního kanálu mezi firmou dodavatel nově vznikající pro tento účel. V následujících finančních kalkulacích bude jasně zdůvodněno, proč je projekt atraktivní i přes jasné překážky a „k.o. faktory“, které existují a hrozí. Funkci jednatele a ředitele plánuji zastávat já sám. Předpoklady k tomu mám z titulu práce ve farmaceutickém průmyslu, základny kontaktů, schopnosti organizovat práci atd. Nemá myslím význam, prezentovat zde vlastní schopnosti a dovednosti, protože nejsou-li podložené praxí, nemají tato slova valnou hodnotu. Všechny důvody dosazení sebe sama do funkce provozního ředitele firmy bych shrnul jediného bodu: • Slovenská strana vyžadovala člověka, kterého doporučí někdo z okruhu jejich známých, a nikoho jiného nejsou ochotni akceptovat. Tomuto doporučení musela předcházet ~ 62 ~
osobní zkušenost osoby, která mě doporučila, čímž se zaručila za mé profesní i jiné kvality.
Z požadavků SÚKLu vyplývá, že pro získání distribučního povolení je zapotřebí kontrola tzv. „kvalifikované osoby“, na níž jsou kladeny následující nároky: • ukončení studia v akreditovaném zdravotnickém magisterském studijním programu farmacie podle zvláštního právního předpisu, • nebo akreditovaném zdravotnickém magisterském studijním programu všeobecné lékařství, • nebo zubní lékařství, • anebo akreditovaném magisterském studijním programu veterinární lékařství nebo akreditovaném magisterském studijním programu veterinární hygiena a ekologie, nebo v oblasti chemie anebo biologie • Dále kvalifikovaná osoba prokáže: o uplynulou praxi přiloženým profesním životopisem, o trestní bezúhonnost výpisem z rejstříku trestů o platnou pracovní smlouvu s žadatelem o distribuční povolení (pokud je právnickou osobou)49 Všechny výše uvedené požadavky splňuje pan Mgr. Petr Břicháček, který je onou zodpovědnou osobou. Pana Břicháčka znám osobně již řadu let, spolupracujeme na všech projektech ve pharma businessu a má moji plnou důvěru ve věcech týkajících se léčiv obecně. Jeho role v projektu je v první fázi pouze formální a kromě kontroly zásilek, Jelikož já osobně mám závazky ještě na dalších projektech a chybí mi potřebná technická zdatnost v některých oblastech, resp. cítím, že je možné dělat některé věci efektivněji, rozhodl jsem se přijmout do projektu ještě třetí osobu. Touto osobou je přítel ze studií Ing. Karel Ševčík. Jeho obecný přehled, práce s tabulkovými editory, technický způsob myšlení, mimořádná důslednost a další vlastnosti, které hodnotím jako nezbytné pro tuto práci, mě jednoznačně přesvědčily o tom, že je tím pravým, s kým bych rád spolupracoval. A to nejen na tomto projektu, ale beze strachu i na projektech dalších. O věci účetní a daňové se bude starat moje maminka – majitelka daňové a účetní kanceláře, certifikovaná daňová poradkyně a především osoba, které mohu důvěřovat tak, jako nikomu jinému.
49[online],
[cit. 1.12.2012], www.upv.cz/dms/pdf_dokumenty/zakony/378_2007.pdf Zákon o léčivech 378/2007 sb, § 76, čl. 1, ods. b)
~ 63 ~
4.8.1
ORGANIZAČNÍ STRUKTURA – FÁZE I.
OBRÁZEK 8 - TME TRADE ORG. CHART - FÁZE I
Zdroj: autor Jen na vysvětlení pozice partnerské společnosti Odběratel č.1 – jedná se o silného siln partnera, který poskytl počáteční know know-how a pomohl se zajištěním distribučního povolení ve smyslu poskytnutí poradenství při přípravě žádosti. „Odměnou“ jí za to bude přednostní obchodování našeho zboží a další poradenství při začátcích provozování distribuční praxe. Logicky s touto formou spolupráce vyvstává mnoho otáz otázek ek na „bezpečnost“ tak silného pouta, které vyplývá z umístění skladu v rámci mci prostor odběratele – těm bude věnována pozornost v dalších analytických kapitolách.
4.8.2
ORGANIZAČNÍ STRUKTURA – FÁZE II.
Fáze II., která nastává po zaběhnutí toků zboží se slovensk slovenským ým dodavatelem, počítá s tím, že TME Trade s.r.o. se osamostatní ve smyslu založení vlastního skladu, rozšíření funkcionalit vlastního provozu a obecně řečeno stabilizace firmy. Zároveň bude třeba navázání užšího vztahu s osobami zajišťující nejen daňové, ale i právní poradenství pro případ potřeby. V současné době spolupracuji s panem JUDr. Malinovským, který, jakožto rodilý Slovák, zná právo v České i Slovenské republice. Zároveň Zárove však není odborníkem na farmaceutické právo, jímž ale je jiný můj přítel – pan JUDr. Štajer. Ve chvíli, kdy bude zapotřebí konzultace, bude rozhodnuto, na koho ze jmenovaných pánů se obrátit, nicméně je důležité, že kontakty na poradce v těchto otázkách jsou k dispozici. dispozici
~ 64 ~
Spolu s nárůstem objemu obchodů, mezinárodním rozšířením pole působnosti a především s počátkem reálného fungování vlastního skladu bude třeba přijmout do týmu i zodpovědnou osobu, která se bude plně věnovat všem povinnostem správné distribuční praxe50 Pro fyzickou manipulaci se zbožím bude pravděpodobně třeba příležitostně najmout skladníka, pokud tuto funkci nebude schopen zastávat někdo ze současného týmu. Nutnost zaměstnání této osoby není jistá ani při velkých objemech obchodů, protože pokud by vše fungovalo tak, jak je aktuálně nastaveno se společností dodavatele, zásilky by byly připravené přímo pro odběratele již ve skladu dodavatele. OBRÁZEK 9 - TME ORG. CHART - FÁZE II + III
Zdroj: autor Organizační schéma pro II. a III. se pravděpodobně nebude lišit, jelikož nedojde k nijak dramatickému nárůstu pracovní zátěže a zároveň považuji za předčasné se tímto zabývat.
50[online],
[cit. 1.12.2012], www.upv.cz/dms/pdf_dokumenty/zakony/378_2007.pdf Zákon o léčivech 378/2007 sb, § 6, čl. 1, bod. f 1, ods. 3
~ 65 ~
4.9 FINANČNÍ PLÁN V úvodu kapitoly nazvané „finanční plánování“ ve své knize Studijní průvodce financemi podniku autor Petr Marek radí „Kdo je připraven, není ohrožen“. Jedním dechem dodává, že k úspěšnému vedení a výstavbě podniku je nezbytné stanovit postupné cíle, postupy a nástroje a kontrolní mechanismy, jimiž budeme plnění těchto cílů dosahovat. Jedním z nástrojů pro stanovení i kontrolu zároveň je finanční plánování, které nám ukáže, jak se našemu projektu vede v řeči čísel. Konkrétním účelem finančního plánu je získání kontroly nad finančními toky a řízení rizik Vzhledem k tomu, že finanční plán pokrývá celý projekt z hlediska nákladů, výnosů, cash flow, zisku, propočtů těchto ukazatelů a to ve třech variantách i v průběhu času, je jasné, že se jedná o skutečně rozsáhlou a náročnou část celého podnikatelského plánu. Je tedy jasné, že bez předem dané struktury nelze dobře finanční plán sestavit. Finanční plán společnosti TME Trade dodržuje několik zásad: • • • • • •
Systematičnost sledování cíle – rozvinutí obchodu na mezinárodní úroveň Úplnost - zahrnutí všech faktorů a činností Přehlednost pro uživatele a kontrolu Periodičnost - sestavování plánu v pravidelných obdobích. Pružnost aktualizace – se týká především kalkulací v softwarových aplikacích Klouzavost – v našem případě přechody z první fáze na druhou/třetí51
Budeme tedy finanční plán vytvářet pro každou dříve popsanou fázi zvlášť, zároveň jsou navrženy tři varianty reality: pesimistická, realistická, optimistická, jak je zvykem pro zahrnutí rizikovosti skutečně nastalé situace. Vypočítáme cash-flow a bod zvratu. Cílem je zvýraznění úzkých míst – hlavních ukazatelů, které je třeba hlídat, aby společnost zdravě fungovala po finanční stránce.
4.9.1
FÁZE I – INVESTIČNÍ
Každý business začíná vstupními náklady, které je nutno vynaložit, aby celý proces proběhl. Ať už se jedná o finanční náklady představované nákupem zboží, pronájmem prostorů, anebo náklady na pracovníky, kteří projekt vymyslí a naplánují, vždy je nutné začít vložením energie ze strany realizátora, čímž částečně vzniká přidaná hodnota, která následně dává vzniknout zisku. Fáze I. (bližší popis viz předcházející kapitoly) začala vložením vlastních prostředků, což v rámci tzv. „před realizační fáze“, znamenalo vlastní práci, vložení know-how podílníků, založení společnosti, získání distribučního povolení a nastavení toků zboží i peněz. Konkrétní náklady jsou vyčísleny v následující tabulce:
51
Marek, P. a kol. Studijní průvodce financemi podniku. Praha: Ekopress, 2006, ISBN: 978-80-86929-49-1
~ 66 ~
TABULKA 4 - TME TRADE_NÁKLADY - FÁZE I
NÁKLADY - FÁZE I před realizační náklady
částka
založení s.r.o.
396 EUR
vytvoření webové aplikace
950 EUR 1 049 EUR
distribuční povolení registrace domény
12 EUR
cestovní výdaje
638 EUR
ostatní spotřeba
99 EUR 3 144 EUR
celkem fixní náklady / měsíc
částka
řídící pracovník
1 000 EUR
business developer / product manager
1 000 EUR
účetní služby
200 EUR
cestovní výdaje
500 EUR
telefony, internet
150 EUR
ostatní spotřeba
100 EUR
pronájem skladu
40 EUR 2 990 EUR
celkem variabilní náklady / 1 dodávka zboží kontrola
částka 168 EUR
Zdroj: autor • Založení společnosti obnášelo notářský zápis, kolky na žádost o zapsání do obchodního rejstříku a další drobné poplatky • Vytvoření webové aplikace je poptávkový systém, který zajistí automatizaci práce s poptávkami. Chceme se tím vyhnout tomu, že dojde k záměně některého přípravku za ten samý, například v jiné jazykové variantě atd. ~ 67 ~
• Povolení pro distribuci léčivých přípravků je poměrně finančně nákladné z toho důvodu, že musí proběhnout kontrola SÚKLu a tu hradí žadatel.52 • Registrace webové domény a pronájem webhostingu, kam je umístěna výše uvedená aplikace, je zajištěn společností websupport s.r.o.53 • Významnou položkou jsou cestovní výdaje, které obnáší cestování na schůzky s partnery na Slovensko a do Olomouce, kde je pronajatý sklad. Cestovní náklady jsou kalkulovány ve výši 5kč/km • Doprava zboží není kalkulována z toho důvodu, že sklad TME Trade je zároveň skladem odběratele, což je ta strana, která dle obecných zvyklostí hradí náklady na dopravu a kalkuluje s nimi při nabízená ceně. Další položkou jsou fixní náklady fáze 1, kde se jedná především o mzdy pracovníků, kteří mohou pracovat z domova. Účetnictví je vedeno externí firmou, ve které mám rodinné vazby, a navíc se zde nepředpokládá rozsáhlá fakturace. Pronájem skladu je za symbolických 1.000,- Kč s tím, že se očekává vynahrazení spojených nákladů tím, že bude s pronajímatelem obchodováno. V první fázi je to žádoucí pro obě strany, jelikož i nám to ušetří nemalé prostředky. Cestovní výdaje a především poplatky za datové připojení a telefony jsou nezbytné v této relativně nemalé výši a to z důvodu komunikace se zahraničními subjekty. Jediným variabilním nákladem je předpokládaná cesta do Bratislavy a odtud do Olomouce a zpět do Prahy a to z důvodu kontroly celé zásilky. Náklady na manipulaci a balné nevznikají, protože celá zásilka bude připravena dodavatelem přímo pro odběratele. Vstupní náklady jsou tedy 3.144,- EUR Fixní náklady za měsíc provozu činí 2.990,- EUR Variabilní za každou zakázku 168,- EUR 4.9.1.1
ZÍSKÁNÍ PROSTŘEDKŮ, ZAHAJOVACÍ ROZHAVA
Veškeré finanční náklady byly a v první fázi i budou hrazeny z jiné podnikatelské činnosti, kterou realizuji s partnerem. Vlastní kapitál byl složen z vlastních zdrojů. Financování pomocí vlastních zdrojů bylo zvoleno z důvodu možnosti využití zisků uskutečněných v letošním roce a investice do dalšího vlastního businessu se jevila jako nejvhodnější způsob reinvestice. Zahajovací rozvaha je velmi jednoduchá vzhledem k tomu, že neexistuje žádný majetek společnosti, ani není zapotřebí. Ke dni založení společnosti 20. Října 2012 vypadala rozvaha následovně: 52
[online], [cit. 4.12.2012], http://www.sukl.cz/leciva/podminky-pro-vykon-distribucni-cinnosti-nauzemi-cr 53[online], [cit. 4.12.2012], http://www.websupport.sk/webhosting/cennik
~ 68 ~
TABULKA 5 - TME TRADE_ZAHAJOVACÍ ROZVAHA
Zahajovací rozvaha Aktiva dlouhodobá aktiva -
Pasiva Vlastní 0 EUR kapitál
8 000 EUR
základní 0 EUR kapitál
8 000 EUR
Krátkodobá aktiva
8 000 EUR
Peníze na BÚ
8 000 EUR
Aktiva celkem
8 000 pasiva EUR celkem
cizí kapitál
0 EUR
8 000 EUR
Zdroj: autor Na straně aktiv je pouze vklad vlastního kapitálu majitelem – mnou. Na straně pasiv to znamená základní kapitál a obě strany se sobě logicky rovnají. V případě, že by došlo k expanzi – přesunu do fáze II – používaný sklad by byl pronajatý včetně veškerého vybavení. Počítače, telefony a případně jiná technika by byla pronajata od sesterské společnosti TME solutions a tedy ve společnosti TME Trade by nevznikal žádný majetek. Zároveň je běžnou praxí, že všechny distribuční společnosti na přelomu roku vyprázdní skaldy a nezůstává jim tak žádný oběžný majetek. Společnost by tedy nenabývala žádný majetek a jediné položky, které by se v rozvaze měnily, by byl stav účtu. 4.9.1.2
REALISTICKÁ VARIANTA
V realistické variantě výpočtu hospodářského výsledku se snažíme co nejpřesněji odhadnout, jakých výnosů bude dosahováno v případě, že bude pokryta poptávka zmíněného primárního dodavatele. Tuto variantu skutečně považujeme za realistickou a byla předběžně potvrzena oběma stranami – jak naším dodavatelem, na kterém záleží především, tak odběratelem, který je v první fázi bez nejmenších problémů schopen dané množství v této struktuře odebrat. Vycházím z následujících faktů: • Poptávaná struktura byla vybrána na základě porovnání cen na straně poptávky a nabídky. • Po dohodě s dodavatelem bude v TME Trade ponecháno 7% z konsolidované marže. ~ 69 ~
• Což bude zajištěno tak, že dodavatelem bude jakožto prodejní cena pro TME Trade fakturována cena pro koncového odběratele ponížená o 7% rozdílu mezi nákupem dodavatele a prodejem odběrateli. TABULKA 6 - TME TRADE_MARŽE_FÁZE I_REALISTICKÁ VAR.
