TerZake INTERNATIONAAL ZAKENDOEN

BIJLAGE VAN ELSEVIER MEDIA LAB

TerZake I N T E R N AT I O N A A L ZAKENDOEN

Dankzij het internet en internationale handelsakkoorden ligt de drempel om in het buitenland te ondernemen steeds lager. Dat biedt kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Over onze handelsrelatie met opkomende economieën, trends in grensoverschrijdende financiering en het relaas van globetrotters. Hoofdredactie Philip Willems Design Jannie van de Goor Redactie Wilbert Geijtenbeek, Miriam Bauwer, Djaja Ottenhof, Loeka Oostra, Cleo Scheerboom, Joan Veldkamp Eindredactie Robert van der Broek Advertentieboekingen 06 10 55 96 50 TerZake is een bijlage van Elsevier Media Lab en valt buiten de verantwoordelijkheid van de redactie van Elsevier. De thematiek komt tot stand op basis van wensen van adverteerders en de artikelen worden door onafhankelijke journalisten gemaakt.

101 | Financiering

106 | Interview

110 | Interview

Voor ondernemen in het buitenland zijn ook financiële diensten nodig. Trends in het financieren van een buitenlands avontuur.

Truphone ziet de vraag naar wereldwijde bel- en internetbundels stijgen. ‘Dataverkeer wordt alleen maar belangrijker.’

De topman van IT-bedrijf SLTN Inter Access laat zich inspireren door Amerikaanse collega’s. ‘In de VS zijn ze twee jaar verder.’

102 | Bier met een

109 | Onze handel

116 | Big in Japan

Bierproducent Jopen Bier zoekt afzetmarkten buiten Nederland. Hoe de Haarlemse bouwerij zichzelf wereldwijd in de markt zet.

Verspreid door het katern vindt u twee infographics met informatie over onze handelsrelatie met Duitsland en Brazilië.

Voor zakendoen in Japan is aanpassing aan de cultuur een eerste vereiste. Dat doen Nederlanders al ruim vierhonderd jaar. Maar een deal is niet zomaar gesloten.

over de grens

wereldse smaak

Rob van Velzen

met de grote landen

Eugène Tuijnman

TerZake | 99

Grenzeloos investeren


TerZake INTE R NATIONA AL ZAKENDOEN

ADVERTENTIE 2

De financiering van een buitenlands avontuur: 5 trends Ondernemers gaan steeds vaker de grens over, merken Eric Saris (48), directeur Corporate Clients en Caroline Steenvoort (51), Global Head International Services van Rabobank. 1. Groeien doe je sneller in het buitenland

2. Internationale financiering leunt minder op één financier

Voor grote economische groei moet je als ondernemer niet alleen in Nederland actief zijn. De stap naar het buitenland is eenvoudiger geworden, vooral dankzij het internet en bestaande handelsverdragen. Eric Saris: ‘Grenzen vervagen, de wereld is onze achtertuin geworden. Een nieuwe generatie Nederlandse mkb’ers begint vaak zelfs in het buitenland. Die ondernemers hebben schaalbaarheid in hun bedrijfsplan verankerd en nemen geen genoegen met een marktaandeel van 20 procent in één markt, maar gaan bijvoorbeeld voor 3 procent in alle markten. Dat is een grote mentaliteitsverandering. De nieuwe generatie ondernemers denkt niet meer in beperkingen.’

Voor de financiering van een buitenlands avontuur zijn vaak kredieten nodig. Daarvoor zijn verschillende mogelijkheden. Caroline Steenvoort: ‘In Nederland zijn ondernemers gewend voor hun bedrijf één krediet, op één balans, bij één bank af te sluiten. In het buitenland is stapelfinanciering al veel langer gebruikelijk. En er zijn verschillende aanvullende bronnen voor financiering: subsidies, fondsen, achtergestelde leningen, maar ook commercial papers en private-equity. Voor buitenlandse financieringen voor onze klanten weten we alle potjes te combineren tot een voor de klant passende financiering.’

3. Garanties zijn beter te regelen

Vertrouwen is de basis van het zakendoen, ook van grensoverschrijdende handel. Meestal begint een zakelijk avontuur in een ver buitenland met eenvoudige documentaire betalingen of het verkrijgen van andere garanties van een bank om de risico’s af te dekken. Maar als de zaken voor de wind gaan, kunnen aanvullende kredieten nodig zijn. Voordat banken die verstrekken, zoeken ze zekerheden. In snel opkomende economieën die als riskant te boek staan, zijn die lastiger te realiseren. Gelukkig is het vaak mogelijk aanvullende garanties, buiten de bank om, te regelen. Steenvoort: ‘De Nederlandse staat heeft steeds meer regelingen voor het zakendoen in dergelijke landen. Zo heeft minister Ploumen van Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking vorig jaar een faciliteit in het leven geroepen, het Dutch Good Growth Fund, waarmee ondernemers in de ‘lastige’ landen overheidsgaranties voor export en investeringen kunnen krijgen.

4. Valutarisico’s zijn groter Er zijn nog andere risico’s. Een belangrijk gevaar voor internationaal zakendoen is het valutarisico. Volgens Saris hebben veel ondernemers een blinde vlek

voor de desastreuze effecten van instabiele wisselkoersen. ‘De volatiliteit in de markt is afgelopen jaren steeds groter geworden. Dat geldt niet alleen voor de minder courante valuta, maar ook voor bijvoorbeeld de dollar, die sinds de zomer alle kanten op schiet.’ Zeker voor ondernemers is het verleidelijk om valutaschommelingen tot hun ondernemersrisico te beschouwen, vindt Saris: ‘Mkb’ers hebben sneller de neiging te gaan speculeren met valuta. Dat is een vorm van roulette die afleidt van het ondernemen. Je kunt je beter oriënteren op de verkoop van je producten en je tegen valutarisico’s indekken door ze bijvoorbeeld te hedgen.’

