Waarde cree ren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen

Waarde creëren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen

Waarde creë ren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen. De klantgerichte benadering

Alphonse Degryse, ADC commv

1406 Persoonlijke verkoop

ADC commv © VEWA 2014

Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.

Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.

1406 Persoonlijke verkoop ADC commv © VEWA 2014

3


INHOUD


5


1 DE KLANT KOOPT NIET LANGER EEN BOORMACHINE. HIJ KOOPT EEN GAT IN DE MUUR .............. 9 1.1 I HAVE A DREAM ......................................................................................................................................... 14 1.2 STRATEGISCHE FOCUS ................................................................................................................................ 17 1.2.1 Business Canvas ................................................................................................................................... 20 1.2.2 Blue Ocean of Red Ocean? .................................................................................................................. 24 1.2.3 SWOT ................................................................................................................................................... 28 1.2.4 Portfolio Management ........................................................................................................................ 30 1.3 WAARDE CREËREN IN B2B .......................................................................................................................... 33 1.3.1 Aankoopmanagement. Hoe relevant is jouw aanbod? ....................................................................... 34 1.3.2 Niet alles moét. Maak onderscheid tussen musts en wants ............................................................... 39 1.3.3 Persoonlijke waarde creëren in B2B: de 4 R'en in Account Management .......................................... 42 1.3.4 Leveranciersbeoordeling. Vendor Rating ............................................................................................ 44 1.4 MARKETING MOET WAARDE CREËREN EN ZICHTBAAR MAKEN................................................................. 48 1.5 MOET JE METEN OM TE WETEN? ............................................................................................................... 50

2 DYNAMISCH VERKOOPPLAN .................................................................................................... 54

3 PROSPECTIE. Een eerste afspraak bemachtigen... ..................................................................... 63 3.1 PROSPECTIE? STEL JEZELF SCHERPE DOELEN.............................................................................................. 64 3.2 IN WELKE VIJVERS VISSEN? ......................................................................................................................... 68 3.2.1 Leads genereren: de relatie marketing/sales ...................................................................................... 70 3.2.2 Meer leads of betere leads? ................................................................................................................ 76 3.2.3 Prospecteren ja, maar op welk niveau? .............................................................................................. 77 3.2.4 Klantenbestand ................................................................................................................................... 78 3.2.5 Interne leads ........................................................................................................................................ 81 3.2.6 Externe bronnen .................................................................................................................................. 81 3.2.7 Netwerken in Vlaanderen Clubland .................................................................................................... 82


6


3.3 TELEFONISCHE PROSPECTIE ........................................................................................................................ 83 3.3.1 Overwin je angst .................................................................................................................................. 85 3.3.2 Bereid je voor! ..................................................................................................................................... 88 3.3.3 Belscript ............................................................................................................................................... 92 3.3.4 Poortwachters zijn de vijand niet ........................................................................................................ 98 3.3.5 Stel jezelf pakkend voor .................................................................................................................... 104 3.3.6 Lok geen foute reacties uit! Wees niet opdringerig .......................................................................... 108 3.3.7 Stoor ik? Heeft u even tijd? ............................................................................................................... 112

4 MET DE KLANT AAN TAFEL ......................................................................................................115 4.1 OVERTUIGEND ADVISEREND VERKOOPSGESPREK in 5 stappen ............................................................... 121 4.1.1 Checklist klantencontact ................................................................................................................... 130 4.1.2 Opening ............................................................................................................................................. 134 4.1.2.1 Maak je IK-presentatie kort ....................................................................................................... 138 4.1.2.2 Leer pitchen ............................................................................................................................... 140 4.1.3 Onderzoek ......................................................................................................................................... 142 4.1.3.1 Soorten vragen ........................................................................................................................... 146 4.1.3.2 Geef aandacht, toon belangstelling; stel je vragen effectief. SPIN ............................................ 150 4.1.4 Voorstel(len) formuleren................................................................................................................... 158 4.1.4.1 Verkopers-praatje of overtuigende Powertaal? ........................................................................ 160 4.1.4.2 Gebruik actieve, tegenwoordige en visuele taal in de juiste emotie ......................................... 161 4.1.4.3 Kort, duidelijk en gestructureerd ............................................................................................... 164 4.1.4.4 Overtuigende argumenten putten uit je sellogram ................................................................... 166 4.1.4.5 Klap-in-het-gezichttechniek ....................................................................................................... 169 4.1.4.6 Help je klant zichzelf en zijn achterban overtuigen! .................................................................. 171 4.1.4.7 Help! Mijn gesprekspartner heeft niks in de pap te brokken .................................................... 173 4.1.4.8 Geld. Wanneer begint je er over? .............................................................................................. 175 4.1.5 Verwacht je aan weerstand ............................................................................................................... 180 4.1.5.1 Doen het goed, doen het slecht ................................................................................................. 183 4.1.5.2 Vaak voorkomende bezwaren ................................................................................................... 185 4.1.5.2.1 Ik heb geen tijd ................................................................................................................... 185 4.1.5.2.2 Stuur me eerst wat meer informatie .................................................................................. 186 4.1.5.2.3 Wat kost dat?... Te duur! .................................................................................................... 188 4.1.5.2.4 Dat hebben we al eens geprobeerd ................................................................................... 199


7


4.1.5.3 Omgaan met bezwaren .............................................................................................................. 200 4.1.5.3.1 Neen-stroomschema .......................................................................................................... 200 4.1.5.3.2 SUV (Snelle Unieke Vraagtechniek) bij reflexbezwaren ..................................................... 204 4.1.5.3.3 Maak het persoonlijk .......................................................................................................... 206 4.1.5.3.4 Zorg voor verrassing ........................................................................................................... 207 4.1.5.3.5 Beter niet doen bij bezwaren ............................................................................................. 209 4.1.6 JA-signalen herkennen ...................................................................................................................... 211 4.1.7 Mis de afsluit niet .............................................................................................................................. 215 4.1.8 De kracht van stilte ............................................................................................................................ 218 4.1.9 Cross-selling ....................................................................................................................................... 219 4.1.10 Verslag en opvolging. CRM .............................................................................................................. 221 4.1.11 Je zal niet altijd winnen, maar je kan wel altijd iets leren ............................................................... 226 4.2 DE ILLUSIE VAN DE OFFERTE ..................................................................................................................... 232 4.3 Uit je numeriek evenwicht; PRESENTEREN VOOR EEN GROEP ................................................................. 241

5 ZEVEN MILJARD INDIVIDUEN, 7 miljard verschillende klanten ..................................................249 5.1 Persoonlijkheidstheorieën ........................................................................................................................ 251 5.1.1 MBTI .................................................................................................................................................. 251 5.1.2 Keirsey ............................................................................................................................................... 257 5.1.3 Meervoudige intelligenties ................................................................................................................ 259 5.2 Gedrag als uiting van persoonlijkheid....................................................................................................... 261 5.2.1 Voorkeurgedrag duiden met de Roos van Leary ............................................................................... 261 5.2.2 Omgaan met voorkeur-leerstijlen ..................................................................................................... 264 5.2.3 Nog meer vaak voorkomend klantengedrag ..................................................................................... 266

6 BRONVERMELDING.................................................................................................................269

7 VERWANTE PROGRAMMA's ....................................................................................................273


8


1 DE KLANT KOOPT NIET LANGER EEN BOORMACHINE. HIJ KOOPT EEN GAT IN DE MUUR Lees ook: Onderzoek, Onderzoek, Cross-selling Weet u waar uw klanten echt gelukkig van worden? Bron: http://www.verkopersonline.nl/artikel/4472/weetu-waar-uw-klanten-echt-gelukkig-van-worden.html Voor veel verkopers is het moeilijk om in de schoenen van hun klant te gaan staan. Een anekdote. Overal zag ik mensen druk met elkaar in gesprek. Achter in de zaal stond een man alleen aan een statafel. Ik besloot op hem af te stappen. Een ras netwerker ben ik niet, maar ik heb er ook geen moeite mee om onbekenden aan te spreken. Tijdens een cursus netwerken (ja, die bestaan echt) leerde ik ooit dat u het best een gesprek kunt aanknopen met iemand die alleen staat. U hoeft dan niet te vragen of u stoort in het gesprek. En bovendien verlost u zo iemand uit een pijnlijke situatie. Hij of zij kent blijkbaar niemand van de aanwezigen en heeft misschien nog nooit een dergelijke cursus gehad. De eenzame netwerker zal u niet direct om de nek vliegen, maar de dank zal groot zijn. Waar zijn uw klanten naar op zoek? De wat saai ogende, casual geklede man was zichtbaar blij verrast door mijn initiatief. Op mijn vraag of ik even mocht aanschuiven reageerde hij enthousiast met Ja, natuurlijk! Ik stak mijn hand uit en stelde mezelf voor. Nadat we wat beleefdheden hadden uitgewisseld, vroeg ik hem waar hij precies in deed. Ik zit in de verspanende gereedschappen, zei hij, op een toon waar de passie niet direct vanaf spatte.


