Wat en waarom wil je er iets mee kunnen? http://mens-‐en-‐samenleving.infonu.nl/opleiding-‐en-‐beroep/16625-‐conformeren-‐en-‐ overtuigen.html http://www.leren.nl/cursus/sociale-‐vaardigheden/overtuigen-‐ beinvloeden/attitudes.html Waarom willen we overtuigen? Soms willen we iets gedaan krijgen van iemand wat ons niet meteen lukt. Hoe kunnen we invloed uitoefenen, effectief beïnvloeden en iemand overtuigen iets voor ons te doen? Overtuigen heeft te maken met het sturen van gedrag. We willen iemand ergens van overtuigen om hem vervolgens aan te sporen tot bepaald gedrag. Om gedrag te veranderen moet je hun attitude over de betreffende zaak veranderen. “Attitudes sturen gedrag” Als je de attitudes kan veranderen, dan ben je in de positie om het gedrag van anderen te beïnvloeden. Het gedrag beïnvloeden kan leiden tot gedragsverandering. Wij hebben als mens geen tot weinig controle over feitelijk gedrag van mensen. Mensen zijn vrij in hun keuzes en doen wat ze zelf willen en daarin kunnen we mensen niet dwingen. We kunnen echter wel de attitude dus proberen te veranderen zodat er gedragsverandering kan optreden. Waarom willen we dus overtuigen? Om bepaald gedrag te sturen. Wat wil de winkelier? Die wil dat die broek verkocht wordt. Wat wil de opvoedkundige? Dat ouders haar adviezen opvolgen. Daarnaast kennen we ook het conceptuele model van attitude-‐gedragsconsistentie. Dat model definieert 2 factoren die ervoor zorgen dat attitude gedrag stuurt. Deze zijn: beschikbaarheid van de attitude en relevantie. Al liggen die voor de hand zijn ze erg belangrijk. De attitude moet beschikbaar zijn, wat inhoudt dat hij werkend, krachtig, functioneel etc. is. De kans dat attitude het gedrag stuurt wordt groter dus wanneer de attitude makkelijker beschikbaar is. De relevantie factor in dit model heeft vooral te maken met of iets nuttig of passend is voor de situatie. Het woord relevantie zegt eigenlijk al genoeg natuurlijk, is het relevant voor de betreffende persoon om de attitude aan te nemen en daardoor zijn gedrag eventueel aan te passen. Het is geen verzekering dat als beide factoren aanwezig zijn je verzekerd bent van gedragsverandering maar de kans is wel veel groter dat je door de attitude te veranderen uiteindelijk bij gedragsverandering uitkomt. Wat en waarom willen we nu overtuigen? We willen anderen overtuigen zodat ze bepaald gedrag gaan vertonen en dat kun je doen door de attitude te veranderen.
Waarom bestaat het? http://mens-‐en-‐samenleving.infonu.nl/opleiding-‐en-‐beroep/16625-‐conformeren-‐ en-‐overtuigen.html Waarom overtuigingskracht bestaat is omdat wij als mens iets bij een ander willen bereiken. Dit hoeven geen grote acties te zijn maar zelfs in kleine handelingen willen we graag een attitudeverandering of gedragsverandering bij de ander te weeg brengen. Bijvoorbeeld met muziek, waar men overtuigd is dat iets een oprechte goede artiest is wil men die attitude van anderen ten opzichte van die artiest veranderen. Dit doe je door positieve verhalen over de artiest, goeie foto’s, vetste live momenten te tonen maar dit heeft uiteraard een groter doel dan een nieuwe fan creëren voor die artiest. Wij als mens willen heel graag aan elkaar conformeren. Men wil ten eerste geaccepteerd worden door anderen daarnaast wil men accuraat gedrag vertonen en doen zoals het 'hoort'. Je conformeert je sneller wanneer ik mij erg kan identificeren met een bepaalde groep of wanneer de groep een bepaalde grote