OVERTUIGEN. In de klassieke retorica (de leer der welsprekendheid ) worden drie manieren onderscheiden om een publiek te overtuigen

OVERTUIGEN

Drie manieren van overtuigen In de klassieke retorica (de ‘leer der welsprekendheid’) worden drie manieren onderscheiden om een publiek te overtuigen. 1. ethos De spreker wijst op zijn eigen kwaliteiten, zoals fatsoen of deskundigheid. Zoals In reclamespotjes waarin mannen met witte jassen (van TNO) een bepaald merk hondenbrokken of wasmiddel aanbevelen. Of verzetshelden die aan hun heldhaftig gedrag in het verleden refereren om hun zin te krijgen. Ook kan men het ethos van de tegenstander In twijfel trekken. Zo herinnerden tegenstanders van Joseph Luns het publiek vaak fijntjes aan zijn NSB-verleden. 2. pathos De spreker appelleert aan de gevoelens van het publiek, bijvoorbeeld angstgevoelens. Dit gebeurt met name vaak in reclamespotjes voor verzekeringsmaatschappijen, die hun verzekeringen proberen te slijten door in te spelen op de angst voor materiële achteruitgang. Een bekend voorbeeld daarvan is het spotje ‘Dan verkoopt u toch de boot?’ Wie een kredietverzekering afsluit, hoeft In elk geval nooit bang te zijn dat hij zijn boot moet verkopen. Dictators en volksmenners spelen vaak In op nationalistische gevoelens. Leiders van inzamelingsacties spelen vaak in op gevoelens van medelijden die bij het publiek worden opgewekt. 3. logos De spreker probeert zijn publiek te overtuigen door middel van rationele argumenten dle zijn standpunt ondersteunen en doet een beroep op de redelijkheid van zijn publiek. Dit noemt men wel het eigenlijke argumenteren. Deze vorm van overtuigen staat hoog In aanzien, en veel sprekers proberen met redelijke argumenten hun standpunt te onderbouwen. Over deze drie manieren om een publiek te overtuigen is veel geschreven. In kringen van argumentatletheoreticl wordt al zo’n 2500 jaar gediscussieerd over de vraag of het wel fatsoenlijk Is om een publiek te overtuigen door ethos en pathos, omdat daarmee de redelijkheid buitenspel gezet wordt. 1 Comtab Communicatietraining en coaching * Zandhofsestraat 124 * 3572GK Utrecht * 030 273 33 04 * www.comtab.nl * [email protected]

Dle discussie wordt nooit afgesloten. Wel kan vastgesteld voor echte overtuigingskracht alle drie de elementen aandacht behoeven. Hieronder worden de drie manieren verder uitgewerkt. De uitwerking is gericht op overtuigend presenteren maar geldt uiteraard ook voor overtuigend schrijven. Ethos: vertrouwen wekken bij het publiek Wanneer een publiek de spreker vertrouwt, dan zal het eerder met zijn mening Instemmen dan wanneer het dat niet doet. Waarschijnlijk stemt een publiek zelfs nooit in met de woorden van een spreker dle het niet vertrouwt. De inleiding van een presentatie is de meest geschikte plaats om het vertrouwen te winnen. Dat kan met non-verbale middelen en met verbale middelen. De non-verbale middelen: een presentator moet letten op zijn uiterlijk: is de kleding die hij of zij draagt passend voor de gelegenheid en het gezelschap? Is hij of zij misschien zelfs helemaal niet de. juiste persoon om een boodschap te verkopen? Een voorbeeld: bij een grote oliemaatschappij werkt een chef milieuzaken dle niet op de TV mag, omdat hij er te veel uitziet als een oliebaron. Wanneer het NOS-journaal langskomt, wordt het te woord gestaan door een bioloog met een baard, dle voor de gelegenheid sandalen heeft aangetrokken. De bedoeling daarvan Is duidelijk: de oliemaatschappij probeert bij de kijkers vertrouwen te wekken door niet te voldoen aan het beeld dat men heeft van een vertegenwoordiger van een oliemaatschappij. Hun eigen woordvoerder lijkt wel van Greenpeace! Het dragen van ridderordes of Rotary-speldjes is een ander punt van overweging. Wie het Oud-strijderslegioen moet toespreken, kan ze dragen. Wie een gezelschap linkse jongeren of stakende werknemers moet toespreken, kan ze beter thuislaten. Hetzelfde geldt voor het soort pak dat de presentator draagt: met of zonder vest? Grijs of blauw? Amerikaanse presidentskandidaten dragen nooit grijze pakken, omdat ze een persoon grauw maken en omdat de associatie met de ‘bovenlaag’ van de bevolking wordt gewekt. Een man In een grijs pak kan nooit ‘een van ons’ zijn Een laatste attribuut waarover nagedacht moet worden is de tas Wel of geen tas (geen tas wekt de Indruk dat de spreker niets te verbergen heeft), een harde koffer of een leren, enzovoort De platte Samsonite-koffertjes hebben een heel andere uitstraling dan de ioodgieterstassen dle ministers vaak dragen Over de handtas (haar ‘bijl’) van Margaret Thatcher zijn kranten volgeschreven. De verbale middelen. Wie vooral deskundigheid wil uitstralen, kan in de Inleiding één of twee vaktermen gebruiken zonder ze toe te lichten. Niet meer, want anders wordt het publiek wrevelig, maar een of twee vaktermen kan. Het effect is tweeledig: het publiek ziet de presentator aan voor een deskundige, en het publiek Is gevleid doordat de presentator kennelijk denkt dat zijn publiek van hoog niveau Is. Een andere. manier om vertrouwen te wekken, maar wel een lastige, Is om voorzichtig over de eigen kwaliteiten uit te weiden, ofwel om de kwaliteiten van de tegenstander In twijfel te trekken.

