VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ
Hlavní specializace: Mezinárodní obchod Vedlejší specializace: Cestovní ruch
Multilevel-marketing v České republice
Diplomová práce Vypracovala: Petra Prudičová Vedoucí práce: Ing. Petr Král, Ph.D.
Prohlášení: Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma „Multilevel-marketing v České republice“ vypracovala samostatně. Veškerou použitou literaturu a podklady uvádím v přiloženém seznamu literatury.
V Praze dne 13. prosince 2009
…...............................
2
Poděkování: Tímto bych velmi ráda poděkovala panu Ing. Petru Královi, Ph.D. za velmi cenné rady, jež mi uděloval v průběhu vytváření této práce. Rovněž bych ráda poděkovala paní Lucii Lajdarové a jejím kolegům ze společnosti ZFP akademie, kteří mi poskytli cenné zkušenosti a poznatky o fungování multi-level marketingu.
3
Obsah: Úvod ................................................................................................................................. 5 1. Historie mlm ................................................................................................................. 7 2. Mlm systém .................................................................................................................. 9 2.1 Základní princip mlm ............................................................................................. 9 2.2 Pyramida neboli letadlo ........................................................................................ 10 2.3 Idea mlm ............................................................................................................... 10 3. Pilíře mlm ................................................................................................................... 12 3.1 Přímý prodej ......................................................................................................... 12 3.2 Motivace ............................................................................................................... 13 3.3 Duplikace.............................................................................................................. 14 4. Psychologie prodeje.................................................................................................... 16 4.1 Stanovení cíle ....................................................................................................... 16 4.2 Vytvoření jmenného seznamu .............................................................................. 17 4.3 Time management ................................................................................................ 18 4.4 Komunikace po telefonu....................................................................................... 19 4.5 Prodejní rozhovor a taktiky .................................................................................. 20 4.5.1 Osobnostní typy............................................................................................. 23 4.6 Dosledování .......................................................................................................... 24 4.7 Zdolávání námitek ................................................................................................ 25 5. Etika přímého prodeje ................................................................................................ 29 5.1 Světová federace přímého prodeje ....................................................................... 29 5.1.1 Etický kodex .................................................................................................. 29 5.1.2 Přímý prodej v číslech ................................................................................... 30 6. ZFP akademie ............................................................................................................. 33 6.1 Filozofie společnosti............................................................................................. 33 6.2 Základní seminář .................................................................................................. 33 6.2.1 Pozvánka na základní seminář....................................................................... 34 6.2.2 Seminární hotely............................................................................................ 36 6.2.3 Průběh základního semináře.......................................................................... 36 7. Síla prezentace............................................................................................................ 38 8. Hlavní produkt - kombinace ....................................................................................... 40 8.1. Komplexní životní pojištění ................................................................................ 41 8.2. Stavební spoření .................................................................................................. 42 8.3. Penzijní připojištění............................................................................................. 43 8.4. Program daňových úlev ....................................................................................... 44 8.5. Cyklus kombinace ............................................................................................... 45 9. Finanční plánování podle ZFP akademie – názor odborníků ..................................... 46 10. Vzdělávání ................................................................................................................ 49 11. Osobní kariéra .......................................................................................................... 52 12. Partneři společnosti a její účast ve sdruženích ......................................................... 54 Závěr............................................................................................................................... 56 Použité zdroje: ................................................................................................................ 59 Seznam obrázků:............................................................................................................. 61 Seznam tabulek:.............................................................................................................. 61 Seznam příloh:................................................................................................................ 61
4
Úvod Když se zeptáte lidí, co je to multilevel-marketing (dále jen mlm), většina odpoví pyramida nebo letadlo, aniž by uměli vysvětlit, co to znamená. Mlm je totiž systém, se kterým se mnoho lidí sice už setkalo, ale ví o něm velice málo. Možná proto převládá názor, že se jedná o podvod. Jedním z důvodů je ona velká podobnost mlm s letadlem a na druhé straně stojí špatné zkušenosti. Přesto v mlm podniká stále více lidí a mlm společnosti dosahují rok od roku větších obratů. Vybrala jsem si toto téma, abych se pokusila mlm přiblížit běžným čtenářům. Na trhu jsou dostupné zejména propagační materiály mlm společností, které se z velké části obsahově překrývají, avšak text, který by toto téma popisoval nezaujatým způsobem, je velmi vzácný. Ráda bych, aby se má práce stala jakýmsi rozborem mlm systému, aniž by ho propagovala či naopak odsuzovala. Chtěla bych tak vytvořit ucelený materiál, ve kterém se zamyslím, proč má mlm tolik odpůrců i příznivců. Text rozdělím do dvou částí, první teoretickou a druhou praktickou. V teoretické části se budu věnovat historii mlm, vysvětlení pojmu mlm, co je a co není mlm, jaké jsou podobné systémy, co mají společné a v čem se odlišují. Dále pak jaké jsou základní principy mlm, kterým se budu věnovat podrobněji. Jsou jimi přímý prodej, motivace a duplikace. Zaměřením se přitom zejména na chování prodejců a mlm společností. Ráda bych upozornila na rozdíl mezi nelegálním, legálním, etickým a neetickým podnikáním. Praktická část bude věnována konkrétní společnosti, která se mlm zabývá. Jedná se o firmu, která nabízí služby vzdělávání v oblasti finančního plánování a finanční produkty. Podrobně rozeberu systém fungování vybrané společnosti, od zapojení nových členů do struktury, přes jejich trénink, systém odměňování až po princip jejich kariérního postupu. Cílem bude aplikovat teoretické poznatky o mlm na konkrétní příklad fungování tohoto systému v praxi. Přestože aplikace na konkrétní studii nezaručuje obecnou platnost získaných poznatků pro všechny mlm společnosti, poskytuje alespoň částečně možnost popsat chování mlm subjektů v praxi. Cílem mé práce je popsat a zhodnotit mlm systém nezaujatým způsobem, zaměřím se zejména na etickou stránku podnikání v mlm. Představím praktiky, které členové systému, nazývaní jako sponzoři, používají při své práci, při náboru nových členů do své struktury a při jejich vedení v jejich vlastním podnikání, neboť psychologie zákazníků i prodejců je alfou a omegou podnikání v mlm. Pokusím se objasnit, proč 5
tolik lidí s tímto systémem podnikání nesouhlasí a z jakých důvodů, a proč má tento systém na druhé straně tolik příznivců. Ve své práci budu čerpat zejména z následujících zdrojů: v teoretické části použiji tištěné publikace z oboru přímého prodeje, jeho psychologie a motivace, dále příručky pro distributory, kteří se mlm chtějí věnovat, nebo se mu již aktivně věnují. Čerpat budu i z některých on-line zdrojů včetně webových stránek sdružení přímého prodeje. V praktické části práce budu vycházet zejména z vlastní zkušenosti s mlm podnikáním, které jsem získala v minulém roce aktivní účastí na semináři pro rodinné finanční poradce a od svých známých, a to zejména z důvodu nedostatku kvalitní literatury týkající se problematiky mlm.
6
1. Historie mlm Kolébkou mlm se staly Spojené Státy Americké ve 20. letech minulého století. Tato forma podnikání se vyvíjela zcela přirozeně pod tlakem tehdejších okolností. Ve Spojených státech totiž došlo k zákazu výroby a prodeje alkoholu, a tak pašeráci vymýšleli způsob, jak přes hranice dostat co nejvíce zakázaného zboží. Zjistili, že nejefektivnějším způsobem je odměňovat distributory nejen za to, kolik alkoholu sami prodají, ale také za to, kolik získají nových prodejců. Zvýší se tak motivace pašeráků a zároveň se sníží riziko jejich počínání. Vytvořením rozsáhlé distribuční sítě tak zajistí rychlé a masové rozšíření produktu, o který měl každý zájem. U zrodu systému mlm stála tedy touha pašeráků vytěžit z dané situace co nejvíce zisku, ale také produkt, který byl žádaný. První společnost, které systém mlm uvedla do praxe, byla na začátku roku 1940 americká firma California Vitamins, která prodávala potravinové doplňky. Přestože v té době používalo přímý prodej mnoho firem, právě California Vitamins použila myšlenku amerických pašeráků alkoholu a umožnila svým prodejcům přivést do obchodování nové prodejce a poskytla jim za to odměnu. Založila tak vztah sponzora a nového distributora. Sponzor měl za nově přivedeného prodejce zodpovědnost, a tak společnost rozšiřovala svou působnost, aniž by jí narůstaly náklady na nové zaměstnance, na jejich trénink, supervizi a v neposlední řadě mzdy. Každá osoba získala příležitost vybudovat si svoji vlastní prodejní organizaci s využitím přípravků a bonusového systému California Vitamins. Téměř o dvacet let později, v roce 1959, ze společnosti odešli dva schopní distributoři Rich DeVos a Jay Andel, aby společně založili svou vlastní firmu stojící na systému mlm pod názvem Amway Corporation, která funguje velmi úspěšně dodnes. Mezi lety 1959 a 1975 na trhu fungovalo zhruba třicet společností, které používaly mlm systém. V této době se také na trhu mlm objevil Glen Turner, který začínajícím světem síťového marketingu výrazně otřásl. Bylo to zejména díky jeho energické povaze. Nabízel tisícům lidem nový svět, ve kterém je všechno možné. Vynikal v umění motivace a stal se inspirací pro mnoho svých následovníků. Sám začínal jako podomní prodejce šicích strojů, v začátcích jeho kariéry mu velmi pomohl jeho mentor, na jehož významnou úlohu nikdy nezapomněl. Brzy začal pracovat pro mlm společnost s názvem Holiday Magic, která se zabývala prodejem kosmetiky. Aby se mohl stát jejím distributorem, potřeboval $5000 a musel tehdy zastavit rodinný
7
majetek. V následujících osmi měsících dokázal však vydělat čtvrt milionu dolarů. Když později založil svou vlastní mlm společnost Dare to be Great, následovaly ho tisíce lidí, kteří byli fascinování jeho úspěchem, pozitivní náladou a především řečnickými schopnostmi.1 Glen Turner založil i další mlm společnosti, některé však nabízely produkty, které byly diskutabilní, nebo neexistovaly vůbec. Vytvářel tak pouze pyramidovou strukturu, která se postupem času s vývojem legislativy týkající se mlm problematiky stala ilegální, neboť zisk plyne pouze ze vstupních poplatků nových členů, aniž by byla poskytnuta protihodnota určitým výrobkem nebo službou, a tak byl Glen Turner stíhán a nakonec strávil téměř pět let ve vězení v Arizoně. Stal se však nezapomenutelnou osobností mlm. Federal Trade Commission vyšetřovala v souvislosti s tzv. Pyramidovým zákonem zhruba 30 společností mlm včetně Amway. Soudní spory trvaly čtyři roky a stály čtyři miliony dolarů na soudních výdajích. Nakonec padl rozsudek známý jako Rozsudek Amway, který rozhodl, že Amway není ilegální pyramida a že její způsob distribuce (multilevel-marketing) je schůdný a zákonný způsob prodeje a distribuce výrobků.2 Na toto rozhodnutí čekalo mnoho lidí i společností s velkým napětím a zájmem. Otevřela se tak nová možnost podnikání, podnikání formou mlm, kterou se rozhodlo využít mnoho firem. Bohužel i nadále se některé společnosti rozhodly vydat cestou ilegální a používaly právě pouze pyramidovou strukturu bez prodeje zboží nebo služeb. V České republice se mlm objevil počátkem devadesátých let a okamžitě si získal své četné zastánce, ale i odpůrce. Stal se totiž stejně tak jako ve Spojených státech nástrojem mnoha podvodníků. Češi si tak pod pojem mlm vžili nesprávné označení pyramida a tento název používají dodnes.
1
Glen W. Turner. About Mr. Turner. [on-line]. [cit. 2009-9-10] http://www.glennwturner.com/g-wt/about/about.htm 2 Multi level marketing. Původ systému. [on-line]. [cit. 2009-9-10] http://www.mlm-marketing.cz/
8
2. Mlm systém V této kapitole se budu věnovat systému, na kterém je mlm založen. Vysvětlím jeho základní princip fungování, co má společného se systémem nazývaným jako pyramida (nebo letadlo) a v čem se od něj odlišuje, a také proč je s ním často zaměňován. V poslední dílčí kapitole se zaměřím na ideály mlm, které často distributoři používají jako argumenty proč je mlm výjimečný.
2.1 Základní princip mlm Mlm nebo také network marketing (síťový marketing) je forma přímého prodeje, která nadále využívá ještě duplikační efekt. Výrobky či služby jsou nabízeny obchodními zástupci společnosti přímo koncovým zákazníkům s vynecháním distribučních mezičlánků (velkoobchodu a maloobchodu) a kromě výrobku či služby jim bývá také nabídnuta možnost zapojit se do mlm systému jako samostatný obchodník, který opět přivádí nové prodejce, a každý člen systému tak může vybudovat svůj vlastní obchodní tým. Pro vstup obchodního zástupce do struktury společnosti je většinou zapotřebí, aby si sám zakoupil produkt nebo určitý produktový balíček společnosti (např. vzorník). Ve chvíli, kdy nový obchodní zástupce (distributor) dosáhne určité prodejní úspěšnosti, má možnost nejen nadále produkt prodávat, ale i rekrutovat nové distributory. Ten, kdo přivede nového člena, se stává jeho sponzorem a přebírá zodpovědnost za jeho vyškolení. Za to je také odměněn, a to formou meziprovizí, které mu plynou z obchodů, které uzavírá nováček. Tento nováček po splnění stejných podmínek, jaké musel splnit na začátku jeho sponzor, opět může nejen obchodovat, ale také nabírat pod své vedení další obchodní zástupce. Struktura se tak rozšiřuje a prohlubuje. Zpravidla bývá zvykem, že každý obchod je ohodnocen určitým počtem bodů. Podle celkového počtu bodů, který obchodní zástupce získá svými obchody, ale i obchody zástupců, kteří jsou v hierarchii přímo pod ním, je zařazen do určité provizní úrovně. Na vyšší úrovni pak získává za stejný bod vyšší korunové ohodnocení, než tomu bylo na úrovni předešlé. Obchodníci jsou tak silně motivováni uzavírat co nejvíce obchodů a zařazovat co nejvíce nových distributorů do své hierarchie tak, aby splnili bodovou hranici pro vstup do vyšší úrovně a za stejnou práci tak získávali více peněz. Tato motivace bývá často ještě podpořena vyhlášenou soutěží o hodnotné ceny (automobil apod.), která časově omezuje dosažení určité bodové hranice.
9
2.2 Pyramida neboli letadlo Pyramidou neboli letadlem se označují ty společnosti, které mají jediný cíl, a to neustálé nabírání nových účastníků za velmi vysoký vstupní poplatek, který je rozdělen mezi členy hierarchie. Za něj si účastník kupuje právo přivádět nové účastníky a participovat na jejich vstupních poplatcích. Pokud nějaký produkt vůbec existuje, pak jen jako zastírací manévr. Mnozí lidé vstoupí do pyramidového systému pod vidinou rychlého zbohatnutí, a často pak přijdou o nemalé prostředky.3 Pyramida v tomto smyslu je nezákonnou formou podnikání, která bývá s mlm systémem často zaměňována. Je to označení poněkud zavádějící, neboť pyramidová struktura je naprosto běžnou strukturou organizace společností, i takových, které mlm systém nevyužívají. Například i výrobní podnik je organizován tak, že v jeho čele, na vrcholu pyramidy, stojí generální ředitel, pod ním jsou vedoucí jednotlivých útvarů a pod nimi jejich zaměstnanci. Tedy takovým způsobem, že spodní linie je vždy nejpočetnější, postupně se zužuje, až dosáhne vrcholu. Proto není toto vžité označení, že se jedná o pyramidu, jako o něco špatného, zcela logicky správné.
2.3 Idea mlm Ideální mlm systém definují následující vlastnosti. Jelikož mlm využívá formy přímého prodeje, zkracuje distribuční cestu mezi výrobcem a spotřebitelem vynecháním obchodních mezičlánků, a tím je možné ušetřit náklady spojené s prodejem výrobku a s reklamou na něj. Tyto náklady pak mohou být rozděleny mezi distributory, na vývoj výrobku nebo na snížení jeho koncové ceny. Takový systém může být výhodný i pro společnost, která má výjimečný produkt, ale nemá dostatek peněz proniknout na trh klasickou cestou. Další hlavní ideou mlm je skutečnost, že mlm umožňuje začít podnikání s velmi nízkými nároky na vstupní kapitál. Není potřeba nakupovat žádné zásoby produktu, není potřeba pronajímat a vybavovat kancelářské prostory, protože prodej probíhá většinou v domově prodávajícího, kupujícího nebo na veřejném místě. Není nutná rekvalifikace na danou pracovní pozici, neboť o úplné zaškolení se postará sponzor nováčka. Mlm společnosti také často pořádají zaškolovací semináře pro své obchodní zástupce i nové členy.
3
FinExpert.cz. MLM: vymýt mozek a jít vydělávat. [on-line.]. [cit. 2009-10-1] http://www.finexpert.cz/Rubriky/MLM-Vymyt-mozek-a-jit-vydelavat/sc-17-sr-1-a18733/default.aspx
10
Na počátku kariéry v mlm dokonce není ani nutné, aby nový distributor opouštěl své původní zaměstnání. Stačí, když si na mlm aktivity vyhradí čas po své pracovní době. Obvykle prodejní pohovory probíhají v podvečerních a večerních hodinách či o víkendech, kdy se také často konají různé přednášky a semináře. Další výhodu je, že v mlm neexistuje diskriminace. Kariérní postup je pevně stanoven a odvíjí se od dosažených cílů, které jsou vyjádřeny bodově. Stejně tak pevně je stanovena výše odměn pro každou úroveň kariéry. Nezáleží na věku, na vzdělání, na pohlaví, na vůli nadřízeného, záleží pouze na dosažených výsledcích – číslech. Reálná rizikovost takového podnikání je tedy velmi nízká a zároveň umožňuje dosáhnout nadprůměrných výdělků. Dokáže-li obchodní zástupce vytvořit kvalitní síť svých distributorů, postupem času se vypracuje do pozice, ve které už nemusí uzavírat žádné vlastní obchody a přitom mu budou plynout zisky z meziprovizí ze všech distributorů, kteří se nacházejí v hierarchii pod ním a to i od takových, které sám tento zástupce nezískal, ale získali je jiní distributoři. Ideální mlm nabízí také velmi kvalitní a svým způsobem i výjimečný produkt, který nebývá k dostání v maloobchodní síti, a distributoři tak získávají možnost nakupovat toto zboží výhodněji za velkoobchodní ceny.
11
3. Pilíře mlm Pro potřeby mé práce jsem stanovila tři základní pilíře, bez kterých by mlm nebyl tím, čím je, tedy specifickým prodejním systémem. Za tyto hlavní charakteristiky považuji využití přímého prodeje, zvýšené motivace lidí a principu duplikace. Podrobněji o každém tématu se dozvíte v následujících kapitolách.
