Marketing. Vragen & Opdrachten. Mobiliteitsbranche ISBN

Marketing Mobiliteitsbranche

Vragen & Opdrachten

ISBN 97894 92062 987

1.

INLEIDING TOT DE MARKETING .......................................................................................... 2

2.

DE MARKETINGOMGEVING .................................................................................................. 4

3.

DE AFNEMER ........................................................................................................................... 6

4.

CONSUMENTENMARKTEN ................................................................................................. 11

5.

DE MARKT VAN AANBIEDERS ........................................................................................... 13

6.

MARKTONDERZOEK ............................................................................................................ 17

7.

MARKETINGMIX EN MARKETINGMIX-INSTRUMENTEN ................................................ 19

8.

VAN MARKETINGBELEID NAAR MARKETINGPLAN ...................................................... 31

9.

VAN MARKETINGBELEID NAAR VERKOOPPLAN .......................................................... 37

10.

PERSOONLIJKE VERKOOP ................................................................................................ 39

11.

INTERNETMARKETING ........................................................................................................ 44

Uitgeverij Streutker

Marketing, Vragen & Opdrachten

1

1. Inleiding tot de marketing Paragraaf 1.1 1.

Menselijke behoeften en wensen a. Noem ten minste vijf fundamentele verlangens die ieder mens in meer of mindere mate heeft. b. Motiveer in hoeverre behoeften en wensen beïnvloed kunnen worden. c. Motiveer in hoeverre behoeften en wensen opgewekt kunnen worden.

Paragraaf 1.2 2.

Wat is marketing? a. Geef de definitie van marketing. b. Waarom is marketing een managementinstrument? c. Noem een aantal elementen (technieken en wetenschappen) die onder marketing vallen. d. Wat is het uitgangspunt van de marketing? e. Noem een aantal menselijke behoeften en wensen. Geef hiervan aan in hoeverre deze door de producten auto, werkplaatsservice en accessoires bevredigd kunnen worden. f. Hoe luidt binnen de marketing de definitie voor producten? g. In principe is niet het product (het goed, de dienst) van belang, maar welke behoeften en wensen het bevredigen kan. Licht toe waarom deze bewering juist is.

Paragraaf 1.3 3.

Het marketingsysteem a. Verklaar het marketingsysteem als ruilproces. b. Welke twee basiselementen kent men hierbij? c. Welke hoofdstromen spelen hierbij een rol? d. Waarom is de kwaliteit/kwantiteit van de ruil afhankelijk van de kwaliteit/kwantiteit van de basiselementen en hoofdstromen van het marketingsysteem?

4.

De omgeving die het marketingsysteem beïnvloedt a. Noem partijen die het marketingsysteem beïnvloeden. b. Noem situaties die het marketingsysteem beïnvloeden. c. Elk omgevingselement beïnvloedt het marketingsysteem negatief dan wel positief. Anders gezegd: het is een bedreiging of het biedt kansen. Probeer van een aantal omgevingselementen de invloed op het marketingsysteem te verwoorden. d. Waardoor komt het dat omgevingselementen die het dichtst bij elkaar staan elkaar het meest kunnen beïnvloeden?

5.

Marketingmix-instrumenten a. Noem de marketingmix-instrumenten. b. Wat is het doel van de marketingmix-instrumenten? c. Waarom staat het woord ‘mix’ achter ieder marketingmix-instrument? d. Geef globaal weer wat de P’s inhoudelijk voorstellen. e. Geef de definitie van marketingmix.


Marketing Mobiliteitsbranche, vragen en opdrachten

2

f. g. h.

Geef met eigen woorden weer wat de marketingmix betekent voor een bedrijf en voor consumenten. Noem een aantal vervangende uitdrukkingen voor de marketingmix. Hoe luidt de marketinggedachte ofwel marketingfilosofie?

Paragraaf 1.4 6.

Marketingbeleid a. Om een succesvol marketingbeleid te kunnen voeren, dient naar het daarvan afgeleide marketingconcept gehandeld te worden. Licht deze bewering toe. b. Hoe luidt de definitie van het marketingbeleid volgens Franckena en Leyenaar? Omschrijf de gedachtegang die achter deze definitie zit. c. Noteer ten minste twee doelstellingen van het marketingbeleid. d. Omschrijf waarom een fabrikant meestal vier tot zes marketingmix-instrumenten hanteert en een detaillist zes of meer.



3

2. De marketingomgeving 1.

De marketingomgeving a. Maak een tabel van vier kolommen met in de kolomkoppen de bedrijfsomgeving, de marktomgeving, de omgeving van publieke instellingen en de macro-omgeving. Zet in iedere kolom de bijbehorende omgevingselementen.

Paragraaf 2.1 2.

Bedrijfsomgeving (micro-omgeving) a. Elk omgevingselement beïnvloedt het marketingsysteem negatief dan wel positief. Anders gezegd: het is een bedreiging of het biedt kansen. Probeer van een aantal omgevingselementen de invloed op het marketingsysteem te verwoorden. b. Beschrijf de invloed van de beschikbare personeelscapaciteiten in het marketingsysteem. c. Noteer van de micro-omgeving de voor de ondernemer meest beheersbare elementen. Motiveer waarom dit zo is en motiveer ook waarom dit toch zo zijn beperkingen heeft. d. Wat wordt voor het motorvoertuigbedrijf bedoeld met geïntegreerde marketing? Wat is het doel hiervan?

3.

Marktomgeving (micro-omgeving) a. Motiveer waarom je als ondernemer de elementen uit de marktomgeving minder gemakkelijk kunt beïnvloeden dan de elementen uit de bedrijfsomgeving. b. Omschrijf van het element ‘concurrentie’ in hoeverre dit het marketingsysteem zowel positief als negatief kan beïnvloeden. c. Omschrijf de invloed die de fabrikant/importeur op ‘ons’ marketingsysteem kan uitoefenen.

4.

Omgeving van publieke instellingen (micro-omgeving) a. Waarom is de financiële wereld een nauwelijks beïnvloedbaar omgevingselement? b. Waarin kan de pers ons marketingsysteem beïnvloeden? Geef daarvan enkele voorbeelden. c. Op welke manier(en) beïnvloedt de overheid het marketingsysteem? d. Noem ten minste twee belangengroepen en omschrijf op welke wijze de genoemde belangengroepen ons marketingsysteem kunnen beïnvloeden. e. Op welke manier is het publiek in het algemeen te beïnvloeden?

Paragraaf 2.2 5.

Macro-omgeving a. Geef de elementen uit de macro-omgeving. b. Motiveer waarom deze elementen voor de retailer niet beheersbaar zijn. c. Motiveer waarom deze elementen van groot strategisch belang zijn.

6.

Economische omgeving a. Omschrijf welke relatie er bestaat tussen koopkracht en kooplust en economische ontwikkelingen.



4

b.

c.

Wat betreft de marketing moeten we rekening houden met economische ontwikkelingen. Noem een economische ontwikkeling en verklaar de relatie met de marketing. Noem ten minste drie factoren die de koopkracht van de consument beïnvloeden.

7.

Technologische omgeving a. Wat betekent ‘creative destruction’ in de marketing? Geef er een voorbeeld van. b. Noem ten minste twee technologische trends die voor de marketing van belang zijn en geef er een omschrijving bij.

8.

Politieke en wettelijke omgeving a. Noem ten minste twee regelingen waarmee de overheid invloed uitoefent op de marketing. b. Omschrijf in hoeverre een retailer invloed kan uitoefenen op wettelijke regelingen. c. De voorwaarden waaronder de overheid de regelgeving vaststelt, heeft invloed op de marketing(on)mogelijkheden van de retailer. Noem ten minste een voorwaarde en licht toe waarom dit zo is.

9.

Sociale en culturele omgeving a. Omschrijf wat de sociale en culturele omgeving inhoudt. b. Wanneer spreekt men van een subcultuur en wat is hiervan het belang voor de marketing? c. Wat verstaat men onder primaire en secundaire culturele waarden en welke relatie hebben deze tot de marketing? d. Noem ten minste twee (belangrijke) culturele trends en geef er een omschrijving van.

10. Demografische omgeving a. Motiveer waarom demografische ontwikkelingen een grote directe invloed op de marketingmogelijkheden hebben. b. Noem ten minste twee demografische ontwikkelingen die voor de marketing van belang zijn en geef er een omschrijving van ondersteund met voorbeelden. 11. Natuurlijke omgeving a. Noem ten minste twee trends in de natuurlijke omgeving die voor de marketing van belang zijn en geef er een omschrijving van ondersteund met voorbeelden.



5

3. De afnemer Paragraaf 3.1 Inleiding 1.

De afnemer: Inleiding a. In de marketing worden vaak doelgroepen benaderd. Motiveer hoe de individuele afnemer dan toch centraal gesteld kan worden.

Paragraaf 3.2 Factoren gelegen in het product 2.

Factoren gelegen in het product a. Noem de twee mogelijke bestemmingen die producten kunnen hebben. b. Noem ten minste drie soorten goederenindelingen en noem van elk waarvoor deze indeling geschikt is. c. Noem de productclassificatie volgens Copeland en geef van elke categorie een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. d. Omschrijf het nut van de productclassificatie. e. Deel de onderstaande producten in volgens de productclassificatie van Copeland:  nieuwe auto’s;  gebruikte auto’s;  accessoires;  onderhoud van motorvoertuigen;  brandstoffen;  onderdelen.

Paragraaf 3.3 Factoren gelegen bij de afnemer 3.

Factoren gelegen bij de afnemer a. Bij de aard van de vraag wordt er gesproken over initiële vraag, vervangingsvraag, additionele vraag, herhalingsaankopen, penetratiegraad, verzadiging, en autodichtheid. Omschrijf wat deze begrippen inhouden en geef er voorbeelden bij. b. Bij industriële afnemers speelt de ratio een belangrijkere rol dan de emotie in vergelijking tot de consument. Motiveer dit. c. De handel heeft veel belangstelling voor brutowinstmarge en omzetsnelheid van goederen. Motiveer dit. d. Omschrijf wat er onder het acceleratiebeginsel wordt verstaan. Geef hiervan een voorbeeld.

Paragraaf 3.4 De consument 4.

Het consumentengedrag a. Noem ten minste twee factoren die het consumentengedrag beïnvloeden. b. Bij het consumentengedrag spelen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiksgedrag en afdankgedrag een belangrijke rol. Geef van elk element een voorbeeld en motiveer het daaruit voortvloeiende consumentengedrag. c. Wat verstaat men onder primaire behoeften en secundaire behoeften? Wat is het nut van deze indeling? d. Wat betekenen de begrippen koopkracht, besteedbaar inkomen en discretionary spending power? In welke relatie staan deze factoren tot elkaar? e. Definieer het begrip ‘consumentisme’. Dit mag ook in eigen woorden.



6

5.

Stimuli en respons a. Globaal wordt de koopbeslissing beïnvloed door behoeften, exogene factoren en stimuli, die tot een respons leiden. Omschrijf hoe het beslissingsproces verloopt.

6.

De exogene factoren a. Omschrijf wat men onder exogene factoren verstaat en noem ze. b. Noem ten minste twee economische omstandigheden die het koopproces van de consument beïnvloeden. Omschrijf welk voordeel we in de marketing hiervan kunnen hebben. c. Als vraag “b”, maar dan voor twee demografische factoren. d. Als vraag “b”, maar dan voor twee sociale factoren. e. Als vraag “b”, maar dan voor twee psychologische factoren. f. Als vraag “b”, maar dan voor twee culturele factoren.

Paragraaf 3.5 Koop als beslissingsproces 7.

Koop als beslissingsproces a. Noem de vijf fasen van het koopbeslissingsproces en geef er een korte omschrijving bij. b. In de marketing maakt men gebruik van perceptie en cognitie. Wat houden deze begrippen in? Geef van elk een voorbeeld. c. Omschrijf hoe het cognitieve proces verloopt.

Paragraaf 3.6 Economische invloeden op het consumentengedrag 8.

Koopkracht a. Omschrijf de begrippen vrije en gebonden koopkracht en omschrijf het nut van deze kennis binnen de marketing. b. Als vraag “a”, maar dan voor het prijsindexcijfer. c. Door welke twee oorzaken verandert de vrije en gebonden koopkracht van de consument?

9.

Bestedingspatroon a. Wat verstaat men onder het bestedingspatroon? Geef hiervan een voorbeeld (bijvoorbeeld dat van jou zelf). Motiveer het belang van het kennen van het bestedingspatroon voor de marketing. b. Omschrijf de wet van Engel en geef het nut hiervan aan voor de marketing. c. Welke relatie bestaat er tussen de uitgaven van de eerste levensbehoeften en het procentuele inkomen? d. Welke relatie bestaat er tussen het inkomen en de uitgaven aan primaire goederen? e. Welke relatie bestaat er tussen het inkomen en de uitgaven aan luxe goederen? Welke rol speelt het drempelinkomen hierbij? f. Welke relatie bestaat er tussen het inkomen en de uitgaven aan inferieure goederen? g. Geef enige voorbeelden van het verschil in bestedingspatroon van ouderen en jongeren. h. Motiveer waarom een personenautodealer inzicht moet hebben in het bestedingspatroon van consumenten. i. Door welke oorzaken is er een verschuiving in het bestedingspatroon gaande? Motiveer dit. Aan welk soort producten besteedt de consument minder respectievelijk meer van het besteedbaar inkomen?