5. Netwerken blijft belangrijk Hoe kleiner de wereld ook mag worden, cultuurverschillen blijven van belang voor het zakendoen in het buitenland. Saris: ‘De grootste valkuil voor ondernemers is te denken dat je door een account aan te maken, klaar bent voor het buitenland. Wij komen veel ondernemers tegen die beginnersfouten maken. Met een gezellig contactje met een vertegenwoordiger van een fabriek in China ben je er nog lang niet.’ Zijn advies: ‘ Verdiep je in de lokale cultuur en in de weten regelgeving van het land. Bouw aan je lokale netwerk. Leer van de fouten van anderen. En leg altijd contact met ervaren ondernemers in het buitenland van jouw keuze. Zij kunnen je een eind op weg helpen.’ (WG) TerZake | 101


Bedrijfsprofiel Oprichter en directeur Michel Ordeman (links) en Manager Export Erwin Klijn


Wat begon als een jubileumbier voor de 750-jarige stad Haarlem, is uitgegroeid tot een van de grootste speciaalbierbrouwerijen van Nederland. Jopen kijkt inmiddels over de grens. ‘Noord-Korea schijnt een interessante biercultuur te hebben.’

102 | TerZake

Op het schap Uitbreiding is niet alleen nodig om het assortiment de komende jaren te vergroten, verzekert Ordeman. ‘Jopen begon in 1994 als kleinschalig biermerk om het 750-jarig bestaan van Haarlem te vieren. Na de aankoop van de Jopenkerk in 2010, waar we ons eigen bier konden brouwen, ging het plotseling hard.’

Bier en beleving

Fotografie Maarten Noordijk

Wereldmerk Jopen Bier verloochent zijn afkomst niet

Wie de Jopenkerk betreedt, weet meteen dat hier geen psalmen meer worden gezongen. De kerkdeuren zijn nog nauwelijks open of de geur van hop en gerst komt je al tegemoet. De koperen ketels achter de bar steken fraai af tegen de glas-in-loodramen. Tot een maand of twee geleden kwam al het bier van Jopen uit deze kerk, in de binnenstad van Haarlem. ‘Maar omdat we willen blijven groeien, zijn we uitgebreid met een tweede brouwhuis in de Waarderpolder’, vertelt algemeen directeur Michel Ordeman (46) trots. ‘In totaal hebben we nu een capaciteit van 45.000 hectoliter.’ Het assortiment bestaat uit tien vaste bieren, waaronder het blonde Jopen Hoppenbier met een alcoholpercentage van 6,8 procent, Jopen Mooie Nel IPA (6,5 procent) en de driegranentripel Jopen Trinitas Tripel (9 procent). Daarnaast zijn er drie seizoensbieren. Ordeman: ‘Voor onze twintigste verjaardag hebben we bevriende brouwers gevraagd om met ons limited editions te brouwen. Bij elkaar brouwen we dit jaar zo’n veertig bierstijlen.’

De Nederlandse bierliefhebber raakte al snel gecharmeerd van het Haarlemse gerstenat. ‘De omzetgroei liep op van 30 tot 50 procent in 2014. Onze verwachting is dat we dit jaar 75 tot 100 procent groeien.’ Hoeveel die omzet precies bedraagt, wordt door Jopen niet bekendgemaakt. Hoewel de wens om te exporteren vanaf het begin al bestond, bleef die droom uit tot 2013. Ordeman: ‘We moesten Nederland eerst laten zien wat we in onze mars hebben. Dat is gelukt: in meer dan 2.000 horecagelegenheden wordt ons bier verkocht, we hebben drie meter schapruimte bij Albert Heijn en ook andere supermarkten en slijterijen door heel Nederland brengen ons bier aan de man.’ Nederland is niet het enige land dat interesse toont: ook in andere landen stijgt de vraag naar speciaalbier. Ordeman: ‘De jonge generatie Italianen bijvoorbeeld, wil weleens iets anders dan wijn; immers, dat drinkt opa ook! Bij die vraag sluit Indian Pale Ale (IPA) goed aan. Dat is een bitter biertje met een ruime hoeveelheid hop.’ In 2013 zette Jopen de stap naar het buitenland. ‘Als je daarmee te lang wacht, kun je misschien geen plaats meer op de markt veroveren. Dus besloten we het serieus aan te pakken.’ Erwin Klijn (43) werd aangenomen als exportmanager. De eerste vaten werden naar Spanje verscheept. Later maakten Frankrijk, Italië, Rusland, Duitsland, België, Australië, Denemarken, Zweden, Canada, Finland en Engeland kennis met de Haarlemse bieren, die soms voor het gemak een andere naam kregen. Erwin Klijn: ‘Jopen Ongelovige Thomas is Jopen Doubting Thomas geworden, en Jopen Mooie Nel IPA heet Jopen North Sea IPA.’