3.1 Přímý prodej Přímý prodej je specifická obchodní metoda prodeje zboží a služeb zákazníkům, který je založen na nabídce a případném následném prodeji osobám, které jsou prodávajícímu buď osobně známy, tj. členové rodiny, příbuzní, známí, spolupracovníci anebo osoby, které mu byly předem doporučeny jeho předchozími zákazníky. Nejčastěji k němu dochází přímo v domácnostech zákazníka nebo prodejce, na pracovištích nebo v jiných předem dohodnutých místech.4 Prodejci svým zákazníkům mohou zboží předvést, umožnit jim jejich vyzkoušení a seznámení s ním, a poskytnout jim i další poprodejní servis a poradenství. Prodejní rozhovor je tak individuální s ohledem na každého zákazníka jako jednotlivce. Bývá delší a podrobnější, než je možné v maloobchodních provozovnách. Zákazníci získávají možnost lépe se s výrobkem seznámit a klást prodejci potřebné otázky. Kromě toho je přímý prodej významným poskytovatelem pracovních a podnikatelských příležitostí.5 Výhody přímého prodeje můžeme nalézt jak na straně kupujícího, tak na straně prodávajícího. U zákazníka je to zejména osobní kontakt se známou osobou prodejce, poradenství a servis v celém procesu nabídky a prodeje. Důkladné seznámení s výrobkem nebo službou, jeho všestranné předvedení a vyzkoušení s možností získávat dodatečné informace kladením otázek, které dotyčného v souvislosti s výrobkem napadají, bez pocitu časového tlaku, neboť doba stanovená na prodejní rozhovor nebývá pevně stanovena. Dalším významným faktorem je dodání výrobku až do domácnosti nebo na dohodnuté místo. Zákazníkovi tak odpadá nutnost cestování. Přímý prodej také umožňuje následný stálý kontakt s dodavatelem a poskytování aktuálních informací
4
Asociace osobního prodeje. Přímý prodej. [on-line]. [cit. 2009-10-2] http://www.primyprodej.cz/primyprodej 5 Amway. Co je přímý prodej. [on-line]. [cit. 2009-10-2] http://www.amway.cz/cms/about_amway/what_is_direct_selling
12
o nabídce a novinkách. Tento faktor je významný zejména v oblastech s řidší sítí maloobchodních jednotek. Většina firem působících v přímém prodeji si své výrobky sama vyvíjí, vyrábí a distribuuje. Společnosti tedy mají plnou kontrolu nad jejich užitnými vlastnostmi a kvalitou. A většinou také deklarují, že nikde jinde zboží nezakoupíte. To jim umožňuje poskytovat velmi zajímavé záruční podmínky a v případě nespokojenosti zákazníka s výrobkem také možnost zboží vrátit bez finanční ztráty. Pro prodávající je tento způsob prodeje přitažlivý především proto, že nevyžaduje velké vstupní investice, odměna je přímo závislá na vlastní výkonnosti, a tuto činnost je mnohdy možno provozovat jako vedlejší pracovní činnost.6
3.2 Motivace ,,Slovo motivace vzniklo z latinského moveo, movere - pohybovat, měnit. Můžeme tedy nazvat motivaci jakýmsi „akcelerátorem.“ Procesem, který určuje směr a sílu trvání našeho jednání a chování. Motivace je velmi důležitý faktor, který na nás během naší práce působí!“7 Motivace je vnitřní hnací silou, která způsobuje radost z toho, co děláme. Usměrňuje naše chování a jednání pro dosažení určitého cíle. Existuje nespočet různých motivů, které jsou konkrétní a jedinečné pro každého jednotlivce. Motivy slouží k uspokojení určitých potřeb. Společnosti uplatňující mlm systém se zaměřují zejména na materialisticky založené lidi. Vycházejí totiž ze zjednodušujícího předpokladu, že bez peněz nemůže ve společnosti nikdo úspěšně a důstojně žít a že potřeba peněz neustále strmě stoupá. Rodinné náklady nepřetržitě rostou rok od roku, a to zejména v tržně rozvinutých ekonomikách. Rodinný rozpočet je stále více zatěžován nejen výdaji na nové technologie a vymoženosti našeho světa, ale i náklady na základní potřeby každého jedince, jako například bydlení, stravování a ošacení. Velké procento obyvatelstva má pocit, že nevydělává dost na pokrytí svých běžných nákladů a na splnění svých přání. Mediální svět nám stále představuje lepší, kvalitnější, líbivější výrobky a služby, a podvědomě tak vyvolává touhu po těchto věcech. 6
Asociace osobního prodeje. Přímý prodej. [on-line]. [cit. 2009-10-2] http://www.primyprodej.cz/primyprodej 7 DreamLife – magazín o životním stylu. Jaké zázraky dokáže v životě dobrá motivace? [on-line]. [cit. 2009-10-5] http://www.dreamlife.cz/osobni-rozvoj/mysleni/jake-zazraky-dokaze-v-zivote-dobramotivace/article.html?id=154
13
Každá událost v životě člověka (svatba, založení rodiny, cestování) je spojená s větším či menším peněžním výdajem, což velmi podstatně ovlivňuje rozhodování lidí. Výší majetku se také velmi často poměřuje společenské postavení a moc. Zkrátka zdá se, že kdo chce prožít šťastný a kvalitní život, potřebuje k tomu i velké množství peněz. Mlm nabízí možnost vydělávat nadprůměrné peníze, budeme-li za průměr považovat průměrnou hrubou nominální mzdu v České republice, která v letošním roce dosáhla necelých 23 tisíc korun8, a navíc nabízí práci, kde bude člověk svým pánem a práce ho bude těšit. Finanční motivace je zde brána jako ta nejdůležitější, prvotní, ze které se pak odvíjejí motivace další, jako je úspěch, seberealizace atd. Pro mlm je velmi podstatné stanovení osobního cíle. Je to cíl, který si člověk sám stanoví, a jak pracuje na jeho dosažení je jenom na něm. Předpokládá se ovšem, že když si tento cíl člověk stanovil dobrovolně a sám, touží po něm natolik, že udělá maximum pro jeho dosažení. Stanovený cíl má mít následující charakteristiky. Měl by být reálný – dosažitelný, měřitelný, konkrétní, časově vymezený a kontrolovatelný. Měl by být také pozitivní, zaměřený na to, co člověk chce, ne na to co nechce. K uskutečnění cíle musí být stanovena také strategie, jak vytyčeného cíle dosáhnout. V neposlední řadě záleží také na kvalitách a vlastnostech každého jedince, zapotřebí je totiž i cílevědomost a vytrvalost.
3.3 Duplikace Duplikace je jedním ze základních rysů síťového marketingu. Je totiž způsobem, jak dosáhnout skutečného a trvalého úspěchu v relativně krátké době. Stojí na principu opakování, zdvojování. Je to princip, který se uplatňuje zejména na způsobu růstu organizace síťového marketingu. Je to jeho největší růstový potenciál prodejů a zisků. Bez principu duplikace by byl mlm pouze klasickým přímým prodejem. Distributor by prodával produkt, za což by získával odměnu, ale jeho zisky by byly pouze přímo závislé na jeho vlastních prodejích. Zdvojování je oním klíčem k úspěchu a ke znásobování zisků. Aby k němu mohlo dojít, musí distributor používat při své práci opakování. Znalosti a dovednosti, které má on sám musí předávat dále, tzn. musí vyhledávat a vychovávat nové distributory, kteří budou proces opakování také používat. V tomto případě se jedná o duplikaci pozitivní. Dobrý distributor školí zase dobré distributory, je jim vzorem a pomocnou rukou. 8
Kurzy.cz. Mzdy: vývoj mezd, průměrné mzdy 2009. [on-line]. [cit. 2009-10-10] http://www.kurzy.cz/makroekonomika/mzdy/
14
Duplikace však může být i negativní, a to v případě, že distributor nemá zájem o nové členy pečovat a věnovat se jim tak, aby se oni mohli stát dobrými distributory. Jde mu pouze o podepisování smluv s novými členy a vytváří tak negativní pověst své společnosti. Bohužel mateřská firma nemá nad takovýmto jednáním kontrolu. Distributoři nejsou jejími zaměstnanci, nejsou důsledně kontrolováni a záleží tak pouze na jejich osobní a pracovní morálce. Duplikace je asi největším lákadlem pro vstup do systému. Slibuje, že pokud bude člověk na začátku pracovitý a vybuduje si kvalitní síť, bude v budoucnosti čerpat zisky, aniž by musel sám uzavírat jakékoliv obchody. Peníze mu budou plynout z práce jiných, kteří jsou v hierarchii pod ním. Budou-li distributoři v jeho síti výkonní, bude dosahovat vysokých zisků a přitom bude mít dost volného času na svou rodinu a zájmy. A takové možnosti mnoho jiných povolání nenabízí.
15
4. Psychologie prodeje Jak bylo uvedeno v předešlé kapitole, jedním z hlavních pilířů fungování mlm je přímý prodej. Je to specifická forma prodeje, která k úspěchu vyžaduje mnoho určitých vrozených vlastností, ale i naučených znalostí. V této kapitole se proto podrobně zaměřím na to, jak v mlm systému funguje samotný prodej. Není náhoda, že se při charakteristice prodeje budu dotýkat i ostatních pilířů mlm, motivace a duplikace, neboť všechny uvedené charakteristiky jsou velmi úzce propojené a v praxi působí ve vzájemné interakci. Úspěšný distributor mlm musí při své práci zvládat sedm hlavních úloh:9 •
Stanovení cíle
•
Vytvoření jmenného seznamu
•
Time management
•
Komunikace po telefonu
•
Prodejní rozhovor
•
Dosledování
•
Zdolávání námitek
4.1 Stanovení cíle Vytyčení si vlastního cíle je podle mnoha distributorů na poli mlm klíčem k úspěchu. Je to hnací motor práce člověka. Většina lidí má své představy a touhy, ale nerealizuje je. Pokud si však člověk svou představu ztělesní do cíle, může ztělesnit i parametry této představy a na jejím dosažení systematicky pracovat. V mlm je na tento okamžik, který stojí na počátku kariéry každého distributora kladen velký důraz. Má to své důvody, ačkoliv se to může zdát jako úkol jednoduchý, opak je pravdou. Většina lidí totiž myslí hlavně z hlediska dlouhodobých cílů a zapomíná přitom na význam milníků, které míjí na cestě vedoucí k dosažení těchto cílů. Na počátku se totiž velký sen může zdát příliš vzdálený, až je nemožné jej dosáhnout. Aby vás cíl motivoval, je důležité rozdělit ho na dílčí cíle, které vám budou bližší a budou ukazovat, že jdete po správné cestě. Stanoví-li člověk příliš malé dílčí kroky, riskuje nudu či pocit, že se konci nikdy nedobere. Naopak příliš velké kroky způsobují frustraci a odrazují od pokračování.
9
TOMAN, I. Multi level marketing, strašák nebo příležitost? Havířov: Vydavatelství Taxus. str. 28
16
Velkým pomocníkem při stanovování cílů je zaznamenávat si vše písemně. Hlavní cíl, dílčí, ale i denní cíle. Průběh je tak velmi snadno kontrolovatelný a zároveň je možné cíl průběžně přizpůsobovat dle reálného vývoje. Například, když cíle člověk dosahuje příliš rychle a snadno, je dobré určit si další cíl, který bude náročnější. Na druhé straně, pokud se cíle nedaří dosáhnout, nejdříve je nutné zvážit, zda pro naplnění cíle doopravdy dělá vše, a pokud ano, je zapotřebí cíl posunout trochu blíže.10 Mlm systém má velkou motivační sílu, protože nabízí uplatnění všem lidem bez rozdílu věku a vzdělání. Přináší tzv. americký sen, ve kterém může každý dosáhnout svých cílů, pokud se bude snažit a pracovat pilně. Mnoho lidí se však bojí neúspěchu, raději nic neriskují, aby nic neztratili. Je to dáno povahovými rysy, ale i výchovou. Ne každý člověk se chce doopravdy stát úspěšným v práci, ne pro každého člověka je zajímavé vlastní podnikání. Mlm nechce ani nepočítá se zapojením všech lidí jako obchodních zástupců, proto odmítnutí nepovažuje za neúspěch.
4.2 Vytvoření jmenného seznamu Již bylo zmíněno výše, přímý prodej je kromě jiného prodej osobám, které jsou prodávajícímu osobně známy, nebo mu byly doporučeny jeho předchozími zákazníky. Distributor tedy nečeká, až ho zákazníci sami vyhledají nebo osloví, ale těžiště jeho práce spočívá ve vyhledávání vlastních kontaktů k prodeji. Tato fáze je, podle mého názoru, nejkomplikovanější situací v mlm. Distributor musí oslovovat pouze svou rodinu, své známé, své spolupracovníky a získávat od nich další kontakty na jejich rodinu, známé, spolupracovníky atd. S tím velmi úzce souvisí vlastní přesvědčení distributora o nabízeném výrobku či službě, jak jej vnímá. Distributor by měl být o kvalitě, užitečnosti a výjimečnosti produktu přesvědčen, jinak jeho nabízením porušuje své morální zásady a jedná neeticky. Proto základní podmínku, kterou kladou mlm společnosti na své distributory je důvěra a loajalita vůči výrobku a firmě. Vychází se z předpokladu, že mlm systém je celkově založen na rodinných a přátelských hodnotách. Tudíž, objeví-li člověk nějaký dobrý produkt či službu, je běžné, že jej doporučí také svým přátelům a známým. Je to vlastně neplacená forma reklamy, které se říká word-of-mouth, neboli ústní doporučení. Může být samozřejmě 10
GRETZ, K. F. & DROZDECK, S. R. Psychologie prodeje. 1. vyd. Praha: Victoria Publishing, 1992. 312 s. ISBN 80-85605-03-1.str. 33-42
17
jak pozitivní, když se nám výrobek osvědčil a byli jsme spokojeni, tak i negativní, když předáváme svou špatnou zkušenost, a varujeme tak před zbytečným pochybením. Mlm se rozhodl tuto formu reklamy využít nejen jako vedlejší produkt jiné reklamní činnosti a prodejů, ale jako hlavní komunikační nástroj. Oslovování a předávání dobrých zkušeností s produktem je pracovní náplní distributorů, která přímo vede k uzavírání obchodů a tedy i k finanční odměně. Organizace jmenného seznamu je jednoznačně doporučována v písemné formě. Vypsaná by měla být jména všech osob, na které si člověk jen dokáže vzpomenout, to znamená
vedle
všech
rodinných
příslušníků,
nejbližších
přátel
i
kontakty
z absolvovaných škol, ze zaměstnání, od sousedů, lékaře, ze zájmových kruhů atd. Vedle každého jména je uvedený příslušný telefonní kontakt a volná kolonka na poznámku. Při tvorbě tohoto seznamu by distributor neměl přemýšlet nad tím, zda uvedená osoba bude mít zájem o nabízený produkt či nikoliv. Měl by být však o produktu a mlm systému natolik přesvědčený, že bude chtít svou znalost a zkušenost předat doopravdy úplně každému, na koho si vzpomene. Zda bude úspěšný, či nikoliv, se ukáže později. Začínat by měl u těch nejbližších, na nichž bude trénovat své komunikační schopnosti a získávat jistotu v prodejním rozhovoru až později bude hovořit s méně známými lidmi. Ze zkušeností distributorů vyplývá, že pokud pozvou sedm lidí, pět si prezentaci vyslechne a jen jeden vstoupí do systému. Z těch, kteří vstoupí, asi dvacet procent budou dobří distributoři. To ukazuje, že na pět dobrých distributorů ve struktuře pod sebou sponzor potřebuje dvacet pět spolupracovníků, sto dvacet pěti lidem musí vysvětlit obchod a sto sedmdesát pět lidí pozvat.11 Pokud chce být člověk v mlm systému úspěšný a využívat principu duplikace, musí mít i početný jmenný seznam, ze kterého bude čerpat. Další etapou, kterou musí distributor zvládnout, je správné plánování času.
4.3 Time management Zvládnout plánování času je další nezbytnou podmínkou pro práci distributora v mlm. Jak z charakteristik mlm vyplývá, neexistuje zde pevné pracovní místo, pracovní doba ani nadřízený. Distributoři pracují sice pod vedením svého sponzora, ale to zejména na počátku jejich kariéry. Navíc sponzor není nadřízený v pravém slova 11
TOMAN, I. Multi level marketing, strašák nebo příležitost? Havířov: Vydavatelství Taxus. str.35
18
smyslu, je to spíš mentor, poradce. Jednou z hlavních výhod mlm systému je právě ona volnost, kdy se člověk sám rozhoduje, kdy a jak intenzivně bude pracovat. Proto je zde otázka time managementu klíčová. Volnost může mít v tomto případě i negativní dopady, protože může vést k odkládání práce na pozdější dobu a nedostatečné motivaci. Plánování času je zásadní i pro distributory, kteří se mlm věnují pouze jako vedlejší pracovní činnosti, a mají tak méně času na zvládání veškerých aktivit. Podstatou správného time managementu je naplánování časových aktivit takovým způsobem, aby se nestalo, že jeden den bude naplánovaných aktivit příliš a nebudou se stíhat. Například se ozve více lidí, než které bude možné navštívit, a tak někdo bude muset být odmítnut zatímco jindy bude jen velmi malá denní pracovní náplň, nebo dokonce žádná. První aktivitou managementu času je sepsání cílů a stanovení priorit. Úkoly, které je potřeba udělat nezbytně v daný den pro splnění cílů jsou prioritou číslo jedna. Ostatní úkoly, které je možné odložit na další den, nebo na volnou chvíli, jsou až na druhém místě. Cesta vyřizování nejdříve úkolů s nižší prioritou nevede k úspěchu. Většinou jich je velké množství a jsou méně náročné, proto má mnoho obchodních zástupců tendenci s nimi začínat. Na priority číslo jedna tak zůstává málo času a energie. Může tak docházet i k pocitu zavalení prací a ke stresu. Práce by měla pokračovat sepsáním každodenního plánu. Dobré vedení diáře je tedy nezbytností. Denní program distributora mlm musí respektovat specifické aktivity, které
jsou
vzájemně
návazné.
Jsou
to
oslovování
potencionálních
klientů
a spolupracovníků, prodejní rozhovory, následné dosledování (podrobněji níže), sponzorské aktivity a účast na seminářích.