7

10. De prijzen van goederen a. Wat verstaat men onder prijselasticiteit? Motiveer waarom dit begrip wordt gehanteerd. b. In Nederland verhoogt de fabrikant de prijs van een personenauto van €25.000 naar €30.000. De afzet daalt daardoor van 1.000 naar 800 stuks. Geef de berekening van de prijselasticiteit van de vraag naar deze personenauto. Welke conclusie is hieruit te trekken? c. Motiveer waarom de prijselasticiteit doorgaans negatief is. d. Motiveer waarom we te maken hebben met inelastische goederen wanneer de prijselasticiteit (Ev) ligt tussen 0 en -1, en met elastische goederen wanneer de prijselasticiteit < -1 is. e. Geef van elastische en inelastische goederen elk een voorbeeld. f. Als de inkomenselasticiteit groter is dan 1 (Ey > 1) dan is er sprake van elastische goederen, en wanneer de inkomenselasticiteit ligt tussen 0 en 1 dan is er sprake van inelastische goederen. Verklaar deze bewering. g. Als de inkomenselasticiteit negatief is (Ey < 1) dan hebben we te maken met inferieure goederen. Verklaar deze bewering. h. Wat verstaat men onder kruislingse elasticiteit? Geef hiervan een voorbeeld. i. Waarom spreekt men bij een negatieve kruislingse elasticiteit van complementaire goederen? 11. Andere factoren a. De veranderingen in het bestedingspatroon worden niet alleen veroorzaakt door economische factoren, maar ook door mobiliteit, status en rationele/emotionele koopmotieven. Motiveer deze bewering. Paragraaf 3.7 Demografische invloeden op het consumentengedrag 12. De relatie tussen maatschappelijke trends en demografische veranderingen a. Wat verstaat men onder demografie? b. Noem ten minste vier demografische kenmerken. c. Noem ten minste twee maatschappelijke trends die invloed hebben op de demografische veranderingen. Motiveer dit. 13. De omvang en samenstelling van de bevolking a. De bevolkingsomvang, de leeftijdsopbouw en de levensloop hebben invloed op de koop van producten. Geef hiervan twee voorbeelden. b. Geef globaal de leeftijdsopbouw van de Nederlandse bevolking weer. Zoek op het internet de prognoses op wat betreft veranderingen in de leeftijdsopbouw. Motiveer welke consequenties dit heeft voor de verkoop van producten. c. Geef globaal de levensloop van de Nederlandse bevolking weer. Zoek op het Internet de prognoses op wat betreft veranderingen in het samenlevingsprofiel. Motiveer welke consequenties dit heeft voor de verkoop van producten.



8

14. Tijdsbesteding en vrije tijd a. Motiveer welke invloed tijdsbesteding en vrije tijd invloed hebben op de koop van producten. Geef ten minste drie voorbeelden voor de mobiliteitsbranche. 15. Welstandsklassen a. Deel de Nederlandse bevolking in naar welstandsklassen. Maak daarbij gebruik van het Internet. b. Motiveer welke invloed de welstandsklassen hebben op de koop van producten. Geef ten minste drie voorbeelden voor de mobiliteitsbranche. 16. Opleidingsniveau a. Motiveer welke invloed het opleidingsniveau heeft op de koop van producten. Geef ten minste twee voorbeelden voor de mobiliteitsbranche. Paragraaf 3.8 Sociale invloeden op het consumentengedrag 17. Het gezin a. Welke invloed heeft de rolverdeling binnen het gezin op het koopgedrag? b. Motiveer welke rol voor de marketing de belangrijkste is. c. Waarom is de rolverdeling afhankelijk van de diverse stadia in de gezinscyclus? d. Naast verschillende gezinsrollen kunnen de koopbeslissingen uiteenvallen in verschillende deelbeslissingen. Geef ten minste drie mogelijke deelbeslissingen. e. Ten aanzien van deelbeslissingen moet de marketeer bepalen wie voor zijn product in het gezin welke rol speelt bij de deelbeslissing. Op welke gebieden moet hij zijn richten? f. Wat is voor wat betreft een rollenpatroon een mogelijke leidraad voor segment- en doelgroepbepaling? Noem enkele voorbeelden. 18. Referentiegroepen a. Definieer de referentiegroep. Dit mag je ook met eigen woorden doen. b. Motiveer waarom directe referentiegroepen (face-to-face-groepen) meer invloed op navolging hebben dan secundaire referentiegroepen. Geef daarvan ook een voorbeeld. c. Op welke twee wijzen kan de invloed van indirecte referentiegroepen zich voordoen? d. Noem ten minste twee referentiegroepen waarbij de marketeer binnen de reclame gebruik kan maken. 19. Opinieleiders a. Motiveer waarom een opinieleider een belangrijke rol bij persoonlijke beïnvloeding speelt. b. Motiveer op welke manier opinieleiders het koopgedrag beïnvloeden. Kun je situaties noemen wanneer en op welke manier men binnen de marketing gebruikmaakt van opinieleiders? c. Omschrijf de rol die de media hebben op de beïnvloeding de opinieleiders. Paragraaf 3.9 Psychologische invloeden op het consumentengedrag 20. Psychologische invloeden op het consumentengedrag a. Noem ten minste drie psychologische factoren die invloed hebben op het consumentengedrag.



9

21. Persoonlijkheid a. Breng de factor ‘persoonlijkheid’ in relatie met de marketing. 22. Individualisering a. Motiveer welke invloed individualisering heeft op de koop van producten. b. Omschrijf het begrip “consumentisme”. 23. Emoties a. Noem ten minste vijf soorten emoties die van belang zijn voor de koop van een auto. Betrek dit op een personenauto. b. De consument is ongrijpbaar: hij is en fun en fast shopper. Betrek dit op een personenauto. 24. Ervaringseconomie of belevingseconomie a. Wat verstaat men onder ervarings- en belevingseconomie? b. Omschrijf welke invloeden deze theorieën hebben op de marketingdoelstellingen. 25. Zintuigen a. De zintuigen bepalen voornamelijk het emotionele koopproces. Noem de zintuigen (6) en motiveer op welke wijze deze het koopproces beïnvloeden. b. Wat verstaat men onder selectieve perceptie? Welke rol speelt de marketing hierin? c. Wat houdt de ‘evoked set’ in? Wat is daarvan de toepassing in de marketing? 26. De motivatietheorie van Abraham Maslow a. Noem de behoefteniveaus volgens de motivatietheorie van Maslow. b. Noem ten minste twee fysiologische behoeften en betrek deze op de mobiliteitsbranche. c. Doe hetzelfde als vraag “b”, maar dan voor bestaanszekerheid. d. Doe hetzelfde als vraag “b”, maar dan voor sociale behoeften. e. Doe hetzelfde als vraag “b”, maar dan voor behoeften aan zelfwaardering. f. Doe hetzelfde als vraag “b”, maar dan voor behoeften aan zelfrealisatie. Paragraaf 3.10 Culturele invloeden op het consumentengedrag 27. Culturele invloeden op het consumentengedrag a. Cultuur bestaat uit waarden en normen. Wat verstaat men onder waarden en normen? Noem een voorbeeld van beide. b. Noem ten minste twee zaken waaraan we waarden en normen ontlenen. c. Noem ten minste twee soorten van cultuurverandering. Geef daarvan aan welke invloed deze hebben op het koopgedrag in de mobiliteitsbranche. d. De sociale klassen worden meestal bepaald door beroep en opleiding. Motiveer welke invloed deze factoren hebben op de uitvoering van de marketing. e. Geef een indeling naar sociale klassen in Nederland. f. Definieer het begrip levensstijl (mag met eigen woorden) en geef het belang voor de marketing hiervan aan. g. Noem de drie factoren volgens de levensstijlmetingen (de zogenaamde AIOmetingen) met van elk ten minste twee elementen. h. Welke betekenis heeft het levensstijlconcept voor de marketing?



10

4. Consumentenmarkten Paragraaf 4.1 1.

Consumentenmarkten: Inleiding a. Wat is het verschil tussen marktsegmenten en doelgroepen? Waarom hanteert men in de marketing deze indelingen?

Paragraaf 4.2 2.

Marktsegmenten a. Noem de drie strategische stappen van marktsegmentatie. b. Noem ten minste drie criteria op basis waarvan markten gesegmenteerd kunnen worden. Noem ook ten minste twee bijbehorende variabelen. c. Omschrijf een geografisch segment voor een personenautobedrijf. Noem ook de segmentatiecriteria en de variabelen die je hierbij gebruikt hebt. d. Dezelfde vraag als “c”, maar dan voor een demografische segmentatie, een socioeconomische segmentatie en een psychografische segmentatie. e. Maak op basis van een levensstijl een marktsegmentatie voor een personenauto of motorfiets. Motiveer je keuze. f. Dezelfde vraag als “c”, maar dan op basis van consumentengedrag. g. Op basis van welke criteria is het (Nederlandse) personenautopark gesegmenteerd? h. Dezelfde vraag als “c”, maar dan op basis van sociale milieus met overeenkomstige waarden en normen. Motiveer welke onderstromen bij de door jou gemaakte een rol spelen.

Paragraaf 4.3 3.

Het kiezen van marktsegmenten en doelgroepen a. Zoek op het internet de statistiek op van de gemiddelde inkomens van huishoudens. Maak voor de personenautobranche een segmentatie op basis van de zogenoemde celmethode. b. Noem ten minste twee voorwaarden voor een doelmatige segmentatie. c. Geef een voorbeeld van een doelgroep van de personenautobranche.

Paragraaf 4.4 4.

Positionering a. De derde strategische stap van marktsegmentatie is ‘positionering’ van het product. Wat verstaat men hieronder? Wat is het doel ervan? b. Noem van ten minste twee personenautomerken de marktpositionering die de fabrikanten hun product hebben meegegeven. Geef een aantal criteria die hieraan ten grondslag liggen. c. Geef het verschil aan tussen marktsegmentatie en positionering. Geef daarbij een voorbeeld van een personenauto.



11

Paragraaf 4.5 5.

Bedrijfsformule (winkelformule) a. Omschrijf wat er onder de bedrijfsformule (winkelformule) wordt verstaan. b. Omschrijf hoe een bedrijfsformule tot stand komt. c. Wat is het belang van het hebben van een bedrijfsformule? d. Geef een voorbeeld van een bedrijfsformule van een personenautobedrijf. Doe hetzelfde voor een motorfietsbedrijf.

6.

De onderdelen van de bedrijfsformule a. Uit welke onderdelen bestaat een bedrijfsformule? b. Geef de keuzemogelijkheden van de zogenoemde formuledoos. Zet een voertuig erin en motiveer waarom je dit zo gedaan hebt. c. Bij personenauto’s heb je vaak met kwalitatieve doelen te maken. Motiveer waarom dit zo is.

7.

Relatie marketingmix-instrumenten met bedrijfsformule a. Welke mogelijkheden biedt de productmix om bij een gekozen bedrijfsformule aan te sluiten? Motiveer hoe je de productmix gaat inzetten op de gekozen bedrijfsformule van vraag “6b”. Wat betreft de mogelijkheden kun je ook alvast kijken naar het marketingbeleid in hoofdstuk 8. b. Als vraag “7a”, maar dan voor de prijsmix. c. Als vraag “7a”, maar dan voor de plaatsmix ofwel PD-mix. d. Als vraag “7a”, maar dan voor de promotiemix. e. Noem twee imago-onderdelen die voor het shoppen van een personenauto van belang zijn. Neem daarvoor jouw voorbeeld van vraag “6b”. f. Als vraag “7a”, maar dan voor de presentatiemix. g. Als vraag “7a", maar dan voor de personeelsmix.

Paragraaf 4.6 8.

Marketingmix a. Zet op basis van de uitkomsten van vraag “7” de marketingmix op voor het voertuig uit vraag “6b”. b. Welke kwalitatieve en kwantitatieve beslissingsfactoren hebben bij het opstellen van de marketingmix een rol gespeeld? c. Welke drie vuistregels gelden voor de detaillist bij het opstellen van de bedrijfsformule en de marketingmix? Heb je hieraan voldaan bij jouw voertuigvoorbeeld? Zou je nu nog iets willen bijstellen?



12

5. De markt van aanbieders Paragraaf 5.1 1.

Groothandelaar en detaillist a. Welke positie neemt een groothandelaar op de markt in en welke een detaillist? b. Wat verstaat men onder collecterende en distribuerende handel? c. Noem enkele voordelen van een samenwerkingsovereenkomst tussen een groothandelaar en zijn detaillisten. d. Noem ook enkele nadelen.

2.

Integrale samenwerking a. Noem vier redenen waarom ondernemers tot integrale samenwerking besluiten. b. Wat is een bedrijfskolom en wat een bedrijfstak? c. Wanneer is er sprake van functionele samenwerking? d. Tot welke gebieden kan de integrale samenwerking zich uitstrekken? e. Noem drie veel voorkomende functionele samenwerkingsvormen.

