TELECOMUPDATE. Tekst: Ramses Jedeloo Fotografie: Thomas Fasting

R

TELECOM UPDAT E

SPECIAL MVNO’S- SPOEFUBGFMEJDVTTJF

3POEF5BGFM %JTDVTTJFPWFS NWOP¯T Tekst: Ramses Jedeloo Fotografie: Thomas Fasting

Het is nog maar een paar jaar geleden dat de eerste mobiele operator zijn netwerk voor derden openstelde, maar anno 2008 tiert de mvno welig op de Nederlandse markt. De experts van mvno’s Rabo Mobiel, Tele2, Lebara en Yes Telecom én mvne Aspider schijnen tijdens een Ronde Tafel Discussie hun licht over de herkomst, de recente ontwikkelingen en het marktpotentieel.

)

et leek voor het relatief kleine en weinig kapitaalkrachtige Telfort bittere noodzaak het radionetwerk begin deze eeuw open te stellen voor derde partijen. De in 2000 aangeschafte umts-licentie ter waarde van 947,6 miljoen gulden drukte enorm op de begroting, dus alternatieve inkomsten waren een vereiste. Na veel gesteggel met de Europese regelgevers waren telecomoperators eind 2001 dan eindelijk gerechtigd zogenaamde wholesalepartners aan zich te binden om de return on investment te kunnen versnellen en verhogen. Hoewel Telfort na overname van het Britse mmO2 de kosten van de umts-licentie in één keer handig had afgeschreven, aarzelde de toenmalige CEO Ton aan de Stegge geen moment om externe partijen op zijn netwerk toe te laten. Voor een gedegen groei in niches zijn nou eenmaal gespecialiseerde partijen nodig, begreep hij. In een periode van krap twee jaar wist hij zijn bedrijf, via allerlei branded resellers, enhanced serviceproviders (esp’s) en mobile virtual network operators (mvno’s) dan ook succesvol uit te bouwen en klaar te stomen voor de verkoop aan KPN voor het astronomische bedrag van 1,1 miljard euro. De toegevoegde waarde van mvno’s werd daardoor in Nederland in één klap duidelijk. Inmiddels bestaat de Nederlandse markt uit zo’n 62 mvno’s – of uitgeklede vormen daarvan – en zien ook de andere twee mobiele operators (T-Mobile en Vodafone) sinds kort de noodzaak om specifieke segmenten van de markt te adresseren via gespecialiseerde partners. Door dit hernieuwde inzicht, de reeds opgebouwde ervaring door verschillende marktpartijen, en de komst

34 | www.telecom update.nl

van allerlei nieuwe technologieën (als wimax) wordt duidelijk dat we nog maar aan de vooravond van de ontwikkelingen staan. De meest spraakmakende, serieuze en winstgevende Nederlandse partijen nemen deel aan de Ronde Tafel Discussie en wisselen onder auspiciën van PwC’s Erik Klein Nagelvoort van gedachten over de historie, het heden en de toekomst van de mvno. Hoe positioneert het bedrijf dat je representeert zich en waar staat de Nederlandse telecomsector nu? 7BO%PPSO “Een aantal jaar geleden zijn wij gestart met Aspider, waardoor we nu de leidende mvne (mobile virtual network enabler, red.) van Nederland zijn. Wij bedienen vandaag de dag 31 partijen in Nederland en we zijn druk bezig met buitenlandse expansie. De trend is dat allerlei partijen zich bij ons melden, omdat ze geïnteresseerd zijn in het aanbieden van mobiele diensten. In Europa ligt ons dan ook een heel mooie toekomst te wachten onder leiding van Luis Carrera als managing director van Apsider International.” Onze toegevoegde waarde in de keten is hoofdzakelijk de time-tomarket in combinatie met een laag OPEX/CAPEX-model voor potentiële mvno’s. In een periode van slechts acht à twaalf weken kunnen wij een partij namelijk al als mvno in de markt zetten. Aspider doet dat in Nederland van oudsher samen met KPN Wholesale, maar sinds kort ook met T-Mobile. Op de vraag of wij voor de laatstgenoemde operator onlangs het Ben-merk op de Nederlandse markt hebben, krijg je een glimlach terug.

Wij investeren als enabler vanuit onze holding ook in een aantal mediabedrijven, omdat we toegevoegde waarde kunnen leveren voor de totale waardeketen. Zo werken we nauw samen met Sony BMG en doen we alles voor Frans Bauer op mobiel gebied. Ik zie dan ook een kentering in de markt, waarbij de businesscase geënt op air-time verschuift naar content en application delivery (ASP). Buitenlandse mediapartijen kijken heel sterk naar de Nederlandse markt, waarbij de mobiele telefoon verwordt tot een transportmiddel. Consumenten zullen vanuit elke omgeving te allen tijde toegang willen hebben tot content en applicaties.” 3PUI “We zijn vier jaar geleden als mvno begonnen voor mensen die regelmatig naar het buitenland bellen. We zijn goed in etnomarketing, waarbij onze focus vanaf het begin al sterk ligt op de Turkse, Marokkaanse, Surinaamse en Antilliaanse gemeenschap. De Poolse consument is vrij recent aan ons portfolio toegevoegd en we verwachten binnenkort nog wel een paar uitbreidingen. Onze toegevoegde waarde is – buiten dat we onze doelgroepen goed kennen – dat we het verkeer zelf via ons kantoor in het Verenigd Koninkrijk afhandelen. Dat geeft ons voordelen in het bieden van een goede propositie naar de eindklant. Als je specifiek kijkt naar het klimaat voor mvno’s, dan is Nederland

