OTC VÝROBCE – jeho cíle, prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou a distributorem
Ing. Lubomír Calta Countr y Commercial Manager CHC CZ&SK, SANOFI
6-7/11/2012, KONFERENCE RIZIKA A ŘEŠENÍ, ANDROSA
Farmaceutické firmy chtějí učit mediky morálnímu chování. Podívejte se, co jim radí Přestože farmaceutické firmy čile lobbují v lékařských ambulancích za své produkty, samy nyní vytáhly do boje proti korupci a úplatkářství ve zdravotnictví. Sepsaly proto manuál, v němž radí medikům, jak se chovat v eticky sporných momentech. Nabízíme několik zajímavých příkladů z unikátní příručky. ………………
OTC VÝROBCE – jeho cíle Naše cíle
„Hlavním závěrem je, že věříme v to, jak děláme svou práci.“ Představujeme farmaceutickou společnost zabývající se výzkumnými aktivitami zacílenými na užitek a budoucnost. Naše činnost je určována třemi základními požadavky:
1.
V první řadě poskytnout lékařům portfolio léků, ze kterých budou profitovat jejich pacienti.
2.
Druhým důležitým cílem je přispívat k pokroku ve výzkumu – na vývoj jsme zaměřeni stejně tak, jako na výrobu.
3.
Naším třetím, v dnešním světě opomíjeným a přitom zásadním, cílem je podpora profesního růstu a naplnění každého člena společnosti.
OTC VÝROBCE – jeho cíle
…… Ambiciózní cíle, například lepší kvalita života. V tomto ohledu nesledujeme krátkodobé trendy, ale
soustředíme se na své silné stránky v oblasti farmacie a chemických produktů, včetně vývoje nových, inovativních výrobků a řešení i spolupráce se zákazníky. Právě tato interakce nám umožňuje přeměňovat dobré nápady na prodejné výrobky.
OTC VÝROBCE – jeho cíle .......... Jedním z hlavních cílů společnosti je profitabilní růst, vývoj, výroba a prodej kvalitních léků……….
Podporujeme úsilí odborníků v oblasti celoživotního kontinuálního vzdělávání a ve spolupráci s odbornými společnostmi pořádáme speciálně zaměřené vzdělávací semináře a aktivity.
INVESTIČNÍ PRIORITY Většina respondentů v průzkumu uvedla, že se chce prioritně zaměřit zejména na expanzi na zahraniční trhy. K tomu jim mají pomoci především fúze a akvizice. Nábor nových zaměstnanců bude naopak spíše stagnovat. Graf: Investiční priority v roce 2012
KPMG /Studie a publikace /Tiskové zprávy
OTC výrobce „ OTC lék „ je v ohrožení …… - ztráta úhrady - omezování reklamy - spotřebitel je málo informován
- ….
SDRUŽENÍ VÝROBCŮ VOLNĚ PRODEJNÝCH LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ (SVOPL) Chce přispívat k prohloubení dialogu s orgány státní správy, legislativy, zástupců lékařů a lékárníků na straně jedné, a s širokou veřejností na straně druhé - o všech důležitých otázkách samoléčby. Cílem sdružení je: sladit zájmy veřejnosti a zdravotního systému (zdravotníků), nabídnout veřejnosti i lékařům dostatečně široký sortiment volně prodejných léků a prostředků, které pomohou při léčbě běžných (akutních) nemocí nebo přispějí ke zdravějšímu způsobu života, zakotvit a uplatnit principy samoléčby do české praxe.
SDRUŽENÍ VÝROBCŮ VOLNĚ PRODEJNÝCH LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ (SVOPL) Jako příspěvek k dosažení tohoto cíle, se všichni členové SVOPL zavázali, že při propagaci volně prodejných léčiv budou dodržovat zásady obsažené v tomto Etickém kodexu. Přijetí a dodržování Etického kodexu je podmínkou členství v SVOPL a u společností, které nejsou členem SVOPL je vítáno jejich přijetí a dodržování tohoto kodexu.
.. the Association of the European Self-Medication Industry, is the official representation of manufacturers of non-prescription medicines, food ...
Koncept většiny OTC výrobců
pacientů
edukace
Zdravotnictví -
Lékárny
Pacienti
Nemocnice Specialisté Primarní péče Brand availability
Předepisování léků
Objednávky Partner - Distributor
Pacienti přicházejí do lékárny s předpisem
Promoce na cílové zákazníky
Pacienti přicházejí do lékárny s vlastní žádostí
prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou
prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou
Produkt / značka …….. kvalita / obrátka
Reklama / poptávka ………. zákazník
Podpora u lékařů ………. pacient
Informace / edukace ………. diagnostika / argumentace
Komerční podpora ………. marže
Know how ……… odborná podpora ( servis, služba, E-shop,..)
Vzdělávání, edukace
…………
= INVESTICE
Jak se INVESTICE výrobce využívají?
(ne)DIFERENCIACE
Vše do ceny,…, letáky na stolku v lékárně,…
JAK SE CÍTÍ ZÁKAZNÍK?
JAK SE CÍTÍ ZÁKAZNÍK?
Jak se INVESTICE výrobce využívají?
DIFERENCIACE
Store concept, Excelence na lékárně,…. Služby a poradenství,… Letáky distribuované do domácnosti,..
JAK SE CÍTÍ ZÁKAZNÍK?
MARKETINGOVÁ STRATEGIE A MOŽNOSTI ZVÝŠENÍ KONKURENCESCHOPNOSTI zákazníci
konkurence Marketingová strategie
K čemu INVESTICE mohou sloužití?
EFEKTIVNÍ SPOLUPRÁCE • Bonus za objednávku a produktová komunikace, až + 50% balení • TV podpora značky, až + 66% balení • Letáková akce a její správná adresná distribuce, + 30-60% balení • Podpořeno kategorizací a vystavením
SELL OUT bonus
Pro výrobce se investice zhodnotí, když zákazník- pacient si koupí produkt výrobce.
Kvalita produktu + správná komunikace / doporučení + přijatelná cena + kvalitní servis + prostředí + emoce
ZÁKAZNÍK PŘI KAŽDÉM NÁKUPU PROCHÁZÍ DANÝM CYKLEM – KAŽDÝ KROK CYKLU JE DŮLEŽITÁ EPIZODA – PŘÍLEŽITOST K UPEVNĚNÍ JEHO LOAJALITY. 4./Rozhodnutí o dalším nákupu
5./Další nákup
1./Povědomí o produktu
3./Analýza a zhodnocení nákupu
2./První nákup
Prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s distributorem
……… jsou jiné než s lékárnou ?
Prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s distributorem
1. Výrobce se snaží a investuje do zkrácení doby mezi
výroba produktu
uskutečnění nákupu spotřebitelempacientem
2. Výrobce se snaží o co nejpřímější komunikaci se spotřebitelem ???
Zkrácení doby mezi výrobou a uskutečněním nákupu spotřebitelem PŘÍNOSY
RIZIKA
Nižší zásoby – cash flow
Výpadky sortimentu
Méně poškození produktů
Vyšší náklady na SW, HW
Větší flexibilita při změnách cen, úhrad, doplatků,..
Lidský faktor
Flexibilita při marketingových aktivitách a pro uvádění nových výrobků …
Ohrožení a ztráta zákazníka …
SYNERGICKÝ PŘÍSTUP holding
lékař
Kvalita přenosu informací ? pacient výrobce
lékárna Alliance, Chains
distributor
Synergie odbornosti, specializace a profesionality přispívá k lepší kvalitě života nás všech.
DĚKUJI ZA POZORNOST