Boeiend, reageerde ik. Het klonk cynischer dan ik bedoelde. Wat doet u precies?, vroeg hij op zijn beurt. Oh, ik zit in de marketing, glimlachte ik. Boeiend!, zei hij gevat. Hij had meer humor dan ik had gedacht. Wij marketingmensen zijn altijd geïnteresseerd in wat klanten zoeken. In wat ze willen. Wat hun wensen en behoeften zijn, ging ik verder. Waar zijn uw klanten nu precies naar op zoek? Waar mijn klanten naar op zoek zijn? Nou, naar verspanende gereedschappen, mag ik hopen. Dat is namelijk wat wij leveren. Laat ik de vraag anders stellen, vervolgde ik, waar worden uw klanten nu écht gelukkig van? Boren of gaten Zijn verbazing over mijn domme vraag sloeg nu om in irritatie en hij maakte aanstalten om mij voor eens en voor altijd duidelijk te maken dat zijn klanten maar voor één ding naar hem toe kwamen: voor verspanende gereedschappen. Maar hij bedacht zich en zei: Kijk, wat leveren wij zoal? U kent natuurlijk ons assortiment niet. Wij leveren onder andere beitels, zagen, boren, tappen, frezen. En slijpschijven, niet te vergeten. Hij pauzeerde even om na te denken. Als u me dan vraagt waar mijn klanten gelukkig van worden, dan zou ik op de eerste plaats zeggen: van boren. Houtboren, metaalboren. En diamantboren natuurlijk, daar is echt veel vraag naar. Ik keek hem strak aan en zei: Ik wil natuurlijk niet vervelend doen, maar volgens mij worden uw klanten niet echt gelukkig van boren. Hij keek mij vragend aan, dus ik vervolgde: Volgens mijn bescheiden mening zijn uw klanten vooral gek op gaten.

9


Gek op gaten? Ja, gek op gaten!, herhaalde ik. Tja, dat is zo ongeveer hetzelfde als boren, mompelde hij.

Het is, voorlopig nog, minder evident voor diezelfde klanten om te achterhalen in hoeverre dat zelfde product specifiek het verschil kan maken voor hén, wat het specifiek voor hén kan doén of betekenen •

het persoonlijk resultaat dat het product of de dienst hen op brengt

•

het verschil dat dit product of deze dienst voor hen persoonlijk kan maken in vergelijking met gelijkaardige aanbiedingen

•

de meerwaarde die ze ervan mogen verwachten, hetzij door een beter resultaat, hetzij door een kleiner risico in vergelijking met andere aanbiedingen.

Op het gevaar af belerend te worden, legde ik hem uit dat klanten vooral gelukkig worden van gaten. Het liefst zonder daarvoor te hoeven boren. Dat lukt niet zonder boren, verzuchtte hij nog. Denken vanuit uw klant Als u een verzonnen verhaal honderden malen hebt verteld, gaat u op den duur nog denken dat het waar gebeurd is ook. Zo ook met dit verhaal. Toen ik besloot om een boek te schrijven over het basisprincipe van marketing, denken vanuit uw klant, stond voor mij vast dat het boren-engatenverhaal de rode draad zou moeten vormen. De boor staat in die beeldspraak voor de producten en/of diensten die u levert, de gaten voor de wensen en behoeften van uw klanten. TIP. Waar zijn zij eigenlijk écht gek op? Wat zijn de belangrijkste gaten van uw klanten? De USP heeft afgedaan Het begrip Unique Selling Proposal, beter bekent als USP, heeft mijns inziens afgedaan, en wel om deze reden: USP's zijn de unieke eigenschappen die de verkoper toe schrijft aan zijn product of dienst, gezien vanuit zijn overtuiging en kennis. (Potentiële) klanten zijn echter al lang niet meer geïnteresseerd in de eigenschappen van producten en diensten. En als klanten hierin al geïnteresseerd zouden zijn vinden ze dit soort informatie gemakkelijk op internet. Ze hoeven daarvoor dus niet naar de verkoper.


Een nieuwe invalshoek vervangt de USP van de jaren '40: de URB, Unique Reason for Buying heeft zijn intrede gemaakt. Een URB is de ultieme reden waarmee de klant zichzelf overtuigt dat dit voor hem de beste koop is. Wat leidt hem naar dit inzicht? Datgene wat hem tot het besef brengt van zijn persoonlijk voordeel, de zogenaamde UPB, Unique Perceived Benefit: het besef van het uniek (zeg maar: persoonlijk) voordeel van dit aanbod, geknipt voor zijn verwachtingen en behoeften. UPB's maken een aanbieding aantrekkelijker. De klant wil niet de eigenschappen van een boormachine op een rijtje. Hij wil informatie die hem ervan vergewist dat déze boormachine het beste resultaat zal geven voor het boren van gaten dwars doorheen de gewapend beton kolommen van 9cm. Hij waardeert het bovendien dat hij ook spontaan geholpen wordt bij de keuze van de passende betonboren, en de bouten die hij achteraf zal nodig hebben op de planken wand te bevestigen.

10


Denken uit het standpunt van de klant: klantgerichte benadering

Vormt klantgerichtheid een wezenlijk deel van je strategie?

Michael Porter van de Harvard Business School is een van de eerste autoriteiten die in de jaren ’80 het einde aankondigt van de USP of Unique Selling Proposition. Aanbieders zullen in de toekomst niet langer bepalen wat klanten moeten accepteren als een voordeel. Verkopers zullen moeten leren producten aan te bieden waarvan de koper het voordeel inziet en accepteert: UPB Unique Perceived Benefit. Door wiens bril kijken we? Commerciële empathie doet zijn intrede...

Marketeers hebben het over USP Unique Selling Proposition. Hiermee duidt de marketeer aan wat volgens hem de unieke, en dus overtuigende toegevoegde waarde van zijn aanbod is, gezien vanuit zijn perspectief.

Een marketeer kan zich afvragen welk, uit de lange lijst sterke kenmerken van de aanbieding, precies dàt unieke element is dat hem boven de concurrentie uit tilt: USP of Unique Selling Proposition. Dit is kijken van binnen naar buiten, vanuit jouw perspectief. Maar wat verzekert je dat de potentiële koper net zo redeneert als jij? Heeft hij wel dezelfde bril op? Zou het dan niet interessant zijn je zogenaamde sterke kenmerken 's te bekijken van buitenaf? Wat vindt de klant een unieke beweegreden om met jou in zee te gaan of bij jou te kopen? Wat zijn UPB Unique Perceived Benefit of URB Unique Reason for Buying?

Voorwaarden en eigenschappen: het verschil tussen kwalificerende must-haves en onderscheidende waarde, wants. Vergelijk verder met het KANO diagram.


Alleen, vandaag heeft de potentiële klant zoveel informatie en zoveel keuzes dat hij niet langer zo maar bereid is te luisteren naar wat jij interessant vindt. Zit je in een strategische context waar klantgerichtheid belangrijk is, denk dan na over UPB Unique Perceived Benefit: welk uniek voordeel of belang ziet de klant, vanuit zijn perspectief, in jouw voorstel? Kan je die perceptie aanwakkeren, dan zorg je voor een URB Unique Reason for Buying: wat vindt de klant aantrekkelijker, en dus reden voor kopen, bij jou, eerder dan bij jouw concullega's. Vertaal de IK boodschappen door YOU boodschappen en je komt dichter bij de klant.

Meer of betere voordelen krijgen ten aanzien van zijn verwachtingen noemt de klant meer kwaliteit. Zijn indruk en overtuiging dat hij bij jou meer kwaliteit krijgt (dus meer toegevoegde waarde) is een belangrijke factor in jouw voordeel. In een wereld met overmaat aan keuze, en waar afstanden niet langer een belemmering vormen zal de klant zijn leverancier kunnen en mogen kiezen.

11


1.3 WAARDE CREËREN IN B2B Ook de omgang tussen organisaties, in termen van leverancier en afnemer is de laatste jaren aardig gewijzigd. We nemen een aantal elementen over

van http://everythingtechnologymarketing.blogspot.be /2010/06/is-traditional-b2b-marketing-dead.html en voorzien deze van commentaar.

traditionele verhoudingen leverancier machtsbalans relatie o.b.v. sympathie en gewoonte

B2B v2.0 afnemer; aankoopgroeperingen relatie o.b.v. Vendor Rating (monitoren prestaties leverancier) SLA's Service Level Agreements NDA's Non-Disclosure Agreements

contracting en bestelformaliteiten

eenvoudige administratie, bestellingen o.b.v. vertrouwen

Raamcontracten op afroep Vendor Rating 8D-reporting (klachtenprocedure)

motor van het aankoopproces

onder druk van de leverancier, push

op vraag van de afnemer, pull

doelgroep spreiding

breed (spray & pray)

focus & gepersonaliseerd

producten en eigenschappen

oplossingen die waarde creëren

wat is het

wat doet het (voor mij)

fysisch: beurzen, mails,

digitaal: web, social media, mail

prospectiebezoeken, langs lopen

bezoeken op verzoek, na afspraak

activiteit

resultaat

budget

effect op return

presentatie

analytisch, problem solving

USP, transactioneel

UPB, adviserend

communicatie over

aanwezigheid

management focus klant

vaardigheden in het contact

lange termijn, stabiel planning & relatie horizon

marketing organisatie

vertegenwoordiger

korte termijn, flexibel

inkoop als bijkomende functie, handmatig

Kraljic, inkoop als strategische activiteit, geautomatiseerd

Tayloristisch: gespecialiseerde functies, watervalmodel

Holistisch: geïntegreerde multidisciplinaire teams

verkoper/aankoper

account manager/aankoopteam

farmer: product specialist, relatiebeheerder, order picker,...

bovenop...: strateeg, fieldmarketeer, coördinator, probleemanalist, onderhandelaar,...

hunter: prospecteur, verkoper,...