4.4 Komunikace po telefonu Ve většině případů dochází k prvnímu oslovení potencionálního zákazníka či nového distributora prostřednictvím telefonu. Pro většinu začátečníků je to jeden z nejméně snadných úkolů, a bývá proto také často příčinou odrazení od práce a nezdaru. Telefonická komunikace má oproti komunikaci tváří v tvář několik zásadních nevýhod. Především je tu absolutní závislost na hlasu, neboť kontakt očima nebo úsměv není možný. Navodit přátelskou atmosféru je tedy obtížnější. V současné době jsou navíc lidé přímo zavaleni různými telefonními průzkumy, ale také přímo telemarketingem (prodejem po telefonu), což vyvolává jejich obavy a nechuť mluvit s někým cizím, kdo pravděpodobně bude také něco chtít. Pro
19
distributory mlm je proto podstatné, že osoby, které kontaktují, znají anebo na ně dostali kontakt od nějakého známého či zákazníka, a tak se mohou hned na úvod rozhovoru odvolat na jeho jméno. Tato skutečnost, že volající vás zná, či zná vaše známé, je nejlepším způsobem, jak upoutat pozornost volaného a vzbudit jeho zájem. Distributoři mlm s apriori nepřátelským přístupem volaného počítají, proto využívají předem připravených postupů, jak při telefonickém kontaktu uspět. Například nikdy nehovoří o tom, co nabízejí. Rozhovor, který vedou s potencionálním klientem je obecný a je veden pod tlakem volajícího, tak aby volaný neměl možnost zjišťovat konkrétní informace a nabídku odmítnout. Cílem distributora je domluvit si osobní schůzku, ze které se už neodchází tak snadno a také se tak snadno neříká ne, jako po telefonu. Distributoři také používají přímo naučené konkrétní fráze jako: ,,Strašně spěchám‘‘ nebo ,, Nemůžu teď mluvit, ale mám pro tebe něco velmi důležitého‘‘. V případě rozhovoru s neznámou osobou, kterou prodejci někdo doporučil pak používají přímo odvolání na tuto osobu známého, čímž si získají zájem volaného. Nikdy také nezapomenou volanému polichotit, řeknou například, že slyšeli o jeho schopnostech, a že jsou proto přesvědčeni, že se pro jejich obchod velmi hodí. Distributoři jsou často školeni i na používání dalších nátlakových technik, které mají používat během telefonického pozvání. Musí předcházet možnosti odmítnutí, proto nabízejí termín setkání iniciativně sami, nikdy nenechávají kontakt na sebe s tím, aby se volaný sám ozval. Také říkají, že si termín znamenají do diáře, aby domluva, i když je jenom ústní, působila více závazně, a nabyla tak částečně i písemné podoby. Distributor může ale zajít ve své manipulaci ještě mnohem dál. Například dodá, že s účastí volaného počítá, že doufá, že opravdu přijde, když to slíbil, a že kdyby nepřišel, způsobil by mu tím nemalé problémy. Vyvolává tak u volaného pocit, že čas je tedy na setkání vyhrazen, pevně stanoven a už na tom nejde nic měnit. Zkušení prodejci neváhají ani pozvat sami sebe do domácnosti potenciálního klienta, získávají tak výhodu přítomnosti obou manželů zároveň, oslovení nemusejí nikam cestovat a navíc se na domácí půdě cítí bezpečněji.
4.5 Prodejní rozhovor a taktiky Veškerá práce a snažení každého distributora směřuje právě k tomuto okamžiku. Prezentace je základem jeho práce. Jakmile dosáhne osobního setkání, má napůl vyhráno. Komunikace tváří v tvář, jeden či dva na jednoho, přináší mnoho výhod
20
a příležitostí k uzavření obchodu. Ale nejen na klienty je používána manipulace. I distributor je na tento okamžik školen speciálním způsobem. Základním stavebním kamenem je v tomto případě naprostá důvěra a oddanost výrobku či službě, kterou nabízí, a také mlm systému. Potom je snadné prezentovat jeho výhody a vzbuzovat v ostatních nadšení. Úspěšná prezentace by měla být vedena podle následujícího scénáře. Nejprve získat pozornost svých potenciálních zákazníků, zjistit jejich zájmy, poté vzbudit jejich touhu, nabídnout jim výběr a nakonec je pochválit, že si dokázali vybrat správně.12 Na rozdíl od telefonického hovoru zde existuje výhoda vizuálního kontaktu. Zapůsobit lze tím, jak vypadáte, jak hovoříte, nasloucháte i jak gestikulujete. To vše hraje důležitou roli. Nejlepším způsobem, jak rychle získat zájem svého klienta, je zajímat se o něj. Pozvaný se musí cítit dobře a důležitě. Distributor proto nezačíná hned se svou prezentací, ale s neformálním hovorem, například, jak se klientovi daří apod. Distributor by se měl stát zpočátku spíše dobrým posluchačem, a získat si tak důvěru pozvaného. Vztah, který se zde vytváří, může mít později zásadní vliv na rozhodování klienta. Při budování vztahu je nutno navodit uvolněnou atmosféru a ukázat starostlivý postoj. Taktika k získání přízně klienta spočívá ve ztotožnění se s klientem, a to pomocí napodobování. Mám tím namysli napodobování jeho mimiky, gestikulace, způsobu jak sedí, jak se vyjadřuje. Někteří lidé totiž dávají přednost určitému typu vyjadřování, stejně tak používání odborných výrazů, kterým nerozumí, vytváří zbytečné bariéry. Jakmile se distributorovi podaří navodit uvolněnou přátelskou atmosféru, je na čase zahájit samotnou obchodní prezentaci, ať už se jedná pouze o prodej výrobku (služby) nebo o zapojení nového klienta do obchodu. Nezřídka jsou tyto dvě situaci velmi úzce propojené. Prezentace by měla trvat zhruba 15 – 20 minut. Není žádoucí sdělit vše, co distributor sám zná. Naopak musí vybrat pouze informace, které jsou pro obchod podstatné a užitečné. To znamená výhody a vlastnosti produktu, které klienta přesvědčí, že nabízené zboží nebo službu potřebuje. Běžný klient většinou nerozumí odborným technickým výrazům, stejně tak se nezajímá o technologické postupy výroby. Distributor proto uvádí zejména praktické vlastnosti produktu, ale i výhody s obchodem spojené, jako je záruční doba, nákup na zkoušku, je-li možné jej sjednat apod. Distributorům je na školeních či v brožurách jasně doporučováno používat danou a osvědčenou strukturu prezentace, nevymýšlet žádné inovace a zlepšení. Během 12
KALENCH, J. Jak být nejlepší v systému MLM. 1. vyd. Brno: Vydavatelství Jiří Alman, 1995. 237 s. ISBN 80-901780-6-5. str. 119
21
prezentace by měl tedy distributor představit společnost, kterou zastupuje, její filosofii a cíle. Dále pak představit nabízený produkt, výhody pro zákazníka, finanční investici, její návratnost a rizika. Každá mlm společnost sestavuje svou vlastní osnovu pro prodejní prezentaci, podle výrobku, či služby, kterou nabízí či podle dalších potřeb. Uvedené charakteristiky jsou však obecně platné pro každý prodejní rozhovor. Během prezentace lze dle konkrétní situace použít různé prodejní taktiky. Velmi osvědčené je používání pomůcek. Například tištěné materiály, jako jsou brožury společnosti. Ty obvykle demonstrují úspěšnost a profesionalitu firmy. Velmi dobrou pomůckou jsou však i obrázky, které distributor sám kreslí. Jsou užitečné jak pro klienta, tak i pro distributora. Usnadňují výklad i pochopení, jak určité věci fungují. Další taktika je taktikou přikyvování. V praxi to znamená, že distributor dává svým klientům za pravdu, ať řeknou cokoliv. Vzbuzuje v nich tak pocity vítězství, ale také pochopení. Klienti se pravděpodobně obávají, že s nimi bude distributor vést spory a prosazovat si svou pravdu za každou cenu. Tím, že s nimi bude souhlasit, však docílí spíše svého cíle, získání důvěry a nakonec i uzavření obchodu. Za velmi účinné při zapojování nových distributorů je rovněž považováno vzbuzovat dojem rychle plynoucího času. Klient se musí rozhodnout rychle, nejlépe okamžitě, protože jinak mu utíkají obchodní příležitosti i peníze, a to on přece nechce, to si nemůže dovolit. Žádá-li si i přesto čas na rozmyšlenou, je mu řečeno, že v tomto obchodě je potřeba rozhodných lidí, kteří vědí, co chtějí, a že pokud takový není, osloví někoho, kdo bude umět příležitost využít. Takové jednání může být i dvojsečné, tlačí-li distributor tzv. příliš na pilu, klient se může zatvrdit a odmítat další spolupráci. Úspěšná prezentace pak končí koupí výrobku či podepsáním smlouvy. V závěru prezentace se proto používají taktiky ověřování a souhlasu. Distributor rekapituluje hlavní body prezentace se zdůrazněním bezrizikovosti, nízké investice, návratnosti, možnosti vlastního podnikání atd., přičemž kladením otázek získává od klienta souhlas. Je-li klient v pozici, kdy sám řekl, že produkt (systém) se mu líbí, anebo že je to výhodné, může distributor přistoupit k zakončení prezentace prodejem. Klient pravděpodobně nebude v tuto chvíli nacházet dostatek argumentů k odporu. Jádro mlm prezentace vždy zůstává v umění komunikace distributora. Být příjemný, přesvědčivý, získat si pozornost a zájem klienta, být dobrým mluvčím a vzorem ostatních. Někteří lidé jsou v tomto umění tzv. přirozenými talenty, ostatní, kteří chtějí uspět právě v mlm, musí hodně trénovat prodejní taktiky. I přesto mnoho nových distributorů brzy končí neúspěchem. 22
4.5.1 Osobnostní typy Dobrý distributor musí být z velké části i psychologem, aby dokázal odhadnout povahové rysy klienta a přizpůsobit se jim. Existují čtyři základní osobností typy13 a každý z nich vyžaduje speciální přístup v jednání. Prvním je sociabilní typ, který je přátelský a podřízený. Velmi mu záleží na mínění druhých, často sdílí názor většiny a snaží se vyhovět ostatním, proto může být nestálý v názorech. Nebývá iniciativní, ale je hovorný. Jako klienti se zdají zprvu ideální, protože jsou přátelští a snadno se nadchnou pro novou myšlenku. Jsou však nerozhodní a potřebují více času na rozmyšlenou. Obvykle chtějí nabídku probrat ještě s někým jiným. Pokud tuto příležitost dostanou, pravděpodobně se rozmyslí, protože narazí na negativní postoj známých. Dokončit obchod s tímto osobnostním typem není tedy vůbec jednoduché. Druhým typem je byrokrat, který je nepřátelský a podřízený. Málokdy riskuje, raději se drží stanovených pravidel. Často si stěžuje, ale zároveň si nepřeje velet. Není otevřen žádným novým myšlenkám. Je nemluvný. V pozici klienta předjímá názor, že ho chce distributor pouze využít ve vlastní prospěch, svůj názor ale nedává najevo, mlčí a stává se nepřístupným. I pro tento typ osobnosti platí, že se těžko rozhoduje a žádá si čas na rozmyšlenou. V komunikaci s takovouto osobností je důležité nenaléhat a být trpělivý. Dodávat klientovi pocit jistoty zdůrazňováním výhod, které získá. Upozornit zejména na bezrizikovost koupě například nabídnutím vrácení peněž v případě nespokojenosti anebo vyzkoušením produktu nejprve zdarma s následným zaplacením. Stejně tak nabídnutím podnikatelské spolupráce jako osvědčené naprosto bezrizikové činnosti. Třetím typem jsou diktátoři s výraznými rysy vůdcovství a nepřátelství. Vystihuje je mocenské chování, vždy musejí mít pravdu a často opovrhují ostatními. Jsou soustředěni hlavně sami na sebe, během prezentace budou pravděpodobně neustále oponovat, hádat se a mluvit sarkasticky. Dělají tak však z obavy, aby se nenechali podvést. Nejlépe lze s takovou osobností vyjít pomocí tzv. asertivní vřelosti, kdykoliv se stávají nepřátelskými, je dobré jim sdělit, že můžeme uspokojit jejich potřeby. Ačkoliv takoví lidé nejsou jednoduchými klienty, v jejich prospěch hovoří schopnost rozhodovat se. Pokud se distributorovi podaří získat si jejich důvěru, většinou se stávají velmi loajálními klienty. 13
GRETZ, K. F. & DROZDECK, S. R. Psychologie prodeje. 1. vyd. Praha: Victoria Publishing, 1992. 312 s. ISBN 80-85605-03-1. str. 79
23
Čtvrtým a posledním osobnostním typem je tzv. výkonný klient. Je to vůdčí, ale přátelský typ. Přestože respektuje názory druhých, tvoří si vlastní úsudek. Ve skupinách se stává přirozeným vůdcem, je přátelský a zdvořilý. Jelikož je otevřen novým myšlenkám, může být dobrým posluchačem obchodní prezentace. Na druhou stranu snadno vycítí manipulaci a plané sliby. Vhodné je používat reálné informace a upozorňovat na výhody vedoucí ke splnění cílů klienta. Na tomto místě je nutné upozornit na skutečnost, že stejné modely osobností, které najdeme u klientů, se vyskytují i u distributorů. Navíc uvedené osobnostní charakteristiky jsou pouze zjednodušujícími modely. Každá osobnost obvykle vykazuje v určitých situacích různé modely chování. Proto prodejní rozhovor je vždy rozhovorem mezi dvěma (případně více) osobnostmi se všemi možnými kombinacemi jednání.
4.6 Dosledování Jelikož mlm je systém založený na budování sítě a duplikaci, prodat určitý výrobek nebo službu nestačí. Pokud chce distributor využít fungování sítě a nebýt pouze prodavačem produktů, musí síť nových distributorů vytvořit zaškolením novým prodejců, kteří budou dělat totéž. O klienta je tak nutné pečovat se stejnou intenzitou jako na začátku i ve chvíli, kdy je z nabízeného obchodu nadšen a chce se do podnikání sám zapojit. Rozhodl se tak totiž pod vlivem přesvědčivé prezentace distributora, nyní již sponzora. Rozhodl se tak podle určitého vybraného objemu informací a rozhodl se tak v daný okamžik sám za sebe. Ale každý člověk více či méně přizpůsobuje své chování společnosti, je velmi důležité, jaké názory na mlm se dozví od své rodiny, přátel, kolegů atd. Jelikož podnikání v mlm vyžaduje přímé vyhledávání a oslovování nových klientů, negativní názory okolí častokrát vedou k odrazení od obchodu. Klient se na prezentaci sice nadchne pro výrobek a mlm a chce začít podnikat v tomto oboru, jakmile ale prezentace skončí a ocitne se se svými myšlenkami sám. Chce a potřebuje znát názory svých blízkých, protože právě oni jsou jeho prvními potenciálními klienty. Pokud v tuto chvíli narazí na negativní zkušenosti, nechuť a první odmítavé postoje, je více než pravděpodobné, že si své podnikání rozmyslí. Této situaci jsou si však zkušení distributoři dobře vědomi a jejich cílem je ponechat nového klienta bez svého vlivu jen co nejkratší možnou dobu. Další schůzky si s ním tedy domlouvají nejlépe hned na druhý den po prezentaci, maximálně však do tří dnů. Toto chování se nazývá dosledováním a tvoří podstatnou část procesu
24
obchodování v mlm Je klíčovou fází při tvoření distribuční sítě a nastartování procesu duplikace. A, jak jsem již uvedla výše, největší síla komunikace spočívá v osobním kontaktu. Následná schůzka by proto měla mít podobu osobního setkání, je-li to jen trochu možné. Rozhovor tváří v tvář není tak snadné ukončit, jako ten telefonický. Stejně tak argumentace je mnohem složitější. Telefon poskytuje určitou anonymitu. Například možnost nechat se zapřít, nebo použít lež jako obranu či výmluvu. Zatímco osobní schůzka nabízí poměrně velký prostor na případné zdolávání námitek klienta.
4.7 Zdolávání námitek Námitky jsou přirozenou částí rozhodovacího procesu každého člověka. Během první prezentace je klient většinou pohlcen vstřebáváním novým informací a otázky, které by potřeboval k obchodu objasnit, jej nenapadají, alespoň ne hned všechny. Později má možnost se nad mlm zamyslet více, také jeho rodina či přátelé mu poskytnou nové náměty, myšlenky a připomínky. Najednou se objeví pochyby a výhrady k mlm. Navíc podnikání pomocí mlm je pro klienta něčím zcela novým a obavy z nového jsou běžné. Dobře školený sponzor tuto fázi dobře zná, proto také domlouvá hned na druhý den další schůzku, chce klienta dosledovat. Termín schůzky je potřeba domluvit ihned ve chvíli euforie klienta, ne až později, když se námitky objeví. Distributor si tak dopředu vytváří příležitost všechny nové výhrady úspěšně překonat. Kdyby chtěl schůzku domluvit až v době pochybností nového klienta, patrně by narazil na odmítnutí dalšího setkání. Za dobu fungování mlm bylo možné vytvořit seznam námitek, které se neustále opakují. Je jen velmi málo pravděpodobné, že klient přijde s nějakou jinou výhradou. Distributor se tak může dobře připravit na argumentaci každého problému, který klient uvede. Získává tak důležitou psychologickou převahu, je připravený. Vše co řekne, říkal už možná stokrát v životě. Pro klienta je na druhou stranu vše nové, nemá s takovým rozhovorem příliš zkušeností a navíc, a to je podstatné, bude hovořit s někým, kdo je jeho přítel, kolega, známý, nebo mu ho nějaký známý doporučil. Takový člověk by ho přece nechtěl oklamat nebo mu uškodit. Všechny tyto okolnosti hovoří ve prospěch distributora.
25
Mezi nejběžnější námitky patří: -
nemám peníze,
-
nemám čas,
-
nemám dost známých,
-
je to podvod,
-
nehodím se na to.