REALISTICKÁ VARIANTA množství produkt č. 1
nákup zboží
tržby
marže
0,00
produkt č. 2
50
44 511,57
45 130,64
619,07
produkt č. 3
100
852,19
870,94
18,76
0,00
0,00
0,00
produkt č. 4 produkt č. 5
80
3 386,01
3 452,10
66,09
produkt č. 6
80
4 350,88
4 433,89
83,01
produkt č. 7
80
5 201,45
5 288,99
87,54
produkt č. 8
20
15 520,98
15 835,31
314,33
produkt č. 9
50
3 480,65
3 582,74
102,09
produkt č. 10
50
36 145,02
38 598,57
2 453,56
produkt č. 11
0,00
0,00
0,00
produkt č. 12
0,00
0,00
0,00
produkt č. 13
20
10 585,15
10 609,66
24,51
produkt č. 14
20
19 685,56
19 794,14
108,58
produkt č. 15
20
19 685,56
19 794,14
108,58
produkt č. 16
20
9 094,58
9 263,66
169,08
produkt č. 17
50
2 236,63
2 276,33
39,70
produkt č. 18
50
2 934,92
2 969,12
34,20
produkt č. 19
20
23 252,88
23 277,91
25,03
produkt č. 20
100
1 529,63
1 543,94
14,31
produkt č. 21
100
1 527,11
1 543,94
16,83
0,00
0,00
0,00
produkt č. 22 produkt č. 23
50
2 562,70
2 573,24
10,53
produkt č. 24
100
52 025,53
52 256,53
231,00
produkt č. 25
0,00
0,00
0,00
produkt č. 26
0,00
0,00
0,00
produkt č. 27
0,00
0,00
0,00
produkt č. 28
20
9 743,66
9 817,89
74,23
produkt č. 29
50
14 331,13
14 449,72
118,60
1 130 ks
282 644 EUR
287 363 EUR
4 720 EUR
Zdroj: autor
~ 70 ~
V tabulce výpočtu hospodářského výsledku v první fázi - realistické varianty vidíme, že: • Bude nakoupeno množství 1 130 kusů léčivých přípravků, což je množství, které se při dané skladbě produktů snadno vejde do malého nákladního automobilu. • Nakoupené zboží bude dodavatelem TME Trade prodáno za 282.644,- EUR • Obratem bude prodáno odběrateli č. 1 za 287 363,- EUR • Čímž vznikne marže 4 720,- EUR Náklady na tento obchod jsou: • •
Fixní náklady na provoz TME Trade za měsíc 2 990,- EUR Variabilní náklady související s kontrolou dodávky 168,- EUR
Za první měsíc by při realizaci „realistické varianty“ objemu obchodů bylo dosaženo zisku 1 562,- EUR Dle tohoto výpočtu byl i stanoven podíl na konsolidované marži ponechané v TME Trade ve výši 7%. 4.9.1.3
PESIMISTICKÁ VARIANTA
V pesimistické variantě výpočtu hospodářského výsledku kalkuluji s takovým objemem obchodů, jakých by bylo dosahováno v případě, že dodavatel nebude schopen poskytnout dostatečné množství přípravků. Varianta toho, že by odběratel nebyl schopen zboží odebrat, není považována za realistickou, přičemž by alternativně mohl být zajištěn odbyt pomocí jiných kanálů. Vycházím z následujících faktů: • • •
Odběratel nebude schopen dodat původně proklamované množství zboží Dodá pouze polovinu proklamovaného objemu zboží při zachování skladby Odběratel č. 1 odebere veškeré poskytnuté zboží TABULKA 7 - TME TRADE_MARŽE_FÁZE I_PESIMISTICKÁ VAR.
PESIMISTICKÁ VARIANTA množství
nákup zboží
tržby
marže
produkt č. 1
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 2
25
22 255,78
22 565,32
309,54
produkt č. 3
50
426,09
435,47
9,38
produkt č. 4
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 5
40
1 693,01
1 726,05
33,04
produkt č. 6
40
2 175,44
2 216,94
41,51
~ 71 ~
produkt č. 7
40
2 600,73
2 644,50
43,77
produkt č. 8
10
7 760,49
7 917,66
157,16
produkt č. 9
25
1 740,32
1 791,37
51,05
produkt č. 10
25
18 072,51
19 299,29
1 226,78
produkt č. 11
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 12
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 13
10
5 292,57
5 304,83
12,26
produkt č. 14
10
9 842,78
9 897,07
54,29
produkt č. 15
10
9 842,78
9 897,07
54,29
produkt č. 16
10
4 547,29
4 631,83
84,54
produkt č. 17
25
1 118,32
1 138,16
19,85
produkt č. 18
25
1 467,46
1 484,56
17,10
produkt č. 19
10
11 626,44
11 638,95
12,52
produkt č. 20
50
764,82
771,97
7,16
produkt č. 21
50
763,56
771,97
8,42
produkt č. 22
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 23
25
1 281,35
1 286,62
5,27
produkt č. 24
50
26 012,76
26 128,27
115,50
produkt č. 25
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 26
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 27
0
0,00
0,00
0,00
produkt č. 28
10
4 871,83
4 908,95
37,12
produkt č. 29
25
7 165,56
7 224,86
59,30
565 ks 141 322 EUR
143 682 EUR
2 360 EUR
Zdroj: autor V tabulce výpočtu hospodářského výsledku v první fázi - pesimistické varianty vidíme, že: • • • •
Bude nakoupeno množství 565 kusů léčivých přípravků. Nakoupené zboží bude dodavatelem TME Trade prodáno za 141 622,- EUR Obratem bude prodáno odběrateli č. 1 za 143 682,- EUR Čímž vznikne marže 2 360,- EUR
Náklady na tento obchod jsou: • •
Fixní náklady na provoz TME Trade za měsíc 2 990,- EUR Variabilní náklady související s kontrolou dodávky 168,- EUR
~ 72 ~
Za první měsíc by při realizaci „pesimistické varianty“ objemu obchodů bylo dosaženo ztráty 1 562,- EUR 4.9.1.4
OPTIMISTICKÁ VARIANTA
Optimistická varianta výpočtu hospodářského výsledku počítá s tím, že dodavatel dokáže zajistit již při prvním obchodu takové množství, které odběratel udává jako maximální, které bude i v budoucnu schopen odebírat. Vycházím z následujících faktů: • •
Dodavatel pokryje maximální poptávku odběratele Odběratel dokáže zajistit odbyt na nakoupené zboží a obchod se uskuteční v plné výši TABULKA 8 - TME TRADE_MARŽE_FÁZE I_OPTIMISTICKÁ VAR.
OPTIMISTICKÁ VARIANTA množství
nákup zboží
tržby
marže
produkt č. 1
100
1 919,12
1 939,83
20,71
produkt č. 2
50
44 511,57
45 130,64
619,07
produkt č. 3
500
4 260,93
4 354,71
93,78
produkt č. 4
20
16 850,88
16 864,61
13,73
produkt č. 5
100
4 232,51
4 315,12
82,61
produkt č. 6
100
5 438,59
5 542,36
103,77
produkt č. 7
100
6 501,82
6 611,24
109,43
produkt č. 8
20
15 520,98
15 835,31
314,33
produkt č. 9
500
34 806,45
35 827,40
1 020,94
produkt č. 10
50
36 145,02
38 598,57
2 453,56
produkt č. 11
40
5 640,70
5 708,63
67,93
produkt č. 12
10
21 688,89
21 773,56
84,67
produkt č. 13
30
15 877,72
15 914,49
36,77
produkt č. 14
30
29 528,34
29 691,21
162,87
produkt č. 15
30
29 528,34
29 691,21
162,87
produkt č. 16
50
22 736,46
23 159,14
422,69
produkt č. 17
1 000
44 732,62
45 526,52
793,91
produkt č. 18
300
17 609,51
17 814,73
205,22
produkt č. 19
50
58 132,19
58 194,77
62,58
produkt č. 20
1 500
22 944,48
23 159,14
214,67
produkt č. 21
1 500
22 906,68
23 159,14
252,47
produkt č. 22
50
985,27
989,71
4,44
~ 73 ~
produkt č. 23
500
25 627,04
25 732,38
105,34
produkt č. 24
200
104 051,06
104 513,06
462,00
produkt č. 25
30
3 157,42
3 182,90
25,48
produkt č. 26
200
4 357,67
4 433,89
76,22
produkt č. 27
400
8 620,42
8 709,42
89,00
produkt č. 28
20
9 743,66
9 817,89
74,23
produkt č. 29
100
28 662,25
28 899,45
237,19
7 580 ks
646 719 EUR
655 091 EUR
8 372 EUR
Zdroj: autor V tabulce výpočtu hospodářského výsledku v první fázi – Optimistické varianty je patrné, že: • • • •
Bude nakoupeno množství 7 580 kusů léčivých přípravků. Nakoupené zboží bude dodavatelem TME Trade prodáno za 646 719,- EUR Obratem bude prodáno odběrateli č. 1 za 655 091,- EUR Čímž vznikne marže 8 372,- EUR
Náklady na tento obchod jsou: • •
Fixní náklady na provoz TME Trade za měsíc 2 990,- EUR Variabilní náklady související s kontrolou dodávky 168,- EUR
Za první měsíc by při realizaci „optimistické varianty“ objemu obchodů bylo dosaženo zisku 5 214,- EUR 4.9.1.5
FÁZE I – SHRNUTÍ
Je patrné, že realizací každé ze tří variant dochází ke značně rozdílným výsledkům hospodaření. Od ztráty až po velmi vysoký zisk, který by již za první měsíc pokryl vstupní náklady (nutno podotknout, že tato optimistická variant je velmi optimistická). TABULKA 9 - TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK - SROVNÁNÍ_FÁZE I
Fáze II - varianta
marže
náklady
HV
Realistická
4 720 EUR
3 158 EUR
1 562 EUR
Pesimistická
2 360 EUR
3 158 EUR
-798 EUR
Optimistická
8 372 EUR
3 158 EUR
5 214 EUR
~ 74 ~
OBRÁZEK 10 - TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK - SROVNÁNÍ_FÁZE I
HV 8 372 EUR náklady
4 720 EUR 2 360 EUR
marže
3 158 EUR 1 562 EUR
-798 EUR Realistická Pesimistická Optimistická
Zdroj: autor závislý především na nastavení spolupráce Úspěch fáze I a tedy i celého projektu je závi s dodavatelem.. Pokud se podaří zajistit přísun materiálu, přičemž cenové rozpětí především u několika produktů je dostatečné na to, aby bylo dosaženo alespoň minimálního zisku zis a spolupráce fungovala – toto je zlomový bod celého projektu.