Hoewel buurlanden Duitsland en België bekend staan om hun biertraditie, zijn dat volgens Ordeman en Klijn niet de meest vanzelfsprekende markten om te beginnen. Ordeman: ‘Ze zijn daar erg conservatief in hun bierconsumptie en wijken niet snel van de gebaande paden af. Wij bieden craft bier.’ Craft bier moet aan drie eisen voldoen: het bier mag geen oneigenlijke toevoegingen als maïs en rijst bevatten, de brouwerij mag niet meer dan 2 miljoen hectoliter produceren en moet zelfstandig zijn. Ordeman: ‘Dat uit zich vooral in flexibiliteit en een ambachtelijk karakter. En dat staat haaks op de biercultuur van België en Duitsland. Een groot pilsmerk zal zich niet snel branden aan zoveel limited editions. Te duur in productie, de klant wil voor pils niet teveel betalen.’ Dat is bij craft bier geen probleem. Buiten Nederland variëren de tarieven door de hoogte van accijnzen van € 7,00 in de Zweedse horeca tot € 4,00 in een Spaanse kroeg. Klijn: ‘We verkopen niet alleen het bier, maar ook de beleving daarvan. Dat is van levensbelang, want de concurrentie wordt groter.’ Vooral lokale brouwerijen weten volgens hem te profiteren

van de zoektocht van een nieuwe generatie bierdrinkers. ‘In Italië openden de afgelopen 15 jaar meer dan 800 brouwerijen, veelal lokaal. De markt voor speciaalbier is veranderd: waar we eerst concurreerden met andere internationale merken, moeten we het nu zien te winnen van lokale, goedkopere bieren.’ Maar Jopen is flink op weg. Inmiddels komt 15 procent van de 2 miljoen gebrouwen liters van Jopen Bier terecht in het buitenland en ook daar zijn kenners enthousiast. Tijdens de World Beer Awards van afgelopen september won de brouwerij negen prijzen.

Cultuurverschil

‘Een groot pilsmerk brandt zich niet aan ‘limited editions’. Dat is bij craft bier geen probleem’

Jopen heeft goud in handen, zo vertelde een Amerikaanse importeur. ‘Voor Amerikanen is the sky the limit. Dat is een cultuurverschil waar ik veel van leerde’, aldus Ordeman. ‘Wij Nederlanders kijken liever naar de cijfers.’ Zo ontdekte hij dat er iedere 16 uur een nieuwe brouwerij in Amerika opent. In dat licht bezien, dien je te waken voor overhaaste beslissingen. Of, zoals Erwin Klijn het omschrijft: ‘Je eigen koers varen. Kijken wat kan en ja, landen ook links durven laten liggen. Er zijn genoeg kansen, maar die bevinden zich misschien op andere plekken dan je denkt.’ In China bijvoorbeeld, waar de markt van craft bier begint op te komen. Ordeman: ‘Het klimaat is er goed: een ontluikende biercultuur, een zichzelf ontwikkelende consument met een groeiend inkomen en belangstelling voor Westerse producten. Dit is hét moment om in het diepe te springen.’ Ook landen waar de export lastiger is, blijken interessant. Klijn: ‘Brazilië staat bekend om zijn enorme eisenpakket en Rusland trekt de riemen steeds strakker aan door de importbeperkingen in reactie op de handelssancties van Europa. Toch sluiten wij deze landen niet uit. Het is een kwestie van goede voorbereiding.’ Jopen blijft evenwel realistisch. ‘Landen waarvan inwoners uit geloofovertuiging geen alcohol nuttigen, zijn een onbegonnen zaak. Ook Afrika is lastig, omdat bier daar vooral voor een lage prijs gekocht wordt. Maar verder blijven er genoeg groeimogelijkheden over.’ Lachend: ‘Ik hoorde dat de markt voor craft bier snel groeit in Noord-Korea. Het zou te gek zijn als wij daar over vijf jaar ons bier kunnen verkopen.’ Groei is volgens Ordeman niet het belangrijkste. ‘Wij willen alles met passie doen. Dat bepaalt het verschil tussen bulkpils en craft.’ Die woorden worden onderstreept door een tekst op de muur van de Jopenkerk. ‘Bier is het bewijs dat God van ons houdt en wil dat we gelukkig zijn’ staat er te lezen. ‘Als ons product niets te maken heeft met geluk, is het enige verkoopargument prijs. Dat is een concurrentiestrijd die we nooit kunnen winnen’, benadrukt Ordeman. ‘Als je mij vraagt of ik het nieuwe Heineken wil worden, zeg ik volmondig nee. Groei is nodig, maar we vergeten nooit waar we vandaan komen: Haarlem.’ (LO) TerZake | 103

ADVERTENTIE 3

ADVERTENTIE 4


Telecom


‘Internationaal mobiel dataverkeer zal fors groeien’

krijgt de simkaart automatisch een andere identiteit, een andere code. Ben je bijvoorbeeld in Duitsland, dan zal het Duitse netwerk de simkaart zien als een Duitse simkaart. Als je belt of internet, vindt dat plaats via het netwerk aldaar. Er is een snelle verbinding. Daarnaast betaal je de lokale tarieven. Plus nog een marge, want we zijn ook gewoon een commercieel bedrijf. Dat is anders dan wanneer je een regulier Nederlands abonnement hebt voor de mobiele telefoon. Als je dan naar het buitenland gaat, herkent het netwerk daar de simkaart als Nederlands en maakt dan contact met de Nederlandse provider. Op dat moment gaan de champagneflessen bij de Nederlandse provider open, want die brengt bij bellen en internetten in het buitenland hoge kosten in rekening, zogenoemde roaming. Dat is pure winst.’

Het dataverkeer op mobiele telefoons neemt alsmaar toe. Rob van Velzen verwacht nog vele spitsuren. Behalve op het netwerk van Truphone, het telecombedrijf dat zich met zakelijke bundels op de internationale markt begeeft.

