Strategie Strategie
BLOK 3: WAAR GAAT DAT HEEN? ✓ Wat zijn de kernvragen in strategie en marketing? ✓ Van strategie naar businessmodel in negen bouwstenen. ✓ Succesvol strategisch vernieuwen: hoe doe je dat?
Michael Porter:
MICHAEL
"Strategie draait
PORTER
vooral om de vraag:
wat doe je níet?"
Michael Porter PASPOORT
eerde st gecit ze tijd. e e m e d n on Eén van nkers va e d t n e m e manag rbor in Ann A 7 4 9 1 n i Geboren n). a g aan i (Mich echniek t d. t r a a v n Harvar ucht a l a e e d d r n e u e Stud rijfsk n en bed o t rvard e c n i r P an de Ha a d r e e v gepromo In 1973 School. nce Business am Lawre Harvard i l l i W p sho n de Nu de Bi essor aa f o r P y t Universi chool. S Business
Michael Porter STRATEGIE Het nemen en uitvoeren van beslissingen die je een unieke positie bezorgen in de markt en leiden tot bovengemiddelde winstgevendheid.
Michael Porter
FAILLIET ?
Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten. (Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie. (Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep. (Black & Decker, DeWalt)
DeWalt vs Black & Decker
DeWalt vs Black & Decker
Diet Coke vs Coke Zero
Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten. (Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie. (Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep. (Black & Decker, DeWalt)
Michael Treacy & Fred Wiersema Drie richtingen 1.Operational excellence: focus op optimale inrichting van interne processen (best total cost). 2.Product leadership: aantrekkelijkheid van producten en diensten centraal (best product). 3.Customer intimacy: relatie met de klant en maatwerk voorop (best total solution).
Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten. (Aldi, Scapino, Kia)
2. Differentiatie: onderscheidende propositie. (Bertolli, Becel en Blue Band)
3. Focus: onderscheidende doelgroep. (Black & Decker, DeWalt)
Opdracht 7: strategie met één A4-tje
Michael Porter Infrastructuur Human Resources Management Technologieontwikkeling Marge
Verwerving
Ingaande logistiek
Operaties
Uitgaande logistiek
Marketing Marketing &&Sales Verkoop
Service
Gary Hamel & C.K. Prahalad Kerncompetenties 1. Waarde: onevenredig grote bijdrage aan gepercipieerde waarde. 2. Onderscheid: noodzakelijke en onderscheidende competenties. 3. Uitbreidbaarheid: nieuwe producten en diensten, nieuwe markten.
Agfa, Kodak, Polaroid, Leica, Hasselblad, Ilford, Konica Minolta, Pentax, Fuji
"Als je aan het uitvinden en pionieren bent, moet je bereid zijn om langduri g niet
begrepen te wo rden."
Jeff Bezos, Am azon.com
Philip Kotler:
PHILIP KOTLER
"Marketing is niet de kunst om kwijt te
raken wat je maakt. Het is de kunst om
werkelijk waarde voor klanten te creëren"
Philip Kotler PASPOORT
op chte auteur ar. De bestverko m l rui 35 ja A . d e i b e g g n marketi go. 931 in Chica Geboren in 1 y de Universit n a a e i m o n o c t Studeerde e eerde aan he v o m o r p , o g a logy. of Chic te of Techno u t i t s n I s t t Massachuse eting ers als Mark l l e s t s e b n ng. a Auteur v s of Marketi e l p i c n i r P n Management e stern n de Northwe a a r a a r e l g o Ho n Chicago. University i iseur en tief als adv c a d j i w d l e r We spreker.
Philip Kotler MARKETING •
Niet: reclametrucs, buikgevoel...
•
...maar: "Een menselijke activiteit gericht op het voorzien in behoeften en verlangens door middel van ruilprocessen."
"Marketing zorg t niet alleen voo r betere product en en diensten, maar kan ook h elpen om een betere wereld t e creëren. Marketing kan o ns helpen een ve elheid aan sociale pro blemen te begrij pen en aan te pakke n: armoede, honge r, ziekte, sexediscriminatie, m ilieuproblemen, slechte voeding, gebrek aan bewe ging.." Philip Kotler
Philip Kotler DE KLANT •
Kenmerken: culturele; sociale; persoonlijke; psychologische.
•
Beslisproces: probleem; informatie; keuze; aankoop; evaluatie.
