ČVUT FEL K 316
Marketing
Distribuční politika Odbytová politika Prodejní politika
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Distribuční politika Systém prodeje skladování, doprava Formy odbytu
Odbytové cesty
skladování, doprava, dodací servis
Oblast odbytu skladování, doprava, vyřízení objednávek Místo 2
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Metody odbytu Systém prodeje
Formy odbytu Systém prodeje Odbytové cesty
Formy odbytu 3
Odbytové cesty
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Systémy prodeje
vlastní
spojené s podnikem
nespojené s podnikem
4
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Formy odbytu
podnikové prodejní orgány ●
právně samostatné
¾
¾
¾
¾
●
prodejní společnost prodejní syndikát
¾
obchodní zástupci obchodní makléři komisionáři
cizí orgány
¾ ¾
velkoobchod maloobchod
právně nesamostatné ¾ ¾ ¾ ¾
5
zprostředkovatelé odbytu
prodejní oddělení prodejní pobočka cestující spolupracovníci
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Odbytové cesty
●
přímý odbyt ¾ ¾ ¾
prodejní pobočky obchodní zástupci cestující
●
nepřímý odbyt ¾
velkoobchod • •
¾
maloobchod • • •
6
vnitřní zahraniční
krámský prodej zásilkový ambulantní
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Odbytové cesty
VÝROBCE
VELKOOBCHODNÍK
MALOOBCHODNÍK
ODBĚRATEL
7
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Kritéria volby odbytové cesty
● ● ● ● ●
8
zvláštnosti výrobku šíře a hloubka sortimentu velikost podniku konkurenční situace počet a struktura odběratelů
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Funkce obchodu Diferenciace trhů „zvýšená nabídka“ FILTR • distribuce Právní požadavky
• • • •
image umístění poradenství servis
Proces emancipace obchodu
Poptávka konečného spotřebitele
9
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Rozhodování o zprostředkovateli odbytu SELEKCE
• stupňovitost
Informace kvantitativního a kvalitativního rázu
• forma prodeje • stupeň distribuce STIMULOVÁNÍ konkrétní volba
10
• peněžní podněty
(cena, rabaty) • nepeněžní podněty • převzetí funkcí
KONTRAKT • forma spojení • obsah • časový postup
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Strategie výroba - obchod
11
Výrobce pasivní při tvorbě cest
Výrobce aktivní při tvorbě cest
Výrobce pasivní k aktivitám obchodu
Přizpůsobení (strpění moci)
Konflikt (boj o moc)
Výrobce aktivní k aktivitám obchodu
Kooperace (získání moci)
Uhýbání (obejití moci)
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Formy strategie výroba - obchod
Členění funkcí Strategie
Integrace všech odbytových funkcí u výrobce
Vůdcovství výrobce
Vůdcovství Integrace všech Rovnoprávnost zprostředkovatele odbytových výrobce a odbytu funkcí u zprostředkovatele odbytu zprostředkovatele odbytu
Obchvatná/ úhybná strategie Strategie konfliktní Kooperační strategie Strategie přizpůsobení
12
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Charakteristiky distribuce ● typ distribuce ¾ ¾ ¾
selektivní – vybrané tržní segmenty exkluzivní – vybrané cílové skupiny intenzivní – rozsáhlé segmenty, nediferencovaný trh
● distribuční struktura ¾ singulární ¾ ¾
13
duální mnohonásobná
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Ukazatele distribuce
● distribuční hustota
– podíl mezi počtem zprostředkovatelů odbytu a rozsahem možných nákupů (tj. plocha území v km2 , počet obyvatel, počet domácností)
● distribuční intenzita ¾ ¾
rozsahu trhu tržních segmentů
● distribuční úroveň
14
– zaměření distribuce z hlediska
– jednotlivé stupně ve vertikále distribuční cesty
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Prodejní politika
● získání zakázky ● ovlivnění chování poptávajícího ve prospěch firmy ● informační způsobilost ¾ směrem k zákazníkovi ¾
směrem od zákazníka
● plnění logistických úkolů
15
Tomek - Vávrová
ČVUT FEL K 316
Marketing Hodnocení prodejní politiky
● ● ● ● ● ●
16
zisk tržba tržní podíl velikost obratu získání informací o trhu přesvědčení zákazníků
Tomek - Vávrová