halverwege. Scandinavië is ons bijvoorbeeld al wat voor. De ZuidEuropese landen waar wij actief zijn, lopen vaak wat achter de feiten aan. Het is in een aantal landen nog wachten tot een operator zijn netwerk openstelt voor derden.” 1FMU “Wij zijn de eerste bank met een eigen mvno. Het initiële idee voor Rabo Mobiel ontstond in augustus 2005 bij Alexander Gelderman. Samen met hem en de huidige CEO van Rabo Mobiel, Eric Huygen, heb ik Virgin Mobile in de Nederlandse markt geprobeerd te krijgen. Helaas is dat destijds door de aanslagen van 11 september 2001 niet gelukt. Huygen vroeg me, nadat we hadden samengewerkt in Bulgarije bij Mobiltel, in december 2005 aan te haken bij Rabo Mobiel. In april 2006 is het businessplan goedgekeurd door de raad van bestuur van de Rabobank en in november van dat jaar zijn we live gegaan. Waarom begint een bank als eigen serviceprovider? In eerste instantie was het idee financieel gedreven, maar gaandeweg zie je dat het strategisch is geworden voor de bank. Alles om ons heen wordt meer en meer virtueel en digitaal, dus dan vormt een mobiel kanaal daarvan een belangrijk onderdeel. Vooral als je daarover de bancaire diensten kunt aanbieden. Er moet een partij zijn die dit soort initiatieven neemt, dus laat het de Rabobank zijn, zoals het ook ooit iDEAL heeft gelanceerd. Dit betaalplatform is aan andere banken verkocht en is nu >>

w ww.tele comupdate .n l | 35

TELECOM UPDAT E

SPECIAL MVNO’S - SPOEFUBGFMEJDVTTJF

Eric Jan Pelt, chief commercial officer Rabo Mobiel

Roderick Roth, marketingdirecteur Lebara

Jan-Willem van Doorn, managing director Aspider Solutions

Günther Vogelpoel, directeur Consumentenmarkt Tele2

Frank Caris, managing director Yes Telecom

Erik Klein Nagelvoort, partner PricewaterhouseCoopers Advisory + moderator

de betaalstandaard op internet. Diezelfde lijn proberen we te volgen met Rabo Mobiel. Ook nu is nog geen andere partij zo ver met het leveren van mobiele diensten als de Rabobank, hetgeen past bij het innovatieve imago en de vooruitstrevende strategie. De Nederlandse telecommarkt is enerzijds aan het consolideren – mobiele operators – en anderzijds aan het groeien – mvno’s. We zitten op ruim zestig mvno’s en dat zal nog veel meer worden. De mobiele operators zien dat ze geen contentleveranciers zijn, dus laten ze dat liever over aan andere partijen.” $BSJT “Yes Telecom profileert zich als de enige mobiele provider in Nederland die zich uitsluitend richt op de zakelijke markt. Yes Telecom is een bewezen concept, nu ook in Nederland. Het concept was direct al een succes toen Yes Telecom UK acht jaar geleden in Engeland startte. Yes Telecom Netherlands is oorspronkelijk in een joint venture samen met Yes Telecom UK gestart. Maar toen zij twee jaar geleden


werden overgenomen door Vodafone UK hebben mijn partner Klaas Bottema en ik direct gebruikgemaakt van de aanbiedingsplicht die zij hadden, en hebben de overige aandelen overgenomen. Het valt op dat de meeste bedrijven hier aan tafel nog niet zo lang actief zijn. Wij zijn met de aanloopperiode toch alweer bijna vier jaar bezig. De commerciële lancering, de aansluiting van de eerste klant, is geweest in juni 2005. In het begin zeiden we wel eens dat we in een niche opereren, maar eigenlijk is dat misplaatst. De zakelijke markt heeft enorme potentie, met hogere omzetten en arpu dan gemiddeld. Wij zagen het als een gat in de markt ons uitsluitend op dat segment in de markt te richten. Yes Telecom onderscheidt zich daarnaast ook in de uiterst flexibele billing engine, waardoor iedere klant – dus elke sim – over een eigen tariefplan beschikt. Dat is uniek. In het zakelijk segment is mobiliteit echt een toverwoord. We zien daar vast en mobiel convergeren. Vijftien jaar geleden al voorspelde Ton aan de Stegge, destijds CEO van Ericsson Nederland, dat deze convergentie er aankwam. Inderdaad is dat nu echt aan het gebeuren. Als je daar content aan toevoegt, dan ontstaan heel boeiende markten. We staan nog maar aan het begin.” 7PHFMQPFM “Bij Tele2 ben ik verantwoordelijk voor alle activiteiten op de consumentenmarkt. Daarnaast zijn we ook actief op zakelijk gebied, door de overname van Versatel, en zijn we het enige bedrijf in Nederland dat inmiddels alle facetten van telecom beheerst en alle segmenten bedient. Dat is een van de krachten van Tele2.