Acht nummers Volgens Van Velzen hebben de belbundels nog een ander belangrijk voordeel: de simkaart heeft maximaal acht internationale telefoonnummers en daarbij gewoon één voicemail. Namelijk een nummer in Nederland, Duitsland, Engeland, de Verenigde Staten, Australië, Hong Kong, Spanje en Polen. ‘Als je bijvoorbeeld met je mobiel vanuit Nederland belt naar Amerika, krijgt de ontvanger daar het Amerikaanse nummer in beeld. Degene die gebeld wordt zal eerder geneigd zijn de telefoon op te nemen dan wanneer er een buitenlands nummer verschijnt. Bovendien kan het contact gewoon het Amerikaanse nummer bellen, waarvoor hij het lokale tarief betaalt.’ Je kunt in deze acht landen een eigen lokaal nummer gebruiken. Dit kan alleen in deze landen, omdat Truphone daar een netwerkcentrum heeft en daarmee de zogenoemde operator-status heeft gekregen. ‘Doel is om de komende jaren in een aantal extra landen een netwerkcentrum te openen. Daar wordt op dit moment hard aan gewerkt.’

Rob van Velzen, die volgens eigen zeggen ‘graag vecht tegen de gevestigde orde’, werd in 2010 directeur van Truphone Nederland. Deze van oorsprong Britse telecomprovider met de zetel in Londen, biedt het internationale bedrijfsleven onder meer bundels om in 66 landen te bellen, sms’en en internetten. Hoewel Van Velzen voor zijn aantreden al de nodige ervaring had opgedaan in leidinggevende functies in de telecomen internetbranche, was het zeker geen gemakkelijke opgave om de internationale bundels aan de man te brengen. ‘We kwamen wel bij de klant binnen, maar als puntje bij paaltje kwam, was er toch nog enige twijfel. Vooral de onbekendheid van Truphone in Nederland zorgde voor koudwatervrees. Dat we vorig jaar hoofdsponsor werden van voetbalclub Vitesse, heeft bijgedragen aan een ommekeer. Dankzij die zichtbaarheid is ook duidelijk dat we een serieuze partij zijn, dat we hier zijn gekomen om te blijven.’ Inmiddels groeit het bedrijf en heeft het volgens eigen zeggen ook in Nederland zowel kleine mkb’ers als multinationals aan zich weten te binden. Van Velzen noemt in het bijzonder de offshore, scheepsvaart, de maakindustrie en de Nederlandse dance-industrie.

Truphone koppelt internationale bundels aan een simkaart. Van Velzen legt uit: ‘Ook al ben je in het buitenland, door een technisch snufje in zowel het netwerk als de simkaart communiceer je alsof je lokaal bent. Op het moment dat je de grens overgaat, 106 | TerZake

Fotografie Frank Ruiter

Lokaal in buitenland

Roaming afschaffen Hoewel de mobiele telefoon in de afgelopen vijftien jaar een enorme vlucht heeft genomen, wordt het mobieltje bij verblijf in het buitenland beduidend minder gebruikt, zo blijkt uit onderzoek van de Europese Unie begin vorig jaar (zie kader). Dat komt door de eerdergenoemde extra (roaming-) kosten die de eigen provider berekent voor internetten, bellen en sms’en over de grens. De EU wil af van die extra roaming-kosten. Vanaf juni 2017 mogen Europese mobiele providers deze extra kosten niet meer berekenen als hun klanten in een ander EU-land verblijven. Want bij één Europa, één Europese markt hoort ook bellen, sms’en en internetten met je mobiel zonder die landsgrenzen, vindt de Europese Commissie. In de afgelopen jaren zijn de

tarieven voor grensoverschrijdende mobiele communicatie binnen EU-landen al gemaximeerd. Het voorstel voor afschaffing van roaming-kosten deed Neelie Kroes in 2013 al, maar de datum is al herhaaldelijk uitgesteld. Van Velzen: ‘Ik sluit niet uit dat dat weer gebeurt, want de belangen van de nationaal opererende providers zijn groot.’

Traag internet Van Velzen is niet bang dat Truphone aan bestaansrecht verliest als mobiel internetten en bellen in andere Europese landen straks voor alle Europeanen voordeliger wordt. ‘Zeker niet: wij bieden meer dan alleen kostenvoordeel. Door gebruik te maken van onze techniek, bieden we in het buitenland een snellere dataverbinding dan de traditionele operators. Aangezien dataverkeer via de mobiel alsmaar belangrijker wordt, ben ik zeker niet bang dat onze meerwaarde verdwijnt. In de zakelijke markt worden er bijvoorbeeld steeds meer video conference calls gevoerd en verstuurt men grote bestanden met de mobiele telefoon. Dat kan echt alleen met een snelle internetverbinding.’ Ook wijst hij erop dat het verbod op extra roaming-kosten alleen geldt voor de EU en niet daarbuiten. ‘Dus wie buiten Europa mobiel belt en internet kan bij de nationale providers nog steeds fikse rekeningen verwachten.’

Wifi Ook andere ontwikkelingen, zoals internetten en bellen via Wifi en WhatsApp ziet Van Velzen niet als bedreiging. ‘Daarbij moet je een onderscheid maken tussen de consumentenmarkt en onze doelgroep: de zakelijke markt. Consumenten maken veelvuldig gebruik van de wifi-verbinding in hotels en dat is prima. Voor de zakelijke markt is die wifi-verbinding minder geschikt. Het zijn open – niet beveiligde – netwerken, waardoor het risicovol is om bedrijfsgevoelige informatie te verzenden. Overigens laat de kwaliteit van de verbinding vaak ook te wensen over. Als er meer mensen tegelijkertijd op hetzelfde netwerk zitten, daalt de snelheid. Dat is lastig werken.’ (MB)

Rob van Velzen (Hilversum, 1966), studeerde bij de Koninklijke Marine Sensoren, communicatie en commando systemen (1983-1987). Hij heeft hoofdzakelijk bij telecomen internetbedrijven gewerkt. Hij was verkoopmanager bij Dutchtone (Orange) en bij Tiscali directeur zakelijke markt en later directeur verkoop & marketing. Sinds 2010 is Van Velzen directeur van Truphone Nederland. In zijn vrije tijd doet hij aan rugby.