Námitky jsou sice jakýmsi konstatováním klienta, ale distributor za nimi vidí spíše nevyřčené otázky, na které je potřeba odpovědět. I během této schůzky platí stejná pravidla jako během prezentace. To znamená uvolněné, přátelské prostředí a pozorné naslouchání. Jen tak je možné zjistit, jaké otázky se skrývají za námitkami klienta. Cílem distributora je samozřejmě námitku překonat, proto nikdy nereaguje na výhrady klienta přímo obhajobou mlm. Naopak vyjadřuje svůj souhlas s klientem a oceňuje jeho myšlenky. Otázkami navíc podporuje klienta, aby se o svých starostech a obavách rozpovídal, a mohli tak společně hledat jejich řešení. Nemám peníze. Začátek podnikání v mlm je vždy spojen s určitou počáteční investicí. Začínající distributor si musí zakoupit například produkt, vzorníky výrobku, účast na nějakém semináři apod. Když je s touto skutečností klient seznámen, většinou reaguje odmítavě, protože se bojí, že peníze vydá zbytečně. Úkolem distributora je přesvědčit klienta, že tato investice je minimální oproti příležitosti, která mu tím vzniká. Peníze může rychle vydělat zpět a mnohem více. V jiném oboru podnikání jsou vstupní náklady výrazně vyšší. Mlm počítá s tím, že nejsilnější motivací pro klienta jsou právě peníze. Pokud je tedy konfrontován s otázkou, kolik peněz si vydělá, a kolik by si chtěl vydělat, přiznává dvě rozdílné částky. Na splnění životních snů a cílů mu plat většinou nestačí. V zaměstnání také dochází ke zvyšování finančního ohodnocení obvykle pozvolna, určitý mzdový strop není v celé řadě oborů možné překročit a jistotu zaměstnání nemá nikdo, zatímco distributor klientovi nabízí nadprůměrné příjmy a maximální podporu v podnikání, za mírné počáteční náklady. Velmi běžný obrat, který distributoři používají, je, že peníze leží na zemi, stačí je jen zvednout, hloupý, kdo to neudělá, protože to udělá někdo jiný. Klient dostává dvě možnosti na výběr, zda chce být u toho, když se vydělávají peníze, či ne. Taková řeč je velmi přesvědčivá, protože skoro každý člověk na světě by si přál mít více peněz. Nemám čas. Další výhoda mlm spočívá v možnosti pracovat podle svých časových možností. Nový distributor může začínat třeba na jedné hodině denně po práci 26
a naplno se mlm začít věnovat, až když se mu práce zalíbí a uvidí výsledky. Čas je velmi relativní, na své záliby si člověk většinou čas najde snáze, nežli na povinnosti. Mlm je proto prezentován spíše jako hra, jako záliba každého distributora, než jako práce. Kdo chce vydělávat peníze, musí tomu obětovat čas. Vidina toho, že jednou budou na nového distributora pracovat jiní lidé, je velmi lákavá. Nemám dost známých. V tomto případě klienti namítají, že buď nemají dost známých, anebo nevědí, komu produkt nabídnout, aby byli úspěšní. Odpověď distributora je jednoznačná – všem. Nikdo nemůže předem vědět, kdo bude mít zájem, a kdo ne. Ačkoliv se to na začátku nezná, okruh oslovených se rychle rozrůstá. Distributoři totiž používají metodu, jak si dostatek klientů zabezpečit. Jakmile hovoří s jakýmkoliv klientem, ať už úspěšně či nikoliv, požádají ho, aby jim napsal seznam několika jmen lidí (obvyklá cifra je pět nebo deset), které zná, a které může distributor se svou nabídkou oslovit. Klienti mají také obavu z toho, že brzy budou v mlm pracovat všichni, trh se nasytí, a nebude tedy s kým obchodovat. V tomto případě je už argumentace distributorů trochu těžkopádná. Přestože mlm je podle nich nejvýhodnější systém podnikání, není pro každého. Všichni se nikdy nezapojí. Navíc lidé budou stále nakupovat zboží a služby a je jim jedno, kdo jim je prodá. Proto je výhodné zapojit se do mlm sítě a připisovat si provize za prodeje, které by stejně uskutečnily. Je to podvod. Pokud existuje výrobek nebo služba, se kterou se obchoduje, pak se nejedná o nic nelegálního. Špatnou pověst mlm vytvořily tzv. letadla. Jejich princip byl založen pouze na zisku z členských poplatků nově vstupujících, za vložené peníze neexistovala žádná protihodnota. Mlm je však legálně uznaný systém podnikání, distributor vždy nabízí nějaký výrobek či službu. Je patrné, že oba dva systémy jsou si velmi podobné a rozpoznat, o který se jedná, není vůbec jednoduché. Přestože společnost bude nabízet k prodeji nějaký produkt, může to být pouze zástěrka. V takovém případě je produkt pochybné kvality, anebo mnohonásobně nižší hodnoty, než za kterou je nabízen. Jedinou radou pro klienty, jak se v mlm společnosti dobře zorientovat, je získat o ní co nejvíce informací. Distributor tuto námitku zná velmi dobře, proto i nyní ocení klientovy obavy. Samozřejmě, že existuje mnoho podvodníků, ale také mnoho poctivých firem. Poté znovu vysvětlí historii a organizaci své firmy. Upozornění, že na tomto principu fungují již x-let, a proto se klient nemusí obávat, že vstupuje do neznáma, vše už je vyzkoušené
27
a osvědčené v praxi. Stejně tak vysvětlit, že pyramidová organizační struktura je velmi běžná, a není na ní nic špatného, není problém. Nehodím se na to. Opravdu ne každý člověk se hodí na obchodování, natožpak na přímý prodej. Přestože mnoho dovedností se lze naučit, plachý, introvertní člověk není vhodným kandidátem na distributora mlm. Schopný sponzor by tedy neměl přesvědčovat všechny za každou cenu, ušetří tak čas i úsilí nejen klientovi, ale také sobě. Bohužel mnoho sponzorů vidině zisku nedokáže odolat a přesvědčí klienta vstoupit do sytému i za cenu jeho neúspěchu. Přestože takové jednání je proti zásadám každé legální mlm společnosti, neexistuje kontrola práce distributorů. Jakmile se nový člen zapojí do mlm sítě, záleží pouze na sponzorovi, jaké mu předá zkušenosti a kolik mu věnuje péče a pozornosti. Dříve či později se však klient stane zcela samostatným distributorem a je zcela na jeho vůli, jak se bude v obchodě chovat. Vydá-li se cestou neetického jednání ke klientům, poškozuje tak jméno celé společnosti, ale i mlm.
28
5. Etika přímého prodeje Etika je filozofická disciplína, která se zabývá morálkou a hledáním správného, dobrého jednání. K popisu tzv. žádoucího chování slouží etické kodexy. Pro chování účastníků přímého prodeje, jsou v evropských zemích uplatňovány etické kodexy, které jsou odvozeny z kodexu Světové federace přímého prodeje (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA) a jsou základním kamenem samoregulace odvětví přímého prodeje a velmi účinným prostředkem jeho akceptace a uznání u nejširší veřejnosti.14
5.1 Světová federace přímého prodeje Federace byla založena v roce 1978 jako nevládní dobrovolnická organizace a nyní sdružuje celkem 59 asociací přímého prodeje napříč celým světem. Zabývá se zajištěním nejvyšší úrovně etiky na celosvětovém trhu, prosazuje partnerské vztahy s vládami, představiteli zákazníků nebo akademické obce, a zasazuje se o stabilitu národních a regionálních sdružení přímého prodeje (Direct Selling Association, DSA). Všechny národní DSA se zavázaly, že jejich členové budou nabádáni k dodržování pravidel etického chování.15
5.1.1 Etický kodex Mezinárodní pravidla přímého prodeje, které WFSDA vydává, se týkají vztahů mezi společnostmi přímého prodeje a přímými prodejci na jedné straně a spotřebiteli na straně druhé. Cílem těchto pravidel je uspokojování a ochrana spotřebitelů, podpora čestného soutěžení v rámci svobodného podnikání, ale také image přímého prodeje na veřejnosti. Vstupem do asociace se členové zavazují tato pravidla dodržovat, avšak právně závazná nejsou. Jejich úplné znění najdete v příloze č. 1 a 2, ale pro ilustraci uvádím znění několika vybraných pravidel již na tomto místě. ,,Zakázané praktiky: Přímý prodejce nepoužije zavádějící nebo nepravdivé prodejní praktiky. Poctivost: Přímí prodejci nebudou zneužívat důvěry zákazníků, budou respektovat jejich obchodní nezkušenost a nebudou využívat stáří a nemoc zákazníků nebo jejich jazykové bariéry. Přímí prodejci nebudou nutit zákazníka k takové koupi, 14
Amway. Co je přímý prodej. [on-line]. [cit. 2009-11-20] http://www.amway.cz/cms/about_amway/what_is_direct_selling 15 Mary Kay. Co je to přímý prodej. [on-line]. [cit. 2009-11-20] http://www.marykay.cz/kariera_primyprodej.php
29
kterou by učinil pouze proto, aby vyhověl přímému prodejci nebo aby ukončil předvádění výrobku. Odpovědnost společnosti: Společnost nese hlavní odpovědnost za dodržování Pravidel přímého prodeje. V případě jakéhokoliv porušení těchto pravidel musí společnosti vyvinout veškeré úsilí, aby všechny stížnosti byly kladně vyřízeny. Nábor. K náboru přímých prodejců budou společnosti a přímí prodejci přistupovat s co nejvyšší dávkou etiky. Informace, které společnost poskytne svým přímým prodejcům a zájemcům o provádění přímého prodeje a k němu se vztahujících právech a povinnostech, budou pravdivé a úplné. Společnosti nepředají zájemci žádnou informaci, která by nemohla být ověřena, ani neučiní přísliby, které by nemohly být splněny. Odměna za nábor. Společnosti a přímí prodejci nebudou slibovat nebo poskytovat dalším přímým prodejcům nebo zákazníkům nepřiměřeně vysoké výhody za doporučení dalších přímých prodejců a za jejich prodeje.‘‘16 Z uvedených příkladů vyplývá, že se jedná o základní pravidla lidské slušnosti, které by měl dodržovat každý prodejce, který nechce pouze maximalizovat svůj zisk, ale hlavně uspokojit potřeby zákazníka.
5.1.2 Přímý prodej v číslech WFDSA na svých webových stránkách pravidelně aktualizuje statistiky týkající se prodejů a prodejců působících v sektoru přímého prodeje. Jako první uvádím statistiku realizovaného celkového obratu v miliardách dolarů (viz obrázek 1), která ukazuje během necelých deseti let nárůst prodejů z 80 mld. na 114 mld. v roce 2007. Až na roky 2000 a 2001, kdy přímý prodej zaznamenal celosvětově mírný pokles. Od roku 2002 však již trvale roste meziročně o cca 7 %. Což potvrzuje výraznou dynamiku osobního prodeje a tedy i mlm.
16
Asociace přímého prodeje. Mezinárodní pravidla přímého prodeje ve vztazích k spotřebitelům. [online]. [cit. 2009-11-26] http://www.osobniprodej.cz/obecne-udaje1
30
Obrázek 1: Světový obrat přímého prodeje v letech 1998-2007 Roční obrat přímého prodeje 1998-2007 [mil $] 109,18114,00 99,36 102,60
120 89,00 81,87 85,44 82,26 78,66 85,76
100 80 60 40 20 0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Zdroj: WFSDA17
Druhá statistika se týká počtu registrovaných prodejců a distributorů v oboru přímého prodeje (viz obrázek 2) a uvádí, že zatímco v roce 1998 bylo aktivních 33,6 milionů lidí, do roku 2007 se jejich počet takřka zdvojnásobil na 62,7 miliónů. Obrázek 2: Světový počet registrovaných prodejců v letech 1998 až 2007 (miliony osob) Počet registrovaných distributorů 1998-2007 [mil] 70
58,6 61,5 62,7
60
47,1 49,0
50 40
38,7
54,2
43,8
33,6 35,9
30 20 10 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Zdroj: WFSDA18
17
WFSDA. Global statistics. [on-line]. [cit. 2009-11-26] http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=2
31
Třetí statistika kombinuje obě předchozí pro jednotlivé státy, uvádí, kolik bylo v dané ekonomice registrovaných prodejců a jaký tito prodejci vytvořili obrat (viz tabulka 1). Úplný přehled uvádím v příloze č. 4, na tomto místě bych ráda uvedla pouze deset zemí s nejvyššími ukazateli realizovaného obratu a Českou republiku. Ráda bych upozornila na skutečnost vyplývající z tabulky, že mezi uskutečněným obratem a počtem prodejců, kteří jej realizují, neexistuje žádný pevný poměr. Údaje zachycené v tabulce 1 jsou data zjištěná v letech 2006-2008 a zahrnují obraty a prodejce získané nejen ze sdružení přímého prodeje, ale i z nečlenských organizací. Tabulka 1: Dosažený obrat a počet registrovaných prodejců pro vybrané státy Stát 1. USA 2. Japonsko 3. Brazílie 4. Německo 5. Korea 6. Mexico 7. Velká Británie 8. Itálie 9. Rusko 10. Francie Česká republika
Obrat v US dolarech 29,6 mld 20,4 mld 10,1 mld 8.9 mld 7,0 mld 4,4 mld 3,6 mld 3,4 mld 2,9 mld 2.3 mld 326 mil
Počet distributorů 15 100 000 2 700 000 2 028 093 778 000 3 089 163 1 900 000 419 500 365 000 4 413 918 223 000 218 143
Zdroj: WFSDA19
V České republice tedy v roce 2007 uskutečnilo 218 143 registrovaných prodejců a distributorů celkový obrat ve výši 326 milionů dolarů, za zmínku stojí srovnání s Francií, kde téměř shodný počet prodejců uskutečnil obrat 2,3 mld. dolarů, tedy zhruba sedmkrát více.
18
WFSDA. Global statistics. [on-line]. [cit. 2009-11-26] http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=3 19 WFSDA. Global statistics. [on-line]. [cit. 2009-11-26]. http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1
32
6. ZFP akademie Společnost ZFP akademie, a.s. se zabývá finančním poradenstvím pro domácnosti i firmy, nabízí výhodné sociální, spořící a pojistné programy. Byla založena dne 27. září 2002 a přesně o dva měsíce později zapsána do Obchodního rejstříku při Krajském soudu v Brně. Svou činností, kterou zahájila 1. ledna 2003, myšlenkově i prakticky navazuje na činnost společnosti ZFP s.r.o. Tuto společnost založili manželé Poliakovi 1. dubna 1995 s cílem nabízet na území České republiky finanční programy pro všechny občany formou rodinného finančního poradenství.20 Společnost působí i na Slovensku pod názvem ZFP akadémia, a.s., a to od roku 2008. Její cíle jsou obdobné jako v České republice s ohledem na legislativní prostředí na Slovensku. Vzhledem k tomu, že tématem mé práce je mlm v České republice, nebudu se více této sesterské společnosti věnovat.
6.1 Filozofie společnosti Cílem ZFP akademie je poskytovat občanům České republiky sociální, spořící a pojistné programy prostřednictvím pravidelně proškolovaných rodinných finančních poradců a zvyšovat finanční gramotnost lidí pomocí pravidelně konaných seminářů, čímž se odlišuje od ostatních společností na trhu s finančními produkty, které zpravidla poskytují pouze poradenství a prodej produktů, ale nikoliv výuku dané problematiky. ZFP akademie si klade za cíl naučit širokou veřejnost dokázat se finančně zabezpečit po celý svůj život s maximálním využitím státních podpor. Akademie
disponuje
rozsáhlým
vzdělávacím
systémem,
který
buduje
a zdokonaluje již od založení v roce 1995. Na počátku celé vzdělávací akademie stojí Základní akademie zprostředkovatele finančních produktů. Po jejím úspěšném absolvování je možné pokračovat na další úrovně akademie, jsou to Nástavbová akademie ZFP, Manažerská akademie, Lektorská akademie a Ředitelská akademie. Podobnější informace k tomuto tématu uvedu v kapitole Vzdělávání.
6.2 Základní seminář V rámci Základní akademie jsou na území celé České republiky pravidelně každou sobotu, případně neděli pořádány tzv. základní semináře, které lze považovat za jeden ze základních produktů společnosti. Jedná se o výukový seminář, který je 20
ZFP akademie. Kdo jsme. [on-line]. [cit. 2009-11-29] http://www.zfpa.cz/kdo-jsme.htm
33
koncipován pro úplné laiky v oblasti financí. Nepředpokládá žádné speciální vědomosti, a tudíž je určen po všechny bez rozdílu dosaženého vzdělání nebo vykonávaného povolání. Jedno omezení přece jenom existuje a to je dáno věkem, seminář je určen pouze po osoby starší osmnácti let. Je to z důvodu, že seminář nepřináší pouze osvětu rodinných financí, ale také předpokládá jejich budoucí správu uzavíráním smluv, která vyžaduje zletilost distributorů. Základní seminář obvykle rozdělí zúčastněné na čtyři základní skupiny, jsou jimi: -Lidé, kteří zde získají potřebné informace, nadšení a důvěru v nabízené programy spoření a zajištění, a proto následně využijí služeb rodinných finančních poradců, nejčastěji svých sponzorů, kteří je přivedli na seminář, a uzavřou doporučované finanční programy. -Lidé, kteří chtějí využít spolupráce se společností k tomu, aby doporučované programy uzavřeli pro svou rodinu a své blízké sami, a tím využijí možnosti zajistit si tak vedlejší finanční příjem z uzavření potřebných smluv. -Lidé, které seminář osloví natolik, že se rozhodnou pro profesionální dráhu v oblasti rodinného finančního poradenství. To znamená, že budou uzavírat smlouvy nejen pro svou rodinu a blízké, ale začnou aktivně vyhledávat další kontakty mezi známými a jejich známými, kterým nabídnou finanční poradenství. Tito lidé ve vzdělávání v rámci akademie pokračují, navštěvují další nástavbové semináře a uzavírají potřebné smlouvy. -Lidé, kteří získané informace nechtějí nebo z finančních důvodů nemohou v dané době využít.
6.2.1 Pozvánka na základní seminář Je velmi malá pravděpodobnost, že se o konání základního semináře dozvíte z vlastní iniciativy, například prohlížením webových stránek. Nejpravděpodobněji vás na tento kurz pozve nějaký Váš příbuzný, známý, nebo dokonce i velmi vzdálený známý, na kterého si budete pamatovat jen matně. Jednoho dne vám zavolá a pozve Vás nejčastěji k sobě domů (jedná se přece o známého) případně na nějaké veřejné místo na kávu. Do telefonu nebude příliš sdílný, řekne, že právě spěchá, nebo nemůže hovořit, ale rád vás uvidí, a že pro vás má nějaké zajímavé informace. Domluvíte si tedy termín schůzky, který si váš známý poznamená a ještě jednou se ujistí, že přijdete.
34
V dohodnutém termínu se dostavíte na smluvenou schůzku, zdvořilostní konverzace netrvá příliš dlouho, pravděpodobně budete již netrpělivý, proč vás vlastně tento člověk pozval a jaké zajímavé informace vám může sdělit. Hostitel se tedy ujme slova, nejprve přestaví společnost, se kterou spolupracuje, vysvětlí vám zejména, jak dlouho již na našem trhu úspěšně působí a čím se zabývá. Začne vám klást otázky typu: ,,Jak důležité jsou ve vašem životě peníze?‘‘. V prezentaci pokračuje, vysvětluje vám čtyři pilíře rodinného finančního plánování, zatímco vám zatím uniká podstata této návštěvy. Přemýšlíte, zda se vám tento člověk snaží prodat nějaké stavební spoření nebo pojištění. Na konci zhruba dvacetiminutové prezentace se dozvíte o základním semináři, který se koná tuto sobotu v seminárním hotelu nedaleko vašeho bydliště. Cena kurzu je 1950 Kč. Pokud je vaše reakce na seminář negativní, váš hostitel uplatní všechny možné argumenty, proč na seminář jít. Známý důkladně vysvětluje, že v ceně je kromě výukového semináře zahrnuto také občerstvení během semináře, oběd a večeře bufetovým způsobem ve vyhlášené kuchyni hotelu a samozřejmě studijní a pracovní materiály v kožených deskách. Tudíž ZFP Akademie téměř ani nepokryje potřebné náklady. Ale co je hlavní, dozvíte se zde, jak nakládat v životě se svými financemi tak, abyste využili co nejvíce podpor poskytovaných státem a získáte možnost tuto znalost dále rozšiřovat a předávat zase svým známým a rodině. Padají argumenty, že doopravdy necelé dva tisíce, které vlastně navíc projíte a ještě se dozvíte něco, co budete používat celý život, doopravdy není moc a jestli teď nemáte peníze, pak byste naopak měli tuto investici učinit, abyste v budoucnu peníze měli. Navíc se dozvíte, že místa se rychle zaplňují a není dobré příliš otálet, proto je potřeba rozhodnout se okamžitě, nejlépe složit nějakou zálohu ihned. Záleží jen na vás, jaká bude vaše reakce, pokud budete dost přesvědčivě tuto nabídku odmítat, po krátkém, ale vyčerpávajícím boji, nezbude vašemu známému nic jiného, než kapitulovat a oslovit někoho jiného. Budete-li jen částečně o návštěvě semináře uvažovat, buďte si jistí, že to váš hostitel pozná a přesvědčí vás k účasti. Je to postě výjimečná příležitost, která stojí za to, přijít můžete maximálně o necelé dva tisíce a sobotní den, ale získat můžete nevídané. A to jsou spolehlivé argumenty. Zakoupili jste si tedy vstupenku na základní seminář ZFP Akademie a, pokud se po jeho absolvování rozhodnete pro spolupráci se společností, váš známý se stane vaším sponzorem a bude mít na starosti vaše zaučení.