33


Het moge duidelijk zijn: de traditionele verhoudingen en methoden verliezen snel hun impact. Nieuwe bedrijven, maar ook nieuwe mensen bij jarenlange klanten zorgen voor een nieuwe wind. Je kan als leverancier maar beter voorbereid zijn. Dat deze veranderingen vaak voor veel onwennige en zelfs onhandige reacties zorgen bij traditionele vertegenwoordigers is evident. Zij in het bijzonder hebben nood aan omscholing en begeleiding. Omdat ze dit zelf niet zien, of niet willen zien, en de werkgever aan deze spanningen voorbij gaat verzieken oude traditionele relaties tot men zelfs de klant verliest.

technische fiches van een aanbieding te overlopen. Dit wordt elke dag méér waar in de wereld van Google en www.reutepeteut.be. De rol die de vertegenwoordiger te vervullen krijgt is veel complexer geworden, mee ingevolge het professionaliseren van de inkoopprocessen in organisaties. Het besef groeit dat inkopen een strategische activiteit is

1.3.1 Aankoopmanagement. Hoe relevant is jouw aanbod? Lees ook: Leveranciersbeoordeling. Vendor Rating De afnemer heeft vandaag vaak geen verkoper meer nodig wanneer het er enkel om gaat


In 1983 verschijnt van de hand van Peter Kraljic in The Harvard Business Review een baanbrekend artikel over aankoopmanagement: Purchasing

34


must become Supply management. De Kraljic matrix doet zijn intrede. Hoewel bedoeld voor complexere aankoopprocessen en grotere bedrijven zijn de basisregels universeel bruikbaar om beter inzicht te verwerven in de verhouding klant/verkoper. Verplaats jezelf een moment in de plaats van de aankoper. Wat houdt hem bezig? Volgens Kraljic zijn er twee essentiële overwegingen: Hoe belangrijk is de (meestal) financiële impact van deze aankoop op het resultaat van de afnemer? Aankopers beseffen dat een verstandige aankoop de eerste besparing is. Het gaat hier dan niet enkel om besparing op de aankoopprijs, maar bv. ook door het rentabiliseren van een proces dankzij lagere dosage of minder uitvaltijden, minder kwaliteitsproblemen, minder klachten en retours... Ben je in staat op dit vlak een aantrekkelijker aanbod te doen dan velen van je collega's? Hoe afhankelijk is de afnemer van jou als unieke leverancier? Hier draait het om toeleveringsrisico's: hoe zeldzaam is de aanbieding? Levering schaarste, substitutie van materialen of technologie, swap aanbiedingen, monopoliecondities... Een afnemer heeft er alle belang bij niet zijn ganse proces te laten afhangen van de beschikbaarheid bij/van één leverancier, zelfs al kost dat geld. Kan jij de (potentiële) klant helpen in zijn onafhankelijkheid van de concurrentie, of heb je zelf een monopolie positie? En hoe speel je die macht dan uit? Het moge alvast duidelijk zijn: hoe meer de klant de indruk heeft dat wat hij koopt geen belangrijke (financiële) impact heeft en bovendien op elke hoek van de straat te krijgen is, des te minder moeite zal hij willen doen voor de aankoop, en des


te minder macht je zelf nog hebt als aanbieder. Ben je de huisleverancier, zorg dan vooral dat je niet in de kijker loopt, en alles vlotjes verloopt. Hoe minder vragen men zich stelt, des te langer mag je blijven leveren. Omgekeerd is het moeilijk een klant af te snoepen van een concurrent in een dergelijke positie. Wanneer daarentegen de aanbieder er zou in slagen aan te tonen dat zijn aanbieding een verschil maakt in financieel resultaat, en/of dat wat hij verkoopt absoluut unieke voordelen biedt/extra continuïteit garandeert/nergens elders te krijgen is, des te meer kans hij maakt leverancier te worden/blijven, vaak ondanks duurdere prijzen. Wees er in dat geval ook maar zeker van dat de aankoper aan jouw monopolie wil ontsnappen, en dus op zoek is naar een alternatieve 2de leverancier. Het is evident dat beiden, verkoper en klant dus dikwijls tegenstrijdige visies verdedigen. Ga na welke middelen en argumenten je hebt om de machtsbalans in jouw voordeel te beïnvloedden. Vragen die je zeker voor je zelf moet uitmaken zijn hoe overtuigend zijn mijn argumenten dat wat ik lever uitstekend/uniek overeenstemt met de noden en verwachtingen van mijn klant? hoe kan ik mijn positie versterken door de financiële betekenis, de specifieke beschikbaarheid en in het algemeen de toegevoegde waarde die ik creëer zo scherp te maken dat mijn aanbod het beste aanbod is? heeft hij een alternatief of is hij veroordeeld tot samenwerking? wat is zijn beste alternatief indien we niet komen tot een overeenkomst? Volstaat dit voor hem?

35


Personal Branding bron: http://www.managementsite.nl/kennisbank/perso nal-branding Wat is Personal Branding? Voor het begrip Personal Branding bestaan veel verschillende definities. Toch komen een aantal zaken steeds terug. Bij Personal Branding beschouw je jezelf als een merk. Vanuit deze gedachte kijk je gericht naar jezelf, je ambities en de (marketing)strategie waarmee je jouw doelen wilt bereiken. Het is daarbij van belang je te onderscheiden van anderen en dit ook uit te dragen, zeker voor professionals in de zakelijke dienstverlening. Jouw unieke kwaliteiten zorgen voor dit onderscheid. Authenticiteit is daarbij van groot belang. Personal Branding is geen gebakken lucht, het gaat erom dat je als professional echt gedreven met je ontwikkeling bezig bent. Jouw Personal Brand komt tot uiting in de ambities die je hebt, hetgeen je communiceert, en vooral de manier waarop je (onderscheidend) je werk doet. En onthoud: de perceptie van de mensen om je heen bepaalt welk Personal Brand je echt bent. Voordelen van Personal Branding Personal Branding kan diverse voordelen opleveren voor professionals en hun organisatie. Volgens sommigen is Personal Branding voor organisaties zelfs belangrijker dan marketing en sales. Veel genoemde voordelen

duidelijk te profileren, zodat je voorkomt dat je een grijze muis wordt. Personal Branding is een belangrijk onderdeel van de acquisitiestrategie voor professionals. Het is makkelijker voor klanten om zich te identificeren met een persoon. Personal Branding maakt marketing persoonlijker. Vanuit die optiek is de stelling een echte ZZP’er (de Nederlandse term voor Zelfstandige zonder personeel) heeft geen bedrijfsnaam heel verdedigbaar. Het is voor (potentiële) klanten duidelijker wat zij van je kunnen verwachten. Met een Personal Brand vergroot je de kans dat anderen zich jou herinneren. Je neemt je Personal Brand mee als je van organisatie verandert, dat kan niet met andere merken. Waar zeker rekening houden Het is lastig een Personal Brand te meten en op waarde te schatten. Net als bij echte merken duurt het relatief lang om een reputatie op te bouwen en deze investering kan binnen no-time door negatieve associaties teniet worden gedaan. Personal Brands kunnen vertrekken en daarmee de organisatie achterlaten met lege handen. Niet iedereen is overtuigd van de waarde van Personal Branding. Sommige critici zien Personal Branding vooral als een manier waarop professionals hun diensten in een mooie verpakking proberen te verkopen.

Het geeft focus aan je professionele ontwikkeling. Personal branding versus bedrijfsbelang? Een Personal Brand vertelt wie je bent en wat je (anders) doet en beïnvloedt daarmee hoe anderen over je denken. Met Personal Branding kunnen professionals zich onderscheiden in de markt en daarmee concurrentievoordeel behalen. Het gaat erom jezelf


Een merk moet zich laten zien. Personal branding werkt vaak constructief voor bedrijven. De kwaliteit van je mensen bepaalt de kwaliteit van je organisatie. Niet de tent maar de vent maakt het verschil. En met grijze muizen onderscheid je je niet. Zet je organisatie op de kaart door je mensen.

43


En meer dan dat: Voor veel bedrijven is het steeds meer een noodzaak! Een bedrijf dat serieus werk wil maken van het binnenhalen en vasthouden van talent, begrijpt dit en biedt professionals dan ook alle gelegenheid om binnen de context van de bedrijfsidentiteit aan hun eigen personal branding te werken. Dit is niet alleen motiverend voor de individuele professional, maar leidt ook tot betere resultaten voor het bedrijf, omdat klanten te maken krijgen met vakbekwame en gemotiveerde professionals die namens het bedrijf een goede prestatie neerzetten. Hoe dit werkt leest u met de nodige voorbeelden in: Vijf redenen waarom personal branding voor bedrijven belangrijk is.

routebeschrijving en goede bewegwijzering naar het bedrijfspand. 2. Sfeer Sfeer wordt vaak onderschat, maar is wel heel belangrijk. Zorg voor een goede aankleding en sfeer bij de entree. Zet bijvoorbeeld verse bloemen neer en hang kunst of foto’s op. 3. Comfort Creëer een plek waar bezoekers kunnen wachten. Plaats gasten in een gemakkelijke stoel, bank of aan een koffietafel.