7BO%PPSO¬%F015" XJMIFUCSBBGTUFKPOHFUKF WBOEFLMBT[JKO Tele2 is de enige échte mvno in Nederland. Nu maakt de definitie van mvno enerzijds niet zoveel uit, maar anderzijds kan de bijpassende flexibiliteit wel implicaties hebben voor je businessmodel. Wij zijn in een andere tijd begonnen – in 2001 dus we hebben inmiddels al 6,5 jaar ervaring – waar we nog op het prijsaspect hoge aantallen klanten aan ons konden binden. Nu win je het daar niet alleen meer op, maar zijn er andere businessmodellen nodig om een succesvol concept neer te zetten. Al heel wat partijen hebben zich daar echter inmiddels op stuk gebeten, wij hebben ons plaatsje echt wel veroverd. Dat betekent overigens niet dat wij op onze lauweren kunnen rusten, want ondertussen zijn er toch prijsvechters als Telfort en Ben in de markt gezet. Voor Tele2 zijn er dus ook nog voldoende uitdagingen. In de telecommarkt heeft een enorme consolidatie plaatsgevonden, zowel in de vaste als de mobiele netwerken, zowel in Nederland als daarbuiten. Dit betekent dat de mobiele operators alleen nog maar verder kunnen als zij hun resellermodel goed exploiteren. De partijen die dat het beste doen, op dit moment denk ik KPN, zullen alle segmenten van de markt bedienen. Vodafone bijvoorbeeld bedient nu nog niet alle segmenten en heeft daar nog een uitdaging. Ik denk dat we dus pas het begin hebben gezien van mvno’s en mvne’s en alles wat er tussenzit. Ik verwacht de komende jaren een explosie aan nieuwe partijen. Mvne’s zorgen ervoor dat het steeds makkelijker wordt om met bijna geen capex en heel lage opex een merk en een

distributiekanaal in de markt te zetten. Inmiddels heb je helemaal niet veel klanten meer nodig om winst te draaien. Als je een asset hebt, dan kun je dat converteren naar een mvno.” Wat is de definitie van een mvno? $BSJT [lachend] “Dat zou ik ook graag willen weten. Er zijn inmiddels zo veel vormen.” 1FMU “Je kunt je afvragen hoe relevant het is een definitie te formuleren...” 7PHFMQPFM “Het maakt mij inderdaad niet zoveel uit hoe het in de volksmond genoemd wordt, maar voor het businessmodel is het wel relevant de afbakening te maken. Een full mvno neemt veel meer risico door te investeren in een eigen corenetwerk en eigen simkaarten. Een full mvno sluit bijvoorbeeld ook zelf roamingovereenkomsten en kan zijn eigen productdifferentiatie samenstellen. Een serviceprovider daarentegen heeft niet zijn eigen simkaarten en neemt een soort product off the shelf bij de provider af. Waarschijnlijk doet zo’n partij wel zelf de billing en customer care. Branded resellers, zoals Hema en Albert Heijn, laten echter alles over aan een mvne. Zij doen alleen de verkoop zelf.” 1FMU “Vroeger had je serviceproviders, zoals Debitel, die bijna niets zelf konden. Wilde je meer controle hebben, dan moest je wel een mvno worden. Tegenwoordig bestaan er allerlei tussenvormen en kun je op maat inkopen. Als enhanced serviceprovider hoef je dan ook geen eigen corenetwerk in te richten, wat je een grote investering scheelt. Het menu bij de operator is inmiddels een stuk uitgebreider geworden. Er zijn allerlei smaken, je kunt bestellen wat je wilt. Het is pick and choose.” 3PUI “Inderdaad. Los van de productkant kun je in je propositie veel flexibeler zijn doordat je zelf kunt bepalen wat je inkoopt. De onderhandelingspositie naar de mobiele operator verandert daardoor ook.”

