ASSESSMENT STORE PRACOVNÍ LISTY PRO ASSESSMENT CENTRA
MODELOVÁ SITUACE: OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – „HMYZOUNI“
Zjistíte, zda vaši kandidáti zvládnou
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI Obsah setu: V setu naleznete následující materiály:
informace k modelové situaci
instrukce pro modelovou situaci
informace pro hodnotitele /pozorovatele/
zadání pro sparing-partnery
hodnotící arch
zadání pro účastníky
Tento materiál je duševním vlastnictvím společnosti TCC s.r.o. Zakoupením tohoto materiálu propůjčuje společnost TCC s.r.o. kupujícímu právo používat jej v rámci své organizace, výslovně uvedené v objednávce. Kupující nemá právo s tímto materiálem nakládat mimo tuto organizaci či poskytovat jej a šířit dál. Kupující má právo dílo rozmnožovat, ovšem pouze a jedině pro vlastní interní potřebu. Kupující je povinen chránit a dodržovat autorská práva společnosti TCC s.r.o. a zodpovídá za dodržování tohoto práva svými zaměstnanci a dalšími subjekty, jejichž seznámení s obsahem je nezbytné pro jeho účelné užívání.
(c) T&CC s.r.o.
www.tcc.cz
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
INFORMACE K MODELOVÉ SITUACI Název modelové situace: „Hmyzouni“ (Obchodní jednání) Využití pro pozice:
obchodní pozice
Zaměření modelové situace: klientská orientace, navázání kontaktu s klientem, rozvoj vztahu, vnímání příležitostí, obchodní uvažování, dovednosti vyjednávání, argumentace, zvládání námitek, přesvědčivost, asertivita, vedení jednání, orientace na cíl, iniciativa, pohotovost, komunikační dovednosti, práce s informacemi
Časová náročnost modelové situace:
5 minut zadání modelové situace
10 minut příprava účastníka
15 minut simulované obchodní vyjednávání
Doporučený počet hodnotitelů: 2 hodnotitelé (z toho 1 v roli sparing-partnera)
(c) T&CC s.r.o.
www.tcc.cz
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
INSTRUKCE PRO MODELOVOU SITUACI Informujte účastníky, že budou v roli obchodního zástupce absolvovat simulované jednání se zákazníkem, vedoucí obchodu. Vymezte jednoznačně časový prostor pro přípravu (10 minut) a pro samotné jednání (15 minut). Zadejte účastníkům pokyn, aby ve své přípravě zohlednili cíle, kterých má být v jednání dosaženo, a strategii, kterou pro jednání zvolili. Účastníkům předejte následující podklady:
uvedení do modelové situace
arch A4 „Příprava“
Po absolvování celé modelové situace můžete účastníky vyzvat k písemné reflexi svého výkonu:
arch A4 „Písemná reflexe“
Zdůrazněte, že veškeré materiály a své poznámky budou mít účastníci během modelové situace k dispozici. Upozorněte účastníky, že po absolvování modelové situace nebo na konci AC si veškeré materiály vyberete zpět.
(c) T&CC s.r.o.
www.tcc.cz
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
INFORMACE PRO HODNOTITELE /pozorovatele/ V rámci modelové situace můžete hodnotit, zda účastník:
sděluje informace přehledně, srozumitelně a otevřeně získává informace, pracuje s klíčovými informacemi a vhodně je propojuje snaží se o klientský přístup, pracuje s atmosférou, potřebami a situací partnera dokáže zaujmout a přesvědčit, působí důvěryhodně pohotově zvládá námitky, používá logickou a přesvědčivou argumentaci projevuje obchodní (akviziční) uvažování, vidí příležitosti, zvažuje strategie prodeje produktu je aktivní, pohotový, iniciativní, jednání strukturuje a vede k řešení situace a k cíli jednání uzavírá s jednoznačnými dohodami, ověřuje pochopení a souhlas partnera volí vhodný styl a komunikaci přizpůsobuje partnerovi
Summary Účastník je v roli obchodního zástupce firmy Hmyzouni, která dováží a prodává hračky. Klíčovým produktem firmy jsou Hmyzouni - robotické napodobeniny hmyzu. Stěžejní činností obchodníka je péče a prodej produktu do sítě hračkářství, vybraných supermarketů a provozoven dětských koutků. Mezi jeho hlavní cíle patří nárůst prodeje a uvedení nových produktů na trh. Čeká jej schůzka s vedoucí obchodu s hračkami, paní Kořínkovou. Podle zadání má účastník za cíl projednat nedostatky zjištěné na prodejně a současně sjednat nápravu. Rovněž by měl motivovat partnera pro vyšší odběry a prodej zboží. Dané cíle se účastníkovi podaří naplnit pouze tehdy, pokud efektivně uplatní své prodejní dovednosti, taktiky a obratnost.
