Provisieverbod: zorgen dat het provisieverbod een zegen wordt!

“Provisieverbod: zorgen dat het provisieverbod een zegen wordt!” Bijdrage van Michiel Denkers van de AFM tijdens het ING Hypotheken Event op 19 april 2011 in de Van Nelle Ontwerpfabriek te Rotterdam. Twee jaar geleden sprak mijn collega Theodor Kockelkoren hier. Velen van u waren daar ongetwijfeld ook bij. Het ging toen over de introductie van de Passende Provisieregels. Ook dat was een turbulente tijd. De kredietcrisis woedde nog in volle hevigheid. Het effect hiervan op de hypotheekproductie begon zich sterk af te tekenen. En als klap op de vuurpijl werd uw beloning aan banden gelegd door de invoering van een stel nieuwe, ingewikkelde regels. Toen leefde er een sterk gevoel van zorg, van onbegrip, van boosheid soms zelfs. Het idee dat u en uw branche onrecht werd aangedaan. Nu weten we dat we provisie als beloningsvorm voor een groot deel helemaal overboord gaan zetten. In ieder geval als het gaat om de advisering van complexe producten zoals hypotheken. Een ingrijpende maatregel die wordt genomen onder de vlag van, en ik citeer uit de brief van de minister aan de Tweede Kamer, het ‘zuivere marktmodel’. Een marktmodel waar de bestaande intensieve relatie tussen intermediairs en aanbieders wordt ontvlochten en onwenselijke sturingsmogelijkheden worden weggenomen. Een marktmodel waar een klant er blind op kan vertrouwen dat een adviseur of een bemiddelaar aan zijn kant staat en waarin eventuele uitwassen effectief kunnen worden aangepakt. Anders geformuleerd: een gezonde branche waarin het klantbelang centraal staat. Dit is voor u natuurlijk al vanzelfsprekend, maar ik maak graag van de gelegenheid gebruik om het toe te lichten. Wat gaat er veranderen op gebied van wet- en regelgeving? U heeft intussen allemaal uit de media kunnen vernemen wat de strekking is van de plannen van de minister. Aangezien de hele dag in het teken staat van deze maatregelen en vooral de consequenties daarvan voor u, lijkt het me toch goed om de belangrijkste punten nog even kort op een rijtje zetten. De kern is dat u vanaf 1 januari 2013 geen provisies meer zal ontvangen voor de advisering over en bemiddeling in complexe financiële producten, hypotheken en een aantal andere impactvolle producten. Vanaf dat moment moet u de kosten van uw dienstverlening direct in rekening brengen bij de klant. In deze situatie passen geen geldstromen meer tussen de aanbieder en de adviseur, zo geeft de minister aan. En daarmee is ook het idee van de efficiencyvergoeding van de baan. Dit lijkt me ook een logisch gevolg. Zuiver betekent immers geen financiële banden meer tussen u en banken en verzekeraars. Bij de advisering en bemiddeling in eenvoudige schadeproducten en bij consumptief krediet zijn provisies nog wel toegestaan. Wel komt er per 2012 een verbod op bonusprovisies bij eenvoudige schadeverzekeringen. En als een klant informeert naar de provisie die u als adviseur ontvangt van de aanbieder voor deze producten dan bent u verplicht om die informatie te geven. 1