Vijf tips voor een goede klantontvangst 4. Lectuur bron: http://briskmagazine.nl//nieuws/2227/vijftips-voor-een-goede-klantontvangst.html#reageer Bedrijven besteden te weinig aandacht aan een goede ontvangst. Eén op de vijf organisaties laat haar bezoekers bijvoorbeeld wachten zonder hen iets aan te bieden. Dit terwijl 85 procent van de bezoekers na een slechte ontvangst vooroordelen heeft over de dienstverlening. In het ergste geval, is een slechte ontvangst de oorzaak van het verliezen van een pitch of mislopen van een grote deal. Organisaties die hun gasten niet goed ontvangen moeten extra hard hun best doen om de negatieve eerste indruk te keren. Ursula van Werkhoven, Hospitality manager van Securitas: Nederlanders staan niet bepaald bekend om hun gastvrijheid. Bij Nederlandse bedrijven is dit vaak precies hetzelfde. Een gemiste kans want een goede ontvangst kan het verschil maken voor een zakelijke relatie.

Bied bezoekers tijdens het wachten goede en actuele literatuur aan, bijvoorbeeld de kranten van vandaag, vakliteratuur of het bedrijfsmagazine. 5. Hapje en drankje Bied gasten die even moeten wachten altijd iets te drinken aan en zet bijvoorbeeld een schaaltje bonbons neer.

1.3.3 Leveranciersbeoordeling. Vendor Rating Lees ook: Aankoopmanagement. Hoe relevant is jouw aanbod?

Securitas geeft vijf tips voor een top ontvangst. 1. Bereikbaarheid Een goede ontvangst begint al ver voordat een bezoeker het bedrijfspand daadwerkelijk binnenstapt. Bijvoorbeeld met een gebruiksvriendelijke website, een duidelijke


44


B2B relaties zijn in belangrijke mate gedragen door wederzijds vertrouwen. Niet verbazend dat Key Accounts (grote klanten) systemen installeren om de samenwerking te monitoren, en zo op een systematische manier na te gaan of dit vertrouwen nog wel verantwoord is. Tenslotte behandelen ze je als voorkeursleverancier, en daar mag best wel wat tegenover staan. Het is misschien zelfs verhelderend om zélf een pro forma systeem op te zetten waarin je van tijd tot tijd jezelf evalueert in naam van de klant. Misschien kom je tot verhelderende inzichten, vooraleer hij dit doet... Overigens, kwaliteitsborgingsystemen zoals ISO 9001 zijn in oorsprong juist bedoeld om intern geobjectiveerd te blijven streven naar kwaliteitsverbetering. Wat is Vendor Rating? bron: http://www.logistiek.nl/SupplyChain/algemeen/2009/4/Wat-is-Vendor-RatingLOGDOS112378W/ Vendor Rating kan worden omschreven als het meten en beoordelen van de prestatie(s) van een leverancier op basis van vooraf vastgestelde criteria. De methode omvat het in kaart brengen van de beoordelingscriteria, het formuleren van vragenlijsten, het laten uitvoeren van de meting en het interpreteren van de uitkomsten. Om het gebruiksvriendelijk te houden vinden veel acties geautomatiseerd plaats. Metingen kunnen snel worden uitgevoerd, de resultaten worden opgeslagen en rapportages kunnen altijd worden opgevraagd. Door periodiek deze metingen uit te voeren, krijgt men op tactisch en strategisch niveau een realistisch beeld van de prestaties van de leverancier. Door Vendor Rating kunnen prestaties worden opgeslagen en verwerkt, waardoor het management een goed beeld heeft van de geleverde dienstverlening. Gebruikers van de dienstverlening op operationeel niveau worden op deze wijze betrokken bij de besluitvorming.


Hierdoor ontstaat een eenduidig beeld binnen de klantorganisatie. Kwaliteit Het tactisch niveau is de eigenaar van dit proces. De sleutel ligt bij het in kaart brengen van de prestatiecriteria van leveranciers. Deze kunnen per leverancier verschillen. Is vooral de kwaliteit van de geleverde dienstverlening belangrijk of dienen de kosten geminimaliseerd te worden? Is presteren volgens afspraken voldoende of wordt ook waarde gehecht aan relationele aspecten? Deze criteria kunnen objectief (kosten, reactietijden, aantal helpdesk calls) en subjectief zijn (meningen, ervaringen). Dit in kaart brengen van de prestatiecriteria is de eerste en belangrijkste stap. Uit ervaring blijkt dat vooral deze subjectieve factoren van belang zijn. Dit is een direct gevolg van het uitbesteden van dienstverleningsprocessen. Hierdoor worden criteria als flexibiliteit, inlevingsvermogen en gedrag steeds belangrijker. Deze zachte factoren bepalen het beeld van de prestaties van de leverancier. Het zijn ook factoren waarop leveranciers zich gaan onderscheiden. Wat levert een Vendor Rating op? Het belangrijkste resultaat van Vendor Rating is een eenduidig beeld van de leveranciersprestaties. Op ieder niveau van vendor management kan over dezelfde informatie worden beschikt en zitten alle partijen op één lijn. Hierdoor worden geen beslissingen genomen op basis van onderbuikgevoelens, maar op basis van harde data. Dit voorkomt situaties zoals weergegeven in het praktijkvoorbeeld. Direct gevolg is dat de ruis tussen business en management wordt weggenomen. Er kunnen goede afspraken worden gemaakt over de aansturing van de leverancier. Hierdoor wordt vendor management beter vormgegeven en leidt tot een hogere bijdrage aan de bedrijfsdoelstellingen. Vendor Rating levert ook andere resultaten op:

45


2 DYNAMISCH VERKOOPPLAN Lees ook: Verslag en opvolging. CRM

De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan Bron: http://www.verkopersonline.nl/artikel/4442/devijf-essenti-le-onderdelen-van-uwverkoopplan.html

Doen, dat is de markt in, klanten bezoeken, netwerken en ook gewoon (brutaal) vragen om orders. Denken, dat is u afvragen waar u tijd in moet steken, zodat u op middellange termijn méér dan gemiddeld succesvol zal zijn. Welke gecalculeerde risico's gaat u nemen? Welke kansen zien anderen niet? In de praktijk wint het doen vaak van het denken, terwijl de balans juist zo belangrijk is.

Het professionele verkoopplan

Bron: http://www.verkopersonline.nl/artikel/4485/hetprofessionele-verkoopplan.html Besteedt u ook zo weinig tijd aan een verkoopplan? Dan is de balans doorgeslagen naar doen. Herstel de balans met dit professionele format. Als verkoper moet u in uw werk steeds een goede balans hebben tussen denken en doen.


Verkoopplan-format In de jaren dat ik voor Nestlé werkte, leerde ik om af en toe weer even naar de tekentafel te gaan en afstand te nemen van de dagelijkse verkoophectiek. Een stap terug om vervolgens twee stappen vooruit te kunnen doen en boven gemiddeld te kunnen presteren. Door één keer per jaar een commercieel plan te maken, ziet u op afstand wat er goed gaat en waar meer energie heen moet. Een effectief en professioneel verkoopplan schrijft u aan de hand van het volgende format:

54


Welke klanten bedient u nu? Maak een gedetailleerd profiel van uw ideale klant. Inclusief demografie (industrie, geografie, etc.), DMU (alle beslissingen-beïnvloeders per organisatie) en fysiologie (karakter, interesses, eigenaardigheden). Hoeveel van deze prospecten zijn er in uw verkoopgebied? En wanneer kunnen ze 'over' naar uw organisatie (loopt bijvoorbeeld hun huidige contract af)? Uw ideale klantprofiel

Welk klant-profiel past vervolgens perfect in de 'mal' die uw dienst is, inclusief uzelf als communicatiemiddel? Zo snapt eenzelfde generatie elkaars wereldbeeld beter en communiceert daarover vaak ook hetzelfde (o.a. Social Media-gebruik, juist wel, of juist niet). Maar ook: Hebt u in het verleden in dezelfde soort organisatie gewerkt? Is de organisatie gevestigd in uw eigen provincie of zelfs dezelfde stad? Bent u dus voor dezelfde club? Een perfecte prospect zal eerder geneigd zijn een goede prijs te betalen voor uw dienst.

Welk probleem, issue of pijnpunt ziet u bij uw klantgroep? Welke uitdaging of hachelijke positie maakt dat zij hulp zoeken?

Probleem-detective

Als verkoper bent u een 'probleem-detective'. Uw werk bestaat uit het vinden van problemen waarvoor uw product of dienst een uitstekende oplossing biedt. Uw tool-box om die problemen te vinden is het stellen van slimme vragen als: 'Maar waar ligt u nu 's nachts echt wakker van?' Zorg dat uw gesprekken problemen aan de oppervlakte brengen. Zo wordt de juiste stap gemaakt naar het maken van een afspraak. Belangrijk is ook dat u het probleem zo weet te verwoorden, dat de prospect het zelf gezegd zou kunnen hebben.

Positionering van uw product vanuit de huidige probleemsituatie van de klant is essentieel. Welk resultaat produceert u voor uw klanten? Beschrijf de situatie van de klant voordat deze met u in zee ging en de situatie nadat u ze hebt geholpen (bijv.: eerst hadden ze moeite met X en daarna waren ze succesvol in X). Je snapt mijn probleem en weet wat ik wil! Zo zorgt u voor aansluiting bij uw prospecten. Ze herkennen zich in de probleemsituatie en zien zo dat u de juiste ervaring hebt, omdat het bij de ander ook geleid heeft tot een goed resultaat. Vergeet niet dat de probleemsituatie jaarlijks kan wijzigen! Zorg dat u altijd in staat bent om uw organisatie-positionering aan te laten sluiten bij de laatste klant-probleem-status.