2 Comtab Communicatietraining en coaching * Zandhofsestraat 124 * 3572GK Utrecht * 030 273 33 04 * www.comtab.nl * [email protected]

Wie sympathiek gevonden wil worden, kan proberen zich In een underdogpositie te manoeuvreren. Dries van Agt was daar erg goed in. Hij kon zo’n hulpeloze indruk maken in de Tweede Kamer, dat hij de sympathie van veel televisiekijkers won. Dat kan een spreker bereiken door te laten merken dat hij ‘best wel zenuwachtig’ Is of eigenlijk niet zo geschikt om een presentatie te houden (Het Pierre Janssen-effect). Wie professioneel gevonden wil worden, moet juist proberen de techniek van het presenteren en de hulpmiddelen vlekkeloos te beheersen. Pathos: gevoelens opwekken bij het publiek Wie een publiek wil overtuigen van een standpunt, moet ervoor zorgen dat het publiek bij het onderwerp betrokken raakt. Die betrokkenheid Is een zaak van het hart, en dus moet het gevoel van het publiek soms bespeeld worden. Overigens Is dit zeer omstreden. Veel mensen beschouwen het als unfair om In één discussie ‘emotionele argumenten’ aan te dragen. En de voorbeelden daarvan liggen voor het oprapen. Margaret Thatcher speelde vaak In op het superioriteitsgevoel van de Britten, Saddam Hoessein speelde in op het minderwaardigheidscomplex van Arabieren, Wilders speelt in op het gevoel van onbehagen van het volk. Maar effectief Is het wel. En het Is ook lang niet altijd verkeerd. Wie geld wil inzamelen voor hongerende kinderen, kan beter een film van stervende kinderen laten zien dan een grafiek met cijfers. Ook is het in zo’n geval beter om Mies Bouwman In te huren dan Jan Kees de Jager. Wie van zijn medewerkers extra inspanningen vraagt, bijvoorbeeld vanwege een organisatieverandering of externe bedreigingen, moet proberen een saamhorigheidsgevoel te kweken. Probeer in elk geval altijd te zoeken naar een manier om het publiek persoonlijk betrokken te krijgen bij een onderwerp. En probeer ook zelf betrokkenheid uit te stralen om het publiek bij het onderwerp te betrekken. Bijvoorbeeld: het enthousiasme van bijvoorbeeld Marc Marie Huijbrechts Is zo aanstekelijk, dat het publiek de door hem aangeprezen kunstwerken ook mooi gaat vinden. Een ander voorbeeld: de legendarische huilbui van Hans Wiegel bij Televizier Magazine schijnt de VVD extra stemmen te hebben opgeleverd. (Waarmee we niet willen zeggen dat hij het daarom deed.) Logos: overtuigen door redelijkheid De twee manieren dle tot nog toe behandeld zijn, behoren niet tot het eigenlijke terrein van de argumentatie. De derde manier behoort daar wel toe: men kan een publiek ook overtuigen door met rationele argumenten te komen, die het standpunt dat verdedigd wordt, onderbouwen. Een standpunt kan op verschillende manieren onderbouwd worden: met één of met meer argumenten, en met de argumenten In nevenschikking of in onderschikking. Wanneer een standpunt met één argument onderbouwd wordt spreekt men van enkelvoudige argumentatie. Bijvoorbeeld: - Kleine Kees kan dat flesje beter niet opdrlnken, want er zit bleekwater In.