opnoemen, terwijl iedereen Blueband kent. Ze hebben een heel scala producten, die toevallig onder dat bedrijf hangen.” $BSJT “Ze segmenteren direct en indirect.” 1FMU “Het is niet hun idee. Ze faciliteren het wel, maar het is niet zo bedoeld.” $BSJT “Jawel, ik denk dat ze de markt van zestien miljoen Nederlanders heel duidelijk opdelen. Net zoals KPN dat doet. Unilever is nu alleen nog meer bedreven in die tak van sport dan dat de telecombedrijven dat zijn.” 7BO%PPSO “In dit kader is het wel interessant te vertellen dat Lex Kemner, een voormalig bestuurslid van Unilever, in onze raad van advies zit. Met hem heb ik het een keer gehad over narrowcasting en de rol van food/drinks en detergentbedrijven. Albert Heijn zou bijvoorbeeld een postpaidkaart kunnen lanceren gekoppeld aan de klantenkaart met narrowcasting erin verwerkt. De Procter & Gambles en Unilevers van deze wereld zouden de airtime dan kunnen sponsoren.” $BSJT “Unilever en Procter & Gamble kunnen dat inderdaad zelf niet.” 7BO%PPSO “Dat willen ze ook niet. Maar ze hebben wel het marketingbudget om dat te faciliteren. Vanuit hun retailstrategie en hun go-to-marketstrategie lukt het wel dit soort concepten commercieel neer te zetten. Dus in de toekomst zullen we dit soort samenwerkingsverbanden veel meer zien.” 7PHFMQPFM “Het businessmodel wordt veel belangrijker dan de platte marge die je kunt behalen op een product. Dit soort vernieuwende productmarktcombinaties zijn de toekomst.” $BSJT “Je ziet het internetmodel langzamerhand ontstaan, iedereen werkt met elkaar samen. Het enige verschil tussen de mobiele telefoon en de laptop is de afmeting van het scherm. Maar dat wordt ook opgelost, dus krijg je dezelfde modellen op je mobiel als op de laptop. Dus content.” 7BO%PPSO “Het is wel aardig om te zien dat de content en de applicatiebehoefte alleen nog maar toeneemt. De hrm- en

>>

Zou ik jullie ook marketeers mogen noemen? Of liever retailers? 7PHFMQPFM “Marketeers.” 7BO%PPSO “Mij kun je echter geen echte marketeer noemen, want onze business is er op gericht dat de partijen hier aan tafel zich kunnen concentreren op de sales en marketing en wij als mvne’s de operaties kunnen uitvoeren.” 3PUI “In marketingperspectief zien wij ons als de partij die het beste allochtonen weet te benaderen, wat dus verder gaat dan alleen het aanbieden van een product. Iedereen beheerst inmiddels namelijk het trucje van mobiele diensten aanbieden, dat maakt niet het verschil.” Waar zitten we in termen van volwassenheid als we het bijvoorbeeld vergelijken met de Unilevers van deze wereld? 1FMU “Dat soort bedrijven lopen al een tijdje langer mee, maar we halen ze snel in.” 7PHFMQPFM “We zitten op de helft. We liggen dus achter. Er zijn nog wel honderd niches te vervullen.” 3PUI “De Unilevers van deze wereld richten zich op de massa. Wij zijn dan misschien wel een beetje een uitzondering, maar toch richten we ons ook op een niche. Hoe divers ook. Zo’n Unilever is met de massa bezig.” 1FMU “Unilever doet dat segmenteren zelf. Het is een groot en krachtig bedrijf, iedereen kent het. Bijna niemand kan echter hun producten


TELECOM UPDAT E


ERP-bedrijven zijn daar steeds meer op gefocust en gebruiken de mobiele operators alleen maar als transportmiddel. De grote operators gaan dan ook strategische allianties aan met dit soort organisaties om de bandbreedte van de pijp te vullen. Als je daar dan ook nog de hardwareleveranciers aan toevoegt, dan heb je de hele waardeketen compleet. In dat spel speelt de ASP (application serviceprovider, red.) een grote rol.” $BSJT “Toch vraag ik me af of dat allemaal wel zo makkelijk gaat. Télefonica vond dat ze Endemol moest kopen. Dat gebeurde onder het mom van: ‘Straks hebben we alleen maar suiker en wie gaat dan de koekjes bakken? Dat moeten wij dan toch ook zelf kunnen invullen?’ Toch is dat niet helemaal op z’n pootjes terecht gekomen.” 7PHFMQPFM “Misschien was het nog wat te vroeg.” 1FMU “Er zijn per slot van rekening toch ook suikerfabrieken nodig.” 7BO%PPSO “Disney Mobile was ook te vroeg. De Amerikaanse

je nou echt dat Griekenland of Spanje vooraan staan als er weer nieuwe Europese regels worden verzonnen? Ben je gek, die wachten het – manjana, manjana – wel af en wachten er twee tot drie jaar mee tot ze er echt mee aan de slag gaan. In Nederland moeten de partijen de regels meteen integreren. Denk hierbij aan de Europese roamingregels en aan de geïmplementeerde CIOT-regeling (Centraal Informatiepunt Onderzoek Telecommunicatie, red.). Ik vind dat op z’n zachts gezegd heel vreemd. Ik ben voor een vrijere regulatie. Ik denk dat de meerwaarde van partijen in de waardeketen vanzelf bovenkomt vanuit ondernemerschap. Dat reguleert zichzelf.” 3PUI “Zo kun je je afvragen in hoeverre het handig is dat de OPTA Telfort op de vingers tikt, want vanuit economisch oogpunt zal het voor de consument niet beter worden als deze partij naast de licentie van KPN nog zo’n licentie te gelde moet maken. Dan schiet je je doel als OPTA voorbij.”