Wettelijk gezien hoeft u niet actief –dus zonder dat de klant erom vraagt- te vertellen hoeveel provisie u ontvangt. Maar wat we de laatste jaren hebben geleerd is dat het niet zo’n grote moeite is om het wel te doen. U kunt er dus zelf voor kiezen. Want laten we wel zijn, bent u er wel eens een klant door mis gelopen? Eén van uw zorgen, en de minister deelt deze zorg in zijn brief, is dat uw concurrentiepositie ten opzichte van aanbieders onder druk komt te staan. Hij doet ook een aantal voorstellen om die druk wat te verlichten. Ten eerste wil hij een hogere drempel opwerpen voor ‘execution only’ dienstverlening. Dus het wordt voor consumenten moeilijker om zelf een product bij een aanbieder te sluiten. Hij moet daar wel geschikt voor zijn. U weet net zo goed als ik dat dit niet voor veel consumenten is weggelegd en dat het dus voor de meeste consumenten verstandig is als zij zich wenden tot een adviseur. De minister stelt ook voor dat het dienstverleningsdocument niet alleen door u, maar ook door banken en verzekeraars verplicht verstrekt moet worden. Dan kan de consument daadwerkelijk het verschil in dienstverlening en de bijbehorende kosten gemakkelijk vergelijken. Om dit mogelijk te maken wil hij aanbieders verplichten om in hun dienstverleningsdocument in euro’s weer te geven welke kosten worden gemaakt voor de advisering en distributie. Er staat nog veel meer in de brief. Het is een brief van acht kantjes. En ongetwijfeld zal in de loop van de dag een aantal andere punten ook nog aan de orde komen. Maar wat mij betreft is dit wel de essentie als ik me in u verplaats: alle ruimte voor onafhankelijke ondernemers op een eerlijker speelveld. Er is de afgelopen tijd natuurlijk al heel veel discussie gevoerd over deze maatregelen en zij zullen dus niet als een totale verrassing voor u komen. Maar dat maakt het niet minder impactvol. De wereld van financiële dienstverlening gaat veranderen. Dat staat vast. En afhankelijk van uw verdienmodel, en de mate waarin u uit eigen overtuiging al hebt voorgesorteerd op deze verandering, gaat dit behoorlijk wat van uw ondernemerschap vergen. Ik begrijp dat dit voor sommigen een grote zorg is, maar constateer ook dat velen dit al als een zegen zien. Hoe kijk ik als toezichthouder tegen de veranderingen aan: zorg of zegen? Laat ik u ook mijn perspectief geven op deze maatregelen. U weet, wij hebben als AFM al veel langer gepleit voor de afschaffing van provisies. Waarom? In de kern is dat heel eenvoudig. Omdat er inderdaad verkeerde prikkels vanuit kunnen gaan. Omdat in de huidige situatie met provisies het onduidelijk is aan welke kant de adviseur nou precies staat. En omdat met provisie uw toegevoegde waarde niet duidelijk wordt en er onvoldoende concurrentie tot stand komt op basis van kwaliteit. Een provisieverbod schept duidelijke verhoudingen. Het zwaartepunt komt duidelijk bij de klant te liggen. Bovenal kunt u als adviseur uw onafhankelijke positie terug krijgen. Misschien voelde u dat al zo, en handelde u daar ook naar. Maar met het systeem van provisies en innige banden tussen u en de aanbieders had u in ieder geval de schijn tegen. In de toekomst wordt u volledig vrij in uw advisering, in alle opzichten écht onafhankelijk. U kunt zich dus volledig richten op het behartigen van de belangen van uw klant. De klant gaat dat

2

herkennen, erkennen en de toegevoegde waarde daarvan zien. Met als gevolg, ook meer oog voor daadwerkelijke kwaliteit. U begrijpt, ik heb er vertrouwen in. Met deze uitkomst zijn de nieuwe spelregels in ieder geval een zegen voor de klant. Zijn belang komt onmiskenbaar centraal te staan. En aangezien de missie van de AFM inhoudt dat ons toezicht voor een belangrijk deel gericht is op de zorgvuldige behandeling van de klant, zijn deze spelregels vanuit ons perspectief zonder meer een zegen. Gelukkig staan wij daarin niet alleen. Uit marktonderzoek en uit mijn eigen contacten met uw collega’s, blijkt dat velen van u ook deze mening zijn toegedaan. Zij kijken niet terug, maar kijken vooruit. En zij omarmen het idee dat deze veranderingen een prachtige kans bieden om de toegevoegde waarde van hun vak –uw vak- meer dan ooit tevoren in een gunstig daglicht te laten staan. Deze adviseurs hebben vaak hun verdienmodel ook al aangepast en brengen hun advieskosten direct in rekening bij de klant. En zij geven aan dat de klant over het algemeen graag bereid is om hiervoor zelf te betalen. Uit onderzoek van onderzoeksbureau GFK onder hypotheeksluiters blijkt dat nog maar 40% de adviseur of hypotheekwinkel door middel van provisie betaalt. Met andere woorden, 60% beloont zijn adviseur al op een andere manier! Dat is meer dan de helft van de ondervraagde hypotheeksluiters. Dit onderzoek bevat voor u overigens wel meer goed nieuws naar mijn mening. Maar goed, ondanks deze positieve signalen kan ik me goed voorstellen dat u zich ook zorgen maakt. Zorgen over het gedrag van de consument. Hoe gaat de consument in de spreekwoordelijke ‘nieuwe wereld’ met zijn financiële beslissingen om? Zorgen over het gedrag van de aanbieders. Krijgt u straks als onafhankelijke adviseur ook echt een eerlijke kans? Zorgen over de wetgever. Komt er nu eens een einde aan deze stortvloed van nieuwe regels? Zorgen over ons, de toezichthouder waarschijnlijk ook. Hoe gaan wij straks met het toezicht op deze regels om? Welke steun kunt u überhaupt verwachten uit onze hoek? Ik wil graag kort op een paar van deze zorgen ingaan. Om te beginnen als het gaat om het gedrag van de consument. Er is bij sommigen grote twijfel of de consument bereid zal zijn om te betalen voor advies. Dat deed ie natuurlijk altijd al, maar voor het eerst gaat ie dat echt voelen. Ik zei net al, ervaring laat zien dat er nu al consumenten zijn die graag uw factuur rechtstreeks voldoen. In ieder geval als het gaat om hypotheken. Zij vinden het zelfs heel logisch. Dat is dus reden voor optimisme. Optimisme is goed. Maar je moet ook realistisch zijn. Anders klamp je je vast aan een perspectief dat nooit werkelijkheid wordt en voor je het weet zit je teleurgesteld in zak en as. Realistisch is volgens mij om te veronderstellen dat er ook een type consument is die nooit voor betaald onafhankelijk advies zal kiezen. Dit type consument kiest voor helemaal geen advies, of hij kiest voor de aanschaf van een financieel product via het directe kanaal. Niet per se omdat het goedkoper lijkt of omdat hij denkt dat het gratis is. Maar eenvoudigweg omdat hij zich vertrouwd voelt met een bepaalde bank of met een bepaald bedieningsconcept. Dit type consument is er ook niet op uit om per se de allerbeste deal te krijgen als het gaat om de prijs of de voorwaarden van een product. Hij begrijpt ook heel goed dat er verschil zit tussen de 3

