Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken?

Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken? Door: Michel Hoetmer

Powered by

Wat gaan we doen?  Waarom is contact maken lastig?  Wat je vooral niet moet doen  Survival kit: wat dan wel?

©SalesQuest ® SalesQuest®

Wat is een koud acquisitiegesprek? 1. Je kent elkaar niet 2. Het komt onverwacht


Koud bellen is… Morsdood….!?  Gebruikelijke tactieken  Onvoorbereid  Ongericht


Voordelen koud bellen  Snel  Goedkoop  Interactief


De eerste minuut… Bepaalt het succes van je gesprek…  Geen interesse?  Geen gesprek!


Voordat je begint…?!  Lukraak bellen is zinloos  Weten met wie je spreekt  Eerst informatie verzamelen


Slim bellen 1. Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen 2. Deze info gebruiken (adviserend) 3. Prospect helpen actie te ondernemen


Waarom is het zo lastig? Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?


Waarom is het zo lastig? Antwoord: geen gezamenlijke interesse!


Automatische piloot…? Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!


Automatische piloot uitschakelen…? Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!


Behoeften: 3 fasen

Fase 3 Oplossing zoeken

Fase 2 Pijn toegegeven

Fase 1 Latente pijn


Zoeken / niet zoeken

Totale markt


Reactie oproepen Dat is vervelend, wij moeten er naar kijken!

Fase 3 Oplossing zoeken

Fase 2 Pijn toegegeven

Fase 1 Latente pijn


Zo kan het beter! Goed idee!

Het gespreksmodel 1. Contact maken 2. De kapstok 3. Gesprek op gang brengen 4. Behoeften ontdekken 5. Vervolgstap


De lastigste horde!

Contact maken 1. 2. 3. 4. 5.

Houding Rustig spreken Wederzijds voorstellen Juiste persoon? Toestemming vragen?


Belangrijkste don’ts       

Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen


Ik heb u een brief gestuurd Heeft u hem… - Ontvangen? - Gelezen? - Begrepen?


Kent u ons? Wij zijn…?! Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?

‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’


Ik wil een afspraak maken ´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´


Mythe: het draait om een afspraak!  Veel te beperkt idee!  Je kunt alles over de telefoon verkopen

Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen! ©SalesQuest ® SalesQuest®

Ik wil samenwerken ´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´


Ik verkoop…!? ´Maar ik heb niets nodig!´


Clichés ´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´


Lange verhalen Niet langer dan 20 tot 30 seconden


De kapstok voor je gesprek  Probleem?  Gevolg?  Resultaat?


Problemen en gevolgen

Gevolg?

Nieuwe problemen?

Gevolg?

Probleem

Gevolg?

Leidt tot…?


Gevolg?

Welk probleem?  Tandenstoker?


Welk probleem?  Spelletjes computer?


Welk probleem?  Rolls Royce?


Welk probleem…? … los jij op voor je klanten?

Advies  Definieer een probleem waarvoor jij de beste oplossing hebt  Noteer de bijbehorende gevolgen  Formuleer concrete vragen ©SalesQuest ® SalesQuest®

Kapstok: een voorbeeld? Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?


Lastige situaties 1. Poortwachters 2. Reflexbezwaren


Omgaan met poortwachters 1. Wie kan je tegenkomen? 2. Wat zijn hun taken? 3. Hoe ga je er vervolgens mee om?


Reflexbezwaren Ik heb…  al een leverancier  geen tijd  al zoiets  geen interesse  niet nagedacht


Reflexbezwaren

1SV  Negeren  Gesprek aangaan met een vraag of een opmerking ©SalesQuest ® SalesQuest®

Reflexbezwaren

1SV

 Welke vraag? Vraag naar een mogelijke irritatie of ongemak! ©SalesQuest ® SalesQuest®

Wat vraag je dan?  Hebt u wel eens last van …?  Is het uw wel eens overkomen dat …?  Klagen klanten / medewerkers wel eens over …?


Vervolgens ..? 1. Doorvragen 2. Pas bij duidelijke interesse 3. Voorstel doen


Meten is weten Noteer de volgende gegevens     

Doelstelling (= aantal acties) Hoeveel pogingen? Wie je hebt bereikt? Hoever kwam je in het gesprek? Heeft geleid tot…?


En…?    

Aantal nieuwe cliënten? Projecten / deals per klant? Omzet? Provisie?


Samenvatting  Wat is jouw oplossing?  Wie zit er om te springen?  Benader ze en stel het probleem centraal  Doe pas een voorstel wanneer de tijd er rijp voor is  Meet je resultaten


Vragen?


Tenslotte  Webinar straks online bekijken  Vragen stellen?

[email protected]


Ik wens jullie…  Heel veel succes!


Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken?

Recommend Documents