als voor gsm. Tele2 wilde al in 1999 een mvno worden, maar we moesten ontzettend lang wachten voordat een partij haar netwerk ook daadwerkelijk wilde openstellen. Dat is dan vaak de kleinste partij in de markt, want die heeft het geld het hardst nodig. Dat was in dit geval Telfort. Bij umts zie je dan waarschijnlijk ook dat de kleinste partij haar umts-licentie zal gaan delen.” $BSJT “Wat dat betreft zijn er te weinig mobiele operators in Nederland. Ik vind het jammer dat Orange niet in particuliere handen is gevallen. Er is nu geen kleine partij meer. Dat is geen gezonde situatie. Dat zie je ook in landen als Spanje. Daar zagen we al langer dezelfde situatie als nu in Nederland.” 7PHFMQPFM “Die consolidatie in Nederland is inderdaad niet goed voor de ontwikkeling van de markt.” 1FMU “Het aantal operators neemt af en dat is inderdaad niet goed. Je hebt nu een concentratie van serviceproviders bij KPN, terwijl Vodafone ziet dat ze de boot mist. Vodafone is er sterk op gefocust om partijen binnen te halen. Dat verandert het spel, want ze zullen onder andere veranderingen in prijs forceren.”

3PUI¬*FEFSFFOLBO NPCJFMFEJFOTUFO BBOCJFEFO EBUNBBLU OJFUIFUWFSTDIJM

markt loopt twee jaar achter in vergelijking met de early adopters in Europa. Toch gaat daar de markt uiteindelijk dezelfde kant op. Het is dan ook wel interessant om te zien wat daar nu gebeurt. Daar zien ze de mobiele operators meteen al als transportbedrijven. Ik denk dan ook dat daar op dit gebied over niet al te lange tijd een paar gigantisch grote softwarepartijen zullen opstaan, als Yahoo! en Microsoft.” Hoe stelt de overheid zich op als het gaat om regulering? 7BO%PPSO “Wij hebben nu al in Malta en Ierland meegemaakt dat de EU tegen partijen zegt: “U dient te ontsluiten, geef acht!” Dan hebben die partijen een probleem, want ze hebben geen wholesalestrategie. Voor hen is het echter heel simpel. Als ze de churn bekijken versus de penalty’s die ze krijgen vanuit de EU, dan kunnen ze dat tegen elkaar wegstrepen. Dat is een prima businesscase. Overigens gebeurt dat in Spanje niet anders. In het algemeen vind ik dat de partijen in Nederland zich steeds meer moeten conformeren aan te strenge regels. De OPTA wil het braafste jongetje in de klas zijn als je het afzet tegen wat Neelie Smit-Kroes verlangt. Denk


1FMU “Het is wel goed dat de OPTA tegen Telfort zegt dat ze iets met die umts-lecentie moet gaan doen óf ‘m moeten afstaan aan de markt. Ze werken nu de vrije markt tegen.” 7PHFMQPFM “Het betreft in deze niet eens zozeer OPTA, maar het Ministerie van Economische Zaken of de NMa die in zo’n situatie moeten ingrijpen. Het gaat om de wet op de mededinging. Het zijn overigens fases in de markt, die je ook ten tijde van gsm zag. Operators houden de licentie voor zichzelf als er nog marktaandeel te winnen is. Bij umts is nog geen verzadiging van de markt opgetreden, voor gsm geldt dat wel. Als je als mobiele operator niet meer tegen kostprijs klanten kunt binnenhalen, dan stap je over op een wholesalemodel.” 7BO%PPSO “Ook dat zal gereguleerd gaan worden door de EU. Kijk maar naar België. Voorfinanciering hardware versus kostprijs vanuit de mobiele operator.” 1FMU “Toch is dat wel een ander soort markt.” 7PHFMQPFM “België is inderdaad een apart land. Als je markteconomisch modelleert, dan gaat voor umts hetzelfde gelden