3.

Inkoopcombinatie Een mogelijke functionele samenwerkingsvorm tussen ondernemingen is de inkoopcombinatie. a. Wat is een inkoopcombinatie? b. Wat is de reden voor het oprichten van een inkoopcombinatie? c. Noem een voorbeeld van een inkoopcombinatie tussen bedrijven in de motorvoertuigsector. d. Welke voordelen kan een inkoopcombinatie bieden? e. Welke taken kunnen door een inkoopcombinatie uitgeoefend worden? f. In hoeverre blijven de deelnemende ondernemingen zelfstandig?

4.

Vrijwillig filiaal Een mogelijke functionele samenwerkingsvorm tussen ondernemingen is het vrijwillig filiaal. a. Wat is een vrijwillig filiaal? b. Wat is de reden voor het oprichten van een vrijwillig filiaal? c. Noem een voorbeeld van een vrijwillig filiaal tussen bedrijven in de motorvoertuigsector. d. Welke voordelen kan een vrijwillig filiaal bieden? e. Welke taken kunnen door een vrijwillig filiaal uitgeoefend worden? f. In hoeverre blijven de deelnemende ondernemingen zelfstandig?

5.

Franchising Een mogelijke functionele samenwerkingsvorm tussen ondernemingen is de franchising. a. Wat is franchising? b. Wat is de reden voor het oprichten van een franchise-organisatie? c. Noem een voorbeeld van franchising tussen bedrijven in de motorvoertuigsector. d. Welke voordelen kan franchising bieden? e. Welke taken kunnen door een franchise-organisatie uitgeoefend worden? f. In hoeverre blijven de deelnemende ondernemingen zelfstandig?



13

6.

Partiële samenwerking a. Samenwerkingsvormen worden verdeeld in twee groepen, namelijk de commerciële en de maatschappelijke samenwerking. Noteer twee maatschappelijke samenwerkingsvormen in de automobielbranche. b. Commerciële samenwerking kan in twee richtingen plaatsvinden. Verklaar aan de hand van een voorbeeld een samenwerkingsvorm in horizontale richting. c. Omschrijf in het kort het kenmerkende verschil tussen een concessionair en een combinatiewinkel. d. Wat is het doel van samenwerkingsvormen zoals een concessionair en een combinatiewinkel?

7.

Service-merchandising Service-merchandising levert voor beide partijen, leverancier en winkelier, voordelen op. a. Noteer twee voordelen voor de winkelier. b. Noteer twee voordelen voor de leverancier.

8.

Collectieve reclame De samenwerking tussen ondernemingen komt onder andere tot uiting in gezamenlijke reclame- en promotiecampagnes. a. Welke twee vormen van gezamenlijke promotiecampagnes onderscheidt men? b. Welke van de twee vormen is een samenwerkingsvorm in verticale richting?

Paragraaf 5.2 9.

Wie kunnen er als concurrent beschouwd worden? a. Wat is het verschil tussen directe en indirecte concurrentie? Noem enkele voorbeelden. b. Diverse vormen van directe concurrentie zijn: productvormconcurrentie, merkconcurrentie en aanbiedersconcurrentie. Geef de betekenis van iedere concurrentievorm aan.

10. Het aantal concurrenten a. Maak de matrix van de marktvormen waarbij sprake is van één tot veel aanbieders, veel vragers en homogene en heterogene producten. 11. Monopolie a. Omschrijf het monopolie als marktvorm. b. Wanneer is er sprake van een zuiver en een onzuiver monopolie? c. Verklaar waarom de vraagcurve bij een zuiver monopolie verticaal verloopt en waarom de monopolist dan de ‘prijszetter’ is. d. Welke reacties kunnen er bij onzuiver monopolie optreden als de monopolist de prijs van zijn product verhoogt? e. Verklaar waarom de vraagcurve bij een onzuiver monopolie niet verticaal verloopt. 12. Volledige mededinging a. Omschrijf het volledig mededingen als marktvorm. b. Waarom wordt de ondernemer in volledig mededingen ook wel hoeveelheidsaanpasser genoemd? c. Teken het verloop van de vraag- en aanbodcurven en verklaar waarom er een evenwichtspunt is. 13. Oligopolie a. Omschrijf de heterogene oligopolie als marktvorm.



14

b. c. d. e.

Noem een voorbeeld van heterogene oligopolie. Verklaar waarom prijsverlaging geen zin heeft. Verklaar waarom een prijsverhoging, uitgevoerd door de marktleider, door de nadere concurrenten gevolgd zal worden. Bij een oligopolie kunnen zich prijsoorlogen en kartelvorming voordoen. Geef aan wat dat is, hoe het in zijn werk gaat en wat de effecten ervan zijn.

14. Monopolistische concurrentie a. Omschrijf de monopolistische concurrentie als marktvorm. b. Op welke wijze kan een ondernemer, die in deze marktvorm actief is, zich onderscheiden van zijn concurrenten? 15. Naast de factoren die de marktvorm bepalen, zijn er nog twee factoren die de concurrentiesituatie bepalen. Welke factoren zijn dit? 16. Doorzichtigheid (transparantie) van de markt a. Wat zijn de kenmerken van een doorzichtige markt? b. Geef een voorbeeld van de doorzichtige en een ondoorzichtige markt. c. Welke middelen kunnen een ondoorzichtige markt minder ondoorzichtig maken? d. Welke relatie is er te leggen tussen de (on)doorzichtigheid van de markt en de consument? e. Welke relatie is er te leggen tussen de (on)doorzichtigheid van de markt en de prijs? 17. Vrije toetreding a. Wat houdt vrije toetreding in? b. Verklaar waarom dit één van de voorwaarden is bij volledig mededingen. c. Noem ten minste vier drempels die vrije toetreding kunnen belemmeren. d. Welke conclusie is er te trekken ten aanzien van de vrijheid van toetreding? 18. Hoe groot is de concurrentie? a. Op welke twee manieren kan het marktaandeel ingedeeld worden? b. Wat betekent: het marktaandeel bedraagt van ons product 10%? c. Als de jaaromzet van een onderneming €5.000.000 bedraagt en in het marktgebied €500.000.000, wat is dan het marktaandeel van de concurrentie? d. Welke vier factoren bepalen de aard en omvang van de concurrentie? e. Verklaar waarom de vraagcurve van de prijs afhankelijk is. f. Wat verstaat men onder een elastische respectievelijk inelastische vraag? g. Verklaar waarom bij ‘specialty goods’ de vraag doorgaans elastisch is. h. Hoe ligt dit bij ‘convenience goods’ en ‘shopping goods’? i. Verklaar het verloop van de aanbodcurve ten gevolge van vraagveranderingen. j. Verklaar hoe het evenwichtspunt of equatiepunt tot stand komt. k. Wat is het verschil tussen homogene en heterogene producten? Geef van beide een voorbeeld. l. Waarom zal bij introductie van ‘nieuwe’ producten de concurrentiestrijd meestal (tijdelijk) sterk toenemen? m. Wanneer spreekt men van een doorzichtige of transparante markt? Motiveer waarom doorzichtigheid met de mate van concurrentie te maken heeft. n. Wat is vrije toetreding tot de markt? o. Wat zijn feitelijke belemmeringen? p. Wat zijn wettelijke belemmeringen?



15

Paragraaf 5.3 19. Het Midden- en Kleinbedrijf (MKB) a. Wat betekent de afkorting MKB? b. Geef de indeling van het MKB in bedrijfsgroepen. 20. Het marktgebied a. Wat verstaat men onder gewoontegoederen? Welke behoeften worden hiermee bevredigd? Welke eisen stelt dit aan de distributie? Noem een voorbeeld. b. Als vraag “a”, maar dan voor keuzegoederen. 21. Abstracte markten a. Wat wordt onder abstracte markten verstaan? 22. Concrete markten a. Welke zes marktvormen zijn er te onderscheiden? b. Noem de kenmerken van elk van deze marktvormen. c. Door welke factoren wordt bepaald in welke marktvorm bedrijfstakken zich bewegen? d. In welke marktvormen bewegen zich de diverse bedrijfstakken van de motorvoertuigbranche? e. Kun je ook bedrijven noemen die zich (vrijwel) een monopoliepositie verworven hebben? f. Welke nadelen kan de consument hierdoor ondervinden? g. Naast de warenmarkten worden ook de jaarbeurs en de tentoonstelling tot de concrete markten gerekend. Geef voor zowel de jaarbeurs als de tentoonstelling aan:  het doel;  het karakter van de aanbiedende partij;  het karakter van de vragende partij. h. Bij een veiling kan de prijsvorming op drie manieren tot stand komen.  Welke zijn deze drie manieren?  Welke van de drie manieren geeft de verkopende partij de beste mogelijkheid voor een hoge opbrengst? i. Geef aan de hand van het aantal aanbieders en het aantal vragers het verschil aan tussen een inschrijving en een aanbesteding. j. Wat verstaat men onder een onderhandse aanbesteding?



16

6. Marktonderzoek Paragraaf 6.1 1.

Marktonderzoek: inleiding a. Omschrijf (met eigen woorden) hoe marktonderzoek gedefinieerd is. b. Noem ten minste vier mogelijke onderzoeksterreinen. c. Noem ten minste vier aanleidingen om een marktonderzoek in te stellen.

Paragraaf 6.2 2.

Fasen van marktonderzoek a. Noteer in volgorde de stappen waarin marktonderzoek wordt uitgevoerd. b. Als personenautodealer willen we de afzet van snellopende onderdelen bevorderen naar andere autobedrijven. Alleen weten we niet in hoeverre we concurrerend kunnen optreden tegen de automaterialenzaken. Maak het onderzoeksplan.

Paragraaf 6.3 3.

Bureau-onderzoek (desk research) a. Wat verstaat men onder bureau-onderzoek (desk research)? b. Noem de informatiebronnen die met bureau-onderzoek geraadpleegd kunnen worden. c. Maak een overzicht van de interne informatiebronnen en zet daarbij de waaruit de informatie op te halen is. d. Bedrijfsinformatie is uit de marketingmix-instrumenten te halen. Noteer per ‘P’ de mogelijk te vergaren informatie. e. Noem ten minste vier soorten klanteninformatie die uit de klantenregistratie te halen zijn. Welke vormen van klantenregistraties kennen we binnen het autobedrijf? f. Als vraag “e”, maar dan voor concurrenteninformatie. g. Wat verstaat men onder databankonderzoek? h. Leg vast over welke ontbrekende informatie je zou willen beschikken en probeer dit bij een databank via het internet op te halen. i. Wat verstaat men onder multi-cliënt-onderzoek? Welke soorten informatie zijn hier meestal beschikbaar? j. Noem de soorten informatie die via verwijzende externe informatiebronnen te verkrijgen zijn. Noem ten minste twee van deze informatiebronnen. k. Als vraag “i” maar dan voor gespecialiseerde externe informatiebronnen. l. Noem ten minste vier criteria waarop de kwaliteit van de informatie beoordeeld wordt.

4.

Veldonderzoek (field research) a. Wat verstaat men onder veldonderzoek (field research)? b. Noem ten minste twee soorten informatie die via veldonderzoek te vergaren zijn. c. Welke nadelen kleven er aan veldonderzoek ten opzichte van bureau-onderzoek? d. Wat zijn de redenen dat veldonderzoek verhoudingsgewijs minder voorkomt dan bureau-onderzoek? e. Noem de drie methoden van veldonderzoek. Geef van elke methode aan hoe deze functioneert.



17

Paragraaf 6.4 5.

Het marktonderzoek zelf doen of uitbesteden? a. Welke redenen zijn er aan te voeren om marktonderzoek zelf te doen of uit te besteden? b. Waarom zijn bij een te uitbesteden marktonderzoek de briefing en de offerte belangrijk?

Paragraaf 6.5 6.

Informatie verzamelen a. Noem de vier informatie-instrumenten en omschrijf wat deze inhouden.

7.

Onderzoeksmethoden a. Wat verstaat men onder kwalitatief marktonderzoek? Welke soort informatie valt hieronder? b. Als vraag “a”, maar dan voor kwantitatief marktonderzoek. c. Noem ten minste vier criteria waaraan vragenlijsten moeten voldoen. d. Wat is het verschil tussen open en gesloten vragen? Welke soort informatie valt hieronder? e. Noem ten minste drie redenen waarom respondenten vragen fout beantwoorden. f. Wat is het verschil tussen een aselecte en selecte steekproef? Welke soort informatie valt hieronder? g. Wat verstaat men onder de nauwkeurigheid en betrouwbaarheid van een steekproef? h. Wat verstaat men onder piramidaal rapporteren? Wat is het doel hiervan?



18

7. Marketingmix en marketingmix-instrumenten Paragraaf 7.2 1.

Productmix a. Waarom is de productmix het uitgangspunt van de marketingmix? b. Wat is de basisbehoefte waarin een voertuig voorziet? c. Wat zijn de onderbouw en bovenbouw van een product? d. Noem voor wat betreft de onderbouw enkele behoeften waarin een personenauto kan voorzien. e. Noem voor wat betreft de bovenbouw enkele behoeften waarin een personenauto kan voorzien. f. Uit welke onderdelen bestaat de bovenbouw?

