STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI MINGGU KE SEBELAS FE UNIVERSITAS IGM PALEMBANG BY. MUHAMMAD WADUD, SE., M.Si.
POKOK BAHASAN • PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI • MACAM-MACAM SALURAN DISTRIBUSI • MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI
• FUNGSI-FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI • KONFLIK DALAM SALURAN DISTRIBUSI
PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI • MENURUT MICHAEL J. ETZEL – SALURAN DISTRIBUSI TERDIRI DARI SERANGKAIAN LEMBAGA YANG MELAKUKAN SEMUA KEGIATAN YANG DIGUNAKAN UNTUK MENYALURKAN PRODUK DAN STATUS PEMILIKANNYA DARI PRODUSEN KE KONSUMEN AKHIR ATAU PEMAKAI BISNIS
• MENURUT SUHARDI SIGIT – SALURAN DISTRIBUSI ADALAH PERANTARAPERANTARA, PARA PEMBELI DAN PENJUAL YANG DILALUI OLEH PERPINDAHAN BARANG FISIK MAUPUN PERPINDAHAN MILIK SEJAK DARI PRODUSEN HINGGA KE TANGAN KONSUMEN.
SKEMA SALURAN DISTRIBUSI BARANG PRODUSEN (MANUFACTUR) 5
6
7
AGEN
4
3
5 WHOLESALER 4 5 6
8 PEMAKAI 2 PENGECER, TOKO, RETAILER
1
7
KONSUMEN
• KETERANGAN : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
PENJUALAN DILAKUKAN OLEH PRODUSEN LANGSUNG KEPADA KONSUMEN DARI PRODUSEN DIJUAL KEPADA PENGECER (RETAILLER) DAN DARI PENGECER DIJUAL KE KONSUMEN DARI PRODUSEN DIJUAL KE WHOLESALER (DISTRIBUTOR), KEMUDIAN OLEH WHOLESALER DIJUAL KE KONSUMEN DARI PRODUSEN KE WHOLESALER, LALU KE PENGECER KEMUDIAN DIJUAL KE KONSUMEN DARI PRODUSEN DIJUAL KE AGEN, LALU KE WHOLESALER, KE PENGECER DAN DIJUAL KE KONSUMEN DARI PRODUSEN KE AGEN, DARI AGEN KE PENGECER, KEMUDIAN DIJUAL KE KONSUMEN DARI PRODUSEN KE AGEN KEMUDIAN DIJUAL KE KONSUMEN DARI PRODUSEN DIJUAL KE PEMAKAI INDUSTRIAL
• MENURUT BASU SWASTA DH – DAVID REVZAN, SALURAN DISTRIBUSI MERUPAKAN SUATUJALUR YANG DILALUI OLEH ARUS BARANG-BARANG DARI PRODUSEN KE PERANTARA DAN AKHIRNYA SAMPAI PADA PEMAKAI. – AMA (AMERICAN MARKETING ASSOCIATION), SALURAN PEMASARAN MERUPAKAN SUATU STRUKTUR UNIT ORGANISASI DALAM PERUSAHAAN DAN LUAR PERUSAHAAN YANG TERDIRI ATAS AGEN, DEALER, PEDAGANG BESAR DAN PENGECER, MELALUI MANA SEBUAH KOMODITI, PRODUK, ATAU JASA DIPASARKAN. – C. GLENN WALTERS, SALURAN PEMASARAN ADALAH SEKELOMPOK PEDAGANG DAN AGEN PERUSAHAAN YANG MENGKOMBINASIKAN ANTARA PEMINDAHAN FISIK DAN NAMA DARI SUATU PRODUK UNTUK MENCIPTAKAN KEGUNAAN BAGI PASAR TERTENTU
MACAM-MACAM SALURAN DISTRIBUSI • MENURUT WILLIAM J. STANTON, SALURAN DISTRIBUSI DIBEDAKAN MENJADI 3 YAITU : – SALURAN DISTRIBUSI UNTUK BARANG KONSUMSI – SALURAN DISTRIBUSI UNTUK BARANG INDUSTRI – SALURAN DISTRIBUSI UNTUK BARANG JASA
• SALURAN DISTRIBUSI UNTUK BARANG KONSUMSI – SALURAN DISTRIBUSI INI MELIPUTI PRODUSEN KE KONSUMEN, PRODUSEN-PENGECERKONSUMEN, PRODUSEN-PEDAGANG BESARPENGECER-KONSUMEN, PRODUSEN-AGENPENGECER-KONSUMEN, PRODUSEN-AGENPEDAGANG BESAR-PENGECER-KONSUMEN.
• SALURAN DISTRIBUSI UNTUK BARANG INDUSTRI – PRODUSEN-PEMAKAI, PRODUSEN-DISTRIBUTOR INDUSTRI-PEMAKAI, PRODUSEN-AGEN-PEMAKAI, PRODUSEN-AGEN-DISTRIBUTOR INDUSTRIPEMAKAI
• SALURAN DISTRIBUSI UNTUK JASA – PRODUSEN-KONSUMEN, PRODUSEN-AGENKONSUMEN
• MENURUT INDRIYO GITOSUDARMO – SALURAN DISTRIBUSI INTENSIF, SALURAN INI MERUPAKAN CARA DISTRIBUSI DI MANA BARANG YANG PASARKAN ITU DIUSAHAKAN AGAR DAPAT MENYEBAR SELUAS MUNGKIN SEHINGGA DAPAT SECARA INTENSIF MENJANGKAU SEMUA LOKASI DI MANA CALON KONSUMEN ITU BERADA.