Sluiten jullie de kabelaars dan uit? 7BO%PPSO “Ik vind het heel vreemd dat de kabelaars, onder aanvoering van investeringsmaatschappij Warburg Pincus, Telfort niet hebben overgenomen. Ze wisten namelijk dat KPN de strategie heeft meer met televisie te gaan doen na het nemen van het meerderheidsbelang in Digitenne en de overname van de infrastructuur van Nozema .” $BSJT “De prijs van Orange was wel wat aan de hoge kant.” 7BO %PPSO “In vergelijking met de som die voor Telfort is betaald of voor Multikabel valt het allemaal nog wel mee hoor. Met de aanschaf van Orange hadden ze de klassieke operators een hak kunnen zetten in de aanbieding van dat soort diensten.” $BSJT “Misschien had juist een bank Orange moeten overnemen. In feite verschilt de business namelijk niet zoveel. Je geeft allebei een pasje uit, je doet een creditcheck, geeft je abonnee krediet en je stuurt iedere maand een afschrift of een rekening. Wij hebben bijvoorbeeld klanten die voor drieduizend euro per maand bellen, ze betalen na zestig dagen, dus dan heb je het over zesduizend euro krediet. Eigenlijk zijn wij gewoon een creditcardmaatschappij. In dat licht zou het logisch zijn dat zo’n partij een mobiele operator koopt.” 7BO %PPSO [lachend] “Als je nagaat voor welk bedrag Visa onlangs naar de beurs is gegaan, dan moet dat geen probleem zijn. Als er dan een gegadigde had moeten zijn, dan zou ik dat het eerst van de Rabobank verwachten.” >>

TELECOM UPDAT E


1FMU “Die gesprekken zijn ook heus wel gevoerd, alleen is het uiteindelijk toch niet doorgegaan.” 7PHFMQPFM “Uiteindelijk is het model van serviceprovider of branded reseller dus toch aantrekkelijker, omdat geïnteresseerde partijen aanhikken tegen de investeringen. Het is veel veiliger om een fractie van het budget in marketing te stoppen, dan dat een partij diep in de buidel moet tasten om het zelf te doen.” 7BO %PPSO “Dat klopt, het is op dit moment sterk marketinggedreven. Wij komen voorbeelden tegen waarbij de partij tegen ons zegt dat wij hun brand mogen gebruiken tegen een gegarandeerde gemiddelde arpu per maand. De bad dept is voor ons, maar we mogen de brand dan ‘vrij’ gebruiken.” 7PHFMQPFM “Maar jullie willen als mvne toch alleen maar enabler zijn? Jullie willen, neem ik aan, toch geen executie voeren over de enabling?” 7BO %PPSO “Dat willen wij ook. Zij bepalen de sales- en marketingstrategie en het go-to-marketmodel, al dan niet in het kader

7BO%PPSO “Iedereen heeft z’n cijfers. Als je kijkt naar Baron, een serviceprovider voor het hoogste segment, dan heb je het over klanten die per maand meer bellen dan dat wij hier aan tafel per persoon maandelijks verdienen. Als je het hebt over de gemiddelde arpu dan zit je tussen de 27,50 euro en 32,50 euro postpaid per maand.” 7PHFMQPFM “De markt van postpaid ligt wat hoger, doordat zakelijke klanten worden meegeteld. Als je puur kijkt naar abonnementsstructuren in de markt dan ligt dat gemiddeld tussen de 15 en 30 euro.” Daar zit dus nog ruimte in? Zullen consumenten mobiele telefoons in combinatie met abonnementen blijven kopen? 7PHFMQPFM “Absoluut. In data zit nog heel veel ruimte.” 1FMU “En door de perceptie dat een mobiele telefoon nog steeds niets kost, zal het gebruik ervan almaar blijven groeien.” 7PHFMQPFM “Als het product goed genoeg is, dan hoef je het niet te subsidiëren. Een iPod is immers ook nog nooit gesubsidieerd.”

BEW

$BSJT¬%F/FEFSMBOETFNBSLU LFOUUFXFJOJHPQFSBUPST%BUJT HFFOHF[POEFTJUVBUJF van retailmodellen en PoS-systemen (point of sale, red.). Als bij hen alles aan de kassa wordt afgerekend, dan zitten ze er helemaal niet op te wachten zelf postpaidabonnementen te moeten verkopen. Ze vragen ons daarom de bad dept in te calculeren en hun alleen de gemiddelde arpu te bieden. Verder is het dan aan ons. Voor mij is dat niet interessant, want ik heb geen customer ownership.” Wat is eigenlijk het gemiddelde mobiele gebruik in Nederland? $BSJT “Het hangt er maar net vanaf welk soort klant je bedient. Bij Yes Telecom is dat vier à vijf keer het gemiddelde.”