35
6.2.2 Seminární hotely Váš základní seminář se bude konat v sobotu, případně v neděli v jednom ze seminárních hotelů společnosti. ZFP akademie disponuje celkem čtyřmi hotely. Všechny jsou majetkem společnosti a jsou systematicky rozmístěné na území celé České republiky. Jeden naleznete v obci Naháč u Prahy, bezprostředně u dálnice D1. Druhý v Hrubé Vodě v údolí řeky Bystřice nedaleko Olomouce. Třetí seminární hotel je ve Velkých Bílovicích, je to vůbec první hotel společnosti a naleznete jej ve vinařské oblasti Jižní Moravy v blízkosti rakouských a slovenských státních hranic. Posledním seminárním i ubytovacím místem je Vila Jarmila také v těsné blízkosti Velkých Bílovic. Všechny hotely prošly náročnou rekonstrukcí, jsou umístěny v pěkné přírodě, ale zároveň v těsné blízkosti hlavních silničních tahů tak, aby byly dobře dostupné autem. Kromě konferenčních prostor poskytují také moderní pokoje pro ubytování a sportovní zázemí pro rekreaci. Pro společnost jsou nejen kvalitním prostředím pro pořádání vzdělávacích seminářů a školení, ale také výrazně dotvářejí prestižní image společnosti. Na seminaristy zde totiž působí vzhled a kvalita hotelu, cítí se příjemně, a získávají tak nepřímou cestou ke společnosti větší sympatie a důvěru.
6.2.3 Průběh základního semináře Základní seminář se koná v seminárním hotelu Akademie, který se nachází nejblíže bydliště klienta. Vzhledem k poloze hotelů je nutné dopravit se na seminář automobilem, pro některé klienty to může být velká překážka. Jelikož se semináře účastní vždy i klientův sponzor, je pouze na něm, jakou péčí klienta zahrne. Není proto vůbec neobvyklé, když se sponzor nabídne a klienta na místo odveze. Naopak tím získává naprostou kontrolu nad jeho účastí tak, aby si svou přítomnost na semináři například nerozmyslel, nebo nepřijel pozdě. Až bude večer s klientem odjíždět, může si s ním o semináři, který absolvoval, ještě promluvit po cestě zpět domů. Jakmile klient dorazí do místa konání a setká se svým sponzorem (v případě, že s ním nepřijel) je náležitě uvítán a zaveden do konferenční místnosti. Tam jsou připraveny stolečky se židlemi. Na každém místě jsou položené kožené desky a kniha, kterou všichni účastníci dostávají jako inspiraci a dárek navíc. Na stolku nechybí také sklenice a láhev vody. Sponzor klienta usadí a probere s ním obsah desek. Naleznou zde plán dne, obrazové materiály k výkladu, rozpis osobní kariéry, poznámkový blok, evidenci smluv pro absolvování nástavbové a manažerské akademie, prázdné vizitky
36
s logem společnosti, propisovací tužku, jmenovku a kuponky, které slouží ke vstupu do restaurace na oběd, večeři a k výdeji svačinového občerstvení. Denní plán je rozvržen od 9:00 do 17:00 a je koncipován do šesti bloků, které rozdělují přestávky, občerstvení a oběd. Během celého dne, se tak klient postupně dozvídá o filosofii společnosti, o kombinaci a jejích principech, o systému ZFP akademie a o možnostech osobní kariéry. Celý den je zakončen večeří bufetovým způsobem.
37
7. Síla prezentace Hromadná prezentace je velmi dobrým taktickým i obchodním tahem pro každou mlm společnost. Přestože ji mohou využívat všichni na trhu, ZFP akademie si z ní udělala přímo službu, kterou prodává. Je to právě základní seminář, kde může využít všechny přednosti takového skupinového setkání. Patří mezi ně hlavně ukázka týmového jednání. Na jednom místě se scházejí sponzoři, lektoři, vedoucí, ale i úplní nováčci. Vytvořená atmosféra je velmi přátelská až rodinná. Prostředí takové prezentace musí splňovat jasná kritéria kvality, tak aby okamžitě vzbuzovala dojem prosperity a úspěchu. Za tímto účelem také vybudovala ZFP akademie svou síť seminárních hotelů. Protože se semináře konají v sobotu či v neděli, pro většinu lidí to znamená zásah do jejich volného času, víkendu. Ztráta volna bývá chápána spíše jako nepříjemná záležitost, je tedy potřeba, aby klienti na konci dne nelitovali, že promarnili celý volný den. Takový klient nejen, že by se do struktury mlm nezapojil, ale ani by takový seminář nikomu dalšímu nedoporučil navštívit. Celý den je proto do detailů naplánovaný, musí být co nejvíce příjemný od začátku do konce. Hned příjezd do hotelu může být pro mnohé lidi skličující. Obávají se, že nenajdou cestu, že nebudou vědět, kam v hotelu jít apod. Od toho je tady vždy nápomocný sponzor, který se o klienta postará, uvede ho dokonce ke stolku s registracemi, kde ho uvítají velmi usměvavý lidé, pomůže mu vyplnit papíry a zavede ho do konferenční místnosti. Pokud lidé na setkání téměř nikoho neznají, většinou se cítí nepříjemně, proto sponzor klienta seznámí s pár dalšími lidmi, kamarády, známými, spolupracovníky. V takovém případě jsou velmi užitečným pomocníkem jmenovky, protože zapamatovat si najednou více jmen bývá těžké. ZFP akademie jmenovky sice přiložila do kožených desek, ale jelikož účastníci nebyli vyzváni k jejich použití a ani jejich sponzoři je neměli, tak je také nikdo z klientů nepoužil. To považuji za značně neefektivní. Pokud už společnost investuje do jejich přípravy, není důvod nechat je ležet ladem. Dalším užitečným pomocníkem k překonání ticha, ale i k naladění pozitivní atmosféry je použití hudebního pozadí. Na základním semináři, který jsem absolvovala, hudba zvolena nebyla. Byla nám ale každému věnována kniha Nejbohatší muž v Babylóně od George S. Clasona, která účastníky zaměstnávala v období přestávek.
38
Organizátoři mají téměř stoprocentní přehled o účasti, protože mají k dispozici zaplacené přihlášky. Málokdo si asi rozmyslí účast na semináři, za který zaplatil téměř dva tisíce korun a navíc o každého klienta dbá jeho sponzor, který je s ním v kontaktu. To umožňuje předem připravit zasedací pořádek v místnosti, pro každého platícího účastníka tak je již připraveno jeho místo s potřebnými materiály, občerstvení apod. Na prezentaci však mohou přijít i další lidé, sponzoři a distributoři. I toho se snaží využít mlm společnosti ve svůj prospěch. Kromě připravených míst po nováčky, nachystají ještě židle navíc někde po straně, nebo v zadní části místnosti, které postupně přidávají podle potřeby. Kdyby bylo hned zpočátku přichystáno více míst, které by se neobsadily, působilo by to, že účast na prezentaci je slabá. Zatímco když se přidávají další židle, vypadá to, že přichází stále více lidí, a že bude tedy asi o co stát. Připravená prezentace přesně dodržuje časový rozvrh, je to nejen důkazem profesionality, ale i způsob, jak udržet pozornost lidí. První řečník dokonce oznamuje, že kdo se po přestávkách zpozdí, bude muset předstoupit před seminaristy a říct básničku. Ve všech se sice mísí pocity, jako by byli zase ve škole, nicméně čas si hlídají. Když se nakonec kdosi opozdí, nikdo ho k ničemu nenutí. Je to pouze žert, ale poměrně účinný. Každý, kdo se zúčastní základního semináře, hned na začátku jeho konání podepisuje evidenční list, kde vyplňuje své osobní údaje včetně rodného čísla a je mu přiděleno vlastní evidenční číslo. Součástí tohoto listu jsou i smluvní podmínky, které jsou napsány drobnějším písmem o rozsahu jednoho listu formátu A4 a obsahují důležité informace. Jen málokdo si tyto podmínky však důkladně před podpisem prostuduje. Tuto skutečnost přednášející předpokládají, a tak s ní kalkulují i během svých prezentací. Není tedy divu, že se na Základním semináři účastníci dozvídají zavádějící či přímo klamavé informace. Například, že pokud absolvují vzdělávací akademii a stanou se licencovaným finančním poradcem, mohou tuto činnost vykonávat u jakékoliv jiné společnosti, ale ve smluvních podmínkách článek 7 jasně uvádí, že minimálně 6 měsíců po ukončení smluvního vztahu s ZFP akademií nesmí vykonávat konkurenční aktivity u jiné společnosti.
39
8. Hlavní produkt - kombinace Celá správa rodinných financí, je založena na principu spoření. Je totiž značně zdůrazňováno, že každý člověk by si měl uvědomovat odpovědnost za osud vlastní rodiny. Měl by proto hospodařit se svým příjmem tak, aby měsíčně/ročně utratil maximálně devadesát procent svého platu a minimálně deset procent si tak odložil stranou. Takto odložené peníze by ale neměly ležet ladem, doma v trezoru, či na běžném účtu s minimálním úrokem, ale měly by pracovat po svého majitele tím, že se budou dále zhodnocovat a přinášet tak do domácnosti další příjem, nazývaný také jako pasivní. Kromě toho by měl každý člověk počítat i s neočekávanými či nepříznivými situacemi, které v životě mohou nastat, jako je vážná nemoc, úraz či úmrtí. Nespoléhat pouze na pomoc státu, ale být dobře připraven, a za tímto účelem se dobře pojistit.. To samé platí i v případě zabezpečení se na stáří, na období důchodu. Nikdo dnes přesně nemůže vědět, jaká bude důchodová politika v době, až dnešní ,,mladá‘‘ populace dosáhne důchodového věku, ani jak bude v té době nastavená věková hranice odchodu do penze. Na semináři se předpokládá situace, že důchod nebude státem vůbec vyplácen, a kdo se nechce ocitnout zcela bez financí, musí si na toto období naspořit sám. ZFP akademie proto vytvořila kompletní program pro každého jednotlivce, tak aby efektivně spořil, pojistil sebe i svou rodinu a zabezpečil se na stáří. Tento program je hlavním produktem, který společnost na Základním semináři nabízí a nazývá se jako tzv. kombinace. Jedná se o čtyři samostatné finanční programy (stavební spoření se státní podporou, penzijní připojištění se státním příspěvkem, komplexní životní pojištění a všechny formy pojištění osob a programy daňových úlev), které zapojením do vzájemné interakce přinášejí majiteli stabilní pasivní roční příjem ve formě výnosu, který je výrazně vyšší, než by byl v případě, když by stejná suma peněz, která byla investována do kombinace, ležela na běžném účtu, nebo dokonce byla umístěna do stejných čtyř programů, ale bez jejich vzájemného napojení. V dalších kapitolách se budu podrobněji věnovat každému jednotlivému programu, v takovém pořadí, v jakém byly prezentovány na Základním semináři, a o jejich vzájemném zapojení do kombinace.
40
8.1. Komplexní životní pojištění Komplexní životní pojištění je prezentováno jako program pojistných smluv. Jako nejvhodnější pojištění je uváděno životní pojištění, které je určeno především těm, kteří mají nějaké závazky vůči dalším osobám, které chtějí finančně zabezpečit v případě pojistné události (úmrtí, závažné onemocnění, plný invalidní důchod apod.). Jinými slovy slouží zejména k pokrytí finanční potřeby rodiny v nejbližším období po pojistné události, než se postaví finančně na vlastní nohy. Na semináři přednášející apeluje na zodpovědnost každého jedince. Vysvětluje, že rozumný člověk, který má rodinu a v dnešní době velmi běžnou hypotéku na dům či byt, by měl mít uzavřeno životní pojištění i v případě, že ho po něm banka nechce. Protože, pokud by došlu k úmrtí živitele rodiny a pozůstalí by nebyli schopni splácet úvěr, banka by dům či byt prodala a pozůstalí by se ocitli "na dlažbě". Pokud by měl živitel uzavřeno životní pojištění na plnou výši úvěru, z pojistného plnění by byl splacen úvěr a pozůstalí by nemuseli tento úvěr dál platit, přitom by dál bydleli ve svém.21 Přestože se zdá, že životní pojištění je vhodné pouze pro živitel rodiny, není tomu tak. Každý člověk, který například rodinu v budoucnu plánuje, nebo cítí zodpovědnost vůči jiným osobám, by podle distributorů neměl s uzavřením smlouvy dlouho otálet. Dalším dobrým důvodem k uzavření životního pojištění je kombinace pojistné ochrany a zhodnocování peněz formou kapitálového či investičního životního pojištění. V současnosti jsou programy životního pojištění velmi variabilní a lze je nastavit tak, aby vyhovovaly aktuální potřebě klienta. U těchto druhů životního pojištění lze také uplatnit odpočet zaplaceného pojistného od daňového základu a využít tak daňovou úlevu. Pojištění může být buď kapitálové, a to v případě, kdy klient pouze platí a nechává na pojišťovně, jak s penězi naloží. Pojišťovna se pak stará o investování těchto prostředků a garantuje klientovi minimální zhodnocení rezervy (tj. část pojistného tvořící spořící složku). Ti klienti, kteří chtějí aktivně ovlivňovat výši zhodnocení svých finančních prostředků, zvolí investiční životní pojištění, které klientovi umožňuje rozhodovat, kam se jeho peníze budou investovat. Na výběr má
21
Životní pojištění. Komu je určeno. [on-line]. [cit. 2009-10-25] http://www.zivotnipojisteni.net/komu.html
41
několik investičních strategií od konzervativní až po dynamickou či progresivní. Tyto strategie může v průběhu trvání pojištění měnit. ZFP akademie doporučuje založit kapitálové životní pojištění, které se skládá z běžného účtu a mimořádného účtu, na který lze ukládat mimořádné vklady, ty slouží pro větší zhodnocení a jako spoření. Podle přednášejících tento účet zaručí zhodnocení 4 % ročně, což je velmi málo pravděpodobné, když technická úroková míra je od roku 2004 stanovena na 2,4 %.22 Navíc životní pojištění by mělo být využíváno zejména pro jeho pojistnou funkci, spoření je sice výhodné, ale je vhodné spíše pro konzervativní klienty, kteří nechtějí zkoušet jiné produkty. U životního pojištění lze také využít možnost odečíst si z daňového základu až 12 000 Kč ročně za platby na životní pojištění (dle zákona o daních z příjmů). Daňovou úlevu může využít i zaměstnavatel, pokud přispívá (a to až do výše 24 000 Kč ročně), může si celou částku odečíst z daňového základu. To platí pouze v případě, že již nebude zaměstnanci přispívat na penzijní připojištění.
8.2. Stavební spoření ,,Stavební spoření je účelový druh spoření, při kterém vkladatel dlouhodobě ukládá prostředky u specializované banky. V průběhu spoření může čerpat státní podporu a po jeho skončení získává, při splnění dalších podmínek, nárok na úvěr ze stavebního spoření. Stavební spoření spojuje v jeden kompaktní celek spoření a poskytnutí účelového úvěru. Ten je charakterizován nízkými a pevnými úrokovými sazbami po celou dobu jeho splácení. Ve své podstatě je stavební spoření uzavřený systém, nezávislý na negativních vlivech peněžního trhu.‘‘23 Po
účely
prezentace
je
stavební
spoření
představováno
jako
jedna
z nejvýhodnějších forem spoření v České republice. A to z důvodu možnosti čerpat státní podporu ve výši až tři tisíce korun. Spoření není omezeno věkem, vklady i státní podpora jsou úročeny, vzniklý výnos navíc nepodléhá dani. Dále umožňuje čerpat daňové úlevy, výhodný úvěr a počet uzavřených smluv na jedno rodné číslo není omezen. Tak je možné založit několik souběžných smluv, vždy ale pouze na jedné lze čerpat státní příspěvek. Všechna stavební spoření mají stejné podmínky, které stanovuje zákon. Lišit se mohou pouze výší úroků na poskytnutý úvěr. 22
Peníze.cz. Technická úroková míra. [on-line]. [cit. 2009-10-17] http://www.penize.cz/17440-technickaurokova-mira-myty-vs-fakta 23 Asociace českých stavebních spořitelen. Stavební spoření-co je to? [on-line]. [cit. 2009-10-17] http://www.acss.cz/cz/stavebni-sporeni/co-to-je/
42
ZFP akademie proto doporučuje svým klientům uzavřít každý rok, případně každé dva roky, jednu smlouvu o stavebním spoření. Na první budou ukládat optimálně dvacet tisíc korun ročně, pro získání maximální možné státní podpory. Po šesti letech tak naspoří sto dvacet tisíc korun, ke kterým získají celých osmnáct tisíc korun státní podpory. Každý další rok (nebo každý druhý rok) po založení první smlouvy budou zakládat další stavební spoření, kam budou prozatímně ukládat jakoukoliv sumu, třeba i minimální možný vklad. Přednášející vysvětluje, že tento princip je založen na tom, že si tak klienti kupují čas. Jakmile po šesti letech ukončí první stavební spoření, vloží dvacet tisíc korun na souběžnou smlouvu, tím pádem jim vznikne v daném roce nárok na státní podporu tři tisíce korun a za rok spoření ukončí. Takto budou pokračovat neustále. Na prezentaci se zmiňují pouze výhody a užitečné vlastnosti takto uzavřených smluv. Zcela se opomíjí skutečnost, že při uzavření smlouvy si banky (stavební spořitelny) účtují poplatek ve výši obvykle jednoho procenta z cílové částky. Nárok na státní podporu však vzniká pouze při dodržení vázací doby šest let, klient tedy nemůže s penězi v této době nijak manipulovat, pokud nechce přijít o státní podporu. Toto platí pro smlouvy uzavřené po 1. lednu 2004. U smluv uzavřených před tímto datem byla státní podpora až čtyři tisíce pět set korun a vázací doba byla pět let. Pokud se klient rozhodne stavební spoření ukončit před uplynutím vázací doby a vybrat peníze, může, ale ztratí tak veškerou státní podporu a případně musí zaplatit i pokutu ve výši cca 0,5 % z cílové částky. Zcela opomíjeny jsou poplatky za vedení účtů.
