10/8/2011
TRADE MARKETING FOR OTC’S VA N W I T T E J A S S E N N A A R Z E L F B E D I E N I N G 4 OKTOBER 2011
1
10/8/2011
Even iets over mij zelf! Meer dan 25 jaar ervaring in marketing, sales en algemeen management voor fast moving en consumer healthcare products bij internationale bedrijven. Waar: Bijenkorf Amsterdam; Smith Food Group en Wyeth Consumer Healthcare/Pfizer. Bijzonderheden: mede initiator Self Selection OTC’s in Nederland; tot 2011 bestuurslid van de branche organisatie Neprofarm en lid taskforce group Industry and DrugRetail; schrijver van het boekje“Turbulence in the OTC”; lid Raad van Toezicht Certificering Drogisten. Initiator congres Zelfzorg op 1 november 2011. Nu: Consultant Zelfzorg voor Industrie en Retail.
10/8/2011
Verschil FMCG en SMCG • • • • • • • • • 3
Rotatie en aankoop frequentie Koopgedrag: impuls/prijs Markt/segment grootte €10 mio > € 100 mio Onbeperkt vs beperkt aantal merken en fabrikanten Marges en Tender offertes Afhankelijkheid van beslispunten Private label en Premium label Above en BTL investeringen Wetgeving: Geneesmiddelen en Reclame
10/8/2011
4
10/8/2011
Wat is OTC en Zelfzorg • OTC: Afkorting voor “Over The Counter” – Geneesmiddelen die zonder recept vrij verkrijgbaar zijn drogist, apotheek en sommige OTC’s zijn ook verkrijbaar bij de supermarkt, pompstations etc. – Drie klassen OTC’s: UA, UAD en AV • Zelfzorg: hieronder wordt verstaan alle producten die bijdragen en/of helpen bij de instandhouding van de gezondheid danwel een tijdelijk kwaal oplossen.
5
The OTC market is now worth €79bn, and continues the recent trend of outgrowing Pharma. Yr on Yr Value Growth & OTC Share of Total Pharma - Data for MAT to Q4 16
16%
14.4% 14
13.1% 12.7
12.4%
12
Total Pharma = €673bn Total OTC = €79bn 11.9%
11.5%
11.5%
11.2%
11.2%
11.4%
11.5%
14%
11.7%
12%
Value Growth (%)
10.3 9.5
10
10%
8.3 8
7.4
6
7.6 6.7
6.2
6.9
6.7
5.0
3.0
5.6 4.7
6%
4.4 4%
3.2
2.6
2.1
8%
6.8
3.9
4
2
7.2 7.2
2%
0
0%
2000
2001
2002
2003
Total Pharma Source: IMS Audits plus estimates 6
2004
2005
Total OTC
2006
2007
2008
2009
2010
OTC Share of Total Pharma
SMR Q4 2010
10/8/2011
Is the economic crisis starting to have a noticeable effect on expenditure?
Source: IMS OTCims at Public Prices
Ontwikkeling zelfzorgmarkt naar juridische status – MAT 11 2010 Totale zelfzorgmarkt Omvang in € Groei
RVG Omvang in € Groei
Homeopathie 291.320.074 0,3
Algemene Verkoop Omvang in € Groei
674.723.286 0,3
71.564.255 -0,7
Omvang in € Groei
Warenwet 31.478.171 -6,0
Uitsluitend Apotheek / Drogist Omvang in € Groei
213.253.947 1,4
Omvang in € Groei
351.925.041 0,9
Uitsluitend Apotheek Omvang in € Groei
Slide 8 Presentatie zelfzorgontwikkelingen • IMS Consumer Health • november 2010 data
6.501.872 -17,1
10/8/2011 Aandeel ontwikkeling verschillende winkeltypen in Euro 100% 8,5
9,0
9,5
15,1
15,4
15,0
33,0
30,7
29,7
43,4
44,9
45,8
Eur MAT/6/2009
Eur MAT/6/2010
Eur MAT/6/2011
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Drogisterij Filiaalbedri
Drogisterij Zelfstandige
Apotheken
Supermarkten
Ontwikkeling winkeltypes naar aantallen outlets
10/8/2011
Totaal aantal outlets neemt toe, met name door filiaaldrogisten. De daling bij zelfstandige drogisten blijft doorzetten 10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 Totaal Nederland
Totaal drogisterijen
Drogisterij filiaalbedrijf
Drogisterij zelfstandigen
Apotheken
Supermarkten
2009
8517
2721
1442
1279
1966
3830
2010
8883
3053
1819
1234
2006
3824
2011
8977
3169
1955
1214
1994
3814
Presentatie zelfzorgontwikkelingen • IMS Consumer Health • Juni 2011 data
OTC/Zelfzorg in een veranderende Wereld!!
