OPTIEK IN DE OGEN VAN UW KLANT De uitdaging van verandering Inspiratie uit retailontwikkelingen en consumentenperceptie
Uitspraken van opticiëns • • • • •
contactlenzen interesseren mij niet, ik ga voor monturenmode zet niet zoveel vloeistoffen neer, ik moet de mensen adviseren de klant die met internet lenzen aankomt, help ik niet ik hoef zelf toch geen lenzen te dragen om ze te verkopen? de bedreiging komt van alle kanten, ketens, internet, laseren en drogisterijen/warenhuizen/supermarkten
Laseren - voor chickens met vogelgriep?
Contactlenzen of bril
Contactlenzen of bril
•
Aanmelden
• • • •
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
Het Internet Afbeeldingen Zoeken Geavanceerd zoeken
Discussiegroepen
Gids
NieuwsNieuw!
meer »
Voorkeuren
Zoek: het Internet pagina's in het Nederlandspagina's uit Nederland
Het Internet
Resultaten 1 - 10 van circa 751.000 voor contactlenzen (0,05 seconden)
Gesponsorde Koppelingen Online Contactlenzen Acties: € 4,50 korting op lenzen, gratis lenzen óf 2 flessen No Rub. www.toplenzen.nl Draagt u dag/maandlenzen? Nu 6 maanden gratis Hydrogellenzen! Geen droge ogen. 6x meer zuurstof. www.citylens.nl Contactlenzen met Zorg. Snel, Goedkoop, Geen Verzendkosten Enige site met (gratis) oogcontrole www.ContactlensOnline.nl Contactlenzen Goedkope contactlenzen bestellen. Uitgebreid aanbod. Thuislevering. www.lensworld.be Lenzenvergelijking Vergelijk uw contactlenzen op prijs tussen vrijwel alle aanbieders www.lenzenvergelijking.nl Contactlenzen -70% Save 70% on major brand contacts. No Shipping Costs. Order now! www.lensdealer.com EOT Contactlens-Solution Contactlenzen op maat gemaakt! Eigen ontwerpen en productie. www.consol.be Contactlenzen - Online. Save up to 70% on Contact Lenses !
realiteit van retailontwikkelingen • • • • • • • • • • • •
van single winkel naar formule/ketens hernieuwde positionering/vernieuwing formules van nationaal naar internationale formules vergroting winkeloppervlaktes toename investering in winkelinrichting in groei- en margerijke markten toename aantal winkels focus op prijs/prijspositionering toename zelfbediening/oriëntatie in stagnerende markten uitbreiding assortiment/ branche-vervaging - optiek bij Drug toename in sturen op cijfers/consumentengedrag verzakelijking in inkoop groei huismerken
Conclusie: vlieg boven het retaillandschap en maak uw keuzes
Retailbeleving • • • • • • • • •
van uw klant
minder tijd om te winkelen wisselend gedrag in oriëntatie vooraf en impulsief oriëntatie op méér locaties/type winkels/internet minder automatisch trouw grotere internationale ervaring toename vertrouwen op formule gewenning aan luxe,stijlvolle, verzorgde winkels maar ook acceptatie van voordeelwinkels/discount vertrouwen in branchevreemde artikelen bij bekende winkels
Conclusie: Accepteer en realiseer u dat uw klanten op verschillende momenten een andere insteek kunnen hebben, speel daar liever op in
Optiek in de drogist
Optiek versus drogisten/apothekers/ juweliers/mode • van single naar formule • van witte jas advies naar vertrouwen op basis van gelijkwaardigheid • toename concurrentie door hoge marge (35-65%) • minder bediening/meer zelfpak
Conclusie: ontwikkeling in optiek komt overeen met die in andere retailkanalen - kijk daarom goed om u heen om uw keuzes te maken
Multi-channel benadering • formules volgen de consument op koopmoment locaties (AH, AHXL, AH to go, Albert/ Tesco Express, Tesco Metro, Tesco Extra/ AS Watson met Kruidvat/Trekpleister, Savers, Prijsmepper en Ici Paris XL • vanuit retailer - diverse subformules - klant bepaald • assortiment aanpassen aan doelgroep/locatie Conclusie: Multi-channel in optiek branche in ontwikkeling, maar zou nog meer kunnen.