$BSJT “Audi komt met Windows in hun auto’s. Daar heb ik al jaren behoefte aan. Als je in Zwitserland rijdt, dan kun je via een dataverbinding gewoon naar je lokale radiostation uit Nederland luisteren. Neelie Smit-Kroes moet daar nog wat werk verrichten, maar daarna gaat het door het dak.” 7PHFMQPFM “Viviane Reding geeft nu nog even de tijd, maar na 1 juli is het afgelopen. Dan gaan ze het reguleren. Ik ben het er overigens wel mee eens. De trend is dat alles online zal zijn. Mobiele data gaan een grote rol spelen, waarbij content de grote aanjager zal zijn en niet een merk als bijvoorbeeld Vodafone of T-Mobile.” 1FMU “Iedereen heeft z’n eigen content.” $BSJT “Ik geloof ook niet dat het operators gaat lukken content toe te voegen aan hun eigen product.” 7PHFMQPFM “Dat gaan de contentontwikkelaars niet toestaan.” 7BO%PPSO “Een mooi voorbeeld is dat de investeringsmaatschappij van Joop van den Ende, Van den Ende & Deitmers, onlangs een investering heeft gedaan in Hyves. Zij hebben een contentdeal met KPN’s Hi afgesloten. Als zij hun achterban gaan bedienen met mobiele diensten, denk je dan dat Hyves met zo veel klanten de helft wil >>


COLUMN - &HCFSU+BOWBO#FM

Egbert Jan van Bel Auteur / docent [email protected] www.vanbel.nl

5XJUUFSUVBM

5

wittert u wel eens? Zo niet ga dan naar www.twitter.com en doe eens mee, kijk eens hoe dat voelt na een maandje. Twitteren is op z’n best gezegd een combinatie tussen e-mail en sms, via web of pda vertelt u aan anderen – meestal bekenden – wat u op dat moment doet. Zoals: “Ik rijd nu in de file naar Amsterdam” of: “Sta in de winkel af te rekenen…” Het Engelse ‘to twitter’ betekent kwetteren. Dat is wat vogeltjes naar elkaar doen van tak tot tak: ‘Piep, piep, ik zit nu hoog in de boom.’ Nu hoor ik u al denken: wat is dat nou voor een manier van communiceren. Nou, het is niet veel anders dan de prietpraat in een kroeg of even bellen met elkaar, ‘waar ben je nu?’ Ik heb het niet onderzocht, maar ik denk dat tachtig procent van onze wijze van communiceren gaat op de wijze van twitteren. Er zijn heel veel social networks, communities, platforms en digitale kanalen die onze wijze van communiceren veranderen en beïnvloeden. Ik zeg niet dat Twitter de echte killer app is, maar het is wel een voorbode van wat komen gaat. De jongeren oefenen hier al mee en als ze weldra dik geld verdienend de nieuwe managers zijn van u, gebruiken zij zoals altijd de digitale kanalen en media waarmee ze opgegroeid zijn. En ook die zijn hard aan het veranderen. Het schijnt dat de tieners van nu steeds minder msn-en. Dat is namelijk ouderwets en iets voor de twintigers die vijf jaar geleden met msn zijn begonnen. Wat de jeugd dan wel gebruikt? Veel forums en zelf gecreëerde podia. Het is niet meer te volgen.

afstaan aan de operator? Natuurlijk niet, die zullen er een stokje voor steken. De operator probeert die voet tussen de deur te houden, maar dat zal op de lange termijn niet lukken.” 3PUI “Ik geloof ook wel dat veel wat op vast internet gebeurt ook op de mobiel zal plaatsvinden. Maar het probleem van internet is toch geweest dat het van niemand is, dat iedereen toegang heeft en dat niemand wilde betalen. Iedereen dacht dat mensen voor content zouden gaan betalen, want content is king. Op internet heeft dat zich nog steeds niet echt bewezen. Ik hoop dat we op het mobiele platform leren dat je het niet betaald moet aanbieden als je het twee klikken verderop gratis kunt krijgen. Je moet daar scherp op zijn om je businesscase rond te krijgen.” 1FMU “Mobiel en vast werkt hetzelfde. Het maakt je niet meer uit wie nou je internetprovider is. Je wilt content en hoe je er door welke partij komt, maakt niet meer uit.” 7PHFMQPFM “Er zullen een paar contentaggregators komen. Mensen surfen gemiddeld maar naar vijf websites, terwijl ze uit vijf miljard websites kunnen kiezen. Hyves zou zo’n partij kunnen zijn. Dat is een perfect voorbeeld.” $BSJT “En Hyves hoeft helemaal geen mvno-licentie te hebben, want ze kunnen gewoon hun content aanbieden.” 7PHFMQPFM “Precies. Of ze vinden dat hun achterban zo’n asset vormt dat ze zelf een mvno beginnen. Ze zouden daar misschien nog wel meer geld aan kunnen verdienen.”