4.9.2
FÁZE II
Fáze II. počítá s absolu absolutním osamostatněním firmy TME Trade s.r.o. ve smyslu založení zcela autonomního skladu a navázání spolupráce s tuzemskými i dalšími zahraničními odběrateli. S tím budou souviset další investiční nároky, které jsou kalkulovány v následující tabulce. Jedná se v první řadě o investici do otevření vlastního skladu (v nájmu), ale především o navýšení provozních nákladů, které považujeme za fixní. Rozvoj firmy do fáze II. je podmíněn tím, že bude výrazně navýšen objem obchodovaného zboží a to jednak navýšením dodávek ze strany primárního dodavatele a zároveň navýšením počtu odběratelů. Navýšení objemu odbytu je podmíněno zavedením vlastního skladu, protože ze strategických trategických důvodů není žádoucí, aby při takto vysokém objemu obchodů byla firma závislá na externím skladu. Navýšení objemu obchodu je shrnuto v následující tabulce, která rozšiřuje původní poptávku odběratele č. 1 o dalších 7 odběratelů. telů. Realita je taková, že ne všech 7 nových odběratelů předalo kompletní poptávané portfolio, tedy llze ze počítat i s vyššími objemy a především s širší poptávkou ve smyslu různorodosti. Pokud tedy dojde buď ke kumulaci dostatečného množství kapitálu, anebo aneb dojde k investici zvenčí*, což umožní otevření vlastního skladu – podmínka přesunu do fáze II – budou s touto formou provozu souviset následující náklady:
~ 75 ~
* Existuje i možnost prodeje části firmy samotnému dodavateli, čímž bychom ztratili část kontroly, ale zároveň bychom snížili podnikatelské riziko TABULKA 10 - TME TRADE_NÁKLADY - FÁZE II
NÁKLADY - FÁZE II před realizační náklady
částka
distribuční povolení
1 049 EUR
Celkem
1 049 EUR
fixní náklady / měsíc
částka
řídící pracovník
1 000 EUR
business developer / product manager
1 500 EUR
kvalifikovaná osoba
500 EUR
účetní služby
300 EUR
právní služby
100 EUR
pronájem kancelářských prostor
500 EUR
cestovní výdaje
800 EUR
telefony, internet
250 EUR
ostatní spotřeba
150 EUR
pronájem skladu
1 000 EUR
skladník
500 EUR
vzdělávání
500 EUR
IT podpora a vývoj
200 EUR
celkem
7 300 EUR
variabilní náklady / 1 dodávka zboží doprava
částka 392 EUR
Zdroj: autor Jedná se konkrétně o: Předrealizační N:
~ 76 ~
- spočívají v získání nového distribučního povolení souvisejícího s novým skladem. Proces vydání rozšiřujícího povolení bohužel není nijak usnadněn oproti získání povolení zcela nového. Fixní N: -
rozšíření o právní služby spočívající v občasných konzultacích, příp. nárazových případů pronájem vlastních kancelářských prostor navýšení cestovních výdajů při navazování spolupráce s odběrateli navýšení výdajů na komunikaci a především náklady na pronájem skladových prostor v neposlední řadě pak zaměstnání pomocníka ve skladu na DPP povinné vzdělávání IT podpora, aby byla zajištěna funkčnost a úpravy poptávkového systému
4.9.2.1
REALISTICKÁ VARIANTA
Přejdeme ke kalkulaci hospodářského výsledku druhé fáze a to opět ve třech variantách možného vývoje. Začneme realistickou variantou, která počítá s dodáním množství, které zástupci dodavatele odhadli jako potenciální možné. Zástupci odběratele současně potvrdili zájem o odběr tohoto množství. Ve srovnání s tabulkou potenciální poptávky se jedná o výrazně menší objemy, nicméně stále se pohybujeme v kladných číslech ohledně ziskovosti. TABULKA 11 - TME TRADE_HV_FÁZE II_REALISTICKÁ VARIANTA
HV - FÁZE II - realistická varianta REALISTICKÁ VARIANTA Název přípravku
dod. cena
množství
nákup zboží
tržby
marže
produkt 1
16,44
100
1 919,12
1 939,83
20,71
produkt 2
725,735
50
44 511,57
45 130,64
619,07
produkt 3
6,03
500
4 260,93
4 354,71
93,78
produkt 4
833,425
20
16 850,88
16 864,61
13,73
produkt 5
10,585
0,00
produkt 6
20,385
0,00
produkt 7
31,35
100
4 232,51
4 315,12
82,61
produkt 8
40,6
100
5 438,59
5 542,36
103,77
~ 77 ~
produkt 9
50,48
100
6 501,82
6 611,24
109,43
produkt 10
567,245
20
15 520,98
15 835,31
314,33
produkt 11
70,955
50
36 145,02
38 598,57
2 453,56
produkt 12
42,485
500
34 806,45
35 827,40
1 020,94
produkt 13
118,455
40
5 640,70
5 708,63
67,93
produkt 14
2056,405
10
21 688,89
21 773,56
84,67
produkt 15
512,975
30
15 877,72
15 914,49
36,77
produkt 16
912,15
30
29 528,34
29 691,21
162,87
produkt 17
912,15
30
29 528,34
29 691,21
162,87
produkt 18
35,97
produkt 19
342,415
50
22 736,46
23 159,14
422,69
produkt 20
49,61
300
17 609,51
17 814,73
205,22
produkt 21
34,185
1000
44 732,62
45 526,52
793,91
produkt 22
1146,015
50
58 132,19
58 194,77
62,58
produkt 23
13,395
1500
22 944,48
23 159,14
214,67
produkt 24
13,035
1500
22 906,68
23 159,14
252,47
produkt 25
18,525
50
985,27
989,71
4,44
produkt 26
48,455
500
25 627,04
25 732,38
105,34
produkt 27
489,565
200
104 051,06
104 513,06
462,00
produkt 28
93,965
30
3 157,42
3 182,90
25,48
produkt 29
18,595
400
8 620,42
8 709,42
89,00
produkt 30
16,725
200
4 357,67
4 433,89
76,22
produkt 31
437,87
20
9 743,66
9 817,89
74,23
produkt 32
255,11
100
28 662,25
28 899,45
237,19
7 580 ks
646 719 EUR
655 091 EUR
8 372 EUR
TOTAL
0,00
Zdroj: autor Ve fázi II – realistická varianta je odhadováno následující: • • • •
Bude nakoupeno množství 7 580 kusů léčivých přípravků. Nakoupené zboží bude dodavatelem TME Trade prodáno za 646 719,- EUR Obratem bude prodáno odběrateli č. 1 za 655 091,- EUR Čímž vznikne marže 8 372,- EUR
Náklady na tento obchod jsou ale oproti fázi I. výrazně vyšší: • •
Fixní náklady na provoz TME Trade za měsíc jsou 7 300,- EUR Variabilní náklady související s kontrolou dodávky 392,- EUR
~ 78 ~
Za první měsíc by při realizaci „realistické varianty“ ve fázi II. bylo dosaženo zisku 680,- EUR
4.9.2.2
PESIMISTICKÁ VARIANTA
Pesimistická varianta počítá s posunem z fáze I. do fáze II. ve smyslu pokrytí předrealizačních nákladů, a autonomizací skladu, zároveň však s výrazným nedosažením plánovaného objemu zobchodovaného zboží: TABULKA 12 - TME TRADE_HV_FÁZE II_PESIMISTICKÁ VARIANTA
HV - FÁZE II - pesimistická varianta PESIMISTICKÁ VARIANTA Název přípravku
Dod. cena
množství
nákup zboží
tržby
marže
produkt 1
16,44
50
959,56
969,91
10,35
produkt 2
725,735
25
22 255,78
22 565,32
309,54
produkt 3
6,03
250
2 130,47
2 177,36
46,89
produkt 4
833,425
10
8 425,44
8 432,30
6,86
produkt 5
10,585
produkt 6
20,385
produkt 7
31,35
50
2 116,26
2 157,56
41,30
produkt 8
40,6
50
2 719,30
2 771,18
51,88
produkt 9
50,48
50
3 250,91
3 305,62
54,71
produkt 10
567,245
10
7 760,49
7 917,66
157,16
produkt 11
70,955
25
18 072,51
19 299,29
1 226,78
produkt 12
42,485
250
17 403,23
17 913,70
510,47
produkt 13
118,455
20
2 820,35
2 854,32
33,97
produkt 14
2056,40 5
5
10 844,44
10 886,78
42,33
produkt 15
512,975
15
7 938,86
7 957,24
18,38
produkt 16
912,15
15
14 764,17
14 845,61
81,43
produkt 17
912,15
15
14 764,17
14 845,61
81,43
produkt 18
35,97
produkt 19
342,415
25
11 368,23
11 579,57
211,34
produkt 20
49,61
150
8 804,75
8 907,36
102,61
~ 79 ~
produkt 21
34,185
500
22 366,31
22 763,26
396,95
produkt 22
1146,01 5
25
29 066,10
29 097,39
31,29
produkt 23
13,395
750
11 472,24
11 579,57
107,33
produkt 24
13,035
750
11 453,34
11 579,57
126,23
produkt 25
18,525
25
492,63
494,85
2,22
produkt 26
48,455
250
12 813,52
12 866,19
52,67
produkt 27
489,565
100
52 025,53
52 256,53
231,00
produkt 28
93,965
15
1 578,71
1 591,45
12,74
produkt 29
18,595
200
4 310,21
4 354,71
44,50
produkt 30
16,725
100
2 178,83
2 216,94
38,11
produkt 31
437,87
10
4 871,83
4 908,95
37,12
produkt 32
255,11
50
14 331,13
14 449,72
118,60
3 790 ks
323 359 EUR
327 546 EUR
4 186 EUR
TOTAL
Ve fázi II – realistická varianta je odhadováno následující: • • • •
Bude nakoupeno množství 3 790 kusů léčivých přípravků. Nakoupené zboží bude dodavatelem TME Trade prodáno za 323 359,- EUR Obratem bude prodáno odběrateli č. 1 za 327 546,- EUR Čímž vznikne marže 4 186,- EUR
Náklady na tento obchod jsou ale oproti fázi I. výrazně vyšší: • •
Fixní náklady na provoz TME Trade za měsíc jsou 7 300,- EUR Variabilní náklady související s kontrolou dodávky 392,- EUR
Rozdíl výše vypočítané marže a nákladů je bohužel záporný - 6 506,- EUR Řešením této situace, která znamená nerentabilitu jedné strany, by bylo navýšení % podílu z konsolidované marže, které by bylo ponecháno na straně TME Trade, aby byla schopna fungovat. Zároveň je třeba si uvědomit, že způsobená ztráta převyšující částku 150.000,- korun je natolik důraznou výstrahou, že před vstupem do fáze II by mělo být dobře uváženo, zda lze zajistit dostatečné množství zboží. A to na několik měsíců dopředu vzhledem k délce závazků spojených s přechodem do vlastního skladu. 4.9.2.3
OPTIMISTICKÁ VARIANTA
Přestože odborník odhadl realistické množství zboží na výrazně nižší hodnoty, dovolíme si pro optimistickou variantu počítat objemy výrazně vyššími, a sice na 50% celkového ~ 80 ~
poptávaného množství – objemy se tedy neodvíjí od nabídky, jako tomu bylo v dosavadních kalkulacích, ale od poptávky. Zároveň při optimistickém sentimentu nutno zmínit možnost nalezení takových odběratelů, kteří by byli schopni nabídnout ještě zajímavější ceny než ti, kteří byli osloveni doposud – s tímto ale kalkulováno není. TABULKA 13 - TME TRADE_HV_FÁZE II_OPTIMISTICKÁ VARIANTA
HV - FÁZE II - optimistická varianta OPTIMISTICKÁ VARIANTA Název přípravku
Dod. cena
množství
nákup zboží
tržby
produkt 1
16,44
50
959,56
produkt 2
725,735
120
112 734,92
114 665,32
1 930,40
produkt 3
6,03
1250
10 578,47
10 807,36
228,89
produkt 4
833,425
10
8 425,44
8 432,30
6,86
produkt 5
10,585
500
7 345,48
7 500,00
154,53
produkt 6
20,385
850
25 503,58
26 119,00
615,42
produkt 7
31,35
900
38 040,97
38 780,56
739,59
produkt 8
40,6
900
50 989,11
52 076,68
1 087,57
produkt 9
50,48
900
57 353,78
58 251,12
897,34
produkt 10
567,245
110
70 573,24
71 188,66
615,42
produkt 11
70,955
25
18 072,51
19 299,29
1 226,78
produkt 12
42,485
250
17 403,23
17 913,70
510,47
produkt 13
118,455
20
2 820,35
2 854,32
33,97
produkt 14
2056,405
15
32 743,93
32 886,78
142,85
produkt 15
512,975
15
7 938,86
7 957,24
18,38
produkt 16
912,15
250
251 592,64
253 365,61
1 772,97
produkt 17
912,15
100
108 122,96
109 395,61
1 272,64
produkt 18
35,97
250
9 996,90
10 072,50
75,60
produkt 19
342,415
50
22 413,91
22 812,32
398,41
produkt 20
49,61
150
8 804,75
8 907,36
102,61
produkt 21
34,185
525
23 425,88
23 838,26
412,38
produkt 22
1146,015
100
127 361,93
128 322,39
960,46
produkt 23
13,395
1250
19 334,56
19 529,57
195,01
produkt 24
13,035
750
11 453,34
11 579,57
126,23
~ 81 ~
969,91
marže 10,35
produkt 25
18,525
25
492,63
494,85
2,22
produkt 26
48,455
250
12 813,52
12 866,19