Beperkt gebruik buitenland Vrijwel alle Europeanen (94 %) die tijdelijk in het buitenland werken of op vakantie zijn maken minder gebruik van mobiele data. Dat blijkt uit een in 2014 gepubliceerd onderzoek van de EU. Bijna de helft van de respondenten zal nooit in een ander EU-land mobiel internet gebruiken. Ook zet 28 procent van de mensen die in een ander EU-lidstaat verblijft zijn mobiel uit. Slechts 8 procent belt in een andere lidstaat net zoals thuis. Hierdoor lopen Europese mobiele providers ongeveer 300 miljoen klanten mis. Uiteraard zorgt dit voor een enorm omzetverlies onder de mobiele providers, maar ook onder de ontwikkelaars van mobiele apps. TerZake | 107


INTE R NATIONA AL ZAKENDOEN

Brazilië blijft sterk

Handel met Brazilië Uitvoer en invoer verdrievoudigd in 20 jaar x miljard euro

Brazilië is één van de vijf BRIC-landen, naast Rusland, India, China en Zuid-Afrika. Grote, snel groeiende economieën die worden gezien als aanjager van de wereldeconomie. Daarvan profiteert ook Nederland. Brazilië is een van onze belangrijkste handelspartners buiten de Europese Unie. Jaarlijks verschepen we goederen met een waarde van 2,8 miljard euro naar Brazilië. Dat is ruim vier maal zoveel als tien jaar geleden. Nederland is grootafnemer van onder meer sinaasappelsap, vlees en vliegtuigen uit Brazilië. Zo vervangt Air FranceKLM tientallen Fokkers door toestellen van het Braziliaanse Embraer. De economische groei in het land gaat wel gepaard met horten en stoten. Zo is het voor buitenlandse bedrijven door bureaucratie en corruptie – en beschermende maatregelen van de overheid – niet eenvoudig de Braziliaanse markt te betreden. (CS)

- Uitvoer naar Brazilië - Invoer uit Brazilië

4,6 2,8

2014

2012

2010

2008

2006

2004

2002

1998

2000

1,3 0,6 1996

ADVERTENTIE 5

TerZake

Reisbestemming Nederland Met de welvaart stijgt ook de reislust van de Brazilianen x1000 bezoeken

Booming Brazil Grootste land in Zuid-Amerika

20

2,8

29

05

85

102

miljard euro aan goederen exporteert Nederland jaarlijks

201 0

2011

116

2012

119

2013

139

2014

Export en import Braziliaanse producten Voedingsmiddelen

Invoer uit Brazilië in 2000 4

Veevoer meest geïmporteerd uit Brazilië

2,2

Uitvoer naar Brazilië in 2000 1

2 3

0,7

Invoer uit Brazilië in 2014 1 2

3

4

4,6

Uitvoer naar Brazilië in 2014 1

2

34

2,8

Uitvoer

3

1 2

Invoer

CBS Statline, Nederlands Bureau voor Toerisme en Congressen

x miljard euro

x miljard euro

Gefabriceerde goederen 1

1

Grondstoffen, brandstoffen 2 en chemische producten

Veevoer 1,09

2

Fabrikaten 3

3

Groenten en fruit 0,73

Voedingsmiddelen 4

4

Overig 5

5

Vlees en vleesproducten 0,54

TerZake | 109


Informatietechnologie

Eugène Tuijnman loopt mee in de voorhoede van technologische vooruitgang


Betekent ontzorgen dat u de klant ook steeds meer uit handen neemt? ‘Bedrijven gaan zich steeds meer afvragen of ze nog zelf IT’ers nodig hebben. Voor een deel misschien nog wel, maar dan veel meer voor een regiefunctie, als een tolk die het bedrijfsgevoel en de bedrijfsbehoefte kent maar ook de taal van de IT-leveranciers spreekt. Voor de uitvoering zoek je partijen die IT kunnen aanbieden zoals een aanbieder van autolease: je betaalt een vooraf overeengekomen bedrag voor een bepaalde capaciteit, functionaliteit en service. Dat verstaan wij onder het ‘ontzorgen van ICT’. Vaak betekent dit, dat je de medewerkers van de IT-afdeling van de klant overneemt.’

U heeft bij een aantal grote Amerikaanse bedrijven, zoals Dell en IBM, zitting in adviesraden. Wat houden die functies in?

SLTN is een niet-beursgenoteerde IT-onderneming die goed is voor een omzet van ruim 150 miljoen euro. Het bedrijf, in 1997 opgericht, wist in de crisisjaren door te groeien en verdubbelde zijn omzet toen het in 2013 branchegenoot Inter Access overnam. Eugène Tuijnman vertelt waarom zijn bedrijf deze stap heeft gezet. Ook legt hij uit waarom internationale contacten zo waardevol zijn en geeft hij zijn visie op de trends in de IT-markt.

‘Ik zit zeker vijf keer per jaar in Amerika. In zo’n adviesraad bespreken wij technologische ontwikkelingen en geef ik mijn visie op de Europese en dan met name de Nederlandse markt. De leden van de adviesraad willen weten hoe hun producten en diensten bij ons worden ontvangen. Ik vind het natuurlijk interessant om te horen waar zij mee bezig zijn. Alles valt onder geheimhouding, maar voor SLTN is het uitermate interessant om voor te sorteren op datgene wat komen gaat. In Amerika gebeuren dingen vaak een tot twee jaar eerder dan hier. Maar het is niet alleen buitenland hoor, ik zit ook in het bestuur van brancheorganisatie Nederland ICT.’