(c) T&CC s.r.o.
www.tcc.cz
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
ZADÁNÍ PRO SPARING-PARTNERA UVEDENÍ DO MODELOVÉ SITUACE Již 6 let jste vedoucí obchodu s hračkami, vypracovala jste se z prodavačky. Jste spíše ze staré školy a máte ráda klasické hračky – stavebnice, vláčky, kostky, maňásky a podobně. Moderní vymoženosti považujete v mnoha případech za tahání peněz z kapes rodičů, zejména pokud je to podpořeno masivní reklamou v televizi. Navíc řada takových hraček (drahých a technicky dokonalých) se pro klasické hraní nehodí – jsou křehké, snadno se rozbijí a neumožňují dětem rozvíjet fantazii a zručnost, protože se dají použít jen jedním způsobem. A také často svádějí ke „sbírání“ – tedy mít všechny typy, druhy, doplňky a podobně a po té, co se s tím děti pochlubí před kamarády, se na podobné blbosti jen práší na polici. Na druhou stranu musíte uznat, že se dobře prodávají a nebýt jich, možná by obchod nepřežil. Obecně moc nemáte v lásce obchodníky různých značek. Bývají neomalení, mají tendenci Vám radit, co a jak máte dělat, všichni by chtěli své zboží ve výloze, ale to nejde. Každý sleduje jen své zájmy, což je prodat co nejvíc, stůj co stůj. Blaho vašeho obchodu jim rozhodně na srdci neleží. Nehledě na to, že když neuváženě nakoupíte, máte pak plný obchod neprodejných krámů a chybí Vám peníze na nákup jiného zboží. Právě Váš navštívil obchodník společnosti Hmyzouni.
jejich hračky se prodávají dobře, ale jsou levné, máte na nich nízkou marži a lidé je často reklamují (i když pak se ukáže, že stačilo vyměnit baterii nebo očistit solární panel) – baterky jim dojdou každou chvíli osobně se některých štítíte (speciálně napodobenina Švába a Štíra, které jsou vystaveny v napodobenině terária, jsou dost nechutné) nejlépe se prodává Berunka, protože je nejroztomilejší, při poslední objednávce jste na ni nechtěně zapomněla regály doplňujete čas od času, prodejna je i tak nabitá hračkami od podlahy po střechu a o pár víc nebo míň Vám prodeje nezmění potřebujete se věnovat zákazníkům, nemáte čas se vybavovat NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT pokud něco obchodník chce na Vaší prodejně, tak jen pokud Vás to nebude obtěžovat a nebude to TCC NEKOPÍROVAT TCC znamenat práci navíc minulý týden Vám dodali TCC reklamní poutač na akci 3 za cenu 2 – nikam se Vám nevešel, všude NEKOPÍROVAT NEKOPÍROVAT překážel a za dvaNEKOPÍROVAT dny, co jste Vy i vaši zákazníci o něj zakopávali, si to stejně nikdo nekoupil, tak jste TCC TCC panel dala do skladu za dveře
NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT
Pokud nelze dostat zboží do komise, nakupujete hračky výhradně za hotové. Máte tak přehled, co si můžete TCC NEKOPÍROVAT TCC dovolit. Momentálně jste na firmu Hmyzouni naštvaná, protože Vám přivezli předevčírem dodávku hraček o NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT den dříve a Vy jste neměla hotovost. Sice Vám poslali SMS, ale to nic nemění na faktu, že jste s platbou počítalaTCC až o den později. Zboží jste vrátila a požádala, ať TCC ho přivezou o den později. To se ale nestalo! V NEKOPÍROVAT objednávce byly i vyprodané překážkové dráhy a domečky.
NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT POKYNY TCC PRO SPARING-PARTNERA NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT Sparing-partner zohledňuje následující: NEKOPÍROVAT TCC TCC nechte účastníka zahájit jednání a sdělit důvod a své požadavky, TCC na NEKOPÍROVAT NEKOPÍROVAT vedení jednání ponechávejte účastníkovi, nicméně využívejte výše uvedené námitky a oponujte tak, aby účastník musel prokázat obhájit a vyjednat své návrhy a záměry, TCC NEKOPÍROVAT schopnost TCC NEKOPÍROVAT pokud neformuluje závěry z jednání a výstupy pro Vás budou nejasné, můžete účastníka na TCC NEKOPÍROVAT konci schůzky vyzvat ke shrnutí klíčových informací či určení dalšího postupu, TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC (c) T&CC NEKOPÍROVAT s.r.o. www.tcc.cz TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
dohodám buďte otevřený/á, pokud účastník v jednání zohledňuje Vaše potřeby coby klienta/partnera, navrhuje konkrétní řešení, hledá výhodné podmínky a vhodné varianty.
Poznámka: Vystupováním sparing-partnera lze variovat náročnost situace dle potřeby, např.: nízká náročnost – pokud účastník jedná přesvědčivě a ve stylu win-win, partner je otevřený dohodám, zajímá se o další informace či možné varianty řešení střední náročnost – partner se nechá přesvědčit jen jasnými argumenty a výhodami, odmítá nevyhovující řešení, dává najevo nespokojenost a diskomfort (např. když účastník vystupuje nepartnersky, váhavě, je ve svých návrzích nekonkrétní a nejednoznačný, apod.) vysoká náročnost – partner je ve svém přístupu striktní, čistě racionální a na svého partnera náročný, potenciálně riziková řešení a nevýhodné návrhy zpochybňuje a rozporuje
NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC (c) T&CC s.r.o. NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC
www.tcc.cz
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
HODNOTÍCÍ ARCH MODELOVÁ SITUACE:
JMÉNO ÚČASTNÍKA: POZICE / DATUM AC:
CO LZE SLEDOVAT V MODELOVÉ SITUACI A MÍRA NAPLNĚNÍ KOMPETENCE ÚČASTNÍKEM: 0 – 100%
získávání informací a práce s nimi: získává informace, analyzuje klíčové a vhodně je propojuje práce s klientem: zjišťuje a zohledňuje potřeby klienta, pracuje s emocemi, atmosférou a vztahem obchodní uvažování: vidí příležitosti, promýšlí, jak produkt nabízet, zvažuje obchodní strategii argumentace/zvládání námitek: pohotově zvládá námitky, využívá logické a přesvědčivé argumenty styl a průběh jednání: aktivita, pohotovost, snaha o partnerský přístup, vede jednání k řešení situace uzavření jednání: uzavírá s jednoznačnými dohodami, ověřuje pochopení a souhlas partnera orientace na cíl: aktivita, iniciativa, vytrvalost, vedení jednání k dosažení cíle komunikace: komunikuje jasně, přizpůsobuje komunikaci partnerovi, volí vhodný styl komunikace
POZNÁMKY (POSTŘEHY, CITACE APOD.):
NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT KLÍČOVÁ ZJIŠTĚNÍ TCC NEKOPÍROVAT TCC + NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVATrezervy, rizika,?! silné stránky, předpoklady, co se podařilo co se nepodařilo NEKOPÍROVAT TCC TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT NEKOPÍROVAT TCC TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT CELKOVÉ HODNOCENÍ NEKOPÍROVAT TCC TCC NEKOPÍROVAT NEKOPÍROVAT 0% 10% TCC 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT Poznámka: hodnotitelé mohou přizpůsobit hodnotící škálu svým potřebám a požadavkům (např. + / 0 / - ) TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC (c) T&CCNEKOPÍROVAT s.r.o. www.tcc.cz TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
ZADÁNÍ PRO ÚČASTNÍKY Čas na přípravu: Čas na jednání:
UVEDENÍ DO MODELOVÉ SITUACE Pracujete jako obchodník/obchodnice ve společnosti „Hmyzouni“, která dováží a prodává hračky. Vaším hlavním produktem a vlajkovou lodí jsou Hmyzouni – robotické napodobeniny hmyzu, které buď na solární napájení, nebo na baterie a dle typu dokážou lézt, vydávat zvuky, reagovat na světlo či tmu, převrátit se ze zad nazpět a běžet dál. Mezi momentálně nejpopulárnější hračky patří Švábík a Štírek. Kromě samotného robotického hmyzu také nabízíte různé doplňky – terária, bludiště, závodní či překážkové dráhy, domečky a jiné příslušenství pro malé chovatele umělého hmyzu. Jako obchodní zástupce máte na starosti sítě hračkářství, vybraných supermarketů a provozoven dětských koutků, kterým Vaše hračky dodáváte. Vedle poměrně náročných cílů týkajících se nárůstu prodeje také zodpovídáte za uvedení nových produktů na trh a merchandising, tedy:
doplnění zboží do maximální kapacity regálu, eliminace vyprodaných položek, formou včasného objednání, avízem nutnosti objednat či řešením, nedostatečných skladových zásob, označení zboží platnou cenovkou, vystavení celého portfolia zboží, vystavení/stažení a označení akčního zboží, (de)instalace POP a POS materiálů, jejich průběžná údržba.