Philip Kotler
Probleemherkenning
Informatieverzameling
pre-verkoopfase
Evaluatie van alternatieven
Uitvoeren van besluit
verkoopfase
Evaluatie van resultaat
post-verkoopfase
Philip Kotler DE VIER P'S •
Product
•
Prijs
•
Plaats
•
Promotie
!
(eigenlijk van Jerome McArthy)
Philip Kotler PRODUCT •
Alles wat kan worden aangeboden op de markt dat een wens of behoefte van klanten kan bevredigen.
Clayton Christensen
PRODUCT PRESTATIES
The innovator's dilemma Gevestigde partij wint bijna altijd D KEN TER S R VE
S ATIE NOV N I E
ONTWRICHTENDE INNOVATIES
ang an id v ooruitg e h l Sne ische v n tech
Nieuwe toetreder wint bijna altijd
TIJD
Philip Kotler PRIJS •
Het bedrag dat voor een product of dienst wordt gevraagd. De prijs is de enige variabele in de marketingmix die geen kosten veroorzaakt, maar inkomsten oplevert.
Hewlett-Packard
Philip Kotler PLAATS ±÷
•
Alle activiteiten van een bedrijf die zorgen dat een product verkrijgbaar is voor de doelgroep.
Clemens en August
44
Philip Kotler PROMOTIE •
Alle communicatieactiviteiten rond het product of de dienst.
Red Bull
Laggards
Late Majority
Early Majority
Early Adopters
Innovators
Everett Rogers
Innovaties verspreiden zich via sociaal contact
Fred Reichheld Net Promoter Score De ultieme vraag "Hoe waarschijnlijk is het dat u ons zou aanbevelen bij een vriend of een collega? Op een schaal van 0 tot 10."
USAA: NPS-record
Seth Godin
Permission Marketing Van ongevraagde 'interruption marketing', naar marketing op uitnodiging.
Alexander Osterwalder:
ALEXANDER
"Met nieuwe producten
OSTERWALDER processen alleen kom of efficiëntere
je er niet meer. Wie wil groeien, moet zijn hele businessmodel tegen het licht houden."
Alexander Osterwalder PASPOORT Studeerde en promove erde aan d Université e de Lausann e , Z w i t s e rland 2004: bekr oond proef schrift ov ontwikkeli er ng van bus inessmodel begeleid d l en oor dr. Yv es Pigneur Model uit proefschri ft verspre zich via c id onsultants en enthousias te gebruik ers 2009: publ icatie van Business M Generation odel , geschrev en met Pig en 470 coneur auteurs
1959: Xerox 914
Business Model Canvas Key partners
Kernactiviteiten
Waardeproposities
Klantrelaties
Klantsegmenten
Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit?
Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Key resources
Kanalen
Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Business Model Canvas Key partners
Kernactiviteiten
Waardeproposities
Klantrelaties
Klantsegmenten
Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit?
Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Key resources
Kanalen
Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Apple - iTunes Key partners
Kernactiviteiten
Waardeproposities
Klantrelaties
Klantsegmenten
Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit?
Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?
Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten?
Platenaa m tschappijen
Hardwareontwerp
Marketing
OEMs
(Original Equipment Manufacturers)
Key resources Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen?
Mensen
Content & overeenkomsten
Applemerk
iPod Hardware
iTunes software
Kostenstructuur
Switching Costs
Massa markt
Kanalen
Retailwinkels
Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Apple Stores
Apple.com
iTunes Store
Inkomstenstromen
Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?
Mensen
Naadloze Muziekervaring
Lovemark
Productie
Marketing & Sales
Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Hoge hardwareinkomsten
Muziekinkomsten
Kim & Mauborgne Blue Ocean Strategy Kosten
Blauwe Oceaan
Waarde
Het circus opnieuw uitgevonden
Michael Raynor & Mumtaz Ahmed Drie regels 1. Better before cheaper: onderscheidende, betere producten en diensten, zijn belangrijker dan lagere prijzen. 2. Revenue before costs: het genereren van meer inkomsten is belangrijker dan het verlagen van de kosten. 3. There are no other rules: verander alles wat nodig is om regels 1 en 2 te kunnen volgen.
Opdracht 8: tentamen in twee minuten
Ben Tiggelaar DRIE STRATEGIELESSEN 1. Alleen de klant bepaalt of je strategie klopt. 2. Strategie draait om samenhang. 3. Houd vast aan je plan én experimenteer.
Leiderschap
Organisatie
Strategie
Uitvoering