52,67
produkt 27
489,565
100
52 025,53
52 256,53
231,00
produkt 28
93,965
15
1 578,71
1 591,45
12,74
produkt 29
18,595
200
4 310,21
4 354,71
44,50
produkt 30
16,725
350
7 472,60
7 594,44
121,85
produkt 31
437,87
10
4 871,83
4 908,95
37,12
produkt 32
255,11
50
14 331,13
14 449,72
118,60
TOTAL
10 340 ks
1 141 886 EUR
1 156 042 EUR
14 156 EUR
Ve fázi II – Optimistická varianta je odhadováno následující: • • • •
Bude nakoupeno množství 10 340 kusů léčivých přípravků. Nakoupené zboží bude dodavatelem TME Trade prodáno za 1 141 886,- EUR Obratem bude prodáno odběratelům č. 1 - 8za 1 156 042,- EUR Čímž vznikne marže 14 156,- EUR
Náklady se navýší svoz zboží ve dvou etapách: • •
Fixní náklady na provoz TME Trade za měsíc jsou 7 300,- EUR Variabilní náklady související s kontrolou dodávky 784,- EUR
Za první měsíc by při realizaci „optimistické varianty“ ve fázi II. bylo dosaženo zisku 6 072,- EUR 4.9.2.4
FÁZE I – SHRNUTÍ
Základem posunu firmy do fáze II. je navýšení obchodovaného množství, které závisí na dvou podmínkách: 1) Kumulace dostatečného množství kapitálu na pokrytí transferových nákladů z fáze I do fáze II. Toto je možné dvěma způsoby: a. Kumulací kapitálu ze zisků. Toto je možné pouze při pozitivním vývoji, jinak není zisk dostatečně velký, aby došlo ke kumulaci dostatečného kapitálu. b. Navýšením % podílu na konsolidovaném zisku české a slovenské strany Což by bylo zároveň podmíněno tím, že by se i slovenské straně výrazně zvýšil zisk, jinak by nebyla motivována rozvojem české společnosti. c. Vstupem dalšího společníka, který kapitál dodá 2) Zvýšením dodávaného objemu ze strany dodavatele. Zde se stále TME Trade nevymaňuje z absolutní závislosti na jednom dodavateli, nicméně se jí výrazně otevírají dveře k dalšímu rozvoji.
~ 82 ~
3) Zajištěním dodatečného odbytu. Opět možné více cestami: a. Zvýšením odebíraného objemu primárním dodavatelem č. 1 b. Navázáním spolupráce s dodavateli č.2 – č. 8, případně ještě dalšími Opět vidíme, že realizací každé ze tří odhadovaných variant vývoje dochází ke značně rozdílným hospodářským výsledkům. Posun do fáze II závisí na výše uvedených podmínkách, přičemž nejdůležitější z nich jsou rozhodně dodávané množství dodavatelem a ceny, které za něj budou požadovány, resp. nabízeny. Řešením v případě pesimistické varianty vývoje by bylo navýšení % podílu marže ponechané TME Trade z konsolidované marže TME Trade a dodavatele č.1.
TABULKA 14TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK - SROVNÁNÍ_FÁZE II
Fáze II - varianta
marže
náklady
HV
Realistická
8 372 EUR
7 692 EUR
680 EUR
Pesimistická
4 186 EUR
7 692 EUR
-3 506 EUR
Optimistická
14 156 EUR
8 084 EUR
6 072 EUR
~ 83 ~
OBRÁZEK 11 - TME TRADE_HOSPODÁŘSK TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK - SROVNÁNÍ_FÁZE I
Zdroj: autor
4.9.3
FÁZE III
Fáze III počítá s tím, že vedle počtu odběratelů bude navýšen i počet dodavatelů. Tento krok bude výrazně náročnější, než posun z fáze I do fáze II. protože poptávka po zboží výrazně převyšuje nabídku a získání nového dodavatele je především otázkou nabízené nabízen výkupní ceny. K tomu vedou 2 cesty: a) Navýšení výkupních cen umožněné získáním zahraničních odběratelů a to obejitím českých odběratelů, jjež zboží prodávají do zahraničí. b) Získání nových dodava dodavatelů z dalších zemí, kde je zboží ještě levnější. levnější Pro toto zvýšené nabízené množství bude samozřejmě nezbytné získat dostatečnou poptávku, navýšit skladovou kapacitu, zajistit dostatečné provozní, odborné o i právní zázemí atd. Jelikož je přechod do fáze IIII II možný až po zavedení praxe, stálých dodavatelských kanálů a celkového usazení procesů, nedá se předpokládat dříve než za 12 měsíců běžného fungování. V závislosti na vývoj na evropském trhu by měla společnost reflektovat tendence ovlivňující všechny trh trhy společně a to především ve smyslu nastavení právního rámce paralelního obchodu Evropskou unií. Předmětem takového přizpůsobování by mělo být poskytování nových služeb, které v takovou chvíli bude možno zajišťovat.
~ 84 ~
Rozpracování plánu pro fázi III. ale nepovažuji v tuto chvíli za prioritu a bude proto jen nastíněno, jako výhledový cíl. Pro jeho dosažení bude třeba pozitivního vývoje několika okolností, což je v mojí pozici v tuto chvíli absolutně neodhadnutelné. V čem by měla spočívat fáze III: •
Rozšíření počtu dodavatelských kanálů: Stabilizace a nezávislost oproti fázi II Zvýšení obchodovaného objemu zboží
•
Nalezení dalších zahraničních odběratelů: Další stabilizace a autonomizace Zajištění lepších (vyšších vázaných na objem) výkupních cen
• Vytvoření mezinárodní sítě odběratelů a dodavatelů a poskytování dodatečných služeb: Využití výhodné geografické polohy a (v tuto chvíli) příznivé politické situace pro vybudování reexportního uzle při obchodu s léčivými přípravky Vybudování elektronického systému pro nabídku a poptávku LP, který by párovat jednotlivé nabídky a poptávky a vyhodnocoval by rentabilitu realizace jednotlivých transakcí. Podobně jako burza práce pro spediční dopravce. Poslední bod je velmi vizionářský a realizuje příležitosti odhalené při SWOT analýze. Jak bylo řečeno, je ovlivněn především vývojem legislativy v jednotlivých Evropských zemích, přičemž vývoj těchto legislativ bude významně ovlivněn tlaky výrobců. Zároveň do hry vstupuje ještě legislativní úprava na úrovni evropského práva, které sice na jedné straně umožňuje volný pohyb zboží a služeb, nicméně nijak neupravuje konkrétně trh s léčivy ve smyslu reexportu a jednotlivé země mohou dovolenými prostředky zabránit vývozu a dovozu takových komodit, které jsou nezbytné pro chod státu. Laicky řečeno, každá země může téměř libovolně ovlivňovat trh s léčivy, pokud tyto postupy dokáže obhájit při případné konfrontaci s právem na volný pohyb zboží, služeb a kapitálu v rámci EU.
4.9.4 VÝKAZ ZISKŮ A ZTRÁT ZA PRVNÍ ROK PODNIKÁNÍ PO JEDNOTLIVÝCH MĚSÍCÍCH PRVNÍHO ROKU PODNIKÁNÍ Dlouhodobější pohled na celý projekt nám poskytne roční odhad hospodaření, tedy výkaz zisků a ztrát s výhledem do konce roku 2013, kdy by mělo být zcela jasné, jestli je projekt životaschopný nebo není. Začneme realistickou variantou, která by dle odhadů odborníků měla být tím nejpravděpodobnějším scénářem vývoje. Vycházíme z následujících faktů: • Fáze I dle kalkulace bude probíhat po dobu tří měsíců od ledna do konce března 2013 • Následně projekt přejde do fáze II a uvažujeme jeho fungování do konce roku 2013 • Odhady vývoje realistické, pesimistické nebo optimistické varianty vychází z odhadů marží a nákladů měsíčního vývoje popsaných v předchozí kapitole
~ 85 ~
4.9.4.1
REALISTICKÁ VARIANTA
Realistická varianta by za daných podmínek v řeči čísel vypadala následovně: TABULKA 15 - TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK_1. ROK_REALISTICKÁ VAR.
HV - REALISTICKÁ VARIANTA HV v EUR období výnosy: tržby za prodej zboží náklady: nákup zboží mzdy zaměstnancům účetní služby právní služby pronájem kancl. prostor cestovní výdaje telefony, internet ostatní spotřeba pronájem skladu IT support & development distribuční povolení vzdělávání variabilní náklady náklady celkem
I-XII/2013 6 757 910,6 668 399,37 500,3 300,900,4 500,8 700,2 700,1 650,9 120,1 800,4 193,4 500,7 710,6 754 972,-
HV běžného roku
2 938,-
Daň z příjmu PO
558,-
HV po zdanění
2 380,- EUR
Zdroj: autor Podrobná tabulka s rozdělením na měsíce je obsahem přílohy č. 6 • I/2013 je ztrátový z důvodu před-realizačních nákladů • Stejně jako IV/2013 z důvodu zvýšených nákladů na přechod do fáze II, které ačkoli byly fakticky realizovány již v III/13, splatnost vyplývajících závazků je o měsíc později. • Druhý a třetí měsíc provozu první fáze generují kladný HV 1 560,- € měsíčně • Fáze II počítá s generováním měsíčního zisku 272,- € po zaplacení veškerých provozních nákladů • Na konci roku 2013 za předpokladu realizace realistické varianty a dosažení fáze II po třech měsících provozu fáze I by měl zůstat čistý zisk po zdanění 2.390,- €
~ 86 ~
Z pohledu externího investora se při těchto predikovaných prodejích a dalších okolnostech nejedná o nikterak zajímavou investici. Nicméně z mého pohledu by realistická varianta vývoje znamenala následující: • Osobně budu částečně zaměstnán v této firmě a plyne mi z ní plat 1 000, € měsíčně • Čistý zisk 2 380,- € je v podstatě mým ziskem • V TME Trade je ponecháno pouze 7% z konsolidované marže obou společností a ve firmě dodavatele č.1 jsem tichým společníkem, tedy můj osobní zisk plyne především z této strany. • Po roce fungování mám fungující firmu byť částečně závislou na dodavateli, přesto však s nastavenými procesy a fungujícím provozem. Z mého pohledu se tedy i toto fungování společnosti TME Trade s takto nízkým čistým ziskem jeví jako velmi výhodné. Pro úplnost dodávám výpočet, jak by v následujících letech, za předpokladu stejného fungování, vypadaly hospodářské výsledky:
HV - REALISTICKÁ VARIANTA
HV - REALISTICKÁ VARIANTA
HV v EUR
HV v EUR
období výnosy: tržby za prodej zboží náklady: nákup zboží mzdy zaměstnancům účetní služby právní služby pronájem kancl. prostor cestovní výdaje telefony, internet ostatní spotřeba pronájem skladu IT support & develop. distribuční povolení vzdělávání variabilní náklady náklady celkem
2014 7 861 093,-
období výnosy: tržby za prodej zboží náklady:
7 760 623,42 000,3 600,1 200,6 000,9 600,3 000,1 800,12 000,2 400,0,6 000,9 600,7 857 823,-
2015 18 549 549,-
nákup zboží mzdy zaměstnancům účetní služby právní služby pronájem kancl. prostor cestovní výdaje telefony, internet ostatní spotřeba pronájem skladu IT support & develop. distribuční povolení vzdělávání variabilní náklady
7 760 623,42 000,3 600,1 200,6 000,9 600,3 000,1 800,12 000,2 400,0,6 000,9 600,-
náklady celkem
7 857 823,-
HV běžného roku
3 270,-
HV běžného roku
3 270,-
Daň z příjmu PO
621,-
Daň z příjmu PO
621,-
HV po zdanění
2 648,- EUR
HV po zdanění
zdroj: autor
zdroj: autor
~ 87 ~
2 648,- EUR
podrobné kalkulace jsou k nahlédnutí v přílohách č. 7 a č. 8 4.9.4.2
PESIMISTICKÁ VARIANTA
Pesimistická varianta počítá s výrazně negativnějším vývojem a na základě kalkulací v předchozích kapitolách je jasné, že za předpokladu realizace pesimistického vývoje by musel být výrazně přenastaven systém spolupráce obou firem pro udržitelnost projektu. Zkráceným výpočtem hospodářského výsledku pesimistické varianty docházíme k následujícímu: TABULKA 16 - TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK_1. ROK_PESIMISTICKÁ VAR.