8.3. Penzijní připojištění ,,Penzijní připojištění je nejvýhodnější státem podporovaná forma spoření. Tento finanční produkt je podporován nejen vysokými státními příspěvky, ale rovněž výraznými daňovými úlevami pro jednotlivé klienty i jejich zaměstnavatele. Jednoduchým způsobem si tak můžete pro období penze zajistit dodatečný zdroj příjmů, který Vám napomůže udržet kvalitní životní úroveň.‘‘24 Mezi hlavní výhody penzijního připojištění, které jsou vysvětlovány na semináři, patří zejména možnost: -získat státní příspěvek až 50%, jehož výše závisí na měsíčním vkladu (viz tabulka 2): 24
Penzijní fond České pojišťovny. O produktu – co je penzijní připojištění. [on-line]. [cit. 2009-10-19] http://www.pfcp.cz/index.asp?s=o_produktu&page=WebPage&module=ActiveWeb
43
Tabulka 2: Výše státního příspěvku v závislosti na výši v kladu VKLAD v Kč 100 300 500
ZISK v Kč 50 120 150
% 50 40 30
Zdroj: Penzijní fond České pojišťovny25, vlastní dopočty
-získat úsporu na daních po klienty i zaměstnavatele, -získat příspěvek od zaměstnavatele až dvacet čtyři tisíc korun ročně, -každoročně připisované zhodnocení, uvádějí cca 3-4 % ročně, -bezpečí, které je zaručeno dohledem České národní banky a státním dozorem, nad poskytováním státního příspěvku Ministerstva financí ČR, - naprostá disponibilita, možnost kdykoliv provádět změny ve smlouvě bez poplatků, - nulové poplatky za vedení účtu, - možnost vyplacení poloviny naspořených prostředků již po 15 letech, -existence oprávněné osoby, která může čerpat finance v případě úmrtí. Při příspěvcích nad 500 Kč měsíčně, činí sice státní podpora stále 150 Kč, ale klient si může částkou, která limit přesahuje, snížit vlastní daňový základ až do výše 12 000 Kč za zdaňovací období. V praxi to znamená, že takto může každý rok získat kromě státního příspěvku 1 800 Kč (150x12=1800) ještě úlevu na daních až 1800 Kč. Doporučná částka ke spoření formou penzijního připojištění tedy představuje 1500 Kč měsíčně. Kdy klient získá maximální státní příspěvek a zároveň maximální daňovou úlevu. Za jedinou nevýhodu penzijního připojištění je považována skutečnost, že uzavřít jej může pouze osoba starší 18ti let.
8.4. Program daňových úlev Program daňových úlev je vlastně kombinace pojistné ochrany se zajímavým zhodnocováním vložených peněz. ZFP akademie doporučuje sjednat k tomuto účelu investiční kapitálové pojištění. Je možné jej využívat od patnácti let věku, garantovaný výběr je pak v šedesáti letech. Jedná se tedy o dlouhodobý produkt, který umožňuje odečíst si až 12 000 Kč ročně a možnost získat příspěvky od zaměstnavatele.
25
PFČS. Výše státního příspěvku a daňové úlevy. [on-line]. [cit. 2009-10-19] http://www.pfcp.cz/index.asp?s=o_produktu&page=WebPage&module=ActiveWeb#vyseprispevku
44
8.5. Cyklus kombinace Jak již bylo vysvětleno, samostatně finanční programy sice fungují, ale nemaximalizují zisk. Teprve ve chvíli, kdy jsou sjednány společně a funguje mezi nimi vzájemná interakce formou přesunu peněz, dosahuje nadstandardních zisků. Na semináři je uváděno, že vloží-li člověk 20 000 Kč na běžný účet, získá pomocí úročení cca 100 Kč. Uloží-li stejnou částku na stavební spoření, výnos ze státní podpory je už 3 000 Kč. Sjedná-li čtyři doporučované produkty, může očekávat výnos okolo 4 až 5 000 Kč. Zapojí-li však ty samé produkty do kombinace, výnos slibuje 10 až 11 000 Kč ročně. Za komfortní situaci je považováno, je-li možné ukládat 36 000 ročně s následným výnosem 13 až 14 000 Kč. Minimální možný vklad na tzv. udržení kombinace, je-li člověk v nepříznivé finanční situaci, je 4 048 Kč s výnosem 5 až 6 000 Kč. Kombinace je tedy vhodná pro každého a její fungování je založené na stavebním spoření. Začíná totiž v plné výši fungovat po uplynutí šestileté lhůty prvního stavebního spoření. Přednášející tak zdůrazňuje, že začít s kombinací se musí co nejdříve, protože jinak lidé zbytečně přicházejí o peníze. Kombinace tedy přelévá peníze z jednoho finančního programu na druhý, kumuluje výnosy, daňové úlevy a státní příspěvky. Pracuje však bez kalkulace poplatků a s teoretickými úrokovými mírami, které předpokládá na maximální možné výši. V praxi proto k takovému celkovému výnosu nedochází, navíc vložené peníze jsou pro dosažení podpor pevně termínově vázané a ztrácejí tedy vlastnost jako likvidní platidlo. Kombinace tak možná usiluje o maximalizaci zisku z vložených prostředků, nikoliv již však o maximalizaci užitku jedince. Proto by každý člověk před uzavřením takových smluv měl důkladně zvážit, jaké má potřeby, plány a cíle v blízké budoucnosti, a zda se mu ,,hon‘‘ na státní příspěvky vůbec vyplatí.
45
9. Finanční plánování podle ZFP akademie – názor odborníků Mnoho lidí potřebuje se správou osobních či rodinných financí pomoci od odborníka, proto se na trhu nachází velký prostor právě po činnost poradenských společností. Internetový server www.penize.cz během let 2003 až 2006 provedl testování deseti předních poradenských firem s cílem zmapovat jejich činnost, a pomoci tak občanům s výběrem správného finančního poradce. Během průzkumu bylo otestováno celkem deset subjektů – OVB, Sophia Finance, TriMan, společnost Slon, AWD, Fincentrum, MBI, společnost Benefita, ZFP akademie a Broker Consulting. Není náhoda, že více než polovina společností funguje na systému mlm. Odbornou porotu, která hodnotila finanční poradenství, tvořili celkem tři finanční analytici - Mgr. Petr Syrový, vývojář nových produktů - zejména software pro finanční plánování a kurzy, lektor, který vystudoval Matematicko-fyzikální fakultu Univerzity Karlovy, obor učitelství a finanční a pojistná matematika. V době konání průzkumů byl zaměstnán u společnosti Fichtner a Hofrichter. Druhým členem byl Martin Novotný, finanční analytik se vzděláním z Vysoké školy ekonomické v Praze a třetím Petr Šafránek, finanční konzultant, předseda Legislativně právní komise a člen představenstva AFIZ.26 Všechny oslovené společnosti byly testovány shodným způsobem. Figurant předstíral zájem o rodinné finanční poradenství u vybrané společnosti. Nejprve službu u společnosti poptal e-mailem, jelikož ZFP akademie na elektronickou poštu nereagovala, po týdnu čekání svou žádost opakoval, ani tentokrát během týdne nedošlo k reakci ze strany společnosti. Fiktivní klient se tedy rozhodl poslat svou žádost faxem. Nyní již dostal odpověď a to formou e-mailu, aby si nejprve vybral lokální kancelář, která mu nejvíce vyhovuje a tu kontaktoval. Než tak stihl učinit, ozval se sám finanční poradce a sjednali si první schůzku. Na prvním setkání byla klientovi nejprve představena společnost a byla mu nabídnuta účast na Základním semináři s tím, že by si poté klient mohl své rodinné finance spravovat sám a navíc získávat provize za uzavřené smlouvy. Klient seminář odmítl a přál si pouze vytvořit finanční plán od poradce. Po určité době vysvětlování výhod semináře poradce tedy přistoupil k poradenství a představil klientovi systém kombinace složený ze čtyř základních finančních programů, které umožňují získávat 26
Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců ČR. Reference. [on-line]. [cit. 2009-1118] http://www.afiz.cz/page.php?menu_reference_name=lektori
46
maximální státní příspěvky a úlevy. Klient poradce seznámil s rodinnou situací, postupoval podle zadání, které znělo: ,,Tříčlenná rodina s pětiletou dcerou s průměrným čistým příjmem cca 26 000 Kč u manžela a 18 000 Kč u manželky. Majetek rodiny se skládá z družstevního bytu 2+1, osobního auta Škoda Fabia pořízeného na leasing s měsíční splátkou 6 500 Kč (konec splácení za 1,5 roku). Nájem + poplatky činí asi 4 500 Kč měsíčně, výdaje na stravu a ostatní zhruba 7 000 Kč. Rodina je schopna měsíčně spořit asi 10 000 Kč. V bance má jeden termínovaný půlroční revolvingovaný vklad ve výši 300 000 Kč, uzavřená dvě stavební spoření na cílové částky 300 000 Kč a 170 000 Kč, pojištěný byt na pojistnou částku 500 000 Kč při ročním pojistném 2 500 Kč a pojištění odpovědnosti za škody občanů s pojistným 300 Kč za rok. Cílem finančního plánu je pořízení většího bytu, auta a vybavení dětského pokoje v časovém horizontu tří let, kdy je také počítáno s druhým dítětem.‘‘27 Poradce zevrubně vysvětlil fungování jednotlivých finančních programů z kombinace s tím, že doporučuje všechny smlouvy uzavřít na momentální možnosti rodiny a postupně je upravovat až podle nastalých změn. A to z toho důvodu, aby rodina čerpala co nejvíce státních dotací. Poradce si tedy od klienta vyžádal všechny smlouvy z oblasti správy financí, které má rodina uzavřené. Domluvili se tedy na zaslání podkladů e-mailem a byl sjednán termín druhého setkání. Druhá schůzka trvala zhruba hodinu a poradce na ni klientovi navrhl, jaké konkrétní smlouvy má uzavřít, u jakých společností a na jaké částky. Přímo pro klienta, jako živitele rodiny bylo navrženo založit: -penzijní připojištění u Penzijního fondu České pojišťovny pro zajištění ve stáří, v měsíční výši 1 500 Kč, protože tak klient získá maximální státní příspěvky ve výši 150 Kč měsíčně a zároveň mu umožní daňové úlevy až 3 840 Kč ročně -stavební spoření u stavební spořitelny České spořitelny nebo Raiffeisen stavební spořitelny, přestože klient již má jedno stavební spoření založené. Poradce to odůvodnil tím, že i když na něj nebude nyní spořit, poběží mu šestiletá vázací lhůta, kterou může využít v budoucnosti, -kapitálové životní pojištění u ČSOB Pojišťovny nebo České pojišťovny na měsíční pojistnou a spořící částku 1 000 Kč až 1 200 Kč,
27
Peníze.cz. Finanční plánování podle ZFP akademie. [on-line]. [cit. 2009-11-5] http://www.penize.cz/18295-financni-planovani-podle-zfp-akademie-i
47
-investičního životního pojištění s měsíčním vkladem 1 000 Kč, které by sloužilo nejen jako zajištění proti nenadálým životním situacím, ale zároveň by sloužilo jako výhodné spoření. Ve chvíli, kdy by rodině skončil revolving na termínovaném vkladu 300 000 Kč, měli by jej jako jednorázový vklad vložit na toto pojištění, což by jim zajistilo zajímavé zhodnocení peněz. Finanční plán pro manželku byl naprosto totožný, co se týče produktů, jediné v čem se odlišoval, byla výše ukládaných prostředků. Pro pětiletou dceru bylo navrženo založení stavebního spoření s cílovou částkou 500 000 Kč a spořením 20 000 Kč ročně plus založení dalšího stavebního spoření u jiného ústavu na částku 1 000 Kč měsíčně, které bude fungovat jako úrazové pojištění, pojištění vážných onemocnění a pojištění invalidity. Jiné finanční produkty jako např. podílové fondy nebo majetkové pojištění poradce nenabídl. Ale upozornil klienta na to, kolik již nyní mohl na všech těchto smlouvách vydělat, kdyby se býval zúčastnil Základního semináře. Fiktivní klient samozřejmě žádné smlouvy nepodepsal s tím, že musí domluvit další setkání, kterého se zúčastní i s manželkou. Porota byla výkonem finančního poradce natolik překvapená, že se shodla na jediném společném komentáři všech hodnotících. Podle poroty se totiž vůbec nejednalo o finanční plánování, neboť poradce vůbec nebral v úvahu rodinné plány a cíle. Zajištění rizik je nedostatečné, protože zcela opomíjí majetkové pojištění. Navíc u navrženého kapitálového životního pojištění není vysvětleno, jaká rizika vůbec kryje. Navržené řešení, které předpokládá zároveň založení životního pojištění, penzijního připojištění a stavebního spoření nerespektuje životní cíle rodiny, které spíše oddaluje, nežli přibližuje. Snaží se o maximalizaci státních příspěvků namísto maximalizace užitku pro klienta. Ani písemný výstup klienta nevyhovoval požadavkům přehlednosti, logiky a profesionality. Jednalo se spíše o souhrn zmatených nákresů. Porota poradce ohodnotila jako prodejce předem připravených finančních produktů namísto finančního plánování a označila jeho výkon za nejhorší, který kdy testovala. Nutno dodat že ZFP akademie byla devátou společností z deseti, kterou server www.penize.cz testoval.
48
10. Vzdělávání ZFP akademie vystupuje na veřejnosti nejen jako specialista na finanční poradenství, ale také jako vzdělávací instituce v tomto oboru, čímž se chce zřetelně odlišit od ostatních finančních poradců na českém trhu. Její vzdělávací program je akreditován Ministerstvem školství, mládeže a tělovýchovy, a umožňuje tak společnosti ZFP akademie, a.s. provádět rekvalifikace pro činnosti finančního poradce, manažera pro finanční poradenství a lektora po finanční poradenství, a také vydávat pro tyto činnosti osvědčení s celostátní platností. Vzdělávací systém je velmi dobře propracovaný a skládá se z několika vzájemně návazných akademií. Vzdělávací akademie se sice otevírá základním seminářem, ale zdaleka u něho nekončí. Přestože ihned po absolvování základního semináře účastníci získají možnost podílet se na provizích za sjednané produkty, a to s pomocí svého sponzora, který tím po sebe získává meziprovize, k získání licence finančního poradce musejí absolvovat další specializované kurzy. Prvním vzdělávacím blokem je Základní akademie ZFP, kterou zahajuje Základní seminář v hodnotě 1950 Kč. Pro každého, kdo se rozhodne pokračovat a dále se vzdělávat a stát se členem mlm sytému ZFP akademie, jsou v tomto bloku připravena navazující školení týkající se podobněji principům kombinace, penzijnímu připojištění, stavebnímu spoření, metodám obchodního jednání, úvěrům ze stavebního spoření a hypotékám, kapitálu v životním pojištění, zajištění životních rizik a daňovým úlevám. Každé v hodnotě 150 Kč. To ale není jediná cena, kterou je za absolvování semináře nutné zaplatit. Pro každou další účast je potřeba uzavřít určitý přesně stanovený počet konkrétních smluv. Účastník Základní akademie musí tedy předložit vlastní kombinaci a doklady o zaplacení. K prvnímu proškolení pak vlastní kombinaci a tři jakékoliv další smlouvy. K druhému šest jakýchkoliv smluv, ke třetímu devět a ke čtvrtému dvanáct. K úspěšnému absolvování Základní akademie je zapotřebí mít nejen razítka ze všech školení, ale také uzavřeny alespoň tři penzijní připojištění, tři programy daňových úlev, tři stavební spoření na cílovou částku 500 000 Kč a tři kapitálová životní pojištění. Při splnění veškerých podmínek účastník získá Osvědčení Základní akademie ZFP a může pokračovat ve finančním vzdělávání v navazujících programech. Na výběr jsou Nástavbová akademie, Manažerská akademie anebo Vzdělávání specialistů. Nástavbová akademie nese heslo: ,,Staň se odborníkem na finanční programy‘‘ a zahrnuje blok výběrových přednášek na téma komplexní životní pojištění (produktově
49
zaměřené na životní pojištění od Kooperativy, Aegonu, ČSOB, ING a České pojišťovny), navazují semináře o zajištění majetku, investicích, obchodní argumentaci a celou akademii uzavírá přednáška s názvem profikombinace. Všechna školení mají přesně stanovený sled konání a účasti, kterou si kandidáti na Certifikát Akademie ZFP ,,kupují‘‘ množstvím získaných bodů za uzavřené smlouvy (každá smlouva má pevně dané bodové ohodnocení), požadované souhrny bodů se pohybují od 50 až po celkem 350 získaných vlastních bodů. Další podmínkou absolvování této akademie je nejen získat 50 vlastních bodů, ale zároveň tyto bodu musejí být nasbírány do tří měsíců od uzavření vlastní kombinace. Volným pokračováním tohoto cyklu školení je Akademie garantů za servis, která trénuje distributory zejména v psychologii obchodního jednání a servisních dovedností. Absolventi získají nejen certifikát odborného rodinného poradce, ale také šek na 4 000 Kč, který pokrývá náklady na všechna předchozí školení. Manažerská akademie je další možnou volbou po pokračování Základní akademie. Její heslo zní: ,,Tvoř si svoji firmu‘‘. Jejím cílem je pomoci vůdčím osobnostem dobře zvládnout taktiku práce v mlm a vychovat z nich schopné sponzory, jejichž těžištěm práce bude nabírání, zaškolování a vedení nových distributorů. Obsahuje kurzy na téma profipráce, řízení času, sponzorování, porady, komunikace, cíl a víra, dvou-denní manažerská akademie a efektivita práce v týmu. Ani tato akademie není výjimkou v podmínkách účasti, zde účastníci musí na každé úrovni přivést nového spolupracovníka a na závěrečné prezentaci musí mít dokonce třicet vlastních spolupracovníků. Poté získávají Certifikát manažera a mohou pokračovat do Ředitelské nebo Lektorské akademie. Ředitelská akademie má dva stupně – základní a rozšířenou ředitelskou akademii. První stupeň se zabývá teoretickou rovinou řídící činnosti, jako jsou týmová práce, řízení týmu, pravidla, základy etiky a etikety. Ve druhém stupni je kromě teorie vyučována i praktická aplikace. Hlavními tématy jsou ekonomické a právní minimum a etický kodex. Lektorská akademie je již výběrovou akademií, která kromě podmínek získání certifikátů z předchozích akademií po vstup stanovuje i tzv. lektorský konkurz. Uchazeči musejí mít i další předpoklady, mezi které patří image a vystupování na vysoké úrovni. Semináře se poté věnují zejména rétorickým cvičením a přípravě přednášek. Ukončením akademie absolventi získávají Certifikát lektora.
50
Třetí a poslední možností kam pokračovat po Základní akademii je program Vzdělávání specialistů. Ten si klade za cíl vychovat odborníky na majetkové pojištění, na úvěry nebo na investice.