heeft. We conformeren niet altijd omdat we onze eigen individualiteit willen behouden en ons willen onderscheiden. Het bestaan van overtuigingskracht hangt dus samen met het conformeren wat wij kennen. Overtuigingskracht is nodig om een ander te overtuigen en doordat wij ons willen conformeren zijn we te overtuigen en willen we zelf ook overtuigen omdat wij willen dat een ander zich ook met ons conformeert. Wat is het waard? http://www.springest.nl/artikelen/niveaus-‐in-‐communicatie-‐4-‐waarden-‐en-‐ overtuigingen Wat is overtuigingskracht waard? Deze vraag is uit de brainstorm voort gekomen en heeft eigenlijk meerdere interpretaties. Een manier om het te zien is letterlijk wat je er aan waarde aan kan verdienen. Als je iemand overtuigd om een aankoop te doen of een donatie is het een daadwerkelijke waarde die je krijgt. Dit is een meetbare waarde maar er zijn ook een hoop onmeetbare waarden waar je rekening mee kan houden. Het kan ook inspelen op je waarden en normen die je kent. “ Waarden vormen (op onbewust niveau) de criteria waarop wij beslissingen nemen. Zij geven de sturing aan je gedrag.” Beslissingen nemen is iets wat wij dagelijks doen en voor heel veel van deze beslissingen moeten wij eerst overtuigd zijn. Deze overtuiging is dus terug te herleiden naar de essentie waarom overtuigingskracht bestaat. Wij willen als mens conformeren omdat we goed gedrag willen vertonen of bij een bepaalde groep horen. Hoe raken wij overtuigd dat wij bij een bepaalde groep horen of willen horen? En hoeveel waarde hechten wij hieraan. We komen hier dus uit bij het conceptuele model van attitude-‐gedragsconsistentie en dan specifiek bij het punt relevantie. Is het relevant voor ons? Hechten wij er waarde aan bij deze groep te horen? Representeert deze groep mijn normen en waarden? De relevantie van een keuze heeft te maken met wat het waard is voor de betreffende persoon. Relevantie = waarde?
Uit wat bestaat het, kan je het uit elkaar halen en onderverdelen? http://www.competentiesvoorbeelden.nl/2011/12/12/definitie-‐van-‐de-‐ competentie-‐overtuigingskracht Volgens de website hierboven zijn er 4 prestatie indicatoren voor de competentie overtuigingskracht. Namelijk: • Maakt gebruik van voorbeelden om eigen mening kracht bij te zetten of toe te lichten. • Past zich eenvoudig aan op de doelgroep. • Weet anderen te overtuigen door de focus te leggen op de voordelen. • Kan behoefte van stakeholders vertalen naar krachtige argumenten om eigen mening te ondersteunen. Is het zo makkelijk onder te verdelen? Kun je als je de vier bovenstaande punten toepast het complete begrip overtuigingskracht uitleggen? Overtuigingskracht kan op heel veel gebieden toegepast worden en heeft daarom ook veel meer aspecten dan bovenstaand. In bijvoorbeeld Online overtuigen* van Maud Ebbekink spreekt ze vooral over overtuigingskracht online . Waar in overtuigen doe je zo* gesproken wordt over dat zelfs het invoegen in de file samen kan spelen met je overtuigingskracht. Het lijkt erop dat we niet kunnen definieren uit wat overtuigingskracht bestaat. Ik lees online op een naar mijn idee betrouwbare website dat een professional overtuigender is dan een leek, maar wie zegt mij dat die website niet is gemaakt door een leek. Zelfs online moet er dus overtuigingskracht nodig zijn om als een betrouwbare website over te komen. Als we het dus willen onder verdelen denk ik dat we eerder een waslijst krijgen aan plekken waar overtuigingskracht allemaal plaatsvind. * http://www.maudebbekink.nl/2010/05/6-‐manieren-‐overtuigen-‐cialdini/ * http://www.mt.nl/99/26529/vaardigheden/overtuigen-‐doe-‐je-‐zo.html