2.

Kwaliteit a. Definieer het begrip kwaliteit. b. Geef een voorbeeld van immateriële kwaliteit.

3.

Merk (‘brand’) a. Wat is de betekenis van een merkbeeld en/of merksymbool? b. De consument ziet het merk als waarborg. Motiveer dit. c. Waarom is een merkbeeld en/of merksymbool goed te gebruiken bij reclame en waarom is het succes van een reclame afhankelijk van de merkbekendheid, de merkenvoorkeur en/of merkentrouw? d. Waarom is de hierna genoemde volgorde in gradatie van merkbekendheid, merkenvoorkeur en merkentrouw juist? e. Waarom heeft de kwaliteit van het bedrijf invloed op de merkentrouw? f. De bedrijfsnaam kan hetzelfde effect hebben als de merknaam. Motiveer dit. g. Beredeneer of voor motorvoertuigbedrijven de merknaam en bedrijfsnaam elkaar kunnen ondersteunen in hun functie. h. Waarop is het merkteken (-symbool) door te voeren in een bedrijf?

4.

Verpakking a. Men zegt wel: een goede verpakking betaalt zichzelf. Waarom zegt men dit? b. Welke functies vervult een verpakking? c. Wat is (zijn) de functie(s) van de technische verpakking? Noem een voorbeeld. d. Wat is omverpakking? Noem een voorbeeld. e. Wat is een gebruiksfunctie bij de verpakking? Noem een voorbeeld. f. Wat is (zijn) de functie(s) van de commerciële verpakking? Noem een voorbeeld. g. Wat is een imaginaire verpakking? Noem een voorbeeld. h. Welke functie heeft de verpakking als communicatiemiddel? Noem een voorbeeld. i. Op welke manier hebben facturen een presentatiefunctie?

5.

Garantie a. Omschrijf waarom garantie als een soort verzekering te beschouwen is.



19

b. c. d. e. f. g. h. i. j. k. l.

Noem de drie redenen waarom een fabrikant garantie verleent. Noem twee commerciële redenen waarom de fabrikant garantie verleent. Motiveer dit. Noem twee protectionistische redenen waarom de fabrikant garantie verleent. Motiveer dit. Noem ten minste drie gevallen waarin consumenten garantie van de fabrikant/leverancier eisen. Noem ten minste vier omstandigheden waarin garantie de onzekerheid bij de consument kan wegnemen. Noem ten minste drie voorbeelden waarin de fabrikant naast zelfbescherming en commercie garantie moet of wil geven. Wat wordt er onder gesplitste garantie verstaan? Geef hiervan twee voorbeelden uit de autobranche. Welke invloed hebben keurmerken op de door de fabrikant gegeven garantie? Omschrijf waarom fabrikanten garantiecondities hebben gesteld. Noem ten minste drie voorwaarden waaraan de consument moet voldoen om aan de gestelde garantiecondities te voldoen. Geef twee oplossingsmogelijkheden die een bedrijf heeft om een klant garantie te kunnen bieden. Geef van elk een voorbeeld van de autobranche.

6.

Service a. Service kan plaatsvinden voor, tijdens en na de koop. Noteer voor elke servicefase ten minste twee elementen waaruit de service kan bestaan. b. Niet door de klant betaalde service is voor de individuele klant wel gratis, maar de kosten hiervan worden collectief gedragen. Verklaar deze bewering. c. Ondanks het feit dat service een kostenpost is, kan de ondernemer er toch zijn voordeel mee doen. Omschrijf hoe hij dit kan doen. d. Omschrijf het doel van service. e. Noteer de twee vormen waarin service zich voordoet en omschrijf wat deze servicevormen inhouden. f. Noteer ten minste drie mogelijkheden om de servicekosten te dekken.

7.

Assortiment a. Definieer het begrip assortiment. b. Uit welke dimensies bestaat een assortiment? Omschrijf wat de dimensies inhouden. c. Noem ten minste drie soorten verwantschappen. Motiveer het belang van een verwantschap. Noem ten minste twee voorbeelden die in de mobiliteitsbranche voorkomen. d. Noem de voorwaarden waaronder een assortiment tot stand komt. e. Noem ten minste twee voorbeelden uit de mobiliteitsbranche waarbij de vraag invloed heeft op de breedte en/of diepte van het assortiment. f. Verklaar waarom diepte-uitbreiding meestal neerkomt op producten prijsdifferentiatie. g. Geef ten minste twee nadelen die diepte-uitbreiding met zich kan meebrengen. h. Noteer ten minste drie elementen uit het aanbod die de assortimentssamenstelling beïnvloeden. Licht deze toe. i. Als vraag “h”, maar dan voor de bedrijfsomstandigheden. j. Als vraag “h”, maar dan voor de imagoverhogende omstandigheden. k. Als vraag “h”, maar dan voor de externe omstandigheden.



20

l. m. n.

8.

Motiveer waarom het kernassortiment (basisassortiment) het minimumassortiment is om de vraag naar artikelen direct te kunnen beantwoorden. Noem ten minste vier factoren die de assortimentssamenstelling beïnvloeden. Verklaar ze. Omschrijf de wijze waarop de ondernemer op de onder vraag “m” genoemde factoren kan reageren.

Omzetanalyse en omzetprognose Een verkoopleider van een dealerbedrijf beschikt over de volgende verkoopgegevens van de afgelopen jaren. Verkopen personenauto’s Nieuw

Verkopen accessoires

Gebruikt

Jaar

Omzet (€)

Afzet

Omzet (E)

Afzet

Omzet (€)

20AA 20BB 20CC 20DD 20EE

7.035.000 5.780.000 6.240.000 7.102.000 7.693.500

210 170 195 212 225

3.993.000 3.375.000 3.748.500 4.306.250 4.205.000

242 225 238 265 290

244.080 141.805 185.324 226.575 166.725

Gevraagd: a. Geef een berekening van de gemiddelde verkoopprijs van de nieuwe auto’s per jaar. b. Geef een berekening van de gemiddelde verkoopprijs van de gebruikte auto’s per jaar. c. Geef een berekening van de het gemiddelde bedrag aan accessoires dat per auto verkocht wordt. d. Geef een berekening van de verhouding tussen de afzet van nieuwe en gebruikte auto’s. e. Welke conclusies kun je trekken ten aanzien van de ontwikkelingen gedurende de periode 20AA tot en met 20EE met betrekking tot de onder de vragen 80a tot en met 80d gevonden uitkomsten? 9.

Kern- en randassortiment a. Wat wordt verstaan onder het kernassortiment en wat onder het randassortiment? Noem enkele voorbeelden binnen de motorvoertuigbranche. b. Waarom zal een ondernemer minimaal streven naar een kern- of basisassortiment? c. Waarin ligt voor wat betreft het assortiment de kracht van specialisatie? Geef een voorbeeld van specialisatie in de autobranche. d. Wat zijn bij-artikelen en wat complementaire artikelen? Noem enkele voorbeelden binnen de motorvoertuigbranche.

10. Kern- en randassortiment Het assortiment van een tankstation bestaat uit de volgende productgroepen:  brandstoffen (benzine, dieselolie en LPG);  motorolie (diverse soorten);  snoepgoed (kauwgom, candybars, rollen drop, pepermunt, enzovoort);  koffie en chocolade (uit automaat);  warme snacks (kroketten, frikadellen, enzovoort);  bloemen;  auto-accessoires en -onderdelen (ruitenwissers, lampen, shampoo, enzovoort).



21

Gevraagd: a. Geef aan welke artikelen/artikelgroepen je tot het kernassortiment van dit tankstation zou rekenen. b. Het randassortiment zal een samenhang (verwantschap) met het kernassortiment moeten hebben. Geef bij de artikelen/artikelgroepen aan welke vorm van verwantschap (product- of gebruiks- of koopverwantschap) zij hebben met het kernassortiment. 11. Brutorendement Een detaillist wil van een viertal artikelen de winstgevendheid gaan bepalen. Hij beschikt over de volgende gegevens van deze artikelen. Artikel

Jaaromzet (€)

Brutowinst per jaar (€)

Gemiddelde voorraad (€)

A B C D

30.000 19.500 32.000 24.000

6.000 4.500 8.000 4.000

1.500 750 4.000 1.000

Gevraagd: a. Geef berekeningen van het brutorendement van de artikelen A t/m D. b. Geef berekeningen van de omzetsnelheid van de artikelen A t/m B. c. Geef de berekeningen van de brutowinstopslagpercentage (van de inkoop) van de vier artikelen. 12. Vloerproductiviteit Een garagebedrijf heeft bij haar tankstation een zogenoemde MINI-SHOP met een lengte van 5 meter en een diepte 7,5 meter. De jaaromzet van de artikelen, die in de shop verkocht worden exclusief de brandstoffen, bedraagt €75.000. De gemiddelde brutomarge op de artikelen bedraagt 25% van inkoopprijs. Gevraagd: 2 a. Geef een berekening van de jaaromzet per m van deze minishop. 2 b. Geef een berekening van de brutowinst per m van de shop. 13. Schaprendement Een detaillist heeft in zijn winkel een stelling die verdeeld is in een aantal schappen waarin de producten A, B en C gepresenteerd worden. De stelling bestaat uit de volgende schappen:  een schap met een breedte van 1,5 meter en een hoogte van 45 centimeter;  een schap met een breedte van 2 meter en een hoogte van 60 centimeter;  een schap met een breedte van 50 centimeter en een hoogte van 45 centimeter. De artikelen A, B en C hebben een totale jaaromzet van E 18.000,—. De gemiddelde brutomarge op de drie artikelen bedraagt 35% van de verkoopwaarde. Gevraagd: a. Geef een berekening van het schaprendement van de artikelen A, B en C. Paragraaf 7.3 14. Begrip prijs a. Wat is het kenmerkende van de prijsmix? b. Waaruit bestaat de toegevoegde waarde aan een product? c. Hoe komt uiteindelijk de verkoopwaarde (prijs) tot stand?



22

15. Methode van prijsvaststelling a. Door welke drie factoren kan de prijs van een product bepaald worden? b. Waarom bepaalt de consument de maximum prijs? Door welke factoren wordt deze bepaald? c. Welke middelen staan de ondernemer ter beschikking waardoor de consument het maximum prijsniveau naar boven zal willen verleggen? d. Noem een aantal psychologische prijsstellingen (prijspercepties). Geef van elk een voorbeeld. e. Wat bepaalt het minimum prijsniveau? f. Welke functie heeft de ‘break-evenanalyse’ bij de bepaling van het minimum prijsniveau? g. Wat verstaat men onder het prikpunt in de uiteindelijke prijsbepaling? 16. Samenhang tussen prijs en overige instrumenten a. De prijs is niet los te koppelen van de overige marketinginstrumenten. Waarom niet? b. Bij het prijsbeleid komt men de termen ‘trading up’ en ‘trading down’ tegen. Verklaar deze termen en geef daarvan enkele voorbeelden uit de autobranche. c. We trekken met een bepaalde prijs een bepaalde doelgroep aan. Waarom is dit zo? d. Waarom wensen consumenten niet allemaal dezelfde benadering in verband met de prijs? e. Welke partijen beïnvloeden de verkoopprijs van producten en op welke wijze gebeurt dat? 17. De functie van de prijs a. Verklaar waarom de vraagcurve van de prijs afhankelijk is. b. Teken de verschuiving van de vraagcurve ten gevolge van promotiebevordering. Licht toe welke twee uiterste kopersreacties daarbij kunnen optreden. c. Motiveer waarom het bedrijfsimago invloed heeft op de uiteindelijke prijsstelling (zowel duurte- als goedkoopte-imago). 18. Afwijkingen op de prijsvaststelling a. Onder welke omstandigheden is de consument bereid om van het door de concurrentie bepaalde prikpunt af te wijken? Geef van elke genoemde omstandigheid een voorbeeld uit de autobranche. b. Van welke factoren is het toepassen van de afroom- en penetratiepolitiek afhankelijk? c. Wanneer past een ondernemer prijsdiscriminatie toe en waarom? Geef hiervan een voorbeeld. d. Noem een psychologische prijsstelling. e. Onder welke omstandigheid zal een ondernemer van een autobedrijf de ‘loss leader pricing’ (kunnen) toepassen? Geef hiervan een voorbeeld. f. Onder welke omstandigheden zal een ondernemer beneden het prikpunt van de concurrentie gaan zitten? Paragraaf 7.4 19. Plaats- en distributiemix a. Noem ten minste tien elementen waaruit de plaatsmix bestaat. b. Verklaar het volgende: de vestigingsplaats bepaalt in principe het gehele handelsgebeuren. c. Waarom is de plaatsmix een basis-, langetermijn-, star en duur marketingmix-instrument?



23

d.

Verklaar waarom de marketingformule in grote lijnen moet vaststaan voordat de vestigingsplek vastgelegd kan worden.

