Lékárník a OTC – příležitost nebo nutnost?! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel/ Předseda představenstva, OMEGA Pharma – Perrigo ČR & SR Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL
„Žádný králík z klobouku se nekoná!“
„Jen to je ztracené, čeho se sami vzdáme!“
• • • •
Realita trhu Rx vs. OTC Recept vs. výdejka Výkon
Realita trhu
Realita trhu CŘ 2463 veřejných lékáren
2000 vs. 2014
+ 26% - 20%
1713 lékáren nesíťových (69%)
980 lékáren v aliancích (57%/ 39%)
750 lékáren v pevných sítích (31%)
733 lékáren volných (43%/ 30%)
Realita trhu SR 1955 veřejných lékáren
2000 vs. 2014
+ 68% - 41%
1544 lékáren nesíťových (79%)
1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%)
411 lékáren v pevných sítích (21%)
479 lékáren volných (31%/ 24%)
Přehled dopadů změn z průběhu 2013 na úspory finančních prostředků z v.z.p. v 2014 (zdroj: dopadová analýza IMS Health)
30%-ní pokles hodnoty odměny za výkony lékárenské péče díky deflačním vlivům (zdroj: Pavel Vítek, 8.4.2015)
- 30%
Regulační poplatek v lékárnách?!
Zavedení RP za položku
Zdroj: data SZP a VZP ČR 2014
Změna! RP za recept
Regulační poplatek v lékárnách II?!
Regulační poplatek (RP) – kompenzace 2015?!
Finální kompenzace 2015: 1/ v Zákoně o VZP č. 48 - klinický farmaceut a lékárník coby nositel výkonu;
2/ v úhradové vyhlášce „signální kód“ k výkonu lékárníka za výdej receptu, administraci a edukaci pacienta, platný od 1.1.2015 ve výši 12,-Kč s DPH (10%); 3/ kompenzace je podmiňována podpisem úhradového dodatku s každou jednotlivou zdravotní pojišťovnou a je stropována limitem receptů pořízených v roce 2013 (bez Kpp).
Rx vs. OTC
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v SR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v SR (zdroj IMS Health)
CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je 2x nižší a navíc zpomaluje svůj růst!
Růst objemu a hodnoty OTC v ČR a SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
IMS Pharma Quick SK farma trh za období Q1 2015
Pokles dynamiky a akcelerace trendu predikce vývoje růstu OTC trhu (CAGR LRF 2018: < 5%, CZ 1-4%, SK 2-5%) SK PPG OTC růst v YTD 07/2015 o 1/2 vyšší než CZ (12% vs. 8%) Value Branding v segmentu OTC léků Volume Innovation v segmentu NeREG
=> POZOR na CENU (BUDOVÁNÍ ZNAČKY a INOVACE)!!!
Recept vs. výdejka
Možnosti kompenzace ztrát na receptech: 1.
ATL TVC, offline (direct mail, voucher, KP) a online (e-farmacie skrze e-shop, e-doporučenky, apod.)
(atrahování klienta do místa prodeje) 2.
Mrkt. v místě prodeje (in-store activation, BTL)
(spontánní nákup – klient se rozhoduje impulzně sám) 3.
Aktivní mrkt. v místě prodeje
(navozený prodej – expedient doporučuje)
Anketa 2014 „Spontánnost a Cross-selling aneb Impulzní nákup a příprodej“:
Základní předpoklady u lékárny?!
Promotion & Product Placement = direct activation
Recept vs. výdejka
Obchodní podpora pro vyšší sell-in: • Mng ceny a marže • Bonus mng • CatMan
Úspěšný prodej OTC není žádná AKCE!
Interní komunikace: • Řízení zásob - objednávání • CatMan (in-store aktivace: vystavení, impulz) • Cross & Up-sell Zvyšovaní efektivity: • Školení • Motivace • Mystery shopping
Věrnostní program & Privátní značka
Externí komunikace: • ATL TVC • Online: e-shop (sortiment + obsah + cena) • Offline: Leták/ Voucher/ Newsletter/ Loyalty Program – CRM digital (Email/ List/ Sms)
Lékárenská služba v EU?! Změny ve vztahu lékař– lékárník– pacient Současné služby poskytované lékárnami v EU (PGEU,2014): Management hypertenze(9 zemí) Management diabetu(10) Management astma (10) Vakcinace (6) Pomoc při odvykání kouření (12) Revize užívání léků (11) Měření cholesterolu (12) Měření glukózy(14) Měření krevního tlaku (15)
Lékárenská služba v EU?! Změny ve vztahu lékař– lékárník– pacient Současné služby poskytované lékárnami v EU (PGEU,2014): Management hypertenze(9 zemí) Management diabetu(10) 1/ Fixní dispenzační poplatek za balení astma ve výši(10) téměř 4 EUR (kryje náklady Management na farmaceutickou péči, skladování a logistiku) objednávání, Vakcinace (6) Pomoc při odvykání kouření (12) 2/ Degresivní marži (6,04% až do výrobní ceny 60 EUR, 2% u dražších balení) Revize užívání léků (11) za Měření cholesterolu (12) léčiv ve výši 1,19 EUR 3/ tzv. Speciální poplatek poradenství u některých aMěření glukózy(14) za vydané balení v případě INN nebo musí-li být při prvním použití LP provedeno specializované cílené poradenství (týká tlaku se pouze výdeje inhalačních Měření krevního (15) glukokortikoidů, nesteroidní antiflogistik, perorálních antidiabetik, antibiotik a antikoagulancií)
Děkuji za pozornost a zanechte stopu!