51
11. Osobní kariéra Osobní kariéra je velmi podstatnou součástí mlm obecně. To potvrzuje i Základní seminář ZFP akademie, kde se tomuto tématu věnuje více času, než samotné výuce rodinných financí, kvůli které účastníci vlastně přišli. Zkušení přednášející o kariéře u ZFP akademie hovoří s velkou dávkou nadšení a umějí zasáhnout přesně pocity a myšlenky zúčastněných. Hlavní apel je na peníze, což je základní filosofií mlm. Skutečně málokdo by nechtěl vydělávat více peněz, než kolik aktuálně vydělává. Přestože člověk se může finančnímu poradenství věnovat pouze okrajově a spravovat pouze své vlastní finance, případně pomáhat svým nejbližším, a přivydělat si tak několik tisíc korun, hlavní důraz je kladen na profesionální kariéru. Za každou uzavřenou smlouvu získá distributor určitý pevně stanovený počet bodů. Modelový příklad takové kombinace vypadá následovně: -za kapitálové životní pojištění uzavřené na 500 Kč měsíčně je 15 bodů, -za stavební spoření uzavřené na cílovou částku 300 000 je 10 bodů, -za penzijní připojištění s měsíční platbou 300 Kč je 5 bodů, -za program daňových úlev také s plněním 300 Kč měsíčně je 20 bodů, -celkem tedy za uzavření takovéto kombinace poradce získá 50 bodů. Hierarchie se skládá z osmi úrovní. Každé úrovni je přirazeno určité bodové ohodnocení a také korunová hodnota každého získaného bodu. Na úrovni jedna je poradce za každý získaný bod ohodnocen jedním stem korun a to až do té doby, než získá sto bodů. Za body 101 až 499 včetně získá 110 korun a pohybuje se tak na úrovni dvě. Třetí úroveň je od 500 do 2499 bodů, za jeden bod je vypláceno 130 korun a poradce se automaticky stává vedoucím obchodní skupiny. 2499 až 9 999 bodů je čtvrtá pozice za 150 korun za bod. Pátá úroveň je v hierarchii klíčová, neboť nejenže se prodejce stává manažerem obchodní skupiny, ale tato pozice je pozicí dědičnou. Kdyby prodejce nechtěl z jakýchkoliv důvodů v práci pokračovat, mohl by vše, čeho dosáhl předat někomu blízkému. Šestá pozice je od 20 000 do 49 999 bodů jeden bod je již za 170 korun. Sedmá pozice se pak nachází v rozmezí bodů 50 000 a 149 999 s 180 korunami za bod. Osmá pozice je nejvyšší pozicí, které je možné dosáhnout, otevírá ji hranice 150 000 bodů, za jeden bod je vypláceno 190 korun a prodejce se stává ředitelem obchodní skupiny.
52
Důležitý princip v kariéře finančního poradce představuje i důmyslný princip mezipovizí. Ten zaručuje příjem peněz i v případě, že poradce sám neuzavře žádné smlouvy, ale uzavírají je poradci v jeho obchodní skupině, ti, které do obchodu přivedl, a stal se jejich sponzorem. Získává tak finanční podíl z každé sjednané kombinace, i zde jeho výše záleží na aktuální pozici sponzora ve struktuře. Jelikož ZFP akademie chce motivovat své finanční poradce k maximálním výkonům, vytvořila pro pozice vyšší než tři statusní symboly, které je možné chápat jako příjemný bonus, jako materiální pochvalu za pracovní výkon. Obecně je možné říci, že lidé ve své práci kromě výplaty touží také po pochvale, či jiném projevu uznání. Toho jsou si v ZFP akademii dobře vědomi, a proto je podpora spolupracovníků hlavní politikou společnosti. Každý poradce, který dosáhne čtvrté pozice získá zlaté pero s razítkem, na páté kožený kufr s logem firmy, na šesté zlatou brož s briliantem, na sedmé zlaté hodinky se jménem poradce a logem společnosti, a konečně na osmé zlatý prsten s brilianty. Vše, co se na prezentaci uvádí musí působit co nejvíce reálně, proto v momentě, kdy o těchto symbolech statusu přednášející hovoří, vyzve svého kolegu, sedícího úplně vzadu na přidaných židlích, aby si před posluchače přišel převzít svou odměnu za dosažení určité pozice např. čtyři. Mladík předstoupí a převezme si zlaté pero s razítkem. Všichni mu tleskají. Nejen maximální produkce je vítaná, ale také co nejrychlejší postup v kariérní hierarchii. Za tímto účelem jsou k motivaci použity velmi cenné ,,odměny‘‘. Kdo dosáhne do dvou let od absolvování základního semináře pozice číslo sedm, získá od společnosti nový vůz Škoda Fabia. Dosažení pozice ředitelské, tedy pozice číslo osm do tří let znamená obdarování vozem Mercedes. Na prezentaci přednášející vyprávějí hodně vlastních zkušeností a historek. Proto i na tomto místě přednášející uvádí, že on sám může potvrdit věrohodnost tohoto tvrzení, protože získal Fabii, na Mercedes už sice nestihl dosáhnout, ale i tak je prý moc spokojený.
53
12. Partneři společnosti a její účast ve sdruženích Jelikož společnost nabízí různé finanční programy, má navázány obchodní vztahy s obchodními partnery z různých oborů. Počet partnerů je založen na principu zachování konkurenčního prostředí tak, aby klienti vždy měli možnost volby konkrétní společnosti a nebyli postaveni před jedinou možnost. Takové jednání by zavádělo k domněnce, že ZFP akademie má s takovou společností uzavřenou nějakou zvýhodňující smlouvu, a proto ji upřednostňuje před ostatními. S ohledem na finanční programy společnosti, ZFP akademie spolupracuje s pojišťovnami, stavebními spořitelnami, penzijními fondy a hypotečními ústavy. V každé kategorii je na výběr minimálně mezi třemi společnostmi. Všechny partnery je zároveň možné považovat za lídry na českém trhu. Klienti by tedy neměli mít žádnou obavu s takovou společnosti uzavřít smlouvu, protože její fungování na našem trhu je dobře známé. Jejich kompletní seznam uvádím v příloze č.5. ZFP akademie je členem Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky (AFIZ). Ta byla založena v prosinci 2002, pod původním názvem Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů (ARIZ ČR) za účelem sdružovat
fyzické
a
právnické
osoby,
které
poskytují
služby
investičního
zprostředkovatele. V roce 2004 však došlo ke spojení s Asociací finančních poradců a zprostředkovatelů (AFPZ), jejímž zakladatelským členem byla Právě ZFP akademie, a k rozšíření působnosti asociace, a to na všechny zprostředkovatelské a poradenské činnosti na finančním trhu. Od té doby mohou být členy všechny právnické a fyzické osoby, které působí na finančním trhu jako zprostředkovatelé či poradci.28 V současné době asociace sdružuje celkem 13 právnických osob, mezi které patří kromě ZFP Akademie například Fincentrum a Partners. Asociace slouží jak pro potřeby svých členů, kterým poskytuje odborné služby, a současně hájí jejich zájmy při přípravě nové legislativy na finančním trhu, tak i pro širokou laickou veřejnost. Na webových stránkách asociace lidé naleznou seznam finančních poradců, klientskou poradnu apod. Užitečnou sekcí je i vysvětlení, kdo může být zprostředkovatelem a za jakých podmínek. Asociace uvádí celkem tři možné varianty, které mohou nastat. Nabízet zprostředkování finančního produktu tedy může zaprvé zaměstnanec příslušné finanční instituce, který nepotřebuje žádné zvláštní oprávnění, neboť za jeho činnost zodpovídá 28
AFIZ – Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky. AFIZ o sobě. [on-line]. [cit. 2009-11-8] http://www.afiz.cz/page.php?menu_reference_name=afiz_o_sobě
54
jeho zaměstnavatel. Zadruhé zaměstnanec zprostředkovatelské firmy, a to za stejných podmínek jako v předchozím případě. A za třetí zprostředkovávat může i samostatný podnikatel. Pro toho jsou pravidla stanovena podle finančního produktu. Pro zprostředkování pojištění a investičních instrumentů potřebuje zvláštní podnikatelské oprávnění, které získá registrací u České národní banky (ČNB) a pro zprostředkování ostatních finančních produktů potřebuje živnostenský list. Jedná se o živnost ohlašovací volnou č. 72: Zprostředkování obchodu a služeb, na základě které lze zprostředkovávat stavební spoření, úvěry, penzijní připojištění, apod.
55
Závěr Cílem mé práce bylo vytvořit ucelený materiál, který by charakterizoval mlm systém nezaujatým způsobem, to znamená ani jej nepropagoval tak, jako příručky mlm, a na druhé straně jej ani neodsuzoval. Dílčím cílem pak bylo zaměřit se zejména na etickou stránku podnikání v mlm a představit tak praktiky, které členové systému používají při své každodenní práci, tzn. při prezentacích určených klientům, při náboru nových členů do své struktury, ale také při jejich vedení v jejich vlastním podnikání. Ve své práci jsem se pokusila objasnit, co stojí za chováním prodejců i klientů, a proč je mlm systém velmi často zaměňován s nelegálním systémem nazývaným letadlo. V první části práce byl položen teoretický základ fungování mlm. Postupně jsem představila jeho historii, základní princip, ale také nelegální systémy, které jsou s mlm často zaměňovány pro jejich velkou podobnost. Stanovila jsem tři základní pilíře, o které se mlm opírá, jsou jimi přímý prodej, motivace a duplikace. Přičemž důležité je zejména jejich vzájemné propojení. Zjistila jsem, že hlavní motivací v mlm je dosažení finanční nezávislosti distributorů, kterou má zajistit rychlá tvorba vlastní distribuční sítě. V kapitole věnované psychologii prodeje jsem popsala sedm kroků, které musí zvládnout každý distributor, který chce v mlm uspět. Distributoři se zaučují pod vedením svého sponzora a často také za pomoci příruček mlm, které poskytují velmi podrobné a přesné návody, jak v konkrétních situacích jednat. Umění dobrého distributora však podle mého názoru závisí nejen na získaných dovednostech, ale ve velké míře také na jeho vrozených vlastnostech. Teoretickou část práce pak uzavírá kapitola pojednávající o etice přímého prodeje. Praktická část je podrobným rozborem mlm společnosti s názvem ZFP akademie, která se věnuje finančnímu vzdělávání a plánování. Poté, co jsem představila její filosofii, jsem se věnovala problematice základního semináře. Je to totiž velmi specifický výukový program, který společnost využívá nejen k prezentaci a prodeji svého produktu, ale zároveň jako náborový seminář nových členů. Jelikož jsem se sama základního semináře zúčastnila, měla jsem možnost uvést ve své práci jeho konkrétní průběh i atmosféru, která mezi zúčastněnými panovala. Jednu kapitolu jsem věnovala také popisu hlavního produktu, který společnost nabízí pod názvem kombinace, a protože v rámci této kombinace dochází k uzavírání finančních programů, připojila jsem i studii získanou z internetových zdrojů, která
56
nabízí na správu financí podle ZFP akademie názor několika nezávislých finančních analytiků. Praktickou část uzavírají kapitoly, ve kterých jsem popsala systém vzdělávání a odměňování distributorů ZFP akademie, a také spolupráci společnosti s dalšími institucemi a sdruženími. Jelikož jsem práci rozdělila do dvou částí, teoretické a praktické, měla jsem možnost porovnat poznatky získané studiem literatury a některých internetových zdrojů se zkušenostmi získanými aktivní účastí na prezentaci vybrané mlm společnosti. Došla jsem k závěru, že přestože se podnikání formou mlm opírá o velmi kvalitní teoretické základy a to včetně zásad etického chování, problém nastává v situaci, kdy mají být tato pravidla dodržována v praxi. Distributoři totiž používají prokazatelně nátlakové techniky v komunikaci s klienty a k tomuto jednání jsou dokonce systematicky vychováváni svými sponzory. K neetickému jednání vede i skutečnost, že odměny pro prodejce stojí pouze na provizním systému, a jsou tedy vyměřovány pouze z množství produkce. Taková metoda odměňování mnohé prodejce vede k prodeji za každou cenu, bez ohledu na potřeby zákazníka. Dalším nedostatkem z oblasti etiky v mlm podnikání, který se objevuje v praxi, je skutečnost, že osobní prodej probíhá pouze přímým oslovením potencionálního klienta, inzerce není povolena. Prodejci proto svůj obchod mohou šířit pouze mezi osobami, které sami znají, jako je rodina přátelé a známí, nebo mezi lidmi, které jim někdo doporučil. Může tak vzniknout nejen nepříjemná situace v případě odmítnutí obchodu, ale i v případě, kdy oslovený obchod přijme a není s ním spokojený. Z vlastní zkušenosti vím, že na prezentacích jsou používány četné psychologické metody k získání náklonnosti klienta, které doopravdy v daný okamžik dobře fungují. Člověk získává pocit euforie, jakmile ale vliv davového setkání pomine, má pocit, že se ocitl spíše na setkání nějaké sekty, někdo dokonce tyto prezentace nazývá ,,vymýváním mozků.‘‘ ZFP akademii, která se prezentuje jako společnost nabízející služby finančního poradenství a vzdělávání v oblasti rodinných financích, bych vytkla zejména skutečnost, že její distributoři nabízejí kombinaci předem sestavených finančních produktů bez ohledu na představy a potřeby klientů, a proto se vlastně nejedná o poradenství. Navíc zde existuje začarovaný kruh v oblasti vzdělávání, neboť ten, kdo se chce finančně dále vzdělávat, musí doložit vlastní produkci formou uzavřených smluv, aby ale získal 57
klienty, musí je oslovit a přesvědčit k uzavření smluv nebo k účasti na semináři. To vše ale v době, kdy sám není dostatečně vyškolen. Přestože každý si může vzít na pomoc svého sponzora, vzniká tak podle mého názoru v praxi mnoho setkání, která nejsou profesionální, a odrazují tak klienty od další spolupráce. Mlm se stal svými obraty i počtem zúčastněných prodejců neodmyslitelnou součástí světového obchodu, a přestože má své výhody, domnívám se, že pro sektor finančního plánování a poradenství se nehodí. Správa financí vyžaduje řadu odborných znalostí, a měla by tak zůstat v rukou speciálně vzdělaných lidí tak, aby nedocházelo k využívání klientů jako prostředků k vlastnímu obohacení. Mlm tedy může být dobrým systémem např. pro prodej určitého spotřebního zboží, protože, jak jsem popsala v teoretické části práce v kapitole Ideály mlm, má mnoho předností, ale může se stát také systémem nevítaným, jako v případě výuky finanční gramotnosti a poradenství podle ZFP akademie. Ráda bych na závěr vylovila přání, aby lidé v jakékoliv oblasti obchodování a podnikání, nejen v oblasti mlm, měli na mysli na prvním místě zájmy klientů, svou osobní morálku a čest a nikoliv pouze maximalizaci zisku. Každý, kdo se někdy zajímal o mlm, určitě narazil na literaturu, která jej propagovala, anebo naopak na názory, které jej zatracovaly. Mou snahou proto bylo vytvořit práci, která by se stala kompromisem mezi oběma vyhraněnými stanovisky, a posloužila tak běžným čtenářům jako další zdroj informací o mlm.
58
Použité zdroje: Publikace: 1. TOMAN, I. Multi level marketing, strašák nebo příležitost? Havířov: Vydavatelství Taxus. 2. GRETZ, K. F. & DROZDECK, S. R. Psychologie prodeje. 1. vyd. Praha: Victoria Publishing, 1992. 312 s. ISBN 80-85605-03-1 3. KALENCH, J. Jak být nejlepší v systému MLM. 1. vyd. Brno: Vydavatelství Jiří Alman, 1995. 237 s. ISBN 80-901780-6-5. 4. CLASON, G. S. Nejbohatší muž v Babylóně, Praha: Pragma, 135 s. ISBN 8085387-30-1. 5. HAGEMANNOVÁ, G. Motivace. Praha: Victoria Publishing, 1995. ISBN 8085865-13-0. 6. CHAPMAN, E. W. Výchova k prodeji – úvodní kurs. Praha: Linde Praha, 1994. ISBN 80-85647-34-6.
Internetové zdroje: 1. Amway. Co je přímý prodej. [on-line], [cit. 2009-10-2] http://www.amway.cz/cms/about_amway/what_is_direct_selling 2. FinExpert.cz. MLM: vymýt mozek a jít vydělávat. [on-line], [cit. 2009-10-1] http://www.finexpert.cz/Rubriky/MLM-Vymyt-mozek-a-jit-vydelavat/sc-17-sr1-a-18733/default.aspx 3. Asociace osobního prodeje. Přímý prodej. [on-line], [cit. 2009-10-2] http://www.primyprodej.cz/primy-prodej 4. Glen W. Turner. About Mr. Turner. [on-line]. [cit. 2009-9-10] http://www.glennwturner.com/g-w-t/about/about.htm 5. Multi level marketing. Původ systému. [on-line] cit. [2009-9-10] http://www.mlm-marketing.cz/ 6. DreamLife – magazín o životním stylu. Jak zázraky dokáže v životě dobrá motivace? [on-line], [cit. 2009-10-5] http://www.dreamlife.cz/osobnirozvoj/mysleni/jake-zazraky-dokaze-v-zivote-dobramotivace/article.html?id=154 7. Kurzy.cz. Mzdy: vývoj mezd, průměrné mzdy 2009. [on-line], [cit. 2009-10-10] http://www.kurzy.cz/makroekonomika/mzdy/
59
8. WFSDA, O organizaci, [on-line]. [cit. 2009-11-15] http://www.wfdsa.org/about_wfdsa/index.cfm?fa=globalStats 9. Mary Kay, Co je to přímý prodej, [on-line], [cit. 2009-11-20] http://www.marykay.cz/kariera_primyprodej.php 10. ZFP akademie, Kdo jsme, [on-line], [cit. 2009-11-4] http://www.zfpa.cz/kdojsme.htm 11. Životní pojištění, Komu je určeno, [on-line], [cit. 2009-10-25] http://www.zivotnipojisteni.net/komu.html 12. Asociace českých stavebních spořitelen, Stavební spoření-co je to? [on-line], [cit. 2009-10-17] http://www.acss.cz/cz/stavebni-sporeni/co-to-je/ 13. Penzijní fond České spořitelny, O produktu – co je penzijní připojištění, [online], [cit. 2009-10-19] http://www.pfcp.cz/index.asp?s=o_produktu&page=WebPage&module=Active Web 14. Peníze.cz. Finanční plánování podle ZFP akademie. [on-line]. [cit. 2009-11-5] http://www.penize.cz/18295-financni-planovani-podle-zfp-akademie-i 15. AFIZ – Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky, AFIZ o sobě, [on-line], [cit. 2009-11-8] http://www.afiz.cz/page.php?menu_reference_name=afiz_o_sobe 16. Peníze.cz. Technická úroková míra. [on-line]. [cit. 2009-11-17] http://www.penize.cz/17440-technicka-urokova-mira-myty-vs-fakta 17. Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců ČR. Reference. [on-line]. [cit. 2009-11-18] http://www.afiz.cz/page.php?menu_reference_name=lektori
60
Seznam obrázků: Obrázek 1 - Světový obrat přímého prodeje v letech 1998-2007................................31 Obrázek 2 - Světový počet registrovaných prodejců v letech 1998 až 2007...............31
Seznam tabulek: Tabulka 1 - Dosažený obrat a počet registrovaných prodejců pro vybrané státy........32 Tabulka 2 - Výše státního příspěvku v závislosti na výši v kladu...............................44
Seznam příloh: Příloha č. 1 - Mezinárodní pravidla přímého prodeje..................................................62 Příloha č. 2 - Pravidla přímého prodeje ve vztazích k přímým prodejcům a mezi společnostmi ................................................................................................................66 Příloha č. 3 - Mezinárodní statistika ročních obratů přímého prodeje a počtu registrovaných prodejců ..............................................................................................68 Příloha č. 4 – Seznam obchodních partnerů ZFP akademie ........................................70
61
Příloha č. 1: Mezinárodní pravidla přímého prodeje ve vztazích k spotřebitelům Obecné údaje Předmět Mezinárodní pravidla přímého prodeje ve vztazích ke spotřebitelům (dále jen pravidla) vydává Světová federace asociací přímého prodeje (World Federation of Direct Selling Associations - WFDSA) pro své členy, tj. národní asociace přímého prodeje. Týkají se vztahů mezi společnostmi přímého prodeje a přímými prodejci na jedné straně a spotřebiteli na straně druhé. Cílem těchto pravidel je uspokojování a ochrana spotřebitelů, podpora čestného soutěžení v rámci svobodného podnikání a image přímého prodeje na veřejnosti.