Wanneer gebruik je het? http://manbijthond.ncrv.nl/seizoenen/2006/afleveringen/07-‐04-‐ 2006/fragmenten/wanneer-‐zette-‐u-‐al-‐uw-‐overtuigingskracht-‐in/ Er zijn verschillende redenen dus ook verschillende situaties waarbij je wilt of moet overtuigen. Maar elke situatie heeft iets gemeen, er moet een verandering plaats vinden. Vaak is dit een verandering in gedachte of denkwijze van de persoon of personen die overtuigd moet worden. -‐ Een commercieel voorbeeld is dat een tv verkoper in de winkel overtuigingskracht gebruikt om een tv te kopen. -‐ Een zoon gebruikt overtuigingskracht om toestemming te krijgen van zijn ouders om naar die enge film te mogen. -‐ Een zwerver op straat om mensen t overtuigen om geld te geloven. -‐ Een preker die men probeer te overtuigen dat Jezus voor onze zondes is gestorven. Waarom wil je het gebruiken? http://www.leren.nl/cursus/sociale-‐vaardigheden/overtuigen-‐ beinvloeden/attitudes.html In alle gevallen probeer iemand, iemand anders te overtuigen om tot bepaald denkwijze of handelingen aan te sporen. In bijna alle gevallen is het voor eigen gewin, je word er zelf beter van om je iets heb bereikt wat je wilde hebben wat je eerst niet had of niet kon doen. Er zijn ook gevallen dat men denkt het beste voor te hebben voor andere, zoals familie vrienden of op school. Ook hier word overtuigingskracht gebruikt om de ander iets te laten doen, kiezen of geloven. Dit word gedaan om men denkt het beste voor te hebben met de ander, dat dit de beste keuze voorde ander is .Maar ook is dit een soort van winnen omdat jij je zin krijgt, jouw advies word opgevolgd, naar jouw woorden wordt geluisterd. Maar Je kan niet zomaar iemands gedragen veranderen, daarom ligt er focus op de attitude. Als je de attitude van iemand kan veranderen ten opzichte van een goed, persoon denkwijze etc. dan kan je ook het gedrag beïnvloeden hoe hier op word gereageerd en gehandeld.
Het overtuigen van iemand kan je zien als een probleem. Iemand of meerdere personen zijn het niet eens met jou. Als dit wel zo is, is geen verdere overtuiging nodig. Maar terug naar het probleem, het probleem bestaat uit twee delen. Het eerste deel is dat je moet uitvinden hoe je een attitude kan veranderen. As tweede moet je kijken hoe je mensen die attitude kan laten gebruiken. De tweede stap is misschien nog wel belangrijk. Als je iemands attitude veranderd maar word niet veranderd of gebruikt word hoe jij voor ogen had bereik je nog steeds je doel niet waarom je in eerste instantie aan het overtuigen was. Welke vormen heeft het? http://millian.nl/artikelen/de-‐kracht-‐van-‐het-‐gesproken-‐woord http://mens-‐en-‐samenleving.infonu.nl/communicatie/18666-‐retorica-‐vormen-‐van-‐ overtuigen.html http://www.unlp.nl/overtuigingen.html Fysieke vorm: Als je iemand probeert te overtuigen door iets te laten zien, iets uit te werken of te demonstreren waar weinig woorden aan te pas komen. Schrijvende vorm : dit spreek voor zich, met woorden redenen en argumenten probeert men overtuigend te zijn. Sprekende vorm: Dit is een vrijwel identieke vorm van het schrijven alleen worden de woorden gesproken in plaats van geschreven . Visuele voorbeelden vorm : Door foto’s of videobeelden te laten zien met soms een uitleg in tekst of spreken om de beelden aan te vullen.