55


Dat wat hij heeft wil ik ook! Over wat voor bewijs dat u daadwerkelijk de aangegeven oplossing kan bieden beschikt u? Hebt u referenties, testimonials, ervaringen die een sterke 'case' maken voor uw resultaten?

Zorg voor een lange lijst van referenties, zodat u steeds een paar 'meest passende' kan meeleveren in uw voorstel. Wat anderen van u vinden en zelfs opschrijven is van onschatbare waarde voor uw geloofwaardigheid en het winnen van vertrouwen. Doe moeite om steeds weer goede nieuwe referenties te verkrijgen.

Met u wil ik werken! Te zeggen dat u "uniek" bent, of "customer focus" hebt of iets dergelijks, dat is echt niet meer voldoende. We leven in een tijd waarin prospecten te vaak met te algemene, te weinig concrete of juist te overdreven beloften zijn platgegooid. Ze zijn door schade en schande wijs geworden. Een van de meest reële beloftes die u kunt maken, heeft te maken met u als persoon. Hoe kunt u laten zien dat u energieker, meer gedreven en gemotiveerder bent dan uw concurrenten? Zelfkennis, verkooppsychologie, lichaamstaal, actief luisteren en mentale en fysieke fitheid kunnen wel eens de beste onderscheidende criteria zijn. Ontwikkel persoonlijk leiderschap als verkooptool

Dit is wat de vijf essentiële punten in uw verkoopplan u kunnen bieden: •

U maakt met de meest kansrijke mensen de juiste connectie, omdat u hun eigen omschreven probleembeschrijving gebruikt.

•

U weet (weer) waar deze prospecten zich bevinden en zet 100% van uw energie in om juist met deze mensen in contact te komen.

•

Door de goede inleving (voorbereiding) spreekt u dezelfde taal en hebt u dus sneller een 'fit'.

•

U maakt ambassadeurs van uw klanten, zodat zij u en uw product goed kunnen verkopen aan anderen. Een mooie korte referentie van twee zinnen is al it takes.

•

U bent niet alleen meesterlijk in goede vragen en de juiste woorden, maar ook ontwikkelt u de verkooptool 'persoonlijk leiderschap' die u een mentale en energieke fitheid geeft waar de prospect graag mee in zee gaat.

Analyseer de huidige situatie en verzamel ontbrekende informatie

Definieer uw markt, marktsegment en product

marktgrootte, -ontwikkeling en marktaandelen; distributie kanalen; concurrerende activiteiten; product en verpakking

Verzamel verkoopprijzen en handelsmarges; beslissersgewoonten en –gebruiken

Bepaal de Profit & Loss Situatie Doe een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats)


de ontwikkeling van de verkoopcijfers over 5 jaar in volume, prijzen en marges - onderbouwing voor kansen en zicht op gevaren - bestaande én benodigde sterkten om minimaal Nummer 2 in de markt te blijven of te worden.

56


3 PROSPECTIE. Een eerste afspraak bemachtigen...

Prospectie en acquisitie moeten passen binnen de strategie Prospectie (potentieel geïnteresseerden, suspects, opsporen en contacteren) en (koude) acquisitie (de potentiële klant, prospect ook effectief werven) zijn daarom commerciële activiteiten die moeten gestuurd worden vanuit de visie en strategie van de organisatie. We hebben het niet zo voor bedrijven die verkopers zonder richtlijnen de baan opsturen met de dwingende opdracht ook 's ergens binnen te lopen... We hebben hiervoor

Commerciële medewerkers hebben, naast de evidente taak van de verkoop, nog een dubbele zorg: de farmer of herder zorgt voor de relatie met de klant. Hij streeft er naar dat de klant ook klant blijft, terug keert, zijn vrienden mee brengt. De farmer zorgt voor loyauteit en tevredenheid. Hij heeft oog voor klantenretentie. Dat is mooi, maar niet genoeg: elke klant kan door een veelheid van redenen ooit verdwijnen. Klanten gaan dood. Samen met het uitsterven van het klantenbestand sterft ook de handel. Daarom hebben commerciële medewerkers een tweede permanente zorg: ze moeten ook werven, hunters zijn, jagers, steeds op zoek naar nieuwe opportuniteiten en nieuwe klanten. De jager in hen is constant en actief op zoek naar uitbreiding van het cliënteel. Hij doet dit op een overwogen en selectieve manier. Klanten maken kost nu eenmaal veel geld, en is niet altijd even succesvol. Daarom is het, nog voor we op jacht trekken aangewezen zich af te vragen: is dit wel een geschikte potentiële klant?


meer dan één goede reden. Zorg dragen voor bestaande klanten laat verkopers toe in een bekende omgeving te werken. Ze kennen de reacties van de klanten, hun eigen wijsheden en verwachtingen. Bovendien leveren bestaande klanten verzekerde omzet. Het is dus logisch dat verkopers bij voorkeur in de comfortzone blijven van bestaande klanten. Prospecteren daarentegen betekent zich wagen op onbekend terrein. Dat voelt veel minder comfortabel. Weinigen staan dan ook te springen voor een dagje koude prospectie. Bovendien zijn

63


niet alle prospecties succesvol. Prospecteren wordt daardoor al snel geïdentificeerd met tijdverlies.

Wil je peilen naar een specifieke belangstelling, bereid je daar dan op voor.

Nochtans kan een organisatie enkel vernieuwing brengen door de grenzen af te tasten voorbij het bekende. Vernieuwing ontstaat niet door enkel te blijven doen wat je doet. Organisaties die willen groeien, wat dat ook moge betekenen, moeten dus het onbekende terrein op. Daarom moeten ze beschikbaar personeel hierop aansturen. Er dienen door de organisatie krijtlijnen getrokken en normen vast gesteld om te bepalen wààr, en bij wie ze op prospectie gaan. Hierover verder meer.

Verlies met andere woorden je doel geen moment uit het oog, en verschiet je kruid niet aan een geïmproviseerd argumentatie- of verkoopgesprek op een geïmproviseerd moment, wanneer het tegenzit bovendien met de verkeerde persoon.

Dus jà, prospectie is een wezenlijke taak van verkopers, welke titel ook op hun visitekaartje staat (relatiebeheerder, vertegenwoordiger, account manager...). Niet jager of herder, wél jager én herder. En néén, de verkoper bepaalt niet op zijn eentje en zonder krijtlijnen wie de meest geschikte suspects zijn.

3.1 PROSPECTIE? STEL JEZELF SCHERPE DOELEN

Vind je het moeilijk je aan een doel te houden, schrijf het dan op en hou het letterlijk voor ogen. Wat wil je met het telefonische acquisitiegesprek bereiken? bron: http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ac quisitie/klanten-werven-via-de-telefoon-/wat-wilje-met-het-telefonische-acquisitiegesprekbereiken-.html Wanneer je deze vraag aan verkopers stelt, dan hoor je: ik wil een afspraak maken! Het is volstrekt logisch. Wanneer je een afspraak met een prospect hebt, is er een goede kans op een geslaagde verkoop. Dus vragen verkopers al vroeg in het telefonische acquisitiegesprek om een afspraak. Is dat verstandig? Het probleem is dat jij een afspraak wilt, maar de prospect het nog helemaal niet ziet niet zitten. Prospects houden de boot af. Onbekend maakt onbemind. De prospect wil eerst weten wat het nut van een afspraak is. Hoge responsdrempel

Wat is het doel van je telefonische oproep? Wanneer je contact maakt met de vraag om een afspraak is het enig doel het behalen van de afspraak. Richt je daar dan op. Is je doel het leggen van een eerste telefonisch introductiecontact, met oog op verkenning van de mogelijkheden van samenwerking, hou je daar dan aan.


Een afspraak kost een prospect tijd en energie. Hij is ontzettend druk en wil er niet zomaar tijd voor vrijmaken. Daar komt bij, dat wanneer een verkoper zich eenmaal in zijn kantoor heeft genesteld, de prospect er nog niet zomaar vanaf is. Ze zijn bang dat de verkoper druk uitoefent. Dus verzetten veel prospects zich met hand en tand tegen het idee van een afspraak.

64


Er kleeft nog een nadeel aan vroeg om een afspraak vragen. Wanneer de prospect negatief reageert, is het een hels karwei om hem op andere gedachten te brengen. Het is een belangrijke wetmatigheid uit de overtuigingsleer: vraag nooit om een oordeel van de klant of prospect, wanneer je op je vingers kunt aftellen dat zijn oordeel negatief is. Waarom? De prospect heeft zijn mening gegeven en komt er niet graag op terug. Mensen hebben de neiging om consequent te handelen. Men vindt het vervelend om als een draaikont te worden versleten. Juiste tijd en plaats Het is veel verstandiger om pas later in het acquisitiegesprek om een afspraak te vragen. Dan heb je de kans gekregen om goede redenen aan te dragen. Wanneer de prospect het met je eens is, heeft hij ook minder moeite om toe te stemmen in een afspraak met je. Wat dan wel? Het doel van een koud acquisitiegesprek is allereerst een zinvolle dialoog op gang brengen. Werk aan de bewustwording van een probleem waarvoor jouw product of dienst een goede oplossing is. Of houd hem een lekkere worst voor waar hij graag in wil bijten. Daarmee ben je er natuurlijk niet. Ondertussen beoordeel je ook of de prospect een goede kandidaat is (kwalificeren) voor jouw product of dienst. Vervolgens bedenk je welke stappen er redelijkerwijs mogelijk zijn. Soms is dat een directe afspraak en in andere gevallen wil de prospect eerst meer informatie. De prospect wil er even over nadenken of met anderen overleggen alvorens hij het verkoopgesprek verder wil aangaan.