Waarom was de overname van Inter Access nodig?

SLTN is in 1997 begonnen als leverancier en beheerder van complexe datacenteroplossingen voor nationale en internationale klanten. Nu is SLTN Inter Access een IT-onderneming met een veel bredere dienstverlening. Nog altijd brengt oprichter en CEO Eugène Tuijnman (50) veel tijd door in de Verenigde Staten. ‘In Amerika gebeuren dingen een tot twee jaar eerder dan bij ons.’ 110 | TerZake

‘De overname was gebaseerd op het invullen van ons strategisch model. SLTN was sterk in IT-infrastructuren, bijvoorbeeld datacenters, en had een groeiende managed-services divisie. Inter Access had ook een kleine tak IT-infrastructuren maar richtte zich vooral op de IT-dienstverlening. Door de overname hebben we ons portfolio gecomplementeerd met de ingrediënten die heden ten dage nodig zijn om succesvol te zijn. Ik noem ons aanbod het klavertje-viermodel. Elk klaverblaadje staat voor een van onze vier divisies: IT Products, IT Services, Professional Services en Consultancy. Door de overname is SLTN in staat om eigenlijk altijd met twee of drie divisies tegelijk bij een klant actief te zijn.’

Hoe kunt u in de praktijk profiteren van die voorsprong? ‘Doordat we meer weten dan de concurrent. Wat ik bij Amerikaanse bedrijven zie en voel, vertaal ik naar hier. Ik kijk hoe ver we hier zijn in de markt en begin de organisatie dan vast in te regelen op de nieuwe ontwikkelingen. Het levert ook uitstekende contacten op, vaak op het allerhoogste niveau. Zo heb ik de afgelopen jaren regelmatig met Michael Dell één-op-één gezeten voor het uitwisselen van visie en beleid. En dat helpt SLTN natuurlijk in het direct zaken doen met deze computerfabrikant.’

Waarom is dat belangrijk? ‘Dat doen we vooral omdat de klant daar behoefte aan heeft. Als een klant datacenterproducten koopt, draaien die nog niet. Hij heeft dienstverlening nodig om het in te richten en te beheren. Dan zijn we eigenlijk al met twee klaverblaadjes actief. Onze filosofie is dat je de klant veel meer ontzorgt door zowel het product als de dienstverlening te optimaliseren. In 1997 draaide dit bedrijf al om diepgaande expertise, flexibiliteit en dicht op de klant zitten. Daar begon ik mee en dat is nog steeds het fundament waarop het bedrijf rust.’

Fotografie Kick Smeets

‘Innovatie en ICT gaan hand in hand’

TerZake

Wat is op dit moment de belangrijkste ontwikkeling in de IT? ‘Cybersecurity is de komende jaren een enorme uitdaging. Het brengt bedreigingen voor de voortgang van de digitalisering met zich mee. Ik geef lezingen over dit onderwerp. We gaan binnenkort met een groot aantal IT-bestuurders van gemeenten om de tafel. Daar zullen we het hebben over hun

grootste zorgen en hoe we gezamenlijk een vuist kunnen maken tegen cybercriminelen. Informatiestromen moeten onder alle omstandigheden beveiligd zijn tegen schade en diefstal.’

Wat kunt u ze bieden? ‘Een van onze activiteiten is het leveren van Managed Security Services, het beheren van actieve cyber security oplossingen. We bieden dat vierentwintig uur per dag, zeven dagen per week aan. Dat beheer doen we overigens op Nederlandse bodem met Nederlands personeel en dus ook onder Nederlands recht. Dat is een heel belangrijk punt waar de meeste mensen over het algemeen niet bij stilstaan. Een gemeente mag zijn data namelijk niet onder Amerikaans recht laten vallen.’

Wat zijn andere belangrijke ontwikkelingen? ‘Cloud groeit heel hard. Cloud is eigenlijk niets anders dan dat je de IT-infrastructuur niet meer in eigendom wil hebben, maar dat je voorspelbare kosten en voorspelbare beschikbaarheid wil. Dat geeft ook weer aan waar onze industrie naartoe gaat: bedrijven willen ontzorgd worden. Een andere trend is Analytics, ook wel Big Data genoemd. In 2007 bestond de smartphone nog niet, nu hebben 3,5 miljard mensen een smartphone en dat aantal groeit. Alleen al in 2014 werden wereldwijd 1,2 miljard nieuwe smartphones verkocht! Het gebruik levert enorme hoeveelheden informatie op die bijvoorbeeld voor marketingdoeleinden gebruikt kunnen worden. De verwachting is dat door het ‘Internet of Things’ er nog eens tussen de 15 en 18 miljard apparaten bijkomen die data produceren. Je eigen auto bijvoorbeeld of de digitale thermostaat. De informatie die beschikbaar komt moet je kunnen verwerken tot waardevolle gegevens. En cybersecurity speelt hierbij een belangrijke rol, want het moet allemaal wel veilig zijn.’