Momentálně jste na prodejně hraček a jednáte s paní Kořínkovou, vedoucí obchodu. V rámciNEKOPÍROVAT prodejny jste zjistil/a, že:
TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC 1. v nabídce zcela chybí překážkové dráhy a domečky NEKOPÍROVAT 2. NEKOPÍROVAT z Hmyzounů je vyprodánaTCC Berunka, resp. není doplněna na regál NEKOPÍROVAT TCC 3. TCC ačkoli tento měsíc je akce na Hmyzouny 3 za cenu 2 s výjimkou nových modelů, v obchodě zcela chybí poutač na tuto akci a Hmyzouni se prodávají za standardní cenu NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT 4. navíc ve velkém vystaveném teráriu leží dva Hmyzouni se zjevně vybitými bateriemi. TCC NEKOPÍROVAT TCC ProdejeNEKOPÍROVAT vašich hraček v obchoděTCC paní Kořínkové jsou dlouhodobě cca 20% pod prodeji v obdobných typech NEKOPÍROVAT hračkářství v této lokalitě. Abyste dosáhl/a svých cílů, potřebujete prodeje v tomto hračkářství zvýšit. TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC Paní Kořínková nakupuje výhradně za NEKOPÍROVAT hotové. Párkrát se stalo, naposledy předevčírem, že jí chyběla hotovost a odmítla převzít od spediční služby dodávku hraček. Hodláte paní Kořínkové naúčtovat náklady na TCC NEKOPÍROVAT TCC dopravu tam i zpět. Paní Kořínková napsala stížnost, že jí hračky byly doručeny den před termínem a že to NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT není její problém, když jí to nikdo předem nenahlásil. Kolegové ze skladu se dušují, že paní Kořínkové TCC odeslaliTCC SMS s termínemNEKOPÍROVAT dodávky den předem. NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT Rád/a byste paní Kořínkovou přesvědčil/a, že v jejím hračkářství uspořádáte předváděcí akci, v rámci které si TCCmoci Hmyzouny NEKOPÍROVAT TCCzávod Hmyzounů v megabludišti. Majitel děti budou vyzkoušet. Vyvrcholením bude NEKOPÍROVAT TCCHmyzouní NEKOPÍROVAT vítězného Hmyzouna získá kompletní farmu a pozvánku do dalšího kola soutěže, která je pod patronátem TV Prima. TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC (c) T&CC s.r.o. www.tcc.cz NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
ZADÁNÍ PRO ÚČASTNÍKY PÍSEMNÁ PŘÍPRAVA Prostor pro Vaši přípravu:
NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC (c) T&CC s.r.o. NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC
www.tcc.cz
ASSESSMENT STORE HMYZOUNI
ZADÁNÍ PRO ÚČASTNÍKY PÍSEMNÁ REFLEXE Nyní zhodnoťte, jak jste vnímali svůj výkon v modelové situaci, popř. hodnocení doplňte svými komentáři. Ohodnoťte spokojenost se svým výkonem v rámci jednání na škále „1“ až „5“ („1“ = vynikající, „5“ = neuspokojivý):
Jakou strategii jste zvolil/a pro obchodní rozhovor?
Co se Vám podařilo prosadit?
Co se Vám během obchodního rozhovoru nejvíce povedlo?
NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC Co byste příště udělal/a jinak? NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC (c) T&CC s.r.o. NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC NEKOPÍROVAT TCC
www.tcc.cz
Hledáte pro svá Assessment Centra další inspiraci nebo podporu?
Využijte také Online diagnostiku Inspiraci a know-how Externí kapacity
Sestavte si profesionální Assessment/Development Centrum za zlomek běžných nákladů...
... a věnujte se tomu, co je důležité – lidem!
www.tcc.cz
[email protected] TEL: +420 234 61 61 61
Přejeme vám při přípravě AC/DC mnoho úspěchů, spokojené účastníky i skvělé výsledky!
(c) T&CC s.r.o.
www.tcc.cz