– SALURAN DISTRIBUSI SELEKTIF, SALURAN INI MERUPAKAN CARA DISTRIBUSI DI MANA BARANG-BARANG HANYA DISALURKAN OLEH BEBERAPA PENYALUR SAJA YANG TERPILIH ATAU SELEKTIF – SALURAN DISTRIBUSI EKSKLUSIF, SALURAN INI MERUPAKAN BENTUK PENYALURAN YANG HANYA MENGGUNAKAN PENYALUR YANG SANGAT TERBATAS JUMLAHNYA, BAHKAN PADA UMUMNYA HANYA ADA SATU PENYALUR TUNGGAL UNTUK SATU DAERAH TERTENTU.
MEMILIH SALURAN DISTRIBUSI • • • • • • •
•
MELAKUKAN ANALISIS TERHADAP PRODUK YANG AKAN DIPASARKAN UNTUK MENENTUKAN SIFAT-SIFAT DAN GUNANYA MENENTUKAN SIFAT-SIFAT PRODUK DAN LUASNYA PASAR MENINJAU SALURAN-SALURAN DISTRIBUSI YANG SUDAH ADA ATAU YANG MUNGKIN DAPAT DIGUNAKAN MENILAI MASING-MASING SALURAN DARI SUDUT POTENSI VOLUME PENJUALAN, BIAYA YANG LAYAK DAN LABA YANG WAJAR MELAKUKAN MARKET SURVEY UNTUK MENGETAHUI PENDAPAT-PENDAPAT PEMBELI DAN PERANTARA MENGENAI SALURAN DISTRIBUSI YANG DIPERGUNAKAN OLEH PARA PESAING MENENTUKAN SIFAT DAN LUASNYA KERJASAMA ANTARA MANUFAKTUR DENGAN SALURAN DISTRIBUSI YANG AKAN DIGUNAKAN MERUMUSKAN BANTUAN-BANTUAN APA YANG DAPAT DIBERIKAN OLEH MANUFAKTUR KEPADA PENYALUR-PENYALUR MELAKUKAN PENILAIAN SECARA KONTINUE TERHADAP SALURAN DISTRIBUSI YANG TELAH DIGUNAKAN MENGINGAT ADANYA PERKEMBANGAN PASAR
FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI • FUNGSI PERTUKARAN : PEMBELIAN, PENJUALAN, DAN PENGAMBILAN RESIKO. • FUNGSI PENYEDIAN FISIK : PENGUMPULAN, PENYIIMPANAN, PEMILIHAN, PENGANGKUTAN • FUNGSI PENUNJANG : PELAYANAN SESUDAH PEMBELIAN, PEMBELANJAAN, PENYEBARAN INFORMASI, KOORDINASI SALURAN
KONFLIK DALAM SALURAN DISTRIBUSI • KONFLIK HORIZONTAL, – MENUNJUKKAN KONFLIK YANG TERJADI ANTARA PERANTARA PADA TINGKAT DISTRIBUSI YANG SAMA. PENYEBABNYA ADALAH AKIBAT SCRAMBLED MERCHANDISING ( KEBIASAAN PEDAGANG PERANTARA MENGANEKARAGAMKAN PERSEDIAN PRODUK MEREKA DENGAN MENAMBAHKAN JENIS PRODUK BARU NON TRADISIONAL
• KONFLIK VERTIKAL, KONFLIK YANG TERJADI ANTARA PRODUSEN DENGAN PEDAGANG BESAR, DAN PRODUSEN DENGAN PENGECER
– KONFLIK YANG TERJADI ANTARA PRODUSEN DENGAN PEDAGANG BESAR : MISAL • PRODUSEN TIDAK MAU MENGERTI BAHWA KEWAJIBAN UTAMA PEDAGANG BESAR ADALAH MELAYANI PELANGGAN MEREKA, BUKAN MELAYANI PRODUSEN • PEDAGANGA BESAR MERASA TIDAK MEMPEROLEH KEUNTUNGAN KARENA ADA BIAYA PROMOSI • PRODUSEN MERASA PEDAGANG BESAR TIDAK MAMPU MEMPROMOSIKAN BARANGNYA • PRODUSE MENGHENDAKI KONTAK LEBIH ERAT DENGAN PASAR DLL
– PRODUSEN DENGAN PENGECER • MEMBANGUN ATAU MENCIPTAKAN KEPERCAYAAN KONSUMEN TERHADAP MEREK • MENDIRIKAN SATU ATAU BEBERAPA BENTUK SISTEM PEMASARAN VERTIKAL • MENOLAK MELAKUKAN PENJUALAN BEKERJASAMA DENGAN PENGECER • DLL