HV - PESIMISTICKÁ VARIANTA HV v EUR podíl na konsolidované marži 7%
7,08%
3 378 955,-
3 417 100,-
3 334 199,37 500,3 300,900,4 500,8 700,2 700,1 650,9 120,1 800,4 193,4 500,4 038,3 417 100,-38 145,0,-38 145,- EUR
3 334 199,37 500,3 300,900,4 500,8 700,2 700,1 650,9 120,1 800,4 193,4 500,4 038,3 417 100,0,0,0,- EUR
výnosy: tržby za prodej zboží náklady: nákup zboží mzdy zaměstnancům účetní služby právní služby pronájem kancl. prostor cestovní výdaje telefony, internet ostatní spotřeba pronájem skladu IT support & development distribuční povolení vzdělávání variabilní náklady náklady celkem HV běžného roku Daň z příjmu PO HV po zdanění
Zdroj: autor • I/2013 generuje ztrátu 3 944,- € z důvodu před-realizačních nákladů. • Následné dva měsíce první fáze generují záporný HV - 800,- € měsíčně. • Kdyby i přes tato negativní signály bylo rozhodnuto o přechodu do fáze II, potom první měsíc generuje ztrátu ve výši 4 555,- € z důvodu transformačních nákladů.
~ 88 ~
• Běžný chod fáze II pak generuje měsíční ztrátu3 506,- € po zaplacení veškerých provozních nákladů. • Na konci roku 2013 za předpokladu realizace pesimistické varianty a dosažení fáze II po třech měsících provozu fáze I by TME Trade skončilo ve ztrátě38 145,- €. • Nutno doplnit, že takový vývoj je zcela nereálný, protože by s největší pravděpodobností nedošlo ani k přechodu do fáze II. • Tabulka zároveň ukazuje, na jakou výši by musel být navýšen podíl na konsolidované marži, aby byly pokryty alespoň provozní náklady TME Trade – tedy o 0,08% na 7,08% Podrobná tabulka s rozdělením výpočtů na jednotlivé měsíce je opět obsahem přílohy č. 9. Nepovažuji za potřebné vypočítávat vývoj takto negativního vývoje na další dva roky, a proto je předmětem podrobné kalkulace jen rok 2013. Tento stav by samozřejmě musel být řešen. Vzhledem k tomu, že na straně dodavatele č.1 je ponecháno 93% konsolidované marže z prodeje zboží, byla by situace řešena tím, že by se podíl ponechaný na provoz české společnosti zvýšil. Přitom zvýšení by dle výpočtu v tabulce nemuselo být nijak výrazné a vzhledem k tomu, že je zájmem obou stran, aby obchod probíhal, toto řešení považuji za nejpravděpodobnější. 4.9.4.3
OPTIMISTICKÁ VARIANTA
Nejpříjemnější ze tří uvažovaných variant, a sice varianta optimistická kalkuluje s úplně opačným vývojem než právě zmíněná pesimistická varianta. Za předpokladu navýšení objemu obchodů, osamostatnění se ve smyslu založení vlastního skladu a navázání spolupráce se zahraničními odběrateli, se vývoj jeví velmi příznivě Na základě kalkulací můžeme odhadovat následující:
~ 89 ~
TABULKA 17 - TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK_2013_OPTIMISTICKÁ VAR.
HV - OPTIMISTICKÁ VARIANTA HV v EUR období výnosy: tržby za prodej zboží náklady: nákup zboží mzdy zaměstnancům účetní služby právní služby pronájem kancl. prostor cestovní výdaje telefony, internet ostatní spotřeba pronájem skladu IT support & development distribuční povolení vzdělávání variabilní náklady náklady celkem HV běžného roku Daň z příjmu PO HV po zdanění
I-XII/2013 12 369 653,12 217 130,37 500,3 300,900,4 500,8 700,2 700,1 650,9 120,1 800,4 193,4 500,7 566,12 303 559,66 095,12 558,53 537,- EUR
zdroj: autor Podrobná kalkulace s rozdělením na jednotlivé měsíce je obsahem přílohy č. 10 • • • • •
Už první měsíc I/2013 generuje zisk 2 068,- € Následující dva měsíce první fáze znamenají HV 5 212,- € každý. I přes transformační náklady bude v prvním měsíci fáze II dosaženo zisku 5 023,- € Běžný měsíc fáze II pak počítá se ziskem 6 072,- € Na konci roku 2013, po 12 ti měsících optimistického vývoje by TME Trade skončilo se ziskem 53 537,- €
•
Podrobné kalkulace predikce hospodářského výsledku při zachování stejných objemů obchodů jako ve fázi II při optimistickém vývoji jsou předmětem příloh č. 11 a č. 12
Takovýto zisk se zdá být až nereálný vzhledem ke ztrátám, k jakým by docházelo při pesimistickém vývoji. Je třeba si uvědomit, že se operuje se skutečně velmi vysokými částkami, ale podíl na konsolidované marži je stále 7%, přičemž konsolidovaná marže se pohybuje mezi 5-20% ceny zboží. ~ 90 ~
4.9.5
VÝKAZ CASH FLOW ZA PRVNÍ ROK PODNIKÁNÍ
Výpočet peněžních toků neboli cash flow, je závislý především na nastavení platebních podmínek. Konkrétně se jedná o splatnost faktur za odebrané a dodané zboží, nájemné, mzdy zaměstnanců a další nákladové položky. Jelikož firma nemá žádnou půjčku, kterou by splácela, ani jiné dlouhodobé závazky, je velmi pružná ve smyslu přizpůsobování výše nákladů aktuálním potřebám. Toto považuji za velkou výhodu především z důvodu relativní nejistoty vývoje, což dává firmě možnost snížit náklady ve chvíli, kdy by mělo dojít k jejímu uzavření tak, aby minimalizovala ztráty plynoucí z dlouhodobých závazků. Cash flow jakožto výkaz skutečného toku peněz, nikoliv závazků a pohledávek, nám dá reálný obraz toho, kolik peněz bude skutečně ve společnosti TME Trade k dispozici. Protože je kalkulováno s tím, že splatnost faktur za odebírané zboží odběrateli je v den odběru zboží a zároveň splatnost faktur za zboží odebírané TME Trade od dodavatele je posunuto o den, je absolutně eliminována potřeba vstupního kapitálu, který by byl vázaný v oběživu. Ačkoli se toto zdá téměř neuvěřitelné, vzhledem k praxi snad ve všech ostatních oborech, při paralelním obchodu s léčivy je tomu tak. Zároveň splatnost provozních nákladů jako jsou mzdy, nájemné, telekomunikační služby atd. jsou splatné až v měsíci následujícím, než došlo k jejich spotřebě, což má kladný vliv na cash flow. Ohledně položky kalkulace „distribuční povolení“, které je poprvé odečítáno až v dubnu 2013, přičemž se jedná o povolení spojené s otevřením vlastního skladu. Poprvé bylo distribuční povolení hrazeno již v listopadu 2012, což se projevilo snížením počáteční hotovosti. K tomuto kroku jsem se rozhodl proto, že společnost měla fakticky začít fungovat od ledna 2013 a v roce 2012 neproběhly žádné transakce. Díky výše uvedeným skutečnostem by cash-flow mělo být kladné za podmínky, že dochází ke kladnému hospodářskému výsledku. 4.9.5.1
REALISTICKÁ VARIANTA
Vzhledem k rozsahu tabulky s výpočty a nemožnosti ji jakkoli zúžit do období uvádím pouze komentáře k jednotlivým variantám vývoje. Tabulka s podrobným výpočtem je předmětem přílohy č. 13 Při realistické variantě je peněžní zůstatek na straně TME Trade průběžně mírně navyšován o měsíční hospodářský výsledek a také díky výhodnému poměru splatností jednotlivých nákladových položek. Negativně je potom cash-flow ovlivněno vratkami nadměrného odpočtu DPH54, které se na stranu TME Trade dostávají se zhruba dvouměsíčním zpožděním od jejich vyplacení. Fakticky tedy peníze vydané např. 1. ledna 2013 jsou přiznány nejpozději 26. února 2013
54[online];
[cit. 20.4.2013]; http://www.sagit.cz/pages/lexikonheslatxt.asp?cd=74&typ=r&refresh=yes&levelid=da_199.htm
~ 91 ~
a vratka nadměrného odpočtu DPH se na účet TME dostává až 26. března 2013 tzn. v nejhorším případě se skoro tříměsíčn tříměsíčním zpožděním. Pro vylepšení cash flow lze podávat daňové přiznání již první den v měsíci následujícím po zdaňovacím období a odstartovat tak daňovému úřadu 30 ti denní lhůtu pro vrácení nadměrného odpočtu co nejdříve. Další krok, kterým by se dalo cash fl flow vylepšit, by bylo ylo podání daňového přiznání až v červnu, protože účetnictví vede moje maminka sama daňová poradkyně, tedy s pozdějším podáním by nebyl problém. OBRÁZEK 12 – TME TRADE_CASH-FLOW_2013_REALISTICKÁ REALISTICKÁ VAR.
ZDROJ: AUTOR
Společnost TME Trade by tedy v případě realistické varianty neměla mít problém s plněním a včasnou splatností svých závazků. Podrobná kalkulace je předmětem přílohy č. 13. Ani v následujících letech by společnost neměla mít problém s cash-flow, cash i přes placení záloh na daň z příjmu právnických osob a pozdržených vratkách nadměrného odpočtu DPH. Grafické znázornění cash cash-flow v letech 2014 a 2015:
~ 92 ~
OBRÁZEK 13 – TME TRADE_CASH-FLOW_2014_REALISTICK FLOW_2014_REALISTICKÁ VAR.
OBRÁZEK 14 – TME TRADE_CASH-FLOW_2015_REALISTICK FLOW_2015_REALISTICKÁ VAR.
Podrobná kalkulace k výše zobrazeným grafům je k nalezení v příloze č. 14
~ 93 ~
4.9.5.2
PESIMISTICKÁ VARIANTA A
Stejně jako v případě ostatních kalkulací, pesimistická vvarianta arianta je samozřejmě výrazně méně příznivá i pokud se jedná o řízení peněžních toků. Těžko lze dosahovat dosaho kladných hodnot peněžních zůstatků, ůstatků, pokud je výsledek hospodaření záporný. OBRÁZEK 15 – TME TRADE_CASH-FLOW_2013_PESIMISTIC FLOW_2013_PESIMISTICKÁ VAR.
zdroj: autor Podrobná kalkulace je přiložena pod číslem 15. cash dojdou peníze Je zcela patrné, že po třech měsících se stále záporným cash-flow v pokladně a TME Trade se dostává do ztráty. V měsíci dubnu 2013 by se firma dostala do záporných čísel na svém bankovním účtu. Pro udržení ení společnosti v chodu by bylo nutné již o minimálně jeden měsíc dříve přenastavit podmínky spolupráce s dodavatelem. V opačném případě by byla na konci března 2013 ukončena činnost tak, aby byly splaceny všechny závazky a společnost bez dluhů uzavřena. Další roky nejsou předmětem kalkulace. 4.9.5.3
OPTIMISTICKÁ VARIANTA VARIANT
Výrazně příznivější je kalkulace cash cash-flow v případě, že by se obchodu dařilo podle optimistických predikcí vývoje. Její gra grafické fické vyjádření ukazuje obrázek, obrázek na němž bylo zvoleno odlišné rozestou rozestoupení řádků a to z pěti na dvacet tisíc korun z důvodu lepší přehlednosti.