Dit laatste speelt vooral wanneer het gaat om wat complexere beslissingstrajecten. Daarbij zijn vaak meerdere partijen betrokken. Geef de ander de kans om dit intern door te nemen. Wanneer je een product of dienst verkoopt waarvan het de prospect intuïtief meteen duidelijk is dat het hem voordeel oplevert, kun je uiteraard sneller op een afspraak aansturen. Conclusie Je krijgt gedurende een koud acquisitiegesprek via de telefoon over het algemeen slechts één kans om een afspraak te maken. Zorg voor een perfecte timing. Dan heb je direct veel meer succes! Ben je een verkoper of afspraakjessprokkelaar? bron: www.salesquest.nl Verkopers fixeren zich tijdens koude acquisitiegesprekken vaak eenzijdig op afspraken. Maar is geforceerd toewerken naar een afspraak wel zo verstandig? Het lijkt logisch. Het management rekent verkopers regelmatig af op het aantal afspraken met klanten of prospects. Dus vragen verkopers al aan het begin van een koud acquisitiegesprek om een afspraak. Want je moet de afspraak verkopen en niet het product, de dienst of de inhoud. Maar is die fixatie op afspraken wel slim? De verkoper als wandelende afspraakjessprokkelaar! Sprokkelen? Ja, want het gemiddelde percentage afspraken ligt ergens tussen de 1:25 en 1:50. Dat wil zeggen, de verkoper moet soms 25 tot 50 telefoongesprekken voeren om een afspraak met een prospect te maken. Vervolgens leidt gemiddeld 1 op de 5 afspraken tot een deal. Bij elkaar opgeteld is dit een succespercentage dat nauwelijks de 1% haalt. Dit zijn de harde feiten. Feiten waar men te vaak de ogen voor sluit.

65


De zakelijke markt

4 MET DE KLANT AAN TAFEL

Uiteraard is het ideale tijdstip ook hier weer afhankelijk van tal van factoren, zoals de branche waarop je je richt. Wil je afspraken maken met detaillisten? Dan bel je beter in de ochtenduren omdat het dan nog niet zo druk is in de winkels. Wil je gewone werknemers in bedrijven spreken? Bel dan tussen 9 en 12.00 uur 's ochtends en 's middags tussen 13.30 en 16.00 uur. Let op. De maandagochtenden en vrijdagmiddagen zijn vaak moeizaam vanwege vergaderingen (maandag) en algemene tijdsverkorting/recup (op vrijdag). Bel je met het doel beslissers aan de lijn te krijgen? Volg dan het advies van Paul Goldner (de auteur van Red-Hot Cold Call Selling). Je hebt een grotere kans deze mensen direct te bereiken:

De stijl en sfeer van persoonlijke klantengesprekken zijn afhankelijk van een groot aantal factoren. Los van de persoonlijkheid en het eventueel eigenbelang van de deelnemers zijn 2 belangrijke factoren

's ochtends tussen 8.00 en 9.00 uur tijdens de lunchpauze en na 16.30 uur Het zijn typisch tijdstippen waarop beslissers volop aan het werk zijn. De poortwachter is op deze tijden vaak afwezig. Testen Helaas is er geen eenduidig antwoord op de vraag waarmee ik deze tip begon. Er zit weinig anders op dan in de praktijk verschillende dagen en tijdstippen uit te proberen en dan bij te houden wat de beste resultaten geeft.


de druk bij een van de partijen om resultaat te boeken. Aan verkoperszijde wil de jager nieuwe deals binnen halen, liefst op korte termijn de wens om op langere termijn zaken te blijven doen. De herder koestert de langetermijn relatie De verkoper die noch door resultaat, noch door zorg voor de relatie gedreven is, verdient wat ons betreft eigenlijk niet eens de titel van verkoper. Hij wacht af, eerder onverschillig. De verkoper die vooral gedreven wordt door kortetermijn resultaat moet er zich voor hoeden niet opdringerig over te komen. Hij is geneigd niet of oppervlakkig te luisteren, weinig aandacht te besteden aan signalen van de prospect (behalve dan koopsignalen), te veel aan hard selling te doen en te snel naar afsluit te gaan. Wanneer het werkelijk gaat om eenmalige opportuniteiten, transactionele (de eenvoudige ruil product/geld) en snelle verkoop (bv. in een winkel, in een Horecazaak, toerismesector enz.) kan dit tot zekere hoogte begrijpelijk zijn. Toch zal ook in die gevallen een (eenmalige) klant eerder geneigd zijn om

115


uiteindelijk te kopen, wanneer hij in dit korte verkoopmoment het gevoel heeft een beetje persoonlijke aandacht te krijgen. De verkoper daarentegen die vooral de lange termijn op het oog heeft is soms geneigd hierdoor kansen te laten liggen op een verkoop. Hij gedraagt zich dan meer als een PR, is aanwezig, maar stuurt niet aan op een verkoop. Deze verkopers zijn vaak de specialisten van wat ze zelf de koffiebezoeken noemen. Ze zijn voor de dood dat ze de klant pijn zullen doen en hiermee hun, soms jaren oude, relatie in gevaar zullen brengen. In het slechtste geval maakt hen dat monddood. Inmiddels gaat de concurrent met de opportuniteiten lopen. En tot slot is er de evenwichtsoefening tussen resultaat nù en relatiebehoud op langere termijn. Als dit de wens is van beide partijen resulteert dit in win/win gesprekken; zelfs al kan er heftig meningsverschil zijn over de voorwaarden en modaliteiten, in wezen willen beiden hetzelfde: samen nog lange tijd zaken doen. In tegenstelling tot alle vorige vormt in dit soort gesprekken wederzijds vertrouwen een heel belangrijke basis voor het zaken doen. Het is veel lastiger wanneer slechts een van de partijen (vaak de verkoper) deze evenwichtsoefening wil maken. Het zal dan zaak zijn om de klant niet enkel te overtuigen van zijn voordeel bij de huidige verkoop, maar ook zodanig met hem om te gaan dat zijn vertrouwen groeit in jou en de organisatie die je vertegenwoordigt. Dale Carnegie schreef hierover al in 1936 een bestseller How to make Friends and influence People.


Vertrouwen win je niet zo zeer door wat je zegt, maar door wat je doet voor de ander, en hoe je dat doet; onbaatzuchtig geven, houding en lichaamstaal, luisteren en behulpzaam zijn, zijn slechts enkele voorbeelden. In verkooptechnieken zal zich dit vertalen in de stijl van adviserend verkopen. Verkooptrainingen gaan vaak over het leren kennen van en oefenen met verkooptechnieken: zich voorstellen, vragen stellen, luisteren en samenvatten, omgaan met bezwaren, afsluiten... In de volgende hoofdstukken meer hierover. Vooraleer in deze technieken te duiken willen we echter eerst enkele algemene begrippen rond verkooppresentaties mee geven, waarbinnen verkooptechnieken zullen worden gebruikt. Standaard verkooppresentatie hoofdkenmerken: rode draad ligt vast laat minder ruimte voor de persoonlijke inbreng (vragen, reacties tussendoor) van de gesprekspartner heeft meer weg van een één-richtingsmededeling: wat ik u wou zeggen... Omdat er zoveel onvoorzienbare factoren zijn pleiten we er voor dat beginnende adviseurs en verkopers zouden beschikken over een script waarop ze kunnen terug vallen op specifieke momenten in het klantencontact. Het is béter om vooraf een tekst te kunnen inoefenen dan ter plekke niet uit je woorden en emoties te geraken. Alleen al het bestaan van deze steun zal helpen om zelfzekerder over te komen. Het is niet eens zo erg als er een stukje wordt vergeten of de volgorde niet 100% klopt: een script garandeert een rode draad in de aanpak, en laat toe de nodige ervaring te ontwikkelen om geleidelijk los te komen van dit keurslijf. Een supervisor, district manager of coach zou in deze fase moeten instaan voor het script en voor toezicht op het omgaan ermee. Oefening vooraf is uiteraard aanbevolen, eventueel voor een camera. Vergeet niet dat het grootste deel van de

116


communicatie niet eens verbaal, maar wel via lichaamstaal en stembuiging gebeurt. Mensen vertellen elkaar bijzonder veel zonder woorden. De voet tussen de deur techniek Bron: http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ve rkopen/overtuigen-enbeinvloeden/overtuigingstip-de-voet-tussen-dedeur-techniek.html Wat is het lastigste onderdeel van de verkoop? Juist: binnenkomen. Ben je eenmaal binnen, dan nemen je kansen op een verkoop flink toe. Maar hoe kom je binnen? Zelf had ik al vroeg in mijn verkoopcarrière de ervaring dat binnenkomen een lastige zaak is. Ik was verzekeringsconsulent en verkocht het liefst pensioenen. Helaas keken veel prospecten er anders tegen aan: ze vonden hun pensioen goed geregeld en waren niet geïnteresseerd. Een gelukje Op een goede dag paste de maatschappij waarvoor ik werkte de tarieven van onze autoverzekeringen aan. Wij konden van de ene dag op de andere voor kleine auto’s messcherpe tarieven bieden. Dus stortte ik me op de autoverzekeringen. Een simpele vraag over de telefoon was vaak al voldoende om de deur wagenwijd open te laten zwaaien: hebt u ook wel eens het gevoel dat u teveel betaalt voor uw autoverzekering? De goedkope tarieven waren het aas waar veel vissen in beten. Na een kort gesprek, kwam het regelmatig tot een afspraak. Nog een vraagje... Nadat ik tijdens mijn bezoek alles had geregeld en op het punt stond te vertrekken, stelde ik nog een vraag: maakt u zich ook wel eens zorgen of u straks wel eerder kunt stoppen met werken?