dienstverlening bij banken en verzekeraars en de onafhankelijke adviseur. Maar hij kent nou eenmaal meer waardering toe aan bijvoorbeeld het gemak, de merkbeleving of de bredere relatie die hij heeft met zijn verzekeraar of bank. U hebt als onafhankelijk adviseur aan dit type consument dus niet snel een klant. Nu niet. En straks waarschijnlijk ook niet. Dat is ook prima, zolang deze consument het verschil in toegevoegde waarde tussen het directe kanaal en onafhankelijk advies niet alleen ziet, maar ook echt begrijpt. Maar dat geldt niet voor iedereen. Ik hoor vaak zeggen: “Ach kom nou, elke consument weet het verschil. Zij zijn niet gek en weten dondersgoed: het één is een appel, het ander een peer”. Maar een groot deel van de consumenten ziet dat verschil helemaal niet. Die ziet het direct kanaal als een substituut voor het onafhankelijke kanaal. Vanuit hun perspectief is er dus ook helemaal geen sprake van twee verschillende soorten financiële dienstverlening -of zelfs twee verschillende markten- zoals door sommige aanbieders weleens wordt gesuggereerd. Consumenten vergelijken in hun beleving helemaal geen appels met peren. Maar een appel met een appel. En voor zover ze al zeggen het verschil wel te zien, denken ze “OK, het een lijkt meer op een appel en het ander meer op een peer. Maar het is fruit waarnaar ik op zoek ben en in allebei zit vitamine C”. Zonder te begrijpen hoe groot hun financieel voordeel kan zijn als het bijvoorbeeld gaat om het krijgen van een net iets betere deal. Dat is dus niet prima. Want deze consument maakt geen bewuste afweging, op grond van de juiste argumenten. En dat kan niet alleen nadelig uitpakken voor deze consument. Maar het is ook nadelig voor de markt in zijn geheel. Omdat een markt niet goed kan werken als de consument op basis van verkeerde veronderstellingen zijn beslissingen neemt. Om deze reden zijn wij ook groot voorstander van eerdergenoemde maatregelen die erop zijn gericht om de consument een goede vergelijking te kunnen laten maken tussen de aard en de prijs van de dienstverlening van de verschillende kanalen. Alleen dan kan een consument een goede kostenbaten afweging maken en dus een goed geïnformeerde keuze maken voor een dienst die het beste bij hem past. Dat is iets waar wij ons sterk voor willen maken. In de ideale situatie is het voor de consument overduidelijk duidelijk als in het ene kanaal een beperkt productassortiment van een aanbieder wordt geadviseerd, terwijl in het andere kanaal de consument kan kiezen uit het hele universum. Of althans uit een belangrijk deel daarvan. In de ideale situatie is het voor de consument ook overduidelijk duidelijk welk prijskaartje er aan beide typen advies hangt. De uitwerking van de voorstellen die de Minister op dit punt heeft gedaan –de precieze invulling van het dienstverleningsdocument en de vormgeving van de advieskostentransparantie door aanbieders- vergen nog wel wat denkwerk. Maar ik ben ervan overtuigd dat als dit goed wordt uitgewerkt, consumenten in de toekomst meer tijd en aandacht gaan besteden aan de keuze voor een bepaald kanaal. En dat brengt mij op de aanbieders. We onderscheiden in ieder geval drie smaken. Aanbieders met alleen een eigen kanaal. Aanbieders met een eigen kanaal en een onafhankelijk kanaal. En 4