~ 94 ~
OBRÁZEK 16– TME TRADE_CASH-FLOW_OPTIMISTICKÁ FLOW_OPTIMISTICKÁ VAR. VA
Zdroj: autor Podrobnou kalkulaci cash cash-flow flow při optimistickém vývoji během celého roku 2013 lze najít v příloze č. 16. Díky kladnému hospodářskému výsledku společnost nemá problémy platit včas veškeré svoje závazky a přitom se jí kumuluje kladný peněžní tok. Pokud by k takové situaci došlo, vývoj voj by jistě nebyl takový, jak je modelováno v grafu, ale peníze by byly ukládány na krátkodobé termínované účty, nebo reinvestovány. Kumulace zisku by za pozitivního vývoje pokračovala i v letech následujících, což je zobrazeno na následujících grafech.
~ 95 ~
OBRÁZEK 17 – TME TRADE_CASH-FLOW_2014_OPTIMISTIC FLOW_2014_OPTIMISTICKÁ VAR.
OBRÁZEK 18 – TME TRADE_CASH-FLOW_2015_OPTIMISTIC FLOW_2015_OPTIMISTICKÁ VAR.
Příloha č. 17 potom přináší podrobnou kalkulaci na násl následujících edujících dvou let 2014 a 2015. 2015 Řízení stavu disponibilních prostředků by neměl být problém, pokud se firmě celkově bude dařit, tedy bude fungovat v „černých číslech“. ~ 96 ~
4.9.6
BOD ZVRATU
Součástí podnikatelského plánu bývá výpočet bodu zvratu. Tedy poměru počtu prodaného zboží k nákladům na něj vynaloženým tak, aby tento poměr byl roven jedné. Počet prodaného zboží potom udává bod zvratu. Na obou stranách, které porovnáváme, ovlivňuje výši kalkulované hodnoty nákladů nebo příjmů příliš mnoho faktorů. Vzhledem k charakteru a různorodosti zboží, se kterým obchoduje TME Trade tedy bod zvratu dost dobře vypočítat nelze. Pokud bychom se o to pokusili, znamenalo by to fixaci portfolia v rámci množství, nákupních i prodejních cen a porovnat tyto hodnoty např. v rámci měsíce. Trh je ale poměrně turbulentní (mění se nabízené množství produkce, výkupní ceny a tím i obchodované množství) a tato fixace by měla mizivou vypovídací hodnotu. Co však lze říci s jistotou je, že • • • •
díky nízkým provozním nákladům, které jinak zvyšují hodnotu bodu zvratu, protože musí být pokryty z vytvořené marže, bude bod zvratu relativně příznivý
Prakticky řečeno to znamená, že bude postačovat poměrně malého objemu obchodu, aby bylo dosaženo bodu zvratu. Přičemž velikost realizovaných obchodů se opět odvíjí od realizované varianty vývoje. V případě pesimistické varianty, anebo jen přiblížení se jí, nastanou vyjednávání s dodavatelem o přizpůsobení výše ponechané marže TME Trade, což je předvedeno tabulce 16 sloužící k výpočtu tohoto podílu při realizaci pesimistické varianty. Za kalkulovaných podmínek by tak muselo dojít o navýšení podílu z 7% na 7,08%, přičemž by ale nebyl generován žádný zisk a dlouhodobě by i toto navýšení bylo nedostatečné. Obecně lze říci, že negativnější vývoj než je ten který v kalkulacích nazýváme realistickým, nedává projektu příliš velkou šanci na přežití.
4.9.7
DOBA NÁVRATNOSTI CELÉ INVESTICE
Závěrečnou součástí podnikatelského plánu ukazatel nejzajímavější pro externí investory, a sice doba návratnosti investice. Vzhledem k nízké investiční návratnosti projektu budeme dobu návratnosti počítat na měsíce, nikoliv na roky, jak je běžné. Tedy v případě, že vše bude probíhat dle popsaného scénáře, a sice že společnost přejde z první fáze do druhé, případně i pokud setrvá ve fázi první, je generován určitý zisk, který přestože nevede k rozvoji společnosti v plánovaném slova smyslu, přináší zajímavý zisk. V případě ztrátového fungování společnosti dojde nejdříve k provozu v jakémsi udržovacím režimu, kdy budou hrazeny pouze nejnutnější náklady. Zároveň dojde
~ 97 ~
k intenzivnímu hledání alternativního využití společnosti, a pokud ani toto řešení neuspěje, investice skončí ztrátou. Závěrem tohoto předposledního oddílu ale musím objektivně říci, že i v případě relativního neúspěchu by firma neměla skončit v červených číslech a vstupní investice, které jsou velmi malé, by se měly s největší pravděpodobností vrátit. 4.9.7.1
REALISTICKÁ VARIANTA
Realistická varianta počítá s návratností investice v červnu 2015, tedy po dvou a půl letech fungování. Vývoj nastiňuje tabulka č. 18 Tabulka 18 - doba návratnosti investice - REALISTICKÁ VARIANTA
doba návratnosti investice REALISTICKÁ VARIANTA investice měsíční zisk 2013 2014 2015 leden-únor 2016
8.000,- EUR zdaněný zisk
kumulovaný zisk
2 380,-
2 380,-
2 648,-
5 028,-
2 648,-
7 676,-
544,-
8 220,- EUR
Jednoduchým výpočtem dojdeme k tomu, že za realistického vývoje v porovnání se vstupní investicí 8.000,- EUR a ročním zdaněným ziskem po zdanění 2.648,- EUR dostává investor roční zúročení těsně přes 33%. Samozřejmě počítaje s tím, že vše půjde, podle predikovaného vývoje. V porovnání s aktuální tržní úrokovou měrou, která je aktuálně (duben 2013) extrémně nízká a sice 1,25% (Zuno banka, vklad na 3roky)55, dostává investor prémii za riziko přes 30%. Fakt, že riziková prémie je takto vysoká, je dán především nízkou tržní úrokovou měrou, která obecně peníze velmi zlevnila. V souvislosti s tím stojí za zmínku porovnání například s akciemi elektrárenského koncernu CEZ, který při dividendě 45Kč/akcie nabízí zhodnocení 8% jen na dividendě, přičemž hodnota akcie je tak nízká, že celý trh doufá v růst její ceny a tedy další zhodnocený. Velmi tedy záleží na charakteru investora, jeho subjektivním hodnocení rizika konkrétní investice a ochotě podstupovat riziko obecně.
4.9.7.2
PESIMISTICKÁ VARIANTA
Pesimistickou variantou myslím není třeba se blíže zabývat, jelikož by z pohledu investora znamenala pouze ztrátu. Bylo by potom jen na něm, jak dlouho by byl odhodlán udržet firmu v chodu i za cenu narůstající ztráty doufajíce přitom v nastavení funkčních obchodních kanálů a dosažení alespoň návratu investice.
55http://www.zuno.cz/sporeni-vklady/terminovany-vklad/
~ 98 ~
4.9.7.3
OPTIMISTICKÁ VARIANTA
Optimistická varianta počítá s návratností investice v řádu měsíců. Při od začátku optimistickém vývoji by se investice ve výši 8.000,- EUR vrátila již po třech měsících a roční zúročení by se pohybovalo v desítkách %. Nutno dodat, že takto pozitivní vývoj je snem každého investora a s největší pravděpodobností by nastaly alespoň drobné komplikace, které by negativně ovlivnili výši zisku. Kalkulace návratnosti při pozitivním vývoji ukazuje tabulka: TABULKA 19 - DOBA NÁVRATNOSTI INVESTICE - OPTIMISTICKÁ VARIANTA
doba návratnosti investice - optimistická varianta investice měsíční zisk leden únor březen
8.000,- EUR zdaněný zisk
kumulovaný zisk
1 675,-
1 675,-
4 222,-
5 898,-
4 222,-
10 120,- EUR
Zdroj: autor
~ 99 ~
5
ZÁVĚR
V závěru práce bych si dovolil shrnout dosažení předsevzatých cílů a zhodnotit atraktivitu a životaschopnost celého projektu. Jak bylo akcentováno v průběhu celé práce, největší důraz kladu na reálnost dat a souvislostí, protože se jedná o skutečný projekt, do kterého investuji vlastní finanční prostředky. To ostatně dokazuji přiloženými dokumenty. Za nejužší místo celého projektu považuji neochotu dodavatele spolupracovat a dodávat zboží. K tomuto závěru jsem došel na základě osobní zkušenosti a informací z jednání a také z aplikovaných analýz, například SWOT. Dalším kritickým místem, oproti kterému neexistuje přímá možnost řešení, jako v případě předchozího ohrožujícího faktoru, je legislativní omezení. To může přijít jak ze strany jednotlivých států, tak přímo z nařízení Evropské Unie. Naopak velký potenciál spatřuji v možnosti rozvoje spolupráce se zahraničními odběrateli, což je plánováno ve fázi II. Navíc ve fázi III je kalkulováno s navázáním spolupráce i se zahraničními dodavateli, což by znamenalo osamostatnění společnosti TME Trade s.r.o. Přestože výši zisku významně ovlivňuje mnoho faktorů, které nelze ovlivnit, vzhledem k relativné nízké finanční náročnosti ve srovnání s potenciálním ziskem, se investice jeví jako velmi zajímavá pro investora, který je ochoten přijímat riziko.
5.1.1
NAPLNĚNÍ CÍLŮ
Hlavním cílem práce bylo reálně naplánovat a zhodnotit fungování spolupráce společnosti TME Trade s.r.o. se zahraničním dodavatelem léčivých přípravků. Toho bylo v rámci práce dosaženo jak po technické stránce ve smyslu naplánování toků zboží, připravení potřebných dokumentů a nastavení procesů, tak po stránce odborné ve smyslu kompletace legislativních podmínek stanovených Státním ústavem pro kontrolu léčiv. Společnost je nyní připravena k fungování coby distributor léčivých přípravků, tak je i připravena pružně reagovat na nastalé změny v situacích, které mohou nastat s relevantní pravděpodobností. Druhý jmenovaný cíl – zhodnocení investiční zajímavosti hodnotí zejména finanční plán podnikatelského plánu. Z něj vyplývá, že bude velmi záležet na vývoji tržní situace, vztaženo ke konkrétním kalkulacím – zda bude vývoj cen zboží a objemu obchodů spíše pozitivní, nebo naopak negativní. Opět tedy platí, že při ochotě přijmout riziko je pro investora plán zajímavý ve smyslu vysokých výnosů při riziku ztráty poměrově malé investice. Poslední v řadě, nikoliv však důležitostí, byl uveden cíl „rozšíření vlastních znalostí“. Především načtená legislativa i publikace a články zabývající se teorií efektů paralelního obchodu na národní ekonomiky v evropském měřítku, to vše mi velmi pomohlo ucelit si pohled na problematiku a vytvořit si názor nejen na to, zda je toto podnikání společensky prospěšné, či naopak. Sluší se dodat, že se přikláním na stranu bývalého ředitele SÚKLu pana
~ 100 ~
doktora Beneše, a tedy že považuji reexport za nejefektivnější nástroj cenotvorby a snižování relativních cen léčiv. Práce bude rozhodně sloužit jako podklad pro další fungování společnosti ve smyslu operativních i taktických rozhodnutí, jelikož její obsah považuji za velmi realistický a tedy i užitečný v praxi.