Na een brainstormsessie over overtuigingskracht en de vormen ervan kwamen wij op deze vier hoofdvormen van overtuigen. Na onderzoek en het lezen van verschillende artikelen kwamen wij erachter dat deze vormen goed zijn, maar er nog veel meer zijn en uitgebreider zijn dan wij dachten. De goed argumentatie Als je wilt overtuigen heb je goede argumenten nodig, met alleen een bewering of statement kom je niet heel ver. Argumenten spelen geen enorm grote rol in het overtuigen van iemand maar zijn wel de basis ervan. Argumenten zijn je vertrekpunt in het overtuigen. Opbouw en logische structuur zijn essentieel in goed argumenteren. Als je wil tovertuigen om bijvoorbeeld een nieuw beleidsvoorstel in te laten gaan moet je eerst uitleggen wat dit voor soort voorstel is in plaats van meteen mensen enthousiast proberen te krijgen voor dit voorstel. Het moment dat dit word gedaan is erg belangrijk, het beste moment om hier over te beginnen in het zwak moment van het huidige beleid. Kies bijvoorbeeld een dag uit waardoor het huidige beleid dingen mis lopen. Er ontstaat irritatie en mensen zijn veel eerder bereid om te luisteren, men is toe aan verandering. Als je meteen begint over het uitwerken van een nieuw beleid kan de weerstand nog steeds groot zijn. Het beste is om te beginnen bij de fouten van het huidige beleid, hieruit kom je met verbeteren en argumenten waar dingen anders moeten. Hierna kan je een vertrek maken naar een nieuw mogelijk beleid waar deze fouten niet meer zullen optreden. De slimme vormgeving Zoals hierboven genoemd zijn goede argumenten niet het belangrijkste in het overtuigen. Toch denkt men nog steeds vaak dat goede argumenten de doorslag geven bij overtuigend spreken. Goede argumenten vormen het vertrekpunt maar de vormgeving maakt het af. Net als een product moet het verkocht worden, dus ook op de juiste manier worden aangeboden bij de juiste doelgroep. Je moet je argumenten op de juiste manier presenteren. Je moet concrete voorbeelden als bewijs aanvoeren waar mensen zich aan kunnen verbinden. Ook vergelijkingen treken met iets wat bestaat en waar men al mee bekend werkt goed. Je opties verkennen is waardevol, je moet weten met welke kaarten in je hand je aan het spelen ben en welke opties nog beschikbaar zijn tijdens het overtuigen. Niet iedereen zal snel overtuigd zijn, en soms zullen mensen in de tegenaanval schieten. een voorbeeld kan worden bestreden met een ander voorbeeld of me het een standpunt dat één god voorbeeld nog niet meer is dan één goed voorbeeld. Een vergelijking kan getackeld worden met een opmerking dat appels met peren worden vergeleken. Op al deze mogelijke aanvallen tijdens het overtuigen moet je voorbereid zijn. De overtuigende boodschapper
De belangrijkste overtuigingsmiddel wat je tot je beschikking heb tijdens het overtuigen ben jezelf. In velen gevallen is het niet de boodschap, argumenten maar de boodschapper die de doorslag geeft en overtuigd. Niet argumenten overtuigen mensen maar mensen overtuigen mensen. Presentatie techniek, spreek techniek, lichaamshouding en lichaamstaal spelen hier een belangrijke rol in. Wees bewust welke impact je maak op mensen. Waar zitten je persoonlijke valkuilen en waar zit je kracht. Als je goed wil overtuigen moet je over deze informatie beschikken. Je moet hier niet alleen over beschikken maar ook na handelen en rekening mee houden om zo goed mogelijk resultaat te behalen. Echter kan deze ontdekkingstocht confronterend zijn. Niemand geeft (graag) toe dat hij of zij fouten heeft die als valkuilen kunnen werken. Echter levert dit veel bruikbare informatie en kennis op. Iedereen heeft op andere aspecten krachten zitten, de truc is om de jouwe te ontdekken en deze maximaal te benutten. Iedereen heeft ook zwakke plekken. Deze moet je nog beter weten omdat hier je zwakke punten liggen maar ook ruimte voor verbetering. De spreker als kameleon De spreker die wil overtuigen moet ook een goed inschattingsvermogen hebben. De spreker moet in eerste instantie een duidelijk beeld hebben van wie hij probeert te overtuigen, ken je doelgroep! Alle elementen moeten op de doelgroep worden ingesteld en indien nodig worden aangepast. Voor welke argumenten is mijn doelgroep gevoelig? Waar liggen hun zwakke en sterke punten? Welk taalgebruik sluit aan bij mijn doelgroep? Dit zijn vragen die je als spreker moet stellen om goed te kunnen overtuigen. De goede spreker verdiept zich eerst altijd zijn publiek voordat hij zijn betoog gaat voorbereiden laat staan gaat spreken. Een groep van vijf mensen moet anders worden benaderd dan een zaal met tweehonderd man. Je moet in staat zijn om je steeds aan te passen aan de situatie waarin je spreekt. Het is raadzaam om meer kennis te hebben ‘etiquette’ die bij verschillende situaties horen