aanbieders die alleen via het onafhankelijke kanaal distribueren. Bij producten die via het eigen kanaal worden gedistribueerd zitten de advieskosten nu nog in de prijs van het product versleuteld. In de rente of de premie dus. Omdat een aanbieder die alleen gebruik maakt van het onafhankelijke kanaal deze advieskosten niet maakt, maken dergelijke kosten ook geen onderdeel uit van de kostprijs van het product. Een aanbieder die een identiek product via beide kanalen distribueert zal logischerwijs dus twee verschillende tarieven hanteren. De Minister spreekt in zijn brief de verwachting uit dat bij een goede markwerking dit verschil straks zichtbaar gaat worden. Dit moet leiden tot een ruim aanbod van zogenaamde ‘netto producten’. Ik proef in de markt momenteel veel scepsis of dit verschil straks ook echt werkelijkheid wordt. En of bij een eventuele differentiatie het verschil in prijsstelling van het product ‘optisch’ groot genoeg is om van wezenlijke invloed te zijn op de keuze van de consument. De tijd zal uitwijzen of deze scepsis gerechtvaardigd is. Het onderstreept in mijn ogen in ieder geval het belang van een gelijk speelveld als het gaat om advieskostentransparantie. In de ideale situatie ontvangt de klant naar mijn mening in beide kanalen dan ook gewoon een aparte factuur voor de adviesdienstverlening en bestaan er zodoende –per definitie- alleen nog maar netto producten. Rest mij iets te zeggen over ons toezicht op de nieuwe regels en wat u daarvan mag verwachten. In de huidige situatie houden wij al toezicht op het dienstverleningsdocument en de passende provisieregels. De passende provisieregels hebben zich ontwikkeld tot een vrij ingewikkeld geheel. Ingewikkeld voor u, ingewikkeld voor aanbieders, maar ook ingewikkeld voor ons. Het provisieverbod leidt gelukkig tot veel overzichtelijkere regels. Volgend jaar al krijgen wij de bevoegdheid om op te treden tegen excessieve beloningen. Dat wil zeggen, beloningen die evident niet in verhouding staan tot de inspanningen en de kwaliteit die daar tegenover staan. Er is natuurlijk geen harde scheidslijn die markeert wanneer iets zwart is en wanneer wit. Zoals altijd zit er veel grijs tussen. Maar als u mij vraagt een voorbeeld te geven uit de praktijk: een adviseur die een beloning in rekening brengt van bijna 2000 euro voor een relatief eenvoudige verzekering waar weinig inspanning voor nodig is. Dat noemen wij een exces. En ik weet gelukkig dat ik met de meeste van u daar ook geen discussie over ga hebben. Maar als wij dit soort praktijken zien, dan grijpen we straks hard in. Dat is natuurlijk ook in uw belang. Zoals gezegd moet de vormgeving van het dienstverleningsdocument ‘nieuwe stijl’ eerst worden uitgewerkt. Het is de bedoeling dat in 2013 dit nieuwe document wordt geïntroduceerd. Vanaf dat moment zullen wij er scherp op toezien dat aanbieders ook informatie geven over de hoogte van hun advieskosten en dat die informatie correct, duidelijk en niet misleidend is. Bij adviseurs en bemiddelaars doen we dat al. Hoe kijk ik tegen uw toekomst aan: zorg of zegen? Ter afsluiting kom ik nog één keer terug op het thema van de dag: ”Het provisieverbod: zegen of zorg”. Ik heb -denk ik- duidelijk mijn overtuiging laten doorklinken dat het provisieverbod zal leiden tot een betere markt. Ik heb dat vooral gemotiveerd vanuit het belang van de klant. 5

Tegelijkertijd denk ik dat deze verandering een mooie kans biedt aan u als professionele, onafhankelijke adviseur. Maar die kans komt niet vanzelf naar u toe. Om die te benutten zult u keuzes moeten maken. En u kunt daarmee naar mijn mening niet vroeg genoeg beginnen. Dat vereist onder meer dat u harder dan ooit tevoren nadenkt over vragen als: Hoe ziet mijn bedrijfsmodel eruit in de ‘nieuwe wereld’? Wie is mijn doelgroep? Wat is precies mijn propositie? En hoe leg ik mijn toegevoegde waarde uit aan mijn klant? De tijd dat klant niet heel kritisch was op uw dienstverlening omdat hij er voor zijn gevoel toch niet voor betaalde is straks definitief voorbij. Maar dat wist u al. En juist daar ligt ook uw kans. Want klanten die een goed advies krijgen verdienen uw beloning meer dan terug. De uitdaging is om de klant dit helder te laten zien en hem het vertrouwen te geven dat hij bij u altijd terecht kan voor een geheel onafhankelijke en brede kijk. Natuurlijk, dit vraagt ook om gewenning van de consument. Maar u hebt wat dat betreft toch echt zelf de sleutel in handen. Blijf dus niet hangen in zorgen, het provisieverbod is realiteit, maar laten we met elkaar zorgen dat het een zegen wordt!

6