~ 101 ~
6
SEZNAM POUŽITÝCH ZDROJŮ
LITERATURA VEBER, Jaromír, SRPOVÁ, Jitka a kol. Podnikání malé a střední firmy; Praha: Grada, 2005. 65 s. ISBN 80-247-1069-2. VEBER, Jaromír a kol. Management; Praha: Management Press, 2003. 464 s. ISBN 807261-029-5. HISTORIE FARMACIE v Českých zemích. Milpo Media s.r.o., Praha, 2003, 1.vydání, ISBN 80-86098-30-3 SOUČEK, Ivan. Podnikatelský záměr a investiční rozhodování. Praha:Grada, 2009. Proces přípravy a realizace projektů,s. 12 ISBN 80-247-0939-2
WEBOVÉ STRÁNKY http://www.businesscenter.cz/ http://www.podnikatel.cz/ www.apatykar.info zdravi.e15.cz www.tribune.cz www.europarl.europa.eu www.sukl.cz www.medicina.cz www.vilemdanek.com www.zentiva.cz www.avel.cz www.compet.cz www.ipodnikatel.cz click.infospace.com www.vlada.cz education.lokoi.com www.upv.cz www.websupport.sk business.center.cz itpravo.cz www.sagit.cz www.pbcompanies.cz www.zuno.cz www.ide-vse.cz www.czechinvest.org
~ 102 ~
7
SEZNAM OBRÁZKŮ
Obrázek 1 - generická preskripce vs. originální přípravky ......................................................... 17 Obrázek 2 - POČET DISTRIBUTORŮ A INSPEKCÍ PROVEDENÝCH V ROCE 2010................ 20 Obrázek 3 - srovnání cen farmaceutických produktů .................................................................... 45 Obrázek 5 - PEST analýza .......................................................................................................................... 50 Obrázek 6 - zájmy jednotlivých zainteresovaných stran .............................................................. 51 Obrázek 7 - vrio analýza_graf................................................................................................................... 54 Obrázek 8 - TME trade process chart ................................................................................................... 61 Obrázek 9 - tme trade org. chart - fáze I .............................................................................................. 64 Obrázek 10 - tme org. chart - fáze II + III ............................................................................................. 65 Obrázek 11 - tme trade_hospodářský výsledek - srovnání_fáze I.............................................. 75 Obrázek 12 - TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK - SROVNÁNÍ_FÁZE I........................ 84 Obrázek 13 – tme trade_cash-flow_2013_realistická var.............................................................. 92 Obrázek 14 – TME TRADE_CASH-FLOW_2014_REALISTICKÁ VAR. ........................................ 93 Obrázek 15 – tme trade_cash-flow_2015_realistická var............................................................. 93 Obrázek 16 – tme trade_cash-flow_2013_PESIMIstická var. ....................................................... 94 Obrázek 17– TME trade_CASH-FLOW_optimiSTICKÁ VAR. ......................................................... 95 Obrázek 18 – tme trade_cash-flow_2014_OPTImistická var. ...................................................... 96 Obrázek 19 – tme trade_cash-flow_2015_OPTImistická var. ...................................................... 96
~ 103 ~
8
SEZNAM TABULEK
Tabulka 1 - Celkový počet firem v ČR v období 2006 – 2010 ...................................................... 27 Tabulka 2 - SWOT - rizika a jejich prevence....................................................................................... 48 Tabulka 3 - swot - příležitosti a jejich využití .................................................................................... 49 Tabulka 4 - tme trade_NÁKLADY - FÁZE I .......................................................................................... 67 Tabulka 5 - TME trade_Zahajovací rozvaha ....................................................................................... 69 Tabulka 6 - tme trade_marže_fáze I_realistická var. ....................................................................... 70 Tabulka 7 - TME TRADE_MARŽE_fáze I_pesimiSTICKÁ VAR. ..................................................... 71 Tabulka 8 - TME TRADE_MARŽE_fáze I_optimISTICKÁ VAR. ..................................................... 73 Tabulka 9 - tme trade_hospodářský výsledek - srovnání_fáze I................................................. 74 Tabulka 10 - TME TRADE_NÁKLADY - FÁZE II ................................................................................. 76 Tabulka 11 - TME trade_HV_FÁZE II_realistická varianta ............................................................ 77 Tabulka 12 - TME trade_HV_FÁZE II_pesimistická varianta ........................................................ 79 Tabulka 13 - TME trade_HV_FÁZE II_optimistická varianta ........................................................ 81 Tabulka 14TME TRADE_HOSPODÁŘSKÝ VÝSLEDEK - SROVNÁNÍ_FÁZE II .......................... 83 Tabulka 15 - TME TRADE_Hospodářský výsledek_1. rok_REALISTICKÁ VAR. .................... 86 Tabulka 16 - TME TRADE_Hospodářský výsledek_1. rok_pesimisTICKÁ VAR..................... 88 Tabulka 17 - TME TRADE_Hospodářský výsledek_2013_optimiSTICKÁ VAR...................... 90 Tabulka 18 - doba návratnosti investice - REALISTICKÁ VARIANTA ...................................... 98 Tabulka 19 - doba návratnosti investice - optimistická varianta .............................................. 99
~ 104 ~
9
SEZNAM POUŽITÝCH ZKRATEK
SÚKL……….…. Státní ústav pro kontrolu léčiv DP……………... distribuční praxe DPP……………. dohoda o provedení práce SWOT…………. z anglického Strenghts – Weaknesses – Opportunities – Threats PEST…………... z angl. Political – Economical – Social – Technical VRIO………….. z angl. Value – Rareness – Immitability – Organization HV…………….. hospodářský výsledek SOP……………. standardizovaný operační postup EHS…...………. evropský hospodářský prostor CZK…………… České koruny EUR…………… Eura
~ 105 ~
10 PŘÍLOHY PŘÍLOHA 1
~ 106 ~
PŘÍLOHA 2
~ 107 ~
PŘÍLOHA 3
~ 108 ~
Příloha 4
~ 109 ~
Příloha 5
~ 110 ~
~ 111 ~
PŘÍLOHA 6
PŘÍLOHA 7
PŘÍLOHA 8
~ 112 ~
PŘÍLOHA 9
~ 113 ~
PŘÍLOHA 10
~ 114 ~
PŘÍLOHA 11
~ 115 ~
Příloha 12
~ 116 ~
PŘÍLOHA 13
~ 117 ~
PŘÍLOHA 14
~ 118 ~
Příloha 15
Cash-flow měsíce hotovotost na začátku měsíce příjmy: tržby za prodej zboží vratka daně výdaje: nákup zboží mzdy zaměstnancům účetní služby právní služby pronájem kancel. prostor cestovní výdaje telefony, internet ostatní spotřeba pronájem skladu IT support & development distribuční povolení vzdělávání kontrola dodávek - variabilní N daň z příjmu PO záloha na daň z příjmu výdaje celkem cash flow běžného měsíce hotovost na konci měsíce leden 7 918,-
FÁZE I únor 3 070,-
DPH ----42,0,0,105,32,21,8,0,0,0,36,----244,-
143 682,0,----42,0,0,105,32,21,8,0,660,0,36,----904,-
141 322,2 000,200,0,0,500,150,100,40,0,0,0,170,0,0,144 482,-1 044,2 026,-
143 682,0,141 322,2 000,200,0,0,500,150,100,40,0,3 144,0,170,0,0,147 626,-4 848,3 070,-
březen 2 026,143 682,904,DPH 141 322,--2 000,--200,42,0,0,0,0,500,- 105,150,32,100,21,40,8,0,0,0,0,0,0,170,36,0,--0,--144 482,- 244,-140,1 886,-
duben 1 886,327 546,244,DPH 323 359,--3 500,--300,- 63,100,- 21,500,- 105,800,- 168,250,- 53,150,- 32,1 000,- 210,200,- 42,1 049,0,500,- 105,392,- 82,0,--0,--332 100,- 880,-5 191,-3 306,-
PESIMISTICKÁ VARIANTA
327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-10 954,-
červen -7 448,-
2013 (EUR) květen -3 306,-
DPH ----63,21,105,168,53,32,210,42,0,105,82,----880,-
327 546,244,323 359,3 500,300,100,500,800,250,150,1 000,200,0,500,392,0,0,331 051,-4 142,-7 448,-
červenec -10 954,327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-14 460,-
FÁZE II srpen -14 460,327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-17 965,-
září -17 965,-
327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-21 471,-
říjen -21 471,-
327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-24 977,-
listopad -24 977,-
327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-28 483,-
prosinec -28 483,-
327 546,880,DPH 323 359,--3 500,--300,63,100,21,500,- 105,800,- 168,250,53,150,32,1 000,- 210,200,42,0,0,500,- 105,392,82,0,--0,--331 051,- 880,-3 506,-31 988,-
~ 119 ~
Příloha 16
~ 120 ~
PŘÍLOHA 17
~ 121 ~
Přehled schválených distributorů léčivých přípravků k 01. 01.11.2012, 11.2012, soubor typu .pdf, (5,07MB)
~ 122 ~
Příloha legislativa: 10.1
LEGISLATIVA
Oblast distribuce léčivých přípravků v ČR upravují následující předpisy: - Zákon č. 378/2007 Sb., o léčivech a o změnách některých souvisejících zákonů - § 75 až § 78 - Zákon č. 500/2004 Sb., správní řád, ve znění pozdějších předpisů - Zákon č. 634/2004 Sb., o správních poplatcích - Vyhláška č. 229/2008 Sb., o výrobě a distribuci léčiv - §35 až §41, §42, §45 - Compilation of Community Procedures on Inspections and Exchange of Information, March 2004
10.1.1
KONTROLA DISTRIBUTORŮ
- kontrolní činnost ze strany státu upravuje § 10156 zákona č. 378/2007 Sb. o léčivech a § 4257 vyhlášky č. 229/2008 Sb. o výrobě a distribuci léčiv - § 101: (1) Při kontrole podle tohoto zákona postupují orgány vykonávající státní správu uvedené v §10 a inspektoři podle zvláštního právního předpisu (2) V případě důvodného podezření z protiprávního jednání podle tohoto zákona je Ústav nebo Veterinární ústav oprávněn a) odebrat za náhradu potřebné vzorky léčivých přípravků, výchozích surovin nebo meziproduktů k posouzení jejich jakosti a bezpečnosti podle tohoto zákona a zvláštního právního předpisu; za odebrané vzorky Ústav nebo Veterinární ústav poskytne náhradu ve výši výrobních nebo pořizovacích nákladů v případě, že o to osoba podezřelá z protiprávního jednání písemně požádá; nárok na náhradu nevzniká a Ústav nebo Veterinární ústav má právo na vrácení vynaložených nákladů, pokud jde o léčivý přípravek, výchozí surovinu či meziprodukt, který nesplňuje požadavky stanovené tímto zákonem a zvláštním právním předpisem, b) požadovat od ostatních orgánů státní správy, Policie České republiky a dalších osob poskytnutí osobních údajů nezbytných pro zjištění totožnosti osob důvodně podezřelých z protiprávního jednání podle tohoto zákona pro účely zahájení správního řízení proti těmto osobám podle tohoto zákona; s těmito údaji Ústav nakládá podle zvláštních právních předpisů, c) ověřovat totožnost fyzických osob v případě, kdy podávají ústní vysvětlení80; výkon tohoto oprávnění zajišťují pověření zaměstnanci Ústavu nebo Veterinárního ústavu, d) využít nezbytné množství zajištěného léčivého přípravku podle odstavce 4 písm. d) k laboratorním zkouškám za účelem ověření porušení zákona. (3) Ústav nebo Veterinární ústav zajišťuje opakovanými kontrolami, popřípadě i provedením laboratorních zkoušek vzorků, aby byly dodržovány požadavky právních předpisů pro léčivé přípravky a pro léčivé a pomocné látky, a to v souladu s pokyny vydávanými Komisí a agenturou. Kontroly Ústav nebo Veterinární ústav provádí také
56http://www.zakonyprolidi.cz/cs/2007-378#p101 57http://www.zakonyprolidi.cz/cs/2008-229#p42
~ 123 ~