20. Vestigingsmogelijkheden a. Noem een aantal vestigingsmogelijkheden en noem van elk de specifieke kenmerken. b. Welke informatiebronnen bestaan er voor het opsporen van vestigingsplekken? c. Welke voorwaarden stellen de meeste Nederlandse gemeenten ten aanzien van de vestigingsplek voor motorvoertuigbedrijven? 21. Vestigingsplekonderzoek a. Waarom moeten we eerst het strategische segment afbakenen voordat we een vestigingsplek op zijn haalbaarheid kunnen onderzoeken? b. Welke segmenteringsstrategieën zijn er mogelijk? c. Waarom bepalen de (te verwachten) klanten mede de bouw en de inrichting en dus de kosten van het bedrijf? d. Waarom bepalen de kosten de minimaal vereiste omzet? e. Waarom wordt de te behalen omzet bepaald door: {(aantal potentiële klanten) × (koopkracht)}? f. Wat is de conclusie uit het onderzoek wanneer blijkt dat de omzet respectievelijk groter, gelijk of kleiner is dan de omzet uit vraag “d”? Welke rol speelt de bruto- en nettowinst hierbij? g. Welke factoren beïnvloeden de te behalen omzet? h. Hoe is een geografisch segment af te bakenen? i. Wat zijn andere grenzen dan de geografische? j. Met welke toekomstige ontwikkelingen, die zich in het verzorgingsgebied kunnen voordoen, moeten we rekening houden? k. Wat is de reden dat men een verzorgingsgebied soms in isopeden indeelt? l. Waarom wordt de omzet niet alleen door het verzorgingsgebied bepaald? Welke factoren beïnvloeden dit? m. Noem een aantal socio-economische gedragskenmerken Geef daarvan aan waarom en in welke mate deze het verzorgingsgebied beïnvloeden. n. Vooral directe concurrenten hebben veel invloed op de omzet en de winst. Hoe kunnen we onderzoeken:  wie onze concurrenten zijn;  waar ze zich bevinden;  waarin ze onze concurrenten zijn;  wat hun invloed op onze omzet en winst is? o. Naast het haalbaarheidsonderzoek van een vestigingsplek zijn er meer voordelen verbonden aan concurrentie-onderzoek. Welke? p. Noem een aantal aspecten ten aanzien van de vestigingsplek die invloed hebben op de kosten, de kosten en de toekomstmogelijkheden. q. Hoe luidt de formule voor de berekening van de te verwachten omzet? r. Teken van de factoren van het vestigingsplekonderzoek een blokschema met daarin het verloop van het onderzoek. 22. Opdracht: berekening netto-omzet Om de omzet van de afdeling verkoop auto’s te kunnen berekenen, beschikt ondernemer Jansen over de volgende gegevens:  het te bestrijken rayon telt 60.000 inwoners;  de autodichtheid is 1 op de 2,0 inwoners;



24

    

de marktverhouding tussen nieuwe en gebruikte auto’s is 1 : 4; de afzetverhouding tussen nieuwe en gebruikte auto’s is 1 : 1,23; een nieuwe auto wordt gemiddeld om de 3 jaar ingeruild; het marktaandeel van het te verkopen merk is 10%; de gemiddelde verkoopprijs van nieuwe auto’s bedraagt €30.000 exclusief BTW en BPM;  de gemiddelde verkoopprijs bedraagt €20.000 exclusief BTW. Gevraagd: a. Bereken de netto-omzet van de verkoop van nieuwe en gebruikte auto’s. 23. Locatiekeuze op basis van criteria a. Leg uit hoe je met behulp van een matrix tot een mathematische beoordeling van de beste locatie kunt komen. b. Noteer de redenen waarom je van een beoordelingsmatrix gebruikmaakt. c. Welke conclusies zijn er te trekken uit de beoordelingsmatrix? d. De heer Jansen, directeur/eigenaar van het autobedrijf Autohuis, wil zijn bedrijf elders vestigen. Hij heeft de keuze uit een aantal vestigingsplekken. Om de keuze zo goed mogelijk te doen, maakt hij gebruik van een matrix. Noteer zes beoordelingscriteria die hij in de matrix zal opnemen om de keuze te vergemakkelijken. e. Waarom moet er enige reserve bestaan om zonder meer voor de hoogste totaalscore te kiezen? 24. Bouwprocedure a. Voordat de bouwprocedure gestart kan worden, moet eerst een aantal zaken bekend zijn. Motiveer welke zaken dit zijn. b. Uit welke activiteiten bestaat een bouwprocedure meestal? c. Probeer een bouwprocedure van een autoshop op te zetten. 25. Fysieke distributiemix (PD) a. Uit welke elementen bestaat de fysieke distributiemix? b. Waarom staan de plaatsen PD-mix in directe relatie tot elkaar? c. Welke andere marketingmix-instrumenten worden door de PD-mix beïnvloed en waarin is dit het geval? d. Welke tegenstelling bestaan er tussen de PD-mix en de economie? Motiveer je antwoord. Paragraaf 7.5 26. Personeelsmix a. Waarom zijn de capaciteiten van de personeelsleden het belangrijkste element van de personeelsmix? b. Uit welke elementen bestaat de personeelsmix nog meer? c. Motiveer waarom de personeelsleden het ‘gezicht’ van het bedrijf bepalen. d. Motiveer waarom de personeelsleden het consumentengedrag kunnen beïnvloeden. e. Welke relatie is er met de overige instrumenten?



25

Paragraaf 7.6 27. Het belang van presentatie a. Noem een aantal elementen waaruit de presentatiemix bestaat. b. Motiveer waarom de bekendheid van een product afhankelijk is van de presentatiemix. Geef daarvan enkele voorbeelden uit de autobranche. c. Voor wat betreft de presentatie is de eerste indruk erg belangrijk, zo niet doorslaggevend voor de koop van het product. Motiveer dit. d. Met welke elementen kan een ondernemer zijn huisstijl tot uiting brengen? Motiveer waarom deze elementen bijdragen tot de beeldvorming van de zaak. e. De presentatiefunctie van de showroom is voor iedereen duidelijk. Maar waarin komt de presentatiefunctie van de werkplaats tot uiting? f. Wat verstaat men onder actieve en passieve presentatie? 28. De relatie met andere marketingmix-instrumenten a. In welke marketingmix-instrumenten is de presentatiemix geïntegreerd? b. Welke relatie bestaat er tussen een product en zijn presentatie? Geef hiervan een voorbeeld. c. Ook diensten (= producten) kunnen gepresenteerd worden. Op welke manier(en) kunnen diensten gepresenteerd worden die via de werkplaats geleverd zijn? d. Geef enkele voorbeelden van presentaties van dure en goedkope producten in de autobranche. e. Waarom worden goedkope producten meestal met een prijs en dure producten meestal zonder een prijs gepresenteerd? f. Waarom worden goedkope producten met een agressieve presentatietechniek gepresenteerd? g. Op welke manieren ondersteunen de presentatie- en promotiemix elkaar? h. Welke relatie bestaat er tussen de plaatsen presentatiemix? Geef hiervan een voorbeeld. i. De relatie tussen de presentatiemix en de personeelsmix is die van actieve en passieve presentatie. Waarom is dit waar? 29. Uitgangspunten voor een optimale presentatie a. Men moet trachten naar een optimale presentatie te streven. Maar wat is optimaal? b. Geef een omschrijving van: de presentatie moet het gewenste imago ondersteunen. c. Wat betekent: de presentatie moet op ons marktsegment afgestemd zijn? 30. Elementen in de presentatie a. Het bedrijf moet een sfeervolle en functionele presentatie uitstralen. Hoe is dit in een autobedrijf te verwezenlijken? Geef voorbeelden van zowel interne als externe presentatie. b. Welke zintuiglijke waarnemingen spelen bij de sfeervolle presentatie een belangrijke rol? c. Waarom is het sfeerelement in de presentatie in eerste instantie belangrijker dan het functionele element in tweede instantie? Geef hiervan een voorbeeld. d. Geef enkele voorbeelden uit de autobranche waarbij de sfeer- en functionele elementen elkaar ondersteunen. e. Teken de elementen van de presentatiemix als blokschema en geef tussen de blokken de relaties aan.



26

Paragraaf 7.7 31. Promotiemix a. Uit welke vier mixgroepen bestaat de promotiemix? b. Waarom is de promotiemix een flexibel instrument? c. Geef met een voorbeeld aan waarom promotiemix een ondersteuning van de andere P’s is. d. Welke doeleinden streven we met behulp van de promotiemix na? e. Als een prospect in de showroom is, welke instrumenten spelen dan een rol? 32. Communicatie a. Geef in stappen weer hoe het communicatieproces bij promotie verloopt. b. Zet de cognitieve, affectieve en conatieve fasen in het respons-hiërarchiemodel. c. Zet de AID(D)A-formule in het respons-hiërarchiemodel. d. Noem de communicatiedoelstellingen die men met promotie wil bereiken. 33. Reclame a. Hoe luidt de definitie van reclame? b. Waarom is reclame een commerciële activiteit? c. Wat is de bestaansreden van reclame? d. Waarom is reclame het meest flexibele instrument van de promotiemix? 34. Overeenkomst en verschil tussen reclame en persoonlijke verkoop a. Welke activiteiten uit de persoonlijke verkoop kunnen door reclame ondersteund worden? b. Hoe kan door middel van reclame de verkoopefficiency bevorderd worden? c. Waarom is het optimale punt tussen reclame en efficiencyverhoging niet aan te geven? d. Welke overeenkomsten en verschillen bestaan er tussen reclame en persoonlijke verkoop? 35. Relatie reclame en andere instrumenten a. Waarom moet reclame de productkwaliteit ondersteunen? Wanneer ondersteunt het product de reclame? b. Waarom moet het product aanwezig zijn als men er reclame voor maakt? c. Hoe kunnen we de voorraad aanpassen aan de reclame? d. Wat zijn in de promotie displays? e. Geef een aantal voorbeelden uit de autobranche hoe reclameproducten in beeld gebracht kunnen worden. 36. Prijs en reclame a. Welke verandering ondergaat de vraagcurve bij collectieve reclame? Hoe heet deze verandering? Teken deze verandering. b. Welke verandering ondergaat de vraagcurve wanneer de ondernemer reclame voor zijn merk maakt? Hoe heet deze verandering? Teken deze verandering. c. Welke invloed hebben prijsveranderingen en reclame op de vraag? Laat deze invloeden zien in een grafiek.



27

37. De overdracht van de reclameboodschap a. Welke hoofdstroom van het marketingsysteem wordt door reclame ondersteund? b. Uit welke facetten is de ‘advertisingmix’ opgebouwd? c. Stel een reclame voor een nieuwe personenauto (zelf te kiezen; mag ook een bedrijfsauto zijn) op, die voldoet aan de facetten van de advertisingmix. Je mag ook een bestaande reclame nemen en toetsen aan de facetten van de advertisingmix. d. Hoe vaak moet een reclameboodschap onder de ogen van een consument komen, wil deze effect sorteren? e. Aan welke vijf voorwaarden moet de reclameboodschap voldoen? 38. Soorten reclame a. Noem ten minste vier soorten reclame. Geef van elk een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. b. Wat is institutionele reclame en wat is (zijn) de reden(en) voor deze vorm van reclame? c. Waarom voert men collectieve reclame? Zoek daarvan een aantal voorbeelden op. 39. Mediakeuze a. Van welke kenmerken hangt de mediakeuze af? b. Beoordeel een jou bekend medium (krant, tijdschrift) op de bij vraag “a” genoemde kenmerken. c. Welke soorten media worden in de motorvoertuigbranche veel gebruikt om reclameboodschappen over te brengen? d. Wat zijn de twee belangrijkste onderdelen van het Internet? Geef van elk een voorbeeld hoe deze onderdelen in de mobiliteitsbranche ingezet worden. e. Welke eigenschappen bezitten audiovisuele media (radio, tv en film) als hiermee een reclameboodschap overgebracht moet worden? 40. Kranten a. Wat is het belangrijkste krantenmedium voor een ondernemer van een personenautobedrijf? b. Welke specifieke kenmerken bezitten kranten als reclamemedium? c. Welke voor- en nadelen kleven er aan de zogenoemde autokrantjes die wekelijks verschijnen? 41. Opdracht: berekening collectief adverteren In een bepaalde regio besluit een aantal autobedrijven collectief te adverteren met occasions. Bij overleg met de regionale krant blijkt er behoefte te zijn aan 200.000 mm advertentieruimte met een contractprijs van €0,27 per mm. De gemiddelde adverteerder van het collectief had een contract van 30.000 mm tegen een contractprijs van €0,31 per mm. De gemiddelde adverteerder van het collectief denkt 20.000 mm collectief te besteden. Voor individuele reclameactiviteiten via de regionale krant moet men een apart contract afsluiten voor het verschil tussen collectief te besteden en totaal benodigd. De prijs van dit aparte contract bedraagt €0,37 per mm. a. Geef de berekening van het voordeel ofwel nadeel van deelname aan het collectief adverteren.