Die enorme snelheid van de veranderingen biedt grote kansen. Toch zijn er heel veel grote IT-bedrijven die het moeilijk hebben, terwijl u hard groeit. Wat doen zij niet goed? ‘Waar IT-bedrijven heel veel last van hebben, is dat zij de technologische ontwikkelingen en bijbehorende complexiteit niet meer kunnen en soms ook niet willen bijhouden. SLTN heeft natuurlijk ook medewerkers die gespecialiseerd zijn in een proces of product dat inmiddels niet meer bestaat, maar daar sturen wij actief op. Als je een hoge beschikbaarheid of slechte efficiency hebt in een specifiek project, dan komt dat in overleg naar boven en kunnen we tijdig actie ondernemen.’ (DO) TerZake | 111



Duitsland, onze beste klant Duitsland is de belangrijkste handelspartner van Nederland. Aan im- en export van goederen passeert jaarlijks een waarde van meer dan 167 miljard euro de grens. Lang niet meer kaas en bloemen alleen. Vooral energiegrondstoffen, voeding en chemie vinden hun weg naar Duitsland. De waarde van de export verdubbelde in de afgelopen 20 jaar, vooral door de economische groei in het land. Schommelingen in de export – zoals in 2009 – zijn vooral het gevolg van fluctuaties in de prijs van olie- en gas. Nederland zet niet alleen eigen producten in Duitsland af, ons land is ook een belangrijke doorvoerhaven voor producten die Duitsland uit de rest van de wereld betrekt. (CS)

ADVERTENTIE 6

104,5

Handel met Duitsland Uitvoer en invoer meer dan verdubbeld in 20 jaar x miljard euro

62,7 43,8 - Uitvoer naar Duitsland - Invoer uit Duitsland

2014

2012

2010

2008

2006

2004

2002

2000

1998

1996

31,8

Een beste buur Duitsland is onze belangrijkste handelspartner

Nederlandse goederenexport naar Duitsland

104,5 miljard euro aan goederen ging er in 2014 de grens over

Top 5 Entertainment Nederlandse bands en DJ’s zijn veelgevraagd in Duitsland

75

miljard euro

17%

Ruim de helft is in Nederland geproduceerd. De rest betreft wederuitvoer

16%

Duitsland

België

13% GB

Export en import Duitse producten Invoer uit Duitsland in 2000 1

2

3

4

38,5

Gefabriceerde goederen 1

1

Grondstoffen, brandstoffen 2 en chemische producten

2

Fabrikaten 3

3

Voedingsmiddelen 4

4

Overig 5

5

CBS Statline, Onderzoek Buma Stemra

Uitvoer naar Duitsland in 2000 1

2

3

4

59,7

Invoer uit Duitsland in 2014 1

2

3

4

11%

Uitvoer

Invoer

x miljard

Frankrijk

6% VS

62,7

Uitvoer naar Duitsland in 2014 1

2

3

4

104,5 TerZake | 113

Onderzoek



ADVERTENTIE 7

Doe mee aan het onderzoek Internationaal Zakendoen En maak kans op een iPad Mini 4

Wat zien ondernemers als kansen bij het internationaal zakendoen? Wat zijn de barrières? Wat is de mogelijke impact van het TTIP handelsverdrag tussen de Verenigde Staten en de Europese Unie? Elsevier Media Lab en Truphone leggen knelpunten bloot in dit onderzoek. Ondernemers die dit onderzoek invullen, maken kans op een iPad Mini 4. Op basis van de onderzoeksresultaten deelt Elsevier Media Lab de kennis over Internationaal Zakendoen. www.elsevier.nl/internationaalzakendoen

Het onderzoek Internationaal Zakendoen is een initiatief van:

lab TerZake | 115


Japanse betrekkingen

TerZake

Tokio is het financiële centrum van Japan en zetel van de Tokyo Stock Exchange

Van kassenbouwers tot veiligheidsspecialisten

Groeikansen in het land van de rijzende zon

Goed nieuws voor de Nederlandse kassenbouwers: om de afhankelijkheid van de import van voedsel te verkleinen, wil de Japanse overheid de binnenlandse productie verhogen en de diversiteit van de gewassen vergroten. ‘Denk aan gewassen als tomaat, aardbeien en paprika’, zegt Pascal van Oers (40) van kassenbouwbedrijf VEK Global Greenhouse Projects, uit het Westland. Ook multinationals duiken op die markt, als investeerders. Zo verbouwt autofabrikant Toyota ook bloemen en groenten en heeft het kassencomplexen opgericht naast de eigen grote productiefaciliteiten, die daaraan hun restwarmte doorspelen. VEK heeft al enkele projecten in Japan lopen en hoopt het netwerk verder uit te breiden. ‘In Japan heeft de overheid veel gezag. Als wij straks op pad gaan met mensen van de ambassade en kopstukken uit de Nederlandse politiek, dan wekt dat vertrouwen bij de Japanners en gaan er

Onze handelsrelatie met Japan gaat meer dan vier eeuwen terug. Toch liggen er nog veel onbenutte kansen voor het Nederlandse bedrijven in het Aziatische land; daarom is er deze maand een handelsmissie.

116 | TerZake

rond de 11,5 miljard euro. Er valt echter nog een wereld te winnen. Vandaar de grote handelsmissie die in november ongeveer honderd Nederlandse bedrijven en instellingen naar Japan brengt.

Geen snel succes De missie concentreert zich op de landen tuinbouw, cybersecurity, duurzaam bouwen (belangrijk in de aanloop naar de Olympische Spelen die in 2020 in Tokio worden gehouden) en de sportwetenschap. Maar ondernemen in het Aziatische land is geen sinecure; bedrijven die mogelijkheden zien, moeten beschikken over een flinke dosis geduld en rekening houden met een heel andere manier van zakendoen, waarschuwen experts. Wie uit is op snelle successen heeft er niets te zoeken. Veel Japanse bedrijven zijn erg conservatief ingesteld en hiërarchisch georganiseerd; anciënniteit speelt er een grote rol. Het management blinkt over het algemeen niet uit in openheid, spontaniteit, improvisatie en het accepteren van kritiek van buitenaf. ‘Ik hanteer altijd de drie c’s van commitment, consistentie en communicatie’, zegt Radboud Molijn (63), Japankenner en directeur van Dujat, de Nederlands-Japanse

Handelsfederatie. ‘Je moet als ondernemer vastberaden zijn om er te slagen. Soms moet je wel tien keer hetzelfde verhaal vertellen voordat de Japanners je vertrouwen en dan vooral geen verwarring zaaien door opeens feiten of cijfers te veranderen. En tenslotte moet je er regelmatig heen gaan, ook als dat niet meteen tot resultaten leidt.’