Slovníček termínů Pro účel Pravidel přímého prodeje mají termíny použité v tomto materiálu tento význam: Přímý prodej: Marketing spotřebního zboží a služeb přímo u spotřebitelů nebo u jiných osob, v domácnostech, na pracovištích spotřebitelů a na jiných místech než ve stálých obchodních provozovnách mimo obchodní sítě, obvykle za pomoci vysvětlení a předvedení zboží nebo služeb přímým prodejcem. APP: Asociace osobního prodeje jsou národní sdružení společností přímého prodeje, které zastupují zájmy sektoru přímého prodeje v dané zemi. Společnosti: Společnosti přímého prodeje jsou právnické osoby, které využívají způsob přímého prodeje pro marketing výrobků, které jsou spojovány s její ochrannou značkou nebo značkou jejích služeb nebo jiným identifikačním symbolem a které jsou členem Asociace přímého prodeje. Přímí prodejci: Přímí prodejci jsou osoby, které jsou členy společnosti provádějící distribuci systémem přímého prodeje. Mohou to být nezávislí obchodní zástupci, nezávislí podnikatelé, nezávislí dealeři a distributoři, zaměstnaní nebo samostatně výdělečně činní zástupci, koncesionáři a podobně. Výrobky: Pod tímto pojmem se rozumí zboží a služby. Prodej: Prodej zahrnuje kontaktování potenciálních zákazníků, prezentaci a předvádění výrobků, přijímání objednávek a případně i dodávání zboží a inkaso plateb. Prodej při společenské party: Výklad a předvádění výrobků přímým prodejcem v bytě hostitele, který za tím účelem pozve další osoby. Formuláře objednávky: Tištěné nebo psané objednávky, stvrzenky a smlouvy. Nábor: Jakákoli činnost prováděná za účelem získání určité osoby pro provádění přímého prodeje. Inspektoři Pravidel přímého prodeje: Nezávislé osoby nebo orgány pověřené Asociacemi přímého prodeje sledováním, zda členské společnosti dodržují Pravidla
62
přímého prodeje Asociace přímého prodeje, a řešením stížností spotřebitelů, přímých prodejců a společností přímého prodeje. Asociace. Každá národní asociace se zavazuje přijmout pravidla, která zahrnou jejich podstatu, jako podmínku přijetí a udržení členství v WFDSA. Společnosti. Členské společnosti se zavazují, že budou dodržovat Pravidla přímého prodeje jako podmínku pro přijetí a členství v národní Asociaci přímého prodeje. Přímí prodejci. Přímí prodejci se nemohou stát členy Asociace osobního prodeje a nejsou tedy přímo vázáni Pravidly přímého prodeje, ale dodržují je v rámci podmínek členství ve společnosti přímého prodeje. Samoregulace. Pravidla přímého prodeje jsou chápána jako samoregulační opatření přijaté sektorem přímého prodeje. Nejsou obecně závazným právním předpisem a povinnosti z nich vyplývající vyžadují určitou úroveň etického chování, které překračuje existující právní požadavky. Z jejich nedodržování nevyplývá žádná občanskoprávní odpovědnost. Po ukončení svého členství v Asociace osobního prodeje přestává být společnost dále vázána Pravidly přímého prodeje. Právní aspekty. Předpokládá se, že společnosti a přímí prodejci budou dodržovat právní předpisy, a proto pravidla přímého prodeje neuvádějí všechny povinnosti vyplývající z platných právních přepisů. Standardy. Pravidla obsahují standard etického chování pro firmy přímého prodeje a pro přímé prodejce. Národní asociace mohou v pravidlech provést změny, pokud zachovají jejich podstatu nebo pokud je to vyžadováno zákonem. Je doporučeno používat Pravidla jako standard sektoru přímého prodeje.
Chování vůči spotřebitelům Zakázané praktiky Přímý prodejce nepoužije zavádějící nebo nepravdivé prodejní praktiky.
Prokázání totožnosti Před započetím prezentace výrobků přímí prodejci bez požádání prokáží potenciálnímu zákazníkovi svou skutečnou totožnost a také totožnost své společnosti, výrobků a objasní účel své návštěvy. Při prodeji před shromážděnou společností vysvětlí přímí prodejci hostiteli a účastníkům účel této akce.
Výklad a předvádění výrobků Výklad a předvádění nabízených výrobků musí být přesné a úplné, zvláště pokud jde o ceny, popřípadě o ceny na splátky a o platební podmínky, období na rozmyšlenou nebo právo na navrácení výrobku, záruční podmínky, poprodejní servis a dodání zboží.
Odpovědi na otázky Přímý prodejci poskytnou přesné a jasné odpovědi na všechny otázky spotřebitelů týkající se výrobku a nabídky.
Objednávkový formulář Při prodeji obdrží zákazník písemný formulář objednávky s označením společnosti a přímého prodejce, který bude obsahovat celé obchodní jméno, sídlo a telefonní číslo
63
společnosti nebo přímého prodejce a informace uvedené v odstavci "Výklad a předvádění výrobků". Všechny podmínky budou napsány čitelně.
Ústní přísliby Přímí prodejci mohou poskytovat pouze ty ústní přísliby, ke kterým jsou oprávněni společností.
Období na rozmyšlenou a navrácení zboží Společnosti a přímí prodejci zajistí, aby každý objednávkový formulář obsahoval - bez ohledu na to, zda to vyžadují právní předpisy či nikoliv - odstavec o období na rozmyšlenou, podle kterého může zákazník odstoupit od objednávky v určité lhůtě a obdržet náhradu za jakoukoliv platbu. Společnost a přímí prodejci, kteří nabízejí možnost vrátit zboží bez jakýchkoli podmínek, musí tak učinit písemnou formou.
Záruky a poprodejní servis V objednávkovém formuláři nebo jiné přiložené dokumentaci budou jasně formulovány záruční podmínky, podrobnosti i omezení týkající se poprodejního servisu, obchodní jméno a sídlo společnosti poskytující záruku, záruční lhůta a nápravná opatření poskytnutá kupujícímu.
Dokumentace Propagační dokumentace, reklamní materiály nebo oslovení zákazníka formou poštovní zásilky musí obsahovat celé obchodní jméno a sídlo společnosti a nesmí obsahovat popis výrobku, tvrzení nebo ilustraci, která by byla klamavá nebo nepravdivá.
Atesty (osvědčení) Společnosti a přímí prodejci nesmějí odkazovat na atesty nebo doporučení, které nejsou ověřené a pravdivé, jsou zastaralé nebo jinak nepoužitelné, nevztahují se k jejich nabídce nebo jsou použity způsobem, který by pro zákazníka mohl být zavádějící.
Porovnávání výrobků a pomlouvání konkurence Společnosti a přímí prodejci nebudou používat srovnávání, které by mohlo být zavádějící a které je neslučitelné s principy poctivé soutěže. Při výběru charakteristických vlastností výrobku se nebude přímý prodejce chovat nečestně a prezentace bude založena na faktech, která mohou být řádně doložena. Společnosti a přímí prodejci nebudou nečestným způsobem využívat výhod vyplývajících z obchodního jména a známky jiné firmy nebo výrobku.
Respektování soukromí Osobní nebo telefonní kontakty budou navazovány vhodným způsobem a ve vhodném čase, aby nedošlo k obtěžování. Pokud o to zákazník požádá, přímý prodejce okamžitě předvádění nebo prezentaci výrobku přeruší.
Poctivost Přímí prodejci nebudou zneužívat důvěry zákazníků, budou respektovat jejich obchodní nezkušenost a nebudou využívat stáří a nemoc zákazníků nebo jejich jazykové bariéry.
64
Přímí prodejci nebudou nutit zákazníka k takové koupi, kterou by učinil pouze proto, aby vyhověl přímému prodejci nebo aby ukončil předvádění výrobku.
Referenční prodej Přímí prodejci a společnosti přímého prodeje nebudou nutit zákazníka ke koupi zboží nebo služeb na základě tvrzení, že zákazník může snížit nebo refundovat nákupní cenu tím, že odkáže potenciální zákazníky na prodejce z důvodů podobných nákupů, jestliže toto snížení ceny nebo refundace budou záviset na nějaké nejisté budoucí události. Společnosti a přímí prodejci nebudou zákazníkům slibovat nebo poskytovat nepřiměřené vysoké finanční výhody za doporučení dalších zákazníků.
Dodávky Společnosti a přímí prodejci zajistí, aby zákazníkova objednávka byla vyřízena řádným a vyčerpávajícím způsobem a ve stanovenou dobu.
Prosazování pravidel přímého prodeje Odpovědnost společností Společnost nese hlavní odpovědnost za dodržování Pravidel přímého prodeje. V případě jakéhokoliv porušení těchto pravidel musí společnosti vyvinout veškeré úsilí, aby všechny stížnosti byly kladně vyřízeny.
Odpovědnost Asociací přímého prodeje Asociace osobního prodeje zabezpečí osobu, která bude zodpovědná za vyřizování stížností, a vyvinou přiměřené úsilí k tomu, aby byly stížnosti vyřešeny.
Inspektor pravidel přímého prodeje Asociace osobního prodeje jmenují nezávislou osobu nebo orgán do funkce inspektora pravidel přímého prodeje. Inspektor bude sledovat vhodným způsobem, zda společnosti tato pravidla dodržují. Inspektor pravidel přímého prodeje bude řešit nevyřešené stížnosti přímých prodejců vyplývající z porušení Pravidel přímého prodeje.
Vyřizování stížností Společnosti Asociace přímého prodeje a inspektoři pravidel přímého prodeje vypracují postup vyřizování stížností a zajistí, aby obdržení stížnosti bylo potvrzeno v krátké době a aby o stížnostech bylo rozhodnuto v přiměřené době.
Stížnosti společností Stížnosti společností na jiné společnosti nebo na Asociaci přímého prodeje budou řešeny inspektorem Pravidel přímého prodeje nebo jiným nezávislým arbitrem. Podrobný postup bude určen Asociací přímého prodeje.
Vydávání pravidel přímého prodeje Asociace osobního prodeje, společnosti a přímí prodejci vydají pravidla přímého prodeje a seznámit s nimi co nejširší veřejnost. Výtisky budou k dostání zdarma.
65
Příloha č. 2: Pravidla přímého prodeje ve vztazích k přímým prodejcům a mezi společnostmi Chování vůči přímým prodejcům Dodržování pravidel přímého prodeje přímými prodejci Společnost bude na svých přímých prodejcích požadovat, aby dodržovali Pravidla přímého prodeje nebo také zásady chování, které odpovídají jejich úrovni. Dodržování těchto zásad je podmínkou členství v prodejní organizaci společnosti.
Nábor K náboru přímých prodejců budou společnosti a přímí prodejci přistupovat s co nejvyšší dávkou etiky. Informace, které společnost poskytne svým přímým prodejcům a zájemcům o provádění přímého prodeje a k němu se vztahujících právech a povinnostech, budou pravdivé a úplné. Společnosti nepředají zájemci žádnou informaci, která by nemohla být ověřena, ani neučiní přísliby, které by nemohly být splněny.
Informace Společnosti poskytnou přímým prodejcům pravdivé a úplné informace o jejich možnostech, právech a povinnostech a budou informovat případné uchazeče o prodej o výhodách členství prodeje čestným a otevřeným způsobem.
Výdělky Společnosti a přímí prodejci nebudou zkreslovat údaje o skutečných nebo potenciálních prodejích nebo výdělcích svých přímých prodejců. Jakékoliv údaje o výdělcích nebo o prodeji budou založeny na zdokumentovaných faktech.
Smluvní vztahy Společnosti uzavřou s přímými prodejci písemnou smlouvu, která musí být podepsaná jak společností, tak přímým prodejcem, a která bude obsahovat nezbytné údaje týkající se vztahu mezi nimi. Společnosti budou informovat své přímé prodejce o jejich zákonných povinnostech včetně obstarání licencí, registrací a zaplacení daní. Po zákonném ukončení smlouvy přímým prodejcem nebudou společnosti požadovat nebo vymáhat finanční částky smluvních pokut.
Poplatky Společnosti a přímí prodejci nebudou požadovat na jiných přímých prodejcích, aby požadovali přehnané finanční závazky, jako například zaplacení vstupních poplatků, které souvisejí výhradně s oprávněním účastnit se podnikání.
Skončení platnosti smlouvy Po skončení platnosti smlouvy přímého prodejce odkoupí společnosti neprodané, avšak prodejné zásoby výrobků včetně prodejních pomůcek a předváděcích materiálů, a uhradí přímému prodejci jejich plnou cenu minus přiměřený manipulační poplatek.
Zásoby Společnosti nebudou požadovat na přímých prodejcích, aby nakupovali zásoby výrobků v nepřiměřeně velkých množstvích. Při rozhodování a přiměřenosti zásob výrobků je nutné brát v úvahu následující hlediska: vztah mezi zásobami a očekávanými
66
možnostmi prodeje, charakter a konkurenceschopnost výrobku a tržního prostředí a návratovou a platební strategii společnosti.
Odměňování a účty Společnosti, které vyplácejí odměny přímým prodejcům, poskytnou přímým prodejcům v rozumném časovém období podrobné údaje o jejich výdělcích (provize, prémie, slevy, dodávky, storna atd.). Veškeré platby budou provedeny bez zbytečného prodlení.
Vzdělávání a školení Společnosti poskytnou přímým prodejcům časově a obsahově odpovídající školení, které vychází z písemného programu a které bude zahrnovat informace o zákonech, kterými se řídí přímý prodej, o zákonných povinnostech přímého prodejce, o společnostech, výrobcích, trhu a prodeji v souladu se samoregulačními zásadami obsaženými v Pravidlech přímého prodeje.
Odměna za nábor Společnosti a přímí prodejci nebudou slibovat nebo poskytovat dalším přímým prodejcům nebo zákazníkům nepřiměřeně vysoké výhody za doporučení dalších přímých prodejců a za jejich prodeje.
67
Příloha č. 3: Mezinárodní statistika ročních obratů přímého prodeje a počtu registrovaných prodejců Mezinárodní statistiky 8. září 2009
Stát
Rok
Argentina*** Australia*** Belgium Brazil*** Canada Chile*** Colombia*** Croatia*** Czech Republic*** Dominican Republic Denmark*** Ecuador*** Estonia*** Finland*** France Germany* Guatemala Hong Kong Hungary India*** Indonesia*** Ireland*** Italy*** Japan*** Korea*** Latvia*** Lithuania*** Malaysia*** Mexico*** Netherlands New Zealand*** Norway Panama Peru Philippines Poland***
2008 2008 2007 2008 2008 2008 2008 2007 2007 2006 2007 2008 2007 2007 2007 2007 2006 2008 2007 2008 2007 2007 2008 2006 2008 2007 2006 2006 2008 2005 2008 2007 2008 2008 2008 2007
Obrat [$] 1.17 billion 844 million 87 million 10.1 billion 1.18 billion 464 million 1.5 billion 55 million 326 million 51 million 149 million 400 million 36 million 251 million 2.393 billion 8.865 billion 85.9 million 191 million 203 million 586 million 669 million 60 million 3.368 billion 20.39 billion 7 billion 35 million 49 million 2.06 billion 4.400 billion 148 million 136 million 160 million 66 million 500 million 364 million 854 million
68
Počet distributorů 714,000 420,000 14,231 2,028,093 608,778 259,000 867,000 54,332 218,143 73,250 80,000 380,000 31,000 96,000 223,000 778,000 39,664 115,500 240,155 1,920,000 5,779,226 17,000 365,000 2,700,000 3,089,163 30,000 26,000 4,000,000 1,900,000 46,576 140,000 60,000 438,900 400,000 1,500,000 670,000
Portugal Romania*** Russia Singapore*** Slovenia*** South Africa Spain*** Sweden*** Switzerland Taiwan*** Thailand*** Turkey*** Ukraine United Kingdom*** United States*** Uruguay Venezuela*** Ostatní** Total
2007 2007 2008 2008 2007 2007 2007 2007 2003 2008 2008 2007 2007 2007 2008 2008 2006
89.151 million 300 million 2.866 billion 264 million 52 million 708 million 747 million 400 million 355 million 1.64 billion 1.583 billion 864 million 449 million 3.564 billion 29.6 billion 47.5 million 887 million 294 million 113 billion
35,391 210,000 4,413,918 566,000 41,500 934,000 144,000 100,000 6,885 4,111,000 5,400,000 649,000 708,347 419,500 15,100,000 49,000 980,000 43,946 66,028,133
Obraty nezahrnují VAT (daň z přidané hodnoty) * Získané údaje zahrnují Německé DSA a Arbeitsgemeinschaft Home Service ** Ostatní zahrnují zejména Rakousko, Costa Ricu a Israel ***Obrat přímého prodeje zahrnuje členy DSA i nečlenské organizace
Zdroj: WFDSA, [on-line], [cit 2009-12-4] http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1
69
Příloha č. 4: Seznam obchodních partnerů ZFP akademie Pojišťovny: •
AEGON pojišťovna, a.s. www.aegon.cz
•
Kooperativa pojišťovna, a. s. Vienna Insurance Group www.koop.cz
•
ČSOB Pojišťovna, a. s., člen holdingu ČSOB www.csobpoj.cz
•
Česká pojišťovna, a.s. www.ceskapojistovna.cz
•
ING Životní pojišťovna N.V., pobočka pro Českou republiku www.ing.cz
Stavební spořitelny •
Raiffeisen stavební spořitelna, a.s. http://www.rsts.cz
•
Stavební spořitelna České spořitelny http://www.burinka.cz
•
Wüstenrot - stavební spořitelna, a.s. http://www.wuestenrot.cz/
Penzijní fondy •
AEGON Penzijní fond, a.s. www.aegon.cz
•
Penzijní fond České pojišťovny, a. s. www.pfcp.cz
•
Penzijní fond Komerční banky, a.s. www.pfkb.cz
•
ING Penzijní fond, a. s. www.ing.cz
Hypotéky •
Komerční banka, a.s. www.kb.cz
•
Raiffeisenbank, a.s. www.rb.cz
•
Česká spořitelna, a.s. www.csas.cz
•
Hypoteční banka, a.s. www.hypotecnibanka.cz
70