28

42. Tijdschriften a. Waarom kan men in tijdschriften meer informatie kwijt? b. Welke specifieke kenmerken bezitten tijdschriften als reclamemedium? c. Geef aan waarom AutoVisie geschikt is voor collectieve reclame. d. Welke tijdschriften zijn geschikt voor personeelswervingsreclame? 43. Buitenreclame a. Op welke manieren kan buitenreclame gevoerd worden? b. Welke doelgroep bereikt men met stationsreclame? Wat tracht men hiermee te bereiken? c. Waarom is buitenreclame vluchtig? Bedenk hiervoor een beeld met een bijpassende tekst. 44. Direct mail a. Wat is het verschil tussen een direct mail en een mailing? b. Hoe luidt de Nederlandse vertaling van direct mail? c. Wat is het verschil tussen direct non mail advertising en direct by mail advertising? Geef twee voorbeelden van beide vormen van ‘direct mail’. d. Noem ten minste vijf voordelen van direct mail? e. Noem twee nadelen van direct mail. f. Wat zijn de specifieke kenmerken van direct mail? g. Aan welke voorwaarden moeten we voldoen om direct mail te kunnen toepassen? 45. Het samenstellen van een direct mail a. Geef de drie fasen aan die we moeten doorlopen om tot een goede direct mail te komen. b. Waarom moet de presentatie van de inhoud afgestemd worden op de consumenten? c. Waarom is het belangrijk voor het maken van de presentatie alle kenmerken van het product te kennen? Noem een of meer sterke kenmerken van een merk auto. d. Welke rol kan de AIDA-formule spelen bij het samenstellen van de tekst? e. Hoe brengt men een persoonlijke tint aan in de tekst? f. Noteer de basisregels voor het opstellen van de tekst. g. Waarom is een eenmaal gemaakte fout in de tekst niet direct te herstellen? h. Wat is het voordeel van vooraf testen van de direct mail? Hoe kan dit gedaan worden? i. Stel een direct mail samen. Deze moet wel een relatie met de autobranche hebben. Bepaal daarbij zelf het doel. Je mag ook een bestaande direct mail toetsen op de kwaliteit. 46. Sales promotion a. Omschrijf welk soort instrument sales promotion is en welke mix-elementen er onder vallen. b. Waarom ligt sales promotion op het grensgebied van reclame en persoonlijke verkoop? c. Waarom is sales promotion de laatste kans om een product aan ‘de man’ te brengen? d. Wat is een kortingspromotie? Waarvoor wordt deze doorgaans gebruikt? e. Waarom worden kortingpromoties maar een relatief korte tijd toegepast? f. Wat verstaat men onder self liquidators? Wanneer en waarom wordt dit instrument gehanteerd? Kun je hiervan een voorbeeld uit de autobranche noemen?



29

g.

h. i. j.

k. l. m. n. o. p. q.

Wat is het doel van wedstrijden als sales promotion? Wanneer wordt dit instrument gehanteerd? Kun je hiervan een voorbeeld uit de autobranche noemen? Waarom trekt men met dergelijke wedstrijden meestal geen nieuwe klanten? Welke voorbereidingen zijn nodig om een wedstrijd goed te laten verlopen? Noem voorbeelden uit de autobranche waarbij de inzet van bekende personen een rol speelt. Probeer de genoemde voorbeelden op hun effectiviteit te beoordelen. Waarom kiest men bij shows meestal voor het eigen bedrijf? Wat kan het voordeel van een show in een neutrale omgeving zijn? Wanneer zal men met collega-bedrijven een regionale show organiseren? Noem enkele voorbeelden wanneer geschenkartikelen als sales promotion ingezet worden. Onder welke omstandigheden kan sales promotion toegepast worden? Verklaar het mogelijke berg-dal-effect ten gevolge van sales promotion. Beredeneer of je sales promotion nu nog een goed instrument vindt. Wat is het gevaar als sales promotion te vaak toegepast wordt?

47. Public relations (PR) a. Waarom is PR indirecte communicatie? b. Wat is het doel van PR? c. Hoe luidt de definitie van PR? d. Waarom is een goed gepland PR-beleid de meest betrouwbare methode om het imago te verbeteren? e. Noem een aantal doelgroepen waarmee PR-betrekkingen onderhouden worden.



30

8. Van marketingbeleid naar marketingplan Paragraaf 8.1 1.

Productbeleid: inleiding a. Beschrijf de zeven stappen van het marketingproces. b. Wat is daarvan het strategische deel en wat de ondernemingsplanning?

Paragraaf 8.2 2.

Productbeleid a. Uit welke onderdelen kan het productbeleid opgebouwd zijn?

3.

Kwaliteitsbeleid a. Op welke manieren kunnen de materiële en immateriële kwaliteit als beleid ingezet worden? b. Geef een voorbeeld van kwaliteitsperceptie met betrekking op de mobiliteitsbranche. c. Motiveer waarom het kwaliteitsbeleid onderdeel is van het positioneringsbeleid. d. Noem het keuzeprobleem tussen het kwaliteitsbeleid en het positioneringsbeleid. Motiveer waarom dit een probleem kan zijn.

4.

Merkenbeleid a. Op welke manieren kan het merk als beleid ingezet worden? b. Op welke manier kunnen we de voordelen ‘gemaksaspect’ en ‘zekerheidsaspect’ als merkenbeleid inzetten? c. Op welke manier kunnen we merkbekendheid, merkenvoorkeur en merkentrouw als merkenbeleid inzetten?

5.

Verpakkingsbeleid a. Op welke manieren kan de verpakking als beleid ingezet worden? b. Geef een voorbeeld hoe de commerciële verpakkingsfunctie in de mobiliteitsbranche als beleid ingezet kan worden.

6.

Garantiebeleid a. Op welke manieren kan de garantie als beleid ingezet worden? b. Geef ten minste twee voorbeelden hoe de garantie in de mobiliteitsbranche als beleid ingezet kan worden.

7.

Servicebeleid a. Op welke manieren kan de service als beleid ingezet worden? b. Geef ten minste twee voorbeelden hoe de service in de mobiliteitsbranche als beleid ingezet kan worden.

8.

Assortimentsbeleid a. Op welke manieren kan het assortiment als beleid ingezet worden? b. Geef ten minste twee voorbeelden hoe het assortiment in de mobiliteitsbranche als beleid ingezet kan worden. c. Op welke niveaus kunnen we beleidsbeslissingen nemen wat betreft producten? Zet ze in de hiërarchische relatie. Geef van elk beslissingsniveau een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche.



31

9.

Segmentbeleid a. Op welke manieren kan een productsegment als beleid ingezet worden? b. Geef ten minste twee voorbeelden hoe een productsegment in de mobiliteitsbranche als beleid ingezet kan worden. c. Wat verstaat men onder ongedifferentieerd en gedifferentieerd aanbod? d. Maak een schema van de mogelijke segmentbeleidsvormen. Geef van elke segmentbeleidsvorm een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche.

10. Groeibeleid a. Op welke vier manieren kan bedrijfsgroei als beleid ingezet worden? b. Maak een schema van de groeibeleidsvormen. Licht toe wat deze groeibeleidsvormen inhouden. Geef van elke groeibeleidsvorm een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. 11. Het beleid tijdens de productlevenscyclus (PLC) a. Definieer (eventueel met eigen woorden) het begrip productlevenscyclus (PLC). b. Noem de factoren waarvan de levensduur van een product afhankelijk is. c. Geef van stijl-, mode- en rage-artikelen elk een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. Geef aan of de PLC relatief lang of kort was. Probeer dit ook te motiveren. d. Deel de kopersgroepen in naar acceptatiecategorieën. Motiveer waarom zij de PLC mede bepalen. Geef daarbij voorbeelden uit de mobiliteitsbranche. e. Geef een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche waarin de concurrentie een voortijdig einde maakte aan de PLC van een product. f. Geef een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche waarin een technische ontwikkeling een voortijdig einde maakte aan de PLC van een product. g. Teken een PLC en zet de levensfasen erin. Omschrijf wat elke fase inhoudt. h. Geef aan in welke fasen de acceptatiecategorieën actief zijn. Motiveer dit. i. Welk marketingbeleid kan er op elk van de PLC-fasen ingezet worden? j. Motiveer waarom tijdens de groeifase:  de distributie-intensiteit toeneemt;  de promotie-uitgaven stijgen, maar dalen per eenheid product. k. Tijdens de volwassenheidsfase is er sprake van marktverzadiging en hoge concurrentiestrijd. Motiveer dit. l. Welke marketingstrategieën kunnen we tijdens de volwassenheidsfase inzetten om de marktverzadiging en concurrentiestrijd het hoofd te kunnen bieden? Motiveer dit. Wat verstaat men in deze situatie onder ‘recycle’? m. Verklaar waarom tijdens de aftakelingsfase toch winst gegenereerd kan worden. Paragraaf 8.3 12. Prijsbeleid: inleiding a. Wat verstaat men onder prijszetting? Welke drie mogelijkheden zijn er om de prijszetting als beleid gestalte te geven? b. Noem vier factoren die invloed hebben op de prijszetting. Motiveer dit. c. De ondernemer kan met zijn prijszetting diverse ondernemingsdoelstellingen nastreven. Geef hiervan een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. Motiveer dit.



32

d.

Wat verstaat men onder strategische prijsbeslissingen en wat onder tactische prijsbeslissingen? Geef van beide vormen van prijsbeslissingen een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche.

13. Prijsdoelstellingen en prijsstrategieën a. Noem ten minste drie ondernemingsdoelstellingen waarop een bepaalde prijsstrategie van toepassing is. b. Welke prijsstrategieën zou je op de in vraag “a” genoemde ondernemingsdoelstellingen loslaten? Motiveer dit. c. Welke prijsstrategie zou je kunnen toepassen op respectievelijk:  een afzet-/omzetdoelstelling;  een overlevingsdoelstelling;  een prijsbelevingsdoelstelling;  een imagodoelstelling? Geef van elke doelstelling een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. Motiveer de gegeven antwoorden. 14. De strategie van (niet-)prijsconcurrentie a. Welke strategie van prijsconcurrentie kunnen we inzetten? Noem een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. Motiveer in welke situatie dit prijsbeleid succesvol kan zijn. b. Als vraag “a”, maar dan voor niet-prijsconcurrentie. 15. De prijsstrategie bij nieuwe producten a. Welke twee prijsstrategieën kunnen we bij nieuwe producten toepassen? Geef van elk een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. b. Motiveer in welke fase van de PLC we deze prijsstrategieën kunnen toepassen. 16. De strategie ten aanzien van prijsflexibiliteit a. Welke prijsstrategieën staan een ondernemer ter beschikking met betrekking tot de prijsflexibiliteit? Geef van elk een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. Motiveer wanneer de genoemde prijsstrategieën ingezet kunnen worden. 17. Prijs-/assortimentsstrategieën a. Welke productverwantschappen kunnen er bestaan? Welke prijs-/assortimentsstrategieën zijn hierop van toepassing? Omschrijf hoe de genoemde prijs-/assortimentsstrategieën functioneren. Geef van elk een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. 18. De strategie van prijsdiscriminatie a. Omschrijf wat de strategie van prijsdiscriminatie inhoudt. b. Geef aan waarop deze prijsstrategie van toepassing is. c. Geef hiervan een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. 19. De prijsstrategie ten opzichte van de concurrentie a. Noem ten minste één concurrentieprijsstrategie. b. Geef aan waarop deze prijsstrategie van toepassing is. c. Geef hiervan een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche.



33

20. De strategie ten aanzien van prijsbinding a. In hoeverre heeft de (personenauto)fabrikant invloed op de prijsbinding? b. Welke invloed heeft (verlies aan) prijsbinding op de marketingmix? c. Wanneer er verlies aan prijsbinding dreigt, welke mogelijkheden heeft een fabrikant dan om zijn verlies aan greep op de markt zoveel mogelijk te beperken? d. Welke rol speelt kartelvorming bij (verticale) prijsbinding? e. Op welke manier proberen fabrikanten het verbod op voorwaartse prijsbinding te omzeilen? Geef hiervan een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. f. Welke rol spelen adviesprijzen bij de strategie van prijsbinding? Geef hiervan een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. g. Als vraag “f”, maar dan voor bodemprijzen. 21. Invloedsfactoren op de prijsbeslissingen a. Welke invloedsfactoren bepalen de prijsbeslissingen? Motiveer dit. b. Welke invloed heeft de koopwaardigheid op de prijsbeslissing? c. Definieer de koopwaardigheid. d. Welke relaties heeft de koopwaardigheid met:  het fysieke product;  de toegevoegde waarde;  de promotie;  de distributie;  de prijs? e. Welke invloed hebben de volgende zaken invloed op de prijsbeslissing:  de kosten;  de consument;  de concurrentie;  de PLC;  de handel;  de overheid? 22. De vaststelling van de verkoopprijs op basis van de kosten a. Welke rol speelt de mark up pricing hierbij? Geef een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. 23. De vaststelling van de verkoopprijs op basis van de vraag a. Deze methode van prijszetting richt zich op vraaggerichte prijszetting of geïntegreerde prijszetting. Motiveer welke prijsstrategie wanneer toepasbaar is. Geef van elke methode een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. b. Welke invloed heeft de kostenberekening op basis van het break-even-point op deze prijsstrategie? Geef hiervan een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche. 24. Concurrentiegeoriënteerde prijsvaststelling a. Motiveer wanneer we tot deze prijsstrategie overgaan. b. Welke twee methoden van concurrentiegerichte prijszetting staan ons ter beschikking? Geef van elke methode een voorbeeld uit de mobiliteitsbranche.