Het was nog de tijd dat mensen konden dromen van eerder stoppen met werken. Ze droomden volop! De meeste mensen reageerden, voor mij althans, positief. Dan was het een koud kunstje om wat gegevens op te vragen voor een pensioenberekening. Daarvoor keerde ik later terug. Als ze dan zagen hoeveel ze te kort kwamen, waren ze snel overtuigd. De voet tussen de deur Deze methode noemt men in het vakjargon de voet tussen de deur techniek. Ik wist toen helemaal niet dat zoiets bestond. Ik kwam er bij toeval achter dat het prima werkte. De grap is dat het begint met een klein verzoek of een lokkertje. Kleine verzoeken zijn per definitie gemakkelijker voor mensen dan grote verzoeken. Mensen krijgen vertrouwen in je. Vervolgens kom je met het grotere verzoek; het verzoek waar het allemaal om draait. Wetenschappelijk bewijs Gedragswetenschappers hebben dit fenomeen vele malen onderzocht. Hun onderzoeken bevestigen wat veel verkopers intuïtief al wisten. De de-voet-tussen-de-deurtechniek levert verrassende resultaten op. Mensen zijn plotseling heel meegaand. De reden hiervoor ligt in het feit dat mensen graag consistent handelen. De verkoper leidt zijn klanten in kleine stapjes naar zijn doel. Soms lukt dat prima met een beroep op hun verantwoordelijkheid: vindt u het ook belangrijk dat … [uw kind een goede toekomst tegemoet gaat / de veiligheid van uw medewerkers optimaal is geregeld]? Het zijn verzoeken waarop mensen eigenlijk geen nee kunnen antwoorden. De vraag verandert iets in hun denkpatroon. Ze gaan zich opstellen als verantwoordelijke burgers. En dan komt van het een, het ander.

117


Een rundveegesprek houden? Bron: http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ve rkopen/gesprekstechnieken-/een-rundveegesprekhouden-.html Je bezoekt een nieuwe klant. Uiteraard wil je maximaal resultaat uit je verkoopgesprek halen. Hoe pak je het aan? Bespreek je de laatste nieuwtjes, de voetbaluitslagen, het weer of complimenteer je de klant met zijn schitterende kantoor? Of kies je voor de zakelijke aanpak? Omtrekkende bewegingen voor het échte verkoopgesprek Het is me met de paplepel ingegoten: kom in een verkoopgesprek niet meteen ter zake. Je moet eerst rapport maken. Aan elkaar wennen. Kortom: over koetjes en kalfjes praten. Mijn eerste verkooptrainer noemde het een rundveegesprek houden. Is het verstandig? Over koetjes en kalfjes praten is riskant Stel je de volgende situatie voor: je bezoekt een inkoper. Deze inkoper ontvangt dagelijks meerdere verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een prachtig schilderij. Je besluit een rundveegesprek te houden. Waarover ga je praten? Behalve wat zakelijke dingetjes weet je niets van deze persoon. Dus besluit je een leuke opmerking te maken over het schilderij. Vindt je gesprekspartner dit ook een boeiend onderwerp? Ik vrees van niet. Want andere verkopers doen precies hetzelfde. Het gaat snel vervelen als je een keer of twintig per maand hoort: gut wat is dat een mooi schilderij! De ander vind je een slijmerd. Een rampzalige opening van het verkoopgesprek Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke foto in het kantoor van zijn klant zag. Het was een foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij: Goh


meneer wat een leuke jongen! De klant trok wit weg en zei met trillende stem: Ja, dat was mijn zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is twee weken terug verongelukt. Het verkoopgesprek was ten einde voordat het begonnen was. Dit is natuurlijk extreem. Het is een waarschuwing. Bij nieuwe klanten bevind je je op vreemd terrein. Als je over zaken spreekt waarvan je niets af weet loop je risico’s. En bij bestaande klanten? Een rundveegesprek bij bestaande klanten is minder riskant. Als je de interesses en voorkeuren van de klant goed kent. Dan is het een stuk veiliger. Maak het niet te lang. Anders loop je het risico dat men je beschouwt als een praatjesmaker of tijdverspiller. De klant weet waarvoor je komt Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant weet dat je een verkoper bent. Het doel van verkoopgesprekken is glashelder: je wilt hem overtuigen om zaken met je te doen. Maak dan geen omtrekkende bewegingen en kom ter zake. Al het andere kan worden opgevat als een verspilling van kostbare tijd of achterbakse vleierij. De DIP formule De eerste paar seconden van het bezoek zijn cruciaal. Zorg er voor dat je meteen een goede indruk maakt. Tover een glimlach op je gezicht. Kijk je gesprekspartner in de ogen en geef hem een hand. Ga daarna even 'DIP'en. DIP staat voor: Doel Inhoud Procedure Schets in enkele zinnen het doel van het gesprek. Wat je inhoudelijk wilt besproken en hoe je het wilt aanpakken, bijvoorbeeld:

136


Meneer Jansen twee weken geleden hebben wij met elkaar over de telefoon gesproken. U maakte zich toen zorgen over het hoge ziekteverzuim binnen uw afdeling en de gevolgen die dit heeft voor de werkdruk van uw medewerkers. Daarnaast constateerde u dat uw klanten steeds meer klagen over de haastige behandeling. Ik wil graag eerst iets meer weten over de situatie binnen uw afdeling. Vervolgens wil ik samen met u op zoek gaan naar de oorzaken van de problemen en welke uitstraling die hebben op anderen. Als de zaak me helemaal helder is kunnen wij vervolgens samen bekijken hoe ik u kan helpen het verzuimpercentage omlaag te brengen. Is dat in orde? Wacht eventjes op de reactie en ga dan door met: Heeft u zelf ook nog punten die u met mij wil bespreken? Tip. Stuur direct na het tot stand komen van de afspraak een afspraakbevestiging met een korte agenda voor het gesprek. Vraag dan meteen (indien noodzakelijk) of de klant belangrijke gegevens klaarlegt. Praat de klant zelf over koetjes en kalfjes? Dat is geen probleem. Je loopt weinig risico als je er op inhaakt. Je kunt dan op elk gewenst moment het verkoopgesprek richting het zakelijke deel sturen door te zeggen: de reden waarvoor ik kom is … zullen wij het samen daarover hebben? Onorthodoxe binnenkomers Bron: http://www.verkopersonline.nl/artikel/4506/onort hodoxe-binnenkomers-.html Creativiteit is ongelooflijk belangrijk in de verkoop. Raak klanten eens met iets wat ze nog niet eerder hebben meegemaakt. U hebt meteen de aandacht en zult niet snel meer worden vergeten. Dit heb ik nog nooit meegemaakt?!


Creatieve verkooptechnieken inspireren de klant en ze motiveren de verkoper zelf. Het gevaar van routine is dat uw verkoopverhaal sleets wordt. De kans bestaat dat het een grijsgedraaide plaat geworden is en dat u het sneller afraffelt, want ja, u kent het inmiddels wel. Wanneer u af en toe van uw routine afwijkt, zult u merken dat u veel meer creatieve invallen krijgt. Verkooptrainingen zijn handig, maar het beste zijn de trainingen die uw commerciële creativiteit stimuleren. Valpartij Ik wilde eens bij een grotere organisatie binnenkomen voor een gesprek, maar de beslisser had nooit tijd en was bovendien al voorzien door de concurrent. Geen reden natuurlijk om dan maar geen gesprek te willen hebben, maar hoe dan toch aan tafel te komen? Ik maakte een pakketje met cadeautje van glas en ging bij de organisatie op bezoek om het af te leveren. Van de telefoniste had ik begrepen dat meneer er die dag wel was, maar de hele dag in bespreking zou zijn. Ik ging toch langs en bij de balie vertelde ik dat ik een aardigheidje had meegenomen voor mijn contactpersoon – of hij het zelf in ontvangst wilde nemen? Nou, ik kon het achterlaten bij de balie, maar meneer was niet bereikbaar. Ik liep weer weg, maar struikelde en kon niet voorkomen dat het pakketje viel. Het geluid van veel brekend glas zorgde voor een beteuterde blik van mij en een bezorgde balie medewerkster. Ze vond dit toch wel erg sneu en belde mijn contactpersoon om te vertellen wat er gebeurd was. Die kwam vervolgens uit bespreking, want deelde de mening van de balie medewerkster. Hij vroeg me of ik even bij wilde komen van de schrik met een kop koffie. Gebroken glas, gebroken ijs Bij het koffiegesprek zei ik ineens: Is het me toch gelukt om met u te spreken. Ietwat verward keek hij me aan. Ik vertelde u toch eerder dat ik

137


verkopers train in commerciële creativiteit? Ik heb naast de 1,50 Xenos glas-pakket-techniek een boekje vol met onorthodoxe manieren om op gesprek te komen. Even dacht ik dat hij me eruit wilde gooien en dat ging misschien ook wel door zijn hoofd, maar plots barstte hij in lachen uit en haalde er direct een paar collega's bij om ze uitdagend te vragen wat zij van deze creatieve binnenkomer vonden. Door het gebroken glas was ook het ijs gebroken.