Belang van facts&figures • • • •
Aansturen met kennis van klantenbestedingen omzet% per categorie contactlenzen ± 15%, contactlensvloeistof ± 6% kengetallen per winkel € 431.000 p/j excl btw € 4.530 per m2 p/j € 144.000 per FTE p/j/ omzetsnelheid 3x • Practice Profitability model (London business school) vergroot inzicht van belang van bril & lenzen benadering Conclusie: Cijfermatig aansturen van uw zaak vergroot winstgevendheid. Daarnaast is klanteninzicht en benadering een succesfactor van de eerste orde
Het PP Model - voor bewust sturen
MODEL INPUT DATA (enkel witte velden invullen)
KOSTEN/BATEN DATA BETREFFENDE UW ZAAK KOSTEN EN BATEN
enkel brillen ctl en brillen klanten klanten prijs oogonderzoek
gemid. verkoopprijs brillen
€ 20
zaakvoerder
1,0
82%
22
ctl-aanpasser
1,0
85%
winkelbediende
1,0
43%
80%
75% € 160
€ 50
€ 45
60
60
intrestvoet
vernieuwingscyclus brillen
32
40
belastingsvoet
prijs aanpassen lenzen
inventaris brillen (€)
€ 20
tijdsduur eerste aanpassing (min)
45
tijdsduur hernieuwingsaanpassing (min)
20
€ 500
instructietijd in/uitzetten - onderhoud (min)
15
€ 400
gemid. verkoopprijs ctl op jaarbasis
€ 300
gemid. kostprijs ctl op jaarbasis
€ 80
% klanten dat bij u ond. prod. koopt
95%
gem. verkoopprijs ond. prod. op jaarbasis gem. kostprijs ond. prod. op jaarbasis
jaarlijks drop-out ratio ctl-dragers
aantal klanten
)ctl+brilklanten (beste geval )ctl & brilklanten (slechtste geval Enkel brilklanten
€ 300 € 200
69% € 704.820
betaalde BTW
€ 32.130
€ 94.214
€ 40.800
€ 164.000
personeelskosten
€ 31.536
€ 28.862
bruto winst
€ 62.814
€0 18
24
30 36 42 maanden
48
54
60
marketing & andere kosten
€ 40.000 € 49.602
belastingen vooropgestelde netto winst
Start ctl en verhoog brilwinst met
5,52
€ 250.464 € 490
niet toewijsbare personeelskosten
winst voor belastingen 12
€ 537.540
aankopen
totale vaste kosten
€ 100
6
1.280
2.720 € 167.280
inventariskosten
0
32
68
Totale omzet
28%
77% 10%
% klantenmix
CTL & BRILKLANTEN
% omzet door ctl
7%
€ 110 € 40
77%
€ 7.000
GECUMULEERDE BRUTO WINST
€ 600
ENKEL BRILKLANTEN
jaarlijkse omzet
K&B invoergegevens
tijdsduur brilpassing (min)
% jaarl. terugkerende klanten
gebruikte capaciteit
22
€ 180
gemid. kostprijs brillen
4.000
€ 20
tijdsduur oogtest (min) % brillenklanten
aantal klanten
netto winst
€ 48.000 € 175.186 € 49.052 € 4.300 € 126.134
€ 121.834 2833%
Formulewaarde /persoonlijke benadering • formule-elementen: assortiment, prijs, presentatie, promotie,personeel, plaats, fysieke distributie, informatie/communicatie • positionering is keuze maken uit formule elementen • retailing is steeds meer formule-elementen denken • houden van klanten of techniek Conclusie: Winkelkeuzes maken is een professioneel vak. Klantbenadering is zeer bepalend voor het succes
Klantenbehoeften op momenten • • • •
uiterlijk geörienteerd - lenzen of modebril financieel - hoe komt het uit in deze periode toename prijsbewijstzijn - overall in retail toename “rijken”
Contactlenzen belang • • • •
9 miljoen dragen (lees)bril of lenzen 2,1 miljoen lenzen en bril 1,7 miljoen alleen lenzen uitdaging ligt in meervoudig gebruik
Contactlenzen uitdaging • trekt klanten het meest naar uw winkel • regelmatig klantencontact biedt kansen
Hans Anders - buitenkant
Hans Anders
Hans Anders
Specsavers Nederland
Specsavers - zelfkeuze in het begin
Specsavers Nederland
Specsavers Engeland
Specsavers
Specsavers
Specsavers
Specsavers
Optic 2000 Frankrijk
Optic 2000 Frankrijk
Samenvatting