34

25. Psychologische aspecten bij de prijsvaststelling a. Emotie en ratio zijn de twee factoren die bij het koopproces een belangrijke rol spelen. Noem ten minste vier psychologische factoren die de prijszetting kunnen bepalen. Geef hiervan voorbeelden uit de mobiliteitsbranche. 26. Prijsveranderingen a. Motiveer welke invloed prijsveranderingen hebben op het prijsbeleid. 27. Prijskortingen a. Er zijn veel prijskortingen mogelijk om het prijsbeleid te bepalen. Noem ten minste drie soorten prijskortingen. Geef hiervan voorbeelden uit de mobiliteitsbranche. Paragraaf 8.4 28. Promotiebeleid: communicatieproces a. Omschrijf hoe het communicatieproces wordt ingezet in het promotiebeleid. 29. Het bepalen van de promotiedoelstellingen a. Op welke manieren kan de promotie als beleid ingezet worden? b. Noem een marketingdoelstelling en leid daar een promotiedoelstelling vanaf. c. Omschrijf de procedure om tot een promotiedoelstelling te komen. d. Motiveer waarom een promotiedoelstelling voor een belangrijk deel de promotiemix vastlegt. Doe dit voor de doelstelling van vraag “b”. e. Leid van de promotiedoelstelling (“b”) een reclamedoelstelling af. Welke gedragsbeïnvloeding zou erop kunnen zetten? Hoe ga je dit doen? f. Wat zou het budget ervoor moeten zijn? g. Verdeel het budget over de promotiemixinstrumenten, op voorwaarde dat er voor meer instrumenten gekozen is. Paragraaf 8.5 30. Distributiebeleid (plaatsbeleid) a. Welke twee hoofdonderdelen zijn van belang bij het distributiebeleid? b. Welke distributiekanalen kan een personenautodealer kiezen naast die van de fabrikant/importeur? c. Geef de hiërarchie van doelstellingen: van ondernemingsdoel tot distributiestrategie. Geef hiervan een voorbeeld. d. Op welke manieren kan de distributie als beleid ingezet worden? 31. Bepaling van de lengte van het distributiekanaal a. Noem de mogelijke lengtes van distributiekanalen die in de personenautobranche toegepast kunnen worden. Geef daarbij de mogelijke voor- en nadelen. b. Welke mogelijkheden dan wel beperkingen zijn er om een distributiekanaal te kiezen? 32. Distributieratio’s a. Noem de distributieratio’s voor het doen van een rationele keuze van een distributiekanaal. b. Leg de betekenis van deze ratio’s uit.



35

33. Opdracht: berekening marketingratio’s Het afgelopen jaar was de omzet van personenauto X €600.000.000. De omzet van alle personenauto’s bedroeg €10.000.000.000. Er zijn 2.500 personenautodealers, waarvan 100 die personenauto X verkopen. De 100 dealers hebben een gemiddelde omzet personenauto’s van €10.000.000. Van personenauto X bedroeg de gemiddelde omzet €6.000.000. Gevraagd: a. Bereken het marktaandeel, de marktspreiding, het marktbereik, de grootte-indicator en het omzetaandeel. b. Motiveer of het om relatief grote of kleine bedrijven gaat. 34. Bepaling van de distributiestrategie a. Uit welke soorten distributiestrategieën kunnen we kiezen? b. Geef de overeenkomst weer tussen de goederenclassificatie en de distributiestrategieën. c. Zou de distributie van personenauto’s in de selectieve distributie of in de exclusieve distributie geplaatst kunnen worden? Motiveer het gegeven antwoord. 35. Push and pull strategy a. Wat betekenen deze begrippen? b. Wanneer wordt er van welke methode gebruikgemaakt? c. Welke machtspositie nemen de partijen daarbij in? d. Geef een voorbeeld van beide strategieën van de mobiliteitsbranche. Paragraaf 8.6 36. Marketingplan a. Geef aan welke onderdelen een marketingplan moet bevatten.



36

9. Van marketingbeleid naar verkoopplan Paragraaf 9.2 1.

Het opstellen van het verkoopplan a. Noem in volgorde de stappen voor het opstellen van een verkoopplan. b. Geef door middel van een tekening het verband tussen de 7 stappen aan.

2.

Stap 1: Inventarisatie van de bedrijfssituatie a. Waarover kan de inventarisatie van de bedrijfssituatie gaan? Wat willen we daarmee bereiken? b. Op welke manier kunnen we de inventarisatie in kaart brengen?

3.

Stap 2: Marktanalyse: onderzoek naar de huidige en toekomstige situatie van de afzetmarkt a. Noem ten minste twee marktgebieden waarover we informatie kunnen verzamelen. b. Op welke manier kunnen we de afnemerscategorieën in beeld brengen? c. Als vraag “b”, maar dan voor de afzetmarkten. d. Als vraag “b”, maar dan van de concurrentie

4.

Stap 3: Vaststellen van de verkoopdoelstellingen a. Met welke zaken moeten we rekening houden om tot een zo realistisch mogelijke verkoopdoelstelling (kwalitatief en kwantitatief) te komen? b. Op welke manier kunnen verkoopdoelstellingen per productgroep worden vastgelegd?

5.

Stap 4: Het plannen van verkoopmiddelen a. Welk doel heeft de inzet van verkoopmiddelen? b. Noem ten minste vier soorten verkoopmiddelen en omschrijf hun specifieke karakter. c. Neem twee soorten productgroepen uit de mobiliteitsbranche. Stel daar de verkoopdoelstellingen voor vast (mag je aannemen). Motiveer welke verkoopmiddelen je gaat inzetten en hoe je dit gaat uitvoeren.

6.

Stap 5: Ontwikkelingsplan a. Werk het ontwikkelingsplan uit in één of meer van de volgende schema’s:  product-/marktmatrix (een voorbeeld van dit schema staat in het boek ‘Ondernemingsplan Mobiliteitsbranche’);  nieuwe markten en afnemers;  nieuwe producten en productaanpassingen. Gebruik daarvoor de informatie uit stap 4.

7.

Stap 6: Financiële resultaten a. Welke financiële resultaten moet een verkoopplan bevatten? Met welk doel wordt dit gedaan?

8.

Stap 7: Controleplan a. Stel een controleplan op voor de gekozen productgroepen (vraag “5c”).

Paragraaf 9.3 9.

Het opstellen van een verkoopactieplan



37

a. b.

Stel een verkoopactieplan op voor één van de twee productgroepen (vraag “5c”). Welk hiërarchisch niveau heeft een verkoopactieplan op de ladder van alle plannen?

Paragraaf 9.4 10. Een reclameplan maken a. Als vraag “9a”, maar dan voor een reclameplan.



38

10. Persoonlijke verkoop Paragraaf 10.1 1.

Inleiding a. Een autofabrikant maakt auto’s voor een vrij brede doelgroep. Wat is een doelgroep? Hoe is de samenstelling van deze doelgroep? b. Wat is de belangrijkste taak van een verkoper? c. Via welke weg probeert de verkoper de auto’s ‘aan de man’ te brengen? d. Om dit te bereiken, kan een verkoper middelen inzetten. Noem drie soorten middelen. e. Behalve voor de verkoop van auto’s, zijn de verkooptechnieken en -methoden ook toe te passen voor andere goederen en diensten. Noem er een aantal. f. Op welke twee manieren kan een verkoper de contacten met consumenten laten verlopen? g. Waarom zullen deze twee soorten contacten vrijwel nooit los van elkaar toegepast worden? h. Waarom is een verkooptechniek geen strak gegeven? i. Waarom maakt men in de verkooptechniek onderscheid tussen consument, klant, prospect en hot-prospect?

Paragraaf 10.2 2.

Planmatig en psychologisch contactverloop a. Waarom moet het planmatige contactverloop volgens een bepaalde cyclus verlopen zoals afbeelding 10.1 dat aangeeft? b. Hoe luidt de AIDA-formule? c. Hoe luidt de VOCATIO-formule? d. Welke psychologische stadia doorloopt een klant tijdens de koop van een artikel? e. Waarom moet een klant de verkoper sympathiek vinden? f. Waarom moet een verkoper zichzelf eerst verkopen? g. Wat is de reden dat een verkoper altijd het initiatief moet behouden? h. Waarom gaat na het gevoel het verstand gedurende het koopproces een grote rol spelen? i. In welk psychologisch stadium van de klant speelt de vakkennis van de verkoper de grootste rol? Motiveer je antwoord. j. Waarom hebben veel klanten moeite om een koopbeslissing te nemen? k. Welke taak heeft de verkoper hierbij?

3.

Verkoopcyclus werkplaatsuren a. In hoeverre is de verkoopcyclus op de verkoop van werkplaatsuren toe te passen? Geef een toelichting op elke fase 1 tot en met 10 van de verkoopcyclus.

Paragraaf 10.3 4.

Stap 1 van de verkoopcyclus: opsporen a. Wat moet de verkoper van een product weten om het te kunnen verkopen? b. Wat is acquisitie? c. Welk adresmateriaal kan een verkoper gebruiken bij acquisitie? d. Welke gegevens zal een prospectkaart in ieder geval bevatten?



39

e. f. g. h. i. j. k. l. m. n. o. p. q. r.

Waarom is dit de belangrijkste methode om hot-prospects te acquireren? Welke extra gegevens kan een prospectkaart bevatten? Het RAI Documentatiecentrum (RDC) houdt een kentekenregistratie bij. Waarom doet zij dit? Welke selecties worden hiervan gemaakt? Wat doet een importeur met deze registratie? Wat is direct mailing? Welke beperkingen zitten er aan dit systeem? Welke andere bronnen kunnen aangeboord worden voor nieuwe klanten? Op welke plaatsen in het autobedrijf kan observatie als middel dienst doen om aan prospects te komen? Beschrijf op welke manier een werkplaatsbezoeker door de verkoper benaderd kan worden. Hoe verloopt tipgeving via eigen functionarissen? Hoe kan men mensen stimuleren om tipgever te zijn? Waarom kunnen nieuwe klanten goede tipgevers zijn? Hoe komt men aan prospects via beurzen?

Paragraaf 10.4 5.

Stap 2 van de verkoopcyclus: benaderen a. Noem voorbeelden van onacceptabele benaderingen van prospects. b. Vertel iets over de benaderingstechniek. c. Wat is een zelfmoordopening? Noem drie soorten zelfmoordopeningen. d. Geef twee omschrijvingen van neerwaardering. e. In welke gevallen is er sprake van een te voorbarige verkoop? f. Wat zijn de voorwaarden voor een goede contactneming? g. Noem een aantal eigenschappen die een verkoper dient te bezitten. Motiveer of de genoemde eigenschappen aan te leren zijn. h. Noem een aantal door de verkoper aan te leren vaardigheden. i. Waarom moet de verkoper over een flexibele tijdsplanning beschikken?

6.

Persoonlijke benadering a. Noem enkele benaderingsmethoden. b. Op welke plekken kan persoonlijke benadering plaatsvinden? c. Welk verschil zit er in de benadering via showroom of thuis bij de klant? d. Waarom is de verkoopefficiency via showroombenadering hoger dan bij een prospect thuis? e. Wat kan men doen als de koopmotivatie niet/onvoldoende opgewekt is?

7.

Telefonische benadering a. Noem enkele redenen om voor telefonische benadering te kiezen in plaats van huisbezoek. b. Waarmee moet een verkoper bij een telefonische benadering altijd beginnen? c. Wat zijn aanknopingspunten bij een telefonisch gesprek? d. Welk initiatief behoudt de verkoper bij het maken van een nieuwe afspraak? e. Waarom is het via telefonische benadering heel moeilijk – zo niet onmogelijk – een auto te verkopen? Hoe is dit op te lossen? f. Aan welke zes regels moet een verkoper zich houden bij een juiste telefonische acquisitie? g. Geef de voor- en nadelen van telefonische acquisitie ten opzichte van andere methoden.



40

8.

Andere benaderingsmethoden a. Hoe benaderen we prospects als de verkoper het voertuig kan tonen? b. Welke voordelen bieden demonstratiestands als benaderingsmogelijkheid? c. Onder welke omstandigheden worden de in vraag “b” genoemde voordelen omgebogen in nadelen?

Paragraaf 10.5 9.

Stap 3 van de verkoopcyclus: beoordelen a. Wat houdt beoordelen in de verkoopcyclus in? b. Kun je aangeven waarop de verkoper klanten beoordeelt tijdens de observatieperiode? c. Noem een aantal vraagtechnieken, waarmee de verkoper het initiatief kan behouden. d. Geef een omschrijving van het volgende: ‘twee goede openingsvragen zijn het halve verkoopgesprek’. e. Wat is het doel van informatievragen? f. Met welk soort vragen kan de klant in het ‘ja-ritme’ gebracht worden? g. Hoe heten vragen waarin het antwoord ingebouwd is? h. Wanneer maakt de verkoper gebruik van controlevragen? i. Met welk soort vragen probeert de prospect de verkoper het initiatief te ontnemen? j. Wat is het doel van reflectieve vragen? k. Wat betekent ‘vrije koopkracht’ en waarom is deze bij de koop van personenauto’s van belang? l. Waardoor wordt de kooprichting bepaald? m. Wat verstaat met onder koopwil en waarom is deze het meest te beïnvloeden?