Prospects zijn bij een kennismaking helemaal niet geïnteresseerd in een bedrijfspresentatie! Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? Dus gaat men op pad met een gelikte brochure of een fraaie presentatie. Zoiets maakt indruk op de klant. Of toch niet?

De Earl Nightingale techniek Deze creatieve invallen kunt u stimuleren door de Earl Nightingale-methode van creatief denken toe te passen: bedenk 20 manieren die u zeker nooit zou gebruiken om binnen te komen. De kans is groot dat er uiteindelijk toch een idee bij zit dat u (wellicht iets aangepast) juist wel kunt gebruiken. Draai de gebruikelijke gedachte Hoe kan ik binnenkomen? eens om naar: Hoe moet ik het NIET doen? Zo stimuleert u uw hersens om creatiever te worden en te denken volgens andere patronen. Tip. Onderneem elke maand minimaal 1 actie die anderen nooit zouden doen - goed voor uzelf, goed voor de klant, goed voor de omzet.

4.1.2.1 Maak je IK-presentatie kort Laat die bedrijfspresentatie achterwege

bron: www.adccom.biz, Voor u gelezen op managersonline.nl, 22 januari 2012 Start jij ook met een presentatie van jouw organisatie of bedrijf? Een goeie raad: niet doen!


Men redeneert: klanten en prospects willen weten met wie zij zaken doen. Uiteraard moet de klant op voorhand weten welke waarde de dienstverlener toevoegt. Het klinkt aannemelijk, maar hoe denken prospects erover? De meeste prospects willen met een dienstverlener spreken over een specifiek probleem. Zij willen zo snel mogelijk een degelijk antwoord op hun brandende vragen. Voorlopig heeft de prospect meer interesse in het wel en wee van zijn eigen onderneming, bijvoorbeeld wat de impact van het gesignaleerde probleem is op het functioneren van de onderneming en het bedrijfsresultaat. Gefaseerde besluitvorming Besluiten komen zelden uit de lucht vallen. Allereerst vindt er bewustwording plaats. Een organisatie signaleert bijvoorbeeld een probleem. Dan wordt bekeken of het de moeite waard is om aandacht aan het probleem te besteden. Een van de eerste vragen die op ieders lip ligt is: is het probleem serieus genoeg? Indien ja, hoe lossen wij dit dan op en wat zijn de mogelijke alternatieven? Een andere vraag is: welke resultaten levert de oplossing ons op? Krijgen wij een behoorlijke return on investment (ROI)? Wat zijn de risico’s? Pas in de laatste fase van het beslissingsproces maakt men een risicoafweging en dan wil men uiteraard meer weten over de betrouwbaarheid van een mogelijke zakenpartner. Koopbeslissingen verlopen in drie fasen:

138


1. Behoeften bepalen 2. Alternatieven afwegen 3. Risico’s analyseren Er is maar één conclusie mogelijk: verstandige dienstverleners structureren hun acties rond het beslissingsproces van de prospect of klant. Het opdreunen van een standaard bedrijfspresentatie is wel het domste dat u kunt doen. Meer bezwaren van voorgekookte presentaties De prospect krijgt ongevraagd feiten over zich uitgestort. De meeste gaan echter het ene oor in en het andere oor weer uit. Mogelijk vertelt de dienstverlener dingen waar zijn gesprekspartner het niet mee eens is. Het wij- of ik-verhaal is eenrichtingsverkeer en een bron van talloze bezwaren, omdat het onvoldoende aansluit bij de interesse van de prospect. Het spoort de prospect aan om tijdens of na afloop van de presentatie lastige vragen te stellen of opmerkingen te maken, zoals: Het klinkt allemaal reuze interessant, maar dat hebben wij niet nodig! of Hoeveel kost het? Dergelijke verkoopgesprekken eindigen vaak met: ik moet er nog even over nadenken, u hoort van ons! Wat de prospect eigenlijk zegt is: je hebt me verveeld met je geklets over jouw bedrijf en jullie oplossingen. Ik zie niet in hoe dat ons verder helpt. Ik herkende er weinig tot niets bruikbaars in, laat me alsjeblieft met rust! Uw bedrijfsgeschiedenis? Niet interessant! Uw bedrijfspand? Zucht! Uw geweldige diensten. Hm… ik moet nog zien of dat bij ons werkt Uw tevreden klanten? Het zal wel, leuk voor hen, maar wat koop ik ervoor? De onderscheidingen die u hebt gewonnen? Leuk voor jullie prijzenkast!


De focus is te veel gericht op de verkopende partij en niet op de koper. Het speelt des te sterker naarmate de gesprekspartner van de dienstverlener hoger in de hiërarchie van een bedrijf opereert. Topmensen zijn druk. Ze komen het liefst vlot ter zake. En ter zake komen betekent voor hen: relevante kennis vergaren die ze met anderen kunnen delen en specifieke problemen en oplossingen bespreken. Wat dan wel? De sleutel tot een succesvol eerste verkoopgesprek is ervoor zorgen dat u de prospect meteen bij het gesprek betrekt en dat u onderwerpen bespreekt waarvoor de prospect warm loopt. Dat geeft u later argumenten om uw oplossing op een aantrekkelijke manier te presenteren. Op die manier maakt u een grotere kans op een succesvol vervolg. Om dit te kunnen bereiken dient u gedetailleerde kennis te vergaren over het bedrijf (en de branche) waarmee u zaken doet. Op dit punt schiet men regelmatig te kort. De focus ligt vooral op oplossingen. De blinde vlek Voorafgaand aan mijn trainingen ontvangen de deelnemers meestal een korte opdracht. De belangrijkste vragen daarin zijn: welke problemen los je op voor je klanten? en: Wat zijn de gevolgen van deze problemen voor je klanten wanneer ze deze problemen niet oplossen? De antwoorden geven me een ongemakkelijk gevoel. De meeste verkopers hebben geen idee. Ruim zeventig procent van de antwoorden bevat helemaal geen probleembeschrijving; de antwoorden beschrijven een oplossing. Wanneer wij de oefening bespreken, hoor ik vaak: Ja, maar hoe moet ik nou weten wat het probleem van mijn klanten is? Mijn reactie: Wat zou je ervan denken als je daar dan eerst onderzoek naar doet? Het vervolg is al even voorspelbaar: daarvoor hebben we geen tijd! Prospects en klanten hebben op hun beurt geen zin om tijd vrij te maken voor dergelijke commerciële professionals.

139


Meer aandacht voor de klant In plaats van tijd te verdoen met standaardpresentaties moeten professionele dienstverleners meer aandacht besteden aan de problemen van hun klanten. De grap is dat zij gewoon in hun normale adviesrol kunnen blijven acteren. Het zou ook helpen wanneer men zich eerst traint in specifieke problemen en gevolgen voor onze klanten in plaats van de geijkte dienst- of producttrainingen met alle toeters en bellen. Voordelen en resultaten zijn pas interessant wanneer de prospect een probleem erkent en het idee heeft dat de verkopende partij het probleem effectief verhelpt. Vrijwel iedereen is in voor aantoonbare resultaatverbeteringen. Een belangrijk en vaak over het hoofd gezien aspect in de zakelijke wereld is de ROI voor de klant en zijn organisatie. Ontwerp hiervoor spreadsheets, zodat u de ROI duidelijk kunt aantonen. Wedden dat klanten dan meer interesse tonen en graag een gesprek met u aanknopen?

Advies - Wees voorzichtig met standaardpresentaties - Maak een duidelijk overzicht van de problemen en gevolgen die uw diensten oplossen - Formuleer op basis van deze gevonden problemen en gevolgen relevante vragen - Ga met deze vragen en de juiste sales tools (zoals een ROI-berekening) op stap

4.1.2.2 Leer pitchen

Stel je voor: •

Je stapt samen met een onbekende een lift in op de gelijkvloerse verdieping, en je krijgt de tijd tot de 5de verdieping om te vertellen wie je bent en hem een indruk te geven waarom het interessant kan zijn jouw visitekaartje bij te houden

•

Je bent aanwezig op een PR receptie, staat met enkele onbekenden aan een cocktailtafel en iemand vraagt je wat je doet. Je wil deze unieke kans grijpen om je netwerk te verruimen. In minder dan twee minuten vertel je de aanwezigen wie je bent, en je laat hen onrechtstreeks merken waarom ze zich beter aan jou kunnen interesseren

•

Iemand heeft jouw naam, bedrijf of LinkedIn pagina opgemerkt en loopt jou nu live tegen het lijf, wat en toeval. De eerste vraag is vertel 's wat over jezelf en jouw activiteiten

De ElevatorPitch (pitch = korte presentatie) is de kernboodschap die kan worden gegeven in de tijd, nodig om van de ene naar de andere verdieping te gaan met de lift. Het is dus een zeer gebalde samenvatting, in de bedoeling hiermee verdere interesse te wekken en aan te zetten tot actie. De ElevatorPitch wordt toegeschreven aan Henri Ford die rond 1900 deze tijd reserveerde voor de ontvangst van commercieel afgevaardigden. De liften gingen toen nog wat trager dan vandaag. Laat ons zeggen, een ElevatorPitch moet kunnen in minder dan 2 minuten, korter is beter. De kwaliteit van een getalenteerd netwerker alias verkoper is niet de uitgebreidheid van zijn betoog, maar precies de beknoptheid ervan. Niemand


140

Waarde cree ren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen

Recommend Documents