Band voor het leven ‘Japanners waarderen het enorm als je echt investeert in de relatie’, zegt ook Axel Rüger (46), directeur van het Van Gogh Museum. ‘Dan gaat het vooral om persoonlijk contact en niet om mails en telefoontjes. Als je in Japan eenmaal een relatie hebt opgebouwd, heb je een band voor het leven die altijd warm en vriendschappelijk is.’ De schilder Van Gogh hield veel van Japanse kunst en liet zich er door inspireren. Zijn werk is mede daardoor bijzonder geliefd in het land. Rüger: ‘Een aantal Japanse particulieren heeft een Van Gogh schilderij en het bedrijf Sompo Japan Nippon Koa bezit een versie van De Zonnebloemen. Het Van Gogh Museum heeft veel Japanse donateurs. Door mee te gaan met de handelsmissie hoop ik weer nieuwe donateurs te werven en bestaande banden verder aan te halen.’ (JV)

Do’s en dont’s in Japan • Japanners zijn niet dol op lichamelijk

contact met onbekenden. Geen welkomst- of afscheidszoen geven dus, en ook geen ferme hand. Een licht, slap handje volstaat. En liever nog: een buiging. Als je niet met stokjes kunt eten: voorkom lachwekkend gehannes en vraag om bestek. Eet je wel met stokjes, steek ze dan nooit rechtop in de rijst want dat is een teken des doods. Draag sokken zonder gaten en gemakkelijke schoenen want op traditionele Japanse plekken gaan de schoenen uit.

• Beeld Getty Images

Het is 19 april 1600 als het Nederlandse schip De Liefde voor anker gaat in de baai van de Japanse stad Nagasaki. Omdat de Hollanders zo slim zijn om zich te onthouden van religie en veinzen dat ze niets met het christendom te maken hebben, mogen ze blijven. De Shogun Ieyasu hoeft niet bang te zijn dat ze Japanners gaan bekeren – Portugezen die dat eerder wel probeerden werden onthoofd – en hij schenkt de Hollanders zijn vertrouwen en een handelspas. Vanaf 1609 mag De Vereenigde OostIndische Companie (VOC), als enige westerse bedrijf, handel drijven met de Japanners. Maar verder dan het waaiervormige eiland Deshima, voor de kust van Nagasaki, mogen de Hollanders niet komen. De VOC brengt ladingen zijde, hout, lakwerk, medicijnen en specerijen naar Deshima, en vertrekt weer met goud, zilver en koper. Anno 2015 bestaat de sterke handelsrelatie nog steeds; edelmetalen hebben echter plaatsgemaakt voor hightech elektronica, auto’s en chemische producten van Japanse makelij. Volgens het ministerie van Economische Zaken is Japan nog altijd de tweede grootste niet-Europese investeerder in Nederland, gemeten naar het aantal arbeidsplaatsen. De wederzijdse handel bedraagt


•

• Visitekaartjes zijn in Japan net zo be-

langrijk als de eigenaar, neem ze met twee handen aan, kijk er met belangstelling naar en moffel ze niet weg. Op Japanse toiletten staan speciale sloffen; vergeet ze niet uit te doen na een toiletbezoek. Fooi zit in Japan bij de prijs inbegrepen; alleen in nachtclubs misstaat een extra geldelijk gebaar niet. In het openbaar vervoer in Japan wordt niet gebeld, gegeten of luid gesproken. Taxideuren gaan in Japan vanzelf open, niet aankomen dus!

• • • •

deuren open bij bedrijven die anders gesloten zouden blijven. Bovendien leggen we via de handelsmissie ook contacten met Japanse overheden. En die contacten komen van pas als we te maken krijgen met importheffingen, quarantaine wetgeving en bouwvergunningsprocedures.’ Ook Michael Tan (54), directeur van Scarabee Aviation Group, hoopt op nieuwe contacten, vooral bij ministeries. Zijn bedrijf is gespecialiseerd in systemen voor de vlotte afwikkeling van bagage- en passagiersstromen op vliegvelden, zoals de zelfstandige incheck van koffers op luchthaven Schiphol. Tan: ‘Het zelf inchecken van koffers hebben we grootschalig geïntroduceerd op de luchthaven Haneda in Tokio. Ook proberen we voet aan de grond te krijgen bij de grootste luchthaven van Japan: Narita. Daar heeft de Japanse overheid een flinke vinger in de pap, vooral op het gebied van veiligheid.’ Tan ziet ook veel kansen in de Olympische Spelen van 2020. ‘Onze systemen zijn goed inzetbaar als er straks veel veiligheidscontroles plaatsvinden bij grote stadions in Tokio.’ Tan vindt ondernemen in Japan interessant, maar het blijft een stevige uitdaging. ‘Japanners gaan alleen voor topkwaliteit. Het woord kinderziektes kennen ze niet. Een nieuw systeem wordt eerst buiten het zicht tweehonderd keer getest en mag daarna niet meer falen. Als het eenmaal in de praktijk wordt gebracht, moet alles meteen perfect verlopen. Daar gaan we in het Westen wat relaxter mee om.’ TerZake | 117

TerZake INTERNATIONAAL ZAKENDOEN

Recommend Documents