Paragraaf 10.6 10. Stap 4 van de verkoopcyclus: presenteren a. Wat houdt presenteren als fase van de verkoopcyclus in? b. Waarom spreken we bij presenteren over confrontatie? c. Wanneer moet de verkoper de compensatietechniek gaan toepassen? d. Wat is het doel van een geplande presentatieroute? e. Waarom moeten gevoelsmatige aankopen gerationaliseerd worden? f. Welke hulpmiddelen staan de verkoper ten dienste om tijdens de presentatiefase zijn argumentatie kracht bij te zetten? Paragraaf 10.7 11. Stap 5 van de verkoopcyclus: demonstreren a. Wat houdt demonstreren als fase van de verkoopcyclus in? b. Welke bewijsmiddelen kan de verkoper tijdens de demonstratiefase toepassen? c. Waarom is het werkwoord ‘bewijzen’ een zogenoemd prikkeldraadwerkwoord? d. Waarom moet een ‘overdonderend bewijs’ tijdens de demonstratiefase aangekondigd worden? e. Welke functie heeft de proefrit tijdens de demonstratiefase? f. Wat zijn de voordelen van een proefrit? g. Om met een proefrit succes te hebben, moet de verkoper ervoor zorgen dat deze aan bepaalde voorwaarden voldoet. Noem er enkele. h. Waarom zal de verkoper simulatie toepassen in plaats van een proefrit? Noem enkele voorbeelden van simulatie.



41

i. j. k. l.

Waarom zal de verkoper naast de proefrit de referentiemethode toepassen? Noem enkele voorbeelden van referentiemethoden. Als een prospect zich niet wil en kan vergelijken met de referentie, wat staat de verkoper dan te doen? Waarom leidt een ‘anekdotische referentiemethode’ niet altijd tot succes? Waarom moet een verkoper nooit refereren aan het product van een concurrent?

Paragraaf 10.8 12. Stap 6 van de verkoopcyclus: onderhandelen a. Kun je een duidelijk moment aangeven wanneer de onderhandelingsfase begint? b. Waarom wordt in de onderhandelingsfase de definitieve keuze bepaald? c. Waarom moeten de tegenwerpingen (bezwaren) in de onderhandelingsfase op de juiste wijze weerlegd worden? d. Waarom bewijzen tegenwerpingen belangstelling voor het product? Noem enkele voorbeelden. e. Noem een aantal bezwaren van algemene aard die in de onderhandelingsfase een rol kunnen spelen. Motiveer de antwoorden. 13. Weerleggingstechnieken a. Noem een aantal weerleggingstechnieken die op tegenwerpingen van algemene aard van toepassing kunnen zijn. b. Wanneer zal de verkoper de instemmingstechniek toepassen? Bedenk hierbij een voorbeeld. c. Wat is de bedoeling van transformatietechniek? Bedenk hierbij een voorbeeld. d. Geef een voorbeeld waarop de zelfbekeringstechniek toegepast kan worden. e. Wat houdt negatietechniek in? Bedenk hierbij een voorbeeld. f. Wat kan het effect van de boemerangtechniek zijn? Bedenk hierbij een voorbeeld. g. Welke techniek wordt gebruikt als de verkoper stelt dat dit de laatste vraag geweest is? Bedenk hierbij een voorbeeld. h. Welke techniek kan een verkoper toepassen op niet te weerleggen tegenwerpingen? Bedenk hierbij een voorbeeld. 14. Bezwaren van financiële aard a. Waarom is het noemen van de prijs het meest kritieke punt tijdens het verkoopgesprek? b. Wat betekent: de prijs heeft voor de prospect een zeer concreet karakter? c. Wat is het juiste tijdstip voor het noemen van de prijs? Motiveer je antwoord. d. Van welke factoren is het prijsmoment nog meer afhankelijk? e. Wanneer de verkoper de prijsaanbieding van een concurrent niet kent, kan dit bij hem tot innerlijke onzekerheid leiden. Wat zal de reactie van de klant daarop kunnen zijn? Motiveer je antwoord. f. Vind je het een zwakheid van de verkoper wanneer hij de verkoopleider erbij haalt op het moment dat de prijs gezegd moet worden? Motiveer je antwoord. g. Waarom speelt de inruiler een belangrijke rol om prijsbezwaren te kunnen weerleggen?



42

h.

Noem enkele technieken waarmee de prijs mogelijk te weerleggen is. Probeer er wat voorbeelden of situaties bij te bedenken.

Paragraaf 10.9 15. Stap 7 van de verkoopcyclus: afsluiten a. Kun je met een voorbeeld aangeven wanneer de afsluitingsfase in het verkoopgesprek aangebroken is? b. Wat verstaat men in de afsluitingsfase onder beslissingsvrees of beslissingsdrempel? c. Hoe kan de verkoper de klant over deze beslissingsdrempel heen helpen? d. Noem enkele ‘afsluitsignalen’. e. Waarom moet de verkoper nu voorkomen dat de prospect naar de concurrent stapt? f. Wat is hoge-druk-techniek? g. Vind je dat de verkoper in de afsluitingsfase de prospect om de order kan vragen? Motiveer het antwoord. h. Wat is in het algemeen het doel van de diverse afsluittechnieken? i. Noem enkele afsluittechnieken. Probeer er wat voorbeelden of situaties bij te bedenken. j. Wanneer een verkoper in een te vroeg stadium de order probeert af te sluiten, gaat de verkoop meestal niet door. Omschrijf twee fasen uit de verkoopcyclus waarin dit het geval zal zijn. Paragraaf 10.10 16. Stap 8 van de verkoopcyclus: afleveren a. Waarom zit er meestal een wachttijd tussen afsluiten en afleveren? b. Op welke manier kan men de wachttijd benutten? c. Welke bedienende taak heeft de verkoper tijdens de afleveringsfase? d. Waarom moet men een proefrit maken als men het voertuig aflevert? e. Waarom is het belangrijk dat in deze fase alle functies van het voertuig naar behoren werken? Paragraaf 10.11 17. Stap 9 van de verkoopcyclus: introduceren a. Waarom is het belangrijk om een nieuwe klant een rondleiding te geven door het bedrijf? b. Op welke manier(en) verdient introductietijd zichzelf terug? Paragraaf 10.12 18. Stap 10 van de verkoopcyclus: contacten onderhouden a. Wat is het doel van het onderhouden van contacten? b. Op welke manier(en) kan klantenbinding bereikt worden? c. Wat houdt het ‘after sales gebeuren’ in?



43

11. Internetmarketing Paragraaf 11.1 1.

Introductie a. Wat verstaat men onder e-marketing? Welke dragers vallen daaronder? b. Op het internet is er sprake van virtuele communicatie en cyberspace. Omschrijf wat hieronder wordt verstaan. Kun je er ook de sociale functie (mogelijkheden en beperkingen) ervan omschrijven? c. Motiveer waarom het internet complementair is.

Paragraaf 11.2 2.

De onderdelen waaruit het internet bestaat a. Noem de onderdelen waaruit het Internet bestaat. b. Hoe werkt het world wide web (www)? c. Wat betekenen de uitdrukkingen: ‘access provider’ en ‘homepage’? Omschrijf de functie die deze elementen hebben binnen het www. d. Welke functie heeft het FTP op het internet? e. Op het internet kun je ook toegang krijgen tot zogenoemde newsgroups (discussiegroepen). Welke functie heeft de ‘community’ hierin? f. Hoe werkt e-mail (elektronische post)? Wat betekent de uitdrukking: ‘e-mail account’? g. Welke functie heeft het IRC op het internet?

Paragraaf 11.3 3.

De mogelijkheden die het internet een ondernemer kan bieden a. Het Internet is een communicatiemedium en geen doel op zich. Verklaar de juistheid van deze bewering. b. Wat verstaat men onder e-commerce? Noem ten minste drie productgroepen van de mobiliteitsbranche die via het Internet verkocht worden. c. Via e-mail kunnen klanten afspraken maken met het autobedrijf. Ga met behulp van het Internet na hoe dit mogelijk is. d. Met behulp van het Internet is ook marktonderzoek mogelijk. Geef ten minste twee bronnen waaruit informatie geraadpleegd kan worden. Geef daarbij aan om welk soort informatie het gaat. e. Welke commerciële mogelijkheden biedt het Internet voor bedrijven? f. Welke organisatorische mogelijkheden biedt het Internet voor bedrijven?

Paragraaf 11.4 4.

De toegevoegde waarde van het Internet a. Welke soorten toegevoegde waarde biedt het Internet voor bedrijven?

Paragraaf 11.5 5.

Beperkingen van het Internet



44

a. b.

Welke beperkingen kent het Internet? Hoe zijn deze beperkingen te verminderen? Wat betreft concurrentie ontstaat er een transparantere markt, meer prijsconcurrentie en een een-op-een-marketing. Verklaar dit en geef aan of dit een voor- dan wel nadeel is.

Paragraaf 11.6 6.

Webadvertising (webvertising) a. Hoe is het te verklaren dat via het Internet doelgroepen gerichter te benaderen zijn dan via andere media? Welke rol speelt het IP-adres hierbij? b. Op welke manieren is de merkbekendheid (branding) zelfs internationaal via het Internet te versterken? c. Motiveer waarom het Internet qua communicatie flexibeler is dan andere vormen van promotie. d. Noem ten minste drie analysemogelijkheden die via Internet mogelijk zijn. Geef daarbij aan welke resultaten dit kan opleveren. e. Welke relatie bestaat er tussen soft selling en newsgroups? f. Welke rol speelt de URL op de website? g. Wat betekent ‘opt-in e-mail? h. Verklaar waarom deze methode een betere respons heeft dan reguliere direct mail? i. Welke relatie bestaat er tussen opt-in e-mail en loyaliteitsprogramma’s? j. Welke relatie bestaat er tussen een-op-een-marketing en de responsrate? k. Om welke redenen kan opt-in e-mail beter uitbesteed worden aan een e-mailprovider? l. Welke vormen van webvertising bestaan er? m. Doelgroepbenadering kan plaatsvinden van ‘random adverteren’ tot een ‘getargete’ campagne. Wat houdt dit in? Geef er enkele voorbeelden bij.

Paragraaf 11.7 7.

Internetmarketing a. Op welke manieren kan marketing via het Internet plaatsvinden? Geef er een omschrijving bij van wat de mogelijkheden inhouden en op welke wijze ze ingezet kunnen worden. b. Wil het Internet voor een ondernemer aantrekkelijk zijn, dan moet het aan bepaalde succesfactoren voldoen. Noem de succesfactoren en geef er een omschrijving bij. c. Welke logistieke zaken zijn via het Internet mogelijk? Geef er een omschrijving bij. d. Wat is ‘viral marketing’ en hoe functioneert dit? e. Op welke wijze kan dit ook voor een bedrijf in de mobiliteitsbranche functioneren? f. Aan welke uitgangspunten moet voldaan worden voor een effectieve viral marketingstrategie? Motiveer dit. g. Welke marketingmix-instrumenten zijn via het Internet in te zetten? Omschrijf van elk genoemd marketingmix-instrument hoe dit mogelijk is. h. Om een succesvolle internetpresentatie te hebben, moeten we aan een aantal voorwaarden voldoen. Noem de voorwaarden. Geef een toelichting bij elke genoemde voorwaarde. i. Noem ten minste twee voorwaarden om een site aantrekkelijk te maken.



45

j.

Noem ten minste drie mogelijkheden om een site een goede bookmark te bezorgen.

Paragraaf 11.8 8.

De website a. Noem ten minste twee voordelen en twee nadelen van het zelf bouwen van een website versus het uitbesteden. b. Meestal moet een virtuele webwinkel ondersteund worden door een fysieke winkel. Welke redenen zijn hiervoor aan te voeren? c. Om e-commerce succesvol te maken, moeten we aan een aantal voorwaarden voldoen. Noem de stappen die hiervoor doorlopen moeten worden. Geef bij iedere stap een korte toelichting. d. Zouden (nieuwe) auto’s ook via het Internet verkocht kunnen worden? Motiveer je antwoord. e. Direct marketing wordt voor sommige goederen al toegepast. Is dit ook in de mobiliteitsbranche (al) mogelijk? Motiveer dit. f. Zet het projectmanagement op voor de ontwikkeling van een website. g. Om succesvol het Internet op te kunnen, moeten we als ondernemer aan een aantal voorwaarden voldoen. Dit is in stappen te controleren. Noem de stappen en licht ze toe. h. Noem ten minste vier mogelijkheden om de site te promoten. Geef er een korte toelichting bij.

Paragraaf 11.9 9.

Privacy a. Aan welke (wettelijke) voorwaarde(n) moet een order voldoen om de privacy van de bezoekers niet te schenden? b. Welke rol speelt spam hierbij? c. Welke rol speelt de magic cookie hierbij?



46

Marketing. Vragen & Opdrachten. Mobiliteitsbranche ISBN

Recommend Documents