3 Comtab Communicatietraining en coaching * Zandhofsestraat 124 * 3572GK Utrecht * 030 273 33 04 * www.comtab.nl * [email protected]

De zin ‘Kleine Kees kan dat flesje beter niet opdrinken’ wordt het standpunt genoemd, de zin na ‘want’ wordt het argument genoemd. Enkelvoudige argumentatie is in de praktijk zeer zeldzaam, en komt alleen voor wanneer het argument zéér sterk Is. Meestal voeren sprekers meer argumenten aan voor hun standpunt. Wanneer een spreker meer argumenten aanvoert die naast elkaar gerangschikt zijn, spreekt men van nevenschikkende argumentatie. Een voorbeeld: - Rizla vloeitjes zijn de beste, want ze plakken beter, rollen beter en branden beter. Soms worden argumenten zelf ook weer onderbouwd, omdat die argumenten zelf weer ter discussie kunnen staan. Dan spreekt men van onderschikkende argumentatie. Een voorbeeld: - De groei van de Nederlandse economie staat onder druk, omdat het de rente stijgt. De rente stijgt vanwege de eenwording van de beide Duitslanden. Het standpunt Is hier: ‘De groei van de Nederlandse economie staat onder druk’. Dit standpunt wordt onderbouwd door de zin ‘de rente stijgt’. Dle zin ‘de rente stijgt’ fungeert zelf ook weer als (sub)standpunt en wordt onderbouwd met ‘de eenwording van de beide Duitslanden’. De drie behandelde vormen van argumentatie worden de drie basisstructuren genoemd. Ze zijn op allerlei manieren te combineren.

Adviezen voor de opbouw van een betoog Wie een overtuigend betoog wil houden, moet zorgen voor goede argumenten, en een goede keuze maken uit deze argumenten. In een echt overtuigend betoog worden niet alleen de pro—argumenten behandeld (de argumenten die het standpunt onderbouwen), maar ook de contra- argumenten (de argumenten dle het standpunt ondergraven). Daarom is het van belang om zelf bij de voorbereiding van een presentatie zoveel mogelijk tegenargumenten te bedenken. Argumenteren in een presentatie is namelijk anticiperen op kritiek: een goede spreker Is zijn mogelijke tegenstanders voor, door zelf met tegenargumenten te komen, en dle vervolgens te ontzenuwen. Een paar tips: > Maak liever een nevenschikkende argumentatie dan een onderschikkende. Argumenten dle zelf ook weer onderbouwd moeten worden zijn vaak niet de sterkste. > Kies alleen argumenten waarmee het publiek het eens kan zijn. Beargumenteer uw standpunt zoveel mogelijk met behulp van feiten die het publiek kent en met uitgangspunten dle het publiek deelt. Een publiek laat zich niet overtuigen door argumenten waarmee het niet kan Instemmen. > Bepaal welke argumenten het sterkst zijn. Behandel eerst een sterk argument, dan de wat zwakkere, en eindig met het sterkste argument.

4 Comtab Communicatietraining en coaching * Zandhofsestraat 124 * 3572GK Utrecht * 030 273 33 04 * www.comtab.nl * [email protected]

> Beperk het aantal argumenten tot drie of hooguit vier. Hoe meer argumenten u gebruikt, hoe meer kritiek mensen kunnen formuleren. > Geef zelf een aantal tegenargumenten, neem die In uw presentatie serieus, en geef vervolgens aan waarom dle tegenargumenten u toch niet van gedachten hebben doen veranderen. > Wanneer uw standpunt zeer omstreden Is, kunt u het beste eerst de argumenten behandelen, en dan pas uw conclusie trekken. Als u namelijk eerst uw standpunt meedeelt en dan pas uw argumenten, heeft u kans dat uw standpunt zoveel weerstand oproept dat uw publiek doof wordt voor de argumenten.

5 Comtab Communicatietraining en coaching * Zandhofsestraat 124 * 3572GK Utrecht * 030 273 33 04 * www.comtab.nl * [email protected]