neohlášeně nebo mimo území České republiky nebo na žádost jiného členského státu, Komise nebo agentury. (4) Inspektoři jsou oprávněni kontrolovat dodržování tohoto zákona u provozovatelů a u dalších osob zacházejících s léčivy. Při kontrolní činnosti jsou inspektoři oprávněni kromě práv, která jim vyplývají ze zvláštního právního předpisu, a) provádět i neohlášené kontroly prostor, zařízení a dokumentace související s činnostmi upravenými tímto zákonem, kontroly laboratoří pověřených držitelem povolení k výrobě provádět kontroly jakosti podle § 64 písm. d), a dále prověřovat záznamy a dokumenty související s činnostmi prováděnými podle hlavy páté tohoto zákona držiteli rozhodnutí o registraci samotnými nebo prostřednictvím jiných subjektů, b ověřovat totožnost osob, jsou-li kontrolovanými osobami, jejich zástupců, jakož i ověřovat oprávnění těchto zástupců k zastupování, c) odebírat vzorky léčivých přípravků, bez ohledu na podmínky stanovené pro jejich výdej, jakož i výchozích surovin, meziproduktů a obalů, a podrobit tyto vzorky laboratorním zkouškám; pro poskytování náhrad za odebrané vzorky platí ustanovení odstavce 2 písm. a) obdobně, d) v odůvodněných případech, zejména v případě klamavého označení léčivého přípravku, provést jeho dočasné zajištění; s tímto opatřením seznámí inspektor kontrolovanou osobu a předá jí úřední záznam o provedeném opatření s uvedením důvodu zajištění, popisu a množství zajištěných léčivých přípravků; tento úřední záznam je součástí protokolu o kontrole; po odpadnutí důvodů opatření vrátí kontrolované osobě zajištěné léčivé přípravky v neporušeném stavu, popřípadě vyrozumí bez zbytečných průtahů kontrolovanou osobu o postupu podle § 88; tím není dotčeno ustanovení odstavce 2 písm. d); prokáže-li se v průběhu řízení podle zvláštního právního předpisu78), že zajištěné léčivé přípravky splňují požadavky tohoto zákona, vrátí Ústav nebo Veterinární ústav kontrolované osobě zajištěné léčivé přípravky v neporušeném stavu; prokáže-li se v průběhu řízení podle zvláštního právního předpisu78), že zajištěné léčivé přípravky nesplňují požadavky tohoto zákona, vydá Ústav nebo Veterinární ústav rozhodnutí o zabrání léčivého přípravku; zabrané léčivé přípravky je Ústav nebo Veterinární ústav povinen odstranit podle § 88; tím není dotčeno ustanovení odstavce 2 písm. d); po dobu trvání opatření a v případě vydání rozhodnutí o zabrání léčivého přípravku nenáleží kontrolované osobě za zajištěné nebo zabrané léčivé přípravky náhrada; v případě vydání rozhodnutí o zabrání léčivého přípravku je kontrolovaná osoba povinna uhradit náklady vynaložené Ústavem nebo Veterinárním ústavem spojené s uskladněním zajištěných léčivých přípravků a odstraněním zabraných léčivých přípravků, e) odejmout kontrolované osobě léčivé přípravky zajištěné podle písmene d), jestliže tato odmítne poskytnout potřebnou součinnost; o tomto úkonu učiní záznam, který je součástí protokolu o kontrole, f) přizvat ke kontrole další osoby, pokud je to zapotřebí k posouzení odborných otázek souvisejících s výkonem kontroly; tyto osoby jsou povinny zachovávat mlčenlivost ve stejném rozsahu jako inspektoři. (5) Kontrolované osoby jsou vedle povinností, které jim stanoví zvláštní právní předpis, povinny poskytnout součinnost odpovídající oprávněním inspektorů podle odstavce 4. (6) Při kontrolní činnosti jsou inspektoři dále oprávněni a) pozastavit platnost povolení u osob, jimž bylo vydáno povolení podle tohoto zákona, ~ 124 ~
b) pozastavit činnost v případě prodejců vyhrazených léčivých přípravků a dát živnostenskému úřadu návrh na pozastavení provozování živnosti nebo na zrušení živnostenského oprávnění, c) pozastavit, jde-li o kontrolu v oblasti humánních léčiv, výkon oprávnění vyplývajícího z rozhodnutí vydaného podle zvláštních právních předpisů9), a jde-li o kontrolu v oblasti veterinárních léčiv, výkon oprávnění vyplývajícího z povolení k výkonu odborných veterinárních činností vydaného podle zvláštního právního předpisu, d) pozastavit výdej transfuzních přípravků v krevní bance nebo v zařízení transfuzní služby. Rozhodnutí podle písmen a) až d) se ukládá v řízení na místě podle zvláštního právního předpisu81). Takové rozhodnutí lze vydat pouze v případě, že kontrolovaná osoba porušila závažným způsobem podmínky, na které je povolení k činnosti, živnostenské oprávnění nebo rozhodnutí vydané podle zvláštního právního předpisu vázáno, anebo porušila závažným způsobem povinnosti stanovené tímto zákonem. (7) Náklady orgánů vykonávajících státní správu podle tohoto zákona, které jim vznikly při kontrolní činnosti, hradí kontrolovaná osoba tehdy, byla-li kontrola provedena na její žádost, a to i v případě provedení kontroly mimo území České republiky. (8) Zjistí-li Ústav při kontrole nedostatky u osob, jimž udělil certifikát, může platnost jím vydaného certifikátu zrušit. (9) Zjistí-li Ústav při kontrole, že provozovatel provádějící neklinické studie bezpečnosti nedodržuje zásady správné laboratorní praxe způsobem, který ohrožuje platnost provedených studií, informuje Komisi. Kontrolu dodržování zásad správné laboratorní praxe Ústav neprovádí, pokud byla provedena příslušným orgánem jiného členského státu; v takovém případě Ústav uzná výsledky kontroly nebo postupuje podle § 100 odst. 3. Seznam provozovatelů provádějících neklinické studie bezpečnosti, kterým byl udělen certifikát k 31. prosinci každého kalendářního roku, a výkaz kontrol za uplynulý kalendářní rok předkládá Ústav nejpozději do 31. března Komisi. -
§ 4258:
Ústav a Veterinární ústav podle své působnosti kontrolují plnění požadavků správné výrobní praxe u výrobců léčivých přípravků, včetně veterinárních autogenních vakcín a medikovaných krmiv, kontrolních laboratoří a výrobců léčivých látek a pomocných látek a plnění požadavků správné distribuční praxe u distributorů léčivých přípravků a)
před vydáním povolení k činnosti,
b) jestliže došlo ke změnám podmínek, za nichž byla činnost povolena, c) v pravidelných intervalech po celou dobu trvání platnosti povolení k činnosti nebo po dobu výroby léčivých látek a pomocných látek, a to 1.
u výrobců léčivých přípravků nejméně jednou za 2 roky,
2.
u kontrolních laboratoří nejméně jednou za 2 roky,
3.
u výrobců léčivých látek a pomocných látek nejméně jednou za 3 roky,
4.
u distributorů léčivých přípravků nejméně jednou za 4 roky,
58http://www.zakonyprolidi.cz/cs/2008-229#p42
~ 125 ~
5.
v případě potřeby následně po odstranění nedostatků zjištěných při předchozí kontrole,
6. podle potřeby v případě jakéhokoliv závažného podnětu v oblasti jakosti, bezpečnosti a účinnosti léčiv nebo v případě podezření z porušení ustanovení zákona o léčivech a dalších právních předpisů oblasti léčiv. 10.2
STANOVENÍ CENY LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ
Proces stanovování ceny začíná již v rané fázi vývoje produktu. Výrobci musí cenu nového léku určit na samém počátku tak, aby jim budoucí výnosy pokryly výdaje na vývoj a výrobu včetně odpisů moderních přístrojů a celých výrobních zařízení. Tyto výdaje mohou přesáhnout i 15 % z konečné ceny produktu. Další náklady, které je nutno pokrýt z ceny léčiva jsou náklady na uvedení výrobku na trh. Tento proces zahrnuje veškeré marketingové aktivity a také seznámení odborné veřejnosti s novým přípravkem a jeho vlastnostmi. Pochopitelně cena musí zahrnovat i zisk pro výrobce, který udává úspěšnost firmy, slouží jako konkurenční prostředek a pokrývá náklady na další rozvoj celé společnosti. Důležité je také vymezit hodnotu nového léčivého přípravku ke stávajícím, užívaným u týchž pacientů k léčbě stejného onemocnění. Je nutné určit, s jakým stávajícím přípravkem bude výrobce nový přípravek porovnávat (referenční léčivý přípravek) a znát jeho současnou hodnotu a cenu (referenční cena). 3.2.1 Maximální cena V prostředí trhu České republiky je prvním krokem při tvorbě ceny léčiv stanovení maximální ceny. Ceny léků jsou regulovány Ministerstvem financí, které stanoví na základě návrhu zahraničního či tuzemského výrobce maximální cenu léčiva. Tato 12 maximální cena je stanovena u všech léčivých přípravků vybraných ATC skupin5 vydaných v cenovém věstníku MF. Ostatní léky podléhají věcně usměrňované ceně (VUC). Maximální cena zahrnuje všechny výrobní náklady, zisk výrobce, clo, dopravu. Maximální cena nesmí být za žádných okolností překročena (realizovaná dovozní cena může být však nižší) ani změněna (změněna může být pouze na základě předloženého požadavku MF). Proces stanovování maximálních cen léků probíhá zpravidla jednou ročně s účinností od 1. července. MF posoudí předložené návrhy maximálních cen, kde umožní u opakovaně dodávaných léčiv promítnout do zvýšení maximálních cen stanovených v předcházejícím období pouze: 1. vliv vývoje inflace země výrobce, nejvýše však průměrné inflace v zemích Evropské unie za předchozí období, 2. vliv změny celních sazeb platných od 1. ledna roku, kdy je žádost podána, 3. vliv vývoje kursů devizového trhu příslušné měny za předem stanovená období, 4. vliv koeficientu vyjadřujícího poměr v odchylce prodejního kursu devizového trhu hlavních komerčních bank od kurzu ČNB v určité výši. U nových léčiv se stanovení maximální ceny posuzuje z hlediska úrovně dosud stanovených maximálních cen u léčiv v příslušné ATC skupině v porovnání s lékovou formou, velikostí balení, obsahem léčivé látky, druhem obalu a způsobem podání. V případě, že není srovnatelný lék v příslušné ATC skupině uveden, porovná se návrh nové maximální ceny s dosud stanovenou maximální cenou zastupitelného léku podle stanovených kritérií. U různých velikostí balení totožného léku a lékové formy jsou jednotlivé lékové položky cenově odstupňovány v návaznosti na obsah jednotlivých balení. Velké balení lze cenově zvýhodnit oproti menšímu balení maximálně o jednu pětinu z ~ 126 ~
ceny malého balení. Nově se posuzují ceny v porovnání cen léčivých přípravků v jiných zemích EU (Řecko, Španělsko, Německo). Ministerstvo financí návrh na maximální cenu nového léčiva nebo na nové maximální ceny již dodávaných léčiv posoudí a o souhlasu s navrhovanou maximální 5 ATC (Anatomical Therapeutical Chemical System) = anatomicko-terapeuticko-chemický systém umožňující klasifikaci léčiv na základě nejčastěji užívané indikace podle chemických a terapeutických vlastností a podle toho, jaký anatomický systém ovlivňují. 13 cenou vydá rozhodnutí bez odůvodnění a oznámí jej navrhovateli. Jestliže navrhované ceny nejsou v souladu se stanovenými kritérii, MF vydá rozhodnutí, ve kterém uvede důvody nesouhlasu s výší navrhované maximální ceny a oznámí jej navrhovateli. V případě podání neúplného návrhu vyzve MF k odstranění nedostatků způsobem podle zvláštního právního předpisu a řízení přeruší. Navrhovatel může proti rozhodnutí podat rozklad u MF do 15 dnů od oznámení rozhodnutí. Není-li rozhodnutí MF vydáno a oznámeno ve lhůtě 90 dnů od zahájení řízení (obdržením kompletního návrhu), může navrhovatel uvést léčivo na trh za navrženou cenu. Pokud bylo řízení přerušeno, lhůta 90 dnů počíná běžet dnem, kdy MF pokračuje v řízení. V rámci navrhovaných ekonomických změn ve zdravotnictví je v současné době připravována nová koncepce vyhlašování, tvorby a kontroly cen přípravků. Tyto procesy by již nadále neměly podléhat Ministerstvu financí, ale měly by být v budoucnu v pravomoci SÚKL, který je přímo řízen Ministerstvem zdravotnictví. 3.2.2 Konečná cena pro pacienta Maximální cena je základem pro výpočet společné obchodní přirážky distributora a lékárny. Společná obchodní přirážka distributora a lékárny dosahuje v současné době maximálně 33 % a snižuje se postupně s růstem výrobní (maximální) ceny léčivého přípravku. Tento způsob stanovení obchodní přirážky se nazývá degresivní a platí v České republice od 1. 8. 2006 (viz tabulka 2). Regulace konečné ceny léčiv na trhu probíhá na třech úrovních: 1. Ministerstvem financí – stanovení maximální ceny a společné marže, 2. Ministerstvem zdravotnictví – stanovuje výše úhrad a doplatků léčivých přípravků prostřednictvím kategorizační komise, 3. konkurenčním prostředím – má významný vliv především na pokles cen léčiv. Konečná cena léčivých přípravků je vždy tvořena cenou výrobce, společnou obchodní přirážkou distributora a lékárny a DPH 5 %. Cena výrobce u hromadně vyráběných léčivých přípravků (HVLP) je shodná s maximální cenou nebo se jedná o cenu nižší než je maximální. Cena výrobce nikdy nesmí překročit maximální cenu. U léčiv, které nejsou hrazeny z prostředků veřejného zdravotního pojištění se jedná o věcně usměrňovanou cenu (VUC).
~ 127 ~