Binnen deze vormen heb je ook verschillende technieken die je kan toepassen tijdens het overtuigen. Deze technieken die binnen het overtuigen gebruikt worden ook als de gevaarlijkste types gezien omdat deze methodes erg effectief zijn. Maar gevaarlijk voor wie? Dit wordt natuurlijk bepaald of je moet overtuigen of overtuigd worden. Innuendo Wanneer je communiceert met iemand, heeft deze persoon automatisch bepaalde verwachtingen en aannames. Als je iemand wil overtuigen moet je hem/haar ook laten spreken en zinnen laten afmaken en invullen zodat zij bevestiging krijgen dat zij het snappen en ook weten. Deze verwachtingen helpen ook de gaten in te vullen in een gesprek die soms vallen. In het kort, Innuendo is een vorm van suggestie. Je kan iets insinueren zonder het daadwerkelijk uit te spreken. Je kan hier iemand op een bepaalde gedachte gang mee brengen zonder het expliciet uit te spreken. Hiermee kan je iemand overtuigen en minder snel worden beschuldigt dat je woorden in zijn/haar mond leg. Beladen vragen Je kan beladen vragen gebruiken om iemand te overtuigen. Deze beladen vragen leunen op één of meer ongerechtvaardigde aannames. Dit kan ook worden gezien als een vorm van Innuendo omdat er aannamen worden gedaan zonder deze expliciet te uiten. De spreker gaat er vanuit dat de gene die overtuigd moeten worden beschikt over enige voorkennis zodat deze onrechtvaardige aanname word begrepen. Gluipers Gluipers zijn bepaalde methodes om aannames te dekken. Als je iemand overtuigd doe je aannames en gok je dat iets zo is. Gluipers helpen je clam te beschermen tegen mogelijke kritiek door het wat af te zwakken. Op deze manier word de claim eerst in twijfel genomen en heeft de auteur altijd een uitweg als de claim in twijfel word getrokken. Word de claim niet in twijfel getrokken maar geloofd dan kan je vol doorzetten en stoppen met het afzwakken van de claim in kwestie. `goede voorbeelden van veelgebruikte gluipers zijn ‘misschien’, ‘waarschijnlijk’ en ‘ik verwacht’. ‘Waarschijnlijk’ en ‘mogelijk’ kunnen gebruikt worden om een innuendo in te leiden.
Laagspelers Laagspelen is een poging om een persoon of situatie in kwestie minder belangrijk of significant te laten lijken of de aandacht hiervan weg te leiden. Vaak word dit gedaan omdat hier een zwak punt zit in de overtuiging of deze persoon of situatie een tegenargument heeft wat schadelijk voor jou kan zijn. Laagspelers komen voor in de vorm van Stereotypen, retorische vergelijkingen en innuendo’s. De woorden die gebruikt kunnen woorden heette ‘downplayers’. ‘Hij is maar een leerling’ is een voorbeeld van een laagspeler. Hiermee word meteen iemands zijn geloofwaardigheid, vakkennis en expertise omlaaggehaald door zijn status te benadrukken. Je word er aan herinnerd dat je beter bij een professor of expert binnen het vakgebied kan raadplegen want hij is maar een leerling. Allerlei stereotype aannames komen naar boven: leerlingen weten nog niet alles, hebben nog geen praktijkervaring, maken fouten en mogen nog fouten maken. Voorheen werd hier wellicht geen of weinig aandacht aan geschonken maar nu kan het moeilijk genegeerd worden, en word zeker meegenomen in het vormen van een eigen mening. Spot & sarcasme Retorica die gebruikt maakt van allerlei spot. Deze techniek kan erg effectief werken en vooral hardnekkig. Immers, niemand vind het leuk om te worden uitgelachen. Hyperbool Een hyperbool is (enorm) overdreven uitspraak. Retorische vergelijkingen gaan vaak gepaard met een hyperbool. Een claim kan hyperbolisch zijn zonder perse een excessieve emotionele worden of zinnen te bevatten. Een hyperbolische claim kan alleen dienen als pure overtuiging maar zet je vaak aan het denken, ongeacht je overtuigd ben. ‘Martijn heeft een geweldige stem!’ Of deze statement je overtuigd heb of niet, het laat je op z’n minst denken dat hij kan zingen zonde dit zo expliciet te benoemen. Bewijsvervangingen Er word gesuggereerd dat er bewijs of een zogenaamde autoriteit is voor een claim zonder dit daadwerkelijk te citeren. Is er geen bewijs aanwezig dan kan dit gebluft worden.