Wat is dan de toekomst van de mvno? 7PHFMQPFM “Ik denk dat heel veel partijen kunnen blijven bestaan als ESP of branded reseller, omdat het gewoon waarde toevoegt ten opzichte van de asset die ze al hebben. Internet op de mobiele telefoon zal een belangrijke rol gaan spelen, want breedband zal zelfs sneller dan op het vaste net ontwikkelen. Internet gaat het landschap wel veranderen, overal specifieke content op kunnen vragen wordt belangrijk. De next step voor mvno’s is dat ze een netwerk kunnen kopen. Een soort achterwaartse integratie. Wij hebben in Nederland Versatel gekocht toen wij groot genoeg waren. Dat soort constructies zie je ook ontstaan op het mobiele vlak. Zo komen de wimax-licenties eind dit jaar beschikbaar. En het Ministerie van Economische Zaken tikt Telfort zoals gezegd op de vingers, omdat Telfort een umts-licentie ongebruikt in haar bezit houdt. Deze operator moet nu aantonen hoe ze de umts-licentie zal gaan gebruiken. Dat volgen wij uiteraard met veel interesse, want ook het kopen van een umts-licentie behoort tot de mogelijkheden. Als dat allemaal niet doorgaat, dan zal de overheid de gsm-frequenties in 2010 weer veilen, waarna partijen ze in 2013 kunnen gebruiken. Volgens de staatssecretaris zou je die licentie ook kunnen gebruiken voor andere breedbandige technologieën. Door al deze mogelijkheden zal het landschap toch weer veranderen.” 7BO%PPSO “Wat verwacht je in dat licht van wimax? Kort bereik, relatief weinig draagvlak, slechte dekking, geen extra bandbreedte, et cetera.”

7PHFMQPFM “Het is inderdaad een erg lastig verhaal. Naast de zaken die je noemt, is er nog geen normale handset voor wimax beschikbaar. Ik zie het in eerste instantie dus eerder als mobiel breedband voor in je laptop.” 1FMU “Voordat die handsets er zijn, ben je ook wel weer een stuk verder in tijd. De operators opereren op gsm, dus die zullen niet zo snel een keuze voor wimax maken.” 7PHFMQPFM “Precies, dat conflicteert enorm met die microsegmentering van de telefoonfabrikanten. Deze partijen lanceren voor ieder segment in de markt een andere serie toestellen. Wimax is zo klein, dat het niet interessant is voor al die segmenten toestellen te gaan lanceren.” 3PUI “In Australië zijn al voorbeelden bekend van partijen die het live hebben en problemen ondervinden met de dekking tijdens het autorijden. Het heeft dus nog veel nadelen.” $BSJT “Je moet wimax gewoon zien als een grote hotspot.” 7PHFMQPFM “Toch zullen alle mobiele operators gaan bieden op de te veilen licenties.” $BSJT “Ja, defensief.” 7PHFMQPFM “Inderdaad. Maar ze zullen er allemaal bij zijn.” $BSJT “Dus gaat de prijs weer enorm omhoog.” 7PHFMQPFM “Dat zal wel meevallen. Ze zullen vanuit defensief oogpunt niet zo veel bieden als destijds bij de umts-licenties. Voor mobiele operators is wimax nog meer strategisch dan voor Tele2. Mobiele operators kunnen het gebruiken om hun huidige umts-netwerk te ontzien voor wat betreft data. Ze zouden het dus nog kunnen gebruiken voor andere doeleinden.” •

Als nieuwbakken vijftiger twitter ik natuurlijk vrolijk mee, en ik ben absoluut de oudste niet. Ook zit ik in meer zakelijke omgevingen als Linkedin.com en Plaxo. Handig. Linkedin kent inmiddels miljoenen aangesloten. Het is een gratis service waarbij je voor extra’s kunt betalen. Maar dat doet dan weer bijna niemand, dus wat is zo’n Linkedin nu eigenlijk meer dan een soort kaartenbak met cv’s? En dan hebben we nog Hyves, Naymz, Pipl, zoominfo, enzovoort waarin je je ‘online identiteit’ bekend kunt maken en vaak onderdeel wordt van een community. Als marketeer vraag ik me af hoe Unilever, Albert Heijn, Volvo en Interpolis dit soort concepten gaan gebruiken. Nu zijn we pas een paar jaar serieus bezig met dit soort netwerktoepassingen. Het is volgens mij nog heel veel proberen. Een marktleider is er nog niet en dagelijks komen er toepassingen bij die net weer iets beter, sneller en handiger zijn en opties bieden die er nog niet waren. Dit soort netwerken zullen meer en vaker een merkstatus gaan krijgen. Zoiets als: ben je aangesloten op Linkedin, dan ben je oké. Ik heb zelf op Linkedin veel relaties aangeboord, vaak mensen die ik nog nooit gezien heb. Ik vraag hen wel eens om een mening over een bepaald product dat ik wil aanschaffen of een tip voor een vakantie. En zo verandert ook mijn gedrag en reageer ik al min of meer zoals de jeugd van vandaag zichzelf opvoedt. Mijn directe omgeving, al dan niet fysiek bekend, is voor mij een heel belangrijk referentiekader aan het worden. “Ben je al aan het twitteren?”, vroegen ze een tijd geleden aan me. “Want dan zie ik je daar wel!” Van achter mijn bureau twitter ik mijn vragen en ideeën de wijde wereld in en ontdek ik nieuwe plekken, nieuwe merken, nieuwe klanten, nieuwe leveranciers. Tot twitter! •


TELECOMUPDATE. Tekst: Ramses Jedeloo Fotografie: Thomas Fasting

Recommend Documents