Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken? Door: Michel Hoetmer
Powered by
Hoe lang duurt het? • Presentatie circa 60 tot 70 minuten • Daarna circa 30 minuten gelegenheid tot vragen stellen • Tenslotte: jouw oordeel
©SalesQuest®
Discussiëren / vragen • Hand opsteken • Chatfunctie
En natuurlijk aan het einde van de presentatie!
©SalesQuest®
Hoe het werkt?
Menu
Chat
©SalesQuest®
Tussentijds vragen? • Steek je hand op!
©SalesQuest®
Extra materialen? • Je ontvangt later een link naar de pagina
©SalesQuest®
In de herhaling? Binnen 24-uur staat het webinar online en kun je alles op je gemak bekijken
Uitzending gemist?
©SalesQuest®
Windows Media Player 9 of hoger!
Opnieuw bekijken?
Opname afspelen
©SalesQuest®
Goto webinar Codec
©SalesQuest®
Koud bellen is… Morsdood….!? • Gebruikelijke tactieken • Onvoorbereid • Ongericht
©SalesQuest®
Dus dan maar…? Verkopen via… • Internet / DM • Referenties • Netwerken
©SalesQuest®
Passief
Voordelen koud bellen • Snel • Goedkoop • Interactief
©SalesQuest®
De eerste minuut… Bepaalt het succes van je gesprek… • Geen interesse? • Geen gesprek!
©SalesQuest®
Wat gaan we doen? • Waarom is contact maken lastig? • Wat je vooral niet moet doen • Survival kit: wat dan wel?
©SalesQuest®
Poll Hoeveel ervaring heb je met koude acquisitie?
©SalesQuest®
Wat is een koud acquisitiegesprek? 1. Je kent elkaar niet 2. Het komt onverwacht
©SalesQuest®
Voordat je begint…?! • Lukraak bellen is zinloos • Eerst informatie verzamelen • Weten met wie je spreekt
©SalesQuest®
Slim bellen 1. Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen 2. Deze info gebruiken (adviserend) 3. Prospect helpen actie te ondernemen
©SalesQuest®
Mythe: het draait om een afspraak! • Veel te beperkt idee! • Je kunt alles over de telefoon verkopen
Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!
©SalesQuest®
Juiste doelgroep? • 50 tot 60% van je succes!
©SalesQuest®
Ideale klantenprofiel 1. Goede klanten? 2. Overeenkomsten? 3. Criteria?
PS. Maak ook een slechte klantenprofiel!
©SalesQuest®
Recency Frequency Monetary value
Behoeften: 3 fasen
Fase 3 Oplossing zoeken
Fase 2 Pijn toegegeven
Fase 1 Latente pijn
©SalesQuest®
Zoeken / niet zoeken
Totale markt
©SalesQuest®
Reactie oproepen Dat is vervelend, wij moeten er naar kijken!
Fase 3 Oplossing zoeken
Fase 2 Pijn toegegeven
Fase 1 Latente pijn
©SalesQuest®
Zo kan het beter! Goed idee!
Bezwaren? Welk bezwaar hoor je het meest bij koud bellen?
©SalesQuest®
Reflexbezwaren
Ik heb… al een leverancier geen tijd al zoiets geen interesse niet nagedacht
©SalesQuest®
Waarom is het zo lastig? Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?
©SalesQuest®
Waarom is het zo lastig? Antwoord: geen gezamenlijke interesse!
©SalesQuest®
Automatische piloot…? Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!
©SalesQuest®
Poll Aan welke kapstok hang je het koude acquisitiegesprek op?
©SalesQuest®
Belangrijkste don’ts • • • • • • •
Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen
©SalesQuest®
Ik heb u een brief gestuurd Heeft u hem… - Ontvangen? - Gelezen? - Begrepen?
©SalesQuest®
Kent u ons? Wij zijn…?! Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?
‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’
©SalesQuest®
Ik wil een afspraak maken ´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´
©SalesQuest®
Ik wil samenwerken ´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´
©SalesQuest®
Ik verkoop…!? ´Maar ik heb niets nodig!´
©SalesQuest®
Clichés ´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´
©SalesQuest®
Lange verhalen Niet langer dan 20 tot 30 seconden
©SalesQuest®
Onuitgesproken vragen Als je iemand koud belt roept dat automatisch vragen op:
Wil je me iets verkopen? Wat gaat dat kosten? Heb ik dat al? Kan ik je vertrouwen? Waarom nu (aanleiding)? Wat heb ik er aan?
©SalesQuest®
De kapstok voor je gesprek Appelleren aan: • Probleem • Onderbuikgevoel • Bekend feit
Gebruik de automatische piloot in je voordeel! ©SalesQuest®
Gezamenlijke interesse? • • • •
Probleem? Gevolg? Resultaat? Oplossing?
©SalesQuest®
Problemen en gevolgen
Gevolg?
Nieuwe problemen?
Gevolg?
Probleem
Gevolg?
Leidt tot…?
©SalesQuest®
Gevolg?
Welk probleem? • Tandenstoker?
©SalesQuest®
Welk probleem? • Spelletjes computer?
©SalesQuest®
Welk probleem? • Rolls Royce?
©SalesQuest®
Welk probleem…? … los jij op voor je klanten?
Advies Definieer een probleem waarvoor jij de beste oplossing hebt Noteer de bijbehorende gevolgen Formuleer concrete vragen ©SalesQuest®
Kapstok: een voorbeeld? Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?
©SalesQuest®
Reflexbezwaren Ik heb… al een leverancier geen tijd al zoiets geen interesse niet nagedacht
©SalesQuest®
Reflexbezwaren
1SV Negeren Gesprek aangaan met een vraag of een opmerking ©SalesQuest®
Reflexbezwaren
1SV
Welke vraag? Vraag naar een mogelijke irritatie of ongemak! ©SalesQuest®
Wat vraag je dan? • Hebt u wel eens last van …? • Is het uw wel eens overkomen dat …? • Klagen klanten / medewerkers wel eens over …?
©SalesQuest®
Vervolgens ..? 1. Doorvragen 2. Pas bij duidelijke interesse 3. Voorstel doen
©SalesQuest®
Poll Hoe hoog is je succespercentage? (succes = een concrete stap voorwaarts maken)
©SalesQuest®
Meten is weten Noteer de volgende gegevens
Doelstelling (= aantal acties) Hoeveel pogingen? Wie je hebt bereikt? Hoever kwam je in het gesprek? Heeft geleid tot…?
©SalesQuest®
En…? • • • •
Aantal nieuwe cliënten? Projecten / deals per klant? Omzet? Provisie?
©SalesQuest®
Samenvatting • Wat is jouw oplossing? • Wie zit er om te springen? • Benader ze en stel het probleem centraal • Doe pas een voorstel wanneer de tijd er rijp voor is • Meet je resultaten
©SalesQuest®
Vragen?
©SalesQuest®
Tenslotte • Webinar straks online bekijken • Vragen stellen?
[email protected]
©SalesQuest®
Evaluatie Wil je zo vriendelijk zijn de evaluatie in te vullen? (1 = zeer slecht tot 5 goed)
1
©SalesQuest®
5
Ik wens jullie… • Heel veel succes!
©SalesQuest®