Strategie Strategie BLOK 3: WAAR GAAT DAT HEEN? ✓
De kernvragen van strategie
✓
Wie wil ik als klant en hoe haal ik ze binnen?
✓
Gevaarlijke denkfouten in strategievorming
Philip Kotler:
PHILIP KOTLER
"Marketing is niet de kunst om slimme
manieren te vinden
om kwijt te raken wat je maakt. Het is de
kunst om werkelijk
waarde voor klanten te creëren"
Philip Kotler PASPOORT
GOER
OE
op chte auteur o k r e v t s e b jaar. e D . Al ruim 35 d e i b e g g n i t e mark o. 31 in Chicag 9 1 n i n e r o b Ge rsity aan de Unive e i m o n o c e e Studeerd an het romoveerde a p , o g a c i h C chnology. of titute of Te s n I s t t e s u h Massac Marketing sellers als t s e b n a v r u rketing. Aute ciples of Ma n i r P n e t n e Managem rn e Northweste d n a a r a a r e Hoogl n Chicago University i ur en f als advise e i t c a d j i w d Werel spreker.
Philip Kotler MARKETING •
Niet: reclametrucs, buikgevoel...
•
...maar: "Een menselijke activiteit gericht op het voorzien in behoeften en verlangens door middel van ruilprocessen."
Philip Kotler DE KLANT •
Kenmerken: culturele; sociale; persoonlijke; psychologische
•
Beslisproces: probleem; informatie; keuze; aankoop; evaluatie
Philip Kotler
Probleemherkenning
Informatieverzameling
pre-verkoopfase
Evaluatie van alternatieven
Uitvoeren van besluit
verkoopfase
Evaluatie van resultaat
post-verkoopfase
Philip Kotler DE VIER P'S • • • •
Product Prijs Plaats Promotie
!
(eigenlijk van Jerome McArthy)
PHILIP KOTLER
Philip Kotler PRODUCT •
Alles wat aangeboden kan worden op een markt dat een wens of behoefte van klanten kan bevredigen. Fysieke objecten, diensten, plaatsen, organisaties en ideeën.
Laggards
Late Majority
Early Majority
Early Adopters
Innovators
Philip Kotler
Everett Rogers: innovaties verspreiden zich via sociaal contact
Philip Kotler PRIJS •
Het bedrag dat voor een product of dienst wordt gevraagd. De prijs is de enige variabele in de marketingmix die geen kosten veroorzaakt, maar inkomsten oplevert.
Philip Kotler PLAATS •
Alle activiteiten van een bedrijf die zorgen dat een product verkrijgbaar is voor de doelgroep.
Philip Kotler PROMOTIE •
De communicatie-activiteiten rond het product of de dienst. Promotie behelst alle activiteiten waarmee de kwaliteiten en het imago van een product onder de aandacht worden gebracht van de potentiële afnemers.
Fred Reichheld Net Promoter Score The ultimate question: "How likely is it that you would recommend this company to a friend or colleague? On a scale of 0-10?"
USAA: NPS-RECORDHOUDER
Michael Porter:
MICHAEL
"Strategie draait
PORTER
vooral om de vraag:
wat doe je níet?"