10/8/2011
• Nieuwe wetgeving: self selection, EU wetgeving media, OTC classificatie, invulling van CBG op wetgeving OTC, EU wetgeving op voedingsstoffen ”the claim directive” voor gezondheidsclaims. • Meer zelfregulering • Veranderend konsumenten gedrag: thuiswerken effect, Social Media, Internet buying. • Quote Telegraaf :vroeger was je in loondienst veilig voor inkomen en werk. Wil je nu echt zeker zijn van werk en inkomen dan wordt je ZO! 11
10/8/2011
12
10/8/2011
Consumenten Trends •
• • •
•
13
A‐merken zullen meer moeten anticiperen op het veranderde consumptie en koopgedrag van de 50+ generatie bij het instand houden van hun gezondheid. De toename van de 65plus generatie tussen 2,5 mio in 2009 naar 3,3 mio over 10 jaar. 50% van alle nederlanders heeft wel een kwaal!! Soms ben je patient en soms consument van geneesmiddelen. Zelfmanagement en zelfregulering van de gezondheid zal bij zorgverzekeraars tot meer aandacht leiden voor preventie: speciale pakketten, zelfdiagnotica/testen. Oudere generatie is zeer wel in staat om met social media en internet om te gaan: internet aankopen OTC.
10/8/2011
Onderzoeksresultaten GFK/RI/NC. • Meeste OTC’s gekocht bij de drogist.(ZD/DFB) • Opkomend distributie kanaal is supermarkt voor regelmatige aankopen. • Internet neemt vaak info‐ advies taak over. • Consument heeft bij frequent gebruikte OTC’s geen advies nodig en wil zelf keuze maken. • Reform en gezondheidswinkel ook geschikt voor aanschaf OTC’s 14
10/8/2011
Vervolg………….. • Drogist maar ook de apotheek scoren relatief hoog op hun prestatie “deskundigheid en advies. • Zelfstandige Drogist verliest op voordeel en gemak van GWB • Supermarkt verbetert op gemak/voordeel. • Vaste klanten vs geen klant scoren op alle aspecten hoog maar dalend tov 2007. 15
10/8/2011
Wat beïnvloedt TM strategie Consument General Sales
Shopper Role of Drug/ Pharmacists/SM
Self Selection/ Self Regulation
Self Medication Multi channel management
Price Competition
Benefit on CoH And harmonisation
16
Penetration PL and Generics
Koper
10/8/2011
What about the retailer?? • Die is in hoofdzaak geïnteresseerd in meer product/merk prijsakties, meer folderbijdrage, categorie akties en geeft druk op de marge/bonus. • Hoog copieer gedrag en accepteert korte introductie tijd bij nieuwe producten. • Categorie/unit managers hebben nauwelijks tijd voor een strategische plan discussies. • Relatie management wordt steeds moeilijker door de snelle wijzigingen bij de inkoop verantwoordelijken.
17
10/8/2011
Maak een Cat Plan per klant. • Merkbinding: onderzoek naar klant tevredenheid en shoppers/koopgedrag. • Merk: onderscheidend vermogen = falen of succes?? • Categorie dominantie: New products in relatie tot money makers (20/80) • Samenstelling assortiment: sub segmentatie: pre‐ en post zwangerschap, voeding ouderen, slecht‐zien…… • Concurrentie veld: Zelfstandigen (drogist en apo’s) uistekend voor NP’s die advies nodig hebben. Dan wel Full Distri met forse media investment. 18
10/8/2011
Schapplan Zelfzorg. Homeopathic & vitamines 30%
7%
6%
HOT SPOT
11%
0,8%
10% 2%
COLD SPOT
34%
10/8/2011
OTC en Zelfzorg • •
• • •
Een business van ongeveer € 675mio: relatief hoge prijzen/redelijk volume; lage rotatie en lage aankoopfrequentie. Een business die voor 75% bij drogisten wordt gerealiseerd. Dominatie door DFB!! Toenemende concurrentie uit andere kanalen: Super markten, OOH, Internet. Omzet aandeel van zelfzorg is ca. 21% van TO bij drogist; in profit bijdrage is dit ca 25%. Verhouding Apo lager. Een branche die voor merkartikel fabrikanten interessant is en waar goede marges zijn te realiseren.(FOOD??) Een business die KANSEN biedt door te anticiperen op de besparingen op de gezondheidszorg agv minder voorschriften, minder vergoedingen en meer eigen (risico) bijdrage. 20
10/8/2011
Dank voor uw aandacht!!
21