Michael Porter PASPOORT
GOER
OE
de geciteer tijd. t s e e m de onze Eén van ers van k n e d t n e bor managem n Ann Ar i 7 4 9 1 in Geboren n). n (Michiga hniek aa vard. c e t t r a a aan Har e luchtv Studeerd en bedrijfskunde rd n de Harva Princeto n a a d r e e gepromov In 1973 . l Schoo ce Business m Lawren arvard a i l l i W shop de H Nu de Bi ssor aan e f o r P y t Universi chool. S s s Busine
Michael Porter STRATEGIE Het nemen en uitvoeren van beslissingen die je een unieke positie bezorgen in de markt en leiden tot bovengemiddelde winstgevendheid
MICHAEL PORTER
Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten (Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie (Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep (Black & Decker, DeWalt)
Opdracht 6: strategie met één A4-tje
Michael Porter Valkuil 1: Geen acute noodzaak voor keuzes Valkuil 2 Mogelijkheden om te groeien
Michael Porter Ingaande logistiek
Operations
Uitgaande logistiek
Marketing Marketing &&Sales Sales
Human Resource Management Technologie-ontwikkeling Verwerving
Marge
Infrastructuur van de organisatie
Service
KIM & MAUBORGNE W. Chan Kim & Renée Mauborgne "De échte kans voor bedrijven is om nieuwe, blauwe oceanen te creëren zonder concurrentie"
Kim & Mauborgne PASPOORT
gne Renée Maubor
RO GOE
E'S
t Kim INSEAD en me e gi te ra st innende Hoogleraar erdere prijsw me ew. n va ur te ne au Busi ss Revi d ar rv Ha in artikelen n exemplaren Kim miljoene in 41 talen. t me ht oc rk ' Ve ean Strategy van 'Blue Oc
W. Chan Kim
en met tegie INSEAD estigieuze ra st ar ra le pr Hoog nnaar van de Mauborgne wi es Prijs voor de beste ie. Eldridge Hayn ige publicat bedrijfskund World lid van het e gn or ub Ma Samen met m. Economic Foru
Kim & Mauborgne Costs
Blue Ocean
Buyer Value
Het circus opnieuw uitgevonden
HENRY MINTZBERG
Henry Mintzberg VIER MANAGEMENT-MYTHES 1. Managers zijn bedachtzame, systematische hit bulls plannenmakers. 2. Managers hoeven vaste werkzaamheden te bullshgeen i t verrichten. 3. Managers hebben behoefte aan gestructureerde bullshit informatie, bij voorkeur uit MIS. 4. Management isbeen wetenschap en een vak. ullshit
Henry Mintzberg Strategie draait om algemene richting met daarbinnen ruimte voor experimenten. Drie basale denkfouten in veel organisaties:
1. De toekomst kan voorspeld worden op grond van het verleden. 2. Denken en handelen kunnen gescheiden worden in strategievorming. 3. Strategievorming is een gestructureerd, formeel proces.
JIM COLLINS
Jim Collins PASSIE
BESTE
ECONOMIE
Alexander Osterwalder:
ALEXANDER
"Met nieuwe producten of efficiëntere
processen alleen kom OSTERWALDER je er niet meer. Wie wil groeien, moet zijn hele businessmodel tegen het licht houden"
Alexander Osterwalder PASPOORT
GOEROE
Studeerde en promove erde aan d Université e de Lausann e , Z w itserland 2004: bekr oond proef schrift ov ontwikkeli er ng van bus i nessmodell begeleid d en oor dr. Yv es Pigneur Model uit proefschri ft verspre zich via c id onsultants en enthousias te gebruik ers 2009: publ icatie van Business M Generation odel , geschrev en met Pig en 470 coneur auteurs
Business Model Canvas Key partners
Kernactiviteiten
Waardepropositie
Klantrelaties
Klantsegmenten
Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit?
Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Key resources
Kanalen
Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Voorbeeld: Apple iPod/iTunes Key partners
Kernactiviteiten
Waardepropositie
Klantrelaties
Klantsegmenten
Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit?
Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Platenmaatschappijen
Hardwareontwerp
Marketing OEMs
(Original Equipment Manufacturers)
Key resources Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Mensen
Content & overeenkomsten
Applemerk
iPod Hardware iTunes software
Kostenstructuur
Switching Costs
Massa markt
Kanalen
Retailwinkels
Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Apple Stores
Apple.com
iTunes Store
Inkomstenstromen
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Mensen
Naadloze Muziekervaring
Lovemark
Productie
Marketing & Sales
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Hoge hardwareinkomsten
Muziekinkomsten
Opdracht 7: tentamen in twee minuten
Ben Tiggelaar DRIE STRATEGIETIPS
1. Reichheld: één maatstaf, NPS 2. Porter: strategie draait om kiezen 3. Mintzberg: visie vastleggen, en daarna praktisch experimenteren
Leiderschap
Organisatie
Strategie
Uitvoering
